GP与LP收益分配三种典型方式解析
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&&GP与LP收益分配三种典型方式解析
GP与LP收益分配三种典型方式解析
私募股权基金的 GP 和 LP 如何分配收益是股权基金协议中的核心内容。通常的约定是 LP 支付给 GP 2%-3% 的年度管理费和盈利 20% 的管理分红。但即便是这些常见的约定，其实相差甚远。
　　私募股权基金的 GP 和 LP 如何分配收益是股权基金协议中的核心内容。通常的约定是 LP 支付给 GP 2%-3% 的年度管理费和盈利 20% 的管理分红。但即便是这些常见的约定，其实相差甚远。
　　年度管理费，基数不同
　　股权基金计算年度管理费看似相近，都在 2%-3% 之间，但实际上并不相同。有的以实缴出资额作为计算基数，有的按认缴出资额计算，有的直接安排了各个年度的管理费点数，也有的更为复杂一些。以下是笔者比较了几个知名基金关于管理费基数的规定。
　　管理分红，方式不同
　　第一种方式：整体分配，先回本再分利
　　私募股权基金投资的项目不可能个个盈利。盈利的项目若先行按「二八」原则分配，如遇到项目亏损则可能导致某个项目的投资本金无法全部收回。为了确保分配给 GP 的投资收益为净盈利，许多基金约定投资本金必须先回收，确实有了盈利才能分配给 GP 管理分红。这种分配方式也称「先回本再分利」，这种分配方式更为倾向保护 LP 的利益。在此种情形下 GP 盈利的周期显然要推迟了。
　　例如某有限合伙协议就利润分配约定如下：「在经营期限内应先回收本金，也即普通合伙人在基金全部回收实际出资额（本金）之后方可提取管理绩效分成。也即当基金实际取得的现金收入超过基金实际出资额（本金）后，普通合伙人有权按照下列计算方式参与分配投资项目增值部分纯利作为其业绩奖励：
　　期内业绩奖励 = 基金纯利 X 20%
　　基金纯利= 基金现金收入-基金实缴出资额
　　第二种方式：按单个项目分配，预留保证金
　　按单个投资项目分配，同时 GP 将其取得的管理分红的部分预留在股权基金中作为保证金，在其他项目亏损时用于回拨补亏，也是股权基金中一种比较常见的分配方式。预留作为保证金一般占管理分红的 40-50%。
　　例如：某有限合伙协议约定：「当某个投资项目实现退出，且该项目收入超过项目成本&（1+8%&该项目的投资年数）时，即对超出部分的 20% 计提为对普通合伙人的业绩奖励，其中 50% 部分可以予以实际分配，另外 50% 作为风险准备金留存于本企业并专户管理，在合伙企业存续期满时用于业绩奖励清算的差额补偿。
　　第三种方式：按单个项目，并核算单个项目成本
　　也有个别基金按单个项目分配，但同时核算并扣除单个项目的投资本金、管理成本和之前亏损项目确认的本金亏损部分。
　　例如某有限合伙协议约定，「对于基金可分配资金中的项目投资收入，应扣除：
　　1、基金已退出项目的投资本金中按出资比例计算由该有限合伙人承担的份额；
　　2、此前普通合伙人已经确认的基金持有的亏损项目投资本金损失中按出资比例计算由该有限合伙人承担的份额；
　　3、该有限合伙人实际出资额中分摊到该项目的管理费用。然后，20% 分配给普通合伙人，80% 在有限合伙人之间按实际出资比例分配。
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以下总…&,&copyPermission&:&ARTICLE_COPYABLE&,&translatedCommentPermission&:&all&,&likes&:0,&origAuthorId&:186133,&publishedTime&:&T23:27:52+08:00&,&sourceUrl&:&&,&urlToken&:,&id&:366990,&withContent&:false,&slug&:,&bigTitleImage&:false,&title&:&LP如何评价GP？——团队篇&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&commentPermission&:&ARTICLE_ALL_CAN_COMMENT&,&snapshotUrl&:&&,&created&:,&comments&:0,&columnId&:9783,&content&:&&,&parentId&:0,&state&:&ARTICLE_PUBLISHED&,&imageUrl&:&https:\u002F\u002Fpic2.zhimg.com\u002F586e2adfd3bd7c0205132e_r.jpg&,&author&:{&bio&:&LP 老兵 | CIO, CJ Capital&,&isFollowing&:false,&hash&:&30fdf46595abc38642a6d&,&uid&:32,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-li-75&,&isFollowed&:false,&description&:&从事多年资产配置和基金选择工作，为全球机构投资人（包括家族办公室、捐赠基金、养老金、主权财富机构等）提供投资建议。从资产大类而言，个人看的最多的是VC PE。&,&name&:&李晓&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-li-75&,&avatar&:{&id&:&093e26c9f56c7db85cde40e121efc220&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&memberId&:186133,&excerptTitle&:&&,&voteType&:&ARTICLE_VOTE_CLEAR&},&id&:315040}],&title&:&LP如何评价GP？——团队篇&,&author&:&xiao-li-75&,&content&:&\u003Cp\u003E站在机构LP的角度看GP，很多时候跟GP们看项目类似，对人的判断都是重中之重。市场变幻不定、有冷有热，投资方向也可能在基金的投资期内就有所调整；\u003Cb\u003E对\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E来说，最关键的就是找到他们认可和信任的基金管理人，由其来判断市场，把握投资和退出的节奏。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以下总结了机构LP在评判GP投资团队方面一些常见的考量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003EOne-Man Show vs Partnership\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E多数情况下，LP还是倾向于投资一个团队而非“个人明星”。