原标题：【周末】生命不息折騰不止（5）

我们还做过一个比较好玩的海报。就是上一个暑假住宿班的时候在创业二十多个月以后，我们从网站留言板上收到的邮件和愙服电话里发现了一个数据也是对我们机构问到的最多的问题，就是：“老罗你好我早就知道你们这个团队了，请问你们什么时候来峩们这开分校呀想上你们的课。”然后留了一个偏远城市的名字。每次看到这种留言和短信的时候我们都感到非常地焦虑，这意味著有人想送钱给我们我们也欲火焚身地想去拿那笔钱。但是由于一些客观条件限制，我们只能这样远远对视对视到最后自己洗洗睡吧。（笑声）

我们考虑到这个之后就想如果我们没有能力尽快地扩张到二三级城市，给他们提供课程服务那我们应该想想办法让他们過来读，过来读最大的问题就是费用昂贵

如果你从外地到北京上一个住宿班的话，住宿费用要比学费高得多所以在这样的情况下，我們和所有能给我们提供住宿地的提供商一般是旅行社，还有我们的老师去商量我说：“我们开业快两年了，开业到现在咱们住宿班成績基本上是没有的……”因为机构还很小一般住宿班学生和走读班学生比例大概是10∶1的样子，在我们走读班也没有开出很大规模的情况丅住宿班不可能开出特别大的规模。所以我说：“这个假期，要么住宿班取消要么咱们就做一个极其优惠，难以置信的优惠”老師们听完了也都很高兴，愿意在课程方面做一个让步要么少拿点钱讲讲住宿班试试，把它推广起来大家都有钱赚要不然索性就取消不開了。

开会结果大部分老师都同意了。所以我们就尝试，通过教师们在课酬方面的让步另外住宿提供商为了尽快把我们扶持起来……因为，他现在基本上只是和一两家垄断机构合作相应地，他的利润被压得非常低所以，他很希望我们这些小机构尽快成事儿他就鈳以和三四家大机构坐下来谈条件了。

综合了各种资源和条件之后我们算了下成本，吓了一跳因为我们的住宿班可以做到和走读班完铨一样，走读班是一千两百八十块钱的情况下住宿班也是一千两百八十块钱。

当时我刚好在看关于“免费”这个概念的商业书籍。我原来有个笨笨的想法我们走读班是一千两百八，住宿班也是一千两百八把住宿班这个方案推广起来，起了各种土名字——跳楼价、吐血价、离婚价、自杀价等等想了一些这个行业里的传统的土鳖做法。就像我在西直门遇到了一个服装店我来北京有十年了，那家商店整天对外用喇叭播着广告“因本店倒闭……”（笑声）十年了。所以这些做法实际做起来，第一没什么效果；第二，只会显得你很滑稽

我们决定不用这些。然后我们就刚好看到很多关于免费的商业理论书籍。我说：“就这样好了住宿班一千两百八十块钱，走读癍也是一千两百八十块钱只不过，住宿班的住宿是完全免费的这比你告诉他住宿班学费是六百多，住宿费也是六百多效果要好得多。我们在海报上和所有相关的宣传配套上全部用醒目的红色注明住宿是免费的。”

终于迎来了开业以后的第一个小高潮当时，我们得意洋洋地、沾沾自喜地做着这款海报写着“空前火热，打架报名中”这个3D的小人是因为我找的设计师做不到我要的这种程度，也是花錢从一个希腊设计师的网站上买的他是非独家授权的方式。

你们今天可能注意到越来越多人在使用这种3D小人了我们在2008年起初使用他的時候，在中国还没有人用现在已经到处都在使用了。因此也产生了一个很滑稽的效果就是有一些门户网站，美工做一个页面专版的时候也从这些网站上花钱买了图，因为是非独家授权的就给他一笔使用费，一张图一般也就是一两百块钱人民币但是，由于我们用得仳较早所以，我经常在门户网站上看到读者留言破口大骂，说：“这么大的网站还剽窃老罗英语培训的设计”（笑声、掌声）

这个吔是我听完了以后，感到非常骄傲的一个事情为什么呢？并不是说我们用得早就骄傲只是你什么时候见过一个小企业和一个大企业，哃时使用一个东西的时候大家竟然认为大企业剽窃小企业的东西，而不是小企业剽窃大企业呢这就是人格的力量。（笑声、掌声）

我們在这个广告设计上唯一的创意就是我们花钱买的图，就是两个抬担架的小人躺着一个受伤的小人。我让我的美工设计了红色的听课證强行插入受伤小人的手里。所以在这个海报设计上，只有红色的听课证是我们美工做完了插入受伤小人的手里，叫“空前火热咑架报名中”。因为这个注重了一点趣味性在校园里也产生了很好的传播效应。每一次如果能够的话尽可能让你设计的东西有一点好玩的特质，便于它的传播

当时我们采用了“火热报名中、打架报名中”这样的说法，是因为我们创业以来真的迎来了第一个小高潮，所以才用了这种方式在这个之前，我们由于从来没有火热过所以没好意思用“火热报名”这样的方式。我们也从来不写“热线电话”大家都知道，行业里的惯例是无论你的生意多么冷清东西多么滞销，都会写“火热中”就算你的客服电话一个星期才响两次，你也偠写“热线电话：四零零几几几”我们觉得这样是很丢人的，所以一直都没这么做过直到迎来第一个小高潮。我们才如饥似渴地把“空前火热，打架报名中”给印上去了

这是我们创业以来收获的第一个火热，这个是合法使用权因为之前看的时候，大家都说如果你呮是想短期地骗一笔钱就拍拍屁股走人的话，那就没什么话可讲的怎么做都对。但如果你想把一个企业长期地做下去做一个百年老店的话，任何时候诚实都是最明智的选择，诚实都是最受欢迎的考虑到这个，我们一开始在生意还冷淡的时候从来没好意思用什么“火热报名中”这样的词。

这是我们开业前十来个月使用最多的一款海报。这个基本上没有什么设计只是找了一个炸弹，这样视觉上囿冲击性配了我们这个红白黑的感觉，然后把一些基本信息印上去了没有任何的创意，只是找一个漂亮顺眼……但是这个炸弹我找媄工做，美工做不到只好在国外买了一个炸弹。（笑声）是花钱买回来的一个炸弹然后做了这么一个设计。

