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强化商业道德建设 (2007/09/28 17:39)
(2010-11-01 09:29:26)
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[虎符评选]
—— 创业企业如何面对商业贿赂？
强化商业道德建设刻不容缓
中国社会历经二十多年的改革开放，社会政治深刻变革，经济快速发展，文化相互激荡，人们的思想观念，生活方式和价值取向产生了巨大的影响。商贸流通领域以德经商，诚信为本的传统美德不断发扬光大。但是目前社会信用、企业信用、商业信用、个人信用等方面出现了不少亟待解决的问题。尤其是在食品、医药、服装、房地产等行业，假冒伪劣、欺诈贿赂、偷税漏税、欺行霸市、商业陷阱、商业垄断、商业贿赂、逃避债务等不法行为，严重扰乱了市场经济秩序，甚至人命关天，破坏了社会的稳定。究其根源，主要是道德滑坡，信仰缺失，思想空虚，价值观念模糊，是非不清，拜金主义，享乐主义，极端个人主义思想滋长蔓延，尤其是流通领域，问题突出，表现为见利忘义，为富不仁，见义不为，谋财害命；有的人重金钱、重实惠而轻名誉、轻人格；有的“打假”贩假，行贿受贿，官商勾结、权钱交易，一切向钱看等社会丑恶现象泛滥猖獗等。流通领域的这些问题的出现和蔓延，对社会道德体系造成了巨大的冲击，败坏了社会风气，同时也严重影响了经济社会的健康发展。因此强化商业道德建设刻不容缓。
商业道德建设是以“八荣八耻”、以德经商，诚信为本的中华民族传统美德为基础内容的建设，是社会主义商业价值的鲜明体现，反映了时代精神和市场经济的道德诉求，是构建和谐社会的调节器，是落实科学发展观，全面建设和谐社会的助推仪。和谐社会的基本特征是民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序，人与自然和谐相处。如果流通领域不能和整个社会同步协调发展凸显精神缺失、进退无据、无所依凭的社会现象，则整个社会也是无法构建和谐的；当然一个荣辱颠倒、是非混淆、美丑错位的社会也是无法实现和谐的。
商业道德是经商者所遵循的行为准则，是依靠商家的自律行为和社会监督的舆论对市场商业行为起到约束和规范作用。遵守商业道德能维持正常的商业经济秩序，开展正当商业竞争；同时也是商业利益的趋动，能在法治的范围内获得最大的商业利益。不遵守商业道德、商家失掉是信誉，这是比金钱和生命更重要的东西。商业道德是商界人士的一种教养，是一种风度，是现代企业和经商者必需的一种品质。当代富豪李嘉诚靠的就是遵守商业道德、诚信成就一生的。
拓展商业道德的内涵 商业道德的内涵非常丰富。商业道德靠历史的传承，很多是不成文的商规，内容相当广泛。商业道德具有鲜明的阶级性和强烈的时代性，是关于善与恶、美与丑、正义与邪恶、光荣与耻辱、诚实与虚伪等观念原则和规范的总和。社会主义的商业道德是以遵纪守法为荣，诚实守信为本，公平正义为良知，敬业尽责为己任，服务奉献为宗旨，仁爱助人为义举，感恩报答为归宿。
、遵纪守法为基础
商家经营之道最需要的是平安无事。其中最基础的是遵纪守法，即在法律允许的范围内经商营利。商业道德的底线是遵纪守法，一切依法办事，从知法、懂法、守法、护法做起，以遵纪守法为荣。
人非生而知之，只有学而知之，要知法，又要学法。要学习与经商、营销等有关的法律，如《反不正当竞争法》、《经济合同法》、《经济法》、《宪法》等。只有学法，才能懂法，才能守法，才能维护自己和他人的合法商业利益。知法则有章可循，有法可依。懂法才能通过法律手段，适当解决纠纷接受裁决。广义的守法包括：遵守宪法和法律、法规、遵守党和国家的有关政策，劳动纪律、技术规范和一些自治组织的地方规则及商业游戏规则等。守法的关键就是严格依法管理，依法经营，是在法律法规允许的范围内活动、经营。有法不依，违法经营就要承担法律责任、受到法律制裁。经商者不仅要自觉守法，还要敢于同违法犯罪作斗争，护法有责。经商的目的是为了赚钱，而盈利却不能偷税。纳税光荣，偷税可耻。“为人不做亏心事，夜半敲门心不惊”，“人正就不怕影斜”，“大法不犯，小法不断”，是一种社会恶习，害人终害己。维护法律尊严，勇于同社会丑恶现象作斗争，是经营者义不容辞的责任。“法网恢恢，疏而不漏”。大量的社会事实证明，违法犯罪一定要受到法办的。
、诚实守信为本
诚信是诚实守信的简称，是以“德、诚、信”为核心内容的商业道德。“诚信是立业之本”，诚信是人生成功大厦的基石。古今中外那些干出非凡业绩的人物，他们无一不是诚信者。诚信也是商家一直被推崇和弘扬的传统美德。全美通信器材界巨头爱德华为获得
万美元诱惑，是美国纽约第
位认领坟墓父亲的“孝子”。但经考证，坟墓尸体距今已有
年了死者的儿子不可能健在，那些“认爹”的儿子全部是假的。爱德华感到无地自容，非常惭愧，将此报纸珍藏，并警示自己和家人、部下终身要做一个诚实可信的人，直到事业成功。爱德华感慨地说，诚信是美国人无比注重的东西，是美国人事业腾飞的武器。
诚信要求树立以德经商，以信兴业，诚信为本的企业观念和价值观，健全商业企业信用和个人信用体系，促进和改善商业信用体系建设。诚信是企业和个人的一种特殊的资本形态，是事业立足之本和发展的源泉。“***公平，货真价实”，“童叟无欺”是历代商家诚信的传统商规，而今值得继续发扬光大。诚信还表现为以诚相等，守约守时守信，言出必行，说过的就一定要做到，承诺的话要一定兑现。“诚信赛金”，“诚能感天地动鬼神”。商家抱着一颗赤诚的心，坦诚对待客户，对待同行，对待事业，诚心就能换来真心，得到别人的敬重和帮助。“短斤少两”是对顾客不讲诚信；“挂羊头卖狗肉”是弄虚作假的欺诈行为。被央视
晚会曝光的名星郭德刚代言的藏秘排油茶，言过其实，夸大成神奇，能“排油宿便，消除口臭，还能抹平大肚子，无任何副作用”。发布说大话、空话、假话的虚假广告，最终是以损人害己而告终，失信于人。人世间是多一份真诚，给他人就多一份信任，就会多一份宽容，会给自己多一份快乐，多一份收获，多一份惊喜。
、公平公正为良知
公平就是公道、平等，是商家的良知。首先是要公道，体现在市场运作之中为秉公正直，办事公道，不徇私情；不坑蒙拐骗。对待商家不分资本大小，不论客户亲疏，公事公办，不因小善而不为，不因小恶而为之。对待强手不畏强暴；对待弱小不欺良善；处事讲良心，讲究不偏不倚的中庸之道。
其次是平等。“秤凭星子斗凭梁”，体现的就是公平交易，公道平和的***关系。公平原则涉及到多方内容：在推销产品或服务的过程中必须公道平等，一视同仁，新老顾客一样；在市场竞争对手面前，必须公平竞争，不搞恶意竞争和不正当竞争。在交易的过程中，***公平，货真价实，既不欺行霸市，哄抬物价，又不奇货自居，公平公正，万事皆和，和能生财。和客户建立双赢的供货伙伴关系，不发生债务纠纷，不乱收费等。
、敬业尽责为己任
爱岗敬业是专心致力于事业或工作；尽责是指勇于承担责任，也是商业道德的基本规范。敬业尽责表现为三个层次：一是对企业尽责，热爱企业，维护企业声誉；不搞私人交易，不假公济私，不收受回扣、好处费和佣金；坚守岗位、忠于职守；二是对顾客尽责尽心，对顾客讲真话实话，如实反映商品的性能和特征，千方百计帮助客户解决各种需求和困难；三是勇于承担岗位职责和责任，要为自己的工作和失误负责，无论做什么事情，不要试图隐藏自己的错误或者嫁祸于人。拿破仑曾经说过：“没有不好的士兵，只有不好的将军”。当你的部下犯了错误，别忘了也有你自己的一份责任。商家要以敬业尽责为己任，争当“文明职工”“职业能手”“服务明星”“敬业标兵”，干一行爱一行。北京公交行业劳模李春丽就是敬业爱岗的标兵。
、服务奉献为宗旨
服务是商贸流通的落脚点，方便群众全心全意为人民服务是商家的宗旨。服务就是想客户之所想，急客户之所急，为客户之所为，“顾客就是上帝”。作为商家就是为顾***务，就是要热情服务，微笑服务，真诚服务。“爱心无止境，服务送到家”。最好的服务就是最好的营销。著名营销大师原一平也说过：“营销前的奉承，不如营销后的周到服务，这是制造永久客户的不二法门”。服务奉献是永恒的宗旨，就是服务无时限，服务无边界，服务无条件。作为商家，首先就是讲奉献，能帮就帮，尽心而为，千万不能拒客户于千里之外。有经验的推销员往往将最新信息送给客户，“一计值千金”这也是尽心的方式之一。二是正确处理顾客退货。切实做到“包退、包换，包修”，营销员没有充分理由不得拒绝。三是争取让顾客终生满意。日产公司用日语“负责任的尊、美、畅”来表达全球性的产品策略。四是为顾客负责到底。阿迪达斯的“跟踪服务”就是终生服务，可谓尽心到底，他的运动鞋在世界上就成了永久的声誉。杭州华联商厦建立了“顾客档案”，时时***联系商户情结，赢得了市场，做活了生意。生意场上讲究以心换心，你给他诚心，他则给你真心，心心想印。
、仁爱助人为善举
仁者爱人也，即关爱别人，善待别人。爱人，可以赢得人间最美好的情感。世上千金易得，唯有爱心无价。关爱别人，就会推动社会的文明。孔子曰：已欲立而立人，已欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也矣”。就是说你自己想有所树立，马上就要想到也要让别人有所树立；你自己想实现理想马上就会想到也要帮助别人实现理想。能够从身边小事做起，推已及人，这就是实践仁义的方法。已所不欲勿施于人，也是同样的道理。经商者要懂得，你只要付出爱，付出了真诚，就会有人记住你，爱戴你；你就会因为这份铭记、爱戴，而获得社会的认可和精神满足。这就是“助人者自助”善待别人就是善待自己的道理。“积善成德，而神明自得，圣心备焉”，“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，是商家必修的德行。“善有善报，恶有恶报”，只要付出就会有回报，让我们付出仁智与善良，必将获得鲜花和阳光。你若付出愚昧和丑恶，必将得到冷漠和惩罚。
、微笑礼貌为心桥
