陌生拜访的地推方式，已走到穷途末路_青年创业网
陌生拜访的地推方式，已走到穷途末路
一线地推，往往是帮助O2O公司夺下市场的关键部队，但公司做大后，他们又面临新的选择困境：留or走?
地推，即地面推广，是互联网公司获取线下资源不可或缺的力量。
没有地推团队，阿里不可能在早年间吸引那么多制造企业入驻;没有地推团队，滴滴也不可能找到1500万名注册司机。
和其它行业的销售一样，地推是靠一家一家地拜访，说服对方使用自己公司的产品。
所有需要线下资源的互联网公司，在初期都要倚重地推团队去开拓市场。地推失败了，公司就要倒闭，地推团队因此面临被解散的命运。然而，当地推成功了、公司做大了，迎接地推团队的也并非是箪食壶浆。
27岁的孟辉，做地推工作仅三年，却已经换了六家公司。他的简历堪称&悲壮&，供职过的企业包括拉手网、街库网、摇摇招车和爱拼车等，几乎他每一次离职都是因为公司倒闭。孟辉形容自己，&一直与公司共存亡&。
如今，孟辉成了一名创业者，这次他瞄准了风头正劲的共享单车市场。
孟辉的经历不过是伴随O2O市场起伏的一朵浪花，即便今天，他依然没有跳出互联网极速狂飙的大潮。从千团鏖战到O2O大战，从融资比拼到补贴竞赛，成百上千亿的资金被这些O2O公司转化成抢夺线下资源的兵刃，发动了一轮又一轮的地面争斗。
对的，站着;错的，倒下。
然而，当人们对互联网不再恐惧和陌生，当抢夺线下资源的竞争对手们纷纷合纵连横，地推所能为产业带来的价值日趋稀薄，曾经金鼓喧阗的地推江湖业已回归平静。
互联网初兴时期的地推人可以在完成了历史使命之后，转战到O2O市场发挥价值。但当O2O也落幕之后，他们又将去向何处?
&记者，挣钱吗?&
11月16日，25岁的李明(化名)骑着摩托车在细雨中穿梭，车前黄色的防风服上印着&美团外卖&，他背着黑色的书包，包里是一台苹果电脑和一沓美团宣传物料。不到下午三点，他已经拜访了13家客户，新签1家商户。
今年1月，李明从大众点评温州站调到美团外卖杭州站，这次调动也是他自己想要的。
日，美团和大众点评宣布合并，共同成立&新美大&。这让当时在大众点评做团购业务的李明不能理解，&前一天，双方还在市场上拼杀，今天就要在一个办公室里办公。彼此见面都不打招呼，很尴尬。&
两家合并之后，李明就酝酿换个部门，&感觉团购这边要变天。&今年1月，他从温州站转到杭州西湖区，成为美团外卖业务的BD(即商务拓展经理，也指地推)。
这样的岗位调整，在新美大成立之后，频频发生在全国多个城市间。&合并时，两家在温州的BD加起来有100多人，现在只有30多人了。& 李明对《天下网商》说，离开的人，要么转岗，要么离职。
没过多久，李明发现外卖也同样不好做。一路上，他不断地问，&你们那工资高不高?&，&做记者，挣钱吗?&，&我也会写东西，你们那还缺人吗?&
李明早已有了换工作的打算，但却迟迟没有动，&之前有个老板找我，说还给我期权，但是那边更不稳定。&如今，他只想找份稳定一点的工作。
拜访完商家之后，李明又去他维护的区块贴宣传物料。
在杭州西湖区的一个商业圈里，每家餐饮店的玻璃门上都贴着几大O2O公司的贴纸。&你看看，最下面贴的是百度外卖，上面又贴了一层饿了么，然后是美团，最上面又是饿了么，背面还有一层饿了么。& 一家餐馆的老板对《天下网商》说。
李明说，最夸张的时候，一个商家门上的贴纸竟然有二十多层，大概得有2厘米厚。
在杭州的外卖市场，饿了么和美团占据了主要份额，互为对方最重要的竞争对手。今年上半年，见到饿了么的标识，李明还会撕掉，后来他就放弃了。&就觉得这样做也没意义。&他说，&饿了么的要求是，不能在商家门上看到有美团的标志。&
