冯瑞祥:创业一年做手游发行的经验和感悟 截图 - 谷普下载冯瑞祥:创业一年做手游发行的经验和感悟
　　上海圣游CEO
　　自从去年离开美峰数码后，我和美峰的几个小伙伴一起走上了之路。作为当时市场上ARPG旗帜类产品《君王2》的运营总监，从辞职、找投资、成立这段时间，回头来看其实当初是心高气傲的，所以如今快时间，碰到了很多，也了一些和大家。
　　1. 如何找对的产品
　　刚创业后，我们就发现了一款几个核心团队成员都感到非常出色的卡牌游戏，所以当时我就和我另一个合伙人飞往当地和CP谈合作条件，在那里磨了三天后达成了一致。然而当时没有，没有直接把合同带过去，所以导致回来后走合同的阶段，这款产品被一家大的发行签走了，事实证明这款产品上线后在APP STORE畅销榜TOP10维持过很长一段时间。这件事其实对我们的打击很大，最突出的其实就是心态，签之后的产品时，我们的心态是非常急的，这对初创团队来说是有影响的。回到，创业者拿产品我觉得需要关注几个方面：
　　(1)重核心玩法不重类型
　　现在手游市场上，什么类型的产品能脱颖而出很难说，RPG游戏注重高画面质量，这样势必会对机型适配和用户面拓展产生影响，而现在的RPG游戏核心玩法不突出，杂乱无章的产品很多，付费需求要比卡牌游戏滞后，所以目前市场上做的好的RPG游戏还是不多。
　　我觉得创业发行团队在拿产品的时候不能太在意这款游戏是不是RPG或者是不是卡牌，而应该关切这款游戏的核心玩法是不是真正能吸引用户，满足用户需求。比如比较火的《钓鱼发烧友》，这款产品的核心玩法非常清晰，付费点环绕在核心玩法周围，所有都是为钓到好鱼服务，并且画面和体验比较真实，这样的产品成功的时机就非常大了，最重要的是，它不是RPG也不是卡牌。
　　而我们怎么去判断它的核心玩法是不是能吸引用户呢?其实很简单，你让自己团队体验游戏的同时，也找身边各年龄层次的朋友一起试玩一下，如果大家普遍的意见是这款游戏能够吸引他玩1-2个小时左右，这款游戏你就可以考虑入手了。另外，从核心玩法上去分析，这款产品的事业线是否清晰，比如《刀塔传奇》，它的事业线就是收集英雄-收集装备-进阶的轮回，燃烧远征和竞技场也都是为获得装备材料服务的，那它的核心玩法就非常明显了，所有的体验都围绕这条事业线来做，前期体验越简单越好，直白的奉告你你应该干嘛，前期体验非常顺畅，一旦遇到坎了，付费点一涌而上，你可以疯狂的买体力刷装备，也可以通过地精、黑市直接买，这样的游戏就是抓大R。而很多上的RPG游戏，事业线非常杂乱，用户理解和体验的成本很高，手游用户没有端游用户的耐心，你画面做的再好，也只是吸引他进来看一下而已，一旦用户觉得你游戏的事业线不明显不清晰，他流失的时机就非常大了。
　　(2)慎重选择将要与你合作的CP
　　在签产品的时候，虽然产品本身是非常重要的，但是合作团队、公司背景、创始人背景、组织结构的调研也是相当关键的。如果合作的CP有某些安全隐患，那对你投入的财力、人力、时间、精力的损失不可估量，所以在了解产品的同时，我们也需要关注团队，关注团队主要有几点，人的背景，是否有千万级产品的成功经验，是否有端游手游经验，团队是否有项目管理经验，其次就是组织架构中，，是否有专业的服务器运维人员和DBA等，另外创始人对团队的发展规划思路是否清晰，还有一点就是团队中的核心成员是否有运营经验或者运营思维。如果这个团队没有这些背景的，那你签产品的时候要慎重考虑了，说不定这是个大坑。而且对于小的发行商来说，不太可能直接就拿一款卖相很好又开发成熟的产品，如果一款好的产品你想便宜点签下来并且在开发中期就和研发一起打磨产品，而CP团队的背景和经验都有问题，那这对小发行商来说会浪费非常多的时间和精力成本。另外，对CP的调研也可以找你的投资人帮忙，他们出面会对团队背景了解的更清晰一点。这也是我们选择北纬蜂巢《诸神之怒》的原因。
　　2. 发行概念理解的变化
　　其实在创业初期，我对“发行”两个字一点概念都没有，因为以前只是专注的在做运营，觉得发行无非就是把产品发到各个平台上去而已，但其实发行和你公司整体的定位倾向是息息相关的，把游戏发到各大平台只是步。
