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企业内训：金牌店长技能
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彭福根益丰大药房医药连锁有限公司邵阳三眼井店编号：A113
姓名：彭福根
性别：男
年龄：1984.04
职称：无
学历：本科
所在门店经营面积及08年全年销售额：400平方米，1000万左右
工作经历：
7.04 湖南衡阳民生堂药店连锁有限公司 店助、店长
2007.05至今
湖南益丰大药房医药连锁有限公司
店助、店长
学习培训：
湖南衡阳市南华大学 制药工程
所获荣誉：
工作业绩及各方推荐理由主要贡献成就情况
彭福根自2006年大学毕业后一直在药品零售行业工作，至今也有三年多的工作经历了。他进入益丰已经两年多时间。在这两年多的时间里面，他从见习商品管理员到公司优秀商品管理员只用了不到三个月的时间。因商品管理考核指标连续三个月排名湖南公司第一，直接免笔试进入公司见习店长竞聘面试。从见习店长到益丰现在长沙公司盈利前三的大店―-三眼井店，他也只用了一年的时间。从他所走过的路看似乎一切顺风顺水，事实工作中艰辛只有他自己才能体会。
改变才能突变
现在的零售行业竞争非常激烈，走别人的路永远只能走在别人的后面，彭福根善于分析数据，也对数据比较敏感，作为一名店长更要对经营数据多加关注。因为数据可以反映门店的经营的真实情况。
（一）他接手的第二个困难门店―湘潭基建营店，数据帮助改善了该店的经营状况。这个店的面积很大，但是因地理位置、医保、竞争环境等特殊原因销售特别不理想。通过数据的分析，他发现了该店商品结构方面的问题，及时调整了商品的数量及品类结构，将原有的库存品种数量缩减了近600个，库存清理了10多万，销售未有下滑，同时扩大了自己的医院品种数量，使门店的医院品种销售权重达到了近10%，居长沙公司之最。而且通过日清月退的商品效期管理理念，就不会被自己的效期问题所拖跨，同时在销售旺季的来临能够迅速的突破销售业绩。
（二）、他现在接手的门店是一个业绩已经非常出色的成熟门店―三眼井店，如何在成熟门店中取得业绩的突破？这是每一位店长需要长期思考的问题。他发现该门店的制度空间，通过改变制度考核时间段的调整，激发的班与班之间更加强的竞争意识。同时通过修改一些日常休假制度、来货上货制度，使员工对每一位顾客的销售更加充分；同时他通过商品毛利结构的分析后的调整与培训，在没有伤害价格感知的条件下，接手的第二个月总毛利就相对上月提升了近两个点。
付出才会收获
在益丰工作两年要当一个店长不难，在别人眼里觉得他已经是飞速提拔了。可是又有多少人知道他在公司是怎么努力工作的，特别是在店长这个岗位上以后，他每天保证工作12个小时已经是家常便饭，月假不休或没有休完已经习以为常，他觉得自己只是用了别人双份的努力取得比别人稍好一点的成绩罢了。
被推荐人所在单位意见
彭福根同志有着良好的专业素质和兢兢业业的工作态度是店长学习的榜样，在湖南竞争最激烈的湘潭市场，他带领的基建营店业绩一直排在公司的前三名，调到邵阳三眼井店后的销售更是达到了历史的最高值，创下了日销售10万元的记录。
同时，彭福根同志在基础管理上表现突出，其非常注重人才培养及员工团队建设，先后为公司培养出数名门店接班人。另外其在商品损耗控制上也表现出色，创下了不到10%的记录，成为公司的标杆。
彭福根同志有着优秀的个人素质，全身心投入的心态、骄人的工作业绩，是金牌店长的极佳人选。
推荐人：方原　　职务：总经理
医药代表推荐理由
认识彭福根已经两年多了，初次和他见面时候的场景至今让令我记忆犹新：
一个顾客由于烫伤去他的门店买止痛消炎的外用药，表情相当的痛苦与焦虑，彭店长刚好在那个柜台巡视，顾客便向他咨询哪种外用药好。彭店长先是仔细的看了下顾客的伤情，接着详细的向顾客了解了受伤的经过及目前的症状，最后推荐了顾客使用莪术油，并清楚的向顾客讲解了为什么要使用此种药油，此药油的成分是什么。顾客听了彭店长的讲解后痛苦与焦虑的表情立马消失了。
那份从容，那份淡定，那份对产品知识的深刻了解，深深的震撼了我！随着日后更进一步的了解，他身上所散发出来的那种独特的领导气质更是让人折服。在管理门店方面,他坚持制度管理.用完整健全的管理制度,严格规范店员的工作状态;在经营服务上,他要求做到服务质量星级标准,从门店礼仪,销售接待,上门服务,送货到家,健康保健咨询等方面做到标准化,严格化,周到化.
彭店长对经营也有着自己独到的见解,并且能够根据公司的相关经营方针,针对其门店的特点加以改良和补充,将公司的方针落实到门店的服务中,从而获得更好的营业效果.
