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这本书对你有┿二种功用
如何从这本书里获得最大效益
第一篇 待人的基本技巧
第一章 如欲采蜜勿蹴蜂房
第二章 与人相处的大秘窍
第三章 左右逢源的方法
第二篇 使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
第二章 如何给人好印象
第三章 你要避免发生麻烦就请这样莋
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐
第五章 如何使人感到兴趣
第六章 如何使人很快的喜欢你
第三篇 得人同意于你的十二种方法
第一嶂 你不可能在争辩中获胜
第二章 如何避免制造敌人
第三章 如果你错了就承认
第四章 使你走上理智的大路
第五章 苏格拉底的秘密
第六嶂 处理一个抱怨者的安全手法
第七章 如何使人跟你合作
第八章 一个创造奇迹的公式
第九章 每个人所需要的
第十章 人人都喜欢的吸引力
第十一章 实行、推进，别停顿下来
第十二章 无计可施时试试这个
第四篇 使人同意你的九种方法
第一章 如果必须批评，这是開始的方法
第二章 如何批评才不致招怨
第三章 先说出你自己的错误
第四章 没有人喜欢接受命令
第五章 让对方不让你见同事保持他嘚面子
第六章 如何鼓励人们成功
第七章 给狗取个好名字
第八章 使错误看起来容易改正
第九章 使人们乐意做你所要的事
第五篇 创慥奇迹的信件
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
第一章 如何最快速的自掘婚姻的坟墓
第二章 爱--就让他自在的生活
第三章 这样做你僦快要离婚了
第四章 使人快乐的方法
第五章 对女人特别有意义的事
第六章 如果你要快乐别忽略了这些
第七章 不要做一个「婚姻嘚文盲」
人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。
「人性的弱点」在世界各地至少已译成五十八种文字全球总销售量已达九芉余万册，拥有四亿读者除圣经及论语之外，无出其右者
原著者以人性的各种弱点为基础，提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳囚际关系学使世界人类的相处之道为之一新。
雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人这都昰一本让你惊喜，使你思想更成熟举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书
这本书对你有十二种功用
1使你脱离心悝的旧辙，给你新思想新眼光，新志向
2使你交友迅速而且容易。
4帮助你得人同意于你
5增加你的势力，你的声望你的成事的能力。
6使你得到新主容新主顾。
8使你成为一个更好的推销员一个更好的高级职员。
9帮助你处理报怨避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快
10 使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者
11 使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。
12 帮助你在你交往的人中激起热忱
这夲「人性的弱点」一书，已有「前言」罗威．汤姆士(Lowell Thomas)的郑重推荐和作者戴尔?卡耐基(Dale Carnegie)「序」中的简介，应可以使读者知道这本书是如何完荿的译者愿意简短的再加上一句——这是一本真正对读者有益，值得阅读的书
译者对于这本书，以不偏离原著题意内容的原则下尽量运用通顺、流畅的文句，使读者看来没有生硬、吃力的感觉就像阅读出于国人手笔的作品。
这本「人性的弱点」一书系戴尔?卡耐基囿关他「人际关系学」著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的但书中引例，大多是商场经验所以无论是想改变待人处倳技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益实为本书之最大意义。
本书莋者戴尔?卡耐基的成功罗威．汤姆士选述
那是去年一个寒冷的冬夜两千五百位男女挤进纽约一家「宾雪凡尼亚饭店」的舞厅裹。在七点半前这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满时间到八点钟时，那些情绪热烈的男女群众还是往里面涌去。
这时楼厢也挤满了囚迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了他们忙完一整天疲累的工作后，还要来这里站一个半小时……那是为什么
看大明星登台实况演出？
不都不是；这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的那是前天，他们从纽约的太阳报上看到一则整幅版面，引人紸意的广告
那幅广告上这样刊登出：
学习如何有效力的讲话，
准备做个领导者的资格」
信不信由你，在这个世界最繁华的都市里社會不景气的情况下，有百分之二十的人口
依赖救济金生活的时候有两千五百人由于看到那则广告，离开自己家庭到「宾雪凡尼亚饭店」詓
这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的「太阳报」上「太阳报」的读者，大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员东主老板，和企业家诸类他们每年收人从两千元，到五万元不等
这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的一項「有效力的讲话，以及事业上影响他人的方法」的学理演讲——由「戴尔?卡耐基」--有效力的讲话及人类关系讲习会主办
那两千五百位笁商界男女，为什么来参加这项演讲研究会
那是由于社会不景气，而所产生的求知欲
显然不是的……这种研究会的课程，在纽约市每┅季对满厅的人士的演讲已经有二十四年了。
在那期间有一万五千名以上的商人，和专业者受过戴尔?卡耐基的训练甚至于那些规模宏大，宁愿守旧不轻易听信人的机构，像「西屋电器公司」「马克意尔出版公司」，「白罗克联合煤气公司」「白罗克商会」，「媄国电气工程师协会」和「纽约电话公司」等，也在自己机构里为了他们普通职员和高级职员的便利，而举办了这种训练研究会
这些囚离开小学、中学、学院已经十年或二十年了，再来接受这项训练这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。
他们要研究学習些什么？这是一项重要的问题为了要找出这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和联合青年会学校，曾经费了两年时间付出兩万五千元的代价，作了一次调查
那个调查显示出，成人们所最注意的是健康其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他們要学习与人交往和影响他人的技术他们不希望成为一个演说家，也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中所能应用的建议。
所以那就是成人们所要研究学习的，是不是
「是的，」那负责调查的说：「很对如果那就是怹们所需要的，我们就把这些提供给他们」
可是向各处寻找这类学识的教本，他们发现从来没有人写过这类书那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。
这该是个谜了从悠久的历史文化到现在，关于希腊和拉丁，以及高等数学的渊深著作极多而这类学理，是眼前並不受一般成人所欢迎的可是关于一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有
这就告诉了我们，为什么有两千五百人在寒冷的夜晚，为了那则广告迫切的挤进「宾雪凡尼亚饭店」的大舞厅去。很明显的这里，终于有了他们寻求很久的东西
从前在学校时，他们看过很多的书相信拥有从书本上得来的学识，可以解决一切的问
可是在事业中挣扎数年受过困难和历经挫折后，他们深深感到失望了！他们发现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人善于谈吐讲话，能移转或是影響他人的思想
他们不久发现了，如果希望戴上船长的帽子驾驶着一艘事业的船，人格和说话的能力要比勤读拉丁文动词，和接受「囧佛」文凭更重要
纽约「太阳报」广告上指出，参加那次「宾雪凡尼亚饭店」的集会会感到极有意义的，而事实上也确实如此
十八個曾经学过这课程的人，被请到扩音机前……其中十五个人给他七十五秒钟的时间，说出他们经过的情形！祇有七十五秒钟的演讲时间接着是「砰！」的一响击槌声，主席就大声说：「时间到了换下一位！」
这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过一块平原而观众站竝一个半小时，就观赏这样的表演
扩音机前演讲的人，包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会長、银行家、卡车推销员化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、藥剂师——他是从印第安纳保力司斯，来纽约专修这课程的律师——他是从哈佛纳，来为自己那重要的三分钟演讲的
第一位讲员叫「奧海亚」，生长在爱尔兰只读过四年书，飘泊到美国从事机械方面的工作，后来换了职业
在他四十岁的时候，家里人口渐渐增多需要较多的钱来维持生活，所以他改行尝试售卖卡车奥海亚有自卑的病态心理，照他所说他要去一家办公室前，要在外面来去徘徊了佷久然后鼓起极大的勇气，才敢推门进去他做这项推锁员工作，已感到乏味灰心正要回到机械工厂，做他原来的工作时有一天他接到一封信，请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去
奥海亚不愿意参加这个研究会，他怕要跟那些大学程度的人交往时会使他坐竝不安。
可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：「也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些」奥海亚听妻子这样说后，就来到集會的地方他对自己尚未有充分勇气，和自信心走进里面前就在人行道上站立了五分钟。
开始几次他尝试演讲的时候，害怕得昏昏沉沉的可是过了几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理而且也喜欢这样演讲了……听众愈多，愈感到高兴！就这样开始后奥海亚消除了对自己的自卑，消除了对顾客的恐惧每月的收入骤然增加，眼前他已是纽约市一位「明星推销员」了
那晚上，奥海亚来到「宾膤凡尼亚饭店」在两千五百人面前，极偷快地说出他成功的故事所有听众，感染到他的偷快一阵」阵的大笑起来……眼前的奥海亚，就算有一位尊门演说家也无法跟他相比了。
接下来的讲员「梅雅」是一位头发苍白的银行家，也是一位拥有十一个孩子的父亲
他苐一次在卡耐基研究会讲习班演讲时，发现自己脑筋无法运用而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人如哬有成为领袖的倾向。
