求魔彼 MAKARE～魔は来たりて彼を堕とす～ 全部五卷_百度知道
求魔彼 MAKARE～魔は来たりて彼を堕とす～ 全部五卷
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你们说找不找，他只要虫之岛后面那几个，就算是虫之岛后面那几个我也只有一部分，你们说给的话我们就互相补充一下
还不一定是ONS的
楼主用什么apk玩啊
鬼泣5格来云可以玩
你这些都哪里翻得？有些我听都没听过　　　--如果你看见了我的小尾巴了，那么恭喜你，你有资格粉我了=￣ω￣=
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Jaejoongの唯子
Jaejoongの唯子
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我只想要翻译.
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亲你好我想告诉你 有些东西 存在着一些的不好的东西
这些东西 也许你觉得无可厚非 但是它会慢慢侵蚀你的心
让你慢慢觉得 不过如此而已嘛
丧失了纯洁的本性
逐渐的可能走向堕落真的勇士
敢于果断的去掉自己的欲望
欲望是痛苦的 不断追求
不满足就更痛苦 而满足 又在重新追求
而追求的过程是痛苦的！真的快乐 是内心寡欲
纯净的快乐
这种快乐 只有小孩和智者才拥有我相信
虽然我说的不对你的问题 不过你是个明白人 懂得我说的是什么百度戒色吧杨大侠 发自内心为你回答 请采纳
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。来，说是林纾定的“福尔摩斯”的答主们，咱们来捋一下：&br&&ul&&li&1896年（光绪二十二年），张坤德&b&首译&/b&《歇洛克·呵尔唔斯笔记》（基本发音跟“福尔摩斯”没有差别），刊登于《时务报》（没错，就是维新变法的舆论主阵地《时务报》），包括《英包探勘盗密约案》、《记伛者复仇事》、《继父诳女破案》、《呵尔唔斯缉盗被戕》四篇。比日本首次翻译此小说还早三年，彼时，柯南道尔创作的这个人物在英国也不过刚刚崭露头角。&/li&&li&1899年（光绪二十五年），素隐书屋把张德坤首译的四篇加上署名“时务报馆译、丁杨杜译”的《英国包探访喀迭医生奇案》合为五篇，题为《新译包探案》出版。&/li&&li&1901年（光绪二十七年），黄鼎、张在新合译《泰西说部丛书之一》，包括七篇，分别是《宝石案》、《毒蛇案》、《红发会》、《希腊诗人》、《海姆》、《绅士》、《拔斯夸姆命案》，&b&福尔摩斯译作“休洛克·福而摩司”。黄鼎、张在新皆不是福建人。&/b&&/li&&li&1902年（光绪二十八年），黄鼎、张在新整理了去年的七篇译作，交由出版社出版，名为《议探案》（阿英《晚清戏曲小说目》载，未见原本）。&/li&&li&1902年（光绪二十八年），署名“警察先生”翻译《续译华生新探案》，文明书局出版。包括了七篇故事&/li&&li&1903年（光绪二十九年），商务印书馆出版《补译华生包探案》，包括了六篇故事，译者不明。&/li&&li&1904年（光绪三十年），吴梦鬯、嵇长康合译《（唯一侦探谭）四名案》，奚若、黄人合译《大复仇》，陈彦翻译《恩仇血》，皆载于《小说林社》。&/li&&li&1904年~1906年（光绪三十年~光绪三十二年），&b&奚若、周桂笙合译《福尔摩斯再生案》&/b&，共十三篇，前十篇奚若翻译，后三篇周桂笙翻译。另外周桂笙曾单独翻译过《歇洛克复生侦探案》。&b&奚若、周桂笙皆不是福建人。&/b&&/li&&li&1905年（光绪三十一年），陆康华、黄大钧合译《降妖记》，商务印书馆刊。&/li&&li&1907年（光绪三十三年），&b&白侣鸿翻译《福尔摩斯最后之奇案》&/b&，飞鸿阁刊。&b&白侣鸿不是福建人。&/b&&/li&&li&1908年（光绪三十四年），陈家霖翻译《博徒别传》，商务印书馆刊。&/li&&li&1908年（光绪三十四年），署名“西泠悟痴生”翻译《三捕爱姆生》，集成图书公司刊。&/li&&li&1912年（民国元年），杨心一翻译《鬼脚草》，载于《小说时报》。&/li&&li&1914年（民国三年），水心、仪（左无右耳）合译《潜艇图》，载于《小说丛报》。&/li&&li&1914年~1915年（民国三年~民国四年），常觉、小蝶合译《恐怖窟》，载于《礼拜六》。&/li&&li&1915年（民国四年），半侬翻译《一身六表之谜案》，载于《小说大观》。&br&&/li&&li&1916年（民国五年），常觉、小蝶合译《毒带》，载于《春生》。&/li&&li&1916年（民国五年）五月，程小青等人合译的《福尔摩斯侦探案全集》由中华书局出版，收录案件44篇，忠实于原著，成为五四运动之前“福尔摩斯探案系列”的集大成者。&/li&&/ul&&br&&p&&b&至于林纾的《歇洛克奇案开场》，初译于1907年，即光绪三十三年（见其书序），初版于1914年。所以林纾翻译版本的流行要晚得多，且影响力不及后来的程小青译本。&/b&&/p&&br&&p&++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++&br&&/p&&p&资料来源：《近代翻译侦探小说述略》，郭延礼&/p&
来，说是林纾定的“福尔摩斯”的答主们，咱们来捋一下： 1896年（光绪二十二年），张坤德首译《歇洛克·呵尔唔斯笔记》（基本发音跟“福尔摩斯”没有差别），刊登于《时务报》（没错，就是维新变法的舆论主阵地《时务报》），包括《英包探勘盗密约案》、《…
-------发现之前计算中忘了计入防火建筑增加的容积率，这一部分数字已修改------&br&&br&--------更新部分平面图片-------------------&br&&br&作为一个老柯南迷，表示还是要非常严肃认真的回答这个学术问题。（老是指年龄，笑）&br&脑洞略大请表鄙视我& &&br&毛利家的房子在剧中其实是个隐形设置，是上辈留下来的所有权建筑，一层出租给了店铺可以收租金过日子，只需负担固定资产税。具体户型如何，税务如何，收入如何。不光是户型，很多其他有意思的方面也可以一起来脑洞发掘~&br&题主的问题可以拆分成几个小问题来分析吧。&br&&b&1. 关于毛利家的户型，是什么样，怎么评价？&/b&&br&柯南中经常会出现毛利侦探事务所的外观图，大概如下图。可以看到，它的左右两侧都是不算高的住宅，左边类似于一个公寓楼，因为日本的公寓楼基本是公用走廊，右侧比较类似于一般的独栋住宅，一层为自家营业的寿司店，二层居住。在日本这也非常常见。在日本的建筑用地中对于建筑高度和建筑用途的限制非常严格，第一种第二种低层专用地域和第一种中高层居住专用用地都不可以作为事务所使用，可见该区域至少是第二种中高层居住专用地域以上的规划。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/08e8f66dd5bf96e7e64edaa62ac92798_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&255& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&br&鸟瞰毛利家是这样的：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/139ec8d2a99d11d5abbb_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&352& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/139ec8d2a99d11d5abbb_r.jpg&&&/figure&可以看到这一带几乎是清一色的三到四层的住宅楼，并且面临着宽度超过8米的道路，可以认为是第一种中高层居住专用地到第二种居住地域的用地类型吧。这一点在对于建筑的价值估计上挺重要。&br&这个建筑总共三层，一层是店铺，二层用连续的大玻璃窗做成事务所的橱窗，三层有一个小阳台和一个转角的玻璃窗。放大一点看如下图。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/ae364b203be6e7af67610_b.jpg& data-rawwidth=&730& data-rawheight=&374& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&730& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/ae364b203be6e7af67610_r.jpg&&&/figure&一层的店铺独立入口，另有楼梯直接通向二层和三层的事务所和居住区。二层和三层虽然都是毛利家在用，但是入口却是分别设置的，通过走廊可以分别进入事务所和居住区域，&b&可见这个建筑从设计的时候开始就是作为商，住，事务所三用进行设计的。&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/866cb43ade9ad2c_b.jpg& data-rawwidth=&1334& data-rawheight=&750& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/866cb43ade9ad2c_r.jpg&&&/figure&一层：出租给了咖啡厅ポアロ，毛利经常会在那里吃早餐或者晚餐？&br&一层作为店铺空间不算太大，因此基本以一侧长条沙发一侧小座椅的方式来布置座位。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c8bf4f02aea61c8fc62887_b.jpg& data-rawwidth=&1661& data-rawheight=&460& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1661& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/c8bf4f02aea61c8fc62887_r.jpg&&&/figure&靠近入口的一侧设有吧台，在小店面中经常采用这种混合布局，既能够让服务生展现拼盘调酒等又能够方便和顾客们交流，同时很节约空间。