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海外手机游戏市场分析-付在朝
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&&海​外​手​机​游​戏​市​场​分​析​-​付​在​朝
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巅峰对话：千亿游戏市场的机会
莫夏芸：各位嘉宾大家下午好。今天上午来自英国的13家企业也对中国的发行商和平台商进行了他们最新产品的演示。本次论坛主题是&千亿游戏市场的机会&，大家知道2014年中国游戏总产值超过了1100亿人民币，2015年，中国游戏产业依然快速发展。今天下午我们邀请到了来自世界各地的行业精英齐聚一堂，我们共同探讨多元文化情况下，在不同区域游戏如何能够获得共赢。
中国游戏能不能进入海外市场，海外游戏能不能在中国游戏市场上大放异彩，这些议题都将在今天下午得到非常激烈的讨论和思维的激荡。我们首先有请今天的第一位演讲嘉宾成都天象互动CEO何云鹏先生做主题发言，他的发言主题是&现象级手游的诞生&，掌声有请。
何云鹏：各位伙伴，考虑到今天可能是陆续来到上海开始今年的CJ，今天的会场人不是很多，相信之后会有越来越多的人来到上海，来探讨每一年整个游戏的发展。这两年的发展最明显的例子是大家把所有的焦点已经集中在手游上，因为手游这几年也是迅速的成长，而且成为达到了数百亿产值的领域。
今天我用自己实践的经验来谈一下如何在中国做一款成为&现象级手游&的产品。一款游戏可以成功，一定是方方面面都要做到比较平衡，有一定的创新。我们究竟做了哪些部分，在整个实践当中我以最近大家比较关注的游戏&花千骨&来做一个分享。
&花千骨&这个产品之所以称之为&现象级手游&，有几个方面，我可能有点自夸，为什么这么说呢?因为中国做影视文学作品的IP转移到手游上的作品远远不是第一例了，在这之前非常多的人尝试过把小说、电影、电视剧改编成手游。比如说《武则天》改编过手游，小说就不用说了，还有热门的综艺节目，像《爸爸去哪儿》等等都改编过手游。之前大家没有觉得一个电视剧改编的手游可以获得非常大的成功，至少在市场上没有看到过这样的情况。但是我们6月底发布的&花千骨&这款手游打破了这个&魔咒&。
这是游戏上线时的截图，我们用了不到24小时达到了免费榜的第一名，而且在这个榜单上占据了两周时间，不是一个短暂的停留。更让人兴奋的是在几天之后，游戏逐渐爬升，爬升到最佳的位置是仅次于梦幻西游，在第二名的位置上也是停留了两年多。最近腾讯的产品一直在发力，也做了很多大型的活动，我并不在乎他是不是一直在第二位。而是在乎说，他的生命周期的问题。有一个伙伴跟我说是3-6个月，而我最希望看到的是可以达到12-24个月持续盈利，这比我在某一个瞬间达到峰值更重要。因为我在这个行业里时间比较长，经常第一个月产品破了一亿，然后第二个月、第三个月迅速下滑，这对你的生态和研发是很受伤的节奏。另外我们也看到很多的当日充值做的非常高。我看到最近有一个产品，在单渠道就做到500万的充值。每家公司都有自己的打法，你第一天充值到这么高，比如说把工会玩家拉进来，每个人10万、20万的充值，这些堆积在一起的道具对你后面的服务器生态压力是非常大的。所以在上线的时候，我们花了大量的时间和联运的渠道交流，我们制定了一系列的动作，希望可以推动甲方可以做长生命周期的产品。我们的游戏不会在某一个渠道上充值非常高，但是他是非常稳定的。
首先我们这个产品是比较完整的跨界合作，首先从起源来说，是一部网络小说，当时有一定的热度，但是这个热度远远不如今天电视剧的热度。去年的时候爱奇艺和他的合作伙伴决定投拍这样的电视剧，正式更名叫&花千骨&，当时我们知道了这个情况，所以我们在去年的10月份做了合作，去年的研发12月份全面开展，今年6月24日上线，这个游戏非常的拼，每天7&14小时的强负荷工作。6月份同期上线的还有&花千骨&的页游。实际上这个产品的页游的表现也非常不错，同时在这个暑期档，&花千骨&电视剧连续创造收视率的第一名。无论是在网络的收视率还是在电视台的收视率，因为电视台定的是在湖南卫视，湖南卫视的影响力气也许非常大。去年的时候我们之所以拿电视剧和小说了双授权的决定的时候，其实我们主要觉得说小说整个情节设定非常适合游戏。我一直强调一个东西，就是所有的文学作品也好、影视作品也好，不是所有的作品都适合做游戏。我们常常说花儿与少年，或者是爸爸去哪儿，这样的产品基本上还是做养成、社交、休闲的游戏为主。你很难想象一个家庭，爸爸带着孩子去打打杀杀，看到敌人被打死流血。但是&花千骨&从小说当中就有门派的概念，修仙的概念，正义和邪恶的冲突，再加上各个角色也比较丰富，而且当中有大量的爱恨情愁。我们认为这是一个天然的可以转化为游戏的作品。
第二，我们觉得他选择在今年的暑期档，且有两个比较重量的媒体来支持，一个是湖南卫视，一个是爱奇艺，而且爱奇艺把独播权也分销到各个平台，包括优酷土豆和腾讯视频，短短两个月内，他点击量就突破了200亿，这是中国网络电视剧从未有过的数字。我们也和制片人保持共同，&花千骨&还会继续衍生做开发。比如说&花千骨&的电影、舞台剧。这个我们也非常的期待他的持续研发，因为如果说一个IP持续做研发的话，对游戏周期也是一个非常好的持续。
从最初的时候，我们做判断的时候，我们去年立项的时候决定做ARPG的方向，并没有被大家看好。因为ARPG是所有人都在做的，感觉就好象当时做卡牌一样，每天都会看到ARPG的产品上线。因为我们公司也比较奇葩，三年当中我们做了三款成功的产品。因为我出来创业是一年多，但是我们收购了一个团队，这个团队在2012年时候，几个小伙伴就在成都注册了。在2013年10月份的时候上线了一款三国卡牌产品，当时我觉得这是不太成功的产品。结果在10月份推出之后很快破了1000万流水，而且还创造了一个小小的奇迹，在之后的20个月，他的流水没有在联运渠道下过1000万。到2014年我们创业的时候，做了一个&去吧比卡丘&，也发行了很多的版本，这个产品去年又做了一个2D的1.0卡牌，这个产品又成功了。而去年我们又选择了一个不是很创新的角度，但是又创新了。我觉得每一个品类，就像我们说三国，我们后来成功之后，又有了放开那三国等游戏又是在2D的卡牌上大放光彩。当你选择一个品类的时候，就像在中国看好莱坞大片，看来看去，好莱坞大片的系统框架上都是一样的，首先是英雄主义，美国梦，反正总有一个英雄人物，有一个情节，他的情节一直在换世界观，但是他的框架可能就是一个MMO，或者是ARPG，当时我们还是觉得说这个IP适合做什么样的品类是非常重要的。因此我们仔细分析完了之后，我们觉得ARPG是一个合适的方向。
另外一个我们也注意到这个IP的影响受众，目前我我看IP的方向最关心得就是他覆盖的年龄，如果说覆盖的是我们这样的年龄，那在我们公司的IP重要级当中是放的很低的。我们现在所有游戏人一定要给90后，甚至是95后的人群去做产品，这是非常重要的一个角度。我觉得&花千骨&实际上已经具备了这样的特点，大家发现电视剧只要播出之后，为什么我直线一直没有拿过小说的IP，因为我觉得没有形象，而且小说的影响力是非常弱的，但是到电视剧的话，真的成为一个国民电视剧，这就完全不同了。而且电视剧播出周期是到9月底才会播完，我们这一次和爱奇艺他们合作，还会有一个后续的东西，这里我卖一个关子。我们会让爱奇艺视频影响力一直持续到今年年底。最近我们看到很多的电影报道，比如说《捉妖记》和《大圣归来》，去年很早的时候我们就看到了《大圣归来》的团队，当时他们说你有没有兴趣合作做手游，我当时是说没有兴趣。现在来看并不是对的，因为他们的制作出来的东西让我作为一个中国人为之自豪。但是西游是一个公众IP，就像《武则天》一样，如果说其他人用这个名字的话，也没有太多的保护。
第二个我比较纠结的是电影，因为电影的档期是2周左右，基本上热度就没有了。现在大家在热议《捉妖记》，最近他们也在谈，我觉得这个是没有意义的，6个月以后产品再出来，就没有那么热的感觉了。选IP就像选一个爱人一样，真的要非常的小心谨慎。因为你做的再大，你能做的产品也是非常有限的。
还有一个是周期的问题，我们选择了暑期档，我觉得暑期档和寒假是非常重要的。从我们导入的人群来看，刚刚上线的前两周，可以持续每天100万的导入。这是很夸张的数字。我觉得有的时候在中国坚持做一些自己可以把握的事情是非常重要的。比如说如果说我有机会，我去年的时候很多研发团队说，我能不能有机会上腾讯、上微信。当然这是很好的事情，如果说你有几乎可以和腾讯这样的大的平台合作，这对你的企业是一个非常大的机会。但是也有一个问题，就是他接入的产品很多，他每七天就要排很多的产品，他的推广你是不可控的。但是今天我在安卓和苹果的推广，我在苹果只要投钱就会有用户。我在安卓上只要数据保护好，安卓渠道就会持续的导入。因此我会看到在非腾讯渠道来说，依然会达到甚至是超越在腾讯渠道这样的成绩。我觉得中国真的是这样的，今天我们的环境是非常好的，只要你真正的去努力或者是抓住机会，每一个团队都有机会得到自己的成功。
