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透 心 凉
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UID帖子威望10 多玩草126 草元宝
17:12:19 上传
大家省点金币吧！楼主来分析他的技能，让你明白他为什么垃圾。
16:48:14 上传
首先他的名字，疾风剑豪，一听就是小学生最爱，像疾风一样切入战场就直接被秒。
被动，浪人之道，名字就在暗示玩家要去浪，尤其小仓的亚索1vN视频，更多人喜欢去秀连招。
q技能，请问它和平a有什么区别？第三下还特别难中，就这一个输出技能。
，要伤害没伤害，放的时候还往前移动，遇到突脸的就一点办法没？奥巴马什么的肯定也是你放完w才开大招，有什么用？
e技能，cd其实比写的要长，而且一个目标10秒才能e一次，范围小，还是固定距离，没伤害，技能删了算了。
大招必须击飞才能放，击飞不了你一盘都放不了一个大招，伤害低，而且放的时候你还能被打，废物技能。
本帖最后由 黛蓝蓝 于
17:23 编辑
&我是来看镇楼图的 这个为何没有？虽然已经6天了，但是我才看见。。。&
&队友没有稳定击飞，一场下来可能真的放不出一个R&
&手残党，同情你&
&哈哈哈哈呵哈哈呵呵呵&
&LZ明显是不会玩的手残党。也不看看操作难度。顺便吐槽一下那些愤青。&
&我今天看了sky第一视角后第一次用他打匹配结果前期打爆对面，中期浪了点。后期又赢了。10杀5死&
&像LZ这种人，心理就是贱，喜欢被喷来找存在感。&
&逗比才会这样。。。@手残党&
&我玩的时候 我先说明 有石头没？放大一起啊......&
&亚索太吃队友，队友没有稳定击飞，一场下来可能真的放不出一个R·····&
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透 心 凉
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UID帖子威望10 多玩草126 草元宝
对面风筝多，完全没得玩。
&风筝多还非选，这不典型的脑残&
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Lv.8, 积分 12555, 距离下一级还需 7445 积分
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你刚知道?& && && && && && && && && && && && && && && && &&&
翻你一脸翔
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Lv.6, 积分 2806, 距离下一级还需 2194 积分
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同意& && && && && && && && && &&&
翻你一脸翔
翻你一脸翔
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我5L& && && && && && && && && && &
翻你一脸翔
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来了& && && && && && &
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Lv.4, 积分 424, 距离下一级还需 576 积分
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买了玩不来& && && && && && && && &&&
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钱啊& && && && && && &
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Lv.5, 积分 1330, 距离下一级还需 1170 积分
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&&楼主、煞笔 只有垃圾玩家 没有垃圾英雄
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........................
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没钱& && && && && && && && && &
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&&劳资 最鄙视的就是这种逗比
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。。。。。。。。。。。。。。。。。。没买
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楼主真棒！
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楼主最帅！
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阅读权限2QQ
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UID1131420U币630 UB钱包上限630 UB体力1767 精华0种子0 筐主题帖子性别保密在线时间26 小时最后登录注册时间
请问下各位大神，在LOL里面，他们那些职业玩家的比赛，他们是怎么样操作能弄到走一步A一下，然后又走一步再A另一个。。就好象那些ADC，A兵或者塔或者那些野怪，很有节奏的A啊，请问是不是键位设置的问题？？？？请教下！谢谢！！
阅读权限46自我介绍专攻各种半肉输出，带突进有控制的更佳。QQ生日1986 年 5 月 2 日
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UID947895U币41174 UB钱包上限60060 UB体力115822 精华0种子693 筐主题帖子性别男生日1986 年 5 月 2 日在线时间6112 小时最后登录注册时间
请使用A键，智能
阅读权限10居住地上海市 虹口区 曲阳路街道QQ生日1992 年 6 月 21 日
少女壮士万万岁！~
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UID1187450U币3317 UB钱包上限5510 UB体力957 精华0种子0 筐主题帖子性别女生日1992 年 6 月 21 日在线时间229 小时最后登录注册时间
疯娘毁人不倦
阅读权限8自我介绍专供上单打野，业余辅助，客串ADC，人妻级别APQQ生日1990 年 4 月 3 日
追随东哥的脚步
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UID1216938U币1178 UB钱包上限4050 UB体力852 精华0种子0 筐主题帖子性别男生日1990 年 4 月 3 日在线时间107 小时最后登录注册时间
A键能智能？
网2谁帮我撸翻他她它& &网1qvga
阅读权限46自我介绍专攻各种半肉输出，带突进有控制的更佳。QQ生日1986 年 5 月 2 日
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UID947895U币41174 UB钱包上限60060 UB体力115822 精华0种子693 筐主题帖子性别男生日1986 年 5 月 2 日在线时间6112 小时最后登录注册时间
imchloe0901
& &专业毁人
阅读权限9QQ生日1987 年 10 月 9 日
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UID1253090U币4311 UB钱包上限4760 UB体力1332 精华0种子0 筐主题帖子性别保密生日1987 年 10 月 9 日在线时间110 小时最后登录注册时间
点空地--点兵--点空地--点兵……循环…………就是这样的节奏不然APM怎么来
阅读权限6自我介绍吾乃影QQ生日2012 年 5 月 1 日
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UID1020549U币1331 UB钱包上限2750 UB体力972 精华0种子0 筐主题帖子性别男生日2012 年 5 月 1 日在线时间62 小时最后登录注册时间
你电脑玩多了==点的快了其实是很简单的事情。不是LOL个人的问题。我不是用A， 是像楼上
点空地--点兵--点空地--点兵……循环
小朋友用地狱焰火烧你，你该怎么办？
阅读权限2QQ生日1992 年 11 月 9 日
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UID1013369U币630 UB钱包上限630 UB体力26592 精华0种子0 筐主题帖子性别男生日1992 年 11 月 9 日在线时间492 小时最后登录注册时间
出了两把红x之后a一下走一下的节奏特别爽
阅读权限15QQ生日1993 年 10 月 11 日
千辛万苦升2级
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UID1122848U币560 UB钱包上限9860 UB体力1837 精华0种子0 筐主题帖子性别男生日1993 年 10 月 11 日在线时间534 小时最后登录注册时间
& &疯娘，A键有智能吗？在哪搞？我也去搞一个
阅读权限46自我介绍专攻各种半肉输出，带突进有控制的更佳。QQ生日1986 年 5 月 2 日
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UID947895U币41174 UB钱包上限60060 UB体力115822 精华0种子693 筐主题帖子性别男生日1986 年 5 月 2 日在线时间6112 小时最后登录注册时间
& & 他都不知道用A来补，我只是提醒他可以试试技能全智能释放，这样更接近他所描绘的那种赶脚
阅读权限10QQ
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UID754553U币1215 UB钱包上限7130 UB体力30957 精华0种子0 筐主题帖子性别保密在线时间731 小时最后登录注册时间
个人觉得，完全是对一个adc的了解程度问题，有的adc就是用不惯，比如女警，就是补不好兵，点不好人，但是用男枪，vn，女枪，大嘴就很习惯。走a，用的特别顺。
阅读权限16居住地上海 虹口区QQ生日1995 年 8 月 13 日
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UID401991U币10850 UB钱包上限10850 UB体力15312 精华0种子81 筐主题帖子性别男生日1995 年 8 月 13 日在线时间623 小时最后登录注册时间
路过看体力
[/images/oazin/logo.gif[
阅读权限10QQ生日1986 年 8 月 25 日
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UID948307U币5189 UB钱包上限7130 UB体力432 精华0种子0 筐主题帖子性别男生日1986 年 8 月 25 日在线时间237 小时最后登录注册时间
点地 点兵&&点地 点兵 无限循环~
发贴22222,在线2222小时以上的水王佩戴,恶意复制黏贴的帖数可不算噢!