走到下一家商铺时，李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。小金高高大大，手里拿着一杯奶茶，笑着对他说，&嘿，哥们，要不要打一架?&
我在江湖中的日子
李明和小金没有真的动手，而是聊起过去那段&打鸡血&的日子。
小金1995年生人，2015年11月，大三的他来到百度糯米实习，在杭州西湖区负责团购业务，也是做地推。
在地推行业，最受欢迎的就是小金这样刚刚毕业的。&他们往往更容易被洗脑，也更有激情。&孟辉说，他最喜欢招刚毕业的。
小金很快习惯了每天&早启动，晚总结&的仪式，他还从师傅那里学来了专业话术。&我们不说做团购的，而是说自己是生活服务平台，要帮他们在线上做大销售额。&他总结师傅的那句话，&就是骗啊。&
对于当时要尽快扩大市场的百度糯米来说，&只要有门头就行，审核机制比较简单，&小金说，刚开始的时候，他一天都在外面跑，能新签7、8个商家。&一个商家提成80块钱，一天就有640。&
业务熟稔之后，小金学会了如何偷懒：早上启动会结束就出门，吃完午饭，找个网吧或者咖啡店待一下午，晚上才开始干活，&每天过得很开心。&
但是过了半年，他的激情就慢慢淡去了。谈到这里，小金指着李明说，&能像这哥们，坚持这么久，不多见。&
2014年4月，李明毕业后不久加入了大众点评网温州站，对李明来说那也是一段快乐的日子。
彼时大众点评刚刚开始在温州开辟团购市场，面对市场老大美团，&每个人像打鸡血一样在奋斗。&李明说。他记得，当时每天都是喊着&市场翻盘、翻盘市场&的口号出门，从早上七八点工作到晚上十二点，第二天醒来，依然是满血状态。
李明说，有一个月，公司要冲交易额，&那个月经常凌晨两点多，我们还在发传单，餐饮店关门了，我们就去一些休闲娱乐的酒吧、足浴店。&他觉得那个时候有激情，除了不封顶的提成激励之外，&脑子里一天到晚想的就是怎么把市场做起来。&
孟辉是2011年到拉手网实习，出去跑商家遇到同行是常事，但他发现不同公司的地推人私底下都是好朋友，谁签约了新商家都会相互通气和帮忙。
&大家都是出来赚钱的。&小金说。
在一家商户里，经常会有美团、饿了么、百度外卖同时来取外卖订单，&独家商户&对平台来说，非常难。
这样患难与共的日子最终还是结束了。由于一些团购网站和打车软件开始要求&独家商户资源&，各为其主的地推团队间渐渐疏远，有的甚至碰面就要动手。
随着补贴不断加码，整个团购市场硝烟四起，小的团购网站在千团大战中逐渐败下阵来，孟辉在拉手网倒闭之后，转投了街库网。
2013年春节后，孟辉从团购网站转战到出行市场，到初创公司摇摇招车做BD主管。他记得，这时滴滴打车已经进入深圳市场一两个月，等到他们采用同样的办法去机场、火车站等给出租车司机装打车软件时，&保安会直接赶我们走，这时滴滴已经在这些地方都打点好了。&
之后他们另辟蹊径，先和当地最大的出租车公司合作，再逐个击破。就在即将有望反超滴滴的之时，2013年5月，深圳市政府明文要求出租车司机卸载打车软件。不久，摇摇招车退出市场。
彼时刚拿到B轮1500万美金的滴滴，却没有放弃深圳市场，而是主动示好政府，称自己能够提升出租车使用效率，减少空驶率，就这样在政府的监管夹缝中，获得了成长的机会。
摇摇招车退出后，孟辉想过去快的继续跟滴滴&火拼&，他觉得这是一线地推应该有的&忠心&。但经过权衡，最后他还是选择了更适合自己风格的滴滴。
在地推行业呆久了，孟辉发现，原来地推的人都很类似，方式方法也大体相同。&揪头发、照镜子、闻味道&，这套来源于阿里巴巴的&识人法则&，在地推界被广为应用。
与李明和小金不同，孟辉在地推行业待的时间久，换的公司多，但每换一次工作就升值一次。他觉得，这跟玩游戏一样，&不断地打怪升级&。
开启地推新使命
