今天是2022年8月6日，和大家分享一下本人的销售经历，相信对在做销售的朋友大概率会有很大的帮助。本人2014年毕业，因为各种原因，做了销售工作，其实，在我看来，大多数人做销售，开始都是因为不知道干什么工作比较好，然后，也听说做销售很赚钱，所以，就选择了销售工作，我就是这样的，开始做销售的两个月，我是因为没有开单，然后，离开了销售岗位，后来做了一段时间非销售的工作，后面又开始做销售了。而这一份销售工作，我是一边工作，一边利用休息的时间，上下班路上的时间，通过音频，视频，书籍，学习销售知识，然后，从小白到销售冠军，到销售主管，现在，我认为销售是一门，说话，提问，影响他人的艺术。几年的销售经历，让我见了太多来了又走了，又来了，又走了的朋友，在我看来，只有三种人，能做好销售。第一，从小家里是做生意的，不管是大生意，还是小生意，因为从小耳濡目染，他就是知道怎么和客户沟通，怎么成交，没有办法，这是这类人天生的优势。第二，非常努力刻苦，善于总结的人，在销售的路上一直努力，从来不放弃，然后，不断反思总结，最后，也能做好销售。第三，就是我这样的人，是通过书本，音频，视频，系统学习销售知识，并且在工作中刻意练习，然后，做到销售冠军。总结，对于大多数人来说，我这个模式是不是应该更加容易复制，更加容易成功了呢？因为前面两种人，个人因素太大，是不是很难复制？而我这个模式，就容易复制，就像念书的时候一样，先把专业销售知识系统的学会，然后，开发客户的时候，好比考试，把学会的销售知识用起来就好了，就这么简单，好了，下面开始聊聊我是如何从小白到销售冠军的？首先，要了解销售的本质是什么？很多新人不知道销售是什么？以为就是卖产品，卖服务，以为是求人，和客户沟通的时候低三下四，这样的心态都是因为没有系统学习过销售知识，销售的本质是，卖客户问题的解决方案，客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他解决这个问题，所以，真的把销售做好，结束的时候，应该是客户感谢你，比如，你是做教育行业的，卖课程的，那么客户的问题是孩子成绩不好，需求是需要找一个老师帮助提高孩子的成绩，而你根据客户的问题，帮他安排适合他的老师，帮他提高了成绩，他会不会感谢你？也就是说，销售的本质是卖客户问题的解决方案。其次，要做好销售还要明白，拒绝等于成功，销售等于收入，最重要的客户是自己，自我认定要强，要专业，这些都是很重要的，但是，这不是我这篇文章的核心，讲销售的老师太多了，销售知识也太多了，但是，大家有没有这样的体会，听起来都非常的有道理，但是用起来，很吃力，效果不太好？为什么呢？因为不系统，而我掌握了一套销售系统，把销售变的像炒菜一样，第一步干什么，第二步干什么，都非常的清楚，非常的有效。接下来分享专业销售的八大步骤：第一，建立信任感，这是第一步，也是最重要的一步，因为只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，你和客户说什么，客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等。第二，了解客户的需求，问题，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他孩子成绩，具体每个学课，考多少分，具体哪些题型扣分比较多，孩子有什么样的学习习惯，等问题，然后这里要放大一下问题，告知客户，这个问题如果继续下去会怎么样？问题是需求的前身，问题越大需求越大，放大问题以后，那这一步就算解决了。第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然客户的问题，你已经知道，也放大了问题，那现在就需要用上行业的专业知识，分析孩子这些问题导致的原因，然后，给家长信心，通过讲故事，举例子的方式，让家长明白虽然孩子的问题，如果继续下去会越来越严重，但是，自己有好的解决方案，给孩子解决问题，提高成绩，也就是公司的产品和服务，这个时候就需要针对孩子问题，塑造产品价值，也就是如何帮助他提高成绩，多讲成功案例，讲故事。第四，同行对比，这一步是很多销售忽略的一步，但是，非常的重要，因为，前面三步做好了，客户现在是明确要解决孩子的问题，但是，不一定就在你公司解决啊，对不对？