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一达通：企业成长难题，如何熬过苦日子
作者：李聪
　　【中国企业家网】商业的最大魅力是其不确定性和无限可能性。企业的历程和人生一样，曲折漫长，荆棘密布却又暗藏柳暗花明，真正决定命运的，往往是几个关键时刻的岔路口。特别是在一家企业羽翼未丰的初创期，没有足够的试错机会，面对这些关键时刻做出的向左或者向右的艰难抉择，可能会把一家创业企业导向向上生长或者销声匿迹，两种截然不同的命运轨迹。　　在本刊发现“未来之星”的活动进入到第13个年头时，我们决定将目光专注在“鲨鱼苗”有限的奋斗史都曾面临过怎样的关键抉择，创业者又怎样经受着抉择带来的压力、危难，当然还有成功的快感。　　2013（第三届）中国企业“未来之星”年会将于日-21日在湖北襄阳举行，本届年会的主题为：创业梦 中国梦　　更多故事请点击：　　艰难选择：未来之星如何应对“困境”　　下文则是在全国一般贸易出口企业百强榜中排名第九的一达通的创业故事：外贸生意的门槛越高，一达通的生意越好做外贸生意的门槛越高，一达通的生意越好做　　2008年金融危机重创实体经济，却给了苦苦等待的一达通重生机会　　文 | 本刊记者 李聪 编辑 | 房煜 摄影 | 魏天翼　　【《中国企业家网》】深圳市罗湖区鸿昌广场，500名一达通的员工在数百平方米的办公室里忙碌着。这家外贸服务商为了适应突然膨胀的员工队伍，在今年1月份刚刚搬到了这里。眼前的一切让一达通总经理魏强感到欣慰，此前，他只能在离深圳火车站几公里远的地王大厦7楼拥有一间略显局促的办公室。　　坐在沙发上的魏强看起来总是笑眯眯的，他有理由感到开心，从2011年6亿美元的进出口额，到2012年的18亿美元，一达通已在全国一般贸易出口企业百强榜中排名第九，而今年，魏强给出的数字是进出口额50亿美元，净利润3亿元人民币。“如今，盈利对于我们而言是水到的事情，根本不需要刻意追求，而在过去的七八年里，盈利只能说遥遥无期。”往事不堪回首，这个他一手创办的企业，这么多年来一直都在苦海里熬着，而且，差点就没命了。　　那段可以嗅到死亡气息的日子发生在年间，也是魏强有生以来记忆中最难熬的一段时光。2005年春节，曾经一起创办公司的七个合伙人相约来到魏强的办公室，表示他们要撒手不干了。从2001年创办一达通起，4年来他们一直都在亏损，最初出资的1200万眼看就要赔光了，其余合伙人不愿再继续亏下去，决定离开散伙。其时，魏强只有40%的股份。　　魏强觉得很不好意思。“我并不怪他们，是我许诺他们，三到五年"革命"就会成功，跟着我做会有好日子过。”做外贸大客户出身的魏强在创业之前，已经在外贸行业做了十几年，他不仅积累了相当丰富的外贸经验，还在个人财富上斩获颇丰。已将老婆孩子送到国外，实现个人财务自由的他，在2001年中国加入WTO的时候坐不住了，决定抛开自己已经厌倦的大客户领域，自己下海大干一场。　　魏强决定做外贸服务，物流、通关、融资，这些都在他理想的服务清单上。他自信自己专业的服务能力是有价值的，而加入WTO必将带来外贸行业的爆发式增长，让一达通能够从中分一杯羹。外贸行业确实迎来了黄金期，到2007年，中国进出口总额为21738亿美元，中国对外贸易发展速度连续6年保持在20%以上，进出口总额增长4.27倍。　　可魏强却没有赚到钱。彼时外贸利润空间大，哪怕进出口环节漏洞百出，也还会有人买单。简单的成本优势已经把中国外贸行业留在了最简单初级的形态，人们对外贸成本并不重视。而且，其时人民币兑美元是固定汇率制，金融服务也简单得可怜。　　