本文转载自微信公众号：张丽俊

业务管理 丨作者 / 张丽俊 整理 / 鸠摩智

到今天，有很多的朋友给我贴上了各种各样的标签，诸如人力资源专家、组织专家、管理专家等等，但在我自己看来，我首先是一个销售。

尽管在很多年前，我读英美文学，甚至当大学老师时，我对销售并不感兴趣，并且认为我永远都不可能做销售。但正如《阿甘正传》中阿甘所说，人生就像是一盒巧克力，打开巧克力之前，你永远不知道巧克力是什么味道。

因缘际会认识了马云的太太张瑛，我在十多年前从大学辞职加入了阿里巴巴做销售。而我也却没想到销售这一份工作改变了我的一生，现在我觉得我取得的一点点成绩，都是做销售带给我的。

留在阿里巴巴的两个原因

我是阿里的第一批销售，和我同期入职的人中就我一个人没做过这份工作。当时不敢打电话，打电话前还要做心理建设，为了能克服这个困难，我都是站起来打电话，而且打电话我会把袖子撸到胳膊肘。我至今都保留了这个习惯，工作的时候，袖子都在胳膊肘以上。

当时我每天要打100个电话，把我们的产品推销给客户，当时觉得自己是一个机器人，因为打电话的说辞都非常标准，一直在重复。这样的生活让我非常不适应，在不到一年的时间里面，我提了6次转岗申请，但是张瑛都没有同意。

张瑛说：“你是个人才，但你最大的问题是心性不够稳定，你老是看到机会，丢掉了另外一些机会。除非你离职，否则哪一个部门都不会让你去。”

但最后有两个原因，让我留了下来，并且喜欢上了阿里巴巴。

第一个原因，是我被分配到我的师傅关明生那里。在我最困难的时候，他永远在激励我。我人生中喝的第一次红酒，吃的第一块牛排，都是关明生先生带我去的。他还告诉我，奋斗是为了选择的自由。

第二个就是我的兄弟们，当初我们每一个月只有800块钱，大多数人见赚不到钱就离开了。每走一个兄弟，我们都请他吃饭，然后大哭一场。我们进去的那一批销售有60个人，到最后只留下了4个，我也第一次体会到什么是“剩者为王”。

在我做销售的那段时间，我得出了一个结论，想要在行业内很大的突破，坚韧和专注这两个品质缺一不可。如果他没有在一个行业干满五年，他很难成为一个行业的专家。我做电话销售的时候，真的干到了极致。原来的销售30个电话才能签一个单子，我平均3通电话签一个单子，后来成为了阿里巴巴的最高标准。

我做经理的时候，我设计了阿里巴巴整个诚信通的电话销售crm库，整个客户管理系统都是我设计的。

后来我又做管理，干人力资源，离开阿里后，去做投后管理，再到我自己开第一家公司，做招聘有关的业务。当我把这么多岗位做下来，发现这一辈子对我影响最大的就是销售，而在做销售的过程中发生了很多故事，认识了很多朋友， 到今天我们都维持了很好的友谊。

在这里我分享两个我做销售的小故事：

我在阿里巴巴签的第一个单子是黑龙江省最大的林业公司的老板。这个客户接到我电话后，对我特别不耐烦。他说：“小姑娘你不要对我讲，你什么都不懂，我为什么要听你讲？”

当时我愣住了，就把电话给挂了。但又不甘心，还是打电话回去，我跟他说：“说实话，你是我的第一个客户，我不知道你还能不能想起成交第一个客户时是什么样子的。”

接着我又问他：“您今年几岁？”

他回答说48，我就跟他讲：“你是我的偶像，我希望我48岁的时候，能够跟你一样成功。你能不能跟我讲讲你成功的故事？”

