&blockquote&阿里巴巴消费者事业群资深总监杨光表示，未来人工智能不会取代设计师，而是帮助设计师解决重复性的工作，为缺乏设计能力的商家服务，重塑整个设计生态。“设计师会越来越值钱。”他说。&/blockquote&&p&鲁班系统的诞生，其实是反向的强调了“设计师”的概念，AI对设计行业的介入，与其将其看作一种冲击，我更喜欢将其看作一种“洗刷”，“洗刷”之后“设计师”的概念会更加纯粹。&/p&&p&如杨光所讲“设计师会越来越值钱”。&/p&&p&从鲁班的原理开始说起。&/p&&blockquote&鲁班的工作原理是通过人工智能算法和大量数据训练，机器学习设计，输出设计能力。&/blockquote&&p&鲁班系统让设计师从原来的“输出设计产品”转型到以调教AI为工作的“输出设计审美”。&/p&&p&如今淘宝已经是面对数亿用户的平台，如何准确的对用户进行内容分发是时代的趋势，千篇一律的购物与banner推荐既不符合每个人的喜好定位，又不能准确的帮助商家进行推广。所以为每个人定制每个人的首页自然成为淘宝最想做，也最容易做的事情。今日头条就是依靠更准确的内容分发算法从众多新闻客户端中脱颖而出，而淘宝如果不能尽早的在深度的订制算法上有所突破，势必会被他人蚕食掉未来的市场。banner作为比纯文字标题更重要的视觉展示内容，势必会成为整个分发里最复杂的环节。&/p&&p&鲁班的出现完全是赶在了时代趋势上的，原来依靠大量外包服务来生产的banner，对于阿里“千人千面”的展示要求来说，难以满足。大量的重复性工作本身也是对设计师的一种伤害。&/p&&p&&br&&/p&&p&鲁班的工作由四个组成部分：设计框架搭建、元素中心选取素材、行动器、评估网络反馈。第四部的AI的审美调教环节，是由设计师来进行打分，让机器进行审美的学习。与此同时也会有基于点击率的商业反馈来对banner的商业属性进行打分。&/p&&blockquote&评估网络。设计成品出来之后，我们要告诉机器人，从设计的角度是好还是不好。我们有一个设计评估网络，最终实现的效果就是给它输入任何一个设计成品，它能打个分。技术原理是，我们通过人工输入大量历史上投放过的一些设计图评分，它从这里训练出一个打分的模型出来。同时，专家也会人工干预打分，完成双向反馈。&/blockquote&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-793eb5aa29adda198c7c_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&482& data-rawheight=&271& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&482& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-793eb5aa29adda198c7c_r.jpg&&&/figure&&p&同时，设计师也要大量的进行素材产品的输入，因为现阶段鲁班还不能很好的制作素材。&/p&&p&设计师的工作内容从原来的完整的生产链条上解脱出来，变为一个更高级的审美总结的角色，其实是可以说&b&鲁班让“设计师的职业属性变的更加纯粹”。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&而回到最初的问题，是不是对视觉行业的冲击？&/p&&p&暂时来说目前的能力其实还远远不够撼动行业，鲁班系统的本质暂时还是一个比较智能的设计工具，距离真正的人工智能做设计来说，还有很大的进步空间，道路还很远。&/p&&p&&b&如果AI的学习能力突破了“情感、创造与美学认知”才会真正冲击甚至颠覆设计行业。&/b&&/p&
阿里巴巴消费者事业群资深总监杨光表示，未来人工智能不会取代设计师，而是帮助设计师解决重复性的工作，为缺乏设计能力的商家服务，重塑整个设计生态。“设计师会越来越值钱。”他说。鲁班系统的诞生，其实是反向的强调了“设计师”的概念，AI对设计行业的…
&p&我前几天写了一篇《暴君是怎么练成的》，讲述了小崔的堕落过程，也提到了这方面的问题，精妙的算法真的很容易让人的心性变极端（尤其是大V）。而今日头条是这个领域的集大成者，被当成出头鸟批评也很正常。&/p&&p&在这个信息爆炸的时代，你不可能接收所有能收到的信息，面对接踵而来的讯息，你必然会有所取舍。而随着技术的进步，你面对的网站和app更加智能，会根据你的历史操作痕迹，精密地计算出你的偏好，然后推送你感兴趣的内容。&/p&&p&你喜欢的内容或观点，平台则会很&人性化&地加强推送，你不喜欢的内容或观点，平台也会很&人性化&地帮你屏蔽，最简单的，你去某新闻APP，点开足球的新闻，多点几次，APP就会多推送足球新闻，你不喜欢篮球，屏蔽以后再也不会出现篮球新闻的推送，最后这个新闻点开充斥着足球的新闻。你接受的都是你喜欢的东西、赞同的观点，看到的同一种声音，你体会到这个APP的快感和乐趣。但长此以往，智能推送会偏激你的思想，让你沉浸在你自以为的世界里，你就像一个被大臣蒙蔽的皇帝一样，活在自己的世界里，等你离开这些内容推送就会发现，现实和你想象的很不一样。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-a83e4c52ded49decf1e3b_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-a83e4c52ded49decf1e3b_r.jpg&&&/figure&&p&尤其很多本来很小众的群体，网络天然的把同一种思想或者爱好的人聚拢到一起，然后他们在一起讨论的时候会发现自己的声音发出去得到的都是支持叫好，几乎没有反对的声音。越封闭的圈子越是如此，聚在一起会有觉得自己是大多数的错觉，越是沉溺其中越容易让人变得偏激，其实回到现实中才发现自己的渺小，自己看到的都是幻觉。&/p&&p&你喜欢养狗，加入爱狗群，你在这个群里接受的信息都是我家的狗好萌啊，路上看到流浪狗好可怜，我们要献爱心救助他们，虐狗的怎么这么多？我们要批判这种人！到最后，有一批运狗的，我们去阻止他们的行为。看群里每个人都支持这么做，我们是大多数人的意见，为什么我们真上路拦车了，才发现网上怎么会有那么多人骂我们？他们真没爱心，把这段话再发到爱狗群里，又是一群人附和你，说你说的对，我们大家都是这么想的。可是现实中没有那么多爱狗人士啊，他们不一定这么想啊。&/p&&p&你是薛之谦的粉丝，微博上关注的都是谦友，加了薛之谦的粉丝群。网上有了关于薛之谦不利的消息，你们在群里讨论，你们觉得那些消息都是假的，各路谦友整理出一堆所谓的证据，然后组团去微博下面去辩驳，去评论，去点赞，去战斗。你会觉得自己在做一件很正义的事情，因为群里所有的人都在互相支持互相打气，他们给的所有证据都表明那个小婊子在诬陷我们家谦谦。但你离开这个群体，接触到和自己想法相反观点的人，你会非常不理解，为什么他们要诋毁我家薛之谦？为什么他们都骂我脑残粉？然后回到粉丝群诉苦，群里的人都很理解你，最后你觉得外面的人都太坏，还是这个群让你感到温暖。&/p&&p&你只要在某个圈子里呆久了，就很难避免自己的思想不受这个圈子影响，你会自然而然的变得极端，而且这种变化你还不会轻易察觉，等到你充满戾气的时候，你会觉得这个世界为什么对你充满恶意。很多人都说网民的素质低，其实网民在现实中素质并没有网上表现的那么低，而是网络的氛围拉低了网民的素质。&/p&&p&微博上的思想放大效应最明显，你关注一群“爱国人士”，就会发现国家每天都有美好的事情发生，各种成就各种美好各种强大，马上赶英超美了，自豪感爆棚。你要关注一群“民主斗士”，就会发现每天都是暴力强拆官僚黑暗权利斗争，老百姓再不造反就活不下去了。&/p&&p&其实现实中没有“爱国人士”说的那么好，也没有“民主斗士”说的那么遭，但他们都很容易活在自己的世界里，因为他们关注的都是志同道合的人，粉丝也是喜欢自己观点的人，他们周围大部分的声音都是支持自己的，他们喜欢这种感觉，并且沉溺其中，活在自己的世界里。&/p&&p&有的大V已经活在自己想象的世界里，享受着一呼百应，评论区全是点赞支持，转发全是义愤填膺的生活。觉得大部分人观点都和自己一样，这叫被自己洗脑了。&/p&&p&真的，如果关注时政的话，一定要不要只关注一种观点，不然稍不留神就被带偏了，沉溺在全世界都支持自己的世界里，虽然看上很爽，但就像听信谗言的皇帝一样，脑子会不灵光的。&/p&&p&希望大家平时多加几个群，微博上也关注各种观点的人，每天画风都不同，关注的点都不同，接受多元的观点，不要走极端，让自己活在真实的世界里。这才是坠吼的！&/p&&p&愿知乎少些戾气，谩骂和争端，多一些干货和知识分享。&/p&&p&可是知乎连友善度系统都取消了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&下面是私货内容，不感兴趣可以忽略。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-0b2ab08c34bb159bd8fe6d90b550ea59_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&800& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-0b2ab08c34bb159bd8fe6d90b550ea59_r.jpg&&&/figure&&p&大V享受山呼万岁的声音，容不得反对意见，变成听信谗言的皇帝之后，就容易成为暴君，标志性事件就是挂人。大V一旦开始挂人，就几乎就失去了关注的价值，基本上他就已经活在自己的世界里出不去了。历史上很多明君最后变成昏庸的暴君，因为偏听偏信很舒适，很容易沉溺其中无法自拔。现代社会当不了皇上，却有机会当大V，小崔这个例子真的太典型了。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-bf510ab393ed6d1ac86f4ab5b5a4a09c_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&430& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-bf510ab393ed6d1ac86f4ab5b5a4a09c_r.jpg&&&/figure&&p&我在看到这张图，就觉得他已经疯了。没上网之前的小崔不会说出这般刻薄的话，但上了网之后的小崔就像换了个人一样，变得非常极端。他的身边全是支持反转的声音，谁敢反对他的观点，只要动动手指截图挂人，马上就会有成千上万粉丝扑上去围攻。他已经沉迷于这种论战中无法自拔了。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-5f00c5ee2944246fcb4cef_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&242& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-5f00c5ee2944246fcb4cef_r.jpg&&&/figure&&p&我们最早认识的小崔，不是这样的，如今怎么变得这么刻薄了？就像《蜀山传》里的丹辰子，真是一着不慎堕入魔界，再也回不去了，令人惋惜。