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&&&“85后”创业故事：在企业丛林中顽强生长
初识喻雄，是在一间咖啡店里。“85后”的他安静地坐在一角，被高大的座椅挡得几乎看不到，然而面对面坐下，可以感受到那瘦弱的身躯里释放的活力。喻雄所创办的深圳国峰软件有限公司，不过30多人的规模、100余万元的年营业额，在丛林巨木耸立的深圳企业群落中顽强成长。从两千元月薪做起2008年金融海啸席卷全球时，从湖南工程职业技术学院软件技术专业毕业的喻雄，只带着行李到了广州。“当时多数企业不景气，工作十分难找。”他说，“广漂”两个月后，他在一家网站企业找到了第一份工作，月薪2000元。“与同学相比，我找工作算快的了。”薪酬不高，但喻雄抱定的是在实践中学习的想法。这个网站企业各业务板块都是固定模式，作为一般程序员的喻雄形容自己做的工作，“有点像流水线上拧螺丝的，没有太多创意。”半年后，他跳槽到一家物流企业，做内部物流管理软件开发。物流报关、进出口、仓储等等，没有预设模式，喻雄和他的同伴们要自己创意、设计程序，“仿佛造汽车，车身、发动机等项目交给你制造，技术层面的锻炼让我提高很多。”2010年，在一位朋友的邀请下，喻雄来到深圳，立即感受到这座“智慧型城市”对软件开发人员的热情。“很多技术应用在国内都是全新的。”喻雄说，当时他被一家软件外包企业派驻到华为工作，“例如我们开发‘无网页刷新’(AJAX)技术，网页刷新时不会出现白屏，就自动更新了。当时在全国还没有，现在这个技术被应用到淘宝、京东‘购物车’上，普及非常快。”每天发700封邮件揽活在顶尖企业工作压力巨大但更显充实，喻雄每天几乎都是晚上8点以后才回到住地，一周工作6天以上，回到家累得只想睡觉。然而有心的喻雄把工作的压力转化成学习的机会，“不只是完成好自己负责的项目，还尽量学习软件系统架构、整体搭建等方面的知识。”面对喻雄的好学，华为一位技术分管经理对他倾囊相授，而后来喻雄用于创业的企业费用管理软件，就是在这一阶段形成的思路。2013年6月，经历技术的积累与沉淀，喻雄与一位朋友决定独立创业。“国峰软件初期是一家不折不扣的两人公司，我们拿出6万元积蓄，租用服务器、注册公司和注册新软件版权，就所剩无几了。”为了节省成本，公司连固定办公地址都没有，喻雄住梅林关，朋友住宝安上塘村，两人相互之间的沟通，甚至是对外的业务联系，都主要靠QQ、电话等完成。最初的业务推广十分艰难。“传统的推广费用是我们无法承受的，我们就上网查找，各种政府招标网站成为我们的重点，大部分的招标企业都留有企业的邮箱和电话。”将自己的官网做好后，喻雄和朋友一块收集企业邮箱群发邮件，一天要发给六七百家企业，总共发了近2万封邮件。2500元订单叩开财富之门功夫不负有心人，一家山东的物流企业在接到邮件后给他们来了电话。这家物流企业在全国有多个业务网点，需要建立网点与总部之间的财务报账联系，国峰软件的产品正好符合对方的需求。“虽然只是2500元一套的软件，那家企业却提出要试用一个月的要求，这在行业都没有先例。”然而为了换来口碑，喻雄不仅答应了，而且自己为企业做后台资料收集整理……30天后，2500元转账到位。第一笔业务后，国峰软件的局面逐渐打开，公司先后开发出两套企业费用支出和业务收入管理软件——“管理通”和“云管理”。喻雄表示，那家物流企业的例子让他受到启发：随着社会信息化的进步，越来越多的中小型企业需要信息化管理，然而过高的费用让他们难以承受。“云管理的好处就是企业不需要服务器，甚至不需要聘请专业维护人员，系统可以部署在我们的服务器上，企业只需终端应用。”喻雄介绍，这样的产品，比市场上的管理软件费用便宜1/3甚至一半以上。在国峰软件不足百平方米的办公室里，记者看到技术、销售和管理人员像电话接线员一样对面而坐。就是这样刚刚起步的小公司，目前已有30余名员工，年营业额过100万元。“我们准备立足深圳，向国内二、三线城市辐射，力争明年营业额达500万元，今后逐年翻番。”喻雄信心十足。耐心和责任心是创业之基创业 心得“相较于个人学历，企业更看重的是综合能力和个人潜力。”眼下正是新生代大学生毕业、就业高峰，作为一名过来人，喻雄对大学生就业、创业感触良多。结合自己的就业经历，喻雄表示，大学生刚毕业参加工作，就业不应该眼高手低，不妨选择先争取就业机会，再争取个人待遇;还有面试前适当做些准备工作，像应聘单位企业背景、岗位要求等;“公司开办之后，我们也曾接待不少应聘学生，但一些求职者穿着过于随意、甚至忘带简历，这样即使再有个人能力，用人单位印象也要大打折扣了。”最后在工作中，则要有耐心一些，有责任心一些。&比如在我们软件企业，销售人员要有足够的耐心，以发现商机、服务客户;工程人员需要强烈的责任心，一套产品要做到尽量完美，才能在交付客户使用后不出现质量问题。
