我准备做成人用品自动售货机怎么样，有什么要注意的吗？ - 知乎456被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="8,808分享邀请回答158 条评论分享收藏感谢收起247149 条评论分享收藏感谢收起近两年来，我国发展稳健，一些经销商纷纷入局。但是自动售货机加盟的风险和收益也要进行提前考量，才能取得良好的经济效益。专业人士介绍，加盟自动售货机，需要提前了解几个问题：1、自动售货机能做些什么？对于经销商来说，自动售货机可以降低运营成本，延长零售终端的营业时间，解放人力。同时也可以帮助拓展零售渠道，分担销售任务。一些货龄较大的临期产品也可以通过自动售货机销售，降低打折促销带来的损失。现在人们生活节奏加快，年轻的消费者更加偏爱便捷、有趣的消费方式，自动售货机不仅支付便捷、无处不在，正好满足了他们的需求。2、自动售货机网店选在哪儿？目前的自动售货机多见于交通站点、旅游景点、写字楼、大型商场、学校医院等，经销商如果对网点的营收情况不了解，容易西瓜芝麻一把抓。专业人士认为，自动售货机的布局需要与传统渠道产生区隔，实现真正意义上的渠道拓展。3、产品选择与定价如何确定？在引入自动售货机之前，经销商应该先对选好的网店周边消费者进行调研，根据消费者具体需求，结合自身产品情况补充相关产品。至于产品的定价，专业人士建议定价不要高于传统的零售渠道，因为具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段，毕竟大部分产品同质化严重。4、是否需要要组建专职团队进行开发维护？有些经销商会组建专门的团队负责自动售货机的维护，因为这属于一种对未来的重要投资。也有的经销商考虑到人力成本和现实问题，没有考虑设置专人维护。但是无论是否组建团队，都需要对销售团队进行系统培训。5、怎样维护设备才能延长其使用寿命？自动售货机的使用寿命通常在8-10年之间，我国的具体情况，一般使用寿命为5-6年，而收回成本一般也需要3-4年的时间，因此日常维护就十分重要。有些经销商还在网点附近安装了360度可旋转摄像头，实时查看设备周边情况。可见，自动售货机作为新零售理论落地执行的先锋，看似易于操作，选好点位即可产生销量，快速盈利，其实并不简单，涉及到多方面的因素，因此在入局之前，需要综合考虑各种变量。福能达研发的自动售货机，品种多样、具有差异化优势、智能化，并且可以为经销商提供完善的售后服务支持和培训支持，为经销商占领市场提供有力支持。当前位置：
一边上班一边投资个自动售货机，赚钱吗？
时间： 11:18 | 来源：加盟费查询网
核心预警：
1，以友宝为代表的自动售货机价值巨大。
2，自动咖啡机、茶饮机等和自动售货机背后商业逻辑很不一样。
3，投资自动咖啡机和自动茶饮机等需要慎之又慎。
说起自动售货机，中国市场上的玩家总在以日本为对标，目前日本拥有超过600万台自动售卖机，平均25个人便拥有一台自动售货机，每天通过这一销售渠道可以售出整个市场上70%瓶装和罐装的饮料和水，日本市场自动售卖机已经变成一种便民基础零售设施。
而在中国市场上自动售货机发展的历史不算短，2014年数据显示，有统计的自动售货机不超过10万台，基本属于日本自动售货机发展的早期阶段。
目前中国市场上自动售货机市场上相对有竞争力的主要包括友宝、米源和银海之星三家，其中最大的友宝在全国拥有近3.1万台自动售货机，主要分布在学校、制造业、地铁站火车站机场、大型企业等人流量密集的场所。
本文主要以友宝为例分析智能化自动售货机的商业模式以及探讨该模式能否在其他领域适用。友宝的盈利方式主要包括以下几个方面：
