但凡说纸巾要2元的餐厅，我不会去第二次（好文）
你心里面根本就没有我
编辑 | 刊刊
作者 | 王莹
来源 | 华商韬略（ ID：hstl8888）
昨天大家聚在一起，谈论各自去过的餐厅，其中有个朋友说了这么个观点：
“但凡说纸巾要2元一份的，我不会去第二次。”
众人好奇，毕竟这位朋友不至于连2元都付不起。
“没啥，就是感觉不爽。”
这让我联想到另外一件事。
之前一朋友去一家500强面试市场总监，一路闯关，终于获总裁召见。
那一天，他走进总裁办公室。
总裁不在，只有一位秘书对他说：“总裁让您给他打个电话。”
朋友掏出手机，拨了一串号码。
但就在这时，朋友看见办公桌上有两部电话，就问秘书：“我可以用用吗？”
“可以。”
朋友拿起电话。总裁对他说：“我看了你的简历，了解你前面的面试情况，的确很优秀，欢迎你加盟本公司。”
朋友顿时心花怒放，第一个反应就是要将这个好消息与他的女友分享。
半个月前，女友出差去了芬兰。
他刚拨了手机，却又迟疑了：这可是国际长途啊！
这时，他又看了看那两部电话，忽然想到：我都快是公司的人了，他们是这么有钱的大公司，不会在乎这么一点儿话费吧？
于是他毫不犹豫拿起了公司电话。
最终，他再没有接到公司的正式入职的电话。
我想，公司也是“感觉不爽”。
在没有成为正式员工之前，明明身上有手机，为什么非要用公司电话；
谁会聘用一个还没入职就占公司小便宜的员工？
我在你这吃顿饭成百上千，要张纸擦嘴，你开口就是擦嘴要钱；
你把环境搞得这么装，为一张纸把人的心弄得这么伤；
谁还会去第二次？
总而言之，你让我不爽；
归根到底，都是因为：
你心里面根本就没有我。
心里面有我，真的那么重要吗？
至少，老板心里有“我”的企业，会走得更远。
之前，京东一直在烧投资人的钱，一直在亏损，刘强东说了这么一句话：“如果把快递业务外包出去，如果不给京东的快递员上五险一金，京东马上可以盈利。”
但最后，刘强东加了一句：
“但我做不到”。
今年，他回老家宿迁请快递员们吃饭，在席间，他发话：
“我们员工宿舍最差两个人一间，工作三年以上的一人一间房，工作三年以上的都25、26岁了，平时谁还没个朋友来玩。”
说完，全体快递员都站起来鼓掌。
一个身价400多亿的老总，竟然会替员工想到“下班后，你们都需要私人空间”这种层面，怎能不让员工心头一暖。
本来是简单、冰冷的劳资关系，瞬间给人一种“老板好为我们着想”的既视感。
刘强东没有说涨工资，但是员工却很开心，原因很简单：他们感觉刘强东心里有自己。
劳资关系只能谈钱，“心里有我”就可以谈情。
为钱工作，员工只是完成任务，带情工作，才会舍身卖命。
刘强东很明白，京东的快递员是最直接接触消费者的人，他们的服务态度和质量将直接影响到京东的品牌形象。
品牌形象没有了，在资本市场，刘强东还怎么玩？
这让我想到一个反例。
几年前，俏江南的回锅油事件。
做了水煮鱼，客人走了之后，这油你看可惜了，店家就舍不得倒，怎么办呢？那就接着做菜。
有记者卧底在俏江南餐厅说，做菜把回锅油接着端出来吃。
这一刻，你是俏江南的公关，你会怎么面对媒体？
牛逼的俏江南就说了两点：
第一，这个事从来没发生过，
第二，我们做回锅油就是只给自己员工吃，不给顾客吃。
我们尊重顾客，顾客是上帝，因为他是付钱的。
员工是挣我钱的，那就该吃回锅油？
这样的一个澄清事实真相的行为背后，暴露出来俏江南对自己员工的极端不尊重。
俏江南全国所有的员工，看到这样的回应，心中掠过的何止是一丝不爽，最直接的想法是——你心里面根本就没我。
既然如此，我干嘛那么认真干活；
开餐厅的千千万万，干嘛非要在你这一家。
后来俏江南上市失败，接连关闭数家门店，跟员工流失率高有很大关系。
所以，老板“心里有我”很重要。
因为，今天，你的员工可能明天就不是你的员工，你的客户明天也可能成为你的员工。某种程度上说，心里有员工就是心里有客户；
其次，在互联网时代，员工能针对你的一切，在朋友、家人、同事、各种论坛上发表任何意见，这些意见再成倍、添油加醋滚雪球扩散出去，一家企业有时候就像一张白纸，形象颠塌，只在一念之间。
越有逼格的人，心里面越有别人。
有一个富豪每次和别人吃饭，每张桌子都多放一副碗筷，因为他每个桌子都要坐，每个桌子都给15分钟交流；
结束之后，他和每个人都要握手，甚至是墙角的服务员。
这个人是李嘉诚。
和服务员握手，是他深谙“心中有我”的人性之道；
每桌15分钟交流，是他明白：光有“别人”还不够，对时间细节完美控制才是征服人心的终极杀手。
这一点上，乌镇的陈向宏最会深耕细作。
为让游客看到更美的景色，乌镇的东栅开创了管线地埋，不让电线扰乱视线。
路灯冬天多长时间擦一次，夏天多长时间擦一次；民宿房东夏天要送一杯冰饮，冬天要送一杯热饮；房东要用几块抹布，什么时候用哪一块……
如果你喝醉了酒，后面会跟着一个人，不远不近，你躺在地上不省人事，他免费抬你回去……
