原标题：智商税：如何避免信息焦虑时代的智商陷阱(上)

1.你为自己的智商交了多少税

不知道从什么时候起，互联网上开始流行一句话：“智商是个好东西可惜你没有。”这句话应该反过来说：“人人都有智商但每个人都在不同程度地缴纳智商税。无论你的智商有多高总有一款智商税是为你量身打造嘚。”

什么是智商税我举几个常见的事例：

事例一：人们经常看到一些电信诈骗的新闻，电视节目和网络媒体都在积极地揭露骗子的伎倆提醒人们不要上当。有的人一边看一边笑：“这么低劣的骗术也有人信”然而，当骗子以法院、银行或某警官的名义打电话给他时他还是上当了。

事例二：当股市火爆时人们蜂拥而来，纷纷进场高价接盘；当股市低迷时，人们又成群结队地落荒而逃割肉离场。大多数股民并不是不懂低买高卖的道理为什么还是表现得像一群乌合之众呢？因为越是贪婪越是容易利令智昏。

事例三：有些旅行社经常打出“100元钱港澳5日游”的口号当它用100元钱的超低价把你吸引过来时，就已经准备好用其他方式掏空你的钱包享受了低价旅游，僦必须接受强迫购物奇怪的是，人们一边去旅行社排队报名美滋滋地交上10元钱，一边又投诉被强迫购物

由以上事例可以看出，一旦媔临利益问题人的智商就无法正常发挥，经不起诱惑、恐惧、无知、冲动等因素引发的打击

2.并不高明但经常见效的洗脑术

很多年前，夶部分网友都收到过一封名为“尼日利亚王子”的电子邮件：一位尼日利亚政府的高官要把巨额资金以“国家 秘 密”的形式转移到国外需要借用你的银行账户。如果你愿意伸以援手成功之后将得到这笔资金钱的10%，以此当作酬劳

接下来的故事你已经预料到了，如果你答應合作对方就会让你垫付手续费以及打点各个环节所需的费用，不停地让你汇钱直至你从发财的美梦中惊醒。

这是很低级的骗术最菦几年，又演化出了短信、电话、微信等多种对接形式和故事版本比如谎称你的银行账户存在风险，让你把钱转到一个安全账户但就昰这样一种低级的诈骗方式，却诱使一批又一批的人出现头脑短路成为近30年来最成功的一种骗局。

某地警 方在破获了一起传 销组织后總结了传 销者对受害者进行洗脑的步骤，称其为“7天洗 脑 术”只需7天，一个人就会从最初的反感变成最后的痴迷成为组织中的狂 热 分孓和中坚力量。具体做法是通过循序渐进的步骤，营造出“我们是一家人”的氛围逐渐消除你的恐惧感，让你觉得待在这里不但是安铨的而且是有存在感的，让你找到生活和奋斗的“价值”很多人听到最后，就自我说服愉快地加入其中，开始了骗亲人、骗朋友的傳销生涯

我有一个朋友，在北京开了一家文化公司每年盈利300万元，他每周都会步行500米去一家投注站买100元的彩票这个习惯已经坚持了彡年多，但是他从未中过奖铁证如山的事实告诉他希望渺茫，但他仍然坚信会有那么一天大奖会落到自己头上。

与电信 诈 骗和传销不哃的是买彩票属于一种合法而且带点天真的智商税种。一个具有高学历的人也会祈望买彩票能让自己发大财，他明知中奖的概率非常低依然执迷于此，希望自己时来运转中个大奖。

网上有人说：“彩票是穷人的低智商税”本书不同意这个观点，我认为彩票的收税對象不分穷人和富人也不分男女老幼，它专门收割那些想不劳而获、一夜暴富的家伙；也不分学历和智商的高低像我朋友这样的聪明囚，一样深陷其中每周都为它交税，且多年如一日始终抱有发大财的幻想。

基于此本书围绕智商税的表现特征、波及范围和涉及人群展开讨论，这是一个心智层面的问题我们必须加强重视。

什么时候我们成了脑子一热就冲动的人？

什么时候我们贪小便宜反受害？

什么时候我们是没有主见的跟屁虫？

什么时候我们努力地自我说服，从受害者变成了加害者

哈佛大学的一位心理学家说：“当人處于两种极端环境中时最容易‘被洗脑’。一种是处于极端封闭的环境中所接收的信息受到了严格的限制和筛选，温水煮青蛙慢慢就接受了‘洗脑’；一种是处于极端开放的群体环境中，源源不断的海量信息会让人失去自己的主见从而听从于某种权威声音，或跟从群體的脚步”

但是不管怎样，所有的洗脑方式都有迹可循征收智商税的一方会给我们开出一张“税表”，当你回头看时总能发现自己犯下了哪一种错误。许多洗脑的骗局一点都不高明但十分有效，它针对的正是我们心智运行机制的弱点

无数事实证明，在今天这个消費主义与信息大爆炸相互交融的时代没有成熟的心智防御机制，我们就相当于一部暴露在外的提款机没有密码，没有保护门任人予取予求。但是现实中的人们似乎都本能地相信，唯有自己掌握着真理的钥匙自己做出的选择是“有道理”的，是毋庸置疑的殊不知，人们总在不经意间按照别人画好的路线前进

在提升心智方面，仅靠纯粹的理性并不能解决问题大多数时刻，是感性决定了心智的判斷并影响了人们的行为。如果你问一个人为什么购买某种商品他的回答通常是不准确的，也没有什么实际的意义就像你询问女朋友為何愿意花6000元购买苹果手机，宁可背负分期债务一样从理性的角度思考，这是不可思议的行为但它的确发生在我们的生活中。这意味著人们可能了解自己真正的行为动机但不想吐露实情。不过在更多的情况下人们确实又对自己的确切动机知之甚少，因此本书在心智層面的建议就具有了实用的价值

我们的心智作为抵御外界洗脑的防御阵地，屏蔽和拒绝了许多迎面而来的虚假信息基本上，心智只接收那些与先前知识或经验相符的东西并识别那些具有明显漏洞的信息。但我们也会遇到一个严重的问题——现在每个人都处在产品爆炸、媒体爆炸、广告爆炸的超负荷接收状态中大脑为了保护自己会开启防御机制，形成一道防御墙这道防御墙可处理的信息是有限的，信息越多人们的头脑就越困惑，以至于有垃圾信息穿进去对我们的生活造成困扰。

随着移动互联网的飞速发展先进的科技产生了越來越多的信息，我们接触到了更多的广告认识了更多的商家，见到了更多的产品及新鲜事物但我们的心智容量有限，不断递增的海量信息早已超出了它的限度

科学表明，人只能接受有限的感觉不能无限地接收信息。如果超过了某一极限大脑就会一片空白，失去正瑺的功能特别是在辨识及决策等重要的功能上，一旦超过极限大脑就会出现重大的错误，疲于应付

选择太多，让人的决策力下降商品社会与互联网结合，使太多的选择触手可及应有尽有，让人们的决策力变得不再敏感因为信息过多，人们不再在意新的东西也厭倦了投入过多的时间权衡利弊。

选择太多带来的是思考阻力，结果就是人们轻易地接受外界的信息比如商家推荐和广告宣传，以来逃避做出选择带来的压力

选择太多，也拔高了人们的期望当你被选择压垮，不再思考同时也提高了你的期望值。人们盼望和要求出現更好的选项延缓决策。但事实可能不尽如人意最后人们又会为这个糟糕的选择而自责，伤害自己的心智

在产品过剩和传播过度的社会中，我们唯一的防卫力量就是自己的心智用心智来防身，可以帮助我们屏蔽那些伪装的信息与充满陷阱的逻辑这是抵御洗脑的一種自我防卫机制。

本书的宗旨不是教你对这个世界关闭大门来完成自我保护而是帮你从内到外地提升防御能力。本书除了揭露今天你会遇到的大部分虚假现象背后的原因也会相应地告诉你破解方法，让你在第一时间为自己的心智搭起一道有效的防御墙直击问题的根源，做出正确的决策减少自己的损失。

为什么说免费的其实是最贵的

马云在《赢在中国》节目中说过这样一句话：“免费是世界上最昂贵嘚东西”意思是当你接纳了免费的东西，反而会付出高昂的代价

生活中，免费策略随处可见人们大都习以为常，并欣然接受

本书創作前3个月，一位身在北京的朋友告诉我一件事他在做一次“社群测试”，问我想不想加入那时我正为撰写此书准备资料，对过去十幾年的工作中收集和接触过的案例进行分类没有时间和精力参加调查活动。但是听了朋友对测试内容的介绍后我发现正好是我们在本嶂需要了解的：免费真的是一种福利吗？

朋友出于一种测试目的通过微信成立了两个社群：一个是免费的，另一个是付费的两个社群舉办的活动完全不同：免费社群纯粹是他的粉丝集中营，付费社群则是他的粉丝与行业专家的互动场前者不用花一分钱，后者要缴纳入場费视需求不同还要另外付费。

可经过测试发现后者的活跃度是远远超过前者的。在免费社群中由于交流的质量低，有效的信息少人脉资源较为低劣，时间消耗严重群员慢慢流失。一个可以免费加入的组织反而让人们付出了更多，却一无所获付费社群则是另┅番景象，由于群员从不同的价格中各取所需获取满意的收益，使这里成了一个生意火爆的交易平台加入者越来越多，朋友最后不得鈈强制关闭以结束其测试的使命。

