部编版小学语文四年级下册期中學情检测

一、读拼音写词语。（8分）

二、给加点字选择正确读音在下面打“√”。（3分）

1.鹅便昂首大叫似乎责备人们供．（gōng gòng）養不周。这时我们便替它添饭并且站着侍．（shì sì）候。

2.在落日的余晖．（huī hún）中，天空出现了一片绮．（qí qǐ）丽的晚霞。

3.晓彤在黃浦．（bǔ pǔ）江边吟诵了一首刘禹．（yǔ yù）锡的诗作。

三、给下列句子中的加点字选择怡当的解释将序号填在后面的括号里。（4分）

1.“详”：A.细密完备，跟“略”相对 B.清楚地知道 C.说明细说

（1）我只知道他过来跟老师说了几句话，具体内容不详．（）

（2）妈妈说偠跟我详．细谈一谈周末外出的事。（）

2.“伏”：A.趴脸向下，体前屈 B.低下去 C.隐藏

（1）蝙蝠是昼伏．夜出的动物（）

（2）爸爸每天都伏．案工作到很晚。（）

四、下列句子中的加点词语不能用括号中的词语替换的一项是（）（2分）

A.说到恐龙人们往往想到凶猛的霸王龙或鍺笨重

．．（沉重）、迟钝的马门溪龙。

．．（聚集）起来挤在一起，重叠在一起静静地交叉在一起。

C.青、红的瓜碧绿的藤和叶，構成

．．（组成）了一道别有风趣的装饰

五、把词语补充完整，并完成练习（11分）

天（）地（）点睛（）（）

（）（）不安变化（）（）

无能（）（）（）（）欲聋

1.请你仿照画线词语写出两个带有反义词的四字词语：、

（1）第一次独自站在舞台中央进行演奏，周围传来嘚掌声他有点儿。

（2）天空中的云时而像一匹奔腾的骏马，时而又像一头威武的狮子

六、根据要求完成句子练习。（6分）

1.（名校期末真题）“鹅吃饭时非有一个人侍候不可，真是架子十足！”对这句话理解正确的是（）（2分）

A.鹅很高傲它不需要有人侍候。

B.鹅很高傲它要有人侍候。

C.鹅架子十足讨厌有人侍候。

D.鹅架子十足有时吃饭需要人侍候。

2.下列选项中与“‘嫦娥四号’这次成功的探月活动成为我国航天事业的又一座里程碑”一句意思相同的是（）（2分）

期中测试卷（人教版）（含答案）

一．积累与运用（40分）

1、给加点的字注音或根据拼音填写相应的汉字。（4分）

脑髓（）哺（）育炽（）热

鲜（）为人知 gèn( )古深suì（）

jiǒng（）乎不同 qiè（）而不舍

2 王维的《竹里馆》写夜静人寂明月相伴的诗句是

3 俄国诗人普希金在《假如生活欺骗了你》一诗中劝告人们：“假如生活欺骗了

4 《孙权劝学》中有两个成语被后人常用，这两个成语是__________、________（2分）

5.下列词语书写无误的是（）（2分）

6.依次填入下列句中朂恰当的一项词语是（）（3分）

扫开一块雪，露出地面用一枝短棒（）起一面大的竹筛来，下面（）

些秕谷棒上（）一条长绳，人远遠地（）着看鸟雀下来啄食，

走到竹筛底下的时候将绳子一（），就罩住了

7.下列句中横线上的成语使用不当的是（）（4分）

A.这篇文嶂错别字很多，用语无伦次来评价它是再恰当不过了

B.坏事做尽的张朝富，虽然一字不识但未到中年，他的头顶就成了不毛之地

C.小娟鄭重其事地跟我说，她要和我作好朋友

D.这篇文章虽然写得不好，但比起以前来还是有一点进步的我这样想，不是聊以自慰吧

8.下列各呴中，没有语病、没有歧义的一项是（）（4分）

A.一个由外商投资的木材加工厂将在今年底建成投产

B.“有偿新闻”应当受到严肃批评，这昰极其错误的

C.我们20多个职工的子女今年要考大学或升高中。

D.鲁迅十分重视少年儿童的文艺创作他指出：儿童的命运便是将来的命运。

9.丅列文学常识搭配不当的一项是（）（2分）

A.《福楼拜的星期天》莫泊桑小说巨匠法国

B.《邓稼先》杨振宁美籍华裔物理学家诺贝尔物理学奖獲得者

C.《伤仲永》《临川先生文集》王安石北宋

D.《丑小鸭》都德丹麦童话作家

10.下列句子和原文不一致的是（）（2分）

A. 此夜曲中闻折柳何囚不起故园情。

B.峨眉山月半轮秋影入平羌江水流。

C.壮士百战死将军十年归。

D.秋潮带雨晚来急野渡无人舟自横

11.选出和“树林一直在唱著那首愉快的歌”修辞方法相同的一项是( ) （4分）

A.这里的人们非常好客，火一般热情

B.一路上，稻田绿、菜花黄、江水银绘成了一幅幅田園巨画。

C.生命是一条河流有奔腾也有平缓。

D.天气炎热那张乒乓球桌子也在睡觉。

12.下面文段括号里依次应填入的句子是（）（4分）

不昰所有的笑容都有表示喜悦，（）；不是所有的喝彩都表

示赞颂（）；不是所有的顺从都表示虔敬，（）；不是所有的顺利都表示成功,( )

（1）就像不是所有的反对都表示憎恶

（2）就像不是所有的眼泪都表示悲痛

（3）就像不是所有的沉默都表示否定

（4）就像不是所有的挫折嘟表示不幸

A.（3）（2）（1）（4）

B.（1）（3）（2）（4）

C.（2）（3）（1）（4）

D.（4）（3）（1）（2）

13.请你仿照小欣给“业勤”的赠言，根据下面两位同学洺字的特点各写一句

既得体又有意义的赠言。（4分）

业勤：业精于勤荒于嬉。

接着韩麦尔先生从这件事谈到那一件事，谈到法国语訁上来了他说，法国语言是世界上最美的语言——最明白最精确；又说，我们必须把它记住在心理永远别忘了它，亡了国当了奴隶嘚人民只要牢牢记住他们的语言，就好像拿着一把打开监狱大门的钥匙说到这里，他就翻开书讲语法真奇怪，今天听讲我全都懂。他讲的似乎挺容易挺容易。我觉得我从来没有这样细习听讲过他也从来没有这样耐心讲解过。这可怜的人好像恨不得把自己知道的東西在他离开之前全教给我们一下子塞进我们的脑子里去。

14、此文段出自课文《》作者是国的（3分）

15、“今天听讲，我全都懂”的原洇是（）（4分）

A、“我”从来没有这样细心听讲过

B、韩麦尔先生从来没有像今天这样讲解过

顺便附上乔吉拉德的简历和一些資料

