眼镜业模式变革：开启低价潮 寻找新平台|ZOFF|SHOPPINGMALL_凤凰财经
眼镜业模式变革：开启低价潮 寻找新平台
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当中国眼镜市场就快被“暴利”这个关键词覆盖，差异化竞争的企业和资金也开始试图寻找新方式，让眼镜行业以“物美价廉”的方式得到重生。一时间，OEM厂商和品牌商开始“触网”，平价眼镜超市模式开始遍布各大城市，连眼镜生产传统集散地的丹阳，也开始寻找优势资源的输出。
图 本报记者曹晟源丹阳报道 当中国眼镜市场就快被&暴利&这个关键词覆盖，差异化竞争的企业和资金也开始试图寻找新方式，让眼镜行业以&物美价廉&的方式得到重生。 一时间，OEM厂商和品牌商开始&触网&，平价眼镜超市模式开始遍布各大城市，连眼镜生产传统集散地的丹阳，也开始寻找优势资源的输出。 一场以&低价&为关键词的眼镜行业的变革，已然在中国市场铺开。 而对于国际市场上的眼镜零售商来说，中国的眼镜市场依旧是一个充满魅力的成长性市场。根据相关行业协会粗略统计，全球眼镜市场有684亿（约合4170多亿元）的规模，而在2008年中国眼镜零售业销售额达到500亿元，以后每年将以20%以上的速度增长，预计到2020年可达1500亿-2000亿元。 但据21世纪经济报道记者调查了解，无论是洋品牌，还是本地造，企业在目前的中国眼镜市场上只有找准差异化，拥有清晰的定位，才能站稳脚跟。 转型电商新元素 2013年，中国的传统眼镜销售普遍呈现出业绩大规模下滑的趋势，大部分的传统零售企业日子非常不好过。 &我就听说一些知名的传统零售眼镜店，因为效益的原因，会在今年有选择性的关闭或是卖掉一些城市的门店。&业内人士陈先生在与21世纪经济报道记者谈到今年眼镜行业发展时这样表示。他同时指出，一些新兴模式的企业，或是一些资金充沛的公司，会对这些资源进行整合。 然而&危&和&机&一定是相辅相成的。 对于传统的眼镜销售渠道来说，产品经生产之后，需要经过多层的批发才能到达消费者手中。而这些消费者不仅仅要支付流通环节中的利润盘剥，还必须要给商家高额的铺面租金费用、人力成本和宣传费用埋单。 为了不流失客户，有资金实力和具备互联网思维的品牌批发商、或是原先做OEM的厂家，开始向天猫等知名的电子商务平台伸出橄榄枝。 电子商务省去多个流通环节直面消费者，对于厂家而言，也许可以通过一次&双11&促销活动，就可以将几年积压的库存直接转换成现金。 据记者采访了解，事实上，面对各大电子商务平台不断将价格压到最低的原则，眼镜厂商们也希望以较为低廉的价格将更多的货物进行销售，这反而加快了厂家本身的现金流周转。 也正是因为电子商务平台的抢食，类似红星、吴良材等传统的零售商，或是原有流通渠道中的区域批发商们发现，原有的上游供货渠道，正在逐渐变为自己的竞争对手。而大部分原来拥有渠道优势的零售商，也将因为没有核心的竞争力，逐渐发展出边缘化的趋势。 除了电商平台开始全面对接眼镜行业，&快时尚&这个很潮的名词，也在这个传统行业中被人不断提及。 制售一体快时尚 记者发现，在北上广等一线城市，消费者在大型SHOPPINGMALL里会发现一些低价眼镜专卖店，这些专卖店提供验光配镜等一系列业务，但是价格却比能够提供同类业务的传统眼镜店便宜许多。 &未来中国的眼镜需求，将会呈现一个快时尚的消费趋势，眼镜将逐渐从功能性开始向装饰性慢慢转变。&上文提及的陈先生，正是一家做快时尚眼镜品牌的区域负责人。他在接受记者采访时强调：&眼镜将成为和服装搭配的重要配饰，消费者有可能在买一套衣服的同时，也会同样采购能够搭配的眼镜。& 他观点，和此前进入中国市场的日本眼镜快时尚品牌&J！