2016钻展投放技巧：钻展初期怎么做才能盈利？_53货源网
2016钻展投放技巧：钻展初期怎么做才能盈利？共有1530人学习了本文 | 发布时间：
钻展投放在很多店铺都是必做的，而且效果也都还不错，但是钻展都是要花时间，那钻展初期怎么做才能盈利？一起看下2016钻展投放技巧。自钻展更新为智钻以来越来越多的掌柜开始参与其中，使智钻不再是掌柜眼中的“奢侈”工具。但是更多的掌柜会认为钻展的推广费用比较高，短时间内赚不回成本来。自钻展出现按点击收费模式以来，钻展车手做到8以上，实现短期内赚钱不是遥不可及的事。今天我们就要带大家看看自行车类目的钻展是如何做到初期盈利的，在智钻投放的时候有哪些小技巧。一、店铺信息集市店铺主要经营生姜类制品价格173.店铺销量较均匀。二．店铺上个月钻展投放数据上面是最近30天和最近15天的钻展数据先看下最近30天的钻展投放的数据：最近30天整天消耗4068.26，点击率1.64%，点击单价3.04，宝贝收藏26,30天的顾客成交笔数是509单。投资回报率18.45.看下最近15天的钻展投放的数据：最近15天消耗1595，点击率1.94，点击单价2.47，宝贝收藏17,15天的顾客成交笔数355,投资回报率25.68。三、投放钻展思路以上截图为生意参谋店铺最近30天的销售额占比以及访客成交时间段，现在的店铺流量访问来源以及销售额占比百分之80甚至百分之90都来自于无线端，俗话说无线端是店铺的必争之地，预算小的情况下，钻展的重心就放在了无线端。资源位确定后，就可以安排素材建计划了。日常钻展的投放过程中，除了根据访客的习惯做计划，还可以结合店铺客服时间进行对投放时间进行筛选。投放时间：选择上午9到12点，下午从两点到六点，中间18点不投放，19点往后都投放。2. 通过cpc针对店铺的老顾客，控制店铺钻展的点击单价同时能够平均和实时的调整预算3.通过cmp的钻展推广方式cpm的推广方式的选择主要是为了店铺新客户的维护。4.投放地域：除了根据访客来源成交率之外，也可以参考一下店铺物流目的地，一般的除了港澳台之外，一些偏远地区可能因为不包邮导致转化率下降，根据店铺数据，流量需求筛选购买能力较强的省份地域进行投放就可以了。5.店铺宝贝样式较统一，且淘宝上相似宝贝较多，价格差距较大，所以要根据每款宝贝的价格细节特点区分买家人群，达摩盘的老客户是对全店人群进行圈定的，区分不够明显，建议以访客为主，不同宝贝单独建计划进行推广6.选择多展位测试投放：1）无线首焦和PC淘宝首焦；2）另加CPC投放模式新增站内小展位进行测试，如首焦右侧banner二、右侧大图、通栏大banner、淘金币通栏；3）天猫精选，竞争少，引流成本低；4）再添加站外展位进行低价测试投放。总结：无论是大卖家还是中小卖家，我们都要敢于去尝试钻展推广，那样才能源源不断的给店铺带来新鲜的流量以及曝光度，店铺才能更上一层楼。以上就是2016钻展投放技巧初期怎么做才能盈利的相关内容，小编就介绍到这了，希望对大家有所帮助。
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新手做钻展推广常犯的几种错误浅析
20:22&&来源：定制酒&
　　相对于直通车而言，钻展会显得更加的复杂，可操控性更难，因此，如果在最基础的层面犯错误的话，就会导致南辕北辙，在推广的路上越走越远，最后要么是否定自己的能力，要么是否定钻展这个优质的推广工具。
　　目前做钻展的初级推广人员中，比较常犯的错误主要有以下几种。