相信以彭店长的实力，能力一定能够当选全国金牌店长的。
推荐人：李任翔　　所在单位：广东明林药业有限公司
店员推荐理由
金牌店长，我推荐我们的彭经理，理由有三：
1，他是优秀的主管者和经营者，更是出色的战略家，他来了之后，制定了一些更合理，更有利于销售的规章制度。比如：改变交接班方式，加大防损力度等。还打破近三年来的传统，把上货时间调整到下午班，让上午班的同事下了班上货。这样彻底结束了一到货客单价就下滑的局面。现在我们的销售同比去年也提升了很多，上个月还拿了销售奖金。
2，他能让员工心服口服。他对工作狂热，一丝不苟，且能以身作则。来货的日子，他会和我们一起上货，他自己还分管了一个F区，陈列还做得相当好。让我们惊叹之余，对他又多了一份敬佩之情，在工作中自然也不敢懈怠。
3，他是店长，也是兄长。工作状态不好时，他会找我们谈心。后勤的阿姨有事请假了，为了我们工作餐不受影响，他就亲自作饭。过端午节，还亲手包粽子给我们吃，让我们这些在外打工者有种家的感觉，工作更安心。
推荐人：望鲜
复赛选手网络答题选答试题一：你的门店有很好的社会资源和稳定的顾客群，但是近期另一家大型药品零售连锁企业在附近开了一家大型药房，经常举行系统性的策划活动，吸引了大量顾客。身为店长的你会采取哪些措施，使门店保持良好效益？（营销能力角度）
针对此问题，我想通过一个实际案例进行分析解答。
事件：
2007年开业的益丰大药房湘潭店韶山西路店，拥有医保资源和稳定的会员顾客，2008年10月老百姓大药房韶山路店在我店马路对面开业，面积稍大于我们，两店正门相对相距20米，湖南零售连锁药店两大品牌正面对抗从此开始，我们公司从高层到一线都引起了高度重视。通过一年多的实力与技巧的对抗，老百姓开业至今，对我们业绩未造成受任何影响的同时我们09年业绩较08年还稍有增长，以下为整个比拼过程。
一、开业对抗
1、掏空市场，影响开业。一个门店开业的成功将会使今后的经营轻松一半，我们一般都会绞尽脑汁制造开业火爆场面。因一般长期用药顾客购药有一定的周期性，我们能通过大力度在核心商圈的促销，让顾客打破规律使之提前消费，那么一定程度上也能降低顾客的消费能力，特别是靠持医保卡消费的顾客。这种促销一般在对手开业前三天开始至对手开业前一天。注意：特价商品一定要用当地区最畅销的慢性病用药（心血管、糖尿病用药）以及家庭常备药（感冒、消炎类）。如果对手开业时间不能提前确定，建议在DM时间上面空缺，投递时盖印有时间的印章生效即可。
2、双份力度，阻击开业。在对手开业DM单面世的第一时间拿到DM单，一般开业离不开特价和买赠，特价我们一般在其基础上面再低10%，超敏感商品再打五折；买赠环节截取对手买赠力度三个核心档位进行打击，一般对手送一份，我们就送双份，对手送双份我们就送四份。让顾客觉得我们比开业更实惠。其他优惠性的活动进行适当优惠政策跟进即可。
3、气氛营造，胜似开业。利用社会资源，我们店前立起了对手开业都没有申请到的气球拱门，同时通过众多厂家的外场摆台、兄弟门店的大广告盾牌、促销信息大地贴、墙体海报、橱窗喷绘、超大音响、超低排队特卖，我们场外的人气毫不逊色于开业的对手，进店的顾客购药的顾客人数就有了充分的保证。
4、派送现金，封杀开业。在对手开业的来客高峰期，直接在其来客必经地派送3、5元无限制代金券，此手段对路段、时间、顾客、派发人员的选择都要精心考虑。
总结：开业对抗赢在气势，败于大意。
二、日常抗衡
1、跟进促销，我更实惠。开业之后的3个月内，频繁的促销必不可少，特别是对开业不成功的新店，它的促销宣传会更猛些。关注对手的一举一动，一旦对手一出促销活动，马上进行稍大力度的跟进，只要有24小时的时间就可以进行翻版DM形式的促销，如果DM来不及印制，特价一定要在店前海报宣传，如果对手力度较大，可以用代金券像开业一样的对它的客流进行封杀。效果就是让顾客知道一旦老百姓有优惠活动，我们益丰就会有更优惠的活动。只要连续跟进对手促销一个月，顾客就会了解我们之间的厉害关系，往后的对手非大型促销，只要我们发短信告之会员顾客的同时在橱窗贴张促销海报即可达到狙击的效果。注意：我们加大对手常用性特价商品库存，赠品仓库准备充足，3、5元代金券不注日期，临时填写盖章生效，寻找一家本地广告公司，随时制作促销内容。
2、激活会员，抑制流失。根据本店会员消费情况进行分析，找出对手开业后流失的会员及会员分布主要区域，利用幸运会员的名义用短信的形式吸引顾客再次来店领取奖品或者购物券，对流失的大单顾客进行一对一的电话问候，甚至可以登门走访。针对会员顾客流失严重的区域进行社区活动宣传，同时可以邀请厂家进行免费检测、社区小游戏等活动。对有消费潜力的顾客免费派发有限制的代金券，形式可以为买十元低三元。核心目的：宣传门店优惠信息，塑造门店品牌形象。
3、开发会员，新增客流。会员的开发是没有止境的！会员相对于一般顾客的最大区别就是可以直接通过短信进行沟通，所以我们的会员资料填写时一定都要留顾客的移动电话号码。在会员能享受的权益、和获得的礼品方面也要放大宣传，同时给每一位同事下达办有效会员卡的任务。
4、分析商品，稳定顾客。因顾客群的变化必然会导致商品销售结构的变化。根据商品销售情况的变化，找到销量下滑最快的前50位的商品，进行价格市调，如果价格没有问题可以进行买赠、捆绑、特价等多种形式的促销；开业后一个月内坚持频繁的价格及新种市调，始终保持有价格及品种齐全度的优势。
5、争取政策，稳定团队。因对手的开业，各种不利的因素将会影响整个团队的稳定性。俗话说；攘外必先安内。作为店长的我以身作则的加班、带头发DM单。同时向公司争取阶段性的奖励及支持政策，使员工的超额付出得到一定的补偿。
6、强化管理，增强竞争力。亲情的专业化服务，舒适干净的卖场卫生环境都是我们在软促销胜出的法宝；超强商品效期管理技能及控损意识将会使我们员工工作的更加安心。
总结：日常抗衡重在细节，赢在分析与管理。
以上仅为我亲身经历的工作经验总结，仅供参考。化妆品连锁店金牌店长的十项技能；化妆品连锁店的竞争焦点已经不在于产品而在于人才；第一项：管理动线；一般的店长通常直接看主通道在哪里、主通道多宽、促；同驻留点的停顿时间，从而研究品类布局的合理性与过；此外，店长也要经常去看竞争对手门店和学习对象门店；第二项：管理陈列；很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感、丰；第三项：管理商品结构；站在专业角度，审视商品
化妆品连锁店金牌店长的十项技能
化妆品连锁店的竞争焦点已经不在于产品而在于人才。而店长，更是竞争的核心，因为店长是带领店铺走向赢利和可持续发展的，一个优秀的店长对店铺的发展非常重要。然而，店长并不等于金牌店长。金牌店长应该具备如下十项专业技能：
第一项：管理动线
一般的店长通常直接看主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡等。而金牌店长则看动线，通过看不同类型的顾客的走向、顾客在不
同驻留点的停顿时间，从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。
