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剑起云深13
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剑起云深13信息
大小：2.7MB
更新： 09:06:37
版本：V1.0
要求：安卓
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品评校花校草，体验校园广场游戏宣传广告语
作者: 笑书
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2013年永定河孔雀城营销全案(突出重围,破茧成蝶)
突出重围 破茧成蝶永定河孔雀城九期营销报告伟业顾问/2013年01月报告架构市场站位突破――城市远见眺望未来项目自身突破――锐意进取 客户属性突破――精英家族 营销手段突破――超越创新创造未来 拥抱未来 铸就未来第2页市场站位突破城市远见 眺望未来项目自身突破形象突破规划突破配套突破 产品突破 展示突破项目自身突破伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved价格突破第4页项目自身突破形象突破区域定位： 项目定位： 项目案名： 推广主题：? 对包括区域、项目等进行从新梳理、定位，从形象根本进行提升。全球空港新城典范 全球空港新城，精英生活典范 英伦庄园（暂定） 备选：英伦3岛 绿荫红墙，学院风范伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第5页项目自身突破规划突破? 针对道路、组团、园林、产品分布等多个方面进行了优化升级，完成规划方面突破。800米全景观步行大道, 再现学院轴线景观。全覆盖慢行系统人车分 流，出行安全无忧。大广高速 市政道路 车行流线 人行流线 类独栋25000O大草地的学生 中央景观公园。孩子可以肆意嬉闹的 80000O带状运动公园。联排高层 展示区外部交通条件通达，社区 内部道路设计合理 伟业顾问。 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved集中绿化? 社区内部产品区域规划合理； ? 组团园林、公园体系体现景观突破。第6页项目自身突破配套突破? 对配套体系进行分级，3大级别配套体系诠释精英生活完成配套突破。12+4+1配套体系建立城市级+社区级+组团级12大城市级 4大社区级 1大组团级1、通达路网 2、林荫大道 3、公园体系 4、综合商业 5、学校体系 6、星级酒店 7、医疗体系 8、规划展馆 9、幸福体育公园 10、交通枢纽 11、行政中心 12、幸福文化公园 1、社区公园 2、社区医疗中心 3、社区汇佳幼儿园 4、幸福图书馆 1、幸福会所重点建设项目体系1、30万平米带状公园 2、400亩生态公园 公园绿色体系 7、18万平米万亩花海 8、6万平米中央大道 教育医疗体系 1、10大幼儿园 2、4大小学 3、幸福学校 4、国际中学 3、13万平米大湖公园4、14万平米中央公园 5、3万平米展馆公园 6、5万平米世纪公园酒店商业体系1、10万平米幸福港湾 2、40万平米幸福天街 3、1.5万平米孔雀广场 4、1.5万平米幸福广场 5、喜来登（福朋）酒店伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第7页项目自身突破产品突破? 从“产品属性、视觉感受、居住体验”三个纬度完成产品的九大升级，五大突破。产品配比解读 主力产品 类独栋 联排 高层 产品面积 380O 220-280O 120-150O 产品占比 4% 40% 56% 立面 风格 设计 门窗 电梯井 层高 车库 联排产品分析坡屋顶、石材里面 英伦风格 地下室上下水设计 缎条铝合金 预留电梯井 首层地下3.3m，标准3.m1 地下双车库，直接入户 多功能地下室 庭院面积增加，下沉式 双露台设计 100O地下、阁楼、挑空 13-15m 餐厅、客厅双挑空设计 优化220-280O突破 突破 突破 突破 突破 升级 升级五大突破九大升级 新品问世室内功能庭院 露台 附加值 楼间距 户型 面积伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved升级升级 升级 升级 升级 升级 升级第8页项目自身突破展示突破风 情 商 街 健 康 会 所 业 主 剧 场 ? 展示区打造品质级全方位服务设施，从满足客户参观、体验角度出发完成突破。千万独栋样板装修 水景组团园林打造 多重草坪休憩设计 若干精美雕塑小品 英伦学院元素集合图 书 馆伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第9页项目自身突破价格突破? 通过形象、规划、配套、产品、展示五大突破，实现价格全线上涨40%价值支撑价格，价格兑现价值形象突破展示突破规划突破产品突破配套突破伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 10 页项目自身突破价格突破25%精 英 城 市联排产品单价涨幅约25%31%31%东 部 孔 雀 城精 英 精 城 英 市 城 东 东 市高层产品单价涨幅约联排产品伟业顾问￥15,000 ￥ 8,500 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved产品涨价之后，我们的客户在哪里？部 部 孔 孔 雀 雀 城 城 高层产品第 11 页精英家族 拥抱未来客户演变历程年份 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 1. 客户来源：前期客投资型户主要集中在城市核心区，中期南城发 客户来源展导致区域型客户居多，后期随两条地铁贯通，两条地铁沿线区 域的客户居多；短信、内部客户 独栋、环境、 升值潜力 投资 投资 自住兼投资 朋友介绍、老带新、 短信 自住兼投资 自住兼投资 短信、朋友介绍、 路过 自住 短信、朋友介绍、 老带新 自住 短信、内部客户 朋友介绍、网络海淀、朝阳海淀、西城海淀、西城、丰台丰台、海淀、大兴大兴、丰台、西城海淀、朝阳、大兴西城、丰台、海淀置业目的2.职业目的：前期由于价格较低，吸引了大量投资型客户，中期随 环境、高附加值、关注因素 环境、升值潜力 城南利好和项目初显规模，自住兼投资型客户居为主，后期随着 环境、社区规模、 社区班车 环境、南城发展、 社区规模、产品形 式、社区班车认知途径短信、朋友介绍、 老带新环境、高附加值、 环境、高附加值、 高性价比、社区配 高性价比、南城发 高性价比、社区配 套、交通便利、南 展、社区规模、社 套、南城发展、社 城发展、社区规模、 区班车 区规模、社区班车 社区班车 地铁4号线大兴规 划、首都第二机场 选址城南 台地联排 地铁大兴线开通、 首都第二机场选址 大兴、永定河治理 环首都经济圈 豪华大堡 首都第二机场落 定大兴、机场快轨 批准建设 台地联排利好消息项目逐渐成熟，自住型成为主导； 2900亿城南行动计/ / / 划3.关注因素：从项目整体开发阶段来看，客户主要关注的前三点依主力产品 主力总价次为――环境、产品、配套； 60-80万 80-100万 100-150万独栋独栋合院联排、叠拼大堡120-180万160-220万160-260万250-320万4.利好消息：随着城南计划的启动，一系列的利好消息不断助推了产品立面城南的快速发展，坚定了客户在此区域的置业信心。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 13 页低密度客户与价格对位客户分类 总价区间 300-400万 500万以上 原 新 居住区域 丰台40%、朝阳 20%、海淀20% 西城40%、丰台30%、海淀10% 大兴50%、丰台20%、海淀10% 孔 孔 雀 雀 工作区域 丰台40%、西城 20%、海淀20% 丰台40%、西城30%、海淀10% 大兴50%、西城20%、丰台10% 行政单位30%城 、教育科研20%、 行政单位30%、教育科研20% 、 行政单位20%、科研单位20%、 城 从事行业 医药制造15% 个体工商20% 个体工商20% 主 主 局级以上干部、教授、工程师、 职位职称 局级以上干部、教授、医院院长 局级以上干部、教授、私企老板 力 力 高层管理、私企老板 250-300万 占比经济型精英实力型精英享受型精英80%20%-按照2012年联排一次性客户占比 60%全部转换为按揭客户计算40%伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved20%60%第 14 页客户突破客户构成以城市精英的审美让10000个精英家庭成为邻居！企业商务客 5%世界500强高管，长期往返于世界各国机场、物流、高 科技产业人群5%5% 10% 10% 10%被动外溢人群；为子女、父母置业人群内蒙古、山西、河 北等地资源老板产业移居客 10% 区域升级客 10%大兴、固安当地 拆迁户60%财富投资客 5% 传统升级客 60%行政、科研教育、 私营业主、金融、 房地产建筑城市新贵客 10%伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 15 页客户突破客户描摹 传统升级客客户描摹：关键点?关注社区环境和园林景观 ?注重产品功能和附加值 ?关注居住空间大小 ?希望有庭院生活 ?注重社区基础配套60%?客户基本信息：?李先生，45岁，北京人，私营企业老板，年收入80-90万左右，较为可观； ?家里三代同堂，北京的大三居居住有些拥挤； ?比较认可固安区域，认为靠近北京有发展潜力； ?注重产品品质，要求要有较高的居住舒适度和足够的居住空间。置业敏感点：?社区环境、产品属性、升值潜力?产品：?“我在北京工作，虽然家里有套大三居，但是家里人多，住着有点挤，老人年岁大了，上下 楼也不方便，就想着在北京周边近点地方买套别墅，环境好点、生活配套齐全点，有大院子够 住就好。”?多为改善型购房?认同区域发展前景?配套的服务： ?“我比较关心社区的配套设施，希望能够满足基本的餐饮、购物等生活需求，最好就近有公园或者广场，能满足工作之余休闲娱乐需求。”?区域认知： ?“我有朋友就在固安买房了，感觉距离还可以，比较看好区域潜力，打算常住。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 16 页客户突破客户描摹 城市新贵客客户描摹：关键点?多为首次购房 ?对价格比较敏感 ?关注社区氛围和生活环境 ?对教育和医疗配套有一定要求 ?关注交通便利性10%?客户基本信息：?赵先生，32岁，在北京西城区工作，月收入在1万元以上； ?