2012年管理咨询师案例分析：狮王食品公司不可思议的奇迹
发表时间：日9:10 来源：中大网校
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为了帮助考生系统的复习全面的了解的相关重点，小编特编辑汇总了，希望对您参加本次考试有所帮助！
【案例陈述】
美国的狮王食品公司自诞生以来，不仅在竞争激烈的超市行业中站稳了脚跟，而且每年以平均20%的增长速度扩大，谁又可曾想到创业之初，公司差点倒闭，后来果断改变策略，终于起死回生。
狮王食品公司在美国的东南部地区经营着800余家连锁商场，而且每年还要新开业近100家商场。目前，它拥有3.5万名雇员，年销售额为40亿美元。
其实，狮王食品公司的成功秘诀众人皆知：品种全、价格低。但是别的公司照此方抓药却并不灵验，总也达不到狮王食品公司的水准。该公司在价格低这一点上为全美消费者的口碑，公司以仅略高于成本价、甚至有时以低于成本价的价格令购物者闻风而至。最难能可贵的是：别的公司仅在岁尾节前才削价出售商品，而狮王食品公司却能做到&天天在降价&。
这种倾尽血本讨好消费者的做法不但没有使狮王食品公司元气大伤，反而让该公司获取了巨额利润，其间确有耐人寻味之处。
狮王食品公司的历史可追溯到1957年12月，当时拉尔夫?W?凯特纳、布朗?凯特纳和威尔森?史密斯三人合伙在北卡罗来纳州的索尔兹伯里开设了一家名为&都市食品&的超级市场。
这三个伙伴以前就在一起经营食品杂货生意，那时他们都是在凯特纳父亲的商场中工作。可后来父亲的商场被感恩&迪克西公司买下了，三个伙伴处处受到新老板的排挤、于是，凯特纳兄弟和史密斯决定另起炉灶，开设自己的超级市场。
他们三人找遍了在索尔兹伯里的亲戚和朋友，游说大家投资帮助他们创业。好不容易凑足了必要的资金，&都市食品&超级市场开张了。
然而商场的经营状况与三伙伴的期望相去甚远。开业后的近10年中，商场的生意极为清谈。周围的一些大商场如成恩&迪克西公司等对批发商施加压力。不让他们给都市食品超级市场优惠折扣，这使得三伙伴的利润更加少得可怜。商场几乎到了门可罗雀的地步。
在这艰难的10年中，三伙伴也绞尽脑汁想了一些办法，拼命想把顾客引进商店。他们先后尝试过有奖销售、抽彩票、提供免费的薄煎饼早餐、馈赠代价券、邀请美女在商场门前做表演等多种方法，使尽了浑身解数。可是顾客对都市食品公司依旧反应冷淡，到1967年开业十周年，公司名下的商场只有7家。这在当时飞速发展的美国零售业中可称为一个不入流的小公司。
公司的惨淡现状深深地刺痛了拉尔夫?凯特纳，他决意寻找一个从根本上扭转颓势的方法。
1967年，拉尔夫带着公司近半年来的销售记录和一个计算器，只身前往北卡罗来纳州的夏洛特，住进一家僻静的汽车旅馆。他在门上挂起&请勿打扰&的牌子，把自己反锁在这个幽暗的房间里整整3天。
当衣衫不整、双眼红血、满睑胡茬的拉尔夫走出房间时，他的手上拿着一张拯救公司的药方：把公司货架上3000余种商品大幅度削价，只要销售额能上升50％，公司就仍处于盈利状态。
这是一场生死攸关的赌博，都市食品公司这样一个底气不足的小公司竟然敢抢先挑起价格战来与大公司争夺顾客，在许多人眼中看来无疑于玩火。但拉尔夫对他的合伙人说；&反正我们快不行了，与其等死，不如最后拼一次。&
都市食品公司接受了拉尔夫的提议，把公司的商品大幅度降价。在商品上贴上印有&LFPINC&字样的标签，这是&北卡罗来纳州食品最低价&的英文缩写。这一口号和标志迅速出现在电视、报纸和大街小巷，人们都知道了都市食品公司以全州最低价出售商品。顾客蜂拥而至，他们都想把握住这个千载难缝的机会，谁都不愿与之失之交臂。因为顾客认为这是都市食品公司在关闭前回收资金的大甩卖，仅此一次绝无二回了。
但出乎顾客预料的是在&大甩卖&后的第一年，都市食品公司仍以北卡罗来纳州食品最低价经营着。第二年依然如此。第三年不仅没有倒闭，反而还购入几家中小型商店。
事实证明拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝大多数商品以仅比成本高出些微的价格经营，而一小部分商品以低于成本价经营。这一小部分却对顾客有巨大的诱惑力，把顾客引进了商场，从而促进了那些占大多数的薄利商品的销售。大量的薄利的积累，不仅弥补了小量的亏本，而且使公司在总体上处于盈利状态。
