自己本身是学药学的，毕业后先是做了5年配方研发，之后转做产品经理。说实话从药学专业到化妆品研发，属于野生派了，之后做产品经理更是野生型选手。目前有些大学开设了化妆品专业，但是产品经理肯定是没有的，我自己是从工作实践、看经典书籍、培训课程中总结的个人学习成长的方法。 以我自己的体会来讲，同一家公司的产品、研发、市场的关系，就像，合作生养一个孩子，产品提供了受精卵、研发来代孕生产、市场负责教育，把他们培养成“别人家的孩子”。这样就很好理解了，产品要有创意要做规划、研发需要技术实力，市场要懂宣传营销。 对于初入行或者打算转岗的小朋友，介绍一个特别直接的方法就是去看企业发布的招聘职位，从岗位职责中去了解我们入职后都要做什么事情。下面是我从招聘网站上截取的同一家公司发布的相关职位信息：化妆品研发工程师研发/配方开发日常工作包括：开发新配方和新工艺；核算配方成本；改进老产品；跟进中试及大货生产；测试新原料、新工艺。Junior 和Senior工程师的区别是入行时间，配方开发经验的差别。就像，厨师的工作，挑选优秀特别的食材，经过奇思妙想的处理和搭配，恰到好处的火候烹饪，成就一道色香味俱全的美食。研发/配方师也一样，需要有丰富的原料知识储备、熟悉每一种原料的特性，不断地实验测试，使用评估再调整，直到完成一款满足五感舒适的产品，看着诱人、闻着愉悦、涂抹舒适。由Junior到Senior的过程，就是先模仿重复别人的配方，熟悉几百种常用原料的特性，知道不同用量或者不同添加顺序带来的差异，了解不同产品的配方框架，直到自己可以独立写出一个配方并且做出来是稳定的，接下来就是可以按照给定的需求（如外观状态、颜色、肤感、概念等）做出来一个样品。产品岗：产品开发专员-产品开发主管-产品经理产品的日常工作包括：搜集竞品信息、行业信息、了解消费者需求，撰写新品提案；制定产品开发计划；撰写产品文案及介绍，提炼产品卖点；沟通协调研发、设计、采购、生产的进度，保证产品准时上市。把化妆品拆解，包括几步工序或部件：内料、瓶子、花盒、外包装、包装设计、包装印刷、组装，每一道工序或者部件都是由不同的部门或工厂完成的，每一步需要的时间和完成的人员都不同，那么产品岗就是协调所有这些部门或人员的岗位，确保每一步完美衔接，并且最终的成品是符合最初的需求的。Junior 和Senior的区别是，Junior重执行，Senior重管理和规划。市场市场部日常工作包括：媒体渠道KOL选择、内容管理、投放；梳理产品卖点给到不同渠道去种草；对投放数据进行分析总结，优化策略；组织线上线下宣传活动。市场部工作更多是借助外部的平台、媒体资源，进行宣传活动，提升品牌和产品的知名度，从而促进购买。如果不知道怎么选，可以将自己代入相应的情景中，我是愿意每天在实验室，还是更喜欢和人沟通，或者我是属于创意型想法很多，还是偏向于逻辑性，以及我不喜欢的挑战是什么，抑或什么事情会让我很有成就感。我自己是先后做过研发和产品，下一篇会分享关于这两个岗位的必备知识体系、技能等，以及参考用的书籍教材、工作常用的搜索网站等。研发和产品分开写吧，先补一篇关于研发的。

背景：本人在华南地区的稍微大一点的化妆品品牌与OEM公司皆做过产品经理这一职业电商化妆品公司入行阶段：14年15年入行的时候，那会大概是因为微商作妖实在太厉害，国货化妆品几乎被微商渠道毁掉，所以国家食药监对化妆品行业颁布了各种新规，主要是对于化妆品的生产工厂实行两证合一的规范，普通化妆品执行备案制，明确化妆品可进行的功效宣称等，算是给这个行业进行正常健康发展打下了个基础本人初始是在一家至今都很有影响力的淘品牌公司从事产品专员的工作，彼时该公司借助双十一直接起飞，老板意识到他公司的产品必须得有一个部门对于公司的产品进行全盘把控，所以成立了产品部，2015年公司年销售额已经有5个亿，在当时是一个很恐怖的数字，举个例子，相宜本草这样一个KA之王，在我国耕耘了二三十年，也不过20亿。所以我们这群不怎么从事过产品开发的人，就在一个也没有产品开发经验的市场经理的带领下，开始部门的工作。在华南地区，稍微有追求的化妆品公司，其公司的产品开发标准流程，都是脱胎于宝洁的产品开发流程，我们也是。但光有这个也不行，我们就从头学习包材、工艺、设计、采购、财务、生产、品控、研发的各种东西，当时为了学习各种印刷工艺，我甚至去图书馆借了一些讲包装印刷的专业书籍，对于各种塑料材质的认知，譬如PET、PP、PE、亚克力、玻璃的优缺点、成本、货期，在半年内跑遍了美博城和兴发怡发广场的每一个档口，配方上学习防腐剂的分类和刺激性、乳化剂的种类、香精色素的种类。由于是电商公司，我的同事通常今天还在正常上班，明天就被人事劝退，所以在学各种新玩意的同时，做的特别战战兢兢。熟悉CS和KA渠道时期：时间到了16年年底17年年初，彼时深刻意识到，只在电商化妆品公司做开发太局限，完全不了解CS和KA渠道的玩法，也会影响自己的打工生涯，于是酝酿跳槽。为了跳槽成功，必须快速了解CS和KA渠道的玩家和玩法，于是每天都会努力把化妆品报、品观、中国美妆网上的各大渠道重要玩家的动态记住，没错，就是单纯记住，搞得现在我还对他们有点印象，但像怡亚通这些，却又记不住他们的主营业务。大概经过2个月的准备，在17年年初，就跳槽去了一个现在仍然响当当活得非常好的一个洗护品牌。当时该品牌只是CS渠道比较不错，KA渠道我记得似乎还没进大润发和华润万家之类的头部，印象中公司在17年七八月份曾经搞过一次庆功宴，庆祝点现在看来好搞笑，是因为公司进入了华联超市的货架，虽然要从最底层开始找才能找到，还要给上架费的那种。