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http://blog.sina.com.cn/s/blog_17acxo4h.html
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http://blog.sina.com.cn/s/blog_17ab6f4da.html
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http://blog.sina.com.cn/s/blog_17a69bfc60102y6xg.html
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http://blog.sina.com.cn/s/blog_17ac3de300102xhws
日薄西山，路上的行人渐渐地多了，袁道鸣看了看时间，已是下班时间了，便又给刘鼎通了个电话，在确定工资和奖金都全额发放给员工后，袁道鸣长出了一口气，虽然解决了燃眉之急，但公司面临的资金危机、人才流失等等困境又迫在眉睫，他找不到解决之道，随着人流，漫无目的地行走，不知不觉间，到了地铁口。多年没有做过地铁了，繁忙的工作让他适应了所有快节奏的生活方式。而此刻，袁道鸣决定让自己慢下来，地铁上很拥挤，过了一站路，下车的人“哗”的一声涌出去，站在车门不远的他查点被推了出去，刚稳好身子，又被一股逆向的力量由外向里推，缺少挤地铁经验的他像大海里的一叶孤舟，不由自主地往里走，脚步踉跄。袁道鸣本能地挣扎一下，在潮流面前却显得是那么地苍白无力。他再次体会到了潮流的不可逆转，顺势做事。袁道鸣索性躲在角落里，任由地铁的起起停停。
　　半个小时后，袁道鸣在五道口下了车，掏出手机打了一个电话，电话里很快就传来一个爽朗而又熟悉的声音：“喂——”
　　“李老师。”袁道鸣口中的李老师，叫李茂松，清华大学教授，
Jessie是那种不太直白表露情感的人，但她的这句话我们大家都听明白了，默默碰杯之余，Vincent
感激地搂着她的肩膀，说，走，唱歌去。
　　也是从这一年的春节开始，我和朱总开始学着Jessie他们写家庭年度总结。一般是朱总口述我执笔。朱总的记忆力令人发指地好，经常能记得以前某个时间的某顿饭某人穿了某件衣服，以及这顿饭的花费。因此，这个总结是由我在朱总提供的一堆琐碎素材上提炼而成：我们记录下这一年的亲友大事，家庭的总体收支，个人的职业发展，以及对明年的展望。
　　这一天写完存盘的时候，我给它起名叫 kick off2000。
　　春天到了。
　　每天走出家门，一股温热的暧昧气息扑面而来，让人蠢蠢欲动。一条每天都会经过的路边树木新芽迸发，远远望去一片嫩绿的烟雾。这时候的你可以穿上衬衫西装享受那种些许凉意透过薄薄的衣衫渗透进来的感觉。要知道，在这个城市可以从容自在地穿西装的日子一年加起来也不过十几天而已。
　　那天老李西装革履地来到我们办公室，原来他们在这里办一场客户活动。
亲爱的朋友：
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以前的那写89XFW怎么现在不管了,只可惜到现在wwW89XFWCoM还是
日薄西山，路上的行人渐渐地多了，袁道鸣看了看时间，已是下班时间了，便又给刘鼎通了个电话，在确定工资和奖金都全额发放给员工后，袁道鸣长出了一口气，虽然解决了燃眉之急，但公司面临的资金危机、人才流失等等困境又迫在眉睫，他找不到解决之道，随着人流，漫无目的地行走，不知不觉间，到了地铁口。多年没有做过地铁了，繁忙的工作让他适应了所有快节奏的生活方式。而此刻，袁道鸣决定让自己慢下来，地铁上很拥挤，过了一站路，下车的人“哗”的一声涌出去，站在车门不远的他查点被推了出去，刚稳好身子，又被一股逆向的力量由外向里推，缺少挤地铁经验的他像大海里的一叶孤舟，不由自主地往里走，脚步踉跄。袁道鸣本能地挣扎一下，在潮流面前却显得是那么地苍白无力。他再次体会到了潮流的不可逆转，顺势做事。袁道鸣索性躲在角落里，任由地铁的起起停停。
　　半个小时后，袁道鸣在五道口下了车，掏出手机打了一个电话，电话里很快就传来一个爽朗而又熟悉的声音：“喂——”
　　“李老师。”袁道鸣口中的李老师，叫李茂松，清华大学教授，袁道鸣的老师，60多岁，某学科带头人，享受特殊津贴。
　　袁道鸣刚说话，话筒那边就听出了声音：“道鸣啊，这几个月都去哪啦？也接不到你的电话。在哪呢？”
　　“我就在去您那里的路上，给我留碗饭。我10分钟左右就到了。”
　　“好，好。正好快做好饭了，我的另外一个学生也在，等你一起吃。”李教授是学术气很浓的人，有些固执和清高，坦诚，很受学生喜爱，袁道鸣去他家的时候，总能遇到一两个他的学生。袁道鸣回国后的两次创业地点都选择了中关村，很大程度上不仅仅是为了享受清华大学海外归国人员创业优惠待遇，主要的一个原因就是离母校近些，有空的时候可以看看自己的老师。从小就失去父母的袁道鸣，老师对他的影响占了很大的比例，包括事业和情感。事业方面，有的老师是科研领域的专家，有的老师是经济领域的资深权威，他们都或多或少地给袁道鸣的企业提供力所能及的支持。而情感方面，交的比较深的，就是李茂松了。公司在中关村的时候，袁道鸣抽空就往李茂松那里赶，就像往家里赶一样，到了地方后也不谈工作。对于李老师，袁道鸣有一个原则，从来不打着老师的旗号，去进行商业活动，或者做关系。在这个关系横行的年代，这一点很难得。
　　双清路铁轨处是北京著名的塞车地点之一。受其影响，清华大学东门往往也会被堵得水泄不通。虽然是奥运期间，有单双号限行措施，但袁道鸣乘坐的出租车还是被堵在了离清华东门不远处的双清路口。袁道鸣看了看这阵势，估计一时半会儿出租车也动弹不了，索性下了车，快走几步，进了清华大学，还好，顺利地又拦下一辆出租。等赶到李老师的家时，还是比预想的时间晚了5分钟。袁道鸣摁响了门铃，“吱呀”一声里面的门开了，一个胖子出现在袁道鸣的视线里，隔着厚厚的防盗门，袁道鸣不由得一惊：“啊，江久年？”