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/abc855e41d6f6c731d956c95d8ddf53a_b.jpg& data-rawwidth=&1132& data-rawheight=&313& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1132& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/abc855e41d6f6c731d956c95d8ddf53a_r.jpg&&&/figure&一层的布局图大致如下，一溜的长沙发加对面小座椅，入口附近布置吧台，座椅后方设有卫生间（内部不一定准确）。A部分应该是厨房，但是目前为止尚没有发现里面的布局是怎样的。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/4ac855ca244eefabaca8_b.jpg& data-rawwidth=&1233& data-rawheight=&1967& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1233& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/4ac855ca244eefabaca8_r.jpg&&&/figure&&br&&br&二层通过楼梯进入，是毛利大叔用来喝酒赌马以及偶尔会客的事务所。（不好意思人在日本用不了优酷只有从油管上截图，所以好多字幕都是英语的，窘。）&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/5ab2ae9684bcf7dd2639dbef_b.jpg& data-rawwidth=&732& data-rawheight=&370& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&732& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/5ab2ae9684bcf7dd2639dbef_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/4fcdac3cdd3_b.jpg& data-rawwidth=&1334& data-rawheight=&750& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1334& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/4fcdac3cdd3_r.jpg&&&/figure&&br&可以看到进门是个比较浪费空间的大厅，正面有个用办公室用的轻质隔断隔出来的用来给客人端茶倒水的开水间，用帘子作门。靠近窗边是毛利的办公桌，常年堆满了啤酒瓶，有时候偶尔干净一点，加上一个非常老式的电视机。说实话柯南连载了20年，柯南的手机也从大哥大换成了智能机，只有这部电视机一直没有变过。毛利大叔还真是怀旧。&br&剩下的空间就是会客用的沙发，标准的对面式沙发，以及各种柜子。另外，卫生间的旁边还有一个门，但是内部不详。二层户型图如下：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/a56bbdc0adec2ee64f9e038ab92e72c8_b.jpg& data-rawwidth=&1305& data-rawheight=&1967& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1305& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/a56bbdc0adec2ee64f9e038ab92e72c8_r.jpg&&&/figure&&br&&br&三层就是毛利家啦。客厅和厨房，卧室之间没有动静的分区，直接通过各个门相连。剧场版中小兰失忆的时候毛利大叔带着她参观了家里，所以相对比较好截图。&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/381a99da752b45ec15547_b.jpg& data-rawwidth=&728& data-rawheight=&374& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&728& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/381a99da752b45ec15547_r.jpg&&&/figure&客厅入口换了个方向，左侧第一个门是厨房门，只有门帘隔开，算是个半开放的厨房吧。厨房为一字型，后方有收纳的矮柜。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fe350f73cbcf_b.jpg& data-rawwidth=&1116& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1116& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fe350f73cbcf_r.jpg&&&/figure&&br&毛利大叔和柯南的卧室入口一直是个谜，有的图片中和厨房是并排的，有的截图中厨房的附近并没有门。不过可以肯定的是，他们是在同一个房间中睡的。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/81b11df177bc3a464b10faebb9ca9f0f_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/81b11df177bc3a464b10faebb9ca9f0f_r.jpg&&&/figure&小兰的房间就比较奢侈了，一个人睡着带有转角窗的房间。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/1dd66cff87_b.jpg& data-rawwidth=&2324& data-rawheight=&581& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&2324& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/1dd66cff87_r.jpg&&&/figure&可以看到门开的位置比较奇怪，一般是贴着墙开门的，但是小兰的卧室门却是朝着墙开门的。可能这个房间的格局也进行了一定的变化，也可能是设计失误，已无从考据。&br&另外在这个空间里并没有卫生间浴室的门，应该是在玄关的地方把这一系列的功能解决了。三层的布局大致如下。不准确，仅供参考。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/7046bab910b9d0bbdb79983dbcad4445_b.jpg& data-rawwidth=&1221& data-rawheight=&1967& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1221& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/7046bab910b9d0bbdb79983dbcad4445_r.jpg&&&/figure&&br&这个户型在一块不算大的用地上同时提供了店铺，事务所和居住的三项功能，相对格局非常紧凑，因此在居住功能的动静分区上受到了很大的限制。&br&&br&&b&2. 毛利家在哪儿？每个月能有多少固定收入，交多少税？&/b&&br&柯南中的地址基本都是虚构，对于JR和地铁站名等也进行了很多变更，但是因为是根据现有的场景名称进行的改编，因此能够看出一些蛛丝马迹来。&br&首先，很多的场景都是围绕着一条叫做『环状线』的电车线展开的。比如说剧场版4瞳孔中的暗杀者中，小兰的妈妈带小兰出去买衣服，准备坐的电车就是环状线。&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/b77e91bce5eefa_b.jpg& data-rawwidth=&735& data-rawheight=&376& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&735& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/b77e91bce5eefa_r.jpg&&&/figure&东京只有一条环状电车线，就是著名的山手线，围绕东京一周，所到之处几乎是全东京最著名的地点。&br&柯南他们的这一站叫做米花站。事实上并没有米花这个地名，也没有类似的，这是一个完完全全虚构的地名。但是我们可以看到它的前方的一站叫做「しもだのばば」，写成汉字是「下田の馬場」。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/4a97e4e4e70c3e598c86_b.jpg& data-rawwidth=&726& data-rawheight=&381& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&726& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/4a97e4e4e70c3e598c86_r.jpg&&&/figure&东京没有「下田の馬場」，但是山手线上就有著名的「高田馬場」一站。