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-40fc96dec9aec3dbff9fb_b.jpg& data-rawwidth=&1056& data-rawheight=&456& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1056& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-40fc96dec9aec3dbff9fb_r.jpg&&&/figure&&p&要是从来没有上过网，我相信小崔还是以前那个人见人爱的小崔。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&最后，推荐一篇 &a class=&member_mention& href=&//www.zhihu.com/people/87a3b6e08f65f7edaa1ad76f5611bc1c& data-hash=&87a3b6e08f65f7edaa1ad76f5611bc1c& data-hovercard=&p$b$87a3b6e08f65f7edaa1ad76f5611bc1c&&@呵呵&/a& 的回答：&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何看待知乎用户 @恶膜的奶爸 退出知乎的行为？&/a&&/p&&p&虽然我也不喜欢恶膜的奶爸，他的有些行为很让我讨厌，但他从一个干货输出者变成一个戾气输出者，到最后人人喊打乃至离开知乎，确实是一件悲剧。&/p&&p&为什么会走到今天这一步？希望知乎别忘了自己的初心。&/p&&blockquote&与世界分享你的知识、经验、见解。&/blockquote&
我前几天写了一篇《暴君是怎么练成的》，讲述了小崔的堕落过程，也提到了这方面的问题，精妙的算法真的很容易让人的心性变极端（尤其是大V）。而今日头条是这个领域的集大成者，被当成出头鸟批评也很正常。在这个信息爆炸的时代，你不可能接收所有能收到的…
&p&这是我的劝退文。但我很不赞同当前主流的劝退理论。&/p&&p&我的观点是，&b&是否该被劝退与所处学科无关，与当前科研是否顺利无关，与智商、学习成绩、家庭收入关系不大。但它与另一些因素强烈相关：性格、价值观、训练环境、期待的生活方式。&/b&劝退的反面就是适合读博士的人。&/p&&p&对于已经读博的童鞋，我提倡一个简单的标准：&b&如果在读博过程中长期感受不到精神上的幸福感，就应该认真考虑是否继续。&/b&不急听我解释～&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（〇）学术精英不等于社会精英&/b&&/p&&p&考虑读不读博士首先要明白博士是神马。中国一千多年来都在通过自上而下的考试选拔人才，只不过古代叫科举，“学而优则仕”；现代叫高考，“知识改变命运”。新中国学习苏联的结果是，&b&大学本科教育以专业知识和技能为主&/b&，硕士、博士是本科之上更深入的专业训练。这套模式给人的印象是：本、硕、博分别对应初、中、高级三种学位，博士是比本科、硕士更高级、更重要的社会栋梁。&/p&&p&但是，在西方国家，尤其是在美国，事情不是这样子滴。&/p&&p&美国的综合研究型大学一般分为三个部分：本科生院、研究生院、职业学院。&b&名校本科的主要培养目标是社会各行各业的领导者，而不仅是（实际上主要不是）学者和专业技术人员。&/b&例如在耶鲁，本科教育的重点是 liberal art education，就是用一系列遍布人文、社科、自然科学的基础课程来培养学生的语言、逻辑、写作这些基本能力。多数学生大二结束后才会确定主修 (major)，理工类要求的主修课程深度一般也略低于国内的专业要求。原因不难理解：大部分社会精英并不需要精通量子力学或希腊戏剧，对他们来说更重要的是一般的读写、分析、交流沟通、团队协作，还有对社会的理解等。耶鲁的本科毕业生大部分会选择咨询、金融、管理、创业这类收入高、社会地位高、但对专业知识要求不那么高的职业，只有20%左右在毕业后直接深造。&/p&&p&深造的一条路是&b&职业学院 (professional schools)&/b& ，例如医学院、法学院、商学院等。职业教育训练学生某项专门的职业技能（如医学、法律、工商管理......），为这个方向的职业发展做准备。另有一些本科生会申请&b&研究生院 (graduate school)&/b&。当前，美国研究生院的硕士项目也多以职业导向为主，比如计算机、统计、工程、经济等专业的硕士，重点是学习而非研究。博士项目 (Ph.D.) 则是明显的学术导向——&b&博士主要培养学生成为科学家或人文学者，而不是从事高收入的社会职业；博士教育的主要内容是创造新知识的研究训练，而不是学习和应用已有知识。&/b&&/p&&p&在计算机、电子工程这类研究与应用紧密结合的高新技术产业，不少企业会聘用很多博士毕业生组成高水平的研发团队。这些学科的博士生毕业后除了能在学术界工作，也容易在业界找到职位。但除此之外，&b&大学里的大部分研究（尤其是基础学科）与实际产业的关系都不大，大部分博士生的研究能力不能直接转化为职业竞争力。&/b&美国大学对本科、硕士和各种职业学生一般都会收取高额的学费，因为攻读这些学位可以被视为一种对未来职业发展的投资；但是Ph.D.项目大多都免学费且有全额的生活津贴，因为&b&博士生最主要的身份是科研系统中的初级研究人员。读博不是一种职业投资，而更像一份有报酬的学徒工作&/b&。另外，耶鲁在录取本科生时除学习成绩外会特别在意学生的课外特长、社会工作、领导力培养等，因为在挑选谁更有可能成为未来的领导者时，个性特长和社会资源往往比读书考试更重要；但在录取博士生时，研究能力基本是唯一标准。&/p&&p&总之在美国的大学中，本科生院、研究生院、职业学院各司其职，&b&职业教育和学术教育是分开的。博士不是本科和硕士的延续，它的培养目标不同，没有很多帮助学生职业发展的功能。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&当前中国大学的改革主要在借鉴美国模式。国内的职场也越来越开放成熟，会更多关注应聘者的实际能力，不再唯学历论。所以，现在国内的博士也在慢慢还原西方博士原本的样子，成为纯粹的学术学位，附加功能越来越少。因此，我们需要想清楚，&b&自己究竟更想做社会精英（职业精英）还是学术精英。如果不是想做科学家或人文学者，除非在极个别应用学科，不要读博士（即使在极个别应用学科也不要轻易读博士）。并且这个问题要及早想好，不要因为临近毕业对自己未来没有明确的打算就读一个“更高”的学位，再在学校多待几年。读博是少数有志于学术研究的人需要经历的特殊训练，不应该成为很多人的默认选项。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（一）是否欣赏科学的“性格”&/b&&/p&&p&如果感觉自己对学术界兴趣更大，接下来我们需要认真确认这种感觉是不是真的。首先的首先是一个价值观问题：我们应该认真考虑，正直、平等、怀疑精神、创造力这些科学的“性格”对自己来说有多重要？我们是否发自内心地欣赏这样的做事方式？我们能否从中得到很强的幸福感？为此我写了另一篇回答：&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=&internal&&做科研的人自己觉得幸福吗？&/a&&p&&br&&/p&&p&&b&（二）科研不同于竞赛&/b&&/p&&p&从小就听爸妈说：只有好好学习，才能考上好大学，找到好工作。在学校里，学习好＝考试成绩好，而且比分数更重要的是排名。中国的基础教育越来越像一场十几年的竞赛。除了个别的幸运儿能在真正注重素质和个性发展的家庭和学校里成长，&b&大多数学生的根本任务其实并不是学习，甚至都不是考高分，而是努力考得比别人高。&/b&更有趣的是，这场竞争中大家追求的不是具体的好处，而更多是一种&b&“胜者荣耀”&/b&——名校的光环、父母老师的赞扬、同龄人的仰慕、对自己未来的憧憬等等。但这种成绩崇拜的一个结果是，&b&有很多大家眼中爱学习的好学生，其实他们最喜欢的不是知识，而是在竞争中脱颖而出的优越感。&/b&&/p&&p&说这些不是为了批评中国的教育模式。相反我觉得这是一种很正常的现象，因为高度竞争的环境中就是容易产生由好胜心而非纯粹热情驱动的优秀。迷恋优越感的“好学生”在美国名校里也不少，美国的精英教育为此也没少受到批评。一般来说，热爱竞争、求胜欲强大的人更容易有出色的事业。但据我已有的观察，仅靠好胜心很难让人长期坚持科研。&/p&&p&想在学术界立足必须经过激烈的竞争，但这种竞争更多体现在对资源的占有（抢经费、抢教职、抢文章）而不是研究本身上。科研说到底是一种创造性工作，花样多，标准少。除了一些热度高、门槛低的领域（如机器学习、基因编辑、石墨烯、纳米材料等）容易出现浪潮外，大多数研究者日常面对的直接竞争都不算很大。一般来说，如果有两三个水平接近的团队用相似的方法同时瞄准一个问题，这在学术界就已经算“惊心动魄”了。科研的常态是一种略冷清的修行，一个博士生倾注几年心血研究的问题全世界可能就只有十来个人关心。即使研究有了进展，个人也不会得到很多实际的奖励。这样一种难度大、周期长、回报低的工作，难免会让长期把胜者优越感作为最大动力的人感到失望。&/p&&p&&b&我建议每个人，特别是从小习惯了优胜者身份的“好学生”们，在读博前一定要想好：自己真正喜欢的究竟是科学本身，还是脱颖而出的优越感。如果是后者，读博要特别慎重。&/b&大多数的学术竞争远不如职场或法庭上的较量来得直接刺激，回报更不知道低到哪里去了。我们经常能见到基础极好、一直被大家寄予厚望的“大牛”选择离开科研，进入金融、咨询、法律、IT或创投圈。他们决不是能力不够，而是在实验室修行了几年之后，发现还是高竞争、高回报的职业更能给自己带来成就感。留下来的，更多是不那么急于成功，能享受知识探险中起伏过程的人。&/p&&p&此外，有些童鞋虽然对科学本身兴趣不大，但还是想留在学术界，希望努力刷论文攒成就最终混个教职。&b&我个人非常反对这样做。不说那些学术精神的大道理，这也明显对个人发展不利：在学术界脱颖而出需要极大的付出，而且机会很少。既然不喜欢科研，如果能早点找到自己喜欢的工作，把这些精力放在职场上，多数情况都能取得更大的成绩，而且既促进了产业的发展，也改善了自己的生活。同理，以后不想做学术，但指望把读博做个跳板为未来职业加分的想法也是不划算的。&/b&科研（尤其是基础科研）是典型的非营利行业，大金字塔形的组织模式更决定了大家都看得见的成功仅属于塔尖的极少数人。在科研中只会追求成绩的人很难幸福，也很难坚持。只有有了纯粹的精神号召才能帮我们克服种种现实的压力。一旦失去了这种号召，也就不再有在学术圈长留的理由。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（三）科学家不只是聪明人&/b&&/p&&p&在国内，大家总觉得做科研首先要智商过人。其实美国人民的想法也差不多。和实验室的小伙伴们出去玩，路人如果知道我们是 physicists 后的第一反应也大多是“Oh, you guys are smart”。如今我真的觉得这是一种对科学家的刻板印象(stereotype)。在真正的科研中，兴趣、耐心、毅力、动手能力、沟通能力等很多后天培养的素质都远比多一点或少一点的聪明更重要。