　　(1)发行公司可以偏向做市场
　　记得当初在《君王2》做运营的时候，还没有专门的市场部门，当时也不需要做太多的市场宣传，只要时不时做一些市场活动就可以了，但随着手游市场的变化，市场越来越重要，而市场效果做的好坏，对用户和渠道都是有影响的，这势必决定了你发行价值有没有做大。而市场投入有高成本的广告投入，这样的做法必然不适合小的发行商，那是不是没有别的法子了呢?答案显示不是，根据我的经验，市场效果的好与坏，除了和你投入的新媒体广告和传统广告的成本有关，还和你市场定位有关，你的市场是做给谁看的，这点很重要。
　　如果是给新用户看的，那你得有市场活动、实物奖励，并且你的活动要有想法有特色，这是技巧活，然后市场活动去结合你投放的广告做，而不是纯投放一个带slogan的广告。如果你的市场只是想吸引渠道和业内的目光，这个其实很多人都在做，这对你产品在渠道的位置和预期也是有帮助的，只是你最终要取得的用户是否对你产品感兴趣，是否真的能让用户获利，这个需要你多些创意和想法，能在时间用不一样的市场活动去满足用户。
　　(2)发行公司也可以做关系
　　创业初期我以为的“关系”是――我和渠道负责人的私人关系，但其实后来发现，如果你产品的数据不好，建立的那些关系能借助的用处并不大，别人也是背KPI的。所以一切都是建立在产品的根基上，而这里说的关系，则是你能否把一些关系转化为利益绑定体，比如你认识一个做超市一次性杯子的关键人物，你可以让他在他的一次性杯子上印你游戏的，其实这些方式有很多，你和他们做cps，对你来说没有成本，这些都是可以去找的。
　　所以这段时间我对发概念有了很大的变化，发行并不只是把产品发到平台，而是要利用任何可用的把发价值最大化。
　　3. 对手游运营理解的变化
　　在当时做《君王2》的时候，我在组建运营团队和做运营理念的第一前提是符合公司的理念，这样说比较空，其实说白了就是一切建立在原来公司对运营层面的规划和安排上进行的，没有深刻去想和去研究智能机网游用户的心理以及市场对用户的感染和变化。而这段时间，我一直在考虑我们怎么去做好一款产品的运营，使其更接地气，更符合用户的需求。
　　(1)分一部分运营抛给用户来做
　　我觉得手游运营和以前做端游运营的区别是，端游运营更注重和用户的交流，而手游目前可供与用户交流的平台比较少，不重视和用户的交流。对运营商来说，如何建立与用户交流的平台非常关键，其实现在有很多手段和方式，企业QQ、在线服务平台、、贴吧、微博微信等等，但是这些太分散了，运营很难去整合分散用户的需求和建议，而运营手段本身就是通过用户反馈信息和运营数据来分析产品的，我们应该要有整合用户反馈的平台、同时引导用户来完善产品的问题。比如我最近去过一家小店，里面的面相当好吃并且有特色，这家店生意非常好，他的经营理念就是他们做好对客人的服务，而怎么把面做好吃，怎么去吸引更多的客人来，他们会去问每一个来吃的客人并且认真的用PAD记载，让客人给他们支招，最关键的是，他们这么做并不是形式主义，而且切实的分析和实行了用户的反馈，这样对客人来说得到了满意的服务、吃到了满意的面，也有了成就感。
　　(2)我们是不是忘了老玩家
　　手游目前一窝蜂专注做渠道做市场，很多发行运营都很会做，但是我们有没有想过，还有已经流失的老玩家我们没有想办法召回，老玩家的价值可能比新用户要大，我们别遗忘那些对我们产品产生过价值的老用户，这对发行公司的品牌建立也是非常有帮助的。记得以前在做端游的时候做过很多老玩家召回的活动，但是游之后做的越来越少了，很多时候根本想不到要去做，就算做的话，无非就是回来我再送你一些道具而已。我们是不是应该考虑老玩家为什么要流失，我们让他们回来的资本是不是真的能满足他们?而不是为了做召回活动而做。
　　其实可以发现，这篇里面说的运营都是以用户为根本，我始终坚持运营不是纸上谈兵，而是更切实的去和用户互动，了解用户需求，服务团队的建立必先以用户为基准去考虑。
