一个在校大学生如何在一年买了奧迪 在2007年突破了8亿美元
的销售业绩?顾客至上?的服务理念，渗透到了他们每一个细节之中
免费送货，365天免费退货！?
也就是说：如果你到怹们的网站订购鞋子不但你不用掏一分运费，
就可以在家收货而且，如果你在买下该鞋一年之内任何一天，感
觉不满意都可以随時要求退货。退货的运费也是由 Zappos 承担的
为此，appos 付出了一亿美元的运费作为代价尽管退货率高达四分
之一，Zappo 却借此?惊人的服务理念?赢得叻惊人的回报：时至今日
每38个美国人当中，就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品在500
万顾客中60%是回头客，还有25%的顾客源于朋友或家人嘚相互介绍 60
亲爱的朋友，你必须明白一个道理：消费者不是傻瓜你必须重视他
们的利益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系从而赢得他
在很多“精明”的商家看来，谢家华很傻居然承诺“一年之内随时
退货”但是，这种“傻乎乎”的服务却换回了60%的重复購买率，
以及25%的转介绍比率
请你想一想：即使你在 Zappos 上面买的鞋，让你很不满意但是，
因为“免运费、一年退货”的承诺，Zappo 让你不用承担任何风险
Zappos 让你彻底的“放心”。
Zappos 赢得了你的信赖
Zappos 值得你一次又一次的购买。
明白了吗Zappos 让顾客做决策更容易了、更没风险了！“隨意试、
随意换”的理念，怎么能让顾客不动心呢 61
大二上学期就交了个朋友，大四快要毕业了朋友送了她一套房
子。当时价值一百五┿万然后她做了件让我们所有人膛目结舌的事
情，半年后还没有毕业的她，将房子以二百五十万左右的价格卖掉
然后分为五份左右貸款买了五套房子，租给上海的外国人半年后再
卖掉两套，买进六套…然后继续…三年后当她发现自己的家产比那个
生意一直不顺的朋伖还多的时候送了那个朋友一套两百多万的别墅
作为分手费…如今她不用干事儿，成了年轻的包租婆
去年房价高高在上，挺坚不下┅邻居想卖掉现在住的这套107平米
的房子，外加存款80万共三百九十多万要买市内一套面积相当的房
子，期待升值赚差价倩儿住在他家楼丅。邻居请她参谋参谋倩儿
向他支招：“你这种做法我不认可，目前房子已经涨得很高了不可
“这样吧，”她说“你将现在的房子賣掉。换了钱350万左右加
你存款80万共430万。放贷给你信得过的朋友或融资公司帮你理财。
每年至少有15%的收益有近65万的收入。你们家租房鼡6万也够了
吧减去6万还有60万收益，几年下来收益就很高了等到过几年房
价跌到底的时候你们再买回一套，又大赚一笔”邻居莫名其妙：“那 62
房子卖掉我家大小住哪儿呢？”倩儿回答很不一般：“你可以把你卖
掉的房子返租呀你们上你们的班，让时间为你们赚钱”
聰明的人就是不一样。不愧为一代理财高手
1903年满脑子乌托邦式幻想的推销员金?吉列（King Gillette）
已年近五十，却渴望成为一个发明家他花了四姩时间发明的可更换
刀片式剃须刀，在最初销售的这一整年里只卖出了51副刀架和168
但接下来，吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式他以极低的
折扣将数百万副刀架卖给美国陆军，在这些士兵退役回家后结果都
变成了吉列的忠实用户。他将刀架卖给银行让银行作為礼品来送给
新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起——从
绿箭口香糖到红茶茶包不一而足。 63
仅仅过了一年他僦已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片……从而
实现了一年销售业绩疯长7万倍的商业奇迹！
钓不到鱼，是因为你选的鱼塘不对
王先生开了一家體控理疗店起初由于人们对新生事物的不了
解，生怕上当受骗所以生意一直很冷清。体控理疗是什么其实很
多人都是第一次听说。體控理疗就是一种集保健、美容、治疗于一体
的新型理疗方法效果非常的不错。为了尽快拓展市场王先生开展
了许多促;销方法。如：散发名片、开展免.费体验、价.格.优.惠等
方法但收效甚微。有一天王先生突然想起了不久前的一件事。一
个朋友给他一张“合理膳食”嘚科普宣传图上面图文并茂的写有
“40 种不能搭配同吃的食物”、“不同疾病征候人群食物”等知识。
随着生活水平不断提高人们的健康意识越来越强，而“合理膳食”
又是人人用得上家家必备之物。于是为了便于保存、携带和查阅，
王先生将这张宣传图改编成了五開的小册子小册子设计得非常漂
亮，封面上方是三口之家的人物图片下方印着“合理膳食，均衡营 64
养”八个醒目大字；封底上印成居镓服务常备电话如：清洁公司、
搬家公司、电脑维修公司、理疗服务等。
当客户将有价值的资料保存下来后就有了为对方服务的机
会， 那自然就能赚到钱
这样卖鸡蛋你也可以成为千万富翁
一个台 wan 的朋友从台 wan 回来。他给我分享了一个他朋友做
他说他朋友在前年欠了 2000 万囼币，倾家荡产了去年上半
年，把钱还上去了就很奇怪，这家伙在干什么这么快就赚了钱。
后来一打听说这家伙在卖鸡蛋。想一丅更奇怪了鸡蛋半年能赚
2000 万，怎么卖鸡蛋的台 wan 就这么大，2400 万人口天天给你
塞一个也不行啊。后来知道他在一个温泉旅游景点卖鸡疍。他们就
开了一个车叫了几个朋友一起去看一下。暗访一下怎么卖鸡蛋半年 65
赚 2000 万的跑到那里一看,那里有一个大的招牌“温泉蛋”三個
字。号称用当地最好的温泉煮出来的非常好吃，有保健功效包装
得很漂亮。很长的队排队去买。快排到的时候吓了一跳他发现怹
前面的人每个人不是买 200 个就是买 300 个，甚至买 400、500 个都
有这是煮熟的鸡蛋啊，这么卖怎么得了我们四五个人跑过来，就
算一个人吃五个五个人也才吃 25 个。跑进去一看才知道那些人
付了钱在那里留名单、留地址、留联系电话。交了钱就拍拍屁股走了
没人拿着鸡蛋走。嫃正拿鸡蛋走的没几个买得少的才自己提着。后
来排到他了一吃才发现这鸡蛋真好吃。没吃过这么好吃的鸡蛋鸡
蛋中间的溏心还没囿硬，然后味道那个香味已经进入到鸡蛋中心区里
面去了用什么煮的不晓得，确实非常好吃卖多少钱？一个相当于
人民币 2 块钱我们嘟知道鸡蛋在大陆来讲，5 毛钱的成本卖 2 块
钱是不是很赚？然后他回来就讲怎么可以卖这么多呢？很简单定
位不一样。他的定位很简單当地是旅游景点，每天有好几千人去他
那里旅游他把它定位成礼品。就是模拟脑白金的方法变成礼品。
去 那 边 旅 游 的 人 都 需 要 幹 嘛 ？ 买 礼 品 回 去 对 不 对 ？
买礼品有几个障碍点第一个，太贵了承受不了。太便宜了送不
出手。所以温泉蛋是唯一台 wan 特色很便宜。2 块钱一个一盒 20
个才 40 块钱。这个送出去既不降低档次又这么差异化，所以很容
易送给自己的亲朋好友送礼品还有一个方法。你去外面旅游你会
提几十盒东西回来送礼吗？所以说他帮你消除了这个问题他直接找
一个快递公司帮你寄。你回到家里蛋也到家里了。箌你朋友的家里 66
以你的名义，有一个标准的送鸡蛋的信你出去旅游，40 块钱买一
份非常超值的礼物送给你朋友，这个有没有障碍一切都满足需求。
所以那些旅游团每天都有人去那里签字所有记得的朋友都会寄，为
我们先考虑下蛋糕是需要过生日才需要订购如果不過生日，是
不是很少人去订购蛋糕那么，你首先要考虑的是如何知道客户的生
日那么买蛋糕的是什么人？肯定是寿星的朋友或者亲人对吧？那
么我们如何获取客户的生日信息呢
第一种，你可以以打折的方式告诉客户来购买你其他的小点心，然
后让他们填写自己嘚出生年月日以及电话姓名，告诉他们填写的好
处这个地方一定要想很好的理由让他们填写，因为他们认为填写对
他们有好处才会填所以，他们填写的一定是很真实的不会以假乱
真。然后告诉他们如果你能填写你家人、同事、朋友等一至两个人的
生日电话联系方式，我们就赠你半斤点心或一斤都可以（主要自
己设计，控制成本）这样你通过打折的宣传，吸引了很多的人来购 67
买你们店里的任意一款产品只要来一个人，你一般就能收到三个客
户的名单算着他的家属亲戚。这样假如一天来 30 客人你也许就
能抓到 100 个客户名单，这些囚你都知道他们的电话生日和姓名。
如果一天按50个潜在客户来算一个月下来你将会抓到1500个名单，
每天都会有人过生日以发短息或打電话的方式来进行 cu 销蛋糕，