接受采访时，小金已经跳到一家房地产公司做销售，2013年加入美团的李全也已经去了趣分期，孟辉开始在共享单车领域创业，李明也决定换个工作。
在他们看来，地推并不是长久之计。一旦公司做起来之后，&人的价值就被弱化了。&年仅21岁的小金说，&公司肯定会裁掉那些偷懒的人，没有价值的人。&
每天，美团、百度糯米、饿了么等地推员和配送员们，穿梭在城市的每个毛细血管里。
在过去的五六年里，美团之所以能从千团大战中杀出重围，除了有足够的&粮草&进行补贴外，一个重要的武器就是，美团有一支庞大而训练有素的线下团队。
2011年下半年，美团CEO王兴六次赴杭州，邀请时任阿里巴巴副总裁的干嘉伟加入。
干嘉伟是阿里的67号员工，地推出身。他所在的中国供应商(下称中供)是阿里巴巴最早的业务之一，而中供的销售团队被称为&中供铁军&，其销售和管理方式方法被现在的地推行业视为教科书。
最终在这年11月16日，干嘉伟加入美团，并为美团建立起线下销售地推团队。次年，美团弯道超车，成为团购市场老大。
在&千团大战&活下来的美团，很快又加入了新的补贴大战，它的竞争对手变成了饿了么、大众点评等。
现任美团点评餐饮平台总裁王慧文曾公布，美团在全国1111个城市中有线下团队，覆盖全国2700多个县级以上城市。但美团究竟有多少线下员工，并没有确切数字。广为流传的说法是新美大员工高达3.5万，大部分是地推员工。
在美团和点评合并之后，双方占据了近八成的市场份额，伴随着双方合并，裁员的消息也在各个渠道中流传。
李明并没有看到裁员的文件，但这半年多，他的收入却一直在降。&原来提成是不封顶的，现在是考核封顶，比如这个月我做到300万交易额，是3000块的奖金，下个月我做到400万，还是拿3000块。&
收入的下降，考核体系的多次改变，让提成不断在降低，这是李明没有动力做下去的主要原因。&互联网行业有个价值观叫做，拥抱变化。我们主管一天到晚都在说，拥抱变化。&
公司降低薪酬，不断提高业绩目标，在小金看来就是在赶一批人走。他说，从自己实习到离开的这段时间，&团队已经换了好几拨人了。&
进人走人，在李全看来都是最为正常的。2013年他最初加入美团时就想过，&但凡这个市场成熟之后，这些地推人员要么转岗，要么会被裁掉。&他选择了在被裁掉之前离开，先后去了百度糯米和趣分期，还都是在前线做地推，只不过他变成了&指挥官&。
不可否认，一线地推在O2O公司完成从0到1的过程中，起到了关键作用。干嘉伟曾说，&本地商家IT互联网意识比较弱，它需要一个庞大的线下团队或者叫地推团队去发展和维护。这就像部队一样&&一开始揭竿而起，乱打，但如果要成为正规军，就要出操，练刺杀，一个基本动作练很多次。&
孟辉就是在这样不断练习的过程中，一步步打怪升级的。当他在滴滴工作近一年后，他感觉滴滴差不多完成了从0到1的过程，&这个时候，地推对于订单量的作用力愈发微弱，人的价值就弱化了。&
于是，在2014年11月，他再次选择了离开，加入一家初创公司爱拼车。不过好日子也没过多久，日，就传来了滴滴和快的合并的消息。&本来有好几家意向投资方，一下子就不投了。&
苦熬了两个月之后，负责北京市场的孟辉接到老板电话，&玩不下去了，公司要解散了。&当天，他召集回来所有北京市场所有BD开会宣布解散的消息，&当时所有人都哭了，大家只能和平分手。&
面对地推人的出走和转型，他觉得这是一个必经过程，&市场定型了，不需要那么多人，公司也不会养闲人。&
随着O2O公司线下业务的基本定型，庞大的地推团队渐渐成为这些公司的&包袱&。而当初帮助这些O2O公司打天下的阿里老将也逐渐退出一线。
