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不烧钱也能玩得转,直通车实操总结
一提起，很多中小卖家和一些天猫商家老板谈虎变色，在很多人眼里，直通车是一个烧钱的玩意，亏钱的推广，是有钱人玩的，只有高手才会玩的东西。对直通车可是又爱又恨。爱他能带来精准的流量，恨他烧钱太快，ROI不成正比。可恨不会做，他到底有多难?其实不难。抓住重点足以，直通车也只是技术和策略，技术万宗不离其变，再变也就是那样。做直通车之前首先要了解直通车的几个关键点：
第一点CTR，很多人已经败在这一点上，很多朋友问我一些有关直通车的问题，怎么老是烧不上去丶PPC太高丶投入太高了丶也上不去等等一些类似的问题 ，一看后台，CTR低的要命。CTR在直通车优化里面是一个关键性的东西，CTR没提上去很多东是无法进行后续操作的。提升CTR有几点：产品丶车图丶直通车标题丶价格。如果CTR不行，那就抓住这几点去优化，直到能达标为止，多图多标题测试，CTR至少1%以上才算合格。如果你还要问我车图丶标题怎么优化，这个你可以去问度娘，或者去跟你美工丶推广谈谈。如果就你一个人，请你死磕几个关键点想尽一切办法把CTR给干上去。没有CTR,不要提什么质量得分,不要提什么PPC,更不要提ROI,请记住。
2丶 质量得分
质量得分在优化里面也是一项不可忽视的关键点，因为质量得分决定了你直通车PPC的高与低的一个重要因素。如何提高质量得分?除了关键词丶宝贝相关性丶数据反馈等一些小因素之外，最重要，最直接也是影响因素最大的一个关键点就是CTR，你的CTR越高，能保持1%以上，持续几天，你所推广的宝贝关键词的质量得分绝对不会低，10分，9分的质量得分关键词太简单了。有CTR，不用愁没有高质量得分的关键词，如果你的CTR很低，那么你关键词的质量得分一般都不会较高，然而造成你的PPC会偏高。
举个例子：我的PPC=0.2元，你的PPC=1元。同样的花100元钱，我能带来100/0.2=500个点击;而你100/1=100个点击。同样的花费，不同的PPC，带入的流量是你的五倍。如果CVR在相同的情况下都等于1%，在差不多的情况下。那么我能有5个订单，而你就1个订单。我的销售额就是你的五倍。这就是PPC，不管在直通车前期还是后期，直通车的PPC是至关重要的，并不是说有钱就可以随便砸，也并不是说没多少钱投入就非常小心去投。掌握关键点，有钱没钱都是一样的。见过太多的一些例子，有一些老板有钱，跟运营丶推广说，砸，直通车丶钻展什么的给我使劲砸，先砸了再说。钱不砸在点上，砸与不砸区别不大。至于怎么砸，请看后面策略篇。那PPC如何去降低?第二关键点，质量得分。质量得分越高，PPC就越低。
4丶 关键词关键词，因为很关键，所以叫关键词。在这里至于怎么找关键词就不强调，十多种找词的方法。主要写下什么样的情况该怎么优化关键词，不同的阶段，不同的筛选标准。
1.刚添加到直通车里面的关键词，质量得分低于5分词，全部删除，再添加新的关键词。(在这个时候低于5分的关键词只会拖累你这个宝贝的权重，所以可以直接删除，词有很多，不需要去愁找不到关键词。而且低分的关键词PPC成本会比较高，不太建议高价去拉分。)
2.推广之后(1-2天/后期)，没有展现的关键词全部删除，再添加新的关键词。(这个时候如果是刚推1，2天，价格可能偏高，没有展现的关键词可以删除不需要了。没有必要存在，再添加新的关键词，这个时候需要的是有展现的关键词，而且价格不是偏高很多。如果是在后期，有较高权重，一添加新的关键词进去，较低价格就会有一些展现，如果这个时候出现没有展现的词，那就证明关键词的竞争太高，非常激烈，没必要去跟一些所谓的土豪争的头破血流，策略战：避敌锋芒，打持久战。尽量选取一些长尾关键词，竞争不是很大，有展现的关键词。这样才能打一场持久战。不过等到时机成熟，可不必避敌锋芒，可长驱直入破敌军。热词也能以很低的价格拿下。)