父母年龄较高，希望能把父母接到北京这边来住； ?家里还在还在上小学，孩子和老人在一起住方便些； ?关注产品的得房率和价位；置业敏感点：?产品性价比、交通通达性、社区教育医疗配套?产品：?“我在北京工作，父母远在老家，腿脚也不方便了，就想把父母接到城里生活，但是北京房 子太贵了，实在买不起，经一个朋友介绍，想在固安这边找一套合适的，这样既可以把父母接 过来和孩子一同住，又不影响工作。”?关注产品的性价比?关注孩子和父母?配套的服务： ?“我觉得社区的配套最好规划有学校和医院，超市，社区里最好有到北京的班车，周边有公交也行”?区域认知： ?“我一个同事就在固安买的房子，据说未来十年会大变样。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 17 页客户突破客户描摹 区域升级客客户描摹：关键点?拥有平房的居住习惯 ?对区域有一定乡土情结 ?希望居住多层低密产品 ?关注社区的口碑 ?关注产品的口碑和享受性10%?客户基本信息：?张女士，大兴人，家中刚刚经历过拆迁，分得不菲的拆迁款； ?在大兴分得内一套房产，但是不习惯于居住板楼高层生活； ?对固安和大兴比较熟悉，希望能在附近买一套别墅或者洋房产品； ?关注产品属性，希望自身置业升级，自主兼投资。置业敏感点：?社区口碑、社区环境、产品属性?产品：?“我想在固安买套别墅，大兴的房子太贵了。固安的项目规模也挺大的，规划齐全，我希望 能买个大点的带着院子的，家里最少有4个卧室，足够亲朋好友逢年过节聚会用，看着也体面。”?关注社区品质和规模?对产品室内功能有要求?配套的服务： ?“我对于社区的配套服务时要求不是很高，能够满足基本生活需求就可以，希望希望有方便的大型超市、公园等，可以满足基本生活购物需求和运动休闲需求”?区域认知： ?“固安这几年变化挺大的，商业和交通都比以前发达了，听说还要盖电影院呢。感觉 和北京大兴那边差别很小，在这生活未来应该不错。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 18 页客户突破客户描摹 产业移居客客户描摹：关键点?关注社区园林景观 ?注重社区人文氛围 ?有一定家庭责任感 ?关注交通通达性 ?注重产品品质10%?客户基本信息：?王经理，39岁，外地人，工业园区物流企业高管，年薪50万以上； ?有较好的教育背景，曾经出过国，在外国待上过一段时间； ?对社区周边配套比较敏感，重点关注商业配套和生活配套； ?关注产品品质，具有一定的校园情结。置业敏感点：?社区环境、交通通达性、生活氛围?产品：?“我在工业园区工作，家人都在老家，长期分开不方便，因此想在工业园区附近买一套合适 的房子，希望能找个环境好、高品质、上班方便的房子，房子大小都可以，合适够用就行。”?关注生活的便利性?关注产品升值潜力?配套的服务： ?“我比较关注社区的配套服务，要能够能够满足基本生活需求，最好有便利的社区班车，还要有KTV和电影院这些休闲娱乐配套，工作闲下来的时候可以陪着家人逛一逛。”?区域认知： ?“固安这边发展挺迅速的，等机场和核心区建起来、固安房价还会涨。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 19 页客户突破客户描摹 企业商务客客户描摹：关键点?看重交通通达性 ?关注社区的生活氛围 ?注重社区的配套体系 ?尤其关注商务配套 ?关注产品的舒适度5%?客户基本信息：?黄总，47岁，上海人，某世界500强国企海外事业部主管，经常往返于北京与国外之间； ?家人住在上海老家，由于工作较忙，陪家人时间较短； ?希望能找个近机场的高档社区，抽出一段时间陪陪家人。置业敏感点： ?高端配套、交通通达性、生活品质 ?产品：?“我在上海有套平层大四居，但是很难有空会去配老婆孩子，最近两年工作稍微轻松一点， 希望找一套舒适的、内部功能比较丰富的、能够在家生活、配家人休闲的房子。”?关注产品的品质和形象?关注社区的园林和景观?配套的服务： ?“我希望能有大都市的休闲、娱乐和商务配套，因为我在这里不仅能够和家人去度假，还可以有机会办办公。”?区域认知： ?“我有个朋友前两年就在这边买了套小别墅，我去看过感觉还不错，那时候固安还没有高级酒店呢，现在城心区发展的不错，距离机场又近，未来前景肯定一片光明。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 20 页客户突破客户描摹 财富投资客客户描摹：关键点?有一定投资经验 ?有丰厚的财富积累 ?有过多次的房产置业经验 ?关注社区规模 ?关注社区规划5%?客户基本信息：?杨先生，50多岁，内蒙古鄂尔多斯人，稀土矿老板，实力雄厚； ?在内蒙、北京、天津等地有多处房产，还有继续投资欲望； ?在北方习惯了，因此投资区域几乎都在北中国； ?对环北京周边区域比较看好，希望找几套能够投资但是偶尔还能做度假用的房子。置业敏感点：?投资价值、区域潜力、社区规划?产品：?“现在房产保值，身边朋友在北京、上海都有房，我也希望能投资几套合适的房子，北京房 价太高了，风险大，固安这里还不错，我希望买几套有品质的、能升值涨价、投资收益高的， 房子，房子合适的话，我可能还会时不时过来住一段时间。”?关注区域增值潜力?对社区发展潜力比较重视?配套的服务： ?“我希望社区早期能有超市、银行、学校这样的生活配套，以后随着社区规模起来也要配备齐全的电影院、会所、酒吧这样的休闲和高端配套”?区域认知： ?“大北京发展趋势和第二机场落地让我更加看好固安的房价”伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 21 页客户突破高层客户构成产业移居客 5%机场、物流、高科技产业人群老业主再次置业、 资源型老板、京 籍青年精英。5% 10% 15% 70%政策外溢客 70%外地籍贯，在北京工 作的私营企业、金融 业等行业的白领阶层财富投资客 10% 京籍改善客 15%在京有房，需要 配养老改善型客 户；婚房购置客。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 22 页客户突破高层客户描摹 政策外溢客客户描摹：关键点?城市白领阶层 ?外地户籍，希望留在北京 ?多为首次购房 ?注重社区基础配套 ?关注产品的附加值?客户基本信息：?张先生，30岁，山东人，企业白领阶层，月收入在1万元左右； ?老家在山东，目前在北京工作，希望长期留在北京，但买不起北京的房子； ?比较认可固安区域，认为靠近北京有发展潜力； ?关注社区基本配套，注重产品附加值，对产品的赠送空间、车位情况比较关注。70%置业敏感点：?区域位置、社区环境、产品属性?产品：?“我在北京工作，想长期居住在北京，但是买不起北京的房子，只好在北京周边选择买房， 房子面积不用太大，90O左右就可以，关注产品的附加值，希望能有赠送空间，比如说飘窗， 另外是希望能赠送车位。”?对价格比较敏感?认同区域发展前景?配套的服务： ?“我比较关心社区的配套设施，平时工作在北京，希望社区环境好一些、生活配套齐全点，能够满足基本的餐饮、购物等生活需求。”?区域认知： ?“我和同事一起固安买房了，感觉距离还可以，比较看好区域潜力，打算常住。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 23 页客户突破高层客户描摹 京籍改善客客户描摹：关键点?多为首次改善型购房客户 ?关注社区的交通便利性 ?注重社区生活氛围 ?对社区园林景观有一定的要求 ?对产品价格比较敏感15%?客户基本信息：?李先生，36岁，北京人，在丰台区工作，月收入在1万元以上； ?妻子在大兴工作，孩子1岁半，为典型三口之家； ?目前居住房子面积较小，为60O左右的紧凑型两居，想要改善为舒适三居户型； ?关注社区配套、对价格比较敏感、关注产品的附加值和得房率；置业敏感点：?社区交通、社区环境、产品性价比?产品：?“我目前居住的房子是为60O左右的紧凑型两居，随着由二人世界向三口之家的升级，希望 居住舒适度进一步改善升级，但是北京房子太贵了；除了对户型面积增大之外，还比较关注居 住的舒适度和性价比，短期之内可以自住，长期来说还可做投资升值之用。”?关注产品的性价比和舒适度?关注社区规模和生活配套?配套的服务： ?“我觉得社区要有一定的规模，满足居住生活配套的同时，最好还规划有学校、医院、娱乐场所等，最后还要有公园之类的绿化配套。”?区域认知： ?“我有朋友已经在固安买房子了，据小道消息，国家大力开发，固安区域未来升值潜力无限。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 24 页客户突破高层客户描摹 财富投资客客户描摹：关键点?原孔雀城老业主 ?对区域、开发商有一定认可度 ?投资兼自住型置业 ?希望居住在大规模高端社区 ?关注社区的环境10%?客户基本信息：?王女士，45岁，北京人，私营企业老板，年收入在60-80万之间； ?原孔雀城联排产品业主，对开发商和社区品牌具有一定的认可度； ?对固安和大兴比较熟悉，看好区域的升值潜力； ?关注产品附加值，利用现有资金实现投资，投资兼自住型改善客户。置业敏感点：?社区口碑、社区环境、产品属性?产品：?“我已经在孔雀城买了别墅产品，对开发商和社区规模比较认可，利用闲置资金进行投资， 关注产品附加值。”?对社区配套有一定要求?关注产品附加值?配套的服务： ?“我对于社区的规模和配套服务体系有一定要求，相信开发商规划，要能满足基本生活需求的同时，还要有生活购物需求和运动休闲需求的配套”?区域认知： ?“固安这几年变化挺大的，首都第二机场落户大兴后，更加看好区域发展前景，相信 购买产品一定能够升值。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 25 页客户突破高层客户描摹 产业移居客客户描摹：关键点?多为区域内刚需首次置业 ?对社区环境有一定要求 ?有一定家庭责任感 ?注重产品舒适性 ?关注生活的便利性5%?客户基本信息：?赵经理，38岁，外地人，工业园区企业中层管理人员，年薪20万左右； ?妻子为同单位职工，月收入在4000元左右，打算在此区域购房长期居住； ?对社区周边配套比较敏感，重点关注商业配套和生活配套； ?关注产品品质，对居住舒适性有一定要求。置业敏感点：?社区环境、交通通达性、产品居住舒适度?产品：?“我和妻子在工业园区工作，因此想在工业园区附近买一套合适的房子，希望能找个环境好、 高品质、上班方便的房子，另外还要是品牌开发商；注重社区规模和产品的舒适度。”?关注产品升值潜力?配套的服务： ?“我比较关注社区的配套服务，要能够能够满足基本生活需求，最好有直通市区的社区班车，还要有一定的休闲娱乐配套和公园，工作闲之余，既可以满足生活，又可以陪着家人逛公园。”?区域认知： ?