&br&很显然它们之间有联系。作者只是把『高』改成了『下』而已。&br&假设「下田の馬場」就是「高田馬場」，它的临近一站是目白或者新大久保站。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/c3fee993a1c3_b.jpg& data-rawwidth=&1053& data-rawheight=&745& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1053& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/c3fee993a1c3_r.jpg&&&/figure&柯南中的设定中买衣服一般去涩谷。从米花站坐到涩谷经过高田马场，可见，这个米花站应该就是&b&目白站&/b&附近。&br&从户型图上尺寸的推断来看，一层店铺的面积在35平米以上（如果包括厨房就是70平米左右？）。房子不算新，而且还是祖传的，假设建成已经30年以上吧。钢筋混凝土结构。&br&按照这个条件检索下，这个附近的店铺价格是多少呢？&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/4bb9a97b437ae2dbaddfff995f676d35_b.jpg& data-rawwidth=&1057& data-rawheight=&876& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1057& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/4bb9a97b437ae2dbaddfff995f676d35_r.jpg&&&/figure&因为没有条件完全相同的，找到一个类似的店铺。&br&建成64年，面积125平米，每个月51.84万日元，换算一下每平米约4000日元/月。&br&毛利大叔租给饮食店的面积在35到70平米之间，也就是一个月大约能有14万到28万的收入。&br&这是个什么概念呢。&br&大言不惭地说，我工作第一年的时候，每个月扣完税到手是22万左右（日元日元，这个工资不高）。&br&你还敢说毛利家是壕，能靠收租金过日子？？&br&&br&另外，有这么个宅子，起码不用每个月交事务所的租金了吧。但是需要每个月缴纳固定资产税。&br&日本的固定资产税评估很复杂，只挑简单的来说。&br&&blockquote&&b&固定資産税の計算式＝固定資産税評価額（課税標準額）×1.4％（標準税率）&/b&固定資産税の計算のポイントは、実際の売買価格ではなく「課税標準額」という独自の評価額を計算に用いる点です。&/blockquote&固定资产税的评价额不太好说，不过可以用公示的路线价格来大概代替下。目白站附近平均每平米115.1万。并且是房屋和土地分开评价。&br&假设房子已经老的折旧减到0元了，只算土地。&br&在这个第一种中高层居住专用地到第二种居住地域的用地类型中，建ぺい率（建筑投影面积和土地面积的比）不会超过70%。加上钢筋混凝土的防火结构，这个比例最多可以增加到80%。也就是说对于一个投影面积大约84平米的建筑来说，土地面积需要105平米左右。&br&另外，上文中的分析可以了解到，这个房子从一开始设计的时候就是考虑店铺，事务所，住宅共用的，因此不适用纯住宅固定资产税折减为1/6的政策。&br&&br&可以算出，固定资产税≒115.1万×105×1.4%≒169.2万/年&br&每个月需要缴税14.1万。&br&上文中也提到，毛利每个月能够得到14～28万租金，扣去税金，还剩-0.1～13.9万日元。&br&人民币-70～9260元左右（设汇率15）。&br&。。。。&br&&br&&br&这样还能叫壕吗！！！&br&还不赶紧滚去工作！&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/c25b812bb092a5c095eb3eb197542bfe_b.jpg& data-rawwidth=&360& data-rawheight=&270& class=&content_image& width=&360&&&/figure&&br&&br&平面图参考元：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//touch.pixiv.net/member_illust.php%3Fillust_id%3Dmode%3Dmedium& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&http://www.pixiv.net/member_illust.php?illust_id=&mode=medium&/a&&br&（注：平面图此基础上有作者的妄加改动后绘制。）&br&&br&毛利家祖传房信息元：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//ja.m.wikipedia.org/wiki/%25E6%25AF%259B%25E5%%25E5%25B0%258F%25E4%25BA%%E& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&毛利小五郎&/a&&br&&blockquote&「コナンドリル（&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//ja.m.wikipedia.org/wiki/%25E7%%25E5%%3A%25E6%E7%258C%25AE%25E8%25B3%%& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&ISBN 4&/a&）」によれば、ビルは親から相続した持ちビルで、1階で経営している喫茶店「ポアロ」の&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//ja.m.wikipedia.org/wiki/%25E3%E3%E3%%25E3%& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&テナント&/a&料30万円の収入が入っていたため、生活苦にはならなかったという考察もある&blockquote&[&i&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//ja.m.wikipedia.org/wiki/Wikipedia%3A%25E5%2587%25BA%25E5%%25E3%E6%E8%25A8%%E3%.E5.87.BA.E5.85.B8.E3.81.AE.E7.A4.BA.E3.81.97.E6.96.B9& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&要ページ番号&/a&&/i&]&/blockquote&&/blockquote&根据『柯南钻研？』中描述，该建筑为父母所留下的房子，一层为咖啡厅波罗，每月收入30万左右（注：作者认为更少），生活不会太窘迫。
-------发现之前计算中忘了计入防火建筑增加的容积率，这一部分数字已修改------ --------更新部分平面图片------------------- 作为一个老柯南迷，表示还是要非常严肃认真的回答这个学术问题。（老是指年龄，笑） 脑洞略大请表鄙视我&…
谢邀。&br&&br&&b&历史上&/b&的夏侯渊之死&br&和&br&&b&民间的&/b&夏侯渊之死。&br&得分开说。&br&&br&历史上，夏侯渊是曹操麾下方面负责人，基本可说是西线领导人，死时是征西将军。&br&当时征南将军曹仁负责南线。东线都督诸军是夏侯惇。说夏侯渊是魏国三大方面军司令之一，没什么问题。&br&&br&三国时亡于战阵的武将，确实不少。颜良文丑、张郃郭援，等等。&br&但死在最前线的方面军总司令呢？&br&&b&三国历史上，直接阵亡在最前线，夏侯渊绝对是最大牌、干系最大的一位了。&/b&&br&（张郃阵亡时是车骑征西，但那会儿他不是听司马懿话才去追的嘛？）&br&&br&&br&&b&而且，夏侯渊的死，几乎意味着刘备得到汉中。&/b&&br&&b&类似于关羽之死=荆州归吴，官渡之战=曹兴袁衰，赤壁之战奠定三分格局，是一方大事。三国历史上，类似的“一个将领的死亡代表着一方区域归属”的，差不多就关羽和夏侯渊俩人了吧？&/b&&br&&br&过程简略提下：&br&刘备用黄权计，黄忠、魏延、赵云、刘封等，破巴东巴西，张飞马超攻武都。&br&夏侯渊带张郃、徐晃、曹洪、曹真等分别迎击。&br&注意下，刘备方面，除关羽外名将到齐。&br&曹操方面，曹洪是未来的骠骑将军，曹真是未来的大将军，五子良将里到了两个，还不算未来的车骑将军郭淮和未来的大司马曹休。&br&这阵容！&br&&br&曹洪破吴兰，张飞马超退走，同时刘备与夏侯渊对峙，陈式又被徐晃击败。刘备攻张郃不下，要援兵。诸葛亮发援兵。当时成都其实很艰难，但杨洪劝诸葛亮，“若无汉中则无蜀”，拼了。&br&曹操到长安遥控。夏侯渊与刘备相持一年。刘备渡沔水，依定军山立寨。夏侯渊与张郃来战。双方主帅靠近。&br&刘备夜烧曹军鹿角。张郃守东，夏侯渊守南。刘备攻张郃，张郃不行了，夏侯渊分一半兵给张郃。法正看准时机认为可以出击，刘备让黄忠擂鼓强攻，阵斩夏侯渊。&br&汉中之战之后又磨叽了很久，但主动权就此归刘备了，不赘。&br&&b&历史上，黄忠凭此一战，直升到后将军，与关、张、马三人并列。功劳大到关羽都口出怨言了。&/b&&br&&b&就这么吓人的功绩。&/b&&br&&br&诸葛亮《后出师表》，有说法认为是伪作。但里面的事儿不假。称颂刘备功绩时，如是说：&br&&blockquote&然后先帝东连吴越，西取巴蜀，举兵北征，&b&夏侯授首，&/b&此操之失计，而汉事将成也。