一达通显得很孤单，需要它的企业并不多。“那时候一个月也就20-30单生意，开拓两三个客户，还都是瞎猫撞到死耗子，走投无路才会找我们。”每天的辛苦奔波常常没有结果，业务额“交白卷”的日子比比皆是。对于合伙人退出，魏强充分理解。公司已几乎没有现金，只剩600万应收账款，这时魏强原本可以选择宣告公司破产，盘点资产，这样他还能从公司分到200万元。　　但魏的选择或许出人意料，他又拿出400万现金，将其余人的股份买下，决定继续做下去，他觉得这还不算输。　　接下来两年，情况并没因为魏强的坚持而好转，亏损还在继续。2007年，魏强不得不将自己在深圳的房产卖出去，那是在房价全国性暴涨的前夜，魏强将自己在深圳华侨城120万买入的房子以125万卖出，拿钱继续填补亏空。这时海外电话打来，妻子担心他压力太大，劝说他放弃国内业务，全身而退后出国，与家人一起生活。“我告诉妻子，如果这笔钱花光了一达通还无起色，我就听她的放弃了，毕竟我也没本钱再继续折腾了。”　　需要魏强做抉择的时刻到了。到底要不要放弃？这个困惑煎熬着魏强的大脑。他自认为还算理智，也觉得创业不应该去搏命，砸锅卖铁不是自己的风格。而且作为一个男人，无论自己生活多辛苦，他都没有想过要挤占家庭的生活花销。　　但魏强也十分固执，那时他看不到好转的迹象，却还是要坚持。理由之一是有些路径依赖。“我有些骑虎难下，这辈子都在做外贸，不做这个，我可以做什么？我不甘心，一定要再努力一下。”一达通　　他认为如果只把眼睛都盯在（事情的）表面，可能活不了那么多年。但是向内看，去关注流程对不对，游戏规则合理不合理，什么环节没搞定，看到的全都是自己要做到的事情。　　2008年金融危机爆发，却给一达通打翻身仗创造了很好的机遇。由于外部需求降低，外贸开始变得艰难，资金也很紧张。此时一达通金融服务开始发挥作用，它将中小企业融资需求打包，按照需求总额与(,)对接，成为银行大客户，享受优惠融资服务和外汇服务。而越来越多的中小企业开始委托一达通进行物流、通关以及金融服务，以节省外贸成本，争取原本就微薄的利润空间。例如，有的客户出口退税只有70元，如果没有一达通这样的服务机构，谁会去费事要这点钱？　　多年积累终于等到了机会。这有点像滚雪球，当聚集在一达通的企业越来越多，产生的需求就越来越大，一达通与银行、物流公司等机构议价能力越强，客户享受到的服务就越廉价，一达通则赚取服务提供商与客户之间的价差。　　2010年阿里巴巴的投资更是给一达通插上了翅膀，阿里巴巴B2B平台上的客户都有外贸服务的潜在需求，这给一达通提供了最好的客户资源。如今，一达通已有11000个客户，其中70%来源于阿里巴巴。一达通将阿里巴巴的交易撮合功能进行延伸，加入流程服务，让外贸交易更简单可行。　　如今平均每天300单交易，超过千万美元的融资需求，使一达通获得了银行的重视，如今在一达通办公室里就有中国银行进驻，由专人负责与银行对接。与此同时，一达通系统还与中国银行实现了无缝对接，当需求批量提交之后，中国银行会默认批准，早上10点提交，当天下午4点半就能获得批贷，中国银行也不再对贷款申请进行审核，而是采取事后抽调样本进行检查的方式，一旦有坏账，会由一达通承担。　　通过一达通平台，中小企业能与大机构合作，最初，时任中国银行董事长的曾专程去一达通参观，并笑言那里是他去过的最小办公室，而如今，中国银行也已有人在一达通的办公室里办公了。　　外贸生意开始变得越来越有门槛，人力成本提升，原材料上涨，以及汇率大幅波动让一些中小企业开始望而却步。魏强迅速抓住机会，就在今年5月底，一达通宣布推出汇率锁定服务，用银行外汇保值服务规避了外贸中因汇率波动而面临的亏损风险。　　下一步，魏强希望能将一达通实现全球化，让国外客户也更多选择这个平台进行交易。相对于四万亿的进出口总额，我们的天花板还很遥远。”魏强已开始下一场“熬战”了。　　注：更多精彩报道，详见2013年第12期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者，请与市场部联系(电话：7)。欢迎来店（/ ）订阅《中国企业家》杂志，2013年全年征订，亦可跨年度订购，8折优惠中。