如果说电商渠道的新品开发是为了电商重要的时间节点所准备，那么线下渠道的新品开发，就是为一年中的三个重要的经销商大会准备，毕竟如果不算电商，公司一年的收成主要就看这三场会了。我比较幸运的点在于，2017年我们产品部是归大市场中心管理，所以在产品开发之余，我们不得不去承担一些线下市场活动策划的活，这个事情对我以后的专业工作其实没什么用，但对于我那会的心境修炼，效果很好。产品开发，如果没有自己去策划或者辅助策划活动推广自己的产品，其只是一个产品从立项到入仓的项目管理过程，乏味且无聊。2017年最大的一场会，是在5月上海新国际美博会前，在苏州搞的，全国各地的经销商都必须来，因为他们要给公司新推出的品牌贡献启动资金。会场在苏州的某个四季酒店还是假日酒店，有些记不清了，当时全公司为了这个会准备了至少一个月，而场馆的搭建，忙了得有两个通宵，直到当天早上才基本搞好，有一些物料最终还是没用的上。那会由于没什么见识，老是担心一些以我的能力和职位都不该担心的事情，所以整个会议期间，都特别忐忑惴惴不安。不过会议最终效果还不错，现在看来，以公司那会的实力，就算在大凉山的农村开，经销商该来也会来，该交多少货款，也会交多少货款的。随后就是新国际美博会，当天刷了4万多步，和广州美博会一样，每一个展位都有去产品试用，同时用心去了解人家的主推款，受益匪浅。记得那时候韩国的水晶防晒喷雾，还只是窝在一个很小的展位，没什么人的样子。那家公司在2017年的时候，就是10亿级业务盘，老板给底下的负责人一定的开品权限，但需要给两位创始人老板提报，而我做这行第一份提案就是汇报给女老板的。刚开始的提案，完全不懂PPT排版，而且不具备审美能力，举个例子，我甚至找不到PPT的居中按钮，也没法子找到好的图片素材。PPT被当初的领导打回了至少五次，她为了等我搞定PPT，不惜去和老板重新确认了汇报时间。终于等到了某个夜晚，像是突然开悟一样，我第一次发现有些PPT排版确实丑，有些确实好看。部门有个女孩子买了99块钱的PPT排版课程有分享给我们，而我也是在那个夜晚发现课程中的一些技巧还真的挺有用，然后就是水到渠成的事情。我第一次当众演讲PPT，是在公司的各种高层管理层的注视下，一点都没觉得紧张，因为我觉得他们什么都不懂，也确实需要我来给他们好好讲讲。当时在我们当初搞的东西，有一些还在卖，但大部分现在都不见了，或因为不好卖而项目取消，或因为集团业务调整，还有个项目更有意思，我们当初做了个孔雀草系列的产品，产品正式上市前，欧盟把孔雀草（万寿菊科）归为限用成分，搞得我们十分紧张，只能自己给自己打气，说中国还没跟进，可以作为主推概念。好像是2020年还是哪一年，我国市场监督管理总局也把这东西划到限用物质啦。偏策划型的OEM产品经理时期：在阿道夫的产品开发生涯后半段，陷入了比较大的迷茫期，开始觉得做化妆品不是想做的事情，加上我大学学的本身就是生物工程专业，偏生物制药和食品发酵方向，特别想转行，做一些对人类真正有用的东西。恰好海天酱油也打算招产品经理，但食品行业产品经理可能真是稀缺物种，他们一直很难招人，后面我才意识到他们为啥不好招人。在没和海天谈好的情况下，果断辞职，当时对于海天的薪水预期很简单，他们能给到我10K一个月，咬咬牙也可以忍了。但是和海天最终接触下来，发现他们才能给到8K，我一度以为他们是因为嫌弃我没经验而故意压价，可是经过仔细调研，发现食品行业就是这种薪水待遇，海天给的还算高一点。在酝酿转行期，我几乎做了所有我能做到的食品行业分析，至今我的有道云笔记中还有大量的食品行业分析报告，但竟然没有去调研行业薪酬待遇，可以说是百密一疏。对食品行业彻底死心，顺带着对保健品行业也没什么兴趣了，所以只能继续在化妆品行业工作。继续做化妆品这行，由于眼界的限制，失去了雄心壮志，也不做职业规划，薪水OK，能双休，离住处近，就是找工作的基本要求。没多久就去了当时白云区唯一一家上市公司，去面试前我甚至没听过他们。但就是在这家公司，让我对这个行业的认知，发生了天翻地覆的变化，同时还变成了几个专利的第一专利发明人，这些已经是2018年了。在以代工为主要业务的公司做产品经理，和品牌方比起来，大概是有3方面不同：1.对于行业需要有全盘的认知，足够支持不同渠道不同定位的客户在我看来，行业头部代工公司和其他同行最大的区别是，头部代工公司是具备辅助一个有资金有管理的组织运营一个新锐品牌的能力，而不是利用信息差把客户的资金全搞到自己账户。所以，对于上游的原料、包材，中游的生产品控法规，下游的渠道和销售，至少有过第一线的操作。a.如何学习成分。把化妆品的配方进行分解，实际上就是需要了解备案上传产品各个成分的功效定位，大致是溶剂、乳化剂、保湿剂、螯合剂、防腐剂等等，作为一个产品经理，无论如何都没法子学完所有成分的功效和适配性，但至少得懂各个不同定位的组份的基础，譬如配方防腐剂，至少得对防腐剂背后的防腐挑战、防腐剂添加到乳化锅中适配温度、不同工厂防腐剂成本区别、防腐剂对于成本的影响，和专业的工程师进行沟通，确保自己在产品基础功效原理上不至于无法和外部专业人员沟通。b.如何学习包材。化妆品常见的包材分为内包装、外包装、中转包装。中转包装无非是一些瓦楞纸，老实讲，我至今也不晓得E坑和F坑在挺度和承重量上的区别，我只在意我想达到竞品的水平，在我的预算范围内，采购告诉我是不是可行。外包装一般是纸品，所以首先需要了解纸的种类，白卡纸、金卡银卡、特种纸，还有铜版纸，当然铜版纸主要用到一些礼盒装裱在灰板上，然后最好可以懂不同的纸做什么工艺足够漂亮，以及不同工艺的报价和货期，最后如果再懂点拼版的事情，那就更完美了。