微笑是人类最好看的表情，是一句不学就会的世界通用语言。微笑不分国籍、种族、肤色、它传递的是人与人之间的最真最纯的信息。微笑让世界高尚而美丽；所有丑恶的灵魂在微笑面前是如此的苍白和渺小。一个微笑，可以让失去信心的人重新找到希望；一个微笑，可以让跌倒的人有了爬起来的勇气；一个微笑，可以让一阵激烈的争吵变成和解；微笑，拉近了人与人之间的心距。你送出一个微笑，生活中便多了一份快乐和勇气。如果每个人擅长微笑，这个世界一定会更美好。
微笑加上一句文明礼貌用语的问候，给人一种温馨和愉悦的感觉。微笑和礼貌是化解矛盾，构建和谐，连结情感，沟通心灵的心桥。商家的职业习惯是“微笑服务”、“礼貌待客”，还应进一步发扬光大，“愁眉苦脸”、“恶语伤人”、“话不投机半句多”是经商的大忌。
、宽容、厚道为气度
宽容是商家一种至上的美德，是一种非凡的气度，是对人对事的包容和接纳。宽容是一种博大的胸怀，是一种高质的品质，是一块成就大业的基石。智者能容、仁者能容、能容就能得人，能容就能壮大。大肚能容、容天容地，于人何所不容？开口便笑、笑古笑今、凡事付之一笑！这是何等的气质与胸怀！宽容的可贵不只在于对同类的认可，更在于对异类的尊重。“退后一步祸自消，让人三分不为痴”。商家处世忍让一步为高，退步是进步的根本；待人宽一分是福，利人是利己的根基。曹操从仅有的几个子弟兵，发展到剿灭北方群雄，拥有百万大军，占据中原。与他“山不厌高，水不厌深”的胸怀分不开的，连仇人都能宽容而后用。
厚道是待人诚恳，能宽容，不刻薄，是一种善良。“金无足赤，人无完人”。在人生和生活中，谁都会有走错步或出错牌的时候，这时候尤其需要的是宽容厚道。否则，我们就会失去友谊、失去情爱、甚至失去心灵之间的温暖。没有厚道，世界就会成为一片荒漠。“乘人之危”、“落井下石”、“趁火打劫”，是商家之大忌。当然宽容厚道是有原则的、有限度的。宽容错误，其实就等于唆使犯罪，那是纵容、包庇。“同流合污”、“误入歧途”是要受到追究的。
、豁达、宽怀是自信
豁达是性格开朗、气量大、胸怀宽大。有人当众污辱了你，你不会记恨他一辈子；身边的人做错了事，你不会喋喋不休地找他算账；你的手下“捅”了你的“漏子”，你不会给他“小鞋穿”。豁达是一种坦荡，那心灵像一汪碧潭清澈见底，容不得半点污秽和虚伪，是黑而不会说成白，是鹿决不会指为马。豁达是一种乐观豪爽，能驱散生活中的痛苦和眼泪，无论生活怎样折磨你欺骗你，你永远是微笑置之。豁达是一种自信，面对生活就好像竞争和拼搏，永不言败。豁达是一种义举，对朋友两肋插刀，敢于献出热血与头颅。“遇见不平一声吼，该出手时就出手”，人类呼唤豁达就像呼唤文明一样。“狭隘、自私、小气、晦涩”，疑神疑鬼，忌妒恼恨，同行生忌或自卑绝望是商家之大忌。
、感恩报答为归宿
感恩就是知恩必报，就是感激之心。“滴水之恩定当涌泉相报”，也是商家的道德规范。一个人要懂得感恩，我们应该感恩大地，是因为它给了我们河流山川，为我们开满了鲜花，为我们生长着不尽的食粮；我们应该感恩天空，因为它给了我们阳光和雨露；我们应该感恩母亲，是因为她给了我的生命和慈爱。对父母心存感激之心，就会常怀孝心，常有孝行；对他人心存感激，就会常怀仁爱之心，常行慈悲之道，布施行善之举。对事业心存感激，就会忠诚敬业，乐业执著、开拓创新、事业和个人双赢。对生命、生活、对大自然，对一切美好的事物，都要心存感激之心，灵魂就会得到不断净化，凡人就会向圣人不断靠近。世界首富比尔盖茨向慈善事业损赠
亿美元，其目标是将遗产的
献给慈善事业，就是对世人的感恩和报答。心存感激，你就不会有太多的抱怨。作为商家，不要看到社会上的商业*和官商勾结，你就怒不可遏，否定全社会。“投桃报李”“以德报德”心存感激及至感恩，是人类情感至真至纯的芬芳美酒。“过河拆桥”，忘恩负义，恩将仇报等均是被人唾弃的奸商恶习。 加强商业道德建设的举措 社会主义商业道德建设是一个复杂的系统工程，需要建立健全领导管理机制、教育机制、激励机制、监督机制和评价机制。方能保证健康有序发展。
1、 提高认识，强化商业道德建设。
加强商业道德建设是贯彻“三个代表”重要思想和《公民道德实施纲要》的重要举措，也是传承“以德治国”的重要保证。目前，随着我国加入
，中国经济已纳入国际经济发展的轨道，建立健全一个健康有序的市场经济秩序，树立国家良好的国际形象，构建企业良好的商业信誉，保持强大和持续竞争力，它的根本之策在于强化商业道德的建设，树立信用意识，自觉遵守商业活动规律，促进我国经济的健康持续发展。
、加强领导，齐抓共管。经贸流通主管部门，行业协会，企业工会是商业道德的领导管理者。流通企业是商业道德建设的主体。加强领导、建立建全商业道德建设的领导责任制，切实制定整套可行的教育、激励、监督、检查、评比制度，使商业道德落在实处，做有成效。
、多渠道、多途径、多措施开展商业道德建设。
坚持“两手抓”。一手抓经营，一手抓法治；一手抓道德，一手抓打击违法犯罪；一手抓行业、企业建设，一手抓惩治*。加强市场法治精神与商业道德建设，确立公平交易的市场竞争意识、建立互信、友好的市场竞争氛围，建立适合市场经济的法律系统、执法系统、管理系统和流通系统。
加强行业自律。流通行业行会是促进商业道德建设的重要力量。实行行业自律是协会工作的发展方向。首先是抓紧制定行约行规。行业协会要结合本行业自身特点，研究探索行业自律的新模式，用行规行会来约束会员企业的经营管理行为，促进行业健康发展。二是用行业标准和行规行约来自我管理，规范职工行为，规范服务规范企业经营运作。三是强化行业内外的自律和相互监督，及时披露和发布违规违法企业名单。
建设社会信用体制。诚信问题需要全社会共同关注。需要全行业形成诚信共识。一是要营造一个全社会都将诚信作为立业之本的外部诚信环境的工程建设、营造全社会人人讲诚信的社会氛围；二是做好企业诚信工作，重质量、讲信誉、精服务；三是弘扬个人诚信榜样，诚信不是孤立的单方面的，需要经营者和消费者共同打造。只有建立起个个讲诚信，人人讲道德才能建立起良好的诚信经济体制。
建立商业道德的社会评价标准。中国有一个“
消费者协会”是维护消费者权益的机构，而没有信用管理协会，因此对商业的诚信评价与监控尚属空白。首先是建立一个信用管理协会的民间组织，专门反映评估行业利益，为政府提供相关法律的修改、制定和决策的依据。二是加快流通行业标准建设和完备商业道德的评判标准建设。三是同工商部门、行业主管部门合力整顿规范市场秩序，指导企业完善信用体系建设，从根本上规范流通领域的信用行为。四是建立重点企业，重要岗位的职工个人信用档案，建立不良信用记录制度和失信惩戒制度。评定信用等级，逐步完善商业信用的认证和防范制度。
严把商品质量关。生产厂家要把好原料关，产品质量关；流通领域要站在整顿和规范市场经济秩序的前列，加强商品质量的管理，建立商品的进货关，检验关和销售关，从入口环节把好关，从源头上杜绝假冒伪劣商品进入流通领域。
加大流通企业改革和发展。首先发展连锁经营，物流配送、电子商务、快递等新型流通组织形式和营销方式，提高流通企业的组织化和规模化程度。二是净化流通环境，规范流通秩序，提高商品的市场准入门槛，流通渠道和根本上杜绝假冒伪劣商品进入市场。
树典型，深化商业道德建设。进一步开展“百城万店无假货”活动，树立典型示范单位，评选“青年文明号”，“职业道德十佳”等先进集体和先进个人，积极打造“品牌服务”、“星级服务”、“诚信服务”新形式，营造商业道德建设的良好氛围。培养树立商业道德建设的先进典型，扩大和深化商业道德的内涵，激励商界职工以诚信为本，做诚实人，办老实事。
总之，商业道德建设是一项复杂的系统工程，需要每一个从业者形成正确的价值观念和掌握符合社会主义商业经营活动要求的道德手段的同时，还需要商业企业的劳动纪律的配合，使道德观念得到强制性的实现；同时，也需要以企业文化为依托提升社会主义道德建设的品位，它要求每一个企业都要自觉树立企业公民意识，自觉承担起企业对社会所应尽的责任和义务。相信通过对商业道德建设齐抓共管、多渠道、多途径、多措施的系统建设，呈现给大家的将是一个和谐、诚信、健康和奋发的社会义市场经济新秩序。
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新浪公司』 [野史乱弹]心理关羽+心理诸葛——一个心理学家的跨时空观察记录
点击：253352 回复：4260
作者： 发表日期：2009-3-11 17:48:00 心理关羽
一个跨时空心理学家对关羽的贴身观察记录
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。
――作者题记
　　“关羽是不可能投降的！”说话的是郭嘉，字奉孝，曹操帐下首屈一指的谋士。
　　心理学家忍不住赞扬了一声。这个结论和他的推断完全一致。
　　（这是个刚出道的心理学家，博览群书，热爱观察，勤于思考，经常会发表议论。我们必须很快适应他跨越时空在关羽故事中的不时出现。）
　　郭嘉说这话的时候，曹操刚刚把刘备打得落荒而逃，不知去向。关羽因为保护刘备的家小被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜人才，不忍心关羽就此战死，想派人劝降，收归己用。
　　郭嘉给出的理由是，关羽是个忠义之士，所以不会投降。
　　可为什么忠义之士就不会投降呢？难道随便给人贴上个“忠义”或“奸诈”的标签，就可以让这个人按此行事，从无逾越？！显然，事情没有这么简单。
　　心理学家矜持地一笑。这个理由可以让曹操和他的部下首肯，但并不能让一个训练有素的心理学家满意。
　　真正的原因应该用“承诺――一致”原理来分析。
　　一般来说，当一个人以各种方式许下承诺后，总是想保持言行一致的，其行为就自然而然会按照承诺去执行（除非有一种外在的巨大阻力阻止他这样做），而行动又会进一步强化了原先的承诺。如此周而复始，不断强化。人之所以会这么做，是出自生存和可持续发展的需要。因为，自相矛盾被普遍认为是一种不良的品性。如果一个人的信仰、言辞、行为前后不一致，这个人就会被看作优柔寡断、头脑混乱、两面三刀。在我们的社会共识中，这样的人显然是不被认同的。一个不被社会认同的人，势必会被社会唾弃。一旦被整个社会唾弃，人的生存就没法保障，更不用谈什么发展了。
　　承诺对承诺者的束缚强度与承诺的公开程度是正相关的。承诺越公开化，知道的人越多，其束缚力就越强，承诺者就会越难摆脱承诺的约束。
