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有图有真相，照片上他们工人穿着统一工装当人肉背景，如何抵赖？等我把U公司现场施工问题一一点评后，钱总脸色有些挂不住了，他干笑两声：“呵呵，雨总，工地太多，总有疏于管理的地方，您的提醒太及时了，我们今后一定注意改正。”回过头又故意申斥穆总：“穆总，你都听到了吗？”
　　　　我原来拍照片的本意不是为谈判。投标前甲方要实地考察各大装修公司的资质、办公场地和施工现场，免得被空壳公司蒙骗。拍摄考察照片，目的有两个。1、为了证明我代表A集团确实考察了这些竞标单位，别叫工程部秋后算账，诬陷好人。2、为了对自己负责，千万别叫皮包公司给玩了，一切以亲眼所见为标准。后来在谋划谈判布局中，想起工地照片的事，于是喊赵一笑把照片整理出来，一张张翻看，找他们施工现场毛病，到时候端出来好给他们迎头痛击！果然，前期准备工作起到了应有效果。
　　肖总见我狠狠批了一通U公司，他又见缝插针跑来当期和事佬：“钱总说得对，这些事情说大也大，说小也小，没发生事故就是小事，一旦发生了就是大事。我们还是肯定U公司的实力，不然请您过来干什么？好，既然我们已经谈的很深入了，钱总，您看U公司还有兴趣积蓄竞标吗？我就不太相信，那么大的U公司难道第一回合就被他们挡在门外了？”
　　　　在肖总说话时，我眼睛基本没离开过钱总那张脸，U公司吹嘘自己施工质量好的大话，被我几张图片搞得丢盔卸甲，钱总也不好再接着话题继续吹牛，嗯，他脸上的表情有些不太自然。如果钱总脸上只是尴尬神情，那到罢了，但他眼神里似乎还有点害怕和渴求的意思，嘿嘿，这就对了。是怕A集团信不过他们的施工？还是担心谈判组先入为主，要给他们投标人为制造障碍？
　　拜一年多A集团工作经历所赐，超级忙碌换来的报酬就是有机会接洽到无数乙方。以前不太注意谈判对手的面部表情变化，现在感觉比报社工作时，观察力有明显进步。我不会什么读心术，但乙方各种面部表情所代表的基本含义，我大概连蒙带猜地能大体读懂。
　　见时机成熟，硬汉不能一装到底，对钱总的对策不是以更假对假嘛，现在要洒点糖水出来，假话、真话、谎话、大话一块使劲招呼吧，于是我决定再抛一枚诱饵，“呵呵，钱总，您忘记上次在您公司，您曾畅想过，A集团生产总部是H市数一数二的龙头企业，U公司一旦承接酒店工程，顺势就能在H市成立分公司，打着A集团金字招牌，延揽到几个工程那是唾手可得的事情，实话说，英雄所见略同，刚才已经有公司也在打这个算盘。对A集团来说，是一个好消息，但钱总来说，消息不咋地，您可别把机会拱手让人哦，这可是壮大竞争对手的行为，呵呵，想必U公司不会乐意吧。”
　　　　见肖总和我都递过下台阶的楼梯，钱总好像忽然变得爽快起来：“真没想到雨总如此精通装修，俗话说，宁跟内行人吵架，不跟外行人说话。我们期待和雨总这样熟悉装修业务的甲方合作！大家有事都摆在明面上说开了，这样都痛快。好，我就代表U公司先表个态：我们愿意积极响应贵公司的竞标。”
　　见谈判气氛为之一转，我心里暗想：“现在要不要趁热打铁，再把秘密武器扔出来叫他们瞧瞧我的手段？”
　　还没等我开口，穆总满脸笑容，跟着钱总思路抢先说道：“是啊，雨总关于酒店定位的分析和施工现场的指导，确实很精辟！”
　　紧跟着钱总说出了我最想到的一句话，“我们最后报个底价，355万！几位老总，本来我们报价就很实在，现在又相当于打了9折！唉，如果A集团还要求继续降价，那我们只好退竞标了事喽。呵呵。”
　　　　走出第一间会客室，大家长出一口气。“雨总，现在看来有人已经报出355万，那我们下家就按350万谈？”赵一笑问道。
　　阿伟见头一仗便大获全胜，头脑发热，浑身上下窜出一股股狠劲，就听他恶狠狠低声骂道：“各位老大，也别TMD费劲了！干脆玩把狠招，一口直接喊到330万算了！”
　　肖总轻轻摇摇头，谨慎说道：“雨总，是不是350万更稳妥些？”
　　打心眼里赞同阿伟观点，我也有些跃跃欲试，试着表了一个态：“肖总，我是这么考虑的，报出330万，是为了方便后面讨价还价，咱们还没谈付款方式，到时估计还要适当让步。您说呢？”
　　“雨总，才刚刚谈到第二轮，我们就直接喊到底线，人家能信别的公司那么快就缴械投降了？呵呵，明显是自己在YY。”
　　真是一句话敲醒梦中人，“对，肖总所言极是！还是稳扎稳打，先报个350万的价码吧。”我有些操之过急，主要是太想马上谈出个结果，好证明给庞总看，唉，自己还是年轻，做事浮躁不够沉稳。
　　肖总侧头问小王：“U公司二轮报价，都记下来了吗？”
　　“放心吧，关键点都记了。”
　　“好，你再记录几点。1、355万不是最终底价，王总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够，应该还有降价空间。2、老板不同意是假话。3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。4、依旧是瓮中捉鳖的重点突破对象。”
　　阿伟马上问道：“老大，为什么说倾向于他们志在必得？我没看出来啊。”
　　“好，我们做一个推理。假设U公司现在手头有两个工程，一个能图名，另一个能图利，但两大工程因为都需要垫款，乙方只能二选一。对于实力一般的公司，在名利选择上，你说谁更重要？”
　　“这要看名有多大，利又有多大了，需要权衡。”阿伟随口答道。
　　本来我不想点破自己所想，毕竟还没有把握，但阿伟既然问起来，索性就全说了吧，正好也请肖总给把把脉，“对，如果图利，假设也是300多万的工程，即使海捞，也为不过赚上100万走人而已。U公司又不是一家草创公司，迫切需要100万利润打底，他们公司发展到一定程度就该有长远打算，所以现阶段图名意义就大不同了。1、工程本身略有盈利；2、在H市成立分公司，扛起A集团金字招牌后，承接市内几个中小型项目应该不难，再顺势打响自己品牌，获利不比100万强得多？更何况，迎宾酒店的项目可不是天天都有，错过扛A集团招牌的机会，后悔可就晚矣。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数；而图名，未来不可限量。钱总想不明白这点？靠，丫真的要是没想明白，第三轮再刺激刺激他啊！”
　　“难怪你说成立H公司，钱总就立刻报价呢，原来是这句话打动他了。明白了。”阿伟点头说道。
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