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大革命时期中共关于城市帮会工作的政策与策略
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双11，做电商的最佳竞争策略是什么？
做电商的朋友一定有这样的感觉：流量越来越贵，生意越来越不好做了。但是每年双11，各个电商还是必须要强打精神去降价促销，很多电商有一种骑虎难下的状态。那么，在这期间最佳的竞争策略究竟是什么呢？当然，我不会建议你去学苹果：双11期间，到店尽享11倍积分。这牛逼态度，我们暂时也还学不来。不过这个世界有意思的地方就在于，如果你有一个问题，基本上就总会有个办法。两周前，李叫兽曾经写过一篇文章，说的是扩大市场的两种不同策略，一种是价值攫取型策略，放到双11，就是要投更多广告、找更多资源、预售更多商品、提高客服效率、争取淘宝更多支持，等等。但是，这些事，你能做，你的竞争对手同样在做，你们依然在同一个战场上，是在争夺市场上的存量资源。另一种叫做价值创造型策略，其实就是退出现有战场，开辟新的疆域，到别的地方去挖矿。比如一个卖袜子的，双11单纯降价，那只是会吸引数倍的消费购买，而且要承担这个时间段的各种压力。如果转换思路，你在双11期间可以让顾客选择未来一年，按每月给自己预定两双袜子的方式做促销，你就是提前锁定了用户未来12个月的袜子消费。这样做，既减轻了双11期间的客服、物流压力，又给了降价促销一个很好的理由，因为你是靠低价在锁定长期客户。当然我并不了解袜子市场详细情况，只是以我的认知举一个转换思路的参考。再比如，有些品牌本身逼格较高，降价有点自降身价，那你可以做增值服务，而不是主动降价。比如可以有简单的定制元素，或者平价出售限量款等等。当然，如果你非要参加双11这个全球年度吸金大赛，也可以思路更加开阔一些。在这里，我先说一个故事。1999年，我参加工作整一年，刚刚存下了5000元，就进入了股市。算下来，我已经有了17年股龄。但年头长并不代表你就能赚钱，比如我就是一个很好的例子，这么多年出出进进，整体还是亏钱。这件事说明了两个道理：第一，一个写文案不错的人，炒股不一定炒得好；第二，一个看起来无比热闹的市场，你不一定能赚到钱。做股票初期，我跟当时我们炼油厂的同事聊天，他们也都是深套多年、经验丰富的老股民，我问他们，炒股究竟能不能赚钱？有个同事的答案很有意思，他说：赚钱的只有交易大厅门口卖矿泉水和盒饭的。这个卖矿泉水的故事，其实和当年美国西部淘金热，有人向淘金者卖水赚钱是一个道理。而这个故事对我的启发是，我们是否可以向双11忙碌的电商人卖“矿泉水和盒饭”呢？要知道，做电商的人，双11几乎要忙死。不仅是加班加点、不能睡觉的问题，客服的嗓子基本都会喊哑了。这个时候，他们是不是需要一个“电商人战斗补给包”呢？所以我们设计了一个这样的“大礼包”：打开包装，里面是这样的：你还会看到一份热情洋溢的信件，是我们鼓励电商人去建功立业的：这里面装的是啥呢？来自法国的依云矿泉水， 补充水分。充满神奇功效的红牛和风油精， 让人精神饱满。甜蜜的费列罗巧克力，可以快速补充体力。体贴的清洁套装，帮助迅速妆容整洁。东方神秘国度的润喉糖，始终保持声线甜美。如图：这就是我们的准备，因为如果不做电商，谁也没有留意过，电商人在双11期间有多苦逼。如果你有一个做电商的朋友，现在为TA预订一份慰问礼包吧，我们将在 11 月 11 日 之前将你的心意带到你的电商朋友那里。当然，我们也有更加小巧灵活的标准礼包：标准包的购买链接：这个“电商人战斗礼包”，是忽然想起你，联合一撕得、礼物说APP、十点读书、创业黑马共同推出的。一撕得是创新的电商包装方案提供商，礼物说APP则是国内最大礼物电商，致力于解决朋友间的情感沟通问题，十点读书是国内最大的读书类公众账号，创业黑马是聚焦于创业企业的服务提供商。其实这并不复杂，我们几个品牌，无非就是在一起做了一件“卖给电商人矿泉水和盒饭”的生意，这让我们这些非职业电商从未进入双11主战场，而是跑到另一个阵地挖矿去了。那么，作为一个电商，你该如何开辟另一个战场呢？点击阅读原文，也可以进入“忽然想起你”店铺首页浏览。双11前物流紧张，想表达心意，不如趁早下手。