在乌镇，餐饮是要报备最高价的，并且必须说明分量，例如：番茄炒蛋不低于四个鸡蛋。
陈向宏“心中有别人”的结果是，乌镇的游客80%是散客，超过一半是再次光临，也就是觉得这里真好，还要来。
世界互联网大会也是对这一点很放心，所以也来了，而且一来就不走了，选择其作为永久会址。
好多酒店都耍小聪明，一次性用品最好能省点钱，陈向宏却要求用最好的：
“你省这点钱干什么？客房单价提高十块，人家愿意再来，就什么都有了。”
陈向宏坚持让乌镇的餐饮只求微利。
他说，我们的住宿赚钱，我们的门票赚钱，但我们不能机关算尽把什么钱都赚了。“大家吃到一顿便宜的饭，就忘了晚上要住的房间贵了。”
这是典型的努力吃小亏，占大便宜。
但中国消费者就是一群很怪的人，宁愿这样被陈向宏“占大便宜”，也不愿意去那种张口就要2元花钱买纸的地方消费。
我们要意外的小感动，不要刻意的假服务。
可以这么说，没有陈向宏对细节的完美掌控，就没有乌镇的今天。
而对细节的完美掌控，源自他心里一直装着“每个来乌镇的你”。
曾经有个小伙子早年因家贫读不起书，只好去做买卖，背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果也不太好。
怎样才能打开销路呢？
他首先将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。
其次，主动送米上门。这一方便顾客的服务措施大受欢迎。毕竟当时还没有"送货上门"这种说法。
最重要的，他送到人家家里后，还要将米倒进顾客米缸里。
如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层。
如果给新顾客送米，他会记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何。
据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。
这个小伙子就是后来的台湾首富王永庆。
有时候，成功就是偶然中带着必然。
没有平时对顾客上心的必然，就不会有成为首富的偶然。
一对小年轻在海底捞吃饭，发生了一些口角，在他结账之后收到了这样一封信，很娟秀，很稚嫩的字体，像一个小女孩的字：
“帅哥美女你好，刚刚给你们服务的过程中，感觉到你们好像不怎么开心，不知是不是我服务不周的原因，但是作为我本人，我是希望你们能开开心心的，开心是一天，不开心也是一天，人生看似漫长，其实也很短暂，所以何不开心度过每一天呢，真诚的希望你们可以永远幸福开心，快乐永久。”
要是在平时我们收到这样的信，感觉很平常，甚至有些矫情，但是如果你和恋人吵架之后，一个餐厅服务员用心、甚至亲手给你们写的一封信，你不觉得这个太神奇了吗？
现在很多餐厅搞军训，搞队列，早上还要出早操，企业强调服务的品质要均衡，大家的动作要标准，管理要精细化。
可是任你如何精细化，你能管理得出这样的员工吗？
看见顾客吵架能够自己回到后厨写一封贺卡给客户。
也只有海底捞这样时刻“心中有顾客”的企业才干得出来。
我还曾亲耳听到过一个更神奇的事情：
一个员工在公司做卫生的时候，不小心打碎一块很贵的玻璃。
如果你是老板，正好走进来，你会说什么？
他老板马上说：“你手没伤到吧！要不要紧，玻璃事小，要是手弄伤了可不好。”
朋友顿时心底一股暖流。
但这位老板一转身，就对人事经理说，让他赔。
如果你是这位人事经理，你准备怎么做？
或者说，你准备怎么完成老板任务，又不伤害同事之间的关系。
我不得不说，这位人事经理简直就是个天才；
他跑去对这位员工说了这么一句话：
“哇，我今天才知道你和老板关系这么好，他嘱咐我，这么贵的玻璃，你买块最便宜的安上得了。”
一箭双雕，一石二鸟，问题就这么完美解决了。
这不是小聪明，这是人生的大智慧。
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今日搜狐热点爸妈什么都不给我买。我一直很想要一个手机和平板电脑。可是爸爸妈妈都不给我买 经济条件又不是不允许_百度知道
爸妈什么都不给我买。我一直很想要一个手机和平板电脑。可是爸爸妈妈都不给我买 经济条件又不是不允许
只要是我感兴趣的东西，他们极少会给我买因为我感兴趣的东西价格都在1000以上
我最近很想要一个ipod touch 5
爸妈说我进步就给我买，可我学习已经进步了十几分。对我来说已经很不错了，进步后他们连条毛都没给过我，今早我还跟他们吵起来。怎么办啊！
我有更好的答案
那你为什么不自己存钱买，对现在的你来说是无关紧要的东西孩子，你知道他们每天工作多少个小时吗，你是不是觉得钱来的很容易，你喜欢那些昂贵的电子产品，感兴趣可以，试问一下你知道你爸爸妈妈的工资是多少吗
采纳率：22%