　　创业近感触良多，没有太多成功的经验，而是一些创业路上遇到问题的心得，至于如何做好运营，希望可以从我们即将推出的《六大派》和《诸神之怒》中去感受，我们是否真的能把精细化运营做好。文/手游圈内人导语：中国的手游市场已经从红海转为血海，从2014年年底开始，实力雄厚的研发和发行们纷纷出出海，开始转向分成和利润更为丰厚的海外市场，然而众多厂商在面对亚洲第一游戏强国、利润最为丰厚的日本市场时，却一直鲜有成功案例，甚至将其列为推广禁区。然而最危险的地方也往往意味着利润最丰厚，本文收集大量数据，通过分解日本市场本土厂商推广的思路，并比对近一年来国内冲击日本市场的各路英豪，让您了解日本市场发行的基本规律，以及如何在日本市场赚取超额利润！国内手游环境日益恶劣 日本市场具备超额利润根据不久前的业内调研公司EEDAR的数据显示，目前全球的手游玩家数达到了15亿，预计年收入规模将超过250亿美元。美国手游市场以54.1亿美元居全球之首，日本以51.6亿美元居其次，中国50.1亿美元排名第三。值得注意的是日本的移动游戏玩家人数约为4580万人，仅为中国的8分之1，而手游市场规模却在中国之上，可见日本玩家当之无愧拿下氪金之王的宝座。EEDAR数据此外，对比日本和中国两个市场Top100畅销榜的发行商分布，可以看到日本市场竞争更为充分，日本Top4的发行商游戏数量占比32%，而中国区Top4的发行商游戏占比是46%。其中在中国仅腾讯就有34款产品在top100畅销榜内，而在日本最大的发行渠道LINE却只有10款游戏在榜。明显看出中国马太效应强烈，寡头不断挤压中小CP及发行的生存空间，几乎呈垄断态势。因此中国游戏厂商要想获得更广阔的市场，出海就成了首选，而对于亚洲第一大的日本市场更是不能忽略。排行榜数据以日14点的AppStore排行榜数据为准日本本身就是一个游戏消费大国，同时也是世界游戏重要的输出国，但众多海外游戏在日本市场却一直表现出较为严重的水土不服，因此造成日本有着“孤岛”之称。随着国内手游行业发展水平的不断增强，越来越多的国内游戏都敲开了日本市场的大门，并纷纷取得了不错的成绩。但笔者也发现，很多登陆日本的国内厂商不顾日本市场的推广规律，盲目照搬国内 “一波流”的打法，最终只能昙花一现，无法真正攫取到超额利润，真是令人扼腕！纵观国产手游日本输出史，大部分往往能攻之，却不擅守之数据来源于App Annie畅销榜（表格图）注：国内iOS榜单日期为11月19日，海外有延时为11月18日。本方主要讨论基于国内市场而进击日本市场的国产游戏。如乐元素几款手游基于日本市场后返销国内就不在议题内。该8款游戏在国内或日本都有过不错的成绩或为今年上线产品，该榜单排名按照上线后第9个月最好排名排序，为方便各位查找，在此列出国内游戏名与日本游戏名：《魔卡幻想》（アルカナ?マギア）、《啪啪三国》（三国魂)、《战舰帝国》（戦艦帝国）、《暖暖环游世界》（ニキ日記～世界旅行編~）、《崩环学园》（崩壊学園）、《刀塔传奇》（Soul Clash）、《血族》（トワイライトロア）、《盗梦英雄》（ファンタジードライブ)。如有缺漏还请补充。从时间来看，最早进入日本的国产手游为2013年的《魔卡幻想》，这款产品曾在国内达到了畅销榜第2名的好成绩，然而在日本畅销排名高开低走，8个月后，最好成绩仅为117名，并且再也没有能回升，其中很重要的因素在于Vector，这家日本本土的发行商，也许并不擅长手游的持续运营，其主营业务为PC软件销售和PC页游，《魔卡幻想》几乎是该公司的试水作品。经历过2014年国产手游输出日本短暂的停滞时期，由昆仑发行的《啪啪三国》登陆日本（在国内上线已9个月），首发后畅销榜排名迅速冲高，但此后就进入了巨幅震荡状态。（三国魂为啪啪三国在日本的游戏名）从下载榜中可以看出其，其主要运营推广还是集中在前3个月（三个月后从下载榜前300名销声匿迹），还具有国内较强的“一波流”特点。再对比某款国内典型游戏的推广形态图国内较为典型的“一波流”作法，两图为同款游戏日本市场：“一波流”倍感不适