3.有一定的展现之后(至少1万以上)，把没有点击的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。(有展现之后，如果关键词没有点击，前提：整体宝贝CTR不错的情况下。如果这个时候单个关键词出现了高展现，0点击的情况。那么就证明所搜索这个关键词的客户不怎么喜欢你这个图片或者产品。才会造成这样的情况，也有可能是这个关键词和你的宝贝不太相符合。等等一些情况。在这种情况下，就应该把这些0点击的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。这样才能提升宝贝的CTR，光有展现，无点击会拉低整个宝贝关键词的权重，得不偿失。提升CTR，这也是一招。)
4.有了一定的点击之后，请把没有ROI的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。(到了这一步，直通车应该有了一定的展现量，有了一定的点击量。这个时候更加注重关键词的优化。不缺展现，不缺点击，缺的是ROI，那需要把有点击，没有ROI的关键词全部删除，这个时候可能会删除一些10分，9分的关键词，不要舍不得删除，质量得分提升不是难事。举个例子，如果一个关键词每一天烧30块，PPC=0.3元。那么这个关键词一个月就有3000个点击，一个月就花费了900，有点击，有顾客进来了，但没有产生订单，这种关键词留着有何用，只有投入，没有产出的关键词，请毫不留情的给处决了。)
总结一下关键词的优化，关键词的优化就两个字——增删。只是在不同的情况下有不同的标准进行增删，关键词不是说添加进去就不去管，这样是不健康的。需要不停的去维护，去分析数据，去进行相应的优化。筛选关键词优化期间会非常的枯燥无味，需要有好的耐心。
ROI，致命的关键，不管前面怎么优化，怎么控制，运营丶老板最看重的还是直通车的ROI。在这里提一个东西：战略性亏损。曾经见过一些可笑的笑话，老板问运营，怎么这个月投了5万，怎么直通车只卖3万，运营说，这是战略性亏损。第二个月，老板又问运营，怎么这个月投入了6万，怎么只卖4万。运营说，这是战略性亏损。第三个月，老板又问运营，这个月投了8万了，卖了5万。你还要跟我说是战略性亏损么?运营说，老板，你这产品不行。帮不到你了，另请高明吧。留下了老板在风中凌乱了。类似的一些情况，我相信在很多公司都会发生。想想都非常可笑。没有规划，没有策略，没有目的去做直通车，难怪那么多商家老板都在抱怨，直通车如此的烧钱，总是在亏钱。在这里给不太了解直通车的人一个忠告，如果你是老板，请让你的运营给你一个合理的直通车推广策略或者方案;如果你是个人，请把你将要怎么做直通车的规划和思路写出来。如果没有思路，没有策略，没有规划，建议不要去开车。糟蹋钱。那什么是真正的战略性亏损?请看下面的策略篇。
总结：技术，比较简单，更多的是看经验，有太多太多的东西可以写了，写不完，讲不完，因为去推广，优化，会遇到很多不同的问题，不同的问题有不同的解决方法。太多了，所以直通车技术就简略写下吧。直通车抓住几个重点，再有良好的产品支撑也没有那么难做。
提起策略，很多人会以为这是很虚的东西，恰恰相反，是非常重要同时也是非常实用的东西。带兵打仗，怎么少的了军师。没有谋略，如何布局，如何出奇制胜。
那么，直通车，如何运用策略?
什么是直通车?在车手眼里，是工作。在运营眼里，是引流渠道。在老板眼里，是要花钱的推广。我不是站在车手的角度去思考，也不是老板的角度去思考。而是站在一个运营丶操盘手去看待直通车。直通车，一个引流工具。能带来比较精准的流量，当然是需要付费的。搜索流量相对而言是比较精准的流量。同时淘宝搜索流量也是最大的，免费的搜索有淘宝/天猫搜索流量，付费的有直通车的流量。那么直通车就是一个付费的引流渠道，仅此而已。不要把直通车想的太过于复杂。
开车之前，你需要问自己几个问题。开车的目的是什么?钱怎么才能花到点上?如何定义直通车在店铺推广中的位置?