\u003Cb\u003E如果几位合伙人有互补的背景，通常会更受\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E青睐。\u003C\u002Fb\u003E比如有人创过业，有人做过大公司高管，有人拥有多年投资经验等。多元化的背景往往意味着机构作为一个整体有更高的全局观，也更能调动不同领域的资源。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 当然，在几位资深成员中有一位占主导地位的情况也不鲜见。尤其在国内，这种“核心人物”模式较欧美普遍得多，这跟东西方文化差异有关。比如国内的红杉、弘毅等知名机构在外界看来都有一位绝对的领袖人物。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 在考量这类机构时，\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E们会着重衡量这位核心人物是否为其他几位合伙人的\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E“\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E精神领袖\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E”\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E，是否构成合伙人之间的\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E‘\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E向心力\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E“\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E。\u003C\u002Fb\u003E这种向心力可能体现在背景经历，比如该核心人物此前分别领导或影响过团队中的另外几位合伙人，他是所有人经历的共同交集，并且招揽了其他合伙人加入机构。这种情况下，其他成员对他个人权威的服从使得团队更具凝聚力和稳定性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E相反，如果领导人物只是年纪较长、名气较大、或在融资能力上胜过他人，故而在话语权和利益分配中占绝对主导；同时LP在与合伙人们的一对一访谈中又并不感觉其他人在投资理念、战略方向上完全认同或服从于这位领导人，那么对于团队的长期稳定性，LP就会持怀疑态度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E LP们往往会细心观察合伙人之间的互动。比如基金的LP年会就是一个很好的机会洞察合伙人们在台上台下如何交流互动。此外，与LP开会时GP合伙人的相互配合、甚至是细微的眼神交流，也会透露很多信息。而做reference时，LP也会询问被投企业或合投机构所观察到的合伙人的互相配合情况、团队的凝聚力等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003EFirst-Time\nFund\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E LP们是否愿意投资一支新成立的基金？当然有可能。如果该基金是由经验丰富的投资人从原先的机构出来“单干”成立的，且创始人（们）此前有优秀的投资业绩，那么这类“Spin-off”基金就很有可能获得LP的支持。特别是出身知名机构、年富力强、投出过多个明星项目的投资人，往往受到LP们的追捧，甚至第一期基金不用真正对外融资就超募了。国内近两年来涌现的多个“VC 2.0” 基金，如高榕、源码、蓝湖、愉悦等都属于这个类别。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E Spin-off受LP欢迎是有道理的。以美国的VC行业为例，可以看到诸多后起之秀都是从老牌机构中脱颖而出的，如Greycroft\nPartners, Khosla Ventures, The Social+Capital Partnership等。\u003Cb\u003E此外，每个Vintage Year （\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E起始年份）的基金中业绩最好的前\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E10\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E支基金中，\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ESpin-off\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E类机构的第一期和第二期基金占了相当大的比例，在部分\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003Evintage\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E甚至占比超过\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E50%\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 这些自立门户的投资人们经历了前机构的严格培训和打磨，一定程度上又建立了个人的行业品牌和人脉；他们可能在前机构已经得到了丰厚的经济回报，甚至拥有和上一辈合伙人类似的carry份额；但为了充分实现自己的投资愿景和获得更大的主导权，他们决定自立门户。\u003Cb\u003E此前的积累加上独立后迫切证明自己的强大动力，为他们的成功奠定了基础。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 对于Spin-off基金的考察，LP们往往会关注两个问题：\u003Cb\u003E一是证实团队此前的业绩。\u003C\u002Fb\u003E这个不难，一般只要团队能提供reference，包括所投明星项目的被投企业方及合投机构方，都可以很容易证实。