“我所在企业入住工业园区，加上首都机场落户、区域核心区的建立，看好区域发展前景。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 26 页客户突破客户阶层突破东部孔雀城? 国内生活工作经历； ? 行政事业管理阶层； ? 中高等教育背景； ? 长期在国内生活精英城市? 海外留学或工作经历； ? 科研教育阶层背景； ? 高端甚至顶级教育； ? 有过海外生活经历伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 27 页客户突破客户精神需求突破东部孔雀城? 京郊小镇格调； ? 田园宜居生活； ? 私密平民别墅生活； ? 亲情亲民文化氛围精英城市? 英伦小镇情调； ? 国际化城市生活； ? 精英圈层社交生活； ? 学院派校园文化氛围伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 28 页客户突破客户追求产品诉求突破东部孔雀城? 低层别墅效果立面； ? 别墅内部空间足够大； ? 有花园就是别墅生活； ? 舒适的室内空间感精英城市? 美轮美奂的别墅立面； ? 室内功能多元化布局； ? 大花园的庭院生活； ? 更高的尺度空间伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 29 页超越创新 铸就未来伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 30 页营销目标 营销节点工作重点营销策略 营销执行伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 31 页营销目标1、营销目标 【首开必胜，热销立势】实现首期形象价值落地，树立项目充分市场认知度，为项目后期入市奠定良好市场与客户基础。【高调引爆，提塑价值】突破传统房地产项目入市手段，定义区域全新价值，树立产品复合价值形象，引发高度关注和广泛口碑传承。关键点1、快速放大有效客户基数提高到访率，稳固把控客户提高成交率； 2、直效渠道为前期主导，高调形象加速拔升，实现开盘前市场客户最大化； 3、积攒销售势能，择时而发、稳健消化。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved32营销目标2、销售目标1. 全年销售目标： 全年计划供货25亿，签约21亿，回款19亿。 2. 开盘销售目标： ?二季度回款任务2.6亿，计划认购金额7.9亿，； ?计划6月1日低密产品开盘，累计排卡266张，认购106套，货值3.9亿；?计划6月8日高层产品开盘，累计排卡944张，认购472套，货值4.0亿。注：按照低解筹率40%，套均372万；高层解筹率50%，套均85万计算。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved33营销目标4、开盘目标分解开盘前任务分解 阶段划分 排卡量 低密产品 高层产品 低密产品 高层产品 低密产品 高层产品 第一阶段（3.1-3.31） 第二阶段（4.1-4.30） 第三阶段（5.1-5.31） 53 189 212 6 80 283 318 9 133 472 530 5 小计 266 944 66 6230 合计96 100%来访总量来电总量计划占比20%30%50%项目开盘前分三个阶段，为完成去化任务，预计总共需排卡总量1210张，来访总量6724组，来电7396通。34注：按照低密访转认筹比6:1，解筹率40%；高层访转认筹比4:1，解筹率50%；电转访比1.1:1计算。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销目标 营销节点工作重点营销策略 营销执行伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 35 页营销节点前期营销节点梳理 临时售楼处重新包装，销售物料到位；展示区开放，集中开盘。筹备期产品 发布会亮相期房 交 会 预 售 证 示 范 区 开 放引爆期（开盘期）热销期1.15 销售物料2.63.2 物料到位 3.1 开始认筹4.6 4.135.25 5.26开始设计6.1 低密 开盘6.8 高层 开盘12.31推广出街临时售楼处重新包装老客户推介 示范区装修及包装 常规推广手段跟进 大型媒体类活动介入 企业大客户拓展沙盘、单体模型到位 项目宣传片 产品手册、生活手册 DM、户型图 其他宣传资料房源、价格信息释放认筹客户二次筛选 银行按揭关系建立节点加推伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 36 页营销节点梳理营销节点铺排1月15日 3月1日 5月26日 6月8日项目筹备期营销物料准备包括户型项目亮相期召开产品发布会，并通过房交会确立业内声引爆期（开盘期）样板展示区火爆亮相，开盘集中图、折页、临时售楼处重新包装及户外媒体的 确定等整体推广出街。音，媒体高度聚焦，迅速拔升项目形象。与战略商家进行联盟，并进行企事业单位的拓 展宣传；辅以精英文化类大型活动持续造势。产 品 发 布 会4.6事件引爆，奠定热销之势；同时以精英群体圈层类活动辅助销售。低 密 开 盘房 交 会4.104.14 4.18 4.20 5.1 5.18预 售 证3.33.21示 范 区 开 放5.26高 层 开 盘3.2 开始认筹4.13老 客 户 产 品 推 介 会资 源 单 位 内 部 推 介 会战 略 商 家 联 盟 签 约 仪 式企 事 业 单 位 客 户 推 介 沙 龙 精 英 城 市 文 化 艺 术 节
孔 雀 族 精 英 义 卖 会 5.25 牛 津 街 体 验 游 园会 6.16.9精英家庭 《 父子足球赛 》《 《精英城市 图书文艺沙龙 精英城市 矮马训练营》 》第 37 页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销目标 营销节点工作重点营销策略 营销执行伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 38 页工作重点1、营销重点工作【推广重点】 逐步完善推广体系，实现推广及时出街，根据不同阶段采取不同配合， 完胜房交会、产品发布会、区域价值论坛、样板示范区开放等四大战役。 【销售重点】信息逐渐递进，体验逐渐升级，并提前锁定一部分客户，实现客户提 前消化，减少后期回款压力。? 大众媒体网络/短信 ? 区域直销渠道夹报/DM/推介 ? 区域拦截/展示中心+指示牌/户外? 引发关注事件、+软文炒作 ? 突出产品细节硬文+访谈 ? 产品深度体验活动?价格释放 ?实景样板参观 ?项目开盘 ?认识? 电话/陌拜客户拓展 ? 销售现场、样板体验 ? 详细产品介绍认知? 产品信息递进 ? 销售信息递进成交伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 39 页工作重点2、开盘前营销重点工作梳理开盘前重点工作梳理工作分类 项目筹备期 售楼处具备接待条件 售楼处工作环境完善 销售考核上岗 案场管理制度培训 销售流程培训 销售技能培训 后台服务体系梳理 开始接电、根据条件准备接访 内部认筹方案确认 来电来访客户分析 重点竞品项目市场动态监测 项目亮相期 临时售楼处开启 展示区开放 释放项目信息 释放产品信息 释放开盘信息及优惠政策 企事业单位推介沙龙 老客户产品推介会 北京及资源省份大客户拓展启动 产品发布会 房交会接待 认筹客户意向分析 推介性质活动总结 预售证获取 报广、短信、网络持续 启动商圈巡展 产品发布会、推介会等物料准备 楼书、产品手册到位 植树节活动 孔雀城白色精英情人节活动 战略商家联盟签约仪式 精英文化艺术节 精英义卖会 牛津街体验游园会 其他活动物料制作 开盘物料设计制作 微博及三大网络维护 开盘引爆期销售项目开盘 开盘流程演练 合同文本 签约流程确认 按揭银行确认 开盘前优惠政策再确认推广VI系统相关物料延展确认 户型图、户型折页等跟进 楼书、产品手册、生活手册设计制作 沙盘及单体模型制作 户外设计并上线 网络设计上线 道旗、围挡设计上线 售楼处重新包装方案跟进 房交会展会布展方案及设计跟进 活动、短信公司确认 周末暖场活动 3D宣传片到位父子足球赛 图书文艺沙龙 矮马训练营 报广、短信、网络、巡展继续 价格体系确认 户外画面更新 生活手册到位伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销目标 营销节点工作重点营销策略 营销执行伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 41 页营销策略1、推盘策略――提前积累、双线同筹、顺势推盘采用提前释放项目信息（于2013年6月上市），提前结束销售任务（于2013年 11月份完成任务）的方式确保完成全年度任务，具体推盘策略如下：独栋产品顺势去化联排产品重点去化 高层产品持续去化?3月初项目推广启动，进行客户积累2013年产品去化情况 月份 独栋 去化产品 联排 高层 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved?6月初，借势样板示范区开放和六一节点，联排和高层产品集中释放第 42 页营销策略2、价格策略――平开入市，稳步拉升? 预计独栋产品以19000元/O价格入市，实现全盘均价21000元/O； ? 预计联排产品以14000元/O价格入市，实现全盘均价15000元/O； ? 预计高层产品以8000元/O价格入市，实现全盘均价8500元/O； ? 首开区全盘实现均价为11637元/O。各产品价格走势图
独栋 联排 高层
845087008900910092006月
910012月 235009200 第 43 页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销策略3、推盘计划2013年6月推盘 高层472套，均价8000元/O，货值3.8 亿；联排106套，均价14000元/O，货值 3.7 亿年7月加推 2013 高层144套，均价8300元/O，货值1.2 亿；联排56套，均价14500元/O，货值 2.0 亿年8月推盘 2013高层144套，均价8450元/O，货值1.2 亿；联排106套，均价15000元/O，货值 3.9 亿年9月加推 2013 高层144套，均价8700元/O，货值1.3 亿；联排56套，均价15500元/O，货值 2.2 亿年10月推盘 2013 高层144套，均价8900元/O，货值1.3 亿；联排68套，均价16000元/O，货值 2.7 亿年11月推盘 2013高层144套，均价9100元/O，货值1.3 亿；联排28套，均价16500元/O，货值 1.1亿 2013年12月加推 高层144套，均价9200元/O，货值1.3亿伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 44 页营销策略4、推盘管控表推盘管控计划表 节点 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全盘回款任务推盘货值 套数 面积 独栋产品 均价 货值 价格增幅 套数 面积 联排产品 均价 货值 价格涨幅 套数 面积 高层产品 均价 货值 价格涨幅260000
