区域超市之王HEB是如何与沃尔玛在美国成功PK的！_超市大家谈_联商论坛
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主题：区域超市之王HEB是如何与沃尔玛在美国成功PK的！
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　　乐城超市王卫总经理在2014中国连锁超市生鲜食品经营方式研讨会提到，“美国有一个很厉害的超市叫塔吉特，我们进去一看，真做的很好，商品丰富，干净整洁，但就是没有人，但另外一边，全食、HEB，非常火。对于传统经营者来说，塔吉特已经非常好了，所以他没有人我们也很疑惑。经过我们调查，发现食品超市是非常受欢迎的，生鲜是重要的集客品类。”
　　塔吉特在美国市场是非常强的，在传统典型大卖场领域，是唯一和沃尔玛有竞争资格的，王卫总提到的HEB是一家德州的区域型超市，占据当地70%的市场份额，主打业态是传统生鲜食品超市，这个业态占企业总营收的60%左右，同时还有大卖场、高端生鲜食品超市、廉价店等，HEB作为一个区域型超市想把区域内顾客一网打尽。例一家提到的国内同行都有耳闻的超市“全食”这两年实质在美国市场门店销售是下滑的，经营是遇到很大压力的，目前来看，就区域型零售企业来说，根据当下面临的市场竞争环境、顾客消费水平等来说，HEB更有借鉴价值，沃尔玛在美国销售额大约18000亿，HEB不过区区几百亿，但是在德州这个市场，沃尔玛是完全打不过HEB，据HEB自己的人讲，HEB早已不把沃尔玛当作竞争对手了，在美国只把costco和aldi当作竞争对手。Costco和aldi的经营模式和山姆会员店是非常像的，山姆会员店就是学costco的，深圳山姆会员店单店年营收可以达到15亿元，Costco也是目前美国零售市场上，少有的几家能保持同店持续增长的，它定位在中高端市场，aldi定位在中低端市场。
　　那HEB到底采取了哪些竞争策略来应对这个沃尔玛这个庞然大物，并进而在当地市场压制沃尔玛，不把沃尔玛放在眼里的呢?
　　HEB的生鲜做得很强势，因为它一直是做传统超市，这个业态也贡献了它60%的销售，传统超市一般定义是：生鲜食品占80%，剩下洗化，其它非食占20%，直到沃尔玛进入，它才开始做大卖场。
　　在生鲜，它针对当地市场，开发了很多有特色的东西，在熟食有白虾、特色烤牛肉等;设立了德克萨斯州本地食品区等;为了打造价格优势，直接建牛奶加工厂、面包厂(这和大润发在华东承包猪肉屠宰场、建碾米厂等如出一辙);推进源头采购，生鲜中的销量大的单品，如竹笋等都全球源头采购。
　　通过以上来看，HEB注重生鲜价格优势以及生鲜本地化特色开发。
　　站在市场份额的角度来说，HEB的总经理会持续关注每个类别的市场份额，如果哪个类别市场份额低于沃尔玛了，那么他会直接找到管这个类别的采购经理，说明就目前这个情况赶紧想办法，然后采购要去行动，是转换采购渠道找到更低价货源，还是扩充产品品项，后续总经理会持续关注这件事情，直至超过竞争对手市场份额。
　　从整个采购层面来说，HEB叫做品类经理，公司非常注重这些人员，发放更高的工资，按照目前中国理货员工资水平去衡量，按他们的标准，中国采购是要拿到12000元以上的工资，但是考核非常严格，每个月，会把这些采购负责的品类的销售、毛利、滞销品、周转天数等一系列指标拿出来做分析对比，如果有3次排在后面，觉得你没有做这个的潜力，直接走人。
　　综合以上两点，HEB对采购的要求是非常高的，很多营运指标被采购背了过去。
