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你钱进我兜
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baby【圈子】180625加油打榜，提升排名
建圈以来，baby的排名长期处于低下的状态，在整个泡泡圈中，baby圈人数处于第三的状态，但是排名一直上不去，在线的人不少，日人数不下去5000人，节假日人数不低于1w，打榜的人不少，但是排名就是上不去。圈子人数为十几万，人数仅为我们十几分之一的人，排名都在我们的前面。并不是因为baby人气差，喜欢baby的人少，而是圈友不积极。原因如下:
①别人圈有很多等级高的都有很多，我们圈较少，所以10个等级低的打榜
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【早安?】科幻类的题材，也是@钟汉良
很想尝试的领域，“我最近忽然发现，自己喜欢看的剧和小说，很多都是跟未来、科幻有关的，比如《黑镜》，我从第一季就开始看了，还有《西部世界》……”（文/时尚画报） http://t.cn/RrNprmA #钟汉良程天佑#[心]#钟汉良乐作人生巡回演唱会#
http://mapi/77ec23dcly1fsqjif51zoj22kw3vbu13
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==2018年EXO泡泡圈第一期管理员招募==
请仔细查看本招募贴内所有内容，不懂的问题请咨询管理员或圈主。
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[爵迹2应援专场猫眼打榜教程]
7月6日爵迹2上映,国考团与@TFBOYS-MAHU后援站 联合包场十八场电影蓄势待发。
现与@猫眼电影 一起助威电影,6月22日我们开始打榜,为期一周,希望大家一起努力,拿下【全国的】线下猫眼售票开屏,为@TFBOYS组合 打call
攻略：需要7w票一周
?下载 猫眼APP
?搜索爵迹应援专场
?需绑定手机号进行登录投票
一个号每天可以投两票,一周任务
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【如颖随行】金鹰奖投票，V榜数据加油
金鹰奖投票继续投起来！希望大家这个时候更要专注自家！坚持投票，一起加油，网页投票通道http://t.cn/RBSHxpV
V榜半年榜第一岌岌可危，这几天大家爱奇艺等视频网站上颖宝的剧都看起来，微博，贴吧，部落都活跃下，签到不要落下！不然我们领先了179天最后一天被超了实在太可惜了！目前我们只领先了0.015左右。
真的加油，加油
转发(胖颖飞刀)
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180626艺兴ins更新一则
【I’m so proud to be part of the Biotherm Homme family. Follow @biothermhomme to discover my new exciting adventure
#BiothermHomme #AchieveMore】
征服不设限，发现更多可能，张艺兴×碧欧泉男士，创造无限精彩
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清冷系杨总，黑白style
确认过眼神，是毛毛们喜欢的人
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宝格丽全球品牌代言人
【宝格丽电影展映单元开幕活动派对】
我的凡凡，走在哪里都是一道风景
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【消息】180627
鹿晗工作室更博
#歌手鹿晗# 世界变化不停，人潮川流不息，让我们从这首歌开始，一起唱给鹿Boss听！[话筒][话筒][话筒]第一周点播歌曲，给你们的《致爱Your Song》，系统自动播放：在我眼中～在我心中～有你的出现就有蔚蓝天空～～～听到这首歌，你脑海中出现的第一个画面是什么呢？[爱你][爱你][爱你]http://t.cn/Rr9qEBd
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宋慧乔泡泡圈圈规（最新版）
大家好，欢迎来到宋慧乔泡泡圈！感谢圈内所有乔粉家人们对乔妹的支持和关注！为了乔圈有一个干净纯粹的环境，为了乔圈能积极向上，和谐友爱的发展，现根据实际情况制定如下圈规
?关于打榜?
最新版本的泡泡圈打榜非常轻松，只需每天进圈点击“为TA冲榜”即可。由于加油榜按等级赠送，级别越高贡献的影响力越大，所以乔粉们发贴后要多与圈友互赞互评，共同完成每日任务，以获得更多的劳动奖励，帮助他人和自己升级，更好的为乔妹打榜助
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每日投票签到任务?
为了我们心中的宋仲基，请松果们为他投出你宝贵的一票。同时大家别忘了去微博超话支持一下仲基哦。
1?超级话题签到
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百度贴吧签到
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2?寻艺签到: http://t.cn/Rq7qBK3
（微信版 网页版）
3?微博搜索净化方法一：
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简单粗暴我喜欢[愉快]#李易峰代言珀莱雅# #李易峰开司动物世界# #李易峰[超话]# @李易峰
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“跑男团”都是老烟鬼 李晨邓超烟瘾都不小 其中只有一位不抽烟
喜欢的朋友可以收藏，评论，转发，会在关注里抽一个眼熟的小可爱赠送礼物哦。
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什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！》 精选一当聊到新媒体运营，我们马上想到的应该是微博、公众号、微信群、朋友圈等常见平台的运营（显然这些并不是新媒体运营的全部）。如果被问到品牌运营，你想到的是什么？做h5，做海报，做落地活动，做微博活动转发，然后找kol或者营销号发声，弄一些廉价的低质量网媒软文……，最后写一篇自high的品牌总结稿，发到类似广告门梅花网等营销垂直包装下品牌传播效果，以体现这次品牌战役引起了转发狂潮、全民参与。这样一套营销手段已经在品牌运营人的思维里根深蒂固（我也是其中一只）。回想下市面上的各种品牌营销，估计下面这张图就可以把能够用到的品牌运营手段概括全了！说了这么多，那什么是品牌运营？品牌运营是指通过挖掘产品的品牌符号，在产品的生命周期整合营销策划、创意、传播、新媒体、商家/货品，线上线下联动营销，使用户形成对企业品牌和产品的认知。做到把产品输送到消费者心里，使用户在纠结将资源花在哪个产品时，选择我们的服务。品牌的运营们通过 “接触-认知-认识-认可”流程对用户行为产生影响，要完成这个过程具体来说它包含这四个方向的活：事件营销、Social营销、PR传播、广告投放。事件营销：一个小范围的营销活动引起网友自发的热议与效仿，例如去年的冰桶挑战Social营销：在微信、微博、知乎等社交平台形成病毒式的传播，网友也按的设计完成了品牌互动。PR营销：挖掘产品相关新闻点，引起媒体的关注与主动的转播，并非买媒体PR！广告投放：传统意义上的渠道购买，例如地铁广告、电视广告、DSP投放等品牌运营应该是各个运营方向中最会花钱的了，单纯的在上海2号线跟9号地铁投放一月勾手的广告就需要上百万费用。事件营销、Social营销，PR传播，广告投放只是品牌的传播手段，大公司有时候会把这些事情外包给专业公司去执行。要传递怎么样的品牌，如何去做品牌的创意包装才是运营的工作关键。我理解的品牌运营工作流程，应该是这样的：1.明确产品的品牌形象也就是想让用户认为这是一款怎样的产品。做这一步的运营工作需要注意李叫兽提到的三个品牌原则：战略聚焦、定位正确的竞争对手、扬长避短。例如一号专车本是主打安全，为与Uber专车竞争，策划了一期拥堵的等车时间，手机APP转动轮盘抽奖，可以让司机现场给你讲笑话的线下品牌活动，这给用户传递一号专车“有趣”的品牌形象，违背了扬长避短与战略聚焦两大原则。2. 明确品牌形象阐述方式运营需要想清楚让用户看什么才能让他们感知这个品牌。这是一个难度大又烧脑的活，通常是由几位运营一同头脑风暴完成。如果没有好的创意，可以去寻找能够引起用户好奇但又并小众的点。双十一电商血拼，苏宁易购快递员骑马送快递某卫生巾校园活动，女大学生出租大腿，传递贴身保护你的品牌途牛的接地气的行为艺术，“心中有沙，那里都是马儿代夫”3.将第二步品牌形象包装中所有想到的创意结合想要传递的品牌形象跟要达成业务目标做减法，选出最优的阐述形象方案，当然也要考虑可落地性。4.为最终采用的方案准备品牌传播所需要的素材这个阶段需要结合“事件营销、Social营销、PR传播、广告投放”这四大传播手段去做精心的准备。基本上你看到大型互联网公司做的品牌活动，属于经过2个月以上的策划准备的。2014年8月，滴滴携手奔驰GLASUV，为阿根廷摄影师Esteban定制了一部特别快车，经过7天的筹备，在6月20号这一天，沿着北京现代与文化并存的32.8公里的二环线，拍摄了一张长达79.37米的照片，打破了吉尼斯世界纪录，央视新闻节目也就此事进行了报道。