&/p&&p&在中国，一直到大学本科，理工科的主要选拔方式都是做题考试。接受知识快、记忆力好、逻辑思维强的学生容易在纸上的较量中胜出，成为大家眼中的明星。&b&但是，大多数科研和考试很不一样。&/b&理论是大量具体经验的总结和抽象，它更干净优美，容易且值得传承，是基础课的主要部分。&b&但是如果想在已知与未知的边界有所开拓，大部分人都必须陷入各种混乱复杂的具体问题中。除了少数抽象的理论研究外，真刀真枪的科研最需要针对某一类问题非常专门具体经验和方法，而不是通用的逻辑演绎。科学家能有新的发现并不是因为有全人类最高的智商，而主要是由于他们潜心多年掌握了一些全世界只有百十来人才会的独门绝技。这些前沿小众的经验很少会被系统总结，我们只能在实验室里面对具体问题一点点积累。这个过程通常漫长而枯燥，伴随着无数的失败和重复，&/b&入门需要五六年（一个博士），精通可能需要一二十年甚至半辈子。而且这个过程不会因为谁“才思敏捷”就变得轻松很多。据我这两年的观察，&b&在实验室中进步最快的一般是最善于在真实世界中观察、思考，擅长理解和解决具体问题，善于合作、交流的人&/b&，而这些恰恰是不少在考场上势如破竹的“好学生”的软肋。&/p&&p&对不同的领域来说，出文章的速率其实能挺好地反映各自的艰辛。五年发一篇文章需要经历的挫折沮丧和一年发五篇文章还是很不一样的。但无论什么样的研究背后都少不了失败。我们甚至可以说，&b&大多数科研是一种以失败为常态的工作，决定读博前我们必须为此做好心理准备。&/b&好几位老师都对我说过，做研究最出色的人往往都不是当初看上去最“聪明”的。其中一个原因是，“聪明人”中有相当一部分抗挫折能力不强，他们习惯了在学校里一路领先，也习惯性地要求自己的付出必须立即有很高的回报。然而，在科研日常中各种经验、凌乱以及不可避免的重复和失败面前，他们突然失去了一直以来作为成功者的快感，觉得科研混乱、无聊，无法施展自己的才华。不少人都会因此离开学术，进入职场。所以，&b&考虑是否读博时，我们也该想想自己究竟愿意为此有多大付出，愿不愿意放下架子、弄脏双手一点点积累。&/b&如果不愿意，至少应该远离实验，选择一些逻辑性强、动手少的理论研究。好消息是，做这样的理论研究（特别如果结合应用需求）眼下在学界和业界都更容易发展。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（四）是否有好的训练环境&/b&&/p&&p&除了个人的主观追求，从事科研一定一定要有指导、激励自己不断进步的良好环境。&b&期望在不好的环境中“出淤泥而不染”、通过自我奋斗实现逆袭是不现实的，因为传承、交流在现代科研中扮演的作用根本不是天赋或自我奋斗可以取代的。盯着历史中的少数特例也没有意义，因为我们没有理由期待特例会发生在我们身上。&/b&&/p&&p&关于这个问题，我两年前刚读博士的时候写过一个有点青涩的回答：&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=&internal&&科学研究中「天赋」和「后天训练」哪个更重要？&/a&&p&有人觉得我说训练重于天赋是在播撒科研面前人人平等的鸡汤，其实根本不是。相反，我认为&b&人与人最大的不平等就是成长环境的差异。这不仅在学术界，放到更广的社会中都基本适用。从小到大，是我们身边的环境更多地决定了我们成为什么样的人。&/b&想要获得好的成长环境，要么依靠父辈、祖辈甚至更早的积累，要么只能用过人的付出尽量争取进入更好环境的机会。&b&有人说只有富人家的孩子才该读博士，但我并不认为是钱的问题。事实也不是这样，而是在尊重知识、鼓励创新的家庭中长大的孩子更容易走上学术之路。&/b&我不知道我们实验室的美国同学们有谁出自富豪之家，但他们的父母大多都受过非常好的教育，很多都有博士学位，从事科研或技术创新工作。他们中好几个七八岁就开始拆装电学仪表，有的四五岁就听爸爸讲核反应堆，有的五年级就一年能看一百多本书，有的七岁照顾弟弟的时候就给小朋友讲光学（小朋友好可怜）...... 对他们来说，研究从小就是一种习惯。而相比之下我则是从祖国西北的普通家庭一路跌跌撞撞到了纽黑文，虽然现在和他们做了同学，其实在素养、早期基础的很多方面都明显不如他们。说这些一方面是想强调环境的重要，另一方面也是想说，&b&任何人眼中都有一群基础远比自己好的人，起步晚并不是放弃的理由，关键是要能身处有助于自己接近梦想的环境里&/b&。如果想趁年轻多折腾几年，挑战一下原本不属于自己的事情，结果很可能也并不太糟。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&（五）能否接受科研的工作和生活方式&/b&&/p&&p&最后，不管其他条件多么合适，做学术的年轻人总逃不过下面几个实际问题：&/p&&p&&b&教职和经费短缺&/b&：美国是世界上科研投入最大的国家。但是肉多狼更多，教职和经费的竞争一代比一代激烈。不少学科培养的学生远远多于新增的职位，供求关系的失衡已经是结构性的。尤其是在基础学科，大量高水平的博士后找不到满意的教职（我们系已经有做过博士后的秘书了），无处施展能力。越来越多的中国留学生也因此选择回国。当前，相同的能力下，在中国得到好教职会更容易一些。这些年中国的求贤若渴一方面也是因为国内长期以来高水平科研人才的缺乏。但这种紧缺是暂时的，在不远的将来也将饱和，因为任何国家都没必要也没办法养活过多的科研人员。所以，上哪儿找工作基本是博士生和博士后面对未来最不确定的事。&/p&&p&&b&收入低&/b&：学术界的工作虽然极具挑战性，但由于直接经济价值不大，收入会明显低于同等水平的业界工作。例如，比较优秀的数理和工程类博士毕业生面对的博士后与业界职位间经常会有两到三倍的工资差。即使是过五关斩六将才在美国名校得到一个珍贵教职的助理教授，其收入也通常低于刚入职的程序员，更远低于律师或医生。不过，读博的工资让我们一个人过个简单的生活绰绰有余，&b&伤害主要是比较带来的&/b&——一方面是与不做学术、付出不如自己但收入远高于自己的同龄人比较，另一方面也是与自己的收入预期比较。&b&说到底这又是一个价值观问题：我们当下的人生目标是什么？对物质生活有多高期待？&/b&如果要求不高，读个博未尝不可。如果把成家立业作为二十到三十岁之间的首要任务，做科研恐怕就不能那么安心了。&/p&&p&&b&工作时间长、压力大、地方偏远（部分）&/b&：科研没有朝九晚五的固定上班时间，但也经常没有下班的概念。有时候我真的会羡慕已经在工作的同学可以自由支配晚上和周末，不用总为工作操心。另外，好的学校或实验室经常在偏远的大农村。在村里呆久了，进城见到大片的霓虹灯都会让人有点激动。我身边也有因为喜欢城市生活而放弃名校教职的人。我们的工作环境也很少像写字楼那么舒服。很多物理实验室都没有窗户，而且噪音很大，呆久了心情经常会莫名地压抑。很多探测器、望远镜都修在特殊的地方，沙漠、深山、矿井、甚至在南极的都有。生态、地质、考古等学科也都需要野外实验。但这些艰苦条件对研究来说都是必须的。&/p&&p&工作压力大的一个直接后果是影响生活质量。如果专心学术，人的社交圈一般都会变窄，也经常不得不牺牲一些兴趣爱好，生活相当简单。发达国家给人的感觉是，努力学习、诚实工作的人很容易有安逸滋润的生活，只要别自己和自己过不去，想做艺术家、科学家这类奇怪的工作。也许精神收获就是需要用一定物质收获来交换的吧。&/p&&p&不写了，再写就要被自己劝退了......&/p&&p&&br&&/p&&p&以前看过一个读博和结婚的有趣比较：&/p&&p&在美国，&/p&&p&大约一半博士会退学，大约一半夫妻会离婚&/p&&p&博士从入学到毕业平均 6-7 年，夫妻从结婚到离婚平均 8 年&/p&&p&都从一个 proposal 开始&/p&&p&高潮都是一个需要穿着长袍参加的仪式&/p&&p&……&/p&&p&最后举这个段子是想说两件事：&/p&&p&第一，&b&像婚姻不幸福就该离婚一样，读博不幸福也应该尽快结束，不要瞻前顾后、压力太大、内心愧疚，因为不幸福的并不是少数。离开不是叛逃，而是找到真正适合自己的职业从新开始。相反，在实验室浑浑噩噩地混日子才是在逃避现实、消磨青春。&/b&&/p&&p&第二，&b&像结婚一样，读博也要慎重，因为读一个博士需要的付出一点也不比结一次婚小。&/b&&/p&
这是我的劝退文。但我很不赞同当前主流的劝退理论。我的观点是，是否该被劝退与所处学科无关，与当前科研是否顺利无关，与智商、学习成绩、家庭收入关系不大。但它与另一些因素强烈相关：性格、价值观、训练环境、期待的生活方式。劝退的反面就是适合读博士…
&p&看到杭州的互联网法院，不禁联想到了美国的特拉华州衡平法院（Delaware Court of Chancery）。在世界范围内，这都称得上是一个法院在业务的专门化、精细化、人性化方面做到极致的典范。&/p&&p&特拉华州，堪称是公司法的圣地 -- 根据2010年的统计，在全球500强企业中，有63%的企业注册地在这里。而特拉华州论面积来说是美国第二小的州，勉强超过了垫底的罗德岛。这样一个弹丸之地之所以吸引众多公司入驻，一方面靠的是税收政策的优惠和公司注册程序的简便，另一方面也在于公司法极为发达。&/p&&p&这一“发达”体现在两个层次：&/p&&p&第一，从立法的层次，特拉华州公司法对于董事会、股东、管理层的权利义务关系界定非常清晰，而且对于董事会尤为友好。例如，在发行新股的时候特拉华州公司法对于老股东的优先购买权做出了诸多限制，这就使得董事会在股权融资时可以面临较少的压力。从董事会的角度，自然会倾向于选择较为宽松的法律环境。另外，在美国这样的判例法国家，判例的积累像是滚雪球一样，越滚越大。越是注册的公司多，那么公司法上的判例就越丰富，法律的完备程度和可预测性就越高，这就特拉华州的法律走上了一个不断自我巩固、强化的正向循环，成为了立法技术的标杆。&/p&&p&第二，则是司法了，这就要提到我们一开始说的，特拉华州衡平法院。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-947ad0fdc48c2b632f1be9e_b.png& data-rawwidth=&1860& data-rawheight=&904& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1860& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-947ad0fdc48c2b632f1be9e_r.png&&&/figure&&p&在法院网站的介绍中，特拉华州衡平法院称自己为在解决商事纠纷方面具有“卓著的能力”, 在商法方面的经验“无可匹敌”。口气听起来很狂？但它的确有骄傲的资本。&/p&&p&首先，该法院广泛吸收有一线商事诉讼经历的律师加入法官队伍。例如，在任的Andre G. Bouchard法官就有28年商事诉讼经验，Travis Laster法官曾经是一家从事精品非诉业务律所的创始合伙人，Tamika Montgomery-Reeves法官有多年代理股东集团诉讼和从事衍生品业务的经验等等。丰富的实务经验，能够极大地增加诉讼效率和裁判的准确性--没有那个律师会喜欢一遍遍给法官科普商务和金融常识。&/p&&p&其次，法院非常尊重诉讼当事人的需求。我的商法课教授曾经回忆道，当他代理一家特拉华州公司参与诉讼时，法院很爽快地就允许双方在周六日两天进行法庭辩论，从而尽可能减少对公司经营的影响。这样为公司利益而作出特殊安排的例子绝非罕见。&/p&&p&最后，由于行业的集聚效应，专业化的法院也吸引了其他的配套业务在特拉华州云集。该州的商事仲裁与调解业务，同样在业界鼎鼎有名。&/p&&p&--&/p&&p&很难说，到底是先有鸡还是先有了蛋：到底是特拉华州的公司法和相应的法院系统高度发达，从而吸引了众多公司在此注册，亦或是反过来，公司的扎堆刺激了司法的发展，催生了与之相适应的上层建筑。&/p&&p&但无论如何，这种良性循环的机制值得我国杭州互联网法院借鉴：让专业的人，干专业的事，吸引具有交叉学科知识和行业经验的审判人员加入其中，并且在程序设计上更加尊重行业的特殊情况，这样才能形成良性循环。&/p&&p&当然，我国的互联网法院，与特拉华州法院相比有很大的先天劣势: 美国各州可以分别实行自己的判例法和成文法典，意味着地方立法可以有比较多的探索和创新。美国法律博士（JD）项目录取了大量的跨学科人才。美国的法官待遇也能确保吸引到有丰富经验的律师跳槽当法官。而这三点，在我国都不成立，这也意味着，特拉华模式 在段时间内不可能直接照搬 还有待进一步的探索。&/p&