　　假如有新的竞争对手进入，在进来之前，每个品类经理会去把那家超市离本区域最近的1家店的所有单品买过来，然后总经理会倒逼品类经理，竞争对手有的，得弄进来，竞争对手价格低的，得想办法降低价格，提前做好应对准备。
　　假如要开发一个新业态，同样去周边离本区域最近的同类型业态，再考虑到周边消费人群相似性，同样把那些店卖的好的商品全部买过来进行研究开发。
　　综合以上两点，HEB对竞争对手的研究是非常透彻细致的。
　　美国20年前的零售市场竞争激烈情况和目前中国比较像，HEB在那时候开始大力推进自有品牌和源头采购，目前自有品牌销售能占到总体销售30%左右，毛利率可以达到50%，HEB做自有品牌，目标就是瞄准同类商品里卖的最好的，或者毛利率高的，卖的也好的，然后同样倒逼机制，品质要和卖的最好的做到一模一样，价格比卖的最好的那些低，做可乐就是瞄准可口可乐，然后先尝试做4个单品，再慢慢扩大到几十个单品，洗衣液等也是这样。在扩大的过程中，还可以根据顾客需求扩充原来市场上没有的单品，比如根据美国人特性研发爱喝的燕麦片、宠物肉块多品种开发、红酒高中低端开发等等。
　　源头采购主要做的是生鲜和非食品两块，已经扩充到全球，因为非食品一般量小，所以HEB也是联合3家区域型零售商一块采购的，比如WEGMANS(大润发超市的生鲜就是学习这家的，同样的区域型超市，生鲜食品做得很强)。
　　现在国内超市也是在提差异化，针对快消品这块，就经营品牌来说，其实差异化是不强的，美国现在的零售的整体差异化，主要表现在生鲜、非食上，但是对于快消品，可以在类别经营品种数量上、高中低搭配上，特色品来上，以及后续自有品牌开发商做文章的。特色品类上比如安徽乐城超市的散称休闲食品，区区200平面积，1天销售额1.5万-2万，毛利率40%。
　　其次差异化还可以体现在购物环境上，与当地居民关系等等，不然老是听到这样的声音，竞争对手做那几个品牌，我们也做那几个品牌，没法做差异化。
　　HEB能在区域市场上做得好的原因，不止是上述的一些战略和战术，还在于它公司的企业文化，首先老板一切的决策是建立在想把企业做成百年老店，其二认识到员工是公司发展的根基，HEB的员工流动性，只有3%左右，很多是家里三代都在HEB工作，目前它保持一年开店数量在十几家。
　　HEB在当地市场占据了70%的市场份额，做得非常强势。上海尚益咨询今年服务的客户――甘肃最大超市“张掖新乐超市“在张掖市也占据了70%的市场份额，华润万家虽然在当地开了1家大卖场，但是照样做得没什么起色，张掖新乐超市企业凝聚力非常强，执行力也很强，同时有很强的学习力，华润万家搞了一个夜场活动，现在他们也这么搞，3天2夜的促销，从市场采购20多款惊爆价促销民生商品，整个这几天销售提升5倍以上。
　　想看到更多原创文章，请关注“上海尚益咨询”公众账号。
　　宣传：尚益咨询为安徽乐城超市打造的店长业绩提升训练营，在去年第一期结束后，第二期已经开始了，您想实地和乐城店长一起来听我们的课吗?我们热烈欢迎您的到来!(、)
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在美国富人区全食超市，中产去好市多，穷人去沃尔玛
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在全球经济危机的背景下，美国许多超市受到沃尔玛的低价威胁都接连倒闭，全食超市缘何一支独秀?它究竟是一家什么样的公司呢?