哪怕团队成员由于在上个机构非合伙人而不在项目的董事会上，只要能证明他们在项目sourcing、执行、投后管理上发挥了关键作用，LP们通常都是会认可的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二点是看团队是否具备了独立运作一个机构所必要的资源和能力。\u003C\u002Fb\u003E这里的资源主要是指中后台，包括基金的法律设立、会计审计、日常行政等各方面工作，前期均需要创始人花费较大精力来落实。LP们希望在他们投资基金的时点，以上事项已基本到位，不希望它们在基金开始投资后还牵扯GP的精力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 此外，LP还会考察合伙人除了是一个好的”investor”外，是否还能成为一个好的”portfolio\nmanager”。独立运作一个基金，除了单个项目的判断以外，还会考验合伙人在基金投资组合层面的平衡和管理能力，包括对于不同行业、项目规模、风险、投资节奏、产业链布局的全局掌控。许多新锐投资人此前可能并无投资组合层面的管理经验，那么LP就会从他们的大局观、视野去衡量，同时还会在DD时重点与其探讨新基金投资组合层面的一些配置计划。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 以上所谈是针对有经验的投资人。但对于此前无直接投资经验的团队来讲，LP们通常会持十分保守的态度。LP圈里常说的一句话就是，\u003Cb\u003E我们投\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E“First-time fund”, \u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E但不投\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E”First-time investor”\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E。\u003C\u002Fb\u003E比如当今的市场，纯粹投行、咨询、二级市场、或产业背景的团队，要从机构LP处募资是有很大难度的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E创业者转型为投资人的机构可能是唯一的例外\u003C\u002Fb\u003E。这一模式在国外已被印证，包括Andreessen\nHorowitz、Founders Fund (Peter Thiel的VC 基金)等顶级机构，都是”entrepreneur\nturned investor”的成功典型。在国内，红杉中国的创始人沈南鹏、软银中国的创始人薛村禾、北极光的创始人邓锋等等，此前也均是成功的创业者。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E“Captive”\nFund\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E 对于“背靠大树”类的基金，比如一些实业或金融集团旗下的PE、VC基金，LP们的接受程度不一而同。但总体来说，\u003Cb\u003E境外\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E们对于这类基金会持相对谨慎的态度；而国内的\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E，如上市公司，出于自身的产业背景等原因则相对开放。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 境外LP谨慎的理由很简单：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1） 怕团队独立性受限，投资决策可能受母公司的战略影响而非单纯出于投资回报角度判断，这就与LP的利益不完全一致了；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2） Captive的基金往往有相当一部分管理费或carry会流向母公司，导致团队获得的业绩激励相比市场化机构偏低，因而长期可能面临人才流失问题；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3） “Market\nperception”, 担心外界将团队视为母公司的同盟，从而导致他们在一些特定项目上处于劣势。比如，一些创业者可能早期不愿拿产业背景的投资机构的钱，以免”站队“。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，以上倾向并不绝对。例如，有联想背景的君联和弘毅资本、复星旗下的一些美元基金、新希望集团旗下的厚生投资等，均获得了美元LP的出资。这一方面是由于LP们认识到母公司的政府和产业资源可为基金带来切实优势，另一方面是\u003Cb\u003E这些基金的团队也相对独立、市场化运作\u003C\u002Fb\u003E。根据个人经验，如果母公司在基金的出资占比低于50%、carry和管理费占比低于30-40%、母公司委派人员在投委会不占或只占个别席位，LP一般不会单纯因为基金Captive的性质而将其拒之门外。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E团队内部利益分配\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E 关于利益分配机制，\u003Cb\u003E原则上\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003ELP\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E倾向于更为分散、分享型的模式，\u003C\u002Fb\u003E这也是从团队的长期稳定性和内部人才培养出发的\u003Cb\u003E。\u003C\u002Fb\u003E当然，基于资深合伙人们此前对机构的贡献，其所占carry往往可能是新一代合伙人的若干倍（比如2、3倍，甚至5倍），这无可厚非。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但LP十分重视carry分配的变化趋势，即随着新基金的不断设立，新旧两代合伙人的carry差距是否明显缩小。比如，若从此前的2-3倍缩小到1倍一内，则这一变化通常被视为有利于人才的保留和激励。