直通车策略/思路
如题，开车的目的，可能有人心里就会想，开车不就是为了拉流量进来么。对，这是直通车的作用。拉流量，精准的，付费的。发表下自己的少许意见，不管新店或者老店也好，假如你现在上了一批产品，需要开车，那么此时，开车的目的是为了什么?拉流量?那就不是单纯的拉流量那么简单了。————就是为了测款，拿我比较熟悉的女装类目为例，目前店铺有一批新款50个。这50个款我会直接丢到直通车里面进行批量投放，出价偏高，拉点展现，测试CTR。测试CTR的目的就是为了测试出这一批款里面，到底有哪些款客户群比较喜欢。在这里说一点，请不要凭自己所谓的眼光说某某款一定好。请凭数据说话，数据会告诉你这些款客户到底喜不喜欢。很多人会自认为自己的产品很好，价格便宜，款式好，性价比高，为什么就没人点击，为什么就没人购买，就会想到，肯定是推广不行，肯定是美工不行，肯定是图片做的不够吸引人，肯定是标题没有做好等等一系列等问题就出来了，从来没有想到自己的产品行不行，从来没有想到自己的产品是不是客户所需求的。这里讲到了客户需求，在这里进行直通车的测试同时也是在测试你产品是不是客户所需求的。重点看一个数据CTR，在有足够的展现的时候，测试阶段(3-5天)不断优化直通车推广标题丶图片。如果CTR一直偏低在1%以下，那么就可以确定产品不是大众客户群所喜欢的，只有小众客户所需求。如果CTR=1%以上，那么恭喜你，你测试出OK的产品了。这个时候可能会有人有疑问，没销量，肯定CTR不会高，销量肯定会拉低CTR，所以要刷单刷单，让宝贝有很多销量什么的。其实不必，经过测试，有销量与没有销量CTR幅度不大，就算宝贝没有销量，产品OK，CTR一样OK。不需要考虑销量这些因素进去。一批50个款放直通车里面测试几天，可能只有几个CTR会偏高，那么就留下几个CTR偏高的宝贝进行精推，其他宝贝可以全部删除了。直通车留几个宝贝精推已经足够了。无需太多宝贝，没太多必要，毕竟直通车只是一个流量入口，有几个宝贝带动流量就足够了。请记住，开车测款，是必走的一个步，请不要无视。CTR同时也反应了你的宝贝到底是不是大众客户群所能接受的。——那么，现在来看看，开车的目的是为了什么?测款，引流?请继续往下看。
直通车跟钱相关的有这么几个，出价，花费，成交金额。那么来聊聊出价丶花费丶成交金额相关的策略。
出价——测款的时候如何出价?稳定期如何出价?怎么降低PPC?在侧款的时候出价会稍微偏高一点，为了拉高展现，这个时候PPC会偏高是比较正常的，我做的比较多的是女装类目，以女装类目为例，我在测试宝贝的时候出价一般是在0.5-0.7之间，不会再高，再高我觉得太贵了，不值。这个时候有人会觉得这个价格，能拉到展现么?那你就看看你自己选的关键词到底是什么样的。建议多选点精准的长尾关键词，这个价格基本能拉到一些展现，足够你进行测试的工作。如果出到这个价格，没有什么展现，那么请进行关键词的增删和宝贝标题的优化。宝贝经过测试之后，留下的都是CTR比较好的款，适当的选取一些稍微热一点的词进去，再以测试的价格推2-3天，这个时候就会发现，会出现很多10分词，质量得分拉上去了，价格开始慢慢下滑，但是不要一下子降低很多，假如现在关键词的价格是0.7，那么明天降低一毛，后天再降低一毛，降低到0.3-0.4的时候，差不多到了稳定期，可以推广一段时间，大约2个星期左右，再以0.2-0.3的价格拉流量就足够了。
花费——在不同的情况会对花费进行不同的控制。在测试阶段，很多人会认为需要比较高投入去进行测试，其实不然，在测试阶段花费是最低的，预算宽松200-300元，预算紧张100-200元。在这个阶段花个几千块跟花费几百块的区别没有太大，测试阶段的目的是花少量的钱，去测试大众的宝贝。只是测试阶段，不需要花太多冤枉钱。测试阶段过后，再根据数据来控制直通车的投入，这个数据就是ROI，因为刚开始宝贝没有销量，所以转化率不会太高，ROI低了，就没必要投入太多，少量300-500的投入，等到ROI稳定上升，推广能跟利润持平以上了，可以适当再增加直通车投入。500丶丶3000。后期直通车的花费都是根据宝贝的ROI和流量来源来确定。但是，到了有一个阶段，直通车的花费是需要慢慢下降的。看图。
