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月薪30000的运营人会怎么做游戏推广方案？
来源：作者：手游圈内人 时间：16-02-26
产品的营销推广是据可依，一场完整的推广方案也能通过工具辅助思考。本文以游戏如何被推广出去为蓝本，讲一个通用的营销方法，帮助你在撰写营销方案时快速找到突破点。在文中我将方法简称为OIT，即&目标&&&信息&&工具。
我们通过一个例子来解释OIT。
假设这样一个场景：公司要对一款游戏进行内测了，你是运营主管，要怎么做?
首先，你应该去找研发经理、市场经理碰头确定一下这次内测我们需要多少人在线，也就是定目标。接着，去和相关人确定此次目标用户群体，确定开服主打的营销点;最后下派任务，比如：A去采买资源，B负责更新广告页面，C写开服新闻，D拍宣传视频等等;然后制定推广节奏。
在这个场景中，&在线人数&就是目标，&营销点&就是信息，&资源采买，广告页，新闻，视频&就是工具。简单来说：产品的推广都遵循着OIT原则，其中目标是预先设定的推广结果，可以是最终获取的用户数、最终的投资回报率，也可以是一场特殊目的的推广(比如测试);信息是根据目标确定产品的卖点，即&用户是谁&、&用户喜欢什么内容&;工具是解决&用户在哪&、&用户喜欢什么形式去表达内容&。
一场成功的营销必定是对&信息&这部分有很强的把握。这也是为什么&运营部门是开会最多的部门了&，因为他需要对信息进行足够多的收集和讨论，以便能切中用户提炼出有吸引点的&卖点&。
明白了OIT原理之后，我们来看一下&月薪30000的运营人会怎么用OIT写游戏推广方案&。
首先，他会将游戏分成四种类型，分别是：1.常规游戏产品 2.市场倒向产品 3.游戏大作 4.特定的游戏。
因为，常规游戏产品的推广方式在其他类型的游戏产品中均有涉及,是经典的推广方法，我们就先从它说起。
常规游戏推广
拿到一款常规的游戏，首要目的是需要提炼卖点。
卖点需要具备三个特点：1.用户群感兴趣2.卖点确实是我们游戏产品的亮点3.其他竞争产品在这方面做得不够。
提炼卖点的三部曲：
1.分析目标用户群特征
2.分析自身产品的特点、优点以及对用户的好处(解决了某个痛点)
3.分析竞争产品的卖点(竞品的广告slogan便是其卖点的凝聚)
通常会用两张表来进行辅助：用户特征表和产品(游戏)特征表，如下图：
&用户特征表：
将用户按照&用户自身属性&和&以往接触过的游戏类型&画四象限，每个象限对应一类用户，共四类用户，每类用户在象限内给出两条最重要的特征描述。
举例：图中A类用户可能是，性别男，15-35岁，之前玩过DOTA，英雄联盟等游戏。A类用户的特征描述可以是：特征1，竞技游戏用户，对游戏的操作感要求高，英雄主义泛滥。特征二，付费习惯良好，爱花点小钱，个性化需求足，对于皮肤坐骑的购买欲会更强。
&游戏特征表：
对产品的特征编号进行用户认知的描述，并进行自我评价。比如：编号特征1，用户关注的游戏特征是&打击感好&，在我们中特征表现明显，标注为&亮点&。重复这个评价过程，写出至少10中用户感兴趣的特征并进行筛选，按权重排序，提炼出卖点。比如，最终我们提炼出来的可能是：这是一款不花钱，打击感超棒的游戏。
提炼出卖点后，对卖点进行多种类型文案的描述：
1.用一句话描述
2.用一段话描述
3.用几个标题进行描述