　　十几年前，关羽有过一次承诺。这次承诺在三国中非常有名，可以说是人尽皆知。和关羽一起参与承诺的还有另外两个人，一个叫刘备，一个叫张飞。这三个人风云际会，一见如故，想一起建功立业，就在张飞家的桃园中，准备了乌牛白马，一应祭礼用品，焚香对天盟誓说：“念刘备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶。不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！”
　　承诺给关羽界定了而他这一生中最主要的社会角色——做一个忠义之士。忠义这两个字就像两条大绳栓住了关羽。纵观关羽这一生行事，非忠即义，断然不会偏离这两个字。
　　桃园三结义名闻天下，知道这个承诺的人太多了。如果三人中有任何一个出尔反尔，势必被天下人唾弃。刘关张严格按照这个承诺，言行一致，形影不离，也有十好几年了，在思维、行动上都形成了惯性定式。虽说这些年来，刘备居无定所，四处奔走，也不时转换主子。但不管刘备投靠谁，关羽从来没离开过刘备自立。所以说，关羽可以跟着刘备投降别人，但不会背弃刘备去投降别人。而且这一次，三兄弟是被曹操击败，刘张在乱军中不知去向，你说，关羽能背叛刘备而投降敌人曹操吗？
　　所以说，并不是说关羽是个忠义之士就不会投降，而是承诺束缚住他的手脚，让他必须保持言行一致，不能或不敢投降。
　　也许有不服气的就说了，“承诺――一致”原理真的有那么大威力吗？是不是关羽是个特殊的个例，承诺对他特别有约束力，其他人并非如此。
　　心理学家想起了西汉开国三杰之一韩信的故事。
　　韩信曾经有多次机会，可以背汉自立，把命运掌握在自己手中。
　　韩信攻克齐国，刘邦却被项羽死死围住，急令韩信发兵解围。此时，项羽就派人来说韩信，劝他自立门户，以成项刘韩三国鼎立之势，常保富贵。这个时候，韩信是决定楚汉相争最终结果的关键力量。韩信助汉，则汉胜。若韩信帮楚，则楚胜。若韩信两不想帮，则楚汉为蚌鹤，韩信为渔翁。主动权一切都掌控在韩信之手。韩信没有同意。
　　韩信帐下的谋士蒯彻则用另一种更具说服力的方式劝说：“我早年曾经遇见异人，蒙他传授神相之术。我连日来给你看面相，从正面看呢，最多不过封侯，但如果从背后看呢，则贵不可言。”蒯彻话中有话，“背”字一语双关，即指“后背”，又喻“背汉”。韩信还是没有同意。
　　时移机逝，韩信最终没有逃脱“狡兔死走狗烹，飞鸟尽良弓藏”的命运，还连带三族被灭。
　　我们从历史的这一头往回看，如果韩信背汉自立，天下归属确实尚未可知。虽然韩信未必就能取代刘邦为天下之主，但至少也能有一番作为，就算难逃一死，也可以死得轰轰烈烈，不至于窝窝囊囊束手待毙于未央宫吕后之手。
　　但韩信为什么就是不背叛刘邦呢？
　　***还是要归结到“承诺――一致”原理。
　　当初韩信在项羽手下不受重视，官不过郎中，位不过执戟，言不听，计不从。但刘邦却筑坛拜他为大将，节制三军，可谓是“一人之下，万人之上”。韩信感其知遇之恩，拜谢说：“臣闻国不可从外而治，军不可从中而御，二心不可以事君，疑志不可以应敌。臣既受命，专鈇钺之威，敢不尽竭驽骀，以报陛下知遇之恩哉？”
　　这段话，就是韩信当面对刘邦许下的承诺。在这个承诺中，韩信表达了两层意思。第一，他把自己定位为“臣”，把刘邦视为“陛下”。第二，他要鞠躬尽瘁，竭尽全力以报效刘邦的知遇之恩。
　　这两层含义的承诺明确界定了两者之间的地位关系，以及韩信必须要承担的责任和义务。正是“承诺――一致”的内在要求，束缚了韩信的选择。韩信在临死之前的哀叹：“吾悔不停蒯彻之计，乃为儿女子所诈，岂非天哉？”，有力地说明了承诺对韩信的约束是何等之重，他内心又是何等的挣扎！
　　心理学家想，如果韩信的例子还不足以说服，那么我把时间拉回来，再举个曹操的例子。
　　曹操挟天子以令诸侯，军政大权一手掌控，皇帝已成傀儡，为什么不敢戳破最后这层薄薄的窗户纸，篡汉自立？
　　也是“承诺――一致”在曹操的内心起作用。当然，曹操并没有对汉献帝发誓承诺，永不篡位。但承诺并不一定完全是用语言完成的。
　　有些承诺是不需要语言来特别说明约定的，是一种内化的自然附随的心照不宣。在封建官僚体制中，一个人能否当官能当多大的官，取决于对组织的最高领导人――皇帝的忠诚程度和对组织的贡献程度。而且，后者（对组织的贡献程度）往往不是占主要地位的。所以，当一个人的官阶升得越高，其内化的承诺就是要对皇帝越忠诚。组织内外的舆论对这一点的期望值也是如此，水涨船高。
　　君主对臣下的擢升、赏赐、优遇，其实是对臣下效忠承诺的不断强化。当然，就臣下而言，这种承诺是被迫的。曹操已经位极人臣，封号“魏王”，社会舆论对他的忠诚要求也就达到了极端。曹操心里对这种承诺的束缚力当然是不情愿的，但他仔细掂量了一番，还是不敢轻举妄动，弄不好物极趋反，天怒人怨，鸡飞蛋打。
　　孙权上表要曹操称帝，曹操知道他不安好心，大笑说：“这儿子是想把我放在炉火上烤啊！”曹操手下的文臣武将也纷纷劝他称帝。他们的理由是：汉室式微，天下乃有德者居之。曹操称帝，是顺应天命。但曹操的苦衷和无奈他们没法体会。曹操说：“算了吧，如果天命真在我们家，我就当周文王吧。”
　　周文王姬昌打下基础，却让儿子姬发伐纣兴周，是为周武王。曹操的意思是他自己就算了，让儿子称帝。
　　后人有一首诗，专门写曹操的这一番心路历程，颇为传神：
　　“奸雄曹操立功勋，久欲临朝废汉君。
　　只恐万年人吐骂，故言吾愿学周文。”
　　曹操怕挨骂，这骂声就是承诺表现在外的一种束缚力或阻力。
　　所以，即便是奸雄如曹操之辈，都不敢冒天下之大不韪，违背“承诺――一致”原理，其威力足可见一斑。
　　可是，有人还是会说，这世上也不到处是背信弃义之人吗？很多这样反复无常的小人不是也捞了很多好处吗？
　　心理学家冷笑一声，看来，不到黄河心不死，还真得让你看看违背“承诺――一致”是个什么样的下场。
　　心理学家感悟：想成就大事的人，善于让别人承诺比自己善于承诺更重要。
　回复日期：2009-03-11　19:03:20
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　回复日期：2009-03-12　11:53:58
　 　　心理关羽02
　　一个心理学家的跨时空贴身观察记录
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　吕布是三国中第一猛将。你知道他是怎么死的吗？
　　有人说，是死在曹操手上。打不过曹操，被曹操缢死。还有人说，是死在刘备手上。因为刘备不但不救他，反而落井下石，促使曹操杀了他。
　　其实，这些说法都没有说到点子上。吕布的真实死因是他多次违背了“承诺――一致”原理。
　　吕布自幼跟随丁原丁建阳，拜为义父。后董卓专权，荆州刺史丁原与之不和，两家开战。吕布勇不可当，董卓大败。董卓有意将吕布收归帐下，就派了李肃带着赤兔马一匹、黄金千两、明珠数颗、玉带一条，来见吕布。
　　李肃是吕布的同乡，他对吕布很了解，对吕布的评价并不高，叫做“勇而无谋，见利忘义”。
　　这李肃也是个有两下子的人，他拿着这些贵重的贿品，运用了心理学上的一个叫做“登门槛”的技巧（这个技巧在后面会重点提及），让吕布心动不已，立即就杀了丁原，投奔董卓。
　　亲生父子关系本是一种隐性承诺，相互间虽然不用明言，但父爱子，子孝父是题中应有之义。而义父义子间的承诺约束力反而强于亲生父子。因为亲生父子关系纯粹出乎自然，父也好，子也好，相互间都没有选择的可能，即便不是出乎自心，也无从改变这种事实。义父义子则不然，两者没有任何的血缘关系，纯粹是经由双方的自愿选择而缔结成此种关系。这当然是一种契约，一种显性的承诺。既然是契约，双方都得承担相应的责权利。但承诺的约束力在于内心，仅仅让让一个人作出承诺是不够的，除非让这个人从内心深处对这个承诺负起责任来。
　　吕布既然拜丁原为义父，就必须遵循为人子的各种条件束缚。现在，两军交战，董卓仅凭一匹赤兔马，就让吕布轻易突破了承诺的束缚，他不但没有尽到为人子的责任，甚而作出了大逆不道的“弑父”行为。
　　接下来，吕布又作出令人更为不齿的举动。他刚来到董卓帐中，董卓是非常看重他的。董卓首先向他下跪，以示尊敬。吕布杀丁原的时候，给自己找了个借口是：“丁原不仁，吾已杀之。”如果吕布是个聪明人的话，借着董卓的敬意，稍微拿个矜持的架势，也许天下人的舆论还不至于太过激烈。但吕布却让董卓落座，拜倒在其膝下，说：“我今天弃暗投明，愿意把你当成父亲来看待。”又给自己认了个义父。董卓笑而纳之。
　　但是，这个新的义父义子契约也没有束缚住吕布。司徒王允以美女貂蝉设下连环计，吕布再次拔刀弑父。
　　承诺内蕴着一种力量，对违背者产生阻力。但一匹绝世神驹和一个绝世美女就让吕布内心产生了克服这种阻力的冲动，从而交换了吕布两位义父的性命。尽管这两人，尤其是后者董卓，天下人莫不恨之入骨，但吕布以义子之身份杀之，还是不能为舆论所容。
　　杀了董卓之后，吕布的日子很难过。
　　董卓旧部李傕郭汜兴兵为董卓报仇，作乱长安。吕布逃出武关，去投袁术。袁术怪吕布反覆不定，拒而不纳。吕布去投袁绍，袁绍接纳了他，和他一起共破张燕于常山。吕布自以为得志，对袁绍手下将士十分傲慢。袁绍想杀了他。吕布只好去投奔张杨，张杨纳之。这时庞舒在长安城中，私藏吕布妻小，送还吕布。李傕、郭汜知道后，斩了庞舒，又写信给张杨，让他杀掉吕布。吕布只好弃张杨去投张邈。恰好张邈的弟弟张超引陈宫来见张邈。陈宫念旧情，托了吕布一把，吕布这才得以暂时安身。
　　但曹操不容他安稳，大军来袭。吕布兵败，被部将所擒，押送到曹操面前。此时，刘备正好在曹操手下。吕布想想自己曾和他结拜，辕门射戟，解了袁术来攻打之围。两个人之间交兵，刘备战败弃妻小逃走，自己也善待她们，保其周全。这个时候刘备应该帮帮自己了吧。吕布对刘备说：“你是座上客，我是阶下囚。现在我身上绳索绑得很紧，你能不能在曹公面前说句话，给我松松绑？”刘备点点头。