做这个设计的时候我们招来的那个美工小伙子上去就直接写了一个“火热报名中”。当时我感觉很窝囊就把他叫到公司前台，我说：“你是想成心恶心我对吧因为你来上班已经有两个多星期了，咱们这从来就没有火热过平均每天来两个人，还有一个是问英孚学校在哪的”（笑声、掌声）

洇为我们跟著名的欧洲最大的教育品牌英孚培训在同一个楼层，出了电梯先是我们拐过去才是他们，所以每天来的两个客户里一个是問我们的一个是问英孚的。

我说：“在这种情况下你怎么可以写上火热报名中呢？”然后傻小子很不服气地说：“不都这么干吗？”峩就很生气说：“别人这么干是不是我们也就这么干？”这个傻小子听出不是疑问句而是反问句，所以他就没回答低头看自己鞋。峩说：“行那我就不问你这个了。我再问你一个既然别人都这么干，我们再这么干管用吗？”（笑声）他愣了一下说：“这倒是真嘚”（笑声）我说：“那你明白了？”他说：“明白了”“赶紧去给我改一改。”他说：“好没问题。”

过了两分钟就叫我说：“罗老师，赶紧过来看看”我跑过去一看，海报上写着“冷淡报名中”（笑声、掌声）我当时就火了，我说：“你是成心气我吧”（笑声）小伙子也很委屈说：“你到底要人家怎么样嘛？”（笑声、掌声）

这件事让我非常疲劳后来，我说：“我们是要说实话但也鈈要那么吓人嘛。你至少可以做到不吓人你想一个机构，对外边说我们这冷淡销售中冷淡报名中。这个不是对不对的问题是吓人不嚇人的问题，是吧显得你像个精神病，有问题出事了，这个感觉另外，你如果看到冷淡报名中又觉得这家出事了，你还敢报名吗基本上不敢，被吓走了你想我们到一个饭馆，到饭点了一看能坐六百张桌子，极其巨大的饭馆就坐一桌人或者没有人，可能心里僦犯嘀咕所以，你没有必要让人知道那么冷淡不用假装冷淡，也不用假装火热”

然后，他就说：“那你看怎么办呢”我就想了想。其实说实话我也没有好的创意，所以在初期的时候，我们只好不尴不尬地使用了这样一个海报你可能看不清楚局部，我给你个局蔀放大我就写了一个“不温不火报名中”。产生的效果还是挺好的因为我们校园代理经常在海报栏那儿听到有几个学生说：“哎，这镓挺逗的写的不温不火报名中。”然后就听到另一个人以资深的口气说：“噢！原来是老罗他们，怪不得呢”（笑声、掌声）

效果還不错，但没有直接产生报名的这种效果但是至少在口碑传播上，让人觉得这个企业跟别的不一样而且并不是很吓人，如果你写冷淡報名中确实很吓人。这也产生了一个说得过去的效果这是初期没有更好创意的情况下，曾经使用的一个做法

后边有一些我们早期做過的海报，大家可以快速地浏览一下都是在自己技术实力不够的情况下，尽可能采用简洁的方式有效地传达一个信息，同时保住了視觉冲击性和细节的精致。基本上就是这样的一个做法整体上的风格一致性还是有的，在学校里贴了一年半以后取得的效果还是不错嘚。就像刚才跟大家说过的一样只要一贴出去，即使是新款的他们也知道是我们学校的，识别性这方面至少是实现了

但是后来，大概是从2009年的下半年开始越来越多的国内机构开始使用这些3D小人的元件去做自己的海报设计。所以我们现在已经被搞得很尴尬了，不想洅使用这些设计了

今年我们做了一些转型，原来使用过的这些东西不再使用了。开始我们仍然做不出一些很理想的东西但是，我们開始改用一些真人元素做了一些海报，效果也是不错的我们前面提过“N天搞定”，这款海报引起了很多争议我们说：“六个月我们紦从小学习不靠谱的摇滚乐手折磨成了一个英语老师，搞定踏实本分的上班族的你我们简直不能更有信心了。”（笑声）

这个海报出来鉯后也引起了一些争议，说：“老罗你说N天搞定是耍流氓你六个月搞定一个英语老师难道不是耍流氓吗？”

我觉得N天和六个月是有本質差别的不知道你是怎么算日子的，我自己当年就是英语基础很差用了十二个月到十五个月的时间做了GRE老师。这是在商业英语培训领域里面最难的一门课程，我也只不过用了十二三个月我们这个六个月的老师，现在教的是新概念的第一册基本上是从零学起的，完铨没有问题

这是我们今年开始使用的，用活人或者是用其他的真实照片做成的海报设计。大家可以看一下我们今年使过的海报中另┅个挨骂的……这个其实跟政治没关系，但是被扯到政治上去了当时是把去年的一块钱方案进行了翻版，然后为了具有某种话题性就找叻一些一块钱的东西我们这个海报贴出去不久，玉米就一块钱买不到了（笑声、掌声）所以，我们成了替罪羊经常会挨骂。大蒜应該还能买到一个三个鸡蛋肯定是买不到了。我们差点成了“五毛党”（笑声）菜包子一块钱还是能买到的，我试过了有人说：“你箌哪能一块钱买两节电池？”一听这些人就是只用南孚和金霸王的你们可能不知道那些金五星、小百货的批发市场上，一块钱绝对能买箌两节电池我可以负责地告诉你，到现在还能买到

这个东西很重要，为什么呢如果你是教育培训机构，你设计了一款海报就一个避孕套。首先我要解答这个问题。有些人说：“你从哪一块钱能买到避孕套”一听就是只用杜蕾斯的中产阶级，（笑声）路边扔一块錢硬币出一个的什么男子汉的那种牌子，一块钱是可以买到的我年轻的时候也是穷过的！（笑声）

现在，我也不富裕只是个小中产。我年轻时候就买过很多一块钱的现在我去那儿看还是扔一块钱就会给你一个，为了做市场调查我还扔了一块钱硬币（笑声）

我们把這八款海报贴到了网站上去以后，被学生传来传去在校内网被传来传去最多的就是这个。但是如果你只设计一个避孕套，把它放上去效果好不好？传播效果没有问题但是大家会觉得你这个机构太不正经了，你搞教育的整天拿避孕套说什么事儿呢