看到杭州的互联网法院，不禁联想到了美国的特拉华州衡平法院（Delaware Court of Chancery）。在世界范围内，这都称得上是一个法院在业务的专门化、精细化、人性化方面做到极致的典范。特拉华州，堪称是公司法的圣地 -- 根据2010年的统计，在全球500强企业…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-746b1b9e9ae760e269ab005a_b.jpg& data-rawwidth=&768& data-rawheight=&432& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&768& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-746b1b9e9ae760e269ab005a_r.jpg&&&/figure&&p&1&/p&&p&于是《权力的游戏》终于推进到了我们喜闻乐见的剧情：维斯特洛大陆自相残杀许久后，女王们终于打算捐弃前嫌，携手并肩，去对付长城外的异鬼大军了。我们的两位男主角——一无所知的雪诺，毒舌但心软的小恶魔——自然在其中帮衬：斡旋、沟通、协调，一起去打鬼子。&/p&&p&&br&&/p&&p&等一下……是不是有点耳熟？&/p&&p&《魔戒》里，阿拉贡所做的，也就是这个：协调各方势力，对抗半兽人军团和魔多大军。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-2eb2cfeda_b.jpg& data-rawwidth=&259& data-rawheight=&194& class=&content_image& width=&259&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&《霍比特人》里，五军之战，也还是这个劲头：联军作战，一起打坏人阿佐格。&/p&&p&《特洛伊》里，奈德·史塔克哦不对西恩·宾扮的奥德修斯，到处联络人，一起去打特洛伊。&/p&&p&《斯巴达三百勇士》里，莱昂尼达斯则参与了希腊联军，以寡击众，带着勇士们，对抗东方来的波斯大军。&/p&&p&&br&&/p&&p&欧美战争题材影剧，多有这个倾向：敌人滚滚而来，大军压境；正派势单力孤，于是奔走会盟，最后嘛，当然是得道多助失道寡助，团结的一方击败对手。在携手并肩的过程中，大家的龃龉也消了，甚至还能跨种族合作呢——比如，《变形金刚》系列，汽车人还拉着人类，一起斗霸天虎呢。&/p&&p&甚至魔兽世界里，还有海加尔山战役：暗夜精灵，兽族，人族组成的联盟军团，一起干掉了燃烧军团。&/p&&p&这点“大家联手打黑暗大魔王”的心思，如果追根溯源，是欧美文化久藏心中的一点……恐惧吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&2&/p&&p&且说《斯巴达三百勇士》，讲述的是希腊与波斯的战争，但战史学家常将之吹嘘为东西方的战争。欧洲人习惯将欧亚非三大洲交界那地方，即叙利亚、埃及、土耳其所在的地方，当做东西方分割线。在希腊人眼里，自己是文明的西方城邦，波斯人则是庞大的东方帝国；自己是协同作战的自由人，对手则是亚洲来的蛮族。&/p&&p&希腊罗马人还习惯吹嘘东方来的战斗力如何庞大，公元前484年波斯远征时，希腊历史之父希罗多德说，对方来的有2641610人——二百多万波斯军人，稍有军事知识的人都知道不可能。但这就是当日希腊人的观感了：&/p&&p&——大帝国席卷而来，我们只有携手并肩，才能解决！&/p&&p&——雅典与斯巴达，包括希腊联军，必须携手作战！&/p&&p&他们的联盟微妙到何种程度呢？著名的萨拉米斯海战前，斯巴达人本准备放弃决战；于是雅典的当家地米斯托克利跟联军盟主、斯巴达的当家欧利拜德斯威胁，“你不决战，我们雅典人就撤走，大不了去意大利！”&/p&&p&——您看，都用撂挑子来逼盟友出战了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-28b59e2ea38cb1333a54f_b.jpg& data-rawwidth=&271& data-rawheight=&186& class=&content_image& width=&271&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&为了逼迫希腊诸将下决心，地米斯托克利甚至写信给波斯王薛西斯，说希腊人会逃走；薛西斯包围了希腊舰队后，地米斯托克利才告知全军，“我们被包围了，只有决战。”于是希腊诸将才真正被捏成一股绳，去咬牙切齿、跟波斯人决战了。&/p&&p&——您看，都得靠卖自己情报来逼盟友和好了。&/p&&p&&br&&/p&&p&这大概是欧洲历史上，第一次所谓，西方文明抵抗东方大帝国入侵的故事。&/p&&p&但这还只是个开始。&/p&&p&&br&&/p&&p&3&/p&&p&公元451年，号称“上帝之鞭”、祸害欧洲、杀人如麻的匈奴王阿提拉，不知道两年之后，他老人家就要死在洞房花烛夜（洞房夜忽然流鼻血而死），只顾引着大军，满欧洲开拓牧场。&/p&&p&他老人家分军三路，通过比利时高卢，一路烧杀抢奸，兰斯、梅斯、康布雷、特雷弗这些城市，所过皆墟，然后终于围攻了奥尔良。当时欧洲人对这个东方草原来的游牧蛮族心存恐惧。阿提拉围攻奥尔良时，西欧只有这么一座大城市还保留所谓西方文明了。城里的阿莱努斯主教奔去谒见西罗马军队老大埃提乌斯，告诉他奥尔良城不可能守过6月14日。结果在6月14日上午，一个奥尔良士兵在瞭望塔上，望见了埃提乌斯和迪奥多里希，看到了西罗马军团的飞鹰旗与西哥特人的绣旗——援军来了。&/p&&p&这一天号称“西方文明得以存续的一天”。&/p&&p&——听上去，是不是有点像《魔戒》第三部里，阿拉贡和洛汉国驰援刚铎，击退半兽人军团呢？&/p&&p&——哦对了，另一件事：&/p&&p&历史上，西罗马帝国末代皇帝瓦伦提尼安，有位姐姐叫洪诺留。这位王姐公主因为跟家里不和，派人给阿提拉送了个戒指，要阿提拉娶她为妻，自己跟瓦伦提尼安皇帝要求，割让西罗马帝国一半给自己，这事儿后来逶迤引发了匈奴与罗马的仇恨，终于到了后来引发如上所述的沙隆会战。&/p&&p&如果把这里的洪诺留换成龙母，阿提拉换成卓戈，听起来是不是很耳熟呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-82eddb635c2e_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&433& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-82eddb635c2e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&4&/p&&p&之后世情变易，欧洲人心目中的东方大敌，也就成了阿拉伯人。君士坦丁堡在1453年被土耳其人攻陷变成伊斯坦布尔之前，一直是欧洲人心目中，抵抗异族的东方大盾——仿佛《权力的游戏》中的长城。基督教组织的十字军东征，说白了，也就是中世纪基督教诸侯联军，跑去东方打打杀杀一番。&/p&&p&因为“联军组队刷东方帝国”已成传统，所以1453年君士坦丁堡被围攻时，热那亚人、威尼斯人、罗马人各色来帮忙的热心斗士并不少；而君士坦丁堡被攻破时，基督教世界陷入巨大的悲哀之中，觉得马上要被庞大的土耳其奥斯曼给吞并了——就像雪诺们觉得，异鬼马上要把人类都给干掉了似的。&/p&&p&&br&&/p&&p&所以才有1571年著名的勒班陀海战：威尼斯共和国、西班牙帝国、热那亚共和国、教宗国、托斯卡纳大公国、萨伏依公国、乌尔比诺公国……这些欧洲大大小小的势力，又组了个联盟，一起去对抗奥斯曼。带头的是西班牙王弟约翰。因为是联盟，所以当然又有是非：&/p&&p&就在开战前几天，威尼斯主将文尼罗的船上，西班牙人和威尼斯人吵起来，引发斗殴，死了人；文尼罗处死了几个西班牙人，西班牙王弟约翰大怒，要关押文尼罗，眼看联盟要崩溃，教皇派来的副将科洛纳赶紧交涉，把事儿平了——但从此之后，约翰不再跟文尼罗说话，发号施令，也由另一员将领转达。听着跟小孩斗气似的。&/p&&p&好在这一战最后赢了，是所谓基督教世界联军对土耳其的第一次大胜。于是不免又成为各色油画传奇的产物，庆祝基督教世界同仇敌忾地，对抗了东方大帝国。&/p&&p&&br&&/p&&p&5&/p&&p&又两百年后，著名的维也纳会战，是所谓神圣联盟vs奥斯曼帝国。神圣联盟包括波兰立陶宛联邦、奥地利、萨克森、巴伐利亚、法兰克尼亚、士瓦本、哥萨克……这一战击退奥斯曼后，是所谓奥斯曼帝国由盛转衰之战。从此奥斯曼无力再向欧洲扩张。当然了，又是基督徒们的胜利、东方大帝国的失败。&/p&&p&这一战还有个趣事：当时有位亚美尼亚人，叫做约翰内-迪奥达精通欧洲语言和土耳其语，于是在1683年奥斯曼大军袭来时，他老实不客气，在维也纳开起了自己的咖啡馆。他给奥地利军队担当翻译，同时胆大包天的在战争期间从事咖啡贸易。两年后，奥斯曼大军败北，维也纳宫廷给了迪奥达一个帝国内的独家专营咖啡权。这是个大便宜，但想想看：人家可是脑袋挂在裤腰带上，豁出性命在卖咖啡呢！&/p&&p&基本上，那也是中欧世界最早的咖啡馆之一了。&/p&&p&&br&&/p&&p&6&/p&&p&虽然形象各异，但基本上，西欧世界描绘的异族都是一样的：&/p&&p&带有游牧民族气息；形象可怖（异鬼、半兽人、波斯大军）、铺天盖地、服从于某个魔王、野蛮、残忍、恐怖……包括燃烧军团，目的也是毁灭所有秩序的世界，让一切回归混乱。&/p&&p&因为历史上，欧洲人总是这么担惊受怕的：&/p&&p&公元前，希腊人一直没统一，小城邦对抗东方；中世纪，他们自己一直分着，很少形成统一大国，所以总觉得来个东方大势力自己就有麻烦。在欧洲人历史上，先是波斯，再是安息，然后是匈奴人，是阿拉伯人，是塞尔柱土耳其人，以及一度打到波兰的蒙古人……等奥斯曼帝国衰落后，西欧还是紧张着：俄罗斯崛起了，俄罗斯变成苏联了、柏林墙建起了……&/p&&p&欧洲人总觉得，东方的某大帝国一过来，世界就要完蛋啦。&/p&&p&这种长久的历史恐惧。投射到电影与电视剧里，便是如此：正经文明世界，大多被描述得小邦自立，各行其是，很文明，但无法独自对抗东方大帝国；当东方帝国侵来时，大家就要联合起来打异鬼、打半兽人、打波斯人、打匈奴、打风暴兵……&/p&&p&&br&&/p&&p&这跟欧洲历史有关。&/p&&p&中国比如战国时，也有封建割据，合纵连横。但秦汉之后，华夏一家的概念已经起了。自隋唐后，最多有划江而治，却少有分崩离析列国碎割。所以说到联军，也就是赤壁联吴扛曹、西安事变后一起抗日&/p&&p&欧洲则是，现代法兰西与现代西班牙都是在15世纪即中国明朝才建立，德国与意大利则到咸丰与同治年间才算建立，此前长期列国割据，各行其是。所以他们历史里，甚少大帝国对抗大帝国的概念，对待东方来的帝国，更多是选择列国小邦联军，一起扛过难关再说。&/p&&p&&br&&/p&&p&也因此，欧美剧里喜欢描述的英雄，未必总是最能打的那位，却是能够捐弃前嫌，统合众心、协调各方利益的人物——就像《权力的游戏》第七季第五集最后，雪诺说，“我们是一边的，我们都在呼吸。”&/p&&p&一如当年约翰带领基督教舰队，向奥斯曼舰队前进时的说法，“我们是一边的，我们都信上帝。”&/p&&p&&br&&/p&&p&——一句题外话，欧洲人对俄罗斯大地一直颇为忌惮，也可以看做是，对东方大帝国恐惧的延续吧：他们千方百计地，希望阻止俄罗斯的触角往西伸，对一切疑似有大帝倾向的东方国家，都很紧张；既是出于宗旨不同，也是因为，在漫长历史上，西欧基督教世界或自诩的文明世界，真的被东方铺天盖地的大帝国，给折磨怕了呀！&/p&