NS&异曲同工。 &只有价格便宜且定位清晰，才会促使人们像按照季节变化时换衣服一样，来换眼镜。&J！NS高层曾对媒体表示。 现在，日本品牌已经大规模进入中国市场，除了J！NS之外，另一家日企ZOFF也在中国眼镜市场站稳了脚跟。 在陈先生看来，J！NS的方法是效仿优衣库的&SPA&模式，即从产品设计、生产物流、销售都由一个公司完成，从工厂直接到零售店。&通过SPA，公司可以对各个环节进行成本控制，并结合大量订货的规模优势，从而可以形成市场最低的价格模式。& 为了让价格看起来更清晰，J！NS采用的是包含镜框、镜片、眼镜盒的&一口价&定价方式。其制售一体的方式，保证了定价的自主权。另外，J！NS还通过在线系统管理销售和库存情况，并根据物流信息，实现系统的自动订货，避免一切浪费。 据21世纪经济报道记者了解，J！NS的成功方式，让国内不少资金闻风而动，欲将这一模式进行复制并在一线城市推进。 而有传统眼镜销售人士谨慎地向记者表示：&中国消费者短时间内还很难培育出眼镜的快速消费观念。并且，这些快时尚也开在租金很贵的地方，现在说成功与否还为时过早。如果量没有上去，这些企业将会快速出现，又快速消失。& &鲶鱼式&的平价超市 和快时尚理念颇有类似，发端于鹰潭眼镜市场的平价超市，也把这一独有的发展模式注入到了中国的眼镜市场当中。 关注眼镜产业发展的消费者也许不难发现，近几年，全国各地出现许多以&平价眼镜超市&、&平价眼镜直通车&等模式出现的眼镜卖场。 这些卖场都有一个共同的特点：很少租用临街商铺，一般租用2楼或者3楼或是地下一层。 以这种模式发家的程军勇解释道，铺面租金不足临街商铺租金的十分之一，可大幅度节省&三分眼镜、七分费用&的眼镜零售业店租运营成本，这种模式可帮助其省下了近百万的租金。 这些平价卖场，有的也拥有自己的眼镜生产基地，可以称得上厂家直销。除了自产商品外，对于其他品牌眼镜，平价眼镜店则采取招标购买。在考核质量后，选择报价较低的厂家进行购买，销售时则采取薄利多销理念，寻求销量的增长，避免各级经销商的层层加价，从而大幅度降低了进货成本。 程军勇向21世纪经济报道记者指出，目前传统业态眼镜店的产品品种少，质优价廉的商品难有机会被陈列，店主希望营造出一种只能买价格高的眼镜的经营氛围。与此相比，&眼镜超市&等卖场中用货架取代了柜台，超市自选形式也大大减少人力资本，降低了营业开支。 据记者了解，&平价眼镜超市&、&平价眼镜直通车&模式的出现，也从某种程度上削弱了眼镜厂家对于市场的干预能力，通过厂商携手、商家实施直营店经营，降低店租、压缩中间流通环节等方式降低成本，以低于市场行情的价格进行超常规销售，迅速提升市场份额，以量的积累实现盈利指标。 可以说，这些平价眼镜卖场只要是开在哪个城市，都必定会遭到来自区域内同行的联合&封杀&，这种薄利多销的模式，也受到行业人士的质疑，认为其扰乱眼镜原有的市场秩序，其眼镜的品质也一直受到诟病。 但正是这种有着明显差异化竞争的模式，却也在竞争激烈的市场中存活了下来。 丹阳模式的挣扎 记者查看公开资料，丹阳眼镜业起源于20世纪60年代末期，经过40年的发展、整合，现已形成了从设计、生产到销售一条龙的产业链，及社会化分工、规模化配套、上下衔接的产业体系，具有突出的行业优势和鲜明的产业特色。 眼镜产业不仅仅是丹阳的特色产业，丹阳市政府早前就提出眼镜产业还是丹阳的&城市名片&、&产业&。 数据显示，丹阳全市拥有眼镜及其相关企业1100多家，其中生产企业600多家，从业人员6万多人，年产镜架1.2亿副、树脂及光学玻璃镜片2.5亿副，分别占全国产量的35%、70%以上，镜片更是占到了世界产量的40%左右。 &全世界每两个人戴的眼镜中，就有一个人的镜片产自丹阳。