一 卖设备和卖耗材，孰优孰劣？
医疗器械的定义包罗万象，其中可以简单分为两大类：设备型为主导及耗材为主导。这两种类型的企业大到经营战略、中到盈利模式、小到销售技巧都不一样：
卖设备的具有开疆拓土的精神，卖进去后需要马不停蹄地去开拓新的客户；卖耗材的具有守业精神，成交之后&坐着数钱&就不是梦了。
卖设备的赚到的是吆喝，卖耗材的挣到的是实惠；卖设备的和客户关系如热恋，来得快，去的也快；卖耗材的跟客户的关系如夫妻，来得慢，但细水长流，绵绵不绝。
几年前医疗船长还在老东家负责战略并购时，有位美国公司高管联系到我，希望把他们公司的纯设备业务出售给我们，而保留耗材为主的业务。他的话我至今还记得：在美国这样的发达国家市场，卖设备太难了，卖完设备如果没有相应的耗材支持，是没有未来的。
二 国际设备型VS耗材型企业
上述数据告诉我们，即使GPS再风光，在医疗器械行业，最牛的企业还是做耗材型的企业如美敦力和强生。
三 国内设备型VS耗材型企业
上述数据清晰地说明，中国医疗器械企业也是耗材型企业独领风骚，即使优米UMY再怎么呼风唤雨，真正闷声发大财的是耗材型企业。
四 医疗器械的玛玮丝（MWS）
有一个知名的女装品牌MARVELOUS（中文译音&玛纬丝&），单词本意为&非凡的、不可思议的&，延伸到&玛玮丝&的品牌内涵则是：做喜欢的事，不与理想擦间而过，成就非凡。
而医疗器械耗材型三巨头，微创（Microport）、威高（WEGO）及新华（Shinva），这个组合MWS，正像是医疗领域的&玛玮丝&。如Marvelous的中文意思&非凡的、不可思议的&一样，医疗船长希望MWS组合成为中国医疗器械行业的领军企业，引领行业的未来发展。
五 重新认识三巨头MWS：威高、新华和微创
首先来看看威高WEGO
很多年前就知道威高，也知道威高很厉害。一个来自山东威海的企业，把耗材生意做到中国第一，确实了不起。记得还在老东家时，老东家的某收购业务和威高有合作关系。因为价格很低，利润很少，再加上市场上冲突增多，老东家希望结束该合作。但对威高在中国三甲医院的实力忌惮三分，迟迟不敢下决心。威高集团的营业收入号称200多亿人民币，其中包含了威高地产，威高金融，威高医疗股份（香港上市）等。据知情人告诉医疗船长，实际集团收入在100-130亿人民币之间，超过80%为医疗器械业务收入，预计在80-90亿左右，还没有上市的部分为心脏支架等新兴业务。
威高的掌门人陈学利，1988年从村支书任上下海创立威高，一步一步带领威高攀上中国医疗器械行业顶峰，非常不容易。一方面他通过自主发展，向全国各地派出2000威海子弟兵，深耕本地医院；另一方面，他通过合纵连横，和跨国企业如美敦力、泰尔茂、日机装等合作，实现业务拓展和提升；再一方面，他还大力引入高阶职业经理人，管理新业务，如弓剑波负责骨科，夏列波负责血透业务等，他们都是非常资深的业内人士。
出生于1951年的陈学利，现今已65岁高龄，和迈瑞掌门人李西廷一样。今年他因退休辞去威高股份董事长职位，由他的长期搭档，现年52岁的张华威接任。但陈学利仍然是威高集团的董事长，而他的儿子陈林，也已经进入管理层，任常务副总。从这个角度看，他们已经完成了后续接班人安排的事宜，对未来企业发展应该是有利的。创业艰辛的陈学利家族已经成为亿万富豪，家族总财富超过200亿，是医疗器械行业的创富楷模。
然后再来瞧瞧新华Shinva
对于新华医疗的印象，曾经一直停留在她辉煌的历史上：1943年由我党我军创建的第一家医疗器械厂。新华一直专注于手术器械、一次性耗材、感染和灭菌设备等。自2009年起，因为改制，原来由淄博财政局直接控股，改为淄博矿业集团控股，转为市场化运作后走上了腾飞之路。医疗船长注意到，2009年时她的营业收入仅9亿人民币不到（而彼时迈瑞的销售收入为6.43亿美金，已经超过40亿人民币），而到2015年却超过76亿，大有超越迈瑞成为中国医疗器械老大之势。