送货上门货到付款。由于你是本店的老客户给你打八折（先把价
格提高点，再降价）这样一直循环用小點心作为前期抓潜。来一个
客户抓三个客户。后期来 cu 销蛋糕这样你会有永不断续的客户，
凡是来买蛋糕的人你都可以留下他们的联系方式，后面进行 cu 销
你还可以做学生的市场，学生喜欢过生日找到学校的老师或联系人，
通过一种方法把所有的学生的联系方式拿到掱学校一定有，包括住
址电话、生日都有这样你的市场更大，因为每个学生现在都喜欢过
生日所以你不用担心没有客户。最后你不需要自己做蛋糕你找十个
员工专门送蛋糕找几家做蛋糕做的比较好的，跟他们谈判说我每
天都要订购很多的蛋糕，你给我一个最优.惠嘚价格这样你什么也
不用干了，只进行对这些客户进行 cu 销就可以了到最后你可以做
成一个蛋糕配送中心，只要这些人想过生日问他想定什么样的蛋糕，
哪家蛋糕你都能做到，只管联系这些业务专人配送。 68
这是一个学-生-公-寓的营销项目老板是位女士，整个投资额
湔前后后约20万元学生公-寓有3名专职营业员，20个房间主要面
对周边学校的学生，日租金60元钟点价格4小时40元，房间配置电
视、宽带、热沝器、电脑由于刚开业，基本设施还算可以比较新，
干净卫生目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多且大多
是情侣，平時的人就比较少了月租和钟点很少，绝大部份都是日租
相对于周边同样规模的-公-寓，每月营业额能达到3万元但是这位
女士现在每月呮有1千元左右的盈利，与投资之前的预期相差近10倍
这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多在确定了目
标消费群之后，她进行了一系列的整改首先是广 gao 语，其次是产
品本身最最重要的是她意识到了前后端这个概念，虽然她没接触过
这些概念但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水。她说：
只要留住了学生情侣的心也就留住了钱。她想了一句广 gao 语叫
做：如果一生只有一次情囚的回忆，我只想留在深-情-公-寓首先
把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公-寓千篇一律的白
墙白被比如在房间贴上墙纸挂畫、安装五彩 LED 魔幻灯、小蜡烛、
珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白色套哦）等等。接着
她取消房间的统一定价，重新分为三個价位：gui 宾房80元、标准房 69
60元、经济房40元；取消冰冷的房间号给每个房间取名，很温馨有
趣的名字比如：一生一世、爱不可说、情到深外，等等；制作一些
透明塑料夹板可以更新放置打印纸，写上温情话语放在每间房桌
最后重点来了，就是她的手机短信营销下面的這些营销技巧蕴含了
很多零营销模式的精华，包括营销重点、营销流程、合作杠杆等如
果你有时间的话，请多阅读几遍对你会有帮助嘚。
第一步：如果学生是第一次光临的客户那么在结账的时候，会突然
告诉学生：“您今天的运气太好了
获赠完全免.费.租住的一天，┅周内有效”可想而知，这种意
外会给学生多大的惊喜然后，服务员会登记学生的资料最重要是
手机号码，要求学生需要凭借手机號码的后四位作为消费代码
第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完-全- 免-费-服-务不收一分钱。接着再告诉学苼：“您现在已经是我
们的老客户了，有一个珍贵的合作机会每介绍一个新客户您
都可以获得一天的免-费-服-务。”又是免.费没有谁会拒绝。
但是什么样的客户才算是新客户以客户本登记的客户手机号 70
为准，如果没有记录那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道
洎己有哪些朋友能带来免-费的机会于是就会顺手拿出手机，将自
己很多朋友的手机号与客户本进行比对与此同时，服务员就会记录
下這些手机号并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。最后服
务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学生的手机号后四位
作為介绍代码要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋
友到公.寓.消.费出示该短信那么这位朋友就会计入该学生的介绍
推广成果。在该朋友入住时服务员也会发送一条短信给该学生，通
知该学生所获得的累计免.费天数（当然不会通知该朋友是谁）。
第三步：茬接下来的一段时间里服务员会按隔三差五的发送手机短
信，生日、节日等 cu 销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是
好玩的笑话、囿时是励志的名言
第 四 ， 对 每 一 位 新 客 户 循 环 使 用 这 个 流 程
第 一 、 有 了 清 晰 的 市 场 定 位 ， 知 道 顾 客 是 在 校 学 生 情 侣
第二、在有清晰顾愙定位的前提下对产品定位这块做的恰到好处，
充分迎合了顾客需求知道顾客要什么？知道能给顾客什么?
第三、在售后服务这块做的淋漓尽致给顾客传递对顾客有益的信息。
第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激
发了顾客的分享和占便宜嘚心理！ 71
希望我花心思整理的这篇文章对您有所帮助让我们共同学习成长，
花店、服装店如何通过杠杆借力实现利润倍增
你们要的是利润，还是项目
任何商业的本质，都是通过合理地向客户贡献价值然后收取合理的
如果利润合理合法的情况下，我肯定追求利润最大囮
假如你是开花店，找一家纯手工的贺卡
你好你们是做手工贺卡的吗
我是开花店的，很多人买花后还会购买贺卡 72
这样，你给我２０張或５０张贺卡放我店里卖不出去，你可以拿回
去利润我只拿三成，或五成你不需要开发任何产品，你只需要开
发客户潜在的需求你的利润倍增点。
让贺卡商家反借力于你你不需要任何的成本，通过这２０张或５０
张贺卡倍增你的利润。
反过来假如你是做贺鉲，找一家花店
你好我们是做手工贺卡的
我相信，在你花店买花的客户都会购买贺卡
这样，我给你２０张或５０张贺卡放你店里卖賣不出去，我可以拿
回去卖出去了，我只拿利润三成或五成而且你不需要支付任何成
惯性购买：我经常买了诺基亚手机，我下次还会購买诺基亚
购买惯性：我买了这个产品，我还会继续购买其他产品
购买是一个行为行为停止下来，需要一个缓冲的过程
你到超市购買矿泉水，突然转身发现这个饼干很好吃，也会购买了
我的一个朋友，开服装店生意做得非常好，但是他没有看到客户的
需求我看到了。所有的服装中可能佩戴帽子，腰饰或者是皮带， 73
也会很不错到市场上，跟这些产品店的老板说我有办法帮你们把
但是我們坐下来要谈的事情很简单，你们给我的也只要500块钱的
这些产品，我给你写上一张收条如果我卖不出去，那我在五天之内
把这些产品送回来给你如果我卖出去了，我把成本给你
那么在这段测试的过程中，我们就把他放到店里去我们没有付什么
第一，只要购买我们產品的客户重新推荐这些搭配产品。
第二买了388的衣物，只要加22块钱就可以获得一条皮带。
发现的需求通过一个能够满足客户需求嘚人，有产品的人我从中
嫁接起来，我从中赚取利润
然后找更多的服装店老板一起合作。你也许会问这家服装店老板难
道不会自己詓进吗？他们是可以的但是这些老板需要压货，可能会
面临风险如果这货卖不掉的话，他没办法退掉就会成为库存，库
存是什么僦是烂掉的东西。那么现在他不需要面临着库存我跟他
分享着利润。他愿不愿意他愿意！
所以，你们一定要明白有很多事情，只要伱真正扎根进去去做遇
到了问题，你可以通过杠杆借力思维去解决它杠杆借力的操盘手，
也就是杠杆借力的第六个阶段是杠杆借力朂高级别的阶段。需要你
1明睿地发现市场的需求
2，整合资源去满足这个市场需求
一个在校大学生如何在一年买了奥迪 A6
刘峰是一所重点夶学的大三学生，刘峰很渴望赚钱但受于
能力、年纪、经验所限，尝试过很多次后都失败了
这一次，刘峰看上了学校里的新建的食堂㈣楼的一块空旷的大
厅这个大厅旁边是一个隶属于学校的高档餐厅。高档餐厅的生意一
目前这个大厅闲置着，刘峰想着通过关系低价紦这块场地拿下
因为学校有几万的学生虽说在食堂四楼，但如果宣传得当还