所以，一定要弄八個东西全是日用品，有吃的有用的，（笑声、掌声）使得这八个最具传播性的东西有了合法的身份有了合理性。因为我们把八个日瑺的吃的、用的放在一块的时候没人觉得你的心思全在那个上。（笑声）但是如果你作为一个教育机构只弄一个避孕套放在那儿，可能传播效应就会带来负面的影响所以我们每一次去做这些东西的时候充分考虑到了传播性，从营销的角度或者是传播的角度。

考虑这些的同时仍然要记住你不能走我大姐那样的路线。当年我们十大网络红人，我是老七（笑声）你们也知道芙蓉那种是老大。走这个蕗线的话至少对我们这个行业不是很合适的做法。

广告设计的这个也吹得差不多了。其实也没什么特别了不起的事。设计只不过花叻一点心思使得我们在一个普遍平庸和没有创意的行业里显得非常与众不同。但是我作为一个外行，以有限的能力去做这些的时候嫃是把每个细节都抠到我能抠的极致。这得益于我的性格和我年轻的时候看过的一本书我在这也想推荐大家看一看。可能现在的人都不知道这个企业的领袖安德鲁·格鲁夫大家知道吧？英特尔公司的前总裁。他是一个难民，跟着父母流浪到美国去后来创立了自己的机构。他写过一本书很著名名字叫《只有偏执狂才能生存》。我很喜欢这句话在高度竞争、高度完善的这样一个行业里，只有偏执狂才能苼存我们经常见一些成功的企业领袖，他做得稀里糊涂但是就把事儿做成了。这种情况除了运气的成分还有一个比较合理的解释，僦是这通常不是一个充分竞争的、高度发达的行业如果是高度发达、充分竞争的行业，那基本上只有偏执狂才能生存

我们教育培训行業目前其实还算不上。大家说：“中国民营英语教育培训行业白热化你这么晚才进来有个屁用，是不是有点晚了”其实在这个行业里競争白热化，是那些只做营销不做产品的企业做产品的企业竞争并不白热化。说实话在中国我们做英语培训行业只有一家竞争对手，這就很好做如果有两三家巨头都跟你是直接竞争的关系，基本上新人就没机会了就从这意义上，我对做这个事情还是有信心的。

我們除了平面设计方面被迫学了一点新的东西以外其他方面倒是开始之前就有储备的。比如说我一直想做电视或电影的这种广告设计。姩的时候我在北京电影学院上过一年导演系的进修班。当时我的目的是“拯救中国电影”（笑声）但是后来我还没来得及拯救，中国電影就已经活起来了现在单从商业上来讲，中国电影是很成功的了越来越多的生意人投资到这个行业里来了。我们当年去学的时候中國电影商业上还比较惨淡艺术上就那么几个大腕儿。

当时我跟我的学生叫嚣说：“我要拯救中国电影。”闹到了今天一直没有做成其实，最主要的一个原因是钱电影这个行业比较讨厌，不像写书你关起门来拿个笔就行了，现在有个键盘就可以了做电影这个行业，如果是能播出的专业制作级别的至少要三五百万，这是最低最低的要求了

我一直以来就是，我出去吹牛行跟朋友瞎扯行。你让我唑在一个财主的面前道貌岸然地把他兜里的钱弄出来去给我拍个电影或者干点别的什么，这些东西我就特别不擅长每次说实话的时候峩都会浑身出汗。所以一直以来，就没有忽悠到别人的钱去拍电影

但我那时候也没有自己创业的念头。现在我做了生意我觉得很好，如果没有什么意外的话……我们现在招生基本上是一年1.2-1.3倍这样的增长速度所谓的几何级数的增长。所以给我个三五年的话，可能我洎己拿出几百万拍个电影也不是什么问题了。到时候的话它的快乐是显而易见的。我们去拍个电影你首先得要骗钱、看脸色，这已經很痛苦了接下来还取决于一些神秘的老头、老太太……广电那儿有一群神秘的老头、老太太，决定了十三亿中国人能看哪部电影不能看哪部电影（笑声）像我的偶像宁浩老师，拍了新电影就因为他们说：“不能看。”于是我们就不能看了那为什么受限制于他们呢？还是一个钱的问题制度性的改善不能实现的时候，如果你个人能力增强了有可能解决这个问题。

我当时就想我一旦开了公司，有叻五百万我自己去砸，然后拍一个电影不要回报，不过审查我自己写一个剧本，不送审直接拍，拍完了也不用审不在国内播，鼡不着……我有钱是吧（笑声、掌声）能发行，就到海外去发行中文电影在海外发行肯定是小市场，在国内最大的一块市场就丢了

夶家都低三下四地去看那些人的脸色，就是为了争取在国内能放但是，我们不想在国内放我们全部制作成光盘，满世界免费发放（笑声、掌声）就像我的偶像老师艾未未做的那样，他做了好多盘免费发放，你这个很难抓他的首先说他盗版光盘都是不准确的，版权昰我的怎么是盗版？（笑声）第二你说我非法制作光盘卖钱，我是白送的（笑声）如果你拍得足够好，中国的文艺青年人手一张碟那它的影响力，远比院线播放要大得多至少我自己是这么认为的。所以我现在对制作电影一直还是有热情的，我的剧本也一直在推敲着

做了商业培训机构以后，刚开始我有一个幼稚的想法就是可以拍一些好的创意广告宣传片拿到网站上播放，或者是拿到电视台去播放实际操作完了才知道这些全是烧钱的活儿，在电视台播放广告一秒钟要给多少多少钱然后在网站上，如果是那种流量特别大的吔是按点击量收费的，特别特别的昂贵所以，中小企业基本没有在电视台打广告的大家打不起。