接下来我讲讲发行的故事。这是我们第一次真正的进行规模性投入。我们之前的投入均摊下来应该是超过200万/天，我们持续的 进行投入，到目前为止，我们还没有结束，我们的营销费用会超过600万，甚至后面给力的话，我会达到1亿以上的投放。因为这个IP有特殊性，是一个电视剧IP，我们把能够覆盖到粉丝的地方，比如说我们有大众媒体，电梯广告，包括湖南电视台电视剧的前后贴片我们都做了投放，在网络视频上，只要出现&花千骨&的，甚至是类似的，包括腾讯、优酷土豆、爱奇艺都做了大量投放。还有在整个的垂直媒体，我们基本上也是全部做了覆盖。另外还有线上线下的合作。
这是我们在分众和湖南卫视的一些广告的截图。我们来看一段视频广告。
这个广告主要是强调几点，第一个是女1号的正版代言，这也是她第一次游戏代言。第二个是强调百分之百还原剧情。其实这个IP之所以可以成功，不是把几个人物角色放进去，而是把剧情不断地展现。现在很多游戏的片头动画，我们玩久了之后经常会跳过，但是我们观察到很多的用户不会跳过，他要看整个剧情的发展，比如说蜀山怎么样了，后来到了长留怎么样了，和七杀发生了什么，谁和谁之间又发生了什么样的纠结，这是非常重要的。用户会在里面持续的看一个文学作品的演绎的感觉。
我们知道投放的话，视频转化为用户的成本其实是很高的，但是因为这一次IP的特殊性，所以我们大量的投放是在视频上，而且转化的效果和留存的效果是超过我们的预期的。还有一个，以前我们也谈过一些IP，我发现真正的IP，要和IP的拥有者和创造者要紧密的合作。比如说电视剧的IP，我是天天挂在&花千骨&的演员群，其实我是很感兴趣这些演员的，他们可能不是男一号、女一号，但是他们依然有各自的粉丝，而且他们大量的在微博上和自己的圈子里传播。基本上所有的演员都在玩这款游戏，而且还花了很多时间。比如说最近我们的杀姐姐就很红，他的战斗力最近已经很高了。他现在拍另外一部戏，他现在最多的时间就是在玩&花千骨&这样的游戏。这样的粉丝互动他们带来的用户也是非常精准的。这一点我们也感觉到非常重要。
我们也做了一些尝试。我们其实和视频的媒体，这一次合作也比较紧密，我们做了一个游戏当中的弹幕活动，我们会定说，今天比如说在什么什么时间点，我们所有的玩家，其实我们有几百万的DAU用户，可能有几十万的同时在线，我们会鼓动这些玩家说，现在就去做一个活动，比如说8点，大家到某一个站点，在那一集，同时在什么时候做一个弹幕的动作。其实这个东西在电视剧玩家当中还是掀起了一个很有意思的现象。我觉得这些东西都是可以在做文化IP时可以尝试的。最近我们还做了一些其他的活动，比如说电视剧马上要演到十方神器，这是非常重要的一个时候，我们发动玩家在生活当中寻找十方神器，比如说全民翻白眼，我们也让演员和玩家互动做了很多有意思的东西出来。首先让玩家感觉说这是一个文化的IP其他的游戏是有区别的。包括我们线下的活动。首先在发布的前一个月我们做了一个正版的手游发布会，最近我们也在和演员剧组到拍摄地--广西专门做了一个演员的助学活动，这些东西也会在整个社交落当中进行比较良性的传播。
另外，我们做手游我觉得有一个非常大的特点，他不是静止的。以前电影杀青了，我们传上去就无法改变了。但是游戏不一样，而且电视剧也有这样的现象，其实这一次的电视剧大家可能不知道，前一段时间我和唐老师一起吃饭，特说可能就是他这样的人敢这样做。因为他有很多剧在后期处理当中，其实已经要开天窗了，比如说24集已经快播完了，25集才播出来。为什么要这样做呢?因为在过程当中发现，原来我们想象的观众的感受和最终在放出来的时候，观众关注的热点是不一样的。这在美剧上是体现的最明显的。我们之前没有想到，我们会想到有一些地方会红，但是会红到这样的程度我们没有想到，比如说&杀阡陌&这个角色，最近我们针对&杀阡陌&的形象，紧急更新了灵宠。相信这一次版本更新之后，就而感受到。这样的东西就迎合了电视剧的剧情。8月份我们还有一个更新，因为&花千骨&后面的桥段会变成一个妖神。就是&花千骨&的最后的原形是他是世界上最后一个神。我们请她代言的时候，专门有一套妖神装。我们会同期推出妖神装套装。针对电视剧的推进，我们会不停的做版本的迭代。这是一个火热的IP的打造。
这样的一个结果，当然就造成了无数用户的涌入。所以这一次我们觉得真的是面临着巨大的挑战。比如说服务器的压力，我们在每天活动的时间，其实我们有一段时间，我们的服务器人员都已经开神经衰弱了，大家就怕那个时间点涌入的人太多。我们的客服，一旦出现什么问题的时候，那个队列排起来是相当夸张的。这一次团队经历了一次亿级产品的考验。我如果说你做一个一千万流水的产品和几亿流水的，那个产品真的不是一个数量级的。可能原来服务端的人员觉得这个优化根本不用做的，但是在今天这样的情况下，你要把所有的东西都做到最优。我们的服务器虽然是云服务器，但是我们已经做了H1，实际上这就是物理服务器了，我为了保护玩家的性能，一个服务器就是一组，以后再做优化，我根本来不及降低成本，这个压力非常大。从这一次合作下来我感觉到，一个公司，特别是像我们几百人的公司来说，我一年真的不需要太多的作品，我就是认认真真的打造一两个成功的产品就非常不容易了。也许今天&花千骨&的成功是天时地利人和，讲到最后我不得不承认还有很多幸运的因素。所以这也是我们这个行业，大家每天压力比较大的原因。我一个是他的持续性，另外是他爆发的偶然性，但是我相信通过这样一个合作，我听说 &花千骨&上线取得这样的成绩之后，据说现在电视剧IP的价格也水涨船高了。大家觉得原来电视剧可以这么有价值。但是我觉得大家还是要冷静，真的不是所有的电视剧都可以做很好的游戏开发的。
后来找我们做电视剧开发的人非常多，但是下一部IP我们还没有签，我觉得谨慎的选择真的很重要，也许你会措施一些机会，但是一个公司的精力、人、财、力都是有限的。预祝各位伙伴都可以寻找到自己下一个&花千骨&，也预祝各位事业成功。
莫夏芸：非常感谢何总的发言。我我每一次何总都可以给我们带来很多新的思路和想法。再次掌声送给何总。接下来我们有请英国互动娱乐协会的行政总裁Jo Twist博士。来跟我们交流和分享英国游戏市场的一些情况，掌声有请。
Jo Twist：大家好，我很高兴来到上海。大家好，我是Jo Twist，我是英国互动娱乐协会的CEO，首先非常荣幸来到今天的论坛。首先我介绍一下英国互动娱乐协会，英国互动娱乐协会致力于建立有利于企业成长所需的经济、文化、政治和社会环境，帮助扶持、培养并促进企业以及整个英国游戏和互动娱乐产业的发展，我们的愿景和使命是使英国成为开发和发行游戏及互动娱乐产品最理想国家，扶持、培养并促进英国游戏产业的发展。
首先这一周英国互动娱乐协会有幸和英国贸易投资总署、英中贸易协会邀请英国游戏界的13家公司来访上海。首先英国对于自己的文化创意产业非常的感到自豪，英国创意产业对英国经济每小时的贡献高达860万英镑。大家可以看到的是游戏和软件是创意产业总价值的重要组成部分，从中间的部分我们可以看到，整个游戏创意产业是769亿英镑，而软件以及游戏占到了350亿英镑。在2013年全球有16亿游戏玩家，而现在更是有所突破。英国是第五大游戏消费市场，英国其实在所有的玩家群体当中也是非常愿意花钱、花时间和精力在游戏当中。在英国总计有3470万游戏玩家，大部分是通过手机和平板电脑免费游戏带动起来的。2014年英国游戏消费者在游戏上共花费38亿英镑，这包括所有游戏相关的产品。在英国，游戏产业比电影和音乐更加赚钱，其实大部分的时候，电影产业和音乐产业并不愿意承认这样的现实。很多国际游戏的总部都会设在英国，比如说Sega、任天堂等等。而英国也有丰富的游戏人才，有非常多的学生都愿意来到英国学习相关的行业知识。比如说有多达60多个游戏相关的本科生和世界级的研究生教育项目。我们有游戏技术和相关软件的创业者。我们有多元的文化视角和平台。在英国，在这个行业里大家使用各种各样的语言。在英国有很多不同的创作技巧和分化的细致领域，比如说视觉特效和动画，而且在之前的《地心引力》当中有60多位制作人员都是来自英国的大学。英国的游戏产业非常激动人心，而且在飞速发展，有差不多2000家公司在英国本土。在英国，总共有接近1万个工作岗位在游戏和创意产业。英国政府对游戏产业的激励措施非常多，比如说研发税收优惠。除了研发税收优惠之外还有其他各种各样的优惠。比如说，如果说公司可以在英国本土制作游戏的话，文化的税收优惠可以给予企业25%开发成本返还。而英国公司税是发达国家七国集团中最低的，2020年将为18%。英国也是世界金融的门户。