第一，每台售货机作为一个小型“零售商”，最核心的收入必然是商品销售，从友宝的招股书中可以看出目前这一块的收入约占其收入的85%左右。在商品销售层面，自动售货机的定价还有一些还有一些小门道，在这种急匆匆的消费环境下，消费者的对于价格并不敏感，其提供的商品价格基本比普通的销售渠道要高1-2元，溢价幅度在25%-33%左右，可以大幅提高商品毛利率。
第二，基于商品的展示过程中的陈列费，这一部分基本上就属于变相的广告费，但是要想拿到这部分广告费，就需要做好选品工作。简单点说就是选择了可口可乐就不能再选择百事可乐，要不然两家只会都拿你当做销售渠道，而会忽视其展示过程中带来的广告效益。
第三，广告收入。以“所见即所得”为主要噱头，吸引快消品牌投放广告，利用自动售卖机屏幕设定一些强交互的游戏广告，刺激用户购买过程中参与广告互动，有了一定的规模效应后，广告目前是友宝发力的方向。
第四，自动售货机的销售及租赁收入。
另外智能化的概念还表现在对商品的智能化管控过程中，即每一次的销售都可以形成销售数据被用于后续补货或是销售分析过程，甚至可以反向将数据分析卖给快消品企业，亦可以通过运营数据辅助公司实现智能化维护，降低维护成本。
一个自动售货机的商业价值基本上就体现在以上几个方面，虽然这些自动售货机企业还在做其他尝试，比如说与运营商合作积分兑换、智能快递柜、移动电商等维度。
我们不能否认通过这些售货机我们可以看到这些方面尝试的可能性，但是这又会是完全不同维度的产品，除了运营流量上的相互导入，能否真正实现融合还需要验证。现在阶段继续完善自动售货机的产品功能、扩大覆盖面积，提高产品运营能力应该是这些企业重中之重。
实际上虽然自动售货机在中国还算是起步阶段，但是友宝模式在这个领域基本已经相对成熟，它的发展可以随着人们GDP水平提升，以及对于自动化产品的需求增加而持续增加。
聊完了友宝可以确定能边上班边挣钱外，那么我们换个话题：友宝模式中将商品由快消产品换成咖啡这种模式还可行吗？
首先，自动咖啡机模式从基础上会缺少一个环节的收入也就是商品展示的“陈列费”。这个陈列费其实是快消品中的“特殊渠道”费用的补贴，主要由可口可乐、统一这样的巨头为了实现排挤竞争对手的目的而独有。作为自动咖啡机，自然不会得到这部分收入。
其次，广告的价值会大幅度缩水。这一部分广告竞争基本会与分众传媒产生直接竞争。对比自动售货机的“所见及所得”的超强体验并没有特别大的竞争优势。
第三，自动售货机中的商品基本属于大众消费品，受众面积广。而咖啡的消费人群就明显产生了限定，自动售货机最多存在的制造企业、地铁站、火车站等场景基本失去了进驻的可能。而它更多的会出现在写字楼、酒店等商务氛围比较浓厚的场合。
第四，维护成本。相对更多承担储物价值的自动售卖机，自动咖啡机的功能要复杂的多，机器的维护成本无形中也会增加不少。
上面是盈利模式的分析。接下来，我们对咖啡的消费人群的消费习惯进行划分，基本可以分为以下三类：
第一类，单纯为了提神，那么可能一袋速溶咖啡就可以解决问题。
第二类，小资生活的必须，也就是装逼需求。那么这类人群最直接选择的就是星巴克、Costa等，而不是一杯没有品牌的咖啡。
第三类，咖啡爱好者，这类人群对于咖啡的口味会很挑剔，一个自动咖啡机做的咖啡可能很难达到他们的要求。
第四类，只是想喝点东西。对于这类人群而言，随机性就更强。如果旁边的有桶装水，那选择概率直接就变成了1/2。如果旁边有友宝，那就意味着至少多出来五种以上的新选择，选择概率马上就变成了1/6。
由此可见，自动咖啡机的做法会进一步缩小使用人群。
总结一下我的观点：盈利模式变少，应用场景变少，使用人群变少，维护成本增加，自动咖啡机相对自动售货机的发展会艰难很多。类似自动咖啡机、茶饮机这类的项目在投资上需要慎之又慎。