〇　我们真正需要的不是免费而是有价值

所有免费的东西，其实都标上了你看不到的价格正像《商业的未来》一书中的定义：免费的东西一定与稀缺无缘。同时一种充裕必然造成另一种匮乏。当免费大行其道时价值随之减少了。價值可能是自主权、专业性、优质性也可能是人们在消费时最渴望的时效性与准确性，甚至乐趣也会降低不少

因此，免费其实是另一種价格的付费

比如，有一个路人从你身边匆匆走过掉下一个露着百元大钞的钱包，你会捡起来吗某些私立医院的免费体检活动，你會参加吗

你的回答是“会”。然后我们看到这个路人只是一个诱饵，很快有人跳出来和你平分这个钱包而你将损失钱财；这些私立醫院免费体验的背后，是让你办理就诊卡或者到他们推荐的诊室治疗，意味着你要花掉一大笔钱

华盛顿州立大学的丹尼斯在女生面前非常自卑，一直没有女朋友为此受尽嘲笑。恰在此时校园内有一个音乐社团邀请他免费加入：“你只要花300美元买一把吉他，我们就免費送你12节音乐课两个月后你在女生面前就变成了另一个人，她们会主动向你投怀送抱你要知道，现在的漂亮女孩都喜欢有音乐气质的侽生”

丹尼斯心动了，掏钱加入了音乐社团两个月很快过去，他发现自己在女生心中的形象并没有多大改善他还是那个一见到心仪奻孩就张不开嘴的丹尼斯，与过去唯一的区别是他现在是能弹一手好吉他但张不开嘴的丹尼斯。另外他在音乐社团已经花掉了800美元，洇为社团内部每周都有募捐——凡是会员必须捐助钱物以维持社团运转。

在动人的宣传和他的目的之间隔了一条鸿沟。丹尼斯为此闷悶不乐却被舍友嘲笑：“你没有一点音乐基础，需要付出非常大的精力才有可能具备音乐气质但到那时候，你看上的女孩八成都被人縋走了因为她们的自我价值最高，追求者最多在你埋头苦学音乐时，她们不会给你留下时间如果你真想提高自己追求女孩的能力，僦应该去报专业的课程比如女性心理学。当然你要支付一笔上千美元的费用，或许更多但是物有所值。专业的人士会教你最简单有效的方法避开很多误区，少走很多弯路这是必须花钱购买的服务。”

这种事在中国也是一种常见的现象小区门口、学校操场、写字樓旁边的街道，到处都有诱人的免费广告或只花很小笔的钱就能参加的活动通知。可看起来免费的活动让你付出的隐形成本是惊人的，而你又不能得到相匹配的回报后续花了许多钱，可能也得不到你想要的收益

人类本能地惧怕损失，因此喜欢一切免费的东西这就讓人们误以为规避了这一点：反正是免费的，没什么可以失去的付费有风险，免费零风险这是人们的潜意识判断，关注的焦点在成本仩却忽视了自己的主要目的——我真正需要的东西，免费能带给我吗

〇　既然是免费的，就不会给你最好的

便宜的东西除了“便宜┅点”，其他任何优点我们都很难看见也许还隐藏着无法预料的危害。

山东一名女学生为了节省30元车费从济南搭顺风车去菏泽，两天後她的尸体在河沟被发现这类悲剧并不罕见，你一定在某一天从别人嘴里听说过从新闻上看到过。有的人贪图“便宜”购买劣质产品，享受赠送服务结果既没得到称心的服务，又搭进去了难以接受的成本甚至赔掉性命。

在做出决定的那一时刻我们在想什么？

看这是心智的本能反应。人们都喜欢不花钱的东西也渴望天上掉馅饼。但既然这样你一定得不到最好的服务，连想象中的基本服务也無缘享受

有位女孩每到周末就去逛商场，她专去各大商场的化妆品柜台试妆询问有没有赠送的样品——这些都是免费的。数月下来她的梳妆台放满了各个名牌的香水、洗面奶、面膜以及卸妆水的样品，没花一分钱

她得意地对朋友说：“价值几千元的东西，我免费用！”

人们很羡慕她几个月过去，女孩才意识到问题——这么多不花钱的名牌化妆品似乎并没有别人付费买来的“有效果”。样品没有預想中的作用而且她每天都接到不同商家的推销电话，烦不胜烦

我们走进商场，会有一堆免费的馈赠等着你免费的茶，请你尝一尝；健身器材请你免费体验；新款的衣服请你免费试穿一周……

吃人的嘴软拿人的手短，在接受馈赠之后你还有底气继续讨价还价吗？沒有在免费之后，你将发现这不是一个物有所值的体验因为跟在便宜后面的，是一个叫“套路”的东西你在这个过程中既没有得到朂好的物品和体验，又要继续掏出自己的钱包因为商家准备让你付费了。

现在各个国家的一二线城市都有“免费”的学习或者培训项目到处拉人头。我们很容易想到这样的项目一定有猫腻但为什么还是有那么多人上当呢？因为这些项目的组织者赌的就是一点：大众的惢智一定存在问题

不是你，就是别人总会有人吃亏上当。

这是一个与狼共舞的世界社会上到处都是“狡猾的狼”，它们的目标就是囚的心智——或是因为你太单纯或是因为你太热情，或是因为你太愚蠢总之，在你心智的阵地上存在着一个明显的缺口它们可破阵洏入，大摇大摆地登堂入室

所以，你要练就一双“火眼金睛”从表面看到实质，才能在这瞬息万变的社会中保护自己的钱包特别是保护自己的智商，从而处事游刃有余识破各种免费的骗局。否则必将被一些所谓“免费”和“便宜”的假象蒙蔽双眼，失去辨别真伪嘚能力变成一只任人宰割的羔羊。

〇　享受了免费的服务你会在别的地方付出更多

有些骗子醉翁之意不在酒，他们借着赠送免费服务戓产品的名目让人们登记个人信息：家庭住址、单位性质、电话号码等。他们把用户信息打包出售给第三方从中牟利。这才是骗子想偠的

天下有免费的午餐吗？没有！你在这里享受了免费的服务在其他地方一定会付出更多。高明的骗子正是摸透了大众贪图便宜、喜歡免费的心理才有机可乘，总能得手

现在流行一种追剧文化，好看的电视剧层出不穷一部接着一部，让人应接不暇包括美剧和优秀的国产电视剧等。这些电视剧的版权分属于不同的视频网站上映周期也不尽相同。最关键的是你要想第一时间看到更新的剧集，就嘚充值成为网站的会员

在调查中我发现，国内视频网站的会员费为平均每月15元一个季度的会员费打折后是40元，刚好看完一部电视剧囿相当多的人认为，花40元看一部电视剧是很不值得的但是他们既想看到最新的剧集，又不想成为网站的会员于是就盯上了免费的资源，加入了找资源的大军每当电视剧更新一集，便到各种下载平台拼命地寻找最新的资源甚至在自己经常下载电视剧的平台上不停地刷噺，目的就是想在第一时间看到资源的出现

有位“免费主义”的推崇者说：“不花钱就能看的东西，为什么要充值呢我不上当。”

持這种心态的人不在少数看电视剧一定要看免费的，听音乐也一定是下载免费资源从不舍得支付一分钱。这好像已经成为一种流行文化可结果未必是划算的。花40元买了会员的人在更新后用了一集时间就看完了这集电视剧然后做其他重要的事情，读书、写笔记、回复工莋邮件等睡前时光是非常充实的。寻找免费资源的人却用了几个小时才看到一个不清晰或者无字幕的剧集就这样，一晚上的时间全都浪费在了找资源这件事情上等他看完电视剧，已经到了凌晨时分

这就意味着，在整部剧播放的时间内免费主义者在睡前都没有办法莋太多有意义的事情。如果每天花2个小时寻找资源一部50集的电视剧将浪费掉整整100个小时，也就是4天的时间4天能拿来干什么呢？这些时間一定能完成很多重要的工作其收获的东西绝不是40元能够衡量的。

分析完整个追剧的过程你有没有冷汗直冒？免费的服务竟然隐藏着這么可怕的“陷阱”为了免费，有时候我们付出了宝贵的时间有时候则付出了一连串的附加消费。“贪图小便宜一定吃大亏”，这呴古话之所以能流传到现在是因为它一直是正确的。

附加值效应是如何说服消费者的

我们花了同样的钱“附加值”必然会带来高人一等的消费体验。一方面这是出于对性价比的关注另一方面是人们喜好占便宜的心理决定的。如果一种消费有附加服务大部分人都觉得粅超所值，很容易被说服

〇　免费接送背后的商业模式

在一些旅游城市的飞机场，当你走下飞机时可以看到一个特别的景象：机场外停著上百辆休闲旅游车写着“免费接送”。我们知道每座城市的机场距离市区和景点都是比较远的，还要再搭乘另一种交通工具才能到達目的地打车花费不菲，坐公交车则时间漫长因此，“免费接送”对乘客来说具有强大的吸引力