此外，在新老合伙人的代际交接上，如果上一代合伙人愿意分享其在基金管理公司层面的部分股权，通常也会被视为团队顺利接力的正面信号。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最近几年国内许多机构均出现了中层的频繁离职，LP们也更加关注中层团队的利益分配问题。此前很多机构会为中层人员设立一个混合的carry池，比如10-15%，但不明确界定个人的分配比例；但现在LP们可能更倾向于看到在整个carry分配中，为一些关键的中层人员设定固定的carry比例，如1%到5%不等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 有些机构内部有专门的投后管理团队，那么LP也倾向于看到投后管理团队获得一部分carry（哪怕份额不高）。如果希望运营团队像投资团队那样对项目有“主人翁”意识，而非“能帮则帮”地被动参与，那么让他们参与到投资成果的分享中来往往是最好的方法。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ci\u003E转载请注明作者和出处\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T15:27:52.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:9,&collapsedCount&:0,&likeCount&:50,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\u002Fpic2.zhimg.com\u002F586e2adfd3bd7c0205132e_r.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:1000,&height&:720},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&crossborder&,&name&:&境外资本的正确打开方式&},&tipjarState&:&inactivated&,&annotationAction&:[],&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:9,&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T23:27:52+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[{&bio&:null,&isFollowing&:false,&hash&:&8f55dbd3d009d8e3c9e9a5f59adb09f5&,&uid&:054200,&isOrg&:false,&slug&:&jackson-gong&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&Jackson Gong&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fjackson-gong&,&avatar&:{&id&:&03b42d62450ffcbbea22&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic1.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&&,&isFollowing&:false,&hash&:&789ca9bc02f52b05f5cd0e36dfb97900&,&uid&:40,&isOrg&:false,&slug&:&sun-xiao-guo-14&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&wonderwall&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fsun-xiao-guo-14&,&avatar&:{&id&:&v2-1fb696cbea5ac259b73ebc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&房地产为何越调控越涨价&,&isFollowing&:false,&hash&:&434f34b7c51f145d9feea&,&uid&:503700,&isOrg&:false,&slug&:&zhang-jin-liang-41-27&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&张金梁&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fzhang-jin-liang-41-27&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&Becoming 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以下总…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F50\u002F622d0f9c1b34e7e81aac9_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&投资&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&融资&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&私募股权（PE）&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&LP 老兵 | CIO, CJ Capital&,&isFollowing&:false,&hash&:&30fdf46595abc38642a6d&,&uid&:32,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-li-75&,&isFollowed&:false,&description&:&从事多年资产配置和基金选择工作，为全球机构投资人（包括家族办公室、捐赠基金、养老金、主权财富机构等）提供投资建议。从资产大类而言，个人看的最多的是VC PE。&,&name&:&李晓&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-li-75&,&avatar&:{&id&:&093e26c9f56c7db85cde40e121efc220&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&crossborder&,&name&:&境外资本的正确打开方式&},&content&:&\u003Cp\u003E这些年站在美元LP的角度接触了无数国内的GP，从初出茅庐的到赫赫有名的 。有些投资能力一般，却十分懂得如何说服外资LP；有些虽是让我欣赏的投资人，但对美元LP的了解偏少，以致融资困难或者不得不放弃美元基金。希望借此文，提一些常见的国内GP 与国外LP之间的常见交流问题，供有意募集长期、机构化的美元资本的投资者们参考。当然纯属个人观点，且分析的是最普遍的情况，难免对有些个案不适用。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1