我一般把内托归于内包装中，化妆品行业常见的内托是吸塑，如果预算不行，用一些泡沫支撑也常见。内包装常见材质笼统来说，按材质分主要是塑料和玻璃，按配件分则是瓶身、瓶盖、泵头等。塑料分为亚克力、PET、PE、PP等，玻璃瓶包括常规玻璃瓶和安瓿瓶，需要了解其适配的工艺（丝印、胶印、印金/银、烫金/银）、适配的料体（主要是一些卸妆类和精油类料体）、成本和货期（一般是瓶盖和泵头决定最终成本和货期的上下浮动，因为瓶子厂和盖子厂、泵头厂通常是分开的）。c.生产品控法规，生产和品控确实可以弱化下，毕竟OEM公司的产品经理一般不负责交付；而法规，我的建议是每一个专业的产品经理都应该足够专业，因为我国化妆品行业法规实在是更新地太频繁，按照2015-2020年国家食药监（现在叫国家是市场监督管理总局）的套路，可以确认国家是准备在2020-2025这个五年内，用管理药品的思路，规范化妆品行业的发展。2.并不需要为成交结果负责我向来反对OEM公司对产品部的产品经理考核成交结果，OEM产品经理负责交付的应该是品牌客户的长期需求对接，资源整理，考核的结果是每次客户拜访客户是否有新需求的提出等等。而订单成交这个活最终落地一定是到业务员头上的，并且OEM公司是二八定律特别明显，80%的业务一定是20%的业务员带来的，很多优秀的业务员知道怎么和产品经理配合，他们很清楚各自的分工。如果整个OEM公司成交逻辑混乱，说明业务负责人和老板在管理上，还没有认清市场现状。3.自我提升手段不同（大家可以多看看我新补充的这段，共同交流哈）我做产品经理思路真正打开，是在广州白云区那家上市的OEM公司的时候。在去那里之前，我是一个更多的偏项目管理属性的产品开发，之后才成为一个职业的产品经理。我们这活low到以至于在前两个品牌公司的设计师，她们都觉得我们的活没技术含量，甚至认为自己也可以做产品开发。OEM公司的产品经理是偏策划型，离前端后端都非常近，后端的原料和研发优势，如果你有心愿意去学习，并且恰好是理工类专业，短期内都可以得到极大提升，化妆品的基础不是精细化工，而是皮肤学，皮肤学的基础又离不开人体的三大营养代谢，也就是蛋白质脂质糖类的代谢，属于生物化学的范畴，配合一点高中生物就能学到的神经调节和体液调节，甭管是恐慌式营销还是常规营销，都非常好用，识货的人也就是懂营销的人可以快速抓到营销痛点，另外工程师们更加关注的精细化工端的东西，市场并不喜欢听，也听不懂，甚至都没有想象力空间；而前端则更简单，我国营销的话语权不在那群做广告的手里，幸好也不在他们手里，有追求的品牌可以直接在自己的电商渠道实现品效二合一，我之前不管是根据《文案训练手册》学写文案，还是学叶茂中的营销理论（当我后面知道环亚的法兰琳卡我们恨化学的广告是叶茂中策划的，我就挺不喜欢他了），读奥美出来的人的书，最大的困扰是，我要卖给消费者东西，要么吓唬他们，要么就必须要让他们懂我到底在讲什么，需要二次教育，很多时候，预算在二次教育的时候就要花掉好多，可是大家确实没那么多钱搞二次教育，现在的电商渠道，尤其是抖音，则可以实现能量化的品效合一，简单直接高效，虽然有时候不浪漫，但确实香啊，所以OEM公司的产品经理必须得主动了解渠道，尤其是抖音，包括但不限于抖音的内容逻辑和营销逻辑。我的乙方生涯，结束于化妆品天猫电商最后的顶点，大概是2019年末期。2019年，是天猫国货化妆品最后的高光，不过双十一美妆清单，留给国货的席位也不多了。在整个2019年，拼多多和快手美妆份额快速增长，侵占了淘系主动丢弃或者说不得不丢弃的市场。当时对于我服务的头部代工厂影响极大，似乎一夜之间，头部代工厂所取得的技术进步、生产线升级、市场服务，在成本面前，一无是处了。整个市场充斥着九块九包邮的低质产品，市场的主流配方，直接回到了上世纪六七十年代的配方体系。而我做的挺羞耻的事情，则是自己无机化学和有机化学的知识，给甲方设计了一些演示实验。这些演示实验，有一些品牌至今还在用。现在来反思当时的市场情况，说白了，还是我国经济发展实在不均衡，互联网放大了一部分人，主要是沿海地区的一大部分人的财富和声量，使得市场过于忽视了沉默的六亿人的需求。即使是现在2022年9月8号的晚上，以我老家的经济水平和当地居民的收入水平而言，一套200块钱的洗面奶水乳精华面霜五件套也不算便宜的。拼多多和快手上的产品，毕竟填补了市场空缺。后面我终于放弃了傲慢与偏见（实际上也是懒，不愿意再像2017年和2018年那样跑市场做调研了），去审视这两个渠道的产品，拼多多上最火爆的产品，譬如某些三四十块钱包邮送到家的二裂酵母和玻色因五六七八件套，是真的套盒，鞋盒盖裱灰板的那种，果然还是那几个最臭名昭著的厂做的，这些厂要么被吊销过生产许可证，要么被国家飞行检查一年通报过很多次，经典代表是欧B，欧P，有X这几个厂，他们的东西是真的会烂脸，我去过其中一个厂参观过，属实把我震惊了，《化妆品监督管理条例》在他们眼中只有三个字“化妆品”。其实就这三个字我都挺怀疑他们有没有在遵守的。他们至今在生产各种垃圾来伤害我家乡人的脸，虽然国家吊销过他们的生产许可证，但是厂子设备还在啊，换个法人和质量负责人，不出一个月就可以继续开工生产。而快手上大主播卖的产品，就像开盲盒一样，最开始各种平替化妆品，广州花都有个超大主播，卖过19.9两瓶的和雅诗兰黛小棕瓶配方一模一样的K姐专研小棕瓶。大主播们一开始获得了匪夷所思的流量，但他们缺乏对化妆品行业的认知，所以不管是主动还是被动的原因，他们会和一些很差劲的代工厂合作，搞出来一堆烂脸的东西。