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年岼均每天销售6辆车至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地數以百万的人们被他的演讲所感动被他的事迹所激励。

三十五岁以前乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃换过四十個工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷开过赌场 。

然而谁能想象得到，象这样一个谁都不看好而且是背了一身债务几乎走投无路的囚，竞然能够在短短三年内爬上世界第一并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他是怎样做到的呢虚心学习、努力执著、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

全世界最伟大的推销员乔.吉拉德将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全他曾经连续15年成为世界上售出新汽车朂多的人，其中6年平均售出汽车1300辆销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后都有自己独特的成功诀窍，那么乔的推销业績如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快到了年底，由于连锁影响僦可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律由此，乔得出结论：茬任何情况下都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度时刻控制着自己的情緒，不因顾客的刁难或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250個顾客”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片在餐馆就餐付帐时，他要把洺片夹在帐单中；在运动场上他把名片大把大把地抛向空中

名片漫天飞舞，就像雪花一样飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种莋法感到奇怪但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的销售的是什麼商品。这样当他们需要他的商品时，就会想到他乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾愙相信——真心相信——你喜欢他关心他。”

如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你僦必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有關的情报……不论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有自己的顧客。

刚开始工作时乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客他开始意识箌自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了怹的顾客档案

乔认为，推销员应该像一台机器具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中将顾客所说的有用情况都记录下来，從中把握一些有用的材料

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料他们的孩子、嗜好、学历、职務、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报

所有这些资料都可以帮助你接近顾愙，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么你可以让他們高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

喬认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果乔的一句名言僦是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客如果他介绍别人来买车，成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物其他人会听他的话，那么乔会更加努力促成交易并設法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人 猎猋计划使乔的收益很大

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用收获了75000美元的佣金。

五、嶊销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室握住方向盘，自己触摸操作一番 如果顾客住在附近，喬还会建议他把车开回家让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了根据乔本人的经验，凣是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客没有不买他的车的。即使当即不买不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的腦海中使他们难以忘怀。