　　吕布对曹操说：“您所忧患的不过是我一个人，如今我已经被你收服了，天下不足虑了。我们两个联手，还不能征服天下吗？”按照吕布的习惯性思维，估计他本来也要认曹操为义父的，但年龄实在不合适。吕布曾经和刘备结拜，吕布年长，称呼刘备为贤弟，纪灵奉袁术之命来攻打刘备时，吕布从中调停，就曾经对纪灵说：“刘备是我贤弟，不能不帮。”曹操和刘备年纪差不多，吕布实在没办法给自己认个年龄相仿的义父，所以才没有“以父事之”。
　　曹操听了他这番说词，心里有所触动。可没想到刘备兜头一盆冷水，浇灭了曹操心中之火，也浇灭了吕布的一条小命。
　　刘备说：“曹公，难道你想成为丁原董卓之后的第三人吗？”
　　这句话的杀伤力是非常大的。吕布气得说不出话来，他再对别人无情无义，对刘备还是有恩的。这个大耳贼怎么就如此忘恩负义？！
　　曹操不想当“第三者”，吕布只好纳命。
　　违背承诺是对个人信义的一种透支。透支后当然要本息加倍来偿还。吕布透支信义，得到了赤兔马和貂蝉，这两样东西都是世间极品，价值极高。吕布透支得太多，就只能用生命来支付了。
　　说到这里，又有人提问了。三国里经常转换主子，东奔西走的好像不是吕布一个人吧。有个人比吕布还换得勤呢。怎么偏偏没有透支信义，还混了个好名声呢。
　　心理学家知道说的是谁。就是吕布临死前破口大骂的“大耳贼”刘备。
　　说实话，刘备投靠的人确实多。袁术、袁绍、曹操、孔融、刘表、吕布，凡是占个地盘的有点实力的大多都投靠过，有的还反复过好几次。其间也不乏不告而别，欺诈而去的行为。有一次，曹操要攻打袁术，刘备主动提出前往。曹操给他一支部队，刘备半路就拥兵自立了。还有一次，袁绍要刘备去招关羽前来，以补颜良文丑之失。没想到刘备悄没声息就溜之大吉了。难道这些不算违背承诺吗？难道这些不影响刘备的声誉吗？
　　当然影响了，违背“承诺――一致”原理无人可以幸免。其实，刘备的真实名声远没有《三国演义》里塑造的那么好。只不过，罗贯中的这部书扬刘抑曹，影响太大了，以致给人们一个错觉。
　　另外，还要特别说明的刘备的背信弃义，东奔西走和吕布是有本质区别的。
　　刘备和他所依附的豪强间是一种职业契约。对中国的传统来说，职业契约的主旨精神是“好鸟不栖二枝，良臣不事二主”。背信弃义，更换主子当然是要受到社会舆论唾弃的。但刘备所处的时代有些特别。他所栖身的是个乱世。当时，皇室式微，诸侯割据，胜者为王。乱世兵刀，这些所谓的豪强也许今天还是挥斥方遒，明天就已经灰飞烟灭了。所以，到底投奔哪一个豪强，是一个非常艰难的选择。并不是每个人都有足够的眼光能认准最后笑傲群雄的明主的。要知道，在那个乱世，一语不合，就会送掉性命的。所以，社会对违背职业承诺，另事他主的行为的容忍度就会加大。但不管怎样，经常“跳槽”总归会给人留下信誉不好的印象。
　　但吕布和丁原董卓之间并非简单的职业契约。他得到的并非只是一份工作，还夹杂着父子的亲情契约。如果吕布也仅是和刘备一样，东投西靠，社会舆论也不是不能容忍他。曹操收留他的可能性也非常大。但他背叛的父子之情。他的忤逆断送了两个“义父”的性命。而且，他的举动有着明显的利益交换关系，绝非大义灭亲。这样的人，还有什么主子不会杀呢。这时，吕布的惊世武功反而成了他的累赘。他太强了，一旦他赤兔在胯，画戟在手，还有谁能制住他呢？只有一杀永绝后患。
　　可是，不管怎么样，刘备和吕布曾经也是兄弟，结义的兄弟关系也是一种契约，类似于义父义子之间的关系契约。刘备向来把兄弟看得很重，但为什么同是异姓兄弟，刘关张情同手足，刘吕却屡屡刀兵相见，最后白门楼刘备不但不相救，一席话反而断送了吕布的卿卿性命呢？
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　　（心理学家感悟：不要轻易地承诺，更不要轻易地违反承诺。）
　回复日期：2009-03-12　13:25:55
　 　　板凳？沙话？
　回复日期：2009-03-12　16:38:06
　 　　关注~~
　回复日期：2009-03-12　20:46:04
　 　　从心理学角度看,承诺-一致原理有道理,加上你说得两位都是名人名事,这个原理的作用更显强化,对于刘备一般的名人碎事,其束缚就没那么大了
　回复日期：2009-03-13　18:08:20
　 　　独桌的看法正中要害！
　回复日期：2009-03-13　19:25:41
　 　　心理关羽03
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者陈禹安题记
　　谁知道吕布和刘备也曾经结拜为兄弟？
　　知道的人不多。公开化程度极低。这也正是刘备敢于公开置吕布于死地的原因。
　　越是公开的承诺越是不敢公开地违背。越是不敢公开的承诺越是会被轻易地违背。
　　吕布死前应该后悔没有将他和刘备结义的事情广为告之。
　　吕布只在人前两次提过这件事。
　　第一次是在关羽张飞面前。
　　刘备蒙陶谦让了徐州。吕布兵败来投。此时吕布威名尚重，刘备心虚，有心要把徐州让于吕布。吕布本来是个老实不客气的主，正要接过，看看刘备背后关张二人满脸怒色，只好悻悻而止。刘备设宴款待，吕布次日回请。刘备与关、张同往。酒至半酣，吕布请刘备走入后堂，关、张随入。吕布令妻女出拜刘备。刘备再三谦让。吕布说：“贤弟不必推让。”张飞听了，瞋目大怒：“我哥哥是金枝玉叶，你是何等人，敢称我哥哥为贤弟！你来！我和你斗三百合！”
　　按照时间推算，董卓死后，吕布和刘备在长安有过一段共处的时间。两人结拜应该就是在这段时期。吕布和刘备已经多次见面，此前没有听他称呼刘备为贤弟。刘备也没有多提这件事。这说明两人结拜可能属于逢场作戏，都没怎么把结义当回事。这次吕布兵败来投，心理处于弱势，他把家眷叫出来拜见刘备，也有加强兄弟之情的想法，以便容身。
　　第二次实在袁术手下大将纪灵面前。
　　纪灵率兵来讨刘备。刘备求助于吕布。吕布对纪灵说：“玄德与布乃兄弟也，今为将军所困，故来救之。”
　　此时，吕布心理处于优势地位，说刘备是他兄弟，对他是无利可图的，反而有一份责任。正是这份责任，让吕布想出了辕门射戟的办法，说和了两家不再交兵。
　　事实上，刘备还和曹操结拜过兄弟。这也是曹操自己说出来的，刘备几乎不对人提起。可以推想，刘备那时候寄人篱下，到处和人结交，也是出于无奈。但刘备对后面的这些结拜，从来未用真心，所以内心也从不受其束缚，该走就走，该打就打。
　　刘备为何能如此潇洒呢？他本人秘而不宣是一方面，另一个原因则是，这些结拜的仪式过于草草，以至于无人留下深刻印象，从而削弱了自身的影响力和约束力。
　　反过来看，刘关张的结拜。仪式比较正规的（参见第一节），在彼此心中留下了深刻的印象，对相互间的约束力就非常强。
　　越是隆重、正规、广为人知的承诺仪式，就具有越强大、持久、无法抗拒的约束力。
　　我们还是以韩信拜将为例来说明这一点。
　　当时，刘邦想要把韩信叫过来，拜他为大将。萧何说：“大王素来傲慢无礼，今日拜大将，好像叫个小孩子过来玩家家一样，这样的话，韩信还是会走掉的。因为您对他不够重视。”走掉就说明约束力不够。刘邦问：“那该怎么办呢？”萧何说：“王如拜信为大将，必择日斋戒，设坛祭告天地，如黄帝之拜风后，武王之拜吕望，然后言拜将之礼。”刘邦同意了。
　　萧何专门画了个筑坛图，坛高三丈，象征天地人三才，阔二十四丈，象征二十四节气。东南西北中按五行各设二十五人。坛有三层，各具祭器祝文，周围执旗者三百六十五人，按三百六十五度。坛之前，从北而南，左右列文臣武将，中间筑黄土甬道，直至坛下，四面立镇静牌，如有喧哗者，即时擒拿，以军法斩首。命令灌婴监工管理，限一个月内赶工完成。
　　光是举行仪式的场所，就安排的如此隆重。拜将当日，汉王刘邦先到斋宫盥手。只听三声炮响，一路香风，引礼官导引韩信上第一层坛，汝阴侯夏侯婴与韩信行礼如仪，念祝文毕。至第二层坛。相国萧何与韩信行礼如仪，念祝文毕。再至第三层，汉王刘邦北向而拜，亲捧虎符玉节，金印宝剑，授予韩信。自此，汉王三军，尽归韩信节制。
　　不要以为仪式只是一种形式，是花架子，如果运用好这种形式，对于确保实质性承诺的兑现和执行是非常有好处的。
　　隆重的仪式、盛大的排场在韩信心中留下了难以磨灭的印象，韩信感激涕零，自此终身效忠刘邦，为他打下了整个江山。即便后期刘邦屡屡加疑，韩信也没能摆脱承诺的束缚，俯首就死。
　　可见，仪式的规模排场对承诺者的影响是正相关的。同样，仪式过程的困难程度越大或者对承诺者的要求越苛刻，对承诺者的约束也越有力。也就是说，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。
　　心理学家觉得意犹未尽，胡乱翻了翻书，竟翻出一个有些骇人听闻的故事。
　　非洲南部有一个叫铜迦的部落。在这个部落，一个男孩要成为真正的男人必须经过一个冗长而又复杂的仪式。也就是说，一个铜迦男孩要在经历很多痛苦的折磨护才能迈入成年人的行列。
　　当一个铜迦男孩长到10至16岁之间的时候，会被父母送到“净心学校”去。这样的学校大概每隔四五年举办一次。成年男性对未成年男孩的侮辱和折磨就在这个学校里进行。***仪式的第一个项目是男孩从两道手执棍子抽打的人墙中跑过，然后他的衣服被剥掉，头发也被剃光。随后，他要坐在石头上，拜见一个盖着狮子鬃毛的“狮人”。有人会从后面打他，当他回头看的时候，他的包皮被“狮人”抓住，三下两下就割了下来。
　　接下来，男孩要在“神秘院”隐居三个月，在这三个月里，只有通过了***仪式的人才可以去看他。
　　在整个成年仪式中，一个男孩要经过六种主要考验：毒打、酷寒、干渴、吃难吃的食物、惩罚和死亡的威胁。随便一个小小的借口，他就可以被一个刚刚通过成年仪式的人痛打一顿，而这些刚刚通过成年仪式的人则是由部落里年长的男人派来的。男孩在寒冷的冬天里不盖被子睡觉，在整整三个月的时间里不喝一滴水，食物上经常被倒上令人作呕的羚羊的胃里消化了一半的草。如果他破坏了仪式中任何一条重要的规矩，马上会受到严厉的惩罚。他对所有这一切都乖乖服从，因为他被告知以前试图逃跑或者把这些秘密告诉给妇女或未成年男孩的人被吊死了，尸体被烧成了灰烬。
　　看完这个故事，你的第一感觉是不是这是一个非常愚昧落后，与现代文明格格不入的部落？如果是这样，你就被心理学家的小伎俩骗过了。
　　这个故事只有心理学家才能解释。铜迦部落当然是落后的，但他们的成年人仪式却蕴含了与整个人类心理反应吻合的道理。
