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自动售货机赚钱吗？多久能回本？自动售货机的发展趋势怎么样？
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自动售货机是怎么样的一门生意？
1994年，中国引进了第一台自动售货机，之后行业一直处在不温不火的状态。无人零售概念大行其道的今天，沉寂已久的自动售货机开始迎来好时机。 那么，自动售货机是一门怎么样的生意呢？中国无人零售3大业态来源：艾瑞咨询1行业简介自动售货机是无人零售的鼻祖，在上世纪 70 年代就已经出现。最早兴起于日本，租金和人工上涨促使了行业迅速发展。目前，日本的自动售货机多达 500万台，平均每24 人就拥有一台。目前国内正处在和日本当时相似的阶段，不过拥有14亿人口的中国截止到2016年末拥有的在运营的自动售货机才20万台左右，和发达国家相比市场空间十分巨大。或许是响应了“新零售”的号召，这两年铺的特别猛，因为2014年的数据全国还不到10万台。自动售货机产业链涉及的面很广，包括：钣金、配件厂商、制造厂商、运营商、电子支付、饮料厂商、软件开发等。其中关键环节为制造厂与运营商。经过十几年的发展，产业链已经相当成熟。国内的自动售货机厂商众多，头部品牌实力雄厚，在行业内影响力大。目前新的公司也像雨后春笋般不断涌现，在新时代的冲击下，老牌厂商也开始关注新型产品的研发产品。知名售货机厂商名单序号公司描述1大连富士冰山自动售货机销售有限公司中日合资2久保田自动售货机(上海)有限公司日系3澳柯玛股份有限公司老牌国企4青岛易触数码科技有限公司跟楼上有关系5湖南中吉科技有限责任公司隶属中吉集团6湖南中谷科技股份有限公司7湖南艾丰自动售货机有限公司8湖南兴元科技股份有限公司跟楼上有关系9杭州以勒咖啡自动售货机制造有限公司以咖啡机起步全球物联网观察制表运营商中，2016年2月诞生了新三板“自动贩卖机第一股”——友宝在线。在自动售货机领域，特别是智能售货机行业，友宝处于领先地位。友宝的招股书写道，截至2014年底，全国自动售货机总量不足10万台，智能售货机约为5万台左右。友宝在全国市场上的设备目前投放量约有3.1万台，且95%以上为新款的智能售货机，智能售货机的市场占有率接近60%。当时友宝列举的竞争对手只有两家，一家是市场占有率第二的中日合资企业——上海米源饮料有限公司，投放的售货机以传统的自动售货机为主，不具备联网功能，仅能支持线下现金或硬币支付方式。另外一家是在行业内较有影响力——苏州斯坦德商贸有限公司，但这家公司的市场主要集中在苏州地区，地域性较为明显。在当时就是这么三足鼎立的竞争格局。值得一提的是，友宝自己也生产过售货机，这家成立于2011年的公司，并没有行业经验。2012年，友宝重金收购规模远超自己的传统自助售货机广东东吉，以此学习行业运营经验。但是自己研发的设备故障率高，于是又找行业龙头——大连富士冰山担任供应商，富士冰山同时也是老二米源饮料的供应商。2016年7月，友宝又以3000万收购售货机厂商易触数码23.84%的股份。2业务特点自动售货机是怎么赚钱的？友宝的招股书中写得很清楚：公司的商业模式围绕着自动售货机的运营管理展开。主要收益包括零售收入，对外发布广告广告收入，以及向部分供货厂商收取的陈列费收入。运营成本主要包括商品采购与配送、点位租金、机器折旧费、人工费用等。零售收入好理解，即赚取商品毛利差价。陈列费是传统商超的做法，因为售货机空间有限，上架供货厂商的产品要收取进场费（不给就换一家，主要针对弱势供应商）。广告收入来自机身与APP，容易理解，不过还有门道。在地铁站、商业中心、景区等公共场所投放的售货机，实际的售卖有限。因为在这些开放的空间，消费者往往会匆匆路过。另外现在的城市零售店网点很密集，售卖量提升也会很有限。这些场所的售货机很大程度上是为了收取广告费用。售货机的零售收入，主要靠写字楼、工厂、学校、医院等相对封闭的渠道。这跟无人货架选在封闭的空间中有部分共通之处，只不过无人货架需要更精进。说了这么多，从友宝的财报可以看出，投放售货机的最主要目的还是销售产品，陈列费、广告费收入其实不高。由于地铁站、商业中心这些场地的点位租金也较高，而自动售货机运营又是重资产（单机动辄2万），不能支撑售货机企业大规模的投放。在封闭空间投放是现在售货机的主流思路，这也是目前不常见的原因。2015年起，友宝开始着力推广“加盟模式”。加盟的售货机运营商向友宝购买或承租售货机。在合同规定的范围之外，各加盟商可以自由运营。该模式能大大提升智能售货机的市场占有率。友宝2016年度财报售货机网点的增加，品牌影响力跟着提升，广告收入总量和占比都会随之提升。友宝2016年度财报从数据上看，售货机运营商是挣钱的。友宝近年的财报，都显示盈利状态。2016年友宝实现营收15亿，48%的毛利比大部分便利店都高。