开通PLU高清频道的PLU忠实观众
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ADC射程略有不同，因此保持手感也要对自己用的英雄的射程有直观的了解，才好做出选择应对。给大家列一下射程距离。
小炮：550（+9*13 = 703）被动加成后最远距离 & &&
大嘴：500（+210 = 710）主动技能W加成后最远距离
皮城：650 一直op的存在
欧洲人喜欢的原因 他们喜欢和平farm
矮子忍者：575
勉强可以当Adc
伪屌丝：575
MF：550&&已经没人用了吧
暗夜猎手：550 一直强大
S3开始op的
EZ：550 强势 玩法最多的adc
法外狂徒：525
轮子妈：500 看看重做后的发挥吧（有AD打法，算半个吧）：125（525）技能E加成
这个就可以不考虑了 11级时候20%-cd装辅助后，勉强可以保证E一直挂着
老鼠：500（开大真说不清楚） 官方能找到的据说1250
大家自己看吧，贯穿后距离肯定不止1250
1750我觉得差不多
螃蟹：这货应该有800吧，E的准的话，平时只有悲剧的425。
算是ADC必备知识吧，做个普及
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浅析 LOL（英雄联盟）市场营销策略学 专 学院： 业： 号：学 生 姓 名： 指 导 教 师：年 月 毕业论文指导教师审阅意见题目： 评语：指导教师： 年（签字） 月 日 毕业设计（论文）
答辩成绩评定专业毕业设计（论文）第 年 计（论文） 。 设计（论文）题目： 设计（论文）说明书共 页，设计图纸 月 日审定了 班级答辩委员会于 学生的毕业设张。毕业设计（论文）答辩委员会意见：成 绩：专业毕业设计（论文）答辩委员会主任委员（签字）、 摘要进入 21 世纪以来，随着互联网与计算机技术的发展，网络游戏产业已经成 为全球瞩目的顶尖娱乐产业。 在我国网络游戏产业正处于飞速发展时期，市场前 景一片光明，大量企业和资本涌入网络游戏市场，市场竞争激烈，然而却缺乏有 针对性的营销方式。 本文即是以此为背景， 首先介绍了腾讯公司新代理的一款游戏，然后从目前 网络游戏市场的发展概况， 到价格营销和渠道营销方面，着重分析了网络游戏市 场中所采用的营销模式，最后对网游市场营销方式提出相关建议。 上个世纪末的互联网经济的起伏式发展后，2001 年开始逐渐形成新的网络 经济模式，网络游戏行业随着互联网经济的发展逐渐规模化、产业化，并成为最 具利润的网络产业之一， 中国网络游戏产业经过十年的发展，已经形成了巨大的 产业规模。 在如此快速发展背景下，我国网络游戏市场上的营销特点就显得格外 引人瞩目。 文旨在运用营销理论，分析 LOL（英雄联盟）营销的市场环境，从 LOL（英 雄联盟）营销现状出发，为完善 LOL（英雄联盟）市场营销提供可行的对策。论 文首先对 LOL（英雄联盟）营销环境及市场进行了分析，指出 LOL（英雄联盟） 产品正处于成长阶段， 应集中优势资源大力发展。 接下来描述了 LOL （英雄联盟） 营销现伏，指出 LOL（英雄联盟）营销工作还存在许多难点，提出了完善 LOL（英 雄联盟）营销的对策及建议。 之所以先选择 LOL（英雄联盟）作为研究对象，因为 LOL（英雄联盟）以老 牌 DOTA 作家精心打造，现今比较火爆的一款网络游戏，无论是短暂的对市场的 冲击力，还是今后的发展，腾讯公司在以往网络游戏如地下城与勇士，穿越火线 等，证明了它成功的经营业绩。当年的小企鹅已经成为了网络巨人，在腾讯公司 代理的 LOL （英雄联盟） 可以说在同类产品占有霸主的地方。 本文分别在 LOL （英 雄联盟）产品分析，营销渠道，网络游戏生命周期，SWOT 分析 4 大方面组成， 充分的了解了网络游戏市场，发现问题并解决，最后结合，以求提高市场地位， 在网络游戏取得更大的成功。 关键词：腾讯公司；互联网；营销策；SWOT AbstractEnter since twenty-first Century, the development of Internet and computer technology, the network game industry has become the attention of the world 's top entertainment industry. In China's online game industry is in a period of rapid development, the market prospects for a bright, large enterprises and capital into the network game market, market competition is intense, but the lack of targeted marketing. This article is in this background, first introduced the Tencent company of new agents in a game, and then from the present network game market development situation, to price marketing and channel marketing, the paper analyses the network game market in the marketing mode, the last of the online games market marketing suggestions. At the end of last century, the Internet economy and development, 2001 began to form a new network economy mode, network game industry with the development of Internet economy gradually scale, industrialization, and become the most profitable network industries, Chinese network game industry after ten years of development, has formed a huge industry scale. In such a context of the rapid development, China's online game market marketing characteristic is particularly eye-catching. This paper aims at the application of the marketing theory, analysis of the LOL ( League ) marketing market environment, from LOL ( League ) marketing present situation, to improve the LOL ( League ) market marketing to provide the feasible countermeasure. First of all papers on the LOL ( League ) marketing environment and market undertook an analysis, pointed out that the LOL ( League ) products are in the growth stage, should develop vigorously. Then describes the LOL ( League ) marketing current situation, pointed out that the LOL ( League ) marketing work also had many difficulties, put forward to perfect LOL ( League ) marketing the countermeasure and the suggestion. The first choice of LOL ( League ) as the research object, because the LOL ( League ) to the veteran DOTA writer to create elaborate, compared with the current popular game of a network, whether it is short of the market impact, or the development henceforth, Tencent company in previous online games such as Dungeon Fighter Online Cross fire, etc., it proved successful business performance. The little penguin has become the Internet giant, Tencent company