这个是店铺的流量占比，付费：免费的流量占比，大体来分有三个阶段，第一个阶段——付费：免费=7：3;第二个阶段——付费：免费=5：5;第三个阶段——付费：免费=3：7。直通车的推广会增加淘宝搜索的权重，在店铺淘宝免费搜索流量上去的时候，直通车的投入要开始慢慢下滑了。反而就没必要每天大量投入那么多，这是免费替换付费流量的时候。那么，这个时候再看看，直通车的目的是什么？——免费淘宝搜索流量。这才是直通车的目的。
3.成交额——ROI
直通车的ROI不单跟你的直通车有关系，跟你的视觉，产品本身，产品价格，都是有相关的，如果直通车的ROI不行，请不要一味的去优化你的直通车，不要死磕直通车，直通车和你的宝贝同时去优化，才能快速有效的提升直通车的ROI。视觉，详情，营销点，卖点。产品本身，拍摄，细节。产品价格，才能知道你的客户群的消费能力在什么层次，才知道产品该如何定价，定价请不要单纯的根据你的成本去定价，而是要根据客户的消费能力去定价，这个就有关数据分析的东西了。后面有时间，我再写写数据分析和数据应用的文章吧。
重新定义直通车
认清直通车的本质。直通车只是一个引流渠道，只是一个工具，只是一个增加权重的方法，最终目的还是为了免费淘宝搜索流量。做淘宝即使如此，流量，免费才是王道。直通车用的得当，对店铺的帮助是很大的。正确的思路和方法去对待，也没有什么大不了的。直通车，需要有好的规划去做，不管你是老板也好，个人店铺也好。如果你要去做直通车，请在做直通车之前做好规划，你有什么产品，什么时候该去做什么事，谁去做这件事，去做这件事的目的是为了什么。谁去执行和管理。规划丶执行很重要。空有想法和规划也不行，没有执行力，也没用。直通车即是如此。
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评论不能多于200个字峰瑞资本李丰：不烧钱的O2O的商业模式其实有规律可循
来源：腾讯科技
腾讯科技3月22日讯（作者 郑可君） 过去两三年，O2O战火纷扬，烧钱成了常态。
烧钱大战持续了一年多，缔造出几只超级独角兽，也烧出了长长的死亡名单。
曾见到不少擅长PR的初创公司们，前不久还兴高采烈地对外披露自己的融资数据，不久后就传出因账面惨淡而匆匆关闭，像极了出演一场费用昂贵的莎士比亚悲剧：来的轰轰烈烈，消失地无声无息。
不论是外卖平台里每次点餐都会主动招呼用户使用的补贴，按摩产品中定期呼唤用户下单时减去大半费用的优惠券，微信中被频繁分享的各种O2O红包，还是望京扫码一条街中扫描二维码下载即送礼品的热闹场景，所有人都在不断地被O2O项目们反复提醒着：
“是的，我们正在烧钱，而且我们烧的是投资人的钱。”
让我们感触最深的就是接下来机构心态的一百八十度大转弯：
短短的一年时间，很多投资机构对O2O项目的态度从趋之若鹜到唯恐避之不及。
有的甚至直接关上了融资大门，直接挥手再也不见：
“你还没有好的盈利模式?对不起，爱过，但爱不起了，我们不陪着你一直烧下去了。”
而仍在O2O战场上的厮杀着的项目们，也在探寻摸索着“如何不烧钱”，试图找到更健康的盈利模式和商业闭环，努力把自己打造成为真正的“裸泳者”。
但这所谓的“不烧钱”，到底是在持续烧钱大战后才“顿悟”到的，还是他们原本就有很健康的商业模式，这值得我们深思。
此外，我们非常希望得知细节的是：
当初那些拿到融资的O2O项目，他们的生存现状如何?
