旅游营销中常见的促销手段
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　　与发达国家的消费者一样，许多中国城市居民习惯于在网络上寻找旅游信息，并且相当精明。与前者不同的是，中国消费者对品牌的忠诚度有限，并且更容易被线路报价和旅游赠品所打动，而非旅行商的质量或名声。
　　从香港海港城的雨伞到台湾的Hellokitty磁铁，都能证明赠品的魅力甚至可以超越商品本身。一位大学的教授非常在意全球通俱乐部有没有兑现给他赠送《财经》杂志的承诺，因为他觉得这是身份和品位的象征；一位堪称社会专家的传媒人可以不惜代价换取一个周杰伦的限量版背包，因为他是一个百分百的周杰伦粉丝。
　　几乎所有的商家都在赠品上下足了功夫，几乎所有的消费者都在不知不觉中扮演着&买椟还珠&的角色：在超市买牙膏的师奶大多不会考虑高露洁和佳洁士的区别，立马会挑有送精美咖啡杯子的；粉领族们每天只去7-11便利店而不光顾隔壁的小士多，是因为想收集全套小熊维尼的印章&&
　　目前旅行社的赠品很多都是帽子和旅行包，太俗太滥；要么就是跟风，你用了什么赠品，我明天也用这个赠品，结果大家都没什么效果。殊不知，线路产品、促销目的、市场地位不同，应该选择的赠品也不一样&&河南交广认为：旅游企业的赠品营销大有学问。
　　在讨论如何选择赠品之前，笔者强调，旅行社一定要走出&赠品是我白送给你的，送什么由我定&的错误认识。其实，赠品营销作为市场营销和品牌建立的手段之一，是一种很好的营销手段，就有很多的知名企业借助赠品营销达到四两拨千斤的效果，例如：M&M/麦当劳等知名企业。具体分析其优点主要有以下四点：
　　1、营销受众能经常接触到的广告
　　赠品一般情况下是一种实用性强的物件，这些物件通过派发或赠送的形式到了消费者手中。首先要强调这些赠品的受众一般是营销主体的消费对象。这些消费对象在获得赠品时除了有免费获得的喜悦以外，还由于其实用性或娱乐性，消费者肯定会在日常生活中天天用，天天见，这不是有用的广告吗？
　　研究表明，看9次以上的广告才会有印象。河南交广认为：按赠品的性质，看到广告的次数远远超过9次，小小的赠品，给你奉献的中长期价值远超你的想象。同时，消费者周围的人可能也会使用，这样还会产生广告散布的作用。
　　2、形象化的广告
　　赠品由于一般情况下是一个物件，所以在物件的制作上有很大的灵活性，这种灵活性让我们有更大的想象空间去配合我们的品牌去做合适的事情。比如把赠品做成我们品牌的代言卡通人物等等，这些工作都能很大程度上提高消费者对我们品牌的认知度。在这方面发挥得好，让我们常有意想不到的效果，赠品是我们发挥品牌创意非常好的平台。
　　河南交广认为：由于白领人群普遍对日韩流行的东西很有兴趣，所以建议旅行社企划人员经常上日本、韩国的网站搜集新信息，同时从目标顾客的需求层面寻找灵感。例如很多上班族都会觉得办公室太冷，就结合他们喜爱的卡通形象，打造轻薄、便携的柴犬、Melody薄毯。
　　3、时效长的广告
　　在广告时效方面是不言而喻的，物件寿命有多长，我们的广告效果就有多长。例如海港城的主打赠品&&雨伞，2006年推出的&SarahMower系列&外形就很像精巧的手袋，但是打开之后却是可以遮风挡雨的伞。
　　更独特的是雨伞上布满颇具时尚感的插图，内容是伦敦时尚评论家SarahMower提供的下雨天着装建议，伴随一本可以折叠的、文图并茂的《雨天穿衣手册》。顾客望见它的第一眼就会很惊喜，其次人们会感受到里面的心意。
　　4、性价比高的广告
　　赠品作为品牌推广的载体，在具体的选择上是非常广泛的。由于赠品的单个的价格相对比较低，所以固定的费用预算情况下，尽量生产数量很多的赠品，广告效果也会比较好。相对电视或其他的户外媒体的费用，赠品的费用是很低的，十分适合旅游企业推广品牌形象。