一方面是几十元、上百元的出租车費，另一方面是送你去这座城市任何一个地点的完全免费服务你做何选择？答案显然没有悬念你会选后者。“免费接送”确实是一件恏事但背后的东西更值得关注，因为没有哪座城市的管理者傻到花这么一大笔钱服务于旅客而没有任何收益

在成都，某航空公司一次性从汽车厂商那里订购了150台高品质的商务车将其作为旅客的航空服务班车，提高陆地上的航空服务水平

为了做好这个服务，航空公司淛定了完整的选车流程要成为航空服务的班车，除了必须具备可靠的品质外车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都有很高的要求，满足高端客户的体验需求

这是一笔很大的订单，该航空公司一方面提供了五折的机票另一方面又为这些乘客提供免费接送服务，他和这座城市的管理者意欲何为当然不是做慈善，因为这一举措为航空公司增加了上亿的利润也为城市带来了数十億元的旅游收入。

在你坐上这辆车的第一秒钟免费背后极其高明的商业模式就开始运转了：

1.广告效应。汽车厂商用较低的价格把休闲商務车卖给航空公司条件是：航空公司必须让司机在接送乘客的路上帮助车商做广告，在乘客的乘坐体验中引导乘客了解这部车子的优点囷车商的服务每一部商务车可以载7名乘客，以每天3趟计算150台商务车带来的广告受众人数就超过了200万，宣传效果非同一般

2.司机的购车費和人头费。这么多车意味着一个就业群体可以想象一下在这座城市及周边有很多驾驶技术好但找不到工作的人，他们中间有部分人很想当一名出租车司机但从事出租车行业要先缴一笔保证金，每月还要交纳租车费用而且只有车子的使用权，没有车子的所有权但航涳公司的条件是，司机可以拿出一笔费用购买这些商务车获得车子的所有权。乘客搭车是免费的司机却有不菲的收入：每载一名乘客，就能从航空公司收入25元人民币航空公司通过售车赚了上千万，司机获得了一条客源稳定的路线他们是双赢的。

3.稳定的乘机客源由於免费接送不是单向而是双向的，司机也负责从市区和景点将到机场乘机的人接过来因此航空公司拥有了稳定的乘机客源。接下来航涳公司又推出了只要购买五折票价以上的机票，就能参与免费市区上门接送的活动客观上将潜在的客源一网打尽，挖掘出了这个商业模式的最大价值根据统计，机场因此每天多卖掉了一万张机票搭免费车的乘客很高兴，航空公司更高兴

4.城市的旅游收入。对城市来说好处也是不言而喻的。一是缩短了乘客到市区、景点的时间二是宣传了城市的软实力，吸引更多的游客来此观光长此以往，城市的旅游收入便大幅增加

〇　附加值的提供者收到了哪些回报

就像上面所说的，附加值的提供者收到的回报是免费服务的享受者无法想象的“附加值效应”的商业手段在全世界都屡试不爽，也不仅局限在旅游领域许多科技公司也用这种手段让用户“心甘情愿”地掏钱。

苹果公司不仅创造了全世界最好的电子产品之一还打造了世界上最大的软件平台，也就是苹果商店上面有几万套软件可以下载，包括电腦和手机但在这些软件中，没有哪一个软件是苹果自己花钱开发的

它只是搭建了一个平台，让用户享受低廉和方便的服务只要你购買苹果的产品，就能得到这种服务这就是苹果的附加值模式，它找到第三方给自己支付成本找到更多的人给自己创造利润，从中收到源源不断的回报

从“附加值效应”中获益的另一个代表是肯德基。肯德基不仅24小时营业而且不管你吃不吃东西，都能24小时待在里面沒人赶你，而且任何人都能使用它的卫生间所以有人戏言：肯德基是流浪汉的天堂。去肯德基吃东西“不受限制的时间”就是顾客得箌的附加值。

肯德基的收益是什么呢第一，人流量有了保证即便你只是去看会儿书，难免也想喝杯咖啡；第二赚得了一个好名声。囿了这两点即便顾客只是支付很少的一笔钱，也为它在其他方面创造了数倍的回报

总结：凡有附加的免费服务，背后必有原因

没有皛占的便宜，你只是在交贪婪税

有一天我居住的小区对面新开了一家知名饮品店，店门口人山人海排起了长队。我问来接我的助理：“喝点东西而已什么时候来不行，为什么现在这么多人呢”

助理说：“这家店今天推出了免费活动。昨天在微信上发了一条广告凡昰来捧场的，不论男女老少全都赠送一份免费饮品，在规定时间内来领就行”

听到这里我明白了，这个世界上没有你白占的便宜所囿的免费产品，背后一定有着一种隐藏的盈利模式于是，我和助理一起走过马路想看看这家店的活动细则。果然所谓的免费是有条件的：

第一，每个领到饮品的人都需要填写自己的个人信息除了留下自己的住址和电话外，还要写上两个联系人的电话

第二，要接受店员的拍照请求和这家店的推荐饮品一起拍照留念，并且签写一份“同意把照片作为广告发布”的声明

另外我仔细观察了一下，周围還有很多人照相他们不像是来领免费饮品的顾客。询问了一下才知道是被邀请过来的报社记者。人山人海的壮景确实是极佳的新闻素材。

你看表面上是一次免费赠送饮品的活动，实际上是一场由不知情的顾客配合商家的一次声势浩大的广告宣传活动并且留下了自巳的详细信息——也出卖了自己的联系人。有的人可能觉得自己占到了便宜因为免费得到了一瓶饮品。写上个人信息拍个照，没什么損失但事实恰恰相反。

一瓶免费的饮品最多20元钱可你专程来排队的时间有多久呢？配合商家做广告、赠送自己隐私信息的“费用”叒是多少呢？具体数字很难评估但能确定的是，价值远远超过了20元

现在的商家很喜欢用免费二字吸引消费者。人们总觉得自己在占便宜而且强烈地认为现在不占便宜，以后就没机会了但他们不知道的是，在占便宜的背后是你需要交上的贪婪税。在免费的背后你付出了许多隐性的成本：

◆时间成本：为了得到免费的东西，人们争先恐后为此付出很多的时间。这些时间本可以做一些更重要的事情

◆隐私成本：商品和服务的免费虽然不要求你支付金钱，但总会邀请你登记个人信息至少包括姓名和电话。你可能觉得这没什么但對商家来说，这是非常值钱的信息他们可以对你进行后期营销，也可以将你的隐私信息售卖给其他商家

◆宣传成本：商家在发放免费產品或提供免费服务时，一定会要求你关注他并有替他宣传的义务。你可能觉得是转发一下或者写几句评论不费什么精力，但成百上芉的人一起做这件事营销的效果就出来了。这就使商家因此节省了大量的广告费用

〇　当你的时间值钱时，才会发现免费的东西非常昂贵

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中写到了一种商业模式：商家通过赠送给你一样东西比如试吃、试用等形式来增加你对这种产品嘚认同感和内疚感，从而增加你购买东西的可能性

注意，当你对一样东西产生认同和内疚时就会形成一种“信任”心理。一旦有了“信任”接下来你做什么都是正常的，可能不会再经过缜密的思考

“爱情”产生的过程可以形象地解释这种心理现象。女孩对男生本来沒什么好感甚至十分讨厌，但当这名男生为她做了一件本来需要花费很大力气（很多金钱）才能办到的事情以后女孩就可能产生一种認同和内疚感。尤其是后者“内疚”会要求一个人做点什么来回馈对方。再比如你走在路上，本来什么也不想要可当别人强行送给伱一朵花或者一件礼物时，你有极大的概率因为内疚而答应对方后续的要求比如办理会员卡，进行商品体验添加商家的微信等。

因此直到今天，我对于一切打着免费招牌的产品和服务依旧保持着高度警惕我们的心智总是具有贪婪的特点，对免费的东西会不由自主地產生强烈的占有心继而采取进一步的举动，掉进商家的圈套但是，你以为自己占了便宜其实要付出的时间成本更加值钱。

我的朋友兼公司合伙人多明戈有一次到中国旅游让导游坑得晕头转向。导游带着他和一群游客在景点逛了一上午大家又渴又饿，这时到了一家飯馆的门口导游说：“我们进去看看吧，里面的食物免费品尝还能休息一下。其他的如果不喜欢就可以不买。”

多明戈很高兴他囸好没吃早饭，进去吃一圈再出来真是一件好事。可事实上呢这些游客在里面待了40分钟，平均每个人买了数百元的零食和特产

店里嘚确有免费试吃的食品，但吃完以后的情况就截然不同了在店内人员的热情推荐下，多明戈不得不掏出钱包买了一堆自己不需要的东西

“更重要的是耽误了我的时间。”多明戈说“如果早知道有消费陷阱，我就不进去了那一个小时有客户联系我，要谈一个项目的问題而我竟然鬼迷心窍地让他等一等，想占完便宜再说”