　　它是美国最大的有机食品零售商、食品零售领域的“苹果电脑”、全美最值得为之工作的公司之一、它的老板被喻为“有机食品业的比尔·盖茨”……从它头顶笼罩的光环中，我们不难得知，全食超市正是以售卖有机食品打下了自己的江山。然而当得起“全美最值得为之工作的公司”，不仅仅是经营出色这么简单，盛名之下的全食，更散发着一种让人信任与追随的力量。
　　一切要从全食超市的建立说起。全食的创始人约翰·麦基是个素食主义者，他创建超市的动机单纯朴素，只是为了让更多的素食主义者可以吃到安全的素食，帮助一些人吃得更好，生活得更健康。恰逢20世纪80年代，美国民众开始意识到廉价快餐食品对身体的侵害和对生态平衡的破坏，人们渴望吃到安全健康的食品，采用一种可持续的、更有利于生态环境的生活方式，这为全食超市的发展带来了机会。而全食在实现自身扩张的过程中，对推动有机食品在美国大众中的普及可说是功不可没。
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全食超市把自己定义为顾客的“营养师”。自1980年，第一家全食有机食品店开设以来，约翰·麦基一直非常重视产品的纯度，致力于挑选高品质的货品，严格把关商品质量。全食超市对供货商非常挑剔。每个要成为供应商的有机农户，都必须填写 39 页的表格，说明更多细节，包括怎么给动物喂食、放养及清洁。采购人员甚至会告诉农户，到哪儿去找用纯天然墨水做成的标签，或是为什么必须换屠宰场，产品才能被接受。
　　除了全国统一的产品外，公司还要求各分店跟当地小供应商合作，提供10%到15%以上的当地产品，以减少运输，并减少碳排放量。特别是每年5、6月收成旺季，超市中70% 的产品都是当地产品。采购本地化的标准，是以分店为圆心，半径约32 公里的范围内。在某种程度上，全食帮助很多企业创造了商机，并且扩张了规模。
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全食超市被称为继微软、星巴克、苹果之后改变世界的公司之一。
　　（来源：中国商界 朱喜乐）
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确实，性价比才是王道~
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确实，性价比才是王道~
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沃尔玛在无锡也不行的
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全食超市总体价格水平比其他超市高出50%左右。但人家卖的是有机食品，在组织货源方面替用户操了不少心，商品优质优价吗，顾客也相当理解。一个愿打，一个愿挨
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站在富人最愿意给钱的位置上，正是富人中的少数人的这些不安全感成全了全食超市
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& && & 健康对于有钱人来说是一种不能用金钱来衡量的东西，而全食超市卖的是有机食品，它无农药残留、不是转基因、新鲜干净，是市场上最有利于人类健康的食品。至此，经过几十年一点一滴的积累，人们已经从最初信任生产厂（场）商，发展到信任全食超市，美国人相信在全食超市卖的商品是最安全最新鲜，有益健康的。在北美，只要一提到有机食品，人们一定会想到全食超市，可以说，全食（Whole Foods Market）做为一个高端零售商业品牌已在消费者心中轧下了深深的根基，全食超市的品牌运作及商业营销无可挑剔，十分准确和成功。
& && && && &全食超市开店选址的原则与策略。富人区里开店，全食超市的商圈评估体系，富人区开店的策略运用的还是十分到位的，
& && && & 如全食超市加拿大奥克维尔店的位置在小镇Downtown的北部，位于横贯东西的Comwall大街和南北走向的Trafalgar大街的交叉路口的东北角，这是一个大的商业区，全食超市占居着十分明显的位置。Trafalgar大街西侧则是奥克维尔火车站。