　　从以上四点我们就可以肯定赠品营销的作用所在。同时，河南交广认为：赠品营销要真正成功，还要制定一套有效的赠品创意和实施计划。在笔者制定赠品营销计划时一般情况下都要注意以下几方面的问题：
　　（1）第一步就是赠品的定价：价位的制定一般情况下按照预算分摊到估计的有效受众人群即可，但在有效人群的数量方面略为估计大一点为妥。
　　（2）接着就是致关重要的一步&&赠品选择。在选择赠品时要根据品牌定位/受众人群档次喜好/重要卖点/社会潮流/安全性等因素去选择，当然最好的方法还是自己设计一款独一无二的产品（即使是外形变化）是最好的。坚持受众会用/喜欢用/长期用的原则去选择赠品。
　　（3）赠品制作工作的跟进：由于现在的赠品的供应商都是一些小的私人企业为主，所以这样的生产企业的管理水平/诚信水平/制作工艺水平我们都必须要盯紧。最好是能到企业实地去视察和了解。在目前的交易环境来说，订金的交付时间也要控制严谨。否则，没有谈判的筹码。
　　最后我们着重讲一下赠品主题。河南交广认为：降价销售不仅仅让旅行社的利润流失殆尽，也让消费者对其增加了不信任感，无形中也在打削旅游品牌的消费价值。赠品促销成功的核心是销售主题，一个绝妙的销售主题不仅能够增加赠品的深层内涵，也能够使赠品与品牌间促成更为紧密的购买联想与消费体验。以下是业界的几个案例：
　　（1）香港迪士尼乐园开业赠品
　　香港迪士尼乐园开业的造势推广活动中，赠品的细节让人印象深刻。2005年6月，迪士尼免费招待2000名迪士尼工程师及家属，向每个人赠送一只工程师造型、脚底印有纪念日期的限量版米奇老鼠。
　　2005年8月，地铁迪士尼线通车后，纪念车票亲子套装的购买者可获赠一部仿迪士尼线列车的模型。这些赠品巧妙的发放既培养了游客的好感，又极大地传播迪士尼文化。
　　（2）3人海南游就有免费港澳游
　　&去海南旅游&&送港澳游&自从活动推出以来，每天都有上百人询问。花2100元报名参加海南四星纯玩5日游，3人以上（包括3人）报名送1个港澳游名额，6人同时报名，就赠送2个名额，上不封顶。这么一算，用2100元可以既玩海南又游港澳，而目前旅行社仅港澳5日游一条线路的报价就在1800元，单独海南四星纯玩5日游报价也要2100元。
　　旅行社内部人士分析，此线路应该属于亏本操作，主要目的是为打响品牌，招揽人气。所以这个活动只是在暑假来临前即6月推出，最多发两个团。河南交广认为：&买国内、送省内&是可以长期操作的稳妥手法，商家可以规定游客享受赠品的条件是首先自选线路的消费金额要达到旅行社规定的标准额度，而且&赠品线路&还要限定有效期。
　　（3）旅游三宝大变脸
　　杭州的很多旅行社顺应时势，已对传统的旅游三宝进行了大变脸。如陈小姐报名参加十一期间的西藏游，旅行社没有送她传统的旅行袋、帽子，而是送了天目山一日登山游，以及100张数码照片网上免费冲印卡。登山游可为进藏前做些锻炼，至于免费冲印，还有比这更实用且实惠的吗？
　　可以说，杭州的部分旅行社正是瞅准了顾客的需求来翻新旅行用品的。海岛游送美容券（因为更易晒黑）、去自然风光特别漂亮的地方就送数码照片冲洗；老人出游送斜挎包，方便安全，孩子出游送双肩包，美观实用，帽子也有鸭舌帽、渔夫帽等可供选择。
　　（4）&快乐生活、快乐工作&
　　河南交广为一家旅行社策划了&快乐生活、快乐工作&为营销主题的、以赠品为形式的市场促销活动。我们找到一家塑料制品企业，订制了塑料胸牌，要求：以黄色为底，直径为8厘米的硬制塑料凸面圆盘，一面贴有五种&脸&型（源自QQ及MSN的心情图标，分为兴奋脸、摆酷脸、痛苦脸、郁闷脸、奋斗脸，共五种一套）及品牌标识、旅游热线及星期一至五的不同文字环绕在圆盘四周，而圆盘的背面则贴有不干胶及固定别针。