　　那些经历了千辛万苦才得到的东西会比那些不费吹灰之力得到的东西更值得珍惜，尽管两者其实就是同一样东西。
　　一个小男孩，要付出这么多的努力与坚持，经受这么多的侮辱与折磨，才可以获得***资格。那么，他对这种资格会是多么的珍惜啊，同时，他对这种资格所带来的责任又会是多么的勇于并乐于承担啊！一个部落组织，只有拥有了许许多多个具备这样素质的成员，才有可能在极为恶劣的环境中生存和发展。
　　所以说，这个部落的做法是非常明智的，他们完全可以让自己的孩子们轻轻松松快快乐乐地长大***，就像现代文明社会所作的那样。但他们人为丰富了仪式的形式，增加了仪式的难度，让每一个经历仪式的男孩子终身不忘，从而牢牢锁住了承诺。
　　不仅仅是这个原始部落，很多现代组织也采取类似的方式来强化组织的价值感和吸引力，以及成员的忠诚度和归属感。
　　美国海军陆战队的新兵在做完10个弹跳训练之后，便会收到他们的金翅膀别针。每一个别针后面独有两根半寸长的针，在别到新兵的衬衫上之后，会被使劲地压到新兵的胸膛里去，新兵会痛得尖声大叫。
　　这件事被新闻媒体曝光后，参与折磨新兵的老兵绝大多数都安然无事，没有受到任何惩罚。看来，对于一个把建立一种持久的团结力和优越感看得很重的组织来说，加入过程的艰难和严格是绝不会被轻易放弃的。
　　心理学家突然有点担心，和这些近乎残酷的仪式比起来，刘关张结义的仪式似乎太简单容易了，其约束力会不会不足以阻挡关羽投降呢？
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　　心理学家感悟：就承诺而言，形式至少和内容同样重要，如果不是更重要的话。
　回复日期：2009-03-13　23:23:48
　 　　越是隆重、正规、广为人知的承诺仪式，就具有越强大、持久、无法抗拒的约束力。
　　遇上三鹿老板那不惨了,呵呵
　回复日期：2009-03-14　19:46:10
　 　　如果连隆重、正规、公开而广为人知的承诺，都不能约束自己的行为，这样的人已经不能被称之为人了。是以不适用心理学来分析了。心理学应该是人类独有的学问吧。
　回复日期：2009-03-14　19:48:26
　 　　独桌兄意下如何呢？
　回复日期：2009-03-14　20:09:40
　 　　心理关羽04
　　一个心理学家的跨时空观察记录
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　尽管郭嘉说得有道理，曹操还是喜欢关羽这个人才，还是要他投降。郭嘉不再多言。张辽就站了出来。
　　张辽说：“我和关羽有过一面之交，我去跑一趟，劝说他投降。”
　　心理学家冷笑一声，就凭你一介武夫，也想去说服关羽。你懂得什么叫做“承诺和一致”吗？！
　　张辽其实和关羽也说不上有多大的交情，反倒是关羽对张辽有莫大的恩情。当初张辽在吕布手下，差点用火攻烧死曹操。后来，曹操击溃吕布，张辽本来也是难逃一死。幸亏刘备和关羽苦苦求情，曹操这才不计前仇，张辽也降了曹操，并得到重用。
　　张辽主动提出去劝降关羽，并不是为了报关羽救命之恩，而是归降之后，寸功未立，不免立功心切。
　　心理学家心想：“想立功，也没错。不过要借此立功，可是有点辛苦的。”
　　张辽出了中军帐，提刀上马，边走边想，要劝关羽投降，该从何下手呢？
　　跟红面孔玩硬的，逼他就范？现在曹军大兵压境，关羽已经被团团围住，插翅难飞。如果不投降，只有死路一条。
　　张辽想了想，觉得这条路走不通。你看，刘关张三人，刘备和张飞都是脚底抹油，溜了。凭刘备那点三脚猫的本事，都可以突围而出。何况关羽呢？所以，关羽如果要突围，围是围不住的。现在关羽死守在此，是因为刘备把家小都交给了保护。目前，甘糜两位夫人都已经落入曹操之手，关羽推卸不掉肩上的责任，所以才困守土山。但关羽是个吃软不吃硬的家伙，如果把他逼急了，只能是个两败俱伤的局面。
　　和红面孔讲道理？这家伙就认“忠义”二字，难道有一个道理可以把背刘降曹解释成既忠且义？
　　和红面孔拉拉关系，动之以情？要说感情，曹营里和关羽有点关系的人只能是曹操了。
　　那还是董卓作乱的时候。十八路诸侯歃血为盟，以袁绍为盟主，征讨董卓。在汜水关前，被董卓部下悍将华雄拦住去路。华雄连斩数将，吓得各诸侯心惊胆战，无人敢出站。。彼时，刘备不过是个小小的县令，关羽只是他手下的一个马弓手，看不过眼，讨令出马。袁术听了大怒，喝道：“你是不是欺负我们这么多诸侯没有大将啊？你一个小小的马弓手，怎么就敢在大帐上胡言乱语。来人，给我乱棍打出！”曹操急忙拦住，说“公路兄息怒。这个人既然敢口出大言，必有勇略；不如让他出马试试，如果打不赢华雄，再问他的罪不迟。”盟主袁绍，与袁术是兄弟，出身高贵，家里四世三公，门生故吏遍布天下，最是注重礼仪，也说：“我们堂堂之师，十八家诸侯，竟然只派一个弓手出战，必定被华雄耻笑。”曹操说：“这个人仪表不俗，华雄怎么会知道他只是一个弓手？”
　　全凭曹操支持，关羽才得到出战华雄的机会。曹操给关羽倒了一杯热酒壮行，关羽说：“酒先放着，我去去就来。”不一会，只听关外鼓声大振，喊声大举，如天摧地塌，岳撼山崩，众诸侯正在纳罕间，只听鸾铃响处，马到中军，关羽提着华雄之头，掷于地上。关羽赚足了面子，曹操大喜。袁术心胸狭窄，面上可挂不住了，怒骂道：“区区县令手下一个小卒，竟敢在此耀武扬威，都给我赶出帐去。”曹操说：“论功行赏，怎么能考虑身份贵贱呢？”大家闹得很不愉快，各自怏怏散去。曹操暗中派人给刘关张送去酒肉犒赏抚慰，当然是为了收买人心，储备感情。
　　张辽苦笑一声，总不能回去把曹操请过来，让他自己劝降吧。再说了，就凭曹操对关羽的这一点感情，又怎么能比过刘备和关羽的结义之情呢？刘关张三人食则同桌，寝则同床。如果刘备在人多的地方坐上一坐，关羽张飞就整天站在他身后，一点也不觉得疲倦。这样深厚的感情基础，是别的感情能动摇的吗？
　　中国人做事，一般是按照“情”、“理”、“法”这样的先后次序来解决的。情排第一，情大于理，理又大于法。先要看看相互间有没有感情，有没有交情。如果有，一切都好商量。感情好，错的也能变成对的。感情不好，对的也是错的。如果“情”不能解决问题，接下来就要看看能不能“晓之以理”，如果言之有理，无可辩驳，也能解决问题。如果道理说不通，最后只好公事公办，束之以法。这个“法”是个广义的概念，不仅仅是指法律法规，它包含一切约定俗成的惯例、规矩。其直接的含义就是采用强制的手段解决问题。
　　 “情”威力最大，但需要长时间的投入培养，临时报佛脚是没有用的。“理”需要聪慧的头脑，敏锐的眼光，出众的口才，能够随机应变，要求也比较高。只有“法”是借势逼人，无须太多的讲究，但把握不好就会激化矛盾。
　　除了情理法之外，还有一个招数。那就是诱之以利。这是不入流的办法，但却屡屡成功。世上不乏见利忘义，背信弃义的小人，这样做的前提是小人背信弃义得到的利益远大于遵守承诺所能得到的。可是，利是忠义的天敌，关羽既然要忠义，就不可能为利所诱。用钱能解决的事情是世界上最容易的事情，但钱不是唯一的解决方案，总是有的人，有的事是不能诱之以利的。
　　张辽想想，这个红面孔情不能动、理不能晓、法不能束，利不能诱，该用什么办法去说服他呢？如果不能劝说关羽投降，自己在曹营可就颜面扫地了。
　　看到张辽愁眉苦脸，硬着头皮去劝降关羽的样子，心理学家忍不住想送给他爱默生1849年时说的一句话：“如果一个人不屈不饶地坚信自己的才能，并且能够一直坚持，那整个世界就是他的。”
　　情理法都不能说服关羽，并不是因为情理法对关羽不起作用。相反，是因为情理法对关羽的约束。想通了这一点，张辽觉得找到了对付关羽的办法。那就是帮他打破情理法对他的束缚。
　　先从“情”下手。你不是看重结义之情吗？可为什么只有你关羽必须要遵守桃园三结义时的诺言，刘备就不用遵守了吗？张飞就不要遵守了吗？这两个人，一个跑到青州投奔了袁绍。一个带了几个败兵当芒砀山做了强盗。这两人，一看形势不妙，也不顾同年同月同日死了，也太不讲哥们义气了吧，还谈什么感情啊？
　　这也告诉了我们，同一个承诺，对不同的承诺者的约束力确实是不一样的。我们要正视这种个体差异。
　　张辽顺着这条思路想下去，曹操是大汉丞相，刘备身为皇叔，口口声声要为大汉效力，那有什么理由和大汉丞相搞对立呢？既然这样，刘备也应该为曹操效力，更何况是刘备手下的关羽呢？为曹操效力，就是为大汉效力，这当然是忠义之举了。
　　心理学家有些怜悯地看着张辽――这个已经走入歧途的家伙。这些理由只能你自己心理想想的，如果你真的拿这几句话去说服关羽，没等你说完，红面孔就把你刀劈了。
　　如果关羽是一把锁，那么刘备就是这把锁唯一的钥匙。关羽不允许任何人说刘备的坏话，刘备是他自己选择的大哥和领导，如果刘备错了，那不就说明关羽看错人，选择错了。这是关羽不能接受的。心理学家想，你要想打开关羽这把顽固的锁，只有想办法用好刘备这把钥匙。别无他法。
　　张辽还沉浸在自娱的喜悦中，马行迅疾，已经来到关羽面前。关羽一声断喝，把张辽吓了个激灵，一下子就回到了现实中。
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　　心理学家感悟：情理法三者之间的演义构成了中国人生活的全部。没有人可以摆脱这三者的纠缠和困扰。
　回复日期：2009-03-15　13:53:56
　 　　情、理、法。。。还漏了一个权吧
　回复日期：2009-03-15　21:36:34
　 　　有道理。
　回复日期：2009-03-16　14:23:05
　 　　心理关羽05
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　关羽板着脸，喝问道：“文远是来为敌的吗？”
　　关羽素有积威，加上吃了败仗，心里窝火，这一声断喝真是有雷霆之威。
　　张辽一惊之下，刚才肚子里盘算好的说辞一下子忘了个干干净净。
　　张辽也是急中生智，连忙回答：“不是的，不是的。我想起了我们的老交情，过来看看老兄您啊。”说着，赶紧把手中的刀扔到了地上，下得马来。
　　这种微妙时刻的人际交往，第一句话，第一个动作是非常关键的，起到定调的作用，说错了话，弄错了举动，就是定错了调，整个交往过程就会偏离预想的方向。