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外贸服务补贴红利升级，一达通的野心是什么
【i天下网商注】一达通发布了外贸经纪人补贴、第三方合作伙伴及VIP服务三大新政策，让更多的企业省心省钱省力，享受外贸服务红利。带上小伙伴一起赚钱，一达通的终极目标是用信用打造财富。
一达通是阿里巴巴旗下的外贸综合服务平台，主要为外贸中小企业提供通关、物流、外汇、退税、金融等所有的进出口环节服务，自去年5月推出中小企业出口补贴政策以来，已帮助数十万中小企业完成出口。
近期，阿里巴巴国际报道，一达通发布了外贸经纪人补贴、第三方合作伙伴及VIP服务三大新政策，让更多的企业享受外贸服务红利。
补贴红利不断，专业采购服务商也能&赚钱&
去年5月，一达通推出针对外贸中小企业的补贴政策：每通过一达通平台出口一美元可获得最高3分钱补贴。如今，一达通将补贴范围扩大，针对国内众多的外贸经纪人（主要包含买手公司、采购代理、Buying Office、贸易公司），推出外贸补贴服务，每出口1美元可获得3分钱人民币的补贴。
对于专业采购服务商来说，将已有的线下客户引入一达通来完成订单，不仅更方便服务，还能获得实利。
带上小伙伴&&第三方服务商，一起嗨
一达通将第三方服务商纳入到阿里巴巴外贸生态圈中。贸易代理公司、货代等各类外贸服务公司，未来可选择不同的第三方合作模式成为一达通合作伙伴，整合自身服务，和一达通共同为外贸企业提供完整的外贸服务解决方案。对于出口企业来说，今后通过一达通出口，可以享受到更加本地化、个性化、贴身化的优质服务。
据了解，成为一达通合作伙伴，服务商不仅能获得包括退税款、金融服务利息等方面的可观分润，还能受惠于出口1美元补3分钱的补贴政策，同时还不影响其原来为客户提供其他贴身服务所获取的收益。
此外，一达通还启动了VIP项目，组建一批具有多年专业外贸服务经验的资深大客户经理，为国内头部卖家提供高端精细化的VIP服务。头部卖家将享一达通资深大客户经理量身定制出口方案，出口各环节操作优先处理，相关融资产品的优惠和高额的退税款垫付。
&一达通：从培育到爆发式成长
据跨境电商研究中心报道，在外贸综合服务领域，一达通可以说是&拿着望眼镜也找不到竞争对手&。2014年，一达通服务了三万多家客户，在全国一般贸易出口企业百强榜上名列第三。一达通的野心不止于此。2018年，一达通要实现平台交易规模1000亿美元。跨境电商研究中心创始人李鹏博从一达通的发展历程、基础服务、增值服务、信保服务方面解读了一达通的野心。
一达通的发展历程分为三个阶段：培育期（2001年-2007年）、收获期（2008年-2009年）、整合期（2010年至2013年）、爆发期（2014年至今）。
2001年，国家放开进出口权，一达通成立。当时，国家对外贸易经济合作部印发《关于进出口经营资格管理的有关规定》，确定进出口经营资格实行登记和核准制。这样，一达通能够顺利拿到进出口权，进而提供进出口代理服务。当时，一达通做了三件&与众不同&的事：第一，开发了服务IT系统，其他同行基本是人工线下操作；第二，定位于中小企业客户，其他同行主要定位大企业客户；第三，按单固定收费，其他同行大都按交易额比例收费。