辛某，嗯，那个卖燕窝的，其实他自己品牌的化妆品，倒是远超快手化妆品的整体水平。回顾2017年-2019年年底这段时间，淘宝电商到达顶峰，快手拼多多美妆兴起，应该算是我国化妆品行业的黄金时期，不管当时是个什么情况，也不管我多少的乡亲们烂过脸，至少让我国沉默的六亿人，在美妆行业，获得了用脚的投票权。不打工的产品经理阶段&很多新锐品牌兴起又倒闭的2019-2020这一阶段，让我一直困扰的是，我们该用什么手段，给沉默的六亿人提供他们该享受的化妆品？首先，一定要排除现在的新锐品牌的打法，淘宝美妆已经证明了这条路也就服务服务我国的一线和二线城市 ；其次，沉默的六亿人，想要的产品（包括被市场裹挟着教育的产品和自我认知下想要的产品）和真正适合的产品，我们如何取得其中的平衡？最后，当我们确认了沉默的六亿人的需求之后，我该怎么把东西卖给他们？其实我自己现在没有一个清晰的答案。但仍然可以分享下现在我自己所做的一些尝试：2019-2020年：我在2019年年底开始和三个伙伴创立了我们自己的品牌。最先做的产品是冻干粉，产品的核心卖点是玻色因二裂酵母冻干粉，渠道则是天猫，目标人群是新锐品牌心智成熟（大谬）的用户。熟悉冻干粉技术背景的同学，应该是可以想象玻色因粉末和一些酵母粉末和冻干粉的相似度的，我当初想以此来启发消费者的心智，并以此作为内容的主要传播点。这是我们犯的第一个错误，也是第二大的错误，为什么这么说呢？因为在那个时候，玻色因虽然已经有了一定范围的影响力，但整体还是和HR黑绷带捆绑的，所以我们想通过这种市场教育而抢占一些市场的想法，在没有充足预算的条件下，从一开始就会很难。总结来说，可以认为我们是被自己的专业给骗了，这是很多产品经理出身的老板都好容易翻车的地方。当然这一步也没有特别糟糕，真正把这个项目搞死的是我们选错了渠道！没错，对于大部分不靠技术领先而取得竞争优势的FMCG行业来说，一个产品即使立项的时候产品核心卖点歪了，也不影响一些营销大神在产品上市后通过对市场重新梳理后力挽狂澜把产品变成爆款的，鸡（渠道）和蛋（产品）出现的顺序，以及在这个行业哪个更重一点，没什么定论。说选错了渠道并不是讲我们在直通车上疯狂烧钱哈，而是2020年初赶上了疫情，很多明星来淘宝直播带货，我们筛了一批主播，每场除掉坑位费佣金和产品成本，我们大概还有售价的30%毛利，乍一看还不错，但是现在回过头来看，这真的是整个项目犯下的最大错误！当时抖音的达人带货开始疯狂起势，而我们另外一个做抖音的合伙人，也提醒我们可以试试抖音，毕竟那会很多达人都是纯佣合作，他们当时非常缺品！可是受限于天猫，这条路甚至没怎么尝试，剩下的事情就很乏味，变成了温水煮青蛙，我们就是那只青蛙，随着疫情慢慢过去，明星淘内带货roi下滑很厉害，并且他们也慢慢复工降低了直播场次，再加上抖音和快手带货的彻底爆发，淘内我们这种请不起李佳琦等超头的品牌，淘外产品成本和品牌也没有优势，这个项目就算是凉了。2021-现在，疫情在一定程度上刺激了抖音美妆市场份额的扩大，但深层次原因，任何一个做的不错的美妆品牌，甭管走的是自播还是达人渠道，应该还在于抖音是真的可以帮他们实现品效合一，就像当年的公众号时代。那么问题来了，作为品牌方，对于抖音这一渠道的考核，如果把抖音当成一个纯卖货平台，那肯定是做不好的，至少没办法长久，这是广州很多品牌方的老板没意识到的问题，当然他们即使意识到了，也很难解决，这是抖音生意底层逻辑设计上就存在的问题，字节本来有火山小视频今日头条来解决这些问题，但由于字节在内容上的焦虑，他们已经放弃解决这些问题了，压力还是来到品牌方老板们这一边。今年2022年上半年抖音美妆的GMV达到了淘系美妆总GMV的三分之一，再加上一众大牌纷纷开启抖音美妆自播，所以抖音美妆的前景是十分值得期待的，但我们在抖音这一渠道的投入开始慢慢减少，公司业务方向也进行了调整。下面是我们进行业务调整考虑的点：a.抖音渠道的费比问题。淘系美妆整个盘子的经营成本，以最终消费者到手价来算，大概在30—40%之间，达到40%的就已经非常夸张了，一般是淘客渠道占比很高。而常规品牌抖音渠道的整体经营成本，相同的计算标准，普遍在50%以上，这是一个特别恐怖比例，因为这还包含了达播渠道，达播相对于直播，可以说是非常轻，当然达播渠道的稳定性和利润率是个大问题，这样整体算下来，就导致很多品牌的净利润达不到15%，去年国家一查税，广州的品牌方一片呜呼哀哉。这里面涉及的是全渠道经营，也就是抖音流量的边际效应问题，很多品牌的抖音费比比较高，但是其他渠道确实又没办法吃到溢出的流量，从而导致这部分钱确实被浪费了。以我们现在的货盘结构，选择抖音作为核心销售渠道，就显得得不偿失了。b.抖音渠道美垂达人问题。我们去看抖音渠道腰部及以上达人的粉丝画像，她们的粉丝是一二线城市居多，再看年龄分布，23-27岁又是最核心的购买力。说真的，这是我对我们美妆这个行业最绝望的地方，因为掌握着最大市场声量的这群人，她们其实是代表着欧美化妆品资本的核心利益，我们除薇诺娜和花西子以外的新锐品牌，无非是买不起欧美大牌的消费者的短期替代，所有的腰部及以上美垂达人都是在强化这个商业逻辑，所以兰蔻们完全不担心，消费者成熟之后，还是会自投罗网的。这事几乎无解，我们也仅仅是努力的搞一些视频来维持在抖音的存在感。c.抖音渠道短视频分销和中小达人&团长分销问题。这两个问题其实不应该放在一起写，不过因为我们有把这两部分的活放到一起来推进，所以一起写下。