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制前的wwW1818lu不行了,哪里才是1818lucOm现在的播出地(1)
　　2003年
　　展会前一天，我带着老范来到会场踩点。
　　这是一个新落成不久的会展中心，巨大的线条简洁的主体建筑耸立于一片空地上，显得很孤独。时值隆冬，四周栽种不久的树苗在寒风中摇晃着可怜的枝条。一些老人或独自默坐或带着蹒跚学步的小孩子在微弱的阳光下踟躇前行。
　　“会场里面应该会有暖气吧？”老范很担心地问，他用力吸了一下冻得有点红的鼻子。
　　由于工作盘桓的地点多半是酒店和客户的办公室，因此出差时我们一般都没有随身带太多的厚衣服。看着我和他身上单薄的西装，我说：应该会有吧。
　　过了一会儿，老范呼着白汽问我：怎么样，老大，任务完成得不错吧。
　　我笑了，“你这是个残忍的问题。”
　　“别急别急，你这不是刚开始嘛，再说还有蜜月期哪。”
　　我想换个话题，问他：诶，你没考虑过转销售试试？我觉得你比我适合。
　　老范很严肃地想了想，“还不到时候，”他说，然后嘿嘿笑着又说：“我想先看看你是什么下场再作决定。”
　　这天晚上对着电脑，我仔细研究了一下自己一直以来不太敢多看的销售评估系统。当时蜜月期即将结束，我完成了全年任务的5%，后面的forecast里面只有屈指可数的几个项目，而且多半前途未卜：北京老L那里的大单遥遥无期；小元他们在做完上次采购之后也不会再有太大的动作；吕总这边即使有数字也不会太多；剩下的一些看得见的小扩容能带来的数字相对于那个庞大的指标来说显然是杯水车薪。
　　看着电脑上那个面无表情的冷酷数字，我想，时间过得还真快，一眨眼就过去了一个季度，也许第二个季度末也会在眨眼之间到来。如果那时还是这点数字的话，估计老范就可以看到我的下场啦。
　　展会开始的这天是个阴天，连前几天还若有若无的微弱阳光都彻底消失了。
　　空旷的会展中心飘扬着一些旗帜，门口堆着几个充气拱门，一些厂商的广告横幅四处招展，在凛冽的寒风中显得孤独而萧瑟。
　　大门口聚集了一堆人，一个领导模样的人登上高处，呼着白汽读了一段发言稿。他的发言冗长而令人难以忍受，我意思是，听着他的发言而穿着单薄的衣衫在寒风中站立令人难以忍受。
　　发言终于结束了，人群中我和老范用力地鼓掌，因为这样好像可以让双手暖和些。我们迫不及待地进入会展大厅，满以为会感受到拂面的暖风，结果让我们大失所望：大厅内也没有暖气。
　　来到我们的展台，小包正在做一些最后的整理工作。他倒是全副武装地穿着羽绒服，看到噤若寒蝉的我和老范，小包快活地笑了，说刚刚用他手表上的温度计测了一下，大厅里温度是摄氏5度。之后小包因为在这个城市还有另外一个展会需要安排而匆匆离去，剩下我和老范如同冬天落尽了树叶的枝条在展台晃动。
　　经过展台的人流开始密集。很多人探头探脑地过来逡巡一番见没有小礼品可拿便又迅速离去，也有一些人过来询问思科是干嘛的，老范和我面带友好而矜持的笑容一一作答。后来有个看起来还知道些技术的年轻人过来问我cable
modem方面的一些技术问题，我一时兴起跟他探讨了起来。
　　凭借脑袋里还残存的一些技术记忆，我渐渐开始口若悬河滔滔不绝，那些仿佛已经远去的作为一个工程师的感觉在那一瞬间重新回到了我的身上，我觉得自己就像一个在暴风雨的夜里出去转悠了一圈的人重新回到了家里，温暖的灯光环绕着我，让我抖落一身的雨水。
　　那一刻，我觉得安详而满足。
　　小伙子听得挺带劲，后来问我：如果自己的单位想要采购，需要找谁接洽。
　　我一下子被从自我陶醉的神游中拉了回来，笑着跟他说：还是我。
　　看着小伙子有点不太相信的眼神，我知道自己的越俎代庖给他造成了一点困惑。思科一直以来采取的一个工程师和一个销售搭档的做法还是很有其内在道理的：这种搭配显示出卖的人不吹、吹的人不卖，给两人都分别营造出一种恪守专业职责类似政企分开的光环。只是接触久了的客户才会心知肚明：其实吹的人也是为了卖，只不过更隐蔽一点罢了。