曾经执着于O2O方向的机构，对如今的“战果”是否满意?
我们也深信，他们一定有很多话想和我们聊一聊：)
峰瑞资本创始合伙人李丰作为O2O投资领域的先行者，在这个方向曾成功投出猪八戒、河狸家、嘀嗒拼车、MoveLoot、Sping、FlightCar等O2O中的C2C项目，生活服务O2O中的快服务、停简单、百场汇和快好味等项目。
2016年3月，在”不烧钱的O2O"系列活动开始前夕，腾讯创业就“不烧钱的O2O”这个话题采访了李丰，并在某些备受关注的话题中抛出了极其“犀利”的问题。
来看腾讯创业对话李丰，而李丰又是如何“接招”：
1、O2O的本质是服务行业的重塑
腾讯创业：O2O的本质是什么?那么多公司疯狂烧钱的原因是什么?它们为什么需要烧这么多钱?
李丰：这个问题需要反观七八年前的电子商务行业。那时候就有一个逻辑：电商行业是永远不赚钱的。跟O2O现在的问题一样，人人谈之色变。
O2O商业模式的本质其实是服务行业的重塑。而O2O和服务行业的关系，就很像七八年前的电子商务跟零售行业的关系。电子商务本质上是在重塑零售行业，而O2O的本质其实是在重塑服务行业。这两者的区别是，利用了不同的时间窗口。
第一个时间窗口是消费人群习惯的改变，也就是消费升级：人们可支配收入上升，生活习惯的改变，简单来说就是从买东西到买各种各样的服务。
第二个时间窗口是渠道的改变。这里的渠道指的是：用户获取信息的渠道，了解品牌的渠道，体验服务的形式，支付服务的形式，用户对服务的满意度的反馈等，这个渠道主要是互联网和移动互联网带来的。
在这两个变化发生的早期，电子商务为了把用户从传统零售行业带出来到互联网上买东西，在2009年-2011年的时候烧了无数多的钱。从结果上看是无数多的公司死掉了，但是在用户端越来越多的人开始用电子商务买东西，这个用户的习惯形成是烧了很多钱烧出来的。
而O2O烧钱的原因：重复或者过度的竞争。这会导致每个项目获取用户的门槛和成本的大幅度上升，并且为了获取用户粘性，或打造服务行业的品牌，这些都需要大规模补贴。
腾讯创业：做O2O就一定要烧钱吗?
李丰：第一，讨论烧钱，也就是讨论服务行业会不会赚钱。服务行业最终一定会赚钱的，包括重塑服务行业。
如果把O2O看成服务业，其实讨论的是服务业最终是否能赚钱。如果把电商看成是一个零售行业，也就是看零售行业最终是否能赚钱。
所以说讨论O2O烧不烧钱，需要看当年电子商务的发展轨迹。
比如2009年-2011年，所有电商项目都疯狂融钱，疯狂烧钱，在2012年的时候陷入寒冬。而在2012年到2014年的阶段，拿到钱的公司中成长出第一波电子商务的企业。O2O已经到了这样的阶段。作为服务业来说，是会成长出来一波大企业的。
第二，电商和服务行业还有一个小区别：服务行业理论上不烧钱的可能性更大，原因是因为服务行业的个性化更强，卖的是人的服务。
电商卖的是产品，标准化程度高，卖方间很难有差别。而服务行业如果不同用户间服务的提供者不是同一个人，也就是C2C，理论上这两个用户使用的产品有很大差异，用户体验也有很大的差异。
2、C2C服务的发展过程是从简单服务到复杂服务的过程
腾讯创业：在服务业中，面临的最大问题其实是标准化和品牌化的问题，因为人是很难管理的。就像你刚才提到的电子商务烧了很多钱最终能够走出来，是因为它提供的东西是标准化的。但在O2O里面，人的服务是最难标准化的，如何去管理人呢？
李丰：人很难管理，这个可以理解为：在服务业中，用户的需求以及供给者能提供的服务都很难去描述。
用户需求很难被表达，例如：我想要什么样的发型师和发型，或者想要什么样的美甲师，这样的需求之前是很难表达的。
供给端的人也很难被表达，例如：我是一个什么样的发型师，我最擅长剪什么样的发型，我愿意多少钱帮你剪这个发型，这些供给的表达也很难。
正因为这样的原因，在信息化的过程当中，有两个显著特点：第一是当某类供给和需求利用新渠道和移动互联网的特色，使得它变得很容易表达的时候，效率提升的就极快。这样的行业就会先被开始改变，并且以大规模被改变的形式被改变。比如说我们说打车。
腾讯创业：打车行业的信息程度更容易被标准化，也是最先做到的。用户只需要告诉司机，我从A地到B地，什么时间去，就这两个信息其实就够了。那其他的服务提供方和需求方呢?