滴滴出行――滴滴花50元，刷新了吉尼斯5.执行好的执行就是用前期准备的素材，让产品的品牌在某一个时间段，非常集中的通过各种形式展示在用户面前，微信出现H5，视频网站出现你的视频，微博有你信息….这也是衡量品牌运营成功与否的一个重要标准，熟称涮朋友圈。运营必须要做的是，提前做好素材投放执行规划，如果出现一个渠道成功引爆，可加快其他渠道的投放速度。“唤醒原力，来口伊利”6. 在过程中有意识的去挖掘品牌传播中的互动亮点，收集各个渠道的传播数据，方便后期复盘总结使用。一份逼格的复盘需要包含以下的信息：吓死人的数据（UV、PV、互动量、在线时长、销售量、客单价、销售额、下载量….）;KOL的声援（微博、微信、朋友圈）；媒体的报道（电视、纸媒、网媒）；案例学习（梅花网、数英网、广告门），然后如果能够在传播界获奖就更牛逼了。“唤醒原力，来口伊利”的KOL声援把传播数据中可对外公布的信息，做成类似微信这样的漂亮长图，在进行二次传播，完美！2016春节除夕微信红包数据关于品牌运营，最后我想结合在贴吧的运营经历，聊一个比较有意思的话题：一线互联网企业有市场公关部，他们的主要工作也是品牌传播，品牌运营跟市场公关部的区别在哪。第一，品牌运营是从产品有意思的点出发去做传播，市场公关部则是从传播出发去挖产品的点，有时候市场部同事为了配合传播需要，可以会在产品上创造一个可以传播的点。第二，品牌运营本质还是运营，80%的时间是在跟产品打交道，反观市场公关部更多还是做传播渠道的管理，比如公关部PR除了要自己策划品牌活动外还需要做纸媒电视媒体的维护。第三，欢迎小伙伴去实践，或者直接过来补充。总的来说，品牌运营跟市场公关部是一个合作的关系，当运营找到产品有意思的点，做好策划之后，在传播渠道方面就可以寻求市场公关部支持。同样，作为资源兑换，市场公关部也可以让运营帮他们根据市场传播需要创造出产品的点。#作家#陈维贤，运营经理《什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！》 精选二P2P流量现状从早期的，跑马圈地，到前两年ppmoney猛砸做流量，再到今年狂砸20个亿，并大举进入央视广告，做流量的方法不断在变，由于市场火爆，为了快速获取流量并赢得一定的品牌知名度，传统电视广告、分众广告、地铁等品牌广告依然是最好的选择。比如狂砸品牌广告后，其百度搜索指数高达3万，宝更是高达8万。相比单纯的数字营销，品牌广告能形成一定的从众效应与品牌印象，后期的用户活跃度和贡献度较高，但成本高昂不可控。现在P2P企业做流量的策略我总结为五种：一、流量派典型的如福建派，ppmoney算其中之一。我们知道福建最有名的商会是莆田商会，一统全国民营医疗，其必杀技为数字营销。依于搜索引擎，将SEM+SEO++网盟发挥到极致。优点：用户非常精准，流量的级别也非常大，可控性佳，是目前性价比最好的流量操作方式之一。量级：做得好一年能获取10万种子用户，能满足大平台操作难度：★★★★缺点：缺乏品牌效应，且不能应付大型的促销活动和公关事件，比如某企业需要开展一个双11节，光靠数字广告不行，数字广告大多需要竞价，要在短时间突然获取大量流量，必须提高CPC，成本会很高。最好的方式就是购买各类品牌展示广告位，固定价格，划算。二、全触点轰炸典型像vivo，借贷宝。传统线下品牌广告+线上数字营销+社会化营销。这里简单介绍下偏线下和偏线上做流量的区别：偏线下做流量的方法：分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+飞机场核心目标：市场扩张，快速提高知名度特点：渠道为王，一般有代理商，存在线下最后一公里行业：汽车类，消费决策难；快消品，所见即所买偏线上做流量的方法：搜索+门户+网络视频+社交媒体+事件营销核心目标：拉种子用户，积累粉丝，培养用户粘性，快速迭代产品特点：用户为王，标准化，一般不存在线下最后一公里行业：互联网，消费决策容易，没有明显的区域性，时间性社会化营销也是全触点轰炸重点关注的，比如e租宝的媒体公关，事件炒作都是做的比较细致的。优点：知名度快速提升，拿前必做，近期华南地区的p2p风向标正在全力塑造品牌，期待其上市成功。量级：大媒全覆盖，忘了大媒第一这句话吗？过亿用户也不稀奇操作难度：★★★★缺点：没这么多钱啊。三、传统派主要操作方式就是电视广告，媒体公关，有些p2p公司的市场负责人来自快消品或商场等传统行业，思路还是停留在传统的市场推广方法，这种操作思路有一定的弊端。一方面线下做品牌，流量线上被截取（参考我之前写的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量）；另一方面媒体公关的作用正在衰减，既不能带来流量，也不能赢得用户的信任，毕竟这东西大多也是花钱搞的，用户不傻。优点：能提升知名度，有一定的品牌塑造作用量级：大，传统品牌广告覆盖人群依然很大操作难度：★★缺点：不符合互联网企业，性价比差差差四、创意派p2p企业做创意的比较少，像平安壹钱包之前做过一键呼叫uber拿一个亿体验金成为一时热门，现在逐渐成为各家平台吸引新用户的噱头。玩粉丝营销也做的不错。创意派主要做法就是炒作各类事件，制定各种噱头的主题活动，玩社群营销等。创意营销一般要经过以下几个步骤：1、数据分析，产品研究，竞争态势，找准产品的核心用户群2、用户调研，挖掘核心用户群各类属性，寻找场景3、根据核心用户群属性，制定品牌调性与传播策略4、制定各类主题活动，依靠创意与互动分享传播出去总体来看，这玩法难度真不小，不招几个4A人才恐怕HOLD不住，资源需求也不小，表面一看，好像是不需要花钱的做法，其实人力和资源要求很高，所以一般玩创意的反而是大企业，倒不是他们不舍得花钱，这与公司的品牌策略和市场负责人的操作思路相关。好吧，我又狠狠的抽了小公司流量运营负责人一记响亮的耳光！好不容易想到一个省钱的办法，做创意拉用户，谁知道搞创意成本也不小啊。往后看，绝对是小公司福音，叫我锋。优点：传播快，用户质量高量级：一般，很多时候都是圈内人在参与操作难度：★★★★★，写少了你们会被老板虐缺点：太单一，平台发展跟不上五、技巧派用最少的钱，获取最多的曝光。写一篇软文，通过微信大号传播出去，也能获得很多优质用户。像之前的，通过微博制作一个男友出门手机必备软件一下子走红了，流量蹭蹭上涨。再比如购买竞品的品牌词，截取其用户，或者通过优化，提升APP在APPSTORE的，能获得大量的曝光，这一块量级也很大，而且用户也精准。后面在主流推广渠道的细节操作深入阐述。优点：花钱少，办事多量级：挺大的，只有做了你才知道操作难度：★★★★缺点：你不会怎么玩P2P流量现在主要向移动端转移，主要是因为用户的使用习惯在移动端，尤其是APP。从用户行为抉择来看，大多用户通过PC和无线搜索进行信息抉择，最后一部分用户会留在PC进行，大部分用户留在APP进行，少部分用户会在微信端投资理财。所以在一段时间内，PC和WAP以及APP会共存，其中PC和WAP承接品牌与信息展示，APP承接应用搜索展示，PC和APP共同承接用户投资理财，WAP几乎不承接用户投资理财。综上看来，移动端流量会越来越重要，迅速布局移动流量迫在眉睫。前文讲述了P2P的流量现状，今天专门聊一聊做流量的阶段与规划。互联网金融负责流量的一般有三块，分别为线上推广（SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO）、商务合作（换量、异业合作）、线下推广（地推），这里没有提及品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行，如电视、地铁、影院广告等。其中流量的主要来源于线上推广，商务合作更大的意义在于露脸，通过与各类知名企业合作，借势提升自己的市场声音和品牌形象，而线下推广由于操作难度与可复制性导致各平台重视度均不足。下面针对这三块，从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。互联网金融流量运营如何规划团队？重市场的公司，流量由市场负责；重运营的公司，流量由运营负责，并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团，后者由运营vp带团。两者的区别主要在于，市场负责流量时，品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用，运营负责流量时，活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。不管采用哪种架构，互联网金融流量运营的团队都可以采用以下岗位设置。