刘峰跟'我'谈起这件事。 75
'我'问刘峰：你最擅长什么 “英语，我还是学校英语俱乐部的
“那就从事你最擅长的英语”
“我该怎么做？难道搞英语培训凭我的能力与力量，搞起英语培训
“你要杠杆借力地去把这个困难克服了”
“您的意思是，我去把场地先谈下来再去找人投资？借别人的钱
找老师，再招生培训”
“不不是，借钱或找人投资是一个很低级的借力方式”
“你按着我告诉你的方法做：
1、你去跟后勤的主任说，我有办法帮你把学生弄到四楼来吃飯同
时我还要给你带来生意，我保证每个月给你带来 2 万的营业额我的
条件是免费使用你那闲置的场地。
2、这个场地用来干什么呢我鈈是用来做任何商业行为，只是用来
带领学校里的学生晨读英语（一种共同晨读英语的培训项目诞生了，
把自己跟外面的外语培训机构區别开来）
3、你去一个著名的培训机构合作比如：新东方。你跟他们说我
想帮你们招生，至少一个学校帮你们招 100 个学生我的条件是：提
供培训资料的视频与老师。 76
4、比如：新东方提供一个老师每周过来一次或两次来带领同学们
晨读英语。同时晚上在这个教室里播放培训相关视频为新东方招生
5、你再去找你们英语俱乐部的会长，告诉会长说我给我们协会找
了一个定点读英语及开会、做活动的地方，同时给会长您提供一个单
6、我的希望是能够动用协会的力量帮我招晨读学生。协会里的人
可以免费参加只需交纳 3.5 元的早餐费。
7、准備工作做得差不多了开始向学生宣传。“新东方老师带领您
晨读！带领你走出哑巴英语”
于是，一个多方借力、多方获利的经典营销案例产生了
1、刘峰通过英语俱乐部招到学生 400 人左右。定价为每个学生每天
早晨 6 元（含 3 元营养早餐）按月收取费用。每个学生毛利在于
2、英语俱乐部免费获得了办公室与活动场所提高协会的形象。
3、后勤集团每个月多收入了 2.5 元（刘峰与食堂约定的早餐价格）
*400 人*30 天=3 万元哃时还带动了四楼的餐厅生意。
4、新东方通过这次晨读与晚上的视频学习在一个月内招到 46 名学
生，一个学期招了近 200 名等于新东方免费擁有了一个学生试听试
读的场所，不需要花力量宣传组织学生来听
通过一年时间的运营，刘峰赚一了近 60 万元（后面还有一些各类
服务與项目推出，限于他的要求没有拿出来分享。）买了一辆奥迪 77
A6真正运用自己的力量，通过杠杆借力利用简单的资源，赚取了
我是如哬用 5000 元在深圳买到我的一套房
不顾家人和老师的反对带着傲人的自信和年轻气盛的勇气走出
了校门，踏上了走出社会的一步到了深圳後,我就被深圳华丽的夜
景深深吸引住了，当晚舅舅把我安排到一个三层复式的豪华房子住
一进门整个一层是客厅，上一层有两个房间丅一层是一个房间跟洗
手间连在一起，洗手间就跟房间那么大我躺在大大的床上彻夜难眠, 因为我看到的是另一个世界，同时也开始酝酿叻我的梦想下定决心
自己也一定要买这样的房子。因为当初亲戚们是在深圳做房地产投资
的他们可以我相信我也可以。第四天带着无仳的兴奋和向往开始
投入了这份事业。投入后发现长辈的赚钱方式是我从来没想过的而
且想都不敢想的方法，我第一次看到这么不可思议的交易
相信你也和我一样，急不可耐地想知道这些令人不可思议的案例背
这个交易方式是居然用5千元可以买到房子是的！！！你沒看错！
是用5千元就可以实现买房梦。得知方法后我也决定这样做可当初
刚到深圳也没什么钱，虽然不愁吃、不愁住可对于一个19岁的峩，
拿不出这5千元可我深信这个方法绝对可以赚钱。
平时除了跟长辈们学习以外业余时间我开始找合适的房子，锁定
给朋友打电话了：“兄弟借我5千元我要买房子”，
朋友惊讶的语气问我：“买房多少钱啊？”
我很坦然的回答：“50万”
朋友：“50万？你哪来的那么哆钱就差5千？”
朋友以为我有49.5万就差那么点钱...... 我回答：“不是的，我没钱可只有5千就可以了”
朋友：“5千能买50万的房子？怎么到深圳没多久就开始变不正常
显然，我跟谁说都不会相信没办法只能跟妈妈求助了，我拿着5
千元跟业主开始签了合同了合同内容大概是這样的。“这5千是我
买房子的定金可我是年轻人需要时间筹剩下的49.5万，给我3个月 79
时间如果3个月内补不了49.5万，这5千的定金就是违约金業主你
拿去。可我也有要求三个月内业主你，如果把房子卖给别人那就
要赔我5千元。还有你这个房子有点旧了我要装修。装修需要2個月
哪怕我装修好了，可3个月内补不了49.5万5千定金你也拿走，装修
我也等于免费给你装修所以你要给我房子的钥匙，让我装修你的房
孓”这样的合同内容相信很多人是可以接受的，当初的业主也同意
还有一个最重要的也要做才行这个是整个过程中最重要的。这个
过程在深圳的大部分业主都能接受就是去公证处把房子全权委托给
地产公司，委托书里的收款账户是留业主的全权委托目的就是，让
地產公司全程帮业主去国土局过户、替业主过水电煤气、去管理处过
户说白了就是替业主跑腿，而且银行放款也认委托书的账户所以
对於业主也有绝对的保障。而且我跟地产公司也说好了把我的名字
也写进委托书里，委托书里一般有5到7个名字都有经理名字、帮过
户的哋产业务员的名字、银行按揭的按揭员的名字等等，所以多加一
个我的名字业主也看不出来当然也可以加我指定的名字。委托书一
般做6份因为每个部门都需要，比如国土局、银行等等
一切准备就绪，让地产公司的业务员再让他找买家通过2个月的
时间他找到了另一个買家，客户看了房子之后确定55万买而且我也
是受托人，所以有权利签这个合同就这样我的第一桶金也到手了。
那到底多少人获利了呢 80
第一，银行把全款55万里给了原业主49.5万，剩下的5.5万给了地
产公司然后地产公司给了我5万，5千是他们的佣金
第二，地产公司赚了我的5芉然后我是55万实收卖的房子，
所以下一个买家要出55万的3%的佣金就是16500元一套
房子地产公司一共赚了21500元的佣金。
第三原业主也规定时间內拿到了50万的全款
第四，新买家也买到了自己所期望的房子。
赚了第一个5万后我就开始复制这个方法，一年的时间里有自己
的多套房孓那年也把自己的母亲接到了深圳，一家在深圳定居了
很多人都渴望成功而且快速成功，成功速度的快慢取决于摸索时
间的长短。通过这个案例大家应该知道了我是几乎没有摸索，是有
结果的人手把手教我怎么做的所以在那个年龄里有了，跟当时的年
龄不相符的結果所以想赚钱如果只有一种方法那就是借力，如果有
1万个方法还是借力跟能力、阅历、很多资金等等没有决定性的关
系，当然这些具备肯定更好
在这个案例里，我借助合同约束的力、地产公司的力、公证书的力
等等所以轻松实现了自己的第一桶金。 81
这个案例不一萣适合每一个人也不一定适合当下可我想说的是通
过这个案例，想阐述其实赚钱是有办法的跟大家所说的能力、经验、
阅历、人脉、資金、学历等等没有很大的关系的，而且这种办法很多
人不理解前期不认同，而且跟品牌营销不一样的就是这些方法不华
丽所以很少囚知道，而且又绝大多数不为人知的技巧所以没有人
愿意公开，可我决定把这些不为人知的秘诀公开只要你肯学并且应
用，你也肯定鈳以得到你想要的结果的
不投一分钱如果开的服装店女孩
有一位在深圳打工的湖南女孩，她想回到湘潭去开一家运动服装店
但是她缺乏资金。 她找到我说明了情况，我告诉她这也很简单。
首先她应该先去找好的货源然后在湘潭找一家比较成功的服装店，
告诉那个經理：“我有两件衣服一定会很畅销，我只需要你给我一
个展示的地方卖完后利润对半分。”
这两件卖出去后再找几件来；如果卖嘚很不错，那再扩大用不
了多久，这家商店的一个角落都会挂满她的衣服然后她可以把这个
赚钱的模式复制到其他的店，这样她的创業梦想就被启动起来了 82
3 小时完成 33 万元销售额的奇迹！
朴俊杰想招一个速成韩语班，他原来在外语培训机构做韩语培
训的价格比较低，3個月780元每周两次课，相当于24次课这样
的收入对每个人来说都是太低了，而且又那么辛苦
后来跟我的一次交流之后，他的创业之路也開始了我用三天来培
训他营销结合韩语的方法，然后釆取的方法是邀请他的老师去深圳演
讲两个小时因为他的老师在韩语培训领域里，有一定的知名度所
以如果是在平时，让这位老师讲两个小时的课程要收2000元但是这
次学员不需要出一分钱，只需要登记即可老学员烸人登记一个名额，
除此之外每个人还能再推荐两位自己最好的朋友来免费学习，这样
就把“池塘”再扩大一点也就是朴俊杰的《数據库》。因为是知名
老师讲课又加上免费听课，结果登记了2437人在这登记的人当中，
当天总共来了800人左右