& && && & 小镇居民以企业家和专业技术人员为主，平均收入在安大略省排名第一，在全加拿大排名第二。小镇的房子也是大多伦多地区最贵的，一直是多伦多金融中心高管们向往的住处。看来又是一个符合全食超市在富人区开店原则的理想之地。看得出，小镇在享受健康、美丽生活、居住环境的同时，对饮食健康一定有不凡的追求，这是一大批全食超市食品安全、吃出健康等宣传口号的积极拥护者和忠诚的实践者。
&&老铁散记
.cn/tiegeng
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在美国，文化人士或者高薪白领认为穿着没用过杀真菌剂和杀虫剂的棉花做的有机棉T恤是一种更健康、时尚的生活方式。下班后，他们不会去麦当劳，而是去全食超市买点东西回家，或者就直接在那里的熟食店吃饭。
这些生活方式曾经是一小部分新兴阶层偏爱的新潮生活方式，也是很多工薪阶层向往的生活方式，全食超市的高明之处就在于，它把这种本来是边缘化的生活方式逐渐变成主流的生活方式，而它则以商业上的成功成为最大的赢家。
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　国内受全食模式启发，也曾出现意欲复制全食的企业。2005年，主打有机食品的“欧食多”出现在上海，不过只坚持了不到半年的时间。业内人士分析，欧食多的倒闭与当时消费者购买力不足，以及缺乏忠诚客户有关。
　　之后，许多高端超市开始模仿全食超市的环境和陈列，营造了舒适的购物环境，但大多数商品却与“有机”无关。高端超市的出现，显示多年前消费力不足、缺乏忠诚客户的问题已经有所缓解，不过因为大型食品超市与一般百货超市不同，全食模式依然无法很好地在国内落地。大型食品超市模式的核心卖点是一站式购物，因此要求企业具备强大的供应链来支撑规模，同时又能吸引到足够多的消费者。
　　销售有机食品还有一个特有的问题，就是无法回避生鲜食品的保质期。新鲜是有机食品的一大卖点，因此全食模式对一定半径范围内的供应链依赖性很强。冷链配送也成为全食模式的一个瓶颈——没有足够多的门店做支撑，需要大量资金投入的冷链配送公司便无法形成规模；而没有冷链配送服务的支持，全食超市的遍地开花也就无从谈起。这两者形成了一个死循环。
　　在国内开设有机食品超市，还会面临服务半径和服务人群的问题。全食超市在富人区开店服务高端人群，但中国城市一般尚未形成明显的富人区。同时在中国，消费者购物半径多以行走的“步”为单位计算，食品超市的辐射半径比较小，无法服务足够多的消费者，规模也就无从谈起。
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苏南俗人 发表于
全食超市被称为继微软、星巴克、苹果之后改变世界的公司之一。
　　（来源：中国商界 朱喜乐）
喝星巴克能喝出喝酒之后的感觉吗？？
Powered by《最终幻想15》究竟是买国行好还是买港版好呢？
还有一天，《最终幻想15》就将全球发售，这一次中国也在其中。在我们感激涕零之余，一个很现实的问题被摆上了台面——究竟买国行好，还是买港版游戏好呢？这个问题看似不难回答，国行《最终幻想15》的定价相比港版堪称良心。Xbox One普通版游戏定价319元，豪华限量版369元。PS4普通版定价349元，铁盒限量版同为369元。而港版的定价就显得昂贵许多，港服Xbox One与PS4游戏均为468港币，按现时汇率折算约为414元人民币。另，Xbox港服商店和PlayStation港服商店还提供有包含季票的数字特别版，售价分别为604.5港币和607港币，约为537元人民币。先看国行两家，Xbox One普通版游戏不仅比PS4便宜，而且附送的特典也更多，包括道具“钓鱼礼包“、涂装“点阵角色款式”、武器“正宗/最终幻想15原创造型”，数字下载版与实体版保持一致。Xbox One豪华限量版除了上述特典外，还附送手柄贴纸、皇家服饰、涂装“白金利维亚桑款式”、道具“旅行礼包”、道具“相机礼包”和道具”烹饪礼包“。
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东方红色调
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我在美国的沃尔玛超市里看到一款买的很好的奶粉