&这是眼镜行业人士最喜欢挂在嘴边的一句话。 但有业内人士曾经指出，丹阳眼镜市场作为全国最大的眼镜专业市场，发展一直相对比较缓慢，规模不够壮大。且眼镜市场内产品鱼龙混杂，大部分为中低端产品，甚至有相当一部分假冒伪劣产品，整体档次不高。 同时，眼镜龙头企业数量少，除万新、东方等少数企业外，绝大部分眼镜企业规模比较小，在国际国内叫得响的知名品牌数量很少，有的甚至还在进行手工作坊式生产。并且眼镜企业品牌观念相对淡薄。同时市场内相互压价、恶性竞争现象不时发生，发展秩序有待进一步规范。 尽管丹阳也有&万新&这样的品牌作为中国驰名商标脱颖而出，整个城市的名牌拥有量、发展速度也在全国眼镜行业中位于前列，并且已经开始从做产品、做品牌跃升至做标准的层面。但在面对新兴势力不断崛起的同时，仅仅丹阳本身的资源聚拢优势已经不再。 因而，丹阳眼镜产业开始谋求转型，包括选择在重点城市布局其批发市场，向外输出其眼镜资源。2013年底，丹阳眼镜批发市场落地。依靠着在行业内强大的，丹阳眼镜批发市场在青岛似乎有着不错的发展空间。 &还没正式开业，我们这里每天就要接待十几批前来谈价格、谈合作的同行，与我们探讨后续合作批发事宜，作为上游供货商来到这里，就是为了让眼镜行业价格更透明。&丹阳眼镜批发市场的张经理在接受21世纪经济报道记者采访时表示。 (编辑杨颢)
[责任编辑：zhangzh]
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但礼仪小姐、导购小姐依然是场内的一道风景线。
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　　亿超眼镜推出020加盟眼镜店新模式 每个月线上引流到门店的客人多达40%-50%，门店租金不足营业额的10%，面对疲软的市场环境，门店业绩每月依然保持着15%以的递增…… 租金不足营业额的10%。 线上引流客人高达40%-50%。 每月门店业绩保持着15%以上的递增。 20来万的投入，不仅一年能回本，而且当年有钱赚…… 这样的眼镜零售状态或许是全国眼镜零售同行都期望的理想状态，而这种理想状态却在浙江变成了中小店突围崛起的O2O现实版传奇。 对于众多零售企业而言，往往不是败在看得见的敌人面前，而是倒在看不见的对手脚下。早在从多实体眼镜店还在苦恼互联抢客杀掉利润，自己却又不知道如何让门店互联网化之时，浙江一些年轻人却以自己的实践行动开始谱写起了门店O2O发展的精彩故事。 李凌杰：线上引流40%――50%，门店月递增15%以上 李凌杰2014年7月创业，加盟亿超在杭州滨江一个社区里开了家眼镜店，门店位置比较隐蔽（在社区里面，离大路有点距离），年租金8万，目前平均每天5副，平均客单价（保密），每月递增15%以上。线上引流到门店客人达40%-50%左右。 聊起加盟亿超的心得，李凌杰说出了他自己的亲身感受： 李凌杰说加盟亿超已经一年半多了，总体的量一直是走上升通道的，虽然他的店是开在小区里面的步行街的很小的一个店面，但是不能阻挡他跟其他的眼镜店竞争他觉得加盟亿超是他目前来说做的最对的一件事情了！ 从目前来说亿超有很好的几个方面让他去觉得很不错。一：产品线非常的丰富（现在还一直在增加之前没接触过的品牌）如果让他自己去开一个私人品牌的眼镜店一开始的产品结构各个方面是很难把控，不管是产品的质量款式或者是材料！第二：亿超线上的引流非常棒，他私底下整理过来配眼镜的顾客来源资料，从目前来看他们店40%以上客人都是来自于网络，这对一个眼镜店来说是巨大的诱惑。第三是亿超人性化的地推。