客户本能会想着货比三家，这样一来，是不是有可能被其他公司的销售成交呢？这样岂不是给其他公司的销售做了嫁衣吗？好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你再分析一下同行业，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是就有可能不去货比三家？直接和你成交了呢？第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，孩子一周什么时间有空上课？如果家长回答了，是不是就成交了？当然，有些客户可能会说要考虑考虑，或者说能不能便宜一些。第六，解决客户异议，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，那么怎么解决客户的异议呢？有些做销售的朋友总是告诉我，我客户有这个问题，那个问题，这个借口，那个借口，就是不成交，问我怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是异议了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是，如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？1，自己要告诉自己，我一定能解决他的异议，这是心态上的调整。2，需要锁定客户的异议，什么叫做锁定异议呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个异议，比如，太贵了，那么你可能就给他降价，然后，会发现，降价了，客户又有了新的问题，为什么会这样呢？那是因为你没有锁定客户的异议，具体如何锁定异议？今天不展开。3，锁定了客户的异议，解决异议之后，继续测试成交。第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，先安抚客户的情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后，帮客户解决问题。第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么呢？因为转介绍的客户，老客户已经帮你建立了信任感，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，还有，在客户不能成交的时候，也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到。好了，夜深了，困了，今天就写到这里，如果你有缘看到这个文章，对自己有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论。如果有机会，我会给大家分享，客户心理学，学会了客户心理学，你就能更加明白为什么销售是这八步，做好销售，还需要懂谈判，要知道说话的技巧，要知道影响人的因素有哪些，所以，如果真的要靠做销售赚大钱，真的需要花时间，让自己把销售系统知识掌握起来，后面，如果喜欢的，点赞的，收藏的朋友比较多。我会分享以下内容，也会更加详细的写出销售体系和技巧。首先，你要明白说话的技巧，上面是整个销售逻辑，销售体系，八大步骤，但是，具体还是要靠提问，说话，那就需要明白什么是说话？其实任何人说话都是由三部分组成的，事实，逻辑，结论，厉害的人都是在说事实，说逻辑，一般人都在说结论。其次，你要明白客户心理学，客户做一个决定的心理路程是什么，满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，需求定义解决，调查阶段，选择阶段，后悔阶段，8大循环。其实就是对应着上面销售的八大步骤，如果懂了客户心理学，和客户沟通，本质上就是通过上面的八大步骤，一步一步的，带着客户走向下一个阶段，直到成交。其实就算没有销售人员，客户自己也会一步一步的走到成交，所以，有时候做销售，你会发现自己运气好的时候，碰到了一个客户，就直接成交了，为什么呢？因为他自己走完了心理路程，那么销售人员的工作是什么呢？