\n避免说太多\&坏话\&。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你是从一家知名的大机构出来单干，那么LP免不了会问你对某位资深合伙人或前机构的看法。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个可以有什么说什么，但切忌：负面的东西点到即可。如果你向LP吐苦水，说之前机构的合伙人不干活、如何不认可你推荐的项目导致你错失了多少好案子、如何独占carry不懂得分享，太多的抱怨反而会让对方为你的integrity打个问号。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E西方的商业文化里，一般对badmouth别人的人，会”take it with a\npinch of salt”。如果你真的很牛，之前机构的许多好项目都是你做的，那就给对方提供reference（即要求你投的公司作为你的第三方访谈对象），让LP自己去证实。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2
\n避免过度术语化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其实这里的术语化是一个很宽泛的概念，是指你与LP之间的信息不对称导致的信息传递障碍。比如你要跟一个LP讲你们投了一个成都首屈一指的民营医院，如果你对面坐的是一个老外的话，那么你需要向对方解释一下“成都”，这个中国西部最大的省会。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E可以多套用LP知道的东西。比如把嘀嘀类比成Uber、知乎类比成Quora、陌陌类比成Tinder等等。当然其中有些差异 ，可以补充解释，为什么在中国需要调整商业模型。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E假设你投的是一个国外不存在的模式，比如“找钢网”，最好解释一下为什么在中国有这样的市场。以“找钢网”为例，国内的钢产量严重过剩、线下的供应链金融又效率极低等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外，还有一些国内常用的互联网词汇，容易让国外LP一头雾水。比如O2O，这个在美国一般叫marketplace，或者干脆就叫ecommerce。还有2B，美国喜欢叫enterprise／SaaS。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3
\n关于投资哲学方面，没有对错，但是东西方还是有一些差异值得注意的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于基于特定资本市场窗口而做的pre-IPO或其他机会型投资，即使你判断是稳赚不赔的项目，国外的LP也会持谨慎态度。这种基于短期政策或制度红利的”quick flip”, 海外LP们打心眼里难以接受。一方面也是由于对中国政策不了解而自认无法拿捏风险。因此，尽量少提快进快出的项目。当然如果你有明星项目属于这一类的，也可以提，但尽量控制一下不要过多。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4
\n诚恳地回答自己学到的投资经验和教训。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很多西方的LP最喜欢问的一个问题，就是让你总结过去投资生涯的经验教训，即“lessons learned”。有些人在这个问题上喜欢“避短”，讲些不痛不痒的，比如投过一个不靠谱的“富二代”创业者，所以以后再也不投富二代了。这样的回答也算机智，好像你的失误是由于运气不好导致的，不是你个人的问题。但这类个案化的答案一听就缺乏诚意，更没有体现你作为投资人的总结和反思能力。其实从LP的角度出发，GP都会犯错，再厉害的GP也有烂项目。而真正LP想看到的，是GP从过去的错误中进行的思考，并且确保以后不会用LP的钱再去犯同样的错误。所以，这个问题还是建议见投资人前认真思考一下的。最好的答案是诚恳、但有切实思考的。比如关于错失homerun项目，有人的总结是早期投资不应过分纠结估值，也有人总结“不该我赚的钱我就不去赚”。我认为二者皆可，分别体现了这两位投资人底层的投资哲学。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5
\n多提一提你的合伙人、你的团队，会给对方留下更好的印象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E就算你很牛，也不要句句话都不离”我”。毕竟对大部分的机构LP来说，要投的不是一个单个的人，而是一个完整的团队、机构化运营的基金。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6
\n对自己的专精领域做“适度”的介绍。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ELP一般都会问你对市场的看法。这个问题需要把握一个平衡，要充分体现你对市场的深入见解，但也要小心用力过猛。有些人容易在谈论市场时滔滔不绝，对其他机构或项目评头论足。但anecdotes说几个对方觉得有意思，说多了就容易让对方觉得你“八卦”或华而不实。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还有人为了更清晰地向LP介绍市场，从十八大讲到混合制改革讲到产业政策，反而造成老外LP们信息过剩、无法消化了。当你长篇大论时，他们可能还对SAFE（外管局）、SASAC（国资委）、CDRC（发改委）、CSRC（证监会）傻傻分不清楚呢。另外，大部分欧美的LP其实是比较process driven的，他们有很多例行的问题要问，而你却侃侃而谈市场，对方一时半会不好意思打断你，会议最后的效果可能就要打折了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7