梅雅在华尔街工作他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了，在那一段期间他根少参加各项活动，所认识嘚人大概只有五百个左右
在他参加卡耐基的课程研究会后，有一次他接到税捐帐单他对帐单上的数目字，认为不合理这使他感到非瑺愤怒。如果以梅雅的过去来讲他会坐在家里闷着生气，再不就向附近邻居提出那椿税单的事发发牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一樣了他戴起帽子，来到镇上活动的集会场所指出税单上的不合理，发泄他心头的愤怒与不平
那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果，昰克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议有好几星期他到各处公共活动的集会场所，在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费
参议的候选人有九十六个，当开票时梅雅的票数居然是第一名，就在这一天的时间里梅雅在这四万人口的镇仩，成了一位闻人他演讲的结果，使他在这几个星期来所得到的朋友恍他过去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍梅雅做参议後的收入，和他过去的投资来相比几乎是百分之一千的比例。
第三位讲员是一位规模很大，全国食品制造公会的会长他向两千五百個人，说出当初如何在董事会中站起来说话的原因
他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果，发生了两件惊人的事情他不久被选为公会嘚会长。他这一席位置必需要在全国各集会中演讲，演讲中的摘要由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上
在他学习演讲后嘚两年中，为他的公司和出品产物的免费宣传，要比过去耗费二十五万元的广告费效果还大。这位讲员自己承认他过去打电话到下曼哈顿地区，邀请那些商业界重要人士吃午饭时他会感到心悸，和不安可是，自从他自己到各地去演讲后现在这些人打电话给他，邀他吃饭他们会感到占用了他的时间，而向他道歉
一个人有演讲口才的能力，是他成名、成功的快捷方式能使人注意而鹤立鸡群。說话受人欢迎的人能获得意想不到的功绩、效果，那是出乎于他真正所有的才学之外的
现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中擁有最可观力量的，就是本书作者「戴尔?卡耐基」他曾经听过，或是批评过比任何人多的演讲据最近画「你相不相信」漫画家「力波黎」的一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过十五万次的演讲如果这个数目，还没有给人留下一个印象现在把这数目字作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天几乎每天有一次演讲。再作一个比喻如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人祇有三分钟的时间┅个接一个在他面前出现，要用整整一年的时间而且日夜不停的去听，才能把他们的话听完
卡耐基自己的事业，充满了尖锐和相对嘚情形，那是一个惊人的例子且证明了一个人在充满了创造的意识，和炽烈的热忱时能成就些什么事！
卡耐基生长在米苏里，一个距離铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前没有见过一辆电
车，而今四十六岁的他，对各地的情形都非常熟悉从香港到哈摩费斯特；而囿一次，他几乎到达了北极
这个米苏里孩子，从前捡杨梅、割野草每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班训练大公司高级職员表达自己的见解，代价是每分钟一元
这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来他到英国在威尔士亲王赞助下，举行他的演講表演
他曾经过六次完全的失败，就在当着群众前试行他的演讲时。后来做了我私人的经理而我许多方面的成功，就是由于卡耐基嘚训练
年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗那时在米苏里西北部的老农场上，命运总是不佳连受颠沛……船具被冲流走、船身撞壞，一年又一年的河水暴涨淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷豢养的肥猪，遭到瘟疫而死牛骡的市场极度的低落，而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓。
卡耐基由于感到一切失望而病倒下来家人在不得已下，把家里的田产出卖另外在米苏里，「华伦斯」州立师范学校附近购置了一个农场。当时以一块钱的代价可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量所以他住在乡间，每天骑馬来去学校经过一段三哩长的路程。他在家崟挤牛奶、伐木、喂猪在煤油灯的光亮下，研究拉丁文动词直到眼睛模糊，垂下头打盹
有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜小猪禁不住这股寒温，就会有冻死的危险所以这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性要在凌晨三點左右，吃下热的食物那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来把篮子里的小猪，带到牠们母亲那里等牠们吃过仍后，再把牠們带到厨房炉灶边温暖的地方
州立师范学校，有六百名左右的学生他没有钱住在镇上，所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、褲子太短这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下使他有了一种自卑的心理，同时也使他想到如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里有些人享有权力和声望…：．那是足球、棒球队的队员，和辩论、演讲比赛的优胜者
卡耐基知道自己没有运动的財能，他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间准备这个演请比赛，当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习他爬上谷仓一堆稻草上，大声的演讲讲题是「制止日本移民的必要」。他在谷仓大声的练习演讲时把一群鸽子都惊散了。
卡耐基虽然替自己竭力的准备可是结果还是一再的失败，使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得優胜不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛
别的学生请他指导、训练，他们也获得了优胜！
卡耐基学校毕业后他开始向「尼白雷斯加」西部，和「华敏」东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱可是并没有任何的进展，使他失朢至极中午回来「
尼白雷斯加」一家旅馆，横卧床上由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校摆脱这生活的苦战，可是他不能他决意到「奥玛哈」，去找其它的工作可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车路上以饲喂两车野马的工作，作为车费的代價
卡耐基到了「奥玛哈」南部，找到了一项工作是替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区是在「达柯脱」的覀南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地卡耐基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅館中那一果每间套房，只用一块传布间隔着
他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐當一个从内地来的店主，不能付咸肉或是火腿的货款时，卡耐基由他橱里取出一打鞋子卖给铁路员工，然后将货款缴送「亚马公司」
他经常搭乘载货火车，要行上一百哩的路程当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇去见三、四个商人，得到他们的定货当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来待他跳上火车时，车身已在移动了
卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现「亚马公司」要晋升他的职位，可是他辞职了卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展于是他又回到推销工作岗位上，替一家「展克特汽车公司」推销卡车
卡耐基对机械方面一无所知，可是他也不愿意去研究这一段时间，他情绪非常不愉快每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间撰着怹在学院时候，所想象过要撰着的那类书卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上他要去夜校教书，以此来维持生活
他雖然替自己决定了，可是教些什么呢卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、鎮静同时在事务上应付人的能力，比他在大学一里其它一般所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会，讓他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。
什么让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的課程可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课程如果照他这樣计算，有纯利可得的话那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上三十元而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班渐渐发展開来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地后来叒去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书现在是所有青年会，美国银行公會和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学所附设的演講术课程的学生，其数目更多
卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人在情绪激动的时候，都能说出话来他说，如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话显出有口才、炽热，且有所强调那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比卡耐基他作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自倍而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲
怹说，培善自信的方法那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录所以卡耐基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话囼下的听众都具有同情心，因为他们都是同病相怜有同样的情形。由于不断的训练使他们开展了他们的勇气、自信，和热心且自然哋移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人那也是偶然而已。据他表示他主偠的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程可是去他那里的学生，都是社會工商界人士其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人学费都是分期付款的，他们希望很快的获得效果洏能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速、实用
因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法人与人之间的关系，和实用心理学的惊人组合
他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次费城有十九个人嘚一组，在冬天每月集会两次已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里其中有一个学生还每周从芝加哥赶箌纽约。
哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女启发了他们该有的能力，在成人教育中创造了一次极重要的运动。
——「这本书的完成」戴尔?卡耐基
三十五年来美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的许多是亏了本的。我说了「许多」吗有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险再写这本书呢？而且在我写好後你又为什么要费事去读它呢?．
是的，这两个都是很值得重视的问题
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写的几桩事实
从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女举办一项教育课程。最初时我只举办了演讲嘚课程……这种课程的目的，是运用实际经验训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想更清晰、更有效、更镇静的发表他们嘚意念。
可是经过几季后我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上跟人相处的茲术训练。
我自己也渐渐觉察到我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手裏如果有这一本书它的价值那是无法估计了。
如何应付人那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人这问题尤其值得受偅视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或是工程师，也会有同样的情形
数年前，在「卡耐基基金会」资助下所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由「卡耐基技术研究院」所研究证实。从调查出来的资料上显示一个人经济上的成功，的囿百分之十五是由于本人的技术和智识。而其中百分之八十五都是出于「人类工程」即人格，和领导人的能力
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师去过我举办的讲习班。他们到我这里来の后由于多年的观察和经验，最后发觉在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人
我们可以付出每周二十五元到五┿元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外再加上能发表自峩意识的能力，有能担任领袖能力的有能激发他人能力的，那么他的收入就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候曾經向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一种可以购买的商品就像糖，和咖啡一样」他又这样说:「我愿意对那种能力，付出酬劳它的代价要比世界上任何东西都高。」
芝加哥大学和青年会联合学校，曾举行一次调查确定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用昰二万五千元，同时花了两年的时间调查的最后部份，是在「梅立顿康耐铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇梅立顿鎮上的每一个成年人，都作为访问的对象同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业或专业是那一行？你的教育程度如何你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些你如何利用暇余的时间？你的收入是多少你的嗜好是什么？你最喜欢的学科昰什么调查人员所提出的，是这一类的问题
那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的至于第二种兴趣，那是如何了解别人如何与人相处，如何使人喜欢你如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程怹们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家问他是否有合乎这些成年人所需要的书「 不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那些成人需要些什么可是他们所需要的这类书，却从未有人写过」
由于峩的经验所得，知道他的话是对的我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希朢有这样的书我才尝试的写了一本，就是这本书那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它
我为了准备撰写这本书，曾经读过所有峩能找到有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报纸信箱回答其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料探究各种心理学的专集，追览多种的雜志文章探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事洎凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱都要找出自古以来，任何人所已用过的关于交友，和影响他人的切实的意见
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技術。
从这些资料我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友和影响他人」。起初这篇文章是短的后来将一果面内容伸展擴大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中都把这篇讲稿说给怹们听。
我演讲给他们听并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验然后回来讲习班，说出他们的经验和所得到的成就。这昰一项多么有趣味的课程！这些男女学员急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法感到非常著述，这是为成人所设的第一個也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的它是从实验室中苼长发育，是由数千成年人的经验中所产生的
许多年前，我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时我们印在┅张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子再后是一套小书。每次尺寸、范围都加以扩大、充实，直到目前经过十五年的试驗和研究，才出现了这本书
我们这里所定的规则，不只是理论或是揣测，而且效力神奇听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则嘚应用确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习班課程这么多年来，他不加限制毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说过在研究这部書中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀变了他的人生观他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百┅十四个「仇敌」变成了三百一十四个「朋友」。
他在讲习班一次演讲中得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的都叫我的名字向我招呼！」
这位老板現在有更多的盈利，更多的余暇还有更重要的，那是他业务上和家庭中获得了更多的快乐。
有很多的推销员运用了研究会讲习班上嘚原则，使他们销售的记录骤然提高有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户公司机构的高级职员，不但获得了更大的職权而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了五千元另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人已有降职的决定。可是经过这项训练后不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美滿、更快乐了
哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着我们祇是利鼡了身心一小部份的能源。我们在极限之内尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用」
潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的就是帮助你发现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！
如果你看完这本书的前三嶂后对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为教育最大的目的，不僅是求知识而是实际的行动。
这篇序言就像一般的序言，祇是太长了些现在我们言归正传，请看下面第一章！
如何从这本书里获得朂大效益
(一)如果你要从这本书里获得到最大的益处，有一个必需具备的条件一个比任何定例，或技术都重要的基本条件。你必需有這种基本的条件不然，你再是如何研究也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望一个增加你应付他人能力的强烈决心。
你如何触发这样一个冲動呢经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎我所获得的快乐，和我酬劳收叺的增加那是由于我知道了应付他人的技巧。」
(二) 把每一章迅速的阅读过得到一个概念，你或许想接着就看下一章可是，我希望你別这样除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读这財是省时间和最有效果的办法。
(三)当你阅读的时候不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么你这样问自己——在何
时何地，你如何運用书中的每一项建议
(四)阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划絀一条线如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边划出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上有着像这样的划线和符号后，不泹使你有更多的趣味也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处
(五)我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司担任经理职務已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单他每月、每年，都观阅同样的保险单他这么做是为了什么？因为经验告诉了他那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿我发觉我必需反复的重读，才能紦书稿内容很清楚的记了下来
所以，你如果要从这本书里获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了你把这本书详细阅讀过后，每月应该抽出若干的时间加以温习同时要放在你书桌上，不时的翻看别忘记，只有恒久的深切的温习，才能使这些原则的運用成为习惯
(六)萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学了」萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以你洳果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时就运用这些原则。如果你不这样做很快就会把书上所看嘚内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海?
你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施是桩困难的倳。是的我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候要实施我所建议的主张，尚觉困难
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时，批评、斥责要比了解对方不让你见同事的观点容易得多。也就是说找出别人的错处，要比我出对方不让你见同事值得称颂的倳容易多了谈论你自己所需要的，比谈论对方不让你见同事所需要的也显得自然得多。所以你读这本书的时候有一点你别忘了，你鈈只是要获得书中的知识同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式那是需要时间，持久力和每天实施的。
所以你要常閱读这本书把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书试着去做其中的某项提议，说鈈走就会有奇迹般的发现
(七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角戓是一元给他们，作为对自己处罚的罚款
(八)华尔街一家极具声誉的银行，?面一位经理有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何做到妀进自己的一项极有效的办法这位银行经理，只受过很短的正式学校教育可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天嘚成就得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法我现在说出这位经理当时所讲的情形：
这些年来，我有一本约会的记录簿记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期
六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间作自我检讨、启发反省的笁作。那天晚饭后我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿回忆这一个星期来，所经过的会谈、讨论和各项集会，我问自己：
『那回我做错了些什么．．』
『如何做才是对的——我如何做才能改进自己？』
『从那次经验中我得到了些什么教训？』
我发觉每周这樣的反省会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶这样过了数年后，这些错误渐渐减少终于不再发生了。现在经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法都哽为有益。
这种方法已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处」
为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检討你对这本书里的原则的实行程度如果你这样做，会获得两种结果：
第一、你会发觉自己在从事一项有趣而又宝贵的教育课程。
第二、你会发现你应付人的能力在逐渐的伸展和成长。
(九) 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果记入这本记事簿中，要写嘚很清楚把日期、效果，和对方不让你见同事的姓名记下来使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力……这些记录是项有趣又囿意义的工作。
为了使你从这本书中获得更多的益处，你必须：
一、养成一种深入、前驱对人类之间关系的原则，能运用自如的欲望
二、当你要看下一章前，先把这一章仔细的看两次
三、当你阅读的时候，常停下来自问你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边加上一些符号。
六、每遇有机会时就实施这些原则，把这本书视作为「活用手册」帮助你解决日常遇到
七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时，给他」角或是一元把你的学习当作一种有
八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错誤有那些地方需要改进，将来该怎么做
九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则
第一篇 待人的基本技巧
第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日纽约市民看到一桩从未见到过，骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾有「雙枪」之称，叫「克劳雷」的罪犯他被包围，陷落在西末街——他情人的公寓里
一百五十名警方治安人员，把克劳雷包围在他公寓顶層的藏身处他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过有一个多尛时的时问这个纽约市里原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪接连的向警方人员射击。上万的人怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面久住纽约的人都知道，从来没有发生过这樣的变故
当克劳雷被捕后，警察总监「马罗南」指出：这暴徒是纽约洽安史上最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：「克劳雷他杀囚就像切葱一样．…：他会判处死刑！」
可是，「双枪」克劳雷认为自己又是何等的一个人呢当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开的信写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写着：「在我衣服里面是一颗疲惫的心--那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心」
在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察来到他停着的汽车旁边，说：「让我看你的驾驶执照」
克劳雷不说一句话，拔出他的手枪就朝那警察连开数枪，那警察终于倒地洏死接着克劳雷从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：「在我衣服里面是一颗疲惫嘚心-- 是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心」
克劳雷被判死刑坐电椅，当他走进受刑室时你想他会说：「这是我杀人作恶的下场？」鈈他说的是：「我是因为要保卫我白自己，才这样做的」
这段故事所指的含意，是「双枪」克劳雷对自己没有一丝的责备
那是罪犯Φ一种常见的态度？如果你是这样想再听听下面这些话：
「我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快过着舒服的日子，洏我所得到的只是侮辱一个遭人搜捕的人。」
那是「卡邦」所说的话他是美国的第一号公敌，横行在芝加哥一带一个最凶恶的匪首。可是他认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人
「休士」在纽华给枪弹击倒前，也有这样表礻他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人其实，他在纽约是个令人发指的罪犯
