创业之初，四位创始人合影

飞天诚信登陆创业板时，四位创始人合影

    继去年攀顶A股引爆创业板,这家中国信息安全的上市新贵就印刻在了股民的心中,确立了其在中国信息安全第一阵营的地位,它就是飞天诚信――

　　北京的北五环边上,学清路9号汇智大厦B座,相比北京常见的嘈杂,这里显得幽静。飞天诚信科技股份有限公司总部在17层,走进公司,朴素、安静。工作间里,格子工位上,员工们安静而紧张地忙碌着。在公司会议室内,一面墙挂满了各种国家级奖状和认证证书。靠墙的展示桌上、桌下已摆满了各类资质与荣誉。

　　创业板中,天天涨停的名单里,飞天诚信是一个股民熟悉的名字。这是一家什么样的公司,引得资本市场如此热捧?飞天诚信科技股份有限公司,全球领先的智能卡操作系统及数字安全系统整体解决方案的提供商和服务商,成立于1998年,公司现已成为中国信息安全领域领导品牌,2014年6月登陆创业板,成为中国智能身份识别领域第一股(股票代码:300386),上市后一度曾是“A股最贵股”。

　　不过,股市上的炙手可热和现实中的低调,形成鲜明的对比。作为一家面向企业用户的高科技公司,飞天诚信显得神秘而低调。飞天诚信卖什么的呢?通俗说,就是老百姓去银行办网上银行,银行都会送一个USB移动U盘,这就是飞天诚信一大主力产品。飞天诚信的产品分三大类,一是网络身份识别,比如银行的网上银行使用的USB移动U盘;二是软件版权保护,比如加密锁;三是智能卡及智能卡读写器,比如工商银行最近正在推广的二代芯片卡。公司银行客户覆盖率在行业排第一,为近200家银行的网上银行系统安全提供完善的解决方案和专业的技术服务,银行业销售额占到销售总额的70%。2014年营业额是10.8亿,利润总额是2.48亿,2014年比2013年营业利润增长37.93%。

　　　回顾创业之初 同学携手追梦

　　1992年的7月毕业季,北方交通大学计算机技术与应用专业的三位同班同学,在学校门口,握手道别。他们就是未来飞天的董事长黄煜、总经理李伟、总工程师陆舟,彼时的他们未必想到,未来三人一生的事业都交织一起。黄煜是北京人,不存在北京户口问题,毕业就直接去了北京科星电子技术有限公司,挣高工资,一个月工资1000元。上下铺的兄弟湖南人李伟选择了留校,一个月工资100元。当时李伟的岗位在电教中心,搞搞电化教育,还兼学校电视台的工作,扛着摄像机去拍点学校的新闻,编辑再播放,“不是自己的兴趣”。一年之后,李伟辞职,到北京超凡科技有限公司任软件开发工程师。“我的工资也1000元了。”回忆当年这一段,严谨的李伟的脸上露出微笑。恰同学少年,风华正茂。“做点事情”的共同心愿,像一根红线一直牵着他们。1994年到1998年,黄煜、李伟、还有黄煜的中学同学韩雪峰,一起在北京市中关村从事个体经营,卖过硬盘、 CPU、 网线、 笔记本电脑,挣了一些钱。1998年,国家允许个人注册公司。他们三个又把当时担任铁道部直属通信处技术工程师的同班同学陆舟给拉出来,4个人合伙创立北京飞天诚信科技有限公司,当时注册资金56万。

　　创业最早,就是倒腾点小买卖,给人攒个机器什么的。但是很快,科班出身的团队,看到了一个市场需求:微软的Windows系统刚出来时间不长,Windows系统下的软件加密,到市场上找不到产品。一个软件公司有加密需求,学计算机出身的创始人团队接了这个单子,自己研发,做出了满足要求的产品。不幸的是,这第一个客户自己的软件卖得不好,很快倒闭了,但是飞天诚信却因此切入到信息安全行业,开始壮大。