就是引导客户，更快的走完心理路程，直到成交，因为如果没有销售人员，客户很容易心理路程走到一半了，又退回去了。最后，你还要知道，谈判核心，销售三大核心，还要知道影响他人的因素有哪些，比如，对比原理，互惠原理，社会认同，承诺一致性，喜好，稀缺，权威，如果你真的掌握了这些知识，并且运用上，就能早日成为销售冠军。我在销售的过程中，一直在运用上面写的销售体系，在这个层面上来说，每个人都适合做销售，都有机会成为销售冠军，前提是，你要掌握上面分享的销售知识，如果没有这些知识，你每天都在用错误的方法和客户沟通，得到不好的结果和反馈，时间久了，业绩做不好，慢慢可能就会开始怀疑自己，自己是不是不适合做业务呢？请你相信我，你很适合做销售，你能成为销售冠军，只需要你开始改变自己的销售思维，学习正确的，有体系的销售知识，而不是在，学习零散的销售知识。分享给有缘的你，祝你早日成为销售冠军，有什么疑问可以私聊我，如果觉得对自己有帮助，有启发，记得收藏，点赞，评论，我有时间在根据大家反馈的问题，更新更加针对性的文章帮助大家成为销售冠军，晚安。补充说明：首先，我的这篇《像销售冠军一样思考》，相信能帮到很多做销售的朋友。但是，这只是一个体系，我并没有完整，详细的分析，但是，这个文章已经解决了大部分，what，什么是销售？why，为什么要那样做销售？还有一个重点就是how，具体怎么做销售，也就是大量的案例，后面找时间，我会把what ，why ，how 详细的分享出来，相信对于在做销售的朋友，和准备做销售的朋友，帮助会更大。其次，希望大家明白，这个销售体系也适用于职场各个岗位的职场人，比如人事招聘等，另外，真的要掌握一个系统知识，是有一个过程的，在我看来这个过程应该是：第一，知道这个知识，然后，开始实战，反馈，接着学习知识，再实战，再反馈。第二，达到掌握知识水平，接着学习，实战，反馈。第三，内化，真的变成自己的知识，能够灵活的运用，举一反三，如何判断自己是否内化了呢？我觉得可以通过，你是否能给其他人讲解，并且对方能听明白作为一个标准。最后，系统，系统，系统，学习什么知识，是不是想要达到一定的高度，必须做到系统学习，系统掌握呢？好了，，如果你有缘看到这篇文章，觉得对你有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论，关注我，有什么疑问可以私聊我。以下是这个销售系统中的其他文章：第一篇文章：石头写销售系统：你和销售冠军的区别在哪里呢？第二篇文章：石头写销售系统：像销售冠军一样思考（实战版）第三篇文章：石头写销售系统：像销售冠军一样思考第四篇文章：石头写销售系统：为什么客户总是拒绝你？如何解决？第五篇文章：石头写销售系统：为什么大多数公司没有专业，系统的销售知识培训？只有产品知识培训呢？第六篇文章：石头写销售系统：为什么客户会说“太贵了”，销售冠军是怎么解决的呢？第七篇文章：石头写销售系统：什么是共情能力？第八篇文章：石头写销售系统：销售的思路是什么？第九篇文章：石头写销售系统：你不想做销售的原因是什么？第十篇文章：石头写销售系统：是选择自己喜欢的工作，还是违心做自己不喜欢的工作呢？未完待续，后面陆续会推出，其他抗拒点，以及解决方案，具体分析八大步骤，提问，沟通，谈判，影响人的因素，销售冠军的心态，客户心理学，一套完整的销售系统，让你能像销售冠军一样思考，早日成为销售冠军。如果对你有启发，有帮助，记得点赞，收藏，分享，关注，可以私聊我。

提到设计人员,很多人也许很容易就会浮现出“浪漫”、“艺术气质”这样一些特别感性的字眼,在一般人的眼里,设计师的工作状态充满了随性、洒脱和神秘的气质。但这也许只能是梦想中艺术设计大师的状态,事实上,设计行业变相地说也是属于服务业的一种,它也需要为自己的客户服务。在国内的一些设计企业里,设计师的一些想法往往很难实现,设计在一定程度上也无法跟产业进行对接,更谈不上为企业创造足够的商业价值。在“昆山杯”第二届中国笔记本电脑设计评比大赛产业对接研讨会(深圳站)的活动上,来自笔记本电脑龙头企业的代表和相关设计公司就如何将笔记本电脑的制造和设计进行对接、中国的笔记本电脑产业如何完成由制造向设计转型进行了探讨。价格与设计成本的博弈对于很多笔记本电脑厂商而言,如何将产品设计得漂亮并保持较低的成本是一个难题。