　　第一种就是转化率跟位置没有关系。这种观点我是在一个视频教程上第一次看到的，据说这个培训师经手的钻展推广费用已经超过了2500万元。当时我自然是抱着膜拜的心态去学习的，也对于这个说法深信不疑。在高峰的时候，一天钻展投入达到了2.1万元，因为没有其他的工具优于来源分析，所以每天早上第一件事情就是通过这个工具来统计昨天的投入产出比。事实上这天的投入产出比只有1比0.65只有。从账面上看到肯定是亏本的，毕竟化妆品的成本虽然比较低，但至少要做到1:1.2才能保本。但实际上因为有收藏量，所以才能大胆投放。最高从每天2000元的销售额，一个月内提高到3万元。当时是主要投流量大的位置，如首焦、3屏通栏等等。因为按照转化率和位置没有关系的这个说法，唯一可以做的事情就是将点击单价控制好，一天能投多少就多少，当时定的目标是一天消耗5万元。在后期账户升级开通回报率后，我才发现这个说法完全错误的。首焦和3屏通栏这些流量最大的位置的RIO不过是0.6左右，而有些位置虽然流量只有千万级，但是ROT可以达到1:2甚至1:3以上。这个数据是基于一个月的维度来统计分析的。
　　第二种就是收藏成本或者收藏量和转化率关系不大。在早期没有办法测试出那个位置最好的时候，唯一的办法就是统计在各个位置的收藏量或者是收藏成本。当时主要投放的位置是收藏夹轮播通栏、聊天窗口和3屏通栏。收藏夹这个位置的收藏率最高，达到22%，聊天窗口是4%，而3屏通栏只有2%。从逻辑上分析，肯定是先有展现、点击、收藏才会有成交。所以当时当我提出这个观点的时候，老板也表示了认同。事实也证明这个观点是正确的。收藏成本最低的位置或许点击单价比较高，但是一定是值得重点投放的优质展位。
　　第三种就是站内转化一定高于站外。这个说法如果是在10月份之前，或者是正确的。但是10月底自从先的兴趣点升级后，以眼部护理这个类目而言，甚至可以细分到眼袋、黑眼圈这个兴趣点，虽然全网的人群只有10万以上，但是点击单价是会略低于之前的眼部护理这个兴趣点的。而从实际投放的效果来看，站内账面上看到的RTO只有1:0.85，而做站外在某个阶段甚至可以做到1:2，纵观整个11月份也能做到1:1.36，是远远高于站内投放的。做站外投入虽然流量比较大，但是点击率是比较低的，单价也不会比站内低很多。比如化妆品类目，站内的点击单价是3元左右，站外也基本上要2元一个点击单价。在ROI高于站内的前提下，可以提升的空间就是做成动画模式的素材，据钻展小二此前分享的案例，点击率至少可以提高一倍，这样也就是可以把ROT提高一倍，这个数据是非常可观的。
　　以上三种思路都是笔者在实际操作的过程中通过不断测试得出的结论，具有很高的参考价值。有兴趣的朋友不妨按照这个方式来测试，一定能够找到满意的答案的。
　　本文由定制酒：原创，转载请注明出处。
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作者：京右桥
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钻展分析:钻展多单元投放的技巧
这个钻展的分析，可能前面一些结论与你平常所见不太一致，不过不要急着否定，可以先仔细看完或自己去验证下提供明确的证据再说。一．同一页面广告展示个数　　比如淘宝首页对于天猫店铺来说，就有10个可投放的位置，如果我出超高价买断这些资源位的流量，是不是就可以让我圈定的人群一直处于我的广告之中呢？每个角落都是同一家店铺的广告，这样的买家体验肯定很差，淘宝也不会让这样的事情发生。像直通车一个关键词最多展示二个同一家店铺的宝贝，钻展也有这样的隐藏规则。　　我在创意cool里见到过某竞争对手多种尺寸的图片，几乎包括了所有热门资源位。在他搞大活动的时候，我也没有被他家的广告包围，因为他出再高价，也只能在同一页面向我展示有限定个数的广告（我最多只在首页同时见过他家二个广告，当时没点击进去，不确定是否属于同一个店的广告，他家多个分店）。　　这个结论是我对淘宝首页的多次观察分析出来的：同一页面不会展示一家店铺的多个广告。