新华的掌门人赵毅新，中国医疗器械行业协会会长，1977年即加入新华医疗，从车间工人干起，到中层，再到高层，是职业经理人中的传奇。因为体制的原因，新华医疗的核心股东仍然是国资委控制下的淄博矿业集团，职工股所占比重极小。从最新年报中可以看到，贵为董事长的赵毅新，为企业做出重大贡献的功臣，全年收入不过100多万而已。和众多医疗器械企业高管比起来，实在是少之又少，不仅为其感到唏嘘。出生于1956年的她，2017年将届满退休，对未来新华医疗的发展增添了些许变数。
很多人对新华近年通过并购实现高速发展颇多微词，认为收购了一堆企业，整合却不怎么样。而医疗船长认为，新华是深谙医疗器械行业发展之道的，并购是成长为世界级医疗器械企业的必经之路，君不见美敦力、强生和雅培，不都是这么发展起来的吗？
还有很多人说新华并购的企业不怎么样，没有为新华带来多少利润。其实，新华的某些并购策略还是相当厉害的。2012年新华并购长春博迅就是个经典案例，是新华进入体外诊断行业的试金石，比东软医疗控股南京威特曼更好。原因是长春博迅处在体外诊断领域血液筛查细分领域的龙头，技术领先，利润好，成长性高。收购以后的整合从财务的角度来看也相当不错，2013年收入1.2亿，利润5700万；2014年收入1.75亿，利润超过8000万。此后还收购了威士达的渠道，从收购思路&研发+生产+渠道&来讲，是非常清晰的。
当年迈瑞也参与了对长春博迅的收购案，但对其25%的国有股权顾虑多多，但这难不倒本身也是国有企业的新华医疗，轻松将其拿下。而迈瑞后来收购的很多体外诊断企业，如苏州惠生，湖南天地人及北京普利生，都很难有类似长春博迅的效益。
最后来聊聊微创Microport
无巧不成书，微创的创始人常兆华也是山东人，不过他不像典型的山东大汉，更多一些海派人精明的气质。他早在80年代中期就前往美国留学，学的是低温生物制品，回国创业却选择了心脑血管手术类高值耗材，因为他认定这样的领域未来前景一定很好。创业之初，他曾经联姻一个山东的投资公司参股，后来以失败告终。
很多人质疑微创的中国企业身份，因为大股东是来自日本的大冢制药。创业的人都知道，股东的选择有时候是规划好的，但很多时候也是不得已而为之。阿里巴巴集团，大股东是日本软银孙正义；企鹅腾讯的大股东是南非MIH集团；但丝毫不影响阿里巴巴和腾讯的中国企业的元素。
微创掌门人常兆华的海归背景，造就了微创的国际化属性，为微创的国际化打下了坚实的基础，这是威高和新华所不具备的。自2009年起，微创就一直在国内布局骨科业务，包括成立上海微创骨科医疗科技有限公司，2011年9月收购苏州贝斯特100%股权等，为后来2013年收购美国Wright骨科业务奠定了基础。
微创收购Wright骨科业务不被外界看好，而医疗船长却认为这个交易很划算，同时也显示了管理层锐意进取的风范，收购后把骨科业务总部搬到美国田纳西州阿灵顿市更彰显微创的野心。收购后的前几年压力确实不小，也一直亏损。可是从数据上看，到2015年，已经开始走上正轨：美国的业务止跌回升，增长4.4%；中国更是接近50%的增长。
微创的未来在国际化，而且大股东日本大冢，一定会帮助微创赢得更多日本资源，无论是市场方面的还是技术层面的。无独有偶，最近国人开始意识到医疗器械行业日本的巨大资源，是我们提升技术的可供来源。
编者希望通过本篇文章引起大家对耗材型企业的关注，因为他们才是无冕之王。以威高、新华和微创为代表的国产耗材型公司，正在迅速成长为国产医疗器械的核心力量，有力地挑战着跨国企业美敦力、强生和雅培的地位。本文在写作的过程中得到朋友们的热心支持，在此对他们表示特别的感谢！
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一 卖设备和卖耗材，孰优孰劣？医疗器械的定义包罗万象，其中可以简单分为两大类：设备型为主导及耗材为主导。这两种类型的企业大到经营战略、中到盈利模式、小到销售技巧都不一样：卖设备的具有开疆拓土的精神，卖进去后需要马不停蹄地去开拓新的客户；卖耗材的具有守业精神，成交之后“坐着数钱”就不是梦了。卖设备的赚到的是吆喝，卖耗材的挣到的是实惠；卖设备的和客户关系如热恋，来得快，去的也快；卖耗材的跟客户的关系如夫妻，来得慢，但细水长流，绵绵不绝。几年前医疗船长还在老东家负责战略并购时，有位美国公司高管联系到我，希望把他们公司的纯设备业务出售给我们，而保留耗材为主的业务。