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货代天天打电话就会有单吗
货代天天打电话就会有单吗
09-12-09 &匿名提问 发布
就出货流程大概给你描述一下。先是客户询价，价格谈好后客人传委托书，拿到托书后传给船公司或者大代理定舱，一般都是提前一周定舱。舱位下来之后船公司会给一份提箱单，如果客户送货到堆场的话就下送货通知，如果做产地装箱的话就安排车队提箱去工厂做产装，一般最起码提前一天通知车队，车队的调度好安排车辆，客户那边也要协调好，车会哪天几点到厂，工厂要安排人力装箱。产装完后拖车拉回箱子到堆场或者直接去港里集港，这个时间的安排非常重要，箱子的免费使用一般是一周，必须在这一周之内并结关之前产装完毕顺利集港上船，否则会产生滞箱费，这个工作跟车队协调好了之后他们会妥善的安排时间的，货代这边只做个监督就可以了。在产装集港这一同时要准备报关和报检的工作，报检是个比较复杂的过程，一般工厂要提前申报，特殊商品还要做化验还有的要验货，这些一般工厂都会提前安排，货代也可以代理工厂去做商检，如果不是口岸的工厂，要在当地的商检局申报，在口岸做换征就可以了，报检通过之后会出据一份通关单，这是报关必须的单据，当然也有不用做商检的货。向货主要报关单据，一般包括箱单 发票 合同 委托书 核销单等，核对准确无误后，转给报关行报关，一般顺利的话1天可以通关，报关的时间也要妥善安排，最好提前，有时也会因单据不齐会晚些，最晚也要在这条船结关之前通关 否则就可能上不了船了。再说下这些工作同时还要做的，跟船公司确认提单，这个工做很重要，一般船公司下了提箱单之后就会告诉你最晚什么时间报出箱号，最晚什么时间作好提单确认，箱号是车队提箱时报给货代的，也是提单确认的必须数据，跟船公司确认提单，同时跟货主确认，最后出一份标准的样单，要货主确认OK 后传给船公司，船公司会去录入舱单，录入舱单是报关的前提，所以要保证这一工作的准确性，舱单要是录错了将来要改很多东西 相当麻烦，还会产生一些额外的费用，当然是谁的责任谁负责。全完成后的首尾工作就是车队或者堆场去集港了，一般船公司规定集港要在船开提前两天左右，这个时间船公司会做他们内部的工作，配船图，算重量吃水量等，这需要一些时间，所以要提前结关，也就是不再接受晚集港的箱子，不过特殊情况也会有的，因为一些原因确实要晚了的话要看报关行跟港口里人的关系了，关系好的话就可以上船。顺利集港后开船，一般船开一天后船公司就可以签发提单了，货代要先跟货主确认好费用，负费方式等，都确认好后就可以去船公司领提单，然后把提单邮寄给货主，签发提单有很多种方式，比如还有做电放的，这看货主的具体要求。最后的环节是核销退税，报关行完成的工作，一般在开船后半个月到一个月左右的时间核销单就退回来了，这个东西对货主很重要，有的商品国家鼓励出口要退钱，有的商品国家要征出口税，下来之后邮寄给货主就行了，一票货这算是很顺利的完成了。说的也不太细，其实要说细都够出本书的，在实际操作中会遇到各种问题，要求业务员要有很好的解决问题的能力，当然这要在能驾驭这一流程的基础之上了，我写的不全面，你仔细看看，希望你有很多很多的疑问，就每一个疑问去请教你的前辈，都明白了理解了这是目的。 附              一些简单的海运货代知识
   船公司－Carrier，即承运人，负责把货从一个港口运到另一个港口，赚取他的海运费。
　　货主－Shipper，即货主，把自己的货，托付给船公司，由船公司运到目的地，交给收货人。 　　收货人-Consignee，即收货人，坐在家里收货主的货，当然，得给货主钱。 　　象写作文一样，现在三要素全了，就这么简单。 　　海运的本质就是货主委托船公司把货运给收货人的过程。为了对货进行唯一的标示，还需要知道： 　　船－Ship，即船，分为集装箱船和散杂货船，这里只提集装箱船，每条船都一个船名，比如“银河号”。 　　航次－Voyage，有点像火车的车次，但是航次只发生一次，就像铁达尼号只能有一次处女航一样。 　　提单－B/L，即Bill of lading，是提货的凭据，每一张提单都有一个提单号。 　　这下差不多了。不过，因为远洋运输涉及国与国之间的贸易，所以还没那么简单。 　　还得接着名词解释： 　　船代－负责联系帮船靠到码头上，负责一船船员靠岸期间的生活饮食卫生，负责联系装货卸货。 　　货代－负责帮货主把货装到船上去，街上叫货运代理、海运代理的公司差不多都是货代。 　　一关三检－海关，商检，卫检，动植物检。三检要合并成一检，不知合了没有，也许名字就叫“三检局”。 　　堆场－货物装进集装箱的地方。悲惨的是：也是偷渡的人藏进集装箱的地方。 　　啊，还有顶顶重要的码头公司，负责提供码头给船靠岸，装货卸货。