李丰：这是我讲的第二个维度。简单的服务是更容易标准化的，而复杂服务则很难。
所以它从两个维度来看，第一个维度是：跟线下相比，更显著提高效率的需求和供给的表达。
第二个维度是：技能要求最标准化程度最高的，或者叫做最简单的这个技能。
从这两个轴先开始看，只是你举的打车行业的例子凑巧在这两个轴上都是较好的位置。而简单服务到复杂服务的过程，将会慢慢被验证。
此外，大家都举Airbnb的例子，它是描述住宿需求和供给需求。酒店是个完全标准化的东西，但即便酒店是个标准化的，但用户其实不知道这次住的和上一次住的酒店会不会一样。理论上用户想住在什么地方附近，希望附近有什么东西，希望房子长什么样，希望多少钱，尤其是希望房子长什么样这件事就很难表述。供给端也是一样：房子和别人有什么不一样，周围有什么不一样，房间里面设施有什么不一样，这也很难描述，房子是一个物理设施，不涉及到人，所以它在这个问题上相对标准化会更容易。
你举到先做起来的例子，在这两个点上比较好完成。快递也是一样，很多人做快递因为这也是最简单的技能，以前的描述需求也是说我要几点钟过来，几点钟从哪把多重的什么东西送到什么地方去，多长时间到达。
3、不烧钱的O2O的商业模式其实有规律可循
腾讯创业：关于此次不烧钱的O2O系列活动，大家都想知道的是：“O2O不烧钱”是否有规律可行?透过这些不烧钱也活的很好的项目发展来看，他们到底是在烧过钱以后(或者烧钱把对手“烧死”后)才逐渐培养出独特的品牌，还是说一开始就有很健康的商业模式?
李丰：非常好的问题，这两个问题的答案是一致的。简单的说，第一是由竞争状况造成的。第二还有一个小因素：用户行为转变的难度。我刚才讲了烧钱就两个原因。第一个原因是过度竞争，第二个原因是，是否需要显著改变用户的行为，来教育用户改变行为，就这两个原因。
从烧钱和不烧钱来看，这两个情况其实都在，一个是经历过烧钱之后稳定下来的，一个是开始发展的时候就不太烧钱。
什么是不太烧钱?有三个原因：第一，没有处在一个超大的标准性行业。个性化的行业，这里面竞争对手一般不多。
第二，是所涉及的商业模式对大多数人来说，改变习惯这件事并不麻烦。这样的项目就不需要花太多的钱去教育用户行为改变。
当然也还存在第三种可能性，提供的服务凑巧以前就不能很好地在线下解决，所以如果能提供一个较好的解决方案，用户当然愿意付钱。比如跑腿这件事。
腾讯创业：第一种和第二种原因可否举个例子?