首先，短视频分销这个事情，对于品牌力不够的品牌而言，如果品牌有一定的内容创作能力，一定是性价比最高的渠道，按照我们的认知，内容的创作和输出，在一个快消品公司的多种经营维度中，必须属于最高级，它既能保障公司的短期收益，又能在抖音快手走下坡路之前，或者说下一个互联网革命之前，给公司带来仅次于老板的竞争力，另外短视频分销的费比没有可以估算的模型，因为一个爆款短视频的打造，在成本上也很难做好预算；其次是中小达人&团长分销，对于这块的工作，我曾经吃过一次大亏，有个毛利比较低的项目我们过度执着于直播间的运营，忽视了这块工作的推进，当然由于当时也没有合适的人手来做，最终导致项目失败（嗨，写到这里，脑子里面浮现的怎么都是失败的项目）按照我们团队现在的认知，做好中小达人&团长分销有两个重要因素，一是产品线的结构，二是团队的韧性和努力，我私下有个观点也不晓得准不准确，这个渠道的毛利率不高，应该主要是给一些没什么太大故事空间的品牌，或者说把供应链优势作为最大优势的品牌，来作为主要渠道的。综合上面的情况分析，我们现在业务的调整集中在分销和短视频方向，分销我们重新调整了今年内和明年春天的产品线，而短视频依然是要立人设和强原创内容。至于结果如何，在现在这个大家都龟缩防守求活下去的时间线，一方面祈求我国继续牛下去，让我等没什么天赋的普通人可以再蹭一蹭祖国母亲的发展红利，另外一方面，我们调整心态，积极学习，努力工作，我们相信时代最终不会辜负我们。断断续续更新那么久，今晚强行写了个结尾，做这行产品经理的同仁们，共勉哈。我相信有一天，我们中国人开发的化妆品，可以像华为等企业一样，就用西方人的规则，打败他们，而不是现在捡人剩饭甚至有时候想低头做小而不得。

背景：本人在华南地区的稍微大一点的化妆品品牌与OEM公司皆做过产品经理这一职业电商化妆品公司入行阶段：14年15年入行的时候，那会大概是因为微商作妖实在太厉害，国货化妆品几乎被微商渠道毁掉，所以国家食药监对化妆品行业颁布了各种新规，主要是对于化妆品的生产工厂实行两证合一的规范，普通化妆品执行备案制，明确化妆品可进行的功效宣称等，算是给这个行业进行正常健康发展打下了个基础本人初始是在一家至今都很有影响力的淘品牌公司从事产品专员的工作，彼时该公司借助双十一直接起飞，老板意识到他公司的产品必须得有一个部门对于公司的产品进行全盘把控，所以成立了产品部，2015年公司年销售额已经有5个亿，在当时是一个很恐怖的数字，举个例子，相宜本草这样一个KA之王，在我国耕耘了二三十年，也不过20亿。所以我们这群不怎么从事过产品开发的人，就在一个也没有产品开发经验的市场经理的带领下，开始部门的工作。在华南地区，稍微有追求的化妆品公司，其公司的产品开发标准流程，都是脱胎于宝洁的产品开发流程，我们也是。但光有这个也不行，我们就从头学习包材、工艺、设计、采购、财务、生产、品控、研发的各种东西，当时为了学习各种印刷工艺，我甚至去图书馆借了一些讲包装印刷的专业书籍，对于各种塑料材质的认知，譬如PET、PP、PE、亚克力、玻璃的优缺点、成本、货期，在半年内跑遍了美博城和兴发怡发广场的每一个档口，配方上学习防腐剂的分类和刺激性、乳化剂的种类、香精色素的种类。由于是电商公司，我的同事通常今天还在正常上班，明天就被人事劝退，所以在学各种新玩意的同时，做的特别战战兢兢。熟悉CS和KA渠道时期：时间到了16年年底17年年初，彼时深刻意识到，只在电商化妆品公司做开发太局限，完全不了解CS和KA渠道的玩法，也会影响自己的打工生涯，于是酝酿跳槽。为了跳槽成功，必须快速了解CS和KA渠道的玩家和玩法，于是每天都会努力把化妆品报、品观、中国美妆网上的各大渠道重要玩家的动态记住，没错，就是单纯记住，搞得现在我还对他们有点印象，但像怡亚通这些，却又记不住他们的主营业务。大概经过2个月的准备，在17年年初，就跳槽去了一个现在仍然响当当活得非常好的一个洗护品牌。当时该品牌只是CS渠道比较不错，KA渠道我记得似乎还没进大润发和华润万家之类的头部，印象中公司在17年七八月份曾经搞过一次庆功宴，庆祝点现在看来好搞笑，是因为公司进入了华联超市的货架，虽然要从最底层开始找才能找到，还要给上架费的那种。如果说电商渠道的新品开发是为了电商重要的时间节点所准备，那么线下渠道的新品开发，就是为一年中的三个重要的经销商大会准备，毕竟如果不算电商，公司一年的收成主要就看这三场会了。我比较幸运的点在于，2017年我们产品部是归大市场中心管理，所以在产品开发之余，我们不得不去承担一些线下市场活动策划的活，这个事情对我以后的专业工作其实没什么用，但对于我那会的心境修炼，效果很好。产品开发，如果没有自己去策划或者辅助策划活动推广自己的产品，其只是一个产品从立项到入仓的项目管理过程，乏味且无聊。2017年最大的一场会，是在5月上海新国际美博会前，在苏州搞的，全国各地的经销商都必须来，因为他们要给公司新推出的品牌贡献启动资金。会场在苏州的某个四季酒店还是假日酒店，有些记不清了，当时全公司为了这个会准备了至少一个月，而场馆的搭建，忙了得有两个通宵，直到当天早上才基本搞好，有一些物料最终还是没用的上。那会由于没什么见识，老是担心一些以我的能力和职位都不该担心的事情，所以整个会议期间，都特别忐忑惴惴不安。不过会议最终效果还不错，现在看来，以公司那会的实力，就算在大凉山的农村开，经销商该来也会来，该交多少货款，也会交多少货款的。随后就是新国际美博会，当天刷了4万多步，和广州美博会一样，每一个展位都有去产品试用，同时用心去了解人家的主推款，受益匪浅。记得那时候韩国的水晶防晒喷雾，还只是窝在一个很小的展位，没什么人的样子。那家公司在2017年的时候，就是10亿级业务盘，老板给底下的负责人一定的开品权限，但需要给两位创始人老板提报，而我做这行第一份提案就是汇报给女老板的。