国内的码头公司一般隶属于港务局，只在本地混。比如大连、深圳、天津、青岛、上海、广州。不过，小超人的爸爸李嘉诚，开办的和记黄埔码头公司，不但在香港是老大，而且已经把脚伸到了上海和巴拿马。　　货主联系到货代，或者货代联系到货主，从一张委托书开始，海运就真正开始了。货主委托货代，即表示货代今后要代表货主和码头、船代、一关三检、堆场打交道，帮货主交海运费，帮货主交船前费。呵呵，是不是有点像移民公司？接着看下去，就会知道移民公司有多黑。 　　海运过程中，堆场是个很重要的环节。海运条款中，船公司对货物的运输，以及他的责任，一般是从堆场开始。从堆场开始到堆场结束的条款为CY/CY，船公司负责运上门的条款为CY/DOOR，当然，还有很多条款，比如CFS等等。 　　货主的货，一开始当然不是放在堆场，那么就涉及到一个运输问题。货主可以自己备着个集装箱，自己把集装箱运到堆场去，也可以让货代委托车队给运过去。车队按箱公里为单位收钱，货主把钱给货代，货代把钱给车队。注意：货代此时有可能赚差价，比如车队和货代有协议价。 　　货到了堆场以后，一关三检要进行检查，收报关费、商检费等费用；堆场要收装箱费，码头要收港口费。统称船前费，货主把钱给货代，货代去交钱。 　　货代此时应该已经订到了舱位，货主要把海运费交给货代，货代交给船代。此为运费预付，还有一种运费到付，即由收货人付运费。无论哪种付法，货代都要得到他的佣金。按照行业惯例：船公司把百分之五的海运费拿出来，作为佣金交给船代，其中百分之零点七五作为船代佣金，百分之四点二五作为货代佣金。这百分之四点二五的佣金就由船代和货代，按照他们之间的协议分了。两家代理就不再找货主收取任何佣金了。 　　货主付了海运费，就可以得到一张提单，提单的内容主要包括：船名、航次、提单号、发货人、收货人、通知方、到港、货物描述、件数、重量、尺码、唛头、箱号、铅封号等等。值得一提的是这个唛头－Mark，即货物包装上的文字或图案，主要为了区分货物。可以是货物的名称加件数，也可以是货物角上的三颗痣。 　　货主把提单寄给收货人，收货人就可以去提货了。提货的过程和发货的过程基本一致，只不过顺序是反的，也需要和船代、货代打交道。 　　集装箱一般分为二十XX和四十XX两种，含义是指集装箱的长度，即二十英尺和四十英尺，二十XX的集装箱又叫标准箱，一个TEU，四十XX就是两个TEU。各地港口玩儿了命的比的就是谁家的TEU多。 　　说来说去呢，是想告诉大家，你那点家当，根本塞不满二十XX集装箱的一个角，不要梦想自己运一个箱子或者几个人合伙运一个箱子。要是还没有概念，可以到大街上看看拉集装箱的奔驰卡车，参观一下集装箱。建筑工地上现在流行用旧集装箱当民工宿舍，也可以看看有多大。 　　对于小货主，海运业使用拼箱来进行服务。对于船公司，并不负责拼箱的业务，船公司看到的仍然是一个一个的集装箱。负责拼箱的，一般是大的货代或者专门的拼箱货代。货代把小货主的拼箱货收集起来，装进一个集装箱，交给船公司，然后由货代在目的港的拼箱代理拿提单去船公司提货，负责把货拆开，交给各个收货人。 　　小货主手里的提单，就不再是船公司的提单了，而是货代的提单。和船公司的提单一样，如果被人捡走了，就可以去提货。 　　至于海运费，货代仍然按照整箱的价格付给船公司美金。然后制订一个单位价格，立方米或者吨，一般按照立方米收，除非是重货，不过移民运的一般都是毛衣毛裤、棉衣棉裤，不是铁衣铁裤，没那么大的密度。小货主按照单位价格乘以单位，付自己的一份海运费。如果箱子里装得很满，货代就发财了。 　　提问：哪就那么巧，几家小货主全运到一个地方？ 　　回答：当然不会那么巧。 　　两个办法解决：一是等凑齐了走，拼箱的货主没有选择航次的权利，即使非常着急。二是先运到中转港，比如香港或者韩国釜山，把箱子里的拼箱货全部掏出来，由中转港的拼箱代理重新进行组合，去美加线的拼一起，去欧洲的拼一起，再运到美国或者欧洲的基本港，再进行组合。和办法一一样，货主没有选择的权利。不幸的例子：到了香港以后，香港的拼箱代理一个月也没有凑齐去美加线的箱子，货主是一点办法也没有。 　　理论的内容写完了，下面实际一点吧。对于移民来说，如果决定海运，最最重要的是找一家信誉好的拼箱代理。货代实际上分为几种，刚才提到几个大港口，都会有几家大的整箱代理，和几家大的拼箱代理，还有无数家小货代。如果找的拼箱代理规模大的话，一般在几个基本港都有自己的拼箱代理，服务和价格都不错。运输的时间也有保证，即使个别箱子装的不满，他们也会赔一点钱运。 　　判断是否是一个专业拼箱公司的办法就是直接问他们，了解他们的业务量。比如有没有目的港拼箱代理，每个月拼多少个箱子等等。要是每个月就拼一个箱子，绝不是什么大的代理。再教大家一个陷阱问题：“你们要是拼箱拼不满了，会不会和其他的公司一块拼？”