　　　　300万的款是打出去了。在打之前，石知宇开了个会，会议仅限于鑫星集团的高层，并让助理通知于喜红参加。于喜红说在上海，合适的话让她部门的迟副总经理代为参加。迟副总经理，叫迟翔，于喜红的心腹，最近几个月，鑫星集团教育PC事业部的日常工作，于喜红充分下放给了这个33岁的北京男人。不出意外的话，于喜红离开时会将推荐接班人的名单上写下迟翔的名字。谁都知道于喜红在高层的底，也都明白她说话的分量。对于迟翔，石知宇的印象是，业务能力一般，人情世故圆滑，这种人是比较适合鑫星集团这样的大国企，但未必适合石知宇的胃口。石知宇一直比较倾向于敢闯敢干敢承担责任的创新性人才，作为老总，他比任何人都了解鑫星集团的优势和缺点。
　　在愈来愈成熟的商业竞争中，鑫星集团作为非垄断行业的大国企，就像一个年久失修的大坦克，看上去很有战斗力，但内部的组织结构已经老化，但又不能一次性来个大换血，毕竟牵涉到很多根神经。在很多战斗中，外企因其国外比较成熟的商业经验以及职业规范，往往会打品牌和技术牌；民企因其缺少成熟的市场运作规范，又没有充足的资源供其使用，从零开始的民企在夹缝中打天下，更偏重于人的因素，往往会打人才牌；石知宇想了想自己手中的牌，是有不错的资源，也有一张不错的民族牌，但消费者已经越来越认可实际的消费体验，民族牌的威力已经不如当年，而让石知宇担心的是，鑫星集团的销售在近两年拿单过程中，越来越喜欢打政治牌了。
　　比如这个迟翔，到了地方，往往暗示自己是高干子弟，再加上他的姓特殊，很容易让人产生联想，估计于喜红也默认了这点，甚至曾有关系不错的老客户在石知宇处打探事情的真假。石知宇明知迟翔在忽悠人家，但也不便明说，私下倒给于喜红提过醒，让她转告迟翔注意影响。但于喜红反馈的是，迟翔自己没有说过，都是大家猜疑的，主要是他举手投足间有一股高干子弟气息，长的也不错，看上去像个人物。事情也只能到这了。不管怎么说，他们部门的业绩太过突出，作为副总经理的迟翔，是有权利享受业绩带来的荣誉。
　　于喜红参加不了，让迟翔参加，其他人会感到意外，毕竟级别上还是有点差距，石知宇让助理又通知了法务部的两个律师也参加。这样坐在一个桌子前开会，也就顺理成章了。
　　会议一开始，石知宇就把加强教育PC机研发投入以及完善内容建设提上了日程，所有人都没有感到奇怪，毕竟这个IT新行业拥有广阔的市场前景，直到会议快结束的时候，石知宇抛出了那个合同，大家才感到意外，一点征兆都没有，困扰鑫星集团教育PC机的内容资源方面的难题，就被桌面上的那几张纸给解决了，大多数都表示是个不错的方法。
　　出乎大家意料的是，迟翔提出了不同的声音：“这个做治标不治本？”
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刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件。
一、新手最容易犯的就是以上的10个错误
1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？
&2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。我一般会这样写主题，“Re:
ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co.,
Ltd.”其中，ABC
inc代表了客人的公司名，在主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home
Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home
Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co.,
Ltd.代表自己公司。
&3）长篇大论的公司或工厂介绍。看具体情况：如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We
supply solar lights for Home Depot with high quality and
competitive price. Hope to cooperate with
you!简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。
&4）爱炫耀英文水平。总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？
&丘吉尔讲过一句话，真正的高手，是能把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，最简单的词汇，让小学生都能看懂。
几句话点到主题，表达清楚就可以了。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！
Samples received and already passed to vendor. The material was PP,
not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you
By the way, raw material increased these days, pls make a decision
quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass
production asap.
Thanks and best regards,
5）喜欢用奇奇怪怪的字体。总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times
roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。
一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。
&6）主动语态用得太多。如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。
&比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send
you the samples tomorrow.