英国对游戏产业的文化税收优惠非常的广泛。也使更多的企业在这当中受惠。2014年4月共有89个游戏公司获得此类税收优惠，总计占超过3.06亿英镑。其实在2014年已经有64%的英国公司专注于移动平台。虽然说大部分人都一致认为英国以及欧洲的游戏公司专注于主机游戏和PC游戏。而从另外一张图表我们看到，英国的游戏市场比中国小，但是英国每位消费者产生更大的价值。在2015年第一季度英国总游戏收入的25%从手机应用游戏当中产生。
我们一共有40多年的在游戏产业的经验，我们发展了主机游戏，电脑游戏现在我们也注重于手机游戏。英国是以创意著称的国家，我们有我们的艺术设计、电影、电视以及游戏产业。作为享誉世界的创意创新国家，英国结合了设计、创意和科技优势，成为了在世界上最著名的以创意著称的国家。而我们的游戏得到了全球认可，并屡次获奖，比如说大家在图片当中看到的就是英国著名的手机游戏获奖的情况。英国在创意产业的实力，使我们在软件、创意、游戏、制作、营销和服务商都可以大胆创新。
英国的游戏企业已经做好了出口的准备。95%的英国游戏企业至少出口部分产品或者是服务到海外市场，平均而言，一个英国游戏公司营业额45%由国际销售生产。以下这些是我们所看到的本周英国游戏贸易代表团出席的公司。这些公司他们有一些是出版商，有一些是游戏制作公司，他们可以制作游戏，也可以把自己的IP转售给中国公司，更可以帮助中国公司的产品走向英国的市场。
英国游戏公司可以走向世界我们倍感荣幸。谢谢大家。
莫夏芸：非常感谢Jo Twist博士给我们带来的一手的英国市场的机会，也希望我们能有更多优秀的英国游戏可以在中国市场上获得巨大的成功。今天谈IP泛娱乐已经是我们绕不开的话题了，接下来我们有请北京游龙腾信息技术有限公司引进中心副总经理赵亚军来谈谈他对IP泛娱乐的不同的观点。他的演讲主题是&IP是一种人的一种情怀&，掌声有请。
赵亚军：刚刚何总也讲了&花千骨&从制作到发行成功的过程，从研发到游戏，到IP的一些理解，并且在游戏过程当中，他们对这一块上面深入化的体现。给我印象最深刻的是两点。第一点就是剧透，因为我也看过&花千骨&电视剧，也玩过&花千骨&的游戏。我现在玩剧情玩下去，我可以剧透在电视当中还没有播放的东西，这一点非常的吸引人。
另外一点，他们在对于游戏这个IP还原上，在市场推广上他们做的非常结合游戏本身和市场本身用户特性的一些行为习惯，所做的推广行为是非常值得敬佩的，也是非常值得我们借鉴的。
今天我的演讲主题是&IP是人的一种情怀&，为什么这么说，因为IP是人创造出来的。我小的时候印象最深的就是街机，随着年龄的增长，小时候的这些东西是不是会成为我们的一种IP呢，其实IP就是你的一种记忆，一种情怀。
我记得上一次我参加某一个展会的时候说，2015年是IP年。我承认2015年IP确实非常火，但是是不是有了IP这个游戏就一定会火，我是存在一个疑问的。我是2003年入行的，我曾经参与了金山的第一款网络游戏《剑侠情缘》，然后又有幸参与了腾讯的第一款MMORPG的游戏，第一款休闲游戏《QQ堂》，从PC、页游、手游的这个过程，也经历了很多，认知了很多，也是给了我很多的宝贵的经验。
以前金山只做武侠，为什么?因为求伯君对武侠非常的热爱，所以大家认为他们就是做无瑕的，如果说做奇幻类的，爱情类的就会觉得突兀。从这一点反馈来说，这个是公众对金山的个认知，他的IP就是武侠，这就是一个IP，这是由金山创造出的一个武侠游戏开发者的公司形象IP。随着游戏的起步，游戏品质一开始要求不高，《QQ幻想》刚刚上线的时候，3小时就服务器宕机了，因为品质高，一下子陈述达到了20万，这是我们当时公司完全无法预料的。当时说穿了，小白用户玩家很多。随着时间的发展，每一个游戏还能这样吗?不是的。2003年起步的时候大家对起步要求不高，那个时候基本上都是大厂出品，因为大家对大厂的信任度比较高，而不是说对大厂产品品质的感知度如何高，只是说对大厂的信任度高。但是PC发展到2014年，2014年追求画面，2015年追求IP+高品质的游戏质量。无论是发行也好，渠道也好，都会发现做成功的产品越来越难。
刚刚何总说了这么一句话，如果说他可以有幸一年只开发一到两款流水过亿的产品就非常的兴奋和满足。可是我想说，从我个人的角度来说，我没有那么高追求。如果我能带一款产品，一年可以做一款月流水过6000万或者是1亿的已经代表着这个团队，代表着这个游戏他在市场的地位。因为现在市面上可以数得出的，现在一个月出来比较火的没几款产品。这就是一个现象。而且大家今年可以看IOS排行，会发现都是有IP的。网易的有杀气童话一上线就是一个IP，&花千骨&上线，我可以这么说，当时&花千骨&和我们公司另外一款游戏是同时上线的。而且在渠道这边我们是同一天上线，同一天广告位这边给的资源都是比较优惠的，给&花千骨&的支持力度很大，对我们的支持力度也很大。但是我不得不承认，&花千骨&这一款游戏远远跑在我们前面，当然我们也不差。刚刚何总说了，他们的月流水过亿，他们一天可以砸200万的市场经费，这就是他们对这个产品的认识，对这款游戏的代价，以及市场对这款游戏的认同，真的很强。&花千骨&或者是&不良人&等等这些，包括网易的&有杀气&等等，现在看到IOS火的都是有IP的，但是是否我有IP就一定会火，这一点我是存在疑虑的。我们说有产出就会有知识产权，国外的知识产权保护是比较严格的，有知识产权必然会形成IP的结果。但是日本在这一块，日本的东西都有IP，我晓得时候看圣斗士星矢是不是有IP，圣斗士星矢这边授权做的游戏，我找了一下有不下10款，官方正版授权的是1款，但是我下了十分钟我就删掉了。官方正版授权圣斗士星矢，小的时候我为了看他，都是急匆匆的赶回家去看电视。这个游戏我下了好几个，十分钟之后我都给删了。还有高达，高达我下了十分钟之后，我想说&什么玩意儿&，但是强IP又怎么样?强IP你只能吸进来不能留下来，这就是结果。
IP在中国这一块是否也会慢慢的形成这样的强IP化，我认为短期内，或者说以后这一块必然会，因为中国现在越来越注重知识产权保护和应用在周边地方的国家。比说泛娱乐化肯定是需要知识产权，IP的转化，这一块必然会形成这样的结论。但是什么样的IP或者说多少的IP是足够或者说是合适的。中国的IP市场同时催生出很多的网络小说、动漫等一批本土的IP。还有包括说日本、韩国等等催生出的一些外国的IP，就是我们所说的，圣斗士星矢。如果说圣斗士星矢做的非常吸引我的话，我是愿意去花钱的，因为这个动漫是我小时候的一个情怀。包括奥特曼，这就是情怀，这就是IP。
为什么IP有那么大的魔力，因为我觉得IP可以唤醒一个人，一批人甚至是一个时代的人对于他那个时代的一些美好的事物的回忆和情怀的产生。他会产生一些情感的羁绊。另外一个IP的作用是什么?你既然对这个世界，或者说对这个IP，或者是对这个东西有自己的认知，那么你做任何东西，就是泛娱乐的一些东西，你可以给人家一个降低认知的门槛。假设&花千骨&这个电视连续剧我不看的话，说实话我不是不看这一类小说的。但是电视连续剧很火，所以&花千骨&这个游戏一出来我就去下了，也去玩的，我几天时间就打到三四十现在级。当中印象最深的就是，他在过副本的时候，他有一点，就是他会随机的产生一个攻防的小球，一过去他就顶在身上，就是所谓的buff，保护你一段时间。比如说你顶一个攻的，就是增强你的攻击力。其实这个东西游戏世界，其他的游戏也有的，只不过是扔在地上的，你跑过去捡起来，好像是我捡到的，有一个小小的创新点。这种小的创新点就是&花千骨&他在细节上做的非常好的一点。
我刚刚何总也说到IP、电视连续剧这种东西有很多的IP，有一个时间的有效度。假如说&花千骨&这个电视连续剧暑假播完，&花千骨&游戏他是过年的时候上线，&花千骨&会不会像今天这么火，会不会达到现在的高度，当然可能会有，但是我会存在一个非常大的疑问。我认为像&花千骨&这样的强大IP，有电视剧和小说，他有阶段性，有影响人群的时间性。
另外，如何把这个IP和游戏结合起来，这一点说实话我觉得我个人理解还不深。我的理解是说，一如果说一个IP能把游戏世界中融合两点，一个是剧情故事，一个是人物形象完美。这两者如果说科密完美融合，产生带入感，这个游戏很容易获得成功。
我前面也说到了IP的一些概念。因为我一直认为IP就是一种情怀，一种记忆，IP这些东西具体包含哪些东西?我前面说了有任何的东西，只要是给人留下印象的，任何东西都可以产生IP，包括网络小说，包括小时候看的动漫，甚至是以前那种像《铁道游击队》算不算IP，绝对算IP，我们小的时候看的很爽。可以这么说，每一个人每一个时代多有时代的IP，伴随时代IP，每个人都在成长。