李丰：有一些人是经历过烧钱阶段的，比如说做留学的，他们起来的速度无比快，在中等行业里很快取得了优势地位，而又没有类似的竞争对手，所以说他从烧钱到不烧钱的过渡时间非常短。
另外一个原因是他没有显著改变用户原来的消费习惯，只是我利用互联网刚才你讲的管理信息传递和标准化的手段，并且我重新改了一遍产业链的利益分配方法，不涉及到用户，只涉及到供应端。这是一个中等行业，在这个中等行业里面本身在没有太多竞争对手，取得竞争优势的时间非常短，短的原因是他撬动了利益机制的分配。
第二因为用户习惯改变不大，所以他不需要烧很长时间钱。
4、医疗、装修、婚嫁这些行业，创业公司仍有机会存在
腾讯创业：在您的观点中，在O2O复杂交易中有一些很难撮合，个性化程度很高和专业门槛高的项目很难做，但是一旦他们形成了自己的品牌，包括撮合的规模和效率达到一定程度之后，它的发展会很大，或者说利润会很大。但对于创业公司来说实际上能走到这一步非常艰难，目前可能他们都走不到这一步就已经死了，是不是代表着创业公司没有什么机会了?
李丰：现在肯定不能说服务行业已经被改的差不多了。那些没有被改的很好的其实都可以尝试。比如医疗行业就改的非常一般般。
从整体来看，它在之前的阶段里还不一定轮到了这个行业快速启动的阶段。但从广义上来讲会不会轮到，一定会轮到。
我们投过医疗，其实改起来非常难，因为它的供应端和传统意义的供应端不一样，而且有一部分还需要重做。
我们投过装修，装修也是很难改的，涉及到的工种、工序和管理太多，需求非常个性化，又比较低频。
还有大家都投的婚嫁行业也改的不好，虽然市场很大。但它一定会被改造，因为这个行业符合刚才我们说的特点。但由于它涉及到的复杂度比较高，复杂度通常意味着个性化程度很高，需求频率又低，客单价又高，客户决策麻烦，同时又涉及到需要提供服务的专业度不仅高，而且需要不止一个人提供服务，还要通过几种不同以上的技能来协作，越是这样的特点，越往上面去就越难改。
腾讯创业：像这种行业，如果创业公司要进的话，你有什么建议?
李丰：可以进。这些行业很多是大行业。就像装修、婚嫁，都是大行业，这些行业不仅没有尘埃落定，而且是差的很远。偏尘埃落定的都是靠下面，靠标准化，单人单技能标准化高的事情。你要做其实最大的问题是，对这个服务行业在整个产业链和用户需求上，这些很重要的地方是不是想清楚了。
如果创业公司想去重塑某一个服务行业，并不取决于他有没有这个决心，而是能够看到这个行业过去有哪些问题没有被很好的解决，现在因为什么原因，在这个时间点上能够被很好的解决。重塑行业对本行业的经验和行业的深度要求非常高。所以要看这个创业团队的过去做了什么，和现在团队处在什么阶段。
5、目前O2O的改造程度跟之前预期有一定出入：标准化的行业很快，非标准化的比预期更慢
问：您觉得烧钱大战后，到目前这个阶段为止，消费者行为习惯的改变和O2O产业链的完善，这两点到了什么程度，它是否符合您之前的预期?
李丰：第一波比较标准化的程度高一些，技能简单一些，并且用户在需求和供给表达上痛点比较大，用这个维度交叉看的话，很多已经被攻克掉了。比如打车、快递这些都算标准化程度高的。
关于用户被改变的程度这个问题，在大家都觉得习惯已经有了很大改变的时候，通常是没有大家想的那么大的。但是大家不知不觉的时候，比他意识到的改变要多。
我的意思是大家都认为打车是一个极其牛X，改变了用户的互联网行业，其实用户的习惯是没有那么稳固的。但随着时间的迁移，很多人慢慢的形成习惯，已经不太意识到这个改变的时候，反而是比例比较高的。
腾讯创业：重点是，跟你之前的预期比呢?
李丰：我觉得比较难改的行业被改变的速度比我之前预期的慢。装修、婚嫁这些很难改，比我预期的慢。但是这些标准化的东西其实挺快的，如果不能讲比预期快的话，至少不慢。
腾讯创业：此次活动中我们邀请了留学、教育、餐饮这些O2O项目一起参与，很想知道您当时投这些项目是基于什么考虑的?对他们目前的发展状况是否满意?