此外，店长也要经常去看竞争对手门店和学习对象门店。同样的，看动线，也采用跟随法。在学习他人长处的同时，研究打击竞争对手或者与竞争对手错位促销的方案。
第二项：管理陈列
很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感、丰富度、是否整齐。而金牌店长则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。
第三项：管理商品结构
站在专业角度，审视商品结构，主要看的是品类的宽度和深度。店铺经营者和店长们都很少认真剖析，别人比自己的店铺多的商品是否是自己所真正需要的，或者自己的商品比别人的多，是否是没必要的，或者自己缺少的什么商品。当对自己的商品结构有了充分分析后，我们就会看自己门店的商品了，就知道在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了，需要在哪个价格
带区间引进或者淘汰多少个的商品。
第四项：管理商品价格
店长们通常都能记住别人比自己便宜的商品，却记不住自己比别人便宜的商品。店长们很喜欢到竞争对手的门店抄价格，而且一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，就会为自己找到销售下降的最好理由和借口，要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价。
第五项：服务顾客
很多店长看顾客，通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等。比如：性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。甚至有些公司，请了所谓的顾问单位，做了一堆所谓的市场调查，罗列了一大堆比例数据后，却多数束之高阁，真正用于经营支持的案例乏善可陈。
第六项：促销推广
商号吸引力指的是目标市场消费群（户数/人口是数）有多少比例可以成为潜在顾客。商号吸引力的提高，通常通过品牌宣传、
地面推广、公益活动、媒体行销等。金牌店长看自己门店的促销，就是看门店的促销手段和资源配置是否与促销的目的相匹配。 第七项：团队建设
“以人为本”是时下最流行的员工管理的思想，从制度的制定和执行管理上，更多地从人性和员工心理上考虑制度的可执行性和执行的主观能动性，使得员工们自觉自愿地执行制度规范，而不是简单地利用制度来管理和规范员工的行为。
金牌店长从员工的神情和表情上看他们的工作状态，通过员工心理分析，以从人性出发的不断完善的制度规范，激发员工的工作激情。也就是说，更多地是从员工的视角上、设身处地地看对员工行为进行规范的规章制度在执行过程中的员工反映。 第八项：气氛营造
门店的气氛营造，主要指看听觉、视觉、感觉。
听觉，主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。
视觉，主要指灯光、色彩、POP装饰等。
感觉，指温度、空气、空间感、亲切感等。
门店的气氛设计与布置，应随着季节、促销主题的变化而变化，烘托门店的销售气氛，突出促销重点，并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度，使得顾客徜徉于商品的海洋中，所闻所视都能浑然一体。还有，色彩的搭配，激发顾客额外的消费冲动。 第九项：现场管理
化妆品店现场的管理不仅仅包括：现场卫生、商品陈列、服务规范、门店考勤、早晚例会、试用装促销品管理，还包括门店照明、空调，以及收银、现金管理等事项。
第十项：零售技术
伴随着铺租、人工成本的飞速上涨，如何提升店铺经营能力，优化和提升自身的错位竞争优势，已经变得刻不容缓。除了厘清店铺定位、梳理好商品机构和品项设计之外，快速全面掌握和运用店铺的零售技术，则显得尤为重要！
三亿文库包含各类专业文献、幼儿教育、小学教育、应用写作文书、各类资格考试、生活休闲娱乐、文学作品欣赏、中学教育、化妆品连锁店金牌店长的十项技能81等内容。　
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超级实用的金牌店长特训营―管理篇(新)
?#? 1管理技能专业技能1. 运营能力 1. 自我认知 2. 管理的基本概念 3. 有效沟通 4. 目标管理 5. 激励与压力疏解终 端
管 理 者终端商品企划、补货 管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享1. 自我诊断能力市场诊断店务诊断?#? 2目1. 终端管理者的角色认知 2. 管理的基本概念 3. 终端管理者的有效沟通 4. 目标管理5. 激励与压力疏解录6. 运营管理（终端商品企划、销售管理 、卖场管理、陈列管理）7. 自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断） 8. 结束语――相信自已，成功在您心中！?#? 3一：终端管理者的角色分析认知老板、店长 店长、领班店长、领班、导决策管理 执行 终端管理的三层面购?#? 4一：终端管理者的角色分析认知――管理者角色转变骨干员工与管理者的区别骨干员工 组织中位置 职责范围 工作对象 工作技能 评价标准 自我实现 执行层 专项事务 事 作业技能 个人成绩 技术专家 管理者 监督管理层 团队 人+事 人际、管理 团队成绩 管理专家?#? 5一：终端管理者的角色分析认知业主 高级管理层店长员工公司?#? 6图 1:店长――位于几种关系的中心，与下面部分都有联系， 是高级管理层与员工之间的联系纽带一：终端管理者的角色分析认知――店长的六角色骨 干 成 员规划者团 队 领 袖教练员或培训导 师我是谁？运营者沟通者店长的工作原则: ? ? ? “个人影响力”原则 “执行、执行、再执行”原则 “一手抓业务，一手抓管理”原?#? 7一：终端管理者的角色分析认知――店长的职能培训店长的 职责协调?#? 8一：终端管理者的角色分析认知――店长的心态与意识 心态：积极、乐观、意识：?#? 9（请从以下方面描述你心中的店长）1. 能力： 2. 职责(应该做什么)： 3. 心态：?#? 10目录?#? 11二：管理的基本概念1：什么是管理？ 管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境， 以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的 相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类 社会活动。借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！管理――借助他人将工作做好的艺术！?#? 12二：管理的基本概念2：认识管理工作的含义:业务技 能 某方面 的专业 技能 管理工作――借 助他人做好！ 业务工作―― 自己做好 职位 低 职位 高管理技能 ?制定目标的 能力协调控制 能力 ?