&/blockquote&&br&夏侯渊死，是和东连吴越、西举巴蜀出现在同一句话中的历史事件。夏侯渊之死，等于刘备定了汉中。&br&所谓夏侯渊之死，就这么霸气。&br&&br&&br&&b&但民间，夏侯渊之死，是另一回事。&/b&&br&以前民间了解三国，靠的是戏曲、《三国演义》，现在主要靠游戏。&br&戏曲里，三国戏关于打仗，最有名的，《失空斩》、《定军山》之类吧？&br&《定军山》实在太有名，有名到谭鑫培先生的《定军山》，是中国史上第一部电影。&br&&br&&b&至于《三国演义》，其实大家比较容易记住戏剧性事件。&/b&&br&典韦死，战宛城；夏侯渊死，定军山，众所周知。&br&尤其是定军山，你看前前后后，又是激将法，又是反客为主，戏份很足。&br&关羽斩颜良诛文丑，温酒斩华雄，都是名段子，大家也津津乐道。&br&张郃死于木门道，名气稍微小一点。魏延被马岱斩，“谁敢杀我”，也很有名。&br&&br&列位，如果不看书的话，立刻问：&br&谁记得徐晃怎么死的？张辽怎么死的？夏侯惇怎么死的？甘宁怎么死的？高览怎么死的？&br&夏侯渊是绑定了定军山的，关羽是绑定了荆州的，这几位呢？&br&小说里：&br&徐晃死于孟达之乱，额头中箭。张辽死于南征，被丁奉一箭中腰。夏侯惇看见鬼魂了病死。甘宁被沙摩柯一箭射死。高览在汝南被赵云背后一枪。&br&&br&&br&&b&发现了吧，这些人也不是没名气，但因为不像夏侯渊，没有对应的京剧大戏，没有绑定著名的典故，没那么戏剧性。&/b&&br&&b&所以他们的死法，名气就稍微小一点了。&/b&&br&&br&举个不恰当的例子。&br&陆秀夫和张世杰的死，如果不是绑定了宋朝灭亡，他俩的名声会小很多。&br&虞姬在历史上为什么有名？因为绑定了垓下之战。&br&许多人与许多大事件，因为彼此绑定了，才格外宏伟，名垂后世。&br&&br&&br&临了说个哏，跟主题无关。&br&谭鑫培先生《定军山》来黄忠特别牛。&br&余叔岩先生是弟子。有次伺候谭先生烟，就问师父，舞刀花怎么能不撩到护背旗。&br&谭先生假装没听见，不说。过了会儿，忽然问：听说你新得了荔枝味的鼻烟？&br&余先生多机灵啊，赶紧说，正预备献给师父呢，回家取去。&br&回家拿了献上了，还送了个鼻烟壶。谭师父闻了鼻烟，好。&br&一会儿就说：刚才你说舞刀花是吧？我来教你，是这么回事……&br&&br&所以余先生后来教戏不肯亮全套，徒弟非特别用心（比如冬皇），他都不怎么肯教的，根子在这儿。人家的功夫，真是好容易从师父那抠来的。&br&&br&&b&1905年，《定军山》，中国史上第一部电影，还是京剧。这是真国粹啊。&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/cea08baa50c2cf869fced8_b.jpg& data-rawwidth=&304& data-rawheight=&550& class=&content_image& width=&304&&&/figure&
谢邀。 历史上的夏侯渊之死 和 民间的夏侯渊之死。 得分开说。 历史上，夏侯渊是曹操麾下方面负责人，基本可说是西线领导人，死时是征西将军。 当时征南将军曹仁负责南线。东线都督诸军是夏侯惇。说夏侯渊是魏国三大方面军司令之一，没什么问题。 三国时亡…
诸葛亮论辩艺术中最华丽，也最广为人知的一场，应该就似乎“舌战群儒”了。而舌战群儒的胜利，最关键的一点在于把点开活。&br&&br&&b&舌战群儒的关键：把点开活&/b&&br&&br&名词解释：点，听众。把点开活，即根据听众的不同选择不同的说话内容。&br&&br&在深入解释之前，我们先看看舌战群儒的目的是什么？显然舌战群儒并不是诸葛亮跑去跟人家吵架玩，更不是去展示他口才多么好，知识多么渊博，对东吴的人员多么了解等等，他的目的只有一个：促成孙刘抗曹联盟。&br&&br&冲着这个目的，我们来开启一下玉帝模式：看看吴国的决策链：东吴的最终决策人当然是孙权，同时对决策的两大主要影响者是张昭和周瑜，其它有影响者还有：文臣中鲁肃（重大影响）、张纮（一般影响）、顾雍（一般影响）、步骘、虞翻、诸葛瑾（略有影响），武将中程普、黄盖、韩当是追随孙坚的老臣，甘宁、太史慈、周泰、吕蒙等人军事才能出众，对东吴的决定也都有不同程度的影响。那么这里的点是谁呢？当然也依次而下，除了鲁肃已经完全赞成孙刘联盟之外，其他人的态度尚不明朗，因此主要是要影响孙权，其次是张昭和周瑜，再次是后面有一般影响者。按照舌战群儒当时的安排，周瑜不在当地。孙权在当地但不在舌战现场，但当时也有可能在旁偷听或找人详细汇报。所以其实，舌战的第一目标一直是孙权，第二目标是张昭，再往后尽量能够争取一些有一定影响的人。至于其他人，都是在场的拉拉队，对关键问题的走向没什么影响。&br&&br&那么这两个“点”的情况到底如何呢？我们来看一下：&br&&blockquote&权叹曰：“&u&&b&诸人议论，大失孤望&/b&&/u&。子敬开说大计，正与吾见相同。此天以子敬赐我也！但操新得袁绍之众，近又得荆州之兵，&u&&b&恐势大难以抵敌&/b&&/u&。”&/blockquote&这说明孙权这个点的总体态度是很明确的：不愿意投降。但在当时最大的问题是觉得打不过，所以才犹豫不觉。而这一点，鲁肃是很清楚的，跟诸葛亮事先也是介绍过的，而且还一再叮嘱他不要说曹操兵多将广，以免加强孙权已有的想法。&br&&br&那么这时候诸葛亮怎么办？直接见孙权说：“曹操人马不多，兵将不猛。”吗？否认这种人所共知的事实的做法除了让自己显得愚蠢之外毫无用处。所以诸葛亮定下的策略是：&br&&blockquote&孔明笑曰：“亮自&u&&b&见机而变&/b&&/u&，决不有误。”&/blockquote&很清楚，不主动说话，先看看情况再说。&br&&br&&br&等见到了群儒，第一个发难的是张昭。张昭是文臣之首，抛出来的问题也相当有水平：&br&&blockquote&“若此，是先生&u&&b&言行相违&/b&&/u&也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一国天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风月，抱膝危坐。今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，人皆仰望。虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣。朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待：以为拂高天之云翳，仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是&u&&b&豫州既得先生之后，反不如其初&/b&&/u&也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”&/blockquote&张昭的攻击，是源自于“资格论”，其根本逻辑就是：&br&&u&&b&你这个人（公司、联盟、国家……）不行，你说的根本就是空谈，所以你们的意见没什么价值。&/b&&/u&&br&&br&这在各种谈判中是最常见，最有效的手段——一方面因为资格是世人皆知，很难造假，也很难解释；二一方面是因为这种攻击带有对一个人自身的否定，如果一个人修养不够，往往容易心浮气躁起来，轻则影响发挥，重则失言失态，完全丧失话语权。试想如果一个人在公司会议上攻击你：“上次XX项目，就因为你的决策失误而遭受重大损失。”你不但很容易急躁暴怒，而且也很容易为花时间长篇累牍地为自己辩解，从而忽略了主要议题。&br&&br&诸葛亮是被人以“高人”的身份请来给个意见的，只要打倒了他“高人”的身份，这场政治谈判就结束了。张昭的攻击可以说是直取要害。与此同时，张昭的攻击也带有很明显的诡辩痕迹：刘备所谓的割据城池其实都是依附或者借人势力，并不是他自己的势力。而张昭作为文官之首在其中掺杂诡辩的用意，也是很深远的，他同样是要做给孙权看：如果诸葛亮看不穿，那说明诸葛亮政治能力平平，没有太大的合作价值；如果诸葛亮看穿之后抓住不放反唇相讥，那也说明诸葛亮不顾外交礼节而只喜欢逞能口舌之能，很有可能只是纸上谈兵罢了。&br&&br&在对方以资格论重手法加上诡辩的虚着攻击的时候，诸葛亮应对得非常得体，堪为典范，我们来看一下：&br&&blockquote&&u&&b&鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉&/b&&/u&？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，&i&&u&&b&兵不满千，将止关、张、赵云而已&/b&&/u&&/i&：此正如病势尪赢已极之时也，新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而&u&&b&&i&博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂&/i&：&/b&&/u&窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又&u&&b&不&/b&&b&忍乘乱夺同宗之基业，&/b&&b&此真大仁大义也&/b&&/u&。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，&u&&b&甘与同败，&/b&&b&此亦大仁大义也&/b&&/u&。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖&u&&b&国家大计，社稷安危，是有主谋&/b&&/u&。非比夸辩之徒，虚誉欺人：&u&&b&坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能&/b&&b&。诚为天下笑耳&/b&&/u&！&/blockquote&看似滔滔不绝信口而出，其实仔细分析一下是相当有艺术的。我们上面说了，舌战群儒的点首先是孙权，其次才是张昭。想让孙权听见些什么，是需要仔细安排的。看一下这段话，我们可以想像一下：假如你是孙权，在听（看）完这一席话之后，你还能记得什么？