36803 ―― 472
37760 ――30000
4.44% ―― ―― ―― ―― ―― 144
% 19190000285079 套均面积 380O 套均总价 798万 套均面积 248O 套均总价 372万 套均面积 100O 套均总价 85万
% 420 10 .90%
15.00%伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 45 页营销策略活动策略细节决定成败！战术完备既定战略！以不变的模式辅以变化的内容、更佳的品质迎接新的挑战维稳针对 创新保持以月为节点操作活动的基调和操作模式；通过活动嫁接高端客户资源，促进销售； 辅以精英城市理念，学院风范规格的活动调性； 注重细节，完善品质，打造精英学院品质高端活动；第 46 页突破46伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销策略活动策略第一阶段自然都市第二阶段人文魅力第三阶段场景演绎第四阶段情感传递力 度 轴 任 务 轴4亿2.6亿2亿3亿3亿3亿3亿2.6亿1.8亿3月4月5月6月精英文化节7月8月森林音乐节9月10月万圣嘉年华11月12月圣诞回馈夜时间轴精英文化节：突出精英文化童话嘉年华：传递亲情感受森林音乐节：英式的自然与摇滚结合 诺丁山狂欢节：欧洲最大光环节复制 万圣嘉年华：人文魅力感染大众 爱丁堡艺术节：世界最大艺术节复制 圣诞回馈夜：冬日的温暖大礼伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved童话嘉年华诺丁山狂欢游行爱丁堡艺术节第 47 页营销策略渠道策略节点导向、逐步开展 提前上线、阶段引爆① 打造立体化推广平台，多种形式组合，节点重点投放；循序渐进，层 次分明； ② 优化现有孔雀城资源，实现与各类 渠道整合互动，阶段性相互补充。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 48 页营销策略推广策略――推广主题 第一阶段：入市筹备期――市场站位英伦庄园全球空港新城，精英生活典范第二阶段：项目亮相期――形象亮相英伦庄园 绿茵红墙，学院风范第三阶段：开盘引爆期――起势引爆英伦庄园6月盛大开盘，让您久等了伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 49 页营销目标 营销节点工作重点营销策略 营销执行伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 50 页营销执行阶段营销执行――项目筹备期1项目筹备期阶段主题全球空港新城，精英生活典范 目标销售物料到位、销售团队整合，为产品亮相做提前准备日-日策略3重视3前置 区域独大伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved重培训 重包装物料节点前置 团队组建节点前置重物料包装节点前置区内进行全面覆盖户外包装，拦截过 往竞品客户第 51 页营销执行第一阶段（2013年：1月15日-3月1日）孔雀庄园开园会营销活动3.2网络、户外全部持续上线 推广媒体销售团队整合完毕 推广策略 户外拦截策略 制定邀约说辞、产品、项目卖点说辞 推广渠道策略 销售团队培训 确认1.15 1.20 1.21 1.222.20销售团队考核上岗 开始认筹邀约客户 临时售楼处开放2.25 2.27销售动作不具体释放价格，释放 项目、产品信息销售信息3.2沙盘、单体模型启动制作; 户外擎天柱、围挡、道旗启动设计制作; 临时售楼处重新包装启动 产品手册、生活手册设计制作; 报广、DM单、户型图、网络等 其他宣传资料启动设计制作;1.15 1.22 1.28销售物料伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 52 页营销执行阶段营销执行――孔雀庄园开园活动活动主题：咖啡品鉴会 活动时间：3月2日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：提高市场对项目关注度，为开盘积累 客户 活动形式：现场活动+抽奖 活动邀约：媒体朋友+100组老业主 活动方式： 1. 现场进行咖啡品鉴活动； 2. 现场疯狂大转轮抽奖活动； 3. 野生动物园、华御温泉等主要景点和场所派 发玫瑰及卡片。?奖品设置：英伦庄园购房优惠唬5000元）、电影票 兑换券、英伦庄园毛绒玩具等。 ?摇奖规则：凡到售楼处现场参加活动者，每人限摇一 次，且礼品数量有限。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪 使用购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 53 页营销执行阶段营销执行――原孔雀城售楼处包装? 售楼处外围包装布置英式电话亭等英 伦风格景观小品；? 所有销售人员按照英国绅士标准着装； ? 工作人员统一按照英国皇家卫队着 装。? 现场活动包装策略性植入英 伦风格元素。? 售楼处内部整体摆放英伦装饰物品? 销售物料的设计制作策略性植入英伦 风格元素? 建立项目统一礼品体系，设计制作 英伦风格特点小礼品。第 54 页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销执行阶段营销执行――销售培训与销售物料的筹备培训类1.21业务 员基本素质 培训 1.25品牌 策略培训 1.24业务员 基本素质考核 1.26孔雀 城项目基 本信息 1.27项目价 值体系培训 1.28项目配 套体系培训 1.29类独栋 产品培训 1.30联排产 品培训 1.31销售流 程培训 2.1销售流 程细节培训 2.5第一轮 考核上岗 2.16第二轮 培训 2.25第二 轮考核上岗1.20销售团 队整合完毕物料类1.15沙盘、 1.23项目 单体启动制 官网设计 1.22项目手 作 册、产品手 册设计制作1.24户外擎 天柱、围 挡、道旗启 动设计制作 设计制作1.28网络物 料设计制作2.3设计类 物料完稿； 印厂下单制 作2.8物料 制作到位物料筹备一览表销售物料 项目手册 户型图 户外擎天柱 项目官网 产品手册 沙盘 道旗 三大网络详情页 海报 单体模型 围挡 网络通栏 项目导视 项目彩信 飞单 产品效果图宣传推广伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 55 页营销执行阶段营销执行――区域覆盖全面占领，区域独大全面占领固安市场，通过全方位的拦 截体系，将户外系统覆盖全市，体现 区域独大的项目霸主地位。大桥户外 广告 项目周边 围挡 高速隔音板 “围挡”本 案入关4点 擎天柱门户入关4点 擎天柱门户 沿街道旗五纬体系，全面拦截通过五重纬度拦截体系拦截过往竞品入关4点 擎天柱门户客户，覆盖全市，为客户植入“该项目为区域最大”的思想观念。（户外擎天柱、围挡、道旗、楼体广告、桥头广告、围 墙广告、高速围栏广告等）伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved入关4点 擎天柱门户第 56 页营销执行阶段营销执行――项目亮相期2项目亮相期阶段主题绿茵红墙，学院风范 目标通过多维度立体式推广最大化网罗针对圈层客户，积累客 户为开盘做足准备。日-日策略渠道扩张 高调推广伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved结合多方资源进行渠道扩张，最大化网罗 潜在针对圈层客户，为开盘做好充足准 备； 做足面子工作，将拔高调性作为首要思考 前提，确立业内、市场舆论焦点；同时为 展示区亮相及开盘做足铺垫工作。第 57 页营销执行第二阶段（2013年：3月1日-5月26日）临时售楼处亮相，开园活动 老客户产品推介会 植树节主题活动 产品发布会 战略商家联盟签约仪式 房交会 企事业单位客户推介沙龙4.6 4.10 4.13 4.14 4.18 4.20 5.1精英文化艺术节 孔雀族精英义卖会孔雀城精英城白色情人节资源单位内部推介牛津街体验游园会 展示区开园庆典5.18 5.26营销活动3.23.9报广阶段性出街 短信持续投放 网络、户外全部持续上线3.16 3.21报广出街宣传产品发布会 报广出街宣传参 展房交会报广：出街宣传开盘、产品、优惠政策等信息 网络、户外：出街发布项目开盘信息 巡展：进行高端商圈巡展集中积累客户 短信：投放发布开盘、产品、优惠政策、活动 等信息5.1推广媒体3.14.24.9老客户邀约临时售楼处首次亮相 开始接电持续约客启动认筹产品发布会造势推介 房交会集中推介4.6 4.13各类推介性质销售动作持续约访客户 开盘前集中约访客户，并进行二次筛选销售动作2.27 3.2销售信息产品推介会物料设计制作 周末活动物料 启动产品价格探讨 周末活动物料释放项目信息、产品信息、 开盘时间4.6释放产品价格，认筹优惠、产品信息5.1发布会物料设计制作房交会物料 设计制作4.3推介沙龙物料 设计制作精英文化艺术节物料设计制作 孔雀族精英义卖会物料设计制作 开盘物料设计制作销售物料3.1 3.33.73.103.254.114.255.10 5.15伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 58 页营销执行阶段营销执行――植树节活动活动主题：精英城市植树节主题活动 活动时间：3月9日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：提高市场对项目关注度，为开盘积累客户 活动形式：现场活动+抽奖活动 活动邀约：推广出街后持续接电邀约新客户到访 活动方式： 1. 现场进行植树活动； 2. （在树木挂上客户的祝福语和名牌） 3. 持续进行散点活动，（劈柴比赛、木棍打地鼠等） 4. 现场疯狂大转轮抽奖，一等奖设置英伦庄园购房优 惠券，价值5000元；?