然后老板就“疯”了，他跟我聊了三个小时，讲述自己是怎么从背木头的工人，变成黑龙江最大的林业公司的老板。我跟他聊完天时已经是下午两点钟了，他让他的助理把汇款的订单给我传过来，这是我开的第一单。迄今为止我们一直在联系，我也很感谢他。

第二个故事也是发生在我刚做销售的时候：

这位老板是我很重要的第二个客户，他是在温州做LED灯的，我在网上教他怎么通过网络找客户，帮他成交了很多单子。他为了感谢我，凌晨四点钟在温州买了海鲜，再送到杭州，亲自下厨，请我们部门的人一起吃饭，他说只有这样才能表达对我们的感谢。

后来他捐赠给了阿里巴巴很大的LED屏，有一段时间我和他失去联系了。没想到去年他找到我，他说他整整找了我8年，当时听到他的话，我真的非常感动。

当然像这样的故事还有很多，我想通过这两个故事告诉大家，做销售非常了不起，千万不要看不起销售这份工作。老板就是Top Sales，老板卖的是梦想。销售即人生，是每一个人成功的基础素养，也是一个人能成功的顶层能力。

你要想成为一个顶尖的Top Sales，第一个，要有远大的理想。如果没有远大的理想，你会很容易满足。第二个，激励人心。你跟人在沟通的时候，能触达人内心的灵魂，扣动人的心灵扳机。第三个，成人达己。一个好的Top Sales一定是先帮助别人，再来成就自己。

我相信有很多朋友在做销售或者想做这一份工作，但对销售的认知并不多，事实上销售分为五大品类：KA销售、直销、电话销售、社交电商、渠道销售。

这五大品类本质都各有优劣，因此在选择某个产品配套相应的营销方式的时候，我们要分清楚每个品类的优势和劣势，再去思考如何做取舍。

KA销售通常三年不开张，开张吃三年。比如工程、地产、卖石油、卖大的系统、软件等等。客户很大，一单在一百万以上，甚至是一千万以上。

KA的优势是业绩相对比较稳定，把这一个客户拿下来，在这一段时间内业绩比较稳定。但KA有三个比较大的劣势：

• 老板和合伙人就是公司的瓶颈

公司在资本市场中的价值通常会根据企业对社会的贡献值来评定，比如这家公司很牛，但只有三个客户，资本市场就会觉得这家公司的社会价值不大。所以你的企业要为更多的客户服务，你服务的企业级客户或者C端客户越多，在资本看来，价值也就越大。

在资本里面，KA的客户是没有资本的估值的，所以很少有投资公司来投，因为不可持续。KA基本上很难上市，很多公司讲自己不上市，不是他不想上市，而是他上不了。因为当KA的金额到了一定的数量级，一定有一些桌底下的交易，中间一定会有回扣，所以这样的公司也很难过审计，也几乎是所有KA的局限。

而且KA的大单很难签约，一般都是老板和合伙人签下来的。这是非常难去复制的，所以老客户都在老板身上，老板就是公司的瓶颈，员工没有成长的机会，他们很难成长起来。

早些年KA客户根本不会去重视组织建设，不会重视团队管理。因为80%的业务都是老板一个人搞定的，不需要激励大家，因此也不会有文化。

如果你想成为一个好的KA销售，必须要有三个核心能力：客户第一、战略研究能力、谈判能力。

首先必须要有客户第一的精神，而且要进行双方价值研究，知己知彼，找到在客户的战略地图里自己的战略定位，如果找不到双方的价值点，那么项目谈不了。在KA里面，每家公司的决策层都有很多个，每一个都是关键人，超强的谈判能力本质上是要搞定一批人。

所以一家公司能做KA的人并不会太多，就像是核武器，威力巨大，但数量很少， 要很客观的看待。

有一句描述直销的话很性感，用11路丈量这个城市的每一寸土地。11路意指我们的两条腿。

直销主要看市场占有率，在做每一个城市开拓的时候，都会有指标，三年要做到这个市场占有率的80%左右。第一年把客户全部跑掉，签下30%；第二年通过续签，和老客户介绍，要做到60%；第三年，要做到80%。

