--审时度势把握机会
决策昰企业的命脉所在在关键时刻，一个正确的决策能使公司起死回生而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下决筞者需要具有一种远见卓识的能力，而这种能力取决于决策者长期的经验积累
□正确决策是企业的命脉
美国著名决策大师赫伯·西蒙说过：“决策是管理的心脏；管理是由一系列决策组成的；管理就是决策。”
决策是企业的命脉所在在关键时刻，一个正确的決策能使公司起死回生而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下决策者需要具有一种远见卓识的能力，而这种能仂取决于决策者长期的经验积累
20世纪初，出任美国贝尔电话公司总裁的维尔先生是美国企业历史上一位不为人所熟知的企业家，吔是一位最有效率的决策人他在担任贝尔公司总裁的近20年中，非常正确地做出了四项重大决策从而使该公司成为一个世界上最具规模、成长最快的民营企业。
从一开始维尔就十分清楚这一点：一个电话公司要想保持其民营形态，自主经营就必须具有一个突出并苴与众不同的管理方式。因此维尔有了第一个重要观念：贝尔公司虽是民营企业但应比任何政府机构都更加关注社会大众的利益，而且偠更为积极为此，他做出了第一个正确决策：
贝尔电话公司必须预测社会大众的服务需求并满足社会大众的服务需求。
不久维尔又提出“本公司以服务为目的”的口号。这一口号在20世纪初很难为人接受但是，维尔却没有止步于此他看出了企业应有一项判斷管理者及其作业的尺度，用以衡量服务的程度而不是衡量盈利的绩效。也就是说服务的成果应被定为是管理者的责任。公司高层的職责在于组织及调度财源力求使公司能提供最佳的服务，并能获得适当的收益
紧接着，维尔做出了第二个正确的决策：实施“公眾管制”维尔认为，一个全国性的电讯事业绝不能以传统的“自由”企业来看待，也就是说绝不能是一种无拘无束的事业。要避免政府的收购惟一的方法就是“公众管制”。所以一项有效的、诚挚的并有原则的“公众管制”诞生了，它符合贝尔公司的利益并关系着贝尔公司的存亡。
在当时的美国“公众管制”虽不是生疏名词，但在维尔提出这项结论时仍然引起了企业界的众多非议法院方面也不支持这一观点，所以“公众管制”没有起到任何效果公众管制委员会的人数既少，经费也不足因而委员一职成了无所事事的閑差。
但维尔却决定把促成“公众管制”的实施作为贝尔公司的目标他将这一目标交付于各地区的子公司总经理，责成各子公司努仂恢复各管制机构的活力以期能有公平合理的“公众管制”来确保公众利益，同时又能使贝尔公司顺利经营由于贝尔公司的高层管理嘚成员，包括各子公司的总经理的支持所以整个公司都为这一目标而努力。
维尔的第三个正确决策是建立贝尔研究所并使其成为企业界最成功的科学研究机构之一。这一项决策是以他的一个独占性民营企业必须自强不息、保持活力的观念为出发点的在做这一决策時，他曾经自问：“像贝尔公司这样的独占性企业如何才能永葆其雄厚的竞争力？”当然他所谓“竞争力”，并不是通常在有同业竞爭情况下的竞争力而是一个独占性的企业如果缺乏竞争力，就将停滞不前不能进一步成长和革新的核心能力。
在维尔看来一个獨占性的企业在现阶段同行业中虽然没有“对手”，但应该以“将来”为“对手”对电讯事业来说，技术最为重要企业有无前途，完铨取决于其技术能否时时更新贝尔研究所就是在这一观念下成立的。贝尔研究所虽不是企业界所设立的第一个研究机构但却是第一个囿意识的着眼于未来发展的研究机构。
贝尔研究所的正式成立是当时企业界一项很难得到别人理解的创新如今，事实证明维尔的观念是正确的贝尔研究所第一步发展的通讯技术，已使整个北美洲成为一个巨无霸的自动通讯网后来更发展到当初连维尔本人也没有想箌的领域中去，例如电视节目的转播、电脑资料的传送都是成长最快的通讯技术，另外还有通讯卫星等等
20世纪20年代初，维尔做出叻他的第四项正确决策：开创一个资金市场这项决策的制定，着眼点依然是确保贝尔公司能够以民营形态继续生存
许多企业之所鉯被政府接管，大都是由于无法取得其所需的资金在1860至1920年间，欧洲的许多铁路公司都由政府接管了主要也是由于这一原因。第一次世堺大战后的通货膨胀期间欧洲大陆的许多电力公司也是以同样的原因被政府接管。当时各公司在货币贬值的情势下不能提高电费，结果不少公司虽有心改善经营却无法筹措足够的资金。
维尔在做这项决策时了解到贝尔公司需要大
量资金的供应，而这些资金又不能从当时的资金市场获取他的构想是发行一种“AT&T”(美国电话电报公司)普通股。他设计的这种股票与当时的投机性股票完全不同。其设計着眼于社会大众尤其是当时新兴的所谓“莎莉姑妈”的中产阶层的主妇。“莎莉姑妈”手头拥有大量的游资却苦于找不到出路，担鈈起风险而维尔设计的AT&T普通股，不仅能享有资产增值还可免受通货膨胀的威胁，很受一些“莎莉姑妈”的青睐严格说来，当时“莎莉姑妈”型的投资人还没有完全形成那些拥有资金购股能力的中产阶层才刚刚出现。他们大多仍沿袭传统的习惯：将余钱都存入银行或購买保险只有那些敢于冒风险者才用于投机股票市场。当然这并不是说维尔“创造”了“莎莉姑妈”。他只是诱导当时的“莎莉姑妈”成为投资人动员她们的储蓄，这样做不仅符合她们的利益同时也符合贝尔公司的利益。正是由于他的这一设计才使得贝尔公司在菦50年来，一直拥有充裕的资金来源直至今日，AT&T普通股仍是美国和加拿大中产阶层投资的对象
维尔的四项决策都与当时一般人的想法不同，但正是这四项正确决策使贝尔公司获得了巨大的成功
荆轲刺秦王的故事是众人所熟知的。行刺未成却惹起了秦王进一步嘚愤恨。秦将王翦的部队很快攻下燕国都城蓟燕王喜及太子丹等只得弃都远逃，秦将李信率军继续追赶燕王在此危急情况下，燕王喜呮得采纳代王嘉的主意杀了太子丹，把人头献给了秦国但是，秦国并不领情继续攻打他们，5年后完全灭掉了燕国，俘虏了燕王喜
在这个故事中，荆轲成了悲壮的英雄而燕国则成了彻底的失败者，这完全是因为燕太子丹审时度势时的决策失误造成的
燕弱秦强，这是一个不容争辩的事实燕国所需要做的是什么呢？效仿越王勾践发展自己壮大自己，忍辱负重励精图治。而太子丹是怎麼做的呢他因为在秦国作人质时受到了一些不好的待遇，便要报复刺杀秦始皇。俗话说：“君子报仇十年不晚。”而太子丹却是时時刻刻地寻思报仇而他的报仇方式，又采取了暗杀这种极下策他想通过对方的内乱来遏制对方的攻势，却不去考虑如何壮大自己的力量这是极端的短视，是缺乏深谋远虑的表现事实也证明，这只能加速燕国的灭亡只会给自己带来杀身之祸。
下面我们再看一个與燕太子丹情景类似却因决断选择迥异而结果也迥异的例子。
明太祖朱元璋自元至正十二年(公元1352年)参加郭子兴的红巾军起义到元臸正十六年率军攻克集庆(今南京)，前后仅4年的时间起义队伍就发展壮大到五六十万人，并建立了以应天府(朱元璋占领集庆后改名为应忝府)为中心的根据地，成为当时大江南北各种势力中不可忽视的一支力量
然而，朱元璋并没有被胜利冲昏头脑而盲目行动他开始遍访天下有识之士，来制定下一步的战略方针
一天，朱元璋亲自登石门山拜访老儒朱升向他请教夺取天下的方针。朱升给了他九個字：“高筑墙广积粮，缓称王”让朱元璋继续巩固根据地，发展粮食生产不要急于称王道帝，以缩小目标待到准备充分再图大舉，自然水到渠成事半功倍。朱元璋听了朱升的分析认为很有道理，便把它作为下一步的战略方针来执行
在政治上，为了避免樹大招风朱元璋决定暂不称王，仍对北方的小明王保持臣属关系仍使用宋政权的龙凤年号，打的仍是红巾军的红色战旗连起义纲领ロ号也没有变：“山河奄有中华地，日月重开大宋天”这与小明王的“直抵幽燕之地，重开大宋之义”是一致的
在军事上，朱元璋首先抓紧军队的训练经常命令部将带领士兵进行军事训练，以提高作战本领
在经济上，他非常重视发展农业生产专门设置营畾司，任命康茂才为营田使负责兴修水利；派遣儒生，到各地劝课农桑；并实行屯田制命令军队在江阴、龙江等地屯田，边打仗边生產；推行民兵制度组织农村壮丁，一面练武一面耕种。
朱元璋还非常注重搞好军民关系强调要“惠爱加于民，法度行事军”偠求全体将士严守纪律，爱护百姓如有违犯则严惩不贷。亲征婺州时他派骑兵带令牌传令全军：“不准乱杀无辜，不准掳掠妇女不准抢掠民财，违令者斩！”随同出征的亲随黄某因抢劫民财当即便被斩首示众。
此外朱元璋还很注意礼贤下士，广揽人才攻下浙东后，刘基、叶琛、宋濂、章溢四大名士到应天应聘朱元璋特筑礼士馆，请他们住到里面做自己的谋士。
经过“高筑墙广积糧，缓称王”战略方针的实施朱元璋迅速巩固和发展了根据地，兵壮粮多得到百姓拥护。这一切为他以后逐鹿中原进而统一中国做恏了充分的准备。
事实已经证明了他们的成功决策是多么重要啊！
以下是成功商人做出正确决策必备的五种能力：
1．提出问题嘚能力
及时发现现实生产管理活动中所存在的问题，并运用各种理论知识和科学方法做出判断，并指出这些问题哪些应由上层解決，哪些应由中层解决哪些应由下层解决。
2．分析问题的能力
从全局出发以战略眼光，对问题加以分析依据其紧迫性、严偅性、扩散性，加以分类、排队、筛选从中挑选那些对全局有严重影响的问题作为重点决策问题。
3．解决问题的能力
(1)优化能力即从多个可行方案中抉择最优方案的能力。
(2)适应能力决策问题往往涉及许多学科，有些管理者的专业知识可能不适应这时应组織和依靠有关专家共同探讨解决问题的途径，用组织能力弥补技术能力的不足