agent in LOL ( League ) can be said that in similar products occupy a dominant place. This paper respectively in the LOL ( League ) product analysis, marketing channels, network game life cycle, SWOT analysis of 4 major components, the full understanding of network game market, find and solve, finally, in order to improve market position, in the network game to achieve greater success. Key words: T I SWOT 目录摘 要........................................................................................................................................... 1Abstract ............................................................................................................................................. 5 第一章 绪 论........................................................................................................................... 91.1 研究背景............................................................................................................................ 9 1.2 研究目的与意义................................................................................................................ 9 1.3 研究内容与方法.............................................................................................................. 10 第二章 理论综述..................................................................................................................... 112.1 网络游戏市场概述 .......................................................................................................... 11 2.2 网络游戏市场营销模式分析 .......................................................................................... 11 2.3 营销渠道分析.................................................................................................................. 12 2.4 网络游戏产品价格策略营销 .......................................................................................... 13 2.5 SWOT 分析 ...................................................................................................................... 15 2.5.1 网络游戏的优势分析（Strength） .............................................................................. 15 2.5.2 网络游戏的劣势分析（Weakness） ............................................................................ 16 2.5.3 网络游戏的机遇分析（Opportunities） ...................................................................... 17 2.5.4 网络游戏的威胁分析（Threaten）.............................................................................. 18 第三章 LOL（英雄联盟）概述 ............................................................................................ 193.1 腾讯公司.......................................................................................................................... 19 3.1.1 公司简介........................................................................................................................ 19 3.1.2 发展历史........................................................................................................................ 19 3.2 LOL（英雄联盟） ........................................................................................................... 20 3.2.1 游戏简介........................................................................................................................ 20 3.2.2 游戏背景........................................................................................................................ 20 第四章 LOL（英雄联盟）的营销策略问题分析 ................................................................ 224.1 LOL（英雄联盟）同类游戏冲击缺乏分析 ................................................................... 22 4.2 收费压力.......................................................................................................................... 22 4.2.1 收费游戏........................................................................................................................ 22 4.2.2 LOL（英雄联盟）道具收费游戏 ............................................................................... 22 4.3 LOL（英雄联盟）账户安全性问题 .............................................................................. 23 第五章 LOL（英雄联盟）的营销管理对策 ........................................................................ 