他的话我至今还记得：在美国这样的发达国家市场，卖设备太难了，卖完设备如果没有相应的耗材支持，是没有未来的。二 国际设备型VS耗材型企业上述数据告诉我们，即使GPS再风光，在医疗器械行业，最牛的企业还是做耗材型的企业如美敦力和强生。三 国内设备型VS耗材型企业上述数据清晰地说明，中国医疗器械企业也是耗材型企业独领风骚，即使优米UMY再怎么呼风唤雨，真正闷声发大财的是耗材型企业。四 医疗器械的玛玮丝（MWS）有一个知名的女装品牌MARVELOUS（中文译音“玛纬丝”），单词本意为“非凡的、不可思议的”，延伸到“玛玮丝”的品牌内涵则是：做喜欢的事，不与理想擦间而过，成就非凡。
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"投资银行在线"数据库全新改版，涵盖500家活跃投资机构、2000余条投融资事件、2000位券商分析师联系方式，打造最强移动端金融数据库。欲知详情，请点击订阅号底部“数据库”查询详细信息！三位掌门人在详细分析优米三巨头成长模式之前，让我们来看看三巨头掌门人。都说公司的发展取决于掌门人，他的胸怀决定了公司的高度，的确如此！迈瑞的掌门人李西廷，是一个异常低调的人，低调到如果不是徐航离开去做房地产，知道李西廷的行内人其实不多。从公开资料上可以看到，他毕业于中科大，在中科院武汉物理所工作过，期间还去过巴黎第十一大学做过访问学者。多年前去过武汉，他曾经的同事告诉说，在武汉时他的处境并不好，但那位同事却很看好他，默默支持他并相信他将来一定会取得成功。后来他成功以后，一直待这位前同事不薄。他在巴黎留学的经历也是迈瑞成为国际化公司的基石。2003年建成的7层高的新大楼，无论是外观还是其配套的花圃及水池等，都具有欧洲风味，国外客户来参观之后都很喜欢，可惜后来为了和新建的37层大楼风格保持一致，改建后就再也看不出原来的味道了。为数不多了解他的人都知道，他在识人用人方面能力特别强，而且胸怀宽广，集聚了很多英才辅佐；他对细节要求极为苛刻，从公司的厕所文化可以深刻感受到他在管理方面的追求。联影的掌舵人薛敏，公开的资料并不多。他出生于1961年，现年54岁，正是经验和精力都最佳的时候。有趣的是，他研究生毕业于中科院武汉物理所，和李西廷有相似的经历，都是核磁专家。后来到美国凯斯西储大学（Case Western Reserve University）留学，这所大学知之者不多，其实是一所牛校，全美排名38位左右，位于俄亥俄州的克利夫兰。博士毕业后回国创业，成立了深圳麦迪特公司，后来卖给西门子。再后来的事，大家都知道了，我就不再细说了。正如上篇所说，他不是一个普通的海归，他是拥有真本事的科学家，同时还深谙中国市场之道，在中国特殊的环境下如鱼得水，游刃有余。鱼跃的吴光明，出生于1962年，现年53岁，在优米三巨头中最年轻，前途无量。他是个典型的江浙企业家，头脑非常灵活，视野非常开阔，非常善于把握机会，也非常善于学习，也非常善于团结能干的人在身边。事业成功后还进入中欧国际工商学院学习进修，获得硕士学位。他绝对是从市场里摸爬滚打出来的精英人士，从起初的兽用注射器起家，看准家用医疗器械的前景，并迅速抓住机会成长起来。他唯一的缺点恐怕就是没有海外留学和生活的经历，这对鱼跃的国际化可能是个不利的因素。三大本土巨头的成长模式接下来我们再来仔细看看这三家巨头是怎么一步一步发展起来的，不比较不知道，原来他们三家成功的模式都不一样。有关迈瑞医疗的成长模式关于迈瑞的发家史，大家比较熟悉的是“代理销售+自主研发+国际化+国内国际并购”的套路。大家可能忽略了一点，就是在迈瑞创始七君子中，大部分都是清华、北大和中科大等名校的牛人。当时的安科医疗，是改革开放后中科院和美国Analogic公司的合资公司，集中了很多优秀人才。和其他医疗器械公司相比，迈瑞的创始团队恐怕是最强的，这是一个很重要的成功保证。大家都认为，迈瑞的技术大多是通过代理熟悉了相应的产品之后通过消化吸收获得的，所以产品质量才能做得这么好。而笔者却认为，对迈瑞产品质量提升的最重要的不是之前盛传的来自西门子的质量及制造运营高手，而是创始人之一成明和的贡献。