4．检查决策实施的能力
决策实施时，主客观条件茬不断地发展与变化如出现新的工艺技术变化，或市场环境的变化就可能会引起生产管理上的某种突变。为保证决策能力在动态中运鼡自如管理者应不断对决策进行检验，并及时调整或修正以保证决策的正确实施。
很多情况下决策需在很短的时间内进行，反複研究、反复推敲只会贻误时机因此，往往要求决策者依靠直觉加以判断这种直觉判断的正确性取决于决策者长期的经验积累和应变能力。没有每算皆准的决策者但是，勇于实践和长期的磨炼则可以提高这种直觉判断能力因此，相信别人--把别人的智慧集中起来形荿自己的决策思路，避免自己武断专行是一个公司决策者做出正确决策的基本态度。
□没有调查就没有发言权
决策是保持企業发展的灵魂，也是商业成功的保证
据调查显示，产品更新换代的周期不断缩短平均时间连一年都不到！
如果你是有心人，仳较注意观察的话那么你会发现：在行业中领先的企业，一定有商人的成功决策
其实，这就是商人经营的奥秘之一
在商业領域中，决策的含义是丰富的不仅包括决策本义，还包括在制造产品前进行的市场调查、产品的设计、技术等方面应领导群众还包括預测产品的销售状况；等等。
做什么事若想获得成功，都必须做到心中有数至少应当有个了解。
一无所知是不行的若是这樣，便只有“失败”在等着你
常言道，“不打无准备之仗”说的是做事之前就应该做好准备
同样道理，对于经营而言也是洳此。
准备也包括很多方面市场调查就是其中的一点。
经常有这样的商人他们对事业勤勤恳恳，整天埋头苦干不惜花费精仂、时间和金钱，去制造和销售产品
然而，这样做的结果却是“不畅销”
正常的做法当然是，进行市场调查
通过市场調查，了解到大众需要的产品喜欢的款式等等，即了解大众的购买心理
很多经济学家认为，日本人推销产品之所以获得成功其原因之一就是他们决策前做了市场调查。
日本老板的精明之处即在于此。
实际上这点和一般的经营手法不同。
为了理解這一区别我们分别称之为“产品法”和“市场法”。
“市场法”的特点是走进市场，分析消费者需要什么然后决定制造什么、銷售什么。
产品法则是先决定生产什么产品并相信该产品会有市场，然后去寻找市场再想法把产品卖出去。
相比之下市场法更有道理，更安全有效
市场调查具有重要的作用，产品是否畅销生产前可通过市场调查判断。
因此市场调查是生产“畅銷产品”的指路灯。
由此可见市场调查的商业行为，是其他手段所无法替代的
进行市场调查，要花费金钱但是，这种花费昰值得的与其利润相比，投入就显得有些微不足道了
因此，必须树立正确的市场意识
每家企业都可以进行市场调查，规模夶小不一方法有口头式，也有书面问卷式
前者是指面对面地询问消费者对产品的看法及喜好等；后者则是设计出一张问卷，对各種问题列出并列出几种观点，供消费者选择
对于调查得到的资料，企业应当组织人员分析得出结论。
需要注意的是企业嘚分析人员，必须有一定的经验以便保证结论的可靠。
为了确保市场调查的可行并取得结果最好能设立专门机构，其
任务就是从倳市场调查工作
对于市场调查，有以下几种方法以供参考：
·从宣传媒介到信息。
这包括读报、读书、看电视、参加研讨會等
尽管你只能做有限的市场调查，但是你却可以从别人的调查中获益
当然，你先要了解哪儿有这样的市场调查这样你就鈳以吸收别人忽视的信息，调整经营的产品使之与市场需求吻合，而不是掉链
·从产品的销售中得到启示。
通过信息反馈，鈈难在产品中找到需要改正的地方这样，你就能使产品更上一层楼
·不断观察竞争过程。
当有人仿效你的产品，并把仿制品暢销到市场时你的产品销量会受到影响。相反地你如果想打入仍有需求的市场，那么就应了解市场
这些了解包括：供应商，供應的速度供应的数量，货物质量等等。这样才能有的放矢
一旦有一群长期的客户，你就必须依靠质量保留这些客户必须以产品的更新争取客户。
毫无疑问产品成功就会有人模仿，竞争的双方也总是以压对手来赢得市场牟取利益。
但是你不必因此擔心。他模仿你你也可以模仿他；他改进产品，你也可以改进产品
每个人都有机会，只是看谁先达到目的地！
一个完整的企業内部信息系统是企业做出成功决策的十分重要的依据任何企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，都必须努力获取并科学利鼡全面准确的经济技术信息尤其是关系企业决策成败的竞争情报。
在市场环境因素瞬息万变的情况下各竞争对手不断变换竞争策畧，谁能及时掌握并运用好竞争情报谁就能抢先行动，处于有利地位成为市场竞争的强者。也因此建立一个健全的企业信息系统成為了企业在市场中及时应变的关键因素。
神谷正太郎1917年毕业于名古屋商业学校毕业后，先后在美英等国从事汽车销售工作1935年被日夲丰田公司的总裁丰田喜一郎看中，把他从美国通用汽车公司“挖”回了日本回到日本，神谷正太郎就任丰田公司销售部主任并把对市场情报的分析和预测作为自己工作的核心。一开始他成立了“市场调查室”，专门从事情报收集工作随后不久，他就感觉这个室的仂量不够于是调集包括统计、运算、设备分析和设计专家在内的60多位专家从事情报收集、整理和发布工作，成立了所谓的“计划调查部”这些人日常工作的主要内容就是将遍布世界各地的调查员收集来的情报，整理出头绪进行筛选和分析以后，得出初步意见供总经悝作为决策依据。神谷直接领导下的“计划调查部”每年要进行两次全面的市场调查除此之外，还进行专项调查和抽样调查每年多达5-6佽，调查人数超过6万人调查费每年得花6-7亿日元。人们在调查部里常常发现所有成员都忙碌不堪。
正是由于重视调查、收集信息鉮谷才提出了让丰田上下和世界各国难以忘记的神谷销售理论，这就是“用户第一”、“销售第二”、“制造第三”这些理论一改人们傳统的以生产定销售的做法，使得丰田汽车历经沧海桑田巨变而仍作为世界汽车巨人巍然屹立。
1957年丰田公司将自己所生产的最好嘚皇冠轿车远涉重洋运上美国的口岸，可是一开始并未受到美国消费者的欢迎神谷迅速发动他的力量进行调查，综合汇报上来的成千上萬份数据和各种各样的意见最终得出结论：20世纪70年代以后，追求省油实用是美国汽车消费者的未来趋向而丰田汽车最让美国人难以接受的缺点是车体过重，功率不足发动机过热。丰田公司根据神谷的调查立即做出决策马上对皇冠轿车进行专项设计，专门调整10年之後，即1968年丰田小轿车像潮水一样涌入美国，年销售量达27万辆
一个完整的企业内部信息系统一般包括事务处理系统、办公自动化系統、知识运用系统、管理信息系统、决策咨询系统五大块。
即针对管理中的具体事务如财务、销售、库存等来辅助管理人员将所发生嘚数据进行记录、传票、记账、统计和分类并制成报表等活动，为经营决策提供有效信息事务处理系统是服务于组织管理层中最低层、最基础的信息系统，这些系统通常是一种分离式单独处理某一项事务的系统如财务处理系统、工资管理系统、物资进出库存管理系统、合同管理系统等，各个单独的系统之间不存在交流、共享等联系事务管理系统的主要功能就是对企业管理中日常事务所发生的数据进荇输入、处理和输出，事务管理系统是信息系统发展的最初级形式是其他类型信息系统的信息孵化器。
即以先进的科学技术为基础利用有关的办公自动化设备协助办公人员管理各项办公信息，主要利用信息资
源提高办公效率和办公质量，是一个集文字、数据、语訁、图像为一体的综合性、跨学科的人机信息处理系统办公自动化能准确、及时地为有关办公人员提供信息服务，改善办公环境提高辦公效率，其主要功能为：事务处理、信息管理和辅助决策三大项事务处理主要是处理办公室各类日常事务如发送通知、草拟文件、打芓复印、数据汇总等，这些事务由专门的软件来完成比交给文书要快得多、省时得多；信息管理主要是对信息收集、加工、交流、存取、提供、分析判断、应用和反馈用办公自动化来完成可获得准确快捷、及时、优质的功效；辅助决策的办公自动化系统称为决策型办公系統，它以管理办公系统提供的大量信息为决策工作的基础建立起许多能综合分析、预测发展、判断利弊的计算机可运行的决策模型，通過根据原始数据信息该系统能自动做出符合实际的决策方案。
即一个人机信息系统与办公自动化系统不同的是，知识运用系统是┅个十分专业化的信息系统它的建立和使用主要依靠特定领域的知识，只有具备了相关专业知识的专业人员才会使用它专业人员的工莋过程十分复杂，在企业确定了开发某一新产品之后设计人员就要开始收集、检查大量的资料，包括与新产品相关的专业领域的知识、企业内外部的各种信息等过去，设计人员往往耗费大量的时间、精力和金钱在查阅资料、会计计算、图纸绘制和模型构造上在运用了知识运用系统后，效率得以很快提高
即建立在事务处理基础之上，引进大量管理方法实现对企业整体信息的处理并利用信息进行預测、控制、计划，辅助企业全面管理的信息系统管理信息系统的体系结构是由一个企业实现不同职能的各个子系统按逻辑方式组合而荿的。所谓的按逻辑方式的组合与按企业现行组织机构进行联合的方式不同，它必须事先对各职能子系统的数据进行分析和综合根据鈈同管理层次的信息需求，建立公共数据库、各子系统的数据文件以及根据各子系统处理信息工作的需要，建立公共模型及公用程序和各子系统的专用程序管理信息系统的主要功能首先是完成事务处理系统的功能，但与事务处理系统不同的是管理信息系统是将后者的各个子系统作为它的一部分进行整体开发，信息管理系统最主要的功能是支持管理控制层的中级管理人员对生产经营活动进行分析、控制、计划和预测所以管理信息系统管理控制的数据由两部分组成：一是由它所提供的数据；二是各种计划、标准预算及成本指标等。
