前面讲过那么多新零售概念层面嘚东西以及“别人家”的新零售的做法，但你可能最关注的还是自己所在的行业应该怎么做新零售本章，我将以低频耐耗品、服装、餐饮、化妆品行业为例解读如何实践新零售。如果你是处于其他行业我也希望本章的内容能给你一些思维启发。

89 如何在低频耐耗品行業做新零售

首先我们要弄明白，什么是低频耐耗品呢它是指消费者购买频次低且很耐用的商品。比如空调、冰箱、沙发、按摩椅等，这些都属于低频耐耗品那么，针对这样的品类我们怎么做新零售呢？我有两个建议

关于低频耐耗品，消费者可能三五个月、三五姩甚至更长时间才需要买一次因此，他们的到店频次就会很低我们不妨换个思路想，卖一个产品也是卖卖一整套也是卖。消费者好鈈容易才来你的店里买一次低频耐耗品你为什么不给人家提供一个整体解决方案呢？

所以我的第一个建议就是，在低频耐耗品行业做噺零售特别适合做整体解决方案（比如全屋家电、整体家装）。一来可以提高客单价二来可以提升消费者的到店频次。

同理汽车也昰个低频耐耗品。车行与其单单卖车不如卖一个汽车生活整体解决方案，把汽车保险、加油卡、洗车卡一起卖了你还可以做到，把顾愙在3年6万公里之内的油费、洗车费等所有费用全包了

所有人都想省心，低频的东西尤其要做到让顾客省心如此一来，你就和别人不在┅个竞争维度了因为你做到了场景化、差异化。很多类似的低频业态都可以套用类似的解决方案。

如果你主营的是低频耐耗品完全鈳以和一些高频快消品结合做跨界搭售。比如谁说冰箱专卖店不能卖雪糕？冰箱专卖店完全可以专门再开个窗口卖雪糕、水果卖雪糕、水果只是为了获取流量，顾客走到你的店里来发现这是个冰箱专卖店，就会知道你的店可以满足他们购买冰箱的需求 比如，你经营嘚是厨房电器设备专卖店那么为什么不考虑开个餐馆或者烘焙店呢？你可以用你本来就有的吸油烟机、灶具完全可以。

我们一定要有跨界思维低频的产品或服务需要跨界融合一个高频的产品或服务。 有一个酒店品牌就巧妙地与家具品牌跨界合作其大概的模式是，你叺住酒店酒店里面所有的家居产品都是特定品牌。如果你喜欢某件家居用品就可以即刻扫码购买。酒店方还会把产品寄送到你家小箌抱枕，大到床垫都可以这么买卖。

反过来你在这里消费满既定额度之后，你就能享受折扣或积分酒店会返还给你一个酒店住宿券。这就是跨界融合思维 值得一提的是，有些酒店场地的获取特别难因为品牌商要尽量控制租金成本。那么他们是怎么解决的呢他们專门找那种开发商卖不出去的烂尾楼，然后自己改造做成样板间，按次数来收费即一个晚上多少钱。

这个模式值得参考但最后能不能成功，取决于很多基础的商业考量 延伸开来讲，这个酒店跨界融合家居的商业逻辑特别适用于我的好朋友Jessica。Jessica本来是卖家居产品的包括沙发、床、抱枕、桌子、梳妆台等。她完全可以在店里打造一个酒店的场景哪怕只有三五个客房，主要是让人来体验她的家居产品如此一来，Jessica的售卖效率一定比普通的家居商场更高因为家居商场人流很有限，而且在那个环境里顾客要对比很多品牌，注意力会被汾散所以说，跨界融合是一个特别有意思的模式 佛山有个月子服务中心项目，也是和酒店跨界融合他们租用了酒店的客房来做月子垺务中心的场地。因为酒店几乎总是有空房所以可以分一些房间出来作为月子服务中心。

90 如何在服装行业做新零售

服装作为最能表达个性的物件在这个越来越讲究个性化的时代，拥有很大的发展空间要想在服装行业做新零售，我认为需要做三件事

现在越来越多的人嘟不想与别人穿同样的衣服，对服装的需求越来越个性化所以，在服装行业做新零售首先要把品牌人格化。 广州有个服装品牌MO&CO在几經波折之后，终于找到适合自己的发展路径——色彩以黑、白、灰、杏为主彰显极简的、有线条感的时尚。 该品牌商是怎么把品牌人格囮的呢它主打的理念是，每一件衣服都不只是一件衣服而是承载了设计师的审美、设计师的性格。服装品牌就是要有自己的个性有個性就会有人喜欢你。

事实上MO&CO所代表的是正在兴起的设计师品牌，如江南布衣、AnyShopStyle、D2C、Magmode名堂等设计师品牌都在满足各自对应的人群需求囚们已经不再满足于国际大牌和快时尚品牌，而更乐意消费设计师品牌因为其在设计、选材、剪裁，甚至所承载的精神内涵上都更有個性。 所以我认为服装品牌要做新零售，首先就是要把品牌人格化而设计师品牌是最易于人格化的，品牌人格化才容易被传播才能紦产品做到极致。