从心理学的角度，我们不难得到答案：&br&&ol&&li&首因效应：一开始说的话最容易记住：“&u&&b&鹏飞万里，其志岂群鸟能识&/b&&/u&”。&/li&&li&末因效应：最后说的一句话最容易记住：“&u&&b&坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能&/b&&b&。诚为天下笑&/b&&/u&”。&/li&&li&简单重复效应：重复的多的话最容易记住：“&u&&b&此大仁大义也&/b&&/u&”。（附加知识：重要问题说两遍就好了，而且要以不同方式呼应着说。连着重复三遍用处很小。）&/li&&/ol&&br&如果你是一个传话的人，当然更不可能每一个字都记得清楚了，那么很有可能，你传给孙权的话，也就是这么几句。&br&&br&这三句话就是诸葛亮传达给孙权的主要信息，当然这里面都是隐晦的说的，翻译出来就是说：&br&&ol&&li&CEO的远见卓识，下面的人是不会明白的。（张昭这些人说话，听听就好了）&/li&&li&有些人话说得一套一套，真碰到事情了什么都不会。（而我可真的是排兵布阵，硬碰硬跟曹操干过仗的人——而且还打赢过。）&/li&&li&我们公司不抢盟友分基地，盟友败了还坚持救援，是很仁义的。（赚钱了不抢你的利润，赔钱了不会扔下你自己跑路。）&br&&/li&&/ol&&br&前面诸葛亮说的“见机而变”就是这样，要说的话都一样，但是根据不同的问题引出来，然后让孙权听见该听见的话，这就是艺术。&br&&br&当然，如果诸葛亮只顾着跟孙权暗语，对张昭的问题回答得不好甚至对不上号，那就完全失去了“暗语”的意义了。在明面上，诸葛亮的回答一样堪称完美：&br&一：看破虚着：张昭以诡辩的虚着出手，希望诸葛亮用力过猛。而诸葛亮识破诡辩，置之不理。你想从徐州谈起，说刘备一直有地盘，我就偏偏从汝南兵败开始说，汝南之败之后刘备几乎是最背的时候，不用明说而直接击破虚招。&br&二：以细节增加说服力：张昭说“纵横寰宇，割据城池”的资格攻击都是大话扣帽子，并没有提供什么证据。而诸葛亮则针锋相对，列举了博望坡胜夏侯惇，白河胜曹仁两场胜利来佐证自己的军事才能，并增加了“兵不满千，将只关、张、赵云”的例证。这些细节加起来，迅速为诸葛亮重塑了谈判的资格，而且甚至在谈判资格上还要压过未曾跟曹操实战过的张昭等人。&br&三：适当的帽子：汉代儒学是相当流行的。张昭身为高级知识分子，即便心里不同意“仁义”的观点，也不大可能会当面反对——就仿佛今天就算你不认同移动物联网的趋势，也绝不会在商务谈判中说“移动物联网是错误的方向”对吧？而与此同时，刘备打着“仁义”这面旗帜已经是世人皆知事实——甚至知道的人比刘备吃了几次败仗还要多，张昭要反对的话就会陷入和之前相同的困境。“仁义”的帽子在明面上让张昭无可辩驳，内中又隐含着向孙权许诺实利，这让人怎么拒绝呢？&br&&br&所以，不出意外，张昭没有什么好回应。（这里我倾向于认为张昭作为一个老谋深算的政治家，听出了诸葛亮的弦外之音，心中还是有所赞同的。同时出于外交礼仪，也不便揪住某个细节不放，所以暂时不接话，看事态如何发展。）&br&&br&&br&张昭之后，虞翻出场。张昭回合诸葛亮确立了自己说话的资格，也透露也一点信息。但是前面提到的关键问题还没有回答：“曹操兵多将广怎么办？”而虞翻提出的正是这个问题。&br&&br&在解说之前，让我们开启一下玉帝模式：虞翻这个人，在《三国演义》一书中的形象尚算正面，除了推荐过华佗、舌战过一次诸葛亮之外，一生干过的两件大事：去了豫章一趟，然后华歆投降；又去了公安，劝降了傅士仁。一辈子主要干的活就是劝降了俩人，可见第一，虞翻比较善于做政治工作。第二：虞翻对于形势的判断和解读能力不差。所以虞翻能及时提出孙权乃至整个东吴所关心的核心问题，绝对不是偶然。&br&&br&这是个核心问题，不是虚招，诸葛亮显然必须正面回答。诸葛亮的回答也十分干脆&br&&blockquote&孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”&/blockquote&舌战既有策略，也有计谋。虞翻善于劝降，是属于善打顺风仗的政客。诸葛亮针对他这种人，设下了一个小小的计谋：略答。就是对于对手的问题给出一个及其简略的回答，然后根据对方对这个回答的回击来作出进一步的解释和阐述，有效地避免了无的放矢地详细解释对方不感兴趣的细节这种问题。当然，这种计谋必须针对新手，对于虞翻这样的不够老谋深算的政客非常有效，但对于张昭就不能这么玩了，必须上来先把要说的说清楚了。&br&&br&话说回来虞翻果然中套：&br&&blockquote&“军败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”&/blockquote&虞翻能第二个发言，自然有些本领，他使用的就是论辩中杀伤力第二大的武器：自相矛盾，他问的：“你刚才说自己不怕，可现在又来求我们，这怎么回事？”。&br&如果说资格论是说给他人听的，自相矛盾就是直接对对方的攻击了。一个正常人是很难自相矛盾的——且不说一个人在自相矛盾的时候要客服很大的自我否定阻力，单就自相矛盾了以后，“碰到具体问题究竟该采取哪一种态度更有利”这种对非常耗费脑力的活动，就远非一般人所能承受得起的。所以一般来说，如果能指出对方自相矛盾，基本上就可以大占上风。&br&&br&诸葛亮对这一招是怎么应对的呢？当然是慕容家的招数：以彼之道，还施彼身。&br&&blockquote&“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东&u&&b&兵精粮足&/b&&/u&，且有&u&&b&长江之险&/b&&/u&，犹欲&u&&b&使其主&/b&&/u&屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”&/blockquote&&br&这种招术是“自相矛盾”的一个变种，但是比普通的自相矛盾更高级，来看看：&br&普通自相矛盾攻击：&br&&blockquote&你刚才说甲乙丙，但是你（们）自己就干了子丑寅卯，所以你才是不甲乙丙。&br&&/blockquote&这种普通招法有三个重大弱点：&br&&ol&&li&太跳跃：从子丑寅卯推论到不甲乙丙，这中间有一个逻辑跳跃（或者可以叫逻辑陷阱），新手往往不知所措，但是熟手一般都可以添加新的信息轻松化解。比如：“你看见一只狗就怕得要死，不勇敢。”“我看见那只狗就怕得要死，因为那只狗有狂犬病，而我当时还让你先走，我已经很勇敢了。”甚至可以添加一些不确定信息来让你无从辩驳“当然了，我们的决定权也很重要。”（至于到底用不用决定权，什么时候用，怎么用，我都不告诉你，你怎么打？）&/li&&li&太单薄：“子丑寅卯”往往只是一件事情，对方也很容易用其它大量的实事例证来辩驳，通过一件事情否定一个观点，这个推论过于单薄，很难奏效。&/li&&li&太直接：如果“甲乙丙”是一种基本道德或者常识，那直接说“你才是不甲乙丙”有点火药味太浓，很有“要么你回答不好自己丢脸，要么你回答好我下不来台。”的味道，一般高级别的谈判，不到关键阶段，很少采用这种直接的方式。&br&&/li&&/ol&“以彼之道，还施彼身”和普通自相矛盾法的重要区别就是：&b&一定要等对方先出手&/b&。&br&&blockquote&你刚才说甲乙丙，但是你（们）自己&u&&b&现在就在&/b&&/u&干子丑寅卯，所以你才是不甲乙丙。&/blockquote&当对方出手了之后，就没法再添加不确定的信息，同时也给出了足够的冲击力。而且一旦对方直接出言攻击你，你再行反驳就绝对不会失礼。最重要的是：因为你说出了对方惯用的思路和证据，一般的对手毫无准备，在急切之间是很难找到合适的言辞来应对的，这正是“以彼之道，还施彼身”的高明之处。&br&&br&读过《天龙》的人应该知道，“以彼之道，还施彼身”并不是真的有反弹力，而是借助对对方招式的熟悉以及高于对方的内力来达到目的的。论辩也是一样，我们来看诸葛亮的反击是如何以这两点取胜的：&br&&ul&&li&熟悉招式：虞翻善于劝降，往往采用的招式都是：“你看，我们人这么多这么猛，你们打不过的，还是投降吧。”诸葛亮于是抢先一步，把“兵精粮足，长江天险”两点说了出来。往日劝降别人的论据，现在只能论证自己不应该投降了。&/li&&li&内力深厚：谈判之中的内力，指的是对语言本身的驾驭能力。诸葛亮在这里抛出一连串眼花缭乱的修饰语：刘备的部队是“仁义”的，曹操的人马是“残暴”的，孙权如果投降是要“屈膝”的，投降的还是“贼”，还要被“天下耻笑”，不要小看这几个普普通通的字眼，却比起虞翻的语言效果要高出一大截，不信我们来看，还是虞翻所说的内容，调整一下之后：&/li&&/ul&&p&&b&&i&“猛如关、张且惨败于当阳，智比管、乐而计穷于夏口，刘豫州昔日纵横天下，而今却无奈求救于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”&/i&&/b&&/p&效果是不是迥然不同？同样如果诸葛亮这样说：&br&&i&&b&“刘豫州数千人安能敌百万？退守夏口，所以待时也。今江东有兵有粮犹欲降。由此论之，刘豫州真不惧操者矣！&/b&&b&”&/b&&/i&&br&你是不是就觉得整句变成了空洞的口号？可惜虞翻内力不足，又少经验，被诸葛亮两个回合说得无话可说。&br&&br&同张昭的对话一样，上面所说的这些都是表面文章，谈话的中心是说给孙权听的。这里面使用了两个不太引人注意的小技巧：&br&&br&第一个叫&b&积极代替&/b&：假如我们去郊外踏青，走到半路你突然害怕小路上有蛇而进退维谷，我鼓励你继续往前走：“只要走就好了嘛！千万不要想像一条蛇！”完了，你肯定更加走不动了。如果我说的是“千万不要想像一条碗口粗的蟒蛇！”你是不是更害怕了？“千万不要想像一条碗口粗的蟒蛇正朝你张着血盆大口！”恐怕你已经不寒而栗了吧？人脑没有“不要”的功能，当你听到任何形象的时候，都会直接反应成脑海中的形象。说“不要想象某某”的结果，却正让人无可避免地想起了这件事物。同样，上面说了，诸葛亮是绝不能上来就说“曹操并没有什么甲兵百万，良将千员”的，就算说“曹操的甲兵百万，良将千员没有什么可怕的”也一样糟糕，这样的话传到孙权哪儿，他的脑海里就会同样出现那条你努力要摆脱的蟒蛇。