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创业成功实战案例集
创业成功实战案例集目录案例 1： 案例 2： 案例 3： 案例 4： 案例 5： 案例 6： 案例 7： 案例 8： 案例 9： 案例 10： 案例 11： 案例 12： 案例 13： 案例 14 案例 15 案例 16： 案例 17： 案例 18： 案例 19： 案例 20： 案例 21： 案例 22： 案例 23： 案例 24： 案例 25：在校大学生走上创业之路 大三学生创业投资百万网上开店 从大学时代的创新思维到世界 500 强之路 青年科技创业 广受欢迎的青年网站 青年创办市民身边的电视台 青年&大篷车& 青年创建妇幼营养补给中心 青年特色剧演出公司 青年家政服务深入社区 青年创建出租车特色服务公司 “让垃圾为青年就业服务” 青年的视听创作公司 比尔?盖茨的创业 迈克尔?戴尔的创业 靠自己的智慧和勇气把握住商机 在自己感兴趣的领域创业 关键是要选择合适的创业项目 没有背景和依靠 创业全靠自己天赋和努力 “生活色拉”的创业模式 闯出一条属于自己路 与其与人分享就业蛋糕，不如自己做一个蛋糕 一个小女孩的成功 特色植物一炮走红 等待时机 成功出击案例 26： “视美乐”的失败 案例 27： 案例 28： 案例 29： 案例 30： 案例 31： 案例 32： 案例 33： 案例 34： 案例 35： 案例 36： 案例 37： 案例 38： 易得方舟的沉没 天行健公司的坠落 文峰国际集团的创业 吉盛伟邦在上海打出一片天地 创业亦源于刻骨铭心 白手起家的梁亮胜 杉杉西服与创业者郑永刚 中关村百万富翁第一人 清华大学高材生的创业之路 新东方与其创始人 财富几度灰飞烟灭的启示 灵感与创业商机案例 39： “公关也能成为一种专门的行业” 案例 40： 案例 41： 案例 42： 案例 43： 行千里路 眼开见钱 创业目标定位要准 一句话听出 8 亿元的商机 取回真经案例 44： “海归”与蜡烛 案例 45： “看”来的财富 案例 46： 案例 47： 案例 48： 案例 49： 案例 50： 案例 51： 来自耳朵的商业敏感 好风凭借力 朋友是资源 巧妙利用“海派”心理 3 万块钱做房地产 智慧套白狼案例 52： “曲线救国” 案例 53： “惊险一跳”的周枫 案例 54： 案例 55： 案例 56： 案例 57： 创业需要胆量，需要冒险 共同分享铸就大业 善于学习与勇于反省 安彩集团的自主创新之路案例 58： 案例 59： 案例 60： 案例 61： 案例 62： 案例 63： 案例 64： 案例 65： 案例 66：企业家精神的典范――山姆?华顿的创业与沃尔玛 出色创意赢得市场 决策正确“大家乐”长盛不衰 破除门第观 惟真才是举 三星的“人才第一”主义 惠普以人才兴业 锲而不舍，以诚待人 没有十全十美的人才案例 67： “信人，人亦信己” 案例 68： 案例 69： 案例 70： 案例 71： 案例 72： 案例 73： 案例 74： 智力游戏 鲜花超市 限量发售冰淇淋 反光布料 高中体育报道 家用安全用品 美味的抗菌药品案例 75： “晨光学生网”创业计划书 案例 76： 案例 77： 大学旅舍商业计划 一个大学生百万富翁的自述案例 78： “女性眼光发展组” 案例 79： 案例 80： 案例 81： 案例 82： 案例 83： 案例 84： 案例 85： 案例 86： 案例 87： 案例 88： 关注技术与市场的发展动态 使自己的产品更具特色 联想的创业之路 技术创新推进宝钢做“高”做“强” 宝洁公司的品牌创新 长虹集团的企业文化 华为公司的企业文化创新 盛大网络游戏：开创盛大模式 营销创新是金星啤酒发展的核心动力 创业的奇迹和教训――“巨人”集团兴衰案例 89：从顽皮少年到商界大侠案例 1：在校大学生走上创业之路①。