顶星科技董事长武小波说:“对于笔记本电脑这样一个薄利的行业来说,设计成本太高,容易导致产品的价格偏高,消费者也很难接受;而设计成本低,则意味着设计师只能在有限的材料里进行选择,设计出来的产品缺乏新意。”长城电脑整机事业本部设计总监蔡永红也认为:“现在,一些国内笔记本电脑品牌,更多针对的是三、四级城市,而这些城市的消费者对价格十分敏感,在价格相同的情况下,才可能去关注外观。”设计公司的代表却提出了相反的看法,他们认为,好的设计就是帮助企业进行产品创新,提升品牌价值。叶智荣说:“一些企业的老总一听到要在设计上花钱,就不愿意在设计上进行投入。但必须看到,如果不在设计上进行投入是不可能有像苹果这样的产品出现的。此外,企业一旦不能通过设计实现产品创新,就可能导致品牌价值和收益的下滑。”他还指出,以开发笔记本电脑为例,如果开发一款新的笔记本电脑需要500万元,这些钱大部分都是花在模具上面,而不是花在设计上。有一些设计公司通过收费模式的创新解决了这个难题。嘉兰图公司设计总裁陈兴博说:“嘉兰图为中兴、华为等企业设计过一些产品,我们在最开始的时候只是象征性地收取一些设计费,但我们会参与到产品的销售过程之中,每销售一件产品,我们可以从中提取一定的费用。”而这种方式要求设计公司跟企业建立长期的战略合作。设计创新源于差异化设计就是源自于生活、满足人的生活需求的一种创作方式,设计师从生活中找到设计的素材,运用艺术形式、美学技巧来表达产品背后蕴藏的设计思想和创意。在这个过程中,创新是必不可少的。创新对设计而言最重要的是设计师的创意,创意是他们表达主题的想法,创新要求设计师创造出一些前所未有的产品,设计师也可以在继承过去产品 的基础上进行创新。工业设计的创新并不是简单的头脑风暴,因为它设计的并不是艺术品,工业设计是对用户体验过程的记录和总结,并在这个基础上进行创新。对于竞争趋于白热化的笔记本电脑行业,更是如此。以长城电脑为例,长城电脑在笔记本电脑领域一直坚持自主创新,走差异化路线,在保持高品质的同时注入时尚元素。蔡永红介绍,长城电脑在制造领域有很强的技术优势,我们想在保证品质的同时做一些差异化的设计,比如三角形、菱形等多边形的纹路的设计,让这样的一些设计更好地体现笔记本电脑的质感。为了让笔记本电脑更加节能环保,长城电脑在制造时选择了一些可以回收再利用的材料,同时,他们还跟原材料的供应商定制一些特殊材料,保证笔记本电脑的轻薄性,从而体现出产品的差异性。这种差异化要求设计在有一定吸引力的同时,也要平衡好产品的性能。很多年轻新锐的消费者,包括16~27岁这样一些年轻消费群体的崛起,会给笔记本电脑的设计和使用带来很多变化,他们跟一些原来的主流用户的消费习惯是不一样的,所以对于笔记本电脑厂商来说,在未来的设计中,会考虑笔记电脑的差异化和个性化,包括金属材料的应用,对传统塑胶材料的再创新,这些都会成为笔记本电脑设计未来创新的重点。在品牌的构成要素中,一个很重要的元素就是品牌的个性。创建了品牌的个性,这种个性才能带来相关的情感的暗示,满足不同人的需要,从而更好地使品牌与消费者建立良好的关系。工业设计师赋予了企业“变”魔术的能力,能够在功能、性能同质化的行业中,通过操作方式、交互界面、色彩、造型的变化,推出一系列让消费者心仪的产品。所以,工业设计是活跃市场的一个要素,是企业打破产品同质化,建立品牌差异性的必要手段。设计应由用户需求驱动要设计出好的产品,最重要的就是要了解用户的真正需求,并想办法满足他们的需求。在每个项目的前期,设计师都必须重视对用户的研究与测试,了解目标群体的心理特征、审美、时尚、任务等,进行有针对性的造型设计、结构设计、交互设计和视觉设计。海尔笔记本电脑产品研发总监李艳兵介绍说,在国际科技和全球设计的理念倡导下,海尔电脑每设计一款产品都要求从用户需求出发,设计师根据用户的需求确定每一款电脑的研发方向,并进行开放式的设计,最后推出设计方案。在最终产品出来后,海尔电脑还要将最终产品投入到用户中,让用户进行最后一轮评比,由用户决定这款产品是否应该上市,用户满意的产品才能推向市场。这种体系也保证了海尔电脑每一款产品从最初的意识形态到诞生,都是以用户需求为基础,完全以用户需求为目标设计出来的。以海尔最新推出的学生电脑简爱7G为例,海尔电脑的研发人员到全国的16所高校进行调研,在学生中筛选出非常有代表性的个人,跟他们同吃同住、进行深层次的沟通,看看他们在笔记本电脑使用过程中遇到什么样的困难,再根据他们提出的意见完成产品的最终设计。