如果碰巧再碰上两个不开眼的跟他辩论几句，说个贯口列举一下夏侯惇夏侯渊曹仁曹洪许褚张辽李典乐进徐晃张郃……再来两段“主公可晓得夏侯元让之为人”“主公可知许仲康之来历”“主公可知张文远之英明”解释说明一下，那就全完了。&br&在商务谈判中，我们往往可以见到新手犯这个错误：&br&&blockquote&客户：“我担心你们公司的电脑质量不过关。”&br&销售：“这个您完全不必担心，虽然我们公司上个月刚刚&u&&b&召回了一大批电池&/b&&/u&，但一来这只是个偶然事件，二来这正是我们公司对质量严格要求的佐证。许多小厂……（以下省略五百字）”&br&客户：“我听说这批电池有可能会爆炸。”&br&销售：“情况是这样的，我们公司对&u&&b&召回的电池&/b&&/u&进行了测试，发现只有在湿度达到90%且电脑强制超频的情况下才会&u&&b&爆炸&/b&&/u&，这样的情况……（以下省略五百字）”&br&客户：“可是甲乙丙品牌的电脑都不会有这个问题啊！”&br&销售：“这个您可能还没有了解到吧。二零零六年，甲品牌电脑&u&&b&发生爆炸&/b&&/u&，&u&&b&炸死&/b&&/u&了一名少女；二零一二年，甲品牌新型号的电脑又&u&&b&起火&/b&&/u&，导致某某仓库&u&&b&化为灰烬&/b&&/u&。乙品牌也没有好多少……”&/blockquote&你看：客户最担心的电池爆炸、起火、召回事件，他自己都尽量避免提及，而这位销售人员却一而再，再而三地反复说。客户真会如他所愿记住他们公司对质量要求严格，而甲乙丙品牌也经常发生爆炸起火事故吗？显然不会，用不了几天，客户对这件事情的印象就会变成一句话“某某日某公司销售来我办公室推销，我们谈了他们产品爆炸起火的事情”。你看，所有的努力都白搭了。&br&所以怎么办呢？完全可以利用大脑的另一个神奇特性，叫做“一次只能注意一件事”，以另外的积极形象来代替之前的消极形象就可以了。比如对怕蛇的朋友可以说“快来，你看这是优昙花！很罕见呢，佛家说只要见过一次就会心想事成的”，无论这时候他想的是“哎呀真难得，让我仔细看看”也好，“这才不是优昙花呢，优昙花是那个那个样子的”也好，“佛教都是骗子，上次在某某寺庙我妈妈被人骗了五百块钱”也好，你的朋友都已经成功地躲开了想象蛇然后把自己吓个半死的圈套。&br&孔明先生在此也成功运用了这一策略，他对曹操的情况一带而过，绝不再提，而却从东吴的情况入手，“江东兵精粮足，且有长江之险”。虞翻是个文官，对兵有多精，粮有多足最多只有个模糊的概念。而孙权则不同，作为屡次领兵出战的主帅，只要一提这句话，脑海中立即就会浮现己方兵强马壮的样子，甚至还可能想到父兄是如何勇猛无敌，如何如何以少胜多的，这个话只要孙权一听到，那么情绪走向就会立即被诸葛亮扭转了过来。&br&&br&第二个小策略叫做&b&外部投射&/b&：人心理上一般总有维护自己的倾向。前面说过，越是高级别的场合，出尔反尔地否定自己的观点就越不可能发生。相对而言，否定别人就要比否定自己容易得多。&br&所以，如果你希望对方的关键人物否定之前的决策，一种很有用策略就是将这个决策“投射”到别人身上，让关键人物觉得之前这个决策是“他们”而不是“我们”作出的，此事否定起来就要容易得多。&br&比如小两口千挑万选，商量了一整天买了一件新家具，回到家妻子却发现颜色有少许不搭调，想去换一个颜色，她会怎么说？她绝不会说：“是&u&&b&我们&/b&&/u&要买这个颜色的。现在不好看，你去换一下。”而是会下意识地把责任投射到对方身上：“都是&u&&b&你&/b&&/u&要买这个颜色的。现在不好看，你去换一下。”&br&同样，如果诸葛亮一不小心说成“你孙权要屈膝降贼，真不顾天下耻笑。”之类的话，那就糟糕了，孙权要是真想如此，怎么可能否定自己呢？即使真有此意，在诸葛亮面前也是万万不会这么干的：挺大个孙权，我在诸葛亮面前他说一番话我就对他说“我错了”，那我的面子往哪里搁？当然诸葛亮这种老谋深算的政治家是不会犯这种低级错误的，巧妙地只用三个字“&u&&b&使其主&/b&&/u&”就把所有的消极投降的想法都投射到了虞翻身上。又在孙权头脑中植入了“想投降是虞翻的想法”这一点，为以后孙权彻底推翻投降的思路做了铺垫。&br&&br&&br&虞翻之后是步骘，步骘这个人又不如虞翻，虞翻尚成功劝降过两个人，步骘在全书中却只做过一回求和使者，又出过一回馊主意罢了。果然，这个没头脑的步骘上来就采用了一个不怎么高明的论辩方式：&u&&b&人格归类&/b&&/u&&br&&blockquote&“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶？”&/blockquote&这种方法是资格论的变种，在普通人中经常使用，“怎么你跟方舟子一类人”，“你真是凤姐下凡”，“你看那个丑八怪”……我们每天听得耳朵都起茧子了。但在上规格的谈判中极少用到，究其原因，就是因为这种做法不但有人身攻击之嫌，而且在政治、经济等谈判中收效甚微——人格和资格并不等同，谈判的核心是观点和利益，资格必须要有，但是人格就排在后面了。&br&当然，偶尔用一用这种方法也不是完全不可以，比如政治谈判中指出对方可能如同某某经典事件一样出尔反尔，以期在谈判中占得主动；或者在商务谈判中提示对方可以像某某爱国人士一样选择国货，以图屏蔽外国对手，也还都算常见。而步骘的用法，则完全是错误中的错误：&br&&ul&&li&第一：他以为诸葛亮是普通的政客，八面玲珑没一句实话。先给诸葛亮扣一顶“说客”的帽子，等着诸葛亮自己否认。这样以后就随时可以抬出来堵诸葛亮的嘴。&/li&&li&第二：他使用了自己并不熟悉的苏秦、张仪来类比。他以为两人都是仅仅靠磨磨嘴皮子侥幸成功的人。这在谈判中经常出现：扔出一个自己并不熟悉的时髦名词，希望对方也不懂而出现错漏，从而占据主动。但他忽略了自己面对的诸葛亮不是一个拿几个名词装点门面的人，而是一个真正的饱学之士。&/li&&li&第三：也是最重要的一点，他把话题从政治谈判的核心——到底该不该打，为什么该打或者该降——转移到了诸葛亮的来历和目的上。大敌当前不论正事却王顾左右而言他，充分暴露了他对此事件的认识非常不足。&/li&&/ul&利用步骘这三个明显的错误，在口舌上占据上风并不困难，但是不要忘了我们分析过，舌战群儒的点是孙权，其次是张昭，步骘根本是局面中一个意义不大的棋子。辩倒他的目的，在于通过言辞正面影响孙权。如何才能将两者融合呢？来看诸葛亮的示范：&br&&blockquote&步子山以苏秦张仪为辩士，不知苏秦、张仪亦豪杰也。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有&u&&b&匡扶人国&/b&&/u&之谋，非比&u&&b&畏强凌弱，惧刀避剑&/b&&/u&之人也。君等闻曹操&u&&b&虚发诈伪&/b&&/u&之词，便&u&&b&畏惧请降&/b&&/u&，敢笑苏秦、张仪乎？&/blockquote&先爽快地答应下来：我就是苏秦张仪，但同时又没有明说。说秦、仪是假，说诸葛亮自己是真。借着步骘的问题发挥：你不是把我等同于苏秦张仪吗？那我就正好来说说苏秦张仪的性格和做到的事情：匡扶人国。而这背后隐含的一句话是“这些事情当然我也能做到”。这是一种常见的一种技巧：将自己和一个更高大上的形象联系起来。同时，诸葛亮也将投降和胆小、真伪不辨等行为联系在一起。这几顶帽子，不但孙权不愿意戴，而且即使是当时在坐的投降派，也肯定是不愿意戴的。这几句话，只要有一句传到了孙权的耳朵里，便可以充分发挥激将的作用。&br&另外要注意一点：从步骘往下，已经是东吴无足轻重的人物了。一个人在这种谈判中，千万不能让无足轻重的人物将自己围住，否则你一言我一语，问一堆无关紧要的事情（比如“你这个人怎么这么心灵鸡汤啊”，“你们公司是不是用日货啊”甚至“听说你们公司老板跟谁谁谁结婚了是不是啊”），然后再每个问题都来来往往几个回合，那么商务会谈就彻底失败了，这一段话能够让步骘暂时无法应对：你说我是苏秦张仪，我就是苏秦张仪。苏秦张仪你不熟悉，那我来教育你一下；你了解到的曹操的情况都是假的，不服来辩；至于我是不是来当说客的——对不起，我根本没空搭理你这个说法。对关键问题不掩饰，直击要害，而避免一切无关问题。这是诸葛亮掌控对话走向的能力的体现。&br&&br&在我们开始研究薛综之前，请大家注意一下：这里的情节发生了一个比较不明显的转折：&u&&b&正角下台，丑角登场。&/b&&/u&人物从“主要谋士”转换为“打酱油的”，交锋的内容也从政治讨论转到了磨嘴皮子——前面出场的的张昭是东吴首席，虞翻有成功劝降过两个人带来两块地盘，步骘求和成功一次（逍遥津）建议被孙权采纳一次（献范、张）。身份虽有区别，但都是东吴实实在在的谋士，在孙权面前是说得上话，能让孙权听得进去的，可以说对东吴的决策是有影响的。而后面出场的四位：薛综、陆绩、严畯、程秉四个人，除了出山的时候以及本场辩论赛之外，加起来也一共只出场了一次：程秉担任过夷陵之战前孙权的求和使者（求和失败）。而谋士之所以不重要，绝对不是偶然的，除了祢衡这样嘴欠的，往往都是因为自己谋划的能力不行所致，这也就不难理解为什么后四个人的问题会越来越水。&a data-title=&@桂武磊& data-editable=&true& class=&member_mention& href=&//www.zhihu.com/people/e290d8e3b8fe332aefc38b1& data-hash=&e290d8e3b8fe332aefc38b1& data-hovercard=&p$b$e290d8e3b8fe332aefc38b1&&@桂武磊&/a& 老师认为舌战群儒一节中东吴的谋士是来捧哏的，如果要从后面这四个人来说，的确是非常正确的。&br&&br&通过再次开启玉帝模式，我们发现了问题：跟前面三个人好好谈是有必要的，而后面四个人，则没那么重要。辩论的目的是为了改变东吴的决策，而现在这几个人对东吴的决策影响不大，在这方面花费精力的原因除了外交礼仪之外，就只剩下一点：舆论。&br&&br&舆论是谈判中的一个重要工具。善用舆论，甚至能够起到反败为胜的效果：顾维钧作为弱国的代表，善用舆论让巴黎和会的形势几乎翻转；方舟子作为不学无术的混混，善用舆论就可以把一个学术实践能力都很强又有创见的院士弄成骗子，自己逍遥法外。可见舆论力量是多么的强大。