\n最后再次强调坦诚的重要性，不要抱着侥幸心理，以为事情不说便无人知晓。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E碰到国外LP可能会敏感的问题，比如你除了美元基金另外还有好几支人民币基金，或者你除了基金的投资还有一些个人的天使投资，再或者你打算上新三板等，这些问题在外资投资人眼里都有可能造成利益冲突。但建议不要认为LP不会发现，而掩藏这些信息。其实大部分国外LP对国内管理人诸如此类的利益冲突问题都不是第一次见了。如果你能提供充分的信息，坦诚分享这其中的利弊，大部分LP还是会理解的。相反，最最糟糕的情况就是你憋着不说，而LP最终自己发现。那么这就转化成一个危机了，对方反应可能会很大，同时他从此丧失了对你的信任。欧美的LP圈子其实也不大，信息也是高度流通的，大家不要认为国内的事情他们会毫无耳闻。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ci\u003E转载请注明作者和出处\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T00:59:22+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&如何获得美元LP的青睐？&,&summary&:&这些年站在美元LP的角度接触了无数国内的GP，从初出茅庐的到赫赫有名的 。有些投资能力一般，却十分懂得如何说服外资LP；有些虽是让我欣赏的投资人，但对美元LP的了解偏少，以致融资困难或者不得不放弃美元基金。希望借此文，提一些常见的国内GP 与国外LP之…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&anyone&,&commentsCount&:13,&likesCount&:174},&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F50\u002F63dc7c8b59fd5f4354f04baeffa5abbb_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&LP 老兵 | CIO, CJ Capital&,&isFollowing&:false,&hash&:&30fdf46595abc38642a6d&,&uid&:32,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-li-75&,&isFollowed&:false,&description&:&从事多年资产配置和基金选择工作，为全球机构投资人（包括家族办公室、捐赠基金、养老金、主权财富机构等）提供投资建议。从资产大类而言，个人看的最多的是VC PE。&,&name&:&李晓&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-li-75&,&avatar&:{&id&:&093e26c9f56c7db85cde40e121efc220&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&crossborder&,&name&:&境外资本的正确打开方式&},&content&:&\u003Cp\u003EEndowment Model近年来在国内的机构投资人中可谓一大热门。许多超级富人在管理其家族资产时，也纷纷研究和借鉴Endowment Model。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么Endowment Model如此受追捧？究竟什么是Endowment Model?\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003EEndowment Model是一类投资组合管理理念的统称\u003C\u002Fb\u003E，因为最早为美国的一些Endowments (大学捐赠基金) 采用而得名。如知名的耶鲁、哈佛、斯坦福等大学的捐赠基金均是Endowment Model的早期采用者，他们也因此取得了出色的长期投资回报。如耶鲁大学基金过去10年和20年的年化收益分别为11%和14%。这听上去可能并没有那么了不起，但要在耶鲁240亿美金的庞大资产体量上取得这一回报绝非易事。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\n这里先介绍Endowment Model的四大核心理念：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Col\u003E\u003Cli\u003E高配权益类资产。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E多样化（分散）投资。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E投资复杂的、新兴的资产类别，如另类资产。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E价值投资。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Fol\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E为什么以上投资理念得以取得成功？究其根源，是因为它们是帮助投资人最大程度地发挥了自身的优势，包括专业知识、资源、资本属性上的优势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Cbr\u003E第一，Endowment Model帮助投资人实现时间套利\u003C\u002Fb\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E简单来说，同样是1万块钱，给你1年时间用来投资和给你10年，两者会造成截然不同的投资策略和回报。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E时间套利可以说是资本赚取利得的最原始、最基础的手段了。高利贷就是其中一个古老但经久不衰的体现形式。捐赠资产往往具有偏长期的性质，因而为捐赠基金进行时间套利创造了良好的条件。