但是净利润仅为7750万元，这说明行业的运营成本奇高。友宝2016年度财报财报显示，2016年友宝自营售货机数量约3.1万台，商品销售收入11.5亿元，单机月均销售额约为3100元。按去年37.27%的商品销售毛利率计算，单机月均毛利约为1155元。被纳入销售费用的市场推广、点位租金、运营人员经费、折旧摊销等合计4.7亿元，分摊到单机的月均成本约为1263元。&也就是说，友宝光靠卖货并不赚钱。去年的7000多万元利润，也是在收了2.8亿广告陈列费的前提下实现的。售货机行业做几十台上百台很容易实现盈利，但像友宝这种在全国布点的企业，战线太长运营成本居高不下。友宝认为规模化才是解决之道，公司理想盈利构成是30%的零售+20%的广告+50%的电商。那么进入门槛并不高售货机行业，龙头企业有哪些优势？友宝的招股书提到了3个行业壁垒：1、规模壁垒自动售货行业也具有一定的“薄利多销”的特点，企业规模在一定程度上决定其竞争力和盈利能力。经营规模较大的企业既能够增强其对上游供应商的采购优势，获得较低的采购成本。又能够发挥规模效应、降低运营成本、节约费用。2、点位壁垒自动售货机运营行业，和一般零售业相似对点位资源的依赖性较高，优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性，能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入，如医院、工厂、地铁、学校等场所，都是兵家必争之地。然而点位的谈判过程一般来说耗时较长，点位资源的占有也通常具有排他性，相较于进入较晚的企业，先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置，新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势，优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了公司的竞争优势。把点位占据后，有新产品拓展起来也会非常轻松。如果诞生了一个新品，友宝可利用自己五万多台售货机点位优势，立刻铺满了渠道，其他品牌即使先发也占不了优势。最后一点是“技术壁垒”，但是招股书上只写了这4个字，并没有更详细的信息。鉴于招股书是2015年起草，虽说当时友宝的售货机实现了联网，但仍以售卖饮料为主，功能比较单一，竞争对手想复制并非难事。但2016新年伊始，友宝就着手一些列新品开发，包括：成人用品平台项目、友酒智能售酒系统、冰淇淋机销售系统、物联网智能售卖橙汁系统、手机自助回收设备系统 。这种多元化布局，正是借鉴日本经验。3无所不卖日本的自动售货机中，饮料机只占一半，售货机售卖的其他商品包括：香烟、丝袜、杂志、雨伞、面包等，多达 6000 多种商品。从食品、日用品到电子产品，几乎无缝浸透了生活所需的方方面面。来源：爱分析可见，成熟的售货机业态必是多元化经营。随着无人零售的火热，自动售货机玩家越聚越多，切入点也各不相同，终端业态呈百花齐放之势。其中比较有代表性的是卖便当的饭美美、卖鲜橙汁的天使之橙以及卖咖啡的咖啡零点吧。来源：艾瑞咨询饭美美在智能售饭机这条路上，饭美美采取的是中央厨房+APP+智能终端的传统模式：自设中央厨房，然后在选择CBD地区、公共场所、企业内部投放智能终端。单机容量在105份，辐射人数在2000人。每天夜里十一点左右，饭美美的冷链车从中央厨房出发，将便当一次性配送到各个智能售饭机终端，以确保次日的便当供应。饭美美的营收，主要包括自营贩卖机零售、向加盟商卖机以及中央厨房卖饭生意。天使之橙天使之橙通过自主研发的智能设备，直接为消费者提供可溯源的鲜榨橙汁。模式是：天使之橙将精选好的橙子经过清洗包装后就直接运送到自助终端，用户可以通过自助终端喝到经过35—40秒现榨出来的橙汁。榨汁全程可视，大大增加了用户体验。截至9月，天使之橙拓展了 176 个城市，投放自助终端3000多台，平均每月全国销售量达到 400 万杯，每年橙子吞吐量达到4-5万吨。咖啡零点吧咖啡零点吧的模式跟楼上类似，借助智能终端，为消费者提供现磨咖啡。主要针对连锁咖啡馆无法充分满足的碎片化消费需求。官方称，至2017年初，咖啡零点吧已全面覆盖北上广、天津、武汉、成都等区域，注册用户数百万。对这3家具有代表性的公司，腾讯创业曾做过一次调研。从数据来看，饭美美销量和销售金额居首，同时复购率也最高，几乎所有用户都是二次购买。不过饭美美运营压力最大，利润率最低。运营压力最小的为咖啡机，虽然销量不多，但胜在利润高。上述三种业态都属于贩卖实体物品范畴，每卖出一个商品都是有成本的。从去年开始贩卖服务的智能终端开始兴起，在一次性投入后，就没有其他成本了，具体形态有迷你 KTV、迷你健身房。典型的就是友宝的友唱。