买单侠 看上了钱不够？“我来买单”(图)
来源：新京报
　　买单侠高管团队，左起为阳忠、胡丹（CEO）、李炫熠（CTO）、侯翔宇、朱君（CRO）。对方供图　　“国内信用卡市场，持卡人不到2亿，Capital One应用数学模型做消费金融的商业模式在国内是有前途的。”　　――买单侠CEO胡丹　　20岁的打工者李丽（化名）走进昆山县的一
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家手机卖场，她看中了一款售价3000元的手机，但因手上现金不够，开始纠结。　　这时销售员走过来，提醒她可以分期购买。李丽扫描了销售员手机上二维码，在弹出申请页面后，李丽上传本人的身份证和工资卡，十分钟过去，页面显示审核通过的通知。这意味着李丽可以用600元的首付买一部手机，剩下的钱将以分期的方式在未来12个月还清。　　胡丹的创业项目“买单侠”，正是这么一家专门面向二三线城市蓝领人群的消费分期公司（只针对手机消费分期）。公司2014年4月成立，当年7月、10月先后完成了天使轮和A轮融资，现已完成B轮融资。　　顶着红杉资本前副总裁的光环，在外界看来，相较于其他创业者，胡丹拿融资似乎过于“轻松”。然而，“轻松”背后，投资人看重的是买单侠独特的风控模型以及精益运营。　　斯坦福读MBA萌生创业想法　　在加入红杉资本之前，胡丹就已经有了创业的想法。“当时课上，听了斯坦福校友Richard Fairbank的演讲，Fairbank讲述了自己当年创办信用卡公司Capital One的故事。Capital One模式是运用统计学模型，为很多被传统银行拒绝的细分用户进行信用审批并提供信用卡服务，20年的时间里成为了美国第二大信用卡公司。”胡丹说。　　胡丹被Capital One应用数学模型做消费金融的商业模式吸引住。回看国内信用卡市场，持卡人不到2亿，其中很大一部分适龄人群或者有消费能力的人因各种原因没有被发放信用卡，胡丹觉得这样的模式在国内是有前途的，但当时国内的创业时机并不成熟。　　“在红杉工作三年，一直抱着创业的初心，边学边等待契机。”胡丹说道,2014年，中国以P2P网贷为代表的互联网金融行业经历了史无前例的蓬勃发展，感觉时机到了，果断辞职创业。　　一开始定位大城市失败了　　买单侠是和线下的手机门店结合，当消费者走进门店的时候，手机门店店员和消费者推销手机的同时，也会推销分期付款服务。如果消费者感兴趣，店员就会拿出自己的手机，打开买单侠店员端的App，产生一个二维码，让消费者去扫描，下载这款App，随后申请分期、账单管理、还款等，像一个虚拟电子银行装到手机上。　　买单侠成立后选择的第一个实验点是上海市中心的通讯城，这里边每一个小隔间都是独立商户，胡丹试图让这些夫妻店装上买单侠的App帮他们获得用户。　　但很快胡丹发现自己错了。“首先上海大部分人对元分期额度几乎无需求，包括蓝领人群。其次，当时买单侠一个订单审核流程走下来大约要1个多小时（最初还是采用传统人工审核模式），前端客户会等得很烦躁。”胡丹称，运营前两个月，每月仅贷出去15笔。　　随后胡丹把试验点放到了距离上海比较近一个县城――昆山。当地有大量企业以及代工厂，这也意味着有大量蓝领人群。　　在昆山那些靠近工厂的手机卖场，买单侠的销售端的合作主要有三个环节：卖场老板、分店店长和店员，依次打通，每一单分期完成，三个环节的参与方皆可获得分成。　　相较于初期审核速度，现如今购买者可以在10分钟左右时间获得元的贷款金额，每个月的还款利息3%左右。部分“秒批”的用户可以在几秒钟内通过审核，3分钟内拿到贷款。　　审批快带来的坏账风险“审批快”是胡丹最自豪的。但审核速度加快，也意味着风险可能很高。暴增的客户和放贷金额，意味着对风控的挑战。如何提高审核效率，确保贷出去的钱不是被套现或者骗走，也是买单侠要面临的问题。　　