　　游客报名旅游后可以将获得的&心情胸牌&贴在自己的办公桌上、电脑前以及水杯、坐椅甚至墙上。即使将它们放在家中，也是一组即可爱又能够缓和工作疲劳的&幽默&组图。一方面游客报名省内游，由于消费数额不大&&&在哪参团都差不多&（游客语）；另一方面，赠品的涵义与该旅行社的&快乐生活、快乐工作&理念相吻合，&心情胸牌&丰富的内涵与理解力，是提高赠品价值感的最好方法。
　　&你提供了什么赠品？&我想这是每一个旅游营销人都亟待解决的问题。
　　思考题：
　　1．旅游营销中常见的促销手段有哪些？各自的优缺点有哪些？
　　2．你认为在目前的旅游市场中可以采取哪些促销手段
　　3．请你为一家旅行社策划一次促销活动。
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& 移动互联网时代旅游营销思路
移动互联网时代旅游营销思路
财务工作者信奉“现金为王（Cash Is King）”；互联网从业者认为“流量为王（Traffic is king）”。移动互联网时代的旅游业成功的基础（王道）是什么？体验（UE）是所有从业者都不可放弃、永远研究的课题。
体验为王——移动互联网时代旅游营销思路之一
数月前我曾大胆揣测未来20年散客旅游服务发展趋势：“身处大数据、云计算时代的旅行社尚不能感受到新技术带来的挑战和变化” ， “未来，包括OTA（Online Travel Agency，在线旅行社）在内的旅行社如不向数据型旅游服务商转型，恐会失去现有市场份额。”（《20年后的散客旅游市场 数据型旅游服务公司或将取代旅行社》）。至今仍坚持上述观点，并有新的认知补充于此，欢迎各位读者拍砖。
大数据和云计算技术能提升旅游工作者的作业效率，帮助旅游工作者为客户提供更好服务。传统旅行社无视回避新技术、新方法及相关的新趋势只会被市场淘汰；而迷信技术、一味生搬硬套到头来也只能造成邯郸学步式的失败。从旅行社业盈利模式和盈利点的角度观察新技术和市场变化，借助一切技术技术手段，顺应时代变化调整经营理念才是根本。
旅游业是体验为王的行业，满足并超越客户（用户）需求永远都是服务业致胜的法则，是旅游从业者服务的基础。移动互联网时代的旅行社抓住客户的体验才能做好生意；在线旅游业者抓住用户体验（UE）才能有收益。不断制造、提升用户体验的服务是旅游从业者生存之基、抗衡新技术企业威胁之本。抓住“体验”概念为客户提供服务，进行营销，旅游企业的经营才能长久。
本周在京召开的2013CIBTM（国际会奖商旅展）上，部分卖家针对专业买家及精明的企业客户没有打出“高端”、“时尚”、“奢华大气”等卖点，而是使用“体验Experience”这一广告语来宣传自己的优质商旅服务。作为旅游客户营销活动的一环，客户组织奖励分销商旅游、激励内部团队建设之旅，行业聚会研讨活动目的之一是：促进交流、给参与者们留下关于主办方和此次旅游活动的良好记忆。在旅游资源高度同质化*的体验经济时代，去哪里、谁来组织（旅行社组织、公关活动公司还是企业自己组织）、什么形式的活动不是最重要的问题。通过旅游活动进行内部团队建设（Team Building）、企业文化传播和社区交流（Social Network），激励参与者间接提升凝聚力和战斗力使之在旅游后更好的投身到工作中去才是客户组织旅游活动的目的。于是，独具匠心的策划、制造能产生上述“体验”，让旅行者留下醍醐灌顶、刻骨铭心的体验（记忆）就成了商旅活动组织者的最重要的任务，客户也乐意为一个精彩的、值得记忆的美好体验服务买单，并且成为回头客。
（体验有多种，不仅限于上述体验。世上卖体验的成功旅游景区案例莫过于迪拜。从天然的旅游资源角度讲沙漠中的迪拜绝不是理想的旅游目的地，但迪拜售卖的“奢华”体验及背后的“尊荣”“财富”体验却很成功。类似例子还有赌场旅游。）