但你要理解父母，别说手机、平板。不是因为你感兴趣的东西贵，而是这些东西会影响你的学习。有了学业就会事业听你的语气应当还在上学，不想给你说教
劝你不要相信大人，有些时候就算是你做到了他们也不会兑现。我是吃了这个亏，你只有让自己变得强大，以后就都会有的。如果他们在你小时候老是严重地伤你的心的话，长大以后有出息了丢给他们双倍的抚养费走人就是。他们有个三病两痛的回家看一看，不行就请个保姆，然后不理就是。
父母有父母的考虑 听你的样子 一定还在读书 钱不是重要的 父母挣得钱都是你的 我不知道你是男生还是女生 我高中时也要这要那 他们不买 我还觉得委屈 高考完 我去打工 两个月 才知道钱难挣 回来的时候 给个妈妈部分钱 给爸爸买了东西 他们很开心 现在我上大学了 每月生活费他们都问够不够 多吃点 别饿着 同学 我们都一样 现在不是攀比的时候 平板有那么好吗 我现在不觉得 我不认为学习是重要的 我在学校几乎都是睡过来的 但是和同学老师关系好 我是我们班体委 如果你为一点小事生气 没任何意义 希望能帮到你。
爸爸妈妈不给你买东西是有苦衷的，你可以体验一下，如果你是孩子的家长，孩子让你给他买很贵的东西，可你钱不够，也只能和你的孩子说等你进步了就买。
你不知道，水电，吃饭这些开销很大的，不给你买是因为钱是一方面的问题，还有你要的这些东西只能算是一个娱乐的东西，没啥实际用途，手机，电脑，　看来你的年纪不是很大，你爸妈希望你不要浪费时间在这些东西上面，况且这些东西真的会害人，我就是被这些东西害了。
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是的，创业路上，你的失误、你的遗憾，都阻碍着你成功的步伐。
优秀的创业者会经常自我批评、自我审视，通过个人的反思和总结，来减少自己的错误。
身为CEO，你的一言一行都跟公司的命运息息相关，这不是在危言耸听，哪怕你今天穿错了衣服，态度太过谦逊，办公环境过于简陋，都有可能造成蝴蝶效应，导致整个公司架构的塌陷。
幸运的是，在现如今信息如此发达的时代，大家可以相互分享，分享自己的「创业大忌」。创业者们可以对照自查，下面这54个常见的CEO禁忌，有则改之，无则加勉。
CB Insights 是一家初创公司，它提供与风投有关的数据库，帮助客户发现世界上最具有潜力的初创公司，以及这些公司的投资人、收购方、以及它们所处的领域，进而提升客户的业绩。
作为这家公司的 CEO，到了年终自然也有个人的反思和总结。在这一年的时间里，他将自己所犯的失误以及遗憾列成了一个清单。现在他将这个单子分享出来，告诫自己在下一年不会再犯同样的失误，团队能够通过这篇文章监督它、同时身为创业者的你更可以通过对照，自我检视来少走很多弯路。
1/ 觉得「企业文化」会自然而然地到来
当 CB Insights 开始不断壮大，这是我体会最为深刻的一点。我以前一直觉得我们只要雇佣了最聪明的人为我们做事，开发最酷的产品，让我们的顾客高兴，那么「企业文化」就是水到渠成的事。后来的事实告诉我，如果你不去刻意经营你的企业文化，它也会自然而然的冒出来，但不是你想要的那个样子，这在后续你对公司的管理和运营上会产生很大的阻力。
所以从一开始就要努力去营造整个公司的文化，同时去构建一种我们希望中公司运营体系。为此我们创建了一个名为「Culture Code」的 word 文档。每一个还没经历过穷苦日子（比如蹩脚的办公室，错误百出的产品）的新成员都可以将这个文档作为指引，了解我们期望他们成长为什么样，而他们又能从公司获得什么。
2/ 并没有很好的在团队中进行1对1的交流
经常展开的双向交流是至关重要的。我在这方面做的不是很好，这导致人们不太清楚他们目前在干什么；又或者因为我没有得到足够多的反馈，我也无法掌握公司前进的方向和速度。这种不断展开的双向交流在一个高速成长期的公司里尤为重要，因为在这个环境中一切人与事都处于相当不稳定的状态，说变就变。我之前所供职的一家大公司也存在缺少沟通的问题，这也给他们带来了很大的麻烦。那个时候我在年度述职总结会上开始回顾一年的工作，然后他们就会说：「你应该做这件事你应该做那件事！」我心里就在想：为什么你不在年初跟我说呢？！
3/ 没有 360 °的沟通机制
前文说到没有双向沟通机制，所以我们公司就更不太可能有 360 °的沟通。它能够让团队里面的每个成员从各个角度得到反馈，如果我们想要获得成长的话就必须想出办法来优化这一切，使之更加方便可行。
4/ 员工无法站在更高处来看问题
比如我们现在开始着手起草一份计划，我假设所有人都知道这件事的目的是什么。那么我认为最大的问题是大家只是忙于手头上的具体工作，又或者是坐下来侧耳倾听我在说什么。
