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我的团长我的团——销售铁血团队打造
课程编号：
开课时间：
2010年06月04日 09:00 周五
（已结束）
结束时间：
2010年06月05日 17:00
课程时长：
12 小时
课程价格：
2200 元
授课讲师：
开课地点：
上海市
课程类别：
人 气：
培训受众
企业负责人、销售团队负责人、销售团队管理者、高级销售经理、
销售主管、高级销售业务精英等。（如果企业管理层集体参加，则
可迅速共同提升达成一致，效果更佳，此课程提供内训服务）
课程收益
1．您将得到蜕变为成功销售管理人员必备的方法
2．您将得到成为优秀销售管理人员所具备的思维模式
3．您将得到构建高绩效团队的方法和体系
4．您将得到“读懂”团队成员的方法和技巧
5．您将得到辅导团队成员的方法和技巧
6．您将得到如何控制销售过程的管理方法
7．您将得到如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系
8．您将得到如何提升团队成员作战能力的方法
9．您将得到如何激励团队成员的方法和技巧
10．您将得到销售管理实战案例分析
课程大纲
管理是科学，同时也是艺术；只要是赢利性的组织，我们毫不否认营销部门皆扮演着及其重要的角色，那么从事营销工作的人无疑也就成为企业管理人员的心病，这部分人员皆为精英人士，他们在企业内部往往不服管制、特立独行、敢于向任何规章制度挑战，对外他们乃是一方诸侯，在市场一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨，他们在企业中往往是“让管理人员欢喜让管理人员忧”，那么如何让这些营销精英人士从稚嫩走向成熟，成为公司信赖的栋梁之才，如何能够让我们的管理人员“痛并快乐着”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科学而又艺术的让所有的管理人员齐声高喊“多么痛的领悟”则是本课程的重中之重
您的团队存在以下困惑吗？
销售增长缓慢： 销售业绩资深的销售人员负责成熟客户，他们仅仅靠***就可以轻松地超额完成任务，并将客户视为自己的财富和资产
新的销售人员往往负责新客户的拓展，但是他们的经验和能力不如资深的销售人员，而且拓展新客户的难度高，销售费用较高，毛利润低，销售额却往往不如资深的销售人员。很少新人可以成功地拓展的客户。
不能及时掌握老客户的销售状况，例如哪些客户销量下降了，哪些流失了，因此也很难迅速发现并及时采取措施挽留这些老客户。
销售人员的工作效率和销售技巧存在问题，导致客户的流失
大量的库存压力：销售人员不知道公司库存情况，导致无法按时交货，经常造成客户的抱怨运营费用增加：随着销售额的增长，运营费用占销售额的比例不但没有下降，反而不断增加，这使得公司的销售额虽然增长，但是公司的利润率却不断下降
毛利润率走低：销售人员一味追求销售额，不知道从什么地方获取利润
一、 销售管理人员的职责和使命
a)理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人”
b)思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局”
c)行为转变——“亲自杀敌”转为“带兵作战”
二、销售管理之团队构建篇
a)故事：诺亚方舟的故事
b)你的团队是这样吗？
c)招聘销售人员的核心要领
d)案例：招聘销售人员过程演练
e)销售人员的职业生涯规划
f)销售人员的个人发展计划
g)销售人员的业绩改进计划PIP
三、销售管理之绩效激励篇
a)故事：《亮剑》《士兵突击》
b)团队成员的职业化心态
c)传统的绩效考核
d)现代的绩效管理
e)绩效管理的意义
f)案例：团队任务分配要素
g)绩效考核与薪酬
h)绩效管理体系与激励体系
i)基于薪金和基于佣金的不同计算方法
j)两种分配方法的优劣势讨论
k)基本薪金高低的优劣势讨论
l)团队绩效差别大还是小的讨论
四、销售管理之过程控制篇
a)案例：谁的业绩好
b)团队成员的不同分工
c)案例：RAD分析方法
d)不同市场的人员配置方法
e)客户群管理
f)销售流程出现故障的警报信号
g)销售预计的计算方法
h)销售进展的计算方法
i)销售流程直接影响订单获取的成功率
j)案例：业务流程的讨论
k)销售流程重组的步骤
l)销售流程重组的方法
m)绩效与流程的关系
n)如何设置过程性的指标和能力指标
o)能力指标的提取
p)案例：XX公司销售管理演练
q)绩效与销售流程的表格及其工具制作方法
五、销售管理之执行辅导篇
r)故事：看板
s)销售看板管理原理
t)监控销售执行
u)辅导型的执行者
v)辅导的过程
w)案例：辅导演练
课程特点：
