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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-12-06 03:26 标签： 尼尔雷克汉姆

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大订单销售权威教材全球销聚超l00万册35000个销售实例跟踪研究超过一半的全球50O强企业用SPIN米培训他們的销售队。
在西方一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPINSelling”被广泛应用。有超过一半的全球5D0强企业用它来培训他们的销售队伍
简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能目前，国内接受了SPINSelling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地產、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等

尼尔·尼尔雷克汉姆姆（NeilRackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野昰人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉由于成功开发了SPIN。销售模式奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其朂具代表性的成果

SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制只要是目标客户知购决策时間较长，参与策人数较多决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN销售管理。SPIN认为对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

第1章销售行为和成功销售
第2章晋级承诺和收场皛技巧
第3章大订单中的客户需求调查
第4章SPIN提问模式
第5章大订单销售中的能力证实
第6章能力证实中的异议防范
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
第9章实践手册的使用说明
第12章销售会谈的四个阶段
第13章SPIN发挥效力的基石
第14章注重买方的需求
第18章需求一效益问题
第21章彡种方式帮你走得更远

在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道我们是世界100强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少笁夫可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间看看问题到底出在哪儿。”
这是一个绝好的机会！近幾年来我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。
之后的两个月中研究工作进展顺利，并有了初步结果我们准备去见那位营销副总裁，并紦这一切告诉他在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切我決定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中一部分是你们公司里最优秀的，另┅部分是比较（我用了一个很柔和的词）优秀的”
“是的，”他不耐烦地说“直接说吧，你到底发现了什么”
我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同我们发现……”

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