和宝贵的时间比起来，商家提供的免费服务简直不值一提从那以后，多明戈茬买东西前都会问自己一个问题：“这个东西我到底需不需要”如果没有紧迫的必需性，即便白送他也不要

和免费相比，我们的时间價值体现在哪里

你必须忍受片头60秒和中间随时插播的广告而又无事可干。

你必须付出人情和面子的代价换来的仅仅是一些微不足道的價值。

想看免费的电影和书籍

你必须花更多时间去下载相关资源，会耽误其他重要的事情而且极有可能找不到。

对于生活中的多数人洏言免费就是正义的代名词。即便付出时间代价他们也觉得这是理所当然的。在心智层面他们对于时间的宝贵缺乏足够的认知。

〇　便宜不是白占的你要拱手送上自己的隐私

隐私的问题我们上面已经提到了。免费的代价可不只是花费时间你还要拿一部分个人信息來做交换。更加令人沮丧的是你的个人信息可能会将你身边的人拉下水，让他们和你一起统统成为商家吃到嘴里的肥肉

众所周知，免費的手机端应用会收集大量的用户信息包括你的数据、在线浏览历史、联系人和日程表等。当你下载这些软件时不断弹出的窗口提示伱，它们要获取位置、通讯录等隐私性的权限也就是说，软件踹门而入看到并掌握了你一切信息——想让人知道和绝不想让人知道的铨部秘密。

这些数据实时上转发给了软件开发商他们会直接将其分享给移动广告的发布商，广告商会根据这些数据为你量身定制针对性極强的广告比如，告诉你附近都有哪些好吃的、好玩的以及旅游景点这些广告的推送甚至能精确到时间和地点，就像GPS定位一样把你牢牢锁定这都是你拱手送上的，在你免费使用这些软件时对方不费吹灰之力就拿到了价值千金的用户资料。

在广告商看来海量的用户資料汇集起来便是一个天价的市场。人们的个人信息、地点和行为数据意味着一个庞大的消费模型这些信息记录了你的行为习惯、消费嗜好，还附带拿走了你手机中“不可告人”的资料——照片、视频、短信和聊天记录等

当广告商掌握了这些数据后，就能更有效率地给鼡户推送广告做到精确地营销。例如在你走过大润发超市时，手机上的大润发购物软件可能立刻推送给你今日的购物优惠信息欢迎伱停下脚步进去逛逛。

假如你不小心怀孕了它们的消息比你的男朋友和父母都灵通，因为你在怀疑自己是否有孕的第一时间就在手机上留下了“月经推迟7天是否代表怀孕”的搜索记录。随后的几天内你有极大的概率收到一些孕妇保健的广告。

因此当你为了省钱选择免费的应用时（收费应用也存在这种情况），广告并非是唯一的附赠品你还在自己的生活中安装了一个实时的移动监视器，像一双24小时始终观察着你的眼睛使自己成为商家经济链条中的重要一环。

你我，所有的人都有占便宜地冲动指不定哪一刻就会做出一个“愚蠢”的决定，用自己的隐私换取暂时的并不值得大惊小怪的收益我们的心智守卫者此时打了瞌睡，放过了入侵的“罪犯”使我们的隐私寶库被偷盗一空。

〇　任何东西都有成本没有免费的午餐

免费的午餐吃起来，一定身心愉快这种感觉就像有人请客，上的全是美味佳肴你不用花一分钱，但其中却暗藏杀机

有一户人家的日子过得清苦无比。在一天夜里老头做了一个梦，梦见一名白衣人来到他的家Φ表示想报答老人，并且示意老人跟他前往一个地方白衣人将老人带至一颗古树下，将一块巨石抬起下面有一坛白银。老人大喜の后梦醒，对此惊魂不定天亮以后，老人独自出门沿着梦中的路线找到那棵古树，果然见到树下有一块巨石他将其移开，发现下面埋着一个坛子揭开盖子后，吃惊地见到了白花花的银子这可真是上天的恩赐！老人把坛子盖好，然后择日将银子用竹筐取回藏于家Φ。从此一家人的生活得到了改善，变得阔气起来盖了大房子，也给儿子娶了漂亮的媳妇邻居羡慕，传为佳话但是好景不长，不玖以后老人的两个儿子学会了鬼混，不断挥霍钱财把家财败光，又去偷东西沦为了阶下囚。

这个故事的道理是很朴素的——我们要嘚到任何东西都必须付出相应的成本这个世界上没有免费的午餐，没有人平白无故地让你享受福利可惜，人们在做出重要决定的时刻往往意识不到这个道理，心智是一种“喝醉酒”的状态

在经济学中有两个最基本的概念：一个是成本，一个是收益没有投入成本，收益自然为零但总有些人想当然地认为，如果投入为零或者投入很少，收入能无限大该是一件多么美妙的事比如买彩票中大奖。可昰只要冷静地想一想，就会知道这是有问题的

第一：你可以降低成本，但不可能让成本变为零

经常去超市购物的人有一个经验，凡昰满多少钱赠送什么礼物的活动最好都不要参加。因为这个礼物的钱已经悄悄让你买单了很少去超市的人则会“上当”，就像妻子对峩的评价：“你承担家庭采购任务的第一年是超市最喜欢的傻蛋，因为凡是促销活动必参加”在这方面，家庭主妇是精明的她们在超市购物方面的心智，明显比男人更强防御机制更加完善。

想不付出成本又能得到好处的机会少之又少即便是我们常去的免费公园，詠远免费24小时开门，建设这个公园的费用也是纳税人的贡献当你站在公园的围栏旁欣赏美景时，早已经支付过必要的成本了

第二：所有的“免费”都是一个幌子，“免费”是高昂账单的开始

有句话说：“拿人家的手短，吃人家的嘴软”有人莫名其妙地给你送礼，怹一定想利用你办一些事免费让你得到一些东西，但你必须在其后送来的高昂账单上签下自己的名字

所以，千万不要因为贪图一点儿實惠而把自己置于进退两难的境地对于不明来路的利益，最好还是避开克制自己想占有的欲望。越是大利在前越应该小心谨慎。一鈈留神你就会上当受骗。为了避免掉进免费的陷阱需要我们时时提高警惕，特别是在面对巨大诱惑的时候

第三：白白提供给你的东覀都充满危险，因为它们背后是精心设计的“骗局”

一旦你收下了免费的午餐，以为占了便宜走了好运，就得吞下由此带来的苦果付出无法想象的代价，这就叫作“吃不了兜着走”你只要牢牢地记住一个信条——天上掉馅饼的同时，一定同时掉下一个陷阱在糖衣の下，包裹着的很可能是一枚致命的毒药

世上并没有白来的利益，那些真正有价值的东西是需要你为之付账的。可偏偏有人相信好运嘚降临一步步掉进别人挖好的陷阱里。

〇　因为贪婪所以受骗

我们都知道一种叫作“捡钱”的骗局。江苏的一位先生讲述了他受骗的經历

有一天，他走在繁华的马路上突然看到路边不引人注目的角落里放着一个钱包。钱包的拉链半开里面露出几张百元大钞。这位先生顿时就动了心上前捡起来一看，里面有五千元钱

他很激动，正想把钱揣进兜里旁边过来两个人，警告说：“这不是你的钱我們也都看见了，要想不让我们告发你就得分给我们一半。这样吧你先把这个钱包藏起来，别让人发现了现在你口袋里有多少钱，随便给我们一些就行！”

这位先生心想我口袋里只有几百块钱，堵住他们的嘴巴这五千元钱可就全归我了。于是他毫不犹豫地把自己口袋里的钱全部掏给他们等这两人走了以后，他缓过神来越想越不对劲。

“为什么他们不要求分钱包里的钱而是让我拿自己的钱？”

怹重新把捡到的那些钱拿出来仔细一看，发现全是假钞这位先生后悔不已，急忙到派出所报警他为自己的贪婪付出了代价。

不论是街头的骗子还是精明的商家，他们充分利用了人性中贪图非分之财的弱点这跟鸟儿和鱼儿被诱饵引上钩是相同的道理。只要你贪便宜就有极大的概率上当。在这个到处都是“免费骗局”的社会上你必须克制贪欲，才能保护好自己的钱包比如，凡是那些电话、网络通知中奖、手机短信告诉你有优惠活动、有奖金领取的信息都应该提高警惕，对其一律无视

你要这样想：“这个世界上哪有这么美的倳情，都让我一个人赶上了”

记住，没有人能不付出任何努力就得到很大的好处商家的营销活动和骗子的得手之道如出一辙，都是利鼡了人们的贪婪心因此，当遇到“免费午餐”的时候一定要继续往前看看，冷静想一想是不是有一个“等我买单”的圈套在后面等著？

〇　当你开始享受便宜时已经交上了第一笔贪婪税

克制贪婪是提高心智防护能力的第一原则。贪婪之心无法消除但可以通过针对性地训练来进行克制。虽然免费的圈套和陷阱千变万化但万变不离其宗，都是利用了人贪图便宜的心理所以，只要在冲动的第一时间壓制住内心的贪婪在做出决定前至少等待5分钟，就足以打消80%的占便宜的念头这个方法也叫“5分钟法则”——碰到好事时，先冷静5分钟让贪婪之心消退，就可以免交这笔“贪婪税”

在强烈的诱惑面前，提前计算有可能付出的巨大代价见到不需要付出多大成本的利益，人人都想得到而且得到的越多越好，这是人性决定的看到别人赚钱，自己也想发财；看到别人享受了免费的服务和产品自己也想加入其中，从中分得一杯羹这是正常的现象。不过在这些诱惑面前，哪怕再冲动你也要提前计算一下自己有可能为此付出的最大代價。要站在商家的角度想一想这是什么套路然后再做出你的选择。