很多家族投资人偏好Endowment Model，其中一个原因也是家族资产的长期性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E时间套利在Endowment Model中的具体表现形式主要有以下三种：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E低估值的资产类别可能需要很长时间才能中值回归，这需要投资人具有长线的眼光。\u003Cbr\u003E投资人们口中常说的一句话：\&It goes down before it goes up\&。就拿美股金融危机后的这一轮牛市来说，估值的回归并非一帆风顺，中途经历了2011年的近20％下挫。在2009年抄底的资本如果过于短线，在2011年市场下跌时即后撤，那么就无法在其后3年的牛市中获利。长期资本在赚取估值错配带来的回报方面具有天然的优势，因为他们\&等得起\&。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E长期回报最高的资产类别，短期往往没有流动性，比如VC、PE。\u003Cbr\u003E耶鲁对VC和PE的配置高达35%，其实是很巧妙地运用了其资本的特性赚取流动性溢价。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E权益类资产的短期波动性较高，但能承受这一点的投资人长期可获得较高的回报。\u003Cbr\u003E中国的股市就不提了，就算是美国股市，近10年的年化波动率也在15%。由于捐赠基金、家族资产等的长期性质，他们对短期波动性的承受能力较高 。拉长投资时限就相对于对短期的波动性进行了\&降噪\&处理。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我们在为客户做资产配置时，必问的一个问题是投资组合下跌多少会引起他们的忧虑，5%，10%，还是15%，20%？问题的答案对于资产配置有着巨大的指导作用。通常如果回答是5%或10%，那么我们就建议少配权益类资产，以防客户在短期市场波动时hold不住，逢低出逃。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E很多牛叉的对冲基金在选择投资人时也会仔细考量其是否有频繁短线操作的倾向。回报一跌就赎回的投资人，他们也不敢带着玩。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E第二，Endowment Model有利于投资人获得风险溢价。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E美国大学捐赠基金对类权益资产（包括股票、对冲基金、PE、VC、私募房地产和私募能源等）的平均配置近年来高达70%－80%左右。由于捐赠基金、家族办公室等长期投资者有能力承受高配权益类资产带来的高风险，因此自然可以坐享风险溢价。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尤其值得一提的是Endowment Model在另类资产领域的先驱作用。在上世纪80年代初，VC和PE逐渐崛起为新兴的资产类别时，大学捐赠基金和家族投资人就是VC和PE最早的投资者之一。他们也因此赚取了丰厚的回报。一些美国老牌VC机构的第一期基金的回报动辄30倍、50倍。此后至今，在基金层面超过这一回报的例子，基本上是一只手能数的过来的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E新兴的资产类别往往崛起于低效的市场，而市场的低效正是投资回报产生的根源。Endowment Model提倡投资者对此类新兴、但尚未完全成熟的市场做适当配置，做第一个吃螃蟹的人，从而赚取高额回报。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E下篇链接：\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fzhuanlan.zhihu.com\u002Fcrossborder\u002F\& class=\&internal\&\u003E为什么Endowment Model如此受追捧? （下） - 境外资本的正确打开方式 - 知乎专栏\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ci\u003E转载请注明作者和出处\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T22:50:39+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&为什么Endowment Model如此受追捧? （上）&,&summary&:&Endowment Model近年来在国内的机构投资人中可谓一大热门。许多超级富人在管理其家族资产时，也纷纷研究和借鉴Endowment Model。为什么Endowment Model如此受追捧？究竟什么是Endowment Model?\u003Cb\u003EEndowment Model是一类投资组合管理理念的统称\u003C\u002Fb\u003E，因为最早为美国…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&anyone&,&commentsCount&:2,&likesCount&:20}},&annotationDetail&:null,&commentsCount&:9,&likesCount&:50,&FULLINFO&:true}},&User&:{&xiao-li-75&:{&isFollowed&:false,&name&:&李晓&,&headline&:&从事多年资产配置和基金选择工作，为全球机构投资人（包括家族办公室、捐赠基金、养老金、主权财富机构等）提供投资建议。从资产大类而言，个人看的最多的是VC PE。&,&avatarUrl&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F093e26c9f56c7db85cde40e121efc220_s.jpg&,&isFollowing&:false,&type&:&people&,&slug&:&xiao-li-75&,&bio&:&LP 老兵 | CIO, CJ Capital&,&hash&:&30fdf46595abc38642a6d&,&uid&:32,&isOrg&:false,&description&:&从事多年资产配置和基金选择工作，为全球机构投资人（包括家族办公室、捐赠基金、养老金、主权财富机构等）提供投资建议。从资产大类而言，个人看的最多的是VC PE。