直销的优点和缺点也很明显，优点有两个：第一点，能和客户建立很强的信任感；第二点，他可以卖相对复杂的产品。

因为直销要经常去拜访客户，能有感情的连接。直销团队会去卖十几万的产品，营销方案或者打包的服务。所以直销的产品都要在100W以内，如果单价太高，很难卖得掉。

直销的缺点也很显著，首先是效率很低，阿里巴巴用了十年才打造了阿里铁军。很多CEO扬言只用一年的时间就能超过阿里铁军，我是完全不相信的。因为他得一家一家客户跑，传播很慢。内部要培养直销的Top Sales也很难，往往需要三年。即便是培养三年，也很容易挂掉，因为销售的职业生涯很短，要么是体力不行，要么心态起了变化，不想再做销售。

为什么这么多的公司要建直销团队？就是因为铁军有忠诚度，而且他把客户牢牢抓在自己的手里，有客户的品牌度和美誉度。阿里连外部的渠道商都是自己的员工转过去的，因为不想让文化稀释，不想破坏品牌口碑。

直销的角色定位就是专家顾问，因为别人会问你很多问题。做好直销需要有三个核心能力：客户第一；良好的销售心态；拜访量。业绩=量*转化率，量指的就是拜访量。

电话销售比较高效，利润较高，不用和客户面对面，也能够签单。我在阿里管诚信通的时候，我们的签约客户数是中国供应商的几倍，利润也是它的几倍。因为我们的成本低，一根电话线，不跟客户见面，就可以收到客户的汇款单。

电话销售做得好的本质是要追求庞大的客户基数，所以电话销售卖的产品客单价要比直销产品的客单价低。电话销售的劣势是见不到客户的面，销售难度会大大增加。

做电话销售，一定要采用科学化、精细化的管理。每半个小时干什么，每个数据都要进行计算，思考如何从一个销售打三十通电话签单，提高到打三通电话签单。一个Top Sales一个月要成交100多单，他必须精准到每半个小时。

电话销售的缺点是离客户比较远，所以信任感建立得不够，要卖很贵的产品的时候有所欠缺。

两年以前，大家觉得电话销售不重要，以后机器人会替代人。但今年大家都非常重视，因为做社交电商以后，如果你要把漏下来的销售线索转化为销售额，一定要大批量的电话销售跟进销售线索。

电话销售要做得好，也需要三大核心能力：客户第一；销售心态；有效的电话量。

又猛又持久非常重要，当你打到100个电话的时候，你如何保持热情。

Top Sales基本上每天的电话量在五十个以上，你技能再好，没有足够的电话量，也是不可能做到Top Sales的。普通销售每天打五十个电话，Top Sales每天打10个电话，他的销售业绩一定比Top Sales高。因为你不可能技能是人家的五倍，但人家的电话量是你的五倍就能够超过你的技能。所以销售的业绩=量*转化率*心态，这是一个恒定的公式。

社交电商是新兴事物，19年3月份，淘宝正式宣布从1.0的人货场转型到社交电商，也意味着整个电商全部转型到社交电商。未来是无社交无电商，你没有社交、社群的属性，从企业到个人很难再卖出货。社交电商和电话销售一组合，就成为了一个完整的在线营销。

社交电商的本质叫做粉丝经济，社交电商做得好不好，主要是看你有没有源源不断的新客户，其次客户离开你这个社群的成本高不高。如果客户毫不珍惜的离开你的社群，那你做得一定很失败。他离开你很痛，舍不得离开，那你就做得很好。