不同类型文案的撰写是为了方面产出相应的营销内容，比如：一句话的描述可以作为宣传的页面Slogan，一段话的描述可以作为新闻采访的补充，几个小标题的描述可以作为页面文案及各类软性新闻标题。
前面我们解决的是用户喜欢什么，我们准备打怎样的卖点。接下来，我们要解决，怎么样让用户知晓我们的产品，并且使用;也就是解决用户在哪，用户喜欢怎样的宣传方式。
通常，我们会用三张表来辅助制定市场的推广节奏，如图：
&吸引用户策略表
操作方式是，先列出目标用户各类群体(竞技、动作、MMO等),接着对用户群体喜
好进行分类，并且给出吸引用户的活动方案。
比如，我的目标用户是&竞技用户&，我把它分成&FPS用户&、&对战类&用户。FPS(射击)用户对无锁定的打怪模式比较喜爱，在我的游戏推广中通过&对共建送、法师等远程攻击职业的视频介绍&对这类用户有效。
&吸引用户策略表&制作完成后，我们将所有的活动方案汇总，按照方案的推广类型(视频、软文、地推)进行分类。我们就能得到&宣传线
宣传线是将活动方案执行部分按照推广类别进行了分类，便于各个部门的任务分配，比如：视频组负责视频线，新闻组负责软文线等，保证了方案的可执行。
根据宣传线上完成的节点及推广目标我们最终确定&市场节奏
按照时间线分布，对应产出内容负责人及达成目标。
重要的是，在最终确定活动能否进行推广的时候，要考虑这5项必备条件：
1、产品是否足够好
如果产品不够好，带来的人越多，对自身的伤害越大
2、当前用户口碑是否足够好
良好的口碑能帮助提升产品的期待度，并且能低成本的进行传播;如果当前口碑不好，先去解决这个问题
3、营销内容是否准备好
4、是否能够获得优质的市场资源
5、当前营销环境是否合适
比如推广时间有没有大作推广，有没有可以引爆的热点
市场倒向的产品
就端游而言，基本是研发团队推动着一款游戏的上市。
所谓市场倒向的产品指的是由市场推动的产品，依据当前市场用户对于游戏产品类型的喜好推出的产品。
比如X产品，做的是端游和页游的结合产品。他发现，页游的前端导量效率明显高于端游，但端游的生命周期长于页游，因此就会有想要做一款前端导量效率高并且生命周期长的游戏需求，X应运而生，瞄准的上班族这类用户群体。
这类游戏由于是市场推动，前期游戏就是根据用户的需求点设计的，已经做好了前期的用户筛选，剩下需要做的是去用户在的地方告知他们就可以了。
游戏大作的推广形式典型的是网易系列，核心推广是刷期待度(品牌管理)。
通常做法是，屌爆的CG +顶级代言人，往往时隔1年甚至3年才会公测游戏。(这就是为什么企鹅发布游戏产品经常会跳票的原因)
这样做能在前期积累超高的期待度，培养量级庞大的种子用户，一旦公测游戏当日在线人数爆满。好处是，前期游戏口碑会很好(人果然是视觉动物，只是看了CG就认为游戏屌屌的)，前期积累庞大的种子用户，并且只要产品的质量过硬容易形成现象及的产品。
难点在于品牌管理。要想在前期形成超高的期待度，CG及各种营销的内容的质量以
及想要传递的信息都需要是顶级的。这样做的坏处是，一旦游戏质量不够高，即使是90分的产品(由于用户的期待度已经到了150分了)，死的很快。
大作在营销形式是&屌爆的CG +顶级代言人&，但是在游戏公测时及之后的开服也依旧遵循【常规】的推广方式，所谓常规即经典。
这里指的是页游。
页游实质上是媒体流量变现的产物。以往，媒体拥有着庞大的互联网用户群体，但是盈利模式单一，只有卖广告这样一种形式，并且受制于广告投放厂商，之后才衍生了页游。
由于页游不需要下载客户端，点开网页就能玩，并且有极高的ARPU值，媒体将自己的流量导给页游厂商与游戏厂商联运获得的利润远超过单纯的售卖广告。