叫美国智多健AAA，不知大伙用过没有，要是有给孩子喝多的我就买两罐给孩子吃。
帖子12&精华&积分24&金钱24 &贡献0 &在线时间1 小时&
我朋友从香港给我带回来几罐，给孩子吃了，感觉不错。至少奶味浓香，清新不像咱们国内的产品。
帖子13&精华&积分26&金钱26 &贡献0 &在线时间2 小时&
我家孩子也是再吃美国智多健AAA1号配方奶。
帖子514&精华&积分1,028&金钱1,028 &贡献0 &在线时间15 小时&
帖子6&精华&积分12&金钱12 &贡献0 &在线时间1 小时&
美国智多建AAA婴儿配方奶粉，最接近母乳，安全放心的好奶粉。
帖子8&精华&积分16&金钱16 &贡献0 &在线时间1 小时&
我就讨厌广告宣传那些奶粉没有什么真理。智多建AAA这个我比较信得过
帖子11&精华&积分22&金钱22 &贡献0 &在线时间1 小时&
美国智多健AAA奶粉可以提升智力是多么令人高兴的事儿
冬日微笑2012
帖子9&精华&积分18&金钱18 &贡献0 &在线时间1 小时&
智多健AAA奶粉是唯一通过美国FDA验证的品牌！
爱死了温柔
帖子13&精华&积分26&金钱26 &贡献0 &在线时间2 小时&
智多建AAA的奶粉确实有孩子需要的营养我家孩子就特别喜欢喝。
帖子13&精华&积分26&金钱26 &贡献0 &在线时间2 小时&
自从给宝宝喝了智多建后，宝宝胃口也好了，皮肤也嫩啦
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间1 小时&
我们这里的沃尔玛超市没有这款奶粉。
帖子17&精华&积分34&金钱34 &贡献0 &在线时间2 小时&
奶粉是孩子的食量我们不能断送所以我们找好的奶粉就好智多建AAA
帖子18&精华&积分36&金钱36 &贡献0 &在线时间2 小时&
给孩子买智多建喝这样孩子的智力起步上就领先啦！
帖子20&精华&积分40&金钱40 &贡献0 &在线时间2 小时&
美国100%原装智多建让你吃的放心天天开心
帖子18&精华&积分36&金钱36 &贡献0 &在线时间2 小时&
咨询过很多朋友，都说这款不错，值得信赖，所以想多关注一些。
中了尔的情毒
帖子17&精华&积分34&金钱34 &贡献0 &在线时间2 小时&
这种智多建AAA奶粉口味比较清淡，孩子不容易上火
帖子16&精华&积分32&金钱32 &贡献0 &在线时间2 小时&
我姐姐介绍给我的，说是对视力和智力都有帮助才介绍给我的。
帖子18&精华&积分36&金钱36 &贡献0 &在线时间2 小时&
我姐家的孩子用的就是这个牌子他们说很好
浅唱那悲哀
帖子15&精华&积分30&金钱30 &贡献0 &在线时间2 小时&
智多建坚持最高标准坚持美国原装进口配方。
浅唱那悲哀
帖子15&精华&积分30&金钱30 &贡献0 &在线时间2 小时&
智多建坚持最高标准坚持美国原装进口配方。
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现在市场上有很多奶粉，省会城市都有卖的呀
帖子2&精华&积分4&金钱4 &贡献0 &在线时间0 小时&
智多健AAA婴儿奶粉婴儿配方奶粉很不错，婴儿发育期最需要的DHA和ARA都有足够的含量
帖子2&精华&积分4&金钱4 &贡献0 &在线时间0 小时&
我觉得美国智多健AAA婴儿奶粉1号配方奶粉挺好的。我女儿喝的就是美国智多健AAA婴儿奶粉
帖子2&精华&积分4&金钱4 &贡献0 &在线时间0 小时&
我家孩子喝的是美国智多健AAA婴儿奶粉配方奶，效果很好，而且人家是美国品牌，质量上有保证。
帖子2&精华&积分4&金钱4 &贡献0 &在线时间0 小时&
美国智多健AAA奶粉富含ARA和DHA，还有乳清蛋白的含量全部达到世界卫生组织标准。
帖子2&精华&积分4&金钱4 &贡献0 &在线时间0 小时&
美国智多健AAA婴儿奶粉，已经通过美国FDA的认证了想必定能满足楼主的要求。
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
你在米国的沃尔玛看见智多键奶粉，然后到拆那国发帖询问好不好？你有病吗？
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