245.1 平台类网络游戏竞品分析 .............................................................................................. 24 5.2 LOL（英雄联盟）收费模式趋势 ................................................................................... 24 5.3LOL（英雄联盟）安全保障对策 ................................................................................ 265.4 LOL（英雄联盟）竞技游戏未来的发展 ....................................................................... 26 第六章 致 结 论........................................................................................................................... 29 谢....................................................................................................................................... 31 第一章1.1 研究背景第一代网络游戏1969年至1977年绪论由于当时的计算机硬件和软件尚无统一的技术标准，因此第一代网络游戏的平 台、操作系统和语言各不相同。它们大多为试验品，运行在高等院校的大型主机 上，如美国的麻省理工学院、弗吉尼亚大学，以及英国的埃塞克斯大学。 第二代网络游戏1978年至1995年 一些专业的游戏开发商和发行商开始涉足网络游戏，如Activision、Interplay、 Sierra Online、Stormfront Studios、Virgin Interactive、SSI和TSR等，都 曾在这一阶段试探性地进入过这一新兴产业，它们与GEnie、Prodigy、AOL和 CompuServe等运营商合作，推出了第一批具有普及意义的网络游戏。 第三代网络游戏1996年到2006年 越来越多的专业游戏开发商和发行商介入网络游戏，一个规模庞大、分工明确的 产业生态环境最终形成。 人们开始认真思考网络游戏的设计方法和经营方法，希 望归纳出一套系统的理论基础，这是长久以来所一直缺乏的 第四代网络游戏2008年至今 随着网络时代不断变迁和网络用户的需求不断高涨，第四代网络游戏就此诞生。 除此之外，随着私服、外挂等非法程序的侵入，第三代网络游戏渐渐走向低谷， 也是第四代网游迅速崛起的条件之一。 网络让我们的地球变成一个村落！&曾经说过的这句话代表了人类一种广范 沟通的欲望。2000 年后，网络所营造的泡沫经济开始破灭，一个个盛极一时的 网络公司纷纷传出裁员或倒闭的消息，而一个网站却呈现另外一番景象：2001 年 5 月，联众游戏以 17 万同时在线、2000 万注册用户的规模成为当时世界最大 在线游戏网站。 就是以联众游戏和文字 MUD 为代表的网络在．com 泡沫经 济中独树一帜的表现， 让不少人看到了其中所蕴涵的巨大商机。在后面的这几年 里，网络游戏确实以惊人的速度发展起来了。1998 年 6 月 联众网络游戏世界正 式推出。1.2 研究目的与意义本研究主要是以课题实习调研， 借鉴本学科研究成果和理论结合实际分析为 主，结合 LOL（英雄联盟）的特点和当前我国网络游戏的发展竞争现状，建构企 业营销管理方法选择的理论体系。主要工作就是分析研究 LOL（英雄联盟）发展 中的营销管理问题， 并进行研究提出解决方案。首先从已有的相关课题研究资料 中引用和借鉴研究成果，大致构建出营销管理方法选择的理论指导框架和建议。 然后以 LOL（英雄联盟）发展中营销管理问题为依托，依照自己提供的营销管理 理论框架去指导企业营销管理活动实践。最后是反思网络游戏发展中的营销管 理，提出合理的解决建议。 采用文献借鉴法，案例研究方法，调研法和理论分析方法为主，在研究的前 期工作阶段， 主要使用文献资料分析的手段， 引用和借鉴， 撰写出课题研究综述。 在营销管理理论实际运用的研究阶段主要使用调研法和案例研究方法， 调研和案 例研究对象是网络游戏。 在理论体系的实践阶段采用的是理论分析研究法，针对 公司营销管理中的具体问题进行分析研究，力求解决部分问题。1.3 研究内容与方法本课题通过 LOL（英雄联盟）营销管理问题的研究，对竞争环境下我国网 络游戏的营销管理进行深入系统的研究， 为加快现代企业制度在网络游戏中的确 立，促进企业正确树立市场营销意识，强化市场营销管理，提高企业营销管理创 新能力，确保网络游戏的健康、快速、持续地发展，都具有十分重要的现实意义 和历史意义。 第二章2.1 网络游戏市场概述理论综述网络游戏是电子游戏的一种，也是我们通常所指的在线游戏，是伴随着互联 网技术、计算机技术发展起来的一种新型数字娱乐方式。它是以互联网为依托， 通过网络连接， 实现多人同时参与的电子游戏， 通过人与人之间的互动达到交流、 娱乐和休闲的目的。近几年，随着我国经济的快速发展，网络游戏市场呈现飞速 发展的趋势，截止到 2008 年，我国网络游戏市场规模约为 30.4 亿美元，约占全 球网络游戏市场总收入的 27.1%， 07 年高出 5%， 比 网络游戏用户人数逼近 6000 万人。未来几年，中国网络游戏市场将以每年 5%的速度递增,预计到明年，中国 市场的占比率将达到 46.9%。在中国的网络游戏市场刚开始起步阶段，中国本土 的游戏运营商其运营模式多为代理型运营， 即本身不开发游戏产品而引进上游游 戏开发商的游戏， 多为代理韩国、 欧美等国家的大型网游产品， 如盛大代理传奇， 久游代理劲舞团等等。 运营商付给开发商版权费以及游戏收入分成，且在技术支 持，产品维护以及利益分割上受制于开发商。目前，我国的多家运营商已经不满 足于仅仅代理国外游戏， 他们积极自主研发适合国内网游市场的精品游戏，比较 成功的如巨人网络的征途游戏，在欧美游戏和韩国游戏的夹击中仍表现十分出 色。另一些运营商也积极向产业链上游积极延伸，实现利益一体化，牢牢控制产 业上下游，保护自身市场利益，典型代表如盛大网络，他们通过与上游游戏开发 商韩国 Actoz 的策略联盟，形成了产业链条的一体化，使得企业核心竞争力得以 保持，继续在网络游戏市场保持领先。2.2 网络游戏市场营销模式分析网络游戏，顾名思义，指的是利用 TCP/IP 协议，以 Internet 为依托，可以 多人同时参与的游戏项目。 时至今日，网络游戏在中国已经不再是小孩子的玩意 儿了。不久前在上海举行的 2004 网络游戏精英会预测，2004 年网络游戏市场可 达 36 亿元的产业规模，2005 年可达近 70 亿元规模。 网络游戏精英会提供的数据显示，目前中国网络游戏玩家接近 2000 万人， 其中 19 岁至 25 岁的占 59.9%。网络游戏厂商接近 300 家，其中游戏开发商约为 150 家，仅次于韩国而位居世界第二，网络游戏产品近 200 款。 中国人口数量巨大，网络游戏潜在的消费人群众多，而人本爱玩的天性，让 游戏自从人出生的那天开始就生生不息。网络游戏依托高科技的手段，结合剧情 故事、美术、音乐、动画程序等技术于一身，能吸引玩家的眼球自然不是问题。 而网络游戏的蓬勃发展， 俨然已经在中国这个市场形成了一条初步的产业链。一 项上过电子商务协会和《电子商务世界》杂志共同进行的调查显示，目前我国网 络游戏的产业规模为 9.1 亿元，而电信业务由此产生的直接收入达到 68.3 亿元， 网络及存储产品、软件及服务等行业产生的直接收入为 32.8 亿元，出版和媒体 行业也由此产生了 18.2 亿元的直接收入。如果加上因网络游戏周边产品开发而 带来的间接收入，这个数字还会有较大的提升。 网络游戏作为一个新兴的产业， 在过去几年里的发展迅速得让别的行业为之 眼红。仿佛在一夜之间，以陈天桥为首的网络游戏新贵们，用一个又一个金钱的 奇迹挑战我们的想象力。 作为一个特殊的娱乐行业，网络游戏是如何成功的呢？ 盛大那好似魔术般的成功， 到底是建立在怎样的基础上的呢？在社会和经济两方 面的双重压力之下，网络游戏的明天又将如何？ 由于盛大“点数卡＋网吧”的经营模式的成功， 使得许多的网络游戏都选择了 这种模式， 但经过分析可以看出这种模式仍然处于一种简单的资本积累手段，对 比于国外的优秀经营模式， 整合了传播销售于一体的模式，目前中国的网络游戏 经营模式相对落后。 周边产品的研发在中国仍处于一个萌芽时期，对比于国外一 些成功的游戏产业产品， 中国的网络游戏仍然没有很好的利用游戏所带来的机商 机。2.3 营销渠道分析宝洁公司在销售培训手册写道:世界上最好的产品,哪怕有最好的广告支持, 要是消费者不能够在销售点买到它们,那么也是毫无用武之地。我们把这句话套 用到网络游戏上,可以这样讲:世界上最好的游戏产品,哪怕有最好的广告支持,要 是玩家不能够在产品利益点的认知时效内,在网吧、书报亭、软件店、商场内实 现认知和消费,基本就会宣告一款游戏甚至一家公司的死亡。对于网络游戏市场, 渠道是整个营销过程中关键部分之一,我们可以称之为!渠道为王?,盛大公司的实 例就可以说明渠道营销的力量。盛大公司是较早进入网游市场的企业,其凭借代 理韩国游戏传奇?在