页游的投放方式粗暴，整体思路就是购买流量，哪里的流量广告投哪里。页游关注的核心是当日ROI，3日ROI，7日ROI，关注的是短期的获利。
另外，和热爱游戏的同学们，聊一下游戏封测的问题。
1. 压力测试期
目的是，测试服务器的承载和可能出现的一般的方式是通过地推找到一些玩家进入游戏体验。
2. 删档测试期
在对自己产品有足够的信息后可以再大媒体进行推广(删档测试在大媒体上推广机会只有两次)，如果想要稳妥一点不动用大媒体资源，可以沿用地推的方式或者通过百度等搜索渠道导量。
在决定进行公测前，要做好有节奏的营销推广方案。一般分为预热期、蓄力期、爆发期，不同时间推出的营销内容不一样，特别说明的是：如果期间能借到热点，也需要及时调整推广节奏。
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数据黑匣子　　假如你随便抓十个游戏运营人员，问他们游戏内测与公测的区别，可能他们给 的答案会让你大吃一惊，因为现在市场上有很多运营是根本就不知道“内测”和“公测”有什么区别，这是个灰色地带，原因往往是因为现在的手游产品大多生命周期期较短，在你还没有做精细化运营的时候就已经宣布产品失败了，因此很多产品其实根本是没有活到“公测”阶段。但这只是个过程，很快整个手游市场就会对精细化运营的需求不断加大，而今天，手游那点事与大家聊聊游戏“公测”的那点事
　　1、什么是公测
　　初步琢磨一下，公测和内测好像没什么区别，但是细细品味之下，区别又很大。
　　很多人将内测与公测的界限看得很模糊，有时候公测只是一个噱头，甚至笔者也经常以为，公测就是内测中的问题完善了，顺水推舟衍生出来的测试。
　　后来细细分析，公测阶段的玩家已经接触到了游戏所有的功能和玩法，有庞大的用户基数，数据上将会短期呈现高度增长阶段，并且在相当不稳定的阶段大幅度波动。
　　看到这里，我相信很多人已经看出来问题所在，公测是一碗大杂烩，而我们要做的就是梳理，梳理用户，梳理数据。
　　2、做好公测运营目的
　　手游的公测是最考验运营综合实力的时候，运营的小伙伴需要在这时不断优化游戏的留存、付费、活跃、在线时长，从而做到上文提到到梳理用户，梳理数据。
　　一直以来，手游公测一直有着十日说及二八理论，所谓十日说，则是游戏公测10天内，渠道推荐位，用户增长状态，推广力度都是较好的状态，如何在此阶段合理的利用这道潮流，进行自我突破，便成了一种学问，至于学问究竟如何，产品是基础，推广是关键!笔者只能透漏，这10天对产品来说无比重要，确定渠道对产品的态度，决定用户对游戏的态度，决定数据是否稳定的趋势。
　　二八理论，不仅用于互联网，也用于现实世界的社会现状，曾经手游那点事说过，游戏就是一群屌丝陪着一个高富帅不断小打小闹的过程，二八理论，即20%的用户握着80%的资源产值，游戏也是如此，看透用户本质，对症下药;公测期间合理的运用二八理论，握紧核心价值用户，以附属价值吸引80%的草根用户陪玩，以量对质;形成一种冲突关系，从而达到人来了，钱赚了，整体用户也活跃了。
　　总的来说，手游公测运营的目的就是：确定用户规模，为产品后续的成熟期，稳定期打下坚实的基础。
　　以上只是公测的一种处理策略，毕竟公测之后产品趋向于成熟，稳定;那么如何在公测数据峰值之时将用户规模确定，为后续的成熟期，稳定期打下坚定基础，这需要的并不仅仅是策略，更是一种天时地利人和的机遇，握住机遇!就能成功!