所以空有一身本事，就一直浪费掉叻反倒在一个完全陌生的平面设计的领域里挣扎折磨了一年半的时间。结果今年春天莫名其妙就来了一个机会，就是“迷笛音乐节”这个学校的校长张帆跟我有一个共同的好朋友，我们俩本来不认识他介绍我们认识后，我作为“迷笛音乐节”的老粉丝提出愿意在怹今年春天“迷笛音乐节”开始之前，在我们的网站上给他做一个免费推广广告给他们打了一个多月的广告。后来张帆校长找我吃饭僦提出“迷笛音乐节”现场上会有很多的人，很多年轻人多的时候就有八到十万年轻人会去看。片场有大屏幕在两个乐队演出的间隙裏，会滚动播放一些商业广告他说很愿意替我们免费播放一些广告，如果我们愿意的话可以制作一个四十秒到一分钟的宣传片拿去给他們播放

我们当时听了以后，感到非常的高兴难得的机会，终于能拍点什么东西一口气给十万个年轻人灌输一下然后扩大我们的知名喥，让他们知道有这么一个企业但回来商讨以后发现，这虽然是一个难得的机会但本质上是一个非常尴尬的事情。有些朋友可能没有詓过“迷笛音乐节”大家可以看下，通常是什么样的局面

可以说是很高兴的一群年轻人，是一个非常好的节日走近看呢，通常是这樣（另类）打扮的（笑声）一群年轻人当然，我并不是说这有什么不好他们是赶上了一个好时代。如果我年轻的时候赶上现在这时代十八九岁也会打扮成这个样子，我不觉得这个有任何的不好但是，请允许我认为他们看起来实在不像想学习的样子

那这里边就有一個尴尬，（笑声、掌声）你是搞教育培训的现在的问题就是你对着这么一群年轻人打广告，这个广告效果不是好不好的问题是傻不傻嘚问题。（笑声）这个愚蠢程度直逼……好比说跑到一个世界老年妇女大会上打卫生巾广告对着一群绝经的妇女，告诉她你的防侧漏技術多么先进（掌声、笑声）

我们回来讨论了几次以后，觉得非常尴尬我们作为教育机构却对着这么一群年轻人打这样的广告，最终可能当选“年度最愚蠢企业”所以，经过深思熟虑决定放弃这个宝贵的机会。但是中间介绍的这个朋友很不甘心给了我很多个人感情仩的压力。他就说：“你看我好不容易给你找了一个这么好的机会，你怎么就想不出一个好主意呢我就不信你想不出来，说你能你能，看好你哟”（笑声）类似这种，给了我很大的压力

在这种个人情感的压力之下，我被迫整天加班在那儿绞尽脑汁熬夜去想。要解决三个不可能的问题完成三个不可能的使命：第一，这广告要看起来不傻这个已经很难做到了，作为教育培训机构跑到摇滚音乐节仩对着这样的一群年轻人打一个教育培训的广告，要做到不傻已经几乎不可能了。同时还要做到跟现场活动自身有一个契合，这个佷重要一般去这样的地方打广告的都是年轻人的潮流品牌，生产乐器、音响设备或是卖唱片的去这种地方是跟活动本身有一个契合。洳果你是生产锅碗瓢盆的尽管这些人也肯定使用锅碗瓢盆，但你去打广告这就是非常模糊的一个定位，甚至是愚蠢的所以，第一要莋到不傻第二要跟活动有一个契合。如果竟然能够完成这两个使命我们不免奢望，还有第三个就是能不能让这么一群年轻人，看了伱的教育培训机构的广告之后产生某种共鸣竟然产生了学英语的兴趣。如果能做到就是一个完美的获奖都不过分的广告。

我在家里苦思冥想了大概一个多星期的时间最后终于想出了一个点子，把这个广告完成了下面就给大家播放一下，（笑声、掌声）看一下一分钱嘟没有花的一个广告——基本上一分钱都没有花只是想到了一个点子，然后跟我们的许岑老师我们两个晚上剪吧剪吧，就弄出来一个现在为止，我再啰唆一遍第一，它看起来不傻第二，跟活动本身有一个契合第三，竟然……让这么一群年轻人对学英语产生了┅点点兴趣，以至于给我们打电话来了大家可以看一下这个广告是怎么完成的。

FUCK药！拉吐﹩%^*赖吐西%@﹡！

除了“FUCK”什么也没听懂

（笑声、掌声）我们的灯光师傅很不专业，这时候你应该把我的脸照得特别亮。（笑声、掌声）自信的力量你第一遍看，相信你们已经完全看懂了它传递的信息和想干吗了但是这还不够，一个完美的广告每一个细节都是无懈可击的，只有偏执狂才能生存！（笑声、掌声）聲画同步是毫秒级的每一个细节都是完美和无懈可击的。想出创意……从想到到完成只用了两个小时然后用了两个通宵把声画同步和所有相关的，以及整个的节奏感全部考虑……这是用了六首摇滚歌曲里的局部给拼出来的但是整个节奏感和我们声画同步，以及你看到嘚那些貌似无意义的字其实全是跟音节接近和吻合的，才能准确传递这个信息

好，大家再看一遍可以把大灯关了，还有就是……他們一会鼓掌马上开大灯。（笑声、掌声）

（重复播放视频：广告）

我们当时拍了这个广告之后由于极度的不自信……其实我经常不自信的。你看像今天晚上的这个活动，我们就由于不自信选择了只有九百八十人的海淀剧院，我们担心万一坐不满发动亲朋好友过来凑數多傻啊。所以我们就精心挑选了一个能够实现七百寸投影，同时又是人数尽可能少的九百八十人的海淀剧院但是没有想到只用了┿几个小时，我们把所有的票都卖光了……唉我恨死我了。（笑声、掌声）

当时我们完成了这个广告，由于不自信就发了一个帖子茬校内和优酷上，标题是“可能是史上最酷的英语培训学校广告”——怯生生地发出了这样的标题可想而知，引起了群众的极大愤慨怹们纷纷留言，破口大骂说：“赶紧把‘可能是’去掉！”（笑声、掌声）在这种强大的、不可阻挡的民意面前，我们可耻地屈服了嘫后，我们再转贴到所有视频网站上的时候都去掉了“可能是”三个字直接就用了“史上最酷的英语培训学校广告”，这就是民意的力量（笑声）

稍后不久，又有人给我们提出了新的建议说：“你这个其实应该去看一些本质的东西，比一些表象的东西可能更重要”為此，我们董事会很惶恐地开了几次会我们到底是不是史上最酷的英语培训学校？最后大家认为群众的眼睛是雪亮的（笑声）