领导艺术做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！ 培养在你应该做的事情方面的擅长――提高管理技能！?#? 13二：管理的基本概念美国著名管理学家戴明博士 发明的管理技术P（Plan）--计划； D（Do)--执行； C（Check)--检查； A（Action)--行动?#? 14二：管理的基本概念3：管理的内容：干什么？――任务 谁来干？――责任 怎么干？――方法、程序 干到什么程度？――工作标准、目标 如何保证？――激励制度、资源?#? 15目录?#? 16?#? 17三：终端管理者的有效沟通 1、人际交往中的语言沟通沟通漏斗想表达的100% 表达出来的80% 听到的60% 理解的100% 传递信 息的你 记住的20%执行？%接收信 息的人?#? 18三：终端管理者的有效沟通 2：什么是沟通？为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 管理格言―― 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径， 善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。 19 ?#?三：终端管理者的有效沟通3、沟通过程的原理模型沟通基本 模型接 收?#? 20三：终端管理者的有效沟通4：沟 通 的 种 类沟通 语言沟通 非语言沟通口头书面声音语气肢体语言（1）正式沟通与非正式沟通 （2）下行沟通、上行沟通、平行沟通（3）单向沟通与双项沟通?#? 21三：终端管理者的有效沟通5：沟通的原则2 1沟通的原则3 4?#? 22三：终端管理者的有效沟通40%听9%书写 35%交谈 16%阅读自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让 我们多听少说 ------苏格拉底?#? 23?#? 24为了确定您的得分,把错误答案的个数加 起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.如 果您的得分在91~105之间,那么恭喜您,您有良好的 倾听习惯;得分77~90表明您还有很大程度可以提高;千万e 象我一 样要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了. 最差的倾听者?#? 25三：终端管理者的有效沟通6：倾听障碍障碍 克服倾听者的障碍 1：尽早先列出你要解决的问题。 2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤 其是关于下一步该怎么做的安排。 3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工 作评价有关的内容。 4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽 略，最好与信息发出者核对一下，看看指令 有无道理。 5：消除成见，克服思维定势的影响，客观 地理解信息。 6：考虑对方的背景和经历。 7：简要附属一下他的内容，让对方有机会 ?#? 26 更正你理解错误之处。用心不专 急于发言 排斥异议心理定势厌倦 消极的身体语 言三：终端管理者的有效沟通 7：信息反馈的障碍源上下级关系沟通者之间的竞争沟通者之间一些左右 为 难 的 事 情?#? 27三：终端管理者的有效沟通8：如何提高倾听的效果沟通的原则?#? 28三：终端管理者的有效沟通双向沟通信息 传送者 反馈接受者传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问?#? 29三：终端管理者的有效沟通9：问的技巧?#? 30三：终端管理者的有效沟通封闭式问题会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？开放式问题会议是如何结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你还有问题吗？你有什么问题？?#? 31三：终端管理者的有效沟通10、非语言沟通的主要形式7% 55% 肢体 开头 38% 声音不同形式的信息沟通模式相对重要度调查?#? 32三：终端管理者的有效沟通11：非言语性信息沟通渠道――传递思想、情感非言语表述 手势行为含义 柔和的手势表示友好、商量、强硬 的手势则意味着： “我 是 对 的 ， 你 必 须听我的” 。 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑 和不满意 盯着看意味着不礼貌，但也可能表 示兴趣，寻求支持 双臂环抱表示防御，开会时独坐一 隅意味着傲慢或不感兴趣 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停 顿是为了造成悬念，吸引注意力脸部表情 眼神姿态 声音?#? 33三：终端管理者的有效沟通?亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许 进入亲人、情侣?? ? ?个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入亲人、熟人 社交空间：（约1.2m-36m）正式社交、外交近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人公开空间（大于36m）演讲?#? 34三：终端管理者的有效沟通人际沟通风格分析 适合的方法和别人沟通?#? 35三：终端管理者的有效沟通12：人际风格分析分析型支配型表 达 度和蔼型表达型情感度?#? 36?#? 37人际风格分析――支配型特征发表讲话、发号施令， 喜欢控制局面 坦率、直接，不能容忍 错误 不在乎别人的情绪、别 人的建议 决策者、冒险家，喜欢 挑战，具有竞争 性 有目的的听众，一切为 了赢 冷静、独立、顽固 以自我为中心工作方法相处秘诀果断, 独立, 有能 充分准备， 力, 热情, 审慎的, 直接陈述，实话实说 有作为. 高效、果断 语速快一些，语调自信而坚定 有目光接触, 有 要强有力，但不要挑战他的权 目的, 说话快且 威地位 有说服力, 语言 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌 直接, 使用日历, 别人告诉他该怎么做 计划. 从结果的角度谈，给他提供两 到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达 成目标的?#? 38人际风格分析――表达型特征充满激情，有创造力，理 想化，重感情，乐 观 凡事喜欢参与，不喜欢孤 独 追求乐趣，乐于让别人开 心，善于与人交往 说服力与感染力强 通常没有条理，一会儿东 一会儿西 嗓门大，话多 做事节奏快 情绪化，耐心不足工作方法外向, 直率友好 热情的 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的 .