　　3、如何做好公测的运营
　　虽然收费内测和公测其实差不多，但是由于量变产生质变，公测的爆发还是跟内测有很大的不同，下面就分享一些公测的运营思路，同时简单梳理出一些准备工作。
　　公测思路
　　公测准备工作清单
　　准备多组服务器，全部配置完毕，做到可随时开服的状态
　　筹备好多种公告模板，可随时发布状态(紧急开服，停服维护，bug补偿)
　　客服准备好(人，资料，固定问题的回复方式)
　　百度贴吧内容填充完毕，并更新到最新版本
　　贴吧第一屏帖子有人能够实时控制
　　品牌专区购买完毕，并设置好公测相关链接
　　官网所有版块和内容准备完毕
　　所有活动的落地页测试一遍，流程优化好，最终引导玩家下载
　　下载页评论在公测前保持第一屏好评，好评数量足够多
　　公测游戏内活动
　　公测论坛活动
　　公测社交平台传播活动
　　公测的玩法五花八门，工作内容肯定不局限于上面所说的内容，不过按照上面所列出来的内容至少可以让大家少犯错误。
　　公测需要的并不仅仅是策略和技巧，更需要一种天时地利人和的机遇，握住机遇!就能成功!
一站关注，多维度进入移动游戏圈
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原创 | 从CF手游看移动游戏运营推广新思维——《精游解剖室》第一期
文/手游那点事子安
移动游戏产业快速发展，一个游戏项目不再是单靠品质或者靠推广就能取得成功了，已经进入综合能力比拼的时代。为此，手游那点事推出了新的内容专栏——《》，将针对市场上比较优质的产品进行综合性解剖，挖掘其中有价值的元素，欢迎广大读者指正与学习！
本期解剖的产品为：《穿越火线：枪战王者》（下文简称“CF手游”）
一、产品成绩（7分）：用户量庞大，营收欠佳
拥有CF这个金字招牌，CF手游在吸量上的能力当然毋庸置疑。游戏在上线App Store后，迅速登上免费榜榜首的位置，并在这个位置上停留了超过一周的时间。而在上线不到两天的时间内，CF手游的最高同时在线已突破100万，注册用户数突破1000万大关。
但其吸金能力和表现则远不如其吸量的能力。在上线的十天时间内，CF手游的收入表现一直不温不火，最高的位置只来到畅销榜的第7，与其巨大的下载量并不相符。但是作为一款竞技类的FPS，高留存、高同时在线而低ARPU也在意料之中。如果CF手游能一直保持超高的人气，未来在畅销榜上再进一步也并非不可能。
二、游戏背景（8分）：偏腾讯自研＋顶级发行团队
虽然此次CF手游的开发商名义上还是韩国的Smile gate，但根据媒体的报道，其实本次的CF手游的研发团队大部分是来自《逆战》的研发团队。团队人数更是超过了150人，远远高于市场的平均水平。而在研发时间上，根据腾讯自己的介绍，CF手游前后耗时三年才完成。而三年的研发时间对于一款端游来说都绰绰有余，更何况是短平快的手游，可见腾讯对于这款游戏品质的重视程度。另外在发行上，腾讯互娱的发行实力应该没有人会怀疑了！
三、同类型竞争力（7分）：多为同根生，相煎不着急
在FPS手游上，腾讯采取了“组合拳”的打法。在年初推出了《全民突击》，来测试市场对FPS手游的反应。在《全民突击》成绩不俗的情况下，更是接连推出了《全民枪王》和《独立防线》两款游戏来吸引不同类型和需求的玩家。因此，CF手游在腾讯内部就面临着上述三款游戏的竞争压力。
而在腾讯以外，CF面临最大的挑戏莫过于英雄互娱的《全民枪战》。这款上线已经超过一年的FPS游戏一直表现不俗，还搭上了移动电竞的顺风车。在CF手游上线的当天，《全民枪战》甚至一度登上AppStore下载榜第6的位置。此外，龙图游戏即将发布同为“CF”IP的TPS游戏《穿越火线》，这也将对CF手游做成一定的威胁。
四、游戏品质（9分）：端游品质