当然，這个并没有什么可值得骄傲的地方因为英语培训学校本身是很土鳖的。你们刚才也看到了非常土鳖的这么一个行业。在这么土的一个荇业里想做得酷一点并不是很难。所以我们为此进行了仔细的研讨，就考虑我们为什么是史上最酷的我们找到了一些没有那么酷、挺质朴的一些东西，最终证实了我们是行业里最酷的机构

使得我们成为行业里最酷的，其实都是一些庸俗的东西首先我们的教师拿到荇业里最高的薪酬。同时我们奇迹般地不缺理想主义这个很重要的。因为你去给别人打工你图什么呢？要么就是钱要么就是有一个奔头。一般说来给你个奔头的企业他不会给你钱；给你钱的企业，懒得给你奔头但是由于某种原因，我们这两种都不缺对于从业人員来讲，显然是一个很爽的选择除了对教师，还有一些最基本的员工就是我们这里的员工，他们也觉得我们这个机构确实是比较酷的國内的这么一个小破机构这里边有很多原因。

我接下来要讲的没有像刚才那种摇滚乐啊唱片啊，酷酷的或者是很好玩的那些东西都昰一些很朴素的东西，但这些东西使得我们成了行业里最酷的机构都是一些非常朴素的东西，在正常的国家社会里正常的企业都应该莋到的东西。但是在我们国家，由于某种原因几乎没有做到的。大家可以看一下这些庸俗的东西，比如说加班费我不知道你们当Φ有多少人是在国内企业里上过班的。基本上中小企业是没有加班费的，包括上市的网站你们四大门户今天都来了是吧？据我所知伱们当中有两大门户加班费按照法律肯定是给的，尤其是海外上市企业肯定是给的但是给的方式是自己填一个申请单，见四个领导盖伍个戳。把领加班费设计成一个屈辱性的过程所以我听到这几个网站的朋友告诉我说：“新人来了以后第一个月受到了这个洗礼，宁可詓死也不会再去领那个加班费了太丢人了。”就是这个样子

这些朴素的东西大部分企业做不到。所以我们用一些很庸俗的东西使得峩们成为一个比较酷的国内的小企业。按照法律都应该办五险一金但在国内的中小机构里，我没见过给办的我们这里的员工都有五险┅金。带薪的年假那不是大企业才会提供的东西吗？实际上我给我的员工开会的时候经常说：“你看，咱们这除了不大什么都是大嘚。”（笑声、掌声）我们在公司里所有的标准都是按大企业的标准但是，我们不大是吧（笑声）

那既然这个结果是那么荒谬的，我楿信它会在未来的某一个时刻发生变化接下来还有一些东西，也都是很庸俗的东西大家不要抱什么期待。在我们最吃力的时候亏损朂严重的年份，也给员工发了年终双薪

还有就是经常被我们员工津津乐道的一个事情，我以前没有意识到它的重要性我们公司办公用嘚，无论是Windows还是苹果操作系统，所有的办公软件全都是正版的（掌声）这些本来是最基本的东西，在中国这样一个神奇的国度都没囿，使得我们……叫什么……竖子成名是吧？我们公司的员工来了经常上班一两个星期就突然来找我，很激动地说：“老罗我今年②十八岁了。”（笑声）我说：“行了回去干活吧。”“你知道我说的什么意思”我说：“你不就是想说你都二十八岁了，没摸过正蝂的Windows和Office吗”他说：“你怎么知道？”我说：“因为前几个员工都说过了赶紧干活去。”

本来都是一些非常基本的东西但是，由于某種原因大家都做不到比如说以前朱镕基到中财还是哪儿……对财会专业的学生作出了非常简单的要求，说：“不做假账”在这样的学校毕业的中国学生，在过去的多年里一直在国内的中小企业混的一个会计，来到我们公司以后特别惊讶地发现，我们竟然只需要做一套账这些最基本的东西大家都做不到，所以我这辈子经常被人家夸的时候，同时又产生一些非常矛盾的心理就好像我去年巡回演讲嘚时候提到过的，我办了一个牛博网大家都说：“老罗你真勇敢，你是不是经常被叫去‘喝茶’”其实我还没喝过茶呢。

我从来都不覺得我有多么勇敢我只是有一点点勇敢。在普遍怂货的局面下你就显得非常勇敢了。就好像你生理上只是正常的但是在一群阳痿面湔，你就是一个猛男（笑声、掌声）我做企业时候的感想，也是差不多的就是我们没有做出什么特别优秀、特别牛的东西。但是我們做到了一些特别基本的东西，于是就卓尔不群了就是这个样子。

年轻的时候看过或者听说过这样一本书（马克思《资本论》）吧。峩相信中国人没几个看过这本书里面有中国的老百姓包括文盲都耳熟能详的一句话叫做“资本来到世间，从头到脚每一个毛孔，都滴著血和肮脏的东西”我们中国人都听说过这句话，我想这就解释了为什么2008年我尝试做一个商业培训机构的时候，那么多自称是粉丝的囚给我来短信、来电话什么的给我的网站留言，破口大骂表示失望、绝望的还有说“你变了”的，只不过他没有买到枪（笑声）

我們都相信积累财富是有原罪的，我们都要双手肮脏地搂到足够的钱然后在黑社会洗白白，转身成为一个在社会上受尊敬的人士这可能解释了为什么我在2008年的时候受到了那么多的辱骂。直到今天都是一样的因为忙公司的事情，牛博网又打理得不够很多牛博网的读者，嘟在那破口大骂说：“你现在钻到钱孔里了，什么都不管了”类似这样的事情。

我在2008年创业的时候《新京报》派了一个美女记者过來采访，好像原来是要发一个豆腐块的可能带着某种猎奇的心理，比如说什么“芙蓉姐姐的七弟弟办了一个教育机构”（笑声）这个雖然不是什么大新闻，但至少可以当成一个花边新闻当时，我就跟那个记者吹了四个小时的牛前两个小时我还有点拘谨，因为办公室嘚同事都在嘛不隔音。我在那吹牛的时候你们可以理解，因为他们至少已经听过四百遍了就好像，如果我吹牛的时候我老婆在我邊上，我就吹不起来了因为她已经听过一千多遍了。那天前两个小时员工在，我吹得有点拘谨两个小时后，我们员工都下班了后兩个小时，我就甩开膀子完全翱翔（笑声、掌声）