　　李伟回忆当年,一脸真诚地说:“现在好多人惊叹问:你们怎么那么有眼光,选的方向还算比较好。其实,那时候谁看得到这么远?那时候就想自己做点事,没想得那么远,就想怎么生存下去。”

　　公司初创时期的一个大单,就是为当时鼎鼎有名的科利华教育软件做软件加密锁,俗称加密狗。那时候一年能卖二、三十万套。生产方面是外包。当时加密狗几十元钱一个,二三十万就是将近上千万的销售额,毛利将近50%。4个创始人,一年利润就是500万。李伟说,公司从一开始就是盈利的,都是增长的,所以,没有什么惊险一跳,没有哪一个月发工资发不出来没钱了,还真没有。

　　17年以来,飞天诚信业绩以平均每年超30%的速度稳健增长。公司从一间不足十平米的小平房起步,完成了从一家创业公司到上市公司的华丽转变,4位创始人也实现了自我价值,身家上亿。说到创业合伙人,为啥能从一开始在一起,一直到现在?李伟说,按董事长黄煜的说法,就是“瘸子配瞎子”,谁也离不开谁。创业团队在发展理念上一致,在能力和特长以及性格上又互补。“一个创始人团队要配合得好,第一要互补。”李伟坚定地说。

　　抢得行业先机 深耕信息安全

　　2000年,互联网兴起以后出来后,软件使用模式,从卖软件,转向网上下载或者授权使用。加密狗虽然一直都在做,但是整个市场容量比较固定了。飞天迅速将精力集中到新的增长点上。网上授权使用,需要身份识别,这就是市场需求,产品也有一定的相关性。因此,根据服务对象的服务模式的变化,飞天的产品也开始进化。李伟强调,不是说最初想的多么准,看得准,战略目标清晰,这些都没有,都是摸着石头过河,在实践中一步步的进化。

　　网上身份识别产品,2000年初就做出来了,最初做出来没什么市场。前期有一些企业用户购买,但是买去做什么用,用到什么项目上,飞天都不太清楚。一个比较关键的点是2003年工商银行和招商银行的网银购买了大批量飞天的产品,但是彼时飞天是做OEM,为别的厂家贴牌。也就是说,飞天从OEM切入银行市场。当时公司规模小,投标资格都不够。但是经过两年的时间,客户认可了飞天的产品,对公司也逐渐有了认识。到2005年,飞天有了一定的知名度,公司实力也增强了,注册资金增加到506万。飞天就直接去投银行的标。

　　第一个直接中标的是中信银行。2005年中信银行招标招两家,其中一家德国的捷德公司(G&D)就是OEM飞天产品的,还有一家就是飞天。因此,自从飞天中标之后,捷德公司基本上没卖过了。中标中信银行之后,公司上了一个大台阶。这个示范效应非常强大,陆陆续续参与各个银行的投标,打开了银行业这个口子。

　　回忆公司发展,李伟还是非常谦虚地说:一开始飞天并没有说专注做银行业,但是银行业是第一个最先爆发的行业需求,找到了这个结合点。“我们没有那么远见卓识,网银能够发展这么快这都是没想到的。”他觉得除了产品技术过硬,也不否认是机遇、运气,把公司送上了发展的快车道。

　　回顾17年创业之路,出言谨慎的黄煜有点激动,他说,实际上,任何一个企业要真正做到赢利,得慢慢来,一步一步踏实去做。信息安全行业目前在国内竞争很激烈,谁能成为最后赢家,起码得有核心的产品,而且核心的产品还要能碰到机遇。此外,必须赢利,不赢利是没有出路的。　