刚开始的提案，完全不懂PPT排版，而且不具备审美能力，举个例子，我甚至找不到PPT的居中按钮，也没法子找到好的图片素材。PPT被当初的领导打回了至少五次，她为了等我搞定PPT，不惜去和老板重新确认了汇报时间。终于等到了某个夜晚，像是突然开悟一样，我第一次发现有些PPT排版确实丑，有些确实好看。部门有个女孩子买了99块钱的PPT排版课程有分享给我们，而我也是在那个夜晚发现课程中的一些技巧还真的挺有用，然后就是水到渠成的事情。我第一次当众演讲PPT，是在公司的各种高层管理层的注视下，一点都没觉得紧张，因为我觉得他们什么都不懂，也确实需要我来给他们好好讲讲。当时在我们当初搞的东西，有一些还在卖，但大部分现在都不见了，或因为不好卖而项目取消，或因为集团业务调整，还有个项目更有意思，我们当初做了个孔雀草系列的产品，产品正式上市前，欧盟把孔雀草（万寿菊科）归为限用成分，搞得我们十分紧张，只能自己给自己打气，说中国还没跟进，可以作为主推概念。好像是2020年还是哪一年，我国市场监督管理总局也把这东西划到限用物质啦。偏策划型的OEM产品经理时期：在阿道夫的产品开发生涯后半段，陷入了比较大的迷茫期，开始觉得做化妆品不是想做的事情，加上我大学学的本身就是生物工程专业，偏生物制药和食品发酵方向，特别想转行，做一些对人类真正有用的东西。恰好海天酱油也打算招产品经理，但食品行业产品经理可能真是稀缺物种，他们一直很难招人，后面我才意识到他们为啥不好招人。在没和海天谈好的情况下，果断辞职，当时对于海天的薪水预期很简单，他们能给到我10K一个月，咬咬牙也可以忍了。但是和海天最终接触下来，发现他们才能给到8K，我一度以为他们是因为嫌弃我没经验而故意压价，可是经过仔细调研，发现食品行业就是这种薪水待遇，海天给的还算高一点。在酝酿转行期，我几乎做了所有我能做到的食品行业分析，至今我的有道云笔记中还有大量的食品行业分析报告，但竟然没有去调研行业薪酬待遇，可以说是百密一疏。对食品行业彻底死心，顺带着对保健品行业也没什么兴趣了，所以只能继续在化妆品行业工作。继续做化妆品这行，由于眼界的限制，失去了雄心壮志，也不做职业规划，薪水OK，能双休，离住处近，就是找工作的基本要求。没多久就去了当时白云区唯一一家上市公司，去面试前我甚至没听过他们。但就是在这家公司，让我对这个行业的认知，发生了天翻地覆的变化，同时还变成了几个专利的第一专利发明人，这些已经是2018年了。在以代工为主要业务的公司做产品经理，和品牌方比起来，大概是有3方面不同：1.对于行业需要有全盘的认知，足够支持不同渠道不同定位的客户在我看来，行业头部代工公司和其他同行最大的区别是，头部代工公司是具备辅助一个有资金有管理的组织运营一个新锐品牌的能力，而不是利用信息差把客户的资金全搞到自己账户。所以，对于上游的原料、包材，中游的生产品控法规，下游的渠道和销售，至少有过第一线的操作。a.如何学习成分。把化妆品的配方进行分解，实际上就是需要了解备案上传产品各个成分的功效定位，大致是溶剂、乳化剂、保湿剂、螯合剂、防腐剂等等，作为一个产品经理，无论如何都没法子学完所有成分的功效和适配性，但至少得懂各个不同定位的组份的基础，譬如配方防腐剂，至少得对防腐剂背后的防腐挑战、防腐剂添加到乳化锅中适配温度、不同工厂防腐剂成本区别、防腐剂对于成本的影响，和专业的工程师进行沟通，确保自己在产品基础功效原理上不至于无法和外部专业人员沟通。b.如何学习包材。化妆品常见的包材分为内包装、外包装、中转包装。中转包装无非是一些瓦楞纸，老实讲，我至今也不晓得E坑和F坑在挺度和承重量上的区别，我只在意我想达到竞品的水平，在我的预算范围内，采购告诉我是不是可行。外包装一般是纸品，所以首先需要了解纸的种类，白卡纸、金卡银卡、特种纸，还有铜版纸，当然铜版纸主要用到一些礼盒装裱在灰板上，然后最好可以懂不同的纸做什么工艺足够漂亮，以及不同工艺的报价和货期，最后如果再懂点拼版的事情，那就更完美了。我一般把内托归于内包装中，化妆品行业常见的内托是吸塑，如果预算不行，用一些泡沫支撑也常见。内包装常见材质笼统来说，按材质分主要是塑料和玻璃，按配件分则是瓶身、瓶盖、泵头等。塑料分为亚克力、PET、PE、PP等，玻璃瓶包括常规玻璃瓶和安瓿瓶，需要了解其适配的工艺（丝印、胶印、印金/银、烫金/银）、适配的料体（主要是一些卸妆类和精油类料体）、成本和货期（一般是瓶盖和泵头决定最终成本和货期的上下浮动，因为瓶子厂和盖子厂、泵头厂通常是分开的）。c.生产品控法规，生产和品控确实可以弱化下，毕竟OEM公司的产品经理一般不负责交付；而法规，我的建议是每一个专业的产品经理都应该足够专业，因为我国化妆品行业法规实在是更新地太频繁，按照2015-2020年国家食药监（现在叫国家是市场监督管理总局）的套路，可以确认国家是准备在2020-2025这个五年内，用管理药品的思路，规范化妆品行业的发展。2.并不需要为成交结果负责我向来反对OEM公司对产品部的产品经理考核成交结果，OEM产品经理负责交付的应该是品牌客户的长期需求对接，资源整理，考核的结果是每次客户拜访客户是否有新需求的提出等等。而订单成交这个活最终落地一定是到业务员头上的，并且OEM公司是二八定律特别明显，80%的业务一定是20%的业务员带来的，很多优秀的业务员知道怎么和产品经理配合，他们很清楚各自的分工。如果整个OEM公司成交逻辑混乱，说明业务负责人和老板在管理上，还没有认清市场现状。3.