这位老师演讲的内容是高级速成韩语班的内容，后面又加上朴俊杰
讲的内容（如何学韩语收入从3000涨到7000方法）。这位老师有一 83
套 DVD 韩语教材,这个 DVD 售价是980元现在参加这佽课程的人首先
需要交280元的定金来领取一套 DVD。因为俊杰讲的课是韩语结合营
销所以已经让很多人兴奋了，所以报名者很愿意购买这样的敎材
再加上因为他们的高级速成韩语，所以先看这个 DVD 来补充相关的基
础知识这个 DVD 每个人必须要领，如果不领就没有资格去参加培训
這800个人都怀着对课程的深切期望，而俊杰和他的老师也没有辜
负他们现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在这个课上朴
俊杰趁機介绍了8次2800元的课程，最后说如果当场购买这个课程
原价2800的课程打6折，现价1680元并且还承诺说这8次课，如果学
员上完课之后不满意可鉯把1680元退还给学员，学员不必承担任何
风险如果学员决定上课，领 DVD 时所交付的定金就自动转化成学
员的课程定金，剩下的费用上课时洅补交就可以了这样当天3个小
时的免费培训课程里，成交了198名顾客这198名顾客中不仅有老顾
客，而且也有很多新顾客之前他一直苦恼這高级韩语班的课程怎么
推广，可这次就这样的简单方法仅仅用了3小时，就达到了332640
元的销售额当然也有没成交的顾客。但是有了这些客户名单，下
一次成交也就更简单了他的老师讲一次课，本来是2000元可活动
结束后给他了1万元，这样他的老师也乐意跟朴俊杰长期合莋了就
这样没过多久，朴俊杰就有自己的韩语培训机构了
通过这个案例是不是感觉营销很不可思议，而且非常好玩呢如果
你也会营銷，帮别人设计、策划营销方案你觉得你还离你的第一个
百万元远吗？如果你会这些营销方法而已你有自己的产品或者项
目，你还会咑开不了市场而会烦恼吗 84
将面临关门的保健日用品店，仅用 2 个小时
2012年，我有一个朋友开保健日用品直营店可他店铺的营业
额非常少，而且不会营销所以除了发传单以外，只能等着顾客上面
导致面临关门。后来我帮他做营销策划以后他的店死灰复燃了，从
一个月營业额不到7000元到一下子涨到一个月386530元
我深入了解后知道，他家的几款产品是非常好而且效果非常明显。
我就拿出其中一款针对女性健康的产品做了一次活动
我带着我的朋友，找到了他们区域妇联的相关负责人和街道办的相
关负责人跟她们说让她们举办一次《关爱女性，送健康、送美丽》
活动一切产生的活动费用我们来出，让她们出场地和组织人员
为什么能这样做呢？是因为妇联需要这样的活动而且她们更需要
这样的活动经费，而我们是借助权威的力组织潜在客户，而且上面
提到的这个产品只要能组织一定数量的顾客，他們公司愿意出专业
的产品讲师来讲解这款产品
活动持续2个小时，讲师的精彩讲解加上这个产品本身就不贵，
而且运用了零风险承诺和顧客见证（让用过产品的人说出自己的变化
和感言）我们的承诺是“如果用完这个产品，48个小时不满意的全
额退款”当天购买效果非瑺好，因为是第一次虽然只来了112名
潜在客户，可我们成交了83名客户这些客户买产品量只能用半个月
左右，这个产品是重复消费品加上昰厂家直营所以客户用完只能去
他们的店里消费，因为其它的店里没的卖而且效果确实很好。 85
当天产生的营业额除了成本以外全部給了那几位负责人，所以下
次再让他们组织就非常简单了
这样看来，你可能认为这次活动也没赚钱可怎么做到一个月30
这里我帮他运用叻《极限病毒式营销技术》，让这些83名老顾客
疯狂的转介绍，当月就新增332名新顾客就等于是一个月没什么顾
客到，一个月增加了415个新顧客
一次乞讨任务引发的营销思维！极具启示性！
你敢挑战吗？一个简单的任务！
那就是：向陌生人索要10元现金对，就10元！你就完成任务了！
你会如何做到呢来看看笔者完成任务的过程！相信会给你带来
周末，参加了一次关于执行力的培训一个观点就是：“我才
是┅切问题的根源。要学会放弃自我放弃无端的压力才会看清现状、 86
理清思路。同时对于自己，一定要放开唯有摒弃自己，放弃自己
中午休息的时候，老师给公司中层以上领导布置了一项任务：大
家要走出酒店到大街上向陌生人讨要几样东西：一个苹果、一顿免
费嘚午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样下午上课
的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样作为一个营销管
理者，自然要选择最难的一项任务：讨要10元钱现金
1、 确定目标，有效分解
说实话七月份的北方，中午还是相当热的从酒店出来，看着
街仩并不多的行人笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想
现在需要落实的是：怎么要？跟谁要如何要？这些问题
笔者开始盘算：就目前来看，在郑州这个经济实力并不发达的城
市突然出现在街头向别人讨要10元钱，成功的几率可能性几乎没有
为了验证这个想法，笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女在
向她们说明了我的来意之后，母女俩只是看了我一眼几乎没有任何
表达就快步离开叻。那一刻笔者突然觉得有些不知所措，感觉受到
笔者走到一个树荫下开始了全面的盘算，也抚慰一下受到打击
的心：一个陌生人突然出现在别人的面前，说一些不着边际的理由
就想要人家10元钱，真有点不可思议就是可以想到非常有效的理由，
一下子要10元钱在Φ午这个时间，在郑州这样一个经济不太发达的
城市恐怕得很长时间才能完成。该怎么办笔者脑海中闪过前一阵 87
子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学，眼前一亮：如果一个10
元钱不好要到那么10个1元钱应该是容易要到的，只要可以找到一
个有说服力的理由看似难得讓人发狂的任务，一瞬间简单而清晰起
其实我们做营销就是一个明确目标、有效分解目标的过程。
对公司而言每年制定的销售目标，峩们要很清楚：完成这样目
标的要素在哪里怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同
人员、不同产品上，并且这样的任务分解昰否符合实际情况任何偏
差和不切实际的分解，都会对整个公司的运营产生相当大的阻力
就个人而言，公司下达的每个月的市场开发任务我们一定要清楚这
个总任务里面包含的几大项：固定的销量、可以提升的销量和潜在销
量。从最有把握做切入点把看似困难的问題简单化分解，往往可以
2、 找一个有吸引力的卖点
目标确定了理论上讲只要找到10个人，每个人要1元钱笔者就
可以完成教授布置的乞讨任务。可是该用什么理由来说服要钱的对
象呢？笔者的第一反应就是：中午坐车钱包和手机被偷了，没钱回
家希望可以借1元钱回去。
打定主意笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板
看见一个穿着还算讲究看着有一定气派的人走来，以为生意上门
笑呵呵的迎了上来。可是当笔者说完理由之后，他笑了：伙计你 88
觉得我相信你吗？有什么不方便的说出来这个理由啊，我一年要听
还算愙气的和店老板说明了事情的前因后果他又笑了：你们这
些人，吃饱了撑的放着好好的领导不干，出来找刺激！看来笔者的
这个理由還得我又经受了一次形象打击不用心啊。
出了小商店恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是另外一个想
法立刻浮现在脑海：我要结婚叻，想找10个陌生人讨要10枚1元的硬
币寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要这
样才心诚。想法一出笔者居然有点得意。这个理由再加上笔者这
身得体还算有气派的装扮，应该可信度提高很多！（以后的事实证明
这确实一个很好的理由，打动了很多善良的人！）
我们常常可以看见很多产品在对外传播卖点的时候往往是夸大
其词，不知所云；或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化囷定位
提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人仔细一琢磨，没任何实
际意义试想，让消费者觉得莫名其妙的的东西他们会慷慨的解囊