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光学仪器创业项目商业计划书.doc - 1 -光学仪器创业项目商业计划书第一章 计划摘要1.1 公司简介光学仪器研发以研制高等理工类院校光学教学和光学实验中所用的实验仪器为主，其核心技术人员为山西师范大学物理与信息工程学院光学专业的在读硕士，公司现有的技术可在已有的实验设备上进行改良，并力图进行新仪器新设备的研发与制作。1.2 创业团队团队目前共有 5 名成员，由研究生组成。我们将发挥各自的优势和特点，从技术、营销、市场等层面去和我们的对手竞争。对技术的准确把握，对市场的深刻理解，合理有效的创新思维，良好的心态，团结合作的精神，这些使我们组成了一个具有强大战斗力的创业团队。同时，抱着开放兼容的态度，我们也随时欢迎一切才俊之士加入我们的团队，和我们一起共创美好的未来。1.3 主要产品和业务范围主要产品为光学教学和光学实验中所用的实验仪器以及工厂测量用仪器；业务范围包括开设光学课程的高等院校和中小型企业厂矿。1.4 市场概貌2010 年教育部公布的本专科院校将近 2500 所，其中开设有光学实验室的院校超过半数。如今高校越来越重视培养学生的动手能力，2010 年的全国硕士生复试已经加重了实验考核的比例，“重理论，轻实验”的格局将会慢慢改变，高校增开实验课程必然导致实验仪器的需求大幅上涨。公司研发的第一个产品“多用衍射仪”专门针对高校光学实验设计，有着良好的市场潜力。1.5 营销策略- 2 -我公司以全国开设光学实验的高校为主要销售对象，按照高校光学教学要求专门设计实验仪器，既方便学生理解实验原理，高质、高效地完成实验，又不限制学生的思维，给出其自由设计和改造的空间。多用衍射仪是我们设计的第一个产品，价格低于同类型的传统仪器，创业初期由销售部人员携带样品到山西省内知名院校推销和竞标，再利用辐射效应推广到其他院校，同时委托仪器批发商进行代理销售。中期推广到全国各大院校，树立自己的品牌，后期逐渐扩展业务范围，不断巩固品牌。1.6 生产管理计划出于对创业初期资金不足的考虑，第一批多用衍射仪进行小批量生产样品仪器，生产方式以委外加工为主，暂时不购买生产设备，委托对象暂定为太原光学仪器厂，得到购买单位的订单之后，启用备用资金进行生产后发货。中后期资金回笼，并具有一定的规模之后可以考虑创办厂房，购买专用的生产线，进一步开发和研制更多的光学仪器设备。1. 7 财务计划公司设在太原国家高新技术产业开发区，根据国家政策，高校毕业生(含大学专科、大学本科、研究生)从事个体经营的，自批准经营日起，1 年内免交个体户登记注册费、个体户治理费、经济合同示范文本工本费等。此外，假如成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税 3 年。自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7 万元，并享受贷款贴息。公司成立初期共需资金 22 万。其中外来风险投资 8 万(36.36%)，山西师范大学投入资金 5 万(22.72%)，创业者投入资金 2 万(9.09%)，银行借贷 7 万(31.82%)。开 销 内 容 备 注 费用 /万元生产许可证、认证、商标的办理费用 质量认证 3 年，生产许可证有效期 5年2小批量生产成本 第一批生产 100 件 1公司注册、房租、办公用品、网站设计 房租一年，含水电取暖费 8人员招募、工资发放 工资为半年总额 5周转资金 4合计 20第二章 企业介绍2.1 公司的宗旨和理念我们的宗旨是“做最好的高校实验室仪器设备”。- 3 -我们的理念是立足于高等院校教材，围绕教材内容巧妙地开发设计实验仪器，使实验仪器的针对性强，便于学生最大限度地掌握实验原理，同时留给学生独立思考的余地，方便其进行自由创造和改良。我们强调技术的新与质量的硬，同时坚持以人为本。我们坚信，只有坚持把最合理最巧妙的实验仪器投放市场，才能保持我们品牌长盛不衰，才能在更高的起点上开始我们新的征程。作为一家仪器制造公司，我们强调公司与员工的共同发展，给员工提供良好的学习和锻炼机会。2.2 公司名称、组织形式与地址目前公司处于创建阶段。公司名称为光学仪器研发有限责任公司，经营形式为有限责任公司，经营地址将选在太原国家高新技术产业开发区。2.3 公司机构设置1、公司的创立期原则上，公司创立初期的人力资源和创业资本都还不充裕，在人员配置上将偏重仪器的研发部门以及销售部门，至于财务行政等相关人员将以“多面手”的方式配置。初步的计划为：仪器研发部门配置 2-3 名人员作为技术团队，营销部门配置 2 名人员作为产品团队，生产部门（负责外联委托加工）配置 2 名人员作为外联团队，财务和行政部门配置 2-3 名人员（管理团队）。此外，我们将聘请山西师范大学物信学院和经管学院的硕士生导师来指导项目的运作。公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，其基本框架为：- 4 -董事会总经理技术团队 产品团队 管理团队所有团队将积极发挥协同作用，初期将有很长时间用来进行两项工作：第一是仪器的生产与调试，第二是山西省内知名院校的销售的推广。因此，主要以技术部门和营销部门的协作为主。