南京邮电大学大二学生陈峰伟正在仙林大学城内建一个 500 平方米的 IT 卖场，这个名为“华盛电器” 的大卖场将投入 300 万元，所有投资都是陈峰伟个人的投入和融资。目前，这个由大学生自己投资、自己 策划，甚至连所有工作人员都是大学生的企业已经完成了工商注册，预计明年初开业。虽然南京家电业巨 头云集，但陈峰伟这个年轻人已经把竞争对手锁定为苏宁、五星等巨头。 “第一年的销售目标是 4000 万， 5 年后，我希望能达到 2 亿，抢到仙林地区 80%的市场份额。 ” 陈峰伟在同学眼中是个能人，来南京不过一年半时间，却一直没有停止自己的创业之路。他自称卖过 图书、卖过手机。在新生军训时，学校只发了衣服，却没配鞋子，他立即从外面购进鞋子向新生推销。今 年暑假，陈峰伟先到太平洋建设集团实习，回到河南老家后又做起了一些高校的招生代理， “我两个星期 就赚了两万” ，陈峰伟的声音里透着些许自豪。陈峰伟最早接触 IT 销售也是在大学中，除了向同学们推销 手机、MP3 等 IT 产品外，他还在仙林大学城的各个学校内发展代理， “有的学生代理一天就能卖出两部手 机” 。陈峰伟没有透露自己在校一年半到底靠这些方式赚到了多少钱，但他称此次华盛电器注册的 30 万元 资本全来自于自己的投入。在向同学们推销手机和其他数码产品时，他发现了巨大的商机：仙林地区有 12 万大学生，却没有一个专售数码、手机产品的店铺。 “仙林地区手机、笔记本电脑和数码产品的年市场份 额达 3.6 亿元之巨，光手机一天就产生 300 部需求。 ”陈峰伟称这一结论来自于他组织的 3 次市场调研。 陈峰伟向大学生们做的另一个问卷题目是：如果我在仙林开一个大卖场，你会不会来我这边买？70%学生 的答案是“不会” ，他们选择如苏宁、国美这样的大店，一部分会选择去珠江路，在问卷上选择到他店里 去买的占 18%。但这 18%也给了他很大的刺激，纯数学计算，3.6 亿市场总需求的 18%就是 6400 万，陈峰 伟决定动手，开这个大卖场。 陈峰伟称，华盛电器所需的数十名员工已经招聘完毕，全是来自仙林地区各高校的大学生。 “核心管 理团队 4 到 5 人左右，有南邮也有其他高校的学生。 ”陈峰伟称伙伴们都是各校的创业主力，也有本校的 院学生会主席。基层员工则以按时计费为主，每小时 3 至 5 元， “跟洋快餐差不多” 。 陈峰伟称华盛电器 的启动资金全靠自己，没向家里要一分钱，家里甚至还不知道他在做这事。 “其他的钱，我主要是在融资， 就是向一些企业借贷。 ”他称自己不久前从江苏一知名企业获得了担保，已成功从北京一企业获得融资， 但他没有透露具体数额，只称正逐步到位。华盛电器总投资 300 万，其中 200 万做流动资金。 “我们已经 与海尔、TCL、诺基亚等 10 多个厂商达成了协议，广东一带生产 MP3 的企业也已经同意免费铺货进场。 ”案例 2：大三学生创业投资百万网上开店②① ②新华报业网讯：大学生 300 万打造家电大卖场，2005 年 12 月 15 日 新闻晨报，2005 年 10 月 18 日上海对外贸易学院大三学生周强创办了一家注册资金达 100 万元的公司，昨天，他的网站实体店在松 江大学城园区内正式开张。 周强创立的“大学城在线”二个月前建立，网站包括学习、求职、娱乐、电子商城等几大板块， 涵盖了各种考试、学习资料的下载、复印；兼职、实习工作岗位的信息披露；笔记本电脑等电子产品的低 价团购；为学生代买火车票等日常生活的各项服务。 这位年轻的 CEO 反复地强调自己的企业观：他的网站运行宗旨就是服务学生，所以他在提供上述服务 时，除了收取少量的成本费用之外，是完全对同学免费开放的，而现在越来越多的松江大学城的学生开始 登陆到