奖品设置： 纪念奖：到场客户均可得到5CM左右树苗一颗 三等奖：野生动物园、华御温泉等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：加油卡（500元） 特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：转盘抽奖为投飞镖中奖，到访客户均〉玫椒娠 2枚，按投中按最高级别奖品发放奖励。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 59 页营销执行阶段营销执行――白色情人节活动活动主题：精英城市爱在3月白色情人节主题活动 活动时间：3月16日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：提高市场对项目关注度，为开盘积累客户 活动形式：现场活动+抽奖活动 活动邀约：推广出街后持续接电邀约新客户到访 活动方式： 1. 现场情侣合影活动（设置场景为到场情侣合影留 念）； 2. 巧克力DIY制作（有客户自己制作巧克力）； 3. 比赛形式派奖（奖品为电影兑换2张）； ? ? 接吻大赛（屏住呼吸接吻时间最长的）； 4足并进（最快到达重点的）；?奖品设置： 纪念奖：玫瑰花一支（到场女性客户均可得到玫瑰花一支） 三等奖：野生动物园、华御温泉等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：加油卡（500元） 特等奖：英伦庄园购房优惠唬5000元） ?摇奖规则：凡到售楼处现场参加活动者，每人限摇一次，且 礼品数量有限。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧4. 现场疯狂大转轮抽奖，特等奖设置英伦庄园购房 优惠券，价值5000元；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 60 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 1 2 3 媒体名称 短信 户外 巡展 投放时间 3月4日-3月8日 3月11日-3月15日 持续 3月2日-3月3日 3月9日-3月10日 投放数量 每天20万 10天总计200万条 持续 每次2个场地 2人/场 英伦庄园项目信息 精英城市价值理念 项目规划、配套 产品信息 活动信息 主题 备注丰台、大兴、石景 山、海淀、朝阳、 西城均可投放户外、道旗、围挡、 指引等 时代广场级别高端 商场、超市4纸媒3月6日-3月7日官网 3大论坛XX报/ /整版首页顶部横幅+详 情页 首页顶部横幅+论 坛灌水 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器5网络搜房焦点 800家// /伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 61 页营销执行阶段营销执行――资源单位内部推介会活动主题：英伦庄园新品内部推介会 活动时间：3月21日 活动地点：英伦庄园各资源单位内部 活动目的：率先对各资源单位员工进行推介完成 内部宣传工作 活动形式：内部宣讲+赠送礼品 活动邀约：宣讲后登记电话，后销售邀约 活动方式： 第一阶段 1. 进行宣贯会，对城市、项目、产品进行介 绍； 2. 当场送出精美礼品，并登记电话，如有意向 当场指派销售人员进行长期服务； 第二阶段 1. 组织集合宣贯会参与的意向客户在统一时间 前来项目参观，参加项目活动。 伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 62 页?礼品设置：英伦庄园购房优惠唬5000元）电影票兑换 券、英伦庄园毛绒玩具等。 ?送礼方式： 优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂霉 房优惠唬惶追肯抻靡徽拧营销执行阶段营销执行――战略商家联盟签约仪式活动主题：英伦庄园强强联合峰会 活动时间：4月10日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：与同行（2手房）、非同行业的企业、个 人、签订联盟协议，互相输送客户，形成共赢 活动形式：签约仪式+气派冷餐酒会 活动邀约：媒体朋友+100组老业主 活动方式： 1. 现场进行日常暖场活动； 2. 签约宾客到齐后开始签约仪式 3. 剪彩、挂标活动（交换代表企业的LOGO）； 4. 仪式全部结束后举办气派的冷餐酒会； 5. 现场进行抽奖活动，客户、合作方均可参加； 6. 备注：此次活动客户可以参观，酒会客户可以自由 参加。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved?奖品设置： 三等奖：电影兑换2张 二等奖：英伦庄园购房优惠唬5000元） 一等奖：英伦庄园购房优惠+加油卡（1000元） ?摇奖规则：凡到售楼处现场参加活动者，每人限摇一次，且 礼品数量有限。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧第 63 页营销执行阶段营销执行――企事业单位客户宣贯沙龙活动主题：英伦庄园企事业单位宣贯沙龙 活动时间：4月14日、4月18日、4月20日 活动地点：永定河售楼处现场/企事业单位内部 活动目的：提高市场对项目关注度，为后续现场积攒 客户，同时重点拓展大客户 活动形式：内部宣讲+赠送礼品 活动邀约：宣讲后登记电话，专职销售同往针对服务 活动方式： 第一阶段 1. 进行宣贯会，对城市、项目、产品进行介绍； 2. 当场送出精美礼品，并登记电话，当场指派销售 人员进行长期服务； 第二阶段 1. 组织集合宣贯会参与的意向客户在统一时间前来 项目参观，参加项目活动。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved?礼品设置：英伦庄园购房优惠唬5000元）、电影票兑换 券、英伦庄园毛绒玩具等。 ?送礼方式：凡参加宣贯会的客户均可得到精美礼品一份，其 中优惠卷为限量，由其公司内部组织派发。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧第 64 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 1 媒体名称 短信 投放时间 投放数量 每天20万 17天总计340万条 持续 每次1000份 XX报 / / / / / 主题 备注丰台、大兴、石景 山、海淀、朝阳、 西城均可投放3月18日-3月22日 3月25日-3月29日 4月1日-4月5日 4月8日-4月9日持续 4月1日-4月9日 4月8日-4月9日 官网 3大论坛2 3 4户外 直投 报纸英伦庄园战略商家 联盟签约仪式 活动信息英伦庄园项目信息 精英城市价值理念 项目规划、配套 产品信息户外、道旗、围挡、 指引等 西城、海淀、丰台 半/跨/整版 首页顶部横幅+详情 页 首页顶部横幅+论坛 灌水 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器 顶部横幅/通栏/弹 窗/播放器5网络新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 65 页营销执行阶段营销执行――产品发布会活动主题：英伦庄园精英产品发布会 活动副标：精英生活 幸福启幕 暨英伦庄园精英产品品质呈现 活动时间：4月6日 活动地点：北京市内燕莎凯宾斯基酒店/盘古大观/五洲皇家/香格里拉国际饭店等 活动目的：区域内提升项目品牌知名度、市场对项目关注度、制造业内声音、促进开盘客户积累、促进成交 活动形式：现场活动+抽奖 邀约嘉宾：市/区/县级政府领导，大型企业代表，社会、娱乐圈名流、业内知名人士、部分优秀老业主、资 源单位高层管理、关键圈层客户、主流媒体、地方媒体等赠送礼品：活动请柬、孔雀城标识延展工艺品、进口精装礼盒等活动方式：现场进行大型酒会、冷餐自助、明星串场歌舞表演；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 66 页营销执行阶段营销执行――房交会活动主题：英伦庄园精英城市房交会 活动时间：4月13日 活动地点：北京市内燕莎凯宾斯基酒店/盘古大观/五洲皇家/香格里拉国际饭店等 活动目的：区域内提升项目品牌知名度、市场对项目关注度、制造业内声音、促进开盘客户积累、促进成交 活动形式：现场活动+抽奖 邀约嘉宾：业内知名人士、部分优秀老业主、资源单位高层管理、关键圈层客户、主流媒体、地方媒体等 赠送礼品：活动请柬、孔雀城标识延展工艺品、进口精装礼盒等 活动方式：现场进行大型酒会、冷餐自助、明星串场歌舞表演；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 67 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 媒体名称 投放时间4月1-4月5日 4月8日-4月12日投放数量 每天20万 十天总计200万条 持续XX报 XX报 XX报 XX报主题备注丰台、大兴、石景山、 海淀、朝阳、西城均 可投放 户外、道旗、围挡、 指引等 半/跨/整版 半/跨/整版 西城、海淀、丰台高 端社区 大兴超市、高端商场 （时代广场级别） 首页顶部横幅+论坛 灌水 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 首页顶部横幅+论坛 灌水第 68 页12 3 4 5短信户外 报纸 直投 巡展持续4月3日 4月4日 4月10日 4月11日 4月1日-4月5日 4月8日-4月12日 4月1日-4月5日 4月8日-4月12日英伦庄园精英城市 精英产品发布会 活动信息 英伦庄园精英城市 房交会 英伦庄园项目信息每天3千份 十天共计3万份 共2个场地 每场2-3人 / / 搜房 焦点 800家官网 3大论坛 6 网络 新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved精英城市价值理念项目规划、配套 产品信息营销执行阶段营销执行――精英文化艺术节活动主题：英伦庄园――女王的王冠 活动副标：精英文化盛典 暨英伦庄园精英文化艺术节 活动时间：5月1日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：提高项目热度，为后续现场积攒人气 活动形式：现场活动+抽奖 特殊活动：广播互动（寻找金孔雀） 活动邀约：媒体朋友+老业主+关键圈层客户?