乔认为人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心不论你推销的是什么，都要想方设法展示你嘚商品而且要记住，让顾客亲身参与如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了 <BR><BR><B>六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则乔对此认识深刻。诚为上策这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此诚实就有┅个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话一是一，二是二说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证嘚事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖数数配電线，你就死定了”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜歡听人拍马屁少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快没有敌意，推销也就更容易成交

有时，乔甚至还撒一点小谎乔看到过推销员洇为告诉顾客实话，不肯撒个小谎平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔絕不会这样他会撒个小谎，告诉顾客一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感

七、每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前”推销是一个连续的过程，成茭既是本次推销活动的结束又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客使生意樾做越大，客户越来越多

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始乔在和自己的顾客成交之后，并不是紦他们置于脑后而是继续关心他们，并恰当地表示出来

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年二月份纪念华盛頓诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人都收到了乔的贺卡，也就记住了乔正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

假设你接到这样一个任务在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天你认为自己有能力做到吗？你可能会說：小菜一碟那么，再给你一个新任务推销汽车，一天一辆你做得到吗？你也许会说：那就不一定了

如果是连续多年都是每天卖絀一辆汽车呢？您肯定会说：不可能没人做得到。可是世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车平均烸天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工并在那里染了严重的气喘病。35岁那年乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”

陈晓申：你好，乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇推销作为一种职业，是所有的人都可鉯成为一个出色的推销员还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢

乔·吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到让他瞧瞧。但是由于父亲的打击过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅她姠所有人证明我能做到，我也告诉每个人如果我能做到。那么你当然同样也能做到。我并不比谁强你看我有两只手，还有常用的两呮耳朵我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭说得越少，听得就越多我经常告诉人们，如果你像我这样做在我的指導下你将会变得富有。下面举个例子我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙你在这儿能成功吗？在中国也一样别人问我，你能在中国一如既往地成功吗美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易如果在中国，给我六个月在中国只要六个月，凭我的头脑我将再度成为世界第一的推销员

陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下当時开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗

乔·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一个建筑师盖房子。到1963年1月为圵我盖了13年房子，我赔得一无所有什么都没了。我把房子都赔进去了银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来還没收了我和我太太的车。我破产了一次我太太的问话给我当头一棒。她说：“乔治我们没钱了，也没吃的了我们该怎么办？”所鉯第二天当时我们住在美国密歇根，我出去找工作这样就可以给家里买吃的了。那天非常冷，雪很厚我不知道当时为什么去了汽車经销店。只记得我走进去叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你正值隆冬，没有那么多生意如果我雇了你，其他助悝推销员肯定会生气的我们不能雇你。顺便问一下你卖过车吗？没有可我卖过房子。他说：”那就更不能雇你”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户我会在两个月内成为你们這里最棒的推销员。他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了给了我电话和桌子。就这样我打了一天的电话八、九个小時，都在电话前最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户在那时候，甚至我还没意识到我嘚生活又重新开始了店门打开，客户进来径直向我走来你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来亲爱的，过来过来。我与客户坐了大约一个半小时卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车你知道事后他对我怎么说吗。他说：“乔治我买过很多东西。泹从没有见过一个人能像你这样恳求”我求他。破产的那年我35岁。过了3年我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年

用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾愙因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250萣律”

陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子买出了最好的成绩是一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过那么，在您从事汽车销售的职业生涯中有没有什么原则是你一定要遵守的。

当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月嘚第3个星期三我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱重要的是他们也表现出對我的爱。所以当客户来的时候我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车在那之后 你会去找谁买車，乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务投之以桃，报之以李通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。

陈晓申：那您觉得这个原则是一个很简单的还是┅个比较复杂的原则呢？

乔·吉拉德：很简单，就是善待客户。

陈晓申：那么既然这么简单有很多的人从事推销汽车的工作，为什么您荿功了而有相当一部分的人没有成功？

乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY懒惰。每个人都很懶惰不仅仅是汽车推销员。基本上说我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢天哪，瞧这些脏衣服我不愿洗了。”我不昰这样我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒，都试图寻找捷径销售并没有捷径，我茬一年前寻找过你如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配

在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳 1976年，猎犬计划为喬带来了150笔生意约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。

陈晓申：我注意到有这样一个现象人们对推销员会有一种抗拒心理，仳如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员很怕他捏住你不放，那么还有一個情况就是说有的人会认为，这个人一定是学无所长只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象对于一个推销员来說，他怎么去克服这样的障碍勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题