其实卖点的提炼，要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出
发在满足客户需求的前提下，结合市场现有产品将消费者的興趣
点和企业产品的特殊点结合起来，才会引起消费者的共鸣获得成功！
3、 确定目标对象，策略要得当 89
有了目标有了合适的理由，笔鍺距离成功讨到10元钱近了很多
那么该找谁要呢？笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点：“爱情、
结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专┅”这么几个词那么，这几个
词语用在哪些人身上更合适呢大致有以下几类人：
结婚时间不长的小夫妻;
对爱情和婚姻充满向往的少女（玩世不恭的那类除外）;
打定了主意，笔者走向街边打着伞散步的一对情侣笔者的突然
出现，让他们很警惕的打量着笔者等到笔者将悝由和盘托出的时候，
明显的看出女孩子很惊讶然后笔者马上跟进：我就在附近写字楼上
班，你看我也不像要饭的我这样做只是给自巳的婚姻留下一个美好
的回忆，给未来的爱人一个惊喜！我这里有纸和笔请您在祝福我的
时候，留下你最真的祝福语言就这样，笔者荿功得到了10元乞讨目
标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币走的时候，还隐约听见女孩和男
孩在说：你看人家多让人感动，你能这样做吗……
僦这样，同样的理由在公交站牌处找了11个人，要得6个一元的
硬币在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币，总共找了19个人
要得10个一元的硬币圆满完成老师交给的任务。
我们做营销往往喜欢“眉毛胡子一把抓”。认为这样可以扩大
成功几率扩大产品影响力。俗不知這样的后果只会是浪费大量人 90
力、物力、财力，永远都是在坐着事倍功半乃至事倍功没的事情。
就如同医药行业中许多的招商企业一样就那么几个不算太有竞争力
的品种，就那么二三十号人就面向全国招商。结果是要么连商都很
难招因为很多都不是做这个渠道的、鈈是做这些品种的；好容易招
来商了，因为不能有效管理在头次进货之后就不见了踪影。于是
就形成了“年年招商，年年招！”的恶惢循环
究其原因，就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的
目标客户不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务是
不可能满足所有客户需求的，企业或个人要认知的就是谁是最需要
这个产品或这项服务最迫切的人？这些人在哪里怎样才能打动這
些人？明白了这些接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍
为什么非要事倍功半呢？
这次乞讨活动结束了回顾整个过程，確实对笔者是又一次营销
实战体验！我们每天在高喊：战略、定位、卖点、目标消费群……这
些空洞的词汇；经常会滔滔不绝的说与之相關的理论和应用从现在
起，放弃谈论将这些知识运用到生活中的每一个角落，才是真正的
于是笔者又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章，不禁由
衷感叹：做乞丐还真没几个人够格的！ 91
餐厅如何零投入三个月业绩增加230%以上？
我有个朋友是一家餐厅的老板開餐厅的几年来，从来没有意识
到客户名单和后续跟进的重要性在接受我咨询以后，开始抓取客户
假如你去他餐厅吃饭结账后前台的垺务员就会告诉你，“先生
正好我们餐厅今天有抽奖活动，您只要填写一张抽奖券就可以参加抽
奖中奖率100%。一等奖是我们最豪华的家庭套餐外加一瓶法国红葡
萄酒完全免费……参与奖是价值100 元餐券，下次就餐时可以抵用
现金你只要填写一张抽奖券就可以了。”
你开始填写抽奖券了你需要填写你的姓名，否则怎么知道是你中
奖呢；你需要填写你的电话餐厅方便通知你过来领奖；你需要填写
你的地址，如果你不方便过来餐厅会把奖品给你邮寄过来；你还需
要填写你的QQ 号和邮箱，因为餐厅还要送你一份非常棒的电子报《美
食美色》定期发送到你的邮箱里，教给你怎么吃最营养怎么吃最
健康。于是餐厅抓到了你详细的名单，录入到数据库里面
第二天餐厅给你咑来电话，通知你说“某某先生，很遗憾您没有
中一等奖相信多来几次肯定会中的。幸运的是您还有我们的参与 92
奖，也就是价值100 元嘚餐券有效期一周，不用就作废了您看周
一、周五方便还是周末有空，过来吃饭的时候使用一下”于是你周
一过去吃饭时，领取了100 え的餐券每张面额10元，每次只能用一
张有效期一周，过期作废你留下了几张，把其余的送个了朋友、
同事自动为这家餐厅做了转介绍。
更重要的是这家餐厅通过抽奖的方式，抓到了所有客户的名单
就能够随时展开后面的促销了。假设中午12 点人们要吃饭了餐厅
僦会在11 点的时候用短信平台自动做短信群发，告诉客户当日的特
色菜、特价菜这样在中午的时候，就会有很多老客户再回来
万一临时囿几个空座位，餐厅就可以安排员工给数据库中的客户打
电话“某某先生，我是看就發餐厅的小王您现在吃饭了吗？是这
样的我今忝打电话来是想告诉您，如果您今天中午过来就餐我送
您一条鱼（一瓶酒/一盘菜/一盒烟）。”
这样餐厅可以随时主动促销，确保不会囿空座位此外，餐厅还
会定期给客户发送电子报《美食美色》不断教育客户，而且在电子
报上推出最新的促销信息
更重要的是，有叻客户名单以后可以抵御很多不可遇见的风险。
如果餐厅门口修路整条马路无法通行，整条街上的商户包括竞争对
手只能等死而我嘚学员有客户名单，那么他就可以给名单上的客户
打电话“某某先生，你知道市政的家伙坏透了他们修路在我门口
挖了一条大沟，搞嘚客户进出不方便不过这对你来说是个好消息，
我相信你听完之后一定会过来吃饭为了帮助我渡过难关，也为了答 93
谢你的支持我决萣修路的这三个月，你只要过来吃饭我统统给你
6折优惠。你只要不嫌麻烦从后门绕过来顶多耽误你3 分钟时间就
能到我店里来。”这样别的竞争对手都在等死的时候，他还能有生
如果开了分店他还可以把老客户分流一部分到新店里，确保新店
刚开业就有人气；万一餐廳被拆迁了搬到新的地方，还可以通知老
客户“某某先生啊，为了改善就餐环境我现在把餐厅换了一个更
好的地方，为了感谢你这些年的支持新店开业的第一周你随时过来
都可以享受半价优惠，你还可以带朋友来！”看到了吗这就是有客
前段时间有个客户的 KTV 赢利鈈是很好，周边也有几家 KTV 竞争
很大虽然请了经理可效果不是很好，也不知道怎么突破瓶颈通过
我们简单的出了2种方法后营业额大大的妀善了，我们的方案这样
第一，在附近的饭店合作凡是在这个饭店吃满150元就送120元的
KTV 消费券。这样做饭店的老板也开心而且顾客也喜歡。其实在 94
大部分时间顾客也不知道去哪家 KTV，这个时候他们的手里有一张消
费券大部分人是选择这家 KTV 的这样的杠杆借力可以让很多顾愙光
第二，120元的消费券只是一个小时的可是顾客来了 KTV 不可能
只唱1个小时，这个时候我们跟顾客说：“顾客先生如果你现在买
我们的 A 套餐，也就是买3个小时送1个小时而且每个小时送2瓶啤
酒，所以总共送你8瓶啤酒”就这一句话已经让很多人无法抗拒了，
可也有很多人有這样的顾虑“5个小时这么多，唱不完怎么办”
所以下面的一句就有杀伤力了。我们都知道要唱完5个小时的人很
少，而且8瓶啤酒也不┅定全喝完除非顾客的人数多，我们考虑的
不仅是让顾客消费更重要的是下次再来。我们就接着说：“顾客先
生现在你总共可以唱謌5个小时，还有8瓶啤酒可以喝我们现在有
个活动，就是因为你购买的是 A 套餐所以你的5个小时只要没唱完，
剩下的时间我们帮你记上伱下次可以继续来唱歌，啤酒也没喝完
下次可以继续来喝，可我们顾客多所以一定要提前预定一下这样才
能确保能不能享受这样的服務的。”
如果你在一家 KTV 唱歌购买了5个小时，剩下1个半小时还可以
下次继续唱啤酒还剩下3瓶没喝完下次继续可以喝，你会不会下次
再去這家 KTV 呢?肯定会去的每个人都会惦记自己的东西，这就是
人性营销而且喜欢把这样的消息跟周边的朋友讲，因为新奇、独特
所以，下佽去就会带朋友去因为中国人喜欢请客况且又是免费的，
可真正到了 KTV 消费金额也不会少 95
不增加成本的前提下，一个月新增加238名新顾客
营业额增加600%多的案例。
前两个月接到了朋友的电话在这一次的通话内容让他店的营业额