快速的动作和手 势 生动活泼的, 抑 扬顿挫的语调 有说服力的语言 陈列有说服力的 物品相处秘诀回应，表现出充满活力，精力充 沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 口语化，灵活，创造轻松的氛围 注意自己要明确目的，讲话直率 使用个性化赞扬 重要的事情，以书面形式与其确 认 要准备他们不一定能说到做到?#? 39人际风格分析――分析型特征天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的 问题 敏感，喜欢较大的个人空 间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 守时、精确 更喜欢书写表达 对于决策非常谨慎，过分 地依赖材料，数据， 工作起来很慢工作方法严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的 面部表情少 动作慢 准确语言,注意细 节 语调单一 使用挂图相处秘诀尊重他们对个人空间的需求 直接切入谈话的主题 不要过于随便，公事公办，使用 商业语言 遵守议程安排 摆事实，并确保其正确性，对方 对信息是多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上，给予与任务、 行为有关的评价?#? 40人际风格分析――分析型特征善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与 人打交道，待人热 心 周全细腻、可靠 耐心，能够帮激动的人冷 静下来 不喜欢采取主动，愿意停 留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的 决策人 不喜欢人际间矛盾工作方法合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼可 亲 频繁的目光接触 说话慢条斯理 声音轻柔,抑扬顿 挫 使用鼓励性的语 言 办公室里有家人 照片相处秘诀诚实、尊重 放慢语速，以友好但非正式的 方式 避免批评、挑战或催促 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素?#? 41三：终端管理者的有效沟通13：如何实现与员工的有效沟通1. 双向沟通 2. 积极聆听 3. 主动沟通 4. 谈行为不谈个性 5. 宽容 6. 同理心 7. 学会赞美 8. 保持理性?#? 42目录?#? 43四：目标管理用四条连续的直线穿过九点（一笔划）用三条？用一条？?#? 44目标制定与分解目标管理总体目标小组目标 个人目标?#? 45四：目标管理1：为何要目标管理？确定努力 的方向 目标管 理的意 使未来变 义 得可预期、 目标产生 可预见 动力?#? 46四：目标管理2：目标管理的概念目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目 标的一种技术。 目标管理的核心是使组织目标与个人目标相结合，让所有阶层 的努力都集中在组织目标之上； 目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目 标进度，且鼓励部署设定具挑战性的目标。 管理阶层的工作在于指导部署设定目标，使个别目标与部门目 标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上下 相互合作，共为同一目标而努力！?#? 47四：目标管理3：制定有效的目标 “我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！设定有效的目标“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！?#? 48四：目标管理目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”(哪个)：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。?#? 49四：目标管理 4：SMART原则Specific具体性SMART 原则?#? 50四：目标管理?#? 51四：目标管理5：目标落实和分解 目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。 目标与手段的关系： 上一层次目标的手段就是下一层次的目标：上一层次目标2006年销 售额达到二千 万元上一层目标的手 段 将老店销售额提 高50%，另开设 一家新店下一层的目标 A店提升30%，B 店提升45%，在 四川路开设一家 200平米的新店?#? 52四：目标管理6：目标的分解――按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标 年度销售任务一览表季度 月份 A店１一季度２ ３ ４二季度５ ６ ７三季度８ ９ 10四季度11 12合计B店合计?#? 53四：目标管理――目标分解资 源1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12资金货品培训新店?#? 54四：目标管理7：将目标转化为行动计划上一层目标上一层目标的 手段为了实现这一目标，要做那些事情？论证真的要作这件事吗？对目标的实现真的有 帮助吗？下层的目标做到什么程度？下层的手段做到什么程度？?#? 55四：目标管理 8：目标控制a:报表控制终端目标管理报表体系1. 销售日报表 2. 周目标报表 3. 月度目标报表?#? 56附：销售、目标日报表时间 星期一 目标 业绩 时间 星期二 业绩 时间 星期三 业绩 时间 星期四 业绩 时间 星期五 业绩 时间 星期六 业绩 时间 星期日 业绩 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 8:30:-10： 30 10：：：：：：30闭店 合计业绩?#? 57附：周目标控制报表第一周第二周第三周第四周目标分解 实际完成完成率 累计完成额累计完成率?#? 58附：月度目标控制报表1月 份2月 份3月 份4月 份5月 份6月 份7月 份8月 份9月 份10月 份11月 份12月 份目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率?#? 59四：目标管理――报表控制b：目标期中检查自检―书 面报告会议分析 讨论座谈?#? 60四：目标管理―― 9：目标修改a、目标可修改吗？可以修改但不能轻易修改！b、什么时候可以修改目标？? 外部环境变化较大时： ? 企业内部策略发生重大调整时 ? 突发事件，严重影响目标时 ? 虽经努力，目标仍达不到原定最低极限时！?#? 61四：目标管理我做不到用现在的 方法主管要求的 期限一个人完 成现有的资源 和的成本标 准全部 完成运用什么方 法可以完成？