传统旅行社和商旅服务企业尚且要如此重视体验，从体验角度出发谋利。新兴的互联网旅游创业者们更要视UE（互联网基础名词，用户体验User Experience的缩写）为生命，从访问网站或使用App用户角度思考业务，策划运营，监控执行。
日前，在线旅游预订系统TourCMS的CEO—— Alex Bainbridge撰文称，Google的服务越来越接近元搜索，再一次走在了旅游初创企业的前面，旅游初创企业面临的挑战绝对不小。（笔者撰写《20年后的散客旅游市场 数据型旅游服务公司或将取代旅行社》的灵感也是受到谷歌眼镜和大数据概念的启发。）个人以为谷歌的先进技术只能“主导”、“引领”旅游业的未来方向，而利基市场永远都是存在的。先进技术和优秀的创意带来的良好用户体验永远都不相矛盾。技术能解决的多是功能的问题，而体验UE的问题长时期内都要靠人来解决，因为UE本身就是人的问题。近期兴起的旅行游记类应用——面包旅行（Breadtrip）就是基于新技术创意和良好UE设计而获得成功。（面包旅行不是一个盈利的好例子，而是一个能说明“体验”这一商业模式的好例子。它的最大卖点是体验，但此卖点带来的收入不多。）
面包旅行在短时间内获取大量用户（200万），且用户活跃度很高。笔者能感受到的原因大概有如下几点：
良好用户体验之一：技术魅力，依靠Geotag时间戳技术+轨迹追踪+地图数据库自动生成旅游路线图和照片做成的游记。
借助时间戳和GPS轨迹追踪技术再结合地图数据库，该app为用户自动生成旅行路线图和图片游记、自动标注餐厅、酒店、飞机、景点。这三种技术在移动互联网时代都不是多么尖端和先进的技术，但独具创意的综合运用使得驴友们普遍感觉撰写和发表游记成为一件很方便、很神奇、很酷的事！驴友们节省了撰写游记、排版、上传发布的时间，将更多精力用于撰写旅途感受、和朋友们分享逸闻趣事。这种UE（体验）是该应用最吸引驴友们之处。
良好用户体验之二：界面风格简洁清新，专注于旅行游记本身
细腻清新的文艺风格（某些攻略网站及其应用界面色彩太丰富、让人觉得主题不突出不鲜明，不利于新用户迅速获取自己关注的信息而离开），最大化渲染旅行的浪漫与美好，引发读者的旅行兴趣。简洁直接的风格是博得用户好感另一原因。相对比较，很多OTA的网站都充斥着设计粗糙的网页、甚至有千人一面的感觉（估计使用的都是同一个建站模板）。
良好用户体验之三：无商业化痕迹的社区互动与活跃的用户交流
对于习惯了碎片化阅读、身处移动互联网时代的驴友们来讲，遍布着真实游记、生动画面、唯美图片，无刺眼的漫天花雨般的广告的良好旅游社区是一片世外桃源。该app使用UGC（User Generated Contents用户产生的内容）方式展示推介目的地，目前又无硬性的商业行为。用户间自然自发的交流产生了活跃的社区互动现象。用户间的口碑传播引来了很多的资深驴友加入面包旅行。资深驴友的加入又引来了更多用户，良性循环就此持续下去（据说面包旅行用户们自发建立了用户QQ群，群活跃度也很高）。
很多驴友经常徘徊于此，每天都有人萌生前往某地旅游的愿望，绝对适合目的地用来做宣传推广。而在看似简单的界面后隐藏着餐、酒店、机票、景点的数据标签，为今后将实现的商业功能和后台算法积累着数据。虽然不能像蚂蜂窝一样在站内实现旅行要素（酒店机票、旅游团）的预订购买功能，但根据互联网流量为王的逻辑，拥有了用户的网站也就拥有了将来的种种可能性。（用户数量只是将来是否能够盈利、是否能够发展存活下去的一个基础，还有其他因素要考虑）
对于个体消费者而言，旅行不只是订订机车船票和酒店、找找饭馆和景点、查查攻略。而如分享和升华等对旅游文化体验的需求也只会被技术推动，不会被技术满足。满足这些抽象需求的主体在短时期内还是人类的才智和精神（相信若干年内人工智能还不能达到机器或程序满足人的需求的程度）。而类似如面包旅行的游记网站带给用户的体验是不会轻易被谷歌的技术代替的。