年称霸全国网游市场,可以说,他们的成功较大部分 可以归功于正确的渠道营销战略。2002 年初,盛大推广传奇时,一方面通过全国各 种中间经销商进行实体销售,将游戏终端和游戏点卡覆盖到报刊亭,超市,商店等 各种代销机构,另一方面,它根据对网络游戏市场多年观察研究后的心得,把推广 渠道转移到所谓!核心游戏玩家聚集的网吧里,展开一系列的推广活动,包括免费 赠送客户端、礼品、派专人张贴游戏海报,开展大量游戏宣传活动,这些都增进了 玩家对游戏的了解,有效地激发了他们的游戏兴趣,并且,盛大还通过全国数量众 多的网吧销售账户和密码,使得充值卡终端迅速向游戏玩家接近,取得了让人难以 置信的巨大效果,在很短时间内就将传奇的名声建立起来,形成了国内最成熟的网 络游戏直销体系。除此之外,它通过与当时国内最大的软件销售连锁组织连邦软 件公司的战略合作实现了!一卡通?,在销售充值卡方面对便捷的销售方式进行了 新的探索。通过这些举措,盛大改变了传统的分销模式,摒弃了传统渠道 4-5 级层 层分销的结构,缩短了了点卡业务的周转时间,也降低了产品的销售成本,增加了 自身的盈利,可以说,盛大通过网吧终端向游戏玩家收费,建立了纵向营销的新时 代。除了盛大,开辟出新型营销渠道的腾讯公司也不得不提。众所周知,腾讯公司 依靠其即时通讯软件 QQ 在国内市场的统治地位而不断将业务范围伸向各个领 域。近些年,腾讯公司积极的开拓网络游戏市场,依靠 QQ 平台和庞大的 QQ 用户 群,腾讯先是在 2003 年试运行了自己的 QQ 棋牌桌面类游戏社区,后来者居上,取 得了巨大成功,一举成为该类游戏市场老大。此后,腾讯更是一发不可收,接连推出 QQ 堂 QQ 音速 QQ 幻想?等一系列游戏,并成功代理了韩国游戏，接着又拿下了 许多国外游戏的大陆经营权,准备在网络游戏市场上更进一步。总结说来,由于腾 讯的核心竞争力是 QQ 软件,依靠特殊也是特有的平台 QQ,腾讯可以进行游戏线 的迅速推广与营销,他们先是为用户提供 低廉费用的试用体验,然后累计用户的转移成本,并强化 QQ 通信软件与 QQ 游戏之间的联系和连接便利性,形成一体化促销手段,成功将其在即时通讯领域的 领先优势复制到网络游戏市场上。2.4 网络游戏产品价格策略营销由于网络游戏产品与传统一般商品在许多关键要素上的巨大差异,因此针对 一般商品的定价策略并不适用,在线网络游戏的经济学特性决定了与之相适宜的 定价方式。 2.4.1.独特的成本特征 网络游戏具有较高固定成本、 低边际成本的特点。 实质上就是高的研发成本， 低的生产复制成本。 对于游戏开发商来说，游戏的开发设计占据了其大部分的成 本。而一旦网络游戏投入商业化运营后，随着规模的不断扩大，规模经济效益会 使开发商或运营商的边际成本和平均成本同时急剧下降以至于可以忽略。 2.4.2 网络产品的群体效应 网络产品的群体效应就是说每个用户从使用某个产品中得到的效应，与用户 数量无光。用户人数越多，每个用户得到的效应就越高，网络中每个人的价值与 网络中其他人数量成正比， 换句话说就是网络产品消费者越多，这种产品价值就 越大。在线网络游戏的群体效应体现的尤为明显，是游戏运营的基础。因为在线 网络游戏是依托互联网上在线玩家的协作交流而进行的游戏，在线玩家越多，玩 家所得到的满意度就越高。 基于以上两个特征，我们可以得出结论：网友的本身价值在于玩家的感知和 认可，是一种体验式服务，无法从传统的“生产—成本估计—利润目标—销售定 价”的角度来定价。另一方面，根据网络游戏市场份额的不同，游戏运营商们的 利润水平也是不好预测的，因此也就无法采用利润目标法和盈亏平衡法来定价。 一般来说， 运营商们采用的多为价值基准定价法和竞争基准定价法以及这两个组 合。所谓价值基准定价法，即是以购买者对价值的看法，而非销售者的成本为依 据的定价。而竞争基准定价法则是根据不同的竞争环境，参照竞争对手的价格， 并以此为基准价来确定本企业产品价格的定价方法。 顾客—价值—价格—成本—产品 产品价格具体到网络游戏产品上来说，就是网络游戏的第你家收费模式。目 前，国内我网络游戏市场模式可分为两大类，一种是收费制，即以点卡计费未定 价方式的游戏。 点卡模式是在网络游戏发展初期建立起来的，是按照玩家进入游 戏的时间想玩家收费， 一般是按时间收费。代表游戏有网易的魔兽世界和梦幻西 游以及巅峰时期的盛大传奇， 游戏点卡通常直接反应游戏的收费价格，通常一款 MMOPROG 的游戏价格在 0.4—0.5 元之间。 另一种大家策略是免费模式。免费模式是在网络游戏时代发展后期，群雄并 起，竞争白热化的时候产生的。免费模式是指先体验后付费模式，进入游戏本身 不收取费用， 但要想获得一些游戏体验及增值服务必须付出金钱，这种免费模式 的盈利重点主要是依据经济学的二级价格歧视原理， 通过游戏中的虚拟物品交易 以及提供相应的增值服务来获取。 这类模式的典型代表有史玉柱的巨人网络的征 途，以及久游网的劲舞团等一些后起之秀，免费网游在盈利性方面的优势在于， 他主要依靠优质的客户获得收人，玩家通过购买游戏运营商提供的虚拟道具，会 比不购买道具的玩家具有更多的优势， 因为这些游戏道具大多是游戏里面通过自 己努力难以获得的， 但是能大幅度提高玩家在游戏中的能力。当玩家在游戏中投 入了足够多的时间和精力，达到一定等级后就难以放弃。由此可见，免费网游不 是真正意义上的全免费， 他的赚钱之道就在于利用网络游戏的特殊性，让玩家先 体验在获得玩家的感知认可之后，逐步收取费用。 随着网游市场的发展，一些新上市的游戏采取了两种定价方式的变种，但归 根结底也可化为上述两种模式。 如仙剑 on-line 采取了付费购买 CD-key 激活游戏， 然后游戏免费体验，但道具和服务收费的模式，相当于给免费游戏加了一个“入 门费” 。而棋牌类网络游戏由于玩家基数大，流动性也大，而且游戏开发容易， 进入门槛低，容易造成同质竞争，所以一般采用会员制收费，会员可享受一些特 殊权利，如游戏服装提供，虚拟货币供给，定期派送大礼包，荣誉级别等等，归 根结底也是“免费模式” 。 一般来说，采用收费模式的网游产品，一般是市场的早期进入者或者是相应 市场的领先者，比如在线人数最多的 3D 网游魔兽世界和在线人数最多的 2D 网 游梦幻西游均是以点卡为收费模式，他们往往采取二部定价法。所谓二部定价法 是指采用定额收费和从量收费相结合的一种收费体系。 其中定额部分是指与使用 量无关的支付的基本费用； 从量收费部分是指按使用量支付的从量费。如魔兽世 界进入时， 玩家需要购买一个与游戏账号绑定的认证码才能继续游戏，这就是定 额收费，而根据玩家游戏时间而计算的点卡消费则是从量收费。 免费游戏模式则是这几年方兴未艾的模式，目前大多数中小运营商以及新上 市网游均采用这种模式， 并且韩国等发达国家占据主流位置的网游模式也是免费 模式。可以说，免费模式是我国网络游戏市场未来发展的大趋势。2.5 SWOT 分析 2.5.1 网络游戏的优势分析（Strength）优势是网络游戏的拥有的自身特点和实力， 我国网络游戏自身的优势有以下 几点： （1）在文化方面，国产网络游戏独具特色。 五千年的中华文化历史是民族网络最大的优势。 独具民族特色的网游无疑给国 人一种亲切感和归属感。 试想你带着师傅刚刚传授的武艺开始闯荡江湖，可以游 览于江南水乡之处，欣赏亭台楼阁，也可以在苍茫的大漠中杀狼保卫村庄，还可 以题诗猜谜、 比武招亲??这是何等心旷神怡的感觉，这是网络游戏对我国悠久 文化的神奇缩影。 我国上下五千年的悠久历史是当今世界上首屈一指的，不是世 界上那个民族可以比拟和超越的。所以，我们本国网游制作商对于本国市场上玩 家的口味、需求的满足，会比国外的游戏制作商了解的更快，只要我们把这些文 化元素巧妙的融入网络游戏中，国产网络游戏一定能立足于世界网游市场。 （2）网络游戏盈利模式多样化。 网络游戏的盈利模式不仅有简单的包月和计时方式的会员收费，而且还包 括：合作分成、网络广告、产品销售、比赛赞助、技术产品的租赁转让、会员费 用、技术平台的代理、周边产品的电子商务开发、网络游戏“一卡通”等的收入。 尤其是网络广告的植入， 成为新的盈利增长点，某些传统行业的客户和网络游戏 用户有一定的重叠， 网络游戏在中国有庞大的用户数量，同时也具备有效的展示 平台，在游戏中还可以多媒体的方式软性地展示产品，不会让用户产生反感，网 络游戏媒体化的商业价值， 越来越受到网络游戏行业、 广告业界和广告主的认同。 （3）在行业影响力方面，国产网络游戏带动了相关行业的较快发展。 网络游戏市场除了给网络游戏出版商带来直接收入之外， 还带动了相关行 业的繁荣发展。 网络游戏虽然属于数码产业或者休闲产业，它却是一个包揽计算 机、互联网、电信业、信息产业、商业、传媒业等行业的综合体。网络游戏产业 带动相关产业发展， 反过来这些产业促进网络游戏产业的继续发展， 形成良性 循环。2.5.2 网络游戏的劣势分析（Weakness）劣势是作用和影响网络游戏的限制性因子， 对劣势的分析有助于在发展我国 网络游戏的过程中采取措施，扫除盲点，克服弊端。整体上看，当前我国网络游 戏的劣势集中表现在以下几个方面。 （1）网络技术落后，游戏人才稀缺。 2007 年底的劳动局职场报告称，2007 年中国游戏人才缺口高达 60 万， 2008 年达到 100 万。游戏产业的人才可分为三类，呈金字塔型，底层是游戏客 服、游戏技术维护、游戏推广；中段是设计、开发类人才，包括游戏设计与编程 工程师；而塔尖是主程序员、美术总监、策划总监等。网络游戏是一种集剧情、 美术、音乐、动画和程序等为一体的复合技术，网络游戏具有信息产业和文化产 业的双重身份， 一名游戏从业人员必须兼具软件行业专家和艺术家的创造力。