这款奶粉是很不错的国内不知哪里有卖
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
孩子都快四岁了，还能喝智多健吗？
帖子5&精华&积分10&金钱10 &贡献0 &在线时间1 小时&
这么多妈妈都说好，我还有什么好怀疑的呢
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
美国的沃尔玛超市有没有伊利婴儿奶粉 哈哈
帖子11&精华&积分22&金钱22 &贡献0 &在线时间2 小时&
孩子都喝了一段时间了，非常的不错，很喜欢。
帖子8&精华&积分16&金钱16 &贡献0 &在线时间1 小时&
智多建奶粉现在可以说是同行业领先一步最好的奶粉
帖子15&精华&积分30&金钱30 &贡献0 &在线时间2 小时&
沃尔玛有卖的呀，我都不知道，我每次都是让姐姐从香港买 回来，这下好了，我自己就可以买了。
帖子17&精华&积分34&金钱34 &贡献0 &在线时间3 小时&
智多健AAA奶粉是美国100%原装奶粉，我家孩子就喝的这个品牌的。
帖子17&精华&积分50&金钱50 &贡献0 &在线时间3 小时&
配方奶粉能有效改善免疫力的配方是智多健AAA奶粉独有的，你可以放心给孩子喝。
帖子10&精华&积分20&金钱20 &贡献0 &在线时间1 小时&
我家宝宝喝的是这个，不错的，营养全面，而且不上火。
帖子11&精华&积分22&金钱22 &贡献0 &在线时间2 小时&
美国智多健aaa婴儿奶粉采用美国fda认证dha, 全美国所有大超级市场都有PBM生产的婴儿配方奶粉。真的是大品牌呀。
帖子6&精华&积分12&金钱12 &贡献0 &在线时间1 小时&
这个牌子的很有名气的，是个大牌子，可以给宝宝喝，而且DHA含量也高。
帖子3&精华&积分6&金钱6 &贡献0 &在线时间0 小时&
我个人是觉得智多建非常棒，别人是不是赞成俺就不知道了。
瞬间想念你
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美国的超市？智多键？然后新浪问好不好？晕死鸟~~~~~~~
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我的盆友在美国的沃尔玛超市给我买的智多建，让我给孩子喝，真的不错。
新鲜小黄瓜
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智多建AAA奶粉是最好的了 我是托朋友直接从美国买过来的，国内没有卖啊
帖子13&精华&积分26&金钱26 &贡献0 &在线时间2 小时&
自从选择美国智多健AAA婴儿奶粉，孩子的身体情况越来越好了
帖子12&精华&积分24&金钱24 &贡献0 &在线时间2 小时&
现在越来越多的人喜欢进口奶粉，智多建就是首选。
帖子12&精华&积分24&金钱24 &贡献0 &在线时间2 小时&
年轻的爸爸妈妈，选择婴幼儿奶粉时一定要慎重考虑一下，看好奶粉真假。我推荐美国出产的智多健的奶粉。
为爱VS前行
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
我姐姐昨天从美国打电话给我说，最近美国的孩子都在喝一种叫智多建的奶粉，说在美国的反应非常好，大家有知道或者给孩子买过的吗？效果怎么样。
为爱VS前行
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
想想中国奶类出现的问题，我们就知道奶类对人们的重要性
海洋是梦的泪
帖子4&精华&积分8&金钱8 &贡献0 &在线时间0 小时&
奶粉保质期长，国内没有放心奶。大家都知道其中奥妙。
我和你的2004
帖子80&精华&积分168&金钱168 &贡献0 &在线时间12 小时&
我家妞妞一直喝的荷兰本土牛栏，口味清淡不上火，挺好的。都是在一个大型的母婴商城购买来着，那里代购各品牌的进口奶粉，都有原当地小票，他们还支持试购，就是我们买一听奶粉先不用付钱，收到后满意再支付，7天包退换的，现在我都在这里买了，分享下购买地址/1cc.cc/m9w(复制到地址栏查看）
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