奖品设置： 纪念奖：到场客户均可得到5CM左右树苗一颗 三等奖：野生动物园、华御温泉等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：加油卡（500元） 特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：转盘抽奖为投飞镖中奖，到访客户均〉玫椒娠 2枚，按投中按最高级别奖品发放奖励。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧活动方式：1. 现场进行精英文化展览活动（欧洲艺术品展）； 2. 与广播媒体互动（103.9或90.0）举办寻找“女王 的王冠活动”伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 69 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 1 媒体名称 短信 投放时间 4月22日-4月30日 投放数量 每天20万 九天总计180万条 主题 备注丰台、大兴、石景山、 海淀、朝阳、西城均 可投放 户外、道旗、围挡、 指引等23户外直投持续5月21日-5月30日 5日22日 5月23日 5月29日 5月30日持续每天3千份 十天共计3万份 XX报 XX报 XX报 XX报 英伦庄园精英城市 精英文化艺术节 活动信息 英伦庄园项目信息 精英城市价值理念西城、海淀、丰台高 端社区4报纸半/跨/整版官网3大论坛 5 网络 新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved// / / /项目规划、配套 产品信息活动信息首页顶部横幅+论坛 灌水 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 顶部横幅/通栏/弹窗 /播放器 首页顶部横幅+论坛 灌水第 70 页营销执行阶段营销执行――英伦庄园精英义卖会活动主题：英伦庄园精英义卖会 活动副标：精英文化盛典 暨 英伦庄园精英文化艺术节 活动时间：5月18日 活动地点：永定河售楼处现场 活动目的：增加社会舆论的认可、好评，制造市场媒体声 音，为后续现场积攒人气 活动形式：现场义卖活动+抽奖活动 活动邀约：市/区/县级政府领导，大型企业代表，社会、娱乐圈名流、业内知名人士、部分优秀老业主、资源单位高层管理、关键圈层客户、主流媒体、地方媒体等 活动方式： 1. 现场进行义卖公演活动（收取少量门票费用1-2元）2. 现场进行大型义卖活动；3. 野生动物园、华御温泉等主要景点和场所派发玫瑰及 卡片。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 71 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号1 2 3 4媒体名称短信 户外 直投 报纸投放时间5月13日-5月17日 持续 5月13日-5月17日 5日15日 5月16日 官网 3大论坛投放数量每天20万 五天总计100万条 持续 每天3千份 十天共计3万份 XX报 XX报 / / / / /主题备注丰台、大兴、石景山、 海淀、朝阳、西城均可 投放 户外、道旗、围挡、指 引等英伦庄园精英义卖会 活动信息 英伦庄园项目信息 精英城市价值理念 项目规划、配套 产品信息西城、海淀、丰台高端 社区半/跨/整版 首页顶部横幅+论坛灌 水 顶部横幅/通栏/弹窗/播 放器 顶部横幅/通栏/弹窗/播 放器 顶部横幅/通栏/弹窗/播 放器 首页顶部横幅+论坛灌 水第 72 页5网络新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销执行阶段营销执行――牛津街体验游园会活动主题：英伦庄园牛津街体验游园会 牛津街体验游园会 活动时间：5月26日 活动地点：英伦庄园展示区图书馆售楼处现场 活动目的：展示区盛妆开盘亮相，伴随高调推广，为 后续现场积攒人气、积累客户?奖品设置： 纪念奖礼包：活动副标：英伦庄园主题体验式游园盛典 暨 英伦庄园 ? 到场客户均可得到精美礼品一份（暂时不定）；? 到场客户均可在制定场所获得拍立得合影留念一张； ? 到场客户均可得到包含城市、项目、产品介绍一套； ? 到场客户均可得到包含涵盖英伦庄园信息微电影光盘一张； ? 到场客户均可得到100元加油卡一张； ? 到场客户均可得到主办方提供的返场礼品灰徽拧 ? 三等奖：野生动物园、华御温泉等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：加油卡（500元）活动形式：现场活动+送礼+抽奖活动邀约：市/区/县级政府领导，大型企业代表，社 会、娱乐圈名流、业内知名人士、部分优秀老业主、 资源单位高层管理、关键圈层客户、主流媒体、地方媒体等活动方式： 1. 场景式营销活动植入； 2. 现场丰富散点活动；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved特等奖：英伦庄园购房优惠?摇奖规则：转盘抽奖为投飞镖中奖，到访客户均〉玫椒娠 2枚，按投中按最高级别奖品发放奖励。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗肪墒褂 购房优惠唬惶追肯抻靡徽拧第 73 页3. 疯狂大转轮抽奖活动；营销执行阶段营销执行――牛津街体验游园会活动现场种类丰富的冷餐自助 音乐营造舒适氛围中型主题类活动小型散点类活动开门迎客形式升级 卡通人偶与孩子为伴贝壳DIY彩绘DIY气球升空俯览全景拉斯维加斯移居英伦城插花DIY伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved彩陶DIY第 74 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 1 2 3 4 5 媒体名称 短信 户外 报纸 直投 巡展 投放时间4月1-4月5日 4月8日-4月12日投放数量 每天20万 十天总计200万条 持续XX报 XX报 XX报 XX报 每天3千份 十天共计3万份 共2个场地 每场2-3人主题备注丰台、大兴、石景山、 海淀、朝阳、西城均可 投放持续4月3日 4月4日 4月10日 4月11日 4月1日-4月5日 4月8日-4月12日 4月1日-4月5日 4月8日-4月12日英伦庄园精英城市精 英产品发布会 活动信息 英伦庄园精英城市房 交会户外、道旗、围挡、指 引等 半/跨/整版 半/跨/整版 西城、海淀、丰台高端 社区 大兴超市、高端商场 （时代广场级别） 首页顶部横幅+论坛灌 水 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 首页顶部横幅+论坛灌 水第 75 页英伦庄园项目信息精英城市价值理念 项目规划、配套 产品信息 户外更换展示区开放 画面火爆亮相官网3大论坛 6 网络 新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved// 搜房 焦点 800家营销执行阶段营销执行─阶段主题3项目引爆期阶段主题6月盛大开盘，让您久等了 目标通过前两阶段成功操作，积累足够圈层客户，并在开盘完 成销售任务。日-日策略高调蓄力 引爆市场伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved通过第一、第二阶段海量高调宣积攒足够市场、舆论关注，进行集中引爆式释放。第 76 页营销执行第三阶段（2013年：5月26日-6月8日）孔雀庄园开盘活动（低密产品） 牛津街体验游园会 展示区开园庆典 《精英家庭―父子足球赛》 《精英城市―图书文艺沙龙》 《精英城市矮马训练营》 孔雀庄园开盘活动（高层产 品）6.8营销活动5.26 6.1 6.26.9报广：出街宣传开盘、产品、优惠政策等信息 网络、户外：出街发布项目开盘信息 巡展：进行高端商圈巡展集中积累客户 短信：投放发布开盘、产品、优惠政策、活动 等信息推广媒体5.26首次开盘解筹（低密产品） 此次推出房源低密产品顺销解筹期首次开盘解筹（高层产 品） 此次推出房源高层产品顺销解筹期6.9销售动作6.16.2-6.76.10-6.14销售信息签约须知、销控板销售物料3.1伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 77 页营销执行阶段营销执行――孔雀庄园低密开盘活动活动主题：6月盛大开盘，让您久等了 活动时间：6月1日5.现场疯狂大转轮抽奖，特等奖设置英伦庄园购房 优惠券；?奖品设置： 纪念奖： ?到场客户均可获得散点活动体验券一张； ?到访客户可获得DIY烤瓷杯一只； ?到访客户可获得精美小扇子两个； 三等奖：薰衣草公园、龙熙顺景等地门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：购物卡（500元） 特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：转盘抽奖为投飞镖中奖，到访客户均〉玫椒娠 2枚，按投中按最高级别奖品发放奖励。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗罚ǖ 5000元）或者高层产品（抵2000元）均可使用购房优惠唬 一套房限用一张。活动地点：英伦庄园售楼处现场活动目的：发出市场声音，去化低密房源，保证回款 活动形式：现场开盘+抽奖活动 活动邀约：推广出街后持续接电邀约新、老客户到访活动要点：1. 现场进行开盘活动，开放区域为首开区东北侧第 一批106套联排别墅和类独栋组团中东北侧3套 类独栋；2. 活动优惠：类独栋5万30万，联排2万抵10万，一次性95折，抵押贷96折，分期97折，按揭98 折（类独栋不接受按揭客户） 3. 现场散点活动（冷饮、烧烤、愤怒小鸟等）；4. 多重好礼相送（约访送加油卡、购物卡等礼品，认购砸金蛋，规定时间内签约送小家电）；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved6. 活动物料： 包装类：销控板、水盘、导视牌、公示KT牌； 推广类：网络物料、户外物料； 销售类：户型手册、楼书、生活手册等； 其他类：内部选房确认单、财务票据、一次性纸 杯、凉伞、座椅等。 第 78 页营销执行阶段营销执行――精英家庭父子足球赛活动活动主题：精英城市6月亲子文化主题活动 活动时间：6月2日上午10点―场，下午15点一场 活动地点：英伦庄园售楼处旁带状公园内 活动目的：提升项目关注度和认可度，客户口碑传播 活动形式：现场活动+抽奖活动 活动邀约：活动两周前开展线下老业主、销售电话邀 约、短信推广报名，线上采用网络、微博、论坛征集 报名； 活动方式：?