自我提升手段不同（大家可以多看看我新补充的这段，共同交流哈）我做产品经理思路真正打开，是在广州白云区那家上市的OEM公司的时候。在去那里之前，我是一个更多的偏项目管理属性的产品开发，之后才成为一个职业的产品经理。我们这活low到以至于在前两个品牌公司的设计师，她们都觉得我们的活没技术含量，甚至认为自己也可以做产品开发。OEM公司的产品经理是偏策划型，离前端后端都非常近，后端的原料和研发优势，如果你有心愿意去学习，并且恰好是理工类专业，短期内都可以得到极大提升，化妆品的基础不是精细化工，而是皮肤学，皮肤学的基础又离不开人体的三大营养代谢，也就是蛋白质脂质糖类的代谢，属于生物化学的范畴，配合一点高中生物就能学到的神经调节和体液调节，甭管是恐慌式营销还是常规营销，都非常好用，识货的人也就是懂营销的人可以快速抓到营销痛点，另外工程师们更加关注的精细化工端的东西，市场并不喜欢听，也听不懂，甚至都没有想象力空间；而前端则更简单，我国营销的话语权不在那群做广告的手里，幸好也不在他们手里，有追求的品牌可以直接在自己的电商渠道实现品效二合一，我之前不管是根据《文案训练手册》学写文案，还是学叶茂中的营销理论（当我后面知道环亚的法兰琳卡我们恨化学的广告是叶茂中策划的，我就挺不喜欢他了），读奥美出来的人的书，最大的困扰是，我要卖给消费者东西，要么吓唬他们，要么就必须要让他们懂我到底在讲什么，需要二次教育，很多时候，预算在二次教育的时候就要花掉好多，可是大家确实没那么多钱搞二次教育，现在的电商渠道，尤其是抖音，则可以实现能量化的品效合一，简单直接高效，虽然有时候不浪漫，但确实香啊，所以OEM公司的产品经理必须得主动了解渠道，尤其是抖音，包括但不限于抖音的内容逻辑和营销逻辑。我的乙方生涯，结束于化妆品天猫电商最后的顶点，大概是2019年末期。2019年，是天猫国货化妆品最后的高光，不过双十一美妆清单，留给国货的席位也不多了。在整个2019年，拼多多和快手美妆份额快速增长，侵占了淘系主动丢弃或者说不得不丢弃的市场。当时对于我服务的头部代工厂影响极大，似乎一夜之间，头部代工厂所取得的技术进步、生产线升级、市场服务，在成本面前，一无是处了。整个市场充斥着九块九包邮的低质产品，市场的主流配方，直接回到了上世纪六七十年代的配方体系。而我做的挺羞耻的事情，则是自己无机化学和有机化学的知识，给甲方设计了一些演示实验。这些演示实验，有一些品牌至今还在用。现在来反思当时的市场情况，说白了，还是我国经济发展实在不均衡，互联网放大了一部分人，主要是沿海地区的一大部分人的财富和声量，使得市场过于忽视了沉默的六亿人的需求。即使是现在2022年9月8号的晚上，以我老家的经济水平和当地居民的收入水平而言，一套200块钱的洗面奶水乳精华面霜五件套也不算便宜的。拼多多和快手上的产品，毕竟填补了市场空缺。后面我终于放弃了傲慢与偏见（实际上也是懒，不愿意再像2017年和2018年那样跑市场做调研了），去审视这两个渠道的产品，拼多多上最火爆的产品，譬如某些三四十块钱包邮送到家的二裂酵母和玻色因五六七八件套，是真的套盒，鞋盒盖裱灰板的那种，果然还是那几个最臭名昭著的厂做的，这些厂要么被吊销过生产许可证，要么被国家飞行检查一年通报过很多次，经典代表是欧B，欧P，有X这几个厂，他们的东西是真的会烂脸，我去过其中一个厂参观过，属实把我震惊了，《化妆品监督管理条例》在他们眼中只有三个字“化妆品”。其实就这三个字我都挺怀疑他们有没有在遵守的。他们至今在生产各种垃圾来伤害我家乡人的脸，虽然国家吊销过他们的生产许可证，但是厂子设备还在啊，换个法人和质量负责人，不出一个月就可以继续开工生产。而快手上大主播卖的产品，就像开盲盒一样，最开始各种平替化妆品，广州花都有个超大主播，卖过19.9两瓶的和雅诗兰黛小棕瓶配方一模一样的K姐专研小棕瓶。大主播们一开始获得了匪夷所思的流量，但他们缺乏对化妆品行业的认知，所以不管是主动还是被动的原因，他们会和一些很差劲的代工厂合作，搞出来一堆烂脸的东西。辛某，嗯，那个卖燕窝的，其实他自己品牌的化妆品，倒是远超快手化妆品的整体水平。回顾2017年-2019年年底这段时间，淘宝电商到达顶峰，快手拼多多美妆兴起，应该算是我国化妆品行业的黄金时期，不管当时是个什么情况，也不管我多少的乡亲们烂过脸，至少让我国沉默的六亿人，在美妆行业，获得了用脚的投票权。不打工的产品经理阶段&很多新锐品牌兴起又倒闭的2019-2020这一阶段，让我一直困扰的是，我们该用什么手段，给沉默的六亿人提供他们该享受的化妆品？首先，一定要排除现在的新锐品牌的打法，淘宝美妆已经证明了这条路也就服务服务我国的一线和二线城市 ；其次，沉默的六亿人，想要的产品（包括被市场裹挟着教育的产品和自我认知下想要的产品）和真正适合的产品，我们如何取得其中的平衡？最后，当我们确认了沉默的六亿人的需求之后，我该怎么把东西卖给他们？其实我自己现在没有一个清晰的答案。但仍然可以分享下现在我自己所做的一些尝试：2019-2020年：我在2019年年底开始和三个伙伴创立了我们自己的品牌。最先做的产品是冻干粉，产品的核心卖点是玻色因二裂酵母冻干粉，渠道则是天猫，目标人群是新锐品牌心智成熟（大谬）的用户。熟悉冻干粉技术背景的同学，应该是可以想象玻色因粉末和一些酵母粉末和冻干粉的相似度的，我当初想以此来启发消费者的心智，并以此作为内容的主要传播点。这是我们犯的第一个错误，也是第二大的错误，为什么这么说呢？因为在那个时候，玻色因虽然已经有了一定范围的影响力，但整体还是和HR黑绷带捆绑的，所以我们想通过这种市场教育而抢占一些市场的想法，在没有充足预算的条件下，从一开始就会很难。