总之，无论是服务于商旅会奖客户还是服务于观光散客，只要找到客户的体验需求，坚持为客户或用户带来良好的体验、提供良好的体验服务，相信还是可以和谷歌共生的。被谷歌威胁的“旅游初创企业（个人认为是小的旅游创业企业如一些app）”也还是可以保有自己的客户（用户）群的。旅行社业者要主动接触学习技术，而不是抗拒回避新技术带来的发展趋势。对抗趋势最好的方法是融入。吸引客户、留住客户、产生收益。提升用户体验（UE）是每个旅游业者为了将来赚钱而必修的功课。
*关于旅游资源同质化的解释：地球上有很多清澈透明的海滩分布在全球多地，如亚洲泰国、马尔代夫、南太平洋、美国夏威夷、欧洲爱琴海、澳洲大堡礁。很多MICE卖家的宣传手册也多雷同内容，最常见的是奢华酒店度假村、赌场美食美酒（葡萄酒撞车的就好几个目的地）娱乐设施。
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天津康泰国际旅行社有限公司简介&
天津康泰国际旅行社（简称康泰旅游）是经国家旅游局批准成立的满足民众旅游、休闲度假、会议服务、商务旅行等多种需求的综合型旅游企业，并为天津市旅游协会会员单位本公司可为机关、企事业单位和社会团体等安排差旅、考察、会议、展览等公务活动，组织各类商务活动、奖励旅游等业务，代办外国人入境旅游业务、交通、住宿、观光游览、休闲度假等事务。我社自成立以来，已建立起一套完整的经营管理制度，同时具备一支专业知识丰富、业务娴熟的工作团队。我们以“顾客为本，追求精益求精”为宗旨，为您的出行提供更全面、更安心、更便捷的服务。致力成为“您身边最佳的出行顾问，满足您的休闲需求”。
旅行，让生活更美好；康泰，让旅行更精彩……
我们的业务优势：
作为全国领先的旅游公司，我们用专业给您最值得信赖的承诺。16年经验的积累，网罗120余个国家及中国各地的强大资源，让我们具备带领您深度游览世界各地的能力与信心。&
源于欧洲的服务理念，我们提供细致入微且具备卓越品质的服务。我们聆听并理解您对更专业旅行服务的需求。我们相信：没有相同的顾客需求，只有不同需求的顾客。
我们的专业团队精心为您打造与众不同的旅行产品。令您体验到原汁原味的旅行感受，在既有的旅行安排之外得到更多收获，感悟旅行本真。
作为天津的旅行社，多年以来已为众多中国游客提供了优质的服务。我们将世界领先的服务理念，丰富的境内外资源与对中国消费者需求的认知有效地结合，以确保服务的可靠性和高品质。
我们时刻关注您的需求，不断地完善自身的业务水平；通过倡导全新的旅行方式和服务理念，使我们在创新性方面时时处于行业的领先。我们不但提供适合大众消费的团队旅游产品，还为您策划一系列彰显个性的特色线路
我们拥有一支充满热情且注重品质的优秀团队。每一位员工及专业的导游都经过系统的培训，成为行业的精英。他们是具备丰富经验的旅行专家，更是对目的地了如指掌的旅游达人。
创造文明 服务民众 共创康泰 共享康泰
诚信 勤勉 执着 严谨
员工五十字训&
语言要温和 仪表要端庄 态度要真诚 行为要大方 精神要集中
情绪要稳定 服务要热情 心胸要宽广 工作要认真 思想要高尚
为人处事“六训”&
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对公司多一些建议 少一些指责；对工作多一分勤劳 少一分懒惰；
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第一部分&&旅游前：保证顾客质量
XX本次活动流程如下：28日早晨四点集合，两辆大巴车员工顾客共104人，午12点到达青岛，就餐入住，下午奥帆中心旅游。29日，崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销，下午返程。...