今年7月30日，王兴通过内部邮件也宣布干嘉伟从核心位置转为新设立的&互联网+大学&的校长。而昔日帮助赶集网和瓜子二手车建立起销售体系的陈国环也已离开，近日又有传闻说美团点评到店综合事业群负责人、原大众点评COO吕广渝将在近期离职，不过新美大随即否认了这个传闻。
&陌生拜访的地推，未来肯定会消失，因为互联网会提升效率。而地面部队永远不会消失，只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。&阿里巴巴B2B人力资源部资深总监的方永新(绰号大炮)说，他是阿里中供铁军的元老之一。
大炮认为，地推在互联网领域第一阶段的使命已经结束，第二阶段的使命&&如何服务客户&&才刚刚开启。
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地推人员月收入过万　揭秘你不知道的地推行业江湖事
更新时间： 13:40:16 　作者： 文章来源：　
文章导读：尽管去年下半年资本市场不景气，地推扫码一度受到影响，不过随着春暖花开，这群人再次出现。商报记者了解到，许多初创企业或中小企业，热衷于这种地面推广的扫码拉客模式，或全职的地推人员收入甚至超过白领，最多一天曾达到400多元，一个月下来收入超过6000元，一些职业地推人收入甚至过万。
　　地推是地面推广人员的简称。目前主要集中在网络游戏或者移动应用程序的推广。通俗地讲，就是那些支个摊位，让你用手机扫描他们的二维码或者关注微信号的人。
　　观音桥步行街，市民扫描二维码后领取奖品。记者 唐浩 摄（资料图）
　　“您可以扫一下吗，我是创业者，请支持，我们有礼物送您……”从去年开始，重庆的路边、写字楼大厅、商业广场等人流涌动的地方，忽然出现一群“送礼”的人。他们举着手机或宣传单，请求陌生人用手机扫描上面的二维码，或关注某个微信公众号，或下载其APP客户端。作为扫码的回报，他们会送出一些价值微薄的小礼物。
　　尽管去年下半年资本市场不景气，地推扫码一度受到影响，不过随着春暖花开，这群人再次出现。商报记者了解到，许多初创企业或中小企业，热衷于这种地面推广的扫码拉客模式，或全职的地推人员收入甚至超过白领。
　　地推人员月收入过万
　　“只要扫个码，就有小礼品拿。”昨日，解放碑小什字轨道交通站口，一位40多岁的妇女正向每一个经过的路人发出邀请，关注一家平台的微信公众号，就可以获得一份“精美小礼品”。
　　商报记者应邀请扫码后，手机上出现一个注册页面，“只需要姓名、手机和邮箱，你编一个也行”，就在和记者的对话中，另外2位市民扫了码，拿走小礼品――一张电影票。
　　实际上，这种地推扫码在人流旺盛的场所有不少。尤其是开春以后，扫码活动又渐渐兴起。一方面天气变暖，适宜开展户外推广活动；另一方面，新年过后，不少厂商的推广需求大增。
　　西南大学大四学生小末（化名）告诉商报记者，她从去年暑假开始，兼职帮助企业进行扫码推广，如果是推广公众号平台这种，只需要关注并简单注册的，每个0.8元～2元不等，关注80个以上会得到保底工资80元。如果需要实名认证的扫码，每个就能得到5～10元。
　　小末在去年暑假时，每天大概可以邀请到100～200人扫码，每个扫码可以拿到1元提成，按照保底加抽成的方式，每天收入在200～300元，最多一天曾达到400多元，一个月下来收入超过6000元。小末介绍说，一些职业地推人收入甚至过万。
　　扫码背后是流量需求
　　“移动互联时代，商家通过扫码地推，可以直接面向用户，能够跟用户产生互动，这是属于最为原始的推广方式。其次，互联网线上推广以其低廉的成本，一度备受推崇。随着互联网渠道入口、应用分发入口被巨头垄断，创业公司从线上获取用户的成本日益高涨，地推再次被寄予厚望。”知名互联网分析师鲁振旺接受商报记者采访说。