如果你仔细观察淘宝首页会发现，整个页面的全部广告一定会出现至少五个以上类目的产品，并不会因为你一直只浏览女装就只给你展示女装的广告；这也是淘宝为了实现资源利用最优化的必然选择，向买家推荐更多更丰富的产品。但对我们卖家来说，一个只用淘宝购买衣服的买家，被系统推送了毫不关心的类目广告，这将带来广告费用的浪费或引入了根本没转化的流量，而如何应对系统的这种设定就需要我们好好思考下了。　　对上面这段话我有个想法，像淘宝大促的当天，作为女装的我，每个资源位女装的人群都被人高价抢收中，如果这一天我那些计划专门定向相近类目，如女鞋，女包，美妆等，会不会因为这个规则很低的CPC就买到大量流量呢，这一天的买家不少都是非理性的，只要真的有优惠且性价比高都有可能购买，下次大促时值得一试。在我们上传创意的地方，是需要选择好创意类目才能点确定的，现在想想，多此一项一定是有它的深层次原因的。　　二．展示广告的确定规则　　要对多单元操作有更细致的分析，需要了解每个页面多个资源位的展示顺序。比如打开淘宝首页，第一个出来的钻展广告位是右侧Banner二，接着是首焦2，首焦3，道焦4，首焦轮播完了，就到二个天猫精选大图；开始下拉，将展示通栏1，然后是2屏右侧大图；拉到最下面，是3屏通栏和二个3屏小图。淘宝这样安排广告的出现顺序是有原因的，先看下面内容。　　对于每个资源位展示广告的确定我有二种猜想：一种是你打开淘宝首页的瞬间，系统已分配好全部资源位的广告，就等轮播到或者你下拉之后展示给你；第二种在每个资源位出来前瞬间才分配广告，比如说你打开淘宝首页，右侧Banner二的广告最先确定，然后首焦2出来的瞬间确定展示哪家的广告；然后再分配首焦3，以次类推。我认为系统是按第二种规则分配的，你可以快速打开多个淘宝首页（可在凌晨竞争小的时段或找个流量小页面测试），一个先不动，一个快速拉到一半，第三个拉到最下面，几分钟后你再下拉前面二个页面到最下面，对比一下这多个页面的广告，你会发现，基本不会相同，相同的少量广告位是被人买断流量的。系统按第二种规则确定广告有二个好处：　　一是可以减轻系统压力，有些人打开淘宝首页，还没等首焦2，3，4和天猫精选大图轮播出来，就关闭首页或跳转到其他页面去了，这样的场景大量存在，在资源位出来前瞬间才计算展示哪家的广告，会大大减少计算量，从而减轻系统压力；　　二是最大化消耗广告预算，如果打开首页就分配好各个资源的广告，等轮播到首焦4或买家下拉到底部时，之前分配的广告主消耗已用完，不是又要重新分配一次，那还不如等资源位能展示的时候才分配。每一秒都有大量的钻展预算耗尽或重新开启，实时分配也能优先消耗出价最高的卖家广告，对于淘宝来说也是收益最大化的必然选择。　　前面这二个结论在和朋友们讨论后各种意见都有，为此我特意去找钻展小二求证，小二明确告诉我：首页有互斥理论，不会同时出现一个店铺的多个广告，后面又补充说理论上首页所有位置加在一起都不会出现同个店铺的二个广告；系统在广告展示的瞬间才确定展示谁家的广告。 　　　　三．多单元的预算分配　　在你预算不大的时候，你可以从生意参谋的实时访客看到，每个小时的多少分钟到多少分钟，基本上你的预算都是在这个时间段内消耗掉的，不要被钻展后台十来分钟才更新一次的数据欺骗了，在预算消耗时段内几乎每分钟都会有通过钻展进来的访客。比如我这边，预算90%以上都消耗在每个小时的第6分钟至第35分钟之间，系统并不是把你的预算平均分配到整个小时的，溢价决定了投放时间段；所以我们需要建立多阶梯溢价的计划，一些用来购买前10分钟竞争最激烈的流量，一些用来购买最后10分钟的低价流量。　　当你把多个单元放在一个计划中时，系统会很友善地趋向于让你的每个单元平均分配预算，注意是趋向，不是绝对的平均。