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
培训师介绍
特邀销售实战派专家，某IT外资公司北方区销售总监，某IT外资公司销售总监，华丽集团大客户总监，亚洲国际传媒中国区BD总监，中国企业家联合会职业经理人特约讲师，长江商学院特约讲师，畅销财经商战小说《破冰》作者：郑涛，10余年销售经验，多种行业多个企业高管，曾先后为NOKIA中国有限公司、新联想中国公司、IBM中国公司、中国移动广州公司、中国移动河北公司、中国移动山西公司、上海大众汽车、长城汽车、百度、南孚电池、海尔集团、奥鸿药业、先锋地板、徐家木业、白象集团、霸王集团、珀莱雅集团、大卫集团、钱江电气、深信服、富仁集团、南方阀门、蓝天海集团等多家企业提供销售管理和销售技巧方面的咨询与服务，实战派营销专家。
郑涛经历：资深讲师/高级咨询师；某知名外企中国北方区销售总监，某集团销售总监、华丽集团大客
户总监、亚洲传媒中国区BD总监，畅销财经商战小说《破冰》作者
部分大项目咨询的企业：
IBM:为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。
诺基亚: 为企业构建销售技能提升体系，在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。
滚石:协助其对销售管理体系进行优化提升，改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
航信集团:对全国销售人员和经销商进行销售能力提升的咨询培训服务；在航信全国各个大区对区域经销商以及经销商主管进行销售能力提升培训。
大卫化工: 对企业主管和一线的销售人员进行绩效管理方面的培训
南孚电池:帮助企业对经销商再销售进行管理，经销商库存管理，订单订货的管理
华丽灯饰:国内最大的灯饰卖场，与企业在运营，销售，流程和绩效考核方面进行合作；
百度: 建立新的销售人员的话术和销售流程，制作销售培训手册
中国移动:帮助移动做大客户经理的销售管理，话术等等。
霸王集团: 为企业新品未来的发展方向，渠道策略，销售策略，营销规划等方面进行深层次的合作
白象集团: 帮助企业建立深度分销体系，协助白象制定营销战略规划
顾问郑 涛：
NOKIA中国有限公司、新联想中国公司、航天信息股份有限公司、长城汽车、IBM中国公司、中国移动广州公司、中国移动河北公司、 百度、中国移动山西公司、南孚电池、上海大众汽车、中国移动山西公司、海尔集团、奥鸿药业、先锋地板、徐家木业、白象集团、霸王集团、珀莱雅集团、大卫集团、钱江电气、深信服、富仁集团、南方阀门、蓝天海集团、白象集团、五羊本田、霸王、苏州米加尼克、深信服等
本课程名称：
我的团长我的团——销售铁血团队打造
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抢险攻坚鏖战陇南
兰州军区某步兵团团长 叶大斌
2008-6-16 11:28:06 【
兰州军区某步兵团团长叶大斌在作报告　宁夏新闻网记者 周昕 摄
各位领导、同志们：
　　我是兰州军区某步兵团团长叶大斌。我团是一支红军团队，这次抗震救灾，奉命在甘肃陇南地区执行救援任务。
　　5月12日下午，一列从宝鸡开往广元的货车，途经109隧道时，突遇地震，山体坍塌，列车被埋在隧道内，车上装载的500吨航空汽油起火燃烧，这条通往四川灾区的“生命线”被完全阻断。更为严重的是，从山体上滑落的十多万方山石，把与宝成铁路并行的嘉陵江拦腰截断，河水急剧上涨，通往109隧道抢修现场的道路被淹没，如果不及时疏通，不仅隧道抢险无法进行，而且直接危及沿江村镇的安全。“路通”的关键在“水通”。抢险指挥部决定，由我团突击疏通嘉陵江河道。
　　情况非常紧急，我团156名官兵火速奔赴救灾现场。这时，火光冲天，滚滚浓烟熏黑了半座山，被烤焦的灌木发出噼噼啪啪的响声，空气中弥漫着刺鼻的有毒气体，薰得官兵泪流不止、头疼恶心。河道两侧都是悬崖，作业区离隧道口不足50米，隧道的险情还没有排除，随时都有爆炸的危险；峡谷里余震不断，山上不时有流石滚落。看着眼前的一切，想到灾区千千万万急待救援的群众，大家只有一个想法，那就是以最快的速度疏通河道，就是豁出命，也要把河道撕开一道口子！
　　由于作业地段大型机械无法施展，只能采取小药量、多炸点的松散爆破法，一点一点把巨石移走。面对这一难啃的“骨头”，官兵们表现出了惊人的毅力，渴了就喝一口江水，饿了就啃一口馒头，实在困得不行就靠在一边打个盹，汗水和岩石粉末浸在一起，头发和迷彩服都结成了灰白色的硬壳，个个像泥塑的一样。作业组组长、班长韩山东全神贯注钻孔时，被拳头大的一块落石砸中了背部，当时就摔倒在地，脸色苍白。连长赶紧找来卫生员给他做检查。但他缓了缓神就又站起来准备投入战斗，刚走几步就晕倒了。战士们把他抬到一边，卫生员帮他解开上衣，看到他由于粉尘过敏，全身起满了红斑，两只胳膊肿得像小孩的腿，手掌和手套沾在一起，只能用剪刀一点一点地剪开，在场的人无不为之动容。连续奋战了8天8夜，官兵们硬是用简单的工具，在坚硬的石头上开出一条长175米、宽16米、深3米的导流渠，嘉陵江险情被成功排除。