总结来说，可以认为我们是被自己的专业给骗了，这是很多产品经理出身的老板都好容易翻车的地方。当然这一步也没有特别糟糕，真正把这个项目搞死的是我们选错了渠道！没错，对于大部分不靠技术领先而取得竞争优势的FMCG行业来说，一个产品即使立项的时候产品核心卖点歪了，也不影响一些营销大神在产品上市后通过对市场重新梳理后力挽狂澜把产品变成爆款的，鸡（渠道）和蛋（产品）出现的顺序，以及在这个行业哪个更重一点，没什么定论。说选错了渠道并不是讲我们在直通车上疯狂烧钱哈，而是2020年初赶上了疫情，很多明星来淘宝直播带货，我们筛了一批主播，每场除掉坑位费佣金和产品成本，我们大概还有售价的30%毛利，乍一看还不错，但是现在回过头来看，这真的是整个项目犯下的最大错误！当时抖音的达人带货开始疯狂起势，而我们另外一个做抖音的合伙人，也提醒我们可以试试抖音，毕竟那会很多达人都是纯佣合作，他们当时非常缺品！可是受限于天猫，这条路甚至没怎么尝试，剩下的事情就很乏味，变成了温水煮青蛙，我们就是那只青蛙，随着疫情慢慢过去，明星淘内带货roi下滑很厉害，并且他们也慢慢复工降低了直播场次，再加上抖音和快手带货的彻底爆发，淘内我们这种请不起李佳琦等超头的品牌，淘外产品成本和品牌也没有优势，这个项目就算是凉了。2021-现在，疫情在一定程度上刺激了抖音美妆市场份额的扩大，但深层次原因，任何一个做的不错的美妆品牌，甭管走的是自播还是达人渠道，应该还在于抖音是真的可以帮他们实现品效合一，就像当年的公众号时代。那么问题来了，作为品牌方，对于抖音这一渠道的考核，如果把抖音当成一个纯卖货平台，那肯定是做不好的，至少没办法长久，这是广州很多品牌方的老板没意识到的问题，当然他们即使意识到了，也很难解决，这是抖音生意底层逻辑设计上就存在的问题，字节本来有火山小视频今日头条来解决这些问题，但由于字节在内容上的焦虑，他们已经放弃解决这些问题了，压力还是来到品牌方老板们这一边。今年2022年上半年抖音美妆的GMV达到了淘系美妆总GMV的三分之一，再加上一众大牌纷纷开启抖音美妆自播，所以抖音美妆的前景是十分值得期待的，但我们在抖音这一渠道的投入开始慢慢减少，公司业务方向也进行了调整。下面是我们进行业务调整考虑的点：a.抖音渠道的费比问题。淘系美妆整个盘子的经营成本，以最终消费者到手价来算，大概在30—40%之间，达到40%的就已经非常夸张了，一般是淘客渠道占比很高。而常规品牌抖音渠道的整体经营成本，相同的计算标准，普遍在50%以上，这是一个特别恐怖比例，因为这还包含了达播渠道，达播相对于直播，可以说是非常轻，当然达播渠道的稳定性和利润率是个大问题，这样整体算下来，就导致很多品牌的净利润达不到15%，去年国家一查税，广州的品牌方一片呜呼哀哉。这里面涉及的是全渠道经营，也就是抖音流量的边际效应问题，很多品牌的抖音费比比较高，但是其他渠道确实又没办法吃到溢出的流量，从而导致这部分钱确实被浪费了。以我们现在的货盘结构，选择抖音作为核心销售渠道，就显得得不偿失了。b.抖音渠道美垂达人问题。我们去看抖音渠道腰部及以上达人的粉丝画像，她们的粉丝是一二线城市居多，再看年龄分布，23-27岁又是最核心的购买力。说真的，这是我对我们美妆这个行业最绝望的地方，因为掌握着最大市场声量的这群人，她们其实是代表着欧美化妆品资本的核心利益，我们除薇诺娜和花西子以外的新锐品牌，无非是买不起欧美大牌的消费者的短期替代，所有的腰部及以上美垂达人都是在强化这个商业逻辑，所以兰蔻们完全不担心，消费者成熟之后，还是会自投罗网的。这事几乎无解，我们也仅仅是努力的搞一些视频来维持在抖音的存在感。c.抖音渠道短视频分销和中小达人&团长分销问题。这两个问题其实不应该放在一起写，不过因为我们有把这两部分的活放到一起来推进，所以一起写下。首先，短视频分销这个事情，对于品牌力不够的品牌而言，如果品牌有一定的内容创作能力，一定是性价比最高的渠道，按照我们的认知，内容的创作和输出，在一个快消品公司的多种经营维度中，必须属于最高级，它既能保障公司的短期收益，又能在抖音快手走下坡路之前，或者说下一个互联网革命之前，给公司带来仅次于老板的竞争力，另外短视频分销的费比没有可以估算的模型，因为一个爆款短视频的打造，在成本上也很难做好预算；其次是中小达人&团长分销，对于这块的工作，我曾经吃过一次大亏，有个毛利比较低的项目我们过度执着于直播间的运营，忽视了这块工作的推进，当然由于当时也没有合适的人手来做，最终导致项目失败（嗨，写到这里，脑子里面浮现的怎么都是失败的项目）按照我们团队现在的认知，做好中小达人&团长分销有两个重要因素，一是产品线的结构，二是团队的韧性和努力，我私下有个观点也不晓得准不准确，这个渠道的毛利率不高，应该主要是给一些没什么太大故事空间的品牌，或者说把供应链优势作为最大优势的品牌，来作为主要渠道的。综合上面的情况分析，我们现在业务的调整集中在分销和短视频方向，分销我们重新调整了今年内和明年春天的产品线，而短视频依然是要立人设和强原创内容。至于结果如何，在现在这个大家都龟缩防守求活下去的时间线，一方面祈求我国继续牛下去，让我等没什么天赋的普通人可以再蹭一蹭祖国母亲的发展红利，另外一方面，我们调整心态，积极学习，努力工作，我们相信时代最终不会辜负我们。断断续续更新那么久，今晚强行写了个结尾，做这行产品经理的同仁们，共勉哈。我相信有一天，我们中国人开发的化妆品，可以像华为等企业一样，就用西方人的规则，打败他们，而不是现在捡人剩饭甚至有时候想低头做小而不得。