都市食品公司这个才露尖尖角的小公司立即被各大零售公司所关注了。1974年，比利时第二大超级市场连锁公司狮王公司买下了都市食品公司的大部分股权，将该公司收入名下。但狮王公司却一反以前由母公司出人经营子公司的做法，邀请拉尔夫继续在都市食品公司任职，为期10年。
在母公司强大财力的支持下，拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。1977年，公司成立20周年时，名下拥有55家商店；而到1987年30周年时，公司名下商店已多达475家。
都市食品公司的以低价换取高利的做法大获成功后，不少零售公司纷纷效仿，但只经营几个月就发现支撑不下去了。人们非常奇怪：为什么别的公司蚀本的生意却在都市食品公司成了盈利的生意呢？
其实，都市食品公司能够长期维持低价的诀窍很简单，就是节俭。公司的员工想方设法地从进货、运输、管理、经销等各个环节节省开支，把公司的经营费用压缩到最低点。以下几个例子可使人们对此窥其一斑。
1982年，都市食品公司开始打入弗吉尼亚州。但很快公司受到一家名为食品城公司（Food Town Inc.）的指控，该公司称都市食品公司（Food Town Inc.）侵犯了其名称权。弗吉尼亚州法院判该州的食品城公司胜诉，要求都市食品公司把新建在该州的商店名称更改过来。另外，都市食品公司在打入田纳西州市场时也遇到了类似的起诉。
为了彻底避免今后再卷入这类麻烦中，都市食品公司决定更换名称。为选好新名称，公司上下大费周章。最后才选定用狮王食品公司（Food Lion Inc.）这个名称。
有些人认为，既然母公司名叫狮王公司，那么子公司当然会选择&狮王&这个名称了。可事后拉尔夫透露：当初公司根本没有想到用母公司的名称：最后之所以选择了&狮王&，是因为一个雇员提出这是一个最省钱的方案。使用这个新名称，只需更换两个字母：把T换成L，把W改为I，然后把I和O的位置作一个对换，新名称就改好了。
使用这个新名称的结果是狮王食品公司下属的300家商店在更换招牌的过程中省下了10万美元。
狮王食品公司在日常经营的点点滴滴中把费用压下来。香蕉包装纸板箱一般是比较结实的。所以在香蕉摆上柜台后，公司的员工又利用这些包装箱去装载化妆品、保健用具。当这些箱子已有些破损时，员工们又用它去装冷冻鱼虾。最后这些反复使用多次的包装箱被集中起来。出售给回收公司。
细心的顾客还会发现，狮王食品公司的速冻食品柜台是不安装暖气的。冬天雇员就利用冷冻机马达排出的热量取暖。
狮王公司还打破了传统的商品库存与销售的比例，加大进货数量，以便从批发商那里获得更多一些的优惠折扣，使商品成本下降。
根据美国《商业周刊》统计，美国零售业的经营开销一般来说要占销售额的21％左右，而狮王食品公司的经营费用只占销售额的13％左右。
到80年代末期，狮王食品公司已成为美国零售业中屈指可数的巨头，凭借高额纯利和庞大的市场占有率向其他零售业大公司发动争夺市场的攻势。
1987年，狮王食品公司向自己的老对手威恩&迪克西公司控制的佛罗里达州渗透。因为该州人口数量一直处于增加之中，顾客购买力极强，而且威恩&迪克西公司一向推行高价高利的经销政策，所以狮王食品公司认为佛罗里达州是理想的扩张场所。
当佛罗里达州的新商店还在装修之中时，狮王食品公司就在该州的各新闻媒介上推出&我们节俭一些，你就省下许多&的宣传口号。当设在佛罗里达州的三家新商店开业时，蜂拥而至的顾客把商店挤得水泄不通。在收银处不得不雇佣专业保安人员来维持秩序。顾客在商店内买了东西后，却要跑到商店外开始排队，等着再进商店付款。
1986年1月，已&超期服役&的拉尔夫宣告隐退（他的任期应在1984年期满），汤姆?史密斯接任首席执行人一职。
史密斯当年在都市食品公司做包装员，70年代又当过进货员，80年代后担任公司的销售主管。他亲身经历了公司从困顿到繁荣的全过程，对公司薄利多销的政策深有体会。史密斯对狮王食品公司的经营宗旨做过一个着名的、一针见血的诠释：&5个周转着的1分钱的价值大于1个闲置着的5分钱。&
【案例点评】（学博士：陈心珠）
狮王的成功一是低价策略，二是节省开支，极平常的战略，但要真正落到实处，有相当的难度，国内的企业应在改革中少说空话、大话，多做实事。
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（责任编辑：vstara）