不用专门的人打理，有时间过去看一看，租金一个月300-500元，电费100-200元。单个机器10000元左右。一个月利润4000元左右（预估），3-4个月回本。适合开在1、2、3线城市，再往下的城市就不行了，受众还没接受。如果在高档白领聚集区，或者北上广一类的学校，可以考虑果汁或者咖啡，其他地方还是老老实实卖水跟饮料吧。想加盟自动售货机的，想了解相关资料的，请关注“洞见商机”微信后回复【自动售货机】，你会得到满意的答案。
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10￥2-5万元对话天图投资冯卫东：从周黑鸭到小龙虾，我们如何找到中国人吃吃喝喝每一次升级背后的秘密｜36氪专访
采访 洪鹄 刘旌
北京的簋街每夜要消耗至少10万斤小龙虾，周黑鸭平均每天会卖出30万根鸭脖，鲍师傅糕点上海人民广场店，最长的排队纪录是7小时。很少有“吃货”会想到，每一种美食迅速蹿红、风靡全国的背后，都有着资本的持续持续助攻。
2002年创始于深圳的天图投资，正是这些国民级美食的幕后推手。在更多注意力投向高科技和互联网的投资界，它以斩获大量“吃喝玩乐”领域的出色公司而在行业内独树一帜。2010年，天图成为周黑鸭最早的机构投资者，以5800万人民币入资当时只有数十家门店的周黑鸭。6年后拥有700家连锁店的周黑鸭在香港上市，市值超过160亿元，而它的利润甚至3倍于门店数超过7000家的绝味鸭脖。仅在这一个项目上，天图投资的预计回报就超过15亿元。
天图包揽了“吃货”们挚爱的几乎所有品类：从周黑鸭、德州扒鸡、江小白、百果园、鲍师傅糕点、堕落小龙虾到它最新下注的新式茶饮店“奈雪的茶”。但事实上，消费类投资对天图来说也并非生而有之的基因，而是来自于它7年前的一次“脱胎换骨”。
最初近10年，天图和大多数PE一样，以“全赛道选手”的形象示人。直到2011年，在审时度势之后，它感受到了危机：一方面，中国正进入“全民PE”的泡沫时代，不断涌进的热钱导致项目估值畸高，传统PE通过一二级市场价差套利的缝隙被极大压缩；另一方面，其时的中国正处移动互联网的勃兴之际，投资机构站上了历史抉择点。
2011年，天图先是尝试了投资阶段前移和以更低价格捕获优质项目的策略，但迅速发现行不通，决策效率和人均产出大幅下降。在此背景下，天图召开了一次“遵义会议”，首席投资官冯卫东提出对纯技术领域战略性放弃，全力聚焦在消费品投资。
这一决定脱胎于天图清醒的自我认知。团队成员大多为金融或咨询背景，技术并非他们所长，冯卫东告诉36氪，“我们曾经投过一家芯片公司，发展过程中大起大落”，这让他们决定有必要去押注“更有把握的领域”。而对照自己和同行的过往业绩、甚至放眼全球，他们发现消费是多数常青基金都会全力布局的板块：稳健、长期、高成长力。
其后7年，天图选择了专注消费。但另一方面，它对消费的定义也在不断延展。除了“吃吃喝喝”，天图也投资了小红书、快看漫画、捞月狗、吐槽大会、慈铭体检、51信用卡等明星项目。冯卫东告诉36氪：“只要是面向C端、有自主品牌的产品和服务，都被天图视为消费。”
为了更长期地持有被投企业，天图在2015年底挂牌新三板。前不久，它公布的2017年财报显示，公司营收超过11亿，较2016年增长41.06%，净利润达8.32亿。
近日，冯卫东接受了36氪专访。两个小时的对话主要围绕以下问题展开——
为什么火的是鸭脖和小龙虾？
在“吃”这个看似分散的行业里，如何系统性地找到机会？
为什么认为中国的茶饮市场想像空间比咖啡更大？
为什么天图认为51信用卡和快看漫画也属于消费？
“拐点投资”的秘密是什么？在什么样的时点进入，资本才能有效的帮助企业飞速成长？