如果人们都是在关注着每周的进展，需要交办的具体工作，那么他们的概念里就缺失了一张更加宏伟的蓝图：比如我们要发展成什么样，为什么某个项目不能这么做。他们更没有机会去了解之前的工作有可能换另外的一种方式更好。回顾我之前的工作，我确实在这方面做的不够，没有让员工们站在更高的位置上去思考问题，解决问题。
5/ 没有让每一个员工知道所有人的工作进展
有很多次，业务员一脸懵懂地面对新研发出来的产品，看着从来没见过的交互界面和新的功能不断弹出，这其实非常不好。
团队成员都不知道其他人在忙些什么，这很不好。因为让每个人知道团队里的各自分工和工作的具体内容会提升各自工作的完成质量。如果我们的研发团队正在做内容这一部分，那么我们业务员就必须要更加了解客户的心理；如果研究团队需要做一些视觉化上的设计，同样产品团队也应该知晓这一点。信息的沟通会让每个人都会受益。
6 / 在面对新来的团队成员存在一些糟糕的做法
我们让新来的人陷入窘境。比如让他自己准备一台自己的电脑；扔给他一个模糊不清的项目处理；又或者是临时起意让他向团队做一次自我介绍。这大错特错。现在想来我们之前的一些做法只能哑然失笑。
后来，很感谢团队中 Jenuse,Forrest 以及 Harrison 的帮助，我们重新从上到下地梳理了整个新人加入团队的流程，虽然它还不是最完美的，但是新人已经在加入团队的时候获得了比起初好太多的感受。谢天谢地！
没有为每一个小小的进步加油喝彩
一般情况下，公司不太会从默默无闻一夜之间就走红于天下。这不是一个非此即彼的选项，而是伴随着时间不断渐进的过程。从我作为创始人和 CEO 的角度来看，我们现在已经或多或少地取得了一些成功，不过前方还有很多的路等待我们完成。即便这样，这也不代表我们就不能庆祝现在所取得的每一个微小的成就，来庆祝站在今时今日的成就。
庆祝本身并不代表骄傲自满，原地踏步。相反，这是能够保证团队不断向上前进的动力，也保证所有团员都相信胜利就在不远的前方。
8/ 应该经常召集大家吃饭
我们给团队每个人发放午餐津贴。所以每个人都在中午的时候从 Seamless 叫外卖。因为我曾看到很多人都在餐厅或者厨房一样的地方头碰头一起吃饭，所以我觉得如果让大家更加频繁地围成一圈吃饭或许是一个不错的选择。当然当我们的队伍逐渐壮大的时候，这件事就越来越难办。不过在力所能及的时候我们还是尝试着这么做。
9/ 一厢情愿的认为他们能办的好，不给于足够清楚的指导和意见
尽管我们将整个团队自夸为是「足智多谋」的，但这个形容并不能成为借口，让我们能够有理由把一切问题甩给员工去做，告诉他们「把这个办好了！」如果一开始就给出一些要求和建议，也许事情进展的会更加顺利。
人力资源与招聘
10/ 雇佣了一些聪明的家伙，然后对他们说：我们之后再想想你适合哪个岗位
如果你是 Google，手头上有一大堆的问题需要处理，这是一个很好的平台，里面人才济济，以备不时之需。这样做也许是一个很好的策略。但是在一个增长型的公司里，这并不适用于我们。在过去，我们确实雇佣了一些能力非常强的人，但是并没有给他们分配明确的职位，并希望在事情不断进展的过程中逐渐找到这些适合这些人才的角色。
我们的组织结构既不允许这样的事发生，我们也不太有时间来给样子做。那些有能力的人永远都是想要掌控自己的职业生涯，更想变成自己期望中的那个人。「我们试着在飞翔的过程中为你寻找角色」这句话听起来是很有吸引力，在一开始的时候也足够鼓舞人心，但是它真的是一个大错特错的开端。
11/ 迫于压力而招聘
每一次我觉得情势紧迫，觉得「我们真得需要一个人来填补这个职位上的空缺」，然后寻求各种捷径来找到这个人，每一次我这么做，最后的结局都不是那么美丽……
炒人太慢了！
我在开除员工这件事上总是犹犹豫豫，浪费时间，等好多起事件积压到了一起的时候还不采取行动。问题不是随着事件的流逝而自动消失的。如果一个大公司里，30 人的团队里面有几个混饭吃的也许还说得过去，但是对于一个快速成长的科技初创公司而言，这根本是无法接受的事。我本应该在这些艰难的决策上做出更加果决的行动的。
13/ 在招聘上没有打好提前量
我从来就没有事先去规划整个项目到底在哪个环节需要什么样的人进来。结果就导致我们的招聘每次都晚于我们的项目需要，这也就意味着在项目的某些重要方面并没有合适的人第一时间进场来负责，从而影响了项目的整体进度。
14/ 在关键人员招聘上慢了一拍，失掉机会
总有几次招聘得来的员工足以能够对大局会产生至关重要的推动作用。但是我在这方面总是慢上一拍，错失良机……
15/ 对招聘有不切实际的期望
有些时候，我会投注更多的热情放在招聘这件事上。我一厢情愿地认为他们会自然而然地到来，然后就顺手就解决了我们长久以来存在的一些问题。这些固然是我对招聘的结果产生的美好期望，但这也是不切实际的，往往以我的失望告终。现在，我试着更加理性一些去看待招聘这件事，也许会有很棒的事出现呢？但是我绝不会完全指望招聘能帮我什么大忙了。
16/ 请千万注意不要把极品、奇葩、人渣这类人招进自己的队伍中