我现在有女儿了，我记得我曾经问过我女儿说，你喜欢看什么?他说喜洋洋与灰太狼。我说你你印象最深的是什么?是红太郎的平底锅。那么这个红太郎的平底锅是不是IP，如果说正版授权红太郎的平底锅是不是比其他的普通的平底锅销量高一些。我想如果说市场做得好的话，真的可以达到这样的效果。这就是IP的转换。
现在说到IP如何转换成游戏，我觉得就像刚刚所说的，IP转换为游戏最重要的一点，我们说原汁原味、感官感等等都是非常重要的。但是最重要的一点，任何的IP如果可以让玩家形成一种带入感就成功了，而IP又有其局限性。比如说&花千骨&，我认为这是一部爱情小说或者是电视连续剧，出去说&花千骨&做成地牢围攻或者是暗黑黎明这种血腥、黑暗，给人以压抑感想要爆发的游戏，大家觉得合适吗?难道在阴暗的地牢里面谈情说爱，我想只有在阳光明媚，在树荫下面的才是吧，爱情是光明的。IP最重要的就是泛娱乐化产业链的应用，你小说形成电视剧，形成手伴，形成游戏等等都是泛娱乐的方式，也就是生活化、社交化、娱乐化。这三块我觉得这就是IP可以给人的生活，给我们带来的一个启示吧。
我就讲到这里，谢谢大家。
莫夏芸：非常感谢赵总。就下来我们有请WEMADE中国总经理李信雨先生为我们演讲，大家知道WEMADE很多年前的传奇系列在中国市场上获得了很大成功。WEMADE今年又重现进入中国市场。他分享的题目是2015年韩国手游市场的变化。
李信雨：大家好，我是李信雨。今天我准备的是两个部分。一个部分是韩国手游市场的分析，第二是我们的介绍。收集游戏的下载量的大概情况是这样的，美国、巴西、印尼排名先三，我们看到巴西的下载量增长速度最快。从游戏市场来看前五名是日本、美国、韩国、德国和英国。刚刚Jo Twist博士已经说了，英国是前五名市场的过程，我的数字也是如此。我不大理解，韩国的手游收入为什么可以排到第三，可能是韩国人比较喜欢玩手游。如果说中国的手游厂商要考虑向国外发展的话，首先应该考虑这三个国家。
这是韩国手机游戏市场的游戏类型情况。刚刚的朋友说了，中国的RPG太多，韩国也是如此。去年有48%，而今年上升到61%。RPG游戏太多了，现在大家都在做RPG。卡牌类游戏来看占到7%-8%，这个比中国的比例少很多。而韩国比中国大的是体育类的游戏，中国的体育类游戏很少，而韩国则比较多。韩国的收入前五十游戏分类也是一样，Role playing最高。
韩国现场用户使用最多的几个APP，我们看到是左边的这些。右边则是使用最多的游戏。我们看到在左边的这些有很多都是游戏渠道的应用，排名第一的是Kakao。右边的游戏来看，前十名以内的，7款是来自KaKaoGame渠道，所以如果说要在韩国发展市场的话，Kakao是非常重要的渠道。我们看到也有几款游戏是离开了KaKaoGame渠道，他依然成功了。现在也有移动通讯公司联合渠道Onestore，以及Social graph重要度上升，这对中国的游戏开发商来说也是一个好消息。
接下来我介绍一下WEMADE公司，这是我们韩国的总部，旁边的照片我们活动的现场，WEMADE的意思是说&我们创新娱乐&。我WEMADE是2001年创立，一直以来都是在做游戏。刚刚主持人说到了传奇系列的游戏，主要是端游。2014年之后开始做手游，现在端游和手游都在做。
端游产品是比较多的，包括传奇系列和苍天系列，还有王牌对决、丝路传说等等。WEMADE很愿意投资，我们也是4：33和TALK公司的股东。我们也希望可以投资中国好的产品开发团队。
这是我们开发的手机游戏，这些产品都是韩国的游戏。我们非常希望中国有好的产品和好的团队和我们合作。这是我同事的微信和QQ，这不是公众号，这是个人得，大家可以加他。我的介绍就到这里，谢谢大家。
莫夏芸：李总的PPT昨天晚上我也看过，信息量很大，再次感谢李信雨先生。大家都知道，大陆和台湾两岸合作由来已久，很多之前就有像智冠、网龙这样的公司到大陆来开分公司和办事处，而这两年，台湾也成为了中国公司进军海外市场的桥头堡，接下来我们有请台北市电脑公会经理、台北电玩展首席执行官吴文荣先生为我们分享&台湾宝岛好好玩&
吴文荣：大家好。我是来自台湾台北市电脑公会的吴文荣。我想跟大家介绍一下&台湾宝岛游戏市场 好好玩&我想问一下，在座各位没有去过台湾的举一下手。看来有一半人没有去过台湾。
我们知道台湾的游戏市场一开始&昆仑&这个产品在台湾上市两个月就回本了，取得了非常亮丽的成绩。接着甚麽之塔一直盘踞在台湾排行榜的第一名。然后大家就前仆后继的要进入台湾市场。你要进入一个市场的话，要不然你就是第一个进入有领先者优势。第二个进入之后你要进一步加强和玩家的互动以及黏着度。台湾的市场本身就是非常开放，到现在这个时间点，看起来也是一片红海，现在更重要的是如何和玩家互动，增强和玩家的黏着度。我想把我的观点提供给各位思考一下。
我那么为什么大家这么看重台湾市场呢?我把它归纳起来有四个原因。第一，它有快速成长的游戏产值，有高ARPU值的成熟玩家，第三产它是业链较单纯游戏市场，第四它是很多人进军海外市场的跳板。
我们看一下台湾的产值，在线游戏2014年有194亿新台币产值，移动部分去年产值62亿，2017年将突破百亿大关。台湾只有2300万人口，但是在全球游戏排行榜上排行15，在亚洲地区，ARPU值仅次于韩国和第三位于第三位。他的人均贡献度是非常高。为什么有这么高的产值，第一2300万人口当中有1225万人拥有智能手机，他们每天上网时间超过3小时。上网的人当中，玩游戏戳过70%。这就造就了他的高游戏产值。
我们看一下这个图表，这是今年年初针对7000位玩家做的研究。这样一个调查报告显示什么呢?第一智能手机拥有率高达70%。手机带进了很多原来不玩游戏的人口。另外电脑线上游戏和电玩主机也有超过50%的支持者。我们看到台湾接触游戏发展的历程比较久，至少有二三十年发展历史，所以他经过了卡夹时代，经过红白机，经过单机游戏，线上游戏到现在的手游，其实他在各个平台，通过各个平台游戏的洗礼，他们各有一群死忠的玩家。尽管现在单机游戏不是市场的主题，但是还有40%的玩家支持。这也给大家一个参考。今天要进入台湾市场，不见得一定要挤手游。其实他在各个领域都有其支持者。
我们刚刚谈到的手游和端游，在游戏的类型来看，台湾玩家游戏类型喜好度来说，手游方面，像宝石、方块这种益智类游戏非常受到欢迎，其次才是动作类游戏。至于说端游，角色表演类的RPG一直是主流。
我们再看一下台湾付费的比例，我们看到这个比例非常高，才可以造就在全球排行第15，在亚洲排名第3，我们看到IOS的全球排名第10，安卓全球排行是第5名。最近统计数字告诉我们，安卓的部分，到了今年的第四季度又向前推进一名，超过德国成为第四。我们看到台湾的玩家确实寒噤量是很高的。
台湾的玩家对市场上游戏的接受度也很高。所以你看到这里无论是瑞典、美国、德国还是韩国，他几乎来者不拒，什么游戏都可以玩，不分玩家和语系。当然他对大陆游戏排行也非常高，无论是IOS还是安卓，都充满了大陆的游戏。
我们前面刚刚谈完相较台湾整个产值的飙升，玩家的成熟度，我们再看看，为什么台湾可以造就这样一个现象，台湾游戏市场的产业链是比较单纯的。它从开发、代理营运一直到渠道、通路来到玩家手上，其实是比较单纯的。同时台湾也有优越的地理位置。他是东北亚和东南亚的一个重要的交汇处，紧捱着大陆，跳板欧美市场。其实不仅游戏市场是这样的，台湾的美食也是世界闻名的。我在台湾吃到了韩国烤肉不见得输给韩国，我在台湾我吃的越南河粉比越南的还好吃。所以台湾是一个世界的跳板，一个交汇处。我们有业者说，你想进军东南亚，你只要到台湾，这个中立的火车站，那里有一个外国人，那里你把你的手游给他试试看你就新里有数了。
除此之外在网络方面，他和全球市场也是无缝接轨的。比如说像BF2014年统计告诉我们，他每个月有1500万活跃用户，渗透率高达65%，在全球排行第一。另外像在LINE上，有1700万用户，渗透率高达75%，是全球第三。我相信手游市场来说，大家都很借力于像FB、LINE这样的平台，他们在当中操作游戏的经验给了他们非常宝贵的经验值。让他们可以接轨全世界的市场。
举几个例子，我们知道日本市场是全球ARPU值最高的市场，但是成功的不多。这是台湾的一家公司红玉在日本取得了不错成绩。为什么呢?因为台湾对日本的动漫接受度是很高的，所以他们在做一些游戏设计的时候，无论是美术，甚至是玩家喜好的设定都可以符合日本市场的需求。如果说有机会的话，希望大家可以和台湾的游戏公司做合作，大家一起进军日本市场。相信除了红玉之外，最近很火的雷亚科技这样的公司，他们音乐类游戏像Cytus在日本也取得不错的成绩。前不久他推出一款游戏也是在两岸三地刮起了一阵旋风。其实在台湾有很多人是打心底喜欢玩游戏，喜欢做游戏。我们在一个论坛上，我们听到大陆的业者说，台湾会做好玩游戏，但是不会做赚钱的游戏，而大陆会做赚钱的游戏。我想这样也好，这样就有一个互补的机会，大家可以互相学习。