以下为对话。
36氪：最近luckin coffee(瑞幸咖啡)非常凶猛的在布局，天图两轮花了4个亿注资奈雪的茶，你怎么看待这两个品类的竞争？
冯卫东：咖啡是舶来品，代表西方发达国家的生活方式，对白领有吸引力。但我们认为茶饮是更加巨大的市场，因为茶的基因在中国人骨子里，必然会随着中国文化自信的恢复而复兴。而且这个市场现在正在不断分化出新的品类。传统的品类比如茶叶，我们也投了八马茶叶，但传统茶叶品类中多数品牌的做法和年轻人有膈膜，比如90后就会敬而远之。年轻人愿意消费茶吗？愿意。但味道必须不苦涩，喝茶的氛围要活泼轻松。所以我们一直在找创新的茶饮店。
另一方面我们也看到了数据。过去几年其实饮品店一直很繁荣，出现了很多奶茶品牌。但饮品店也需要消费升级，所有人都在追求美味加健康。奶茶是茶包和奶精，而奈雪是功夫茶＋水果茶，这样一比它的竞争力就太明显了。
36氪：创新茶饮里也有很多品牌，比如超级网红喜茶，你们看过吗？
冯卫东：喜茶我们也有关注，当时有两个感觉：一是排队时间过长，会导致消费者预期过高，产生体验上的落差；另外我们还是认为奈雪的茶产品力更强。
36氪：什么叫产品力？
冯卫东：产品持续创新能力、以及顾客粘性。奈雪这个团队创造力特别强，在提升消费者体验方面做得很极致。比如说，店面无论是店面氛围还是产品设计感，都特别符合年轻人的口味，我每次进去坐一会儿都能看到顾客一边消费一边拍照发朋友圈。比如说，它的菜单——包括茶饮和软欧包，更新频率很快，水果茶每月随当季水果更新，像这个月就用新鲜的杨梅做茶底，同时出相应的杨梅软欧包。
有茶有面包，让它的消费场景特别多，你可以进去买个早饭带走，可以去吃个下午茶，也可以当作轻餐填个肚子。我们当时考察它时也去了一些竞品甜品店摸底，晚上很多店都在打扫卫生打烊了，奈雪还在排队，买面包做第二天的早餐。它的店面销售从早到晚都很好，甚至没有明显波峰波谷的情况。
这也让它单店销售额很高，奈雪在深圳的40家店，几乎都是挨着星巴克开的，月流水普遍比星巴克高，最高的几家店甚至是旁边星巴克的4-5倍。从中国人的习惯来说，我们一天顶多喝一两杯咖啡，喝多了身体不一定能受得了，但就喝茶不存在这个问题。
36氪：火爆一时的饮品店并不少见，你认为奈雪的核心壁垒是什么？
冯卫东：首先是这个团队，创始人奈雪和赵林，奈雪有女性的敏锐直觉，对品牌调性、定位这些把握的非常好，而赵林有十几年餐饮零售业的经验，行业骨灰级老兵。他在连锁店管理上的积累，让奈雪拓店的节奏感拿捏得恰到好处。
我们看奈雪的茶时，它已经开了一年，深圳20多家店营收很不错。但它没有像一些品牌那样刚做出点声势就立刻扩张，而是不慌不忙把一家店的经验跑出来，包括健全的运营体系、店员培训流程等等。这是第一条，门店的标准化，只有标准化才能为未来的扩张打好基础。
还有一块是产能提升。一个是让机器取代人手，另一个把更多的工序放到中央厨房。如果你所有工序都在门店做，你的产能只能随着你开店数量提升，规模经济性就很差，不容易做大做强。
36氪：网红店在你们的投资决策里是加分指标吗？
冯卫东：加分。网红店说明创始人能让品牌迅速打出去，但一个品牌能否长治久安，更核心的不只是营销能力。如果说品牌建立是0—1的过程，真正的角力赛是1—10的跨越，这更考验创始人的系统性能力：研发、标准化等。没有1—10的过程，网红店终究会过气，被抛弃。
36氪：奈雪的茶今年要扩张到多大规模？
冯卫东：现在是近百家店，今年的规划是开满300家，收入突破15亿元，对国内的一二线城市做到全覆盖。
36氪：扩张中最大的挑战是？
冯卫东：怎么保证人员素质跟得上。因为聘用的都是年轻人，店面运营上经验不多。这也倒逼他们要把标准化做得更好，把更多的运营动作放在后台，让新人进来后快速上手。