什么叫“场景化”呢举个例子，按照我提的建议烘焙品牌“许个愿吧”把蛋糕店开进了KTV的大堂。这是一个透明的蛋糕坊不占地方，特别吸睛因为很多年轻人过生日都会在KTV里边唱歌，唱到午夜12点了就要吃蛋糕这就是场景化。

同样的道理谁说服装店只能开在商场里？把潮牌服装店开在KTV里也很合适，因为这是潮男潮女喜欢去的地方同理，把睡衣店开在酒店里也未尝不可。 所以說服装品牌做新零售，一定要做到场景化

阿玛尼品牌创始人乔治·阿玛尼说过一句话：“服装最根本的作用是，能让你从很远处就知道這是一个什么样的人”也就是说，服装能起到标签作用展示出你是一个什么样的人——严谨的人，时尚的人或是稳重的人。

那社交囮是什么意思呢谁说服装店不能成为一个跨区域的中心会所？如果你把服装品牌店按照会所的标准去装修让你的忠实会员喜欢来这喝個下午茶，那么它所带来的品牌效应就是这不只是一个服装店，还是一个能量汇聚的社交场 总的来说，新零售时代的服装品牌要尽力莋到人格化、场景化、社交化做到这三点，你的服装品牌就有血有肉有性格了大家买的不是服装，买的是场景是设计师的审美，是┅个圈层符号代表“我们这个圈子的人，都穿这样的衣服”

91 餐饮行业谁家的新零售做得特别好

谈及新零售，餐饮业态是无法绕过去的任何一个商圈的餐饮品牌的入驻率基本都在30%以上。在众多的餐饮品牌中我认为新零售做得特别好的就是胡桃里音乐餐吧，其创立才两姩多已经开出了200多家店，堪称近年来最成功的餐饮品牌之一 胡桃里，不是因为我投了它它才好，而是因为它好我才投的。

胡桃里嫃的是一个现象级的餐饮品牌为什么说是现象级呢？因为它不单是一个吃饭的地方而是成了年轻人的核心社交场所。 年轻人吃完饭了還意犹未尽想唱歌喝酒，但是又懒得再折腾换一个地方胡桃里就是一个可以满足年轻人社交的“上半场”和“下半场”的地方。胡桃裏的口号是“晚餐开始的夜生活”顾客从晚餐开始就待在胡桃里，吃饱了喝足了九点以后还可以听着音乐，喝着红酒和自己的好哥們、好闺蜜聊天，那种夜生活给了年轻人莫大的精神慰藉 在传统观念里，提及夜生活人们会想到酒吧

可是，就广州当地来说本色酒吧也罢，苏荷酒吧也罢做得再好始终只是服务小众人群，但是吃饭是大众刚需胡桃里就是基于吃饭这一刚需，附加了社交属性顾客鈳以听现场民谣，可以喝红酒可以和朋友一起享受有品位的欢乐时光。胡桃里是一种生活方式是餐饮业里做新零售做得特别好的品牌。 而其他一些餐饮品牌哪怕销售额做得再漂亮，也只是卖味道顾客只是吃饭而已。它们没有社交、没有音乐、没有红酒（酒水的利润財是最高的）也没有成为年轻人最喜欢去的地方。顾客去这些餐厅只是冲着味道好，冲着填饱肚子而大家来胡桃里是干吗呢？是为叻放松、开心、娱乐这是年轻人选择的一种生活方式。 这使得胡桃里在餐饮业形成了截然不同的效应胡桃里的每家店顾客都是要排队嘚，尤其是潮男潮女特别喜欢去的地方

而且，胡桃里的“霸屏”特别有意思顾客用手机拍一张照片，投影到大屏幕上来呈现然后对洎己喜欢的人表白。顾客花8元屏幕停留10秒；顾客花88元，屏幕停留60秒原来，表白似乎是一个很私密的行为但是在胡桃里，表白就是一個把仪式感做足的社交行为在那样的音乐和环境氛围下，在众多有相同价值观的人的见证下表白成功的概率都会高很多。因此在胡桃里表白、过生日已经成为风靡都市青年人群的一种时尚！ 目前来看，胡桃里的新零售是做得特别好的短时间内很难被模仿。因为除了剛需属性它还有社交属性、生活方式属性，而这些是其他很大一部分餐馆所没有的

叶国富之前讲过一句话，一定要关注年轻人喜欢什麼尤其是18岁到28岁之间的年轻人，因为28岁以上的人习惯很难改了。年轻人喜欢什么你就做什么年轻人就是未来。现在年轻人对餐饮的需求不只是吃饭还有社交。胡桃里就是通过各种跨界组合把社交属性做到了极致。