接下来我介绍一下TCA，台北市电脑公会是台湾最大的科技行业协会，有4000多家会员。我本身不是一个官方的单位，也不是民间组织，就是一个服务型的团体。1974年成立到现在已经超过40年，我们单位也接受游戏主管机关的委托，也就是说所有要进入台湾的游戏，你需要做一个动作，就是游戏分级登记。这里面包括普遍级、保护级、辅12级、15级和限制级。这个他是不做事先审查的，但是如果说被人检举级别不对，就会经过审议委员会的审查。他的目的和初衷是要保护玩家不要玩到不符合的级别。
另外我们最近也在做一些调查，就是针对防沉迷的部分。当然这不见得是针对游戏。但是我们已经做了两万多份的针对中小学的孩子做这样一个量表，就是说有没有沉迷的问题，再从中取样，和精神科医师可以面谈。让他的量表可以更加精准。我想我们作为一个游戏产业的辅导机关。这也是我们应该要尽的社会责任。
那么如何进入台湾游戏市场呢?这是台北的西门町。现在随便一款手游，你不拿5000万，不要跟我说你打广告，所以西门町的广告现在是翻了好几番。另外除此之外还有捷运、公交车、计程车等地推活动都是厂商砸钱的地方。现在也有很多游戏公司在检讨说，这种霰弹打鸟的方式是不符合经济效益的。
像一年一度的展会，比如说CJ就是比较有针对性的，现在强调社群、互动和体验。接着社群强调玩家对你这个游戏产品的黏着度，接着互动加深对你这个品牌的认知，也接着体验推广新的游戏。可以说这是一次到位的行销。你怎么样找到合作伙伴是非常重要的，展会也是非常重要的平台，你可以找到合作伙伴。所以这几年无论是东京的电玩展，或者是东京的GameShow等等，都呈现很火的态势。这是今年年初B2C方面 AREA，来了43万玩家，其中男性占了80%，不过近年来女性有成长的态势。在这样的情况下，很多重量级国际大厂的新产品发布会放在这个厂里，另外一些国际的电竞赛事也在这里面体验，另外我们也增加了桌游的元素。
还有像Twitch，在台湾观看Twitch的观众是相当可观的，观望流量超过125万人次。除了.B2C之外，我们也有B2B的部分。当然不可免的还有亚太游戏高峰论坛，我们进行了42场次，其实以我的音量，底下有更多人会把这个音吸下去的。这个有超过1500个参与人次。
当然在国际上也得到了很多媒体的关注。我们明年的时间表已经出来了，报名的情况和参与的情形也非常的踊跃，寒噤量是非常高的，如果说你们没有来过台湾，非常欢迎大家可以接受我们的邀请，明年是1月28-29日。其实每年1月份的台湾是不适合工作的，是最适合泡汤的，也是最适合享受美食的季节，但是我们因为有工作才有机会在一起叙叙旧。所以我也代表台北市电脑公会欢迎大家来台湾。
莫夏芸：非常感谢吴文荣先生。作为手游的从业者，你要更多的关注来自宏观市场上的信息，因为这也将会影响到第四季度和更长远的时间的布局。今天我们有幸邀请到北美的营销专家Vickie Chen女士为我们做分享，掌声有请。
Vickie Chen：非常感谢游戏工委的邀请。时间的关系，我今天跟大家重点说两部分，在北美手游市场营销方面的一些小贴士。首先自我介绍一下，我叫Vickie Chen，之前一直在做游戏的发行，SNK在北美的使命是两个，一个是帮助中国的游戏公司出海，为这些公司做市场方面的策略和执行。另一方面是帮助欧美开发商到中国来做市场营销。比如说我们做的DNA等客户。
首先在北美市场比较好的信息是说整个北美市场无论是用户量还是收入规模都是呈现稳步增长的阶段，也是全球非常大的市场之一。另外一个非常好的信息就是我们可以看到从亚洲和中国到北美去发展的手游已经开始发力的。在两年前我们看中国的手游可以排到北美整个无论是下载榜还是收入榜比较靠前的位置，都是很难的。我们基本上看不到。但是最近一年里，我们看到多款游戏，在北美无论是游戏类别还是说整个APP当中都可以排到非常靠前的位置。比如说COK这个游戏，在整个收入榜当中都可以排到前30。还有IGG的游戏及他们的名次和成绩也非常好。这让我们看到非常大的希望。很多中国的开发商也开始做很多的立项，针对欧美做游戏开发。我
但是同时也会有一些挑战。比如说现在游戏越来越多，资源出现了大家都在竞争游戏的状态。从CKI这个角度，还是在快速增长的。再一个是整个从业人员对人才的竞争也是非常激烈的。
如果说我们要在北美这边做手游推广，我想大概问一下在座的各位有他些已经开始在欧美市场或者是有兴趣在欧美市场上线你们的游戏?还是看到了有一些朋友有这个意愿的。首先市场策略是非常重要的。因为之前游戏少、产品少，所以很多公司到了这个市场是比较简单的市场营销手段，就是纯粹的买量，我九鼎一个CPI是多少钱，是两块钱还是三块钱，我可以覆盖什么样渠道，你有多少量就给我，是一种非常简单的方式。现在竞品越来越多，全球开发商都在进入这个市场。怎么可以有效的有策略的做还是非常重要的。我所以首先建议如果说做北美市场的话，还是要花一定的隐私做一下市场策略。
这个市场策略主要表现在几个方面。第一个就是我要定义清楚产品和整个项目的KPI，P&L和市场的投入。根据你自己的产品来理性的定一下你整个P&L是怎么样的。从产品的预估生命周期和LPV可以产生的收入，市场收入是怎么样才可以是更合理的。
第二个是与产品计划步调一致的市场策略规划是非常重要的。也就是说产品和市场要紧密的在一起工作，整个市场计划要跟着这个产品走。无论是产品的预热、上线、更新的步调还是说产品本身的定价和一些运营的策略。这两块必须要紧密的配合。因为我们之前看到有一些公司，比如说代理和研发，他们不是研预一体的。甚至有一些一体的公司也是脱节的。我这样的话就会发生比如说不能最大限度利用自己的预算和市场的机会。
第三要确定推广渠道和方式组合的策略。比如说软性的像PR，硬性的像广告，理想的情况刻下可以得到平台的推荐，想得到平台的推荐就要提前几个月和苹果、谷歌、亚马逊进行对接和顺畅的沟通。另外刚刚也有一些嘉宾提到了合作拓展这一块。我所以整个从策略来讲，这三块还是很重要的。这是一个比较综合的角度。
从一个具体角度来说，首先我想聊聊在北美这边软性的推广，PR公关。刚刚提到纯买量的比较多，那个时候不到一美金就可以卖到一个客户。而现在中国我做的中度、重度的游戏可能四五块才可以买到一个用户。如果说是非常重度的游戏，7、8块都是有可能的。像美国有一些公司做的游戏，一个安装要达到20美金。如何和他们竞争资源呢?现在一个非常重要的趋势就是越来越多的公司开始做软性的推广，品牌的推广。比如说PR公关，尤其是一个产品上线之前的预热阶段。比如说一个产品上线前的2周到一个月的时间做一些软性的铺垫是非常重要的。再一个是利用社交媒体，比如说利用一些网络名人。我们叫KOL，利用他的影响力、粉丝和他的宣传渠道，以及他的个人形象，他的创意去做一些推广也是比较有效方法。这样综合起来主要推动的第一个是你的用户种子用户，核心社区群体的建立。因为这些种子用户是你最高质量的用户群。他会进行他的外围一轮一轮的做口碑宣传推广这是非常重要的。另外这些方式和渠道的组合会更有效的去推动你在自然用户方面的增长，从而降低每一个安装用户的成本。所以在软性这一块主要是PR五、网络红人和明星代言，还有社交媒体的传播，比如说在FB上，在我推特上，再一个就是一些品牌广告。
这是北美的一些媒体。在北美有一个特点就是媒体不会说发很多的通稿。很多媒体都需要一对一的去聊，可以说服他你这个产品在那里，亮点在那里，他才会发稿，那个稿子才会有一定的深度和影响力。这是网络红人和明星代言方面。还有一些品牌广告，现在品牌广告相对来说比较多，尤其是一些大的公司。品牌广告的展现一个是在网站上，这里罗列的是在美国主流的游戏网站的品牌广告。我这里选了最近上线的完美世界的游戏&神魔大陆&手游版。他在上市的时候做了大量的游戏广告，他在主流的媒体上都是做了整个的网站的皮肤，在对核心的位置有一些品牌广告。其他的方式，比如说像有一些大的公司也会打一些电视广告，比如说男性玩家相关的体育相关的广告，还有美国的Superbowl的广告，还有路牌广告。尤其是电视广告我们做了一些数据分析，很多人会问这样的形式是不是值得，到底他的投入回报比如何，在这个现在阶段，比如说Superbowl带来的新增用户的下载和收入基本上投入汇报比还是非常好。大概在三个月内都可以回收其广告成本。之后产生的基本上都是他的利润了。很多中国公司投入方面的谨慎我们是非常可以理解的，但是确实现在市场营销方面的挑战非常激烈。所以还是建议多考虑一下。如果说没有看到游戏本身很多的数据，不一定要打电视广告和路牌广告。但是起码PR公关和一些在线品牌广告是可以考虑的。因为这一块总的来说也不会占到整个预算的比例，可以会占到10%、20%。但是他带来的作用还是比较明显的。比如说今年年初的时候，我们帮助游族的第一款海外游戏《女神联盟》做了市场营销计划和很大一部分买量的工作。最后的统计结果，在PR方面，预热期间，产品上线之前出了63篇文章，辐射了5000万以上的曝光，另外还有二次传播有65个推特的专发，这又辐射了63万个推特的用户。在这个产品正式上线发布期间，又有130多篇文章的发布，这样他的辐射量达到1亿曝光。最终他可以推动这个游戏在顶级的游戏媒体IGN期待榜上排到第一。IGN期待榜不是人为控制的，都是程序化的。他是从网站上去搜索哪些词是最热门的，哪些游戏是最热门的，然后再网上滚。