这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说他们通常会写：Samples will be sent to you tomorrow.
用得是被动语态。
&7）经常会问一些毫无意义的话。比如Do you
want our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。
还有诸如Do you interested in our products? Are you
sourcing for *****? How is your business recently? Would you like
to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。
开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这3点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。
8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。
第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。
即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：
Item: Solar lantern with soft
handle& &&
Model No.: HBC-294847/KT
Description:.................(把详细的规格写清楚)
Package: color box
MOQ: 1,000pcs
Pcs/ctn: 20pcs/ctn
Ctn size: 50*40*60cm
GW/NW: 20kg/18kg
Q'ty/20': .... Q'ty/40': ...pcs
Loading port: Shenzhen
Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
Valid time: 60 days
FOB Shenzhen: USD2.39/pc
以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中price这栏，就会把它转给别的供应商报价。
9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls
give me reply today.” 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者no
problem；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成"Could you please help to give me reply today?"
用的是疑问句，加上could,
help这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？"please, help, kindly, could, thank you,
appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。
Dear sirs:
From the internet, we get your company name. What I want is
to see that if we have the chance to cooperation in the
future or not.
We are a factory of fiberglass in China and our main product is
chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and
We have been in the field for many years. I can give you the CSM in
very competitive&
price and higher quality. If you need more information, please go
to our website：
I wonder if y if you are interested in our
products, please kindly&
return this mail.
Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my
message in&
your email box，maybe someday it will be useful。
If you need the price to compare with your partner gives,
Yours sincerely
楼主精彩评价：1）From the
internet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“From
the internet, we get your company name.
”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。
可以这样写："We're glad to hear that you're on the
market for..."， ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
客人会想，我是不是B2B上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？
2）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。
这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger
Dawson写的“Secrets of Power
Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。下面是改好的开发信：Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We
specialize in this field for several years, with the strength of
chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality
and pretty competitive price.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!
楼主寄语：不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！
我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！！！接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！
平时需要多琢磨客人的email，有意识去模仿他们的行文方式和遣词用句，才能慢慢练好
产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellow
我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。
看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！所以他就能卖高价，拉开价格差距。
这个好啊，既然一开始就说了，就更需要跟下去了。很多时候不能光靠邮件，有的时候邮件没回，可以跟一封resend，然后打个电话过去跟进一下，效果会好很多的。
1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发email用的是microsoft
outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！
很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？
1）客人没回了，很多时候还是需要电话跟进，在电话里客人一般会告诉你原因的。
2）如果是给客人寄样品，运费比较高，那不计可以试着问问客人，最近在中国有没有什么货要出，不管是整柜还是散货，你可以把样品发给客人出货的供应商，和大货一起走，那运费就忽略了。我以前都是这么做的。
&&Cindy，我想指出一点，"have u got my
mail?"这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点？
Sorry to trouble you again!
Please find my mail below. Could you please kindly check by
return today? Because we'll be on holiday from May.1st to
Thank you in advance!
Best regards,
先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~
所有的东西都需要文本的确认。你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去： Hi ***,
As we discussed on the phone, there were some details as
Please confirm by return asap. We'll do everything according to
your request!
Thank you!
Kind regards,
只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok。那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。打电话，只是对于email的辅助：很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
product list可写可不写，最好一两句话带过，让客人知道你是做什么产品的，就可以了。
有回执没回复是比较麻烦，因为你不知道看的人是谁，是不是真正的买手。这个问题很难说了，如果你是在展会上拿到他的名片，确信这个人读了你邮件，那就大胆再跟一份，问一下进展，甚至直接打个电话问问。
起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，减少客人风险，再给他2%的service
compensation charge，作为售后服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多动动脑筋哦~~
2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。&还有很多很多原因，要具体问题具体分析。
3）不管怎么说，只要客人不是新进这一行，肯定曾经有供应商的，这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。老外虽然重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下点订单给你了。
应该和客人好好谈一下，可以先发邮件，再跟电话，了解真实的情况！这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选择和你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！！！你才能知道自己的问题在哪里！！！
比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，可以问问客人，什么时候会来中国？你希望和他见个面，希望他能抽一点点时间给你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。
又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，可以专门去拜访他。或者参加广交会或其它展会，也要告诉他摊位号，希望和他见面。
总之要和客人保持互动，可以不合作，但要明白原因。
Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We
specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a
way to cooperate with you!
Attached some pictures for your review. Please contact me if any
questions.
Thanks and best regards,
以前的一个德国客人给我的建议：
Sorry for re-troubling!
Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with
offer for your review.&
Any questions, that will be much appreciated! Thanks.
Kind regards,
其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。
把以前成功的开发信案例给大家分享：
&当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）
&然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。
&因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。
Hi Kelvin,
Glad to hear that you're on the market for flashlight and other
promotional items.
This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and
premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft,
Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
Please find the pictures with models and different packaging in
attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity
last year. I would like to try now, if it's suitable for
FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk
Thanks and best regards,
&当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“Call
me, let's talk
more”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thank
you, not this time. bye.”，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：
Looks nice!