然 而目前，我国网络游戏行业缺乏相关人才，数量少而且质量不高，再加上相关教 育环节的空缺，使得后备力量严重不足。 (2) 不能有效的执行营销策略。 由于中国网络游戏市场崛起的速度实在太快了，较低的成本，过高的利润， 激发了大量的资本投入， 代理公司如雨后春笋般一个接一个地冒起来，而代理公 司想在市场上凭着自己第一款网络游戏的运营挖第一桶金以前， 尚无能力建设自 己的营销网络， 就只好寻找业内的经销商做代理。目前经销国内游戏行业的营销 网络公司只有几家， 而代理商多如牛毛，这就造成了一个渠道经销商会同时代理 数十款网络游戏，于是出现了很多的问题。比如，经销商必然根据产品的优劣势 决定投入的力度， 一个总渠道经销商对自身渠道的管理遵循的系统是总经销商— 地方级分销商—二级经销商—三级经销商—零售终端， 每一级经销商对上一级的 忠诚度都会因为自身的利益受到削弱， 这点在厂家与总经销利益完全一致的情况 下尚不可避免，更何况当总经销商本身就代理着不同竞争对手的同类产品。 由于总经销商本身发展的不成熟，又兼代数十款产品、每款产品的总代理商 和总经销商分别独立， 这些客观因素造成了交流的隔阂，市场反应的第一手材料 往往无法及时而系统地反馈到总代理商那里， 总代理商在制定网络游的年度营销 计划时无法详细而准确地掌握市场脉搏，必然造成计划和市场脱节。 （3）网络游戏的生命周期呈缩短趋势。 每件产品都有它的生命周期，每款网络游戏也不例外。产品生命周期是指某 产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。 产品的生命周期一般分为四 个阶段：产品引入期，市场成长期，市场成熟期和市场衰退期。作为朝阳产业， 网络游戏吸引了大量的投资商， 铺天盖地的多种游戏产品使消费者眼花缭乱，能 够真正长期吸引玩家的产品却是不多的。利益驱使更多的后进者加入这个行业 后，行业整合开始上演，行业的平均利润开始下降，这造成了中国网游产品生命 周期的缩短。著名互联网分析师萨法·拉什奇持认为，由于市场竞争加剧，中国 网络游戏的生命期正在缩短， “我认为《魔兽世界》正在衰老———好比走过了 生命期的三分之一。 ” （4）免费定价模式的弊端。 随着盛大 2005 年推出的第一款免费网游以来（游戏时间免费，游戏增值收 费） ，免费模式是指“先体验后付费”模式，进入游戏本身不收取费用，但要想 获得一些游戏体验及增值服务则必须付出金钱。 这种免费模式的盈利重点主要是 依据经济学的二级价格歧视原理， 通过游戏中的虚拟物品交易以及提供相应的增 值服务来获取。各大网游代理商为了保证市场份额纷纷效仿。就不完全的统计， 在“免费网游”中，免费玩家占到了 7 成，购买道具和装备的玩家约有 3 成，也 就是说， 是少数玩家在支撑着游戏的运作。这种免费模式不符合网游行业的可持 续发展，会导致游戏失衡，使游戏难以长久运营。 “不过如果无止境的开发收费 游戏道具，那么用户的潜在价值肯定会很快被挖光。这就是免费游戏的弊端。 ” 艾瑞咨询网络游戏分析师赵旭枫这样认为。还有批评者认为这么做会背弃公平、 公正的精神。2.5.3 网络游戏的机遇分析（Opportunities）识别机遇是外部环境分析的一个主要目标，适时地对机遇进行优质性、价值 性和成长性识别是实现我国网络游戏产业快速平稳发展的主要突破口。 （1）国产网络游戏需求量日益增大。 中国本土的网络游戏产业经过了几年的发展，越来越受到国人的青睐。根据 CCID 的调查，2002 年中国网络游戏市场上韩国占有的市场份额最大， 为 48.65%，中国内地占 21.62%，2004 年—2005 年中国本土的网络游戏产业占 有的市场份额为由 28%变为 42%，韩国由 68%变为 49%，2006 年，在市场占有 率 15 强游戏中，国产游戏占了 7 强（资料来源 .cn） 。目前， 在中国市场最受欢迎的网络游戏中，国产游戏也占据了不少席位。据 IDC 预计， 2012 年中国网游收入将达到 262.3 亿元，
年的年复合增长率为 19.9%。 由此看来，国产网络游戏产业占据了国内市场的重要地位。 （2）国家日益重视对网络游戏的扶植。 网络游戏产业已经成为世界很多国家的支柱产业之一，如日本、韩国等，它 也是我国新兴的最具发展潜力的产业。随着网游产业在我国突飞猛进的发展，国 家也开始正视和重视网游产业在国家经济发展中的作用和地位了， 为了进一步支 持民族网游， 在法律政策和技术资金上都给于了很大的关注和支持。我国政府出 台了对网游的几项通知，提高了从国外引进网游的“门槛” ，而且还加大力度对 民族网游产业的培养、扶持，给予本土网游一系列的优惠政策。2.5.4 网络游戏的威胁分析（Threaten）威胁分析是对网络游戏发展外部环境中的不利因素的识别过程。 进行威胁分 析，可以认清局势，预测未来，提高我国网络游戏发展肌体的免疫力。 （1）青少年沉迷网络游戏的负面影响。 青少年沉迷于网络游戏是当今社会最为关注的问题， 它也成为阻碍网络游戏 发展的亟需解决和缓解的现象。 青少年处在成长发育的关键阶段，心智还不太健 全，自制力还很差，青少年的网瘾令很多家长朋友深为头痛。所以，家长对网游 坚决反对，教育界等社会力量也反对网游发展。为此，政府推出了防沉迷系统， 2005 年 6 月新闻出版总署制定了《网络游戏防沉迷系统开发标准》 ，规定未成年 人累计 3 小时以内的游戏时间为“健康”游戏时间，超过 3 小时后的 2 小时游戏 时间为 “疲劳” 时间， 这个标准利用技术手段对未成年人在线游戏时间予以限制； 2006 年 3 月新闻出版总署制定了配套的《网络游戏防沉迷系统实名认证方案》 。 这样无疑给国产网络游戏的发展造成一定的阻碍。 （2）网络游戏市场的秩序不容乐观。 国家的网络游戏市场秩序目前还较为混乱， “私服” “外挂”等违法行为屡禁 不止，网游盗号等侵权盗版行为还比较猖獗，网络游戏行业间的恶性竞争，这些 都扰乱了网络游戏的正常运行和游戏的公平性。 业内人士无法根本上解决这类问 题， 一方面大部分人认为网游无足轻重， 无法唤起社会的理解和重视。 另一方面， 玩家们的法律意识淡薄。 有些部门也采取了一些其他措施，虽然取得了一定的效 果， 但总体来看， 还是缺乏统一的行业标准和健全的法律约束及有效的监管体制。 第三章3.1 腾讯公司 3.1.1 公司简介LOL（英雄联盟）概述说 LOL（英雄联盟）就必须说道它的代理商腾讯公司。 腾讯公司成立于 1998 年 11 月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商 之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯一直秉 承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。目前公 司主要产品有 IM 软件、网络游戏、门户网站以及相关增值产品。2011 年 7 月 7 日，腾讯公司决定斥 8.9 亿港元投资金山软件。3.1.2 发展历史1998 年 11 月 12 日，马化腾和他大学时的同班同学张志东正式注册成立&深 圳市腾讯计算机系统有限公司&。 当时公司的主要业务是拓展无线网络寻呼系统。 在公司成立当初主要业务是为寻呼台建立网上寻呼系统， 这种针对企业或单位的 软件开发工程可以说是几乎所有中小型网络服务公司的最佳选择。1997 年，马 化腾接触到了 ICQ 并成为它的用户，他亲身感受到了 ICQ 的魅力，也看到了它的 局限性：一是英文界面，二是在使用操作上有相当的难度，这使得 ICQ 在国内使 用的虽然也比较广，但始终不是特别普及，大多限于&网虫&级的高手里。马化腾 和他的伙伴们一开始想的是开发一个中文 ICQ 的软件， 然后把它卖给有实力的企 业，腾讯当时并没有想过自己经营需要投入巨大资金而又挣不了钱的中文 ICQ。 当时是因为一家大企业有意投入较大资金到中文 ICQ 领域， 腾讯也写了项目建设 书并且已经开始着手开发设计 OICQ，到投标的时候，腾讯公司没有中标，结果 腾讯决定自己做 OICQ。要知道，当时腾讯给 OICQ 标的价格才仅仅为三十多万而 已。到后来腾讯开始迅速发展的时候，马化腾十分合时宜的说，&我们需要自己 的中文网络软件，我们需要自己的 ICQ！&，但事实上，腾讯推出 OICQ 纯属是一 个偶然，如果那家大企业没打算投入资金到中文 ICQ 领域，也就不会有 OICQ， 如果腾讯公司中了标，也就不会有腾讯的 OICQ，腾讯的成功在某种程度上可以 说：一半是运气，一半是实力。 3.2 LOL（英雄联盟） 3.2.1 游戏简介LOL 英雄联盟是腾讯代理的一款电子竞技类网游， 年的时候已经在美国 09 公测，现在国内还是有不少的人在美服玩，也许是腾讯看到了电子竞技的前景， 10 年就成功代理了这款游戏， 并且 2011 年 2 月份更是花 27 亿人民币收购了 LOL 研发公司 RIOT GAMES 的大部分股份，顺便说一句盛大已经拿下了 DOTA2 的代理 权，腾讯 LOL 对战盛大 DOTA2 难道会成为新一次的互联网大战“3Q 之战”？ 腾讯代理 LOL 不能不说是很正确的一步，进军电子竞技，组建电竞竞技平 台 TGA，都表示腾讯将在电子竞技上有所大动作，而且 LOL 也会是其 2011 年的 一个重点项目。 我们来介绍一下这款游戏 LOL 英雄联盟。 《英雄联盟》拥有海量特色个性的 英雄、 自动匹配的战网平台， 包括天赋树、 召唤师系统、 符文等丰富全新的元素， 让玩家感受最爽快刺激的全新英雄对战。