长线运营才是“钱道”排行榜数据以日14点的AppStore排行榜数据为准从目前的畅销榜中，可以看出中国区TOP100中近半年发布的手游占比40%，几乎是日本区畅销榜新游戏数量的1倍。这说明国内手游竞争异常激烈，新游此消彼长。“一波流”的运营手法正是为了适应这种市场条件下孕育而生的。研发和发行为了快速回收成本，通过超额的首冲奖励、大量的活动抽奖、高额折扣返现等方式牺牲掉了游戏生命周期，获取较高的前置付费。市场上也能经常听到XX游戏上线首日流水过百万甚至千万的宣传，但这样的运营方式已经注定着游戏难以长久发展，甚至许多游戏上线过后1个月即被宣判了死刑。中国区的这种大干快上的推广方式，与海外其他国家形成了鲜明的对比。根据App Annie两万的数据样本统计，收入超过 100 万美元的 iOS 游戏的生命周期平均值能达到 705 天，其中近 80% 游戏的生命周期超过 12 个月。可以明显地看出，以生命周期为代价，在较长的时间维度上看，并不能让研发和发行获得巨额的收益。笔者通过对数据分析发现，日本市场其推广常态其实是慢热，古人云“欲速则不达”，毛主席讲“持久战”，这种说法用日本IOS榜单来证实再合适不过。以现在霸占畅销榜Top1的《怪物弹珠》为例，该作在日上线，上线之初畅销榜排名毫无建树，首次进入Top100是在10月22日，这已经是发布1个月之后。而首次进入Top10则是在当年的12月31日，这时距离它发布已经3个月了。并且此后排名还会有波动，直到2014年4月份以后才逐渐稳定，这与中国区崇尚快速冲榜快速吸金的方式有明显不同。日本本土游戏《怪物弹珠》数据曲线中国发行商该怎么做？：适应日本环境
重视日本LTV 纵观在2015年在日本上线的手游中，从上文数据中发现，《战舰帝国》是一款很值得深入分析的游戏，在之前的表格图中显示,《战舰帝国》用45天达到顶峰，而我们可以明显看出发行商一直在持续运营游戏，他的畅销榜排名在经历一波低谷后又被逐渐拉升，超越了众多国内游戏，甚至回到了最初推广的高度。可以说《战舰帝国》是真正找到日本市场慢热型的节奏，同时这也体现了发行商奇酷工场的专业及长线运营能力。游戏运营到达低谷时，又被拉升上去。为了解开国产手游在日本市场的成功奥秘，解开海外掘金的终极奥义，笔者以战舰帝国这款目前看来表现最好的游戏，及其日本地区运营商奇酷工场为例，翻查其从上线之初到现在的公开资料，得以总结出其主要的一些运营推广策略。一.线上采取四阶段慢热型打法将整体的线上运营推广分为4个阶段，在各个周期根据运营目标采取不同的运营推广手段，不断稳定的慢慢的渗透用户。而相比国内厂商的三个月集中推广后放任不顾的方式，《战舰帝国》在90天后仍然以DAU为轴进行精细化运营推广。（日本市场慢热型发行策略）二.本地化修改目标明确 真正融入日本市场本地化一直是海外市场的重头工作，而在独特的日本市场，这一点变得更为重要。在战舰帝国中，游戏排名机制、前置付费活动等都被替换成了日本玩家乐于接受的活动及付费活动方式。同时精确性的游戏翻译，引入“大凤”、“千代田”等日本玩家熟悉的二战传奇战舰等运营策略都帮助《战舰帝国》真正融入了日本市场。不仅仅游戏的本身本地化做的精细，连带整体官方对外出口的新媒体风格都比较符合日本本土用户的口味。（精细化运营下的收效：战舰帝国的一条Twitter赢得粉丝火热转发）三.结合杂志、漫画、线下绘画大赛等跨界营销活动，不断增强品牌的影响力。笔者翻查战舰帝国日本的官方网站，获取到很多他们在营销方面所做的动作，包括日本知名艺人节目合作，舰模杂志合作以及原创漫画等，在前提众多动作后，这个月双11，奇酷工场在日本乐天网站还开展了战舰帝国手机壳销售活动，销量排名达到了乐天商城销量榜的Top57，这样的营销推广方式极大的推动了战舰帝国的整体品牌效应。另外就探寻国产游戏在日本发行的所有产品推广方式来看，奇酷工场的这一手法实属日本首例。（战舰帝国在乐天官方售卖活动页面）(战绩帝国手机壳在乐天商城销量榜的Top57）即将上线的《战舰帝国》COS绘画大赛：奖金100万日元笔者罗列出的这以上三大奥义，正是战舰帝国在日本手游市场成功掘金的关键。而回顾整个日本市场上的各大热门手游，基本上也采用了相同方向的长线运营手法。但实际能认真操作以及获得良好结果的寥寥无几，以长线运营手段圈住游戏的死忠用户，培养用户的长期付费习惯是各家发行商们的最终目标，找到成功的突围点显得尤为重要。 