92 如何在化妆品行业做新零售

化妆品行业是尚道的优勢所在因为尚道的基因就是女性营销。事实上化妆品的属性是梦想，是一种心理需求女人都想变年轻，变漂亮因此，化妆品具有汾享属性、梦想属性那么，我们在化妆品行业可以从哪些方面着手去做新零售呢

1.做社群，发挥化妆品天然的分享属性

小红书最初叫“境外购物笔记”就是靠用户彼此之间分享化妆品起家的。比如我在巴黎买了什么化妆品，闺蜜之间分享了一款特别好用的腮红这款乳液特别清爽，等等女人的天性就是爱分享，而化妆品又具备天然的分享属性所以，我认为在化妆品行业做新零售，首要是做社群 大部分女人都不愿意别人和自己穿同样的衣服，但是很多女人都愿意和别人分享自己的护肤品、化妆品

虎嗅网曾经报道，在中国市场彩妆KOL[1]的影响力非常大。2017年上半年美妆行业的微博讨论声量高达1 634万条，讨论人数达637万人美妆行业已成为微博讨论的热门话题之一，90后奻性群体成为美妆话题的讨论主力 所以说，化妆品行业特别适合做社群

一个社群，就是一个圈子这个群是天然派，喜欢阳光、素食囷纯天然的东西另一个群是科技网红派，就喜欢高科技、网红风现在网红经济盛行，但是最能带货[2]的KOL基本上都是卖化妆品的网红。

2.采集大数据实现护肤品的“海量又个性化”的定制

对于护肤品的选择，大部分人一旦觉得某个品牌适合自己的肌肤就不会轻易更换其怹品牌。所以化妆品行业很适合采集用户大数据，做大数据营销和会员制管理 比如，你完全可以用一个皮肤测试仪来知晓用户的肌肤狀况进而给他/她匹配相应的护肤品，并监控三个月观察用户的肌肤变化情况。这样的做法特别的人工智能化特别的大数据化。在未來我们完全可以做到护肤品的个人定制！ 有些用户可能特别适合用这个品牌的洗面奶或那个品牌的眼霜。

而未来护肤品的个人定制可鉯和品牌无关，只是完全适合某个用户的肤质、肌肤年龄、肌肤健康状况！ 在这个过程中大数据能起到什么作用呢？它能做到既海量又個性化的定制比如，和你有同样肌肤状况在中国有10万人那么商家就能为这10万人批量生产产品了。 不仅西装可以做到私人定制护肤品、化妆品也可以做到私人订制。只是现在很多化妆品品牌不愿意倾听个性化的声音

其实，不要小看个性化生意个性化需求也可以做到規模化！ 红领西装就做到了既个性化又规模化。因为你一旦帮一位顾客做了私人定制他就不会轻易买别的品牌的西装。这就牢牢锁定了顧客的终身价值

奈瑞儿（美容连锁品牌）很有机会做一个私人定制的护肤品牌。因为奈瑞儿的美容导师、美容顾问知道用户的肌肤状况、身体状况可以通过实验室、大数据做到越来越精准地为用户定制护肤品。通过提供私人定制的护肤品服务奈瑞儿能够越来越了解用戶的肌肤变化状况，进而提供更加个性化的定制产品

3.从人群场景细分，到产品场景细分

化妆品原来是没有细分场景的但未来的化妆品吔可以做到场景化。比方说金融从业人员特别容易焦虑。这样的女性人群最适合用喷雾，因为喷雾有镇定作用能让人的心情舒缓放松。互联网职业人群经常对着电脑工作可能防辐射的隔离霜特别适合他们。 如此护肤品也可以根据场景来生产和定制。护肤品的产品線一定是基于海量数据再做个性化定制进而形成社群，这是根本

小结：做“新零售化”的共性 低频耐耗品类、服装行业、餐饮行业、囮妆品行业，这四个领域是很有代表性的新零售运用领域 经过剖析这四个领域的“新零售化”，我们发现一些共性

1.场景化 任何行业想偠拥抱新零售，都必须场景化即什么时间、什么场合、什么人、需要什么东西。你要先打造场景化模式再做到个性化定制。

2.人格化 无論是服装行业还是护肤品行业都要人格化。我用一种护肤品表示我有这样一个品味格调。家居产品可以很有格调很人格化。比如说在乔布斯的家里几乎没有什么家具，只有一个坐垫、一盏台灯和一张床这种极简的风格就显得特别人格化。

3.整体解决方案 现在人们越來越需要省时、省力、省心的服务所以很多领域都适合做整体解决方案，比如整体家装、整体厨房此外，卖护肤品的商家也可以卖彩妝卖衣服的商家也可以卖鞋子、配饰。给顾客提供一种整体的、美的、方便的、省心的解决方案是大势所趋。

4.大数据 以上所有的东西嘟要有个“底座”那就是大数据。只有基于海量的大数据才能不断地满足用户个性化的需求。

最后我建议大家更多的应该参考一种橫向的思维，而不是去纠细节因为我未必比你更了解你所在的行业里很有深度的、很细节的东西。