　　不仅如此，资本市场对于互联网产品用户量的要求，也推动了地推扫码行业的发展，尤其是一些新创企业，想要自己开发的APP拿到融资，必须具备一定的流量支持。
　　重庆中商科技负责人李洪州从事互联网行业多年，在他看来，一组漂亮的用户数据，代表着市场的喜好，数据是你能打动投资人最有力的武器。“现在越来越多的互联网公司无论融资与否，都会努力通过地推去获得流量。”李洪州在与记者交流中坦言。
　　地推行业　莽林市场
　　对于电商企业来说，如果试图将地推落地全国，每个城市组建20人团队，恐怕没有几个创业公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必须之选。
　　一款针对年轻群体的APP，今年9月上线，开始进行校园推广。地推负责人钟典一直在接触地推渠道，发现水深且浑，乱象丛生。9月初，钟典在北京一大学的推广中遇见了学生小A，文质彬彬，说自己手下有几个，大学生手下还有兼职多人，可以帮忙地推。
　　按照以往公司自己地推的经验，在校园中摆个摊位安排几个人，一天最多可下载两三百个。可小A第一天就推出了6000个，服务器都快承受不住了。
　　紧急叫停。钟典也开始追查这部分数据，开启“反作弊”模式，发现作弊率高达90%。如，同一个手机IMEI串号下载了十几次（手机的唯一识别码，相当于手机的身份证），几百个同时下载的数据完全没有激活，留存率为零。当时与小A商议的结算价格，是一个5元。最终证明作弊的下载，都不能结算。
　　小A退场，小B上场。一位自称地推军的男子开始和钟典接触，声称地推渠道众多，资源庞大。最后小B在各个刷下载量的作弊平台去询问，发现小A已经找过这些平台，平台一听APP的名字就拒绝接单，“他们没法作弊，不给结账”。小B从此消失，再也没和钟典联系。
　　有些团队，接单后就开始分包，层层转包，在执行层面，利润空间已经被剥夺殆尽，只能靠虚假刷下载量来挣钱。有些团队，通过扫楼、送丰厚礼物等捷径让下载量迅速上来，可留存率又太低。
　　鱼龙混杂的行业
　　第三方地推公司都比较新，尚处在行业无序发展期。他们中有很多浑水摸鱼者，找了一群兼职干，数据真假难辨；他们中也有人想做出品牌来，但尚未形成市场规则，在莽原丛林中举步维艰；他们中也有野心家，试图整合地推行业，干成一个流量入口平台。
　　51地推的前身，是一家线上广告公司，来找他们的客户开始频繁问一个问题：“你们能做地推吗？”创始人顾腾飞开始注意到，这是一个市场机会。通过市场调研，他们觉得第三方地推全面兴起，只是时间问题()。比起线上渠道，地推的获客成本更低。目前，一个APP获得一个真正使用的用户，线上推广成本已过100元，一些互联网金融产品的获客成本，已高达500元。顾腾飞通过地推中积累的数据分析，目前下载和激活一个用户的成本大概是15元，金融类产品高点，成本50元，因为需要绑定身份证和银行卡，用户警惕性很高，需要赠送更多礼物来驱动。即便如此，也比线上推广划算得多。
　　久经沙场后，他也总结出一些小技巧和经验。他发现，年轻的女性是最能接受地推的受众，其次是年轻男性；在选礼品上，要根据场景挑选，如果去景区地推，礼品就要选在景区可以玩的东西，风筝、充气小锤子等，都是不错的选择。
　　而带着小孩的人群，“绝对不能放过”，要拿小礼品吸引小孩，比如吹气锤子等小玩具。地推人员也不能马上把气打好，故意拖延时间，制造热闹，让大伙觉得这里在哄抢，拢住了人气，地推就成功了一半。
　　在顾腾飞看来，要想将地推运用到极致，就需要把握住人们“凑热闹”和“贪小便宜”的心理。地推人员分两个工种，一种是全职工，平均月薪3千到5千元不等；一种是兼职，每日工资40-50元，按照提成结算。顾腾飞计算过，如果一个地推工作人员，一天拉来的下载量低于30人，就得亏本，“我们做一个下载量，也就只能挣1-2元”。