这个网站。据统计，由建站时居全球 500 多万位的浏览量，现在已上升至 1 万多位， 注册会员几万人。 “我想的是建设一个上海大学生的门户网站。”周强告诉记者，“我的第一身份还是学生，不会选择 辍学。特别是我现在学的是法学行政管理，这对我将来公司的管理工作也是非常有帮助的。”他说父母也 鼓励他创业，并拿出了第一笔注册资金。周强表示，目前公司是要吸引更多的学生访问网站，接受网站的 服务，积攒人气。当网站有了一批稳定而又忠诚的学生客户群时，其市场潜力对广大的商家而言是极具吸 引力的，那时广告的投放和资金赞助就是公司主要的盈利点。案例 3：从大学时代的创新思维到世界 500 强――联邦快递创业之路联邦快递（Federal Express）公司成立于 1973 年，全球总部设在美国的田纳西州孟菲斯，另在中国 香港、加拿大安大略、多伦多和比利时布鲁塞尔设有区域总部。 目前，联邦快递在全球拥有 148000 名员工，拥有大约 1200 个服务中心，超过 7800 个授权寄件中心， 435000 个投递地点， 45000 辆货运车，662 架货机，服务机场复盖全球 365 座大小机场，服务范围遍及全 世界 210 多个国家，日平均处理的货件量多达 330 万份。 联邦快递以其无可比拟的航空路线权以及强固的信息技术基础设施，在小件包裹表速递、普通递送、 非整车运输、集成化调运系统等领域占据了大量的市场份额，成为全球快递运输业泰斗，并跃入世界 500 强企业。 联邦快递公司的创立者、总裁弗雷德?史密斯的父亲是位企业家，创立了一家经营得很好的巴士公司。 20 世纪 60 年代，弗雷德在耶鲁大学读书，他撰写过一篇论文，提出一个超越传统上通过轮船和定期的客 运航班运送包裹，建立一个纯粹的货运航班，用以从事全国范围内的包裹邮递的设想。这是一个开创性的 创业设想。 弗雷德在论文中提出，在小件包裹运输上采纳“轴心概念”理念，并利用寂静的夜晚通过飞机运送包 裹和邮件。 可是老师并未认可这个创新理念，这篇论文只得了个 C。 毕业后弗雷德曾在越战中当过飞行员。回国后他在可行性研究基础上，把从父亲那里继承的 1000 万 美元和自己筹措的 7200 万美元作为资本金，建立了联邦快递公司。 实践证明： 弗雷德的“轴心概念”的确能为小件包裹运输提供独一无二、有效的、辐射状配送系统。 弗雷德的出奇之处不仅在于小件包裹运输采纳“轴心概念”的营销模式创新，更在于他能够把人们忽略的时间运用起来，把本来是低谷的时段变成一种生意的高峰期。 田纳西州的孟菲斯之所以被选择作为公司的运输中央轴心所在地，首先，孟菲斯为联邦快递公司提供 了一个不拥挤、快速畅通的机场，它座落在美国中部地区；其次，是孟菲斯气候条件优越，机场很少关闭。 正是由于摆脱了气候对于飞行的限制，联邦的快递竞争潜力才得以充分发挥。 每到夜晚，就有 330 万包裹从世界各地的 210 多个国家和地区起运，飞往田纳西州的孟菲斯。 成功的选址也许对其安全记录有着重大贡献，在过去的 30 多年里，联邦快递从来没有发生过空中事 故。联邦快递的飞机每天晚上将世界各地的包裹运往孟菲斯，然后再运往联邦快递没有直接国际航班的各 大城市。虽然这个“中央轴心”的位置只能容纳少量飞机，但它能够为之服务的航空网点要比传统的 A 城 到 B 城的航空系统多得多。另外，这种轴心安排使得联邦快递每天晚上飞机航次与包裹一致，并且可以应 航线容量的要求而随时改道飞行，这就节省了一笔巨大的费用。此外，联邦快递相信： “中央轴心”系 统也有助于减少运输上的误导或延误，因为从起点开始，包裹在整个运输过程都有一个总体控制的配送系 统。 弗雷德专门用于包裹邮递的货运航班，为全国以及后来为全世界客户提供了方便、快捷、准时、可靠 的服务，创新的营销模式为其提供了低成本、高效、安全和全天候的物流系统，因而联邦快递迅速发展， 从创业到成长为世界 500 强企业只用了短短 20 多年时间。