还有一个数据比较敏感，有一些厂商我们看到因为做了这些工作，他最后在买量的拥护和自然增长的用户的比例，自然增长用户竟然可以达到80%-100%，也就是说综合来讲，买量用户可以带来0.8-1个自然用户。这样的话，他整个单一用户的CPI就大大降低了。这是一些具体的心里，包括网站的报道和游戏专区。
刚刚讲了软性的部分，接下来讲讲买量部分就是效果营销这一块。渠道营销和中国是比较类似的，在美国那边也是有积分墙的广告，广告联盟，另外还有超级APP，比如说音乐类或者是其他类的APP，用户群也是非常集中的。再有就是游戏的一些垂直社交媒体，还有一些Exchange的平台，但是怎么用好是关键。
刚刚讲到各类媒体都有一些代表在这边。现在综合来讲，一般我们看到游戏类的公司首先在FB上，谷歌上的投放量是最大的，基本上这两个加在一起会占到40%-50%，对有一些公司或者是特定游戏来讲甚至会更高。另外还有一些广告渠道 ，广告联盟也是非常不错的，还有一些实时候交易的平台，但是实时交易的平台虽然说量不消，但是在游戏来说并不是最有效了营销渠道。积分墙基本上是在打榜的时候才有会用到。而在谷歌这一块刻可能会稍微好一些。但是很多公司他们也会遇到。
接下来聊聊营销中的技巧。首先是渠道组合策略，我刚刚放上去的那些Logo只是很小的一部分。如果说真的说渠道的，可能上百家都不止，但是很多渠道量其实是重复的。渠道的组合，每家渠道的侧重点是有差异的。另外就是广告素材和创意这一块，我们知道买量的话，你的CPI最终是怎么达到的，如何达到最低化的CPI，从曝光到点击一直到最后的下载安装，这个转化率非常重要的。最后是分析和优化。在这一块我用一个例子来说明。上半年我们帮助日本MIXI就是怪物弹珠这家公司，现在他们主打海外，前一段时间他们又募集了10亿美金，其中30%会用到日本以外的海外市场。其实上半年他已经开始做北美市场了，我们是他在北美市场独家的市场服务公司。在我们帮助他之前他们已经开始有了一定规模开始做的，是他们日本本身自己的团队在做。我们在几个方面进行了优化，最重要的就是我刚刚提到的，第一个是渠道组合，就是根据他的产品什么样的产品更加适合他们。第二个是素材的优化，我们在量上做了更多的创意设计，更多的利用了主流的广告形式，比如说视频广告。他在广告率和质量方面更加优于静态的广告。第三是帮助他做ASO，就是整个在Appstore界面的优化。另外还有分渠道，比如说渠道的整合，你只是大概看一下这个渠道带来的量转化率一般，你从而得出结论说，我就暂停这个渠道，或者说不再做这个渠道，可能这个时候你就错过了一个很好按的资源，因为每家里面都有成千上万，之是十几万，几十万的不同的APP，我们会对他们里面子APP做大量的分析，那些APP才是真正这个产品贡献比较大的。负荷他们的目标用户群，转化或的，量大的。所以我们在这方面下了很多的功夫。最后我们看到非常好的效果。比如说在整体的转化率上，我这边买的量是提高了30%-80%，就是因为做了这些工作。另外在整个买量上，为客户增加了100%以上的下载安装量。另外CPI也比客户目标低了20%，比如说这个客户跟我们说，我可以接受的是5美金的一个安装，但是我们最后为他省了20%的预算，在这个基础上还提高了转化率30-80%。另外从些量上带来的用户质量反而提高了。主要体现在次日留存比他们自己内部做的高30%。
所以还是强调一下这几块，一个是渠道组合策略非常重要，第二是广告的素材和创意，第三个ASO，就是APP在apple store，或者是安卓市场，另外还有你的截图，以及用户的评论评分。如果说用户提一些负面的东西，总好用户人群可以及时回答他们的问题，其实有可能他会把负面的删掉，这些都会很大程度上影响到广告的转化率。
这就是我今天想和大家分享的。可能有一些地方也可以应用到其他的市场，希望对大家有所帮助，谢谢大家。
莫夏芸：感谢Vickie Chen带来的精确的案例和数据分享。除了Vickie Chen之外，我们还请到了来自ACT Media游戏策略研究中心主管，Spicemart台湾及香港区负责人林启晧先生分享。掌声有请。
林启晧：大家好，我叫林启晧，来自香港。
现在大陆和台湾好的产品其实大家都已经有了，当要推出的时候，如何可以把推广策略做的效果最好呢?我带来一些香港的资讯给大家，希望大家可以更加了解这个市场，当你们做推广的时候可以有更好的效果。
首先是先介绍一下我们公司就是ACT Media，我们是一家广告公司，主要是帮助优秀厂商做策划、推广甚至是活动管理。这是昨天IOS香港畅销排行榜的截图，前6位当中，5个都是我们的客户，也是我们帮助他们做广告的。只有第二位的游戏不是。所以这个成绩是非常不错的。
另外我们有一个Spicemart的工具，提供亚洲畅销手机游戏运营数据的平台，覆盖日本、中国、香港、韩国、台湾五大市场的数据。这是我们平台的截图，我们看到了一些活动的类型以及详细的资料。如果大家有兴趣可以私下找我。
接下来讲一下香港和台湾个案分享。其实我发现最近如果说有厂商需要打台湾和香港市场的话，他们是一大堆钱砸进来。但是不见得砸钱就会有好的结果。这是我们之前帮一个客户做的一款游戏叫魔力宝贝，他登上了IOS和google play的香港营收第一位。他在2015年4月推出，5月份就成了月平均第一。碳做了大规模的宣传，渠道包括网络广告、户外广告、电视广告和线下的地推活动。他花了超过600万港币在香港地区。
大家都很熟悉网络广告，因为你们每天就是对着这些东西，但是每个地方都有一些不同的网站或者是社群。他们的网站会聚集在哪里呢?比如说右边是香港讨论区，他聚了一大群的玩家，会在里面讨论手游的资讯。如果说有一些手游可以交换道具的话，哪些人都会在里面去和人家分享或者是卖他们的道具。下面的图是香港人流最多的手机游戏资讯网。如果说真的要打网络广告的话，建议大家投放在这里。那个网站也可以做一些合作比如说你可以把测试账号放在那里派发也可以。
另外就是巴士广告，因为香港有双层巴士，如果说在路上的话，一定不会被其他的公交车挡到，路人一定会看到你的广告。其实香港有这么多的线路，我们如果说要上巴士广告，我们希望大家不要随便的说我投100台公车广告就算了，你一定要规划好你的路线。比如说你的目标客群是学生，你要寻找他在住宅区游走的路线。如果说是上班族就要选商业区的路线，或者说选择人流特别多的马路，像弥敦道就是一个好的选择。体一定要分析好你的目标客群，再去选择你要上的巴士路线。
另外还有一个比较有特色是电车的广告。因为他走的很慢，所以让路人看到的时间是最长的。他的路线是在主要的马路，所以他经过的地方都是人流量最多的。如果说想要打品牌的话，这个电车是很不错的选择。因为他车不多，速度慢，所以这是做品牌推广时很不错的选择。
接下来是东西马铁，这是香港铁路其中的几条线路，如果说是整个地铁的话，这个费用太贵了，我不建议大家投放整个地铁网络。东西马铁是三条线路。香港铁路很多车站都是住宅区，所以你的目标客群是学生或者是年轻人的话，这是不错的选择。而且整个费用也没有整个港铁那么贵。
这是户外广告墙。其实地点不用考虑最多，我们一定是希望你放在旺角，因为这是香港人流量最密集的地方。我敢保证，每个香港人至少一个月或者是一周要到一次旺角，我们的夜生活比较多，过了十二点没有公交车的话，必须要到旺角去五换通宵车子，所以你可以选择这边的广告牌。
另外我们和阳光网咖做了合作，我们帮助他做了一个系统是用来做CPI的，你可能会奇怪说，网咖的客户都是玩端游的，但是为什么客户喜欢这个呢?因为我们可以给到精准的数据。因为这个CPI，是玩家去玩的时候，我们推荐他下载手机游戏，他必须要提供他的个人资料，我们要登机进入我后台，他下载之后，要把电话截图下来，然后再加上5星评价，他可以免费玩一个小时。做完这个CPI之后，游戏厂商可以拿到那个玩家完整的数据。那些数据都会直接给到他。