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你可能喜欢营销文案 | 6个绝佳文案书写策略 教你写出犀利文案
导语：&一篇好文案抵得上100个销售高手&。在如今自媒体时代，看似草根不知名的自媒体人通过好的文案和传播手法，吸引了大量粉丝。一些企业利用文案四两拨千斤，为网站吸引了大量访客，同时又很好的将访客转化为付费客户。
客户转化率根据行业不同差异很大。根据MarketingSherpa的调查研究，转化率均值从服务行业的10%到电商行业的3%不等。如果想要增长一半销量，你有两个选择：
将你的流量增加一半或者将你的转化率提高一半。
将你的流量增加一半并不容易，而且耗费时间、烧钱。
但如果说现在你的转化率是4%，你将其提升到6%，就已经增加了一半的销量。你所需要做的仅仅是在你的文案书写上下功夫。接下来为你提供6个绝佳的文案策略，助你提高客户转化率。你可能会被文案四两拨千斤的效果惊讶到。
1.明确访客的核心欲望
购买的决定是欲望驱动的。你必须明确一件事情：你无法创造欲望。传奇广告文案者尤金&施瓦茨说到：文案不能为一个产品创造欲望。它只能将千万人心中已经存在的希望、梦想、恐惧及欲望都聚集在某一特定的产品上。然而你确实可以增加&欲望&。但是首先，你必须要能够明确这个欲望。不要认为你知道你的访客的欲望是什么。这是一个常见的错误。它会使你的销售流产。好好做一些功课吧，结论可能会使你惊讶。有很多种方式可以让你对访客的欲望了解更多。
查阅你的网站的分析数据
如果你正在使用谷歌数据，点击&获得&/&搜索引擎优化&/&问题&，你将会获得一系列你的访客们输入搜索引擎的关键短语。这些关键短语将会告诉你很多你的访客的欲望到底是什么。
根据访客语言创作的广告文案是极具吸引力的。通过观察你的访客在思考些什么，你将会与他们建立起强烈的心理联系。这也会使得你传递出的信息极具说服力。来自《文案黑客》的乔安娜&韦伯会在亚马逊相关产品的评论里挖掘，并将其作为点缀引用到自己的广告文案中。她使用这一策略从每一位客户那里增加了不止20%的引流。
调研你的访客
如果你的网站有稳定的流量，调研你的访客是另一种明确他们欲望的好方法。不要简单的抛出单选或多选题，既然你希望他们开放心怀，就要问他们开放性的问题，比如说：
& 我们能帮助您解决的最重大的问题是什么？
& 您最理想的解决方案是什么？
& 在您购买我们的产品之前有什么疑问？
2. 向他们承诺可以满足他们的欲望
现在你不仅需要对你的访客的欲望有更好地理解，你还得知道他们用来表达这些欲望的确切的短语是什么。你能满足这些欲望吗？你当然可以。所以给他们一个承诺吧。明确你能够最大程度满足你的访客的最强烈的那个欲望。你的目标是选择一个欲望：& 找到一个你的访客们都很强烈的需求；
& 你能在某种程度上满足这个欲望，而你的竞争对手不能。
用你的访客语言来确切描述这个欲望。并且许下承诺你能够满足这一欲望，使他们的生活更容易更美好。为了让你的承诺更具诱惑力，你可以尝试以下方法：
& 简单明了：不要使用花哨的语言。转化专家皮普&拉亚推荐了以下三条法则：
1. 阐明它是什么；
2. 阐明你有什么；
3. 阐明你能用它做什么。