你认为什么 时间可以完 成？需要哪些部 门或岗位的 协助？需要投入 哪些支援？哪些可以保证 完成？那些能 部分完成？我原来是可以做到的！?#? 62四：目标管理部属制定低目标的原因?员工业绩考核体系不合理、奖惩不科学 ?对公司或上司缺乏信心、失望 ?对失败的恐惧 ?不能发现完成目标的方法或手段 ?过多的将注意力集中在现有的资源能力 ?经验性思维 ?对经营的参与意识薄弱? 上司没有鼓舞起员工的士气?#? 63四：目标管理10：目标设定的7个步骤注：目标必须符合SMART原则目标控制(期初、期中、期未)第七步目标的下达与执行第六步 目标分解第五步列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法 第四步 相匹配的资源(营业场所、资金、货品、人员等) 第三步 确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见) 第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如：GDP、相关政策)?#? 64第一步?#? 65目录?#? 66要我干控制、命令我要干激励斯金纳箱：激励可以使人有意识的重复积极的事！ 或者有意识的不作不利的事！?#? 67五：终端管理者如何有效的激励员工1：员工需求变化同价值创新的关系地位 自信心 自主权 人际关系 归属感 个人生 活 薪资 生理需要 职业保障 公司制度 安全需要 社会需要 尊重需要 个人成长 工作表现 自我实 现需要价 值时间?#? 68五：终端管理者如何有效的激励员工2：激励的分类笑脸――哭脸 流动红旗――站自省台 自主管理班组――不合格班 组命英名――通报批评 将目标评价结果直接与薪金、奖 金或实物奖励发生关系，将评价 的结果作为支薪或奖励的依据；多元激 励措施精神激励认可 表扬 荣誉 工资制 度奖金 实物奖 励物质激 励正激励――强化积极性为激 励负激励――减少负面行为?#? 69五：终端管理者如何有效的激励员工3：有效激励的八种方式角色（责任） 激励目标激励薪酬激励惩罚激励（负 激励）激励的 方法授权激励精神激励成就激励危机（竞争） 激励?#? 701、角色（责任）激励运用角色激励，就是要让被激励者认识到自己在组织中所扮演的角 色，明白扮演该角色意味着必须承担什么样的责任！ 角色激励，就是要让被激励者意识到自己的工作、自己的责任、表现、言行有多么重要！从而激发出被激励者的责任感和自豪感！使他表现得像这个角色应该表现的那样！ 例如： 您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！ 您是我们店的陈列师！ 从现在起，您就是一组的领班了！人愿意并且希望承担一定的责任！?#? 712、目标激励目标能起到激励作用的条件：自己的目标――目标与本人的需要相关！未被本人接受和同化 的目标没有激励作用！ 目标具有挑战性――轻而易举就可实现的目标不具激励意义！ 可控制性――对实现目标的方法手段具有主动性！?#? 723、薪酬激励薪酬起到激励作用的条件！更好的绩效是否 能带来更多的薪 酬？ 更多的努力是否 能有效的提升绩 效？报酬是否值得去 努力？更大的努力！维持现状或减少努力！1）薪酬与绩效挂钩！ 2）赋予员工一定职权――使员工意识到自 己可以有效的控制自己的绩效！?#? 733、薪酬激励薪酬的意义： 在员工心目中，薪酬绝对不仅仅是到日子发到手里的钞票，他还代表了身份、地位、能力、得到认可的业绩、荣誉、个人在公司的发展前景等！ 因此薪酬激励并不仅仅是钱的激励，实质上它是一种很复杂的激励 方式，隐含着成就激励、地位激励、认可激励等； 薪酬制度设计的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激励不当，不仅不能起到激励作用，反而严重影响员工工作动力。?#? 743、薪酬激励基础薪水――底薪――相对稳定的部分：使员工有归属感、安全感， 如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对公司认可， 有荣誉感和受尊重感！浮动薪水――佣金、奖金――相对业绩变化的部分：使员工有刺激感、 危机感、自我控制感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较 高，员工对自己认可！认为自己的收入使自己赢得的，和公司关系不 大！?#? 753、薪酬激励 员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：1. 减少自己的付出 2. 设法增加自己的收入――灰色收入 3. 对收入高的同事嫉妒――期望同事有糟糕的表现甚至会破坏同事的成果！4. 离开不公平的环境?#? 763、薪酬激励 薪酬的注意事项1. 薪酬并不是越多越好： 2. 相比较而产生的薪酬不公平感才是导致员工 不满的主要因素！薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定 要公开、透明！?#? 774、授权激励有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力， 而且也是一种复合激励，可以极大的提高下属的工作积 极性！他隐含着期望、信任、尊重、责任、地位等激励！如果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员 工的挫伤和打击要比低的薪水更不能令人忍受！?#? 784、授权激励正确授权：确认任 务与目 标 选择适当人 (能力、精力、 动机) 设定完成期限、 品质要求、所需 资源、处置权限 等 授权（书面或 口头）寻求部 属意见检讨工作成果，并以 此作为未来任务安排 的依据监督进度，要 求定期反馈， 指导确认部属充分了解任 务，提供必要资源以 及方法技术支持?#? 795、危机（竞争）激励置之于边际状态――意识到危险海尔砸冰箱 小天鹅末日管理?#? 805、危机（竞争）激励引入竞争机制――鲶鱼效应对长期稳定，暮气沉沉的员工队伍，可适当引进鲶鱼！引入鲶鱼机制的注意事项：? ? ?确保引进的是鲶鱼赋予一定职权 相对宽松的环境 理解――对现有沙丁鱼的排斥持正确态度 给予一定表现时间赛马机制? ??#? 816、精神激励1. 认可与表杨 2. 尊（敬）重（视） 3. 信任4. 鼓励――培养信心、坚定信念5. 荣誉 6. 表率――其身正，不令自行，其身不正，有禁不止 7. 宽容――推功揽过――激发部属动力 8. 关怀?#? 82认可与表扬应用心理学之父――卡尔。罗杰斯认为，人有两种最基本的、 也往往是无意识的心理需求，这两种心理需求必须得到满足： 第一种是来自他人的肯定评价； 第二种是自我实现，也就是通过发展使自己的能力和潜力变为 现实的需要； 如果人的第一种需要没有得到满足，那么这个人就会花费时间 和精力去寻求赞同，并因此影响他们自我实现的倾向，而自我 实现的倾向对员工的业绩表现是最有价值的。 