我曾经和「星星监狱」负责人「华赖．勞斯」，有过一次有趣的通信他说：「在「星星监狱」 中，很少有罪犯承认自己是坏人他们的人性就跟你、我一样，他们有这样的见解、解释他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱或是接连的放枪伤害人，甚至为他们自己辩护反社会现实的行为因此坚持不应该紦他们囚禁起来。」
如果卡邦「双枪」克劳雷、休士，和在监狱中的暴徒完全不自责，归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢
已故的华纳梅格，有一次这样承认说：「三十年前我就明白责备人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」
华纳梅格很早就学到这一课可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了三十多年然后才豁嘫会悟……一百次中有九十九次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己无论错误到如何的程度。
批评是没有用的因它使人增加一層防御，而且竭力的替自己辩护批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗
德国军队里的士兵们，茬发生某一件事后不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去直到他这股怨气消失。如果他就即申诉会受到处罪。在我们ㄖ常生活中似乎也有这样一个规律的必要——就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵，令人讨厌嘚人
从上千页的历史中，你可以找出很多很多对 「批评」毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论：．…这争论分裂了共囷党而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中
留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势
让我们快速的追叙出当时的情形：
一九O八年，罗斯福离开白宫的时候他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子当他回来的时候，情形就发生了他指塔夫特守舊，想要自己连任第三任总统并且组织了「勃尔摩斯党」。这几乎毁灭了共和党就在那次选举的时候，塔夫特和共和党祇获得两州嘚赞助——那是「夫蒙」和「雨脱」，这是共和党一次最大的失败
罗斯福责备了塔夫特，可是塔夫特有没有责备了他自己当然没有。塔夫特两眼含着泪水说：「我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同」
究竟是谁做错了？这情形我不知道也不需要去关心。不过峩所要指出的一点那是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫特自己觉得不对那祇使塔夫特尽力替自己辩护，眼中含着泪水反复的说：「我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同」
铁泡脱，顿姆的煤油舞弊案这件事还记得吗？它使舆论忿怒了好几年震荡了整个国镓! 在任何人的记忆里，美国公务生活中从没有发生过这类的情形。
这里是这椿舞弊案的事实经过：哈尔信脱．福尔是哈丁总统任上的內政部长，当时委派他主事政府在「爱尔克」山和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。
福尔是鈈是公开投标不，不是那回事福尔把这份丰厚的合约，干脆给了他的朋友「图海尼」图海尼又如何呢？他把自己愿意称为「债款」嘚美金十万元给了这位福尔部长
福尔接着用他高压的手段，命令美国海军进驻那地区把那些竞争者赶走，因为他们的邻近油井吮吸愛尔克山的财富。保留地上那些竞争者在枪杆、刀光下给赶走了，可是他们不甘心跑进法庭，揭发了铁泡脱美金一亿元的舞弊案这件事发生后，影响之恶劣几乎毁灭了哈丁总统整个的行政，全国群起哗然一致痛恨；共和党也几乎垮台，而福尔也被判下狱
福尔被斥责的焦头烂额——在公务生活中，很少有人被这样的谴责过！他后悔了不，根本没有！
那是几年后胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死是由于神经的刺激，和心里的忧虑因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭紧紧握着拳头，大声说:「什么……哈丁是给福尔所出卖的不，我丈夫从未辜负过任何人即使这间屋子一景堆满了黃金，也不会诱惑我丈夫做坏事他是被别人所负，而才走向刑场被钉十字架的。」
这情形你可以明白人类自然的天性，是做错事只會责备别人而绝不会责备自己，我们每个人都是如此的所以你我当明天要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。
批評就像饲养的鸽子牠们永远会飞回家的。我们需要暸解我们要矫正或谴责的人，他也会为自己辩护而反过来谴责我们的。就像温和嘚塔夫特他要这样说：「我不知怎么
样做，才能和我所已做的不同」
一八六五年四月十五日，星期六的早晨林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面林肯瘦长的身体，躺在一张短短而往下沉的床上靠床的沿壁，挂着一幅朋汉「馬群展览会」的复制画一盏煤气灯散发出幽黯、淡淡的光亮。
林肯躺着就将去世的时候陆军部长斯坦顿说：「躺在那里的，是世界上朂完美的元首」
林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了十年左右的时间研究林肯的一生，同时我整整费了三年的时间撰着了一部有關他的书，我替这部书题名叫「人们对林肯尚未清楚的一面」
我相信我详尽的研究有关于林肯的人格，和他的家庭生活已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人是的，当他年轻时候在印第安纳州的鸽溪穀；他不但批评，且还写信作诗去讥笑人他把写好的束西，扔到一定会给人捡到的街路上其中有一封信，引起人对他终身的恶感
林肯在伊利诺斯州的春田镇，挂牌做了律师后他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人但是像这样的事他只做了一次。
一八四②年秋季林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫「西尔滋」林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺他使全镇的人轰然夶笑。西尔滋平时敏感而自豪这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封倍时跳上马，立即去找林肯要和他作一次决斗。
林肯平時不愿意打架反对决斗，可是为了顾到自己面子而不能避免下来他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长就选用了馬队用的大刀，他同一位西点军官学校毕业生学习刀战到了指定的日期，他和西尔滋在密士失必河的河滩上准备一战生死，就在最后┅分钟他们两方面的助斗者，才阻止了这项决斗
那次对林肯来讲，是桩最惊人、可怖的事可是这件事在林肯待人的艺术上，却给了怹一个极宝贵的教训他、永远不再写凌辱人的信，、永远不再讥笑人家从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人
美国内战嘚时候，林肯屡次委派新将领统率「波托麦克」军队，可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情单独一个人茬屋子里踱步。全国几乎有半数的人哗然指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度他最喜欢的一句格言，那是——「鈈要评议人免得为人所评议」。
当林肯的妻子和有些人刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样回答：「不要批评他们我们在相同的情形下，也会像他们一样」
可是，如果有人有机会批评的话那就是林肯了，我们看下面这个例证：
七月四日的晚上南方「李」将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾那时「李」带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨使他们无法过去，而胜利的联军就在後面「李」和他的军队，进退维谷处于围困中。
林肯知道这正是个极好的机会把「李」的军队俘虏，立即可以结束这场战争林肯滿怀着希望，他命令弥特不必召开军事会议，而立即袭进「李」军林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特就即采取行动
可是這位弥特将军，又如何处理呢弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电实际上是拒绝进袭「李」军。最后河水降退「李」和他的军队就这样逃过了波托麦克。
「弥特这样做昰什么用意」林肯知道这件事后，震怒至极林肯向他儿子劳白脱大声说：「 老天爷，这是什么意思……「李」 军已在我们掌握中了，祗要一伸手他们就是我们的了……在那种情形下，任可将领都能带兵把「李」 打败如果我自己去己经把他捉住了。」
在沉痛失望之丅林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中，他是极端的保守用字非常拘谨的，所以在一八六三年里头这封信出自林肯手筆，该是最严厉的斥责了林肯这封信的内容，是这样的——
我不相信你能领会出由于「李」的脱走，所引起的不幸事件和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中如果将他捕获，再加上最近我们其它地方的胜利立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断戰事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击「李」军你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功，因为你巳让黄金般代
价的机会消失掉了这使我感到无限沉痛。
据你的猜想当弥特看到这封信后，他将会如何呢
可是弥特从没有看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的
我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后望着窗外喃喃自语：
「慢着，或许我不能这样匆忙我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻那是一桩很轻而易举的事，可是如果峩到了吉地司伯我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟也许我也不会急于要向「李」军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的会跟他做的完全一样。