它不会因为你这个单元点击率高或转化更好就帮你多投一点。我分析了较长一段时间多个计划和单元的数据，得出以下的结论：　　1.一个计划下多个同溢价同轮播位置的单元系统会平均分配预算；2.每个单元消耗的预算与圈定的人数或溢价成比例，但不是成正比，系统会刻意让预算往平均分配上靠近；3.系统会优先消耗CPM高的单元（注意出价和CPM是有区别的），但同时又趋向于平均分配每个单元的消耗。　　可能有时你会发现高溢价的计划或单元没有展现，反而低溢价的有，这种毕竟是特殊情况，我们需要区别对待。在分析数据的时候要注意三点：一个是数据量不能太小，第二个是要在竞争充分条件下的数据，第三个是对比的数据要是投放环境没有较大变化时候的数据，不能拿白天和晚上，工作日和周末的数据来对比。　　这段的几个小结论只是基于我对女装钻展的分析，不一定适用于竞争度不同的所有类目，请注意区分。　　四、多单元互扰理论　　从前面三大段话我们可以确定：1.每个页面同一家店铺的广告展示数量有限定；2.展示广告出来的瞬间才确定展示哪家的广告；3.多个单元会互相干扰，系统会优先消耗高CPM的单元，但又趋向于平均分配各个单元的预算。综合这三个结论，我们可以对多单元操作进行一些深度分析，为了跟以前的理论相区分，我把这些影响命名为多单元互扰理论，现分析以下常见的多单元操作：　　1：同一人群不同资源位情况三：把同一人群的多个轮播资源位分成单元放在一个计划中，比如首焦2，3，某个访客进来了，首焦2获得了展示，虽然此刻首焦3的CPM可能更低，但展示广告个数的限定，首焦3就展示不出来了；根据展示广告确定顺序，在首焦2竞争不过对手的情况下，首焦3才有机会展示，但你想下，首焦2的溢价已经买不下这个流量，此刻的竞争肯定很激烈，首焦3若能展示也基本得是一个较高的CPM；如果再把多单元预算均分考虑进去，情况会变得更加复杂，但总的来说，这种多单元投放会拉高CPM；我把首焦2和4在一个计划二个单元中投放时，二者的CPM相差不大，但当我把首焦2和4分到二个计划中去投放，溢价不变，明显此时首焦4的CPM降了不少；　　2：同一人群不同资源位情况一：比如把首焦2和右侧banner二放在一个计划中，如果系统先确定右侧banner二展示你的广告，虽然后面首焦2 CPC可能更低，效果更好，但你已不能二次展示；又或者天猫精选大图和2屏右侧大图此时非常便宜，而你已展示了首焦2的广告从而错过可以更低价购买这些流量的机会；你可能会想就算把它们分在二个计划，比如banner二先展示了广告，首焦2还不是无法展示，你需要弄清的一个是，一个计划的多个单元是同时分配同一个预算的，不同计划系统分配预算会有时间差，也就是说这个访客你错过了，下个访客你却是可以争取的，不至于再次错过。关于这一点，我也是做过多次测试的，你可以把几个溢价不同计划变成单元合并在一个计划里投放，你可以看到合并前的多个计划实时数据有可能不是一起出来的，溢价高的会先有数据，而合并的多个单元中是会同时有实时数据的；　　3：同一人群不同资源位情况二：比如一个访客打开了首页，因为前排的几个资源位的单元消耗了较多，系统准备消耗底部通栏或3屏小图的预算，但这个访客根本就没有下拉或过一会下拉到底部时，已有人出了更高价，从而你错过这个精准流量。在多单元互相干扰下，这种情况时刻都在发生，那我们把这种互相影响的资源分离到不同计划会怎么样，一是计划预算可以分配到更多时间段，二是在溢价合适的时候，前排的资源位不会因为多单元的影响而刻意不展示这次广告；　　4：同一人群同一资源位不同溢价的情况，也就是在多单元里操作多阶梯出价，系统是优先消耗溢价高的单元的，大多数时候溢价低的单元将被无视，且这样设置很有可能自己抬高自己的CPM；如果要利用多阶梯出价，需要分离到一个个计划中去投放；　　5：同一人群同一资源位同溢价的情况，一般没有人会去这样设置吧，虽然自己没设置过，但从4的分析中可以得知，这种设置方法基本没有意义；　　6：同一资源位不同人群同溢价的情况，系统会尽量平均分配你的预算，这样的话效果好和不好的定向人群都展示这么多广告，这肯定不是我们想要的。