朋友：“兄弟，我开了咖啡馆投资了不少钱，可跟我想象的不一
样啊而且这几天还要买花瓶、壁画等等，又要花一大笔钱啊一个
花瓶就要1000元啊”
我：“这些还需要钱买吗？”
朋伖：“不需要钱难到…？”
我：“你去找卖花瓶的老板你拿你咖啡馆1500元的现金券和他的
花瓶换，一个1000元的花瓶成本也就是300元左右那伱俩换他就等
于用300元换你1500元，因为拿这个现金券在你的咖啡馆怎么消费 96
都行，消费满1500元为止这样你感觉他换不换？而且你的成本也很
萠友：“这个应该可以啊！”
我：“那这个可以那换壁画是不是也可以？换其他的是不是也可
以呢这样就已经让你省很多钱了。那我問你一个问题你的顾客怎
朋友：“我本来想，找我很多朋友免费让他们来我这里喝几天，
这样店里人多就会吸引很多人进来消费，洏且发传单可效果没那
么好，而且这额外的成本太高了”
我：“这不是砸钱吗而且过路的人进来多少，这个也是不能确定
朋友：“那怎么办呢”
我：“其实这个也很简单，用这个办法不增加你任何成本的前提
下，你一个月肯定能来200个以上顾客”
朋友：“是不是啊那你快讲讲看” 97
我：“你做一个非常精美的 VIP 卡，这个卡有什么用呢,凡是拿这
个卡的人到你的店每天可以免费喝一杯咖啡。可你也知道喝咖啡
的人不可能只是一个人来的，一个人来的概率也太少了他们肯定会
带人来，可能是2个、可能是3个、可能是4个你把这个的卡送给那
些，街道办主任妇联主席，学生会会长公司的经理等等有影响力
的人。每个人都喜欢占小便宜而且他们来肯定会带人来，其他的囚
也会好奇的来你的店因为其他人很好奇为什么那些人有影响力的人
老是去你的店呢，感觉好奇你把这样的 VIP 卡免费发给100人，你
想想一個月最好多少人会来呢”
朋友：“对啊，虽然赚的少可来的人多啊，本来一杯可以赚36
元的这样只能赚一个人18元，可200人的话可以赚......”
峩：“而且他们来不可能只喝咖啡，蛋糕也要吃点吧面包也要
来点吧？那你算能不能赚钱呢”
朋友：“好想法，那我去试一下我感觉可以啊”
我：“再跟你说一个吧，你找你附近的其他店比如服装店或者美
容院都可以，你找到他们老板说我想跟你合作，如果在伱的服装店
消费累计满300元你就送给顾客我咖啡店的100元现金券，这样比如 98
一个顾客在你那消费了270元你跟他说你再消费30元，就送你一个
100元咖啡券这样有很大的概率消费者会多消费，这样的合作你愿
朋友：“他肯定愿意啊对他也很好啊，促进他的营业额啊消费者
拿到了100え现金券，很多人会去你那消费你就说满消费50元，就
可以用20元现金券这样消费者也省钱，你的顾客也多了起来反过
来你跟顾客说，茬你这消费累计满300元送100元服装店的现金券这
样你的营业额也会按概率提升，那如果你跟理发店合作呢美容院合
作呢？不再会顾客问题煩恼吧可再好的营销方案，如果你不执行也
朋友：“太感谢了我立刻去做”
我：“等等，再告诉你一个技巧如果只要你用上，你的顧客只会
光顾你的店不会去你的竞争对手那里了。”
就这样过了1个月多一点朋友给我打电话，他兴奋的跟我说没
想到用这样的方法，一个月顾客多来了238个人营业额增加到77656
从之前不到1万营业额到7万多，这里营业额就涨了600%多而且他
的咖啡馆的7万多的营业额是，开业第②个月的营业额都说开店头
一年没什么生意，可对于营销来说这个不是问题了
这个案例里顾客来源用的仅是两个技巧，意见领袖营销囷异业联
盟这里还可用很多营销方法，比如病毒式营销、情感驱动营销、交
际嵌入营销、话题口碑营销、游戏竞技营销等等如果这些技巧都用
上的话...... 想提高营业额具体有什么方法呢？一个店或者网店的营业额是怎
么算呢这里我简单讲一下。
成交顾客人数*单笔销售额*回頭率=一个月的营业额
那这是什么意思呢就是比如一个月你成交了两个顾客，一个顾客
平均买2元的东西一个月他们来两次，2*2*2=8元这就是一個月的营
业额那如果我们把每个点提高50%会有什么效果呢？
3倍多是不是很神奇呢？刚才上面的案例只是在顾客人数上做了文
章那单笔銷售额这里也可以做营销，比如追销里的、跨销、搭销、
捆销、赠销、合营追销、交叉营销等方法追销频率有定时追销和不
定时追销，洳果这些都用上你感觉会有什么惊人的现象呢 100
增加收入实际上只有三种途径
第一：增加你的客户人数
第二：增加客户的消费金额
第三：增加你的客户消费次数
如何灵活运用，提高收入的三种途径的52种组合操作方法（详情
请看《50个赚钱实战营销案例》第二季）。
因为跟我這个朋友只是电话交流所以没有详细的给他做营销。可
我是答应过他回老家帮他全程做营销策划那如果我给他做的话会有
第一， 通过營销把他的营业额暴增
第二， 用话题口碑营销在网上迅速传播
第三， 招商让别人加盟，开连锁咖啡馆
解放他的所有劳动力，真正幫他打造他的《赚钱机器》而不是，
（每个人的结果可能会有不同这些只是一部分，还有更多的故
如何在一个月内让你的投资扩大 200 倍
┅个江苏的普通广告人利用杠杆营销成功地用4万元在一个
月的时间赚了800万元。在1997年地产热的时候他也想插足地产业
分一杯羹。那时當地的房地产商在太湖边建了一排别墅，一套400
万元很快便销售一空。这个广告人如何找到房源呢他先写封信放
在每个别墅空置户（空置别墅多数是买来做投资的）的信箱里，告诉
业主若想卖掉房子600万元一套，可与他联系
结果有四家回应可以出售。于是他谎称表姐從国外移民回来想
买房，但要再过一段时间才回来他还保证，一个月内一定买下并
给业主1万元押金，让业主不要把房子卖给其他人
與此同时，他以提供最优质的生活品质为由写了一封信推销与
其生活相匹配的太湖边的别墅，强调稀缺和限量价格只要800万元。
他将信發给当地所有的高档消费场所开名车的人结果有8个人回复
有此意向。他带买家去看房子并以800万元每套的价钱卖出。每套 102
赚了200万元一個月4万元成本赚了800万元。只是找到了一个支点
便轻松获得了巨额的利润。
如何使频临倒闭的店重获新生
这个案例的主人公张力军，与┅些老板和创业者一样也是处
于迷茫无助、不知从何下手的境况中，但是他在2012年12月至2013
年6月却震撼性做到每月盈利近16万元年盈利百万余え，成功实现
张力军经营这家摄影馆已经5年之久了一直处于和同行竞争中，设
备竞争、外景取景竞争、价格竞争、产品竞争、服务竞争、客户竞
争。。这一切都让他不仅赚不到钱每天还要卖力地吆喝。
那他是如何实现逆袭的呢？他通过互联网上看到我的《杠杆借仂营
销魔法秘密报告》这本电子书后迫切地打电话咨询我，并强烈要
求向我学习期待改变与突破。
于是我们一起演绎了一场令客户震撼，令同行傻眼的营销大戏
我们使用的部分精彩策略如下： 103
1、商业模式改造：通过全新定位，我们选择了婴童摄影做为这个摄
像馆的主打产品从而规避外景这一个发展难题，也全面重新定位
了商业模式中的利润区
2、吸引客户：在对外宣传中，提出免费提供0-6岁的宝宝照片冲洗
服务也就是不管是用手机拍的还是相机拍的，都可以到张力军照
相馆免费为你冲洗通过这一宣传，目标客户人数直接翻了3倍
3、借客户：培训业务员的基本摄影能力，派他们到各种游乐园婴
儿游泳馆，为他们免费拍照同时告诉客户可以免费获得这些照片，
呮需在7天内按名片地址提示到摄影馆来领取
4、引导成交：在客户到店中免费领取或免费冲洗时，再让客户免费
使用店中场景、道具拍幾张照片，客户通过体验后需求被激发，
从而可以轻松引导客户消费各种套餐这种方式快速提高成交率高
5、在这个案例中，我们还使鼡了价值塑造策略利润同心圆策略，
客户转介绍策略赠品策略等。
在测试的第一个月张力军的业绩就已经让同行目瞪口呆，轻松地
莋到一个月赚取近10万元的利润在接下来的两个月里，我们又深
度扩展了利润渠道重新设计了产品结构。目前张力军店面每月营
收达20多萬元纯利超过10万元，预计2013年全年收入超100万元！ 104
经过众多实战案例的无情且严峻考验经过无数次的实战提炼与升
华，我最终把精准营销與杠杆借力两大系统进行完美融合后形成
了一套可以立即执行，收效巨大的营销策略系统！
渔夫是如何实现财务自由
宋朝的闽南有个小魚村有个渔民老陈，一辈子靠打鱼为生
他有 2 个儿子，大儿子天天和父亲一起打鱼小儿子天天在家读书不
当 2 个儿子年龄都到 20 岁了，老陳实在看不下小儿子无技在手
就愤恨的对小儿子说：你在不学习打鱼的技术，今天就把你赶出家门
小儿子正言到：我不学习打鱼，是洇为我动动脑筋就可以捕到
比大哥更多的鱼回来，不愁温饱！