1于是《权力的游戏》终于推进到了我们喜闻乐见的剧情：维斯特洛大陆自相残杀许久后，女王们终于打算捐弃前嫌，携手并肩，去对付长城外的异鬼大军了。我们的两位男主角——一无所知的雪诺，毒舌但心软的小恶魔——自然在其中帮衬：斡旋、沟通、协调，一起去…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-946fbaf579b_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&404& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-946fbaf579b_r.jpg&&&/figure&&p&关注风云之声提升思维层次&/p&&p&&b&解读科学，洞察本质&/b&&/p&&p&&b&戳穿忽悠，粉碎谣言&/b&&/p&&p&导读&/p&&p&印度人怎么就和我们这么不一样，为什么他们对价格的追求极端到这种程度，而对时间的概念又差到如此极端的程度呢？既然他们历史上都是处于分离状态，语言不同，宗教有异，怎么都这么会砍价，时间概念又都是如此之差呢？&/p&&p&—————————————————————————————————————————&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&判断是否理解印度的“不可思议标准”&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p& 在中国研究印度的人极少，研究者中能有在印度长期生活和工作经验的人更少。当年唐僧要取真经就跋涉千山万水，要了解今天的印度，当然也得在当地有足够的经历，并融入当地人的生活。以《实验、测量与科学》一书的观点来看，科学的研究需要以测量数据为基础，而不是以臆想的观念为基础。很多没有足够实际测量数据的观点，可能会带有太多主体误差的成份。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8ac005a43c04a9a9a598c4aba45c9f8a_b.jpg& data-rawwidth=&565& data-rawheight=&424& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&565& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-8ac005a43c04a9a9a598c4aba45c9f8a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&作者当年作为中兴印度子公司主席接见班加落尔本地员工&/i& &/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f23a088aa811d3c73accc_b.jpg& data-rawwidth=&525& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&525& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f23a088aa811d3c73accc_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&作者（左二）参加孟买本地员工（右一）姐姐（右三）的婚礼&/i& &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-58cffddddb2df_b.jpg& data-rawwidth=&503& data-rawheight=&377& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&503& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-58cffddddb2df_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&参加印度本地员工组织的Holy 节庆祝活动。能认出哪个是作者吗？&/i& &/p&&p&&br&&/p&&p& 要想总结出印度的规律，并且让中国人准确地理解真的很难，所以我需要先找到一些判断是否真正理解的标准，它们不一定绝对准确，也不一定长期适用，但可以作为一个桥梁。本文先谈的是“不可思议标准”，以后还会谈其他的标准：&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&初识印度：如果对印度的介绍没有让人感到不可思议的话，那就不会是真正的印度。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&深入印度：如果仅仅是停留于初识，那就只是一种猎奇心理的满足罢了。因&/li&&/ul&&p&此要更进一步，如果不能理解这种不可思议，那就不能说对印度有深入的研究。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&印度通：最后，如果不能懂得如何充分利用甚至享受这种不可思议，那就不能称为是印度通。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-88c636efaee3d4083dcde1c1d2865980_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&241& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-88c636efaee3d4083dcde1c1d2865980_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&2002年，在一位印度商界领导人，德里孟买工业走廊发展有限公司主席Amitabh Kant推动下，由印度旅游部正式发布的宣传广告LOGO，下面是针对中国市场的宣传LOGO&/i&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-503d3c7be178f6bbad727a7_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&353& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-503d3c7be178f6bbad727a7_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&印度宣传视频截图。如果您去了印度没有体验、认知并最终享受到不可思议，那旅游费可就白花了&/i& &/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&从各国乞丐的区别开始理解印度的不可思议&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&网上有人把印度文化称为是“乞丐文化”，这有一定道理。但以前述的判断标准来说，读者会对这个总结感到“不可思议”吗？好像没有。如果没有，那就说明这种研究还没触及到真正的印度。我在印度生活了很长时间，切身体验了大量可以说是印度的负面情况，可是依然对很多简单蔑视印度的看法和说法有所保留。用“乞丐文化”来形容印度，一方面，那是太低估了印度乞丐的“心理素质”，另一方，那是对其他国家乞丐人格的极大羞辱？？？——什......什嘛？脑子是不是有点晕，感到不可思议？对了，如果您有这种感觉，就说明开始触及真正的印度了。我们可以比较一下不同国家乞丐的不同表现来说明这个问题。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&欧洲乞丐是这样的：&/b&穿得西装革履，甚至还喷了点香水，面前放了一个礼帽。一位女士往礼帽里放了一个欧元。&/p&&p&&br&&/p&&p& 乞丐用纯正的伦敦音说：“Thank you very much”（非常感谢！）&/p&&p& 女士微笑着回答：“it 's my pleasure”（不用客气）&/p&&p&&br&&/p&&p& 乞丐：“you are so beautiful”。（您太美了）&/p&&p&&br&&/p&&p& 女士：“Thank you，bye bye”。（谢谢，再见）&/p&&p&&br&&/p&&p& —— 让人享受到的是优雅和温馨。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&美国的乞丐是这样的：&/b&拿枪顶着你的脑袋，“Money, Money”（钱，钱）。你把钱包掏出来给他，他只把所有现金拿出来，把钱包还给你。别说是ID什么的，连信用卡他都不要，全还给你。要接中国人思维，信用卡虽然说要签字，但在美国随便怎么划几下其实也可以用，根本不会有障碍。但人家美国乞丐认为必须本人签字就是得本人签字，即使商家能接受人家也不会这么干。“Any more?”（还有吗？），“NO”（没有了）。然后乞丐从现金中拿出20美元找给你，让你打车回家。&/p&&p&&br&&/p&&p& ——