我曾建了同资源位不同人群的10个单元连续投放三天，圈定的人群数量从7千到7万多都有，但最终每个单元消耗的预算很接近，并没有说圈定的人数相差近10倍消耗量就有很大的差别，而我们希望的是圈到人群数量大的单元消耗到一定比例，但实际上却事与愿违，系统为了均分预算会刻意忽略很多定向人群数量大的单元本可买下的流量；　　7：同一个资源位不同人群不同溢价的情况，也许你想的是好的店铺溢价高一点，买多点流量，但实际上因为系统均分预算的影响，你建计划时设想的效果好的店铺消耗多大比例预算的情况不会出现。同一个资源位，圈定的人群数量越多或溢价越高，确实消耗预算越多，但离成正比还差很远。这种设置方法应该是比较多人采用的，我建立多个计划测试过，预算均分的影响还是很明显的，只能说，如果用来对付通投可以这样设置，如果想把钻展做的更细更好些，就不要怎么简单怎么来了。如果在多单元中无法靠溢价和圈定人群数量按我们的需求分配预算，那我们只好麻烦点设置更多计划。　　8：不同资源位不同人群的情况：溢价肯定是不可能一样的啦，这样的话既不会受一个页面只展示一次广告的影响，展示广告确定顺序与此也没关系，唯一有影响的就是各个单元的预算均分问题，用这种设置方法来降低通投风险是可行的，也是将多单元互扰的影响降至最低的第二好的方法，最好的方法必须是一个计划一个单元，这样就完全不受影响；　　说了这么多，多单元最大的作用就是多个单元共享预算，降低通投风险，第二个重要作用是在圈定的人群和资源位连300元都消耗不出去的情况下把多个这样的整合在一起投放，第三个作用是是通过多单元把预算划分成多个小预算来测试图片和店铺等。 　　五．多单元操作的建议　　那怎么做才能降低通投又能减轻多单元的干扰影响呢，根据前面对多单元互扰理论的分析，提供一些建立多计划多单元投放时的建议：　　1.在确定不通投下，尽量把每个定向每个资源位分离出来单独做一个计划，按需要设置日预算；　　2.如果通投无法避免，需要整合多个单元，同一个定向人群尽量把不处于同一个页面不互相竞争的资源位放在一个计划中，也就是说一个买家不可能在一个页面同时浏览的广告位，比如淘宝首焦，天猫首焦，无线APP首焦相结合；或者合并同一个页面的资源位但定向不同的人群；这二种情况只受预算分配的影响，不会受到同页面展示广告次数和展示顺序的影响；　　3.如果一定要把同一人群同一页面的多个资源位整合在一个计划里，建议把互相竞争的资源位合并在一个单元里，也就是一个单元里多资源位多尺寸创意图投放，系统会自动分配给竞争小的资源位多些预算，不至于均分预算，当然这个需要建立在你测试过不出现通投的前提下，以前把一个资源位一个定向分离出来在一个计划下做成多个单元的建议并非合适；　　4.尽量把测试好的，平均溢价和效果差不多的店铺合并在一个定向里一起投放，这个平均溢价是指你这个定向人群全部竞争者的平均溢价。10个定向人群一万左右的单元整合在一个计划里投放比把这十万人合并在一个单元里更容易出现通投，而且不管怎么说，定向的店铺都会有部分是重合的人群，且溢价相差不会太大，合并在一起投放也可以避免自己抬高自己CPM的可能性；　　5.如果能圈的人群很小，只能对这些人群多资源位投放，考虑到同一页面展示广告确定顺序，前面的资源位出较低的溢价，后面的出高一些的溢价，避免流失精准流量且降低广告成本（关于这一点，我还需要进一步研究，是前面的溢价高后面的溢价低好，还是前低后高好）。
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