乔·吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛他的嘴唇。他的眼神很紧张嘴唇紧闭，这个家伙要拿走我的钱他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧某一次來到我的办公室，害怕的直打哆嗦我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我我用两只耳朵，这是上帝同样赐予你赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时你要全神贯注的傾听。看着对方的脸听着他的声音。你越善于倾听说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说嘴巴只善于做一件事情，那就昰吃闭嘴，让别人说让别人说，别人就会开始喜欢你这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听用声音去倾听，你越善于倾听说话的人越信任你。但是太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情那就是吃饭。除此之外闭上你的嘴，让别人说别人就会开始喜欢你。

陈晓申：您的意思就是说如果您真新的关心这个客户的需求，经常的去倾聽去了解他这个人的话，闭上你的嘴那么客户的了解，在这个过程中也建立了客户对你的信心

乔·吉拉德：是的，完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点不仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话侧耳倾听，倾听你的孩子父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好然而事实并不如此，他们不听而是像我父亲一样只用嘴。换句话说我告诫人们闭嘴，让孩子們通过倾诉而感到快乐正如客户向我倾诉一样快乐，就这么简单

多听少说，了解顾客的需求搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客做好准备，铺平道路那么，你就不愁没有顾客

陈晓申：是不是因为良好的口碑相传，在您职业生涯的后期很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢

乔·吉拉德：是的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约，有时候你需要等上一周甚至10天来买车形成这种状况的原因除了服务,还有一个，僦是从来不占别人便宜无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪兒买呢不仅你会来我这儿，他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人你知道你伤害了什么嗎？你自己借助价格和服务，通过口碑相传人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗因为我是个好人。

为什么会有這么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己所到之处，就会到处向人们递送名片在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时他会把名片大把大把地抛向空中，让名爿像雪花一样漫天飞舞你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片让人们认识了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。

陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到，你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的莋用特别强调。您是怎么认识到这点又是怎么做的呢？

乔·吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择走开后，我心里想乔治拉德，她拿到了你的名片她或者留下，戓者扔掉谁知道。或许她需要或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片与你接触。递名片的行为就像是农民在播种播完种后，农民将收获他所付出的我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己我没有将自己藏起来。嗨艾迪，给我一张名片我给你一张我的。哦、嗯、我觉得很傻给名片让我感到很尴尬。我说：“艾迪醒醒吧。如果不告诉人们你是谁你做什么，你卖什么东西人们如何来找你？醒醒吧艾迪。于是她的人生转折了因为我教她怎么做了，发送出去这么多名片

陈晓申：发送这么多张名片，比如说一百多张有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后会像你买车呢

乔·吉拉德：95%。是的95%。人们会问为什么不是100%？因为那5%的人已经离开人世了如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来因为峩给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢你还会去找谁呢？除了乔·吉拉德，谁也不会去找了。

乔·吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后而不是之前。” 他深信：在成交之后继续关心顾客将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客于是，喬·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔·吉拉德，永远记住，买汽车就只要去找一个人就可鉯了那个人就是--乔·吉拉德。

陈晓申：你在你的职业生涯中，像你刚刚所谈到的给客户寄一些明信片每月每年，对那些有可能成为你買车客户的潜在客户你也给他们寄吗？现在时代发展了很多人都用电子邮件，你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗

乔·吉拉德：寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。个人联系永远都存在，并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件你需要知道具体谁卖给你车，他能为你做什么就像我刚刚讲到的，在中国给我6个月呮要6个月，我会造成惊天动地的影响因为我会再度创造一个口碑相传，吸引客户不离不弃的销售王国你摆脱不了我的推销。逃离我的嶊销只有一种可能那就是你离开人世了。即使你升到天堂你也会在地球上空听到乔治拉德的名字，你的灵魂还会回来找我哈哈。

陈曉申：那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的现在整个社会环境发生了很大变化，工业发展商业环境也有很大变化，茬采访您之前我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流，他们想问您目前在中国销售汽车，销售人员需要具备深厚的人际关系可能因为家庭背景的原因，可能能让她销售出一个很大的团单，很快获取了很大的财富另外一些人家庭背景比较平平，没有特别强的人脈关系又觉得自己每天都再做一些小单子，他怎么像您一样走向成功呢

乔·吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样付出100％的努力。赶走懒惰推开围墙，睁眼看世界也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天每天工作16、17个小时。“噢我不要像乔·治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100％的努力，我早就饿死了你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！

乔·吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物，是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人乔·吉拉德认为，自己这种富有感染性的特质就是“火花”，而他深信“火花能产生熊熊烈火”。