第一部分&&旅游前：保证顾客质量
XX本次活动流程如下：28日早晨四点集合，两辆大巴车员工顾客共104人，午12点到达青岛，就餐入住，下午奥帆中心旅游。29日，崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销，下午返程。
旅游营销的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作内容很多，但最核心的还是保证参加旅游人的质量。
一、无费用旅游营销的前身
会议营销中引进旅游营销，最初多数是为回报老顾客的购买行为，旅游销售占次要位置。XX市场在发展过程中顾客名单越来越少，开始尝试收费旅游来收集名单。
XX周边的著名景点&天下第一城&知名度很高，但许多老年人并没有去过，XX市场打出38元一日游的宣传，进入居委会、社区收集旅游名单。这样做的特点是：物超所值。顾客自己去香河&天下第一城&旅游，往返路费和门票费约80元，还不含午餐。
而XX市场的38元价格却是精打细算出来了，门票谈到最低点，大巴车价格压到最低。只要核算好，一般向顾客收的38元钱就够基本费用，而且还能免费搭多个员工。员工的职责就是照顾顾客并和顾客熟悉，并在返程中推荐产品，邀约参加下次会议。
在成功操作短途旅游，达到收单目的后，XX市场开始操作出省收费旅游，并开始在旅游中销售产品。如何成功操作？我们以&3&28青岛三日休闲游&为例讲解。
二、制定单次活动激励政策
良好的激励是销售的推动器。在日常激励的基础上，单次活动再加激励政策。激励既要针对员工，又要针对顾客。
1、顾客促销
单一的促销政策，灵活性差，顾客选择空间小。所以促销政策要不仅有单种产品的优惠，还要有综合的优惠，比如累计优惠，转介绍累计优惠等。优惠也要具有连续性、连环性。
2、员工激励
不论是那一种激励政策，前提是让多数员工能达到，让部分员工达到最高奖励。这样才能起到激励的效果。激励政策因地而异，因市场而异。
附：XX3月员工激励政策和顾客促销政策（见下页）
三、筛选顾客保证质量
XX本次活动的顾客组成是：老顾客、准顾客、新顾客1∶1∶1比例。老顾客包含服用产品忠诚度高的顾客，中科健康理事会负责人员；准顾客就是多次参加活动单没有购买的顾客；新顾客是员工新挖掘的或被转介绍来的、对产品有兴趣的顾客。
（XX养生理事会是XX市场针对忠诚老顾客成立的虚拟机构，目的是顾客管理顾客，让忠诚顾客保持比员工还高的营销激情。职务有理事长、副理事长、理事，这些顾客没有工资，但可报销日常交通费和手机费。工作职能是在各大区域的专卖店或服务中心，与顾客一起理疗、娱乐、讲解产品、推荐产品等。针对理事长等级别顾客的管理方法有两种：精神管理，如给与荣誉、大会发言表彰、内刊上发表文章等；物质管理是免费旅游、参加聚餐、适当的赠送或提成等。）
只有保证了顾客的质量，才能保证旅游销售的成功。XX虽然是收费旅游，但依然多参加旅游的顾客有严格的筛选。他们遵循以下原则：
顾客来源：购买小额产品的老顾客、经过周边短途旅游筛选顾客、转介绍顾客及预热到位的新顾客。
对新顾客的预热要求：严格做到三访一邀。三访：认识后初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游讲解产品。一邀：演义景点特色，讲解活动内容，明示邀约有的放矢。
四种顾客不能邀约：同行业等敏感人士不邀，高年龄有严重疾病的危险顾客不邀，同一个单位或同一个住宅小区三人以上的团体顾客不邀；通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀。
四、景点采集费用核算
这一环节的核心是&精打细算&，因为既要价格低，还要保证旅游质量，让顾客感觉比旅行社还便宜，还需要将多个员工的费用包含进去，没有仔细的预算做不到。