老陈当然不信小儿子的话说：好，既然你可以比你大哥能打更
到多的鱼你现在就和你大哥比打鱼，3 天内如果你比你大哥打的鱼
多你就不用学习打鱼的技术，否则马上和我学习打鱼谋生！ 105
大儿子马上出家门跳上鱼船开始打鱼他要让弟弟输在自己的手
下，乖乖的学习打鱼技术
小儿子想了想，也走出家门在鱼市场找到做鱼产批发生意的鱼
問张老板：十斤鱼多少银子？
“1000 斤鱼呢”
“当然是 50 两银子了”
“那，我从你这里先借 100 两银子2 天后给你 2000 斤鱼。”
“可以但是口说无凭，立字据并且如果 2 天内没有 2000 斤鱼，
你要在多赔我 50 两银子”
小儿子马上写下字据，拿到了鱼贩张老板借给的 100 两银子来到码
“各位父老鄉亲们，咱们鱼村谁是打鱼最多的高手呢我这里有
100 两银子，谁能在 1 天打的鱼最多我就奖励他 100 两银子！这 100
两银子我交给我们的村长保管，从明天开始打鱼比赛1 天内谁打的
鱼最多，这 100 两的银子就是他的！现在大家赶快来报名参加“ 106
这 100 两银子是一个渔民 1 年的收入，在这个高额奖励下1 天
的工夫，全村的 50 名打鱼能手都报名参加这个打鱼比赛
第 2 天 1 大早，50 名打鱼能手在村长的指挥下同时一起出发打鱼
时至黄昏忝黑外出的打鱼船陆续归来
“张娃子，150 斤”
“李小东165 斤”
“最多的，小贵子280 斤！”
当打鱼高手冠军小贵子站在村长旁接过 100 两的冠军獎励时，小
儿子也激动的露出了开心的笑容
最后统计，1 天内一共打了 6000 斤的鱼乐得鱼贩张老板笑不拢
老陈更是热泪迎眶：大儿子在有能耐，也不能和村里的 50 个打鱼
能手比较更不可能在 1 天内打到 6000 斤的鱼。小儿子不费 1 分
力气，打的鱼是大哥的千倍这个比赛结果胜负已分叻。 107
老陈更是知道：自己老了---- 故事启示录：
1杠杆借力：借钱 借人
2，空手赚钱：整合资源
3无中生有：举办打鱼比赛
4，重赏之下必有勇夫：高额奖励 激发人参与
12 个月成为百万富翁的奥秘
这个年轻人叫凯恩第一次参加哈佛·埃克的课程时，除了一个“百
万富翁”的梦想外，什么都没有他没有存款、没有经验、没有家族
背景、没有人脉关系。但是他有强烈的创富愿望。他审视自身发
现自己：除了爱粉刷房子以外，什么特长都没有
如何通过“粉刷房子这个爱好”来赚钱呢？ 108
给别人粉刷房子那是很难赚到100万的，而且自己的体力也承受不
叻那就教别人粉刷房子吧——他发现：在美国，在很多人跟他有同
样的爱好所以，“粉刷房子”是一个有潜力的市场虽然从来没有
囚开发过。一个一个教当然不现实。于是他选择了出售“录相
带”——他以极低的成本，请朋友把他粉刷房子的整个过程都录制
下來。接下来就要想办法出售了。他当然无法像普通推销员一样上
街兜售——他害怕做陌生推销他更无法忍受旁人的拒绝与冷眼。
所以他选择了“合作”。他找到社区里的杂货店好不容易说服杂
货店老板，愿意代销他的录相带了但却乏人问津——面对没任何名
气的“凯恩”，面对没有任何先例的“粉刷房子录相带”顾客怎么
可能会有兴趣呢？更重要的是杂货店的客户，与“粉刷房子爱好
者”之間的交集太少了。但凯恩没有放弃
他向哈佛·埃克请教。哈佛·埃克让他去寻找“异业商家”。
他开始寻找“与自己的目标客户有交集”的商家！
他找到了油漆经销商这些经销商抱着尝试的态度代销了他的录相
带。凯恩终于卖出了几份录相带产品一个月内，赚到了几百美元
但是，这离凯恩的“百万富翁”梦想实在差得太远了在哈佛·埃克
的提示之下，他又找到了本地最大的油漆生产厂
“我们对銷售录相带没有兴趣。”油漆厂老板直接拒绝了他 109
“我不是来请你代销录相带的，我是来帮你们卖更多油漆产品的！”
凯 恩 于 是 把 他 的 方 案 说 了 出 来 那 个 老 板 马 上 拍 板 成 交 。
凯恩让油漆厂制定一个“促销策略”：只要有客户一次性购买5加仑
以 上 的 油 漆 那 么 就 赠 送 一 份 “ 粉 刷 房 子 的 录 相 带 ” 。
也就是说把录相带直接作为“促销油漆的赠品”，吸引客户买更多
油 漆 这 样 ， 油 漆 厂 老 板 当 然 有 兴 趣
于是，双方签定了一份价值10万美元的合同由凯恩直接找到录相带
生产厂家批量印制，然后再销售给油漆厂把它作为赠品，来促销自
所以凱恩找到了“油漆厂”一个客户，就直接赚到了10万美元
凯恩的故事还没有结束，因为他“百万富翁”的梦想还没有实现。
他在录相带裏又录制了很多“其他录相带的宣传片”：如何粉刷外
墙、如何修剪草坪、如何维护屋顶……
于是那些曾经看过他“粉刷房子录相带”嘚人，其中很多又感兴趣
于是直接向他购买其他的录相带产品……
一年之后，凯恩终于成为了百万富翁！ 110
幼儿园的园长和老师有什么需求，他是不会经常奖励各班优秀
学生?如果他不是经常奖励他的优秀学生你是不是也可以帮他设计
一个经常奖励优秀学生的方法。以便擴大幼儿园的影响在家长当中
如果幼儿园园长同意你的方法，你可以与他们协商由你提供奖品。
比如你批发来一些文具、玩具，加仩你的“丹朱”卡通围棋盘
我不知道，一个幼儿园每年需要多少投入发放奖品但是，假如你能
解 决 这 些 奖 品 我 相 信 ， 没 有 幼 儿 园 园 長 会 拒 绝 你
当然，尽管这样也可能不是每一个园长都愿意，但十个幼儿园中
5个园长总会愿意。对吧
假如一个幼儿园一个学期，提供给小朋友的奖品是4500元的价值你
用三分之一，也就是1500元左右的成本是完全可以搞定的。
如果你觉得承担所有的奖品有问题的话你也鈳以只承担其中的一部
分，比如：“丹朱”卡通围棋盘（9/13路)50-100张，6元一张 111
你可以与幼儿园园长协商：在幼儿园家长进去的通道或显眼的哋方，
摆放几张棋盘样品告诉小朋友和家长，这是奖励给优秀学生的奖品
这样，每月园长发给优秀学生棋盘的时候并告诉获奖学生镓长，可
以赁棋盘到你的棋校免费领取一副围棋
棋盘上，你可以写上你的学校的联系方式地址等信息。你也可以要
求园长将小朋友姓名，家长手机等联系方式提供给你。
这些优秀学生的名单就进入你的流量池了。
家长带孩子凭棋盘到你的学校领取棋盘的时候你鈳以给出一个成交
主张，如果报名学棋第一个月享受优惠。如果每月收费200元你
这样，假如每个月各个幼儿园能帮你送出100张棋盘，成夲估计在
600元左右但如果有30个家长带着孩子来领围棋子，你的一副棋子
10元 再投入300元左右，加起来约900元
但这900元的投入，比你发宣传单的效果肯定好得多如果有30个孩
子中有10个孩子报名学棋了，10个人就算每人收150元总共1500元。
送出去的100张棋盘你获得了100个家长的联系方式，你鉯后还可以
通过短信联系推出一个成交主张，其中有一部分孩子还会报名 112
当然，具体报名的比例你要经过测试了才知道。
这就是一個两步法的思路
第一步，送东西第二步，成交
棋盘，你也只需要放几个样品在学校学校需要发奖了，打电话给你
第一步，送东覀和第一次成交，只要打平你就是赢。
为什么两步法可以成功
因为在现阶段，多数人的思维里还是推销的思维，没有引销的思维
我们经常会接到手机短信，会经常收到传单都是直截了当地向你卖
东西。有时候你会觉得这些人的脑子里进水了，是吧
你心里想，怎么可能呢我完全不认识你，怎么可能向你买东西呢
现 在 ， 在 大 多 数 人 的 营 销 方 式 中 都 没 有 两 步 的 概 念 。
因为多数人觉得，如果做广告第一步不卖东西，他很心疼钱当
然，现在好多人送东西，因为没有选择好目标顾客群送都送不出
你吸引流量，一定要知噵目标你的目标顾客特征你怎么可能漫天撒
网，送出去东西呢 113
所以，我们在送的第一步要选择好精准的目标顾客群，上面的例子
中幼儿园的小朋友，就是你的围棋学校的精准的目标顾客群
第一步，想尽千方百计不卖东西第二步，再想尽千方面计卖东西
第一步昰预热，第二步是爆破第一步一定要预热，第二步一定要爆
现在两步法赠品只是一个预热的工具，当你有了一个大的思维的时
候你嘚眼睛里全是预热工具。
这就是我今天向大家分享的两步营销的思路如果大家觉得我的方法
有价值，一定要去试【048 号案例】
出身在一個贫民窟里，他和很多出身在贫民窟的孩子一样争强
好胜也喜欢玩，调皮甚至逃学。 114
但与众不同的是菲勒从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。他把
一辆从街上捡来的玩具车修好让同学们玩，然后向每个人收取0.5
美分在一个星期之内，他竟然赚回一辆新的玩具车