案例 4：青年科技创业③结束了大学理工科的学习之后，克里斯戴尔任职于一所商业学校，同时继续她在银行安全领域的技术 研究。由于工作原因，克里斯戴尔在加拿大生活了一段时间，在那里她的研究有了很大进展。在温哥华， 一个既没有文凭也没有工作经验的加拿大年轻人向克里斯戴尔展示了他研发的电子游戏系统，由此更激发 了她对科技研究的兴趣和信心。克里斯戴尔认为，凭借她的科学和管理硕士文凭，同样可以做这些甚至更 多。回到法国之后，克里斯戴尔决定完全投身于银行安全这个欧洲鲜有人涉及的研究领域，并在不久后发 明了一种用于银行安全系统的人体测量高科技识别技术。同时，她联系了一些醉心于电子和信息技术的朋 友并告知他们她的项目规划，在他们同意加入之后，克里斯戴尔组建了和风科技公司，该公司创造了 5 个 就业机会。 作为公司的领导成员，克里斯戴尔认为，事实上几乎所有的事情都要比想象中困难，她深刻体会到只 有直面现实、正视困难，才能带领企业一步步走向成功。同时，由于公司坚持履行自己的承诺，在投资方 的眼里公司的信誉也随之升高。现在，公司的目标是在生物统计技术方面成为欧洲的典范。案例 5：广受欢迎的青年网站自 1997 年与法国北方高等电子学院的两个大学生合作为法国瘫痪病人协会建立了一个专门网站以后， 马蒂厄? 洛德霍就一直希望能够建立一个汇集北加莱海峡省所有协会的网站， 以促进该地区各类网络协会之③案例 4-13 选自《2002 年度“法国十大青年创业项目评选” 》间的相互了解与联系。不久以后，该地区举办的因特网节取得了很大成功，地区首府里尔市也新建立了 ADSL 系统， 利用这些便利的硬件和软件条件， 马蒂厄抓住有利时机于 1998 年和另外几个在校大学生一起 创建了兄弟网络协会。四个月之后，兄弟网络协会的会员就达到了 15 个，目前已超过 150 个。 在“青年挑战”和当地一些基金会的援助下，兄弟网络协会租借了一间 30 平米的活动室，聘请了 3 个工作人员，每天都有众多会员前来这里进行交流和沟通。马蒂厄认为，新技术不应由商业或金融领域垄 断， 兄弟网络协会即由大学生们创办并经营。 由于协会没有任何营利性质， 因此在这里没有任何商业广告， 只有免费举办的专题论坛和会员彼此间信息的交流，同时各会员在协会创办的网站上都有介绍自己的栏 目。另外，协会还聘请了两名工作人员作为网上儿童栏目的主持人，在网上为儿童举办画展，开设心理咨 询等。协会还希望在边远的小市镇普及电脑上网并计划将一辆配备有十多台电脑的卡车定期开往这些地 区。案例 6：青年创办市民身边的电视台24 岁的卡罗尔? 比尔坦居住的波旁市是一座人口严重老龄化的城市，由于缺乏与外界的信息交流，城 市的居民很少积极组织和参与公众活动，整座城市由此显得人情淡漠且缺乏生气。在得知该市接通了有线 电缆后，卡罗尔决定成立一家有线电视台，在为市民提供与社会进行沟通和联系的渠道的同时激发其参与 公众活动的热情，提高其公民意识。波旁市政厅和“青年挑战”分别对此项目给予了资金和场地的支持， 卡罗尔于是很快开始独立拍摄、剪辑和制作，直至几个月后迎来了另外一位合作伙伴。 节目在每天的 17：30 至 21：00 播出，内容包括新闻简讯、当地名人访谈以及信息服务等。由于节目 的最大特点就是贴近生活，因此观众人数在不断地攀升。波旁市的温泉资源全国闻名，每年约有 13500 名 游客来此疗养，由于可以通过这些节目更多地了解波旁市当地的风土人情，这些游客对电视台的节目也是 赞不绝口，而且如果幸运的话，他们还极有可能从电视屏幕中看到自己的身影。 根据自己的亲身经历，卡罗尔建议所有的青年项目持有者都要对国家的税收体制有一个基本的了解并 具备相关的法律常识。