让人享受的不仅是劫后余生的庆幸，而且还有丢了340美元居然还能象天上掉馅饼式地找回20美元的快感，最关键的ID什么的都没丢，并且还会觉得这乞丐怎么这么讲道理、有人性、讲人权。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&中国的乞丐是这样的：&/b&不仅给您作揖，还口口声声“大哥，大姐，大爷，恭喜发财！”钱不论多少，如果您给个1块、5块的，马上说“谢谢，谢谢！一看就知道您真是好人哪，菩萨保佑您”。如果您一下给个50，乞丐能跪地上给您磕个响头；如果您要是给个100的，他能不停地把人行道地砖都给磕破了。&/p&&p&&br&&/p&&p& —— 让人享受的是施舍者的慈善和高贵。滴水之恩当涌泉以报，那想过没有涌泉之恩呢，还不得让人冲毁龙王庙了。别以为只有他人不可思议，中国人也有很多不可思议的地方，只是我们自己不觉得罢了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&印度的乞丐是这样的：&/b& 一旦你多看一眼，他们就会立即跑过来，用手不断喂到嘴边。这是典型的印度乞丐要钱的动作。如果您给了10个卢比结果是什么？一是其他地方的乞丐一看这里有收获一拥而上全跑过来把手伸给你，二是收了10卢比的乞丐把钱放起来瞬间又把手伸给您。设想一下，如果您不忍心，一直不停地10卢比、10卢比地给一个乞丐结果是什么？他会永无止尽地重复收钱再把手伸给您的动作。如果继续设想一下，您把1万卢比都不停地全给一个乞丐，最后发现自己没钱了，想要回5个卢比给自己买一小块面包吃，您猜怎么着？他们瞬间全都撒腿跑掉了。&/p&&p&&br&&/p&&p& —— 让人感受到的就是无止尽，而且一去无回被索取的发疯、崩溃。&/p&&p&&br&&/p&&p& 以上只是一个形象化的描述，其他地方乞丐很少了，但印度的乞丐现在真得还很多。&/p&&p&&br&&/p&&p&对待印度的乞丐有这样几种处理方式：&/p&&p&&br&&/p&&p& 一是您根本就别去看他们，无论他们怎么向您示意，就当不存在一样——这需要“空无”的修练境界。&/p&&p&&br&&/p&&p& 二是一旦他们跑过来，您就立即坚决地表示“No, no, no”。—— 不能做的事情立即坚决拒绝。&/p&&p&&br&&/p&&p& 三是如果您愿意给他们几个卢比也可以，一旦给完后马上就斩钉截铁地说“Go, go, go.....”—— 底价给出后要立即让对方知道这就是最底价。&/p&&p&&br&&/p&&p& 以上就是开始理解印度的不可思议（注意只是开始，后面还有升级版的理解）。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我在搞清楚印度乞丐的心态之后是这样处理的：给他们每人10个卢比，然后就用和他们一样的动作用手往嘴里喂，“我钱没了、很饿，给我5个卢比”，并马上伸手去抓他们手里的零钱，他们就会惊恐地撒腿跑掉了，然后还不时回头开心地冲我笑。他们很开心，我也很开心——这就是能享受不可思议。知道为什么吗？给对方合理的利益，但立即让对方知道最底价，深切地体会和享受到他获得了最底价的快乐。同时，又能很轻松地避免对方无止尽地找我要更低价，双方合作很愉快，所以我也很快乐。是不是感觉有点毛病，为什么要、并且能够让对方获得最底价的快乐？如果您有这种感觉那就对了。后面会详谈原因是什么。只有深刻理解了这些，您才会明白我为什么可以在印度赚到钱。如果您拿中国人的思维去和印度人打交道，最后都会崩溃的。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我太太第一次去印度是到孟买，晚上我们一起散步看到一个印度妇女坐在树下，手里抱着一个还在吃奶的孩子，旁边站着一个她瘦弱的女儿，全都衣衫褴褛。我们一看她们，那个妇女就用手往嘴里喂的动作乞讨，面露痛苦的饥饿状。我太太看着实在受不了，说“给她们点吃的罢，太可怜了”。我不知该说什么好，只是说你时间久了就适应了。如果一定拦着呢，太太会认为我怎么这么狠心，如果给呢，我很清楚后果是什么。最后实在劝不住，她说：“我买点儿面包，我也有点饿了，我吃一个给她们几个好不好？”话都说到这个份上我也不好再拦了。她就高高兴兴去买了四个面包，一个自己咬着吃，另外的伸手心满意足地向小姑娘示意。我太太买面包的时侯那个女孩眼睛就已经死盯着了，我太太手还没举起来给她，她就已经飞奔过来把递给她的面包接下，但马上把手伸向我太太正在吃的最后一个面包。结果是什么？我太太吓的花容失色、惊恐地撒腿跑掉了。看到她瞬间的如此变化，我忍不住哈哈大笑——这也是享受不可思议。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-d38bc5082bd87fcd219c9b378e2df195_b.jpg& data-rawwidth=&550& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-d38bc5082bd87fcd219c9b378e2df195_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&当时没拍照片，用这个看起来还不是太惨的替代下&/i& &/p&&p&&br&&/p&&p& 当然，希望大家不要因此认为所有印度人都这样。我们在孟买经常晚上去海边一个Coffee Day的地方，有一个做卫生的穿白色莎丽的妇人，她给我们坐的地方做过卫生后都会给她一些卢比，每次接到钱她都会非常雅致地双手合十表示感谢。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&不可思议的印度最低价文化&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&有网友会感到很奇怪，哪个国家的人不喜欢价格便宜的商品呢？欧美发达国家都受不了低价产品的诱惑大量购买中国产品，印度人又不富裕，追求低价有什么奇怪的？但记住前面的不可思议标准，印度人对低价的追求是其他不了解的人尽最大可能也无法想象到程度的。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p& 前面的现象级文章发表后，我的一位同学在网上对我说，正好他在与印度人谈一笔业务，受益匪浅。我说“如果谈成了别忘了给我一笔咨询费啊”，他说“很可能谈不成”。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我：“价格谈不拢吧？你们价格太高了，哈哈。”&/p&&p&&br&&/p&&p& 同学：“在印度人眼里到底什么才算便宜呢？”&/p&&p&&br&&/p&&p& 我：“便宜到全世界不可能再低的最低价。”&/p&&p&&br&&/p&&p& 同学：？？？“......剥得只剩核的洋葱？”&/p&&p&&br&&/p&&p& 我：“NO,NO,NO，全世界最大最好品质的洋葱，但却是全世界绝对最低的价格（品质最次洋葱的价格）。”&/p&&p&&br&&/p&&p& 同学：啊.....！&/p&&p&&br&&/p&&p& 如果您感到这样的低价不可思议，那就实在是太低估印度人对低价的追求极端程度了。&/p&&p&&br&&/p&&p& 下面的故事我讲过很多次，算是比较正规的印度国有运营商BSNL的招标规则。理解完这个招标规则后，就算“刚刚开始”触及什么是“印度价格”了。&/p&&p&&br&&/p&&p& BSNL一般可以有4家公司中标，称为L1，L2，L3，L4。数字序号就是接价格的排序，最低的就是L1，第二低的就是L2。为了叙述简单点，就假设有三家公司A、B、C中标，价格分别是100，120，140。按中国的商业逻辑，执行的时侯A应该是100，B应该是120，C应该是140。但印度不是这样，B和C全都得以100为基础执行合同。这......这也太不讲理了吧！？别着急，我说的是以100为基础，没说就是这个价格，更狠的永远是还在后面。报价不是一个总体价格，而是会有很多分项价格。印度人会把所有分项价格全部放在一起，一个一个挑三家公司里面最低的那个价格，然后把全部最低价分项合在一起让B和C去执行，结果一定是B和C的价格比A的100还要低。不合理吗？但按印度的道理这很合理啊，谁让你B和C报价比人家A还高的，难道还要让人家报价最低的A吃亏吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&
没天理了，咬牙签合同做吧，能保住本也不错，就算走个量吧。千万别急，事情远远没完。如果关税上涨、汇率变化导致成本上涨了呢，对不起，一切全由厂家自己消化，咬牙吞下去吧。但如果关税下降、汇率变化导致成本下降呢，更对不起了，你必须把所有成本下降的好处全给客户，即使合同已经在执行了也不行。&/p&&p&&br&&/p&&p& 可要搞明白了，以上这些是正式的招标法律规定，可不是人家印度客户不讲理。&/p&&p&&br&&/p&&p& 在国内，有些企业为了确保项目核心产品的成本和利润核算，可能会将一些次要的产品作为礼物，以零价格送给客户，算是做客户关系了。只待以后扩容，升级什么的把钱赚回来，中国客户也都理解，知道这价格为零的定单都是属于指望以后回报的礼物。收了人家的礼物当然就得记着人家的好对不对。所以我们在新闻中时不时听到智慧城市几百万的招标项目以1元钱中标，然后又有人0.01元中标。但在印度你可千万别这么干。印度一是绝对不会认为这是礼物，也绝对不会记着你的好，他们会真的认为这东西的价格就是零。有一次印度招标有家国内著名通信供应商也用国内常用的这种办法，在CDMA招标中把200个非核心产品的铁塔以零价格报给客户当礼物，而印度客户认为这家公司的铁塔价格就是零，根据招标法的规定，按照0的价格，把一年内包括其他项目所有计划建设的2000个铁塔定单全下给他们了——这.......这都叫什么事儿？如果不接这个定单呢，这家公司就会被废标，没收投标保函，列入黑名单......&/p&&p&&br&&/p&&p&按中国市场的商业思维，今年招标某产品是100元，明年如果原材料上涨等各种原因，你可以把价格调整为120元，客户也都能理解。既然如此，那就吃了这一次亏认了，以后不这么干就行了吧？那不行。如果你报出100元的价格，你永生永世只能比这个价格更低，绝对不能比这个价格更高，与原材料价格、生产成本上不上涨完全没关系。所以，如果你按0的价格执行了2000个铁塔的定单，恭喜您，以后客户所有的铁塔，不仅是CMDA，包括GSM，3G，4G,5G等等2万个、20万个、200万个定单就全是您的了，只是价格永远只能是0。当然了，也不是说价格绝对不能调整，比如说您还是可以调整为每个铁塔-1卢比的，就是每做一个铁塔业务送给客户1个卢比，只要比您原来的价格0更低就行。千万别以为这是讲笑话，这是印度法律，是法律，是人家继承了英国血统的法律，重要的事情一定要讲三遍。&/p&&p&&br&&/p&&p&现在一些中国公司也在努力学习印度人采购的这种模式，被称为“低靠”，但也就学了点皮毛而已，已经把一些供应商整得能几天时间晚上睡不着觉了。该明白为什么那么多人没搞明白印度市场规律就一脚踏进去，最后全傻了吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&最初在2001年，中兴在印度还没有办事处，印度伙伴跑到孟加拉中兴办事处要了中兴DWDM产品的资料和报价，参加了印度BSNL第一个全国核心DWDM网的招标，居然就这么中标了，成为中国公司第一个在印度的通信设备项目，大家都很高兴，这可是历史性的重大突破啊。但在执行过程中就发现越来越多匪夷所思的事情，公司内部全传开了，还以为碰上了一个特别古怪的印度代理，实在干不下去了。当时我在中兴深圳研究所任副所长，公司就派我去解决难题。我过去后才发现，这么一个国家级的核心骨干网项目，客户BSNL居然没任何人知道中兴通讯是谁，只凭价格最低就中标了。