　　一直在不远处冷眼旁观的老范在那个小伙子满意离去后晃过来说，怎么样，感觉自己武功还没有全废吧？
　　可是当时的我知道，我再也无法回到那个有着温暖灯光的房间了，尽管外面仍旧是凄风苦雨。
　　快到中午的时候，我们身上的热量已经所剩无几。大厅里一阵阵回旋的冷风让我们嘴唇渐渐发紫。看着四周的观众已经渐渐散去，我打了个电话给阿明，叫他过来一起吃午饭。
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市场是有它基本规律的，做生意应该熟悉这个规律，而不应被表象所迷惑。譬如采购中发生的这件事，无论老罗讲得多么神秘，供应商多么牛逼，父亲如何的以为如此。
　　须知一个简单的道理，供求关系。对于牛肉供应商而言，我们是他们的顾客，而极有可能将成为他们的长期稳定顾客，这是任何做供应生意的人所渴求的客源，换到饭店而言，我们也希望能够有长期稳定的消费吃客，这些消费需求才是利润的来源保证。作为一个农贸市场，供应商不下二十几家，竞争自然存在，我想卖牛肉的不是公务员吧，卖出的利润会和自己没一毛钱关系，哪家也没牛到东西抢购一空，供不应求的程度吧。既然这样，采购单位，尤其是长期稳定采购单位应当是他们争夺的珍贵客源。
　　如果你认同这个道理，相信没有供应商可以欺负你。不行，我可以换一家么？贵一点怎么了，我承担的起。不熟络怎么了，关系可以慢慢处。前提是，别在我面前装牛逼！
　　那么，为什么老罗会表现的如此谨小慎微呢？玄武以为是下面几个原因导致的：一，性格使然，看起来就是个老实本分的人。二，采购量小，农贸市场的进货量并不是很大。三，他的销售客源更挑剔，老罗在农贸市场售卖生牛肉，牛肉的品质，品相会极大的影响他的生意。以上的原因导致了老罗对于供应商表现出的“惹不起”。
　　这话赶回来要说的道理就是，对于陌生的领域，我们需要去问，去打听，以了解成熟的经验，有价值的信息，但不代表全盘接受，须知事和事由差别，人和人有差距。回到市场，才是最终的大道理。
　　我们店作为一个长期稳定的采购单位，以玄武看来，提出的只要不是苛刻的要求，供应商不但不应该牛逼，而应该竭尽所能来满足要求。随着采购量的增大，信誉度的增高，押款，免款，提供送货的要求等等应该都不是问题。
　　为什么这么说呢，将心比心，如果你事牛肉供应商为了争取客源，你不会这么做么？
　　　　...
　　再唠点采购的事，是不是有人和玄武一样，曾经以为一定所有的东西都要到大市场采购，价格越低越好。
　　事实并非如此，很多东西都是通的，听说过理财师吹嘘过得一个词么，叫“投资组合”，其实很多行业，很多的环节，很多涉及到钱的问题...组合的方式都要比单一的方式要好。
　　因为采购不是孤立的，你的采购是为了什么？对了，为了作为材料去生产产品，为了销售获取利润。那么采购就不单单是一个价格问题了。
　　举一个简单的例子，某较远的大市场上内酯豆腐的价格很低，而百米范围内的那家农贸超市的价格要比它贵五毛，如果你的饭店里有“皮蛋内酯豆腐”这个凉菜，你会如何去采购呢？
　　成熟的采购方案是很复杂的，却很有规律也很有道理，比如夏天，东西容易变质，过多的采购如果卖不掉就很难处理。好的选择是，集中采购时，根据平日的销量购买一个差不多，略亏的值，而假如出现缺货的情况，则临时到较近的农贸超市进行补充采购。
　　这样的经验，正是来源于饭店运行中所遇到的问题，面对过顾客认为内酯豆腐味道有点变味的情况，也遇到过后厨盘查发现豆腐变质的情况。除了严肃批评后厨之外，更重要的是总结经验。正是源于这样事故的发生，我们提出了严格的每道菜品的责任规定，以及采购的组合优化方案。
　　就玄武关于采购的感受是这样的，这当中不是一个很单纯的问题。它的上游联系着供应商，联系着采购市场，市场中有它内在的规则和规律。它的下游联系着生产，销售，采购的质量和方案间接的影响着后面的环节运行，而后面的环节中所遇到的问题，往往也会通过采购得到一定程度上的解决。采购，不仅仅需要关注质量和价格，还有很多其他附加因素...