技能可以培养，性格则无法改变。
17/ 不看简历、也不知道如何看简历
有段时间，老实跟各位说，我招聘的时候都不带看简历的。这简直是太荒谬的事儿了，我也可以保证以后这样的事再也不会发生。不仅我不看简历，我也不知道怎么看简历。我只是把这作为一种日常性的工作，团队给出的建议我不加思考的就盖上章子签上名字。现在我在查看简历的时候会提出一些尖锐的问题，并且从字里行间了解到更多的信息。一个指导性的、普遍适用的原则：如果这个简历里的内容并未让你真正兴奋起来，那么这个人就不会得到这个工作。
18/ 太早开始与员工进行远程工作
在我们还没有理清工作流程和基础层面的业务运作的时候，我们就已经雇佣员工进行远程工作了。这是一个巨大的错误，我们本应该把这件事往后推迟一下，我们太早开始了……
19 / 缺少与客户对接的职位
说实话，从一开始，我们员工的离职率就非常低，但是当我们进入到了产品研发的提速阶段，并没有一个人能够与目标客户对接，来保证我们所研发的各种新功能是否符合市场的需要。
让顾客来自己想出各种各样的功能那自然是不切实际的，这不是顾客需要做的事，而是我们应该考虑的问题。但是我们应该很早就开始与他们进行对接，让他们给与指导意见。
20/ 觉得把价格定低一些会帮助我们获得商业上的成功
我们试着一开始就把价格定低一些，希望借此来获得竞争力。事实上当我们回顾过去才发现这是一个错误的决定。道理很简单：一个产品的定价其根本基础在于这个产品本身的价值，价格只能取决于它。现在我们对产品的售价已经提升到了刚开始的价格是十倍！这会帮助我们找到最适合这个产品的客户，并且也能够通过产品所实现的各种功能来满足这些客户的需要。
21/ 在定价上面玩弄一些华而不实的技巧
我想估计当时我大脑中的一部分是这么思考的：嘿人们会喜欢这样的页面的，估计还能达到病毒营销的效果，在网络上疯狂传播开来。哈哈！事实上这一切看上去傻极了。
销售与营销
22/ 没有在销售上给予更多的关注
我们从本质上来说就是一家科技公司，所有的增长是以产品功能作为驱动力的。如果我在一天的 24 小时里能够多出来一分钟的话，我都会用它放在产品研发上面。但是这种专注导致我们花了太多时间修补完善产品，而并不是在合适的时机迅速走出办公室，去面向市场打响 CB Insights 的品牌。这方面的推进工作我做的实在不够，也让我们少赚了很多本应该从一开始就能赚到的钱。
23/ 用一些专有名词来显得自己特别官方
「最优策略」、「协同」、「社会化」这些词听起来足够严肃、也足够官方，但是事实上根本不符合我们所要打造的品牌所应该有的调性。坦白来说，这些词只会让受众觉得冰冷、机械、枯燥。
这个道理在我们给特定用户发送的「时事电子通讯报」上就有所体现。后来我们改了另外一种行文风格，变得更加随意一些，就像人与人之间的说话那样，订阅者开始不断蹿升。到了 2013 年的 2 月份已经达到了 1 万名订阅数量。到了 2014 年 5 月我们已经拥有了第 27,400 名订阅者，6 个半月后的今天，已经超过 5 万名订阅者。
当然，放弃掉官方语言并不是订阅者数量爆发式增长的主要原因，我们的数据研发中心所制作的以数据为核心的内容才是真正的原因。
24/ 曾经天真地以为通过缔结合作关系就能够解决销售渠道的问题
之前我曾经以为跟别人签一份协议，就能搞定销售这一块。他会帮助我们做营销。这个我预想中的交易花了很多时间来谈判，最后还是没做成。所以说，如果你不知道怎么靠自己把东西给销售出去，你又怎么能指望别人帮你来做这一件至关重要的事情呢？
25/ 在前期测试阶段把反馈回来的错误建议视若珍宝
大概每天平均下来我们要有 100 到 200 个测试用户对我们的产品进行体验。其中很多人都是我们目标客户。但是我们错误的把时间放在了每一个建议上。其中有一些建议是好的，但是还有一些是不那么适合于我们的产品的。于是我们就把时间这么硬生生地浪费掉了。
26/ 试着想琢磨出一个能够讨好所有人的定价方案
当我们的公司于 4 年半以前成立的时候，我们本来想着你准备两套定价方案，以满足不同市场的需要。后来逐渐意识到我们必须细分市场，在某一个领域专注的深耕细作，我们的定价策略应该以此为主。
27/ 并没有在现实中见到足够多的客户
在过去很长一段时间里，我都觉得私人面见并且促成销售是属于遥远的早已过去的年代中的事。但是后来我才明白去亲自与每一个客户面对面地打交道是多么重要的事。通过他们，我们可以了解到在产品上本应该做的很多事，我们的不足，我们应该改善的地方统统都会重新被发现。他们不仅对产品，同样对整个市场上也有着足够的见解。去多喝他们面对面地沟通交流吧，你会给自己的企业注入不一样的新的活力。
其实这样的见面可以有多种形式。比如举办一次晚宴；又或者是邀请客户来公司坐坐，看看我们的产品研发团队。从各种形式下的会议上我们可以看得出来未来工作的重点应该放在何处。