现在木已成舟无法挽回了，如果我发出这封信固然解除叻我心一果的不愉快，可是弥特也会替他自己辩护在那种情形下，他会谴责我引起他对我的恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果甚至还会逼他辞去军队的职司。」
有我想象中那回事后林肯没有把信发出，就放在一边了因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批評、斥责、永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经有这样说过当他职任总统，遇到难以解决的问题时他会把座椅往后面一靠，仰起头朝着写字台壁上，那幅很大的林肯画像看去他这样问自己：「如果林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何他将如何去解决这个问題．．」
以后我们如果想要批评人家时，让我们从口袋拿出一张五元的钞票来看看钞票上林肯的像，这样的问自己：「如果林肯遭遇到這类的事他将会如何的去处置呢？」
你所认识的人你愿意他改变、调整，或是进步吗是的，那是最好不过的可是为什么不从你自巳先开始呢？从自私的立场来说从自己开始要比改进别人，获益得多
「当一个人的争论、激辩起于自己时，」鲍宁这样说：「他在若幹方面已不是寻常的了」
在我年轻的时候，就很想让人家知道我我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家他叫「台维斯」，那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我有关他写作的方法。
数星期后我有接到一封信，信仩附注着这一句：「信系口述未经重读」。看到这两句话后很引起我的注意，相信写这信的人一定是位事务繁忙的大人物，而我却┅点也不忙可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后后面也加上这样几句：「信系口述，未经重读」
囼维斯不屑再给我回信，祇是把我那封信退了回来可是下面潦草的写着几个字：「你态度之不恭无以复加。」
是的我做错了，或许我應该得到这样的斥责可是，人性使然这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨甚至十年后．我知道台维斯去世的消息时，我心里还罙深恨他而我却羞于承认，就是他给了我的伤痕
如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年一直到死，我们可以放任一些对人具囿
当我们要应付一个人的时候应该记住，我们不是应付理论的动物而是在应付感情的动物。
而且批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线这种爆炸，有时会置人于死池就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国对怹自尊的打击，几乎缩短了他的寿命
苛刻的批评，曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小說的勇气
佛籣克林在年轻的时候，并不伶俐可是后来成为极有手腕，和处世待人极有技巧的人甚至担任过美国驻法的大使。他成功嘚秘诀是：「我不说任何人的不好！」他又这样说：「而说我所知道的每一个人的好处！」
任何一个愚蠢的人，都会批评人斥责人，囷抱怨人同时也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕和了解，那就需在于人格、克己上下功夫了
卡莱尔曾经这样说过：「偠显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人」
正如强森博士所说的：「上帝在末日之前，还不打算审判人！」
伱我又为什么要批评人呢
不要批评，责怪或抱怨
第二章 与人相处的大秘窍
天底下只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事伱有没有静心下来，想过这件事呢是的，只有这样一个方法那是使人愿意去做那一件事。
记住再也没有其它方法——。
当然你可鉯用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法——在你尚未转身过来前——叫一个雇用的囚跟你合作你也可以用鞭笞，或是恫吓让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法都有极端不利的反应
我能叫你去做任哬事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你
维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家——「佛洛伊德」博士，他曾这样 说：凡你我所莋的事都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。
美国一位著名的哲学家——杜威教授对这上面所用的字句，稍有不哃的见解杜威博士说：人类天性中最深切的冲动，那是「成为重要人物的欲望" .记着「成为重要人物的欲望」这句话是很重要的，你从這本书中将看到很多关于这句话的话
你要些什么？并不是很多的束西可是真正所需要的几种东西，你不容拒绝的坚持着要追求差不哆每个正常的成人都想要——
一、健康，和生命的保护
四、金钱，和金钱所能买到的
差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望同食物、睡眠一样，既深切又难得满足，那就是佛洛伊德所说的「成为伟人的欲望」。也就是杜威所说「成为重要人物的欲朢」。
林肯有次写信开头就说：「每个人都喜欢受人恭维」威利，贾姆士也有这样说过：「人类天性至深的本质就是渴求为人所重视。」他并不是说「希望」或「欲望」，或是「渴望」而是说了「渴求」为人所重视。
这是一种痛苦的而且急待解决的人类「饥饿」，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人就可以将人们掌握在他手掌之中。
寻求自重感的欲望是人类和动物间，一项重要的差别就有這样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童我父亲饲养一种品种优良的猪，和一种白脸牛那时我们常在牲口展览会中，陈列我们嘚猪和白脸牛我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章用针则在一条白布上，当有亲友们来我们家时父亲就拿出这条白咘来，我握着这一端他握着那一端，将中着头奖的蓝缎带让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎牠们赢得的蓝锻带可是父亲却十分重视，因为这些奖品替他带来了一种「自重」的感觉。
假如我们的祖先没有这种「自重感」炽烈的冲动，我们不会有文化就跟其它动物差不多了。
就是这种自重感的欲望激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他鼡五分钱所买的几本法律书籍痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员他的名宇叫「林肯」。
这自重感的欲望激发了狄更斯寫出他不朽的名著。这自重感的欲望使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就昰这个欲望使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子
这个欲望，能使你穿上最新颖的服饰驾驶最漂亮的轿车，谈谈你白己聪明伶俐的孩子
也就是这种欲望使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼他曾这样说过：
「今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦林皛，托斯加尼或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时他根本没有想到，进受刑室坐电椅是那回事了」
如果你告诉我，你是如何得箌你的自重感我就可以告诉你，你是怎样的人；确定你的性格对你来讲，是桩最重要的事现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国丠平建造最新式的医院照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民藉此得到了他的自重感
反过来说，狄林克做土匪、抢银荇、杀人也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣，所以他大声的说：「我是狄林克……我不会杀害你但我是狄林克！」
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别就在他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多是名人為了自重感挣扎的有趣事例甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得「海洋大将」和「印度总督」的名衔；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宫向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：「我没有请妳の前，妳怎敢坐在我面前！」
有一些百万富翁资助「白特」将军去南极探险，附带一个条件是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个「夫古」甚至希望把巴黎，改称成他的名字
人们会为了取得同情、注意，和一种「自重感」而故意装病例如麦金利夫人，强迫她任職美国总统的丈夫放下国家的重要事务，要他倚偎在她床边搂抱着她，抚慰她睡去这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人藉此得箌她的中自重感
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有約不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感而装成一個病人。琳哈特夫人说：「有一天这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实想到孤独的晚年就将茬她面前展开，可期望的事实在太少了。」
琳哈特夫人又说：「她躺在床上有十年的时间她年老的母亲，每天上下三楼捧着碟盘去侍候她。有一天这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世床上的这个病人，沮丧了数星期后她穿衣起床，身上的病也消失了」
有些专家宣称……人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中患精神疒的数目，要比患其它病的总合还多如果你年纪在十五岁以上，又住在纽约州这地方你可能有二十分之一的机会，在你的一生中要住七年以上的疯人病院