社交电商的角色是每一个人都要成为网红，每一家企业的老板都要成为网红，因为这是未来销售的主流。我们要做好社交电商核心有三个：流量运营、IP打造、产品供应链。

你要想清楚流量怎么来，新客户从哪里来，老客户怎么裂变；每一个IP要怎么打造，是否具有足够的打造能力；我们一个好的社群，如果没有好的产品，到最后一定不持续。

经销商渠道经历了两个时代，早些年，中国所有大的品牌都是靠经销商起来的，有一款产品生产出来后，要去买广告做品牌。当年在中国，最牛的广告是中央电视台的标王广告，一分钟一个亿，阿里巴巴以前也买过。之后是各大卫视，包括报刊、杂志等主流媒体。

通过这个过程，一家公司就成了品牌，传统的客户把自己的公司变成品牌，完全靠的就是品牌曝光，但不是靠精准的流量运营。比如砸了一个亿，不知道能够来多少个客户，但是我知道花了一个亿有多少人看过我的广告。

把自己打造成一个品牌后，找代理商，让全国的经销商去卖，这就是渠道销售的本质，迄今为止已经流行了三十年。

现在渠道销售在变革，更多的经销商会选择在线的方式去经营，现在很多大的厂家都会扶植网红，做超级代理商。未来代理商都会大面积在线，因为线下的门店也没有生意。

第一个时代是品牌曝光，第二个时代也会有品牌曝光，但更多的是依赖于新媒体，通过网红卖你的产品，衍生出无数的经销商。因此在这个年代，渠道营销做得好，不是你的产品卖得多贵，而是有多少人在分销你的产品。

渠道营销的优势就是能以最快的速度让你的产品覆盖到更广的地方，可以一下子招成千上万个代理商。最大的劣势是经销商没有忠诚度，他们永远唯利是图，同时代理很多产品。如果你的销售80%以上都是渠道销售，那么你没有钱赚，他们会要挟你，经销商会不断压榨你的利润，而且也没有文化传承。

想做好经销商，有三个核心能力：流渠道管理政策；加盟商体系；赋能体系。

尤其是赋能体系，你要要教经销商如何管他的业务，管他的团队，怎么塑造他的文化，把自己打造成样板，把好的东西输送给你的渠道商。

Top Sales的人才画像（北斗七星）

当我们了解了销售的品类和优劣点之外，我们更加知道一个Top Sales的重要性。不管是什么类型的销售，都是由人来做，因此我们需要挖掘出Top Sales的共性。

十多年前，阿里巴巴花了50万找到了五万个各行各业的Top Sales，对他们进行了调研和分析，并且画出了他们的画像。分析中发现，要成为一个顶尖的销售，都要有北斗七星的人才模型。

模型当中的核心是通关，没有一，就不会有二。如果他没有诚信的价值观，就不要录取他。他没有要性，不喜欢干销售，不能说到做到，那么也是不可以录取的。

当他前面两层都满足，当他又猛又持久，又很开放的时候，他可以成为一个非常不错的销售。最好的销售是有悟性的，悟性指的是学习和思维能力，一个人99%的进步都来自于日常工作的总结，他要有好的学习习惯和总结能力。

有人跟我讲，我是Top Sales，而且我也很有悟性，那么我一定是最顶尖的销售。但我却告诉他：“你有可能是零分，因为你连第一条都不满足。”

如果你认为销售是一份很low的工作，这个时候，你一定是做不好销售的，没有自我驱动力，做任何事不能说到做到，那么你也做不到。

而且，做Top Sales有黄金法则，一个好的销售永远状态是第一位的；第二位是工作习惯；第三是工作的流程和技能（开场白、话天地、挖需求、异议处理、尝试缔结）；第四位是销售的技能，比如做资料的技能，帮助客户解疑的技能，比如挖客户需求的技能；第五位是销售的工具，比如销售的包装、培训、竞对分析、数据分析、管理报表等，好的销售都会建立自己的销售仪表盘。

我相信当你看完了这些，并且深度思考，那么你将知道如何成为一个好的销售，并且有清晰的定位。而企业也可以以此招聘到自己最满意的人选，实现双赢。