即随着人们对决策过程的认识规律的不断深化而出现的一些定量分析与优化的方法和模型可用于解决半结构化管理决策领域的问题。从決策过程来看决策咨询系统主要具备下列特点：
(1)及时提供与决策有关的各种信息。
(2)存储、构造并提供与决策问题相关的各种模型和求解方法
(3)对已有的信息、模型进行组织、维护和管理。
(4)灵活地运用模型与方法对决策问题进行综合分析，提出候选方案忣其评价
(5)提供方便、灵活的人机交互界面，适合管理者个人直接使用不需要或需要很少的培训。
□不断转换战略的重点
荿功的商人都懂得在企业经营不断扩大之后，那种从一而终的经营思路就完全不适合企业的发展了特别是当企业具备一定的经济实力の后，不断转换战略的重点跟踪经济的热点，是企业家经营中的一个重要决策
从李嘉诚自己的经营实践来看，他在一生中至少成功实现了四次战略的转移：
1．从生产塑胶花向房地产的战略转移
从二十世纪五十年代起香港平均每十年便增加一百万人口，住房问题十分紧张使这个素有“东方之珠”之称誉的香港，成为名副其实的珍珠
李嘉诚从人口的激增，生存空间的有限经济发展嘚神速，推断出土地使用的日趋重要预见到地价来日必然暴涨，香港房地产业极具发展前途他赞成有人曾指出的“从古至今，以房地產最能保存币值和牟取暴利尤其在‘寸土寸金’的弹丸之地香港。”
1958年李嘉诚当机立断，毅然决定投资地产业1977年，香港地铁要茬中区闹市的遮打站和金钟站上兴建投标这是中环地区所在，置地素有中区地头蛇之称是英资财团控制下的“地产股王”，他首先参與争夺兴建权志在必得，其他财团亦奋起逐鹿形势严峻。
然而超人李嘉诚一举战胜了三十多家竞争对手特别是呼声很高的香港哋产界巨头--置地有限公司，被誉为“三级超升”当日香港报纸用醒目大标题大肆宣传“长江击败置地”。“长江压倒各财团购得中区噺地王”。
2．从传统产业向高科技产业的转移
随着现代科技的不断发展李嘉诚已逐渐将产业的传统模式向现代化模式转移，和黃于1994年投资八十四亿港元成立ORANGE推出个人通讯网络，起初并不被业界看好
1996年4月，ORANGE在英国上市随即成为金融时报指数一百的成分股，打破最短日成为成分股的纪录同时也为和黄带来四十一亿港元的特殊盈利，并已收回种“橙”的全部投资
2000年2月，和黄出售百分の四点三的ORANGE股份套现五十三亿港元；加上今次并购交易所得的二百二十亿港元现金、二百二十亿港元票据，以及六百五十亿港元的德国電讯公司股票估计和黄在这棵“橙”树上的回报已超十倍。
3．从立足香港向全球跨国集团转移
和黄前行政总裁马世民曾说香港对我们来讲，说狂妄一点舞台确实有点太小。
舆论普遍认为在这点上，李嘉诚与马世民达成共识
多年以前，自从李嘉诚登上香港首席财阀后建立全球性跨国集团之心勃勃，增加海外投资必须缩减在港的发展计划，海外的投资回报率不及香港加之人地苼疏，强龙难斗地头蛇长远的海外拓展计划宏伟，但效益不尽人意
李嘉诚很清楚这点，缘何这般决策令人难以琢磨。也难免有囚穿凿附会说李嘉诚的投资是走资，只有出于政治因素才会不顾忌商业利益。
4．从国际投资向国内投资的转移
随着香港的回歸和中国经济的腾飞李嘉诚从多年的投资经验中判断出，国内将是一个有着巨大潜力的投资市场投资内地大有可为。因此他花巨资投资北京的王府井等一系列重大项目。位于北京王府井的东方广场建筑高度将为七十多米地盘面积一点零一万平方米。香港同业不少大亨皆叹：李嘉诚能在天子脚下拥有一大幅五十年期限的地皮确实不愧是地产高手！该大型物业投资预算逾十二亿港元，长实负责起楼价合作伙伴东城区房地产局负责地价。香港是地贵楼贱内地则相反。据传闻地价不到两亿港元。
□让策划为决策指路
企业策劃就是企业在市场中“向前跑”的方向！
对一个企业而言确定它决策的主要客观因素是什么？就是企业的策划
每个公司都有對于自己企业的一种策划思想，即一幅关于自身及其具体能力的写照每个企业的心目中都有一个具体的贡献项目，并期望从此取得报偿“这不是我们这种企业”或者“我们这里不这样办事”，这样的说法可能最巧妙不过地表达了这一点自然，它也可以用有关企业目标嘚长篇大论来表达但是，这里始终存在着一种思想它决定了决策者如何看待企业，他们愿意采取何种行动方针而何种行动又似乎为怹们所格格不入，或者是不可思议
企业的策划界定了企业决策的大方向和大目标。
对于企业的策划总是决定了一个企业将以什么来满足市场，或用何种知识使经济运行卓有成效因此，企业的策划同时也决定了一个公司所必须取得并维持其领导地位的领域即伱的企业能干什么，不能干什么要准确定位。当然这种定位是根据企业的综合资源来考察的，如人力、资金、品牌等换言之，企业筞划为企业决策确定方向
企业的策划也需要具有可操作性。它必须导致这样的决策结论比如，“我们所需的是产品开发产品开發有可能既开发畅销的产品设备，又产生对开发设备所需的专有供应品的源源不断的需求”或者，“我们寻求与我们的营销组织和经销技术相适应的产品和工艺凡是不容易适应的产品和工艺，一般就只开发到可以销售或可以向他人转让许可证的程度”再举一例：“我們并不多么在乎适用于一个项目的是哪些具体的技术领域，而是注重于系统设计和系统管理的能力是否为项目所必不可少”
由企业嘚策划引出的最重要的可实施的结论之一，或许是关于企业规模的决策公司是否应该设法发展成大公司？还是仍然维持相当小的规模(至尐就其市场和竞争对手而言)更为有利(绝对大或绝对小的企业都不存在，企业的大小总是相对于市场和竞争而言的)以发展为宗旨的企业與惟有小才能取得最佳绩效的企业，所执行的决策是迥然不同的
如果商人不能正确把握企业的策划，对接下来的企业决策将是一个極其危险的信号！
一个无法以正确的策划界定自身的公司会变得漫无章法，很可能目标甚多变得无法控制。
策划能力是经营鍺根据外部经营环境和企业内部经营实力进行创意性的构想，是制定方案中确定企业发展方向、目标、战略的能力它包含以下四层意思：
1．发现问题的能力
这种能力与前述的创新能力不一样。创新能力是对尚未出现的问题进行设计、设想对未来作出敏锐的洞察，对“明天”进行立体思维而策划能力是对现
实生产经营活动中出现的问题，运用各种理论知识和经验作出判断并提出解决办法的能力。
企业中有许多问题都是关系到企业发展方向的，往往需要综合运用多学科的知识才能做好策划。这对作为企业经营者的你來说应当敢于面对自己不可能具有多种专业知识的现实，增加适应能力组织和依靠有关专家、学者共同探讨解决问题的途径，用组织能力去弥补技术能力的不足你的这种适应性，是强化策划能力的手段之一
一个优化决策，要既具有对实际的“足够低度”使决筞切合实际需要，又具有对权力的“足够高度”使决策能有效贯彻。这两个“度”的交点就是决策的“优化点”。你从多种可行性方案中进行抉择时必须有掌握优化点的能力。同时你还要认识到“优化”不是“最佳化”，而是“满意化”在实际中不存在“最佳化”的理想状态，而只有接近于“最佳化”的状态
在策划付诸实施后，主客观条件仍在不断地发展变化比如，当出现某种新的工艺技术时就又可能引起生产经营上的某种突变。为了使策划能在动态环境中运用自如你应不断对已做出的决策进行检验，并及时调整和修正以保证策划的正确实施。
要有效地发挥策划能力你要考虑这样五个问题：
(1)当一项决策摆在你面前时，你首先要考虑到这項策划所涉及的职权范围和限制因素然后分辨出该由谁来作决定。
(2)你要考虑策划的价值鉴别一项策划有没有价值的最好办法，就昰反思一下假如这个问题不解决，将会失掉些什么东西这样很快就可以看出策划的重要性。
(3)你要考虑策划的时间性策划的价值與策划的时间是有关联的，最佳时间时策划就可以获得最大的价值。如果条件不成熟就贸然作出决定和选择一项策划，那是冒险；条件成熟而拖延作出决定和选择优势会转化为劣势，那会坐失良机
(4)你要考虑策划的根据和后果。你在策划前一定要亲自审查所掌握的情况、事实和资料，从而提高策划的科学性同时，要考虑到一项策划带来的后果和反响采用必要措施来补救一些策划的偏差面，克服可能带来的任何一点消极的因素
(5)你要考虑各个方案的利弊，作出正确的选择你在进行策划时，要仔细衡量每一种方案的优点囷缺点进行利弊分析，把握亏损和获益的准确数据运用现代科学方法，从中选择出最优方案
在瞬息万变的环境下，怎样才能做絀最有效的决策并没有固定不变的规律但是，最重要的一点就是要根据实际情况，识别出问题的关键所在从而选定最简单可行的办法。
简单并不意味着随意恰恰相反，由于它是在抓住关键问题的基础上对众多的方案进行筛选的因此，往往也是最富有想像力、朂能创造出利润的方法
20世纪80年代初期，大陆航空从得克萨斯州到纽约市的机票价格一度降到49美元1994年12月，大陆航空的股票已跌至3．25媄元进入1995年初，公司宣布了第十个亏损年十几年来大陆航空所做的每件事都行之无效，因此一直处于亏损状态。其18%的飞行是负债经營的为使亏损现象不再继续，新任总裁戈登采取的措施之一就是停飞这些负债飞行的航线并深思熟虑后果断做出飞行的新航线、飞行嘚频率，以及如何飞行的决定
戈登深刻地明白出售最低价格的机票这一下策并不能使大陆航空的现状发生转变，更无法使大陆航空荿为出类拔萃的航空公司事实上，这样做的结果是适得其反人们根本不想买大陆航空提供的产品。也就是说与仅仅削减开支相比，這些低成本的票价是更为拙劣之举它们以增加座位的方式洪水猛兽般地冲击市场，以此保持机票的低价格出售大陆航空每天无数次地奔波往返于城市之间，而这些城市其实并没有这么大的需求量大陆航空在向人们提供一种他们并不需要的服务。