李丰：所谓满意和不满意的概念，相当于它的发展是不是和你原来预测的速度和标准一样，其中有一些是比预测的要快，比如说像留学领域的顺顺留学，特色场地预订平台百场汇，远超预期。
如果一旦这个领域需要用户行为的显著改变，虽然会很慢，但好处是一旦改过来之后，它的稳定性会非常好，持续性也会非常好。
如果这个领域没有涉及到用户的改变，但涉及到了效率的提高，又是在一个中等行业，它就极有可能比你想的快。像百场汇是非常典型的：在原来线下有需求，但是供给和需求都没法表达。一旦让用户发现一次：“这个东西原来可以这么解决，并且可以这么表达和完成交易”，这样形成的结果就会比较好。因为它线下的对立面是没有的，只要用户试过之后就很好，改变用户后就被改变了，不会再回去。
腾讯创业：那么这些你投的这些项目有什么特别的地方吗?为什么当时你选中了他们?
李丰：投了他们是因为有的在中等的规模行业当中发展的速度快，所以很少竞争，有的是因为它做了一件跟以前不一样的事情。
6、做一支新基金就像开创业公司，我把创业者曾经历的全经历了一遍
腾讯创业：你从大基金出来你自己重新做一支基金这个过程中，最大的感触是什么?
李丰：简单来说，作为创业者需要经历的所有痛苦和辛苦我基本都要经历一遍。创业者常说的，在创业时面临着巨大的不确定性和焦虑，我深刻体会到了，而且天天都在体会。
第二个，以前别人总找我们融钱，因为我们是基金。而现在我们在成立基金的时候，我也需要去找更多的LP，向他们融钱。
我们对我们的LP融钱的时候，和别人找我们融钱的时候，所有的过程，包括问的问题，整个程序完全一样：跟他们讲你的商业模式，回答提问，他们还会调查你的过往历史，做背景调查，这些所有的事跟我们经历的一样。只不过对大部分公司来讲，他可能经历三四轮融资，见几十个投资人就够了。我们要比那个更麻烦，一个基金里面有好多投资人，而我还要将来不停地再融基金，就需要不停地做这件事。
腾讯创业：峰瑞现在已经投了多少了?你们都是怎么看项目的?给大家透露下吧。
李丰：我们投了30多个，目前从新投的公司来看，速率上每个月平均三四个。以我们基金的规模来看这是个正常的速度。另外阶段的跨度也比较大，从一两百万人民币到两三千万人民币都有。平均可能是接近一千万人民币。
看项目的方式的话，跟原来带的团队差不多，大家还是努力把某一个大方向上的两或者三年以后的趋势讨论清楚，并且让自己确信这个趋势是没有问题的。然后，我们再按这个趋势找出来的主题来进行布局。
我们经常容易一投在某一个方向上是一串一串的投，而不是一个一个投。这叫主题式投资法。
举个例子，我们证明出境电商这个方向是可投的，就将它分成几个维度，验证清楚了，我们会讨论为什么投这个主题。然后在这个趋势里面找个案，在个案里面分辨出更好的。
腾讯创业：现在投后管理是怎么做的?
李丰：我们基本上各条线都有了，特点和别人不一样，尽量地做了穿插性。通过一个事件涉及到了很多不同的功能点，不是招聘的只管招聘这一件事，也不是宣传只管宣传。每个人尽量把背后企业的需求、基金的需求，其他部门可能跟这个事相关的所有需求，能够协同的事尽量把它弄成一个事，跨部门更亲密的合作。
第二件事是我们用了一个背景很好的互联网团队做了一个互联网有关的事情，本质上是为了解决把投资和服务的流程做到互联网，但这个只是刚刚做完而已。这个很强的技术团队也会经常帮助被投企业解决技术性问题，他们有一个CTO群，经常交流。除了CTO群之外，他们定期有一些技术交流活动，包括他们自己找来的业界牛人，和他们就某一些技术专题和技术应用方向讨论问题。（完）
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实习编辑 范慧瑜
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