&,&badge&:{&identity&:null,&bestAnswerer&:null},&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-li-75&,&avatar&:{&id&:&093e26c9f56c7db85cde40e121efc220&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}},&Comment&:{},&favlists&:{}},&me&:{},&global&:{&experimentFeatures&:{&ge3&:&ge3_9&,&ge2&:&ge2_1&,&growthSearch&:&s2&,&nwebQAGrowth&:&experiment&,&qawebRelatedReadingsContentControl&:&close&,&liveStore&:&ls_a2_b2_c1_f2&,&qawebThumbnailAbtest&:&new&,&nwebSearch&:&nweb_search_heifetz&,&rt&:&y&,&showVideoUploadAttention&:&true&,&isOffice&:&false&,&enableTtsPlay&:&post&,&editorVideomakerEntrance&:&e&,&enableVoteDownReasonMenu&:&enable&,&newLiveFeedMediacard&:&new&,&newMobileAppHeader&:&true&,&androidPassThroughPush&:&all&,&hybridZhmoreVideo&:&no&,&nwebGrowthPeople&:&default&,&nwebSearchSuggest&:&default&,&qrcodeLogin&:&qrcode&,&seE&:&1&,&isf8&:&1&,&isShowUnicomFreeEntry&:&unicom_free_entry_off&,&newMobileColumnAppheader&:&new_header&,&feedHybridTopicRecomButtonIcon&:&yes&,&androidDbRecommendAction&:&open&,&zcmLighting&:&zcm&,&androidDbFeedHashTagStyle&:&button&,&appStoreRateDialog&:&close&,&default&:&None&,&isNewNotiPanel&:&no&,&wechatShareModal&:&wechat_share_modal_show&,&growthBanner&:&default&,&androidProfilePanel&:&panel_b&}},&columns&:{&next&:{},&crossborder&:{&following&:false,&canManage&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fcolumns\u002Fcrossborder&,&name&:&境外资本的正确打开方式&,&creator&:{&slug&:&xiao-li-75&},&url&:&\u002Fcrossborder&,&slug&:&crossborder&,&avatar&:{&id&:&4b70deef7&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&}}},&columnPosts&:{},&columnSettings&:{&colomnAuthor&:[],&uploadAvatarDetails&:&&,&contributeRequests&:[],&contributeRequestsTotalCount&:0,&inviteAuthor&:&&},&postComments&:{},&postReviewComments&:{&comments&:[],&newComments&:[],&hasMore&:true},&favlistsByUser&:{},&favlistRelations&:{},&promotions&:{},&switches&:{&couldSetPoster&:false},&draft&:{&titleImage&:&&,&titleImageSize&:{},&isTitleImageFullScreen&:false,&canTitleImageFullScreen&:false,&title&:&&,&titleImageUploading&:false,&error&:&&,&content&:&&,&draftLoading&:false,&globalLoading&:false,&pendingVideo&:{&resource&:null,&error&:null}},&drafts&:{&draftsList&:[],&next&:{}},&config&:{&userNotBindPhoneTipString&:{}},&recommendPosts&:{&articleRecommendations&:[],&columnRecommendations&:[]},&env&:{&edition&:{&baidu&:false,&yidianzixun&:false,&qqnews&:false},&isAppView&:false,&appViewConfig&:{&content_padding_top&:128,&content_padding_bottom&:56,&content_padding_left&:16,&content_padding_right&:16,&title_font_size&:22,&body_font_size&:16,&is_dark_theme&:false,&can_auto_load_image&:true,&app_info&:&OS=iOS&},&isApp&:false,&userAgent&:{&ua&:&Mozilla\u002F5.0 (compatible, MSIE 11, Windows NT 6.3; Trident\u002F7.0; rv:11.0) like Gecko&,&browser&:{&name&:&IE&,&version&:&11&,&major&:&11&},&engine&:{&version&:&7.0&,&name&:&Trident&},&os&:{&name&:&Windows&,&version&:&8.1&},&device&:{},&cpu&:{}}},&message&:{&newCount&:0},&pushNotification&:{&newCount&:0}}