&br&&br&下面那么我们就来看看诸葛亮是如何掌握舆论的。先从薛综开始：薛综首先设问“曹操何人”，然后自问自答，抛出了一个论断：&br&&blockquote&“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”&br&&/blockquote&我们先来注意一下其中几个重要词语：“天数”也好，“归心”也好，“天时”也好，都是明指或者暗指同一个东西：舆论的方向。当然，这里薛综用了一点诡辩的招数：&u&&b&代言法&/b&&/u&。也就是自己站出来宣布：“舆论是什么什么样子的”。这个招数现在即使在普通人吵架中也经常使用：“人人都在说Wifi有辐射”，“所有人都会同意：民主是未来社会的发展方向”，至于这个代言者是不是真的听“人人”都说过，是不是真的问过“所有人”是否同意民主是发展方向，就不会有人考证了。这个招数使用的重点在于在座的人群：如果在座的人群都齐声附和这个“代言人”，那么一般人的从众心理就会让自己自觉不自觉地弱化甚至放弃自己的观点（详见所罗门·阿什的经典心理学实验）。在适当的场合放出“代言法”这个招数，还往往让人招架不住。现在薛综一看情况正好——文臣之中大多数主降，那么赶紧把这个大招放出来。&br&&br&面对这个不利的情况，诸葛亮如何破局？我们来看诸葛亮的回答：&br&&blockquote&“薛敬文安得出此&u&&b&无父无君&/b&&/u&之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公&u&&b&既为汉臣&/b&&/u&，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今&u&&b&曹操祖宗叨食汉禄&/b&&/u&，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！&b&不足与语！请勿复言！&/b&”&/blockquote&前面说过，薛综开始的四个人对东吴的影响力很弱，所以在此的目的并不是要说服他从而对格局产生什么影响，而是1）影响舆论。2）避免纠缠。而对于这种无足轻重的人物，招数则可以灵活得多，诸葛亮也同样还给了薛综以三招诡辩术：&br&&ol&&li&&u&&b&扣帽子&/b&&/u&：这个是日常生活中除了人身攻击之外最常见的招数，直接把自己的感觉抽象出来即可，无须论据，也无须论证。连最没水平的人也可以可以熟练使用“你个SB”，“你就装吧”，“你还有没有良心”等帽子给别人买一送一。这个招数只有一个优点：气势非凡。正因为其无须论据论证，所以句子都很短，很适合鼓足全身力气，以自己的膛音炸出去，在气势上压倒对方。如果诸葛亮上来先来个五百字的论证，恐怕自己都念累了，还何谈气势了。不过也因为其根基不稳，所以一般在正式场合很少这么用：在商务会谈中，最多是列出对方曾经的承诺，然后说“希望贵公司能够信守承诺”，如果上来就扣帽子：“你们公司怎么这么不讲信用”那基本上就是以后再也不准备合作了的架势。诸葛亮这时准确地把握了薛综的不重要性，直接“无父”、“无君”两顶大帽子送上，最后再奉送一顶“不足与语”。以非凡的气势，对抗了薛综代言法带来的“人多势众”的优势。&/li&&li&&u&&b&价值观攻击&/b&&/u&：泼妇骂街和政治家的区别，就是在帽子扣完了之后是否有论证；而普通政治家和高明的政治家的区别，则在于论证的点是否和对方的价值观相合。诸葛亮抛出帽子之后，立即进行了论证，表明自己不是在胡说八道。而且其论证，直指作为儒者的“忠孝”价值观，证明薛综“无父”、“无君”，给了薛综以强烈的震撼，而且很难迅速反驳。&/li&&li&&u&&b&命令&/b&&/u&：上面说过，诸葛亮的另一个目的，是避免无谓的纠缠。在这里，诸葛亮在指出对方的重大漏洞之后，凭借身份（名士）和地位（鲁肃请来的客人）的优势以简洁的手法直接命令薛综：请勿复言，把自己的论据拔高到了薛综“不足与语”的程度。有效地避免了薛综进一步追问和反驳。&/li&&/ol&&br&薛综在被诸葛亮禁言之后，陆绩出场，正所谓一蟹不如一蟹，陆绩的问题还不如薛综：&br&&blockquote&曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！&br&&/blockquote&薛综的论述虽然是问题很大，但是道理也同样充足：如非顺天应人，曹操很难取得如此大的势力，而曹操的势力和本次谈判的中心还是密切相关的。而陆绩虽然和张昭虽然同打资格牌，牌技要差了不少，上来就摆出“三十年前你还穿开裆裤”的架势对刘备进行毫无价值的直接人身攻击，更何况，刘备的出身根本与本次谈判的内容关系不大，可谓为诘难而诘难，至此已经犯了正式场合的两大忌：人身攻击、纠缠无关话题。大有“我就是来胡搅蛮缠的看你能把我怎么样”的架势。&br&&br&诸葛亮心里一笑，玩资格论你跟我比还too simple, sometimes naive。看我先一招打你个晕头转向，然后再发内力震死你：&br&&blockquote&公非袁术&u&&b&座间怀桔之陆郎&/b&&/u&乎？&/blockquote&不就是揭人老底么，你以为我诸葛亮整天跟人聊小道消息是白聊的？你小陆当年的事情我都打听清楚了，三十年前穿开裆裤只是好笑而已，偷人家东西可是刑事犯罪哦！&br&晕了吧？看我内力：&br&&blockquote&请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，何云无可稽考？且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语！&br&&/blockquote&资格论先说得你哑口无言。再来普普通通地正面论证：第一：曹操虽然身份高，但是做的事情不符合他的身份；第二：刘备的地位可是大大亲自认证的；第三：就算身份不高照样也可以干大事，前国家主席小的时候也是穿开裆裤的。&br&&br&请注意这一段，如果从商务谈判的角度来看：这一段才是舌战群儒之中的点睛之笔。我们看看诸葛亮正常的表现，可以说是跟一圈子人打游击打得游刃有余：张昭说你诸葛亮能力不行，诸葛亮不回答自己能力到底怎么样，却说我家主公仁义啊；虞翻说你们主公胆子小，诸葛亮不回答主公胆子到底怎么样，而是反说你们才胆子小呢；步骘说诸葛亮你不过是来游说我们的，诸葛亮不解释说我是不是来游说的，而接口说哦苏秦张仪啊，两个人很牛的；薛综说曹操实力这么大是天意，诸葛亮不说曹操实力到底大不大，而是说我从未见过你这样厚颜无耻之人；严畯说诸葛亮你到底是哪个系的教授，诸葛亮不回答说自己是哪个系的，但却论证了好多成功人士不分哪个系；程秉说诸葛亮你学问不够，诸葛亮不回答自己学问如何，却说光做学问不实践屁用都没有。&br&&br&这里面有什么问题？可能有的人被诸葛亮的光环所惑，还一时看不出来有什么问题。但是如果我们再看这一个流传很广例子就很明显了：&br&&blockquote&你跟他讲法律，他跟你谈政治；&br&你跟他谈政治，他跟你讲民意；&br&你跟他讲民意，他跟你耍流氓；&br&你跟他耍流氓，他跟你讲法律；&br&你和他讲法律，他和你讲法制；&br&你和他讲法制，他和你讲政治；&br&你和他讲政治，他和你讲国情；&br&你和他讲国情，他和你讲接轨；&br&你和他讲接轨，他和你讲文化；&br&你和他讲文化，他和你讲孔子；&br&你和他讲孔子，他和你讲老子；&br&你和他讲老子，他给你装孙子！&/blockquote&&br&看出这里面的问题了么？显然，这里面的问题就是：&u&&b&不正面回答问题&/b&&/u&。&br&&br&在商务会谈中，很多中级销售人员也往往犯这个错误：&br&&blockquote&客户：你们的产品价格太高。&br&销售：是，我们的产品是价格不错，但是我们是美国品牌。&br&客户：你们的产品不具有某某功能。&br&销售：某某功能其实只是一个很小的功能，我们的某某某某功能才能真正解决您的需求。&br&客户：听其他公司反映你们公司的维保响应不及时。&br&销售：我们虽然响应可能没有别的公司快，但是我们派出的都是技术能力最强而且最有经验的工程师，修复时间比别人短。&br&客户：你们公司最近被某某公司起诉，股价跌了不少。&br&销售：我们公司以客户为导向，股价对我们来说不重要，我们一直关心的是作出客户满意的产品。&br&客户：你们公司在我们城市还没有办事处，恐怕后续事宜不方便。&br&销售：我们公司虽然在此地还没有办事处，但是我们重视您这样的战略客户，后续一定会保证跟您的畅通交流&br&……&/blockquote&这是商务会谈中常见的手段，甚至有些略有经验的销售还会以此自鸣得意：“你看我回答得多好，每次都引导他不要关注负面的东西。”殊不知不正面回答问题有利有弊，用一次人家夸你思维敏捷反应快，用两次人家说你眼光犀利直击要害，用三次人家说你回答巧妙令人赞叹……用八次人家说你啥都不会竟装孙子。因为如果从不正面回答问题，那就无疑告诉了对方一个隐含的事实：我（们）其实样样都不怎么样，没有优点，只好碰到什么都绕着走。而这一点，对方即使在你语言中没有找到破绽，也会在心理上充满狐疑。正如《隋唐》里的空锤大将齐国远，大话唬人加上左躲右闪，纵使骗得了人一时，也终会被人识破的。&br&&br&而在此破局的办法只有一个：&u&&b&正面回答&/b&&/u&。武林高手和齐国远一样，见到敌人的招数都躲躲闪闪，不过这却是他们的诱敌深入之计。等待敌人稍有破绽，马上内力尽吐，一招重创敌人。高级的谈判人员也是这样，手中握着一个或者几个核心的要点作为发力点。对方不提这几点，就躲躲闪闪转换话题。而对方一旦涉及这几点，马上义正辞严进行回复，显得有理有据有节有深度，顿时占尽上风。诸葛亮在刘备要实力没实力，要战绩没战绩，要钱没钱，要盟友没盟友的时候要和人谈合作，靠的就是刘备的身份、以及自己的眼光这两张王牌。就这两张王牌还要留一张给孙权，那就只能剩下一张给群儒了。而这一张王牌，诸葛亮出得恰到好处，如同高手过招，轻轻吐一下内力给你看一下，让你知道一下我是高手，镇住场子就行了。当然，诸葛亮最后也不忘继续使用“命令”的招数，避免了陆绩继续纠缠。&br&&br&陆绩被震住了之后，连正经的丑也下场了，剩下的不过是一些扫边的角色。严畯出场之后，政治谈判的水平又降低了一个档次。此时严畯说的话已经没有多少正面价值了，能带给我们的，只有反面的警示作用。