如果中国运营商建设国家级核心网，竟然采用了一家所有运营商内部人都不知道公司是谁的产品，凭这事儿本身就不知道有多少人要被巡视组请去喝茶了。但在印度这可是最合法的事情，并不是中兴在印度伙伴有任何特别，而是人家印度商人普遍都这样儿，客户也这样儿。当时我就深入系统地研究了印度的各种商业文化，甚至印度文明发展的整个历史，近代印度社会历史，给公司写了10万多字的研究报告。中国最早的印度通之一就是这么开始产生的。中兴在这个项目上最终还是赚到钱的，甚至比最初预计的利润还高，不过真的是有点运气。因为当时正好互联网泡沫破灭，而印度项目执行期非常长，最初报价时的光器件价格，到执行时下降了一半以上。因此，虽然在这个项目中出现很多远超出最初预想的成本，但最后还是因为上游成本极大幅度地下降而有效平衡了。如果不了解印度市场，别指望再有这样好的运气了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&不可思议的中印比较——正负电子&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-7c40ce3c3ce7e58253ebeed60806d2bc_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&我的《&u&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA5ODYxMDE2Mg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dd14dcdbadf8d%26chksm%3D8881045abff68d4c61971baf6af3fdffde9f2b2610abd72208bbd03bd6dscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&让印度通告诉您中印对峙背后的惊天秘密&/a&&/u&》一文发表后，当年参加DWDM测试的中兴工程师发给我一张那时他拍的照片（左边第二位眼神很无奈的就是我，请将就一下2002年数码相机的清晰度吧）&/i& &/p&&p&&br&&/p&&p& 以上是我们印度伙伴老板婚礼的照片。当时他的公司为做我们这个项目现金流都快没了，一结婚问题马上全解决。为什么？新娘嫁妆那可是相当地丰厚。在此，仅代表我个人对当年伙伴老板丈母娘家表示衷心地感谢！在关键时刻如果没有她老人家支持，中国公司在印度的第一个通信设备项目不仅可能真的就走不下去，而且前期投进去的几百万美元也可能全打水漂了。&/p&&p&&br&&/p&&p& 后来有一中兴当地做手机的伙伴Rajiv与他太太一起请我和我夫人吃饭，伙伴的太太很好奇地问我：“听说在中国结婚是男方给女方家钱，这是真的吗？”我说在传统上中国人结婚是男方家要给女方家彩礼，现在中国并不是这么强调了，双方平等。但这个传统风俗还是多少有些影响。她愣了半天说：“这太不可思议了，太不可思议了”。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我们过去总喜欢强调中国与印度相同的地方，都是5千年文明古国，都是人口大国，都是第三世界，都受过殖民者欺负，二战后都独立建国，都面临现代化和工业化的重任——相似到这种程度，那简直就是同门兄弟，英雄与英雄惺惺相惜。这些的确都是有道理的。但我们千万要注意一点，中国与印度的关系，绝对不是质子与质子，中子与中子的关系，也不是质子与中子的关系，而是正负电子的关系——高度相似与正好相反共存。一旦简单地相撞可不是亲如一家，而很可能是完全湮灭。&/p&&p&&br&&/p&&p& 中国人为什么会认为结婚男方家应该给女方家彩礼，这是什么逻辑？娘家养了10多年的女儿，以后就要离开父母嫁给你们婆家生儿育女，干家务，总得把之前养女儿的成本和离开父母的精神损失费补偿一下吧。这很有道理是不是？而印度人的逻辑呢，女儿嫁到男方家，以后终身的生活费就要靠男方家负责了，你女方家总得承担吧。如果承担少了，男方家自己人和后代都活不下来，那还不如把新娘烧死了保全男方家里人和后代。这也很有道理对不对？那双方的逻辑要是放一块儿讲呢，真得就让人彻底疯了。&/p&&p&&br&&/p&&p& 印度独立之前的历史上，在雅利安人入侵之后一直就是被来自西北角的各种外族入侵者统治。只有公元前321年阿育王建立的孔雀王朝是自已统治自已。而中国历史上除了元朝、清朝等极少数外族统治者外，其他全都是自己内部建立的王朝统治。刘晓波有个奇葩的观点认为中国也应当象印度一样被殖民3百年。那也太小看人家印度了，人家被殖民的历史是3千年好不好。作为对自己悠久历史深为自豪的印度人，很讨厌别人把他们的历史缩短，而且还不可思议缩短一个数量级的程度。3 百年至少在数字上还让中国人有点希望和盼头，如果被殖民完300年后一看，天呐，原来后面还有2700年！你以为人家印度是那么好学习的吗？&/p&&p&&br&&/p&&p& 印度历史上基本是处于分离状态，今天的印度是独立前的554个土邦国联合起来形成的。因为长期的分离状态，导致印度拥有语言数量达到惊人的1652种，印度卢比上有14种不同语言，连印度政府官员自己都没几个人搞得清这14种语言到底是什么。别说一个城市与另一个城市语言文字不同，一个村子和附近的另一个村子文字都可能不一样。不要简单以为印度是以印度教为主，其实印度教里面到底有多少教派连印度人自己都处于完全糊涂的状态。孟买一个小区和另一个小区的印度教都不一样。晚上在孟买街道上散步，一会儿一队人敲锣打鼓庆祝印度教节日，过几天另一队又用人叠人方式庆祝印度教节日，再过几天一队摩托车打着旗子庆祝印度教节日。而中国历史上主要是统一状态，分离都是暂时的。虽然存在少量的少数民族语言，但汉语一直是全国统一的官方语言。中国货币上的语言有5种：汉、蒙、藏、维吾尔、壮。&/p&&p&&br&&/p&&p& 印度人是世界上最善于砍价的民族，而中国人是世界上最善于降价的民族。所以，这里面简单相撞存在的毁灭性风险是什么就该明白了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&不可思议的印度式砍价&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p& 上面说的印度国有运营商客户是凭法律规定在进行砍价的，如果是私营运营商并不受这些法律的约束，是完全由企业自己决定的市场行为。他们凭什么砍价的呢？要说印度客户的砍价能力，别忘了我们开始所说的不可思议标准。&/p&&p&&br&&/p&&p& 比如说，要谈手机的采购价格，客户会把手机200多个原配件所有价格全搞清楚，然后 拿给你，再加上4个美金的加工费为基础和你谈。这些原配件的价格公司内部除了采购人员等清楚外，一般连自己内部市场人员都搞不清楚，属于高度的商业机密信息。等我们拿到这个价格表回去和公司采购人员核实后，所有人都崩溃了。&/p&&p&&br&&/p&&p& 折磨供应商的招还多着呢。R是印度首富之一的公司，连印度商人也在背后对他们的议价方式颇有微词，并私下传着一个说法——无论你给的价格是什么，R的商务人员都会说“太高、太高了”，如果您说我免费送给R点什么呢？他们的商务人员一定会说：“太少、太少了”。他们会在晚上9点叫你过去说今天就签合同，然后让您焦急地等上2个半小时，最后他们商务人员过来说今天会实在太多了。您只能说没关系，然后谈了2个多小时您产品技术上的问题和价格上的极不合理，最后说今天这样的话合同没法签，如果您们这样高的价格，暗示下有可能被另外厂家把合同拿走了。您们回去把相应的问题修改下，另外再报个价吧。您经过几次、十几次这样的过程，打了一次又一次折扣，终于把血吐完签定合同，以为就算走个量，能打平也不错，噩梦终于结束了的时侯，很对不起，其实这只是小小的头餐，真正的噩梦才刚刚开始。在合同执行过程中您将再吐多少次血那就得看您的造化了。一般来说与印度人合作的合同都会有一部分钱收不回来，你要是一开始没作坏帐准备，吐完血只能把胃酸再吐出来了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&高到不可思议的价格&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p& 给我留言的网友中很多人提这样一个问题：你说印度人做生意这么精明，那为什么在买俄罗斯航母，美国武器的合同里价格高出正常水平那么多呢？砍价是为自己的利益，你以为自己利益只体现在价格更低上吗？如果能体现在价格更高上，结果会是什么呢？&/p&&p&&br&&/p&&p& 有些商业中的事情如果没有确切证据就只可意会，也可言传，但就摆不到台面上说了。一摆到台面上说，那又成很严肃的事情。所以，我们还是先谈一个有公开证据的案例吧。有一印度运营商 6千万线GSM巨型项目，居然是MOTO价格最低，ZTE，华为其次，但这三家价格最低的公司却都被废标了。中标的公司价格比这三家高很多。丢掉几十亿美元这么大的项目，其实所有人都有心理准备，不过对中标公司的价格比我们高那么多还是多少有些嫉妒和灰头土脸的感觉。过了一段时间，印度政府爆出通信腐败案件，金额居然也是以十亿美元为单位计算的骇人规模。我们回去拿出当时的报价单仔细算了算，哈哈，原来是这样啊，中标的公司真正拿到手的价格与我们差不多，很合情合理嘛！三家当初被废标公司的人见面时谈到这个事情那真是眉飞色舞，当初的嫉妒心终于都释怀了。原来被废标的灰头土脸，也变成自已脱清干系，终于沉冤得雪的扬眉吐气，这个畅快。想象一下中标公司市场人员的有苦难言，那个凉爽。这也是在印度享受不可思议最重要的模式之一，不能做的事情就别勉强去做，你一定可以享受到中标友商最后的痛苦。在印度做市场学会这种享受特别重要，否则你就没有活下去的信心了。&/p&&p&&br&&/p&&p& 这些事情就不用讲太多了，倒真不是怕影响印度人的形象，而实在是怕中国公众经过中印比较后产生对被双规贪官的同情心理，影响中国的反腐大业。记住前面的不可思议标准，你不能以中国人的思维去理解。美国那些以几倍市场价格卖给印度武器的军火商们真正拿到手的价格有多少呢？难道说普遍都极其善于砍价的印度人，偏偏到了购买军火的部门砍价能力就远低于其他印度人，不管别人信不信，反正我是不信的。真心祝福最后到美国军火商口袋里的钱至少能包住成本。&/p&&p&&br&&/p&&p& 印度人的胃口其实很小，也就两个字，那就是“没边”。如果非要在后面加上一个限制的话，那只能说是“没边到不可思议的程度”。希拉里可以动员FBI和CIA去查一下嘛，老盯着俄罗斯贿选门干嘛，人家俄罗斯就算真帮忙也很可能是心甘情愿免费地义务帮忙，怎么可能证明是“贿”选呢？那东西又没帐可查，你能查出什么结果？军火定单那家伙可都是有帐可查的啊。对付特朗普这种商人，你就得靠另外的商人嘛。希拉里要是早点请我去做顾问，何愁不能反败为胜呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&不可思议的印度时间&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p& 无论对砍价能力如何看待，我们还是把它算成是印度人的优势吧。如果我们只是从上面讨论来看，好象印度人太厉害太精明了。但这样一来有些网友可能会疑惑一个问题：你把印度人说得那么厉害，不说是涨他人志气，灭自己威风，那印度的经济效率怎么感觉还是明显不如中国呢？他们这么精明，这么会砍价，可还是竞争不过中国，这又是为什么？