36氪：新零售的重要的一个标准是线上线下打通，瑞幸咖啡在短时间里做到了高密度配送，奈雪为什么不做线上布局？
冯卫东：未来会有，会和外卖平台合作，但不会自建配送体系。我认为产销分离是餐饮行业的趋势。店内除了消费外，还要服务，体验。线上的生产流程其实应该另建，因为它完全是商品。
36氪：天图2010年投周黑鸭，6年后上市。当时为什么看好鸭脖市场？
冯卫东：鸭脖我们研究了很久，这个品类属于熟卤制品领域，这个领域还包括盐焗鸡爪、泡椒凤爪、炸卤凤爪等等。它本质上是对之前的一次“零食升级”。相比传统的瓜子之类零食，肉食的价格更高，更有营养，也更让人有吃的愉悦感。这是大逻辑。在肉类零食里最后我们选了鸭脖，虽然它是武汉起家的，但味型实际属于川味，因此味觉上非常容易被接受，具有广谱性。
36氪：当时门店数量第一的是绝味鸭脖，周黑鸭凭什么后来居上？
冯卫东：我们看周黑鸭时他还没走出武汉，总共几十家店，在鸭脖行业它刚进前五。我们选它的理由和我们投奈雪有点像：它的规模不是最大的，但它的标准化管理非常超前，产品力非常强。老板周富裕已经做了十几年，他对鸭脖非常专注，我们看的时候他已经自建了中央工厂，在产品研发、食品安全上走得比同行远很多。还率先做了真空气袋包装、重量的标准化，省去了称重过程，按盒定价。
这些细节叠加在一起的结果，它把门店开在竞争对手旁边，价格贵一点，但反而卖得更好。
36氪：但周黑鸭现在也在开始卖小龙虾了。
冯卫东：从鸭脖到小龙虾其实是零食的又一次升级。小龙虾现在已经是一个千亿市场了，比鸭脖规模更大。
36氪：为什么是小龙虾，这里面有什么规律？
冯卫东：小龙虾和鸭脖有很多共同点；麻辣、香辣、十三香口味为主，属于普适的美味；它不容易吃饱，但比鸭脖单价更高，而且有先进科技加持，比如虾的速冻技术已经成熟，液氮速冻的虾味道比大多数鲜虾还好，因为鲜虾长途运输会让肉质口感下降。
我们在小龙虾领域还投了堕落虾。C端可以在美团点评这些上面买到，同时它也向餐厅供货。我们认为这是餐饮业接下来发展的一个重要趋势：一些大量供给的单品会由专业的第三方来供应，我们称之为“餐饮的零售化”。这一块也会是我们接下来一个重点的考察方向。
36氪：但顾客去不同餐馆吃饭为的就是口味上的差异，他们会希望在不同餐厅吃同一家供应商提供的小龙虾、或者口味一致的水煮鱼吗？
冯卫东：我认为餐厅将来会保留代表自己定位的特色菜，比如海鲜餐厅专注做海鲜，但更多的大众菜品，甚至包括米饭，都会由专业第三方来供应。
36氪：如果说小龙虾工序还相对复杂，一个餐厅做一大锅米饭并不是难事，而且成本不高。它为什么要选择让第三方来做？
冯卫东：品质更好、成本更低。专业化保证更好吃，标准化和规模化来控制成本。米饭第三方供应确实出现了，有一些团队正在研发专供餐馆的米饭，但我们也还在观察。哪些品类适合做成这种“零售化”？量大，工序复杂，复热之后口感损失小。比如包子肯定就合适。一家餐厅要培养一个优秀的蒸包子师傅成本是很高的。
36氪：餐饮零售化会发生的根本动因是什么？
冯卫东：根本动力是中国越来越高的人力成本。餐饮零售化能大幅度提升效率、降低成本，使标准流程化，降低餐馆运营的复杂程度，并且能有效提升食品安全。
36氪：“吃”的领域多而分散，天图如何系统性地找到创业者？
冯卫东：这有迹可循。首先要盯住已有的品类，找到里面的精品项目：要具有广普性，不要过于地域化，鸭脖、小龙虾都符合这些特征。
我举一个反例：这几年潮汕牛肉火锅很火，我们关注过但没有投，一个重要原因是：它的食材比较高端，味道清淡，客单价高，群众根基又没有重庆火锅那么牢靠。有一段时间大家感觉潮汕牛肉火锅满街都是，是有一些民间资本在推动，但作为机构投资者入场的就很少。包括我们自己对中餐连锁整体还比较保守，因为店面运营太复杂了，不一定适合规模化。