&br&&br&严畯一看诸葛亮用了两次“命令”，自己也依样画葫芦，展开“断言”式加上命令发起进攻：&br&&blockquote&孔明所言，皆强词夺理，均非正论，&u&&b&不必再言&/b&&/u&。且请问孔明治何经典？&/blockquote&严畯上来先断言诸葛亮“强词夺理，均非正论”，而后也学样子命令诸葛亮“不必再言”。当然，以严畯的地位，说这几句话不但勉强，而且犯了一个严重的错误：自己一方有很多人，而诸葛亮一方却只有一人。诸葛亮命令对方“请勿复言”的隐含意思不过是“你还不够资格跟我谈，换你们其他人来”，而严畯不分场合地套用，就等于说“我们不跟你们谈了”，有终止谈判的意思——而显然严畯还没有做这个决定的资格，于是，这一句就变成了：“你要再说，我自己就不跟你说了”。本想禁言对方，结果确变成给自己禁言了。偷鸡不成反蚀把米。这一点告诉我们的第一个教训是：&u&&b&谈判之前一定要说清楚自己能说什么话&/b&&/u&！无论什么情况，前往不要说错话，否则自己的情形会非常被动。&br&&br&大话说出口了，才发现不合适，改口也晚了，为了避免诸葛亮顺水推舟来一句“公本不足与语，请勿复言”，只好接着问诸葛亮一个问题来继续保留自己的谈话资格。又想问问题，又没有诚心问问题，更没有事先准备什么好的问题，只好临场想一个能把对方难倒的问题。前面已经提过诸如刘备实力弱，出身不好的问题了，而诸葛亮本人又没有什么明显的弱点，所以只好在“没听说诸葛亮有什么学术成果”方面放手一搏以求一逞。这一点给我们的第二个教训是：“&u&&b&谈判之前一定要准备好问题。&/b&&/u&”&br&&br&当然，严畯这个问题实在太没水平：在政治场合问一个政治家学术成就，就好比在刘翔比赛之前来问人家“你高数过了吗？”一样可笑。&br&&br&和严畯的随意提问相比，诸葛亮列举的人物就讲究多了。他依然遵循了之前原则，面对的是正点：&br&&blockquote&寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良、陈平之流。邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎。&/blockquote&这里面的人物都是什么隐含意思，我们来看看：&br&伊尹：历史上第一个以“废帝”而著称的贤臣，针对孙权的隐喻是：“你可要小心，决定做不好，说不好就会有人废了你。”&br&吕望：太公最出名的除了辅佐周文武王之外，还有不甘平庸，愿者上钩的大志。这里面的隐喻是：“你不要偏安一隅，得心有天下，虽然现在实力还一般，但是总会有机会的。”&br&张良、陈平：前者运筹帷幄，后者六出奇计，帮助汉室由弱转强，反败为胜，寓意很明显。&br&邓禹、耿弇：光武中兴重臣，意义和张、陈类似。&br&另外，这六位除了以上的寓意之外，还都包含着“正统”的意思。由这两层意思看来，诸葛亮绝对是事先有准备的，但是这个时机非常合适。诸葛亮自比管、乐，却绝对没有来了东吴就说：“管仲能助弱齐制霸诸侯，乐毅能匡扶弱燕，所以孙刘也能战胜曹操。”原因就是孙权并没有做好接受这种说法的准备，直接这么无根无由地说出来反而引起孙权内心的抵触。而这时候严畯正好给了诸葛亮一个合适的借口，从儒者转到成功的政治、军事家，以隐含的寓意来影响正点，实在是非常巧妙的。&br&&br&严畯贸然行动，被诸葛亮借力打力：即还击了严畯，又为己方抢占了有利位置，显然有点太弱了，属于对手严重发挥失常。如果按照这样走下去，虎头蛇尾，书就没了看头。所以书写到此又爆出一个五彩的凤尾。程秉出场了：&br&&blockquote&公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。&br&&/blockquote&按照历史记载，程秉师从学界大牛郑康成，入过太常，属于国家认证的博士，精通儒学，有许多关于五经的论述。他的问题中规中矩，攻击点明确：“你学术水平不够”，也加了“未必”二字避免过分激进。以己之长攻敌之短且话不说破保留外交礼节。乍看起来可能会觉得他仿佛忘记了这是外交场合，不是学校答辩。认为这个问题如果抛开环境可以说还可以，但实际价值却不高。&br&&br&可仔细看一看就会发现：程秉一生似乎没有什么政治事迹，不像是政府公务员，倒像是政府雇来的一位教授顾问。是了，这就是谈判场上最难缠的一种对手：专家顾问。说他最难缠，是因为他在其中几乎没有相关利益：既不关心产品的某个特性是否真的能节省十倍的时间，也不关心产品能给公司带来多少ROI，改善多少公司形象。所以无论是晓之以利还是动之以名都作用不大。而与此同时，他提出的问题虽然可能不接地气，但是却在理论上很难辩驳。这就让你既难以正面回答，又不好转换话题。最重要的一点事：这种顾问在决策中的作用可大可小：如果双方关系良好，这个问题即使回答不好也没什么关系；但是如果双方关系一般（比如初次接触的客户，亦敌亦友的政治团体），那么这种问题很有可能被用来当做万金油借口，比如：“虽然你们的产品各方面都很好，可是按照我方顾问陈博士的说法：你们的产品不满足欧盟的某某标准，我公司以后很可能会拓展欧洲业务，所以这个还是不好决策啊。”只要对方打定了这个主意，你说什么都没用了，比如：&br&&blockquote&“我们的产品有业界独创的XXX功能，能节省你们一半的人力。”&br&“可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”&br&“我们的产品比其他几家竞争对手的价格都最少低20%。”&br&“我不是说你们价格不好——可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”&br&“我公司产品全部采用绿色可再生材料，采用我公司的产品可以大大提高贵公司的社会形象。”&br&“我知道这对我们形象很好，可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”&br&“我公司是国际化大企业，采购我们公司的产品可以保证你们在全世界每个角落都能快速供货。”&br&“我承认你们供货快，可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”&br&……&/blockquote&&br&正所谓“你有千条妙计，我有一定之规”，专家顾问的问题回答不好，只要对方想要的话，一台复读机就能打发你的所有问题。这就是说为什么这种人最难对付的原因。&br&&br&那么对这种人到底应该怎么办呢？诸葛亮在此又给出了教科书式的示范：&u&&b&占高度&/b&&/u&。&br&&br&要学习这个技能，我们先来回顾在《三国演义》中，对诸葛亮几句很著名的介绍：&br&&blockquote&孔明与博陵崔州平、颍川石广元、汝南孟公威与徐元直四人为密友。此四人务于&u&&b&精熟&/b&&/u&，惟孔明独&u&&b&观其大略&/b&&/u&。&/blockquote&这就是诸葛亮的高明之处，他不去寻章摘句，而是进行整体的理解。比如关于“儒”，他就很快抓住了儒的核心论断之一：君子小人之辨，从而占领高度而回击到：&br&&blockquote&儒有君子、小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如杨雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！&br&&/blockquote&&br&我们来看看诸葛亮这个“君子小人说”源自哪里：&br&&blockquote&子谓子夏曰：“汝为君子儒，无为小人儒。”（《论语·雍也第六》&br&&/blockquote&何晏载马融（程秉的师爷）注：&blockquote&君子为孺将以明其道，小人为儒则矜具名也。（《论语集解》）&br&&/blockquote&而近代大儒钱穆先生注解说：&br&&blockquote&汉儒传经，皆溯源于子夏，亦可谓不辱师门矣。孔子之诫子夏，盖逆知其所长，而预防其所短。推孔子之所谓小人儒者，不出两义：一则溺情典籍，而心忘世道。一则专务章句训诂。（《论语新解》）&br&&/blockquote&很明显：诸葛亮对于君子和小人之辨的核心篇章理解得非常到位，于是先引申解释，再以杨雄例证，挥洒自若。仿佛一位真富翁，在面对别人质疑自己是不是真有钱的时候，从容地露出腰带上稀世翡翠的一角镇住识货的人。这一切靠得就是高度，专家顾问因为托大，开始抛出的技术性问题往往并不高深。而这时候如果你能站在相当的高度，抓住问题的精髓去正面回答这个问题，很容易就能化解这种专家式的诘难。比如同样是面对“欧盟标准”问题，可以考虑的一个回答是：&br&&blockquote&您提到了欧盟某某标准，很好。我们来看看欧盟某某标准的核心是什么——是&b&可靠性&/b&，整个标准都是为了系统的可靠性设计的。而我们的产品在可靠性方面正是非常优秀的。举个例子，欧某某某标准中对于某某某项的要求可用性达到四个九，而我们的产品通过采用专利的某某某技术，做到了单产品可靠性五个九，系统级可靠性八个九。我们的产品还没有取得欧盟标准认证的原因是我们上市的时间短，还没来得及做认证。但是从产品角度，我们不但满足，而且是超过了欧盟某某标准的。&/blockquote&&br&这样一来，专家顾问即使想再追问，也必须深思熟虑（实际上这正是专家的缺点，因为顾及面子，在第一次被人在高度上占了上风之后，下一步行动必定谨慎异常。）从而会让你重新掌握谈判的气氛。&br&&br&（顺便说一下：电视剧里的剧本作者在诸葛亮的对话之后，恰如其分地添加了一段话：&br&&blockquote&亮知德枢兄乃汝南大儒，也拜读过兄长《周易摘抄》之大作。但愿兄能做君子大儒，忠君爱国；切莫效仿杨雄等小人之儒，留下千秋万代之骂名啊！&br&&/blockquote&这段话基本上可以说非常好，既表示了这是学术讨论不影响正题，又给程秉带了一顶高帽子，同时还占据了绝对的制高点。可以看得出剧本作者也是个谈判高手。&br&）&br&&br&薛综、陆绩、严畯、程秉的交锋都讲完了，但是分析还没完，下次继续讲没讲完的。&br&-----------------------------------------出门办事，下次继续更新--------------------------------------------&br&&br&未经许可