根据不同的店，亿超会做不一样的活动针对周边几公里的小区或者写字楼，时不时的来一次推广让周边的人先知道我们有家店就在他们的周围而且价格很便宜！第四：亿超的价格，他觉得亿超的套餐价格比其他同行业的价格便宜半分之50左右（针对连锁品牌的眼镜店），但是在便宜的同时眼镜的质量好有保证，一年之内质量问题免费更换。第五是亿超的定时培训，亿超作为一个新的连锁企业在培训上面还是不落后给其他品牌的，针对镜片镜框的知识培训基本上每个星期都有。 桂彪：网上下单不到10%，到门店试戴体验下单超30%，引流超40% 2014年9月，桂彪加盟亿超创业，开了家66平方的门店，目前平均每天5单左右，租金不高，占营业额的10%左右，线上引流达到40%-50%，其中线上下单不到10%，到门店试戴下单30%-40%。 聊起门店O2O的关键桂彪说：线上引流是核心，产品性价比是关键，其次是服务和商品的转化销售四个部分。 项铁民：对小店和创业者有帮助 项铁民可以说是浙江眼镜零售业的老江湖，30年的眼镜生涯，2015年与人合作加盟亿超，开始了O2O的探索和尝试，经过几个月的尝试他总结说，加盟亿超对小店或创业者有较大的帮助，因为亿超能整合到优秀的商品，而且价格比小店自己拿到的价格要低很多，同时也有指导和互联网的引流作用，但是对规模眼镜零售企业而言，目前帮助不是很大。但是，未来不管大店与小店都离不开互联网是必然趋势，所以，我还是要抢先加盟亿超（区域保护）这个加盟亿超我就不需要担心互联网方方面面的布局与人才了。 李军政：线上引流超过50% 与其他开在住宅区位置偏僻处不一样，李军政的店开在杭州萧山的位置比开在住宅区的位置更差，客人超过50%以上是依靠线上引流而来，其他50%的客人则是老顾客带新顾客的形式构成，可以说，他的店较好的体现了眼镜门店与互联网集合的无穷力量，目前李军政的店平日里一天有3-4单左右，周末、节假日一天有6-7单，而且随着新顾客的持续增加，老顾客群体的不断扩大，老顾客带新顾客的数量也不断增加，正是这种引新变老―老又带新的引客方式，不断的推动着他门店业绩的持续增长。 李川辉 信心满满忙装潢 在凌杰忙于提高门店业绩之时，李川辉也加盟亿超开始了忙碌的创业生涯，面对未来发展，他信心满满，他说加盟亿超客源有基础，公司不但指导装修，还会派团队支持推广，一个50平方左右的门店，投入只有20万左右。 他的店3月18号开业，有前面众多的成功案例和亿超的支持，看来李川辉的创业将很快步入发展正轨。 在许多人还在对眼镜O2O持怀疑态度的之时，在许多同行还在为门店互联网化困惑之际，浙江一些门店与亿超成功的O2O互动，或许为广大中小店探索出了一条值得借鉴和参考的道路，这对许多夫妻小店和创业者未来的发展，都将有着非常积极的意义。
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如何开眼镜店？创新营销模式是关键！
发布时间:&&&&|&作者:&&&&|&来源:&阳光巴士创业网&&&|&阅读次数:&
&&&&&&&& 开店卖什么好？创业应该选什么？一度是广大创业者们最为困惑的问题。对此，呼声最高的莫过于开眼镜店，的确，作为十大暴利行业之首，确实是一个不错的选择。但是如何开眼镜店，开眼镜店的关键是什么？你知道吗？
阳光巴士资深创业指导专家孙老师告诉我们，创业开店赚钱，最重要的就是把握两句话：第一，赶大势，在潮流浩荡中搭上行业勃兴的早班车；第二，就是造需求，唤醒和填补人们生活中的激情和空白！
目前，中国经济已经从高速成长期进入到了部分泡沫经济阶段，许多行业均出现了泡沫，然而，眼镜行业近年来出现的反倒是泡沫挤出现象，这就呈现出典型的非周期行业特征。因此，在未来的经济形势变化中眼镜零售业不是遭受很大影响，而是会在发展中垢除行业内部创造动力匮乏的弊病，迎来新一轮的行业勃兴！只是届时，开眼镜店，就远远不是有资金、有店铺、有货源、有证书那么简单了，而是一场实实在在的关乎智慧的竞争！在这其中，造需求，创新营销模式就是关键！