之前投资机构投餐饮行业都很难有大成，根本原因就在于门店管理太复杂了，很难实现标准化。但如果餐饮零售化如果能实现，这会变得容易很多，所以餐饮领域未来依然有很大机会。
投“拐点”
36氪：今年年初你提出办公室无人货架大概率成立，但天图并没有投，为什么？
冯卫东：我们其实一直有一个‘拐点’投资逻辑。无人货架从去年开始经历了资本的大量补贴，跑马圈地式的扩张，很多创业公司在单个模式还没有跑通时就大量复制，我认为大概率会失败。
也有一些团队，聚焦在一个很小的区域内小步快跑，通过选品的优化将单点销量做到三倍以上的提升。但资本的热烈追逐，让真正沉下心来做运营的一批创业者也受了伤。
一旦热潮过去，才是真正的无人货架重新出发的机会。天图至今还没有投无人货架，是因为我们认为目前还是市场发展的早期阶段，我们还在等待更好的时机。
36氪：无人货架创业者应该具备哪些特质？
冯卫东：零售非常强调运营和细节打磨能力。你首先要了解消费者真正需要的是什么，无人货架的用户是白领，这意味着你提供的是消费升级的产品，比如水果、酸奶、面包、坚果、苏打水等，这些可能都是传统售货机不卖的，但有一些创业团队直接把自动售货机的东西搬到货架上去，一天卖下来可能连50块的销售额都不到。
再如客单价的设定，不能那么高，你可以选择更小的包装，这样虽然单价低了，但如果按重量来计算的话，可能价格是更贵的。
因为货架的空间有限，不能一次性放几百个品类在上面，最好是一次只有几十种，但不断有新东西更新，有备选的货品以及可持续的供应链。
太多的细节需要精细化的考虑和打磨。如果将将就就地快速复制，最终造成的是资本和资源的浪费。
36氪：对于资本堆积型行业，天图的态度是偏谨慎？
冯卫东：其实就是我刚才说的，我们看中“拐点”。我们相信这个行业的长期机会，但会等待其中的公司完成初步试错阶段，这个时候资本推动能有力地推动高速发展，这是天图会选择的最佳入局时期。
36氪：2015年你们投百果园，生鲜电商行业也在资本大战，并没有避开那个时间点？
冯卫东：水果是一个万亿级市场，当时确实是资本混战，都在追求规模效应，整个生鲜行业处于负毛利率状态，这个很吓人，就是你做得越多，亏得越多。
但百果园不一样，它销售数据好看，供应链比同行厉害很多，而且它全部是直营店而没有加盟店，可以说是综合指标最优的一个。
当时其实难在我们想进但进不去。它现金流一直不错，有时依靠一些民间借贷资本，对股权资本市场比较陌生和排斥，我们前后跟踪这家公司有两年的时间，直到公司后来出了一个意外，一次仓库火灾导致有几千万的资金缺口，我们才又有了机会。我告诉余总（余惠勇，百果园创始人），长期依靠民间资本的话，公司只能是家族企业的状态，对吸引人才也不利。而且，资本市场的钱其实比民间资本便宜，后者利息很高。
36氪：对于百果园这样本身运行良好的公司，天图能帮到什么？
冯卫东：天图对消费有很深的理解，很多经验在消费的各个细分领域里是复用的。我们帮它梳理了商业模式，告诉它该怎么切入线上电商，提升线上销售额。现在它线上占比超过20%。线下，他们本来没打算通过并购扩张，我们建议它并过来一些区域品牌，加速抢占市场。他们后来在北京、南京、重庆都收购了一些对手，拓店速度更快了。
从我们投资到现在，百果园的总规模增长了5倍，目前在全国有3000多家门店，未来3年计划开到1万家。想在线下打败百果园的，基本没有机会了。
36氪：不同行业，“拐点”出现有什么共同特征？
冯卫东：共性是刚才说的，完成初步试错，凭资本可以推动高速扩张。不同细分行业有些标志不太一样，比如零售，我们认为需要已经开了一二十家店的规模，持续运营超过一年，单点商业模型完全跑通，标准化、流程化管理有了雏形。