认可――员工工作表现好，就要给与认可和表扬。 认可和奖励的目的是使这种积极的行为经常化。?#? 83认可与表扬的要领A、员工工作做得好，要告诉他们 人从孩童时期始，就强烈的存在被认可的需要； 员工对此看的非常重要！ 员工判断经理明白还是糊涂的一个重要标准就是看经理是否知道谁真 正做出了努力，而谁又在糊弄他！ 因此，经理心里有数没有价值，你一定要让员工知道“你知道谁干得 好” B、表扬要及时 表扬，只有在员工的行为还新鲜的存留在员工的脑海里时才有效。 过期的表扬容易使人产生虚假感和不安。 C、在表扬的时候，把你观察到的说出来 表扬的是行为，是具体的举动，而不应对人进行空泛的表扬。 泛泛的表扬使人感觉虚伪、别有用心 把你观察到的行为告诉对方，你实际上是帮员工把“偶一为之”的好 行为上升到一个更高的水平来认识，从而使其会有意识的重复类似的 行为。 D、表扬要真诚、有新意?#? 847、惩罚激励（负激励）处罚――有了过错之后 干预――出现差错之前烫火炉原则? ? ? ?有言在先――制度健全、公开 不碰不烫――没有犯错的人，就不烫！ 一碰即烫――即时惩处，不秋后算账谁碰烫谁――一视同仁?#? 857、惩罚激励（负激励）的原则? 确有必要才罚――处罚在很多情况下并不能解决问题，处罚不 当，不仅不会使员工改善工作方式，反而可能导致更严重的错 误。处罚最经常导致的后果――使员工学会如何逃避处罚。? 事实清楚才罚? 有章可循，而不是按照领导意志处罚 ? 公平公正? 汉堡包处罚原则? 批评一个人不要以另一个人为标杆！ ? 法不责众――众人皆错，应责上级主管?#? 86五：终端管理者如何有效的激励员工4：终端管理者如何缓解压力和心态调整压力的来源能力与经验不足 瓦伦达心态 缺乏自信 人际关系紧张 个性特征（完美主义者 … … … …?#? 87）?#? 88管理技能专业技能1. 运营能力 1. 自我认知 2. 管理的基本概念 3. 有效沟通 4. 目标管理 5. 激励与压力疏解终 端 管 理 者终端商品企划、补货 管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享1. 自我诊断能力市场诊断店务诊断?#? 89目录?#? 90六：终端运营管理终端运营管理?#? 91六：终端运营管理思考：同样的品牌、同样的产品、同样的订货模式为 何出现如此不同的效果？――终端产品企划?#? 92六：终端运营管理――终端货品企划利加大陈列 面积与主 推力度， 提升销售 占比高明星 厚利薄销型 (赚钱商品)金牛 厚利多销型 (利润商品)保持陈列与推 广力度.同时 提高附加搭配 销售，力求销 售最大化产品定 位 找出问题的 原因，提出 解决有方法 低 后，确定如 何处理 问题 薄利少销型 (不流动商品) 狗 薄利多销型 (销售商品)放置头档 位置进行 强力主推， 以吸引为 主低高量?#? 93六：终端运营管理――终端货品企划1：80平方米左右主推款商品为主，副主推商品为辅2：120平方米左右主推款商品为主，附主推款商品为辅，风格款商 品为次3：180平方米左右根据周边实现情况，合理分配主推款、副主推款、 风格款?#? 94六：终端运营管理――终端货品企划T恤类类 别 风格风格款 圆领 基本款 棉T 111 8库存量34款量4主要色及基本 色比例 字母图案黑白 色 藏青，黑，白， 天蓝 红色，和一些 拼色 白色，藏青色价格带118，145元 58，118， 158元 268,168,19 8 145,178面料种 类 全棉 全棉 棉和棉 涤 全棉和 棉涤风格款翻领 短T类 圆领 基本款 丝光棉 风格款 翻领 基本款 小计 基本款 风格款297641012 2622 28深藏青478,428天丝?#? 95六：终端运营管理――终端货品企划衬衫恤类类别风格库存量几个款主要色及基 本色比例价格带面料种类风格款 盒装基本款 衬衫类 风格款 休闲衬衫 基本款 41 4 黑色，白色 199,258 全棉 75 5 条纹，印花 199 全棉 49 5 粉色和灰色 168 棉涤小计16514?#? 96六：终端运营管理――终端货品企划库子类类别 风格 风格款 西裤 基本款 风格款 库类类 休闲裤 风格款 休闲 基本款 小计 228 525 7 17 ?#? 97 米白,淡色 199,219 全棉 牛仔 基本款 102 4 深蓝，浅蓝 199,239 全棉 195 6 深灰，浅灰 228 化纤 库存量 几个款 主要色及基本 色比例 价格带 面料种 类六：终端运营管理――终端货品企划多少量？多少个款？货品结构哪些色、码？哪些类别、款式？?#? 98六：终端运营管理――终端货品企划订货总量=平均日销售量×销售周期+业绩提升量平均日销售量=历史销售量÷天数销售周期：开季至季终的销售时间 业绩提升量=历史销售量×() %（现有店面比去年同期销售上 升比例）?#? 99六：终端运营管理――终端货品企划总款量=店铺面积×(0.9―1.5)120平米以上=店铺面积×（0.9－ 1.3）如：120 ×1.3=156款 200 ×0.9=180款120平米以下=店铺面积×（1.2－ 1.5）如：90 ×1.2=108款 60×1.3=78款注：1：所订款数量必须满足本区域最大店铺的陈列 款数2：终端客户第二次订货的选择?#? 100六：终端运营管理――终端货品企划类别=订货总量×开发比例（区域销售比例）某类产品订货数量=总款数量×开发比例开发比例： 茄克：Ｔ恤：毛衫：衬衫：西服：裤类 33：13：12：9：10：23?#? 101六：终端运营管理――终端货品企划通过计算得出：茄克款量：36款 T恤类款量：14款 毛衫类款量：15款 衬衫类款量：10款 西服类款量：11款 裤子类款量：25款茄克类订货量：2191件 T恤类订货量：863件 毛衫类订货量：797件 衬衫类订货量：597件 西服类订货量：664件 裤子类订货量：1527件?#? 102六：终端运营管理――终端货品企划色彩：基本色的选择：时尚色的选择：注：时尚色的选择应考虑： 1：色彩一定要系列化、考虑终端的搭配组合2：区域特质及消费习惯?#? 103六：终端运营管理――终端货品企划码比南方城市： S：M：L：XL：XXL 2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL 1：2：3：2：2面料： 价格带：?#? 104?#? 105六：终端运营管理――补货管理1. 及时发现畅销款并分析畅销原因 2. 准确预测销售周期 3. 了解补货周期及物流周期 4. 界定色码及相应数量?#? 106六：终端运营管理――补货管理订单、新款跟踪分析表：现有库 存量款号色号订单量到货量平均日销售量销售周期产品生命周期?#? 1072：销售管理――销售分析建立销售分析制度? 分析周期：一周 ? 参加人员：业主、店长、店员 ? 建立分析报表：?#? 