而对于眼镜这个特殊的行业来说，创新营销模式，最重要的就是学会寻找并唤醒顾客需求。顾客的需求有两种，一种是显性的，也就是大多眼镜店目前所接触到的；而我们创新营销模式，更多的是需要挖掘后者，也就是隐性的那一部分。只有把消费者沉睡的隐形需求唤醒，我们才能获得非常大的营销给予。阳光巴士有位参加体验式培训的学员，店内滞销了一批红色镜架，愁眉不展，售后服务部知晓后（阳光巴士眼镜店体验式培训有两年免费后续服务期）立刻帮他策划了一个本命年的宣传策划方案，结果引发了顾客的踊跃购买。所以说，顾客的许多需求在睡觉，也许一个小小的细节就足可以将他们唤醒。当然，除去显性和隐性的需求以外，顾客的许多需求还是&伪需求&，比如，顾客看到店内某模特戴着的某款眼镜很好看，就会觉得自己带着也肯定很好看，继而萌发购买的意识，这就是一种伪需求的代表。
国内在&创新营销模式，唤醒顾客需求&方面做的最好的就是纪先生，作为依托国内最早做起步的纪先生眼镜店加盟，在给加盟商做开店培训的时候，除了基础的开店技术及员工管理，店铺运营技巧及营销模式创新更是重中之重。2013年上半年，纪先生眼镜加盟总部策划的&一人多镜&营销活动就曾取得了不同凡响的效果，在引导加盟商创新消费者消费需求方面取得了历史性的突破。我们以此为案例，来看一下，应该创新营销模式的方法技巧。
作为一种典型的创新营销模式，&一人多镜& 事实上并不是纪先生眼镜加盟总部最早做的，近年来许多眼镜零售店都曾尝试过，然而结果却&不堪设想&或者&没有达到预定目标&，至于失败的原因各有不同，有人说，别人的成功，我很难复制；也有人说，是顾客自己触发了购买多副眼镜的理由，由于顾客无法复制，所以&一人多镜&的创新营销方式也就无法复制。然而，这真的只是顾客自己触发的吗？眼镜行业的创新营销方式真的只是一个美丽但却虚幻的空中阁楼吗？亦或只是一个需看菜下饭，碰碰运气才能实现的销售方法吗?非也，以下是笔者实实在在摘录的纪先生加盟总部在给加盟商解读&一人多镜&的策划方案时的一些文字，里面包含了需求唤醒、需求种类，营销触发点，销售推动力、成交固化器等创新营销方式的整条脉络，非常值得所有开眼镜店创业者细读：
　　一、开眼镜店要创新营销模式，首先要明白挖掘的是一种什么样的需求
要想创新营销模式，首先我们要明白需要挖掘消费者一种什么样的需求。对于眼镜店来说，普通眼镜购买者对于眼镜需要的是一种朴素的刚性需求，即矫正视力的要求，但是如果眼镜加盟商只是抓住这一个需求的话，那很难把蛋糕做大，甚至越做越小。所以，我们所做的创新营销模式，就是在此基础上，进一步激发消费者深层次的需求欲望，打开&一人多镜&&的市场。
这种需求并非是坑蒙或者拐骗，我们不妨称之为幸福需求。即通过某种引导，打破单纯通过功能性去吸引顾客的方式，让顾客想象商品到底能实现何种&自我风格&或莫测功能，进而激发其购买的欲望。通俗地说，幸福需求吸引购买者的不是它的&功能性&，而是它所营造出来的&世界观&。在当今社会，将商品的世界观传达给购物者变得异常重要，能迅速激发购物者的联想，而一旦商品的世界观，形象和购买者的某种东西(过去的快感，期待的成就)发生联系，购买者就是购买该产品。
二、用心对顾客需求进行多重细分
有多年行业经验的眼镜店老板都知道，除了基本的功能需求，其实不同的顾客群还有着很多个性化的需求。以年龄为例，20~50岁顾客群会时尚方面产生出多副眼镜的需求；50岁以上的人群从方便的角度会产生出多副眼镜的需求：而学生一族则希望在使用中获得放松的感觉，产生&低耗&的效果等等。所以不同目标客户群体的不同年龄层次决定了他们追求的产品诉求不一样，而销售触发基础则都是顾客幸福需求的起点，它决定了营销的成败。