旅游环节包含&吃、住、游、行&，压缩旅行的费用，XX是这样操作的：1、压缩收费景点，增加免费景点；2、自己设计旅游路线，由旅行社报价；3、联系多家旅行社，比较价格，选择最低价；4、&吃、住、游&由旅行社解决，&行&自己解决。租用当地大巴车，只付租车费，高速费、汽油费、司机食宿费独立承担，比大包节省，而且没有争议；5、尽量保证多的人数，人数越多，费用越低。
XX市场顾客每人收费398元，旅行社旅游费用是210元，包括：游一天半，住两晚，餐两早五正。租大巴车，每车每天900元，高速费油费等平均每人110元，总计320元，再加上不可预测费用和员工费用，收取398元已经足够了。最终旅游结束，还略有盈余。而顾客参加旅行社旅游要多花100多元。
XX市场在XX举办一场百人会议，基本费用是6000元，所以XX市场的底线是将费用控制在6000元以内，力争旅游不花钱。
五、下发正式通知、联系顾客、收费用
通知中要体现出对员工的要求，对顾客的优惠，并通过召开全体员工大会讲解。做到奖罚分明，调动员工积极参与。
核心点有：1、顾客本次旅游只花费398元，中科公司每人补贴100元；2、本次活动请不到顾客的员工罚款100元；3、请到顾客而活动中没有销售的自己承担200元的旅游费用；4、购买产品顾客满4000元，享受原有优惠外，免除本次旅游费用。
特别提醒：旅游出发前，一定将旅游顾客的费用全部收起。否则后续工作将遇到其它问题。
（通知、优惠政策略）
第二部分&旅游中&保证开心快乐：
旅游中主要有五个环节：开心启程、欢乐旅游、亲情服务（感动环节）、会场促销,&、高兴返程。原则是要保证顾客在整个旅游过程中一直保持高兴快乐的状态，根本是为了愉快的接受我们推荐的产品。要做到欢乐旅游，每个环节都有许多工作要做。
一、开心启程。
在《通知》中有这样一条：&充分准备车体文化流程、策划好顾客感动环节。&这是指从XX启程到青岛大约5小时多的路程中，需要做许多工作，让顾客愉快高兴。
每车需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戏、肢体放松游戏，如：手指操、仙鹤点头等。也可以讲故事、笑话等。为了促进娱乐效果，可以将车上顾客按座位分成几个小队，进行对抗比赛，也可鼓励个人进行比赛，主持人适当安排小奖品鼓励。
入住安排房间时，一般都是把老顾客和新顾客安排在一个房间，起到间接促销作用。
二、欢乐旅游
3月28日下午、3月29日全天，共游览了奥帆中心、崂山、五四广场、栈桥等地方，景点的好坏是心情的好坏决定的，一定要让顾客高兴，是基本前提。
顾客年龄大、人数多，很难将景点全面了解，所以不能单一依靠导游讲解。员工在旅游前也要将景点知识预先熟悉并掌握，出现顾客不清楚时，给与辅助讲解，做好贴身导游工作，避免给顾客留下遗憾。
为了给每一位参加旅游的顾客留下美好的回忆，在个别突出的景点一定要帮顾客留影以及和顾客合影留念，这样可以为以后的工作埋下伏笔。在游玩过程中多激励和表扬老人，多在精神上支持他们，永远让他们感觉到你的存在。
切记禁止员工在旅游中只顾自己欣赏风景摄影留念而冷落顾客！千万不要和发牢骚的顾客吵架。对有不满情绪的顾客可先说服，实在不行就隔离开由公司其他带队人员单独做工作，不要影响到其他人的情绪。
由于顾客身体状况不同，所以在旅游过程中一定要注意顾客身体的变化。不仅要搀扶，问寒问暖，帮助拿东西，还要准备急救药品，如救心丸、晕车药、水等。
三、亲情服务（感动环节）
3月28日晚、3月29日晚，是宾馆住宿中，游玩回来，不是简单的休息，而是更进一步的的沟通和感动。
常见的形式是举办欢迎晚会，晚会后员工进入重点顾客房间，以亲情服务和问候为由头，从多个角度（疾病、产品、政策、亲情等）进行巧妙攻单以发现顾客新的需求点。在顾客房间里的时间控制在30分钟左右时间不宜太久。