与此同时，管理团队要尽量降低公司的运营成本，组织各项交流工作。2、公司成熟期董事会总经理项目一采 购 运 输 部研 发 部人 力 资 源 部财 务 部售 后 服 务 部营 销 部A1B2 C2 D2 E2 F2F1E1D1B1 C1A2项目二一- 5 -公司的成熟期对组织结构采取矩阵式管理，在原有职能部门的基础上，仍采取项目经理制。每一个新的仪器立项之后，都建立专门的项目负责小组，负责从研发，生产到推广的整个过程。公司强调明确的职能划分和充分的灵活性。仪器生产仍然采取委托生产。采购运输部主要负责对仪器委托生产厂家进行协调和监督。2.4 人力资源管理公司强调以人为本，重视对员工的培训和管理。员工是一个公司的文化传承，我们将帮助员工设计长久的发展规划，减少员工流失率，强调团体协作和共同发展。公司每月进行一次员工培训，定期开展一些活动来加强各部门的协调和团结。同时采取工作展示和评比的方法，促进各部门之间的相互了解与沟通。关于薪金制度，我们考虑结构工资制和提成工资制相结合的工资制度。结构工资制能够反映劳动差别的各种要素，可以从劳动的不同侧面反映劳动者的贡献大小，发挥工资的各种职能作用，适合企业内部的大多数人员，而提成工资制比较适合营销人员。由于仪器营销的专业性非常强，因此我们将尽量通过各种奖励制度减少销售人员的流失率，培养人员的认同感，增加企业的凝聚力。2.5 公司战略规划1、整体战略目标我们的宗旨是“做最好的高校光学实验室仪器设备”，公司将针对高校光学课程和实验室的需求自主研发光学仪器，在设计方面不断革新，以最精简的实验仪器高质高效地完成高校实验任务，低价进军仪器市场，并最终占得销售市场的份额。2、阶段战略目标理念推广立足山西推向全国中心城市获得利润拓展产品树立品牌占据领先良性发展获得利润初期战略（1-2 年）：立足于山西，在本地知名高校进行多用衍射仪代替传统导轨的理念推广，赢得得老大哥院校的认可，初步建立公司在山西省内的销售网络。- 6 -中期战略（3-6 年）：将销售网络铺设到北京、上海、广州等大城市的一般院校，并根据其院校的辐射能力考虑在新兴院校和职业学校的推广。长期战略（8 年以上）：随着资本的积累，公司将不断开发其他种类的光学仪器设备，甚至购买生产设备，成立自己的仪器制造厂。在新仪器的研发和推广过程中，我们继续巩固已有的网络，树立自己的优质品牌，不断良性发展。第三章 产品介绍3.1 多用衍射仪概述多用衍射仪是我们设计制作的第一个产品。在功能和设计上却独具特色。首先，多用衍射仪便于携带。传统实现光波衍射的光学元件通常要放置在 2~3 米的导轨和光具座上，仅是导轨就不可能靠一人之力来自由搬运。“多用衍射仪”的主要平台为集成了氦氖激光器电源的“抽屉式”导轨(创意设计)，再利用平面镜反射成像原理，大大缩短了传统导轨的长度，40cm*15cm*10cm 的小型体积和 15kg 的重量，为教师课堂演示实验提供了可能；其次，多用衍射仪可实现依靠传统方法较难测量的参数，包括光纤、漆包线等细丝的直径(20-50 微米之间)、金属细丝的杨氏模量、可见光的光波长、圆孔直径和狭缝宽度。这样既可以拓展学生的思维，锻炼学生的创新能力，又可以作为中小型企业的测量用仪器。本仪器可实现演示类的实验有：菲涅尔单缝、单丝、圆孔、圆屏、和直边衍射以及夫朗禾费的单缝、单丝、圆孔、圆屏、直边和光栅衍射；可实现测量类的实验有：细丝直径测量、细缝宽度测量、光波波长测量、细丝杨氏模量的测量、测量光谱的精细结构（如钠D 双线的波长差）。实现验证类实验有，通过夫朗禾费小圆孔衍射验证公式 .1.2fea??3.2 仪器结构仪器底座的三视图- 7 -如上图所示，孔 1 用于固定光源；孔 8 用于固定目镜；当导轨闭合，孔 5 与孔 7 重叠，用配套螺丝可以锁定导轨，导轨拉开后则可以固定单缝和透镜，以上四孔的孔径均为5mm；2、3、4、6 带螺纹的四孔，孔径均为 2cm， 孔 3 和孔 4 可安装杨氏模量架，孔 5 直通底部可穿钢丝绳；孔 2、孔 3 和孔 6 还可以安装二维极坐标平面架。在底座左侧内置激光器和钠钨双灯的电源，左侧面板上有电流输入和电源输出的接口。“抽拉式”导轨可以在 45—65cm 的范围内任意扩展。进行菲涅尔衍射实验时，可以打开二维极坐标平面架，并在上面安装白屏或毛玻璃屏，以此接收平面镜反射回的光场，移动二维极坐标平面架可以在更大的范围上观察到随位置连续变化的衍射图样，全部展开导轨后可容纳光路的最大长度 1.3m.毛玻璃屏用于观察衍射图样，使条纹更清晰，还可以避免眼睛受强光伤害。仪器底座的立体图- 8 -3.3 仪器附件及参数G①②③④lL 支架光线可滑动杨氏模量架杨氏模量架可以用于测量细丝的杨氏模量，如上图所示：①、②为带有左右两杆的金属片，③为带测细丝，④为砝码，支架的两端有将其固定到底座的螺丝，砝码上面连接的细钢丝绳可以通过底座砝码挂在底座的下面。测量时，杨氏模量架固定到底座上，用两根- 9 -等长的金属细丝把②固定于金属架，令①和②无缝结合，然后在支架上锁住①，最后把砝码通过底座挂到②上进行实验。序号 名 称 规 格 数 量1 氦氖激光器 （1.5—2mW）及架，含电源线 1 套2 钠钨双灯 钠灯 20W，卤钨灯 15W，含电源线3 仪器主体（带底座） 多用电源，40cm×15cm×10cm4 仪器纵向行程最大值 25cm5 仪器高度扩展 65cm6 仪器横向二维极坐标展开 10cm—20cm，0°—90°7 仪器主体重量 15kg8 测微目镜 精度 0.01mm 1 个9 白板 70mm×50mm 1 个10 细丝架 0.2mm，50um，30um 1 个11 单面可调单缝 1 个12 多孔架 孔径 0.2mm—0.5mm 1 个13 透射光栅 20（L/mm） 1 个14 杨氏模量吊架带砝码 高 10cm，砝码重 4kg 1 套15 毫米尺 1 个16 扩束镜 f=4.5mm、6.2mm 各 1 个17 透镜 f=50mm、70mm、150mm、300mm 各 1 个18 平面镜 36mm×4mm 1 个19 毛玻璃屏 1 个20 可变口径二维架 2 个21 透镜架 2 个22 测微目镜架 1 个23 固定细丝架 1 个24 螺母 8 个3.4 产品拓展短期目标：争取在半年内筹备委托生产事宜，并完成“多用衍射仪”的小批量生产。中长期目标：创业初期是以“多用衍射仪”研发为主的研究型公司，主要以制造技术转让和仪器委托生产为主。当仪器上市，公司盈利，资金充裕以后，我们会引进大量的光学和机械制造类高素质人才，在我们已有的技术上进行更为深入的研究，研制开发更多围绕高校光学实验大纲的新仪器。当资金更加充裕的时候，公司将建立厂房，购买生产设备，独立开发生产自己的产品，完成公司的转型，即由研发型向综合型的转变。未来产品计划：新的光学仪器在市场上不断取得成功后，我们会尝试拓展到物理学的其他领域，根据我们的发展设想，在未来的产品生产中，我们将逐步由点带面地推出力学、热学、电磁学实验室的实验仪器和设备。- 10 -3.5 专利权归属该项目属于山西师范大学物信学院和政法学院合作开发，专利权由山西师范大学物信学院申请，申请下来后由山西师范大学享有完全专利权。本公司享有本专利的终身使用权。3.6 产品生产开设仪器生产厂需要购买生产工具和招聘工人，投资规模和风险都会大大增加。委托生产可以在不丧失仪器设计专利的前提下，减少自身的投入，缩短投资回报期。初步的委托对象定为太原光学仪器厂，制定详细的委托生产计划后，即可与之进行具体事宜的磋商，签订委托生产计划，按照国家的相关规定进行委托生产。3.7 产品成本估算10 台“多用衍射仪”的估计生产成本列表如下：成本来源 费用/元原料 2200委托生产费用 2000管理 2000税金 0其他 3800合计 10000第四章 市场分析4.1 市场规模2010 年教育部公布的本专科院校有将近 2500 所（普通本科院校 792 所，普通高职院校 1239 所，经国家批准设立的独立学院 316 所，经国家审定的分校办学点 68 个），其中开设有光学实验室的院校超过半数。当今的高校衡量一个学生是否优秀，已经不仅仅以卷面成绩单为主，而是越来越多的重视学生的动手能力。刚刚结束的 2010 年全国高校硕士生复试为我们反馈回这样一个信息，即除了笔试成绩，考生还要进行实验设计与实验操作，“眼高手低”的大学生在就业和深造的机会面前可能会面临淘汰。提高学生的动手能力是今后全国高校教育所面临的重要课题，“重理论，轻实验”，倒向理论一端的天平必然要被重新调整，挂在实验上的砝码要逐渐加重。高校增开实验课程的结果就是实验仪器的需求大幅上涨。- 11 -4.2 目标市场分析“多用衍射仪”是针对高校光学实验设计的仪器，所以我们将目标定为于开设光学实验室的高等院校，同时“多用衍射仪”又可进行某些参数的精确测量，所以不排除推荐中小型企业工厂的可能。公司成立初期，我们主要针对山西省内知名高校进行推广。4.3 “多用衍射仪”市场特征分析光学是高校理工学科的主要科目之一。光的衍射既是光学教学大纲里的主要内容，又是基本光学实验之一。但就目前来说，在这两个方面仍有很大缺憾。在课堂教学中，光的衍射现象受自然条件的限制不易被观察，因为可见光的波长范围约为 390~760nm，一般障碍物的线度难以小至这个程度，所以演示实验较难实现。而光的衍射理论又比较抽象，如果没有演示实验，学生理解起来有一定困难。高校开设的光学实验中，很少有专门针对衍射内容的，在高等教育出版社《普通物理实验 3——光学部分》一书的最新版（第 4 版）中，才第一次出现了针对衍射内容的实验《CCD 单缝衍射相对光强分布的测量》，但是仍然没有可以实现光波衍射现象的专门仪器。4.4 购买决策机制仪器上市 上市后院校推广 实验室相关负责人填写表单上报学校设备处进行核准学生使用实验仪器按实验课程安排仪器的使用仪器进入实验室上市前院校推广仪器购买决策过程示意图第 5 章 竞争分析5.1 仪器对比传统实现光波衍射的方法是在光具座上摆设光源、透镜、光阑等光学仪器。这种方法有两个缺陷：首先，由于仪器的不便携带性，导致其难以在课堂上实现；其次，所有仪器难以调节等高共轴。多用衍射仪的研发和制作可以解决上述问题。第一，多用衍射仪具有便携性。仪器主要平台的占地面积为 40cm*15cm*10cm，重量约为 15kg，利用平面镜反射原理可成倍的缩短衍射现象的观察距离；第二，多用衍射仪的每个部件在方向和角度上都精确可调，保证了- 12 -对衍射现象精确控制；第三，多用衍射仪可以实现多种参数的精确测量，如细丝直径、狭缝宽度、光波波长、细丝杨氏模量、光谱的精细结构，既可做为高校物理实验室的实验仪器，又可做为工业厂矿的测量仪器。5.2 行业概况地区 2009 年 1-12 月光学仪器产量合计 (台（个） )北京 27,733.00天津 181,244.00河北 山西 内蒙古 辽宁 1,161.00吉林 黑龙江 97,557.00上海 39,287.00江苏 633,116.00浙江 10,986,843.00安徽 1,166.00福建 1,107,325.00江西 574,511.00山东 3,106.00河南 2,523,908.00湖北 284,616.00湖南 4,148.00广东 743,466.25广西 30,394.00海南 重庆 4,484,993.00四川 31贵州 4,135,216.00云南 969,243.00西藏 陕西 0甘肃 青海 宁夏 新疆全国 26,829,064.25工信部公布，2010 年首季中国光学仪器完成工业销售产值累计同比增长 27.77%，当月同比增长 31.29%；新产品值累计同比增长 51.15%，当月同比增长 72.27%；累计产销率为98.85%；累计出口交货值同比增长 25.04%，当月同比增长 26.37%。- 13 -首季光学仪器累计实现产量 568.10 万台(个)，累计同比增长 61.1%，其中 3 月份当月实现产量 225.4 万台(个)，同比增长 56%。5.3 产业机会高校实验室的光学仪器购买渠道主要为招标采购，但没有哪家光学仪器厂可以垄断整个行业，各厂商优胜劣汰。跟据中国科学器材（http://www.sciequip.com.cn/product_list.asp）2010 年 5 月5 日的数据，市场上常见的衍射相关仪器只有衍射光强记录系统和 X 射线衍射仪，针对高校光学实验专门设计的衍射仪可以说寥寥无几，我们的产品可以趁机进入市场，弥补专项空白。在高校越来越重视学生动手能力的背景下，我们有着良好的发展空间。5.4 产业竞争力分析（波特理论）产业竞争对手：弱针对高校教学设计的光学仪器少，因此不构成威胁。供方：弱仪器生产厂设备闲置，侃价能力弱买方：强招标采购，高校有较强的侃价能力替代品：弱传统导轨不易携带，实现衍射的精度不高。潜在进入者：弱进入壁垒高，技术壁垒高供方：山西在光学仪器制造业上处于落后状态，在市场上几乎没有占有率。据中国产业信息网的统计数据显示，约 50%的企业处于生产线开工不足、设备闲置，营运成本大幅增加的状态，因此我们有较强的侃价能力，并且在条件适合时，我们将通过和厂商进行战略合作或者纵向整合，进一步降低我们的运营成本。- 14 -买方：光学仪器的使用年限一般为 10-20 年，更新换代的周期较长，而学校通过招标采购仪器使得仪器公司的竞争激烈，因此学院有着较强的侃价能力。潜在进入者：光学仪器市场的潜在进入者，一是新技术理念仪器的开发及进入；二是在原有的仪器设备上经过改进。传统仪器不存在很大的改进程度，而新仪器的开发，其思路一般与我们一致，在我们占得市场先机，并不断改进的条件下，可以认为潜在进入者的威胁较弱。代替品及现有市场竞争者：目前实现光波衍射的方法仍为长导轨上摆放光学元件，我们的产品更加具有针对性，基本不会受到代替品和现有市场竞争者的威胁。5.5 公司的 SWOT 分析类别名称 分析结果S 优势 1．产品填补了高校光学实验室专门实现光波衍射仪器的空白；2．设计巧妙，便于携带，可作为课堂演示教具；3．高素质的管理团体与灵活的反应机制；4．完善的售后服务，迅速对高校教师和学生的反馈做出回应5．高校实验室仪器更新换代周期较长，中标后与高校建立良好的合作关系，使同类企业进入的可能性减小。W 劣势 1．缺乏充足的产品研发和市场开拓资金；2．多用衍射仪是全新的针对高校教学设计的产品，说服高校实验室代替传统仪器有一定困难；3．项目初创，没有足够强的品牌优势；4．山西的光学仪器生产能力较弱，业内认同度不高；5．资金回收期长,缺乏现金流上足够的抗风险能力O 机会 1．目标市场空间较大；2．同类产品未在国内外上市；3．国家越来越重视培养学生的动手能力，实验在高校教学过程中的比重将会越来越大。T 威胁 1．因制作技术要求低，可能出现模仿品；2．由于资金受限,新仪器的研发进程可能会受到限制；- 15 -3．专业要求较高，人才的培养和保持不易。第六章 营销战略6.1 营销目标根据我们给自己的定位以及公司宗旨和发展战略的要求，我们制定的营销目标为：1、推广与高校教学大纲配套的仪器；2、打入市场并占有一定的市场份额（10%以上）；3、树立良好的公司品牌形象，稳定客户群。