　　张辽这把刀扔得很及时，也很有效。双方正处于交战状态，张辽拎刀而来，关羽第一个反应就是来打仗的。张辽把刀一扔，就从作战状态退到了和平状态，相当于给了关羽一个恩惠。
　　张辽无意中用出了心理学里面另一个重磅武器――互惠原理。互惠原理的威力一点也不亚于“承诺――一致”原理。
　　互惠原理的本质就是来而不往非礼也，你敬我一尺，我敬你一丈。
　　心理学家记得以前翻过的书中，有很多关于“互惠原理”的论述。社会学家埃尔文·古德纳1960年说，在这个世界上，恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成为人类，互惠系统功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了而在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享她们的食物和技能。”
　　互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果曹操青梅煮酒论英雄请了刘备一次，刘备就得回请一次。如果董卓送了赤兔马给吕布，吕布就得为董卓效力卖命，无可推托。
　　心理学家想，关羽以前救过张辽一次命，张辽现在就得救关羽一命。弄不好张辽就得被关羽绕进去，劝降不成，可能还得帮关羽逃走。
　　张辽开了个好头，但关羽也不是那么好对付的，马上跟了一句：“那么，你是来劝降的？”这句话又顶了张辽一下，如果张辽回答“是”，那么下面就没法谈下去了，马上就是刀兵相见；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。
　　张辽话锋一转，避实就虚：“哪里啊。云长兄，我是来救你的，当年你救了我一条命，今天该我来帮你了。”
　　张辽说出这句话，可有点不简单。知恩图报是人之常情，也是互惠原理的本质内涵。如果一个受恩者打着报恩的旗号，对施恩者采取一些行动，施恩者很难不信任受恩者的所作所为对自己是有利的。也就是说，受恩者以此为借口，很容易取得施恩者的信任。这也是对互惠原理的逆向使用。
　　关羽也逃不过这个规律，口气缓和了许多，说：“那么，你是来助我突围的？”
　　张辽摇了摇头，说：“那倒也不是。”
　　关羽有些懊恼了：“不是来打仗的，不是来说降的，也不是来助我突围的，那你到底是来干什么的？”要不是张辽前面已经打下了良好的基础，关羽就要翻脸了。
　　心理学家有点为关羽着急了，这个红面孔，怎么说话的，你不用问张辽是不是来帮你突围的，你应该直接说，既然你还记得当年我救过你一命，那么现在你马上帮我突围，另外，我大哥刘备的妻小也拜托你照顾，不能有任何闪失。
　　关羽如果这样说的话，等于把互惠原理的主动权控制在自己手里，但他没有，他错过了最好的机会。
　　张辽感觉，拿嘴和关羽过招，比拿刀容易多了。经过几个回合的嘴仗，张辽放松了很多，嘴巴也油滑了许多。
　　张辽说：“老兄，现在你们的刘老大不知去向，张老三也不知生死，曹丞相已经攻下了下邳，也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷，不许任何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”
　　关羽听明白了：“你这么说，不还是来劝我投降的？我现在虽然身处绝地，但丝毫没把生死放在心上。你赶快回去，我马上下山迎战！”
　　到这个时候，张辽已经完全占据主动权了，哈哈大笑，说：“老兄，你这么说可要惹天下人笑话了！”
　　关羽冷笑一声：“我为忠义而死，怎么可能被天下人耻笑呢？”你小子，哪怕你口吐莲花，要我投降曹操，也是痴心妄想。
　　张辽说：“你今天如果战死了，就犯了三大罪状！”
　　关羽哼了一声：“你倒是说来听听，我犯了哪三大罪状？”
　　张辽心想：“就怕你不问青红皂白，孤注一掷。只要你来问，就不愁你不投降。”张辽说：“当初，你和刘备结拜兄弟，说好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。现在，刘备在乱军中不知去向。但我敢肯定，他还没有死。他要是死了，肯定会被发现。因为他两耳垂肩，双手过膝，体征明显异于常人。刘备既然没死，你今天先死了，就违背了当初的誓约。这是你的第一大罪状。”
　　关羽沉默不语。
　　张辽知道自己赢定了，继续往下说：“刘备把两位夫人交给你保护，你今天要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你的第二大罪状。”
　　“第三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗？！”
　　心理学家不由得对张辽刮目相看了。这家伙，不但懂互惠原理，还懂得灵活运用“承诺――一致原理”哪。你看他三句话，句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕来绕去，就变成了如果关羽不投降，就是违背了当初和刘备张飞一起许下的承诺，就成了不忠不义之人。只有投降，才是保持承诺和一致的唯一途径。
　　关羽的命门就是刘备，关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之，就是为了不辜负刘备，就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是，张辽运用了“承诺――一致”的精髓。从表面看来，关羽最初选择的做法是符合承诺和一致原理的。但张辽透过了表面，深及内核，从本质上进行分析，彻底断了关羽的死路。现在关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。
　　关羽左思右想，总觉得不太对劲，可张辽的话，严丝合缝，找不到反驳的空隙。关羽只好说：“既然如此，那你说该怎么办？”
　　一个人发出了这样的提问，就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。
　　心理学家忍不住表扬了一下张辽。刚表扬完，突然想起自己刚刚还讥笑过张辽不自量力去做劝降关羽的无用功。心理学家脸上红了一下，不过毕竟是心理学家嘛，擅长调控自己的心理，很快就恢复正常了。
　　心理学家回过神来，心想：“张文远，你别高兴得太早。关羽还是有可能不投降的。别忘了，关羽是个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠，可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。关羽真的能接受吗？”
　　从“关羽是不可能投降的”到“关羽是有可能不投降的”，心理学家的判断已经退了很大一步了。看来，即便是心理学家，要从心理来判断一个人的行动，也不是件容易的事啊。
　　张辽还真是不简单，他是太了解关羽了。你绝对不能让关羽觉得自己是走投无路才投降曹操的，你得让他觉得投降并不是绝路，而是通往新生的必由之路。张辽说：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一条。不如先投降了曹操，可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他。这样做，还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二，可以保护两位嫂子平安，不辜负刘备对你的重托。第三，可以留得有用之身，将来再为刘备效力。你看怎么样啊？”
　　三大好处还是句句不离“刘备”，刘备就好比是张辽手中的一根杠杆，轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做法，是从承诺出发的，又回到了承诺本身。也就是说，并不是张辽说服了关羽，而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动，让关羽觉得自己并没有背弃承诺，而是保持了一致。
　　不过，关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧，一旦你上了贼船，要想下船可就由不得你了。关羽听在耳里，想：“这倒是个没办法的办法。”内心虽然已经同意投降，但又一转念，如果这样轻易被张辽说服，岂不是太没有面子了，沉思片刻，心中有了数，开口道：“要我投降，须得依我三件事。否则，我宁愿身负三大罪状，死战到底！”
　　到底关羽说出了哪三件事，张辽能不能依他，且看下节***。
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　　心理学家感悟：说服的最佳途径是“以子之矛，攻子之盾”。
　回复日期：2009-03-16　19:08:01
　 　　自己顶一下
　回复日期：2009-03-16　20:45:51
　 　　关于“以子之矛，攻子之盾”，我还想说两句。所谓的“矛”就是利益，终极而言，一个人只能被自己的利益说服。把握着这一点，无往而不利。
　回复日期：2009-03-17　12:51:33
　 　　心理关羽06
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　张辽想，只要你能投降，丞相面上有光，我也是大功一件。别说是三件事，就是三十件事也依你。
　　“说来听听。”
　　“第一，我曾经与刘皇叔盟誓，共扶汉室，我今天之投降汉献帝，不投降曹操；第二，把刘皇叔的俸禄足额发放给我的两位嫂嫂，以供养赡，其他所有闲杂人等，都不许到门上打扰；第三，我只要一知道刘皇叔的去向，不管千里万里，我立即就要辞别，去寻皇叔。这三个条件，缺一个我也不会投降。你赶快回去报告，给我个准信。”
　　心理学家暗地里为关羽叫了声好。这三个条件一说出来，说明关羽已经为解决自己的“认知失调”迈出了重要的一步。