上文已经提及腾讯对于CF手游品质的重视，而无论是从开场CG还是游戏画面、玩法来看，都能证实这一点。以开场CG未来，不少玩家表示该段CG制作十分精良，甚至有知乎上的网友甚至认为该CG的制作费用就超过千万。
在玩法上，CF手游提供大量不同的玩法来满足玩家各种各样的需求。除了经典的团队战、生化战等等，还提供剧情模式，以符合手游碎片化的特点。而在操作上，CF手游提供了三种不同射击的方式，甚至还加入了3D Touch技术，使得操作更加多样化，也使玩家更用于上手。
此外，无论是在音效、画面还是地图的设置上，CF手游也最大程度地对端游进行了还原。
五、市场营销推广（8分）：腾讯系最开放的“手游”
“肥水不流外人田”，可以说，腾讯旗下的FPS手游一直都是微信朋友圈广告的宠儿。继年中《全民突击》成为第一个上线朋友圈广告的游戏之后，CF手游也成为了首个在微信朋友圈投放视频的广告。而除了成为第一个视频广告之外，此次CF手游广告中还加入了“下载游戏”的按钮和超链接，大大地提高了该广告的转化率。众所周知，微信朋友圈广告的价格一直不菲，而合作方大多数是国际知名品牌。相信此次CF手游仅在微信上的广告费用就价值已过千万。
此外，除了腾讯自己的手Q、微信和应用宝之外，本次CF手游还联合了小米、华为、豌豆荚、UC、VIVO等五个渠道进行联运，因此CF手游也成为了腾讯第一款与渠道联运的手游。而作为一款端游IP改编的游戏，腾讯还利用CF端游为手游导量，所有CF的端游老用户可以收到手游礼包，来吸引他们进入手游中。
腾讯也将CF手游列为未来移动电竞的重要组成部分之一，将会在线上及线下打造一系列的电竞赛事来进一步推广这款游戏，扩大它的影响力。
六：运营分析（8分）：游戏与微信推广玩得溜溜溜
除了在推广上的创新，此次CF手游在运营活动上也进行了不同尝试。特别是在冲级活动上，腾讯更是采取发放现金的手段。玩家在游戏中达到相应的级数以后，就能获得现金红包的奖励。在这个活动中，每位玩家多能获得58元的现金奖励。而从这个运营活动“千万现金点燃火线激情”的名字中就不难看出腾讯对于这个活动的花费了。
而作为CF手游的官方微信号，“穿越火线官方FPS手游”这一公众号发布的文章基本上都能超过10万的阅读，而其内容包括了游戏攻略、枪支介绍、活动推广以及礼包福利等方方面面。相比起腾讯旗下的其他游戏而言，CF手游的这个微信公众号似乎在文章的选择上更为实用，也更能吸引玩家的注意。
综合得分（7.8）
到截稿之时，CF手游在App Store畅销榜的排名第10，而腾讯的另一块FPS手游《全民突击》的畅销榜排名为第5。虽然CF手游在营收能力上暂时没有给市场带来惊喜，但其产品品质及游戏精细化运营推广层面，还是值得广大厂商学习的。
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我是一个大吃货！手游推广：怎样的运营能让你的游戏多活两年？
运营是什么意思，运营就是通过你的努力让一个不知名的东西知名，不成功的东西成功，不赚钱的东西赚钱，不是你的用户变成你的用户，这个就是运营的厉害之处。
&运&筹帷幄，&营&造胜局，你看，诸葛亮就是一个牛逼的运营。
那么一个好的游戏运营的特质是在哪呢？一为责任感，二为行业经验。
何为责任感？
凡是你负责的这个游戏相关的事，都是你的事。
我不是危言耸听，游戏运营有另外一个名称，叫游戏产品经理&&跟正统的产品经理不是一回事，但侧面反映出了他的职责，基本上就是这个游戏项目负责人了。我以前带产品团队的时候，跟产品经理说，你负责的项目的所有问题都是你的问题，当然，所有的成绩都是你的成绩。对于一个游戏产品的负责人来说，不外如是。有这种心态，才做得好运营。
其次是行业经验，没有可以学。
我宁愿要一个有责任感的新人，也不要一个没责任感的老油条。
游戏平台联运或者代理发行的流程基本相似：找游戏、初步评测、建议引进、深度评测、签约、接入SDK或平台账户及支付系统、内测、封测、正式上线、不断的改来改去、不断的开服合服、下线。