推广各岗位核心技能及KPI要求：SEM经理：非常熟悉SEM后台操作，对搜索流量分发机制有独立理解，曾操作日投放10万以上预算账户优先，有优秀的数据分析能力KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网盟；在成本可控范围内不断提升搜索用户量级SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能独立建站群，有过站长经验，懂ASO技巧优先KPI要求：负责pc、无线在搜索引擎上的自然排名；负面监控与删除；核心用户社群营销DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技巧，有较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力KPI要求：负责广点通、新浪、今日、智汇推等平台投放；与代理商持续优化用户质量与成本APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店人脉资源，对CPD/CPT/CPS熟悉，对ASO有一定的实操经验，有过手机预装、企业合作优先KPI要求：APP的下载/激活/注册量；投入产出比商务经理：优秀的商务谈判能力，有过大型企业商务合作经验优先，有良好的成本意识KPI要求：每月合作企业数；投入产出比新媒体经理：有过编辑经验优先，对用户运营与活动策划有一定的理解KPI要求：活跃粉丝数；转发率；新增注册用户策划经理：优秀的文案策划能力，较好的设计审美能力，有过独立的网站与专题策划经验优先，有活动策划能力优先，对内容营销有独立理解KPI要求：专题策划数/专题转化率；活动策划/活动转化率；事件营销地推经理：有过地推经验优先，热爱户外活动，优秀的沟通能力KPI要求：APP下载/激活/注册量；投入产出比其中，SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组，SEM、SEO、DSP负责引入流量，策划经理提供并优化PC、无线推广页，策划各类事件营销；APP推广经理主要负责ASO，应用商店广告投放与合作，手机预装、超级APP换量等；商务经理主要负责异业合作，与知名企业开展各类活动，需要对接活动运营经理；新媒体经理主要负责内容输出，保持产品在社交媒体上发出自己的声音；地推经理独立在线下用户下载与注册。今年以来，互联网金融市场非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金启动各类品牌广告，通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸，短期内**提升了产品知名度，但在获取用户成本，后期用户留存率与活跃度等方面都不容乐观。个人倾向于上述的团队配置，既能快速获取大量种子用户，又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果能与品牌部门保持良好的协同作用，就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。互联网金融做流量的目标是什么？我认为核心目标有两个：获取大量的种子用户；建立用户决策通道。支撑原因很多，比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低，需要引入新的优质用户。用户决策通道布局，能逐渐形成全面的市场传播矩阵。种子用户达到一定量级，形成了足够的自增长。这里不一而足。任何一个产品，都希望用户进的来，留得住。做流量就是希望把目标用户带进来，然后由活动和产品运营把用户留下来。那么，用户是如何进来的呢？我们简单分析一下用户来源：我们发现，在用户兴趣触发环节，流量的精准度至关重要，这时候就需要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度，而绝不是单纯的购买流量。用户通过上述路径接触到产品信息后，如何进行决策？在影响用户决策过程中，布局核心的用户信息决策通道至关重要。比如确保品牌流量不流失（参考之前写的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量），比如第三方平台布局，主要是因为资深用户决策习惯。另外在品牌塑造，网页设计等方面也深深的影响了用户决策结果。用户典型行为可以概括为以下几种：从上面可以看出，建立用户决策通道是做流量的核心目标之一。然而，我们最终的目标一定是为了达成最终的业绩任务。举个例子，如果本年度的目标是200个亿，分解到拉新是12万个投资用户，那么如何规划各阶段的目标呢？在千万级渠道运营方法论讲过如何测算CAC，这里就不再赘述。当我们测算出单个用户获取成本后，就可以推算出总的预算，对应的总注册用户数，注册投资率，可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的目标。我们都知道漏斗原理，用户从点击，下载，注册，投资，，传播等逐步行为中，不断在流失。在产品初期阶段，新用户注册后，由于品牌和活动吸引力不够，用户与复投行为流失严重。所以前期应该尽量锁定精准流量，拉种子用户，布局用户关键决策通道。中期扩大各渠道量级，后期看营收与ROI。由此我们可以按照三个阶段来进行目标规划：初创期：三个月目标：1.5万投资用户核心策略：锁定强需求投资客户考核指标：注册成本、营销策略：用户投资关键决策通道营销重心：搜索全渠道、seo、ASO、微信大号、口碑营销、第三方平台发展期：六个月目标：5万投资用户核心策略：锁定中等需求投资客户考核指标：新增数、投资成本、品牌指数营销策略：强化产品曝光，提升市场声音营销重心：BD合作、搜索品专、热门关键词覆盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、CPD/CPT、微信大号成熟期：三个月目标：5.5万投资用户，ROI达到20~50之间（具体数字根据平台营收情况）核心策略：ROI要求内量级最大化考核指标：ROI、品牌指数、自然增长率营销策略：进一步提升品牌与市场形象营销重心：BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人号朋友圈、主题活动、内容营销根据上面的阶段性规划，在实际执行的过程中，还需要不断的去调整。之前在千万级渠道运营方法论中提到过数据分析的作用，根据各阶段的核心指标，以实际投放数据为分析依据，不断去调整各渠道的比例以及投放策略，从而达到个阶段性目标完成甚至超额完成。附上一份主流线上渠道的流量级别与ROI之间的关系，仅供参考。互联网金融做流量的核心策略是什么？实际上，团队配置与阶段性目标规划只是迈出了第一步，离落地还很远。由于竞争非常激烈，在实际的操作过程中，我们往往发现结果和目标相差甚远，除非我们能在实施之前对当前的流量竞争现状有深刻的了解，并对未来的流量走向有一定的预判。我在互联网金融如何做好流量（一）中讲到了p2p流量现状，所谓知己知彼，百战不殆，吸取竞争者的优势，避开其犯过的错误，高效执行，就能完成最终的目标。从目前的现状来看，流量派做的不错，而全触点轰炸模式在短期内也效果惊人，我们通过分析各种模式的优缺点，找出了其中的一些问题所在：1、渠道不健全。部分企业过于重视PC，移动端起步太晚。2、效率太低。很多渠道浅尝辄止，并没有深入，量级无法做大。3、用户不精准。注册成本低，但投资成本高；或是投资成本低，但ROI低，部分原因是因为渠道不够健康。4、缺乏品牌思维。只看重拉新，而忽视了内容输出、视觉设计，甚至没有一个明确的营销定位，导致用户活跃度和贡献度不足。5、团队没有竞争力。只能购买流量和简单的一投了之，对流量的控制和优化缺乏核心能力；执行速度慢，不能打硬；缺乏应变能力和解决能力。找到问题所在后，我们还需要做未来的流量做一些预判。比如ASO在流量的重要性，移动端流量越来越重要，独立第三方有可能崛起，微信广告平台成熟化加快，应用市场关键词竞价广告出现的可能性，APPSTORE付费广告开通等等。从趋势上看，北京的互联网金融动作比较快，在移动端布局比较早，有些企业直接引导用户下载APP，而不是现在PC与WAP注册。针对以上问题及预判，我们可以通过以下核心策略来解决。首先我们看下面这个公式：成交额的高低由以上几个核心因素决定，而流量运营的好坏直接决定了点击UV与注册转化率，并一定程度上决定了投资转化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量级的关系，像广点通、新浪扶翼这些渠道，点击成本低，投资成本也相对较低，但是投资转化率和人均ARPU值也比较低。所以流量运营除了要保障点击UV和注册转化率高，还需要严格控制各渠道的占比，以确保整个平台用户的健康度。策略一：流量精准最大化流量精准最大化体现在三点：目标用户精确；渠道量级最大化；CPC最低化分析目标用户属性，在用户信息决策通道布局，定期进行数据分析，针对地域、人群、广告素材、核心消费计划进行优化，提升高转化素材与计划的流量占比。理解各渠道流量量级，各类型广告位展示几率，用户浏览行为等，将渠道量级做到最大化。降低CPC方式多样，主要有商务谈判拿到高折扣，优化广告质量度以较低的价格获得更多点击等。从某种程度来说，流量精准最大化是流量运营最核心的策略，也是小平台走向大平台必须做好的一件事。当两个大平台互相竞争的时候，由于资源是透明的，大家也都不缺经费，比的是对流量的把控。相比后面的内容营销，流量精准最大化更加重要。这是推广负责人最核心的能力之一，我在项目管理过程中，考虑最多的始终是这块，比如如何花少的钱抢到别人的品牌流量，如何把最优质的那部分用户触及到，如何把优质渠道的流量做到最大化，如何通过各大渠道流量最大化后实现整体的平均成本降低，并达到一个健康稳定的状态。假若某个渠道质量非常好，我们通过分析一二三梯队竞争对手的投放力度，该渠道的日均大致流量量级，比如搜索渠道，分析理财、投资等热门词流量，评估搜索渠道每日能触及到的用户数，假定我们要占据全部流量的1%，需要投入多大的费用？要布局哪些流量？获得多少曝光和点击？这一块工作较庞大，也是流量运营团队的核心竞争力，后面在第三篇关于主流推广渠道操作技巧详细阐述。策略二：营销差异化说到营销差异化，其实就是人有我有，人无我有。比如竞争对手有，那么我也要跟进。比如竞争对手营销页做的很棒，我们可以抄袭，内容，设计都可以借鉴。如果他的品牌诉求比较弱，那我就强化品牌诉求；如果他的内容非常简单，那我就丰富页面的内容。营销差异化主要体现在内容营销上，落地到推广页、注册页、投资页等。一方面，根据不同的投放渠道要制定不同的内容营销，比如无线和PC的推广页是有很大差异的，PC天然适息与品牌展示，而无线天然适合互动，不适合阅读。那么无线就应该简洁大方，注册非常方便。