结语：面对全球移动游戏规模第二大的日本市场，国产游戏之所以展现出善攻，却不善守的态势，很大程度并不是因为产品质量不行，而是因为大部分发行商的不专业和对日本市场的不熟悉。日本是一个巨大的市场，但同时也是一个慢热型的市场，国内的“一波流”打法实乃饮鸩止渴，而面对LTV较高的日本市场，这种运营手法更是格格不入。如何在竞争更加激烈，用户规模更小的市场中，打造一款常青树手游，奇酷工场的战舰帝国也许为我们带来了一个好的示例。像这样注重品牌打造、本地化修改、长线运营的手法或许才是国产手游突破日本市场壁垒的正确策略。随着中国大陆手游市场的竞争日益激烈，整体用户增速的下降、新一代手游用户的喜爱变迁，中国手游市场能否像日本市场一样，从一波流的榨取方式，一步步成长为长线运营方式，在这个迷茫的冬天中走出一片新方向，让我们拭目以待。手游圈内人(syqnr0)　
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我们只是认真——记新浪手游发行研发团队
| 发表于： 11:42:50|来源：官方|作者：官方|条
　　当下的中国手游市场，游戏研发和数字发行业务正在同时经历着扩张和萎缩，一方面，各种手游工作室数量从2012年的448增长到了2013年的620；另一方面，5人以上规模的游戏研发团队占比从同期的50%降低到了41%。竞争真的很激烈啊！
　　新浪游戏今年的手游成绩十分耀眼，比如现在傲居付费榜亚军的手游《大武侠物语》（冠军为老牌著名《瘟疫公司》），比如火极一时的新浪《微博踢球》，新浪游戏的发行团队和研发团队都秉承着&友情、努力、胜利&的基本原则，在每一款游戏面世公测前，都经过工作人员们无数次的挑灯夜战，无数次的评测改进，反复的打磨，只为给玩家带来最完美无瑕的游戏体验。
　　新浪游戏的发行团队与研发团队唇齿相依，他们坚信&友情+努力=胜利&，唯有团队精诚合作，才能为广大玩家带来优秀的作品，不论是游戏前期的策划，构造，制作，还是后期的活动，宣传，在双方共同的努力下配合的如此天衣无缝。
　　（配图：1研发团队春节不回家，大年三十全体兄弟仍在加班！）
　　（配图3：研发团队和发行团队一起加班，度过不知道多少个不眠夜）
　　（配图4：研发团队与发行团队同吃同住，不分彼此）
　　（配图5：发行团队陪着研发团队，反复打磨，反复修改产品）
　　（配图6：无数个不眠夜，成长的不止是产品，还有兄弟情谊在滋长。）
　　（配图7：友情+努力，换来最后的胜利。）
　　目前，由新浪游戏代理发行的《大武侠物语》取得了APP畅销排行榜17名，付费榜亚军的好成绩，在手游竞争激烈的今天，新浪团队的《大武侠物语》为整个中国手游市场带来了全新风气，优秀的制作，诚意的游戏体验，无一不体现出新浪游戏对于玩家们的诚意和对在游戏制作上的努力与用心。
　　我们只是认真，新浪游戏发行团队如是说。
　　《大武侠物语》近期即将开放限免，接下来是否有更多续力为玩家带来惊喜，大家拭目以待!
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试析西方室内乐发展的四个阶段
【摘要】：正室内乐这一典型的古典音乐形式,因其自然亲切的风格和表演形式被称为"音乐的朋友"。16世纪末发源于意大利的室内乐,最初是为了区别于教会音乐与戏剧音乐,通常是一些小型的器乐曲和声乐曲。18至19世纪初,伴随着音乐
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：J605【正文快照】：
室内乐这一典型的古典音乐形式,因其自然亲切的风格和表演形式被称为“音乐的朋友”。16世纪末发源于意大利的室内乐,最初是为了区别于教会音乐与戏剧音乐,通常是一些小型的器乐曲和声乐曲。18至19世纪初,伴随着音乐的市民化,室内乐从少数贵族的私人演奏厅走向了公共音乐表演
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