我还有最近很流行的主题货车的线下活动。它是一台货车，你可以把它变成一个舞台，你把里面挖空，里面放什么都可以，放大屏幕，或者是放测试手机在里面。在平时的时候，你可以让司机去任何地方，他一直在路上行走。当是假期的时候，你就可以选择一个地点，让这个汽车变成一个流动的舞台，办一个线下的活动。这个我们选择放在旺角，我们请路人来试玩这个手机游戏，然后请他下载，然后送他一些零食和饮料。这会吸引到他们来看一下到底在干什么。也不需要怕零食和饮料预算会占很大，因为我们通常也会帮助客户找合作伙伴赞助这些东西。
还有一个就是电视广告，因为香港的情况比较特别，真的有人在看的电视台就是无线电视。所以电视广告放在无线的话，成效一定是好的，但是他的费用也是很高的。如果说要投放电视，我们必须要和客户开会，看你的客群是什么?如果说是黄金档的话，价格是最贵的。我们会帮助他抓他的用户，几点会看电视。年轻人不见得是在黄金档看电池，出去说凌晨去下的话，效果可能更好，价格也没有那么高。另外还有视频网站。
最后一个是商业大厦中的广告，因为他们在大厦当中等电梯的时候，他是没有事做的。所以这个效果会很好。
还有香港很流行的视频网路红人，他们会拍一些影片放到视频网站上，他们已经有了一定数量的粉丝，他们的粉丝也会定期看他们的影片。我们也会请这些网络红人拍一些特别的影片，这是软性的植入方式。这也是香港很多人喜欢去做的事情。因为这个做出来的时候，社群了讨论度会比较高，在社群分享的百分比也会高很多。
我们也会建议如果说你来香港的话，一定要做好宣传素材本地化。其实魔力宝贝没有做很多本地化的东西。因为它是一个算有IP的东西，在台湾和香港之前是很红的端游，所以推出这个手机游戏的时候，我们都是跟他讲好，IP的角色一定是非常重要的。因为台湾和香港的人都喜欢玩日本的游戏，所以我们也把这一块突出放出来。最后我们希望他用一些香港当地的用词。
魔力宝贝没有做很多本地化的东西。接下来我会讲一个特别的案例，在台湾和香港做宣传素材本地化比较特别的就是大富豪2，6月30日推出，隔天就登上下载排名第一位。当然因为他有买CPI去冲量，但是现在过了一个月，他还是在排行榜的前十位。
这是台湾版本的宣传素材，台湾版本叫《大富豪2：流金岁月》，他选择的是台湾的政治人物。反过来看香港则完全是不同的，连名字都改成《大富豪：商业大亨》。他的角色全部是从台湾的政治人物换成香港的商界的巨头，比说李嘉诚，还有澳门赌王，我们用了不同的宣传素材。不仅是素材，他的游戏内容还有股票系统，他当中的公司名称都改成了香港正在上市的一些公司名称，可能只改了一两个字，但是大家一看就可以看懂。他做了这么多的本地化规划之后，可以看到他的App store的评论很多都是对他的素材的赞美评论。所以他的玩家黏着度比较高。
接下来讲一个台湾的新状况。就是代言人的情况。其实游戏找代言人，之前我们会找一些性感一点的模特，现在的情况是越请越贵，代言人的好处，我想一直都是这样的。我就不多说了。
我们先看一下发生了什么经过，霹雳江湖是很地道的台湾IP游戏，推出3个月之后，我们请到了苏打绿作为他们的代言人，按黑黎明找了范冰冰，笑傲江湖的代言人是张钧宁。天龙八部找的是古天乐。这个我们觉得比较奇怪，因为台湾拍的电视剧是神雕侠侣。大家越请越贵，那个钱花的值不值得呢?
在一些手游的调查问卷当中，我们看到他会玩他个游戏是因为代言人的，不超过5%。大家不会因为代言人玩你的游戏，代言人的效用只是在媒体的曝光上。对我来讲，如果说真的要选用代言人的话，除了你要增加媒体曝光之外，你真的要长代言人跟你的产品是有联系的。是真的可以制造话题的。
比如说香港最近一个糖果的品牌他找了一个人做代言，因为她的话题性很高。所以不停有人在网络上去分享和讨论所以她的代言人花萼的就比较值。
接下来跟大家分享一些数据。安卓依然是台湾市场占据最多的一个系统。游戏玩家的年龄分布我们看到主要都是集中在16-35岁。但是我觉得，因为这个调查是网络的调查，他在游戏社区让大家去填的，这些人年龄会比较年轻，我觉得在手游市场，其实台湾的年龄层一定会更广一点，我相信36-40岁这部分会很高。我昨天才从台湾回来，我看到在便利店当中有很多父母在玩游戏。35.7%的台湾玩家喜欢日系动漫风格，只有40%的喜欢美式漫画。香港人的情况也是一样，之前我们看到过很多在玩法上的都是日本风格的游戏。日本的游戏非常容易进入到台湾市场，我觉得反过来，其实也是一个机会，大陆或者是台湾的厂商考虑一下做日本的游戏反攻日本市场。
最后讲一下，以前刚刚开始手游市场做起来的时候，台湾和香港市场相似度很大，前十款有超过8成是一样的。那个时候我们觉得香港和台湾的用户很类似，而且都用繁体中文，以前我们要把游戏推到香港和台湾的时候，就是个方法套入两个地区。但是最近状况已经开始有一些不同了。
从上个礼拜热门畅销排行榜来看，前12款游戏只有4款同时在榜的。香港和台湾的差别已经开始变大了。大家如果说往后向把游戏推广到台湾和香港的话，宣传本地化的东西会越来越重要。希望大家不要只想把钱砸进去，什么都买，你的游戏可能会很快就提升上去，但是很快也会掉下去我们看到前12名的游戏都是在排行榜上撑了一段时间了。我建议大陆厂商，如果说真的有兴趣进入台湾和香港市场的话，本地化一定要先做好，也要规划好。
我就讲到这里，谢谢大家。
莫夏芸：非常感谢两位营销专家给我们带来了北美市场和香港台湾市场的实战案例。接下来的这位是很独特的公司，他们在行业内非常的低调，而且他们的产品一直是业界好奇的对象。和其他公司大量投入市场营销预算，不断的去挖用户的做法不同，他们的手游产品《神武》上线以来，没有进行大规模推广的情况下，一举排名第一，而且长期位居榜首和第二的位置。接下来我们有请多益网络营销总监王如洁先生分享他们的成功经验。
王如洁：非常高兴游戏工委邀请我们来做这样一个分享。今天我主要谈谈我们在过程当中如何考虑、运作我们这一款产品的。
其实我们都知道，从2014年开始到现在，中国手游市场是处于一个非常激烈的竞争当中，我们更仔细去看的话，可能我们会认为已经不再是激烈了，已经到达了残酷的程度。虽然说整个市场规模从第三方数据来看是不断扩大的，我们的产品数量也是处于一个集中的状态。我们从自己公司来看，2014年中国手游数量约1.6万，去年手游市场收入是274.9亿，每一款手游开发成本是100万的话，实际上2014年中国手游成本研发已经达到了167亿，现在手游推广成本也在逐渐的增高，还没有算给渠道，各个支付渠道方面的成本。为什么我说很残酷，这个残酷的现实就是我们把营销成本算100万，我们会发现这个行业投入成本还没有产出的高。也就是说这个行业的激烈竞争会使得大量的产品，走向我们不希望看到的结果。
在这样的情况下，我们做《神武2》，《神武2》是去年8月份正式推出的，我们做出这样的产品可以成功，我们是从几个点去考虑的。当时在MMO这一块，手游并没有一个真正做的非常棒的产品。我们可以看到，当时在2014年上半年风头最劲的就是刀塔传奇，大家还在做卡牌。当时我们说我们要做MMO的时候，大家都觉得我们是疯了。因为之前有神雕侠侣和我魔力宝贝都是走的MMO，他们看起来比我们更强，但是他们也只是做到那样的程度，我们不可能做得过他。而我们我们一直到今天一直是排行前十，说明当初我们的选择是对的。
在去年的时候，很多人都会考虑这样一个问题，到底是单机化为主，还是网络化为主，《神武2》是纯粹意义上的网络手游，能不能在手游碎片化的时间段里，可以像端游的时代那样让用户去玩，这也是一个很大的争议，当然公司最后的决定是从这两个点去做。而我们也成功了，能够成功的方式我觉得是两个方面。
大家知道我们公司在会合制方面是有非常好的基础和积累的。我们最终还是选择了把我们这些基础和积累应用到我们的手游产品当中去，使得它可以通过对移动设备和用户的分析、了解去考虑让用户可以在这样的新的设备上去体验到曾经在端游上的乐趣和玩法。把以前经典的玩法做上去，同时也考虑到用户在碎片化时代，很多东西很难做，或者是很难实现。我们把这些方法或者是方式，比如说传统的端游的组队，我们知道MMO的组队都是通过用户主动去喊的方式去做的。而在《神武》手游的时候，组队是MMO必须要有玩法，我们把组队的形式和方式做了完全的改变，使得这些基础玩法保留的同时，还方便用户去做。
手机是一个更加方便的社交化平台，从端游来说，PC并不那么容易实现语音或者是交流或者是更愿意交流，因为手机本身最开始的用途和属性就是交流。当我们考虑到这一点的时候，我们认为端游在社交这一块本身就是一个强项，我们只是需要在这个平台上去放大他。我们从这亮点出发放大了《神武2》手游的体验。从结果来看也是非常成功的。我