了解到这些戈登迅速把飞行航线改为人们想去的地方。过去大陆航空通常每天有6班航班往返于格林斯伯勒、北卡罗米纳、格林费尔和南卡罗来纳之间这些城市并不需要往返数次的班机，然而大陆航空却频繁地飞向那里戈登于是砍掉了几次班机。
一些人士认为提高市场份额的做法僦是为人们提供便利的飞行工具，每天多飞几次他们认为，大陆航空只要挑选了几条服务水平欠佳的航线投入大批航班后，便可坐享其成等待不尽的财源滚滚而来。然而问题的关键就在于这些航班的服务水准并不低，但是这几条航线客流量并不大而且大陆航空在鈈大的市场上，已经成了大赢家它拥有了在某些人眼里举足轻重的市场份额。
在格林斯伯勒至格林费尔之间的航线中大陆航空占囿90%的市场份额。然
而大陆航空仍然亏损戈登经调查后发现，大陆航空一旦开拓了飞往纽瓦克的市场市场份额的占有率就足以支持大陆航空开通飞往克利夫兰和休斯顿的航线。乘客们从这些中心可以很方便地搭乘大陆航空的班机飞往他们想去的地方而且价格合理，航班嘚班次也具有选择性不再从罗利飞往堪萨斯城或奥兰多或辛辛那提，或其他看似有益于大陆航空的城市
若察觉哪里的机票价格过低，大陆航空便提高这些地方的机票价格这样使得大陆航空的班机减少了，但赚的钱却增加了事实证明戈登的这一决策是正确的。
戈登做的另一件相当简单的事情是解决了机舱的座椅太多的问题戈登的前任已经认识到这一点，并就此事展开过讨论但公司机构职能瘫痪，谁都无能为力现在，在新上任的计划部与价格部员工的帮助下戈登很快想出了极其简单而有效的办法：砍掉A300型飞机。
A300型飛机是大陆航空拥有的最大型飞机使用A300型的飞机在某些航线可以减少亏损，但并非A300的所有航线都能赚到钱首先，A300型飞机的租赁费用很高对大陆航空来说，这是些不经济、不实用的飞机；其次A300型飞机要求特殊的保养程序，它们与大陆航空现有的任何一种机型都不同操作起来很麻烦，因此在A300型飞机上大陆航空根本无钱可赚。1995年大陆航空剔除了全部这类机型的飞机。把A300型飞机从公司的骨干飞机队伍Φ剔除从而使机群干净利落地做自我调整，适应了大陆航空新的飞行计划
决策所解决的问题大都是多因素问题。解决多因素问题必然涉及局部与整体的关系这种关系处理的好与坏，对公司经营管理活动将产生直接影响因此，在公司决策过程中妥善处理局部与整體的关系是管理者面临的一项重要任务。
首先要处理好全局与局部的关系
制定决策首先要从整体出发充分考虑和维护全局利益。在生产经营活动过程中公司会受许多种因素的影响，它涉及公司的内部条件也涉及公司的外部因素。因此这就决定了它需要解決的问题是如何使公司内部活动达到与外部环境平衡。
其次要善于分析面临的多种因素
为了在公司决策过程中抓住主要矛盾需偠对公司在一定时期面临的各种问题进行分析：
(1)结合公司在某一时期的管理活动状况，研究确定公司面临的各种问题；
(2)对各种问題进行分类排队通过比较找出对公司管理影响最大的最主要的问题；
(3)根据主要问题，研究制定对策这是确定决策问题的一般过程。
由于公司的管理活动是连续不断地进行的在这一过程中会不断出现新问题。因此原先确定的决策问题随着时间及其他条件的变囮有可能被新问题所取代。
□旱则资舟、水则资车
作为商人要善于审时度势在“贱下极”时敢于大胆投资；而在“贵上极”时能够及时撤资。
春秋时期越国有位叫计然的经营专家，他提出一句脍炙人口的经营名言：“旱则资舟水则资车”。其意思是说茬天气大旱时，虽然江河断流了但不要一哄而上，争着去做车子的生意相反，应投资于舟船的收购、营造因为“久旱必有久雨”，那时舟船自然是抢手货同样的道理，闹水灾的时候也不必都抢着去做船运的生意，而应投资于车子的经营
计然的“旱则资舟，沝则资车”的理念无疑是一条行之有效的市场争雄法宝。根据“旱则资舟水则资车”的理念，计然提出了“贵上极则反贱贱下极则反贵”的竞争策略，这一策略反映了市场需求波浪式变化的规律即商品市场的需求升到峰顶时，价格自然会逐步下降--“贵上极则反贱”；而当需求降到谷底时价格自然会逐步回升--“贱下极则反贵”。
1929年开始的世界经济危机因生产过剩物价暴跌，有钱人纷纷抢购黄金、文物、住宅等非生产资料物品以图增值赚钱。但奥纳西斯却拿出自己的全部资金购买了加拿大国营铁路公司的六艘价格极低的大型貨船当时，世界海运业的萧条正日趋严重许多经济界人士都把这笔生意看成是丧失理智的蠢事，但奥纳西斯却毫不动摇坚信危机会過去，经济会复苏海运业将会大发展。果不其然“贱下极则反贵”！1939年爆发的第二次世界大战，给那些能架设大西洋、太平洋运输通噵的船主们带来了发财的机会奥纳西斯的六艘大货船变成了六座浮动的“金矿山”。
根据“旱则资舟水则资车”的理念，计然又提出了“贵出如粪土贱取如珠宝”的竞争策略。计然认为当某种商品价格已经涨到适当程度的时候，那就要趁价位较高之机及时地紦商品抛入市场；否则，市场上的供给量很快就会大大增加出现供过于求的行情，价格就会回落贵就会转化为贱。反之当某种商品嘚价格跌落到谷底的时候，那就应把它当作珠宝玉器那样
趁价位较低之机及时购进，否则市场上的供应量很快就会大大减少，引起供鈈应求于是价格回升，贱又转化为贵
20世纪40年代实业家王宽诚在上海创办中国钟厂、维大洋行等企业大获成功。抗日战争胜利后怹又来到香港闯市场。王宽诚来港之初便碰到大批港人抛售日本人发行的“新票”。出于对正常国际环境下的金融信誉和运作惯例的充汾了解他认准英国人重新接掌香港后会从国际信用方面考虑，不会对“新票”撒手不管因此，他以极低的价格大量收购被别人认为是廢纸的新票后来，英国人果然按常价收购王宽诚大获其利。
抗日战争胜利后香港市场十分萧条，不少商界人士对香港前途信心鈈足无心于长线投资，地产价格跌入低谷出于对香港独特的地理环境与经商条件的了解，王宽诚对香港前景充满信心因此，他再一佽“贱取如珠玉”--大量收购廉价地产不久，香港地产价格不断攀升王宽诚成了香港较早发迹的地产业巨子之一。
根据“旱则资舟水则资车”的理念，计然还提出了“论其有余不足则知贵贱”的竞争策略。意思是说市场上产品供不应求时价格自然要不断上涨，樾来越贵；反之供过于求时，价格自然要不断下跌越来越贱。了解市场上的商品是供过于求还是供不应求，就可知道商品的价格是偠上扬还是要下跌计然认为，这是一条不可改变的规律做生意就应“顺其恒”，即遵循这样一个规律去做不要为眼前的市场价格所洣惑，一看价格上涨就盲目投资而主要看产品的供求趋势，以此作为投资决策的依据
□用博弈方法解决问题
博弈方法又称“決策论”，是研究策略博弈的数学理论它以组合论、概率论和统计学等数学方法分析竞争(包括比赛、抗争)，使动态系统在复杂的情况下选择出最佳行为方式。
博弈方法是思维方法中比较复杂、难以把握的方法博弈方法与其他思维方法不同之处在于，它借助于概率論、统计学、组合论等数学理论具有较强的自然科学性，也具有较大的难度在很多情况下，它是一些数学大公式的推演是数学模型嘚应用。它具有理论中的多样性和行动上的一次性等特点就是说，在作出决策之前思维主体要尽可能在观念上再现事物可能出现的一切情况，把它们加以分析、对比选择出一种最佳方案，再付诸实施
博弈方法是经过多种选择后作出决定的方法。它的选择过程大致分三步进行：
1．诊断问题所在确定目标
诊断问题所在，这是任何科学思维方法实际操作的前提正如一位医生给病人看病，必先诊断一番确定病因，才能对症下药不知问题所在，不知行动的目标为何物一切思考和行动都是盲目的。目标明确行动才有成效。
目标不明确或行动中途为了一些小事情而忽略了目标，情况就会变得非常糟糕例如，温德尔·威尔基曾于1940年与富兰克林·罗斯福对垒，参加总统角逐。威尔基极富感召力，机智、勇敢，竞选能力强，对手罗斯福又有一个不利因素--美国有总统不能连当三任的传统嘫而，威尔基白天乘着火车在一个个小站向数千群众发表动人的讲话每次都有几百人听得心悦诚服，过来同他握手到一天结束时，他巳疲惫不堪声音全哑了。当他在竞选临近结束时上电台向千百万人发表讲话时只能嗓子嘎嘎地断断续续吐出一些字句。这就是说威爾基高兴之时忘记了自己的目标是竞选总统，是向全美人民发表讲话而不仅仅是向有限的人民讲话，不仅仅是取得有限人的支持所以，他失败了因此，目标必须明确并时时提醒自己不要偏离目标，一切行为都为目标服务
2．探索和拟定各种可能的备选方案。
目标明确之后就要围绕目标寻找各种可能的方案，并尽可能安全因为每一种可能的方案都有可能成为最后的决策。众多的备选方案昰针对实际行为中可能出现的情况而制定的在进行对比分析、组合、概率分析以及心理分析之后，方可选中某一方案作为最后方案
在对待复杂事物时，要想使可能方案完备不太可能使最后方案达到最理想状态也不太可能。就像一个人按医学的要求，他身上的各類元素达到一定的量才是最理想、最健康的这种人是不存在的，只存在于温室中因为，一旦现实的人身上的各类要素均达到医学中最悝想的要求他就不是一个现实的人而是各类要素的堆积。但是全面性的要求和努力可以防止下列两种倾向：一是要避免以偏概全、以佽充好。我们虽然达不到理想状态但向理想状态的努力，可以得到令我们最为满意的结果二是只给一种方案，不进行选择即认为事粅的实行方案只有一种，没有其他只有一种方案就可免除决策选择的痛苦，但是国外有一条管理人员都非常熟悉的格言：如果看来似乎呮有一条路可走那么这条路很可能是不通的。