What about the
当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the
&尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。
&我当时的回复如下：
Hi Kelvin,
So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find
the details with offer as follows:
Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)
Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
Logo: silk printing or heat transfer printing
Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
Pcs/ctn: 100pcs/ctn
Ctn size: 75*40*65cm
GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000 Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
Loading port: Shanghai/Ningbo
Sample charge: FREE
Sample lead time: 1-3 days
Order lead time: 30-35 days
FOB price: EUR2.20/pc
Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will
be sent on request.
Comments please, any questions will be appreciated!
Best regards,
只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。
& & 我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I think
so, that's a little expensive, but...”
先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。请注意，他说too，我说a
little，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。
然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。
价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！
唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看：
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our best
offer! I think it is very competitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from
a middle man in Austria, just EUR2.15！
C: Hey, I also wanna support you to expand your
market, but the price... Could you pls send me a sample for
evaluation? I'll check why their price is too low.
Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is
Jul.15th, we have just two months!!!!!!!
C: What about doing a little change? For
example, using silk printing instead of heat transfer, and using
super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will
be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.
Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the
quality maybe weak.
C: Well, just changing the printing, but keep
alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?
Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!
C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc,
Frank: You killed me! The quantity is too much!
C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we
accept the freight to Hamburg.
Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.
C: No, C&F, you pay the 1%
insurance. 4,000pcs will be accepted.
Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...
C: Let me talk with my boss, pls hold
Frank: Sure...
C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1
min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange
the mass production at once!
Frank: OK, I'll confirm soon.
C: Not "soon", today is a must! Because of the
tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be
delivered together with goods. I think that's good for your
promotion!
Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for
your kind help.
C: My friend, don't hesitate, sign it right now.
We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for
mass production.
Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality
and ETD. Thank you!
C: u r welcome. Bye.
Frank: Nice talking with you.
其实老外通常还是诚实的，只要你能为他着想，他通常是知道的。而他的供应商即便跟你是同行，在这种情况下，也不便暗中动手脚的，其实大家的目的一致，都是为了赚老外的钱，没错吧？而且你的样品既然放在他的柜子里出，即使是类似的产品，但绝对不会一模一样的，否则老外自己都会考虑到这个问题，需要避忌的。
很多时候是我们想太多了，大部分人我相信还是诚实得。有竞争是正常的，竞争对手可以用各种手段来对付你，甚至可以和你拼价格，但是他只能明着来，如果暗中捣鬼，一旦让老外知道，那肯定是适得其反，大部分聪明的供应商都知道怎么做的。
开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！
我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：
Thank you so much for your kind reply!
Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your
courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok.
I'll inform you the tracking number after parcel picked!
Please contact me if further questions. Thank you!
Kind regards,
当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decent
order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~
我不一定的，一般是早上9点左右上班，有的时候9点半上班，工作到晚上8点左右。然后回去休息，睡前再处理一些邮件，一般情况是12点到1点左右睡。如果比较忙的话，或者在外面出差，那恐怕会回邮件回到凌晨3点半甚至4点都是正常的。
做外贸英语自然是重要的，一个是email，另一个就是口语，这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的，一般毕业以后，大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前，甚至在倒退，主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，去国外的网站看一些英语新闻。CCTV