第三个，其实我前面已经讲 ，天时地利人和我们都已经讲过了。最后一点就是我们和别人不太一样的地方。其实多益网络整个游戏的体系的建立，其实互相之间是有传承的。我们手游的玩法构建和端游有很大的类似，只是说在端游基础上做了很多改进和做法。其实理念上都是一样的，都是希望给玩家带来最好的体验。我记得之前天象互动的何总也提到，很多手游在初期的时候很快可以爬升到畅销榜的首位，然后从高点慢慢的下跌。而《神武》正好走了相反的路，我们两个月之后才进入畅销榜的前十。三个月的时间对很多手游来说已经是结束生命周期的时间了，而我们是刚刚开始。我们进入畅销榜之后，基本上就没有离开过这个位置。当然我们也很少霸占畅销榜的第一位。我们希望用户通过他的体验，通过用户提供的服务，可以让用户均衡的在游戏当中玩。只要手游本身可以提供好这样的体验，用户足够多，收费并不是很难解决的问题。其实现在整个在手机端的用户越来越愿意付费。
我们公司和其他公司不太一样的地方就是说我们在做产品的时候比较专注于我们的长处。这个长处，第一个是我们公司对产品的要求是比较高的。大部分的情况下，大多数的产品在公司内部或者是刚刚测试之后，整个项目都会被去掉，会进入到新的项目当中，尽快使得公司可以积累经验。第二个很大不同是我们整个手游体系，到目前为止，《神武》手游还是我们自主运行的。因为除了像苹果这样的大家都是自主运营的之外，我们没有和任何安卓渠道做过联运，或者是代理推广。整个安卓都是由公司自己来做的。也是因为有这样一个情况，使得我们对自己产品的把握度会更高。
会让我们觉得我们和用户帖的更近，我们没有任何需要传递隔阂的地方。这样我们对产品的把握会非常的准确。使得我们在市场上进入到领先行业之后不断推出新的玩法。
实际上大家做游戏都很清楚一件事情，用户骂的事情未必是游戏本身不好，用户夸的地方也无比是游戏做得好。不同平台有自己不同的看法，如果可以坚持不懈的按照一种风格去做一件事情，用户会相信你的产品会按照这个风格做下去，这也是比较好方式。
这是我们当时的情况，我们对用户的玩法和生态做了一个全覆盖。我们也比较注重和玩家的互动。现在量获取的成本和难度越来越大了，用户变化越来越快，这个问题怎么做，我们正在逐步的尝试当中。为什么我们可以到，我们在这一块的积累是足够的，这一块的积累可能在某一些点上会慢慢爆发。我们知道的良好的东西，我们会把他作为一个公司要做好的事情，然后慢慢积累，然后到明年某一个点上爆发出来，从而成为精品。
第二，多益网络的老板徐波先生是梦幻西游的创始人，他本身就是一个产品人出身，产品的主要框架是他主导的，在过程当中，我们的开发氛围和别人不太一样。整个公司策划会不断的去想，不会在乎我今天的情况。因为老板很了解产品人的心态，不需要大家去相信一时成败，我们虽然说砍掉了很多项目，但是从来没有因为项目失败去砍掉人，我们希望可以慢慢的做起来。从一开始我们就抱着这样的心态，公司现在已经有接近1500人的规模，我们我们依然保持比较好的讨论氛围和总结的氛围。包括像《神武2》这样做的非常好的项目，在公司内部也会接受所有其他项目的产品制作人的批评和建议。这个氛围是非常好的。从而使得这个游戏从内部来说有一个不断向上竞争的压力。在这种压力之下他会在市场上不断做出自己的改动，并且敢于做一些改动，保持自己的生命力旺盛。目前我们在畅销榜前十已经排了43周了，估计排行一年基本上没有太大问题。
最后我要谈到我们的运营。如果真的想做一个比较好的游戏生态，我觉得所有的运营人员应该对这个游戏是百分之百的纯粹的了解。这种了解其实自上而下的，虽然我们公司的架构很简单，但是每一位高层管理人员都会在我们的游戏当中长久的玩下去。不仅是体验这个项目和玩家的沟通以及交流。也包括对游戏本身的每一个可能出现问题的及时反馈和推动。
当一个产品到一定级别之后，他面临的问题会越来越杂，是不是每个人都可以解决这个问题呢?这需要整个团队保持这样的进取心，依旧去解决这些问题。而不会因为产品很成功了，我关注的问题就不应该是这个了。
对大部分的手游产品来说生命周期没有那么长，实际上年真正可以做得非常好的产品生命周期都是非常长的。我们没有看到某一个产品做了3-6个月就有很大的下跌，基本上都可以经过一年的考验，在这样的情况下，前置付费点就是在赶用户走。对用户来说，他花了钱获得了相应的感受，他觉得是值得的。但是如果说早花钱，他的感受会越来越弱，最终游戏产品周期越来越短了。
刚刚我们提到了我们的交流氛围是非常好的。我们也觉得这是一个产品能不能做到最好的保证。现在的情况来看，做到专注这一点，对很多产品来说是很难的。因为市场变化这么快，排行变化这么快，我怎么保持专注和开放，我还没有把产品做出来是不是市场上就没有我们这个产品了。实际上从《神武》来说，我们很早就关注到了神雕侠侣和魔力宝贝这样的产品，我们公司经过了一个讨论，到底要不要做这个事情，我们讨论的时间比制作时间更长，我们制作时间没有超过6个月。所以我觉得专注体现在你在做这个产品之前是否已经把这个问题想清楚、想明白了。你在做这个项目的时候，能够比别人多出来的是什么?如果说把这个问题想清楚了，你才会专注于一个产品。否则这个前提条件是不存在的。
我们希望未来有更多的游戏厂商可以和我们一起并进千亿市场，未来大家一起把这个市场开拓的更好，谢谢大家。
莫夏芸：接下来我们掌声有轻杉野范和先生为我们分享日本手游市场的情况。
杉野范和：大家好，我是日本Mobcast的杉野范和，目前我是执行役员海外事业推进室长。Mobcast是2004年设定，2012年在东京证券所上市的一家专注于游戏行业的公司。接下来我们有一个VCR来介绍一下公司的简单情况。
Mobcast2004年设立，2009年专念于游戏行业，2010年提供棒球游戏，2011年推出赛马游戏，2012年在东京证券交易所上市，在2012年推出足球游戏。2013年开始页游游戏，2014年开始强化手游体制，从今年四月份正式开展我们的海外业务。
这两款是我们代表的页游作品，第一款是棒球游戏，第二个是足球游戏。这两款游戏除了数字市场上的宣传之外，还通过了电视广告的市场推广以及和现实相结合的宣传过程，取得了非常好的成绩。这是我们非常著名的一个推广的广告，因为版权的问题我无法在这里播放。这是Mobasaka的电视广告，很抱歉也无法播放。我们大力的推进了这个游戏的宣传过程。
当然除了电视广告之外，关于刚刚的Mobasaka的游戏也得到了女子足球俱乐部的支持，我们也和著名的足球俱乐部签约进行合作，也有一个大型的球场。刚刚的那款棒球游戏，在球场内除了各种各样的广告宣传之外，我们也和大的合作商进行合作，举办开幕式等各种活动。
接下来我介绍一下我们的手游作品，2014年我们强化了手游的开发体制，年末推出了Dragon SpinZ，2015年一月份我们推出了18，2015年三季度我们推出了Monster。
除了发行和研发之外，现在我向大家介绍一下我们公司的平台事业，2013年之后我们以男性作为主要目标的游戏引导体制实施，这个结果是登陆和付费的玩家几乎都是男性占到了90%。是一个男性特定的平台。
接下来给大家介绍一下本公司的强项。首先是开发运营，我们公司会聚了各大手机游戏、家用游戏、PC游戏、Web Service行业的精英，通过本公司独资的平台经营，积累了很多和其他公司一起运营开发的Knowhow。第二是我们公司的广告宣传实力，除了Digital Marketing、电视广告赞助，Real Marketing上也有很多实际的成绩和经验。第三是IP，除了从0开始开发一个又一个新游戏之外，也用到职业棒球和足球等ITP的游戏企画。
我们发挥这些强项推进项目内容，是和中国企业进行共同开发，比如说足球游戏的开发以及动漫游戏的共同开发。关于我们的海外事业我们主要分为两块，一是License Out，从2015年2月份，我们向中国大陆、台湾、香港、澳门地区展开营业活动，2015年三季度开始我们向欧美地区展开我们的营业活动。License In方面，我们从第三季度开始在中国大陆、台湾和香港地区寻找好的产品在日本做发行。这一次我们来中国的目的就是寻找这License Out和License In的合作伙伴。
7月30-31日我们会在上海卓美喜马拉雅有会议室，大家可以到我们会议室进行洽谈。随时欢迎大家来参观。十分抱歉因为很多录像无法向大家公开，我们希望大家可以有机会在下一次见面的时候可以更加具体的介绍一下我们公司的产品和公司发展的过程，谢谢大家。
莫夏芸：非常感谢杉野范和献身，本次大会希望在全球布局情况下，凝聚国内外的实力，多维度、多角度的碰撞出火花，希望大家度过了一个愉快的下午，谢谢大家。
【来源：网络】
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