2014年10月买单侠的首席风控官朱君加入了。朱君在信用卡中心做了八年，主做信审、风控模型和反欺诈工作。朱君的加入，也让买单侠建立起了自己的风控体系。采用机器进行批量化采集和信息处理，再对接决策引擎和反欺诈引擎。　　买单侠首席技术官李炫熠向记者介绍，买单侠审核通过率保持在70%左右，目前坏账率控制在4%以内，相比信用卡人群略高。　　如何提高审核效率，确保贷出去的钱不是被套现或者骗走，是买单侠面临的问题。　　创客项目ABC　　A.他们是谁？　　买单侠CEO胡丹是红杉资本前副总裁。首席技术官李炫熠，曾任职于微软、Autodesk, 10年IT互联网领域技术架构及技术团队管理经验。首席风控官朱君有着八年交通银行信用卡风控管理经验。　　B.在做什么？　　买单侠是一个面向二三线城市蓝领人群的移动消费金融服务，针对线下3C门店内的消费提供分期付款服务。　　C. 投资人怎么说？　　消费分期在中国市场很大，但传统信用卡很难覆盖全面，并且蓝领分期也比较难做。买单侠的消费场景、数据模型、抓取的算法等在机器上能很精确完成且成本控制很好，这种模式更像互联网金融的业态。 ――策源创投合伙人孙　　对话　　正在探索资产证券化渠道　　新京报：发放出去的贷款资金主要来源？　　胡丹：主要来源是P2P和信托，成本价在12%左右，这个价格相对于创业公司来讲还是很高的。最近正在探索资产证券化的渠道。　　新京报：销售过程中有没有出现店铺或者店员套现的行为？如何解决？　　胡丹：肯定是有的。当时有一家店铺，真实情况是一天就贷出去几笔，有一天突然开始大规模出现贷款，经过核实是和诈骗团伙合谋套现。所以现在实时地给每个门店、每个店员打标签，建立针对他们的打分体系，不同的店员推荐客户的通过率也会不一样。　　新京报：现在线上购买手机用户越来越多，二三线城市规模也越来越大，线下服务模式会不会受到冲击？　　胡丹：线下这类蓝领人群是很多平台或者银行不敢碰的。未来如果这些人往线上转对我们来讲不是一个坏处，线下可以服务到，搬到线上我们当然可以更好地服务他们。　　本版采写/新京报记者 郭永芳
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买单侠如何使蓝领信贷1个亿
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斯坦福大学高材生、前红杉资本副总裁，一年之前投身创业大潮，创立了买单侠（上海秦苍信息科技有限公司）。继2014年7月、10月分别完成天使和A轮融资后，买单侠（秦苍科技）近期完成了大额的B轮融资，获得了主流投资机构的进一步背书。相比于最初经历的挫折和弯路，胡丹对未来也看得越来越清楚。
买单侠（秦苍科技）是一家专门面向新一代蓝领人群的消费分期公司。根据国家统计局统计，我国蓝领人群多达2.7亿，其中多数为青壮年。在胡丹的勾勒中，这个人群密集地分布在中国经济相对发达的二三线城市，来源多为广大的农村和当地周边城镇的年轻人，从事着诸如制造业、服务业等行业。买单侠（秦苍科技）业务核心是蓝领信贷，胡丹正是想抓住这样一波人群：用手机、平板等标准化程度高的数码产品作为切入点提供分期服务， “我们的目标客户是18岁―35岁之间的蓝领人群。”胡丹说，超过35岁的不做，学生人群不做。在创业之初，买单侠CEO胡丹就定下了这条规矩。他的理由是，大学生群体的消费分期已经是一片红海；而根据买单侠业务模型，35岁以上每增加一岁，客户贷款购买手机等数码产品的违约概率会相应大幅提高。
即便聚焦年轻蓝领群体，风险仍不可忽视。这既是一块未被充分开垦的蓝海，同时其中冰山纵横，一着不慎便可能葬送这条刚出海港的小船。从0开始到拥有20万用户；从江苏起步，到覆盖全国近100个县市、7000多个销售点，乃至每月超过1亿元的贷款，买单侠（秦苍科技）和胡丹经历了太多的曲折，以及如影随形的煎熬与创新。