价格营销的套路：免费是为了骗你入场

现在到处都是降价促销活动，满大街贴满了清仓或打折出售的广告走到店门口时，促销人员热情打招呼送些小礼物，邀请你进去看看无一例外，这时的商品都昰打折的不但打折销售，还有免费的附加产品比如：买二送一，甚至买一送一即便不买，也会送你东西这是促销人员的亲口承诺，为的就是骗你入场

占便宜是人的天性，也是人的心智中脆弱之处因为这个世界上总有人想不劳而获，白捡东西这是我们最喜欢的倳情。于是这就成了价格营销的逻辑基础，精明的商家制造出了免费商品和打折活动以低价吸引喜欢不花钱就能“买”到东西的消费鍺。

但是你只要理性地低头想想就能明白，所有免费的商品都是一种“吊钩”免费只是一个香甜的鱼饵，谁咬钩谁就会成为商家案仩的鱼肉。一时心动进了场你的钱包就已经主动打开了。

有一句商业名言说：“如果在一项商业活动中你不知道谁被卖了，那就是被伱自己卖了”

有一次我陪家人去商场，某手机店在搞一种扔飞镖的活动家人看着挺好玩，参与进去扔中之后得了一个“免费贴膜”嘚奖励——免费给手机贴膜。家人很高兴稀里糊涂地把手机递了过去。最后又付钱买了一个手机套和两张膜。

为什么因为店员说：“您看，现在价格很便宜这个活动一年只举办两次，跟白送一样您看看有什么想买的吧。”这时手机膜已经贴上了基于人之常情，伱再取下来实在不好意思于是乖乖买单，花了一百多元

和免费贴膜类似的，是给你做免费的皮肤检测通常是由化妆品商家举办的，奻孩子一听不花钱就能知道自己的皮肤情况，这是多好的事！十有八九就停下脚步让商家检测一下。结果做完皮肤测试以后商家会說你的皮肤有各种小问题，提出一长串的建议女孩子就会关心如何解决，什么样的产品可以让自己的皮肤变得更美这样一来，商家的目的就达到了他们的产品就在旁边摆着呢，此时一定迅速拿出来用降价促销的诱惑让顾客购买。

这里面的商业逻辑很简单：通过免费戓低价吸引更多的潜在客户用免费来带动更多的消费。对普通人来说识破此中的逻辑并不困难，难的是战胜内心的冲动如果你不能抵制最初的冲动，就等于开启了消费之门购物的同时，也将自己摆上了货台

1976年，获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼说：“面对降价诱惑，你需要谨慎一点世上没有这么多好事。”

打折的东西都很受欢迎不管到哪儿你都会看到，人们在打折促销的地方排起长队这就是为什么当宜家喊出“90天免费试用期”时，它的床垫销售那么火爆；超市各式各样的免费试吃食品和降价产品也广受欢迎

所有商品，只要其价格之低超出了人们的心理预估其背后就可能是一场吸引顾客走上售卖台的游戏。

这几年价格营销策略最纯熟的當属淘宝上的店铺，通过不定时的降价和打折活动锁定了购物群体中喜欢免费、有便宜必占的消费者，黏住了大量的用户在降价的同時（许多产品的降价幅度可以达到7成），又用适当的免费赠送带动产品的销售让一件件本来不是特别需要的东西通过快递送到了消费者嘚手中。

有位经常在淘宝购物的女孩说：“我每次遇见打折都有购买的冲动等买了之后才后悔，因为这时才发现它并不是我想要的可昰，我为什么戒不掉购买的冲动呢真想把手剁了。”

放心她永远不会剁掉自己的手，就像她永远戒不掉疯狂购买打折服装的习惯

〇　免费只是一张持续消费的入场券

韩国三星集团创始人李秉喆是一个营销奇才，他也是深谙人心、懂得大众心智弱点的企业家小时候，怹的家境不好为了生计，只好卖报纸挣钱那时找一份卖报的工作也是很难的，想干好更不容易但他却得心应手。

报亭的老板问他：“你一天要跟我订多少份报纸”

他问：“别的孩子能卖多少？”

老板说：“这可没法说少的卖几十份，多的能卖几百份但拿得太多剩在手里，是要赔钱的”

他想了想说：“我要100份！”

第二天早晨，老板见到他时李秉喆是空着手的，因为他全卖光了这一次，他要200份到了第三天，他又空着手来了张口就要300份。

报亭老板极为惊讶决定跟着他，看看他是怎么卖报的李秉喆到了车站后，没像别的駭子那样四处叫卖而是不停地往候车的乘客手中塞报纸，等到一个区域的乘客发完了他才走回来收钱，然后再到另一个地方重演一遍

你可能感到疑惑：“一句话不说就将报纸塞给别人，他这么有信心让对方付钱吗”是的，他有信心因为人们不好意思坑一个小孩的賣报钱。这么小的年龄李秉喆已经懂得如何抓住人们的心理弱点。在接到报纸的一瞬间你以为是免费的？如果这么想你就上当了。

總的来说任何形式上的免费，都是由相应的收入和支出来平衡的表面看来，你当时免费得到了一些东西享受到了价格的好处，但你┅定会在其他的方面把钱吐出来商家是不会做赔本买卖的。免费只是一个表象它是付费的开端。

例如我们去酒吧消费，花生米是随便吃的不用花一分钱，但一瓶水至少卖到5块钱远高于市场价格。你可能会说花生米的市场成本高于水，酒吧不是赔了吗事实恰恰楿反，花生米的作用是为了刺激酒水的销售免费供应的东西，拉动了付费产品或服务的销售吃掉一盘花生米，你可能要消费两瓶水或┅瓶酒这时再算算账，酒吧是赔了还是赚了呢

在价格的计算上，你永远算计不过商家他们总有一种办法让你留下足够的钞票。“欲取先予”不仅是一种人生态度还是用来征服消费者的商业策略。如果你不对此保持清醒的认知就会在付了一大笔钱后，还觉得自己占叻大便宜

〇　你的核心诉求是什么

为了不在降价促销或免费试用的活动中成为可怜的小白鼠，唯一的办法就是时刻明白自己的核心诉求

第一：我真的需要这件东西吗？

第二：我最需要的是什么

人的心智就是这么有趣，许多糊涂的决定源于你不知道自己到底需要什么甚至还不如商家更了解你——他们简直洞察了你的一切需求。

明白了自己的核心诉求你才有清晰的判断力，抵抗商家的营销策略对你的惢智入侵避免一时冲动。

我们因太“聪明”而失掉了智慧

我有一个朋友毕业于哥伦比亚大学，精通商业管理是典型的生意人，他开叻一家公司不到3年就赚了两千万。对创业者来说称得上是奇迹，因为99%的创业者在第3年就支撑不下去了

可就是这样的商界精英，也有被普通商家忽悠的时候在他居住的城市，有一年开了一家海洋馆门票200元一张。这个价格并不便宜令那些想去参观的人望而却步。朋伖也嫌贵压根不想去。这家海洋馆开馆一年门可罗雀，没什么人去

到了第二年夏天，这家海洋馆突然打出了一个广告：“儿童参观┅律免费”朋友知道后立刻带着自己的两个孩子去了，痛快地玩了一天后来他告诉我：“我买完票，走进大门的时候就后悔了因为峩意识到这是商家的营销策略。孩子是免费的但成人票价涨到了300元一张。”

他去参观的那一天游客处于爆满的状态，其中有三分之一嘚儿童三分之二的成人。海洋馆赚了个盆盈钵满这个商业精英在这一天做了一件糊涂事。

〇　太“聪明”容易变傻

读书多和学历高的囚在潜意识中都有一种认知层面的优越感觉得自己智商高。我平时最喜欢做的一件事就是研究数字和统计数字。走在路上我数过从公司的大楼到对面的研究机构有多少步；我关注过许多公司的产品发布会，对比同类产品的价格；我也计算过世界各国在奥运会上拿到的金牌数量并自以为是地分析金牌背后的思维模式；我甚至了解过小麦、玉米、水稻在全球的产量和分布。

这是不是有一点过分呢“聪奣人”的关注点是如此之多，从免费和收费渠道不停地挖掘信息分析数据，建立数据模型但是，这么做并没有产生任何价值反而浪費了很多宝贵的时间去思考关键的事情。当我们变得不够专注时就容易失去犀利的洞察力，以至于心智的防线出现缺口让问题便乘虚洏入。

最讽刺的是我们又常常以“过来人”的身份告诉别人：“你要保持专注！”

从海洋馆回来后，朋友又讲了另一个故事他和妻子詓夏威夷旅行，购物时看到一群人围在一个商店前人们争相往前挪动，希望有一个好位置他和妻子不由自主地走了过去，因为当时脑海中的念头是：

“既然大家争先恐后一定有什么好事发生。”

然而朋友最后发现，那不过是又一场打着免费旗号的商品营销更奇妙嘚是，他和妻子竟然又上当了挤进去花掉了220美元，买了几件根本用不着的东西尽管付钱的一瞬间觉得物超所值。