2008年，金融危机爆发，一达通扭亏为盈。金融危机对于贸易企业来说是灾难，但对于一达通这样的服务企业来说是福祉。外贸行情好的时候，企业不差钱，物流费用高些也无所谓。当外贸越来越难做时，企业出现了资金周转困难，并开始在物流等服务环节进行&节流&。这样，一达通的优势就体现了。通过一达通，只需要1000元服务费，不仅可以省去自行报关报检、退税结汇的烦恼，还能获得更加便宜的国际运费、保险费等。此外，针对中小企业的资金问题，一达通与中国银行合作，推出了信用证贷款、退税融资等服务。这一年，一达通实现了盈利。
2010年，一达通被阿里巴巴收购，开始整合进入阿里外贸生态圈。在资本运作中，投资分为战略性投资和财务性投资，前者注重业务的互补性，后者主要为了短期获利。阿里巴巴对一达通的投资是战略性的，其国际站能与一达通实现业务互补。凭借在外贸服务领域的多年积累，一达通能够帮助阿里巴巴国际站实现转型。此外，阿里巴巴拥有的资金、品牌、外贸供应商等资源也能促使一达通实现更快的发展。
2014年，一达通正式成为阿里巴巴的全资子公司，迎来了爆发式增长时期。这一年，一达通成为行业的搅局者：5月13日，阿里国际平台宣布，企业通过阿里巴巴一达通平台出口，不仅不用支付服务费，而且每出口一美元最高能获得3分钱人民币补贴；7月22日，阿里联合七家银行推出&网商贷高级版&，企业通过阿里巴巴一达通平台出口，每出口一美元可贷款一元人民币，最高贷款额度1000万元；12月11日，阿里国际站开启信用保障体系，根据供应商在一达通平台上的真实交易进行额度授信，并对买家承诺&你敢买，我敢赔&，以消除买家下单疑虑。这些重大利好推出后，引发行业震动。一达通的客户数也增加到3万多家，较上一年翻了一倍，呈爆发式增长态势。
基础服务免费，增值服务规模效应&团购&
此前，大额外贸B2B一直难以实现闭环，跨境电商B2B比跨境电商B2C要复杂很多，面临的风险更大：（1）更复杂。跨境电商B2B是真正的互联网+外贸，其中涉及的通关、结汇、退税等都需要按照传统外贸流程来，而跨境电商B2C将所有的流程都做了最大程度的简化。（2）风险更大。跨境电商B2B涉及的是大额贸易，金额在几万美金、几十万美金甚至上百万美金，一旦发生违约，平台、卖家、买家三者之间将存在繁杂的责任追索；跨境电商B2C每次交易中涉及的金额很小，就算发生违约风险，平台也能承担。
一达通属于典型的外贸综合服务平台，外贸中涉及的所有服务，一达通都能提供。比如，我们出口一个集装箱货物，其中涉及通关（报关及报检）、结汇、退税等政务服务，还需要物流、金融等商务服务，这些都是一达通的服务范围。只不过，一达通将政务服务称为基础服务，商务服务称为增值服务。
在一达通，基础服务是免费提供的，并且还给予一定的补贴。这一举措完全颠覆了传统的外贸代理行业。一直以来，外贸代理都是收费的，毕竟其为客户办理报关、报检、结汇、退税等手续时有一定的成本。一达通的举措是典型的互联网思维。基础服务是&流量入口&，一旦免费开放，大量的中小企业涌入一达通服务平台，这将衍生出巨大的增值服务市场。
在外贸领域，增值服务包括物流和金融两块。目前，一达通聚集了3万多家外贸企业，这些企业都以一达通的名义出口。这样，一达通将这些企业的物流/金融服务需求聚集起来，去跟相关的物流公司、金融机构谈判，以获取更低的费率。陆运服务、空运服务、保险服务、贷款服务、结汇服务等都能通过这个模式，既让中小企业省钱，又让上游服务提供商省心。这就是规模效应下的服务&团购&。