比如,研发人员知道了现在很多学生的MP3、手机以及一些其他的小电子设备都会用到USB接口,所以为简爱7G设计了四个USB接口,更方便学生的应用;再比如,为了满足学生在熄灯之后使用笔记本电脑的需求,海尔将简爱7G的实际续航时间延长到3个小时以上。通过这次尝试,海尔电脑发现一定要到用户的身边,让设计师比用户更加了解他们的需求,才能设计出满足用户需求的产品。有的客户需求自己说不出来,仅靠调研报告也分析不出用户的需求,只有和用户打成一片,才可以挖掘出他的需求,并开发相应的产品满足他的需求。对于一个成熟的创新组织来说,设计越来越强调如何通过不同专业协同来解决产品的开发问题。而各大笔记本电脑企业一直致力于让更多的不同专业背景的人能够参与和推动设计,以联想为例,联想的设计团队拥有社会学、心理学、产品设计、结构设计、平面设计、交互设计、模具工程、材料工程、机电工程等十多个专业领域的人才,所有人员在创新设计中心都被叫做创新者。结构工程师和材料工程师可以提出未来的PC框架会是什么样,用某一种新的材料工业,在设计上可以带来什么样的机会,而工业设计师再根据这些设计方向重新设计。设计要与企业战略结合过去,一些笔记本电脑企业仅看重外观设计,而很少将设计跟企业的战略结合起来,一款由代工企业设计出来的笔记本电脑,贴上哪家厂商的品牌就是哪家的产品。而想要工业设计真正发挥最佳效力,企业不应该把工业设计单独分裂出来,而应该将工业设计及设计文化融入到战略制定和生产的各个环节中,并形成一个稳固、高效率的设计体系。正如蔡永红所说:“笔记本电脑设计不仅是企业自己的行为,更多是产业、市场、品牌的需求。国外企业设计的产品较成熟,这些设计思路对国内设计师有良性引导,也会对国内市场有所冲击。在同一市场的竞争中,国产品牌必须提升才能赢得发展的新机遇。”工业设计,尤其是电子产品的工业设计,建立在一个完整的产业链之中,融合到企业的战略之中。以前,企业竞争以营销和市场为主导,现在,竞争对手推出新产品的速度比以往任何时候都要快,人们对新产品的追求也比以前快,从而逼迫企业更快地推陈出新。如果说企业曾经以设计作为一种战术的话,现在的企业到了需要制定设计战略的时候了。对于企业来说,如果他们能够通过设计战略来进行创新,他们就能够掌控未来,因为企业通过设计创新品牌,也可以与客户之间建立一种更紧密的联系。工业设计作为企业中最活跃的因子,是企业创新的重要部门之一。工业设计师以设计为手段,在对市场、企业文化深刻理解的基础上,利用其正确的前瞻性,大胆运用新技术、新材料,为企业创造独一无二的产品,是企业创造产品差异化的非常重要的手段。三星在其发展的三大战略(改进企业管理层、树立全球化观念、重视设计的价值)中,把“重视设计的价值”作为其中之一,并且把“重视设计的价值”作为“树立全球化观念”的一个重要手段,也把“重视设计的价值”应用于“改进企业管理层”中,运用世界最先进的设计管理系统,大大增加了工业设计师在产品开发、营销等领域的参与度。在三星,工业设计被提高到了一个核心的高度。苹果也是这方面的典范。在苹果处于市场低迷的时候,企业运用设计的武器使其在市场上重新站起来。谈到设计与企业战略相结合,深圳洛可可总经理李毅超很有感触,他们帮助汉王电纸书产品成功地建立了整套产品体系,包括为它制定非常完整的产品ID系统,甚至还有产品的整体推广策略。通过这个案例,洛可可了解到,商业模式如何创新,产业链上下游如何建立,以及如何引导用户的消费理念和习惯,这些要素构成了中国设计创新的原动力。设计具有商业价值,但其艺术价值是否能在市场中得到相应的尊重?设计师执着于艺术魅力,但是设计终与诸如美术绘画等纯艺术创作不同,设计的商业价值一旦被忽略,企业又会有怎样的损失?设计与商业,一直是困扰设计师的难题。谈到这点时,李艳兵表示,海尔电脑在这方面曾有过教训,有很多产品在设计阶段看起来很完美,但真正开始设计后,却发现成本根本无法控制,导致产品中途流产,而企业浪费了大量的资金。国外设计师早已拥有开发设计的商业价值的观念,而国内大多数设计师仍更多地关注设计本身,忽略设计所能产生的商业价值。但成功的工业设计能够帮助企业促进销售,或提升公司品牌形象,所有成功的设计都应该围绕商业价值来进行。