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[原创图文]并非所有新狮王都杀死前任幼崽
昨天在FB上，看见老外在讨论Solo等入侵南方狮群的可能，期间提到幼崽会被大量杀死的问题。事实上，如果控制力不够，入侵过程中遭到母狮强力反抗，新任狮王可能会容忍并慢慢接受前任的幼崽。KNP在南方狮群和查尔斯顿狮群就是这样，以容忍换取交配权。事实上，在记录片《沼泽狮群》中也有类似的镜头。我来结合视频中的资料，说一说当时的情况。当时两头新来的狮王跟狮群呆在一起，狮群对它们已经表现出一定程度的接受，但它们还是想对幼狮下手，但遭到母狮的强烈反击。那几个幼狮都有5－6个月大，肯定不是它们的种，而且我认为，在它们入驻狮群以来，肯定不止一次想要杀死幼狮，但直至拍入镜头它们也还没有成功。正相反，它们都有趋于和平相处的表现。下面是截图说明：首先说雄狮跟狮群的关系：抢食：只有一只雄狮的时候，还能跟狮群一起吃。第二只也来了：于是其它狮子全都被赶跑，只剩它们两个：以上几图说明，此时的雄狮已经跟狮群形成共食和供食的关系。然后是我要说的冲突。先是一只幼狮从远处走过来，这时，狮群一片祥和。这时，雄狮走过来而母狮保持警惕雄狮在检查气味，动作是标准的XX嗅未完，请勿插楼
接着嗅……幼狮走过雄狮身旁，从其动作看，它并不害怕雄狮，说明它们已经相处了一段时间。
幼狮继续向前走，走过一头睡着的母狮这时，情况不对了，它开始逃，睡着的母狮也开始起身
雄狮冲过来幼狮逃，雄狮追，母狮跟在后面雄狮火气似乎消了，跟其中一只母狮趴伏下来。
趁另一母狮安慰幼崽时，雄狮又过来咬母狮开始反击后来，另一头雄狮也加入进来，但最终也没能得逞。从上面的镜头看，幼崽肯定不是它们的种，但它们还是与狮群共同相处了很久。母狮们在雄狮不伤害幼崽的情况下，也能接受它们的存在。（完）（原版的视频被误删了，想要拿来说事的时候才发现，手上只有这个带水印的了，大家将就着看）
顶，这个不错啊
不错啊，顶了
母狮为了幼崽，还是很猛的
估计雄狮一旦有机会还是要下手的
应该有这个可能。
肯定了 毕竟这不是自己的种
这应该是极为罕见的现象，很难得
一定要顶呀。
好图片好资料啊。
只是少数情况罢了。。。
若以KNP为例..可查看当时萨比森南部保护区的文章..除讨论母狮护小狮之外..当时南部狮群和查尔斯顿狮群的母狮早跟KNP交配..老外们似乎忘了这点!!尤其是南部狮群的当家母狮(叫软耳..还是什麼耳.我忘记了)在本身有"藏幼狮的情况下"..仍跟KNP交配..这点行为.打破很多人对狮子行为的认知!!
这个莫非是狮子社会的肥猪流现象。。。看来人类对狮子的世界了解还远远不够啊~
狮子的世界有很多不可思议的地方，比较是社会性很强的动物，复杂的相处方式还有很多需要探索。
嗯，不错啊，这是在母狮有一定数量的情况下，但是这种情况太少了
这个贴子很好嘛
吧主们可以加个精嘛
其实动物的世界和人的世界也差不多的。。。没什么区别。。。。
觉得楼主很有道理，首先，蛮王单中本身就是一个合理的选择，因为他的毒液攻击能在中路给予对方有效的压制，让对方的边路打钱缓慢，其次，一旦边路有DPS型友军英雄例如众星之子、审判天使等来中路支援，蛮王还能使用禁锢等强力控制技，给虚空行者致命一击，这样就完全颠覆了虚空单中不利的局面，这样下来，最多不超过100分钟的时间，就可以联合大龙小龙等友军，一起去挑战盖伦，杀死盖伦得到多兰之剑后，就更一步扩大了自身的优势，这个时候配合蛮王、无极剑圣传送跳大，就能够果断插入塔后拦兵，只要保持对方一个塔都不要爆，那么就可以在塔后一直拦兵刷钱，刷足一定量的金钱后，首先蛮王必须出的当然是时光之杖，时光杖将对方控制后，造成的伤害翻倍，蛮王就可以利用阿尔法突袭将其秒杀，那么很多同学也问了，如果被抓呢？是的，所以每个英雄都必须配备的东西就是中亚沙漏，在自身局面不利的情况下，将自己变成石块，然后回城，此时对手只能望而兴叹，这就是为什么说“武功再高，也怕中亚”，相对于沙漏，吸血枪也有其自身的优势，它在攻击时能有效吸取对方的血量转换为自身的蓝，这样一来，蓝就够用了，像吸血鬼的Q、蛮王的Q等耗蓝量非常大的技能就不用担心无法释
KNP就没有杀死前任狮王的幼崽. 少数情况还是有的。
这种情况应该比较小吧
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