　　从不寅吃卯粮 稳健铸就腾飞

　　2008年国际金融危机的时候,在飞天诚信十年庆典上,董事长黄煜回忆创业十年,曾动情地说:“大浪淘沙,优胜劣汰的时代让我们无时不刻不经历着生死存亡的考验。我们困难,对手更困难,现在惟有坚持。”他还讲了一个拳王阿里是如何坚持的故事:1975年, 33岁的阿里与另一拳坛猛将弗雷泽第三次较量。在进行到第15回合时,阿里已精疲力竭,但他知道此时如果在精神上压倒对方,就有胜出的可能。于是他竭力保持着坚毅的表情继续比赛,他那誓不低头的气势, 令弗雷泽不寒而栗,以为阿里仍存着体力, 弗雷泽选择了放弃。 裁判当即高举起阿里的臂膀,宣布阿里获胜。这时,保住了拳王称号的阿里还未走到台中央便眼前漆黑,双腿无力地跪在了地上。弗雷泽见此情景,追悔莫及,并为此抱憾终生。故事赢得雷鸣般的掌声。

　　中关村有多少个公司分分合合,起起落落。飞天诚信,从一株小苗,成长为行业领衔者。其一大特点,就是不在乎短期内的大规模增长,而是着眼于长远健康的可持续发展。在采访中,记者对飞天的创业经验有四方面感受深刻。

　　一是稳健。飞天诚信是一个稳健的公司。总经理李伟一再强调,公司发展没有特别的大起大落。身家上亿的总经理李伟,身着细格衬衣,利落而朴实,说话温和而诚恳,像个大学老师。他说,在培训公司销售的时候,他告诉员工:不要去说你的产品比人家强,或者价格高,还是低,一切就是提供扎实的数据,让客户自己去比较,自己得结论。

　　这种稳健,和创始团队的性格有关。李伟说,公司创始团队的特点,说得好听点是稳健,不好听就是保守。举个例子,2008年之前,公司从来没跟银行贷过款。2008年要做一个国家项目,需要贷款卡,为了攒信用,才去弄了一个。上市之前基本上没有什么融资。第一批融资是要准备股改上市,PE进来入股了一些。李伟说:“我们从来不寅吃卯粮。”

　　对于这种稳健,李伟解释说,跟做的行业也有关系。做互联网需要大量的资金,逼着你去融资,而软件业好像不太需要。一旦你把技术开发出来了,成本就很低了。飞天资金上的需要,一个是研发投入,飞天不是快速的膨胀,比如研发人员一下招很多组建一个团队,而是慢慢扩张。还有产品生产,飞天的产品是细水长流慢慢卖,你再大的项目也是每个月下单并且分散的,就这么滚动的往前走。比如飞天最大的客户农业银行,一年销售额多的时候三四个亿,但是也是特别分散,恨不得每个星期都下单。所以,这种稳健和行业或者商业模式、销售模式都相关。可以说,公司没有用大钱的地方,而且钱不是白用的,需要有成本的。正因为这种稳健,公司创始人的股权相对集中,这也跟创始人不需要大融资有关系。

　　在一场和国外公司进行专利诉讼的拉锯战中,一些基础的资料收集等工作,都是飞天自己抢着做:“这样省律师费呀。结果最后和解的时候,我们只花了100万美元,对方就高得多得多。”李伟说的时候,带着微笑。

　　创新永无知己 专利立业之本

　　董事长黄煜说,IT行业技术日新月异, 所以IT企业必须不断创新, 如逆水行舟,不进则退。飞天现在做到了开发人员比例超过50%。申请专利在同行业中最多,能否继续保持这样的比例将坚定飞天在今后的竞争中的地位,这也是飞天诚信必须固守的核心竞争力。

　　但是创新的同时,还要重视专利战略保护。2005年,一场不期而至的专利战向飞天诚信袭来,发起专利诉讼的是一家来自美国纳斯达克的以色列一家上市公司,对方以专利权侵权为由将飞天诚信告上了法庭。“当我们收到对方公司发来的律师函时,有些措手不及,无论从公司规模和专利持有量来看,飞天诚信都处于下风。”几位合伙人经过再三考虑还是决定积极应诉。“如果被动妥协,那结果只有等死。对方的目的很明确,就是希望通过自身专利的优势将我们排除在美国市场之外,而一旦失去美国这一重要市场,对公司而言会失去一次难得的发展机遇。”

