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也被彻底的pu890屏闭了吗，根本搜不到wwWpu890CoM任何的状况(1)
“三四十个点，就意味着三四千万的订单，而且这是乌州局有求于爱西，对我拿万门程控的订单也有帮助。看来，自己光环的这张牌是打对了！但这两个头头要去深圳考察什么呢？难道是去看那两家国产厂商？”
　　LILY本质上也是崔大伟所说的“抢单动物”，但在爱西从来不用如此赤裸裸的词语，来谈论商场的博弈，她对乌州局的头头去深圳产生了本能的警惕。
　　晚上，在乌州局招待爱西公司的晚宴上，LILY和领导们干完一杯红葡萄酒后，假借醉意遮脸，大胆地问道：
　　“冯局，现在万门程控的事挺赶的，两位领导还去深圳啊？”
　　詹总很实在，一时无法接话，只招呼服务员上来倒酒。冯局长到底久经官场历练，他虽然对LILY的问话有些不满，但因为光环的事有求于她，不想摆出生硬的官架子，就油滑地说：
　　“我们去考察，正是为了加快进度啊。这主要的几家看完，心里更有底了。”
　　“哦，那一定是去考察天赛和恒佳。两位领导，我猜得没错吧？”LILY换上娇嗲的语气问道，这就是女人的独门秘器。如果一个男的销售这样问，就很可能被视为太不识趣，但LILY是个温婉善言的女人，自然不会给人这样的印象。
　　“嗯，”詹总看了冯局长一眼，含糊不清地回答道：“也就是去天赛看看吧。”
　　Lily知道，现在她至少已经少了一家国内对手，下面只要把天赛赶出局，就看到胜利的曙光了。
　　　　第十一章
　　深圳天赛的深蓝色大厦里，顶层有一个专供总裁们使用的高级会议室，乳白色的欧式会议桌，四周围着雕花描金的高脚椅，在精致的水晶射灯下熠熠发光。长长的一面墙上，镶嵌着宽大的水族箱，在柔和灯光的映照下，五颜六色的珊瑚在玲珑剔透的假山上，随着水波四处游弋，绚丽的热带鱼在活泼地追逐着。
　　自从天赛上市，吴永英升为董事长后，张宁军顺理成章地接任公司总裁，他主持装修了这间豪华的会议室。这倒不是张宁军富而变奢，完全是因为天赛作为一家上市公司，需要更多地和媒体打交道，得更注重公司的形象。
　　此刻，张宁军、熊苍林和余哲辉正坐在会议室一角的欧式沙发上，讨论对乌州的接待事宜。
　　现磨的蓝山咖啡已经煮好，会议室里飘满了浓郁的咖啡香味。一个身材窈窕、面容姣好的姑娘，给他们三位斟上咖啡，轻轻地带上门走出去。
　　对于如何接待客户，天赛有标准化的程序，不同级别的客户，吃、住、行、玩都分为不同的档次。甚至到公司内部参观、讲解公司的产品，都有不同的参观线路和讲解词。
　　张宁军从一天繁忙的日程中，专门安排一个小时来开会，当然不是为了讨论这些早已程序化的接待工作，而是为了研究：该如何对乌州局的决策者进行承诺。天赛的万门程控已经推广了一年多，虽然业绩卓著，但蚕食的都是些中小型城市，乌州作为天赛最有可能攻下的第一个省会级城市，张宁军和熊苍林自然特别上心。
　　一旦攻下乌州，不仅能促进天赛对中小城市的影响力，也为进入其它省会城市，投下了一块坚实的铺路石。
　　余哲辉简单扼要地汇报了订单概况，他的工作重心是詹总。在万门程控的订货决策中，总工是个很微妙的角色，因为万门程控的技术性很强，如果出现选型或质量问题，将导致严重的后果，因此在产品入围阶段，总工的重要性非常大。可是一旦产品入了围，万门程控又是一种通用设备，各家产品差异不大，这时总工说话的分量又轻了很多。
　　“端午节那天，我约了詹总和冯局一起吃饭，每人送了一张三万元的购物卡，总算把考察的事定下来了。”
　　“好，小余，你做得不错。”张宁军微笑地鼓励道：“说说我们对手的情况，你打算如何对付他们？”
　　“我们最直接的对手，就是同城的恒佳。而最有力的对手，恐怕是美国爱西公司。”余泽辉胸有成竹地说道：“恒佳的东西刚出来，詹总对它没什么信心，我想在入围阶段就把它解决，再用价格战对付爱西。这次他们来深圳，只到我们公司考察。”