而PC更适合突出产品特点，品牌定位，用户口碑等，加强用户引导与说服，提升用户信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的内容营销，比如搜索渠道，我们投放品牌专区用的页面和投放关键词用的页面往往不同，投放竞争激烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。营销差异化非常重要，不仅能提升注册率，还能在一定程度上塑造品牌信任，让用户信任你，并产生投资。内容要差异化，设计要品牌化。策略三：立体传播+分享传播前面提到过，不同的用户，获取信息和购买决策行为不同。针对小白用户，通过微信大号+新闻阅读等触发其兴趣；针对理财兴趣用户，在关键词搜索，ASO，SEO，口碑等方面布局；针对已注册或投资用户，在品牌词搜索、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。从用户了解前，注册后，投资后等环节进行分层传播，无论用户从哪里产生兴趣，从哪里进行信息决策，都能进入我们的平台，接下来，就是考虑如何留住他们了。分享传播主要体现在大型促销或公关事件时，做好分享传播机制。我们曾经投放过一次真人朋友圈广告，效果还可以，现在人人都是媒介，用好分享传播能使市场传播变得更加高效。策略四：内容+移动战略互联网金融如火如荼，未来用户将面临一个难题，如何选择一款适合自己的变得非常困难。那么第三方独立理财资讯平台就有机会受到重视，包括。过去PC时代，第三方独立的资讯网站大行其道，用户通过第三方资讯平台了解专业的产品信息，用户之间互相交流学习，最后做出理性的购买决策。布局第三方独立理财资讯平台，前期可以推广自身企业产品，后期发展成熟可以独立壮大。移动战略主要体现在对APP下载激活的重视，比如直接推APP下载，重视移动端流量，布局各类中小型APP流量，包括应用市场付费推广，微信深度营销（KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等），未来移动流量占比会更高，其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。以上四个核心策略是整个流量运营的关键，也是最终目标实施落地的核心。另外不断提升团队效率也非常关键，团队是胜利的法宝，把合适的人放在合适的地方，就能发挥出巨大的能量；而一个团队真正达到融合团结，才能发挥出最大的能量。我们回顾一下前面两篇。在第一篇中，通过分析P2P的流量现状，使我们对整个互联网金融流量发展和当前的竞争态势有了了解。在第二篇中，就做流量的团队、阶段、策略分别作了规划与分析，使我们对做流量的战略和战术有了认识。在策略篇中，我们提到四个核心策略，流量精细化，营销差异化，立体传播，内容和移动战略。今天，我们通过主流渠道实战技巧，来阐述如何实现流量精细化。这里有干货！由于时间太匆忙，今天只写几个其中的几个渠道，回头再补上，望各位见谅。在千万级渠道运营方法论中给出了渠道操作的方法论：渠道运营的精髓在于严格把控CAC，通过精细化运营，实现量级最大化。渠道运营的顺序是：曝光―点击―下载―注册―付费。(有时候没有下载这一步)一般来说，渠道运营核心数据是有效注册数，其次是付费用户数，最后是arpu值。对于渠道运营来说，以最终的收益来考核ROI，是不科学的，因为渠道很难把控付费频率及付费额度，这个取决于品牌、内容、用户、活动、营收各方面。而对于付费用户数，取决于付费率，付费率由渠道质量与用户运营决定，但是如果渠道质量够好，即便后端的用户运营与产品体验一般，付费率还是可以的。所以我建议，渠道运营的核心指标是有效注册用户，兼顾付费率（注册到付费的比例）。注意：影响付费率的因素很多，比如品牌背书、内容输出、活动拉动等。有些朋友在实际执行中，经常会因为付费率过低去抱怨品牌太弱，内容输出不够，设计体验差等，这样是很难做好流量工作的。如同运营产品一样，即便产品不好，也要做好运营。同样的，短板突出情况下，能不能先把流量做好，从用户端把好关呢？所以下面，我们抛开各类因素，单纯就各渠道操作技巧来实现流量精细化。首先我们看两个重要公式：CAC=注册成本/付费率注册成本=CPC/注册转化率付费率：由渠道质量决定，搜索渠道高，通用渠道低，品牌流量高公理一：严格把控CAC是关键，CAC越低越好要把控CAC，平衡注册成本与付费率很关键，多数情况下，注册成本越低，付费率越低，但是有一种情况例外，用户通过品牌来的，比如在搜索或应用市场搜索品牌词的用户，注册成本低，付费率却很高。我们在精细化运营的过程中，就是要平衡好注册成本与付费率的关系，因为不同的渠道这二者特点不同，通用类渠道CPC低，注册成本低，但是付费率也低，精确类渠道由于CPC高，注册成本也就高一些，但最终的付费率也较高。公理二：渠道运营就是做流量，传播的媒介越大越好公式：媒介传播力=媒介覆盖力*位置*媒介粘性做渠道，就是做传播，目标受众越多越好，而且要尽量覆盖到主流人群。所以选择媒介的时候，一定要够大，位置要好，粘性要强，才能触及到更多目标用户。一个媒介大不大，往往体现在其日活与月活数，毫无疑问，央视覆盖的人群数最多之一。我们把媒介比作池，用户比作鱼，如果池太小，则鱼太少。所以很多朋友在社区投放时，一般投放一周或一个月就不在投放，该触及的用户都已经触及了。现在有很多人做微信大号转发，我相信效果只会越来越差，因为一个微信公众号覆盖不了多少人群，但是微信公众号的位置好，媒介粘性强，阅读习惯和大V号召力都很好，所以目前效果是不错的，未来肯定不会太好，小众渠道。（写这篇文章的时候，微信大号的效果已被验证，效果下降之快，令人惊舌，2014年初，有不少企业通过微信大号在100以内，并且质量奇高）我们选择媒介的时候，过去是电视报纸，还要选择位置，今天依然是这样，大媒！黄金位置！还要考虑媒介的粘性与品牌度，有些媒介虽然覆盖人群多，但是逼格不够，不够主流，选择时就要慎重。一般而言，新闻阅读、视频类媒介最适合投放。定理一：理解流量分发机制，是做好单一渠道的根本比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。定理二：流量只会越来越贵，必须不断开拓新的渠道每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了少，要获得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。搜索篇：百度、360、搜狗、神马、谷歌渠道的流量分发机制决定了渠道的质量，搜索的流量分发机制是关键词触发，通过关键词来锁定意向人群。过去人们通过电视获取信息，搜索引擎出现后，人们发现体验很好，无论是实物搜索还是虚拟搜索，比如在天猫搜索实物，但实物搜索需求较小，虚拟搜索需求更大。比如头疼了，百度一下。搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。笔者接触过不少广告公司，连其负责人都不得不承认百度在精准营销方面的效果最好，部分产品例外。百度效果好的原因不仅取决于关键词的匹配方式，更重要的原因是凤巢系统做的完善，商业化较早，投入力度大，今天我们看广点通，粉丝通，新浪扶翼等超级广告平台，在广告系统方面，跟百度还是有很大的差距，发展时间短是一方面，投入力度不够也是重要原因。搜索这块，产品线比较丰富，如品专、华表、知心、财富等。先谈谈关键词竞价。按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）质量度反映在流量指标上，就是CTR（点击率），质量度越好，CTR越高。对于广告系统而言，商业化是第一位。为了保证每一次展现利益最大化，广告平台开发者希望在有限的展示内获取更多的点击，从而获得更多的收益。当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（第一位能触发图文展示），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。（参考上面的公理与定理）我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。如何抢别人的流量，可以参照我写的（你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量）。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控那些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。本文不涉及数据分析，所以这里就先不讲具体的优化策略了。后面讲数据分析的时候，会提到SEM的情况。再讲一讲其他的百度产品。目前的数据看，无线的流量更大，但是PC的转化略好，主要是PC的展示效果好，而无线的流量比较乱，用户点错的概率较高，同时网络影响，以前更差，现在4G和WIFI使得无线效果好多了。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像知心搜索，百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，尤其是百度财富，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，展示效果帅气。这里不再逐一赘述。这里讨论几个SEM的行业宏观情况。有货~~对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在1一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过技术采集数据建立模型测算。