　　河道疏通后，我们立即投入了109隧道的抢修。这是一项极为艰巨的任务。隧道内温度高达40多度，有毒气体令人窒息，水泥喷浆产生的粉尘使作业能见度不到2米，隧道内随时都可能塌方。官兵们头戴钢盔、口罩和防毒面具，在闷热昏暗的隧道内作业，就如同在火炉里烤。连长白树伟一直冲在最前面，左肩磨破了就用右肩扛，右肩磨破了就用双手抱，疲劳和高温使他鼻血流个不停，但他却始终在坚持。就这样，从早晨7点开始，整整干了12个小时，官兵们用肩膀扛进了400多吨水泥和砂石，协助技术人员加固了隧道。
　　就在大家准备喘口气的时候，指挥部又把清理废渣的任务交给了我们。说句实在话，连日的劳累，大家都已筋疲力尽，加上有毒气体和高温熏烤，许多官兵头晕恶心，呕吐不止；不少战士脚底磨起了泡、裆部也被磨烂了，连走路都是一瘸一拐。但大家明白，这是实现“路通”的最后一道障碍，于是二话没说，就投入了战斗。在连续22小时的艰苦奋战中，有的官兵扛着废渣走着走着就睡着了，但大家都坚持着，没有一个人肯停下来休息。一袋袋废渣被扛了出去，一筐筐砂石被抬了出来，终于在第二天早上7点，将隧道内200余吨废渣全部清除。9点50分，首列满载赈灾物资的列车拉着长长的汽笛，轰鸣着从109隧道安全驶过，官兵们双手挥舞着、欢呼着，疲惫的脸上露出了欣慰的笑容。
　　陇南地区的文县、康县和武都，是我们抗震救灾的另一个重要战场。这里紧邻震中汶川，损失十分严重；山大沟深，居住分散，有时到一户偏僻人家，要走六七个小时，救援难度很大。震后第二天，我团2000余名官兵奉命奔赴陇南，在近万平方公里的地域展开搜救。离青川20多公里的范坝乡，因道路阻塞，一度成为“孤岛”。我们一支89人的救援小分队，携带食物和药品，沿着陡峭的山路向范坝乡开进。道路大多被塌方毁坏，大家边开路边前进，山石不时滚落，稍不留神就会掉入山崖或被砸伤。但为了争分夺秒地搜救群众，山再高再险，我们也要爬上去看了才放心；路再远再难，也要把党的温暖送给每一户受灾群众。经过一整天的艰难行军，终于到达与外界隔离80多个小时的范坝乡。困境中的群众看到我们，激动得热泪盈眶，几位老人拉着官兵的手动情地说:“我们的房子倒了，粮食被埋了，你们一来，我们有希望了！”
　　受地震惊吓，灾区群众的情绪很不稳定。许多村民房屋全部倒塌，家中一无所有，情绪十分低落。我们及时给他们送去米面油，并几块、几十块的凑起一万多元现金捐给他们，帮助他们重新鼓起生活的勇气。六连羌族战士阿格基家在汶川灾区，房屋倒塌，哥哥失踪，姐姐遇难，但当他看到一户村民吃发霉的土豆时，毫不犹豫地把自己的干粮和身上仅有的260元钱捐给了他。在十几天里，全团91个小分队，走遍了受灾严重的16个乡镇28612户人家，帮助群众从废墟中抢出粮食36万公斤，清理危房6000多间，救助群众10万余人。
　　在中庙乡清理危房时，看到几个学生坐在废墟上看书。一问才知道，他们是即将参加高考的学生，学校倒塌了，无法继续上课，官兵的心再次被揪紧。团领导商量，山里孩子上学不容易，再困难也不能误了他们的学习。立即安排90多名战士住上卡车，挤出8顶帐篷办起了灾区第一所“帐篷学校”。周围的家长得知后，纷纷把孩子送了过来。在军区的支持下，我们又陆续在12个乡村办起了9所“帐篷学校”，帮助2650名学生重新回到课堂。开学后，我们不但给孩子们免费提供一日三餐，还为他们检查身体、进行心理疏导，就连送孩子们参加高考的车辆也准备好了。家长们激动地说：“只有自己的亲人才能想得这么周到，解放军就是我们最亲的亲人。”
　　谢谢大家! 【 稿　源 】 【 编　辑 】
杨　丽 相关链接建团队一定要团长招募令吗
悬赏分：0
解决时间：2011-7-24 16:54
提问者：
最佳***
7级以上或完成“团长招募令”任务就可以了
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回答时间：2011-7-24 16:50
回答者：
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有2种方法建团队。
1、正常情况下要百度知道7级以上（含7级）百度用户，才能建团。
2、完成“团长招募令”任务，获得团长权杖后，4级用户就可以建团了。
如何获得团长权杖：
登录百度知道后，在右上角点“我的知道”，你就能看到系统为你推荐的任务了。
你在领取“团长招募令”任务后，按照上面的要求去做，只要完成任务，就能获得团长权杖。
回答者：
2011-7-24 16:40
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