9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间，可以看一些原版的书，最好是经济类或着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是所有原版书里面最难的！会让你感觉不到任何提高，反而会充满各种挫败感。
& & 最近推荐一本书，"Competing in a flat
world"，，中译本叫《在平的世界中竞争》，翻译似乎有点生硬，没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看~~
做外贸英语自然是重要的，一个是email，另一个就是口语，这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的，一般毕业以后，大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前，甚至在倒退，主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，去国外的网站看一些英语新闻。CCTV
9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间，可以看一些原版的书，最好是经济类或着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是所有原版书里面最难的！会让你感觉不到任何提高，反而会充满各种挫败感。
& & 最近推荐一本书，"Competing in a flat
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格式注意一下，尽量全部用“平头式”，因为目前国际上最流行就是这种。Yours
sincerely这类的，以前书信里有，现在也不用了，基本都是regards，或者best regards，用得比较多。
我一般会分两种情况：
1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2）如果有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用adobe
acrobat生成pdf文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用pdf，难道excel或word不好么？是的，不好，因为有图片的excel和word，一般文件会稍微大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~
千万不要！！！因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的，我有的时候在签名的公司名前面，加上公司logo的图片，很多时候就是没法显示的！尽管我的图片只有3k大小，还是没法显示！这不是你的原因，而是国外很多邮箱设置过的，只能看文本。再说了，如果客人用blackberry看邮件，图片同样看不到的！好像只有iphone能支持邮件正文里插入的图片哦~
我个人认为，第一次报价，最好还是把图片放附件，内容写在邮件里。但是图片格式必须尽量小。
你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的trading，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！
如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！
国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
&你好，这位MM，首先我想知道，你在哪个城市，因为这个很重要，关系到你的直接选择！
1）假设你在北京或上海，我强烈建议你选择荷兰超市的办事处！因为“总部经济”的关系，凡是世界500强企业，在中国的总部除了香港外，一般只会选择北京和上海！即使是深圳、广州、宁波、杭州、南京等等，也是很少很少的，最多只有些办事处，不会有中国的总部。而总部的薪水，会远远高于各地的办事处。我说这一点，是觉得你将来的职业发展如果可以的话，要瞄准这些500强企业才是！但是能进500强的，通常只有3类人。其中一类就是中高层管理者，被猎头挖的，大部分人都没到这个层次，那就不考虑。剩下还有两类人，一种是特别特别优秀的应届毕业生，另一种就是有外企背景的有经验员工！大的外企都不会到人才市场招人的。像我们公司，同等的一个职位，工作性质相同，在北京和上海可以拿到8000底薪，但是在其他国内的office就只有5000左右了，呵呵。
更何况，你一旦有外企的背景，可以方便你将来跳到更好的外企，或者是民企里更高一级的职位！所以你现在的两年经验其实很尴尬，好的岗位根本不够实力去应聘，机会也很少很少的。荷兰的公司虽然说没有提成，但是应该待遇比民企要高一点的，因为欧美的公司都有很完整的薪酬体系，他们没有bonus这个概念的，一般是一年13个月薪水，只有当你为公司做出重大贡献的时候，才有可能给你一份extra
bonus，作为对你的奖励。你想啊，当你从采购助理慢慢转为独挡一面的采购，每年手里捏着好几百万美元的订单，你想不赚钱都难啊。至于怎么赚钱，我这里就不讲了，大家心里明白，呵呵。
我能说的一点就是，外企的发展空间其实很大，将来跳槽也会很容易，你可以让猎头给你物色更好的sourcing
office就可以了。如果你进了民企，不是太好的那种，而且又是基层的业务员甚至业务主管，以后跳槽恐怕还要靠你自己，或者家人介绍。这是很无奈的事情。。。
2）假设你在沿海的其他二三线城市，或者中国的中部省份，那我建议你选择公务员！因为相对稳定，收入不能说好，但终究福利各方面还是不错的，而且工作压力没那么大。更何况不用担心失业的问题，以后一辈子可以安安心心过下去，按部就班地工作、结婚、生孩子……薪水每年会涨那么一点点，不会很好，但是绝对饿不着，就算不如外企，也不会相差太多了。大家其实有个误区，总觉得公务员生活很好，有很多灰色收入，其实这不是谁都能拿的！除了有点级别的官员，或者一些比较特殊的基层岗位（比如负责在港口查验的海关人员），大部分公务员还是每年抱着死工资过日子的！我身边有朋友在海关和工商局工作，还有在省公安厅的，几乎都没有什么灰色收入，无非比一般老百姓好点罢了。
3）那个做钢材生意的工厂我还是建议你别去，中国的钢材市场本来就被老外卡着脖子，出口非常困难，很不好做。而且底薪不会有大幅度的提升，即使你做了几年。
总之还是要具体分析，如果方便的话，你可以告诉我那个荷兰公司的名字，我以前做sales的时候，荷兰大的超市和贸易公司几乎都接触过，多多少少对他们有些了解的！可以给你一些建议。
如果样品不是太贵的情况下，最好不要收样品费，因为除了特别小的公司，老外能给你转帐外，中型或者大型的公司一般都要走相关的流程，很复杂的。老外总不能经常为了几十美金的东西，要填申请单，然后等一级一级主管批复，那实在太麻烦了！他还不如直接找个愿意给免费样品的供应商呢，对吧？
毕竟客人有到付帐号，很多人会愿意给他免费样品的。这样可能会失去很多好的机会的。私底下跟你说句悄悄话，即使你收了客人的样品费，这钱也到不了你的口袋，对吧？钱也是公司赚的。但是你不收客人样品费，一旦接下订单，提成可是你自己的哦！！！好好掂量一下吧~~
可能会，如果时间允许，朋友们又希望看这些方面的东西的话。
找客户其实是个碰运气的事情，我觉得。如果一个人运气不错，可能开发信都能逮住一两个。如果这阵子运气实在太背，喝口水都塞牙的情况下，去个几次国内展和国外展都有可能一无所获。实力当然重要，但是运气更重要哦~~
& & 我以前用alibaba的时候，因为没有其他平台，所以就把ali的功能用到极致。但是终究效果不如展会的！我看你是做门的，国内的行业展，广交会，迪拜和欧洲的一些展会应该适合你的！还有，美国las
vegas每年有很多行业展的，有机会的话一定要去看看，就看老板给不给你们机会了~
你的邮件其实内容还可以，虽然稍微多了点。但是最大的问题是格式！尽量分成三段来写，每段之间空行，看上去就不会一团了。
第一段寒暄一两句，第二段简单介绍一下自己公司和产品，第三段结尾。这样就可以了哦~
坦白说，邮件里面千万不要出现感性的句子，所以诸如"When you have
a good time with your relatives or friends during the festival，do
you want to share the festival mood with them? Then you can try our
products, the confetti cannon, the party popper, and party mask and
on."&这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲，第一你没法向客人证明，老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话，任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错，价格公道就可以了。
另外开头写的太长了，而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看：
Dear sir or
Glad to write to you!
We, Yongkang Kaixin Arts & Crafts Co., Ltd., is one
of the biggest festival item manufacturers in China! Our company
was founded in 2000, specialized in manufacturing festival supplies
to add the happiness of festivals, such as the confetti popper, the
streamer by hand-actuated, the snow spray and so on. If any item
meets your interest, pls keep me posted! Offer sheet will be sent
to you at once!