游戏运营的主要工作内容：
1、游戏前期试玩：全方位了解CP游戏开发本身的技术优势、适用平台、题材、IP、核心玩法、开发进度计划、收费点设计、收费方式、竞争对手情况，完成筛选游戏的工作&&BD和评测只能帮你找游戏和做初评，最终接不接是你来判断。一旦确定引入，在之后的工作中要不断的重复这个工作，不断反馈游戏修改意见，并提出数据佐证。
看游戏数据无非那几个数值，注册流失率，1-5级(或30级，或关卡，各类游戏不一样)流失率，付费点触达率，次日留存，7日留存，ARPU，付费人数，付费流失率，日活，周活，月活等等，还要关心游戏的BUG liST和修复计划，新手引导是否顺畅，这都是贯穿整个游戏生命周期的。
2、确定接入游戏后：合同签了，跟CP确定游戏的开发进度和预计上线时间，跟其它的运营小组沟通，把游戏上线的时间错开，然后去看游戏的各个测试版本，调游戏数值和收费点。
和平台部门沟通，了解游戏接入的必要步骤，开始做一些前期准备，比如官网建设，客服安排，论坛开版，新浪官微，微信和QQ群，百度贴吧，媒体入库(这个可能是媒介做，运营要提供素材)等等。
游戏运营小组开始建立，你作为主要负责人要安排其它人工作，或者你作为一个小组成员接受别人安排工作。有的游戏有版权没有版号，这样的游戏上线是不能收费的，你作为运营方有时候需要出面解决。
3、测试期和正式上线的准备：根据之前获得的信息，和媒介、市场、渠道的同事开会，讨论出游戏的宣传点和市场投放计划，把流量资源的部分搞定，预估上线时大概的用户量和成本。
一般市场活动分三个阶段，前期预热，上线大推，后续维护。前期预热一般是伴随着大量的活动进行的，辅以软文，所以，活动策划和预算申请等相关工作都是运营负责。这个阶段也是游戏的测试期，有一些玩家开始试玩并提出反馈，你得整天整天的泡在论坛或QQ群里听取他们的意见并给出正向反馈。
4、游戏正式上线：多次测试以后，游戏总算能上线了。服务器和网络、单服承载压力、开服时间、广告素材更新、渠道素材更新，你以为都是技术和设计的活儿吗？不错，但你自己也得盯着了解情况。
关注下载和注册登录流程，考虑怎么留住更多的用户。开服伴随着比前期更大量的活动，大笔的宣传经费和奖品预算会砸进去，你得随时注意ROI指数，用户反馈。
然后，关心数据，对于大部分游戏运营来说，当然最关心的是收入数据的部分。有的公司有专门的内服团队，跟运营分开，负责游戏内气氛活跃、新手指导和建公会拉大户陪玩。没有怎么办？运营脱光了自己上。
5、游戏进入平稳运营期：随时盯着数据，关心每一个版本更新和每一次活动的用户反馈，出现问题第一时间解决，必要的时候对用户做补偿。随时开着手机看数据，半夜起来准备开新服，免得浪费渠道用户。收入低了做个付费活动，活跃低了做个拉新活动，关心你的流失用户去了哪，跟产品技术沟通想办法做用户召回。
6、游戏下线：经过长时间的运营你的游戏生命周期走到了尽头，合服都不再能维持了，你要想办法趁用户还没有都走光的时候把他们平移到其他游戏内继续创造价值。跟CP沟通下线方式和日期，注意合同条款的陷阱，多问问法务和财务的意见。关怀老玩家，注意照顾他们的情绪。
洋洋洒洒这么多，也不过是简单概述了一个游戏运营的大概工作内容，是不是非常杂又非常累？好运营非常辛苦，没事就跟客户聊天，或者琢磨新的活动创意。不好的运营非常闲，你能看到他在那里打打一下午。
一个好的游戏运营能让一款游戏多运营两年，多收几倍的钱，而且玩家还喜欢这个运营公司，愿意继续留下来玩其它的游戏&&这就是他的存在价值，因此各个公司游戏部门给运营的收入提成系数也是最多的，仅次于开发。
你还愿意去当一个游戏运营吗？
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