6.2 营销策略营销策略表时间期限 营销目标 营销手段短期 1-2 年宣传新的产品理念，初步建立在山西省内的销售网络1、到山西省各大高校向光学实验室负责人介绍产品的特点；2、参加光学仪器展会，向潜在客户介绍产品特点，包括仪器参数，并进行实验展示。中期 6-10年将市场扩大到全国大中型城市，树立自身的品牌；1、组成专门的营销小组，以北京、上海、广州，武汉等大城市的高等院校为主要营销对象2、提供专家热线，提供良好的售后服务及专业指导3、定时到各院校进行回访长期 10 年以上巩固品牌；以大城市做辐射圈，在中等消费力城市做推广1、创办自己的宣传资料，将该领域最新的信息和科研成果提供给各院校相关负责人；2、定期组织光学仪器研讨会议；3、建立光学仪器网站，提供业界最新信息6.3 销售渠道“多用衍射仪”主要以公司直销的方式，首先选择省内知名院校推销和投标，再利用辐射效应推广到其他院校。- 16 -分销模式如果实行总代理模式，那么受代理商的专业知识所限，产品推广起来有一定难度，而且代理商的代理品牌繁多，真正的推广程度将有很多大的不确定性。我们将吸收并培养高水平的仪器推广和营销人员组成自己的营销团队，重视对团队人员的专业知识以及素养培训，强调以人为本，树立良好的企业形象。6.4 售后服务在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。售后服务做得好，销售必然稳步上升。光学仪器的售后服务尤为重要。售后服务部的主要任务是：1、演示仪器可以进行的全部实验，介绍清楚每个附件的用途，进行有关使用方面的技术指导；2、保证维修零配件的供应；3、负责维修服务；4、定期进行回访，征集购买单位对仪器质量的意见，并根据情况及时改进。6.5 价格策略在产品的投放阶段，考虑到产品的成本问题以及资金的回收，不适合走低价路线。第七章 投资分析7.1 股本结构与规模公司注册资本 22 万，股本结构如下：股 本 结 构 图 单 位 /万2, 9%20, 91%12其中，山西师范大学技术入股 2 万，占总股本的 9%，其余 20 万属于风险股。- 17 -风 险 股 的 构 成 /万7, 35%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%8, 40%3, 15% 风险股包括外来风险股 8 万，占总股的 40%；大学生无息贷款 7 万，占 35%；山西师范大学投资 3 万，占 15%；创业团队成员投资 0.4 万元，占 2%.总 股 份 图 /万7, 32%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%0.4, 2%8, 35%3, 14%2, 9% 总的股份分析图。因为投资期较短风险资金需一次性投入。7.2 资金来源与运用公司成立初期共筹集资金 20 万，主要来源于风险投资,主要用于样品的加工，产品的宣传，固定资产的投入。注册资金投资用途 需用资金（万元） 经历时间固定资产 10 5 年样品 0.1 1 月实验品 0.2 1 月产品的宣传 2 2 年合计 11.3 2 年- 18 -7.3 未来五年费用列支预算人员工资(主要为销售及管理人员)每年增长 10%，第四年增长率减至 5%，第五年减至2%,以后每年以 2%增长。第 3 年年初期市场调研和市场开拓费用 2 万左右；研发费用为每年销售额的 15%，第四年减为 10%，第五年为 8%,以后每年以 8%增长；管理费用为每年销售额的 5%.权 益 资 本 与 债 务 资 本 比 例 图 /万10, 45%12, 55%12净现值（Net Present Value）是一项投资所产生的未来现金流的折现值与项目投资成本之间的差值。该项目投入资本 22 万元，其中 55％是权益资本；45％是债务资本，利息率为 10％.借入期 4 年，每年末付利息，到期还本，前三年大学生无利息贷款，所得税全免。设所得税率为 40％，项目 5 年预测。由于前三年随着业务的增加快，三年以后业务相对稳定，付现成本前三年按投入现付资本的 30%增长，第四年按 20%增长，第五年按 15%增长.采用直线法计提折旧，各年的营业净现金流量预测：项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年①营业收入 12 24 48 60 72②付现成本 3 7.8 15.6 18 20.7③折旧费 4 4 4 4 4④利息 0 0 0 0.6 0⑤税前收益 5 12.2 28.4 37.4 47.3⑥所得税 0 0 0 14.96 18.92⑦营业净现金流量 9 16.2 32.4 26.44 28.38※⑤＝①－②－③－④；⑥＝⑤×40％；⑦＝⑤－⑥＋③该项目的折现率即权益资本的成本 14％.净现值＝9 ÷（1＋14％）＋（16.2－2）÷（1＋14％）＋（32.4－1）÷（1＋14％）＋（25.5－8）÷（1＋14％）－（22－10）＝52.25（万元）风险投资的投资净现值远大于零，投资方案可行。- 19 -7.4 风险投资的撤出风险投资的退出方式有许多种，如上市、收购、清算和注销等形式。