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28/ 在面对拒绝的时候掺杂了一些个人情绪
如果在一个星期内我们签了 5 个客户，但是有一家拒绝了我们，我就会把所有的精力放在这一家身上，毫无疑问这完全会起到反作用。我本应该转头去和团队商量，怎么样我们才能在成功的案例中做到更好，然后继续上路前进。我本应该去庆祝我们已经成功获得了那 5 个客户。要知道，公司任何明显的进步，如果你作为 CEO 都不表现的为之高兴，这对于整个团队来说都是一个打击。
29/ 试着成为一个能说会道的销售员
我在创办 CB Insights 之前从来没有干过销售。一开始，我觉得销售嘛应该有专门的人来做，他们是销售员，不过不是我。我本身就有点儿内向，觉得这根本不适合我去做。但是有一次当我试着开始讲解产品，试着让他们相信我能满足你们的需要的时候，我才发现会销售其实是一个 CEO 最应该会的基本技能。它能够让你对你的公司，以及你的产品更加具有掌控力，也更有说服力。
30/ 在销售过程中没有问足够多的问题
我本身并不是一个天生适合销售的人，也从来没有意识到销售人员的重要性。所以一直以来我对销售的理解就是我对我的产品做了介绍，顾客要么过来购买，要么不过来购买。其中最主要的方式还是电话销售了，你得不断地去跟客户说你的产品有多么多么的好，有哪些与众不同的功能。
这种机械式的销售过程完全不是公司所需要的。
后来，我开始专门找经验老道的销售员谈话，向他们请教销售的技巧。事实上，他们真的分享了很多有关销售的见解。我认为最有用的一个技巧就是不断的提出问题，然后使之发展成为一段对话。当我开始不断地提出问题的时候，我就能越来越了解到阻挡在这次交易路上的问题是哪些，当我不断地向客户提出「为什么你会这么觉得……」的问题的时候，客户会不断的在头脑中自动检索答案，直到最后无法自圆其说，或者作为销售员的我已经给出了最合理满意的解释的时候，以一句」为什么不亲自试一试呢？「作为结束语，彻底促成这样一次交易！
31/ 演示视频并没有及时地跟上
其实我有一个特别棒的演示视频，但是并没有及时的推出让大家一睹为快，也就将一个手头很好的资源白白浪费掉。
32/ 在销售上没有做到开门见山，主动出击
我之前一直觉得开门见山的给人们推介产品，请大家购买这款产品是一种非常不体面的举动。我的想法再一次被证明是愚蠢的。因为我发现如果我不开门见山的提出我的销售意愿，磨磨蹭蹭的迂回着来说话，就会将很多时间花在根本不可能成为我客户的人的身上。你所需要的快速清楚的回应，他到底对你的产品感不感兴趣，在对话中拖延绝不是好办法。
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我在举行推介会的时候给大家展示了一下有关 CB Insights 项目上 Investor Search（投资人寻找）的功能。之后我说了这样的话：
「现在的搜索会告诉你在互联网有关的产业和项目中有多少活跃的投资人，但是它不会告诉你哪些人是最活跃的。我们在项目内部已经有了评级的机制，但是目前仍然在开发阶段，你现在还不能使用。」
其实，我们有关投资人搜寻的功能真的是很棒的工具，我还给所有人展示了只有 CB Insights 才能办到的一些事。但是我后面所说的话几乎彻底毁了刚才下的功夫。因为台下的听众知道了这个工具还不能干什么。他们在那个时候也许不是很关系它的功能，但是头脑中却充满了对这个产品的疑虑：「除了台子上这个先生所讲的无法办到的功能之外，这个产品是不是还有什么地方不是很完善呢？」
所以那个时候我完全没有理由去补充那么一段话。有意向的顾客会主动前来询问这个产品是否能够满足他们的需要，如果他们实实在在的问到了，那么你就坦诚相告，告诉他们哪些功能是可以实现的，哪些又是不可以实现的。但是在一开场的介绍中就给了顾客不去购买产品的理由，这实在是太不明智的举动了！
34/ 忙碌的花费时间寻找能够获得新客户的新渠道，而并没有好好充分利用已经奏效的那些渠道
我花了很长时间来思考怎么样通过新的渠道来获取客户，与此同时就忽视了对现有很多渠道的充分开发利用。之前我们经常给公众发研报，因为上面有很多独家数据及其我们分析而来的原创内容，吸引来了不少人进行订阅。这些人都既希望发现下一轮的投资热点，又是苦于没有途径去找到数据并进行解读。这么好的一个营销渠道我不好好挖掘利用，不好好经营内容，反而去开发新的渠道，真的是天大的失误。
后来我们意识到了这个问题，我们重新调整了营销方向，让我们在报告上的内容更加精彩。专门负责内容撰写的团队一共有 6 个人，在 2015 年的时候整个团队的人数将调整到 10 到 12 人。如果你觉得你能够统领整个团队的话，我不介意让你来做总编辑。
35/ 过早的把我们的工服 T 恤做出来，并且还发给了一些顾客。