If any reply, that will be appreciated. Thanks.
Kind regards,
Rectina Wong
呵呵，Wong这个拼写很有意思啊，似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”，大陆拼写是Wang，香港拼成Wong；如果是“黄”，大陆拼写是Huang，香港拼成Won。
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
I'm sure your product holds high quality, but the price was too
high as well. Maybe next time.
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复：
Thank you so much for your kind mail!
Sure, our models with top quality, and think all of them meet the
quality level in your local market! If the price is not suitable in
your price range, could you pls accept to do a little change? The
price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.
Looking forward to your early reply. Thanks.
Kind regards,
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。果然，客人很快就回了：
What change is ok? Will it effect the quality?
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复：
Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality
counts for much more!
Here is just a little change, the original length of the flashlight
is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then,
the total cost will be reduced 3% because of the material
All the luminosity and the body look the same! I think it's
workable for both of us. Any comments?
Best regards,
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！！！
Pls give me back C&F air Stockholm.
& & 客人这回明确指出需要报C&F的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的！
呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
开发信标题的"Re:"，指的是Regarding或Refer，意思是“关于……”
当然这也是吸引客人打开邮件的一个小技巧，往往回复的邮件会带有Re的字样，客人往往不知道这封邮件是不是你回复给他的，就会忍不住打开来看看。所以主题要写得好啊，如果你一个introduce或者need
cooperation之类的，明显一看就是推销信，这个Re的意义就失去了。哈哈~
FW指的是forward，中文就是“转发”。当别人转发邮件给你，或者你要转发邮件给别人，主题前面会出现FW。我一般在发送前，都会把FW字样去掉，然后改成Re。不要让客人感觉你自己不动脑筋，随便就把别人的东西转发给他了。呵呵~
飞去越南？你的投入有点大哦。我一般去见客户前，肯定是事先有联系过，然后约好时间再拜访的。很多老外不太喜欢cold
call的，不止是越南人，欧美客人也是一样的。
最好事先有个联系，比如说邮件，电话等等，然后再抽个适当时间见个面，大家相互信任度一增加，机会就来了！
你的邮件重复性太高。我不知道你的RE:Wheel
balancer and Tyre
changer是主题呢，还是写在正文里的？类似的话你的邮件里总共出现了三遍，太多了哦！根据英语写作的惯例，同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等，一般只能在一篇文章里出现一次，绝对不能出现两次的！除非是万不得已的情况下。就像四六级考试，你如果作文想拿满分，或者是只扣1分的情况下，就必须做到这一点，不重复！
写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。
& & 所以通篇都是We'll...,
We're...这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。必须要纠正过来！要用客人的思维去写邮件。同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写We'll
send you the samples asap. 但是比较好的写法应该是Samples will be sent to you asap.
& & 又比如product这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用our
products，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用product了，用item，或者model，或者the
ones等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。
& & 中国人还有个习惯，邮件里喜欢用very这个词来表示程度。东西很好是very good，价格很便宜是very cheap，表示很高兴收到邮件是very glad to receive your
mail，等等。同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的！需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“pretty”，
“extremely”，“highly”，“by
far”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。
& & 我帮你改了改邮件，你看一下哦。good morning就不必了，你们不熟，以后熟了再说。Thanks for your time to read my
mail也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白thank了。如果他看了，并回复了，你再thank也不迟哦~
另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。
Dear Purchasing
Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre
We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website
to know more about us:&
kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on
service of you!
Thanks and best regards,
Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！而且都是短句，不罗嗦。段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！把签名补充完整，就差不多了。
我第一页应该有专门提到主题的哦。我觉得可以这样写：
Re: Wheel balancer &
Tyre changer/manufacturer/good quality
如果你给知名的大买家供过货，那就这样写：
Re: Wheel balance &
Tyre changer/***'s supplier/Manufacturer!!!
欧百福？是不是Fashion
power啊？如果是，我以前接触过他们荷兰的买手，好像叫Mr.Peels，挺不错的一个荷兰人。
荷兰的贸易公司在欧洲都是相当厉害的！当年的东印度公司就是荷兰的哦。如果你将来打算在外贸这条路走下去，这会是个很好的选择，能让你接触到不少欧洲的分销商和进口商，还有很多国内的供应商，对你将来是绝对绝对有利的。欧百福在南京的薪水我不太清楚，如果你的职位是assistant，我觉得应该是4000的样子，一年13薪，交6金外加商业保险。差不多这个数字吧，西欧公司。Fashion
power在荷兰当地，如果是华人，薪水应该有欧元。
我个人觉得这个工作比公务员好。你想啊，毕竟你家人是有点关系的，即便你这份工作做得不开心，回过头还是可以做公务员的。但是如果你现在去当公务员，哪天觉得受不了了，这荷兰公司不会一直留着位置等你啊。
而且你改天如果要跳槽，外企的经验绝对会给你的简历大大加分的。
其实说实话，南京的外贸不如上海、宁波和杭州，在长三角的位置挺尴尬的，所以当地特别特别强的外贸公司就很少了。
& & 你老公在ITS做哪一块的？如果是sales，应该收入还不错的。如果是QC或QA就要稍微差一点了，以后发展的空间会相对狭窄一点，可能跳来跳去也就是SGS，BV，BSCI，HQTS这几家同行了。
& &&Woolworth挺好的，如果能进去，背景肯定比fashion
power好，但是问题是，特别大的公司，你未来的发展道路也更加难走，想升职就变得非常困难。
& & 所以如果fashion power给你的offer还不错，我建议你去这边！！！
很难很难，口语其实是最难提高的，特别是英语习惯已经定型的时候了。更何况缺少这个环境。
我的做法是，自学，平时多看看“老友记”之类的美剧，模仿里面的发音和地道的美语句型和词汇，慢慢会提高的，而且听力也会越来越棒~~
把多余的话去掉，尽量简洁一点，段落之间清楚就可以了：
Glad to hear that you're on the market for plastic pipe! We're the
manufacturer of plastic machinery in China, and all of our items
according to CE standard.