　　飞天诚信没有退缩,而是在对自身技术、产品和原告的专利进行分析和比对后,飞天诚信于2005年3月应诉。这场艰难的诉讼使飞天诚信深切地意识到了专利潜能和专利保护的重要性,开始着手规划公司专利战略。同年,成立了知识产权部,加快了专利布局。将所有创新成果在国内都申请了专利,还提交了数十件PCT专利申请,为与对手在海外市场进行竞争打下了基础。在拥有了一定数量的专利后,飞天诚信展开了反击。2009年,飞天诚信从拥有的百余件专利中精选出3件,在国内以这家以色列公司侵犯了飞天诚信的专利权为由将其告上了法庭。当对手得知自己在千里之外的中国成为被告,并且在中国还没有1件专利时,被打了个措手不及。2010年,经过5年的“鏖战”,飞天诚信与这家以色列公司以专利交叉授权的形式就相关问题达成了和解,同时还得到了一些经济赔偿。

　　在副总经理韩雪峰看来,此次对决中,最后结果得以发生根本性逆转的原因,得益于双方专利实力的变化。“知识产权诉讼好比一场没有硝烟的战争,是所有参与市场竞争的企业必须面对的,当市场竞争达到白热化阶段,竞争对手就会以知识产权这一“核武器”向你发起挑战,企业应该尽早布局。”韩雪峰表示,知识产权作为企业重要的无形资产,是企业攻防兼备的威慑力量,也是企业保卫自身核心利益的重要手段。知识产权如同核武器和航母,在日常发展中可以不用,但绝不能没有,一旦需要时,知识产权将会起到至关重要的作用。因此,拥有自主知识产权才是企业的安身立业之本。

　　经过了这场耗时5年的专利战,知识产权已完全融入到飞天发展的血液中。“公司倡导的是专利工程师研发化,研发工程师专利化。我们的专利工程师都能够独立担当专利申请文件的撰写工作;公司一共有20多个研发部门,每个研发部门都有相应的专利完成量指标,作为工作考核的一项重要内容。”韩雪峰表示,公司每周都会定期召开讨论会,由公司的知识产权部部门和研发部门共同就研发成果如何提交专利申请,专利的保护范围、技术的可发散性等内容进行探讨,并且公司的高层会亲自参加,在听取各方意见后,尽可能地给出撰写出一篇高质量专利申请文件的指导意见。“和早前公司追求专利数量的发展目标有所不同的是,随着公司体量的不断增加,产品的多元化发展,公司的专利申请工作开始更加注重数量与质量并重发展。”韩雪峰表示。

　　飞天诚信在申请专利过程中,采取专利工程师独立担当和专利评审制度相结合的机制,从研发立项到项目结束,全程设有严格的知识产权跟踪、检索、申请、流程管理机制,把控研发成果的新颖性、创造性、实用性,适时将研发成果转换为专利申请,确保实现‘自主创新,专利先行’的管理制度。现在,飞天诚信已对自主研发的产品建立了完整的专利布局,围绕核心专利大力挖掘边缘技术,实时推进边缘技术的专利申请工作,努力建立技术与知识产权相互促进的良性循环模式。

　　截至目前,飞天诚信已拥有计算机软件著作权登记证书140多件,申请专利1100余项(含150余项国外专利申请),获得已授权专利700余项,授权专利中,绝大多数为发明专利,是同行业内拥有国内及国外专利申请和授权量最多的企业。

　　淘宝海外市场 接轨国际水平

　　早在2005年,飞天的董事长黄煜在北京友谊宾馆举办的“2005飞天诚信全球合作商会议”上就坦言:在国外做生意更容易。当诸多信息安全公司苦斗国内市场之时,飞天发现海外这一更大的天地,是信息安全产品的另一淘金宝地。2005 年,飞天的整体业务中,海外市场的销售占三分之一的份额,海外的业务增长翻了一番。而与此同时,国内的业务倒比较平缓只达到20% 的增长。黄煜说,海外市场还大可开拓!国外竞争的激烈程度要比国内低很多。飞天的产品在国外竞争力更强,换句话说在国外做生意更容易。