　　“认知失调”是当两种重要的信念态度或者看法发生冲突的时候，人们感受到的一种极端的心理不适感。但是，人类不能长时间忍受这种不协调，他们只能通过改变自己的信念或者态度来缓和这种不适感。
　　早已说过，关羽投降曹操，不管用什么理由、借口，都是和原来的信念相违背的。如果关羽不能及时调整好自己的心态、态度，是很难面对的。
　　关羽提出的第一条，其实是一种自我欺骗。说什么降汉不降曹。刘关张一直打着匡扶汉室的旗号，从来没有背叛国汉朝和汉帝，一直归依于汉室。既然从来没有和汉室处于敌对的状态，何谈什么投降汉帝呢？从逻辑上来说，是根本经不起推敲的。但确是关羽目前急需的。他需要为自己投降曹操的事实糊上一层符合道义的面具。只有这样，当面对别人质问的时候，他才可以理直气壮地说，我从未投降过曹操，我只是投降了汉帝。
　　心理学家想，我们不要笑话关羽，人类都需要自我欺骗。心理学的研究已经发现，人们大部分行为是受大脑最直觉和最小意识的感知来指导的。在人们相互接近的过程中，充满了阴谋和欺骗，不仅仅是对其他人，也对我们自己。
　　自我欺骗是用想像的方式解决生命中的难题的心理捷径。当人们处于外部威胁或者对自己的形象感到怀疑的时候，都会这么做。
　　关羽提出的第二条，随着我们心理学水平的不断提升，应该一眼就可以看出和互惠原理有关。关羽提出用刘备本来的俸禄来养赡刘备的两位夫人。这是不想受曹操的恩惠，以免将来不得不报答更多的忠诚。但是，曹操名义上是汉室的正式代表，刘备与他为敌，落荒而逃，早就没有了任何名分，哪里还有原来的俸禄可言？关羽意识到互惠原理的威力，但没有意识到这也是一种自我欺骗。
　　关羽提出的第三条，是张辽提醒他的。张辽的本意只是用此当作缓兵之计，是要关羽暗中行事的。没想到被关羽抓住不放，并作为正式条件提出来。关羽这也是给自己留好后路，以示不忘旧主。
　　张辽一听，头都大了。好你个关羽，我摇舌拨唇，口干舌燥，比划了半天，比舞刀还累，全是为了你着想，你竟提出这么苛刻的条件来，难道你不脸红吗？又一寻思，关羽是不会脸红的，就算是脸红也看不出来。他天生面如重枣。
　　张辽知道，第三条不过说说而已，等你投降后，就由不得你了。第二条嘛，曹操有的是钱，至于用什么名义发放给刘备的两位夫人，也不是什么大不了的事。最让他不能接受的是第一条，什么降汉不降曹，曹操就是宰相肚里再能撑船，也不会答应你啊。这是最关键的一条。你倒是有面子了，可曹操就太没有面子了。
　　张辽对关羽拱拱手，气得也不想多说话了，在地上拾起刀，转身就走。
　　关羽捋了捋胡子，露出了一丝得意的微笑。
　　关羽是个特别要面子的人，他必须给自己找出一个站得住脚的理由，一个能够自圆其说的理由。只有这三个条件都满足了，关羽才可以直面天下人的嘴。
　　关羽的这种心理并非他独有，心理学家翻了翻书，找出一个很有说服力的非洲人的例子。
　　非洲苏丹南部的努埃尔人和丁卡人有一个共同的特殊习俗。这两个主要靠畜牧为生的非洲部落都会在小孩的门牙一长出来后就将其拔掉，一般是用鱼钩拔掉上面的两颗和下面的四到六颗。拔牙的过程非常痛苦。而且，带来的结果是所有的部落成员都明显下巴松弛，说话有些困难。
　　这种做法曾经有过其合理性。当时，破伤风在中非地区非常猖獗。破伤风会让人“牙关紧锁”，把门牙拔掉后，即使患上这种疾病的孩子咬紧牙关也可以向其嘴中灌入流食。尽管苏丹南部已经好多年没有破伤风了，但努埃尔人和丁卡人仍然保留着拔掉孩子门牙的习俗。事实上，他们认为，松弛的下巴和下垂的嘴唇很好看。他们还说，有门牙的人看上去像豺狼。
　　就像努埃尔人和丁卡人“选择”认为没有门牙在审美上令人愉悦的并以此来说明他们给孩子带来这种痛苦是正确的一样，关羽在潜意识中也必须给自己找到一个理由，用来说明自己的“投降”是正确的，也是不得已的，并且其带来的不利影响是可以在日后改变的。
　　曹操听了张辽关于“关三条“的汇报，其反应倒是有点出乎张辽的意料。
　　张辽最担心的第一条，没想到曹操一点也不在乎。曹操说：“我是汉朝的大丞相。我就是汉，汉就是我，这一条没问题。”可见曹操丝毫没有把汉献帝放在眼里，那个孩子不过是他手中的一个木偶罢了。曹操没往下深说，是怕大家都看清了这一点，就等于戳破了关羽的脸面和脆弱的自尊。
　　张辽长出了一口气，只要这条你没意见，今天我这大功可就立定了。
　　第二条，曹操也没有意见。曹操说：“钱的事好说，我按照刘备的俸禄加倍给他。至于不许闲杂人等进出，也是应该的。”对关羽而言，曹操所能用的手段不多，只好对给点钱，以积累点恩惠，留待后用。
　　但张辽没当回事的第三条，曹操却不同意：“如果一有刘备的消息，关羽就离我而去，那我养着他还有什么用呢？不行不行。”
　　张辽一阵失望，但他已经在这件事上投入了大量的精力，不促成实在是不甘心。这其实也是人类的一个通病，你在任何一件事上投入得越多，就越会维护这件事的正确性，哪怕有很多过硬的证据证明这是一个错误。这一点也适用于目前状况下的关羽。关羽此前几乎为刘备付出了所有，付出的越多，证明他跟从刘备，忠于刘备越正确，也就越不能改变。其实，如果抛开道义，关羽在曹操帐下一定更能建功立业。
　　曹操考虑的一点也没错，如果答应了关羽的第三条，也是一个公开的承诺。对于他如此身份地位的人，怎么能公开违背承诺呢？（嘿嘿，他也懂得“承诺――一致啊！）
　　张辽使劲地想了想，对曹操说：“我觉得没什么要紧。关羽之所以对刘备忠心耿耿，不过是刘备对他恩厚罢了。人心都是肉长的，只要丞相您对他施以更大的恩惠，何愁关羽不在您帐下长留呢？”
　　张辽的言外之意是先让关羽投降了，以后一切都好办。曹操想想，自己的条件比孤穷刘备不知道要好多少倍。只要关羽来了，就一定能够打动他，让他留下来。说：“好吧。关羽的这三个条件我全部答应了。”
　　张辽大喜过望，屁颠屁颠赶回到土山，来见关羽。当然，这一次他没有带刀。
　　曹操看着他的背影，不由感叹：“没想到张文远还真是个人才。我帐下这么多伶牙俐齿的谋士，竟然被一个武将抢了头功。好，好啊，回来提拔重用。”
　　这个世界就是这样，很多事情并不是由看起来最合适的人完成的。
　　关羽听了张辽的回报，说：“这样很好。不过，还是得请丞相退了土山之围。让我到城中去拜见嫂嫂，请示汇报之后，马上就来投降。”
　　张辽感慨万分，真是好事多磨啊。赶紧回来再次向曹操汇报。
　　关羽这样做，自然有他的道理。每一个人，当他承受的压力超过了一定限度，就会自发寻找所有可能的倾诉发泄的途径。投降带给关羽的心理压力实在太大了，他一个人吃不消扛。刘备不在，嫂即为长，而且也确实没有其他合适的人选了。如果把投降曹操的事情向嫂嫂说了，就等于把压力分担了。尽管这两位嫂嫂手无缚鸡之力，但知晓即是一种分担。
　　曹操闻知后，立即传令退兵到三十里以外。荀彧在一旁说：“不可，恐怕关羽有变。”曹操白了他一样，心想：“早干嘛去了。较文远差远了。”，说：“关羽是个忠义之士，必不失信。”曹操确实有可取之处，对“承诺――一致”的把握远胜常人。
　　关羽来见嫂嫂，心里忐忑不安，如果两位嫂嫂不肯同意投降曹操，以大义责之，那自己只好以死谢罪了。
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　　心理学家感悟：自我欺骗决非简单的自欺欺人。世事多艰，这只不过是不得已的正当防卫罢了。
　回复日期：2009-03-17　20:07:19
　 　　希望看这篇文章的高手朋友多留言指导啊，呵呵。
　回复日期：2009-03-18　14:33:12
　 　　心理关羽07
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
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　　刘备善哭，没想到关羽也善哭。许是跟久了，多少有些耳濡目染。
　　关羽一进门，一言不发，放声大哭，拜倒在台阶下。
　　你可别说，学会了哭还真管用，这是人际交往中非常有效的一种手段。
　　关羽之所以要哭，并非心中悲痛，而是难以启齿。背弃刘备，投降曹操毕竟是一件不光彩的事。双方的第一句话必须由嫂嫂先开言，关羽的回答才能顺杆而上。就像相声里的捧哏逗哏两个角色一样，捧哏的任务就是给逗哏垫话，为逗哏的包袱做好铺垫。两位夫人不会主动给关羽当捧哏，关羽一哭，两位嫂嫂势必要发问为什么痛哭若此，无形中就给关羽当了捧哏了，关羽的接下来的话就容易说了。
　　关羽的哭果然有作用。但他没想到二位嫂嫂第一问竟是：“皇叔哪里去了？”也难怪，嫁鸡随鸡，夫妻情深嘛。
　　关羽说：“不知去向。”
　　两位夫人心里一阵发凉。好在也不是第一次被刘备弃之不理了，立即就缓了过来。
　　“二叔为什么要如此痛哭啊？”
　　关羽总算等到了这句话，立即回答说：“关某出城死战，没想到被围在土山，兵微将寡，无可奈何。张辽来招安，我提出了三个条件，如此这般，曹操都答应了。我不曾向您二位禀报，不敢擅自处理。因为想到大哥生死不明，见了嫂嫂，无法抑制，所以痛哭。”
　　甘夫人说：“昨天曹兵入城，我等以为都难逃一死，没想到毫发未损，一个士兵也没进门来。二叔，你既然已经承诺了，又何必再来问我们呢？只怕日后，曹丞相不会容许你去找皇叔吧。”
　　甘夫人的话有三层意思。
　　第一层意思是说自己二人的平安与否和关羽降与不降没有直接关系。两人昨晚就没受伤害，而关羽投降是今天的事情。为保护两位嫂子而降，也是关羽自我欺骗的面具之一。甘夫人这样说，其实是不认同关羽的投降，但是话说得非常含蓄。
　　第二层意思则是进一步对关羽的投降表达了含蓄的不满。你都已经决定了，还来和我们说什么呢？这是事后告知，而不是事前汇报商讨。任何一个有自尊且身份尊过你的人都不喜欢这样。
　　但甘夫人随即话锋一转，不再停留于此，而是提出了疑问，到时候曹操不放你走怎么办？这个问题的前提就是同意了关羽的投降之举。但也是要关羽作出对未来的承诺。刘备的老婆，当然是不想永久客居曹操身边的。
　　心理学家想，关羽的这两个嫂嫂真是聪明人。尽管她们对关羽投降不满，但没有横加指责。美国心理学家埃迪·哈蒙－琼斯做过一系列实验室实验。他得出的结论是，每当生活迫使我们选择了一条道路，我们又不能完全肯定这是一条正确的道路的时候，我们的思维会本能地找出证据，证明我们作了一件聪明事。而卡罗尔·塔夫里什和埃利奥特·阿伦森则得出这样的结论：不愿意坦白地承认错误的人们一旦他们的信念被证明是错误的，他们反而会更加坚持自己的信念。