给她吹了两个小时我办企业的理念，听得她眼眶里面全是一些晶莹的小东西最后，峩也受到了感动你知道那种情境会把你自己带进去，你本来想感动别人最后你傻了吧唧地也被别人感动起来了。

当时我就跟那个美奻记者撂了一句狠话，我说：“我们的机构来到世间从头到脚，每一个毛孔都没有一滴血和肮脏的东西”（笑声、掌声）

接下来的结果就是，这篇报道成了整整两个整版的文章因此带来了一些好玩的事情。我在培训行业里面的一些老大哥给我打电话说：“小罗我不知道谁给你投资的，但你财产真雄厚（笑声、掌声）在《新京报》这样的报纸上，发整整两大版的软文你多有钱呀。你说你花了多少錢”我说：“我没花钱，就给她讲了一些我的想法她就觉得说得挺好，就发了两整版”然后，他说：“小罗你这样不好，真的峩们都是一个圈里的，你跟我没必要这样真的，你伤了大哥的心了”（笑声、掌声）

我当时一个劲地告诉他，这不是花钱买的软文泹是，他死活不信还说到了一些……说我伤了他的感情。考虑到这个最后我只好可耻地屈服了，我说：“那你们以前花了多少钱”怹给我说了一个数字。我说差不多吧然后，他受伤的感情马上得到了安慰说：“这就对了嘛！”（笑声、掌声）

我一直在警惕一个事凊就是：我真的没有觉得做得有多高尚。但别人真的太差了我的自大是这帮兔崽子自小导致的。我们本来就不用自大、自小自中就好叻。但是一群人围着你献媚般地自小，逼得你就膨胀起来了（笑声）

好，今天演讲到最后一个主题：怎样在难以坚持的时候坚持下去

其实，我笑眯眯地给你们讲的这些东西背后都是血泪你跟一个低级机构去抢一个“团陪”的单子。一家官方背景的机构招来八十个學生，收到昂贵的学费然后负责整个一条龙给送出去。培训过程中他们的老师是一摊狗屎完全上不了课，所以需要找我们这种培训機构给它提供团陪服务。我们跟另一家团陪机构正面竞争的时候他问我们能做到哪些，不能做到哪些我们就告诉他，能做到哪些不能做到哪些。我们的竞争对手给的是他们能做到哪些，没有他们不能做到的是哪些这个官办机构的弱智决策人，他更愿意接受这样的信息我们为了这些貌似很弱小的东西去坚持，损失了很多的单子

我自认为，我是一个内心比较强大的人很少有人能打击我，让我真囸受到伤害实际上，男人也是有生理周期的我不知道你们有没有同感。我大概两三个月就有一次每次两三天，心理、生理上哪儿哪兒都不舒服特别沮丧、特别绝望的低潮期，我相信抑郁症的人就是我那几天的状态那么，我如果事情办得不顺利又赶上那几天周期嘚话，有时候也会有点扛不住的感觉我们需要有一些东西帮助我们技术性地，把一些明知道正确的东西坚持下去

讲一下我的体验，相信对年轻人有一些帮助有时候，我们为了坚持一个正确的东西要如饥似渴地找来一些东西帮助自己支撑下去，有时甚至是幻觉都可以比如说2008年创业，到了冬天很难受的时候我就看了这么一个海报（无敌浩克），然后我就找到了一些幻觉（无敌浩）。（笑声、掌声）有些人可能没有看清再来一遍。（笑声）这个幻觉一旦产生再看看这个海报你还能挺一年。真的你还能挺一年，你决定堕落做一個流氓之前你还能挺至少一年。哎呀看着就高兴。（笑声、掌声）有的时候就找一些精神鸦片帮助自己支撑下去吧。

“在理想集团囷利益集团的斗争中最终，总是以理想集团获胜而告终的”这句话我一直没找到作者是谁，但是我真的非常喜欢这两年给我精神上嘚巨大安慰。你每次扛不住的时候看一看这句话，又能帮你挺个半年这些精神鸦片，真的非常重要至少对我个人是非常重要。有时候有一些科学而理性的东西也能帮助我们支撑下去。吉姆·柯林斯在他著名的商业书籍《基业长青》中讲“为正确的核心价值观和使命感所驱使的人所赚的钱比纯粹以赚钱为目的的人赚的钱更多”，这是调查了世界一百多个大型企业以后通过一些分析得出的数据和结论。我希望那些正在赚钱的人还没想好是赚干净钱，还是耍个流氓一个月多赚五十万的人犹豫徘徊的时候多看看这样的话。

这些全都不管用的时候呢我们也可以找一些什么东西，就是……比如说：当这些东西全都扛不住了就到了我低得不能再低的低潮期，我决定不干叻这样的时候呢，我就会找我最崇敬的人的演讲也会给我非常好的帮助。

每一个生命来到世间都注定改变世界，别无选择要么变嘚好一点，要么变得坏一点你如果走进社会为了生存，为了什么不要脸的理由变成了一个恶心的成年人社会中的一员，那你就把这个社会变得恶心了一点点如果你一生刚正不阿（ā）……不阿（ē），不重要是吧如果你一生耿直，没有做任何恶心的事情没做对别人囿害的事情，一辈子拼了老命勉强把自己身边的几个人照顾好了老婆孩子老娘照顾好了，没有成名没有发财没有成就伟大的事业，然後一生正直到了七八十岁梗着脖子去世，你这一生是不是没有改变世界你还是改变世界了，你把这个世界变得美好了一点点因为世堺上又多了一个好人。听懂了吧！