有人说 LOL 是抄袭 DOTA，其实这是不 对的，因为 LOL 正式 DOTA 那个团队做的，目前 LOL 英雄联盟已经成为了 WCG 的 比赛项目。 我觉得 LOL 其实就是 DOTA+魔兽世界， 也就是说 LOL 是竞技对战游戏， 同时也加入了天赋系统和符文系统。如果你玩过 DOTA 的话，那么英雄联盟会非 常容易上手，基本没有难度。3.2.2 游戏背景LOL 是在·由 DotA-All stars 创始人羊刀领衔开发的全新英雄对战网游。 除此之外，DotA 三大创始人之一的 Pendragon 也鼎力加盟其中，与此同时，LOL 还拥有曾任暴雪魔兽世界游戏策划、魔兽争霸 3 数值平衡师的 TOM 担任主策划。 强大的制作团队和顶尖的策划水准，让其在传承 DotA 经典的游戏模式的同时， 拥有极强的游戏性、竞技性和平衡性 自 09 年 LOL 在北美上市以后，凭借优秀的游戏品质斩获海量人气，成为 北美第一免费竞技网游。继去年获得 GAMESPY、IGN、GDC2010、金摇杆奖等国际 性大奖之后，LOL 在 2011 年更是表现不俗。除了获得腾讯游戏“年度十大最受 期待网游” 、766 游戏网“玩家最期待游戏” 、PCGamer“年度最佳免费游戏奖” 等多项殊荣之外，LOL 还被受邀进军 ESL-IEM 汉诺威、StarsWar6、WCG2011 等国 际性赛事。数项国内外大奖荣耀加冕，让 LOL 迅速跻身为世界级竞技游戏！ 此外，在前日举行的 TGA 大奖赛——LOL 王者争霸赛现场，官方人员宣布了一则 重磅消息，即《英雄联盟》将与世界顶级乐队、美国大片《变形金刚》系列主题 曲演唱者——Linkin Park(林肯公园)合作，将其三首代表歌曲《Black out》 、 《Crawling》《Numb》作为游戏的系列主题曲。 、 作为 WCG2011 世界总决赛正式比赛项目， 《英雄联盟》是唯一一个入选该项目的 DotA 类游戏。 月， 8 WCG-LOL 中国区域决赛即将开启， 支在 TGA 大奖赛—— 8 “LOL 王者争霸赛”中脱颖而出的精英队伍，将在上海进行决战。而胜出者除了获得高 额的奖金及中国区冠军奖杯外， 还有机会代表中国队征战 WCG 世界总决赛，问鼎 顶尖竞技团队！ 第四章LOL（英雄联盟）的营销策略问题分析4.1 LOL（英雄联盟）同类游戏冲击缺乏分析现今同类产品的层出不穷，LOL（英雄联盟）这种竞技类游戏日益增多， 如梦三国，起凡等同类游戏的出现，对于市场的巨大冲面对竞争，处于弱势的一 方应该强化于强势一方的差异性。而不是一味的抄袭。如反恐行动一味的模仿穿 越火线， 必然不会取得太好的效果。处于强势的一方应该消除与弱势一方的差异 性，可有效阻止对手的竞争。如CF抄袭生化模式是TX必然的选择。4.2 收费压力4.2.1 收费游戏对于时间收费游戏来说，这个问题尤其明显。比较好的做法有 产品设计方面， 收费前让玩家达到一个兴奋点，然后通过很吸引人的后续内 容诱导付费。如Aion的盘龙要塞就是玩家需要付费后才能体验的内容。 欠费可以玩的赊账设置。 梦幻西游在08年12月30日开放了欠费设定，即免费 时间过后不再是强硬的不能登陆游戏， 而是可以登陆但在游戏可体验的内容方面 加以限制。 在新手角色达到10级开始欠点状态下玩家自动进入体验状态， 在虚拟商品交 易等玩法将受到一定限制， 游戏内大部分功能依然可以正常使用，尤其是50级以 下的玩家仍可正常参与组队副本活动，获得经验和物品收益。欠费额度为300点。 预充值，包括道具收费游戏很多游戏都会在收费前一周开放预充值。这样的 设置较大程度上提高了玩家对收费的心理承受能力。 4.2.2 LOL（英雄联盟）道具收费游戏 对道具收费游戏来说，破坏游戏平衡的道具是普通玩家最反感的。比较好的 做法有： 公测直接收费。 减少公测玩家由收费带来的心理落差，而且部分收费道具也 是更好游戏体验的一部分。就趋势来看，玩家对公测收费接受度越来越高。 消费习惯的培养。需要注意的是度的问题，同样是过度理由效应，如果前面 “玩的很爽”， 后面如果玩家发现需要花大量的钱才能和之前一样，同样是不能 接受的。 合理消费点的设置。 点卡和游戏币的交易系统。 符文与天赋的交易系统。4.3 LOL（英雄联盟）账户安全性问题现在有很多的网络游戏交易平台，在交易安全性上还是有一定的保障。例如 拍拍，淘宝，17700游戏交易网以及5173等。为了方便买家，一些专门进行游戏 中虚拟商品交易的网站开设了多种交易方式，如担保交易，寄售交易，同城当面 交易等等。 这样在很大程度上提高了对游戏帐号及装备在交易时安全性。当然不 排除有监守自盗的现象出现。网游戏交易时的情况，大家可能都知道了，下面就 全面分析下网络游戏交易后安全性的问题。 对于游戏帐号， 很多买家都有这样一个担心， 买到的游戏帐号或者ID会不会被盗。 游戏帐号一旦被盗， 要取回相关的密码及邮箱时就需要注册时的玩家所提供的身 份证件。 有下面几种情况。 第一，帐号被盗后，联系注册玩家，但是这样一来，很多注册玩家就不愿 意了。注册玩家嫌麻烦，“东西已经卖给你了，丢失了关我什么事”，“我的身 份证件， 即使是复印件也不能轻易的给一个不太熟悉甚至是不认识的人吧”。这 是绝大多注册玩家的想法。 第二，有些玩家在注册时的身份证件根本就是假的，即使是在自己的手里 被盗了， 要拿回游戏帐号都挺麻烦的，更不要说让买走帐号的人去跟游戏网站交 涉了。 第三，一些有预谋的游戏注册玩家，通过买卖游戏帐号，恶意骗取他人钱 财。在游戏帐号交易成功后，通过正常的传真身份证件的方法，恶意取回已经交 易成功的游戏帐号。 第四，跟第三种情况有些相似游戏帐号交易网，一些不法分子在进行第一次ID 交易成功后，拿到注册玩家的身份证件的复印件，通过反复的交易该帐号，再取 回的手段， 不断进行诈骗， 这样不仅损害了交易者， 也损害了原注册玩家的利益， 而追查起来根本无从下手。 第五章LOL（英雄联盟）的营销管理对策5.1 平台类网络游戏竞品分析LOL（英雄联盟）具有较高固定成本、低边际成本的特点。实质上就是高的 研发成本，低的生产复制成本。对于游戏开发商来说，游戏的开发设计占据了其 大部分的成本。而一旦网络游戏投入商业化运营后，随着规模的不断扩大，规模 经济效益会使开发商或运营商的边际成本和平均成本同时急剧下降以至于可以 忽略。5.2 LOL（英雄联盟）收费模式趋势LOL（英雄联盟）独特的成本特征。具有较高固定成本、低边际成本的特点。 实质上就是高的研发成本，低的生产复制成本。对于游戏开发商来说，游戏的开 发设计占据了其大部分的成本。 而一旦网络游戏投入商业化运营后，随着规模的 不断扩大， 规模经济效益会使开发商或运营商的边际成本和平均成本同时急剧下 降以至于可以忽略。 网络产品的群体效应。 网络产品的群体效应就是说每个用户从使用某个产品 中得到的效应，与用户数量无光。用户人数越多，每个用户得到的效应就越高， 网络中每个人的价值与网络中其他人数量成正比， 换句话说就是网络产品消费者 越多，这种产品价值就越大。在线网络游戏的群体效应体现的尤为明显，是游戏 运营的基础。 因为在线网络游戏是依托互联网上在线玩家的协作交流而进行的游 戏，在线玩家越多，玩家所得到的满意度就越高。 基于以上两个特征，我们可以得出结论：网游的本身价值在于玩家的感知和 认可，是一种体验式服务，无法从传统的“生产—成本估计—利润目标—销售定 价”的角度来定价。另一方面，根据网络游戏市场份额的不同，游戏运营商们的 利润水平也是不好预测的，因此也就无法采用利润目标法和盈亏平衡法来定价。 一般来说， 运营商们采用的多为价值基准定价法和竞争基准定价法以及这两个组 合。所谓价值基准定价法，即是以购买者对价值的看法，而非销售者的成本为依 据的定价。而竞争基准定价法则是根据不同的竞争环境，参照竞争对手的价格， 并以此为基准价来确定本企业产品价格的定价方法。 顾客—价值—价格—成本—产品 产品价格具体到网络游戏产品上来说，就是网络游戏的第你家收费模式。目 前，国内我网络游戏市场模式可分为两大类，一种是收费制，即以点卡计费未定 价方式的游戏。 点卡模式是在网络游戏发展初期建立起来的，是按照玩家进入游 戏的时间想玩家收费， 一般是按时间收费。代表游戏有网易的魔兽世界和梦幻西 游以及巅峰时期的盛大传奇， 游戏点卡通常直接反应游戏的收费价格，通常一款 MMOPROG 的游戏价格在 0.4—0.5 元之间。 另一种大家策略是 LOL（英雄联盟）免费模式。免费模式是在网络游戏时代 发展后期，群雄并起，竞争白热化的时候产生的。免费模式是指先体验后付费模 式， 进入游戏本身不收取费用， 但要想获得一些游戏体验及增值服务必须付出金 钱， 这种免费模式的盈利重点主要是依据经济学的二级价格歧视原理，通过游戏 中的虚拟物品交易以及提供相应的增值服务来获取。 这类模式的典型代表有史玉 柱的巨人网络的征途， 以及久游网的劲舞团等一些后起之秀，免费网游在盈利性 方面的优势在于， 他主要依靠优质的客户获得收人，玩家通过购买游戏运营商提 供的虚拟道具， 会比不购买道具的玩家具有更多的优势，因为这些游戏道具大多 是游戏里面通过自己努力难以获得的，但是能大幅度提高玩家在游戏中的能力。 当玩家在游戏中投入了足够多的时间和精力，达到一定等级后就难以放弃。由此 可见， 免费网游不是真正意义上的全免费，他的赚钱之道就在于利用网络游戏的 特殊性，让玩家先体验在获得玩家的感知认可之后，逐步收取费用。 LOL（英雄联盟）随着网游市场的发展，一些新上市的游戏采取了两种定价 方式的变种，但归根结底也可化为上述两种模式。