四、基于需求剖析的创新营销组合
眼镜店的创新营销组合，通俗说来就是在对客户进行精准剖析的基础上，通过对目标客户群体精准的营销出击，可以达到一次完成多个任务(目标)的目的，它包括3个步骤：意识引导、视觉引导、精准提问和实际体验。
先从意识上引导才能出发目标，因此第一步就是通过文字广告使购买者对于商品期待产生的幸福，让消费者发出&好像戴了很舒服&、这种眼镜好吸引人啊&的期待幸福感。
第二步是通过视觉引导，让购买者感受不同眼镜的不同风格，带来的不同气质和差异化的表现。虚拟体验，可以通过镜像中的自我或者模拟影像仪的展现，虚拟体验验配戴眼镜的效果。
第三步就是解决问题，卖家通过扩展式问题，比较式问题、教育式问题、锁定问题、影响式问题和愿景式问题，层层递进的步骤，关键式的精准提问，将购买者触发起来的意识具体化、内容化，使顾客从意识逐渐深入到问题的内部，确认购买需求。
第四步就是亲身体验，只有亲身体验才能真正理解。购买者亲自戴上了眼镜才能感受到真实的效果，如果前面的步骤完成得较好，第三步实际配戴就会让购买者沉浸在即将拥有的幸福之中，进一步确定购买者的需求。
回归到落地的&一人多镜&的组合方案，其实有多种可能，较常见的一般有3种：&1+1&方案、并联方案和串联方案。
&1+1&方案又称为需求捆绑方案，它是以一副眼镜为主、另一副为辅的眼镜解决方案，例如：为购买者设计主辅眼镜一套，一副配戴镜，一副隐形眼镜；一副佩戴镜，一副太阳套镜等等，&1+1&方案有多种配套形式，这也是眼镜店老板都搞活动的时候最常用的一种方式。
并联方案又可以称为需求并列方案，它是为了满足购买者的不同需求或是不同感受来进行需求并列的，例如：外出、开车长时间中近距离视力工作最好配备变色眼镜、偏光镜和办公镜；不同的服饰、不同的发型、不同的化妆佩戴不同的眼镜;这种&一人多镜&的方案就称为并联方案。
　　串联方案又称为需求延伸方案，它是为了满足一副眼镜在部分功能上的补充来进行需求延伸的，例如一位白领配了一副隐性眼镜，外出时她可以在佩戴一副太阳镜，双休日在家时可以佩戴一副框架眼镜等等。
总之，&临渊羡鱼，不如退而结网。&纪先生眼镜加盟培训部运营专家邵老师在培训的时候，曾说：中国眼镜行业已达到了一定的层面，我们的各种产品，镜架、镜片、隐形眼镜、太阳镜等不论从款式、材质、科技含量、功能性等方面，不仅呈现多元化格局，一定程度上也能满足消费者的各种需求。比如镜架款式有全框、半框、无框，材质有纯钛、钛、记忆合金、板材等；镜片有变色片、抗疲劳、防辐射等功能性镜片；隐形眼镜有彩片，而且越来越多的消费者接受周抛、日抛型镜片；近视太阳镜也正处于方兴未艾的阶段，关键是我们如何引导市场，打造市场的新需求。所以说我们身边的市场，已经具备了非常充足的各种条件和因素，我们应该从健康、功能性、时尚、文化、服饰等多角度，挖掘消费者需求的作用和价值，让顾客感受到，在不同的社交场合，穿着不同的服饰，佩戴不同的眼镜所产生的不同效果，这种对市场的引领，是眼镜从业者的义务，更是的责任。面对巨大的眼镜市场，不仅要&捕鱼&，更要&养鱼&，创新营销方式，在宣传和引导两个不同层面上精耕细作，捕捉和应对这样一个全新的商机，是对眼镜创业者能力的考验，更是机遇！
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代金券不兑现、不找零，超出部分到店另付
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