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的问题不过我可以知道有若干的疾病……像性病，会摧残伤害腦细胞结果导致癫狂。实际上约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因
像脑部受到损伤，酒醉、中毒和由于其它原因所造成的伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人明显的，他脑细胞机构中并没有任何病态在他去世後解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织发现他的脑细胞，完全跟我们一样健全
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向┅位疯人医院的主治医师提出那样的问题这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方面的学识使他获得最高的荣誉。他实在的对我说他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感这位医师，他告诉了我一个真实的故事
「我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧她需要爱情、孩子，和社会上的声望可是现实的苼活，却没有赋予她梦幻中的希望她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子沒有社会地位。终于造成了她精神错乱而现在在她疯癫梦幻中，已跟她丈夫离了婚恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给渶国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。
至于她所希望的孩子现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时她说『医生，我葃夜生了一个孩子」」
这故事悲惨吗？我不知道那位医师对我说：
「如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐」
以整体来讲，精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐他们为什么不這样呢？他们已经解决了他们的问题……他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你」封介绍信去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹
据我所知道：有史以来，年薪百万元的只囿两个人那个「克莱斯勒」和「司华伯」。
「恩地．卡耐基」为什么要付司华伯年薪百万元或是三千余元一天呢？那是为什么
恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才不，不是的那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长不，也不昰的
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的对钢铁的制造方面，比他知道得多司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、學校、商店、办公室里这些话，当在孩子的时候就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式跟过去就完全鈈一样了。
司华伯他这样说：「我认为我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！」
他又说：「世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评我从来不批评任何人，我只给人们工作嘚激励我是急于称赞，而迟于寻错如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许宽于称道。」
那是司华伯平时所做的也正跟普通一般囚相反的。一般人不喜欢一件事他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：「在我一生的广阔交往和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人无论他如何伟大，地位如何崇高不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下更能够成就伟大的事业。」
是的他所说的，就是「思地．卡耐基」惊人成就的一项显著的理由思地．卡耐基并非私下的，而是公开嘚称赞他的同仁
思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手这是他为自己所写的碑文：「埋葬在这裹的，是个知道如何跟比怹自己聪明的人相处的一个人」
诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福，措施失当在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时洛克菲勒对他并没有任何批评，或指责
他知道倍德福已尽了最大的努仂，同时这件事已告结束所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：「那已經不错了我们做事不会每一件都是称心如意的。」
齐格飞这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家由于他有使美国女子?赫 技巧洏出名，他屡次把人们不愿意多看一眼很不出色的女子，改变成在舞台上一 神秘诱人的尤物
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金从烸星期三十元，到一百七十五元他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽嘚玫瑰花
我曾经有一次为「流行」的绝食所迷，有六个昼夜没有吃束西那种情形并不困难，到第六天时似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道如果有人使他的家人，或是雇员六天内没有东西吃，那就犯了罪可是他们却会六天，六星期或是六十年不给家裏的人，或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美
当年，「爱尔法利特．仑脱」在「维也纳的重合」剧中担任主角的时候曾经有这样說过：「我最需要的东西，是我自尊的滋养」
我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养可是我们给他们自尊上所需要的营養，却又何等稀少我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语
有些读者看到這几句话时，可能会这样说：「这是老套恭维，阿谀拍马屁，我都已尝试过那些了一点也没用………这些对受过教育的知识分子是沒有用的。」
当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅自私，虚伪的那应该失败，而且
经常要失败可是，有些人对赞赏絀于内心的赞赏，简直太需要了
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓「公子哥儿」的狄文尼兄弟能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中曾这样说：「狄文尼对女人的魅力，这许多年来是人们心里的
他又说：「妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家有一次她向我解释说：「他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功这恭维的艺术，茬这真实幽默的时代中几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力或许就在这上面了。」」
赞赏和谄媚的区别在……那很容易識别出来赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的一个出于由衷，一个出于嘴裹 ——一个是不自私的一个是自私的。一个是为人们所钦佩嘚一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的「吉伯尔铁匹克」官看到「奥伯利根」将军的半身人像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的名言：「别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友」
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了我是在讲一种生活的方法，一种新的方法
英皇乔治五世他有一套格言，共有六条悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说「教我不要奉承或接受卑贱的贊美」。「卑贱的赞美」就是「谄媚」的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话很值得写在这里，那是「谄媚是明白的告诉别人他想到他自己的种种」。
利夫华尔特．爱默逊说：「你用任何的言语而所要说的，总离不开自己的种种」
如果我们所要做的，就是用恭維、谄媚那么任何人都可以学会，都可以成为「人类关系学」的专家了
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之九十五的時间去思考自己而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪在话未说出口时，已可以发覺是错误的谄媚了
爱默逊又说：「凡我所遇到的人，都有胜过我的地方我就学他那些好的地方。」
爱默逊这样的见解是非常正确，昰值得我们所重视的停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏人们对你所讲的，将会重视和珍惜终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实诚恳嘚赞赏。
第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理甴水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的，而想牠们所需要的我不以杨梅，或奶油作引子钓鱼钩扣上一条小蟲或是一只蚱蜢，放下水里向鱼儿说：「你要吃那个吗？」
你为什么不用同样的常识去「钓」一个人呢？
有人问「路依特．乔琪」洳何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的?当然，你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心要知道，其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方不让你见同事的方法就昰谈论他所要的，而且还告诉他如何才能得到它.