另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广页至关重要，后面我写内容运营时会提到如何布局SEM的内容输出。总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。关于百度之外的其他搜索就不一一提了，直接参照百度即可。导航篇：360、hao123、搜狗、2345导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流，比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会**提高，最终核算成CPC，很划算。如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。通用篇：百度网盟、百度DSP、信息流、DSP、垂直网站通用类渠道CPC也较低，相比导航，略精准一些。DSP在国外如火如荼，在国内不尽人意。信息流中的广点通、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC关键点：上多套素材，挑选最佳素材这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大，有兴趣的朋友可以在群里跟我交流。其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，合作方式一般是CPA/CPS。应用市场篇：IOS与安卓应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。名称关键词综合权重―下载量、排名关键词权重搜索关键词-下载，刷搜索到下载转化率厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？T类资源：固定品牌广告资源T类资源属于稀缺资源，价格昂贵，土豪不二之选。适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。微信资源：微信大号、朋友圈、自媒体微信占据了移动端最大的流量，打开率高，集通信、社交、阅读、支付于一身。国内最大的原创内容创作平台――微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷近可走。第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作，具体合作方式可以参考传统的品牌传播。第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。未来在哪里？我们有理由相信，一个成熟的标准化的社交广告平台会诞生，但是关键依然在于背后的洞察与牛逼的idea。再说运营的事：前几天某平台的负责人跟我说，运营太难做了，活动也做了，奖品也发了，还是留不住用户。现实就是，互联网金融平台普遍面临用户忠诚度低的问题，甚至出现的情况，一味的讨好底层用户，导致优质用户流失。客观原因是潘坑没啵髁饔没形唇今天，我们从开源，节流，促活三个方面解决用户流失的问题。开源很多时候，用户留不住，就是开源错误，比如进来的是，又或者说用户本身的理财意向不明确。开源之前，先要了解用户的状况。包含了地域，性别，年龄，职业，收入，属性标签等。现在的大多面向的是潘坑没В司蹲试2万左右，真正的主流理财用户尚未进场。找准目标用户后，我们就要去找触点。首先要明白，用户从哪儿来？搜索引擎搜索？新闻网站阅读新闻？朋友介绍？微信公众号？电视媒体？（关于传播的触点，下次我再写一篇总结）不同的渠道，触及的用户不同。像银行的用户，就是主流的理财用户，这批用户风险偏好比较低，另外他们对信息的分辨力也比较强，通过网络触及他们的作用较小。采用口碑媒体+强势传统媒体比较有效，如KOL营销，名人博客，微信大V，企业粉丝，知名媒体等，又比如电视广告，央视，卫视顶级栏目等。开源的好坏在某种程度上决定了流失的问题。一方面，整个用户来源体系要达到健康，优质渠道占比高，比如我会把预算一半以上放在搜索引擎，社会化渠道，应用市场。另一方面，优质意向用户要高，要有大量的品牌用户与高转化用户，品牌用户怎么来？有钱的砸品牌广告，没钱的玩社会化营销与内容营销。具体做法前面的文章已经讲得比较透。高转化用户怎么定义？拿搜索引擎举例，竞品词用户和通用词用户哪个好？从搜索意图来看，竞品用户有明确的理财意向，但是他往往就是那种迁徙用户，或许你平台的流失用户很多属于这一类。而通用词用户既有一定的理财意向，又没有明确的流失意图，属于小白类用户，毫无疑问，通用词用户转化更好。总体来说，一个大平台的开源体系非常宏大，线上为主，线下辅助；付费媒体为主，自媒体和口碑媒体为辅；精准广告为主，品牌广告为辅。事实上，选好一个大渠道做到极致也能发挥出惊人的效果，最近我在测试单一搜索投放效果，排出品牌流量，最低能做到200左右的投资成本，单个用户30日ARPU值超越所有渠道。当然，不只是搜索，据说有几家大平台就是纯做网盟起来的，一个月网盟投放好几百万。另外，开源一定要利用好分享这个机制，这是移动互联网，不管是活动还是内容，一定要添加分享机制。开源的第一步是注册，在注册前，还不属于我们的用户。要提高开源的效率，就需要提升注册效率。要提升转化率，主要是让用户感受到价值。这就需要包装，让用户感知更明显，同样是送体验金，10000元体验金7天和1000元体验金15天感知不同，不仅是文案，画面的表现力不同也会导致感知不同。1、产品价值：高，灵活性好，产品丰富多样化。2、优惠价值：购买XX送10元红包3、专属价值：专属新手大礼包/会员尊贵专享4、节日价值：周年庆超级福利5、从众价值：你的朋友有999人领取了礼包/为白领量身定做6、权威背书：CCTV1报道/BAT战略合作/金融协会会长单位7、口碑推荐：用户理财心得/名人代言/KOL营销通过提升用户的感知，提升转化率，从而实现开源的效果最大化。节流用户注册后，没投资。原因有很多，下面一一分析。1、后台问题：问题，购买问题2、引导问题：不会用3、产品问题：产品不够丰富，收益太低，展示不清晰4、激励问题：缺少新手激励，其他平台都有，没法其他问题不一而足，总的来说，新用户注册后，需要帮助用户完成新手阶段，如同游戏里的新手攻略，许多游戏都强制完成新手考试，都是为了后期的用户留存。在引导新用户的过程中，不断分析用户不，逐步优化，消除BUG，提升投资转化率。举例：我们做理财APP的，平时有理财的习惯。发现APP理财很方便，在心理上也觉得更安全。于是我们测试用户注册后下载APP，结果发现7日投资率明显偏高。主要是用户注册后下载了APP，后面几天打开手机看到APP后，有一定的概率投资。同时我们针对注册没有用户，会有CRM短信营销与回访，用户再通过已经下载的APP进行投资非常方便。为什么要先注册后下载呢？这主要是为了提升开源效率，毕竟下载APP失败的几率很高。一般来说，用户阅读微信的时候，是任何时刻的，并非WIFI环境，这个时候先推下载就很容易失败。如果是阅读新闻或使用视频，直接推APP下载成功的几率会提升，这是因为用户使用环境比较稳定。针对用户注册不投资的情况，主要得节流方式就是针对用户注册后的行为进行分析，找出问题并逐一改进，从而实现节流。另外对已经流失的注册用户，可以进行短信或电话回访，特殊情况可以考虑红包刺激。还有一种情况，用户投资后到期走人。原因也很多，逐一分析。1、体验问题：后台投资显示问题，客服服务问题等2、产品问题：收益偏低，又缺乏差异化3、品牌问题：品牌不足，或品牌危机4、环境问题：股市好，用户缺钱等总的来说，用户投资后到期走人是各大平台的普遍现状，一方面这些用户本来忠诚度不高，需要开源控制好比例；另一方面，大多数平台没有明确的品牌定位，实力也有限，用户投资一段时间后担心安全，就跑到其他平台去了。针对用户投资后到期走人的问题，一般在用户到期前，进行红包刺激，，或电话访谈等。另外，不断强化品牌诉求，开展投资人见面会，内容营销等，提升用户对品牌的感知，从而留住用户。针对用户节流，一般平台会结合会员体系来做，按照28原则，优先针对最优质的20%用户进行节流，后面在促活里针对性讲。用户节流举例：我们按照用户购买时间，划分好活跃客户和沉睡用户。如何召回沉睡用户？我们在周年日，针对沉睡用户统一发送纪念币，呼唤他们回来，文案可以写成：“我们还能不能再见面，我在佛前苦苦求了几百年。为了这次见面，为你精心准备100纪念币，快来领取吧。”又比如用户的生日到了，发一条问候短信，并送虚拟货币当做礼物。促活促活主要为了提升用户粘性，并拉升ARPU值。促活主要是做活动，分为固化活动和热点活动。维护用户需要分类，不同的用户需求不同。现在大多数平台都开展了会员体系，分为铂金、黄金、白银、普通会员。促进用户活跃的手段比较多，下面一一分析。1、签到：签到积分可以在商城兑换福利，如体现券，或积分升级会员级别，这块可以参考腾讯的QQ会员签到机制。2、红包：红包分享，会员可以抢红包，也可以分享红包。3、榜单：活动榜单，投资榜单，新人榜单，土豪榜单4、促销：会员周，，年终促销专场5、节日：中秋理财季，国庆红6、热点：送雾霾险，失眠险相比固化活动，热点活动操作难度比较大。一方面，找到与热点相结合的点，比较难，做得不好会适得其反。另一方面，热点往往来得快，走得也快，仓促之下，资源跟不上。但也正是因为难，热点活动的收益非常大，对促活的效果也非常明显。除了上述方法，要留住用户，品牌的辅助必不可少。如何占据用户脑海？大而全的平台？去P2P？小而美？如你所见，用户的脑海在冰山之下，无法洞察。这是我们迫切需要解决的难题。《什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！》 