买单侠（秦苍科技）选择了蓝领人群相对更聚集的二三线城市，从试点的江苏开始真正起步，对合作方的选择也变成了相对更有保障的连锁通讯卖场。在江苏那些靠近工厂的手机卖场，买单侠（秦苍科技）把合作店里的店员变成了自己的流量来源――除了和卖场进行店面层面的合作，店员也被纳入了产品的销售体系。买单侠（秦苍科技）和销售端的线下合作主要有三个环节：卖场老板、分店店长和店员，依次打通，每一单分期的完成，三个环节的参与方皆可获得分成，整体成本可占到交易额的4%左右。这种强接触的销售模式给买单侠（秦苍科技）的用户营造了一种更能调动潜在消费愿望的消费场景：“用户抱着买手机的愿望来到手机店，而这个手机店的店员在微信上都装有我们的系统，消费者想要购买一个好一点的手机又苦于囊中羞涩时，当场就可以办理分期。”这种模式下，即使消费者有什么疑问，也能当场解决，买单侠CEO胡丹说。买单侠CEO胡丹介绍，在运营的一年多时间里，买单侠已经覆盖接近30个二三线城市的7000多个手机销售门店，合作的一线店员有接近两万名。为了管理好线下的合作店员，买单侠在每个城市都派出了城市经理，不断更新店员的花名册并对业绩做出排名。如今，相对于起步的惨淡，买单侠（秦苍科技）每个月要贷出去的资金已经超过一亿元。。暴增的客户和放贷金额，也让买单侠CEO胡丹必须面对另一个越来越棘手的挑战，如何提高审核效率，强化风险控制，确保拿走贷款的不是一个骗子。买单侠自2014年10月起，逐渐建立起了自己的审核体系：把审核步骤拆成流水线，用机器进行批量化采集和信息处理，再对接决策引擎和反欺诈引擎，完全不再需要人工决策。买单侠CEO胡丹很自豪技术和算法所带来的改变：现在买单侠可以做到10分钟以内完成审核，被批准的消费者账户里会立刻收到申请的那笔钱。对买单侠来说，“快”只是这套风控系统的一方面，还有更重要的一方面是“准”。在基础体系逐渐成型后，胡丹开始了横向扩张。他手头有一张战略地图，这张根据当地手机销量，当地蓝领人群占全部居民比例，以及信用卡在当地的风控表现绘制的地图上，标明了加快布点的众多城市。胡丹给买单侠定的目标是，2016年100万客户，如果增长顺利下一年目标是200万。为保障扩张及可能的竞争，胡丹要求不断降低运营成本，包括资金成本，每一单审核的运营成本，“这个市场会有竞争，但风控技术壁垒高，所以竞争会比大学生市场要弱很多，可能到明后年才会白热化。”胡丹这样判断。
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之前一份工作有涉及到蓝领市场，一个类似趣分期的重线下的产品买单侠非常有趣。买单侠是一款专门面向二三线城市蓝领人群的消费分期产品，下面我来从用户、需求、场景等角度来介绍这款产品，分析产品逻辑，探索产品设计的改进方案。一、用户是谁？核心用户主要是二三线城市蓝领人群。二、用户的需求是什么？二三线城市蓝领人群收入不高，信用卡在这部分人群中的覆盖率比较低，但他们收入稳定有分期还款的能力，对于中高端手机也同样有较强的购买欲，买单侠这款产品就是为了满足这一人群分期购买手机的需求。三、用户具体的需求场景是怎样？1、需求场景买单侠最初在上海市中心的通讯城发起自己的业务，但由于上海上班族包括蓝领人群对于元的分期额度并无需求，再加上产品初期需要人工审核从而导致耗时过长，此时的业务发展并不理想。转战昆山等二三线城市之后，买单侠摸索出了现在的打法，并搭建信用体系和风控体系，引入系统审核，大大提高了效率，减少了用户等待的时间。由于暂时没法去线下门店扫码，APP和公众号都不能完整地体验产品的整个流程，但根据买单侠目前与线下手机门店合作的运营模式，结合我与买单侠客服的一些交流，基本了解了买单侠的整个流程，他们构建的需求场景如下所示：（方块表示组织，如线下手机门店、买单侠、P2P或者信托，椭圆表示使用产品的具体流程）