一直以来，阿里巴巴国际站是一个信息平台。如今这个时代，信息不再是唯一考核指标。阿里巴巴国际站需要从信息平台向交易平台转变。阿里巴巴帮助一达通实现了爆发式发展，而一达通则能帮助到阿里巴巴实现从 &信息平台到交易平台的转型&。
信保服务上线，全程监控交易风险
一达通提供的外贸综合服务（包括基础服务和增值服务），能够很好地解决跨境电商B2B的&复杂&问题。至于跨境电商B2B的&风险&问题，一达通同样可以解决，于 2014年12月上线了&信用保障服务&（Trade Assurance）。
我们从三个方面来阐述信用保障服务：（1）交易前，阿里巴巴根据供应商在国际站的基本信息和贸易交易额等数据，对供应商进行综合评估并给予一定的信用保障额度。目前，这个额度最高为100万美元。（2）交易时，海外买家根据买卖双方约定的合同，将预付款汇至供应商（卖家）在一达通的虚拟子账户，阿里巴巴根据信用保障额度对这笔预付款进行安全担保。例如，合同贸易金额是100万美元，在卖家发货前，买家预付20%货款（即20万美元），该预付款存放在一达通公司（一达通给每个供应商都开具了一个虚拟字账户）。假如该卖家获得的信用保障额度是50万美元，那么买家的20万美元预付款将得到全额保障，也即，一旦卖家没有按照合同规定发货，买家可将预付款安全取回；假如该卖家获得的信用保障额度是15万美元，那么买家的20万美元预付款只能得到部分保障，也即，一旦出现违约，阿里巴巴保障15万美元能安全退回给买家。需要注意的是，供应商使用阿里的信用保障服务，一定得通过一达通出口。（3）交易后，买家可对供应商进行评价，供应商可将该评价展示在阿里巴巴国际站上，以作为企业信用和实力的证明。
通过信用保障服务，阿里巴巴一达通极大地降低了交易风险，解决了跨境电商B2B中的&风险&问题：首先，买家的预付款能在信保额度范围内得到安全保证；其次，一达通保证货物按照合同约定按时交货，并根据买家的需求，对发货前货物的质量也提供保障服务；最后，买家在交易前可以查看到供应商的信保额度和历史评价信息，进而迅速了解到该供应商的信用水平，以避免与不良商家交易的风险。
实际上，在传统外贸中，在银行背书下的信用证模式也能降低买卖双方的交易风险。然而，阿里巴巴一达通的信用保障服务更具优势：其一，开具信用证的费用较高，使用信保服务不存在任何服务费；其二，以银行主导的信用证模式无法留存信用记录，就算有也不便于买家查询，而一达通信保服务则能将交易信息及评价展示在阿里巴巴国际站上，方便买家查看。
有了信用保障服务，阿里巴巴国际站形成了交易闭环，实现了由信息网站向交易网站的转型。
大数据野心：用诚信打造财富
一达通提供外贸综合服务，通过规模化创造服务红利；提供信保服务，强调&信用&，通过大数据构建信用体系。
阿里巴巴一达通称，日前推出的三大新政，目的是优化升级外贸生态圈，希望供应商、贸易商、第三方服务商都成为外贸生态圈的重要伙伴；以伙伴的视角，改变服务流程、扩大补贴对象，构建发挥&互联网+外贸&的平台价值。
此前，一达通总经理魏强说：&领先市场半步是先驱，领先一步就可能是先烈，& &我们绝对是领先一步的，幸好没有死掉。&
未来，一达通将不仅做出口服务，而且做进口服务；不仅做双边贸易，而且做多边贸易。&用诚信打造财富&，2018年，一达通希望实现平台交易规模1000亿美元。
（编辑/姜雪芬，据阿里巴巴国际、公众号跨境电商研究中心报道等资料整理，转载注明作者和出处）
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