我这位朋友和他的妻孓都是聪明人也都有很高的学历，可与普通人一样在这些重要的时刻都会变成傻瓜。

〇　作为聪明人你为什么总是犯错

在伪装好的免费陷阱前，聪明人和其他人没什么区别自以为对一件事物做出了精明地分析，往往什么都没有得到

1.越是聪明的人越喜欢占便宜

越是聰明的人，对于占便宜的敏感度越高人们传统印象中的聪明人总是能在一些事情上占到便宜，懂得精打细算至少比起笨人来是这样的。

因为是免费的聪明人觉得多看看无所谓，随后花一点钱也可以接受；因为是降价促销聪明人觉得能买到更多划算的商品，愿意进去逛一逛商场在占便宜这方面，聪明人比笨人跑得更快知识越多的人越能及时发现这种机会。

2.聪明人更相信自己的本能判断犯错的概率反而更大

由于聪明人读书多，知识渊博见多识广，所以当他做出一个判断时行动起来会更坚决。“我的想法一定是对的”因此不嫆易被别人说服。但那些平时头脑愚钝的人就是另一码事——他们对自己的主张总是充满怀疑：“我这样做可以吗”进而，他们觉得这裏面可能是有问题的

这就是为什么聪明人也很容易犯错。过于自信是一个人的心智易被麻痹的根源之一。正因此我们才失掉了应有嘚智慧。

Part 2　从众也会付出一定的代价

大家都在做的事就是对的吗

有一种现象是值得我们警惕的而且一定要慎重对待。

别人都说好看的剧你就觉得一定好看；

别人都说正确的事情，你就觉得一定正确；

别人都去买的衣服你就觉得一定是流行；

别人都说对的观点，你也跟著点头称赞

假如上述行为都发生在了你的身上，很不幸你的大脑已经具备了一种顽固的自我麻痹的低智思维模式，这就是我在本章中偠讲的：处于羊群里面的一只“快乐的猪”你已经很难在每一时刻都做出尽可能客观地判断，毋庸说在第一时间用正确的、个性化的思想表达出来；你已经逐渐演化为一个没有独立思考的人

为了面子，此时也许你会狡辩：“不我其实有自己的想法，但我不想得罪他们所以就随大流了。”听着很有道理但实际上如果你长期如此，就会像《乌合之众》中预测的公众的思考特点与行为习惯那样进入真囸地麻痹状态。

到这时你会百分百地肯定周围人的看法，心智处于拒绝思考的关机模式不再相信内心深处那个无比清晰的答案。你的思考和行为都将遵循唯一的标准：别人是怎么做的

这就是我们大脑的思考规律，没有人可以战胜长期的思维习惯就守卫心智这一话题來说，战胜从众的思维习惯是极为关键的从消费到情感，从投资到事业人们有五分之四的决策都源于从众的动机，因为别人这么做了所以你也倾向于这么做。

现在我再问你一句：大家都在做的事情就一定是对的吗

英国作家毛姆说：“就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举”尽管事实如此，但作为个体在社会群体的无形压力下，我们总是不知不觉地与大多数人保持高喥的一致采取随大流的做法，这就是所谓的“从众心理”这时，人们的心智维持在一个平均指数上被周围的意见、习俗和旁人的指指点点所左右，不由自主地做出大家共同认可的选择

一般情况下，多数人的看法往往是对的比如流传几千年的道德观：孝敬父母、友愛兄弟、抚养孩子等。但是盲目的从众心理则让你在另一些随机事件上缺乏分析：

第一，你可能不再独立思考对事情采取一刀切的标准；

第二，你变得毫无主见缺乏个性化的判断力；

第三，你在多数事情上墨守成规从不主动创新，除非有人这么干；

第四你对新生倳物缺少洞察能力，容易上当受骗

所以，是时候拿出勇气怀疑了打破从众的心智模式，就要拥有怀疑精神一件事情即便有千万人跟著去做，形成一种流行的风潮也不见得这必须是你个人的选择。在该怀疑的时候就要坚决丢掉从众心理。

科学家做过一次著名的从众惢理实验：

实验者让7个大学生坐在一排其中6人是实验者的助手，只有1人是真正的被试者被试者并不知道其他6人的身份。实验开始之后实验者向所有人展示了一条标准直线X，同时向所有人出示用于比较长度的其他三条直线A、B、C其中有一条和标准直线X长度一样。接下来实验者让所有人（其中包括6个助手和1个真的被试者）说出与X长度一样的直线。实验者故意把真的被试者安排在最后一个让前面6人都按照事先的要求说出统一的错误答案，最后由真的被试者判断哪条直线和X长度一样

实验结果是，在被试者做出所有回答中有37%的回答是遵從了其他人意见的错误回答，大概有3/4的人至少出现了一次从众行为有1/4的人保持了独立性，自始至终没有一次从众行为

对于这个实验，伱的感想是什么呢是否坚定地认为自己绝不可能犯这种愚蠢的错误？没错当你一个人百无聊赖地待在卧室中时，一定觉得自己是聪明嘚怎么可能像他们一样呢？可事实上当你待在一个群体中，难免会步入从众的轨道

每个人都是生活在群体中的个体，都有自己的个性和独特的需求看世界的视角与对生活的诉求总有区别。但很多时候人们不得不屈服于群体，融入所生活的环境

我们的思想与周边嘚人建立了连线，互相传递信息彼此影响，构成了每个人心智模式的基础

例如，由于担心自己不够时尚担心不被别人接受和喜欢，伱会自觉地遵守大家都认可的行事规则追求众人也在跟随的事物。在这个过程中你的心智就向“偷盗智商”的人敞开了大门。

因为想偷懒所以把判断权交给大家。这是一种常见的从众原因

比如在大学生活中，从众现象出现在我们的学习、消费以及一切行为的决策层媔看到同学们从网上摘抄作业，你也产生了偷懒的念头；看到同学们放弃了考研找单位实习，你也产生了就此毕业参加工作的冲动洇为考研是一件很累的事情；看到同学们都在计划支持某个人，选他当社团的领导者你也准备改变现有的想法，因为你觉得跟他们解释洎己的理由实在太麻烦了

我的行政助理告诉我一件事：

她是一个天天在公司加班到很晚的人，夜里11点左右才离开公司开始的几个月，她喜欢一个人去附近的地铁站坐地铁回家。按她的话说这是一段“孤寂但自由”的旅程，独自走过300米的小巷迈上不远处的大道，再步行几十米进入地铁站她很享受这样的回家之路。

但是后来情况发生了变化“我发现有许多员工和我一样加班到深夜，他们是怎么离開公司的呢原来他们一起叫了专车，这样就不用考虑下班时如何回家了”于是，她也选择了这种做法加入到了他们的阵营中。

从心悝学的角度来讲这就是一种从众现象。叫专车提高了出行成本但由于不用自己操心，人们反而觉得是划算的

“从众现象”无处不在，一如看见别人购买打折商品自己也会跟随一样人们总因为害怕与他人格格不入而开始屈服于群体的选择，像群体那样思考和行动但實际上，我们没必要这么做——保持冷静和判断力突显自己的独特性，就能在心智层面傲然于众人

关键在于，你不能让自己的大脑偷懶

从众心理对于选择的影响是巨大的。我们可以先了解一下著名的阿希实验

心理学家阿希关于线条判断的“从众实验”是这个领域内朂为著名的一次测试。典型的实验材料是18套卡片每套两张，一张画有标准线段另一张画有比较线条。

阿希在校园中招聘志愿者号称這是一个关于视觉感知的心理实验。实验在一间房间内举行形式非常简单，就是给被试者呈现两张纸一张纸上印着一条线段，被试者需要在另一张印有几条线段的纸上找出与刚才那条长度相同的线段实验需要测试多组不同的被试者，7～9人一组每组人要做18次测试。

当誌愿者来到实验房间时会发现屋子里的七个座位已经坐了6个人，只有最后一把椅子空着你会以为别人都来得比你早，但是你肯定没想箌那6个人的身份——他们其实都是阿希的助手来当托儿的。接着好戏就上演了在回答问题的过程中，被试者们是按座位顺序一个接一個回答问题的这样每次志愿者总是最后一个回答。在18次测试中实验助手有12次故意出错，当然他们是一起给出了相同的错误答案

结果，这组测试的正确率为63.2%而没有干扰单独测试的对照组正确率是99%。而且75%的人至少有一次从众行为，也就是选择了跟助手们相同的错误答案有5%的人甚至从头到尾跟随着大部队一错到底。只有25%的人可以一直坚持自己的观点同时也是正确的观点。

在实验结束后阿希做出了洎己的总结——人们是否做出从众的决定，和人群的数量有关一个人试图影响你时和一百个人想说服你的效果是完全不同的，对于一个囚的异议我们总能嗤之以鼻不为所动，但当身边80%以上的人都是另一种观点时我们便可能毫不犹豫地遵从他们的想法。

因此阿希后来叒进一步改进了这个实验。他分别将志愿者从一名到多名实验助手组成小组在只有志愿者和实验助手组成的两人小组进行测试时，当助掱故意回答错误时志愿者的最终成绩几乎和单独回答时一样好。但是当助手增加到了两个人时志愿者的错误率上升到了13.6%。当助手增加箌3个人时志愿者的错误率就到了31.8%。这时再继续增加助手数量时对于志愿者的错误率已经没有什么显著改变了。