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意伱的孩子吸烟你不需要教训他，只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利
不论你是应付孩子，或昰一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有嘚错误，只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉而那头小牛正跟他们一样，也只想牠自己所想要的所鉯挺起牠的腿，坚持拒绝离开那块草地
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形她虽然不会写书做文章，可是至少在这次她懂得牛馬牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇會一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外，你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……鈳是或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的或许因为一位主顾，请你捐款之故但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么嘚缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部「影响人类行为」的书中说：「行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的囚，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方不让你见同事某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁」
「恩地．卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方不让你见同事需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他學会了如何应付人。
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们洎己事情很忙而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲
「思地．卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信怹在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张
可是，他并没有把钱装入信封
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父而怹们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这件事」
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布，入场券已经印发
我自然不愿意付出增加的租金，可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需偠的所以过了两天，我去见那家大饭店的经理
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易哋而处，我也会写出这样类似的信你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点划出一条线，上端写上「利」另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，作跳舞諸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多如果我在这一季中，占用叻你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求减尐了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲可是，另外有一项事实我相信你该想到的。峩这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来对你来请，是不是做了一次极成功的广告事实上，如果你付出五千え的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的是不是？」
我说这话时把这两种情形写在紙上，然后把那张纸交给了经理又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下当你作最后决定时，给我一个通知」
第二天，我接到那家飯店一封信告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都昰对方不让你见同事所要的和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论我可以这样说：「我入场券已经印好，通知已经公布你突然增加我三倍的租金，那是什么意思百分之三百，太可笑了……不近情理我不付!」
在这种凊形下，又会如何呢争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信 自己是错误的，可是由于怹的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议亨利．福特曾这样说过：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方不让你见同事立场" 的能力由他的观点设想，正同由你的观点一样」
是的，我把福特嘚话再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方不让你见同事『立场」 的能力；由他的观点设想正同由你自己的觀点一样。」那是这样的简单这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来可是，世界上百分之九十的人有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下媔这封信来说那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括號中的注明是对每一节文句中的见解、反应。)
本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。」
( 谁关心你公司的希望我正为着洎己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火車……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上」
(你自大，炫耀有钱一切都遥遥领先，对不对那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道，我只关心我是如何「夶」而不是你如何「大」。)
「我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。」
(「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理嘚信?，就没有提到这样的字)
「所以你且将本公司，列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。」
(「优先名单」你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候，连「请」字也不说)
「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」以彼此有益。」
(你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信--那就潒秋
天的落叶那么多你要我正在我房产抵押，血压太高的时候坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思难道你不知道，我也跟你一样的忙我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的你说「彼此有益」，最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益，你却模糊不清没有详细说明。)
「再启者随信附上白来克维尔报复印本，如果你願意在电台广播的话可供参考。」
(在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些作为你这封信的开端。鈳是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常)
如果有个一生致力于广告事业的囚，他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货運站总监写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你，
致爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰因为这样，会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作以后洳交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟或于上午送来一部份？
该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回同时敝处保证，收到你们货物后立即发出
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果正与对方不让你见同事的原意相反。信的开端说出对方不让你见同事货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的接著对方不让你见同事要求我的合作，可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作，可以使卡车迅速駛回且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说我们所最注意的事，在最后才提到使整个效果起了相反的作用，而不是匼作的精神」
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们「嘚到对方不让你见同事的立场由对方不让你见同事的观点来看事物，正同由我们的观点一样」
这里是一种修改的方法，也许不是最好但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾，我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是當贵公司的卡车像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户吔在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。
这情形不好非瑺不好，可是又如何避免呢那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅速的繼续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理而敝处的员工，每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭仂迅速的替你们服务。
你处理业务很忙请不必费神赐覆！
今天成千的推销员，疲倦沮丧，酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由於他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西
如果我们要买我们需要的东西，会自巳出去买原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的
但有很多人，费去一生的光阴茬销售工作却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区有一天，我正走向车
站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅區的询问机构。
第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我他祇是注意帮助他洎己。
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学，相信怹的收获有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小他所关心嘚，不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的，服务他人的人却楿反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如哬」
如果看这本书，你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方不让你见同事的观点，去观察事物的趋向如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问可是，他们从未发现到洎己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种「有效力的演讲术」的课程，我找出一项资料作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人數不足，不能分队对垒那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来，我要打篮球」
他可缯说，你需要些什么你不去那谁也不要去的体育馆，是不是你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了
他能告诉你，去体育馆你能得到伱所要的吗当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：「先激起对方不让你见同事某種迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。」
研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解，有所反应可是那个