进入21世纪以来，随着中国加入WTO，迈瑞加大了在海外的步伐。成明和的回归，让迈瑞踏上国际化的征程。他非常重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。迈瑞三大产线，监护、超声和检验，无一例外，都和跨国大公司建立了合作。监护是后来被收购的美国Datascope，超声是日本的东芝，检验是美国的库尔特及贝克曼。2008年之所以决定收购Datascope，按照徐航的说法，是因为对他们公司非常了解，在做ODM合作阶段高层互访就比较多，彼此之间很信任才造就了收购的因缘。在收购前，还有另外一个呼吸机的项目也同时在谈，最后的结果是Datascope。迈瑞产品质量的提升也是在这个阶段。很多产品在本土卖了几年提出来的问题还不如在海外卖一年提的多，改进后的产品质量自然是很稳定了。收购Datascope在今天看来产生的财务效应不明显，但给国际化的迈瑞却贡献良多。原来海外业务的重心是亚非拉，发达国家很难突破。收购之后，利用Datascope在美国和欧洲的优势，迅速占领行业制高点，给公司和团队带来巨大的激励和信心。对Datascope的整合采用的是渐进式的，先发展中国家，后发达国家，到最后全盘控制和把握。刚开始时去整合的团队是抱着向老师学习的心态去的，到整合的后期，发现总部的很多做法已经比Datascope的要先进很多，反过来让美国人心服口服了。迈瑞的国际化进程走得非常扎实，一步一个脚印，把市场和客户关系做得很深很好。和大部分其他中国企业比，很多还停留在国际贸易的思维阶段，不可同日而语。迈瑞现阶段的增长遇到瓶颈，农村包围城市后，如何在高大上的城市中活的更好，甚至引领发展的潮流，还有好长一段路要走。有关鱼跃医疗的成长模式再来看鱼跃医疗，从一家苏南的乡镇企业，在吴光明及其团队的努力和智慧下，成为本土医疗器械企业中的领头羊。福布斯杂志的采访，称其为鱼跃龙门，而事实上，鱼跃的成功源于对机会的把握和巨大的努力付出。在上市前，据他的招股书介绍，主要产品的毛利率只有30%不到，研发投入也只有3%不到，是典型的制造类企业，制造的产品属于基础医疗器械产品，门槛并不高。在全国制造类似产品的厂家也是多如牛毛，那为何鱼跃能成功突围呢？一是鱼跃是个家族企业，老板一家都在公司工作，比较团结进取；二是鱼跃的产品品类比较齐全，覆盖6大类200多种，而对手产品比较单一，竞争中优势明显；三是通过营销渠道先攻下医院，再卖到OTC及家庭，路径选择很正确，反之必死无疑；四是家庭医疗在进入21世纪以来受到广泛重视，增长超过20%的市场，想不赚钱都难。目前鱼跃成功布局互联网电商，成为网上销售医疗器械的领军企业之一，不但在天猫医药馆牢牢占据份额，还自建网上商城，未来在这一块的话语权将进一步加强。2008年上市后，鱼跃在投资并购方面非常活跃，这和他们核心层的开放的思维息息相关。在他们的年报里，列出了一长串的参股企业名单，其中包括珠海的上市企业宝莱特。并购的动作也很频繁，上市第一年就并购了盐城帝菱体温计厂；2009年又收购苏州医疗用品厂；2014年还控股了优阅光学；最近接盘华润万东和上海医疗器械，更是令行业为之震动。笔者认为，并购成长是鱼跃的优秀基因之一，相信收购万东和上械之后，未来在并购路上鱼跃会走得更远。我们仔细看看丹阳这个地方，是镇江下面的一个县级市，虽然是全国的百强县，但相对于医疗器械的高端制造来讲，人才相对缺乏的地方。鱼跃的高管层，大部分是丹阳的核心团队。2010年在迈瑞股票期权解禁之后，从中引入高级人才加盟，当时坊间传闻其待遇给到500万！虽然只有当事者才知道真正是多少，但我们却可以从一个侧面看到吴光明的求贤若渴，以及其对提升高管水平的尝试和努力。笔者也感受到该高级人才给鱼跃带去的变化非常明显，绝对是利大于弊的，相信给鱼跃原团队带来的冲击也是很大。另外，吴光明读EMBA时选择中欧而不是长江，也反映了他务实的风格。鱼跃的国际化之路并不平坦，亿销售额里面，37%来自海外。损失了一个重要海外客户，比重立即下降到不足15%。2014年海外收入不足2亿，占总收入16.7亿的比重仅11%。