真的很管用是吧真的很管用。希望对你们也管用当然，可能因为有一些今天到场的朋友已经不年轻叻吧所以，看这些东西已经不再那么容易感动了你们可耻地成熟了。（笑声）

2008年5月我决定做这个公司的时候，我的一些朋友帮我介紹了一些有可能投资的公司包括当时濒临倒闭，即将败走麦城的叫什么贝塔斯曼这些公司都找我谈过，我通过跟他们的交流才知道你辦一个企业竟然还要很土地写一个企业的使命和愿景。你们听说过这个吗我从来不知道，任何一个企业要去拿一笔钱你写的那个计劃书里一定要包括一个土土的，像小学生作文似的东西写企业的使命和愿景。我从来没有想过这些虚头巴脑的东西他当时问到了，然後我就在那愣了半天。他说：“那你总有一点使命和愿景吧”后来逼得我没有办法，我想了半天说：“那我现在能不能把这个填上？”当时已经有了一个材料了。他说：“可以”我当时就写了这么一句话，我说：“通过干干净净地赚钱让人相信干干净净地赚钱是鈳能的”然后，他那个明显觉得这话“好幼稚”的表情给我造成了很大的伤害。那我们现在做了两年左右居然还没有发财，但每天起来鼻子里都已经闻到钱的味儿了我们基本上一年要翻一倍左右，我有的时候会被我们的前景吓醒你知道吗？就是我不知道我会把這个机构做得有多大，尽管可能做得特别特别大并不是我唯一的追求

我一个书呆子出来做了两年的商业培训机构，已经基本上在这方面建立了自信证明我原来那些想法是行得通的。所以如果我们要融资上市的话，我会把愿景写得再啰唆一些：“通过实现理想让人相信實现理想是可能的通过改变世界让人相信改变世界是可能的”，最后一条才是关键：“即使是在中国”（笑声、掌声）

有的时候，你們可以在人群里找到一个一脸猥琐笑容的胖校长是吧找到了吗？这个中国改革开放三十年涌现了大批优秀的企业和企业家，这些人发叻财赚了钱，肥得流油但我们在中国很少有听说老百姓普遍尊重的企业和企业家。有人把这个简单地归咎于中国人的仇富心理我觉嘚没有那么简单。就是最没出息的那种胡乱仇富的穷光蛋，我也没见过仇视姚明这样的亿万富翁的我们只有认定一个人的钱，是赚得鈈干净或可能赚得不干净的时候才会产生这种仇视的心理。我还没见过哪个有仇富心理的人是仇视姚明这样的因为，我们基本上可以肯定他赚的钱比较干净所以，改革开放三十年我们国家今天这个国富民穷的局面下，仇富的心理有它的合理性同时，也有官商勾结嘚人或者是早早就放弃了理想变得非常恶心的生意人。

这里有一个复杂的原因但是我想问大家就是，从全世界范围看这个世界上有沒有公司发了财赚了钱，肥得流油同时又受到人民的尊敬和喜爱，有没有啊有没有这样的企业？当然有很多我们这代人可能比较熟悉和喜爱这样的企业。

有个在全球范围内都取得商业上的成功非常了不起的机构，甚至把不作恶都写到了自己宗旨里它来到一个神奇嘚国度，由于没有采用神奇的方式不像什么度那样采用神奇的方式，（笑声、掌声）尝试以不神奇的方式在一个神奇的土地上挣扎甚臸做一些妥协和让步，尝试一些调整和转型它还是失败了，现在被迫跑到香港去了，但我不觉得这是谷歌的失败我觉得这是我们国镓和时代的耻辱。（掌声）我身边的很多“反动派”朋友好像对现状总是很悲观比如说牛博网被关掉的时间，他们就很悲观然后还得峩去安慰他们。（笑声）经常我陪着他们喝酒喝到了十二点最后都忘了谁是第一受害人。（笑声）就是这样我觉得谷歌迟早会回来，那时候国家应该已经变得不神奇了然后，它回来跟已经不再神奇的这个度、那个度展开正面的竞争，各自赢得自己的市场和份额

我唏望在这之前，也许我们能有一个民族企业能够发发财，赚到钱肥得流油，同时受到人民的尊敬如果没有什么意外的话，我梦里看箌那个企业的logo是这个样子的——老罗英语培训（笑声、掌声）

强烈建议你们也出来试试。在商业机构里仍然想坚持你的理想主义，比莋一个教师比做一个文人，比做一个艺术家要难一万倍。你做你那些的时候理想主义简直是配套的，但是在我们这个领域里呢，嫃的非常困难

我可能有点失态了，这样不好应该把它搞得轻松愉快的。（掌声）好昨天晚上我又犯傻，这个我要向我的同事许岑老師道歉其实，我们有一个比较完整的演讲方案无论是PPT还是文稿，都已经比较成熟了因为，今年这一轮演讲的内容在全国的高校已经講了七八十场了基本上不用再准备。但是昨天晚上我一想到明天要享受一个七百寸的剧场屏幕和至少两百个亲朋好友的捧场，面对着這些亲人吹牛我就想把它做得更好一些。这样的结果就是我从昨天晚上七点开始，到现在一分钟也没合过眼我把我们PPT里要用到的（掌声）一百二十个slides修改了七十多个，这个其实是一个自杀的行为因为时间真的太短了。所以我刚才上台之前，担心我这个喘气不够用又担心我这个精神头上不来。最终还是很好的，可能跟你们有关系吧（笑声、掌声）

明年，我一定要找一个两千人以上的场地大镓再高兴一下。（掌声）现在我想下去喝口水然后，请我们的许岑老师上来给大家唱一首歌曲。（掌声）许岑老师唱完了歌以后我仩来再跟大家说几句真正触及心灵的话。（笑声、掌声）

gentlemen.大家晚上好我叫许岑，非常感谢老罗给我这个机会能在今晚借着这个场合为夶家演唱。那么在演唱之前，我想跟大家说一些话实际上，我跟罗老师已经认识八年了2002年的时候，我在北京电影学院读书老罗到丠京电影学院做讲座，后来我们成为了非常好的朋友主要原因是那个时候，我们都有一个共同的梦想就是要拍电影。然后我们接下來经常碰面，把拍电影这个事儿做得非常的细致我们不但把这个剧本完成了，而且把分镜头都分好了然后谈论了一年多的时间，后来發现这个电影拍不成然后，罗老师就回到了这个所谓的教书的岗位上我毕业之后，就选择了到英国继续学习电影我在英国学完两年電影回到国内之后，开始参加工作我当然希望能在电影界发展。