Contact me, if you have interest! Technical info will be passed
Kind regards,
&我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！可以这样试着回一下：
Sorry to trouble you again!
Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by
return asap? Because we need plenty of time for arranging mass
production!
It's a long time since I have got your reply last time. How is
everything going on? If anything changed, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因~~
&价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！
所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！
比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。这样客人会感觉你们非常专业！
最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！！！他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！！！一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！！！
Sherry，你的邮件还是太长了，我试着改一下哦：
Dear purchase
Glad to write to you!&
We, China DIANGUANG, was one of the biggest manufacturers of mining
equipment in China, owning 2 production base in Zhejiang and Anhui
and 1 R&D center in Shanghai.
Our main products are mining switch, mining starter, mining lamp,
mining substation, mining transformer and others. All the items are
according to Explosion-proof certificate of comformity
& Safety certificate of approval for mining
products. We already awarded the Primary Supplier of Electrical
Equipment of National Coal Industry, and really hope to find a way
to cooperate with you!
Should you have any interest, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
China DianGuang ***
你这封邮件有点难写，我改了两遍，还是不太满意。第二段和第三段最后一句都用we开头，显得不是那么好。但我水平有限，实在想不出来了。。。第二段介绍工厂，为了一句话写清楚，不得不用同位语插入，后面用owning的从句做主补。但是结果是，第三段最后一句强调自己同时表示合作的时候，又不得不再用we开头，唉，哪位朋友英文好一点帮帮忙看。两句肯定要换掉一句。
我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！
我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。
所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。
我拿一个我成交过的开发信为例：
06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：
Glad to hear that you're in the field of camping products. We, ***
Co., Ltd., are professional in exporting lighting items to
Here enclosed some of our items for your reference. Please contact
me for further details.
Thanks and best regards,
发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：
Me again, C. Did you already receive my mail dated on ***?
Now, I'd like to recommend a HOT-SELLING ITEM to you! Another US
customer in Chicago gave me a big order in this model. Would you
like to have a try in you state?
Please find the photos with manuel in attachment. FREE samples
already prepared, and will be sent to you asap.
Hope we can deal!
Kind regards,
推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。
其实我个人觉得，你的开发信已经挺不错了啊！虽然可以再简单点，但也算中上水平了。至于回复率低的问题，我想是不是你在找客户方面花的精力不够？我的习惯是，前期工作要做足，我在发一封开发信之前，是做过很多很多幕后工作的，至少对客人情况做一些了解，比如客人的公司定位，产品定位，大致规模，预期年采购量，价格承受能力，市场前景等等，查到一切可以查到的东西，最后再决定是否要给这个目标客人发开发信。
其实我的开发信数量并不多，4年的sales经历加起来，应该也就在100封上下吧，回复的差不多20多封，做成的有六七单，样品单不算哦~~
我明白，可能我4年的开发信还没有很多业务员一天发得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的时间都在查资料，和研究开发信怎么写。很多时候决定给一个客人写开发信，我会斟酌每个词和句型的用法，写好后也会改了又改，可能三四天都不满意，等最终改到自己满意为止，才发送出去的。
这是肯定要跟下去的！这么好的机会，要是放过会后悔的！
一般情况客人谈到开模的问题，肯定是意向比较大的，这个时候就要好好把握了，怎么临门一脚把球踢进去。客人往往因为不知道将来预期的销售情况，所以不愿意承担模具费，希望把这种不稳定的因素转嫁到供应商头上。这是很正常的。一旦碰到这种情况，我会先分析具体情况。
1）如果这个产品做出来只能卖给这个客人，或者说是为这个客人量身定做，而别人没法用的情况下，我会考虑和客人分担模具费，以分摊风险。比如说，一人50%是比较合理的，然后告诉客人，将来的订单到某一数量的时候，模具费可以退还。如果还是不行，而第一个订单的预期数量还不错，甚至可以考虑我们承担60%，客人40%。
2）如果这个产品也可以卖给别的客人，那在帮这个客人核算模具费的时候，我就会主动联系其他的老客人，把工程图纸发给他们，了解别的客人是否愿意试销这个产品，一旦成品做出来的话。如果有其他几个客人也有意向采购此类产品，那甚至可以大胆一点，要求客人确认订单，然后自己投钱开模，成品出来后卖给不同市场的几个客人，从而尽量减少模具的成本。因为模具一旦开出来，其实等于是你公司多了个新产品，只要你注册个外形专利或者结构专利，那就更理想了，你就可以随便卖啊！如果国外销量还可以，那你就更好了，索性把CE，ROHS，REACH之类的都给做全了，还怕销不出去么？呵呵。
往往最大的问题是产品开发出来卖不动，这是供应商最头痛的。但是以一个客人的预期订单为切入点，抢先和别的不同区域市场的客人接触，如果得到良好的反馈，那风险系数就自然大幅下降。等成品出来，再决定是否继续投入专利、各方面的东西了！
& & 只是我的一点点建议，仅供你参考~
你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做，说难做也难做。现在那块地方很火，以石油国家为主，经济虽然比不上欧美，比非洲和南美还是相对好一点点的。我跟阿联酋的进口商做过生意，货都是到迪拜的。给我的感觉是，中等偏低的价位是比较容易接受的。