奖品设置： 纪念奖： 愤怒的小鸟或者其他卡通公仔一个； 指甲刀百宝箱/螺丝刀工具箱任选其一； 散点活动体验券一张； 三等奖：欢乐谷、水魔方等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张一等奖：采摘券（300元）+动物园门票（4张）特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：凡到售楼处现场参加活动者，每人限摇一次，且 礼品数量有限。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗罚ǖ1. 现场父子足球对抗赛活动（在带状公园的球场上），球赛获胜方可获得价值数百元小家电和百 元儿童玩具； 2. 现场持续进行散点活动（水上城堡、DIY冰激 凌、烧烤等）； 3. 现场疯狂大转轮抽奖，一等奖设置英伦庄园购房 优惠券；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved5000元）或者高层产品（抵2000元）均可使用购房优惠唬一套房限用一张。第 79 页营销执行阶段营销执行――图书文艺沙拉+矮马训练营活动主题：精英城市6月亲子文化主题活动活动时间：6月8日活动地点：英伦庄园售楼处和带状公园 活动目的：提升项目关注度和认可度，客户口碑传播 活动形式：现场活动+抽奖活动?奖品设置： 纪念奖： 袖珍儿童读物一本； 散点活动体验券一张； 三等奖：水立方、植物园等主要景点门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：采摘券（300元）+电影院门票（4张） 特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：凡到售楼处现场参加活动者，每人限摇一次，且 礼品数量有限。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗罚ǖ 5000元）或者高层产品（抵2000元）均可使用购房优惠唬 一套房限用一张。第 80 页活动邀约：推广出街后持续接电邀约新、老客户到访； 卡通拼图玩具一个； 活动方式： 1. 售楼处内文艺沙龙活动（以儿童文学为主）；2. 带状公园内矮马训练营活动，有专人教授；3. 现场持续进行散点活动（炒冰、水枪射手、烧烤 等）； 4. 现场疯狂大转轮抽奖，一等奖设置英伦庄园购房 优惠券；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved营销执行阶段营销执行――孔雀庄园高层开盘活动活动主题：抱歉 ，为我的姗姗来迟 活动时间：6月9日 5. 现场疯狂大转轮抽奖，特等奖设置英伦庄园购房 优惠券；?奖品设置： 纪念奖：活动地点：英伦庄园售楼处现场活动目的：发出市场声音，去化高层房源，保证回款 活动形式：现场开盘+抽奖活动 活动邀约：推广出街后持续接电邀约新、老客户到访?到场客户均可获得散点活动体验券一张； ?到访客户可获得水枪一支； ?到访客户可获得纸巾盒一个； 三等奖：天下第一城、水立方等地门票 二等奖：电影兑换2张 一等奖：加油卡（500元） 特等奖：英伦庄园购房优惠 ?摇奖规则：转盘抽奖为投飞镖中奖，到访客户均〉玫椒娠 2枚，按投中按最高级别奖品发放奖励。 ?优惠焕嘟逼肥褂梅绞剑悍补郝蛳钅渴灼诒鹗罚ǖ 5000元）或者高层产品（抵2000元）均可使用购房优惠唬 一套房限用一张。活动要点：1. 现场进行开盘活动，开放区域为首开区西北侧沿 国泰路三栋和高层区东北侧一栋； 2. 活动优惠：高层1万抵3万，类独栋5万30万，联排2万抵10万，一次性95折，抵押贷96折，分期97折，按揭98折（类独栋不接受按揭客户） 3. 现场散点活动（DIY雪糕、水果沙拉、投篮 机）；4. 多重好礼相送（约访送购物卡、采摘券等礼品，认购砸金蛋，规定时间内签约送小家电）；伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved6. 活动物料： 包装类：销控板、水盘、导视牌、公示KT牌； 推广类：网络物料、户外物料； 销售类：户型手册、楼书、生活手册等； 其他类：内部选房确认单、财务票据、一次性纸 杯、凉伞、座椅等。第 81 页营销执行阶段营销执行─阶段媒体配合序号 1 2 3 4 5 媒体名称 短信 户外 报纸 直投 巡展 投放时间6月3-6月7日投放数量 每天15万 五天总计75万条 持续XX报 XX报 XX报 XX报 每天3千份 十天共计3万份 共2个场地 每场2-3人主题 让您久等了，对不 起！――低密产品盛 大开盘 抱歉，为我的姗姗来 迟！――高层产品盛 大开盘 开盘热销，一小时狂 揽5个亿！ 儿童优先社区？我自 豪！――亲子文化月 英伦庄园项目信息 精英城市价值理念 项目规划、配套 产品信息备注丰台、大兴、石景山、 海淀、朝阳、西城均可 投放户外、道旗、围挡、指 引等 半/跨/整版 半/跨/整版 西城、海淀、丰台高端 社区 大兴超市、高端商场 （时代广场级别） 首页顶部横幅+论坛灌 水 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 顶部横幅/通栏/弹窗/ 播放器 首页顶部横幅+论坛灌 水第 82 页持续6月3日 6月5日 6月12日 6月2日-6月7日 6月10日-6月14日 6月2日-6月7日 6月10日-6月14日官网3大论坛 6 网络 新浪 搜狐 焦点伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved// 搜房 焦点 800家营销执行推广思路 分阶段调整推广投入力度，最大限度积累圈层客户，集中引爆。第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段推 广 目 标 推 广 策 略项目高调入市拔高项目价值―全覆盖全面释放 海量高调推广―海纳市场关注 落实渠道扩张―网罗针对圈层客户保证有效客户积累 促进项目开盘去化持续提供 客户支持确立市场地位区域 独大以团队整合、培训；卖场包 装、物料设计作为基础； 完全铺盖区域户外拦截作为 核心，配合推广工作进行。渠道扩张 高调推广以高调性主题式活动、新理念的场景营销 作为动作； “两会”“四推”“五活动”作为助力； 多渠道推介、跨界联合推广、报广、短信、 户外、网络传播等多渠道作为载体，为项 目入市提供充足保障。高调蓄力 引爆市场展示区开放凸显配套 价值，挖掘客户信 心； 帮助提升项目价值， 促进开盘成交。选择性推广 针对性推广 节点性推广配 合 动 作针对不同种 类推广做出 相应配合工 作。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 83 页营销执行推广动作分解 场面做大，渠道做细，最大程度的接触客户主打牌：作为蓄客主要工具，最直效果的推广手段。户 外 广 播纸 媒 巡 展短 信 展 会网 络辅助牌：重点时期的最佳选择，能够完成补充渠道不但 能完成积累工作，同时能帮助项目增加舆论关 注，助力蓄客。其 他王牌：以活动作为扩大知名度、维护客户促进老带 新、迎合圈层的主要工具。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved活 动推 介第 84 页1主打牌类别户 外推广纸 媒短 信网 络推广模式户外、短信、网络采用持续性推广纸媒采用阶段性推广伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 85 页营销执行推广执行――推广动作分解 分段占领京开、大广高速和廊涿高速户外，集中出街，提升项目认知度户 外出街时间：4月5日 出街范围： ?京开和大广高速两侧的南三环、南四环、南五环、 南六环、大广3号、大广7号、京开7号灯户外资源； ?廊涿高速东湾出口、固安南和固安东出口户外、廊 坊段户外资源。 出街户外策略：集中出街，合力造势，阶段性推出 推广内容。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved京开1号户外 南四环出京方向户外西红门南桥户外双源桥南户外大广3号户外 京开7号户外大广17号户外廊涿高速廊坊段户外廊涿东湾出口户外廊涿高速出口户外廊涿高速出口户外第 86 页营销执行推广执行――推广动作分解 双线指引客户到访，提高区域内项目认知度。包装范围：京开和大广高速双方向进行道旗包装， 指引客户到访。 道旗内容示意：英 伦 庄 园全 球 空 精港 英新 生城 活 典 范英 伦 庄 园6 6 0 5 6 6 6 6英 伦 庄 园绿 茵 红 墙 学 院 风 范六 月 盛 大 开 盘让 您 久 等 了京开方向 动线指引大广方向 动线指引伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 87 页营销执行推广执行――推广动作分解增设高速路牌指引、强化项目周边导视路牌指引，减少客户分流量。?京开高速双源桥位置设立前行公里数指引路牌；英伦庄园 直行2KM 英伦庄园前行30KM?京开、大广高速分岔口梳理项目直行路牌； ?大广高速出口设置导视牌，指引客户。高速分岔口指引六环京 开 高 速高速公里数指引英伦庄园高速分岔口指引伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 88 页营销执行推广执行――推广动作分解增加项目精神堡垒，借势高速宣传项目形象和品牌。绿化公园内部靠近大广高速的位置，树立铁艺 文字，借势高速宣传项目品牌。在样板示范区设立擎天柱户外和精神堡垒。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 89 页营销执行推广执行――推广动作分解“户外扩张，一路向北”，多渠道渗透项目形象，吸引城市精英人群；同时对学府 社区高端教育人群进行引流推广。北四环设立户外 广告牌在海淀区重要位置设立楼 体广告和户外广告占有楼梯LED电子屏广告 资源，进行项目区域渗透。