　　“嗯，”销售总监熊苍林也是销售出身，深知客户的行为习惯，他点点头赞许道：
　　“乌州飞深圳一趟不容易。只要他们这次不去恒佳，我们把值得去的地方都安排好，以后恒佳就很难找理由，再把他们拉到深圳来一次了。”
　　熊苍林没有说的潜台词是：万门程控是大型设备，不到厂家考察是不可能采购的。只要乌州局不愿专为恒佳跑一趟深圳，那恒佳被淘汰就几成定局。
　　“所以，这事我安排的时候，就请乌州局对行程尽量保密，我真怕恒佳的人会追过来，他们那几个销售在局里盯得很紧。”
　　“这个订单他们要公开招标吗？”张宁军问起了乌州采购的程序。
　　“不。我刚回来前，詹总和我确认，冯局长倾向于议标。”
　　“那就好。”熊苍林松了口气。比起公开招标，议标更容易暗箱操作，这对于和上层关系更好的天赛来说，就意味着更大的胜算把握。
　　“好吧，那么，你们觉得火候已经到了，是吗？”张宁军轻轻呷了一口咖啡，微笑地问两位手下。
　　张宁军问的所谓火候，就是给甲方许诺好处的时机。作为甲方而言，虽然想在采购过程中获得好处是一种普遍心理，但如果能在确认办好事的前提下，附带得到个人好处，那他们的心理感受会好得多。
　　任何一个甲方，都不会在心里把自己想得很坏，认为自己是看在钱的份上选择供应商。如果供应商承诺得太早，就很容易给甲方“产品质量低劣，完全想花钱来买订单”的印象，从而产生本能的警惕。
　　每个手握决策权的甲方，都是经过残酷的官场角逐，才谋到那个众人瞩目的位置的。他们深知自己的官场生命，才是能生金蛋的母鸡，只要母鸡在，金蛋就能源源不断。任何对“母鸡”有风险的事，他们都将避之如洪水猛兽。那些“不成熟”、“不合适”的供应商，虽然可能会走完采购的全过程，但在决策者心里，他们早已注定了“陪客”的身份。但整个采购过程犹如一台大戏，只要相关的人演得到位，被淘汰的冤大头，也许直到最后也不明了内里的乾坤。
　　但供应商承诺得太晚，自然也不行，此时甲方可能已经和做过恰当承诺的对手，打得火热朝天，“芳心”早有所属，此时新供应商的承诺，只会成为甲方和“爱侣”讨价还价的筹码。只要“爱侣”能答应甲方的要求，甲方就会对晚到的承诺不予认真的考虑。
　　因此，这个火候的掌握，非常重要。生意场上买卖双方的关系，有时和情场的男女相似，当关系发展到某个程度时，就必须作相应的动作。否则，暗恋的双方会变成一般朋友，潜在的交易伙伴将形同陌路。
　　“乌州已经去北京爱西看过了，恐怕他们已经给了承诺。”熊苍林老谋深算地总结道：“他们这次来深圳，肯定也想看看我们有什么表示。如果此时不承诺，我怕他们会失望而归。”
　　“好，那关键的部分，还是熊经理来主谈？”张宁军用征询意见的口气表达了自己的决定。对乌州局这种级别的客户来说，如果由余哲辉出面去承诺，显得分量不足，这种承诺在乌州局的眼里，信用度就不高。而张宁军是上市公司的总裁，自然要保持良好的形象。因此，操作这种“脏活”的事，就落在熊苍林的身上。
　　“那，我们还是按照惯例来办吗？”熊苍林对这类事早已游刃有余，他想问清楚张宁军心目中的尺度。每个行业都有自己的潜规则，超过惯例给予承诺对获取订单可能有好处，也可能增加成本；而低于惯例，则会增加成交的风险。
　　余哲辉在一旁紧张地注视着张宁军，这是个关键的问题。
　　“乌州这个订单有特别的意义，可以稍稍突破一点。”张宁军沉思了片刻，交待道：“我们的目标最好是拿下整个订单。实在不行，至少也要插进一只脚。”
　　　　乌州战火正紧，恒佳的动作也非常快，夏菱枫刚租好房，崔大伟就从深圳调来四名刚通过极限生存训练的销售。夏菱枫和黄汉宇商量后，准备让这四人分别守把电信处、总工办、供应处、财务处等关键部门。白天他们在局里钻头觅缝，四处打探相关人员的动向，晚上则尽量把他们约出来应酬一番。
　　按照崔大伟给“抢单动物”制定的作息表，每天睡觉前大家得开个例会，将情况汇兑，评估成交希望的涨跌，明确第二天要做的销售动作。
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