& 确切一点：你是否有任何统计数据来吸引你的访客向你购买产品或服务？举个例子来说，basecamp提到&经过了12年的运营，有超过100000家公司已经接受了basecamp的运营模式&。
& 与众不同：如果你在一个竞争性市场里，你要说明是什么让你与众不同。它可以是你的产品，也可以是你提供产品的方式。就像全市食品公司以及他们&全美最健康的杂货商店&的标语。
& 锁定目标：如果你提供的服务设定的目标人群是北京当地的小微企业，请直接说明！
& 个性化：在你的文案中，直接使用&你&、&你的&跟你的访客沟通。就像万事达卡的经典标语&你想去哪就去哪&（ &It&s everywhere you want to be&）。
3. 保持乐观积极乐观的态度在很大程度上是有效的。
它能帮你病毒式传播
美国科学界最近进行了一项研究，调查能够使文案内容病毒式传播的特征。在分析了近7000篇学术论文后，他们发现最具有病毒式传播的文案都具有以下可预测的特性：
& 首先，文案内容能使人产生&共鸣&，这种&共鸣&大家经常遇到；
& 其次，能够使人感觉到积极向上的情感的文案内容比让人感受到负面情绪的文案内容传播更加广泛。
举个李叫兽的例子：
很难让人产生共鸣的文案：
&系列职场培训课程，只要40元。&
能产生一些共鸣的文案：
&一场电影的价格，就可以让你学习职场前三的经验&
能与用户产生强烈共鸣的文案：
&一场逻辑混乱的电影烂片都要收你40块。或者，你可以花40块钱学习职场前三年的经验&
加入了用户的记忆情景，让本来缺乏情感意义的价格信息，具有了情感意义。
助你拿下销售业绩
《今日心理》杂志有报道称当评价品牌时，消费者更倾向于使用情感而非逻辑 。他们的广告调查显示出，消费者对于书面文案的情感反应比文案内容更为强烈，情感反应决定他们是否要购买、付费。此外，他们的研究表明积极的情感比理性的判断更能够影响消费者者行为。
如何产生积极的情绪
积极的情绪包括：
你可以通过以下方式使你的文案内容更加积极：
&&使用亮闪闪的积极性词汇或短语：如&太棒了&、&幸福的&、&难以忘怀的&、&轰动的&、&振奋人心的&；
& 集中注意力在解决困难的问题上：引用你的客户评价及案例研究结论；
& 以对话的口吻书写文案：请使用短词汇、短句子、短的段落且千万不要使用专业术语来达到这一效果；
& 讨好你的访客：正如AroundMe网站所说的&你的前途一片光明&。
& 幽默：就像一美元剃须刀俱乐部的病毒式视频&我们的刀片真TM太棒了&（超过的点击浏览量！）未完待续，更多精彩内容，请关注明天的推送。
4. 讲述一个引人入胜的故事
故事对于转化率的效果是惊人的。客户越来越见多识广，也对强势推销越来越有免疫力。他们需要被吸引住，而不是被告知应该怎么做。故事能有效果是因为它们触发了你的访客的情感，将他们拉近。事实上，近期一些科学研究已经揭露了这些故事触发了大脑产生激素，从而产生情感共鸣。
极佳的品牌故事
杰克&丹尼尔的&酒吧故事&活动就利用了威士忌品牌继承与传统的价值。他们的视频讲述了弗兰克&辛纳特拉在爵士乐背景音乐里为他自己倒了一杯杰克&丹尼尔洋酒，流露出永恒经典的酷。这些故事在一些不那么独特的产业同样有效果。微软的故事就远离了典型且无聊的企业营销素材。相反，他们从《奇怪》等电子杂志赚取灵感。且他们的故事聚焦在人，而不是微软的产品。作为《讲故事》的经理，本&坦布林说到&利用产品只能讲出很垃圾的故事。通过讲述这些产品背后的故事，你可以达到有趣得多的叙事效果，让人们拥臂倾听。&
创造你自己的故事