1082：销售管理――销售分析销售趋势分析04年1至5月份直营销售曲线 350 300 250 200 150 100 50 0 04年直营 04年目标 03年直营1月份 234.3 226 312.52月份 210.9 265.7 121.43月份 127.9 141 1184月份 142.6 152.5 133.15月份 131.7 177 135.66月份 23.5 163 54.17月份 1528月份 137.5?#? 1092：销售管理――销售分析销售结构分析2003年大类销售比例（销售额）短裤 0% 短袖衬衫 2% 长T 3% 长袖衬衫 2% 西服 9% 毛衫 8% 茄克 47% 皮鞋 0% 皮衣 0%2004年大类销售比例（销售额） 短袖衬衫 4%茄克 裤子 毛衫 西服 长袖衬衫 长T 短袖衬衫 短T 短裤 皮鞋 皮衣短T 10%长T 3% 长袖衬衫 3% 西服 11% 毛衫 8%皮衣 皮鞋 短T 短裤 9% 0% 茄克 41%茄克 裤子 毛衫 西服 长袖衬衫 长T 短袖衬衫 短T 短裤 皮鞋 皮衣裤子 19%裤子 21%?#? 1102：销售管理――销售分析销售前十五大分析（销售周期、补货――利润）报表名称：日至06月27日应季款销售金额前十五大排行 编制时间：日本周销量库数 存量十大 五35,000 30,000 25,000 20,000 15,000其款 它 其它款 45% 十五大 55% 1% 610,000 5,000 0 422530 上周销量 本周销量 上周销额 本周销额 库存数量 周转期 483 1,653 9,686 31,986 13,185 8
562 17,608 21,799 3,503 6
1,111 7,766 21,638 8,742 8 ,344 824 24,293 19,937 7,683 9
222 14,125 18,090 3,305 15
216 24,908 18,013 4,494 21
702 17,262 17,610 9,683 14 ,061 661 22,711 16,861 6,103 9
396 11,673 14,923 2,468 6
277 10,174 12,890 2,251 8
500 10,206 12,602 13,271 27
139 15,786 12,375 6,414 468% 4 127 15,877 11,076 2,680 21 106 595 10,393 4,564 43 113 14,072 10,048 5,053 45?#? 1112：销售管理――销售分析销售前十五大分析（销售周期、补货――利润）序号款号色号上周销量本周销量上周销 额本周销额库存量销售周期?#? 1122：销售管理――销售分析滞销款分析――销售周期、货品调控、促销款号色号订货量上周销 量本周销 量累计销量销/订 比周转期产品生命周期?#? 1132：销售管理――销售分析促销分析上周销售本周销售销售升降当前库存款号数量金额数量金额数量金额数量金额周转 期1726,5184598,6581,31251,1682196511,1632715,3471,28550,115####1,0989,0175,47049,18233627####1,2028992187,51830921,321####502,0862289,1131,21796,143####823,9182108,3581,19494,326####小计?#? 1143,255 23,601 6,856 88,176 5,350 313,700 8922：销售管理――销售分析库存分析时间 春装 西装 裤子 茄克 棉褛 毛衫 长T 短T 长衬 短衬 合计2004夏装 秋装 夏装 春装 夏装2005 秋装 夏装 春装 2006 夏装 秋装 夏装 小计 合计?#? 1152：销售管理――信息分享?#? 1162：销售管理――关联事项管理1. 工商、税务、城管 2. 防火防盗等安全管理 3. 房东/楼层主管沟通 4. VIP客户管理 5. 帐务管理6. 投述管理?#? 1173：现场管理――晨会管理晨会内容：1. 目标评估、制定、分解 2. 前一天工作总结以及今天工作安排3. 货品分析（现有货品结构、销售情况、新 款介绍）4. 信息分享（横向、纵向信息分享）5. 士气激励?#? 118?#? 1193：现场管理――人员管理 1. 选好人――招聘 2. 留住人――工作氛围、职业生涯的规划 3. 用好人――潜力最大化、主动工作（思想统 一、技能知识培训、强化执行力） 4. 卖场行为管理 ? 仪容仪表 ? 站位及站姿 ? 精神状态调整 ? 团队士气激励?#? 1203：现场管理――日常事务管理1. 营业前2. 营业中3. 营业后?#? 121目录?#? 122七：终端管理自我诊断1、市场诊断（找出竞争品牌的优劣势）2、店务管理诊断（发现店务的主要问题及提升空间）?#? 123七：终端管理自我诊断――市场诊断竞争品牌柒牌劲霸利郎太子龙七匹狼与狼共舞九牧王?#? 124七：终端管理自我诊断――市场诊断七 匹 狼 SEPTWOLVES敢动你 感动你?#? 125七：终端管理自我诊断――市场诊断七 匹 狼 SEPTWOLVES品牌诉求：从狼文化、狼故事的传奇中一路走来，演绎成功男人的故事，体现奋斗中 男人 的生活状况，设计着全新的生活方式。 消 费 者：年龄结构在28-45岁之间，稳重、干练的成熟男士 广 告 语：敢动你 感动你 代 言 人：齐秦 店铺形象：主体的绿色调及原木质材料，力求给人一种健康、休闲、回归自然的感觉 产 优 市场 品：品质较好，有“茄克王”之称，在当前市场竞争中优势不明显。 势：鲜明的品牌性格诉求，强大的市场网络，较为成熟的品牌运营经验。在大众 已形成一定影响力。 劣 势：性格诉求与品牌产品存在差异，产品同质化，供应链管理粗糙。?#? 126七：终端管理自我诊断――市场诊断七 匹 狼 SEPTWOLVES?#? 127七：终端管理自我诊断――市场诊断七 匹 狼 SEPTWOLVES?#? 128七：终端管理自我诊断――市场诊断太子龙 利郎 劲霸 七匹狼与狼共舞九牧王 柒牌?#? 129七：终端管理自我诊断――市场诊断品牌诉求 品牌推广 终端管理 产品策略 定价策略 太子龙 七匹狼 劲 霸 ii iiii iii iii iiii iii ii iii ii ii iii ii ii ii ii利柒郎牌iiiiiiii iii iiiiiiiiiii iii iiiiiiii iii iiiiiiiii ii iiiiiiii iii iii与狼共舞 九牧王?#? 130七：终端管理自我诊断――市场诊断从产品角度看TAIZILONG品牌?#? 131七：终端管理自我诊断――店务管理诊断? 货品 ? 陈列 ? 销售人员?#? 132七：终端管理自我诊断――店务管理诊断货品结构1. 大类结构比例 2. 基本款与风格款比例3. 色系4. 款式间可搭配性?#? 133七：终端管理自我诊断――店务管理诊断陈列1. 陈列主题 2. 陈列搭配性 3. 色彩组合 4. 卖场规划 5. 物料格局 6. 灯光运用?#? 134七：终端管理自我诊断――店务管理诊断工作人员1. 销售技巧 2. 销售意识 3. 工作态度4. 店内工作气氛?#? 135?#? 136邱先志Tel:
E-mail:?#? 137