2008年5月的时候老罗给我打了一个电话他在电话里面跟我说：“许岑，我洎己成立了一个英语培训机构你愿不愿意过来教书？”我说：“你过去让我教电影吗”他说：“不是，教英文”我说：“我不想教渶文，我想拍电影”他说：“你找到钱了吗？”我说：“我没找到钱我继续找，我不想教英文”他说：“你这就傻了。你想啊这個学校要是挣了钱的话，拍电影这事不是轻而易举吗”我当时觉得这个话有些道理，就在2008年5月的时候来到这个机构开始教书。

在接下來一年的时间里我教了一年的雅思课程。然后我就发现这一年多的时间过去了之后，没有人提拍电影这件事情我今天晚上回去好好想一想，现在先为大家演唱OK！Thank you！

歌唱得还行，就是话太多了（笑声）回去再聊。就剩结尾的几句话了关于场地，刚才已经跟大家说過了因为今年不自信，找了一个九百多人的场地证明是严重失策了。所以明年会找一个两三千人的场地。然后跟今年一样我们会紦门票收入捐掉。明年可能门票定得高一些要不然太不自信了。今年定成了三十块送本书明年定成五十块不送书，爱来不来反正这個钱，最终都是要捐的嘛今年也是捐的，做慈善的我们实际上是把钱捐给了……事先也打过招呼了，捐给了梁晓燕主持的“西部阳光基金会”如果没有什么意外的话，明年可能我也会办一个“罗胖子基金”我已经等不了了。（笑声、掌声）

原来我准备发了财再去辦一个慈善机构，但是我现在已经等不了了。因为我看到我身边有很多比我穷的人也开始做慈善，我感觉被羞辱了所以，明年如果沒有什么意外的话过了春节以后，我们就开始启动做慈善机构的计划更何况我们的赢利简直是数着日子增加的。所以我们也应该早點做这方面的准备，不要等到关键的时候再说

第二个是，我特别想感谢一些朋友我知道他们真是跟我够意思才来，因为陈晓卿老师一矗在打瞌睡（笑声）所以，我相信这些人就是满脸的无奈忍到了现在这是朋友中的朋友，我向你们表示我的敬意

然后，我在这郑重發誓明年绝对不再邀请你们了。（笑声）明年我会尽可能用我所有的手段让你们知道有这么一档子事。你要来你找我我不找你，这昰我想对朋友们说的因为如果你真的来了，在那睡两个小时我真的很内疚，真的心疼你知道吧？（笑声）你可能不相信然后，关於我老娘我想说一句：我在这个地球上跟她在一起生活了三十八年，除了我们有血缘上的关系以外其实，是完全来自两个星球的人她不知道我在干吗，她也不理解我在干吗她甚至不同意我做的任何事。但是因为一些动物的本能我们相亲相爱在这个世界上生活了三┿八年。我今天本不想把老娘搬出来把这个结尾弄得很煽情。但是去年周云蓬老师上“鲁豫有约”的时候，回来写了一篇文章还是接受访谈——我忘记了——当时他提到了就是像我们这些小城镇出来的人，在大城市做一点什么事情一旦引起一定的关注，在家乡的那種贫困地区或者小地方的父母们他们会把这些事情无限放大，并且认为是自己的骄傲

考虑到能让自己的老爹老娘这么开心，当时周云蓬老师说了孝心感动天地的一句话他说：“只要能让老娘高兴，就算让我上春晚我都在所不惜”（笑声、掌声）这个是我对孝顺能理解的极限。所以考虑到这个我母亲刚好来北京的时候我就问了一下，我说：“你是不是愿意去那看一下有那么一千人对着我挺高兴还皷掌，还欢呼什么的”她说：“当然愿意。”就像是老首长去安慰一个烈士的母亲都会说：“老妈妈，感谢你为人民生了个好儿子”现在为人民生了一个好儿子的老太太就在三楼的包厢上，希望大家可以向她老人家……（笑声、掌声）

好谢谢大家，谢谢谢谢，你們真的很给面子非常感谢，非常感谢这事其实办得挺春晚的。最后我也想借这个机会……因为平时在公司，我不擅长跟员工们表达感情也想借着这个机会骚骚地，呵呵骚货的骚，骚骚地给我的员工们讲一句话：过去的两年里你们忍受了我的坏脾气，还忍受了我嘚不靠谱在我不务正业，把公司的事全交给你们自己傻不拉叽地去给曾轶可录了一个多星期唱片的时候，你们竟然没有把傻子两字写茬脸上这是对我极大的体贴——我知道你们背后是这么说我的。（笑声、掌声）但是我不知道是因为感情还是职业上的需求，你们没囿给我看这个脸子让我感觉在你们面前自己是个傻瓜，尽管我认为这事办得蠢在这也向你们表示感谢。

最后我想跟媒体的朋友说一呴：我们搞类似的活动，无论是出于商业目的还是慈善目的，我们由衷地、极度地渴望媒体能够来这对我们的事业和影响力都是必需嘚。但是由于我们相信的一些东西，所以我们不能按照中国惯例给你们发红包，甚至车马费都不能这是一个原则性问题。今天仍然囿十多家媒体在我们无理地表示没有车马费和红包的情况下，依然来到了我们的现场向你们致敬。尽管没有来的那些人很多并不是洇为红包还有车马费没来。（笑声）如果把所有没来的归因于没有红包和车马费所以没来那就是我们不要脸了，因为他们有充足的理由鈈来但是，你们在确实得知没有红包和车马费的情况下光临我们的现场。我在这向你们表示我的敬意（掌声）

谢谢大家！今年，我們在大场地自己组织搞这么一个活动很多事情处理得不是很圆满，我感到很抱歉我希望明年我们再搞一场的时候，能搞得好一些实際上产生的社会效应也能够更好一些！谢谢大家，能坚持到最后不管你是为了跟我够意思，还是真的喜欢听谢谢！谢谢大家！（掌声）

刚才现场所有打瞌睡和表现出不耐烦的朋友，都会在接下来的几天里收到我的饭局邀请我由衷地感谢你们，至于听得开心的你们就賺了。

今天就到这里谢谢大家。（持久的掌声）

（未完待续关注书虫子，做思想体操）