　　关于采购的话题，玄武不打算一一唠了。说的再多也不可能全部覆盖，说的再详细也只是适合于玄武的饭店。我们只需要明白一个道理：把眼界放宽点，细心点，多观察，多问问，经验自然就有了。
　　　　...
　　这里正好插一句，有缘看到玄武这篇帖子的人，最终会明白玄武所经历的，是在身体力行的阐述一个最古老的道理“世上无难事，只怕有心人”。如果你说你就采购不懂，别的都精通，我不相信，一个环节弄不懂，其他环节一样一瓶子不满半瓶子晃悠。只要是有心，认真琢磨，行行业业，各个环节都是相通的，都有规律可言。当我们在点滴的作为中不断积累，思考，并总结出规律之后，触类旁通，很多在旁人眼里看似差别巨大的事情，在你眼中或许已经有了分析的方法，和初步方案可以执行。
　　就像在玄武眼中，如何摆弄好服务员和如何搞定供应商，如何采购饭店的牛肉和如何兑下一个店铺之间都有很多可以借鉴的相通的经验...
　　　　...
　　下一个话题，生产...
　　饭店的生产很简单，就是制作菜品，车间就是厨房了，后厨当中有管理者，有技术工人，也有勤杂人员，他们是厨师长，凉拌菜师傅，砧板，打荷，切配，刷碗师傅...
　　当然，玄武的饭店后厨没这么多人，甚至都没有一个厨师长。你说做火锅生意，需要厨师长么？需要么？不需要！不需要么？需要！从菜品的角度来讲，标准的配方，不需要一个高超技艺的闲人。从管理的角度来讲，后厨作为一个核心团体，需要一个能够在安全，质量，工艺，研发等等环节充当领导角色的负责人和带头人。
　　　　...
　　在饭店这个小企业里，后厨所扮演的角色是生产，生产位于三个环节的中间，起着核心的作用。后厨的产品就是菜品，菜品的好坏极大的影响了销售，也是采购的理由。
　　当然，衡量菜品不能单单从味道来讲，虽然这是关键。衡量菜品好坏要从两个角度来看，插一句其实饭店当中很多问题使用的衡量角度都是这个两个方向，一个是消费者角度，一个是经营者角度。
　　很容易理解，但还是要简单解释下：站在顾客的角度，不考虑环境和服务，消费购买菜品，最终的体验来自于什么？单单是味道鲜美与否么？当然不是，吃客们看来就是来吃的，但他们吃的好赖还真是一个很大的学问。量很小他不干，上菜速度慢他等不及，口味太怪异他不习惯，口味太普通他说平淡，样数太多他说没特色，特色专一他说种类太少，吃着火锅要炒菜，吃着家常菜菜要特色...很不好伺候啊！
　　站在经营者角度呢？很多时候我们的希望与消费者相同，希望菜品最佳，除此而外，我们会考虑成本，考虑利润，甚至考虑更加长远的事情，有些甚至和消费者的想法是相背的...
　　而这些工作全都要最终落实到菜品中，落实到后厨里，学问自然不小。
　　　　...
　　交代下人员情况，有做过火锅经营的，或者了解的，都知道这类餐饮项目不像其他那么依赖厨师的力量。以炒菜为主的饭店通常厨师都很多，饭菜的味道是和他们的手艺相关的。雇佣厨师，或者直接将厨房承包出去的成本都不低，而且一般的中档餐饮店还要面临后厨频繁更换的问题，非常头疼。
　　火锅就不同，工艺流程相对简单些，这也是玄武选择它的原因。有些店是聘请火锅师的，底料又他们来抄，一定程度上也决定了饭店的口味，受到牵制。但玄武的店不同，配方在自己的手里，底料都是自家配置的，当然保密。核心工艺由自己掌控，好处自不必多说。
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