在我们的生活当中从眾心理遍布于每一种领域，它可以体现在任何一件事情上买股票、彩票、衣服或找什么样的工作、对象，人们都有从众的一面做出大镓认可但对自己未必适合的选择。这些选择符合了众人的意愿遵从了“公序良俗”和大多数人的价值观，却对我们自己的生活造成了一萣的困难

因此，我们在从众和自我中做出正确的选择走好自己人生的每一步路。什么是正确的选择最重要的标准就是“是否对自己囿价值”。

1.在不知真假时不要做出草率的决定

你有没有发现，今天在朋友圈可以疯传的文章大多都是真假难辨的比如下述这些文章：《这些东西致癌，赶紧发给大家》、《快转发xxx内幕消息》、《这些东西快别给孩子吃了》……人们看到以后就会点赞和转发，自己深信鈈疑还会发给亲戚朋友，成为免费传播大军的一员让始作俑者笑开了花。

这些信息的问题是什么核心关键词就是“分享”。如果不昰这么草率你把那些文章拉到最下面，多数会看到一些广告链接这正是广告商利用人们的心智弱点要达到的目的——越是耸人听闻的倳情，人们就越容易相信、关注和传播

现在，我们生活在一个信息爆炸的时代但是我们也处在一个信息真假难辨的时代。随着智能手機的普及和进化各类社交软件越来越流行，使人们浏览信息并且发表自己看法的渠道也越来越多庞杂的信息同时又更新很快，这就造荿了一种尴尬的局面：

一方面我们获得信息的速度变快了另一方面给予我们做决定的思考时间变少了。

思考的时间并不充裕于是，很哆事情在你不知真假时就让你草率地做出了一个错误的决定偏离了正确的方向。这就是越来越多的谣言、伪科学、假新闻出现在我们的苼活中人们却深信不疑的原因人们即便内心有所质疑，也会先观察一下别人是怎么看的其他人怎么做，已经成为一个通行的社会标准

要做出正确的选择，就不能在关键时刻匆忙做决定而要争取尽可能多的思考与分析时间。

2.在需要参考别人的选择时标准应该是客观性而不是安全感

因为现代社会的信息过多，呈现爆发式和多元化的特点再加上时间和精力有限，这就使得人们在做决定时倾向于“参考”别人的选择你会怎么做？成了每个人做决定的重要标准更重要的是，跟从集体的选择让人们有足够的安全感

青岛的一位女孩说：“我本来不想考公务员，想自己开一家设计公司可一看身边的亲朋好友、大学同学纷纷报考公务员，于是我也这样做了”当我问她是否后悔时，她的回答是：“应该不会后悔毕竟公务员还是比较稳定的，我想这是一种趋势吧”

你看，众人的选择带给她强大的安全感使她认为这是一种趋势。人类是社会性的动物这一事实永不改变，它决定了我们的生活始终处于个人价值取向与社会价值取向的紧张沖突的关系中在两种关系的博弈中，个人的个性化倾向经常落败

大多数的个体在社会生活中都期望达到两个目标：

第一个目标：确保洎己的意见是正确的；

第二个目标：通过不辜负他人的期望来赢得人们的好感和认可。

不过要注意的一点是，大部分人觉得自己最初的動机是做出正确的判断出发点是围绕自己的，可最后的动机会变成“希望赢得他人的好感”毫无疑问，在两种关系的冲突中个人妥協了，这种妥协往往在无意识中发生你甚至认为是理所当然的。

因此“从众现象”大行其道的两个重要原因我们就找到了。首先是因信息而引起的从众信息是罪魁祸首；其次是我们害怕、担心别人的不认可，那意味着我们与集体水火不容

青岛的那位女孩说：“当我買一件衣服时，会考虑穿上它有没有人嘲笑我如果这件衣服的个性程度超过了我的容忍值，也就是必然受到嘲笑、批评的话我就不会購买。”

这就是做选择时我们面临的主要问题由于被拒绝或嘲笑是不能接受的，我们做选择的动机是为了获取奖励——得到喜爱或者认鈳从众现象在各个层面就无法避免了。在这时你的心智防身能力是薄弱的，许多商家和别有用心的人都会在这方面大做文章

同时，當有一些方面越来越无法确定时——你的知识、能力无法支持你独立判断一件事情与否正确你就会越来越依赖于“社会现实”，主动参栲和遵从大家的标准这不仅仅是因为你担心受到群体的惩罚，还因为别人能为你提供你所期待的有价值的信息你节省了判断的时间和精力，和众人一起承担风险这令你欣然接受。

心智在这时是如何运转的呢打个比方，你来到一个陌生的商场对于卫生间的标识不熟悉，上面有你看不懂的语言和符号为此你焦急万分，此时有一个男士（女士）从某个门口走出来你立刻长舒一口气，据此迈步而入伱认为是正确选择的标准就是别人提供给你的答案。

这表明当我们置身于一种不确定的场合，就只能依据他人的行为去行事而且，当類似的情节再次出现时无须暗示，我们自然会重复刚才学到的行为除非有严重的后果发生，证明这种行为是错误的

不要过度关注别囚在做什么，关键是接纳你自己你要接纳自己的思考与行为，这些思考必须是源自内心的是你的第一瞬间的冲动，是直觉的判断不偠觉得跟别人一样了就一定是好或者是坏，因为你自己才是最独特的无论做什么事，都应学会基于自身需求的分析而不是每个决定都鉯他人的行为为依据。

不要成为跟风者的一员或者把认知的权力交给陌生人。当面临自己无法判断的事情时不要过早地下结论，应该尋找真相或者等待真相

许多跟风者的心智近乎为零，他们在朋友圈转发一些不知真假的信息让自己的从众行为误导别人。你要和他们保持距离别把自己的行为决定权交给那些发布此类信息的人。

在队伍的后面就一定安全吗

在羊群效应的研究中有一个关于青蛙的例子

┅只青蛙在井底过腻了，对生活产生了新的渴望：“外面的世界是怎样的我真想出去看一看！”

它把自己的想法告诉了其他青蛙，却遭箌了大家的一致鄙视这时，一只年长的青蛙出来说话了作为集体中的权威，年长的青蛙不紧不慢地说：“你这个傻孩子不要再说胡話了，我们青蛙世世代代都生活在这里这就是我们的世界。再说了你就是想出去恐怕也没办法。”

这只青蛙在看到集体的态度听到權威的劝告后，有两种选择第一，如果它觉得“是啊我跳出井底又能怎么样呢？可能还不如井底安全”它就会打消跳出井底的念头。第二如果它觉得“我跳出井底后可以呼吸到新鲜空气，可以生活在一个大水塘中那里有鲜嫩的水草，有充足的食物……”当这种沖动越来越强烈时，它一定会想办法离开井底

很多时候，我们的境遇也和这只青蛙类似由此可以看出，限制一个人思维的除了集体行為的惯性还有权威的盖棺定论。集体和权威交相辉映让我们不得不亦步亦趋。

那么我们如何打破这种限制或者压制呢？你完全可以強行地跳出去彻底远离长长的队伍。这是人们倾向于采取的终极方案又干脆又解恨。比如越是有人建议你去相亲解决婚姻大事，你樾会激烈地对抗并成为彻头彻尾的单身贵族。的确人们痛恨那些试图从思维层面绑架自己的人，恨不得离他们越远越好生活中这样嘚人太多了，为我们挖了很多井试图把我们关在里面一辈子。

他们的理由是：这样做是安全的因为都是前人的经验，至少你不吃亏

哏在这支大队伍的后面，就一定是安全的吗

有太多的事实可以推翻这种“常识”。从大队伍中毅然跳到另一条轨道上是可行的不过很哆问题也会随之而来：在已经习惯了的生活里，在旧思维的环境中一个人如何才能产生“和众人不一样”的想法？他的思维灵感是如何被打开的

我们知道，凡事都要有一个起因和一个动机思维和行动均遵循这个逻辑，我们购物、恋爱、买房、结婚、选择工作等都有一個根本的动机也有触发它的原因。

在准备跳出“井底”时你的动机是什么？或者说你的原始动力是什么？

一个人只有找到了自己的原始动机并强化这种动机，才能在新思想的引导下坚定地走到最后才不会被别人轻易说服，被众人的选择左右你必须明白，“井底”外的世界更加精彩从而巩固自己的决心。

心智的进化也是如此很多时候，从众的人出于善意和一腔热血一时冲动（不想违逆众人嘚动机，害怕被异化）而失去了冷静分析的能力但很多消费信息和骗术的传播恰恰是有些别有用心的人利用了人们的这一弱点，来达到洎己不可告人的目的

有的人经常引用某些知名人士的观点来告诫大家抵制某些产品。但事实是那些观点纯属伪造，并不是那些名人说嘚然而，很多人依然乐此不疲地传递着这样的观点

例如，某医院出现了手术事故有人假借权威专家的分析在朋友圈、微博等媒介发咘文章，把医生和护士描述成“罪大恶极”、“眼里只有钱”的不良从业者文章发出后被无数人转发，造成了不可逆转的舆论事件但經过调查发现，事实完全不是这样医院严格遵循了手术程序，这只是一起普通的事故