　　飞天在国外的发展,从一个人做到现在开设分公司,发展迅猛。通过积极参与国际市场竞争,飞天诚信一方面成功地向世界展示了一个中国高新技术企业的技术实力与创新精神,一方面也在管理水平、产品品质、服务规范、环保贡献等诸多方面进一步与国际先进水平接轨,使公司能够站在一个服务全球的水平和高度,均衡发展、并使自身在国内的广大客户与合作伙伴切实分享到国际性成长的切实回报。

　　黄煜认为,国内公司走向国外是迟早的事,飞天有幸先行一步。开展国际业务开始时是要赔钱的,需要一些前期投入,包括本地化的工作等等不可能一下子就赢利。这就要求你首先得有远见,同时还要心有余力才谈得上在国外发展。当然在国外也会遇到一些阻力,有些是直接的像一些国家规定要用自己的算法,有些则比较隐密,是根深蒂固的观念,比如美国方面在选择产品的时候,如果你的产品不是足够优秀时,他会选择自己的产品。中国市场再大,也比不了国际市场大。黄煜表示,中国高技术企业要有国际化的视野和勇气。

　　谋划长远之计 直面未来挑战

　　飞天诚信上市后,股东期待新的战略布局。总经理李伟表示,新的增长点还是围绕金融行业,因为这个市场潜力大,是金矿就得多投入。消费者以前都在电脑上使用网上银行,现在在手机上支付,消费者就不愿意再带一个U盾或者什么,觉得不方便。比如说就不用硬件的安全产品,就发一个短信,进行身份确认,那就没这个市场了。

　　如何应对这个挑战?李伟表示,飞天在网络银行安全交易,支付卡及服务,移动支付安全,云认证,身份认证及软件保护等多个领域提供完整的服务和解决方案。经过17年的技术积累和创新,公司现已拥有了一个基于嵌入式安全操作系统、APP技术、应用平台、云平台及国密算法研究的基础研发中心,围绕身份认证,特别是金融行业以后的支付,移动支付,这些产品和解决方案来做,做好了相应的技术储备。

　　目前新的增长点,一个是金融IC卡。以前银行卡的磁卡,因为不防假卡复制,以后都要换成IC智能芯片卡。飞天想做这个市场,做智能卡市场是有基础的,技术已经积累了七八年了,此外,飞天上市后收购了一个卡厂,解决了资质的问题。卡的市场就比原来更大了。

　　其次,还有和移动支付相关的一些设备。虽然消费者不喜欢用硬件在手机上,但是还得用。银行根据不同的客户分出层次,有些做投资的,帐户钱多,就还得用。

　　此外,其他一些行业的信息安全应用的市场也越来越大,比如税务、工商,网上报税等。

　　对于一个技术型公司,技术门槛是否是越来越高?对于这个问题,李伟表示,技术门槛其实也是越来越低了,因为产品做了这么多年,不像开始刚做出来别人还做不出来。技术是基础,但是它发挥的作用不像原来那么多。虽然有技术也有相应的专利保护,都申请了专利,但是现在专利也不能发挥作用。飞天面对的最大挑战,还是知识产权的保护问题。

　　“竞争,靠的是综合实力竞争。”李伟说,作为主管销售的老总,他每天琢磨的是业绩压力。提升业绩,一个最直接的最快的,还是现有的产品做新的项目。新产品有近的,有远的,近的就是金融IC卡,远的也在做一些系统集成,软件,再有就是海外市场要拓展。

　　比如现在组建一个团队做金融服务部,给银行做电商平台的搭建和运维。因为银行现在大部分都已经做了,他自己要做电商平台,虽然他赚不到钱但是必须做,因为他要做客户电商平台,才能粘住客户,不让客户流失。小银行也做,没有这个开发实力就外包,这就是飞天的商机。此外,飞天把安全认证放到云上,前两年都免费,起码前两年赚不到钱,目前没盈利,两年之内也不会盈利,但是是以后的一个爆发点。此外,公司还组成一个事业部,在内部鼓励二次创业。(中国经济网记者

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