中东人和欧美人不一样，我觉得他们有点像中国人，会有一点人情味，而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久了，和他成了朋友，很多时候他会有很多订单下给你，即使你的价格比同行高那么一点点，客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友，就应该照顾你。
欧洲人和美国人就正好相反，他们公私分得很清楚，利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭，晚上一起聊天喝咖啡，但只要你的价格即使比同行高1%，除非你乖乖降价，否则他还是会跟你说sorry，订单不会下给你的！
外贸其实只是把做生意的范围扩大了，扩大到国境以外的其他国家。我个人认为，外贸可以分为三类工作：
第一类：卖方。
第二类：买方。
第三类：买方双方以外的相关行业。包括货代啊，船公司，报关行等等。
&开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。
坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。
但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~
你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：
Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou
Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in
manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and
some related items.
All of our items are with excellent quality and reasonable price!
Hope to enter business with you!
Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls
kindly check and revert at your earlist!
Thanks and best regards,
Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.
字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？
以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。
反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：That's
a good guy!
聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？
所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！
你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。
我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。
如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
& & 第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
& & 第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？
既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：
1）公司的老客人。
2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。
3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~
不错，我也是这样想的，新手尽量避免在线上跟客人谈价格。线上仅仅是了解客人需求，然后用邮件形式仔细回复。因为邮件你可以充分准备，如果线上讨论价格，一旦客人咄咄逼人，你很难和他讨价还价的。
那说明你很有潜质啊，挺会思考问题的。同样做外贸，有人很快上手，有人适应很久，人与人之间终究还是有很大个体差异的。不管怎么样，能站在客人立场上考虑问题，有强烈的服务意识和竞争意识，就是一个不错的业务员了。
外贸这行同样是丛林生存法则，向来就是弱肉强食的。我个人觉得，一个厉害的业务员，在任何时候都应该从容淡定，能够应对和处理已经发生的状况和未来可能出现各种危机。不会为了一点麻烦或订单出了问题就忙得焦头烂额的。感觉上每天忙得要命，但是业绩却一直上不去。原因就是缺少沟通和互动，你一个人在做事情，但是你不知道客人喜不喜欢，或者客人真正要的是什么。所以做订单是两个人的事，而不是一个人的。如果你一直在忙，客人一直冷冷淡淡的，生意能做成么？
换作是我，我是不会妥协的。先了解一下，如果这个客人在意大利很牛，那另当别论。如果不是的话，那就让他提供到付帐号，或者是打运费过来。可以告诉他，正式订单里会扣掉这笔钱。如果客人还是坚持一毛不拔，那也没办法了。双方总要展现出点诚意才是。你提供免费样品，客人付运费，这是可以让双方接受的谈判方案。
既然客人都这样问了，就需要非常非常非常认真对待。
我以前一个迪拜客人也是这样的，询过几次价，从来都没订单，也经常问我参加什么展会。后来在广交会上见了一面，回去以后就是8000美金的订单确认。尽管货值不高，但我把利润打到70%，还是赚得不错的~~
&Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。
这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：
Sorry to trouble you again!
Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm
by return today? Because we need plenty of time for mass
production. P/I will be sent to you asap after your
confirmation.
If anything changed, pls keep me posted! Thank you!
Best regards,
其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls
sign and confirm our PI by return
soon!&你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~
做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！
很正常啊，分梯度报价。当他的量在40000pcs，你的单价多少？量在60000pcs，你单价多少？
这有助于客人核算相关的进口费用，仓储费用的成本，看是不是需要采购更多.
&绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big
discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big
discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行~~
& & 可以这样处理：
Pls find the re-checking the price as follows:
1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2%
2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much more
competitive.
Hope we can deal. Thank you!
不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。
这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！
如果价格确定不高的，那就咬死价格，慢慢周旋，最终必要的时候让1个点或者2个点，让客人感觉赢了，从而顺利拿下订单~
你不要管别人，你要展示的是你的业务能力，你对产品的专业，你的个人实力，你的不可替代性。只有让客人觉得你这个人很能干，so
smart，是他要找的right
person，让他有很强烈的意愿跟你合作，从而跟你们公司合作！这需要你展示你的个人魅力了，呵呵~~
如果