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 90 页营销执行推广执行――推广动作分解3、4、5月根据重要事件节点进行投放，树立项目形象北京主流纸媒：纸 媒投放排期阶段划分 总项 推广形式 北京青年报 报广 推广投放 新京报 北京晚报 京华时报 安家 杂志 阶段划分 总项 推广形式 北京青年报 报广 推广投放 新京报 北京晚报 京华时报 安家 杂志 阶段划分 总项 推广形式 北京青年报 报广 推广投放 杂志 新京报 北京晚报 京华时报 安家 楼市 红地产 1 五 2 六 3 日 4 一 5 二 6 三 7 四 8 五 9 六 10 日 11 一 12 二 13 三 14 四 楼市 红地产 项目亮相期 15 五 16 六 17 日 18 一 19 二 20 三 21 四 22 五 23 六 24 日 25 一 26 二 27 三 28 四 永 29 五 30 六 31 日 1 五 2 六 3 日 4 一 5 二 6 三 7 四 8 五 9 六 10 日 11 一 12 二 13 三 14 四 楼市 红地产 项目亮相期 15 五 16 六 17 日 18 一 19 二 20 三 21 四 22 五 23 六 24 日 25 一 26 二 27 三 28 四 永 29 五 30 六 1 五 2 六 3 日 4 一 5 二 6 三 7 四 8 五 9 六 10 日 11 一 12 二 13 三 14 四 项目亮相期 15 五 16 六 17 日 18 一 19 二 20 三 21 四 22 五 23 六 24 日 25 一 26 二 27 三 28 四 永 29 五 30 六 31 日北京青年报、北京晚报、京华时报、新京报北京地产杂志：楼市、红地产、安家3-5月份项目亮相期，主打纸媒根据 重要事件节点投放。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 91 页营销执行推广执行――纸媒表现形式阶段一重点表现从北京版图看项目地块突出”全球空港新城 精英生活典范”的阶段核心主题阶段一释放信息：配合临时售楼处开放释放项目入市信息全球空港新城 精英生活典范3月2日 英伦庄园临时售楼处开放 诚邀品鉴LOGO 英伦庄园 伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 92 页营销执行推广执行――纸媒表现形式阶段二重点表现从项目区位看项目突出“绿茵红墙 学院风范”的阶段核心主题阶段二释放信息：配合产品发布会，突出项目核心价值绿茵红墙 学院风范4月6日 ，典藏新品发布会，期待您的莅临LOGO 英伦庄园 伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 93 页营销执行推广执行――纸媒表现形式阶段三重点表现从项目看产品突出“6月盛大开盘，让您久等了！”阶段核心主题阶段三释放信息：配合项目开盘，释放项目产品信息，突出核心主题6月盛大开盘，让您久等了！250-280O “质惠”开启 6月1日 ，英伦庄园隆重开盘，邀您共同见证LOGO 英伦庄园 伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 94 页营销执行推广执行――纸媒表现形式5月26日英伦庄园样板示范区优雅绽放！ 英伦庄园，让您久等了！伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 95 页营销执行推广动作分解――短信每周常规120万条短信，根据效果反馈逐级筛选重点投放区域，做到有的放矢； 根据节点不同加量投放短信（根据活动内容改变短信发放内容）做足针对性。销售进度 促销活动 主题事件 重大利好 配套进度 高端客户信息管理平台 客户短信/手机彩信短 信短信策略：项目开盘前，信息投放每周120万条，并根据效果筛选重点投放区域，适当增加投放数量。 渠道贡献：预计渠道贡献约10%，即带来认筹约64组。伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 96 页营销执行推广执行――推广动作分解 除三大主流房产媒体外，网易、爱房等二级房地产网络媒体份额不容忽视投放排期网 络阶段划分 总项 新浪 推广形式 新浪房产网 顶通横幅 首页 1 顶通横幅 首页 1 首页搜索栏 总网首页 推广投放 焦点 旗帜 大旗帜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 六 五 六 日 一 二 三 四 五 日 一 二 三 四项目亮相期 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日搜房西安房产首 顶部通栏 页 西安房产首 第一矩形 页 总网首页 顶部横幅 banner1 搜索栏横 幅 项目亮相期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 六 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 日 一 二 永 三 四 五 六 永 日 永 一 永 二 永 三 永 四 五 六 日 永 一 永 二 永 三 永 四 永 五 六 日 五 六 日 一 二 三 四 五 永 永网易、爱房、 总网首页 新华网 总网首页 阶段划分 总项 新浪 推广形式搜房新浪房产网 顶通横幅 首页 1 顶通横幅 首页 1 首页搜索栏 总网首页 旗帜 大旗帜永永永永推广投放焦点西安房产首 顶部通栏 页 西安房产首 第一矩形 页 总网首页 顶部横幅 banner1 搜索栏横 幅永 永 永 永 永 永网易、爱房、 总网首页 新华网 总网首页网络策略：网络除新浪、搜房、焦点三大主流媒体 外，选择北京房地产市场份额相对较高，市场认知 良好的网易、新华网、爱房网等媒体资源同时推广。阶段划分 总项 新浪 推广形式 新浪房产网 顶通横幅 首页 1 顶通横幅 首页 1 首页搜索栏 总网首页 推广投放 焦点 旗帜 大旗帜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 六 五 六 日 一 二 三 四 五 日 一 二 三 四项目亮相期 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日搜房西安房产首 顶部通栏 页 西安房产首 第一矩形 页 总网首页 顶部横幅 banner1 搜索栏横 幅网易、爱房、 总网首页 新华网 总网首页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 97 页营销执行推广执行――推广动作分解官网首页形式建议孔雀城英伦庄园全球空港之城 精英生活典范伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 98 页营销执行推广执行――推广动作分解产品详情页： 以项目区位和产品信息逐级释放LOGO 英伦庄园全球空港之城 精英生活典范六月盛大开盘，让您久等了！品牌：突出英伦庄园项目定位及最新销售产品信息项目地块价值区位：突出英伦庄园项目地块价值全球空港之城 精英生活典范配套：突出自身配套与周边配套，增加项目附加值十二大精英城市配套体系产品：突出项目优质户型及高附加值伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved产品卖点及附加值阐释第 99 页营销执行推广执行――推广动作分解活动详情页： 以节点活动带动项目销售重点活动一：LOGO英伦庄园3.2日 英伦庄园开园仪式 邀您抢先领略风情精英城邦 重点活动二： 英伦庄园4.6日产品发布会大幕开启邀您鉴赏学院派英伦城邦 重点活动三： 英伦庄园 5.26日 展示区隆重开放 邀您360° 俯瞰小城全景伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 100 页营销执行推广动作分解――网络新浪、搜房、焦点、通栏表现形式第一帧英伦庄园 6月火爆来袭第二帧 全球空港新城，精英生活典范 绿茵红墙，学院风范 第三帧 220-280O绝世联排，如期而至！ 这是我们为您而造的臻品！ 第四帧详情洽电：伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 101 页2辅助牌类别广 播推广巡 展展 会其 他推广模式户外、短信、网络采用持续性推广纸媒采用阶段性推广伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 102 页营销执行推广动作分解――辅助推广 辅助推广，集中投放重点区域，有效扩大目标客户基数 广 播 巡 展 其 他 展 会中央人民广播电台、交通广播电台、中央 音乐广播电台90.0兆赫30秒/次，早8:00-9:00，下午18:0019:00点，T1时段，重要节点、循环播放。北京市区：北京时代广场、北辰时代广场、翠微百货商 场、首地大峡谷等 电梯楼宇：高新国际、高新旺座等高新高 档写字楼轿厢 DM直投：海尔、华为大型企业公司员工 直投 派单：楼、小寨商圈派单等北京市区：盘古大观、国贸三期、燕莎凯宾斯基、香格 里拉等第 103 页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved3王牌类别活 动推 介推广推广模式伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved户外、短信、网络采用持续性推广 纸媒采用阶段性推广第 104 页营销执行推广动作分解――推介通过各类型渠道扩张推介范围，吸纳资源单位受介客户，进行长期维护，从而完成开盘前的客户积累工作；与其他跨界企业合作，进行客户资源互换，完成双赢。南城区域以西城、海淀为主，丰台、大兴朝阳为辅，进行针对圈层推 介的重点客群集中推介方式（外部客户）资源 梳理 目标 锁定 诚意 评估 信息 传递 优惠 方式 成交 维护摸清该客户团 梳理团队自身 资源，挖掘拓 寻找并锁定目 标客户单位或 群体 体的购买能 力，和购买诚 意度，并进行 综合评估将最新的销售 信息、销售政 策及时传递给 目标客户单位洽谈合作方 式、活动方 式、优惠形式 的等保持与大客户 单位的维护与 联系，最终促 成成交及后期 新的资源开拓客渠道伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved第 105 页营销执行推广动作分解――活动以场景式营销的全新理念操作活动内容，并贯穿蓄客期；通过全方位的营销手段增强 客户价值认知，增强客户对区域、项目、产品、价格的信心，达到既定销售目标。 活动类型 活动主题产品发布会 房交会 老客户推介会 推介/宣贯 资源单位内部推介会 战略商家联盟签约仪式 企事业单位客户宣贯沙龙 临时售楼处 展示区开放 开盘活动 主题活动 暖场活动 英伦庄园开园活动 牛津街体验游园会 项目首次开盘活动活动时间4月6日 4月13日 3月2日 3月21日 4月10日 4月14-18日 3月2日 5月26日 6月1日活 动发布/展示精英文化艺术节植树节活动 白色情人节活动 其他节点5月1日3月9日 3月16日 周末进行第 106 页伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved汇报完毕2013-01单击添加署名或公司信息Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved