Lonely watcher! Guardian of your rest life!
( Sun, 3 Jul 2011 09:22:21 +0800 )
Description: 1.今天是____年__月__日，农历_______，距离______还有_____天。今天节目的主要内容有：_____、_____、______。下面请听详细内容。 2.____在钓鱼台国宾馆亲切会见了____，双方进行了亲切友好的会谈。____高度赞赏了____,并对____一贯坚持“一个中国”的原则表示感谢。 3.____出访____，会见了____，_______高度赞扬中__两国关系，对____表示欢迎，并强烈谴责了___国家____的做法。 4.______会议在北京隆重召开。_____致开幕词。____以____票支持、0票反对、1票弃权通过一项____决议。 5.外交部发言人____就____发表声明，对____表示遗憾，提出**，并将继续关注。 6.______就____向______致慰问电，对_____表达诚挚哀悼 7.“__五”期间，我国____重点工程，突破____课题，创造效益____，实现利税____。 8.______在____的陪同下，不远万里，来到_____家中，为_____带来了节日的祝福和良好的祝愿，并饶有兴致的观看了_____。____握着___的手激动的说_______。 9.____省____市____县____村加强学习“____”的重要精神，切实为农民办好事，办实事。情为民所系，利为民所谋。一年内共解决_____农民的实际问题，受到农民的好评。 10.____海关加大打击contraband力度，破获一起特大contraband案件，查获____共____件，价值人民币____万元。 11.今天是____日，各地群众、学生纷纷走上街头，宣传普及____知识，加强____教育。 12.____事件的原因已经查明，有关责任人已被刑事拘留。 13.今天是____诞辰____周年，____举行座谈会，深入探讨____，缅怀这位____家。 14.本台短评：中国________受到各国称赞，________行为不得民心 15.____国群众不满____，举行**示丶威活动。骚丶乱已持续_____天。 16._____国发生_______级开心，目前已造成______人伤亡。我国已派出______人救援队前往救援 17._____国发生_______特大飓风，_____人受灾，直接经济损失达_________美元。 18.____，____，请看今晚19点38分播出的《焦点访谈》节目。 19.中国__的优秀_员，久经考验的忠诚的__战士，无产阶级__家、__家、__家，我国杰出的___，原___，___，___，______**，于___年__月__日__时__分在北京逝世，享年__岁。 20.联播节目播送完了，谢谢您的收看 ( Sun, 9 Jan 2011 22:17:14 +0800 )
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( Fri, 10 Dec 2010 19:50:50 +0800 )
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同学聚会，自从毕业后，好多同学都混得有模有样，我却默默无闻，在一家工厂当制图员，每月和丈夫一起靠着不多的收入共同撑着这个家。我本不打算去，可禁不起同学们的一片盛情，只好答应。丈夫正在帮儿子复习功课，儿子就要上初中了，为了上一所好中学，这段时间丈夫没少操心，东奔西走，至今还没着落呢。 看了儿子一眼，我走出了家门。天安酒店是高级酒店，我走进包房的时候，同学们都已到齐。还没坐稳，一张张名片就飞了过来，一看一个个不是总经理就是带长的，就连以前成绩总是甩尾的阿辉也当上了派出所所长。望着服务***端上眼花缭乱的菜肴，我真感叹自己孤陋寡闻，光这一桌就足以抵我三个月的收入了。阿辉像宴席的主人一样不停地招呼大家吃，不时地为这个斟酒、为那个夹菜，嘴里还说："只管吃，算我的。"大伙也没任何拘束，一 轮接一轮地交杯把盏、海阔天空地闲聊。酒足饭饱之后，天色已不早，此次聚会该结束了。可究竟谁埋单，我看大伙好像都没有要慷慨解囊的意思。这时候阿辉掏出手机，按了一串号码，然后说："小李，今晚所里扫黄抓到人没有？哦！刚抓到———好！好！ 随便送一个到天安酒店来给我埋单。"说完，他得意地把手机放进了口袋，一旁的同学跟着哄笑起来。 十五分钟不到，一个中年人就进来了，他看了账单，不禁皱了皱眉头，看来他身上的现钞也不足。他随即也拿出手机，拨了一串号码，说："廖工吗？我是马校长呀！你儿子要转学读我们学校的事，我今天就给你拍板定下来了……不过我今晚请朋友吃饭，你过来埋单好吗？在天安酒店203包厢……"二十分钟后，有人敲了敲包厢的门，门被打开了。当我见到戴着副高度近眼镜的丈夫站在门口时，我晕倒了……
( Fri, 10 Dec 2010 19:48:14 +0800 )
Description: 如来为什么不直接派子带着经书到东土大唐弘扬佛法，而是让他投胎转世成凡人，还辛辛苦苦地带着徒弟历尽艰险地取经。能够非常容易就做成的事情，为什么如来却要费尽周折？是如来没事干闲的，还是他哪根神经出了问题？都不是，其实西游记团队西天取经的过程是如来收服孙悟空的过程。 于是有人问，孙悟空大闹天宫时不是如来出面把他压在五行山下了吗？不是已经收服了吗？ 其实如来把孙悟空压在五行山下只是权宜之计，并没有真正收服孙悟空。原因有三：第一、孙悟空是在五行山下被压五百年后唐僧救他出来的。试问，如果不救他，还能压他五千年、五万年吗？如有有一天孙悟空出来，心中必定带着无比的仇恨，而被压期间他一定苦练功夫，出来的那天，就是五行山压不住他的那天，本领愈发厉害而又充满仇恨的孙悟空出来的第一件事必然是报仇，那么他对天庭的破坏是可想而知的，而与天庭交战所带来的三界的灾难是不可想象的。这是一件非常可怕的事情，而如果他被魔界的无天救出的话那就更可怕了。第二、孙悟空如果一直被压在五行山下，即便没有能出来，但时间长了，人们会对他生同情之心、怜悯之情，毕竟他是盘古开天辟地时的一块石头，本领大而且是有来头的，不善加利用也会被人认为是浪费人才，这样对如来的名声不好。第三、压在五行山下始终是禁锢他的身体，通过外力进行压迫，这也不符合“爱”的思想，人们对如来的评价只不过是法力高强而已，在人格魅力与修为上不一定被认同，这对如来作为最高统治者的影响力是极为不利的。 因此，如来需要做的事情不再是降伏孙悟空的身，而是收服孙悟空的心。于是他策划上演了西天取经的这场好戏，而西天取经的过程就是如来收服孙悟空的过程，在这一过程中如来无疑是一个心理**用的高手。 首先，如来利用了孙悟空的感恩之心，让唐僧把他就下来，被压五百年吃尽禁锢之苦的他，对唐僧感激涕零，无以为报，能做的只有是保护唐僧去西天取经，这就为孙悟空设计好了职业通道，他不能干别的事情了，若干年内他只能在去往西天的路上。这一路如果平平安安、一帆风顺的话，孙悟空恐怕走到半路就不愿意再走了，哪怕是需要报恩，但是取经路上不需要他的话，他没有价值感。所以需要在这一路上，让他体现出价值，就是降妖除魔。保护唐僧，这是如来有意安排的，既充分发挥了孙悟空的能力，又利用了孙悟空强者保护弱者的心态。所以，如来为孙悟空设计的这条职涯道路他是逃不掉的了。 其次，如来为孙悟空构画了愿景，就是西天取经修得正果之后可以位列仙班，其实孙悟空对这方面是无所求的，但他无所求对如来来说是危险的，因为无所求意味着不能为我所用。于是如来又安排被贬的天蓬元帅、卷帘大将，还有白龙马，这一干人等是希望能够重回天庭的。于是如来就让他们在这一路上影响孙悟空，一次两次不行，所以要历经九九八十一难。时间长了，如来为为孙悟空设计的愿景就成了孙悟空自己的愿景，更为重要的是，如来知道孙悟空是一个特别爱面子的人，不如他的猪八戒和沙僧都位列仙班了，如果他没有的话是特没有面子的事，这时任命他的话，他决定不会推辞的。如果不这样，孙悟空保唐僧西天取经后肯定会回花果山过闲云野鹤的生活，这也不是如来想要的结果。 接着，如来开始改造孙悟空的心智模式，孙悟空是一个天不怕、地不怕的好战分子，如果不在心理上让他感觉有不如人的地方，那么他那颗高傲的心永远不会服输，而如来要做的是让他知道自己的能力很有局限，而且遇到事情最好的解决办法不是马上就去斗个你死我活。于是如来才让金蝉子转世成肉体凡胎的唐僧让孙悟空保护，孙悟空大闹天宫时怕过谁、输过谁呀？如果不是如来亲自出马，恐怕没有人能降伏得了他。那么他怎么会在西天取经的路上谁都打不过了呢？因为他的任务不再是和别人打斗，而是要保护唐僧了。如来高就高在这点上，单打也许你厉害，保护人就没有那么简单了。于是孙悟空才会处处求人，我们不是看到这一路上很多妖怪不都是大罗金仙们的童子坐骑吗？这是如来有意安排的，就用来改变孙悟空的心智模式，一遇到解决不了的问题就马上有高人指点，于是培养了孙悟空依赖他人的习惯，如来成功了，我们看到孙悟空到后来越来越几乎都是找人帮忙解决问题的。后来如来又安排了真假悟空的一幕，更是让孙悟空对他本人的心理依赖得到巩固。 最后，如来为孙悟空进行了定位，封他为斗战胜佛。这一封不要紧，却彻底地将孙悟空收服了，第一、斗战胜佛就是战神，也就意味着承认孙悟空在打斗方面是最厉害的，是对他这方面权威性的认可，这让孙悟空有了荣誉感；第二、成佛后有自己专用的住处，就不能到处去闯祸了；成佛后要摆出一副佛的样子，言行举止要庄重得体，于是为他套上了精神枷锁，这让孙悟空有了内心的自我约束。第三、斗战胜佛是如来封的，他也是有任务的，一旦如来遇到危险，斗战胜佛替如来出头是当仁不让、理所应当的事情，这也才有“西游后记”中孙悟空斗无天，舍身救如来的一幕。 由此可见，有效地运用心理学进行管理,会收到很好的效果！ ( Wed, 8 Sep 2010 22:25:26 +0800 )
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在9月4日上午与下午，分别与交通大学和复旦大学同学聚会聊天，在集中回答同学们的问题后，我谈到了昨天参观世博会的一些亲身经历，下面内容根据两次谈话时我有关世博的发言整理而成。
我为什么要自己买票进世博园？
去世博之前，有两个印象。一个是我认识的朋友们，谈到世博会，大部分人告诉我：还没有去，也不会去。另外一个印象是这几天从上海出租车司机那里得到的评价：世博啊，不去后悔，去了更后悔。
可就是这句话，让我非得进去一次不可，因为我想知道，为什么不去会后悔，而去了会更加后悔。我是昨天（9月4日）中午去的，他们说这时人少一些。和我一起的还有上海两位年轻人，从事媒体的小王和他的女朋友。他们带了照相机，要给我照相，其实是想利用这个时间和我呆在一起，小王想写一些吸引人的深度报告，说是要从我博客写作中吸取营养。
他们两位有免费票，也给我带了一张，我坚持要买自己的那一张，他们一开始以为我客气，我说这不是客气，是原则，他们有些不理解。我告诉他们，到上海后，至少有六位朋友要送我免费票，我都婉拒了。今天如果不是自己花160元买这张票，我不会进世博园的。
看他们的表情，我能猜出来，他们一定以为我是怪老头，不可理喻。买了票之后，我们一起来到入口处。安检只开了两个入口，站定排队时，我问，现在几点几分？他们告诉我是一点十五分，我说，好啊，记住这个时间……
昨天入园的人不多，而且我们是下午一点才到，但我们三个人的手表都显示：整整32分钟后，我们才经过了安全检查。我对这两位说，你们没有抱怨，这几百游客也没有抱怨，这是何等高的素质？但我告诉你，全世界可能没有第二个地方，花费160元的门票来参观，仅仅在门口等待安检，就花掉了32分钟！这是我的时间，也是我的钱！
他们看着我，不知道是理解了，还是更加不理解了，表情是似懂非懂的。我其实很想告诉他们，如果我手中的那张票是免费的，或者人家发的大礼包，我不会说出这样的话，也不会写进博文里，因为，我不会有那么强烈的感受。
我问世博园的工作人员：哪里可以租到轮椅与老人？
这两位年轻人此后再也没有说要找朋友带我走绿色通道的事，我之前已经明确告诉他们，如果我要走绿色通道，我至少可以找到十位上海朋友带我，不用排队，参观那些需要排队的场馆。那两位年轻人听到这里，很有点钦佩我的样子。当然，钦佩的眼神后面也仍然难掩一丝狐疑。
而 这狐疑很快代替了钦佩。因为从“石油馆”开始，凡是我们计划要进去的场馆，几乎都需要排队三个甚至四、五个小时以上，这对于我们来说几乎是不可能的，我在 那种气温下站一会儿，浑身就汗湿了。更有甚者，当我们到了中国馆的时候，才知道这里需要“预约票”，而“预约票”早在早上9点多种就发完了……
我 们三人只好在中国馆对面的石阶上坐下，一是累了，二是坐下来可以商量一下怎么办。我能够感觉到，小王的女朋友对我开始不以为然了，我想，她很可能认为我自 作自受，要体验生活，体验世博，结果弄得自己狼狈不堪，现在要坐在路边眼巴巴看着别人排队进馆。按照目前的境况，我们连一个大馆也参观不了。
我一边不停地擦汗，一边对小王解释道，我们在这里坐一会吧，反正我来这里并不是要参观那些国家馆什么的，那些国家我几乎都去过，还用去宣传它们的展览馆？里面听说也就是放放录像什么的，不看也罢。不如我们在这里好好观察一下。
这里值得写作者观察的事确实很多，例如，眼前一个红绿灯前经过的人群中，轮椅特别多。我并不觉得轮椅上的老人都是化妆的，不方便人士都是假装的， 我认为他们都是真的，有些甚至一眼看上去就是失去了知觉的严重的残疾人。我说，直觉告诉我：世博园里的轮椅比例比全国任何一个场合的都高出十倍以上，难道 传说中出租轮椅与老人真有其事？
小王马上说，哎，中国人真丢人，这素质，让世博蒙羞……他的话还没有说完，我就开口了，我是对经过身边的一位世博工作人员说的：请问，这里什么地方可以租轮椅和老人？或者，你们有没有需要照顾的老人，我可以充当自愿者，推他们到各处参观……
我的年纪与打扮，以及我严肃的表情，让那位世博工作人员不知所措，和我并不熟的小王脸上也有难堪的表情。事后，他小声对我抱怨道，这也就是你，要是别人这样调侃他们，他们早反唇相讥，甚至大打出手了。
我立即说，你以为我在调侃他们吗？小王有些吃惊，但很显然，他认为此时此刻，我还在和他开玩笑。
我 说，你说实话，你们上海的记者有几个人真正排队三个小时去参观过那些大馆？我们刚才经过了石油馆、韩国馆、日本馆、沙特馆等，我让你们都给我拍照了，你们 不是没有注意那些排队的都是什么人吧，你看到有几个精英模样的中国人在排队？几个外国人或者看上去“有身份”的人在接近40度的高温下等待三个多小时？而那些排队的人，绝大多数都是来自全国各地，不但花费了160元的门票，还有差旅费，他们到这里来体验的就是一个字：等。
我 接着说，在进来之前，我认为租一个轮椅和老人走绿色通道是不道德的，是中国人素质低下的表现，是给世博蒙羞，但现在，我认为是世博会让这些进来推轮椅的中 国人蒙羞！世界上还有几个地方的人被忽悠进来后，需要等待如此之久才能看上一个空空如也的场馆？而且他们是以国家的名义来忽悠个人！
我 又补充道：你希望高素质的人如何做？西方人素质高吗？你去他们排队最长的迪斯尼乐园了解一下，如果几个主要的游戏机前排队都超过三小时，你看他们不闹起 来？听说，在世博排队最长的德国场馆门前，“素质低下”的中国民众终于忍不住高喊“纳粹、纳粹”，弄得德国馆不得不加强保安。你在评价这些低素质的民众之 前，去德国馆前的高温走道里排上三个小时吧，我保准你想到了纳粹集中营里的毒气室……
小王的女朋友听得目瞪口呆，媒体人小王则满脸通红，一副不赞成我，要对我进行激烈回击却又不知道从何开口的样子——
我给一位“票贩子”洗脑后，他决定带我们游园
小王还没有机会表达反对意见，我们就遇到了新情况。一位“票贩子”问我们要不要买“预约票”，中国馆的此段时间的预约票比较便宜：150元一张。这也就是早上在门口免费派发的那种票，有了这种票，你才能在中国馆排三个小时的队入场欣赏凝聚了中国人智慧的“清明上河图”。这已经是第三个票贩子来向我们兜售。我其实早就猜到这种情况会发生，也是我故意坐在这里“守株待兔”的原因。记住，中国人的智慧告诉我，凡是有不方便、不公平的事，一定有“违法乱纪”的人来帮你搞定，你准备好钱就行了。
前面两个票贩子过来兜售时，我都不理睬他们，这一个问时，我招手让他坐在我旁边，好像要开始谈价钱的样子，其实，我发现他是我要找的人，眼前这一位很年轻。接下来的事，在小王他们两人眼里看来，就是奇迹发生了。因为在我和那个年轻的“票贩子”谈了20分钟后，那小伙子站起来，说他要带我们到处走走。
接下来的四个半小时里，这位“票贩子”带着我们三位（中途小王离开了一会）走过世博园，推荐了几个有意思的小场馆给我们看（确实不错），而且在两 个主要的场馆前，打***给里面的工作人员，让我们不用排队，从旁边进入两个场馆参观，整个过程中，那位“票贩子”一直和我聊天，小王和他的女朋友跟在后 面，有时紧锁眉头，有时疑惑不已，不知道我为什么从拒绝找关系走绿色通道，却又跟着一个“票贩子”走比绿色通道还要快捷的后门……
下 午七点多种的时候，那位“票贩子”说还有事，要离开一会，他说，如果等一会有时间，他会去收集一些免费派发的音乐磁碟送给我，例如沙特馆送的那张，很多人 喜欢。他走的时候，和我们握手，我和他互相留下了***。小王的照相机里也留下了他和我一起的好多张合影（这些也给同学们看了，但不要漏出去）。他还掏出了 几张澳门馆的预约票送给我……
他的背影消失在世博中轴线时，小王才回过神来，问道，你给了他多少钱？
我说，给钱？你看到我给他钱了吗？他倒是送了我们“预约票”，还帮我们开后门进了需要排队的场馆，还一路给我们介绍各个场馆的情况，例如他说非洲馆的很多“非洲手工艺品”其实是从上海豫园与城隍庙那里批发过来的……
我不明白，小王打断我，这事显然超过了他当记者的想象力。
我 说，这是他的手机，你也有他的照片，我后天就离开上海，你刚才也听到了，他说只要是我的朋友，随时可以找他，他都愿意免费陪同他们游园，开方便之门……你 可以随时联系他，在你不披露他的姓名与照片的情况下，你可以报道他对我讲过的那些事，甚至可以去查证，我想，他不会拒绝你的。……我还强调了 一句，他不知道我的名字叫杨恒均，他叫我“杨哥”，他当然更不是我的读者。
小王问，真有些不可思议，你用了什么魔法？你有什么控制年轻人的秘密？他又加了一句：你们20分钟谈了什么？你们后来一直在嘀嘀咕咕，又谈了些什么？
我说，我那20分钟里和他谈的话暂时保密，因为这也是世博会让人更加失望的秘密。但他陪同我四个小时里同我谈的话，我却可以告诉你：他告诉我的关于世博的一些事，恐怕是你们这些报道世博的记者都还没有完全挖掘出来的。你莫非真认为我想他带我不排队进入那些场馆？不是的，我根本就对那些场馆毫无兴趣，他在向我示范他们是怎么做的……
我用什么秘密方法了解到一些世博的“秘密”？
这 位“票贩子”其实是世博的工作人员。他去年才从南方某大学毕业，投递了几份简历，没想到就被世博局录用了，从今年四月份就供职于世博会，从事ｘｘ安检与保 卫工作。他当时认为能够来世博是莫大的荣幸，但不久后就发现，这里不但不那么伟大，而且……最早他们就是使用拉开链条让一些人不排队进入的方式赚钱，其中 沙特馆的保安中队长在短时间里用“开后链”的方式，赚了十几万人民币，高峰时，一个不用排队而放进沙特馆的游客竟然要交一千元人民币给他。后来这个中队长 被人举报了，遭到开除。
他 说，这种被开除的人不在少数，而他得到的“预约票”则是从门口安检人员那里得来的，他下班后就在附近兜售，卖出去后，这些钱要分的……他说，世博园最怕的 是死人，以前有一位游客认为自己被不公正对待，于是就想从韩国馆二楼跳下去，幸亏他的同事把他抱住了……八月份天气热的时候，每天排队的长龙中就有高达三 百多位游客中暑，上面下了死命令，不惜一切，避免任何人死在世博会里……他还告诉我世博园里各种乌七八糟的事，他说，他也不想干这种倒卖预约票的事，可大 家都干，他也就干了。有时看到外地来的绝对没有希望进入中国馆的人，掏钱买到了黑市的预约票那高兴的样子，他甚至觉得自己做了一件好事……
他还讲了很多说出来就有可能立即辨别出他是谁的世博轶事，我这里就不讲了，但四个多小时里，他基本上把他知道的各种事都讲了一遍，他讲了婴儿车，讲了轮椅。他还常常发表一些评论，他说他不明白，这里已经无法容纳那么多游客了，为什么国家还开动所有的机器，不停地忽悠人家来参观？他 说，其实那些大场馆里什么也没有，只是放放录像而已。他说，他进来时参加培训，他看到以前世界各国的世博会介绍，那可是科技发明与先进观念的展示厅，可我 们这里呢，完全是一些建筑，以及简单的陈列室里的录像片。他在世博工作越久，越不明白，这样一个展览加上游乐园，为什么要拔高到那么高的高度，吸引那么多 百姓来参观？
我上面讲的这些，当时小王也听到了一些，但没有那么全面，当我把这些告诉他的时候，他像听天书一样，他依然想知道，我是用什么办法，用了短短20分钟时间，就让一个世博工作人员，放弃了在中国馆前继续贩卖“预约票”，自愿免费为我导游了四个多小时，还把自己知道的所有事儿泄露了出来，他说这简直像哪些蒙汗药党们拍拍人家的肩膀，就套到了银行卡密码一样不可思议……
我 说，那个“票贩子”信任我，分手的时候甚至有些依依不舍，你都看到了……这一切的秘密就在于我从一开始就没有把他当“票贩子”，我问他，你这么年轻，干这 事，被公安抓到了，会影响前途的。当我手机上出现见到票贩子就要举报的公安信息时，我告诉那孩子，一定要注意安全，不要毁了自己。我还问他，你能赚多少 钱？是否可以找到能够同样赚这么多钱而不冒风险的活？
他说，他是南方的农村人，从上大学到突然来到陌生的上海工作，他第一次碰上我这么特殊的人，他向我兜售“预约票”，我却关心他的安全。他说我很特殊，他说，他的同事确实被便衣抓过，都开除了。
于 是，他就开始告诉我他知道的一切，包括他的个人情况以及理想。他是满怀信心来到伟大的世博园的，但不久他发现这里本身充满了谎言与欺骗，这里最大的“票贩 子”不是他这样的人，而是那些不停忽悠人家买票入场，入场后却又无法提供相关服务的组织者。他们以各种方式销售根本不值那么多钱的门票，以及大量奉送昂贵 的免费门票，以提高门票销售……
就这么简单？小王听完我的复述后急不可耐地问，就这些简单的对话，20分钟不到，他竟然成为你的小跟班，陪同你游园，为你做了那么多事？
我说，你别把这些看得那么简单，这其实是最大的秘密，不但是我今天“成功”（让一位世博工作人员帮我们忙）的秘密，也是世博会在很多人眼里，渐渐从成功变成“失败”的秘密……
世博会的秘密：无关中国人的素质
小王问我，这也关世博会的秘密？我说，是的。很多人到世博会去挖掘中国人的劣根性与低素质，这没有错，但中国人的低素质与劣根性没必要到世博会去挖掘，到处都有。就我今天一下午的观察，世博会发生的一些怪现象反而和中国人低素质没有必然的联系。这里的食物并不贵，这里的工作人员都很勤快，到这里的中国人的素质相对于地球上在这个GDP（人均）水平上的人民来说，一点也不低。至 于一些恶习，一些小偷小摸现象，根本不能作为中国人素质低的标准，我到俄罗斯一次，就被偷一次，而我在中国，十几年都没有被偷一次，是不是说明俄罗斯人的 素质比中国人低？再说，我走了那么多地方，从来没有看到任何一个地方的民众，能够忍耐如此的高温与恶劣的环境，竟然排三个多小时的队——几乎没有插队与骚 乱现象，其中还不乏昏倒的——去参观一些空空如也的房子，美国人也大概只有他们的军队在保家卫国时才有这种耐心与热情……
中国人素质不低，低的是那些忽悠这些中国人的人，尤其是那些组织者。民 众为什么都要去看世博？因为你宣传了，你忽悠了，你用举国体制宣传，你用举国体制忽悠。这原本就是一个普普通通的展览性质的事儿，正如奥运会也只不过是一 件体育盛事一样，可偏偏有人要政治化，要把这玩意硬是弄成一个巨大无比的东西，弄成一个和国家的尊严，与一个民族的崛起紧密联系在一起的玩意……
问 题的根本就出在如何为世博定位，那些为世博定位的人，都是胸怀祖国放眼宇宙的，而为他们买单的却是一个一个无权无势无依无靠的中国人。世博的定位原本应该 本着“以人为本”，现在却是适得其反，人人以世博为本，世博以国家为本，于是，一边据说世博提升了中国的地位，一边是中国人的地位甚至尊严在世博中不 保……
世博是世界Meet中 国的地方：这里是让中国走向世界，让世界认识中国的地方。但世界看到了一个什么样的中国？中国人又看到了一个什么样的世界？我举个例子吧。中国的几个场 馆，我只进去了一个澳门馆（因为那个小兄弟送了几张“预约票”给我），出来的时候，我告诉小王他们，这是我看到的最令人震惊的世博宣传：走遍了澳门整个展 馆，我从录像上看到了特首和领导人在讲话，我看到好吃的蛋挞与葡国烧烤，我看到了大海与高楼，我唯一没有看到的——甚至没有听到一个字的，则是澳门之所以 成为澳门而不是其他任何一个城市的独有特点：澳门的博彩业。当然，这个不属于中国大陆的主旋律，于是被删除了。请问，对博彩业只字不提的澳门馆，向世人介绍的还是澳门吗？
我在上海看电视，几乎每一个小时就出现世博的宣传片、广告与新闻，上海是一个商业化程度很高的城市，请问，如果我们把电视宣传片换成商业广告，那收入能够造几个世博园，你真不清楚，还是假装不知道？
作为世博会，在做任何宣传与招徕之前，都应该科学计算进园人数，以及他们在园里游玩、生存状况，可是，我们看到的是，世博园明明已经达到饱和，可外面的发送免费票，单位组织旅游与不花钱的国营电视台的电视广告还源源不断，请问这到底是为什么？
我不知道前来世博园的中国人都是什么样的素质，但我明确告诉你，如果我是外地的，如果是我自己买票到世博园旅游，那么，当我进入世博园后，当我没有选择，当我绝望地看着长长的队伍的时候……我一定会找机会买通人带我进去，甚至会生出租一个轮椅的念头——这不是我素质低，也不是我缺德，更不是我习惯活在没有尊严之中，而是这样的搞法，这样的环境，让人素质高不起来，让人活得难有尊严！
杨恒均 2010-9-4 上海
( Tue, 15 Jun 2010 20:14:56 +0800 )
Description:
一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。
少妇说：家里只一人不便。
男：求你了大妹子，给猪一头。
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再给猪一头。
女：同意。
半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。
女允，要求上去不能动。
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。女同意。
男动了八次停下，女问为何不动？
男说猪没了。
女小声说：要不我给你猪……
天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……
哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。
另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。
少妇说：家里只一人不便。
男：求你了大妹子，给猪一头。
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再给猪一头。
女：同意。
半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。
女允，要求上去不能动。
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。女同意。
男动了七次停下，女问为何不动？
男说：完事了～～～ 女：......
天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......
哈佛导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题
又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥，事必，天亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了……
哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。 知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头，3头猪换一粒伟哥。
哈佛导师评论：这就是通货膨胀。
当猪价格涨到16粒一棵的时候， 哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。
但换猪男越来越多，卖伟哥的决定，扩展生产能力，推出一种次级伟哥，如果你缺一头猪，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款，这个方法大大促进了伟哥销售。
哈佛导师评论：这就是贷款，让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。
伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款。
哈佛导师评论：这就是金融创新，让现在的人花未来的钱，反正等你老了未来的钱你也花不动。
消息一出，换猪男越来越多，有人找伟哥专卖店，这个项目太好了，我们把它变成优质基金，对外销售债卷，你们也就可以分享我的收益，如何？
结果伟哥专卖店觉得甚好，于是该公司把换猪男分三类，一类是拿现猪换的，一类是一部分现猪贷的，一类是完全没有现猪借的，发行三种债卷。大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债卷，伟哥专卖店生意太好，就把债卷销售外包给另外一家公司运作，该公司也一并大发其财，公司越做越大，甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行，给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。
哈佛导师评论：这就是专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作，经济进入了更高的层次。
为了防止自己债卷未来有损失，该公司决定给它买上保险，这样债卷销售就更容易，因为一旦债卷出现问题，还可以获得保险公司的赔付，哇，债券公司销售这下子太好了，保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。
哈佛导师评论：这就是风险对冲，策略联盟，提高了企业的抗风险能力，也保护了消费者利益。
换猪男太多，排长队等待，该女无法承受，说老娘不干了，我搬家，一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。
哈佛导师评论：这是个别现象，属于市场的正常波动，不会影响整个经济。
结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入，只好赖帐，结果大量债卷到期无法换现猪吃，债卷公司一看，一粒伟哥16头猪，这哪里还得起，宣布倒闭。
哈佛导师评论：这是次贷危机，不会影响整个金融行业。
哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险，保险公司一看，这哪里赔得起，于是也宣布要倒闭。
哈佛导师评论：这是金融危机，还不会影响整个实体经济。
( Sat, 12 Jun 2010 08:46:59 +0800 )
Description: 成功的道路上，人脉比知识更重要。发展人际关系应当是你优先级最高的事。《不要一个人吃饭（ Never Eat Alone）》一书介绍了21世纪的交际规则。书中包括了许多实用技巧，让你通过人际关系而兴旺发达。
保留精华，以下是从书中总结的106条技巧。在实践中练习这些技巧，变成为生活成功充实的交际大师。
1、帮助他人成功
社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功。共享出你的知识与资源、时间与精力、朋友与关系、同情与关爱，从而持续的为他人提供价值，同时提高自己的价值。
2、努力让自己的付出多于回报
因为你会为别人提供价值，别人才会联系你。所以多考虑别人而不是自己。
3、不要保留
不要以为友谊是有限的。这是投资，会越滚越多。
4、成功的关键是慷慨大方
在社交中通行的不是贪图便利，而是慷慨大方。
5、明确你的人生目标
你才能与渴望的交集就是你内心的激情。什么是你最兴奋的事？你做什么事时会觉得时间过的飞快？
6、明确知道自己想要什么
越清楚你要什么，你就越能找到实现的方法。
7、习惯于为自己设立目标
让你与众不同的最简单方式就是设立目标。把梦想变为人生目标，再***为小目标。
8、为发展人际关系设定计划
打造交际网络是有过程的，你的计划应当包括以下三分：
1. 你3年的目标，及每3个月的进度。
2. 列出可以帮你实现每个目标的人。
3. 如何与第2点中列出的人联系。
一但你设立了目标，就贴在你经常看的到的地方。
9、打造出你个人的”智囊团”
找到愿意尽责帮助你的有识之士。他们就是你的”智囊团”".
10、在你需要前，打造好人际网络
要你发现要用到别人之前，就尽早的保持联系。重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。
11、与你认识的人保持好联系
刚开始时，要关注于你当前人际网络中的人。
12、大胆
勇气非常神奇。才能相似的两个人发展不同，可能仅仅因为脸皮的厚薄不同。
13、乐于求助于别人
乐于索取可以创造出机遇。你应当像乐于帮助别人一样，乐于向他人索取。记住，要做好别人说”不”的最坏打算。
14、在畏惧面前考虑到收获
厚着脸皮和不认识的人说话，自然会害怕你可以失败的窘境。这是件有风险的事，要有收获，有成就就必须冒风险。而什么也不做就只有平庸。
15、尊重别人
尊重每个人，不分高低贵贱。
16、透明
敞开心怀是一种有益并极受欢迎的态度。
17、结交朋友
擅于交际的人，不是在”打造网络”，而是在”结交朋友”。广泛收获是自然的结果，而不精心设计的目标
18、做好准备工作
你要见谁？如何见？见你之后他对你是什么意见？这些都不容忽视。
19、了解与你交往的人
如何你有足够了解你交往的人，可以深入他的领域，专业的与之对话。你就能很容易得到赞赏。找到一个丰富而有深度的共同点，之后你们就能容易交往并能留下深刻的印象。
20、了解其他人的兴趣
爱屋及乌，你很快就会成为他们生活的一部分。
21、决不一个人吃饭
吃饭时非常易于轻松的交流。和别人一起吃，是交际的有效方法。
22、管理好你的信息
有效的信息管理非常重要。如果你有条理、专注、坚持，那没有人会离开你的交际网。
23、列出清单
按自己的目标分类（如潜在客户、潜在雇主等）整理出自己的列表。不仅要列出相关的单位，还要列出单位里有话语权的人。
24、认识你专业领域的权威
为了实现目标，你要知道在你所从事的领域，谁最优秀。列出当前领域的权威。
25、列出你已经认识的人
列出你已经认识的人：亲戚、大学同学、过去的同学、之前的老师、之前的同事…….
26、灵活的组织信息
你管理列表的方式要灵活。按地点、按行业、亲近程度……
27、利用别人的联系清单，补充自己的
他人的清单是你的资源。
28、建立”渴望认识的人”名单
你清单的分类中可以包括”渴望认识的人”，他们是一些高水平的人，你希望在未来可能 认识他们。
29、联系完全陌生的人（Cold Call）
当你需要给陌生人打***时，你多少都会有些惧怕。只管硬着头皮。只想着自己会成功。去认识一个新人是挑战，也是机遇。
30、坚持
如果你与他人联系，别人没有回音。你要继续与他们联系。你要占据主动。甚至是侵略性的。
31、联系有间接关联的人（Warm Call）
用下面四条规则来
１、表达可靠性：提及相关的人或单位。
２、提出有价值：你能为他们做什么？
３、告知急迫性和便利性：大部分情况下，冷不防打***的唯一目的就是预约见面。
４、准备好折衷的方案：开始时定位高些，留下商量的空间。
32、把门卫看作盟友而非敌人
门卫也应当受到尊重。不要去惹恼他们。
33、永远不要消失
在建立社交网络时记住：首先，永远不要消失。消失比失败还要糟糕。
34、努力保持可见和活跃
排满你的社交、会议和事件日程。你必须在初创的朋友和关系网络中保持可见和活跃。
35、将多件事安排在一起
你为了成功的联系他人你要努力，但这并不意味着你得花很多时间。可以安排同一事件来节约时间。如邀请所有想见的人一起见面。
36、找到乐趣
交际是有趣的事，不是在浪费时间。.
37、分享你的激情
分享兴趣是任何关系的基础。当你确实对某些事感兴趣的时候，是很有感染力的。.
38、强调时间质量
友谊建立在双方花费时间的质量上而非数量上。
39、跟进还是失败
与要交往的人见面后，要让别人记住你。跟进是关键。
40、立刻跟进
你与他们见面后12到24小时内应当继续跟进。E-mail是快捷的方式。
41、不要忘记再次跟进
一个月后，再给别人一封邮件。保持联系。
42、会议上花时间与人交流
会议总被人误解为是寻找见解的地方。错！会议只有一个好处：那就是提供一个场所来结交志同道合的人。
43、做会议组织者
不要仅做参加者；做组织者。提前做好信息准备工作：打算见谁，怎么见，在哪见。
44、公开发言
发言是让别人记住你的最简单有效的方式之一。.
45、尽可能多的随访
不要整个会议都与最好的朋友形影不离。尽可能多的去随访别人。
46、与交际高手保持联系
有一些人比我们认识的人多得多。这些人是各个网络的核心。你如果能和这些人交友。你与上千人的联系，就只要通过这一个人。
47、尽可能多有相识的人
（acquaintance = 认识、但并不特别亲密的人）
通常我们人脉中最重要的人就是那些相识者。为什么？因为我们最亲密的朋友和我们知道的东西都差不多。所以相识的人越多，你就越强大
48、结识各个领域的人
我们不仅认识数以千记的人，而且认识数以千计分布在不同领域的人。
49、与其它人交换人脉
扩大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子与别人的圈子相连。
50、建立你的组织委员会
政治家有”组织委员会”：把在各个领域工作的人，组织在一起。如果你要更广泛的接触世界，那就要想办法先找一个核心人物来当做你的”组织委员”
51、提高你”语言流利度”
“语言流利度”：一种可以与任何人，在任何情况下都自信沟通的能力。这是许多成功人士的共同特征。 而与人和睦相处的能力，对于个人进步，比其它任何东西都重要。
52、做真实的自己
要让人印象深刻，与众不同是关键。要保证能与众不同，就要做真实的自己。做自己才有魅力。你的独特性是你的力量.
53、“顺从”
顺从的力量被许多人所忽视。顺从别人在闲谈时作用巨大。
54、说真心话
当你明白打破沉默最好的方式就是说心里话后，再想发起谈话就没那么可怕了。
55、学会利用非语言的沟通
别人见到你，只要10秒钟就可以下意识的决定是否会喜欢你。这样的判断是基于出语言的沟通。
56、准备谈论的材料
准备好可以谈论的东西。关注时事，培养出一些兴趣爱好。
57、学会倾听
先要理解别人，才能被理解。
58、一定要记住别人的名字
没有什么比自己的名字听起来更舒服的了。
59、真诚
毫无疑问，要想被别人看做是特别的人，你要要让别人觉得他在你眼里很特别。
60、试着找出他人的动力
你初次与别人交流时，就可以找到对方的动力。他们的动力一般就是基于三种：赚钱、找到爱情、改变世界。
61、帮忙别人实现他们心灵深处的渴望
主动的去帮助别人解决他们的关键问题，可以让他们关系非常紧密。
62、让自己成为别人不可缺少的人
不可或缺性非常重要。要想不可或缺，就需要你不断的把自己的信息、社会关系、善意传达给尽可能人。.
63、去想想你如何才能让自己身边的每个人都取得成功
当有人告诉你他遇到了点问题，你要想想有什么办法。解决办法源自于你的经验、你的知识，还有你的朋友、你帮手
64、主动提供帮忙
不要等别人提出了才帮助，要主动。
65、传播知识
当你财务和人脉都还不多时，要想通过社交获利也是可行的。这是是要通过知识。你很容易就可以学会在你的人际网络中传播知识。
66、对他人的成功感兴趣
对其他人的成功感兴趣，你可以在2个月内就变的更成功。你也可以花2年时间，让别人对你的成功感兴趣。(戴尔·卡内基)
67、时不时的小联系
80%的关系仅仅是通过小联系来维持的。你要不断的联系、联系、联系……永远不要停。你要不断的为你的人系网络加料，以保证其不会枯萎。
68、重复、再重复
要想让别人脑子中记好你，有个非常关键的方法：重复。.
69、建立评分体系
建立评分体系可以让你维护关系变得容易。比如：
1. ”1级″至少一个月联系一次。
2. ”2级″至少每个季度要打个***或是发封邮件。
3. ”3级″ 至少每年要联系上一次。
70、把小联系纳入你的日程
你需要把小联系纳入你的工作范围之一。
71、以个人的名义
如果可能尽力让一切信息以你个人的名义。
72、不要忘记生日
生日应当是你最好的联系机会。
73、和”主力军”一起吃饭
我们与更年长、更智慧、更有经验的人建立了关系。这些人就是”主力军”。和他们一起吃饭，同时充点电。
74、做个有趣的人
其实你见到的每个人都会问自己类似于这样的问题：”我有必要花1小时时间和这人一起吃午饭？”
75、做个有内容的人
内容就是知识的专业性。是你与众不同的地方。让你有独特品牌的地方。所以要有自己独特的见解。
76、毫无保留的不断学习、不断分享你的内容
要与其它人不同，你就要毫不留情的学习、分享、兜售你的内容。
77、得到别人的内容
有时你可以得容易的将别人的创意变为自己的内容。然后领先的分享、应用这些创意。
78、提供你自己的内容
其它时间，你得花脑筋自己提供内容。你需要了解各种信息，然后与众不同的把他们串起来。
79、引起注意
一但有了共鸣，就会引起注意。你要提供的很简单：生动的故事。
80、成为专家
要成为创造内容的人，最常见方法就是做一个专家。做专家做的事：把你的专业知识教给别人、写给别人、说给别人。
81、教你想学的东西
教别人，这是你学习、理解的最佳方式。
82、用故事表达你的内容
有力的内容用故事的形式来表达，可以帮助完成目标。在你说故事时，用你的感情来让那些怀疑者相信
83、建立个人品牌
强大的品牌非常有竞争力，但它永远是基于提供产品的价值而不是描述的方式。好的个人品牌能可做3件事：让别人觉得真实可信、与众不同、可以被信赖。
84、让自己独一无二
你的品牌表达了你能提供的东西，表达了为什么你很特别，告诉了别人他们为什么了与你保持联系。
85、不断增加价值
在成为品牌，你需要专注与你所做的事并不断的增加价值。这意味着你需要不断超越。
86、建立个人品牌的标志
当别人听到读到你的名字时，你想让别人想到什么？你的品牌标志应当包括了别人提到你时会用的所有的词。
87、包装你的品牌
要看上去有价值，你就要看上去光亮而又专业。所以为什么不建一个个人网站？
88、推广你的品牌
如果你自己不推广自己，其它人也不会。你的成功取决于其它人如何认可你的工作，这还依赖与你工作的质量
89、和媒体保持联系
你从现在开始就要和媒体保持联系，而不是等你真要故事要告诉他们时你才去找他们。
90、极力推广信息内容，而不是作者
你推广给众人的应当是你心中的使命感，而不是你的自傲。 91、共同写作
如果你写作技巧不佳，你可以和别人一起写。通过这样共同写作，你原来不多联系的人，可以让你的人际网络程指数增长。
92、写文章
写文章可以极大的促进你的职业发展。让你在短时间里就成为被人关注。
93、坚持写作以成为好的写手
要成为好的写手：”写作，再写作。当你写完了，继续写作”
94、和名人交往
你只与无名小辈保持联系？你需要把注意力传到一些重要人物上，这样会对你以及周围朋友的生活带来很大的不同。
95、建立信任
信任是与这些权威接近的关键。让别人信任你与他们联系时没有任何不可告人的动机。让别人信任你把他们当做一个普通人而不是明星
96、参加协会
现在有各种协会。如果你要想同那些有影响的人物面对面，你得先成为参与者。
97、建立你自己的俱乐部
有时你要参加些有价值的俱乐部，确由于种种原因无法参加。为什么不自己办个俱乐部呢？拟定自己的推广计划，建立一个新的组织。邀请那些你想见的人来加入你的组织。
98、谦虚
傲慢是一种病，它会让你忘记真正的朋友，忘记朋友的重要。在你进步时，保持谦虚。帮助其它人和你一起进步，甚至超过你。
99、回顾你的过去
经常的回顾你的过去，和那些从小就对你很重要的人保持联系
100、找几个导师
找到有材、有经验，又愿意投入时间来帮助你进步的导师。而不是仅依据薪水与声望来决定自己的职业发展方向。
101、取众家之长
三人行必有我师，你身边有许多可以学习的人。
102、建立良好的师徒关系
成功的师徒关系需要效果与热情。效果意味着你可以让老师可以看到他对你产生的影响。激情意味着你的导师会为了你的进步而投入。
103、找几个徒弟
当你不断努力向上发展时，一定要回过头来帮助其它人。你会从你的学生身上学会很多东西
104、坚持原则
交际应当是向前发展，而不是向后妥协。与人交往决不能违背自己的价值观。
105、不要试图平衡你的职业与私人生活
你应当为不同关际的人都提供同样的价值。而不是把生活分为工作生活两部分。
106、打造亲密的友谊
有多少人可以走进你家里，自己打开冰箱找吃的？有亲密的朋友，才会让你快乐。 ( Sat, 12 Jun 2010 08:45:31 +0800 )
Description: 一家美国幸福500强的专业化工公司为什么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？这是作者加入公司前的疑惑。通过十二年的专业销售技巧学习，才真正领会当初为什么会录用他了。
在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。
公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。
为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。
公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。
为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
培训内容主要包括三大部分：
（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有***、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。
（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。
（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。
多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。
专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。
首先，什么是销售？简单归纳如下：
?销售员与客户处于相互帮助的位置
?艺术性地把自己的方式传递给对方
?提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
?通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
?协调产品资源、货物运送和服务的活动
?利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1）积极的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
销售模式(简称七步销售法)： (I)开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
为什么他们要花时间听你谈话?
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II)寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
?积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
?中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
?消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III)着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
?你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？
?贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
?笼统而不必具体。
?不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
?在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
IV) 发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
?封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
?开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：
1。发现事实
目的：1）使客户放松
2）收集有价值的信息
3）表明你已作好准备工作
2。征求意见
目的：征求客户的意见和态度
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：
程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法
程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！
1、事实
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
２。感觉／看法
在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：
?等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
?无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。
?加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：
第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”
客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”
尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
介绍产品特点，提供解决问题的方法：
在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
取得产品介绍成功的要点：
1。保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！
最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2。视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3。 运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4。 对特征──功能──用途进行说明
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：
“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”
“其品质的优劣是很重要的，是吗？”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
?征求订单
?预订初步订单
?根据规格出价
?安排一次产品展示
?递交一份计划书
识别购买信号
征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
1、语言的信号
?“听起来倒挺有趣的……”
?“我愿……”
?“你们的售货条件是什么？”
?“它可不可以被用来……？”
?“多少钱？”
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
?突然变得轻松起来。
?转向旁边的人说：“你看怎么样？”
?突然叹气
?突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
?身体前倾或后仰，变得松弛起来。
?松开了原本紧握的拳头。
?伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
?“要不要喝杯咖啡？”
?“要喝点什么饮料吗？”
?“留下来吃午饭好吗？”
?“你真是个不错的售货员。”
?“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为：
1）不明白你的讲解
2）顾客需要不被了解
3）害怕“被出卖”
4）没有说服
5）主要购买动机没有得到满足
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
1。价格 2。质量 3。服务 4。竞争
5。应用 6。交货 7。经验 8。信誉
当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见
第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。
2、表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5、征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。
处理反对意见的技巧
在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
1、把它转换成一个问题
几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他
/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。
购买者：“不，这倒不是个问题。”
销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”
购买者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。
2、自己觉得──人家觉得──发现
这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。
下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。
自己去感觉──“我理解你的感觉……”
目的：表示理解和同感。
人家的感觉──“其他人也觉得……”
目的：这样可以帮助客户不失面子。
发现──“……而且他们发现……”
目的：
1、舒缓销售人员面临的压力
2、使客户作好接受新证据的准备
这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：
?羸起了他/她的兴趣
?发现了他/她的需求
?提出了解决他/她问题的方法
?处理好了他/她原本所持有的反对意见
至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）
专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
?“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
?“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
?“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：
?“你看哪一天交货最好？”
?“第一批货你喜欢什么颜色的？”
?“你希望把它装配在哪里？”
3、选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
?“你看是星期四还是星期五交货好？”
?“是付现金还是赊购？”
?“我们是20，000还是50，000起售？”
?“你是要红色的还是要***的？”
4、总结性
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”
5、直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
?“陈先生，那我就给你下订单了。”
?“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
6、敦促法
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
7、悬念法
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
巩固销售（封板）
祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。
利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个***取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。
( Sat, 12 Jun 2010 08:43:06 +0800 )
Description: 一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ；熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ；了解客户情况 培养高度的进取心 ；了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ；培养高度的自信心 ；培养高度的纪律性 ；墨菲定律 ；如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 ；（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 ；（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 ；（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 ；（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING） ：探查询问，向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、 每人列举3个不同形式的开场白？
3、 每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问 （5W，2H）
疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――）
开放式问句句型 （5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？ 您的意思是――？
对不对？ 如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 ；当你希望客户提供你有用信息时； 当你想改变话题时 ；
有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈 ；客户相信自己是会谈的主角 ；气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ；当你想改变话题时 ；取得缔结的关键步骤
好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户
坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时
好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单
( Sat, 12 Jun 2010 08:40:22 +0800 )
Description: 酒桌这个交际场所，是挺考验人的。你不能喝酒，最好学会拒酒；你不能酒量让新友们痛快，那就凭三寸不烂之舌让大伙儿开心。这样，你即时伤自己的身体，又不让劝酒者扫兴。下面介绍几条“拒酒词”，你看好使不？
一、只要感情好，能喝多少，喝多少
你可以展开说：“九千九百九十九朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够。才用玫瑰来凑。因此，只要感情好，能喝多少，喝多少。我不希望我们的感情掺合那么多‘水分’。我虽然喝了一点儿，但这一点儿是一滴浓浓的情。点点滴滴都是情嘛！”
二、只要感情到了位，不喝也会陶醉
你试试这样说：“跟你不喜欢的人在一起喝酒，是一种苦痛；跟你喜欢的人在一起喝酒，是一种感动。我们走到一块，说明我们感情到了位。只要感情到了位，不喝也陶醉。”
三、只要感情有，喝什么都是酒
你如果确实不能沾酒，就不妨说服对方，以饮料或茶水代酒。你问他：“我俩有没有感情？”他会答：“你！”你顺势说：“只要感情有，喝什么都是酒。感情是什么？感情就是理解，理解万岁！”你然后以茶代酒，表示一下。
四、感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔
酒桌上，千言万语，无非归结一个字“喝”。如：“你不喝这杯酒，一定嫌我长得丑。”如：“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔。”劝酒者把喝酒的多少与人的美丑和感情的深浅扯到一块。你可以驳倒它们的联系：“如果感情的深浅与喝酒的多少成正比，我们这么深的感情，一杯酒不足以体现。我们应该跳进酒缸里，因为我们多年交情，清深似海。其实，感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔。”
五、为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点
他劝你：“喝！感情铁，喝出血！宁伤身体，不伤感情；宁把肠胃喝个洞，也不让感情裂个缝！”这是不理性的表现，你可以这样回答：“我们要理性消费，理性喝酒。‘留一半清醒，留一半西醉，至少在梦里有你伴随’，我是身体和感情都不愿伤害的人。没有身体，就不有能体现感情；没有感情，就是行尸走肉！为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点儿。”
六、在这开心一刻，让我们来做选择题吧！
我们思路打开一些，拒酒的办法就来了。他要借酒表达对你的情和意，你便说；“开心一刻是可以做选择题的。表达情和意，可以：Ａ.拥抱，Ｂ.拉手，Ｃ.喝酒，任先选一项。我敬你，就让你选；你敬我，应该该让我选。现在，我选择Ａ.拥抱，好吗？”
七、君子动口，不动手
他要你干杯，你可以巧没“二难”，请君入瓮。你问他：“你是愿意当君子还是愿意当小人？请你先回答这个问题。”他如果说“愿意当君子”，你便说“君子之交，淡如水”，以茶水代酒，或者说“君子动口，不动手，你动口喝”，请他喝；他如果说“愿意当小人”，你便说“我不跟小人喝酒”，然后笑着坐下，他也无可奈何。
总之，拒酒词、拒酒的办法还有很多，要随机应变，“兵来将挡“。酒文化