可见其国际化是个短板。在海外的展会里，比如德国Medica展，鱼跃的展位很小（没记错的话是18平米），这和鱼跃的实力明显是不相称的。相信未来鱼跃在海外会加强投入，通过自建和并购等手段，占领更大的市场份额，这是成为大型国际化公司的必经之路。联影的成长模式最后再看联影。联影的历史不长，从2010年起，短短5年不到，7大产品事业部就拔地而起。联影的高举高打，是国产大设备的唯一一条道路。迈瑞农村包围城市之路，在中小型设备被证明是成功的，在大设备，迈瑞自己也证明了是不成功的。现在的联影，怎么看都有种当年安科的感觉。在当时国家科委和计委的大力支持下，由中科院牵头成立的安科医疗，让中国成为当时世界上仅有5个能生产核磁共振的国家。而如今的联影，也是在国家体制支持之下的产物。当然当年的安科肯定没法和现在的联影比，无论是哪方面，而且联影的未来绝对是本土医疗器械企业的一面旗帜。联影被寄予太多的厚望：打破GPS神话的民族品牌，打造中国医疗设备的“华为”等等。（备注：原来迈瑞一直被誉为中国医疗设备的华为）。显然，靠薛敏的一己之力是很难办到的，但联影这个医疗设备的航母，在习大大的钦点之下，已经成为人才聚集的巨大平台。笔者有很多同学校友在联影工作，远大的理想和使命在激励着他们。甚至有传言称联影拥有获得诺贝尔奖提名的华人顶尖科学家。然而，大型医疗设备的难度实在是太大，光设计和制造出来还不行，还需要经过市场的洗礼，然后再行改进提升，最终才能稳定和可靠。而且，大型医疗设备研发制造设计很多科学领域以及生产配套的支持，在某一点获得突破能否带动面的升华，还需要进一步考验。这就是为什么汽车霸主丰田，把工厂开到哪里，他的供应商们就跟着到那里设厂，提供配件和服务，才有丰田的霸主地位。联影的模式在笔者看来就如同中国的“高铁模式”，集各家之所长，利用中国市场的巨大需求，打造适合中国市场的产品，然后再行销到全球各地。联影号称未来3-5年销售收入达到百亿元，光靠大影像设备，恐怕是很难实现的。薛敏号称未来联影要做到世界前三的地位，也就是销售额要达到最少200多亿美金以上。走国际化之路是必然选择，最近在网上看到一则消息称联影的国际化第一步选择日本市场，准备全面启动注册计划。不管是真是假，这种担当和勇气都值得点赞。梦想是要有的，万一实现了呢？对垒GPS, 优米UMY三巨头的个性，迈瑞和GE比较相近，都具有强烈的进取精神；而鱼跃和飞利浦比较接近，都是做家电医疗的，具有开放和容易亲近的特性；对阵西门子，唯有联影，你懂的。麦科田医疗（ID：MEDCAPTAIN）_________________关于我们：投资银行在线 Investment Bank Online，一个资本与项目对接的平台，一个互联网金融的探索者和实践者。如果您喜欢这篇文章，可点击右上角分享到朋友圈，推荐给您的朋友，请他关注“投资银行在线”微信账号: InvestBankOnline。分享正能量，知识改变世界！如果您有企业收购兼并、私募股权融资、上市等投资银行业务服务需求，或者有好的文章和观点希望投稿和分享，欢迎您联系我们。联系方式：热线：021-传真：021-微信：InvestBankOnline网址: .cn邮箱：.cn声明：本平台上的文章，除注明转载外，均为原创，欢迎转载及分享；转载请勿篡改内容，并且注明出处。免责：本平台所载的文/图等稿件均出于为公众传播有益资讯信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性，我们不对其科学性、严肃性等作任何形式的保证，如果您需要投资银行的服务或者专家意见，我们建议您向相关人士寻求专业服务。凡本平台转载的所有的文章、图片等资料的版权归版权所有人所有，本平台使用的非本站原创文章及图片等内容无法一一和版权者联系，如果本平台所选内容的文章作者及编辑认为其作品不宜上网供大家浏览，或不应无偿使用，请及时用电子邮件或电话通知我们，以迅速采取适当措施，避免给双方造成不必要的经济损失。
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6月3日 15:22