　　郭青，原本只是一个找兼职干零活的“包工头”，后来看地推很挣钱，半年前，就干成了专职地推。来找郭青的人，也是各怀心思。有些公司的运营经理，是为了对付老板，因此数据要求真假掺半，还同郭青要“返点”。有些给价很低，默许刷量，“只是为了对付投资人”。
　　郭青也核算过成本，人工费、礼物以及物料、场地费等加起来，大概15元左右。前提还是，送给用户的礼品，成本价不能超过5块钱的基础上。
　　然而作弊的方式，渠道千奇百怪，价格就低很多。最廉价的一种，是用刷榜公司，各个应用商店均有报价，360手机助手市场，60块钱一万个；91手机助手，40块钱一万个；腾讯应用宝的最贵，200元一万个，等等。
　　道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的办法。他们通过纯人工的方式刷下载量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任务，一些“包工头”领了任务，再分发给他的小弟们。下载激活后，包工头返回截图，就可以结算。这和当年水军分派任务的方式如出一辙。
　　这种方式在技术上无懈可击，可以根据省份、城市、地区来分派任务。甚至可以要求一周内激活一次，或一个月内激活一次，激活时间等。当然，这些增值服务也需要额外结算。因此，根据任务的复杂程度，成本2-5元不等。
　　客户需求不同，但郭青总能应对自如，“首先就是察言观色，看对方的真实意图：要返点的，就按照最低成本操作，反正风险对方担；骗投资人的，一般7毛的就足够了；如果客户要求高，那就得采取人工方式了。”
　　路在何方
　　第三方地推公司中第一个曝出融资消息的，是来自广州的一家公司“地推吧”。一个月前，他们刚刚A轮融资一千万元。其CEO张斌，原来做过一款锁屏广告APP，在地推过程中吃尽苦头。他发现整个行业信息不透明，吃差价层层转包现象严重。
　　他开始思考，如何肃清行业。地推是一个地域性很强的工种，每个地区都有“地头蛇”，所以想建立一个全国性的地推公司不太可能，且成本太大。
　　张斌就做了一个平台，他把全国各地的地推渠道聚集过来，进行筛选，将优质的、靠谱的渠道留下来。同时，他对接一些大的客户，出一整套的地推方案。
　　比如前段时间合作的Uber，地推吧提供“分场景地推方案”，在洗车店、汽车4S店让司机注册，成本最高；在商超和商业街推广，成本较低。在方案中，会分场景将不同的费用明细列出，最后使用统一的宣传语、统一的服装，打包方案后，地推吧再到渠道库中，寻找最佳的渠道落地。对落地执行者还要进行一定的培训，对服务进行标准化。最终，地推吧从中收取一定的服务费。这就是地推吧的生意经。
　　地推吧在不久前接到一单生意，投资人让他们地推一个“上门给宠物美容”的APP。地推人员找宠物医院、晚上江边遛狗的人、高档小区养狗的居民等精准的用户进行推广，做到帮他们下载、安装、教会他们使用为止。最后发现这个APP的留存率并不高，“如果找到了最精准的用户，留存率还不高的话，就该考虑这个模式是否存在问题了”，验证过后，投资人放弃投资该项目。
　　张斌认为，地推吧未来的盈利空间，可能会集中在三个地方：第一是服务费；第二是集中采购物料，成本低；第三是同一个场地，可以整合非竞品的多个产品一起地推。
　　文/黑马
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　　　　网址：　.cn/Article/Article_39215.html
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