精选三在上周四（10月12日）举办的营享家第13期“社会化营销如何获客”（北京）主题沙龙沙龙上，我们有幸请到了航班管家的市场总监养鸡捉马，以及致趣百川的CEO何润，一同来和我们聊聊通过社会化营销手段获客的那些事。养鸡捉马是航班管家市场部总监的网名，现在也成为了她行走江湖的名字，此次的营享家上，她第一次公开讲述了“逃离北上广”背后的故事。致趣百川何总的分享则是偏向B2B的企业，更多的是他们长期服务这些企业的一些经验的总结。本次沙龙中，养鸡捉马除了分享了航班管家的四个经典案例背后的故事，更是为我们总结了成功的社会化营销离不开的几个重点：1.做出有洞察力的内容2.了解双方的需求并且精准的选择媒体投放渠道和KOL3.有一个不花多余时间的团队|养鸡捉马@财新营享家|以下内容根据养鸡捉马在本期沙龙上的主题演讲整理而成：欢迎乘坐Social航班大家好，欢迎大家乘坐Social航班。航班管家这个中型的互联网公司其实已经八年了，但关于这个品牌并不是有很多人都知道，也是从去年才逐渐开始有人知道我们在搞一些事情，做一些品牌营销。这两三年我们到底做了一些什么社会化营销呢，可以跟大家在这里分享一下，最后再说一下我们是如何获客的。首先我加入航班管家这个公司之后，我们一致的感觉就是我们一定要做一个让人们喜欢的品牌。因为我们也知道现在互联网的创业环境里面，做同一个类型或者同一个竞品的品牌有很多。首先你要保证你的工具好使，你的产品好用，或者你所有的东西拿出来都是一个非常让别人信任的东西。其次，市场营销为这个品牌可以注入一些什么？我们要为它设计一个灵魂，我们让大家想到这个品牌的时候，可以想像的是一个画面或者是一个人，或者是它有一个性格。像乔布斯20年前分享他的广告的时候，他说他喜欢耐克并不是因为它的气垫，是因为那个Just do it. 苹果在之前讲了一个Think different，可能在20年之后，我们所有人都在用手机，但是它一直在Think different. 航班管家其实也是在做这么一件事情，在保证我们的产品特别好使的同时，我们要为它设计一个灵魂。我们拥有一个投币机我的CEO曾说过，跟市场团队相处有三个原则，第一个原则，花多少钱他说了算，第二个原则，怎么花我说了算，第三个就是请他们吃饭。这是一个非常轻松的市场环境，老板跟我们提出了一个投币机的理论。你手里的硬币其实每次是可以自由组合的，你可以一个一个往里投，你也可以连好几个，然后再看这个投币机是不是呼啦啦给你一个回报。当然并不是你投的每一个币都是有效果的，但是你持续做这样的事情，一定是有效果的。我们不知道是点背还是点正，去年第一个就投了一个比较奇怪的效果，可能是我们在外面观察了半天，跑到别人投了半天的投币机扔了一个硬币，然后我们得到一个比较有趣的东西，叫逃离北上广，这也是我第一次出来讲逃离北上广。逃离北上广我们去年第一次要跟公众介绍航班管家其实是一个有非常好售票服务的APP，因此我们做了一套线下海报，不知道有没有人记得，去年在电梯里面有一个“你有权飞来以及飞去”，就是这样一个大字报的感觉。我们有几个人物故事，这个人物故事都是极其任性的，恨不得收到了前女友的请柬，装了装B说肯定不会去，然后用航班管家买了机票，一下就飞回老家了。或者跟老板吵架了，一生气买了一张机票就去郑州了，为什么，因为要去少林寺学武功，就类似这样很奇幻的活动，就是这种海报。但是我们受到了diss，这个diss就来源于大家说，中国的年轻人是不可能这么冲动的，就是所谓的说走就走，是不会现实发生的。当时配合这个线下海报，我们就要去找一些新媒体去投放，我记得去年年初的时候，新媒体投放还并不是很成熟，特别巧遇到了一个朋友，给我们介绍了他们的人，大家一块聊，是不是可以一块为我们这个海报做一个投放，聊着聊着就说，不然我们做一个社会实验吧，我们要一下这些人到底会不会因为一张机票或者因为一个想法立马就走，然后就有了这个活动，逃离北上广。那天早上八点，其实我们五点就到了，然后在北上广三个机场，处理了很多奇怪的情节，比如有滑着滑板来的，有晨跑跑过来的，还有一个大学生，他没有参加整个的后台流程，我们躲在一个特别奇怪的餐厅里面，我说你怎么找到我们的，他说我在直播里面看你的椅子，这个图案我就分析，它到底是T3的哪一个餐厅，然后他就冲过来了，也可以公布一下了，我们肯定没有造假，实际上我们送了40多个人去。这个是当时航班管家和新世相两个同时发出来的微信。不可否认的是，新世相的阅读量非常高，毕竟它是一个自媒体，但是作为官方，我也觉得任何一个活动，官方是不能放弃自己一个主战的位置。像这样和一个自媒体配合在一起搞事情，其实是我们第一次去尝试，第一次并不是只是投放一个大号，而是去分析大号背后的用户资源属性，看看可以怎么利用关注这些号的人。他们在喜欢什么？我们是不是可以跟他玩一个游戏？这个游戏就是我们第一次玩的逃离北上广的游戏。其实我们准备了很多，比如他们到了地方都干什么，要完成什么任务，这些东西都已经被忽略了，但是没有关系，大家去设计一个活动有三个节点，比如预热、发布、回顾，有一个过程，我们通过这件事发现，如果你能在预热或者发布的时候找到个东西，没有必要用回来那个视频传播，因为那个也挺贵的。整个活动配合我们线下整体的推广，再加上整个内部APP的运营，我们去年国内机票的订单量翻倍，这个就是一个所谓的获客。你要说有多少的APP下载量，那就是一个数字，我要跟你说逃离北上广到底达到了多少量级的营销，我也能吹得很厉害的数字，但是我们公司的目的就是要做机票的售卖，国内机票的订单翻量，当时对我们来讲已经足够了，包括这个数字在持续的增长，它持续增长以后，我们就要去想想别的了。光合作用去年年末的时候又做了这样一场活动，看起来也挺不靠谱的，但是都是为了大家更喜欢我们，叫三万英尺的光合作用，这个活动被奥美的赵圆圆称为航班管家的玄学发迹史，说我们可能有一个什么仁波切在保佑我们。当时是赵又廷的经纪团队来找到我们，说赵又廷有一个叫“光合作用”的IP，希望可以跟航班管家合作，于是我们就结合这个IP做了一个往天空上写信的活动，当时也找了一些KOL，包括KnowYourself，还有和菜头，包括一些艺人，都参与到这个事情来了。在飞机上的人其实特别不自由，你被安全带绑着，你被特定的空间，空姐说要广播的时候，你必须停，你必须在这么一个强烈的空间里去束缚你的身体，但是灵魂中的自由你是可以放飞的。你可以看书，你可以写信，你可以思考自己很多的问题。这个三万英尺的光合作用就是我们让地面的人写信给我们，然后我们把那些信放在机场上发给当天飞行的旅客，就有一种空中漂流箱的感觉。你今天坐飞机了，然后你莫名其妙的收到了一封不知道谁跟你诉苦的信，比如说毕业了找不到工作，比如说老婆出轨，或者孩子上不了学，这样的一封信。这个东西很有意思，而且也触动了很多人在天空上回信，包括和菜头，也包括一些情感的博主，他们都自发的参与。我们收到的两千封信，我们把这两千封信发在了上海和北京的两个机场，虽然当时没有特别多的人收到这个信，但是我们得到了很多收到这封信的人的反馈。同时我们也把一些国内的任意飞行的机票藏在了这个信封里，而且是手写，“您好，你收到了一张国内任意目的地出发往返的机票”。说到这，我们国际机票的量其实一直在增长，今年我们把整个的眼光放在了国际机票上面。其实大家可以看到，四年前你朋友圈的人在晒的是去曼谷旅行，芭提雅或者巴厘岛就已经很酷了。三年前你身边的一部分人开始去日本了，觉得奈良有好多鹿啊，东京有很多小的居酒屋特别有意思。去年你发现所有人在美国，甚至在各种公路上面都能见面。今年你就发现你的朋友圈开始去克罗地亚、塞尔维亚、南非、巴西还是秘鲁。现在无论年轻人也好，还是城市也好，对国际出行是非常向往的。而且我们也发现，如果你学会买一张国际机票，其实成本并不高，它往往只占你旅行费用的1/4或者1/5，所以我们做了一个“鸟人节”。鸟人节什么是鸟人节？我们觉得能飞来飞去的就是鸟。我们的海报叫“你有权飞来飞去”，你可能没有办法做很多事情被束缚在办公室，束缚在生活里面，但是唯一一次的年假，唯一一次的春节假期你是一定会飞来飞去的，所以我们觉得飞来飞去的都是特别有意思的小鸟。我们这一次在航班管家上做了一个非常有意思的特卖会，但是这个特卖会也不像大家看到传统的那种各种商品，我们有一些秒杀国际机票的特惠，包括一些活动的卖场。配合这个卖场，我们的市场部其实做了一轮投放，这轮投放主要的合作IP是Papi，把Papi给P到这个鸟上，之前是没有告诉她的，P完这个鸟才给她看，说可以吗，为了讨好她，我们还弄了小咪在上面，就是她视频里面经常说的猫，包括整个广告文案讲的都是她跟她的老公出去玩的一些趣事。这个一稿过，连整个图都没有改，配合了跟去年那套海报一样的几个故事，无论是去澳大利亚滑雪的人还是怎么样，这是一套海报。剩下大家看到的是咪蒙，我们已经是第二次投咪蒙了，第一次还是去年逃离北上广那次也投了咪蒙。今年这次我们的目的也特别直接，因为我们就是要做国际机票特卖的会场，虽然我们可能做不到双十一这种节，但其实旅游行业并没有一个节，我们可以通过一些社会营销的手段，去造出来一个节。咪蒙，10分钟10万+，这种感觉是特别爽的，如果大家是做微信号的，可以体会一下这种10分钟10万+的感觉。包括Papi也是，她跟咪蒙不相上下，这是她的微信号，不是她的微博，她的微博如果去投放的话，绝对是一个大概9千万的播放量，但这个是微信。Papi在微信上的效果，现在反而已经比微博上的效果好，这是我们后来做的一个分析。包括Papi专门为这个事拍了一个视频，就是专门讲国际机票特卖会的事情，这是一轮鸟人节。Papi是519，我们做了519，619，包括719，819，每个19我们都跟自己说，隔一个月搞一个事，因为如果每个月都要搞事的话，我们可能就死了。升舱实验室7月份搞了一个升舱实验室，因为我们发现很多澳新的头等舱是非常便宜的，大概在1万块钱左右，就可以坐到头等舱。