有一些特定行业来说，比如中式正餐，行业整体还没完成工业化和标准化，那我们也不会硬找来某个品牌，通过资本来推动它。还是静候行业本身发展到一定阶段再进去。
36氪：这方面有经验教训？
冯卫东：教训肯定是有的，没有教训只能说明投得还不够多。主要的教训有3类，一是品类选择不当，运营比较复杂，很难实现快速扩张；二是看人不准，容易被产品经理型的人打动，但不懂品牌很难做大，只能做小而美；三是时机把握不准，产品打磨得很好，但在运营管理、扩张节奏、定价等方面没有做好充分准备，我们投进去后才发现并没完成前期试错，开始规模化扩张之后就会带来巨大的资本浪费。创业最大的风险就是把一个没有充分试错的商业模式快速复制。
36氪：技术变革、平台迁徙有时候会带来一批巨大的机会，只看消费会不会错过很多？
冯卫东：天图对消费的定义其实很明确：面向C端用户的产品和服务，我们都看作消费。但如果是面向B端的公司，我们战略性放弃。
所以，我们投过凤凰医院、慈铭体检，这些在很多机构会划为医疗服务，但我们也认为它是消费。但医药和器械我们不会投，因为它不是直接面向消费者的，通常是医院在做选择。
在这个大逻辑下，衣食住行、吃喝玩乐、医疗、教育等，其实千亿级以上市场规模的行业我们都会看。
36氪：用消费的统一逻辑可以指导这些不同领域的投资？
冯卫东：统称在消费这个大主题下，我们内部其实分三类。第一种是新消费，第二种是新渠道，第三种是和消费相关的金融服务，比如我们投的51信用卡。
产品类好理解，像周黑鸭、奈雪的茶这些都是。新渠道包括我们投的小红书、蘑菇街，也包括快看漫画和捞月狗，这些我们都是当作新的渠道来看的。前两个是物质消费，后两个是非物质、精神消费。快看上有很多碎片内容，我们觉得投单个IP的偶然性太高，传统被称为文娱的这个领域里我们会更看重渠道。
36氪：新零售概念火起来之后，很多原先并不押注消费的机构也接连入局。玩家变多对天图的影响大不大？
冯卫东：几乎没有影响。新入场机构对我们不会构成威胁，因为无论对行业的理解、还是面对创业者的竞争力，还有因为我们的布局，企业之间形成的资源协同关系。举个例子，我们投奈雪的茶后，它们用的水果就是来自百果园，茶叶来自八马茶叶，都是我们的被投企业。不同品牌之间可以形成很好的协同。
36氪：但比如拼多多——按你们的定义应该算新渠道，天图并没有很早看到。
冯卫东：社交电商很火，我们也在看。拼多多只是开始。而且我认为社交电商适合文化类的消费会超过实物商品类，用买东西来社交的话还是在消耗社交货币的，但文化教育类的社交电商顾客会有更强烈的意愿转发。
当然对手肯定有。除了老牌美元基金们，BAT的威力也越来越强了。
36氪：在处理和BAT关系方面，天图会给创业公司什么建议。
冯卫东：“站队”越晚越好。
36氪：这么悲观？
冯卫东：当然最主要还是看业务协同性。巨头也是有边界的。
36氪：天图自己呢，怎么应对和BAT在投资方面的竞争？
冯卫东：只有更坚决地走专业化道路，在消费领域里建立更大的投资体系和品牌声望。当然，这不仅是面对BAT的选择。现在的LP也更看重机构更专注和专业，吃透某个领域。
36氪：天图的愿景是什么？
冯卫东：我们有一个“天图消费50”的计划，就是要投出中国50家拥有强大的品牌影响力、长生命周期的消费企业，并且我们会长期持有，成为这些企业的长久家园。我们对周黑鸭、百果园、奈雪的茶等，都是这样的期待。我们希望可以成为企业最重要的第二股东，和创业者们拥有长期共识，成为时间的朋友。
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