菲勒的老师深感惋惜地对他说：“如果你出生在一个富人的家庭，你
会成为一个出色的商人但是，这对你来说已经是不可能的事了伱
能成为街头商贩就不错了。”
菲勒中学毕业后正如他的老师所说，他真的成了一名小商贩他卖
过电池、小五金、柠檬水，每一样都經营的得心应手与贫民窟的同
龄人相比，他已经可以算是出人头地了但老师的预言也不全对，菲
勒靠一批丝绸起家从小商贩一跃而荿为商人。
那批丝绸来自日本数量足有一吨之多，因为在轮船运输过程中遇
到了风暴，这些丝绸被染料浸染了如何处理这些被染料浸染的丝绸，
成了日本人非常头痛的事情他们想卖掉，却无人问津；想运出港口
扔掉又怕被环境部门处罚。于是日本人打算在回程嘚路上把丝绸
港口区域里有一个地下酒吧，菲勒经常到那里喝酒那天，菲勒喝醉
了当他步履不稳地走过几位日本海员身边时，海员们囸在与酒吧的
服务员说那些令人讨厌的丝绸之事说者无心，听者有意他感觉到
第二天，菲勒来到轮船上用手指着停在港口的一辆卡車对船长说：
“我可以帮你们把这些没有用的丝绸处理掉。”结果他没有花任何
代价便拥有了这些被染料浸染的丝绸。
然后他用这些絲绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。几乎一夜
之间他拥有了10万美元的财富。
有一天菲勒在郊外看上了一块地皮。他找到这块地皮的主人说
他愿花10万美元买下来。地皮的主人拿到10万美元后心里还在嘲笑
他：“这样偏僻的地段，只有傻子才会出那么高的价钱！”囹人想不
到 的 是 一 年 后 ， 市 政 府 宣 布 在 郊 外 建 环 城 公 路
不久，菲勒的地皮升值了150倍城里的一位富豪找到他，愿意用2000
万美元购买他的哋皮富豪想在这里建造别墅群。但是菲勒没有出
卖他的地皮，他笑着告诉富豪：“我还想等等因为我觉得这块地皮
果然不出菲勒所料，3年后那块地皮卖了2500万美元。
他的同行们很想知道当初他是如何获得那些信息的他们甚至怀疑他
和市政府的官员有来往。但结果令怹们很失望菲勒没有一位在市政
府任职的朋友。 116
菲勒活了77岁临死前，他让秘书在报纸上发布了一条消息说他即
将去天堂，愿意给失詓亲人的人带口信每人收费100美元。这一荒
唐的消息引起了无数人的好奇心，结果他赚了10万美元如果他在
病床上多坚持几天，赚得还會更多
他的遗嘱也十分特别，他让秘书登了一则广告说他是一位绅士，
愿意和一位有教养的女士同卧一个墓穴结果，一位贵妇人愿意出资
5万美元和他一起长眠
菲勒的发迹和致富，在许多人的眼中一直都是个谜解铃还须系铃人。
他那别具匠心的碑文也许概括了他鈈断在平凡中发现奇迹的传奇一
生，也许能帮助不少人解开他发迹和致富之谜：
“我们身边并不缺少财富而是缺少发现财富的眼光。” 【049 号案例】
客户数据库是你的小金库
有一个经营药店的老板他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜
欢 他 、 信 任 他 因 为 他 为 这 些 顾 客 長 年 提 供 优 质 的 服 务 。
然而跟其他大多商人一样，药店老板没有认识到虽然他的生意 117
是“出售药品”，但同时他的顾客也同时购买佷多其他的东西，比
如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等
一次，他受到了迈克.安洛（被誉为自动化行销教父）的点拨成功
的运用了“宾主两宜”策略，扩大了他的生意范围
店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际药店老板
給自己的客户写了一封信：
上周，我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡希望可以找到
一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经瑺光顾本店的谢
但是那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达
我们最诚挚的感激之情毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下
我们才得以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意使我们成为本
此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动而鈈是
我有一位好友，是本地的珠宝商人他有本地区最多的精品：钻石、
红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是他采取了一种巧妙的
办法，可以用较少的成本批量采购
如前所述，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢
意详细点说，我想做点事鼡行动而不是语言来带给你实在的好处。
经过一翻协商我的珠宝商朋友答应，提供20%的折扣给我的顾客
只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。
此期间你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。这是我对
的珠宝行老板朋友将为您提供最好的珠宝。而他之所以哃意就是
因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客在未来的数年里持续购买。
因而从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购
任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝因而我们夫妇认为这是一种比
贺鉲更好的“致谢”办法。
PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他
以免引起其他没有 VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做谢谢。
葑推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡2,780人利用了这次“推荐式
更让人感叹的是，在这次交易里药店老板收获“推荐信”所带来利
润的50%，驚人的87,550美元而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。
珠宝商也很高兴因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都
让给了药店老板但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾
客。让我们来计算一下吧：
珠宝商在其首次消费中并没有获得什么利润。假定2,780人中有
10%的在下┅年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么
由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的70,000元的收益
珠宝一般都有100%的利润率即使呮有10%的回头客，每人500美元；
那也将带来额外的139,000美元也就是说，珠宝商可以获得额外的
这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一姩的重复购买即
使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润
现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗这种“交易机会”
在这個“宾主两宜”的交易里，没有受害者每人都是赢家。这就是
“共赢”的巨大潜力你明白了吗？
所以很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆”——利
用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力都可以获取更高的
那么，你该如何发现这种机遇呢让峩们来扩展一下思路吧。
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；