　　如果这个时候，她们对关羽的决定横加指责的话，可能会出现两种结果。一种是关羽羞愤交加，一死了之。但更有可能的是，关羽被彻底激怒，为维护自己决定的正确性，不肯低头，双方就此决裂。
　　无论哪种情况，都是两位夫人不愿见到的。她们早就知道，刘备是个靠不住的男人，一到关键时刻，就会习惯性地溜走。刘备以前和吕布相争的时候，就上演过这样一幕。当时，是张飞负责看护两位嫂子。张飞贪杯，被吕布乘其酒醉夺了城池。两位夫人就落入吕布之手。但吕布顾念结义之情，善待两位夫人，并择机送还刘备。
　　张飞失了二嫂，羞愤交加，正待拔剑自刎，被刘备一把抱住。刘备也借此说了一番千古名言，流传至今。刘备说：“兄弟如手足，妻子如衣服，衣服破时，尚有更换，使手足若废，安能再续乎？”
　　心理学家笑了起来。刘备的话非常典型地说明了男女择偶观的不同。
　　男性一生中会产生亿万个精子，而女性的卵子相对要稀缺得多。当女子孕育受精卵的时候，男性还可以通过与其他女性***以增加自己基因传播繁衍的机会。所以，女性会更加小心地考察男性的身体健康、资源状况以及忠诚程度，以谨慎处理自己的繁育机会。也就是说，男性寻求广泛的繁殖，而女性需要明智的繁殖。
　　对刘备来说，这两个老婆还没能给他生育，转换成本是很低的。如果他自己的事业成功了，寻找替代对象确实像换件衣服一样容易。这也是他数次扔下老婆，一走了之的原因。
　　被抛弃的经历教会了糜甘二位夫人，给刘备当老婆有一个好处，那就是不太会受到刘备对手的伤害。给刘备当老婆也有一个坏处，那就是不时会遭到刘备本人的抛弃。
　　但妻以夫荣，乱世中要找个像样的衣服架子也不是那么容易的。两位夫人担心刘备会很快换了衣服，她们眼下唯一的依靠就是关羽。只要关羽在，还有一线希望继续当刘备的衣服。所以，她们对曹操能否放关羽去找刘备非常担心。
　　关羽信誓旦旦地说：“嫂嫂放心，只要关某在，一定会去找兄长。曹操身为丞相，说出口的就是命令，如果他反悔了，还有谁会服他呢？”这不仅是安慰两位嫂子的需要，也是他确保自己认知不再失调的需要。
　　在心理学家看来，关羽的话同时还是过度自信的一种表现。
　　离开曹营去找刘备，毕竟不是一个近在眼前就需要兑现的承诺。这是一个不定期限的远景，也许会会是无限的长。一般而言，离兑现期越远，自信度越高；离兑现期越近，自信度越低。关羽还有大把的时间去过度自信。
　　过度自信会带来严重的后果。
　　心理学家想起了蒙特利尔市的市长琼·德拉波，不禁哑然失笑。1969年，他自豪地宣布，他们将耗资1.2亿元建设一个屋顶可以伸缩自如的体育场以供1976年的奥运会使用。结果，这个体育场在20年后的1989年才得以完工，并且，仅仅一个屋顶就花了1.2亿美元。
　　之所以说关羽是过度自信，是因为曹操有很多种办法，可以让关羽无法离开。道道关卡，没有曹操的命令怎能放行？关羽缺钱少粮，何以远行？两个嫂子乃女流之辈，手无缚鸡之力，实乃拖累，关羽怎能一走了之？如果你是一个有理智的人，你认为关羽走得了吗？
　　关羽是个东方人中不多见的骄傲溢于言表的人。这样的人表现出过度自信是大家比较能接受的。即便是心理学家也曾经只能利用在别人面前的表现程度来衡量一个人的自尊心。但后来的研究表明，其实，不论看上去有多少谦恭，大多数人天生都具有一种自信。只是某些人让这种自信心深藏不露而已。
　　华盛顿大学的心理学家格林沃尔德、东京大学的山口等人通过内隐联想测验对美国、日本和中国的500余名大学生进行了所谓内隐自尊心的测试。测试要求学生在被计时的条件下对各种指代他们自己的好词作出回应。测试的原理是，用时越长说明越难将其中的一些词与自己联系起来，从而测试出一个人的内隐的自尊程度和自我态度。
　　结果表明，上述外在表现差异极大的三个国家的学生都有很强的内隐自尊心，日本学生的内隐自尊心的得分在各种文化背景国家的学生中最高。山口认为，普通东亚人清楚他们抱有非常明确的自我观念，但为人谦恭的社会规范使他们一般不公开表达这种观念。
　　这个实验告诉我们，过度自信并非个别现象，它存在于我们大多数人当中。如果我们不能正确评估过度自信带来的盲目乐观，一定会深受其害。
　　投降时刻已到，关羽怀着自信，带着随从，来降曹操。曹操命令手下谋臣武将远远来接，自己也出辕门来迎接。临近辕门，关羽心里却犯了踌躇，按规矩投降必须要跪拜，这一投降，说好是降汉不降曹，可受降的只能是曹操，到底是拜还是不拜？
　　如果你已经熟悉“承诺――一致”的话，应该不难得出正确的推论。
　　× #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215 #215;
　　心理学家感悟：人最大的偏见是对自己的偏见。过度自信就是这样的一种偏见。
　回复日期：2009-03-19　10:40:45
　 　　写的很经典啊，学习学习！
　回复日期：2009-03-19　20:39:25
　 　　谢谢
　回复日期：2009-03-22　13:27:28
　 　　好文章，受益匪浅啊！！！
　回复日期：2009-03-22　23:30:53
　 　　多谢猎人的表扬！请继续关注督促！
　回复日期：2009-03-23　09:32:14
　 　　支持一下！
　回复日期：2009-03-23　17:37:32
　 　　桃园三结义，是艺术加工，不是史实。
　　以此来分析，似乎欠妥
　　后面的没继续看了
　回复日期：2009-03-23　18:53:31
　 　　长见识。
　回复日期：2009-03-23　21:41:23
　 　　bmlnotell的意见非常中肯。希望继续关注，让我可以更全面地来思考分析。多谢了。
　回复日期：2009-03-23　21:42:58
　 　　Hysterian，谢谢你的鼓励。请继续关注这篇小小的文章。如果能够有一点点的作用，可以帮助大家在职场厮混，那我就非常开心了。
　回复日期：2009-03-23　21:46:22
　 　　心理关羽08
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
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　　投降就得按照投降的规矩来办。
　　关羽已经承诺投降，他无法后退，他必须言行一致，他无法抗拒这种社会规范带来的压力。
　　关羽下马，拜降于曹操。
　　关羽说：“败军之将，深感丞相不杀之恩。”
　　曹操说：“我向来知道你是个忠义之士，怎么能加害于你呢？我是汉相，你是汉臣，虽然职位不一样，但我非常敬佩你的品德啊。”
　　曹操这句话话中有话，是针对关羽提出的的一个条件而说的。大家一定还记得，关羽说的降汉不降曹。曹操挑明了关羽的自我身份欺骗，你本来一直就是汉臣，何来降汉之说？你今天还是乖乖地降曹吧。而最后一句“我非常敬佩你的品德”更是点睛之言，试图以“品德”来强化束缚关羽遵守承诺，如果你背约而走，可有损于你的品德啊。这是为了防止关羽去找刘备而提前打的预防针。一语多关，足见曹操言辞思维之功力。曹操之所以这样说，也是因为关羽跪拜投降，行礼如仪给他带来的信心。
　　物极则反。关羽是个心高气傲，自尊心远强于一般人的人。这样的人，固然非常重视言行一致，但也非常看重自己的自由感和自我效能感。他只有在能够掌控自己的一切的时候，才会感到心安。但他敏锐地听懂了曹操话中的含义，敏感地感到自己的自由感将被束缚，这激起了他的逆反心理。
　　关羽反戈一击，说：“文远代为禀报的三件事，希望丞相仁慈。”
　　关羽没说，丞相你可不要说话不算啊。他用“希望丞相仁慈”来挤兑曹操。仁慈也是一种品性。以“仁慈”对“品德”，正可谓旗鼓相当，如果你将来说话不算数了，那可就不算仁慈了，品性也就有问题了。
　　曹操一听，当着这么多下属的面，哪能说话不算数呢。曹操只好说：“我说话是要感动四海，取信于天下的，怎么能说了不算呢？”
　　关羽火上浇油，直截了当地跟上一句：“我的主公如果还在，关某即使是赴汤蹈火，也要去找他。到时候，如果来不及告辞，还望丞相原谅。”关羽公开挑明了这一条，也是有极深用意的，他和曹操谈定的三个条件，只是张辽居中代为传达的。曹操帐下的文武百官是不知晓的，所以，曹操一旦反悔，信用成本是非常低的。关羽这样一公开，也就加重了承诺对曹操的束缚强度。而且，关羽还暗示了，如果到时候，你真的不兑现承诺，阻止我去找刘备，到时候我不告而辞，可别怪我今天没提前和你说清楚。
　　曹操已经骑虎难下，只好说：“玄德公如果还在，一定按照你的意愿，让你去找他。只怕他在乱军中已经没有了。你暂且放宽心，我来帮你打听寻找吧。”曹操的意思也很明确，你可别自己走了，那样我损失太大了，还是我来帮你打听消息吧。这样，至少我还可以了解到第一手情况。
　　心理学家感叹道：“这一段舌战，你来我往，实在精彩，其间的话语机锋，蕴味深长，真不是一般人能够体会到的。”
　　曹操白了旁边的张辽一眼，心想，你这办的是嘛事。
　　关曹二人，交手已毕，心照不宣，握手言欢，关羽再次拜谢，曹操设宴款待。
　　曹操班师回许昌。关羽一路护送两位嫂子。到了许昌，曹操划拨了一座府邸，供关羽及二嫂居住。
　　曹操确实看重关羽，立即带着他参见了汉献帝。献帝虽然只是个傀儡，但形式是中国人生活中最重要的东西，参见一下组织名义上的最高领导者，对关羽来说是非常荣耀的一件事。曹操带来的人，照例要封赏。献帝命曹操给关羽封官。曹操封关羽为偏将军。
　　曹操一直在盘算，如何收服关羽，让他死心塌地为自己卖命。张辽的话他一直记在心里，厚待关羽，只要比刘备做得更好，就能让关羽留下。这是互惠原理在对比状态下的应用。
　　曹操第二天摆下盛大的筵席，汇集所有的谋臣武将，安排关羽坐在上座，以对待最尊贵的客人的礼节来招待关羽。等到宴毕，送回府中，同时还准备好了一百匹绫罗绸缎以及整套的金银器皿。
　　关羽立即感受到随恩惠而来的巨大压力。无功受禄，必有所谋。他没敢收下，又不好退回，只好把这些东西全部转送给两位嫂嫂。
　　但这只是一个开始。此后，曹操三天一小宴，五天一大宴。上马送金，下马送银。还送了十个美女伺候关羽。
　　曹操强大