最顶级的品牌故事讲述者会使用最经典的叙事手法来加工文案内容，从而吸引观众。不幸的是，这个技巧很少有市场营销人员被培训过。事实上，任何一位经验老道的文案写者只要理解了基本的框架都能够打磨出一个故事。美国神话学者乔瑟夫&坎贝尔想到了&英雄之旅&的构思，这一构思被运用到从《仙境奥兹国》到《星球大战》等多部成功的好莱坞大片。英雄之旅从开始到落幕一共有12幕。而我们现在不是要写一部电影全长的剧本，我们只需要将这一场旅程简化到5幕：
&&英雄：这个故事的英雄不是你！英雄是你的客户或某个有辨识度的人；
&&目标：这个英雄想要达到什么目标？再次重申，他们的目标一定是某件有辨识度的事情；
&&障碍：是什么阻碍了英雄达到目标？
&&导师：现在该你出场了。这就是你闯入并拯救世界的节点了（穿不穿披风就随便你啦）&；
&&胜利：你的英雄达到了目标，并且都是因为你。
5. 让他们行动起来！
广告文案的目标是让你的访客们行动起来。能让他们有所动作最好的方法是什么？问他们！简单来说，很多企业会羞于要求潜在的客户做些什么。而在你的文案的结尾处，你必须提供一个明确的行动号召（CTA）让你的访客们可以听从！不要犯这样的错误：
提出好几个不同的号召来搅乱你的文案，比如同时要求你的客户在脸书上关注你、订阅你的消息通知、下载你的电子书及买你的产品。请每一个页面都只坚持一个号召（CTA）。
给你们的访客提供多个不同的选择会让他们感到困惑，从而降低你的转化率。最好的方法是设置一个巨大的色彩亮丽的按钮，能够让你的访客按一下就有所成效。许多人最喜欢的是红色的按钮，但最重要的是按钮的颜色要相对于该页面其他的颜色独树一帜。
但是千万别让你棒棒的广告文案因为一些很蹩脚的按钮文案浪费掉了，如&现在就购买&或是&点击这里&。你写在按钮上的文案对于转化率的影响是巨大的。正如市场营销大师罗伯特&恰尔蒂尼在他一本很经典的书《影响力：大众顺从心理学》里说道的那样：
人类行为最广为人知的一个原则是当我们要求别人帮一个忙时，如果我们给出一个理由，成功率将会高很多。人们就是很喜欢做什么事情都需要理由。&&罗伯特&恰尔蒂尼
所以在你的&行动按钮&上，请使用能够给你的访客按下按钮的理由短语。理由是什么？他们将会获得明确的利益，比如说：&&预定行程&&获得免费电子书&&激活我的账户&&&免费试用&&加入我们的社群
6. 克服障碍
现在你的访客正在你诱人的号召前犹豫不决。最好就是他们能够点击按钮，然后被你们惊艳的产品彻底改变人生。但如果他们并没有点击按钮呢？最大的可能是因为有一些障碍在阻止他们，你必须克服这些障碍。最好的反击位置就是你的号召旁边。你所需要说明的取决于以下问题中的这些障碍：
&&我怎么知道这样做是有效的呢？可以引用客户满意的评论。
&&如果这样做没有用该怎么办？可以提供严格的担保来安抚焦虑的购买者。
&&我为什么要信任你？说明你已经从事这项交易多长时间了。并展示你的行业标准证书。
&&为什么我现在就要购买？如果购买是有时限的，就照直说吧！
&&为什么它这么贵？提供试用期或分期付款政策。
说难也不难，说简单也不简单仅仅使用广告文案里的一些微调，你就能够显著提升转化率。从微薄的2.5%到不可思议的591%的巨大提升是可以实现的。它一开始看起来似乎很简单，困难的部分是要准确的找出来你需要做哪些微调。我已经为你提供了一些已经被证实是有效的文案书写技巧，剩下的就只是多次实践啦！
将这些技巧统统测试一遍，然后看看哪个最适合你！
注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上微信号：九枝兰或ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。
原作者：Clement Lim
译者：鲍子贤@九枝兰
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