去年6月份友宝联合前沿科技推出的迷你KTV产品“友唱M-Bar”，简而言之就是电话亭式KTV。产品的主要运营场景定在游戏厅、商场等人流量较大的场所，供有碎片时间需要打发的消费者。计费方式上，可以按单首歌收费，也可以按时间段计价。与售卖商品的终端相比，迷你KTV 直接省去了产品成本。除此之外，由于不需要给机器补货，只有机器出现故障时才需要维护，运营成本也有所降低。对于迷你KTV，官方透露该项目从一开始就是盈利。友宝2016年的财报也显示，该业务推出半年实现营收99万。结语就目前而言，无人零售的3中业态中，无人货架商业模式存疑，无人便利店可以看成是大号的开放售货机。而自动售货机产业链成熟，终端形态多样，无疑是当前实现无人零售的最佳载体。抛开对于现有自动售货机的认识，如果能在设计上更进一步，打破现有桎梏，从封闭走向开放，或许就是自动售货机的未来，也是无人零售的未来。全球物联网观察独家整理转载请注明出处
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做这个行业到现在为止3年了。 中间遇到很多坎坷的过程，今天给大家讲解一下这个行业到底怎么做。
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1.机器首先说下机器，很多人关注的机器质量怎么样啊，机器钢板厚不厚啊，什么什么怎么样啊。现在这个市场，机器的质量都差不多（抛出那些超低价销售的，因为一份价格毕竟一分货，不排除二手机翻新等等情况）。我个人感觉我们应该把重心放在怎么去运营，怎么锁定我们需求的消费群体和怎么去刺激我们的消费群体来1次2次3次以上的重复消费。 我觉得把重心放在这个上面比你放在机器上面要重要的多，所以下面我会详细的讲解一下，具体怎么运营，机器就不多说了。
2.产品机器里面所售卖的产品是重中之重，你卖什么样的产品，定什么样子的售价，怎么样才能保证我们的利润。这些是做这个行业里面的最重要的核心，我身边很多朋友做这个行业的，都是找了个地方进了机器，找了个地方进了个产品，然后放在机器上，写上多少钱。就开始在售卖。我相信这也是很多人在做的。但是你们有没有认真的想过，我们这个行业到底怎么做。首先产品架构，比如你机器可以放50种产品卖。50种里面可以放30个小的 10个中的 10个大的。 那么你要怎么来组织这个产品架构呢？
是不是产品只有TT？ 上N种杜X斯。有意思吗？ 首先来说我们售货机购买的客户，都是一些刚需客户，比较着急用的。他们对品牌可能有些要求，比如喜欢用杜X斯或者则冈X，但是我们又有多少个客户会对杜X斯螺纹的还是平滑的有要求呢？ 当然了 不排除有之类客户， 我们为了迎合这部分较少的客户，去上10种杜X斯。那么我们的产品柜的品类肯定会压缩。 那么我们从另外一个纬度来看待这个事情，如果我们只上1种杜X斯。那么客户如果需要杜X斯。他没的选择他会不会来购买杜X斯。我们相信80%以上的客户会购买。 但是如果说我不是来买套的 ，我是来买别的东西的。 结果你机器上全部都是杜X斯。那么没有更加丰富的品类。 你这一大部分客户又会丢失多少呢? 那么你算下到底那个划算呢？这里简单的讲一下产品架构的逻辑。 在说下产品定价逻辑。
很多人 就想着 我要赚3倍利润。 那么我的进价*3 就是我的售价。 这样最简单。 那么你可以发现一下。
你所有的非品牌TT
都差不多钱。 所有的飞X杯 都差不多钱。 等于 你的店里只有一种价格。
客户来买东西，在很多时候他们因为无法触摸和对这个行业的陌生， 都是通过价格的比较来判断产品的质量和好坏。 你这样的定价让客户怎么来购买。 如果说来了个屌丝客户。 可能觉得你卖的太贵。 如果来个土豪客户。 可能觉得配不上他的档次 他不买。 那么无形中 你就淘汰了百分之66的客户。 剩余的客户能给你带来多少利润呢？ 所以要做一个阶梯型价格，通过价格来阶梯掉产品的质量。让客户能明确的买到他想要的价格的东西和质量。
然后说下产品定价。 很多朋友问我。 应该怎么定价？
没利润，（因为本来就是靠毛利来赚钱的行业，没有多大的量可以走）
价格高顾客也不买单。 那么怎么弄。
所以我研究出一套定价逻辑 就是把产品分成2个部分，敏感性产品和非敏感性产品。敏感性产品指的是一些杜X斯啊 冈X啊。 经常在商超可以看的到的，把这部分的毛利定低，非敏感性的产品是一些器具，飞x杯之类的。 这些很多人都没有见过来。 定的相对来说高一些。 因为人在去购物比较价格的时候，第一眼肯定会找自己熟悉的东西来看下价格来对比。 所以
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就会逻辑思维的惯性下， 以为你们所有的东西都不贵。 这样即不损失你的毛利，也可能让客户感觉便宜。何乐而不为呢？
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