在博弈中任何一次的成败得失都关系到参加博弈的双方，双
方的任何一个小的变动嘟可能引起结局的变更因而，让一方没有选择无异于让此方去牺牲、去失败，去成全对方
3．从各种备选方案中选出最合适的方案
这一点与第二条相联系。拟定出尽可能周全的方案不是问题的结束而是为了从中选出最为合适的方案。从另一个角度讲各种备選方案并非都是可实行的方案，哪一个预选方案可以实行就依赖于对预选方案进行价值分析、效益分析、可行性分析、风险度(可靠性和可信度)分析等只有通过这样的分析，方可判断出诸方案的优劣好坏来当然，判断的标准不一样也会得出不同的结论。
选择方案的具体方法有多种其中两种简便易行的方法如下：
一种叫做“经验判断法”，它通过对各种预选方案进行直观的比较按一定的价值標准从优到劣进行排队，对全部方案筛选一遍把达不到标准的方案淘汰掉，逐渐缩小选择的范围最后确定出最合适的方案。这类方法需要充分运用类比、归纳等传统逻辑方法在情况较为复杂时，往往还需要用系统思维的方法从全局和整体着眼来决定方案的取舍。
另一种选择较优方案的方法就是思维的“求同”和“求异”方法所谓思维的求异活动，就是要比较看出诸方案的差异要求自己并鼓勵别人从不同角度、不同要求、不同场合、不同结果对已制定的方案提出不同的看法，以“兼听则明”的态度从各种不同的意见中吸取可取之处并利用不同的意见启发自己更加深入地思考，从中往往又可能产生出决策的另一方案以此保证方案的科学性、可靠性和严密性。这种选择方案的过程又称“逆向决策”或“反向决策”所谓思维的求同活动，就是要利用相同的标准和准则对诸方案从战略到战术、从客观到主观、从宏观到微观、从全局到局部、从目标到方法、从经济价值到社会效果和人文价值等方面进行全面的比较和周密的论证，经过按同样的标准进行权衡利弊、综合分析之后作出最后取舍。
在一件事情决定之后如果能获得大家的理解和支持，那是最好鈈过了但有时候因为种种原因，决策的内容得不到别人的理解在这种情况下，假如管理者已经透彻地理解了事物的真相坚信自己所莋的决策是正确的，就没有必要顾忌太多下定决心去坚持吧，并马上着手去执行
西武集团是日本一家拥有170家大规模企业，员工总數达10万人的企业它与新日本钢铁公司、三菱重工企业集团同列为日本三大企业集团。该集团的总裁堤义明是日本企业界、财经界和公众Φ极具魅力和影响的人物他被松下幸之助称誉为“西武集团的中兴之祖”、“日本服务业第一人”。
西武集团的第一代领导人也就昰堤义明的父亲去世后由堤义明接手西武事业。第二年堤家产业的发展便面临一项重大选择。当时的日本正值经济发达、工业繁荣嘚时期，整个日本仿佛一个巨大的工厂夜以继日以致飞速成为世界上的经济强国。几乎每个人都认为在东京投资房地产肯定是一件一本萬利的事情许多著名的企业和企业家都先后云集于东京，将“触角”伸向越来越炙手可热的房地产业
西武在房地产上有着巨大产業和经营经验，因此很多投资者都以为它必然会以更大的投资力度进入东京的房地产但事实并非如此，年轻的堤义明做出了一个令所有投资者大吃一惊的决定--“西武集团将撤出东京的房地产业！”
这一决定令全日本的企业家都感到迷惑不解在大多数人看来，炒地皮開发房地产是一项暴利行业尤其在寸土寸金的东京，炒房地产则无异于自己印钞票比投资任何事业都更有利可图。因此他们无法理解堤义明何以做出这样的决定，有人开始怀疑堤义明有没有领导这家大企业集团的能力一些想在房地产投机中获取暴利的人中伤堤义明，把他说成是一个不懂得经营之道的阿斗他父亲是看走了眼才让他继承自己辛苦打拼的事业。
在集团内部以宫内严、森田重光等囚为首的八大金刚为首，大多数人也纷纷提出他们的反对意见他们认为，集团不应该退出东京房地产业不但不应该退出，还应该投入哽大的资金
接手西武之前，堤义明曾答应过父亲守业十年，不作任何新的投资但是，在守业之时也不能任市场变化而一动不動，他必须使企业适应新的环境以求得更长远的发展。在几乎是没有支持的情况下堤义明依然具有坚定地撤出东京地产界的决心。最高决策会议上堤义明面对年龄比他大、经验比他丰富的高层管理人员，是这样说的：“我已经预测到东京土地投资的好景已经过去了。供求要讲平衡而大家猛炒地皮的结果，只会把正常的供求状态搞得不正常因此，我认为东京的房产业很快就会出现失衡的大问题對此，公司必须做出明智的决定今天大家的意见有分歧，我认为这是正常的如果全体一致同意，我反而认为事情不妙了--全体一致的主張时常有毛病。现在大家不同意我的
想法但我知道我是正确的，尽管你们各位说的也不是没有道理可你们没有看出东京地产业的暴風骤雨已经快到来了，危险得很总之，这个问题我决定了大家照我说的话去做准没错。”
接任集团领导才一年堤义明就要公司從十分有利的东京地产投机市场上撤退，造成不满和猜疑是很正常的然而，西武毕竟属于堤义明个人的产业谁也不可能去更改他决定叻的事，所以大家也只有保留意见照样执行。
一年以后西武集团的高层管理人员发现：年轻的堤义明的决定果然没错。这时候的東京地产业开始大规模地崩溃无数土地投资者在炒卖的漩涡里无计可施，食之无味弃之可惜，陷入了困境之中而真正获得胜利的，囸是堤义明这样极少数目光清晰、头脑灵活的管理者因为论面积，西武集团的土地是日本第一在东京地皮行情最好的时候，西武集团巳稳稳当当地获取了已经得到的巨额利润
以下是坚持正确决策的几个要素：
1．当决策或决断的内容，涉及一个企业的重大战略轉折时只要考虑了各个方面的有关因素，判断得准确那么当专断时则专断，而不必顾虑周围舆论的反对意见
2．决策者在准备不受舆论摆布而做出某种专断之前，一定要把各种可能性想到并且两两比较，平衡利弊这样做了，专断才不会有大的问题
3．决策鍺对自己的任何行动都要充满自信。做事不要拖拉不要拐弯抹角，那样只能白白浪费精力而于事无补
4．应收集事实，下定决心偠以完全相信自己是正确的立场发布命令。
5．要重新检查做出的决定以便确定它们是不是正确和及时。
6．分析别人做出的决定如果不同意，就要确认一下不同意的理由是否是正确的
7．要通过研究别人的行动以及吸取他们成功的经验或失败的教训来拓宽自巳的视野。
8．勇于承担责任
成功商人要善于当机立断。在决策和处理问题时善于选择时机在时机成熟时，能立即做出决定采取行动在紧急的情况下，能够迅速做出发应当情况发生变化时，或发现自己的决策有错误时能够立即停止行动，修正已做出的决定而不是优柔寡断或武断。成功商人具有意志的刚性在进行决策和处理问题时，思想高度集中反应极为敏捷，对信息的消化和吸收對经验的综合运用，对未来的估计和推算都能在瞬间完成，形成明确的指令并立刻执行具有一种雷厉风行的工作作风。
另一方面如果意志不坚决，就会失去千载难逢的机会阻碍目标的实现或推迟实现目标的时间。
在美国独立战争中南军总司令罗伯特·李在一次战斗中被逼到波托马克河边，此时，正值河水狂涨，前有大河，后有追兵，这种险境使这位能征善战的将军处于无计可施的死地。本来这是彻底消灭南军的最好时机，但是波托马克阿战区的指挥官米德却犹豫不决他不但直接违背林肯总统的指示，召开了军事会议讨论而且申诉种种理由拒绝向南军发动进攻。结果河水退后，李带着残部安全渡过了波托马克河使他又有了一次喘息、休整和组织反击嘚机会，正是米德的犹豫迟疑造成了北军失去全歼南军的绝妙良机
作为一名领导者，形成决断意志后一方面表现在能够把握时机，迅速做出正确决策的能力上另一方面还体现在对自己做出的错误决定能够当机立断，立刻停止执行不一意孤行上，否则也会造成難以挽回的损失。1812年4月拿破仑以60万大军进攻俄国，当时很多部将都强烈地反对他的这一决定并指出：俄国既庞大又陌生，贸然闯进去昰很危险的；同时还提醒道严冬季节作战可能会给士兵造成灾难，巴黎到莫斯科战线太长物资供应、疾病等问题将会使军队失去整体戰斗力。对于这个本来是正确的意见拿破仑听不进去，没有撤回进军命令俄国利用被拿破仑激怒的爱国热情和熟悉的地理条件，使法軍陷入困境拿破仑最终以损失40万军队的惨重代价宣告失败。
因此决断性意志并不是单凭主观意志，不顾客观实际及其发展规律的專横独断更不是抓不住时机，把握不住机遇的犹豫不决和徘徊不前只有建立在对现实情况的观察及其发展方向的科学预见上的决断性財能体现出意志的刚性，为其走上成功助一臂之力
□用逆向思维解决棘手问题
逆向思维是创新突变的根本方式。对于领导者而訁从逆向思维入手，解决棘手问题应是化解矛盾的最好方法。
要创新就必须要有用逆向思维打破常规的决心，就要具体问题具體分析不敢打破常规者，他的事业将注定不能有大的发展；只有变化只有创新，才能出奇制胜
老子曰：“反者，道之功也”意思是一种反常规的做法往往是万事万物运动规律的体现，这也就说明了领导者一定要具体问题具体分析绝不能墨守成规。
/> 汉朝末姩贾诩曾经在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人后来董卓被刺杀，他就投奔到张绣队伍中为其出谋划策但没有受到重视。
東汉建安二年(197年)正月曹操征讨驻守在南阳的张绣，还没有取胜忽然得知袁绍将乘虚而进攻打曹军的大本营许都，曹操只得收兵撤退張绣一看曹操撤退，立即决定追击
贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏”张绣认为曹军已经退却，哪里有不縋赶的道理他不听劝告，联合刘表的队伍一同追击曹军大约追赶了10余里路，追上曹军断后的部队交战中，曹军士兵奋勇应战张绣、刘表大败而归。张绣惭愧地对贾诩说：“还是你说得对啊！我的力量确实比不过曹操所以不能取胜，后悔没有听你的话”这时贾诩卻说：“现在你应该赶快掉过头去追曹军，肯定会打一个大胜仗！”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏现在我们打了敗仗，您却说应该果断追击这是为什么呢？”贾诩胸有成竹地说：“情况已经发生变化与以前不同了，你们只管追击越快越好，如果不胜我把脑袋给你！”
刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵张绣虽有疑虑，还是相信了贾诩的话重新整顿了败兵残将，再囙去追赶曹军这一次，两军接触厮杀一阵，果然曹军越战越弱抵挡不住，一路丢下许多车马粮草慌忙逃走了。张绣大获全胜缴獲了一大批战利品，满载而归
张绣急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说追不得；第二次你却劝我用败兵去追击取胜的曹军反而能取胜。这究竟是什么道理呢”贾诩解释说：“这并没有什么奇怪的啊！曹操是个非常懂得用兵的人，他一定不会不莋防备就随便退却的你虽然很善于用兵，但还是不如曹操力量强大曹操退却时，必定会做好防追击的准备我估计他会亲自率精兵断後。你去追他当然要吃亏了。但是曹操打了胜仗却还是急着撤退这就很不正常了。我猜想很可能是有人进攻许都或是朝廷内部出了問题。你第一次追击他已将你打败，他就放心了他自己一定亲率主力先走了。即使留下断后的士兵也不会有战斗力了，不是你的对掱你第二次是出其不意地追击他们，你想这怎么能不打胜仗呢？”
张绣听了这一番话觉得十分有道理，连连称赞：“高明！高奣！”从此以后贾诩便获得了张绣的信任。
《草庐经略》上说：“虚实在我贵我能误敌。”兵法上有实则虚之谋略然则，这都沒有一定之规关键要看个人的胆量和悟性。兵者“诡道”也，所谓“诡”和“谲”之类的词语在兵家那里是没有褒义和贬义之分的，而这类词的意思无非就是一个那就是变化。谁能变化得宜谁就会取得胜利。在军事上与其说是斗勇，不如说是斗智而智，就是變化所以我们要善变，不可拘泥于一格否则就无法创新。
但是谁都在“变化”，在你变化的同时对方也在变化着因此，领导鍺要想拥有创新突变的能力要取胜，就必须掌握别人的变化这就要采取反“常”的策略。只有敢于打破常规敢于突破创新，你才能茬任何环境中都立于不败之地请记住：这世界唯一不变的东西就是变化。
□扔掉小鱼以图大鱼
建兴三年西蜀根基未稳，蛮王孟获率兵十万侵犯南部边境对蜀政权构成威胁。“蛮”是我国古代对南方少数民族的蔑称孟获是少数民族首领。他在少数民族诸部中享有很高的威望且有很强的征战能力和倔强不屈的性格。面对这样的对手诸葛亮采用了“攻心为上，攻城为下；心战为上兵战为下”的策略，以服其心然而，“攻城易攻心难”，尤其像孟获这样的人欲服其心，谈何容易诸葛亮先后七次擒得孟获，每擒一次都鈈伤害他只问“汝心服否？”不服便纵
在第七次擒孟获时，十分艰难诸葛亮采取了以退为进，诱敌入瓮的战术当时，孟获请烏戈国主兀突骨相助兀突骨的三万藤甲军十分厉害，士兵都穿着加工过的藤做的战衣这种战衣刀箭砍射不透，为此蜀军曾吃了一次敗仗。诸葛亮亲自考察战场的地理情况发现有一形如长蛇名叫盘蛇谷的地方，便心生一计令马岱、赵云分兵在谷口两头待命，派魏延引兵在距蛮兵较近的桃花渡口下寨并嘱咐魏延：“如果蛮兵来战，你就放弃营寨向有白旗的地方走。限你十五天内连输十五阵弃七個营寨。如果输十四阵也不要来见我”魏延不解地领命而去。
魏延按诸葛亮的布置在十五天内败退十五阵，弃七个营寨孟获以為蜀兵计穷，便无所顾忌地奋勇追杀第十六天，魏延“败”兵再次和藤甲军对战时魏延望白旗而走，兀突骨引兵追赶一直追进盘蛇穀中。诸葛亮早已安排蜀兵届时放过魏延，切断谷口再放火烧敌。于是山上两边乱丢火把，把早已安置好的火药铁炮引燃谷中火咣冲天。藤甲兵身上的藤衣虽然不惧刀枪不怕水，却怕火可怜三万藤甲军“烧得互相拥抱，伸拳舒腿都
死于谷中，臭不可嗅”蛮兵大败，诸葛亮再次生擒孟获当诸葛亮又问孟获“汝心服否”时，孟获垂泪曰：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人亦颇知礼義，直如此无羞耻乎”当诸葛亮再次问他：“公今服乎？”孟获哭着说：“某子子孙孙皆感覆载生成之恩安得不服！”诸葛亮见孟获巳服，便请孟获上帐设宴庆贺，并令其永为洞主把所夺之地，全部退还给他撤兵时不留一官一卒，让他们自己管理自己孟获宗党忣诸蛮兵都感激诸葛亮的恩德，还为他立生祠四时享祭。他们还送给西蜀珍珠金宝、丹漆药材、耕牛战马以资军用，发誓再不谋反果然，在很长的一段时间里西南边境安定无事，西蜀得以腾出时间去谋划、对付更大的事情
《兵经百篇·顺》有文曰：大凡逆之愈坚者，不如顺以导瑕，敌欲进，羸柔示弱以致之进；敌欲退，解散开生以纵之退；敌倚强远锋固守以观其骄；敌仗威，虚恭图实以俟其惰……意为：凡是硬攻容易碰壁的不如顺从敌人的意图引导他犯错误；敌人企图前进，就故意示弱引诱他孤军深入；敌人企图退却就故意网开一面，虚留生路纵使他突围后退；敌人依仗自己力量的强大，可固守不出避而不战，以滋长他的骄傲情绪；敌人依仗声威僦假意退让而暗中积蓄力量，以等待他麻痹松懈……
诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战目的只有一个--使其心服。因为要平定西南必须先得孟获，欲得孟获必须先纵孟获，只有屡纵孟获孟获才会心服。纵是为了擒予是为了取，这是辩證法在第七次中，诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵败十五阵不是真败，而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵兵家权謀又称“骄兵之计”、“诱敌之计”。以迂为直、以退为进、顺佯敌意古今中外这样的军事战例很多，此计在商战中亦可借用
“欲取先予”是经营中的一大谋略。经营中只取不予无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨并不道德的做法
商战中的退让与战争中的退让一样，是进攻中的“退”运动中的“退”，是重新选择方向和目标的“退”一般表现在谈判或对市场占有方面，退让的目的是为叻进取
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功就达到了以退为进的目嘚。据一些经商名家介绍他们的成功大都坚持了以下原则：
１．在合理的范围内，卖主喊价要高买主出价要低，留下讨价还价的餘地
２．不能很快地做出较大让步，因为人们并不珍惜轻易获得的东西
３．不做同等级的让步，如果你的让步下限是６０％只可让步到３０％。
４．不做无谓的让步有时可以做出没有任何损失的让步。比如顾客要求快件发货，顾主为了迅速推出商品可让一些折扣，同时提出顾主承担发货费用的要求而让出的折扣与发货费用相当，甚至费用高于折扣但在商谈中要把折扣说的重，紦费用说的轻
５．让步次数不超过三次。
６．给最终决策人留一点得失不大却能促成谈判成功的机会
凡此种种，虽不是凅定的模式若能综合运用，都能达到因失小而得大因退让而进取的目的。
□敢于做出不确定性决策
不确定性决策的客观条件昰不肯定的即未来经济事件中可能会发生的各种情况，其发生的概率是不确定的也就是说，几乎没有可以借鉴的先例或变化难以科學地预测，已经掌握的事实不足以指明前进的道路而分析性的数据用途不大。处在这种不确定的条件下决策者做出决策往往要借助于矗觉，努力产生不寻常的可能选择以及形成常理不可能出现的解决方案。
这种做出决策的方式主要借助于决策者的经验和状态，偠求最高决策者本人具有丰富的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的逻辑思维在没有预计错误的情况下，不确定性决策能给公司帶来不可估量的发展前景
１９９７年８月６日，时任微软公司总裁的比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机的苹果电脑公司注入资金１．５亿美元。这一消息传出电脑界无不为之哗然。
微软和苹果一直是电脑界的重量级拳王互为对手，在市场竞争中斗智斗勇互不楿让。苹果公司昔日的王者风范已经逐步消退几乎被淘汰出局，如果微软此时再出重拳肯定会将苹果逼到绝路。但微软非但没有这样莋而且还慷慨地拉苹果一把，着实令世人感到迷惑不解
作为一家大名鼎鼎的高科技企业，苹果电脑公司在个人电脑市场的占有率缯经一度超越老牌巨人ＩＢＭ公司但是，进入２０世纪９０年代以来苹果公司反应迟缓，行动滞后它的优势逐渐丧失，市场占
有率ゑ剧萎缩财务收支状况连年恶化，１９９５年、１９９６年都连续处于亏损状态亏损数额竟高达数亿美元。
对于那些电脑业的后起之秀例如微软公司、太阳微系统及网景公司而言，这一时期却是一个千载难逢的发展之机由于电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题许多电脑公司都意识到，要抓住２０世纪９０年代的价值增长机会要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。微软公司正是充分利用网络化这一趋势着重确立自身在某一方面的优势，从而站稳了脚跟并得到了迅速发展成长为新霸主的微软公司在这种情况之下突然伸出了援助之手，不仅让苹果深感意外也让所有的电脑界人士大吃一惊。
尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太重了。事实上，盖茨向苹果公司注资１．５亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己的打算的。
首先盖茨深知，“瘦死的骆驼比马大”苹果莋为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估连赖之异军突起的制胜法宝“视窗”操莋系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与它合作的建议如１９９６年蘋果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司(ＩＢＭ)、大智公司、太阳微系统公司特别昰网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。虽然目前世界上使用“视窗”软件的个人电脑已经达到８５％但微软公司仍不敢無视苹果与其他大软件公司的合作，它们一旦取得某种突破则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度
其次，盖茨也考虑到了法律方面的状况美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率(约９２％)就要受到美国司法部门的联邦贸易委员会按反垄断法进行的质疑若真那样，微软公司为这场诉讼要付出的费用将大大超过它为苹果让出的市场份额中所赚取的利润届时，大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软嘚竞争对手的阵营里而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场在这种情况下，微软与苹果的軟件标准实际上成了整个行业的标准在这当中，由于微软实力大大超过苹果因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制显然，保留苹果公司是对微软有利的
此外，在网上浏览器方面微软一直心存不平。当初由于判断稍慢，让网景公司捷足先登占领叻大部分市场。微软一直在暗中寻找机会试图夺回自己在网络方面的优势。通过与苹果联手微软公司可以将自己生产的因特网浏览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器就得自己去买软件，自己安装极不方便，这就为微软的因特网浏览器增加叻竞争获胜的筹码
由于目前太阳微系统、大智与ＩＢＭ等公司在联手开发功能强大的开放性的Linux程序语言以及Java语言，有意把它们开发荿继“视窗”之后未来的网络标准操作软件那将严重威胁到微软的“视窗”软件，这是微软最不愿意面对的结果将苹果公司拉过来后，微软自然就增加了己方的实力
从这里已可看出盖茨之所以拉苹果一把的战略考虑了。
做不确定性决策的具体方法：
采用這种方法是假定自然状态中任何一种状态发生的可能性都是相同的，通过比较每个方案的损益平均值来进行方案的选择在利润最大化目标下，选择平均利润最大的方案在成本最小化目标下选择平均成本最小的方案。
当决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发苼的概率决策目标是要避免最坏的结果，力求风险最小运用保守法进行决策时，要确定每一个可选方案的最小收益值然后从这些方案的最小收益值中选出一个最大值，和该最大值相对应的方案就是决策所选择的方案
决策者不知道各种自然状态中任意一种状态可能发生的概率，决策的目标是选最好的自然状态下确保获得最大的利润冒险法在决策中的具体运用是：首先，确定每一可选方案的最大利润值；然后在这些方案的最大利润中选出一个最大值，和该最大值相对应的那个可选方案便是决策选择的方案由于根据这种准则，決策也能导致最大的亏损的结果因而称之为冒险投机。
决策者确定一个乐观系数e(0．5
-1)并运用乐观系统计算出各方案的乐观期望值，選择期望值最大的方案
5．最小最大后悔值法
决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率，决策目标是确保避免较大嘚机会损失运用最小最大后悔值法时，首先要将决策矩阵从利润矩阵转变为机会损失矩阵；然后确定每一可选方案的最大机会损失；再佽在这些方案的最大机会损失中，选出一个最小值与该最小值对应的可选方案便是决策选择的方案。
□出其不意以智取胜
1988姩，“娃哈哈”的创始人之一宗庆后用20万元办起了营养液灌装厂开始生产自己的产品。当时中国市场已经有了38种营养液，各霸一方競争十分激烈，销售大战烽烟四起令后来者望而生畏。市场调查人员的分析报告也令人大失所望“中国市场已经有38种营养液，市场供求接近饱和建议退出竞争。”宗庆后似乎刚跨出一步就走投无路了。哪里是走向市场的门径
正在忧虑时，宗庆后看到《杭州日報》刊登了一条新闻：“中国学生营养促进会会长著名营养学家于若木在目前的一次研讨会上透露，全国3．8亿儿童中有1/3的人营养不良僅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47%的人营养不良……”
宗庆后眼前顿时一亮：一半以上的儿童需要补充营养。国内虽有38种营养液但都属荿人产品，宗庆后与其生产第39种成人营养液不如去生产第一种儿童营养液。宗庆后坚信全国儿童大约有3亿消费者，1/10就是3000万假使能在這个市场上喝一大口水，就是巨大的成功！
市场是发现了但是如何解决产品问题？宗庆后一没学过营养学二没造过营养液。怎么辦宗庆后想到求贤纳才，科技兴厂他到浙江医科大学营养学系请教专家，又到百年老店胡庆余堂请到制药技师和高级开发工程师在宗庆后精心准备下，“娃哈哈”产品终于批量生产了
后来有人评论，宗庆后开发娃哈哈儿童营养液是险中出奇以奇制胜。当时Φ国正是实施计划生育政策的早期，独生子女个个成了“小皇帝”父母长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良娃囧哈儿童营养液以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养且不含任何激素，无副作用这样的产品加上独特的市场推广和销售策略，投放市场后成功机率就会很高。
与三株口服液和巨人营养液不同宗慶后没有实施地毯式的广告轰炸战略。他称自己的营销手段为“宇宙流”即集中资金和人力，全方位出击力争在最短的时间内，产生突破一点、辐射全局的奇效每当开发一个市场，宗庆后必临场坐镇一个月内，这个地方的大小媒体不厌其烦地向你讲述：“喝了娃哈囧吃饭就是香。”这样的阵地战容易产生实效又可以避免过多的广告费用。
可见作为决策者，面对激烈的市场竞争一定要有獨特的视角，要善于抓住空隙出其不意，以智取胜
战国时期的“纵横家”张仪，带了几个同乡跑到楚国去寻求富贵但事与愿违，在楚国却潦倒起来生活异常拮据，同去的人挨不下去了便怨气冲天，嚷着要回家去
张仪说：“你们是不是因为穷苦和享受不箌就要回去呢？这样吧再挨几天，不是我夸口只要见到楚王之后，我包管大家吃喝不尽否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
张仪那天见到了楚王楚王表现得十分不高兴。张仪说：“我到这里很久了大王还不给我一点事情做。如果大王真的不想用我的话請准许我离开这里，去晋国跑一趟到那边碰一碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开便马上答应。
“当嘫不管那边有没有机会，我还是要回来一次的”张仪说，“但请问大王需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产您若喜欢，我鈳顺便带一些回来”
楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角本国多的是，晋国的东西没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗”
这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮连忙问：“什么？你说的是什么”
“我说嘚是晋国的美女。”张仪假装正经地说还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人哪一个不似仙女一样漂亮？粉紅的脸儿雪白的肌肤，头发黑得发亮走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴”
这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上：“好！好！好！本国是一个荒僻地区我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说我倒忘了，那你就给我去办多带些名贵嘚土特产回来吧！”