不过说实话我们的 T 恤挺酷的，就像是银行业务中负责高端理财的那群人一样。
36/ 有一些人想要「和 CB Insights 进行整合」，我们在这些人身上浪费掉了太多的时间
有很多人都给我们发来信息，告诉我们他们特别想和我们合作，把我们的数据导入到他们的产品中，或者来和我们搞一次贴牌生产。其实和他们的接触中，我发现 98% 的时间都是花在了无用功上。我跟这些人打交道完之后最大的感触是：这些人要么现在手头上没有钱；要么这些人根本不知道他们想要什么，也不太清楚自己正在做什么事。
现在我已经可以提前判断出这类人群，并且敬而远之，以免让他们拖慢了我们公司成长的速度。
37/ 对我们的技术表现的太过谦逊
我们的做事风格就是举重若轻，把很多难的事儿办成了，让别人觉得是轻而易举的。我们也自我感觉良好，甚至还有一点点的小骄傲。但是这也错了。我之前的错误想法是：用户只管你做出来的东西是什么，而不去管你到底是怎么做出来的。后来我看到很多公司喜欢搞一些时下最时髦的词汇，比如「机器学习」啊，又或者「大数据」啊，然后客户们就会表现的特别兴奋。
所以我们也得在方式方法上做一番考虑了，固然我们可以不用去媚俗地去追求那些时髦概念，但是我们可以更多的谈谈为了获得财务和并购方面的数据，我们在「数据挖掘」上面的工作，以使得外界对我们的工作产生足够多的兴趣。
另外一点也值得注意：如果我们不强调我们的技术优势，这也会间接地给我们的招聘工作带来阻碍。
38/ 媒体曝光度严重不够
我们似乎得到了一些媒体的报道，但是不足够。每天这个世界上会出现多少新奇的、值得关注的公司和项目？我们应该更加积极的去联系这些媒体记者，而不是稳坐在家中等着他们上门拜访。
39/ 从非客户的人群（事实上他们也绝不可能在日后转化成我们的客户）那里获取意见
不是所有的反馈我们都不加甄别的照单全收。这是要看出处的。对于那些已经成为我们客户的人群，又或者是已经拥有了足够良好的信誉，并且有意向成为我们客户的人群来说，从他们那里获得的意见绝对是弥足珍贵的；除此之外，其他一些有关数据挖掘方面的创业者所给出的建议更加值得听一听。但除了这两部分人之外，其他旁观者的话完全是在浪费你的时间。
我想马克·库班（Mark Cuban）的以下的这句话非常适合总结这一点：
这世上永远不缺乏喜欢指手画脚的人，更关键的是他们对提出的意见所造成的后果完全不会负责，对于这些人来说，他们的话你可以当做耳旁风。
40/ 逢迎潮流
追逐、逢迎当下最热门的概念，努力与时下最热门的话题挂钩，这样做无异于浪费时间。这就好比我们在游戏中获得的那些称号、徽章和荣誉，全都是浮云而已。有段时间我们也曾沉迷于此，但是我们还是错了。
我曾经在一本书上读到这样的道理：一家初创公司往往并不是「饿死的」，而是「撑死的」。有段时间我总是被不断出现的新的机会所吸引，其实它们要么不值得我投入精力，要么就是机会太小，无法让人感兴趣。当然，最终等我们的公司变成一个庞然大物，我们也许会把握所有出现视野中的热门商机，但是目前我们只是一家小公司，一个团队内最多 10 人 或者 15 人，最多不超过 25 人，我们必须有针对性的选择我们的战场，绕开那些分散我们注意力的领域。
41/ 我本应该早点发布一个「更加原生态」的产品出来的
一直以来我其实都挺担心看到负面评价的。这样就让我们花了太多的时间去修补完善产品的各种细节，而那个时候早应该就把产品放出来的。里德·霍夫曼（Reid Hoffman）的这段话拿出来最合适不过了：
「如果你开发出来的产品的第一个版本无法让你觉得尴尬，那么你肯定太晚把产品发布出来了。」
42/ 太过关注竞争对手的一举一动
在过去的四年半时间里，在我们所处的这个领域曾经存在过几家竞争对手，大公司也有，小公司也有。它们的资金比我们充足，动静儿也搞的比我们大很多。我曾经就紧张地盯着它们的一举一动，时至今日它们都彻底消失了，如今想来自己当时的做法实在可笑极了。
钱并不能购买到执行力。我们通过紧盯开发客户，满足客户的需求来达到这点。这才是真正为公司买单的人群，我经常忘掉这么重要的一点事实。
43/ 产品开发以竞争者的举动为导向，而非客户
正如上一点所说，正因为我太过关注竞争对手，导致我总是会有这样的想法：「噢！我们应该像某某家公司一样开发这种功能」。之后我曾经反思这样的做法，得出了下面两条原则：
· 如果我们以竞争者的举动，而非顾客的需要作为下一步行动的标杆，这永不会成功。客户付钱给我们，我只需要听到他们的声音，其他的都是扯淡。
· 我相信我们的团队比竞争对手更了解这个市场，我们应该相信我们的直觉。
管理及基础设施
44/ 我们待在一个憋屈简陋的办公室里太长时间
我们刚开始的办公场所仅仅为一个 125 平方英尺（换算成中国的计量就是 11.61 平方米）的场地，这很奇怪，看起来好像我们都在过某种简朴的苦修士的生活，但这并不是问题的关键，关键是这种状态持续的时间太长了。