我们当时租了一个地下室，地下室的尽头有一个话剧院，我们在话剧院里面搭了一个飞机的头等舱，是一个真的机舱，刚才李老师（李国威）还问我，你们航空椅怎么解决，我们找了100种按摩椅，最后挑了一种最像航空椅的放在机舱里面，然后请了18个KOL，包括李诞、欧阳靖，还有袁腾飞，包括天文学家李淼，各种各样的18个人，去模仿你有可能在飞机上真实遇到的客人。如果你是第一次坐头等舱的，或者说你没有经常坐，你很有可能不知道旁边坐的人是谁，然后我们就选了这18个人，我们觉得他们一定是有可能真实坐头等舱的人。我们没有告诉这18个KOL谁会来，谁会问他们什么问题，他们每个人坐20分钟的飞机，然后在这个飞机上面聊20分钟任意话题。当时做了这样一个即兴话剧，整个机舱的背景是一个全息屏，一会儿是宇宙穿梭，一会儿是平流层，一会儿颠簸了，一会儿下雨了，这个活动当时还是很有意思的。我为了证实这个事情的真实性，把赵圆圆请到了现场，让他待了一整天十个小时，从用户进来到KOL进来，到他自己坐在头等舱客人的位置上，到有谁没来，让他去把我替了一场，他跟蒋方舟聊了一场，他自己也为我们整个活动发了文章。这个号给大家推荐一下，是咪蒙养的小号，性价比极高，是她价格的十分之一，但是现在几乎已经到了10万+的效果了。这是我们去分析每个账号的受众人群，这个才华有限公司完全是那些刚毕业的，甚至还在上大学，对生活保有梦想的人，在关注这个号，所以我们第一次头等舱也比较适合他们。辣目洋子你们知道吗，就是那个B-box girl，就是在网上一直在学B-box那个，她跟欧阳靖的现场battle，所有的表演都是完全没有准备过的，包括李诞。这个活动当时只是小范围的一个邀请，我们并没有邀请很多人在线下看这场话剧，我们大概总共来了将近两三百人，其中有40个人是航空公司的领导，我们把航空公司都拉过来一块看了这场话剧。航空公司对整个航班管家的市场运营非常认可，大家以后可以有更多有意思的合作。做这个升舱实验室的时候我们拍了一整套视频，还做了10几个两三分钟的短视频，在三天之内。一共有45场即兴话剧，每一场即兴话剧我们都可以减出一个两三分钟的视频，尤其是有一场是李诞在上面，我们没有告诉他上来的人是欧阳靖，结果欧阳靖上来以后，他整个人都傻了，因为他就是欧阳靖的粉丝，然后欧阳靖说的每一句话都接不下来，我们那场视频就叫“李诞遇到偶像，秒变迷弟惊慌失措”。当时在航班管家自己的头条上传，达到了20万的播放量，我们完全没有推广，也没有给今日头条付一分钱的推广费，但是达到了这样一个很好的传播效果。包括辣目洋子剪她自己跟欧阳靖的一段视频，完全没有要我们的钱，在微博上达到了将近600、700万的播放效果。投放渠道给大家讲讲我们平时会投一些什么样的投放渠道，我把这个归结为半传统。其实我们这个文案已经偏新媒体社会化营销的文案了，而用户UGC的内容也是我们从去年逃离北上广的时候就已经在打的了。一言不合飞走又何妨，你有权飞来飞去，一个是去年的广告，一个是今年的广告。这是我们的广告服务商给我们做的连续剧，今年要接着打这样一个广告。还有新媒体，我一直说我们是一个几乎投过所有头部大号的一个平台，不是说我们特别有钱，只是我老板给我的要求是，你要尽量精准。我可以做一个搭配，去投一个头部大号，也可以投中部大号，但是我们几乎是这样搭配的，首先一定是头部大号的头条，比如我们霸占过KnowYourself的头条，霸占过咪蒙的头条，新世相的头条两次，和菜头的头条，很多大家可以提起来的这些头条，包括Papi，我们都占过了。同时我们还会发掘一些有可能会火的小号，当我们发现这个号马上聚攒了人气，包括分析它的评论，它整个的活跃之后，你可以拿一个很低的价格拿到他，如果这个号有一天变成一个10万+的博主，大家都会看他以前的文章，或者再次被分享都是有可能的。包括之前我计算的投放比例是1块钱一个浏览量，其实咪蒙才是超值的，但是现在头部小号，比如两三万的浏览量，它大概一个投放在一到两万，但是如果你选好了，你的两万块钱都会变成10万+，我们一般都是这样搭配的。很多企业做完广告之后，我发现很多人已经不投线下了，直接投公众号，我拍一个TVC可以不用放在写字楼里面，只要把所有的公众号投一遍，就会得到一个很好的效果。大家也看到了，KnowYourself，咪蒙，和菜头，赵圆圆，包括Papi我们都投过。其中，我要给赵圆圆老师做一个广告，他是一个特别好的公众号，每次和他合作我们都是很期待的，因为有些公众号我投了我知道他一定会这么写，但是赵圆圆老师我不知道他会怎么写，所以会觉得特别刺激。而且他会用他一些专业的角度，去给我们一些建议，所以他的号还是挺有意思的。社会化营销小技巧分享一些我们怎么做社会化营销的小技巧，平时公司的BD也是挺狠的，我们公司有一个特别帅的BD，这可能也是一个技巧，因为他长得特别帅，所以打通了很多艺人的经纪人。我们经常会做一些艺人的合作，通过一些资源置换和长期维持关系，可以在推广的时候让他们帮我们站台。其实这也是社会化营销的一部分，因为我的微信上需要他们的脸。社会化营销的投放技巧可以跟大家稍微分享一下。如果你为了要省钱，你一定要了解双方的需求，因为现在如果你跟自媒体接触，自媒体很有底气，可能不仅仅是钱的事。因为很多时候你要的是一个排期，比如说，如果你老板告诉你，你就在5月19号有这么一个节，你的投放时间只剩下两个礼拜了，你还能不能跟一个大号要到资源，你这个东西能不能打动他，或者你能不能为公司省一半钱。这都是你首先要知道他们想要什么。这里我们跟KnowYourself合作得特别好，我们跟他们合作了将近三次，逃离北上广他们也有，然后去年合作三万英尺的光合作用时我们收到了一堆“病友”的信，前两天帮连咖啡做了一个微苦情书，也是跟KnowYourself一块做。我们现在已经跟自媒体一块搞事了，因为自媒体很有钱，所以他们其实不是特别需要广告商的钱，他们也已经不满足于只能带来钱的合作了。如果告诉他我除了可以给你带来钱以外，也可以跟你联动的做一些很有趣的事情，其实他们更愿意便宜点跟你合作，这是了解双方需求，包括艺人也是，品牌都是。洞察力逃离北上广为什么会火，我们就解释为一件事情。因为去年的7月份，大家可能没有关注过，那是一个灾难连天的月份，我们做逃离北上广的时候，设计的每一个目的地都心惊胆战，因为整个湖北包括湖南地区全在发大水，整个南方地区全在台风，台湾大巴车翻了，而且7月份离十一假期也远，离五一假期也远，包括还有房改政策，买了学区房也上不了学什么的，北上广那时候在一个极度焦虑的情况下，所以每天阅读新闻，每天阅读这些账号。团队也应该保持这样的阅读，敏锐的去感应当下都发生了些什么。新世相和我们的团队都极其有效率，逃离北上广我们只用了8天就做了，他们做那个丢书大作战只用了7天，以及我们做升舱实验室这件事，把欧阳靖直接抢到这，都是极快的迅速的反应，当时欧阳靖的经纪人告诉我们，这个活动时他参加的第一个内地的商业活动。支付宝拍嘻哈MV的那个案例，它是第一个吃螃蟹的人，其实就是站住了这个脚，占住了风口，我觉得有洞察力在这个事上极其重要，它不在于你花了多少钱，或者把整个《中国有嘻哈》的团队请过来，可能也不一定有支付宝当时拍第一个嘻哈MV的效果。拥有一个不花多余时间的团队我们团队总共八个人，大家看到的所有的一切，两个设计，两个文案，还有微信的文案，两个策划，一个我，还有一个很帅的BD，就我们八个人，还经常会做这种不要命的活，比如19天搞一个即兴话剧，比如8天搞逃离北上广。这个数字不是在跟大家开玩笑，其实这是一个很致命的数字，但这也是因为我们并没有养多余的人，每一个团队的人都知道，不是多余的人，那一定要去干一个人的活或者两个人的活。他们平时可以天天花天酒地，带他们去唱歌，请他们吃饭喝酒，都没有问题，但是打仗的时候一定要有这样的状态，包括从去年到今年两年的时间里，磨合到他们已经知道，开会了，搞事了，可能要晚回家了。内容航班管家一直很注重做自己社会营销内容的运营，我们自己的账号虽然还没有办法拿出来说，但是它的转化率还是可以的，它有90万粉丝，去年是18万个粉丝，今年是90万。只是在做一个内容运营的情况下，均阅读在5、6万，好的情况下是10万。我们特别重视内容，一个把自己当自媒体，虽然从来不接广告但是我们开放资源合作。我们自己的微博运营只有一个人，剩下的人就是我给大家看到的在一些全网上的，比如在腾讯视频的账号，B站的账号，今日头条的账号，我们的品牌其实现在要抓住各个品牌的风口。我们现在在做一些小型的视频内容在做传播，这就是欧阳靖20万次的播放率，这个东西都是内容传播。今日头条这个平台挺有意思的，你只要抓住好的关键词，就会有很好的量。比如你今天看到这个新闻，而你又有一个视频资源库，可能都是两三分钟的视频，在这个时候你建了一个标题，传到今日头条上，我觉得可能会有一个比较好的效果。这是一些小技巧。送TA咖啡给我的老板做一个广告，他做了一个非常有意思的品牌叫连咖啡。这个连咖啡是可以线上通过微信就去送的，我几乎送过所有的自媒体团队。航班管家跟谁合作，它的办公室这三天之内肯定会铺满这个咖啡，就是桌子上这个橙色的小咖啡。每一次的活动，如果你想少花，是可以通过一杯咖啡解决的。我们其实是想做一个特别酷的团队，一个特别酷的品牌。如何获客呢？就是两个数据，第一个数据就是去年我们国内的机票订单量是翻倍的，今年起点比较低，但是国际机票的订单也翻了三倍。我觉得说不上来市场营销一定能怎么样，它是有很多方式去获客的，包括我们的运营也起到了很大的作用，所以我没有办法把数据写在PPT上，但是大家通过我们做的一些活动和品牌，能知道我们，提升我们的知名度。而且现在下载一个APP，并不需要打开AppStore了，你只需要知道这个APP的名字和它能干什么就可以了。在之后的圆桌互动里，营享家的顾问、闻远达诚管理咨询公司总裁李国威老师对本次的分享做了一个很好的总结：“不管你是2B的还是2C的，首先要有你自己的行业洞察力，其次，找到社会或者客户的痛点和焦虑并且利用它去设置场景。大家出行买机票，买机票是一个动作，是一个在网上花钱买的动作，怎么把它场景化，就是用社会的情绪。大家对生活在北上广感到厌倦，感到浮躁，感到有一种冲动，希望能够有一场说走就走的旅行，把旅行这件事情变成一个场景，变成一个事件营销。不管是头等舱体验，还是逃离北上广都是这样一个套路。逃离北上广是一个事件营销非常好的案例，或者说不太容易超越的，它从社会的营销和从商业的获客来说都很成功。今天既然把养鸡（捉马）老师叫来，就是也想学习如何把事件营销这个事情给做到极致，但是你看到能够把事情做到极致的人就坐在这里，她也在头疼，这件东西怎么能够去重复，其实重复是很难的，这是一点。第二点，养鸡（捉马）老师自己也讲了，我们并不是说通过一个简单的活动就让我们的机票销售就翻倍了，不是这么简单一个事情，还有很多线下广告，还有运营，所有这些事情。下雨不是突然下下来的，大家做营销不要想通过一个活动把整个品牌，把你的销售全部都打爆，其实后面有很多工作在做的。包括像致趣百川他们这样在后台做一些很无聊的工作，把一些数字分析，去找出来，这样的工作很无聊但是很有意义。养鸡做的事情很好玩，但搞事情只是一个方面。就好像是阴天的时候，云彩已经在这里了，但老不下雨，你一炮打上去这雨下下来了，所以他们是引爆整个营销环节的关键。“本文摘取财新传媒“营享家俱乐部”《社会化营销如何获客》专场，航班管家是市场总监养鸡捉马主题演讲编辑整理而成，转载此文请保持文章完整性，并请附上出处（财新-营享家）。未按照规范转载者，财新-营享家保留追究相应责任的权利。《什么是品牌运营？它跟市场部的三个区别！》 精选四10月26日，财新营享家俱乐部第14期“社会化营销获客指南”主题沙龙在上海举行，沙龙上邀请到了SocialBeta独角赖永峰（Brian Lai），以及财新整合营销总监赵佳君，一同分享了在“获客”上的思考。赖永峰从一个行业观察者的角度，在现场进行了《品牌社交营销的获客思维》的主题分享，为我们总结了获客的方法，以及SocialBeta观察到的社交营销的4个发展趋势。|赖永峰@财新营享家|以下内容根据SocialBeta赖永峰在本期沙龙上的主题演讲整理而成：能不能给品牌实现带货的目标今天讲这个话题，财新的朋友跟我讨论的时候，我觉得这是个非常挑战的话题，因为获客这个话题，我想了解一下大家怎么看待获客，你们认为在做营销的时候，获客是什么？我觉得大同小异，很多时候我们都会讲粉丝数，互动数，比如在微博上会看转发、评论、赞，微信会看所谓的10万+，点赞怎么样，评论怎么样，能不能做到10万+。另外一个就是粉丝数能不能增长，微博的粉丝数，微信的粉丝数，公众号的粉丝数，最后是你的用户能不能直接转化成为你的顾客，还有销量，基本上就是这几个类别。我们观察到不只是从国内，从全球范围来讲，在座如果是做品牌的，相信都知道，如果你们在做一个活动的时候，的确销量是第一重要的KPI，这个无可厚非，从全球范围来讲，做一个营销活动，对销量的要求已经增长了，这个要求越来越高，我们看到第一个就是销量，第二个就是利润，这个统计了全球获奖数最多的前100的营销案例。它们从品牌角度来讲，都是要你要给我带来销量，还有利润，还有市场的渗透率，还有获客。所以如果说今天有甲方和代理商说，我们做活动不看这个东西，我相信大部分情况下都不应该是这样，而且现在越来越能看到，无论从代理公司还是品牌方给我们反馈的看法都是能不能带货，越来越多人会提到这个名词，能不能给品牌实现带货的目标。刚刚那个是一个硬性的，软性的其实就是像刚刚提到的转发、评论、赞，还有讨论的数量，还有整个PR的价值，媒体的转发、曝光等等，这些都可以从数据上可以衡量，也就是说投入一定的预算，不能产生足够好的ROI，对品牌来讲是没有产生真正的价值。现在对于无论是大的品牌，像耐克、宝洁、联合利华这种，小到像我们做一个媒体也是个品牌，获客变得越来越关键，更明确的目标你做这个事情，才能更好的去达成，也就是为什么宝洁和可口可乐的CMO，现在不叫CMO了，他的title已经从Chief Marketing Officer改成了Chief Growth Office，就是首席增长官，相信大家在过去无论在行业的文章或者上，都有提到这样一个名词，增长变得越来越关键，而且原本是由互联网公司提出的，最早Facebook没有CMO，但是它会有专门负责增长的业务，所以我们能看到越来越多的互联网公司通过数据或者产品去提升整个营销的目标，从而实现用户的增长，现在也开始蔓延到品牌，就是所谓的快消。所以这样一个思维的转变，让我们从整个在做营销传播中就越来越注重获客。财新上上周在北京做了一个很好的活动，也具体在讲获客当中有什么样的手段，财新的朋友可以再把那篇朋友传上来，因为里面讲得非常好，非常具体，这当中就提到集客营销，怎么样把客户拉过来，通过各种手段来获取，在做B2B的朋友肯定对这个比较熟悉，怎么获取更多的客户，从而转化为目标客户。那篇文章其实讲得非常深入，大家可以具体看一下，这里我就不展开了。干货整理 | 致趣百川，让获客、转化更简单－营享家VOL.13集客式营销我们在做营销传播当中，会有非常有趣的现象，我举个例子，比如说在H5火的时候，那些快消品牌做一个H5，我们会发现一个非常有趣的现象，它大部分的情况下只关注这个H5的PV是多少，或者UV是多少，它不会那么注重一个东西，我做了这个H5能够给我转化我自身能够留存的用户是多少，这个背后是什么呢？比如说他们的H5投放到朋友圈之后，你去看H5的页面不是放在品牌上面的服务器，而是放在代理商的服务器上面，然后这些获取到的用户数据基本上品牌是不在乎的，全部留存在代理商这里，我们看到很多的数据都是这样，把一笔预算花在上面，只是关注了传播，获得的很多用户数据他们不关注，当中可能有很多很有用的数据，比如微信、手机号、邮箱等等，有可能有些人会跟代理商说，可不可以把这些数据拿过来，但是整个他们不会考虑把数据整合到他们的CRM当中。所以现在提出一个数据化的思维去做营销活动，我觉得这是非常关键的。以往这样一些名词可能做数据分析的营销人才会关注，现在越来越多做数字营销都需要涵盖这些，至少能够看懂，能够达成什么目标，能够为营销活动去服务的，所谓渠道的归因，你来自什么渠道，简单来讲，你现在放一个二维码，你可以看到来自不同渠道，线下的，比如说是你是一个品牌，你甚至可以看到这个二维码是在不同的购物中心来了多少人，都能看得到，来自线上的哪个渠道，都可以很好的做分析，从而去做优化，包括做分群，A/B testing很多互联网公司在用，但是传统品牌应用的比较少，所以这个就是整个链条当中越来越多的平台级公司，能够实现从传播的曝光到最后的用户留存转化，实现购买。今年腾讯和阿里两家公司通过用户数据的优势，从而实现整个链条的打通。这里举个例子，腾讯在做营销传播，MarTech就是营销技术，就是通过数字和技术的手段来实现营销。这是我们SocialBeta在过去两年中观察了很多行业的趋势，认为这是将来五年中非常重要的一个趋势，所以对一些平台来讲，特别是腾讯、阿里这两家，可以实现曝光到最后的转化购买，实现最后的链条打通，这已经不是以往纯粹的想象，现在已经可以实现这样的目标，这背后的逻辑就是为什么腾讯会成为的原因，这样微信朋友圈流量的广告才能最终实现到京东的转化，也是为什么阿里会成为微博的，把优酷土豆买下来，整个大文娱媒体端的资源，整个链条通过数据的办法，技术的手段去实现，从前端的曝光，到最终落地转化的购买，这是非常关键的，而且通过数据化的思路，不是纯粹做简单的曝光。AARRR获客思维我们认为在做用户获客的思维当中，会变得越来越关键，我们也非常认同在用户增长当中提到了一个模型叫AARRR，就是获取、激活、留存、变现和推荐。这个模型跟传统的漏斗模型是不一样的，它是能够很好的将用户留在品牌当中，而不是游离在品牌之外的，我们觉得这是非常关键的。所以这整个模型看起来很复杂，但实际上也没那么复杂，第一个通过获取。举个例子，我们是个媒体方，我们的用户跟我们接触的触点，用户主要是C端用户，像你们这样的行业从业者，我们就会第一步从用户获取，包括微博几十万的粉丝，微信将近20万的粉丝当中，做更好的内容。无论是做视频内容还是文字图片的内容去做获取，还有我们的APP，还有邮件，我们PR层面上做的比较少，还有其他一些在知乎等等渠道，还有一些行业论坛，还有微信群，各种渠道去做用户的获取。获取之后，大部分情况下，这些渠道，比如你是社交媒体，他是我的粉丝，我连他的手机号都没有，他干什么可能我要一个个点进去才知道，那我们怎么很好的去做一些激活。这个时候我们就做一系列的产品，或者做一些产品转化，包括让用户去下载我们的内容，参加我们的活动，下载我们的白皮书等等过程。最后我们就可以促成，同时实现一些转化。我们的用户是像你们这样的个体C端用户，但是我们的客户都是那些低端的企业，像腾讯品牌方或者腾讯、知乎的媒体方，都是我们的客户，品牌方也是我们的客户，所以这些公司我们就会实现我们的收入。最后他们还会推荐给其他人，像来这个活动之前，就有新浪的朋友说，他从微博那边认识到有联系方式，他就说我们新浪也有需求，就会跟我们要到联系方式，去跟我产生联系。最后再去做用户的留存，我们用更多的手段，比如客户关系的维持等等，实现我们比较好的用户留存。我们在做用户获取之后，怎么去实现更好的转化和留存，举一个例子，比如说我们做一些比较好玩的活动，比如说我们7月份在上海的天山电影院还是虹桥艺术中心做了一个活动，我们的想法就是，因为我们的大部分粉丝只是我们社交媒体的一个follower，我们并不知道他们实际的工作和职位，我们怎么和他们产生更多的互动，每天要做现场活动，所以我们在7月份就做了一个主题活动叫到电影院看广告，这是我们提升用户留存的一个主要的办法。另外一个获客的手段，比如我们做很多研究报告，还有一些相关的内容，我们怎么去更好的获取到一些我们粉丝的数据或者了解他们，比如我们在9月份做了一个数字营销的试卷，我们有做纸质版和电子版，我们围绕整个行业的从业者都是我们的用户，我们怎么去更好的给他们做服务。这就给到我们非常好的粉丝，我们的粉丝当中，可以看到他们来自哪些