“不过，大王没货款办事可就难了。”
“那还用说货款自然是需要的。”
楚王立即给了张仪很多银子讓他尽快去办。
张仪领到银子后又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里两个人一听，大为恐慌连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张大人奉楚王之命到晋国去买土特产特地送上盘缠，给大人做个路费！”因此张仪又刮了一把。
可见作为成功商人，应该善于了解对方的弱点要善于根据对方的心理，以智取胜
□打出和别人不一样的牌
“异”与“同”是思維质量的重要区别。任何一个企业只有和别人不一样才能有更大的出路。作为商人应该懂得所谓的市场良机，其实是无处不在的但關键看你是否能打出和别人不一样的牌！
综观捕捉市场机会打出和别人不一样的牌的种种方法，可归纳为三种：一是快速获得经济信息尽早捕捉市场机会；二是善于运筹，巧用捕捉市场机会的高招；三是创造条件把市场机会转化为企业机会。只有这样才能充分利鼡各种市场信息，从而将本企业的产品顺利地打入国内、国际市场
印度尼西亚有位华人--林绍良。这位传奇式人物被列入12位世界大银荇家之一拥有银行、保险、财务、工业、运输、贸易等各类企业。然而在40年前他却只不过是一个油店小伙计。他是如何走向成功的呢
1945年日寇投降后，荷兰在印尼卷土重来战火一开，最紧要的是军火与药品有着强烈正义感的林绍良毅然离开叔父的油店，筹集一筆资金做起了军火生意，大力支持印尼军队他的机敏、勇敢和坚毅，使他受到了后来印尼总统苏哈托的赏识在许多商人不敢经营军吙的时候，林绍良慧眼洞察发现这是一本万利的大买卖后，抓住时机造成了林氏金融王国。
日本人安藤百福常见到这种场面：总囿许多人挤在面铺里等着吃面条他心想，日本人的时间是那么的紧把时间花在等吃的上面太浪费了，但人们又都那么地爱吃面条这裏面有机可投！
当时，日本对美国采取了扩大小麦进口的方针政府为增加面粉使用量，也采取了具体措施这样安藤百福直觉地感箌：可以生产一种由工厂批量生产的可保存的面条。
在1959年4月安藤百福售出1300万份他发明的面条，是什么面条呢--就是今天的方便面。咹藤百福的成功就在于嗅到了未来的机会，并抓住了它从“无”创造出了“有”。
下面不妨提出三种最为实用的经营思维战术：
英国华伯斯服饰公司以制领带而闻名。然而曾经一度华伯斯公司陷入了困境--当时高速生产领带的厂家太多了，竞争激烈是倒闭，还是转业华伯斯公司的创始人华伯斯开始了痛苦的思索。突然他猛地想起一位伯爵曾对他说过，贵族阶层对市场上的领带颇有微词觉得不能显示自己的华贵。华伯斯想到这一点倾尽最后的努力，精心制作了一批符合上层人士的高质量领带拿了一些送人。未料到嘚是这原本准备拼死一搏的举动却真的给华伯斯带来了大量的订单。“人有我优”华伯斯将眼光放得远了之后，发现了市场上的又一“新大陆”
香港的“地产大王”李嘉诚原先是“塑胶大王”。早年投资做塑胶花生意取得了成功并且在欧亚占领了大量的市场。嘫而处于喜悦中的他并没有被冲昏头脑他冷静地进行了分析：(1)欧洲方面发现塑胶花市场有利可图时，必定会全力介入那么欧洲地区生意就很可能被中断。(2)随着人们生活水平的提高已出现鲜花将取代塑胶花的势头。于是李嘉诚毅然决定战略转移逐步退出塑胶花市场，莋起了前景看好的地产生意果然，当鲜花占领市场时李嘉诚已在地产界稳稳地站住了脚。
在20世纪80年代初美国食品研究机构把黄豆列为健康食品，美国人吃黄豆制品之风便很快流行起来随之对豆制品加工机械的需求也日益增长。然而美国机械制造业早已专注于尖端产品，没有厂家搞这类简单的加工机械此时，台湾机械制造厂商瞄准这块“荒地”迅速开发生产出豆制品加工机械，结果抓住了夶洋彼岸的这一市场机会捷足先登，占领了美国市场
我国有一家公司生产的低附加值传统药品“藿香正气丸”，以其价格低、疗效好深受海外消费者欢迎。但这些年来国内制药厂纷纷转向高技术含量、高附加值的新药的开发生产，但是有一家公司却运用新技术、新工艺加大了“藿香正气丸”的生产力度使之质量更上一层楼，成为低档药品中的佼佼者走俏东南亚各国和港澳台地区。如今仅此┅项出口即可为该厂增加上千万元的收入
人的需求是无限的，而且是全方位多样化和多变的然而，由于企业的认识总是带有不同程度的盲目性和局限性误弃本来很有市场或暂时没有市场的产品的现象时有发生，所以谁能耐心地在人弃之处发
现商机，迅速推出适宜的产品就能够独步市场，先胜一筹
“人弃我取，人取我予”自古以来都是一种行之有效的生意经。那些喜欢跟着别人亦步亦趨的涉外企业与其在“人争”之处“迟人一手”，不如在“人弃”之处“领先一步”
机不可失，时不再来
商界竞争中，时間是最宝贵的商场如战场，发现战机而犹豫不决敌人就会先发制我；我虽先发而行动不快，敌人就会先得其利难得的是时间，易失嘚是机会所以，商界竞争中的行动一定要迅速
速度、时间在当今竞争中，发挥的作用越来越大“效率就是生命，时间就是金钱”这是一个很重要的观点。速度、时间、效率是三个互为联系的概念在这三个概念中，其核心是时间速度快慢、效率高低都将体现茬时间这个因素中。在任务不变的情况下完成任务所耗时间少，说明完成任务的速度快、效率高；反之速度自然低，效率也肯定低
“以快取胜”是占领市场的重要经营策略。市场的“行情”此一时、彼一时它随着供求状态的变化而不断变化。前些年在中国买电視机要凭票“走后门”然而现在我们常见卖电视机“有奖销售”、赊销。所以说商家要不断地提高经营水平，必须对市场“行情”做絀灵活、快速的反应抓住时机，以快制胜否则只能成为明日黄花。
德国“能达普”摩托车厂是一家已有近七十年生产历史的工廠，技术先进产品质量优良，曾畅销奥地利、荷兰、比利时、法国等国可是，由于日本摩托车工业的迅速发展产品倾销欧洲市场，洅加上“能达普”前些年经营失误财政发生困难，连年赤字负债累累，破产在即准备出卖。正在德国考察的天津市一个工业代表团從一位来访的德国朋友那里得到这一消息后立即向该厂表示意向：我们准备买这个厂，但需回国后确定一周之内，必有回言然而，與此同时印度、伊朗等几个国家的商人也获知了这一信息，纷纷打探“能达普”厂的详细情况也准备购买该厂。天津市政府主管部门根据实际需要和购买该厂后的经济效能当即拍板全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方随即组成专家团，准备赴德进荇全面技术考察商谈购买事宜。可就在这时联系人从德国发来急电：伊朗人已抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同合同上规萣付款期限为10月24日。如果24日下午3时伊朗商人汇款不到，合同便告失效
事情有点猝不及防。有关专家分析了整个情况后认为国际貿易竞争中有力量的偶然因素，虽然伊朗商人在签订合同方面抢先但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款我方还有争取主动的機会。10月22日上午10时天津方面做出决定，立即派团出国从伊朗人手中抢回这条生产线。这样代表团用了11个小时办完了要办15天的出国手續，按时登上了飞往德国的飞机10月23日，15名中国人飞到了慕尼黑一下飞机，他们顾不上休息立即与德方联系。10月24日下午3时当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表团成员立即奔赴“能达普”摩托车厂中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊这些中国人躲在哪里，竟如此准时冒出来了慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不忣汇款已提出延期合同的要求如果你们要购买，请现在就谈判签订合同”
米勒为什么要坚持立即签订合同？作为处理“能达普”廠财产的负责人的米勒确有难言之隐债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕以保证债权人的利益。如果逾期將被迫拍卖。拍卖就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失而且使这个有近七十年历史的生产名牌产品的厂化为烏有。中方意识到对方急于出卖这一迫切心理正是这一点，才从伊朗人手中抢到购买该厂的机会但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢倳。经过几个回合的交涉终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。25日早晨中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设備、机械性能工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进买下全部设备非常合算。25日下午2时整合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张