。记住，各个大的拼箱货代是竞争对手，决不会干这种事，只有小货代，会把拼箱货交给大的拼箱代理。还有，就是看价格，大的货代，绝不会先喊出一个高价，等你来划价，也不会给一个低价，引诱你上钩。说了这么多，没别的原因，代理行业皮包公司太多，外行容易上当。 　　联系完公司，首先必须支付路运费用，即把家当运到堆场的费用。可以自己运，也可以让货代帮你运。一般可以参考搬家公司的价格，比如天津市区运到天津港，应该少于一百五十元，从北京市区运到天津港，应该少于八百元。至于少多少，看你划价的能力了。如果能够联系同伴，采用“拼车”的办法，可以大大节约费用。 　　其它人民币费用，除了报关费以外，还应该有装箱费等，都是几十几十的费用，不会太多，大头还是海运费。从天津起运，运到美东，单价是一个立方七八十美金，运到美西要便宜十块钱。不过，得由货代说了算，即使抬出Bingle来，人家也不会改价钱。 　　美东－美加航线东部，一般移民目的地为多伦多。 　　美西－美加航线西部，一般移民目的地为温哥华。 　　不到一百美金？！这么少？！
   这只是给你堆场到堆场的价格，到了加拿大，从堆场运到你的新家，不过不了解价钱，不敢乱说。
   提到新家，多说一句。由于提单性质决定，必须有一个收货人打在提单上，所以要联系一个已经在加拿大的朋友，用他的住址作为收货人地址。让你增加勇气和信心——            货代新人不要迷茫! 其实做业务最重要还是勤奋。技巧还可以慢慢体会，勤奋必须开始就有，新的业务有三个月试用期，三个月后就完全靠自己，如果没有这3个月的学习和积累，3个月后就只好喝西北风，甚至换公司，甚至离开这个行业。一个新的业务员来到一家公司，在欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。一边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，还会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。可是会很失望，因为老业务也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间都挂在网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。公司如果有人负责还可以，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给一本黄页，还会让你去向那些老业务学习。可是半个月下来，那些老业务依然优哉游哉，新的业务依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。时间一天天过去，新的业务就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，还被那么多人围听，万一又被拒绝，那该多尴尬！于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务们用眼睛的余光扫了你一眼，嘴角露出一丝冷笑。作为一个新的业务，到底该怎么办呢？1、安排半个月时间，了解基本知识，听老业务怎么打电话，在CRM系统里录入一些客户资料2、半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。不要客气，就近去问旁边的老业务，有时候你们会问到老业务流汗的！不要怕打扰别人，你问的越多，老业务越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。哪里去找那么多客户呢？黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，都会有东西出口。比如：阿里巴巴   .alibabaEC21       .ec21中国制造网 .made-in-china环球资源网 .globalsource等等（为提高工作效率，建议大家使用CRM系统，很有用）3、坚持每天至少40个有人接听的电话，一个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能还不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。4、3个月试用期到了，你已经像其他老业务一样优哉游哉了，如果还不行的话，那么继续努力，你离这一步已经不远了。强调重点：第一：多问          第二：私下努力          第三：每天40通电话          第四：多约新客户见面补充1: 做业务要有豁出去的心理.      