本公司在第一年开始逐年收购风险投资，第一年结束清算 2 万元，股息为 0.4 万元；第二年结束清算 1 万元，两年股息为 0.4 万元；第三年结束清算 8 万元，三年股息 4.8 万元（特别说明以上的清算包括八万元的外来风险投资、三万元的山西师大投资）和两万元的贷款；第四年结束清算 5 万元的贷款，和 0.6 万元利息。从第五年起公司完全风险投资的退出。第八章 财务分析8.1 主要财务假设公司设在太原市高新技术开发区，经有关部门认定为大学生创业，低炭产业，享受“三年免征所得税”的税收优惠政策：即在公司成立自盈利起三年免征所得税，正常税率为 40%。公司自第六年起以净利润的 20%分红。8.2 损益表第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、产品销售收入 12 24 48 60 72减：销售成本 3 7.8 15.6 18 20.7二、产品销售利润 7 16.2 32.4 42 51.3减：销售费用 1.2 2.4 4.8 6 7.2管理费用 0.3 0.6 1.2 1.5 1.8财务费用 0.0 0.0 0 0.6 0三.利润总额 5.5 13.2 26.4 33.9 42减：所得税 0.0 0.0 0 14.96 18.92四.净利润 5.5 13.2 26.4 18.94 23.08注：销售费用和管理费用分别按产品销售收入的 10%和 2.5%计算。第四年结束贷款还完，利率 1 厘。在委托生产阶段，将委托生产费用一并记入产品销售成本。- 20 -8.3 现金流量表单位:万元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、经营活动产生的现金流量会计利润 5.5 13.2 26.4 18.94 23.08减：应付订金 0.3 0.6 1.2 1.5 1.8折旧财务费用 0.0 0.0 0.0 0.6 0.0加：应收订金 1.2 2.4 4.8 6 7.2经营活动产生的现金流量净额 6.4 14 30 22.84 28.48二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金还贷款所应付的现金 0.0 0.0 2 5 0.0现金流入小计购买股份的金额 2.4 1.4 12.8 0.0 0.0偿还利息所支付的现金 0.6上表中预付订金以 10% 收付。 - 21 -8.4 资产负债表单位：万元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年资 产流动资产: 货币资金 4 7.1 11.8 11.6 13.34应收帐款 12 24 48 60 72存货流动资产合计： 4.9 8.9 15.4 16.1 18.74固定资产原值固定资产原值减: 累计折旧固定资产净值无形资产: 2 2.4 2.88 3.456 4.1372减: 累计摊销无形资产净值 0.4 0.48 0.576 0.44资产合计负债及权益流动负债:应付帐款 5.1 8.6 29.2 37.06 37.82短期借款 7 7 7 5 0负债合计 16.5 6.8 0 0 0- 22 -附 录：附录 1：“多用衍射仪”依据的实验原理光在传播路径中遇到透明或不透明的障碍物，将其绕过并产生偏离直线传播的现象称为光的衍射现象。1.惠更斯－菲涅尔原理分次波面图像 惠更斯－菲涅尔原理惠更斯提出，媒质上波阵面的各点，都可看做子波波源，其后任意时刻，这些子波的包迹就是该时刻新的波阵面。惠更斯－菲涅尔原理能定性地描述衍射现象中光的传播问题。菲涅尔充实了惠更斯原理，他提出波前上每个面元都可视为子波的波源，在空间某点 P 的振动是所有这些子波在该点产生的相干振动的叠加，称为惠更斯－菲涅尔原理。2.衍射的类型(1)菲涅尔衍射：光源和观察点到障碍物的距离为有限远的衍射称为菲涅尔衍射。(2)夫琅和费衍射：光源和观察点距障碍物为无限远，即平行光的衍射为夫琅和费衍射。衍射是波阵面上无限多子波连续的相干叠加，夫琅禾费衍射相对于菲涅尔衍射在计算上要简单的多，因此我们主要讨论夫琅和费衍射。- 23 -3.夫琅和费衍射(1)单缝衍射用半波带法处理衍射问题，可以避免复杂的计算，缺点是精确度不够。把单缝处的波面分割成等宽的平行窄带，相邻两条窄带上的对应点发出沿 方向的子波光线，其光程差?为 ，这样的窄带称为半波带。/2?单色光垂直入射，当单缝恰好被分成偶数个半波带，即边缘衍射角为 的两条子波光线，其光程差 等于半波长的偶数倍。在该点出现极小值，衍射暗纹中心位置：sina???i2k???(1,23.)k?当单缝恰好被分成奇数个半波带， 半波长的奇数倍。此方向上偶数个半波sina??带相干抵消，剩下一个半波带未被抵消，在该点产生“次最大”。可见，波面被分成的半波带数越多，每个半波带的面积也就越小，对该点光强贡献也就越小。所以 角越大，?“次最大”也就越小。衍射亮纹中心位置：sin2(1)ak?????(1,23.)k?波阵面上个子波的光线到达 为零处的光程相同，即光程差为零，则合振动在该点产生“主极大”，中央主极大中心位置：sin0a??衍射条纹：平行于单缝的一组直条纹，中央明纹最亮，而且宽度是其他明纹的两倍。中央明纹的角宽度 2????202sin(i)aI????(2)圆孔衍射第一级暗环的位置： ，其中 为圆孔的直径。夫琅和费园孔衍射图样sin1.2D???D的中心是一个很亮的园斑，为衍射中央极大值，被称为爱里斑。爱里斑的半角宽度为： .?- 24 -(3)光栅衍射光栅常数： ,在可见光范围内， 一般在 1/mm 之间。光栅上每dab??d一条缝的衍射在 方向上 P 点处产生一个光振动，N 条缝在 P 点产生的 N 个光振动的振幅?相同，他们的相干叠加决定了 P 点的光强，因此光栅衍射是受单缝衍射因子调制的多光干涉。光栅方程为 ，其中 为衍射角， 为多缝干涉主极大级数。亮纹(主极sink???k大)中心位置满足光栅方程中 ， 为中央明纹中心。其他亮纹(主极大)中心0sin?位置，必须同时满足光栅方程和不满足单缝衍射暗纹条件： ，其中 为单sinak??????缝衍射暗纹级数。暗条纹位置只需满足下列方程： 或i?i(21)d??缺级现象：即满足多缝间主极大条件光栅方程，又满足单缝衍射极小条件的位置，将不出现明条纹，称为缺级。(4).利用夫朗禾费衍射测细丝的直径原理。L 屏PO细丝f- 25 -由夫朗和费衍射公式 ，( )，其中 为细丝的直径， 为衍sindk???1,2.?d?射角， 为波长， 为衍射暗条纹的级次。?k通过上面的关系可以将细丝直径的测量放大为衍射角的测量： 2xfdk???其中 为第 级暗纹到屏中心的距离， 为透镜的焦距。由于暗纹的间距相等，测暗xkf纹的间距 ，求直径 。sfds??(5)利用夫朗禾费衍射测金属细丝的杨氏模量原理GlL 支架光线可滑动杨氏模量是材料力学重要的物理量，它描述了材料抵抗弹性形变的能力，是材料固有的属性。胡克定律为： ，其中 为拉力， 是面积， 为细丝在力 作用下FlES??FSl?F的伸长量， 表示细丝的原长，E 表示细丝的杨氏模量。l通过单缝夫琅和费衍射测量微小形变 可算得杨氏模量。由夫琅和费单缝衍射理论可l知，亮条纹中心公式为： ，asin(2k+1)???,2.??- 26 -本实验利用亮条纹进行测量，考虑到 角一般很小，令 ，亮条纹的衍?sinta???射角由 式决定。对于中央明纹上边第 级亮纹有 ，下边第a(2k+1)???m1(2+)??级亮纹有 ，两式相加可以得到： .又因为nn12a(+)，所以可得 ；其中 是第 级亮纹到第 级亮纹之间的距离，12xD?(+1)xa??xn是单缝到观察屏的距离。本实验中，金属丝的微小形变量 正好等于是单缝宽度 ，l?a所以有 24(nm)FlEdD?式中， 为拉力； 为金属丝原长； 为金属丝直径； 为单缝到观察屏之间的距离；Fl为第 级亮纹和第 级亮条纹之间的距离； 、 为衍射级数； 为入射光波长。xmn?附录 2“多用衍射仪”的前期市场调查报告1、调查目的：高校光学教师、实验员和学生对现有的仪器实现光波衍射的评价，现有仪器还有哪些可以改进的空间，哪些因素影响实验结果的准确性，是否有必要在课堂上进行光波衍射的演示实验，是否期望用围绕高校教学内容设计的仪器来代替现有仪器。2、调查方式：以访谈的方式对高校实验室负责人和实验员进行调研，以调查问卷的方式对学生进行调研。3、调查对象：山西师范大学物信学院和山西大学物理电子工程学院的光学教师，光学实验员，山西师范大学物信学院 08 级学生。4、调研时间：2010 年 4 月 21 日——5 月 7 日5、调查结果：受访的三位光学教师和两位实验员均表示用现有仪器附件不全，实现光波衍射的精度和可控性不高，在可能情况下希望对仪器进行改进，提高实验精度。两位光学教师认为光波衍射内容抽象，应该在课堂上用演示仪器向学生展示光波衍射的现象，促进学生对原理的理解。一位光学教师表示可以用多媒体课件来完成演示，没必要专门采购仪器。两位实验员均表示用针对高校教学内容设计的仪器来代替现有仪器固然很好，但现有仪器不应报废。一位实验员认为如果价格能够接受的话应该引入新仪器，另一位实验员则表示应该继续使用现有仪器。接受问卷调查的对象为山西师范大学物信学院 0801 班和 0802 班的 90 名学生，问卷主要对两个问题进行调查：第一，是否有必要在课堂上进行光波衍射的演示实验；第二，是否期望用针对高校教学内容设计的实验仪器来代替现有仪器。其反映情况如下：- 27 -是 否 有 必 要 在 课 堂 上 进 行 光 波 衍 射的 演 示 实 验113%247%318%422%1234是 否 期 望 用 针 对 高 校 教 学 内 容 设 计 的实 验 仪 器113%245%313%429% 12341 表示强烈赞同；2 表示有这个必要；3 表示不需要；4 表示无所谓。附录 3团队
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