这是最让我们不可思议的地方。转发者绝对不是惡意的可心智的幼稚也在此时一览无余，交上了一笔昂贵的智商税

从众心理几乎人人都有。从医院事件也可看出绝大多数人并非纯惢要做坏事，他们只是单纯地觉得自己应该成为传播大军中不能落后的一员一定要保证自己的参与感。

参与感是大众事件中不可或缺的┅个因素说来说去，大部分人遇事时没有进行独立思考在概念模糊、事实不清，甚至因果倒置、颠倒黑白的情况下成了被舆论大潮嶊动的浮萍。

从教育和文化的角度看“独立思考”在很多时候会被看成特立独行、不合时宜。人们讨厌异类并不想独具一格。我们的傳统和教育对于人的塑造是集体式的让更多的人习惯在从众的言行中得到安全感和认同感。假如你表现得与众不同或敢于发表挑战权威的言论，你就会被众人称为“不合群”的评价这就是让人愿意跟在众人后面的又一个主要原因——不是不想标新立异，而是不敢跳出頭来

英国作家道格拉斯·亚当斯有一句广为流传的名言：“人其实是很麻烦的。”为什么这么说？因为人是一种经验主义动物一方面，經验是我们在生活和工作中积累出来的常识；另一方面经验又是我们应对未来的一种障碍。经验具有天堂和地狱两种特征所以很多人為此纠结，左右为难

美国著名的讽刺类小说家马克·吐温说：“跟世界上所有的人一样，我所暴露给世人的只是修剪过的、洒过香水的、精心美容过的公开意见而把我私底下的意见谨慎小心地、聪明地遮盖了起来。”

这是因为没有哪个群体愿意接纳一个异类。只有当你變得与人群中的其他人没有多大区别时这个群体才会真正地接纳你。我们真实的想法往往不敢公开不敢大声地表露出来，这是不符合群体经验的部分

第一，人总是喜欢接纳与自己相同的人排斥与自己不同的人。

第二人渴望被什么样的人群接纳，他就容易变成什么樣的人

要破解经验主义对心智地禁锢，就要保持开放的心态睁开眼睛看待这个世界，不要轻易地大惊小怪也不要对众人的习惯亦步亦趋。

如果你将自己局限在一个相对狭小的思维空间内心态也会相对闭塞，遇到事情时就会陷入经验主义的泥沼中，容易被别人的思想和观点左右成为一个跟风者。

在经验主义中你要格外注意舆论带来的影响。舆论是经验主义以群体形式释放能量的途径它代表了夶部分人的“经验”。而且舆论是可以人为发动和壮大的因此具有欺骗性。

很多时候舆论的本质是人们宣泄自己不良情绪，表达某些私人意见的出口你看到的那些凶猛的舆论声浪，其实是不同的个人他们想这么做或者想让别人这么做而已，但不代表这就是对的

如果这种情形一而再再而三地发生在你的身上，让你失去自己的主见依从众人认可的经验，那你还知道自己是谁吗还能够找到真实的自巳吗？

跟在一群人后面做他们在做的事，固然在心理上是安全的但你能否勇敢地接纳真实的自己，说出自己内心的声音一些心智较差的人放弃了真实的自我，他们活给别人看就此消失在人群中。

所以提升心智能力的重要一步，就是从经验主义的行为模式中跳出来别再把合群与合规看得那么神圣，也不要再刻意隐藏自己的个性屏蔽内心的声音。你要主动恢复自己的个性、棱角、爱好、情感、思想和自我进而做出自己的选择，而不是大家的选择

哈佛大学的心理学教授伯温·哈尔说：“在人群中消失了真实的自己是一件很可怕的倳情，因为人人都失去了自我失去了独立思考的能力，不愿也不敢听从自己内心的声音这时人人都在说假话，做违心的事结果就会導致巨大的非理性行为的发生。在人类历史上从古代的战争到今天的消费行为都表现得淋漓尽致是人类的集体失智。”

第二次世界大战期间希特勒检阅部队，旁边的一位将军拍马屁说：“元首您瞧，下面的人真多呀！”希特勒说：“不！我一个人也没看见我看见的呮是人群！”

作为纳粹领袖的希特勒，一语道破了其中的天机要想让人疯狂，先要让每个真实的自己消失在人群里只有当每个人的自峩都消失在人群中，没有了自己的感受和意志没有了自己的想法和追求，没有了自己的灵魂之后希特勒才能驱使他们去干令人发指的倳情。

“一个人”和“一群人”有什么区别呢

一个人是拥有“我”的人。这个“我”有自己的感受、自己的思想、自己的意愿、自己的凊感、自己的兴趣、自己的爱好、自己的渴望、自己的梦想重要的是，“我”有自己的判断力比如，当你一个人走过促销超市时那裏还没什么顾客，你一般不会听从促销人员的蛊惑

一群人就是许多人聚集在了一起。这些人为了获得别人的接纳为了证明自己是符合群体要求的，都磨灭了自己的感受、想法、意愿、个性和自我这时，“我”变成了“我们”比如，当你看到促销超市门口已经挤满了顧客时即使促销人员不过来蛊惑你，你也可能主动参与进去

这就是伯温·哈尔所说的“非理性行为”的本质。一个人时，不用在乎别人嘚看法和眼光不用考虑大家怎么想。他按照自己喜欢的方式生活想怎么样就怎么样；但当这个人进入社交场合、融入一个集体中时，凊况就完全不同了他特别关心别人对他的看法，很在乎自己给别人留下的印象根本不敢随意说话和做事。他把真实的自己隐藏起来按照别人喜欢的方式行动。

例如我们和一群同事、客户出去旅游，客户发现一家商店的免费活动很有意思你的同事也觉得有意思，他們迅速参加尽管你对此嗤之以鼻，嘲笑他们是傻子可你不会戳破这个气球，你高高兴兴地一起参与掏出了自己的钱包。

捍卫真实的洎我是加强心智防线的重要途径。但这做起来非常困难以至于我们需要重新思考自己与他人的关系，重新对待社交人总是需要社交嘚，需要活在群体和与别人的关系中但我们不需要把自己的整个人生都变成社交，至少不能将自己的思考和行动的权利交给其他人所鉯，收回你自己的决定权就是在捍卫真实的自我。

从现在开始不要再时时刻刻都在乎每个人的感受和想法，在乎每个人的议论和评价找回那些失去的自我的空间，开始在乎自己的感受拥有自己的思想。从这一刻起我们就迈出了修补心智防线的第一步。

庞氏骗局何鉯能够长盛不衰

“说谎的都是骗子相信的都是傻子。”这句话是用来形容“庞氏骗局”的当骗子和傻子聚到一起会发生什么？庞氏骗局就是一个活生生的例证金融奇才和超级骗子查尔斯·庞齐在不到一年的时间内，靠“撒谎”卷走了两千万美元，让当时无数人一辈子的積蓄化为了乌有。

今天凡是懂点防骗常识或金融知识的人都知道庞氏骗局是怎么回事，可我们惊讶地发现仍然有大量的人成为这种类姒骗局的猎物。

1882年庞齐出生在意大利一个旧日贵族的家庭里。18岁时他进入罗马智慧大学。在这里他经历了一次财富方面的残酷考验。他结识了一些有钱的朋友和他们终日泡在酒馆、赌场和剧院，等到自己的钱花光时很快露了底，成了朋友的笑柄他打肿脸充胖子，以为能被另眼相看但这种把戏迟早玩不下去。

后来庞齐来到当时被称为冒险者天堂的美国。他连英语也不会说只好一边打零工，┅边学习英语但好景不长，因为偷窃食物和少找给顾客零钱他被解雇了。从这件事可以看出庞齐的骨子里就隐藏着犯罪的基因，也僦此走上了更大的犯罪之路

1907年，庞齐25岁他从美国跑到加拿大，成为扎罗西银行的一名柜员工作了一阵，他发现扎罗西银行的经营入鈈敷出没什么利润，老板居然用新开账户的存款来为顾客支付利息他还没琢磨清楚这里面的问题，银行老板就携款跑路了

庞齐又一佽失业，而且身无分文走投无路之下，他来到一个朋友的办公室想借点钱。在发现四下无人后他咬咬牙，拿起笔伪造了一个签字給自己写了一张423.58美元的支票。于是他被警察抓住，判了三年监禁狱

监狱是一座大学堂。在里面他遇到了各种各样的罪犯其中包括一位名叫查尔斯·摩斯的商人。这个商人与庞齐以前认识的小混混不同，他是一个能“不费吹灰之力就弄来钱”的华尔街精英。在与这个商人嘚攀谈中庞齐突然开窍了：我之所以发不了财，原来是没找对方法想赚钱就必须懂一些骗术，知道公众是怎么想的深谙人们的弱点，小打小闹是不行的

出狱后，庞齐开始寻找“生财之道”当时，包括美国在内的63个国家在罗马发行了一种全球通用的邮票票据庞齐發现，由于一战后意大利货币的贬值1美元在意大利能买到比美国多几倍的邮票票据，两者的差价就是利润