另一方面，人们都说中国人买什么东西就涨，卖什么东西就跌，这么高买低卖的中国人，怎么感觉还是中国人走自己的路让外国人都快无路可走了呢？&/p&&p&&br&&/p&&p& 中印经济能力的比较可以用三个经济指标来体现：采购成本，运营成本，机会成本。采购成本不说了，就是前面充分讨论的。&/p&&p&&br&&/p&&p& 运营成本是经营过程中花掉的各种成本，如工资、房租、差旅、水电......。运营成本基本是与时间成正比的。房租、工资多一个月，就多一个月的钱。&/p&&p&&br&&/p&&p& 机会成本体现在不同的时间价值上。举个简单的例子，一种生产资料开始报价是200元，如果你一定要用尽印度式的一切手段去砍价，最终可以砍到100元。但是，这个生产资料投产之后，1年可以赚取100元。印度人的处理方法是：无论用尽多少手段，花费多少时间，一定要把这个东西的价格砍到100元。但中国商人不是这么考虑问题的，如果花半年时间去谈判，把价格砍到了150，中国商人在计算过之后就会迅速出手购买，并尽快使其投产，而并不在意是否还能继续砍价。因为提前半年投产，就可以多赚50元，在砍价时，刚开始砍起来容易，越到后面砍价越难。如果你再花半年时间不能从150砍到100，还不如提前半年上马赚到50元更合算。因此，中国商人会在有限的时间内尽快作出决定，使得时间价值最充分的发挥。&/p&&p&&br&&/p&&p& 中国人在卖东西时喜欢迅速地降价是基于同样的道理，只要能尽快成单，1次少赚一点，多走几单，总的赚钱数额就更多。1单赚100，1天做1单，1天赚100。如果1单赚50，1天做3单，1天就可以赚150，多出50。这就是中国人卖东西便宜却又能多赚钱的逻辑。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我们不要只是去谈论印度人不可思议，其实中国商人对时间价值的极端追求，同样让其他国家的人感到不可思议。中国人总是没日没夜地加班加点，节假日不休息，别人一个星期干完的事情，中国人能半天就干完。时间就金钱，效率就是生命，这是中国人公开倡导和宣传的口号。正是中国人把时间价值挖掘到全世界无人可及的极端程度，就算是高买低卖，也同样把全世界的钱赚到让他人发疯的程度。甚至比被印度人砍价砍到发疯的程度有过之而无不及。&/p&&p&&br&&/p&&p&
中国南海种岛之后，西方一片哗然。卫星到南海上拍一照片，飞回来再拍一照片，唉，怎么不一样了。飞回来再拍一照片，怎么又不一样了。你中国这么搞谁受得了。美国说你中国不能再种了，中国说我在自己领土上搞建设有什么不可以？美国说你种得也太快了，国务院发言人振振有词地说：中国建设速度就这么快我有什么办法。美国人受不了的真不是中国在南海种岛，而是种得实在是快到不可思议的程度。&/p&&p&&br&&/p&&p&
印度人正是在时间价值的理解上，不仅不如中国人，甚至在全世界也是差到不可思议的程度。这就是著名的“印度时间”。&/p&&p&&br&&/p&&p&
如果早上10点钟一个印度人说15分钟以后来找你，千万别以为他真的15分钟以后就会过来，而是今天能不能来就说不清楚了。如果说5分钟呢，基本可以肯定他上午不会过来，能下午赶过来就不错了。如果说10秒，1个小时后有可能。要说one second（1秒），那可能离你还有5到10来分钟路程。印度人在时间上的概念之差，达到令人匪夷所思的程度。这使他们对运营成本，尤其是时间机会成本几乎完全没概念。精明而不聪明，就最充分地体现在这里。&/p&&p&&br&&/p&&p& 电信运营商采用运维托管的方式最初是发生在印度Airtel和爱立信之间。当初我听到这个消息感到有些诧异，因为以印度人的砍价能力，是可以把任何东西的价格砍到让他人难以接受的程度，但爱立信获得的运维托管利润难以想象的丰厚。现在运维托管在印度也是一个非常盈利的业务。在我理解了印度对时间价值上能力之弱，以及其他印度客户运营成本管理的薄弱之后终于明白，印度人在运营成本的管理上远远弱于对采购成本的管理。&/p&&p&&br&&/p&&p& 我的印度商业伙伴都在嘲笑的一个客户超极端案例更充分说明了这一点。这哥们就买1台编码器，最开始他在展会上和我讨论，后来我们的伙伴看到后就告诉我你别理他，这哥们寻1台编码器的价格都已经2年多了，每次展会上都会碰到他在寻价，而且就寻编码器的价格。又过了3年后，终于得到消息他已经从1家中国公司那里买到了一台编码器。知道其辉煌的砍价成就是什么吗？他自己很得意地说从5年前最初的2000美元1台，最终砍到了300美元以下购买，价格砍下去1700美元。我和伙伴在一起仔细算了他5年参加那么多展会，花掉的全部差旅费都至少在1万美元以上。为砍掉1700美元，用了5年时间，花掉那么多差旅费。如果他5年前直接用2000美元购买这台编码器，多一个频道的运营收入早赚到几万美元了。这哥们脑子都是怎么想的？&/p&&p&&br&&/p&&p& 印度人盖一栋自己的别墅花上5、6年时间非常正常。如果是中国人连盖带装修超过1年的很少。有一次我在印度出差时机场侯机厅碰上身边一位印度纺织部的政府官员，就坐一起聊天。他问我对印度的印象，与中国的对比等。当然，我先夸奖了一下印度的软件发展等。然后他问我印度有什么不足之处，我说基础设施建设速度比较慢，中国很快。在中国我3个月前看到城里的一片旧房子，3个月回去再看可能已经变成一条新道路了。没想到他这么回复：中国做事情是这么没有计划的吗？当时我脑子就一片空白，实在不知道该说什么了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&吃定印度&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&
很多人只是在网上喊杀喊打，真正的问题并不在于该不该打，而在于如何去打。毛泽东的军事思想核心就是打得赢就打，打不赢就走。就算打得赢也要用最大的投入产出比去打，否则就只是莽夫而已。我们只有明白了以上规律，才可以制定有针对性的最优战略战术。善战者致人而不致于人，因为对手做了某个事情，就直接开干，那就是致于人。只要根据具体实际制定有针对性的计策，虽不说是不费吹灰之力，但至少无关中国大局，却可以让印度军队吐血。&/p&&p&&br&&/p&&p& 人们可能又会产生另一个方面的疑虑，这样的大计说出来是否会泄密？放心吧，国民党早就知道共产党的战略战术，可还是打不赢。其他国家现在都知道中国人在时间价值的利用上极为充分，但他们能做到像中国人一样吗？做不到。我们就算知道了印度人的砍价能力，我们中国人能学会吗？很可能也学不会。一个创业公司在成长的初期都很弱小，为什么可以最终发展壮大战胜那些原来很大的公司，问题并不是传统的大公司不知道新兴公司的威胁，而是他们即使知道了也无能为力。这就是你所制定的策略，一定要杀到对方最大的软肋中去。既然我们清楚了中印之间的优势和劣势，就应以已之长，攻彼之短。水行避高而走下，兵胜避实而击虚。水因地而制形，兵因敌而制胜。所以，网友们尽管宽心。&/p&&p&&br&&/p&&p& 中国人的强项是时间，就应在时间价值上充分做文章，一定要用中国时间去攻印度时间，而不要用中国价格去攻印度价格，后者很可能是自己找死。所以，不要简单地因为印度有很多弱点就在战术上也完全轻视对方，那样是要让中国吃大亏的。如果中国在中印边界上某处突然集结重兵作出攻击的架式，印方就会逐步地调动其部队向同样地点集结，就如洞朗局势发展一样。当印方慢慢腾腾集结了几十万大军到这里后，你猜怎么着？解放军就可以回家睡大觉去了。放心好了，等过个3、5个月再回来，印度几十万大军很可能还在那里干耗着。记住一点，印度人对运营成本根本没概念。所以别听到印度人说增加多少军费就上火，只要在运营成本上充分做文章，别说是2000亿卢比，就是2000亿美元也可以把它全耗光。等印度军队在这里耗得差不多了，再到另一个地方大张旗鼓，印军又得慢慢腾腾地调动过去。解放军最初是怎么胜利的？就是通过运动战，把敌方肥的拖瘦，瘦的拖垮。通过快速地沿边界线大规模建设交通设施，可以使解决军的机动能力不断提升。而印度不仅是建设交通设施极为缓慢，就算他建设得完善了，动作起来同样远远无法与中国军队相提并论。因此，用这种尽可能增加运营成本的打法，就可以吃定印度，使其军力长期处于干耗的状态，最终被拖死，解放军即可不战而胜。&/p&&p&&br&&/p&&p& 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也。百战百胜非善之善者也，不战而屈之兵，善之善者也。通过这样充分地调动对手，让对手疲于奔命。有网友可能也会疑问，那印度要是因为动作太慢就不动作呢？那我们就在这个薄弱点上适当越过边境线好好地让对方难受难受。就算是要最终真打，也要通过这种方式让对方搞不清哪里是主攻方向，最终可选择一对方最薄弱点长驱直入。正如我在《&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA5ODYxMDE2Mg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dd14dcdbadf8d%26chksm%3D8881045abff68d4c61971baf6af3fdffde9f2b2610abd72208bbd03bd6dscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&让印度通告诉您中印对峙背后的惊天秘密&/a&》一文中分析的，中印边境印度一侧有大量人口、政治、经济密集区，处处都要防守。备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡。而中方一侧全是不毛之地，可守可不守，从而可以最少资源集中优势兵力，在任何由我方选择的最有利于我方的点上向对方施加最有效的重大压力。因此，那些因为别人一点点刺激就愤懑不已，怒而兴兵，愠而致战，只知喊打而不知如何打最有利的人，貌似爱国，其实只是被敌方牵着鼻子走的误国害国者。&/p&&p&&br&&/p&&p& 仅仅就这样吗？当然不止是这些，请继续关注后续对印度的分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&为什么这么不可思议？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&说了这么多，我们已经初步领略了印度价格和印度时间两个极端的风采。但如果再深入问一下，印度人怎么就和我们这么不一样，为什么他们对价格的追求极端到这种程度，而对时间的概念又差到如此极端的程度呢？既然他们历史上都是处于分离状态，语言不同，宗教有异，怎么都这么会砍价，时间概念又都是如此之差呢？请注意前面的不可思议标准可是有三条。如果只是领略印度价格和印度时间的魅力，这只能算是初识印度。要想深入印度，知其然更知其所以然，且听下回分解。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fd74a2cd302ddbcc5d6ea1c4d3428157_b.jpg& data-rawwidth=&306& data-rawheight=&365& class=&content_image& width=&306&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&i&作者汪涛&/i&&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&背景简介