最近我们又搬家了，上一个办公地点是 18 个人挤在 900 平方英尺（换算成中国的计量单位就是 83.61 平方米）的空间里。每到吃午饭的时候，大家把饭盒打开，各种各样的味道弥漫充斥在整个空间里，这足以让每个人都疯掉！这样狭小的空间也让团队与团队之间的协作几乎不太可能实现，更不用说这给新来的员工留下怎样的第一印象了。
45/ 并没有很快地将与工资结算及相关税费有关的财务工作交出去
以前我很长时间都是在自己一个人在纸上计算每个人的工资，然后我一个人在那儿辛苦地做扣缴税款申报工作。这是多么痛苦且漫长的经历啊！现在我们将这部分工作交给了 ZenPayroll，它干的相当不错！
46/ 并没有及时的把糟糕的咨询顾问给开掉
顾问这个角色似乎就是专门给人解决麻烦的，听起来不错，但是事实上做起来并非那么简单。任何形式的顾问，无论是法律顾问、财务顾问、人力资源顾问等等，他们都在公司运作层面的某个领域拥有大量的知识储备，就因为这一点，在创业的时候把一个全新的领域交给顾问去打理真的好吗？
在这方面你需要做到谨慎再谨慎，因为如果你遇到的是一个只会纸上谈兵的家伙，又恰巧他对创业领域一无所知，那么你应该立刻请他走人。如果你不能下定决心，拖得时间越久，积压的问题就会越来越多。他将公司带向歧途的程度也就越来越大。
47/ 穷酸的穿着
很长时间以来，我就一件西装外套。无论我上电视接受采访还是做其他对外宣传的活动，我就这么一件衣服。这其实不对。如今我已经在衣橱中添置了一些衣服，我想在未来穿着更加得体。
48/ 从客户那里购买商品
我这么做过几次，因为我想着对于那些用行动支持了我们的客户，我们也应该支持他们，这样大家实现双赢。但是其实事情并非我想象中那么简单。曾经购买的商品不断出错，使得我也花了冤枉钱。其实我应该把顾客的身份还原成一个卖家，基于他本身产品的真实情况来做出是否购买的决策，而不是因为他购买了我的东西，我就要选择购买他的。
49/ 把朋友和生意混为一谈
有一些我私交很好的朋友刚好就是我们的目标客户，然后我就错误地直接介入到了销售过程中。其实我认为应该有更好的一种做法：让公司的其他人来跟我的朋友进行对接，从而将私人关系从商业关系中剥离出去，这对公司和客户来说都是好事。
50/ 在互联网上理会那些喷子
尽管你也许会忍不住在网上回喷那些喷子，但是我在这里很负责任地告诉你，这并不值得。我很早之前就学会了这一点，谨记：「永远不和猪辩论，否则你也会变脏变臭」的原则。
51/ 创业起初我们起的名字并不太好
我们之前的名字是 ChubbyBrain，这似乎很难让 Goldman Sachs 公司来订阅我们的内容。
52/ 把时间浪费在了「社交」上
我时不时地会收到邮件，人们约我出去喝个咖啡。这方面的社交浪费了大量的时间。我现在跟人会面要有一定的议程安排的，又或者是有一个非常清楚的理由。因为现在意识到只有这么做了，双方才能都享得益处。
53/ 起初只是凭借「单向确认」（Opt-in）来添加订阅者
「Opt-in」是一种最简单的用户许可方式，即用户主动输入自己的 Email 地址，加入到一个邮件列表中，就能成为某个订阅源的订阅者。单向确认的特点在于，网站无需给予 Email 通知。后来我们就改成了「双向确认」。这意味着网站会立即发出一封邮件通知给用户，如果用户不想订阅，或者并不是自己订阅的（比如他人输入邮件地址错误或者恶作剧），可以按照确认邮件里的说明来退出列表，可能是点击某个 URL，或者是回复确认邮件来完成。
54/ 在跟很多风投的接触中不了了之
在创业的过程中，有很多风投给我打来电话，希望我跟他们聊聊，看「他们能帮上我些什么忙？」一开始，我觉得这只要是涉及投资的事儿，我就应该应邀前往。后来发现我并不是单纯的就为了钱而四处奔波。我既不了解这些风投的背景，更没有做好针对一次次会议应该有的准备工作。毫无疑问，每次的表现都令人失望，并没有让 CB Insights 和我的团队得到正确的评价。
在跟投资人的接触中，不管这次对话有多么随意，你都不得不慎重对待。所以从一开始就想好到底是否去和他们接触。最好不要去见那么多的投资人，这无论是对创业人还是投资人来说都是在浪费时间，更让创业者远离了他的工作重心：他的产品以及他的客户。
最后的总结
这 54 点大忌并不能完全囊括创业过程中所要规避的暗礁，相信在未来的创业过程中，创业者们还会遇到更多。但是我希望在这个过程中不会有大的闪失，更希望你们能从中不断汲取经验使之更加强大，希望团队能够保持一如既往的信心。
如果你在创业过程中有任何的自我反思，欢迎给我们留言，我们将继续补全这个单子，使之成为所有创业人的创业指南！
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