XX市场本次旅游中由于场地原因，没有举办欢迎晚会，直接进入房间为顾客服务并沟通。同时，由专家对新顾客进行&一滴血&免费检查。
&一滴血&检查是XX牛教授掌握的较好的技术，通过仪器观察血液、血液细胞等，判断顾客已经拥有的疾病和潜在的疾病。这个环节其实也是在做铺垫，如果有和我们产品相关的疾病，就要针对产品特点进行适当的提醒和暗示，不过此时专家不要提出产品名字。如：血液中有了黑点状东西，提示那是血液垃圾，积累多了就是血栓，需要溶血栓了。
四、会场促销
3月29日上午，在青岛魅力海岸酒店会议室，举行了专家讲座和现场促销。现场悬挂了中科骨德、中科甲尔的条幅和展板。主持人延续欢乐的风格，继续调动现场愉快的情绪。牛教授的讲课贯穿了两个产品，重点讲述了中科甲尔。讲课时间有45分钟，攻单时间尽量留出2小时时间。
对犹豫的顾客一定要给予详细的分析疾病、产品、作用、远景等，并且适时借助老顾客帮助促单从心理上展开攻势，记住抓住了顾客的心就等于打开了顾客的钱包。对不相信自己疾病危害的顾客交给专家由专家去讲清楚他所患疾病的危害，并根据其所患疾病进行适当恐吓，并举例说明其他患同样疾病的顾客使用我们的产品以后的利益点和服用产品带来健康后美好的愿景。
对于特别难做工作的顾客一定要采用协同作战，团队攻单和重复诉求。当你一个人无法说服顾客时，一定要想到你身后还有专家、同事、领导、老顾客等，你可以借助他们的力量。在促单活动中要互相配合不要有职位观念和部门观念，&没有完美的个人只有完美的团队&。对于一次不能促成的顾客，不要轻易放弃一定要不停的多角度的去继续诉求甚至抛开他个人从他家人的角度去说服。
XX市场值得一提的是：团队的默契和娴熟。3月28日早，由于堵车，晚20分钟到达会场，对整个议程进度有影响。到达会场后，没有领导催促，员工迅速自觉地直接奔赴各个岗位，引导顾客、试验灯光、调试话筒、播放音乐、在顾客席上直接摆放产品等，在几分钟就完成。优秀的团队严格的执行力保障了活动的成功
五、高兴返程
返程上的车载文化和活动内容和启程中一样，保证顾客高高兴兴结束本次旅游就到达了目的，但节目不能太多。
需要注意的有：返程时一定要做到沉默内敛切忌多谈销售。不能因为顾客购买而表现很高兴，不能因为没有销售好而郁郁寡欢，避免引起顾客的反感而退货。
第三部分&旅游后&服务到底增单有益：
旅游结束，不是一次活动的结束，是新活动的开始。继续跟踪服务，对后期增加销售很有帮助。对于没有购买的顾客，7-15天内，热度没有下降完毕前，完成再次功单。时间太久将失去功单机会。
旅游返程2-3天后，一定要打电话到顾客家中，问候、提醒使用产品、预约时间去家中拜访。登门到顾客家时带上象征性的礼品，如：水果、牛奶等。此时登门目的有两个一是维持亲情关系和了解产品使用情况，二是收回剩余货款。在收款时一定注意话术，最好以公司规定为由头进行陈述。要多赞美顾客和多做些让顾客感动的工作使其不好意思拒绝你。
在售后服务中一定要做好亲情维系、让每一个忠诚顾客在感动中进行健康传递。在顾客亲情维系的过程中一定要做好两点。一是要增加拜访频率，踏破门槛才能亲密无间。二是要舍得投资，在亲情维系方面投资一元钱销售就能产出百元款。在维系亲情服务的时候一定要注意培养新的忠诚顾客，忠诚顾客的培养要细致和坚持，并且要不断的去激励其去传播健康的理念，让其有种成就感。在不断的让忠诚顾客传播健康的时候，千万别忘记对转介绍来的顾客也要做好维系与培养只有这样的循环传递不停的进行下去，业绩就会得到提升和持续。
XX市场的成功，不仅执行到位，还有稳定成熟的员工团队，目前XX有30名员工，其中有2/3的员工是老员工，有丰富的实战经验。所以任何营销方法的成功，不仅有外在的形式和方法，还有内在的团队和管理。&功夫在诗外&，就是这个道理。
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