2、产品逻辑分析根据买单侠构建的需求场景来具体分析产品的逻辑细节：（1）资金来源买单侠从P2P或者信托机构获取贷款，然后借钱给用户，用户分期还款后，买单侠再还贷，其中差价就是买单侠的收益。（2）线下模式由于买单侠的目标用户是二三线城市的蓝领人群，信用卡在这部分人群中的覆盖率比较低，提供给他们的线上分期产品也比较少；另外他们相比于其他白领用户群体和学生用户群体而言，网购意识暂时并不是很强，往往更希望通过线下的方式购买价格较为昂贵的奢侈品，例如中高端手机；线下模式还能尽量保证用户随机分布并且是正常人群，减少信用恶劣的用户。因此买单侠与线下手机门店合作，门店帮忙推销买单侠业务，同时买单侠业务也将促进门店的消费，每单分期完成后，卖场老板、分店店长、店员均有分成。（3）店员推荐线下手机门店店员在介绍手机的同时，还会向用户推荐买单侠的分期业务。蓝领人群往往对新兴业务并不熟悉，如果有人跟他们详细清楚地解释，将会使他们事半功倍的理解买单侠；同时这也对门店店员的素质提出了要求，店员必须理解这个业务流程，并且能够清楚地向别人说明。（4）扫码关注，APP再次扫码店员推荐买单侠的分期业务后，如果用户感兴趣，他必须通过扫描门店店员提供的二维码关注买单侠账号才能正常享受服务，通过买单侠账号下载安装APP后必须再次扫码才能申请分期借款业务。这样的产品逻辑主要是为了贯彻线下模式，使得用户必须先到买单侠的合作门店去扫码，然后才能享受分期服务。一方面为合作门店带来了客流量，促进买单侠与门店的合作，另一方面门店店员起到了线下第一重审核的作用，店员会对扫码用户是否靠谱做出最基本的把关。（5）上传照片，提交分期用户在APP端再次扫码后，必须上传身份证照片和工资卡照片，才能完成分期申请，接下来等待系统审核即可。（6）系统审核用户提交分期申请后需要买单侠审核，这也是整个场景中极为关键的一个环节。一方面，买单侠系统会根据门店、店员的表现，实时地给门店、店员打标签，建立打分体系，不同店员推荐的用户通过率不一样。另一方面，买单侠与公安、电信和银行打通，结合用户的上网习惯以及用户在手机上的行为习惯，比如GPS、传感器、陀螺仪等记录的信息，以及用户在输入信息时的速度、频率、节奏等来综合建立用户的信用体系。另外，买单侠还建立了风控体系，利用机器批量采集和信息处理，再对接决策引擎和反欺诈引擎，这样的综合审核体系能够有效降低坏账率，提升审核的效率。（7）资金到位，购买手机正常情况下，大约经历10分钟左右的系统审核，用户就能获得的贷款，利用这笔贷款即可完成手机的购买。在这里，即使用户通过分期借款没有在线下门店消费，那店主、店员也能获得提成，从而一定程度保护线下门店的利益。（8）分期付款用户按照选定的分期规则还款给买单侠，超过规定的时间将产生相应的罚金。从买单侠构建的需求场景可以看出，买单侠的业务基本形成了闭环。但是线下门店的推荐、扫码工作都是由店员完成，那么这一块的业务质量如何保证？如何提升线下门店对于买单侠的推广效果？如何提升店员提供扫码时对于用户的把关效果？买单侠的特殊模式使得线下更为重要，如何更好地掌控线下的服务，我认为，这是买单侠要解决的一个问题。另外买单侠是一种线下驱动线上的业务模式，线下模式虽然能尽量保证用户随机分布并且是正常人群，线上关于门店的信息太少也一定程度上增加了用户的使用成本。为了了解产品，我打过买单侠公司的客服电话，企图向他们了解产品信息，但他们对操作流程并不熟悉，而且通过他们查询门店分布极为不便。我认为，让用户更高效地找到门店和保证用户正常，这两者需要一个更好的平衡点。
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