      一个月才那么点底薪,出去跑又不报销路费,请客户吃饭更不划算,那么到底该不该出去跑?             答:该.出去跑和客户面对面才有可能找到客户,一次没见过会放心把货交给你?做业务一开始付出的不仅仅是辛苦,还要贴进去你的金钱.这点金钱算什么?我见过一个老业务呆在公司不出来,其一个老客户一个月给他18票货走的.每票提成300的话,这个客户就给他带来5000多,为了后期丰厚的收入,前期的投入太值得了.如果这点眼光都没有,趁早改行!                我提倡每个业务开始的时候要像一个疯子一样疯狂工作,抛开你的身份,抛开你的架子,抛开你的面子,放下自尊,至少坚持半年,这样你才会有月收入过万的可能.为了以后的轻松和风光,你必须彻底改变自己的思维,改变自己的行为,如果做不到,你就慢慢熬吧,想赚钱就要拼命!销售这个职业,赚钱的永远是少数,因为拼命的也是少数!      
       业务新人们,你们其实一无所有,没有钱,没有房子,没有车子,实实在在物质的东西一无所有,为什么还要保留那些虚无的面子和自尊?开始的时候放弃自尊,才能以后真正的拥有自尊,为了别人给你面子,也要先放弃你的面子!!!!      
       有的业务,已经历经了几份失败的销售工作,换了几家公司了,你们需要什么样的改变?你们需要把自己当作一个死人,彻底的改变自己!!!!!!!!!!!!!!!补充2、 善于使用工具软件非常重要！        所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段：1、线索收集阶段：从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等，2、线索开发阶段：根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客补充3 信息网络化--业务的进阶手法业务老手都知道如何培养客户的惰性--客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!现代信息技术的发展是为了提高效率,从另一个角度讲--使人变得更懒惰!!!特别是货代这个行业,贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话传真电脑和互联网,基本足不出户,他们已经足购&懒惰&了,但很多人还是能打电话不发传真,能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email.在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢？你觉得繁琐，客户也会有同样感觉！那么，就让我们更充分的利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性！！！1、网上订舱：有些老客户，你可以推荐他们使用网上订舱。网上订舱并不是只有大公司才有，10个人的小公司一样可以做到，无需昂贵的费用。     a、客户不需要输入excel再打印出来再传真给你们，在网上敲敲键盘就可以了。   b、客户输入的资料不需要我们重输，只要把客户的网上订舱导入系统就可以了，操作也不用担心输错。   c、客户在发送网上订舱之前，会生成PDF格式文件留底。   d、避免了传真件不清楚的问题，无需反复电话核对。2、网上核对提单和提单更改（补料）：提单核对是一件非常麻烦的事情，有个操作使用传真核对提单，更改了7处，客户传回来时，在他更改的基础上又改了9处，痛苦不已啊！还有补料的更改，也是如此。其实这样的事情都可以通过操作软件完成。操作把提单号码告诉客户，客户通过网上对单平台进行核对，核对完成后自动传回操作软件，操作就可以直接打提单了。3、网上货物跟踪：客户只需要他们的相关号或者提单号，就可以查询这票作业的进度状况，什么时候装箱，什么时候报关，什么时候出提单，什么时候离港，什么时候到港，什么时候放货等等。客户满意，你们也省心，不是么？4、网上代理服务：有些公司有专门的海外部，开发海外代理，先不说利润分成，怎样让客户相信我们就是一件麻烦事。目前国内还没有几家公司对海外代理提供网上服务，一般都是msn和email联系。目前我们能做到提供一个网上平台，让海外代理查询彼此正在合作和已经合作过的所有单并发送即时信息给相关操作。对海外代理来说，意味着你们是一家比较重视企业信息化、有发展前途的公司，是不是这样？给客户方便，培养客户惰性，方法还有很多，有的是属于技巧，有时就是提供更好的服务，如果你没有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服务吧！补充4货代新人都很烦，为什么？对操作来讲，操作过程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础知识，了解个大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学的很快。对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然！货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10-20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好？第一，公司不提供培训；第二，销售连台电脑都没有；第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做的好么？一句话，大多数的责任在公司。大多数的老手业务，都不愿意教新人，这是这个行业的特色。一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人；二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑；三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你？有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句 找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！ 如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。等新人经过自己的拼搏成为业务老手，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不要忘记新人时开发客户的痛苦。
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16、╭⌒ゝ為 什 麽 有 些 情 那 麼 假 ， 有 些 人 那 麼 傻 .
17、你说我好狠，可你哪知道我是下了多大的决心才说的，
18、℡如花眷美。也敌不过似水流年，
19、〆、那段遗失的曾经，让我如何不去想它？
20、淡定，淡定，我不愤怒，对天大喊，我最无辜，大笑三声，傻了！
21、关于你的一切，我会释怀，让时间把一切都冲淡～
22、过分的期待、换来的不是成功的喜悦而是失败的哀愁。
23、幸福是可以通过学习来获得的，尽管它不是我们的母语。
24、╭ァ红尘泪落﹑我还在独自伤悲
25、计划永远赶不上变化，计划的是现在变是是人心。
26、阳光总在风雨后，请相信有彩虹
27、我的这颗心里、永远都有你的位置。
28、还有谁能给我温暖，你们都离开了
29、〆、你的幻想远比你的谎话好听，为何你有如此的本领？
30、◇﹏、青 春 是 公 平 的 、一 切 不 能 操 之 过 急 。
31、愛情是一種由陌生到熟悉，，然後又從熟悉到陌生的爛漫遊戲！
32、&静静得看着我们的聊天记录，心里变化多端
33、我很容易会进入状态，但也很容易脱离状态。
34、你知道我会有多难过，所以还微笑着要我加油。
35、不管白天笑的多么快乐，晚上我依然是一个人。
36、爱情里我是失败者。我爱的人离开我，爱我的人被我欺骗。
37、始终 没 有 人 被 解 脱 ヽ 是 我 盲 目 的 追 逐 什 么 。╮
38、除了一颗深爱你的心，我只是一个一无所有的男人！
39、◆◇：那些记忆已经支离破碎,但看起来依然高贵
40、〆海誓山盟丶只卟过是热恋中的敷衍 ヾ
41、美好的故事，学不完的问题。
42、◇、誰也 弾 卜 岀 我 的 悲 殇 。
43、心里空了一个地方，那是我永远留给你的。
44、不要在我面前炫耀你们的好处，因为我不稀罕
45、蓦然 回 首〃才 发 现 这 一 路 好 寂 寞╮
46、被雨淋湿的大理石反射出晃眼的阳光。
47、強顏歡笑、這是你只能做的事情嗎？
48、失去王子的公主、是否代表失去任性的资格
49、以后，我不会再无理取闹了， 所以你得看着我。
50、Ω不能不能让其他人占有属于我的怀抱。
51、烟酒醉，醉红尘。是谁染了我青春流连的毒。
52、彼年豆蔻丶谁许谁地老天荒.
53、◆◇丶 东 风 不 与 周 郎 便 ， 铜 雀 春 深 锁 二 乔 .
54、不是她没心没肺，只是为了在你面前留下最美的样子
55、累了 就 蹲 下 来、自 己 抱 抱 自 己
56、我们的曾经毕竟已经是曾经，无法再回到过去
57、是不是真的象你说的那样，爱不一定要用呢。
58、我可以哭的无人察觉、但我无法笑的那么真。
59、感情是两个人的事，何必要多扯一个人进来呢。
60、保持微笑，继续我的骄傲。
61、时间一天天的流逝，而我还在原地踏步。
62、没有真诚的爱情，也仅仅是色请情罢了、
63、〃回忆太拥挤 ，莪无法呼吸 。
64、一辈子，那是一个可笑的谎言。
65、纵然伤心也不要愁眉不展，因为你不知谁会爱上你的笑容
66、女人 如 蘑 菇 ， 越 美 心 越 毒 。
67、种一朵桔梗、真诚不变德爱。
68、当初哭着分不开，现在都能用微笑释怀
69、没有谁能代替了你，我至死不渝的爱你。
70、◆﹏ˊˊ我灰色头像。什么时候你才会在意。フ
71、═、这 幸 福、丁 猛 彪 所 赐ㄟ
72、我以为我没有你也可以很好，可是流下的眼泪没有骗过自己。
73、◆◇ヽ回忆曾经，发现我和你原来真的好美好美啊，可现在为什么说变就变呢?
74、那些 画 面 灼 伤 了 我 的 眼 睛。
75、朝思暮想，想你的容颜
76、一切美好的回憶、或許只有我在回憶
77、习惯了跟所有人保持距离，并越来越将这种距离视为理所当然。
78、我爱他、就像旋涡、一点一点被它吞噬着。
79、年少时的梦、像一朵不凋零的花、
80、★丶人生、譬如一盘棋局，下错一步便知错难返。
81、隐藏的爱我永远都会在，不管世界会不会为我而更改。
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