如仙剑 on-line 采取了付费购 买 CD-key 激活游戏，然后游戏免费体验，但道具和服务收费的模式，相当于给 免费游戏加了一个“入门费” 。而棋牌类网络游戏由于玩家基数大，流动性也大， 而且游戏开发容易， 进入门槛低， 容易造成同质竞争， 所以一般采用会员制收费， 会员可享受一些特殊权利，如游戏服装提供，虚拟货币供给，定期派送大礼包， 荣誉级别等等，归根结底也是“免费模式” 。 一般来说，采用收费模式的网游产品，一般是市场的早期进入者或者是相应 市场的领先者，比如在线人数最多的 3D 网游魔兽世界和在线人数最多的 2D 网 游梦幻西游均是以点卡为收费模式，他们往往采取二部定价法。所谓二部定价法 是指采用定额收费和从量收费相结合的一种收费体系。 其中定额部分是指与使用 量无关的支付的基本费用； 从量收费部分是指按使用量支付的从量费。如魔兽世 界进入时， 玩家需要购买一个与游戏账号绑定的认证码才能继续游戏，这就是定 额收费，而根据玩家游戏时间而计算的点卡消费则是从量收费。 LOL（英雄联盟）免费游戏模式则是这几年方兴未艾的模式，目前大多数中 小运营商以及新上市网游均采用这种模式， 并且韩国等发达国家占据主流位置的 网游模式也是免费模式。 可以说，免费模式是我国网络游戏市场未来发展的大趋 势。 5.3 LOL（英雄联盟）安全保障对策保障网游安全 互联网基础设施服务是根本 LOL（英雄联盟）运营商要想迅速发展，就必须保障玩家利益，而要保障玩 家利益，首先就得保证玩家帐号密码安全，要保证玩家帐号密码安全，最关键的 就是防止木马、病毒等的恶意攻击，从根本上说，就是要选择安全可靠的互联网 基础设施服务。 良好的互联网基础设施服务不仅为运营商提供稳定、高速的网络环境，更重 要的是为玩家提供安全、放心的游戏环境。为此，我对世纪互联在保障网络安全 方面的解决方案做了进一步的了解： LOL（英雄联盟）在技术层面，世纪互联将数据中心的安全目标分为两大部 分：一是保证骨干网络和支持系统(包括网络管理系统、网络服务系统、远程接 入系统)的安全稳定运行;二是确保客户网络系统的稳定运行以及维护客户信息 的安全，力求从各个层面消除安全隐患，极大限度保护整个网络体系的安全。 玩家体验是评价一款网游质量的标准，也是决定运营商成败的关键。实际上 除了恶意攻击，账号、密码被盗之外，包括卡机和外挂等在内的玩家经常遇到的 问题， 都与运营商所选择的互联网基础设施和基础服务是分不开的。我曾经玩过 某知名网游公司的一款DNF游戏， 辽宁区与黑龙江区总是玩家爆满，原因是这两 个服务区网络质量好、不卡机，而其他服务区时有掉线和网络延迟。其实，最根 本的原因还是这两个区域的IDC能为游戏的正常运营提供稳定和安全的网络环 境，给玩家带来更好的游戏体验。 世纪互联进军网游行业，对于LOL（英雄联盟）和广大玩家来说，无疑是一 个好消息。 相信这样一个结合优质安全产品和动态人员管理的安全服务体系，定 能有效地保障整个数据中心的网络安全，为运营商，为广大玩家营造一个流畅、 安全的网游娱乐环境。5.4 LOL（英雄联盟）竞技游戏未来的发展LOL（英雄联盟）电子竞技，一个充满争议，但又很神秘的一个活动。说它 充满争议， 因为社会对它一直保持误解和怀疑的态度，毕竟作为一种基于电子游 戏的活动很难以让大众接受。 更由于人们对网游和电子竞技的混淆，进一步加深 人们对电竞的误解。 说它神秘， 是因为那些不懂得电子竞技的人们基本对它一无 所知。既不知道它有着自己的世界级比赛项目及数量庞大的职业选手和爱好者， 也不知道它现在已经成为中国的体育项目，并且成为世界三大竞技项目之一。 虽然电子竞技基本不被社会接受，但是它是信息化发展的必然结果，是对常规 体育竞技的一次革新和对人们常规思维的挑战。一路上磕磕拌拌，不过发展只是 迟早的问题。 经历十年的发展， 它已经显露出它的发展特色。 我作为发展电竞人， （有必要说明，发展电竞与玩电竞的区别。玩电竞是从事职业，而发展电竞则是 为这些选手提供发展平台。严格意义上这两个角色是电竞上完全两个不同的角 度）现把电子竞技的发展特色及发展趋势归纳起来。 第一点，数目众多的比赛。作为世界三大竞技项目，LOL（英雄联盟）确实 有自己的优越性。 首先就是场地的问题。 与常规体育项目不同，LOL （英雄联盟） 比赛对于场地并没有严格的要求。其次就是它具有高竞技性。由于高竞技性，也 使得具有较高的观赏性， 人们很容易融入到比赛当中。这些优点导致未来的电竞 比赛将会越来越多，越来越大，越来越正规。 第二点，众多媒体宣传。由于比赛需要播放、电竞相关需要宣传，因此媒体 将是电竞产业中重要的环节。不仅仅要占领网络媒体，更要占领常规的电视、电 台等等媒体。这些媒体种类多样，电视直播、网站宣传、论坛等等一系列媒体都 将会成为电竞一个重要的部分。 第三点，LOL （英雄联盟） 由于电竞发展前景的广阔， 导致各种厂商的加入。 对于那些电子相关的厂商， 一方面可以生产高利润的电子竞技专用设备，另一方 面借助电子竞技职业选手的知名度来宣传其他产品。对于那些非电子厂商，同样 可以借助电竞来宣传自己的产品，扩大影响规模，来达到增产的目的。 第四点，选手的培养。电子竞技作为国家规定的体育运动，所以电竞选手与 其他体育选手同样拥有正规、严格的训练。电脑游戏不仅仅是他们的爱好，更是 生存的手段。系统的训练方式将会提高电竞的整体实力，增加竞技性。同时各种 战队、联盟、俱乐部的成立，使得电竞呈现多元化，也使得电竞与普通爱好者更 能相互融入。 第五点，趋向网络化。目前的电子竞技项目仍为单机游戏为主，但是经历了 太长时间的侵蚀，像CS和魔兽这种老游戏已濒临淘汰的局面，而网络游戏作为 新兴的种类在逐渐加入电子竞技这个大家庭中。虽然人们对网友褒贬不一（我个 人是十分不喜欢） ，但是网络可以缩短电子竞技玩家的距离，增大覆盖面，像梦 三国、LOL（英雄联盟）这种竞技类游戏完全是电子竞技趋向网游化的很好的例 子。 总的来说，LOL（英雄联盟）不仅仅是可以为了玩游戏而打出的幌子，更是 一个可以发展的产业。产业包含比赛、媒体、厂商、选手培养等等元素。这些元 素混合在一起，使得电竞成为混合产业。同时配合着信息化的发展，使得电竞成 为一个商业化极强的产业。不要再问我电竞怎么挣钱，我只是可以告诉那些人， NBA 在一百年前同样没能看出可以挣钱的地方， 但如今谁能小视 NBA 取得的经 济利益？关于电竞的发展没法再做更多的解释， 只是用我们每个爱好者的行动来 证明电子竞技它强大的发展潜力！ 第六章结 论通过以上对 LOL(英雄联盟)营销策略的分析，以及针对于网络游戏的现状制 定出未来的策略，本论文基本达到了研究目的，得出以下三点结论： 1． 本论文对LOL(英雄联盟)外部营销环境， 如国家网络游戏市场、 SWOT分析、 LOL（英雄联盟）前景进行了分析，然后结合腾讯公司所处的外部机会和威胁， 以及自身的优势和缺点，设计出几个解决LOL（英雄联盟）营销管理问题的方案。 首先利用SWOT模型分析问题，设计出LOL(英雄联盟)在市场竞争中采用免费网 游策略。 2．本论文的研究价值之所在就是以分析问题，然后解决问题为思路，对 LOL(英雄联盟)在营销管理上设计出一个具有指导意义的可实施方案，对公司以 后的发展具有借鉴作用。同时，也为中国网络游戏的发展具有一定的指导意义， 对网络游戏企业如何在市场中为自己的产品增加生命周期，完善自身体系。 3． 如果以后有学者对网络游戏行业进行深入研究，可以从营销管理的组织、 领导、控制等方面进一步分析，在组织的建立，领导的方法和方案实施的控制制 定切实可行的方案， 或者策略进行分析，用现代营销理论为网络游戏行业设计具 有竞争力的市场营销方案。 [参考文献] [1]《一对一网络营销》 ， （美） 艾[1]伦等著李兵等译 [2]《经营智慧－网络营销》 （法） 夏代尔 沈沁合译 [3]《网络游戏生态链研究》 （中）戴维辉、戴勇 [4]《传播学概论》(美) 施拉姆等,新华出版社 ,1984 年. [5]《网络游戏研发权威指南》杰西卡著，姚晓光，王鑫译. [M].北京机械工业出版社，2004. [6]《网络游戏的文化意义》 [J].福建艺术，齐轶丹 [7]《中国网络游戏产业研究报告》 [EB/oL] 武连峰. [8]《中国电子商务发展分析报告》 [J].电子商务世界 [9]市场营销（第九版） （美）菲利普科特勒 [10]《娱乐营销革命》 埃尔?李伯曼 / 帕特丽夏?埃斯盖特 [11]雷思友.市场营销专业理论与实践教学法改革的研究[J].淮南职 业技术学院学报,2007,(2). [12] 《市场营销本科专业教学改革》 侯淑霞 [13] 《市场营销专业人才能力培养之管窥》.王亚妮. [14] 《.市场营销专业实践教学体系的改革与实践》. 陈向军 [15] 《经济全球化我国市场营销人才培养模式的创新.》古广胜 致谢本论文是在我的指导老师李菲老师的亲切关怀与细心指导下完成的。 从课题 的选择到论文的最终完成， 李老师始终都给予了细心的指导和不懈的支持。值得 一提的是，李老师对学生认真负责，在他的身上，我们可以感受到一个学者的严 谨和务实，这些都让我们获益菲浅，并且将终生受用无穷。借此机会向李老师表 示最衷心的感谢！ 此外， 本文最终得以顺利完成，也与建设银行辽宁省分行多位同志的帮助是 分不开的， 虽然他们没有直接参与我的论文指导，但在论文的完成上也给我提供 了不少的意见，提出了一系列可行性的建议，在此向他们表示深深的感谢！
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