同时，由于必须经常面对地方公众，做财务预算向企业财团寻求赞助，卡罗尔认为 这是一份艰巨却增长见识的工作，需要一定的心理承受力和应变力。上马恩省地方电视台已为当地创造了 两个就业机会。案例 7：青年&大篷车&从 2000 年 9 月开始，25 岁的亚力山大? 里昂德和他的伙伴每周两次带上他们的小丑道具，前往朗格勒 的医院和养老院为老人演出。最初，他们排演了自己的拿手好戏，配备了手摇风琴，然后前往每家医院进 行自我推荐表演，以期被这些医院认可和接受。戏剧老师卡特琳? 芒戴是该项目的合伙人。 节目深受老人喜爱，让老人们忘却了他们身上的病痛，丰富了老年人千篇一律的单调生活。在演出节 目的基础上，亚力山大和他的伙伴们试图与老人展开对话、聊天，而事实上，那些最初沉默寡言的老人也 都逐渐开始和他们谈天说地，甚至与他们共同一展歌喉。 据亚力山大自己介绍，他从前最感兴趣的是儿科，卡特琳老师本人则对老年医学情有独钟，但自从为老人演出后，他们都认为现在所从事的工作更为有意义。和各医院的负责人一样，&青年挑战&对这些青年 人都非常信任，并向他们提供了不少建议，而那些最开始困惑不解的人，也逐渐开始对他们加以鼓励。同 时，这个项目还可以为希望参与的喜剧演员提供就业机会。案例 8：青年创建妇幼营养补给中心1997 年，当克莱尔? 拉朗纳还是贝宁一个地方女修道院的志愿者时，她就发现由于食品和营养品的严 重匮乏，导致当地儿童营养极度不良。于是，克莱尔首先做了一个当地营养需求的预测，并将预测结果和 项目规划报知了当地政府官员， 后者不久就给了她一个名叫克拉克的小村庄内的一块土地供她使用。 同时， 克莱尔吸引了如加巴雷市政府、消防员协会、救济中心等法国地方政府机构、一些小型协会和个人资助者 的关注，筹集了近 45000 法郎，随后成立了克拉克村庄的营养补给中心。 营养补给中心制定了一整套儿童帮助体系并定期组织各种活动， 如售卖糕点、 举行贝宁食品晚会等等。 中心开放至今，有十多个儿童从中受益，他们的健康状况非常良好。克莱尔认为，创办这样一个中心，需 要团结、执着和耐心，克莱尔甚至为此专门学习了护士学和心理学。同时，克莱尔还开办了一个寄宿学校 用于母亲的育儿培训，这样不仅可以归还社会各界的援助款项，还能将所得利润的一部分投资于其他领域 以争取更多的创收。就这样，营养补给中心在贝宁全国的影响越来越大，贝宁卫生部甚至决定数月后还将 在此建立一个医疗所。案例 9：青年特色剧演出公司1999 年夏天，从沙勒维尔－梅济耶尔国家木偶艺术学校毕业的吉泽尔? 维埃纳，与另外两个同学决定 和布鲁塞尔的帕茨工作室的几位欧洲舞蹈演员一起将让? 热内的剧本《辉煌》搬上舞台。2000 年 2 月至 12 月， 《辉煌》在沙勒维尔、格勒诺布尔、布鲁塞尔和阿姆斯特丹等地的 15 家剧院上演并获得了成功。 在“青年挑战”对项目进行审核时，吉泽尔必须出示该项目的预算和行动方案，在获得批准后还需定 期进行汇报。现在，吉泽尔组建了一个名为 DACM 的演出公司，聘请了一位维也纳作曲家和一位活动经 纪人，演员们也由于节目逐渐被看好而领取了越来越丰厚的酬金。案例 10：青年家政服务深入社区为了帮助在家行动不便的老人和残疾人，樊尚和菲利普计划开展送餐和家政服务。最初，樊尚和菲利 普想要成立一个家政服务公司，但由于不懂市场运作，没有经济背景，走了不少弯路。之后，在“青年挑 战”的建议和支持下，公司改成了协会的形式并获得了市场准入。&青年挑战&不仅为他们提供了资金援助， 还通过媒体为他们做宣传，让市民很快得知了这一服务信息。 在樊尚和菲利普居住的城市，家政服务早已有先例，但却都因为只重利益，不顾质量，从而得不到市 民的青睐和信任。而樊尚和菲利普的协会里聘请了富有经验的生活顾问、医生、护士和社会工作者，他们 可以回答来自社会各方面的咨询并提供相应的服务。同时，由于服务热情周到，协会逐渐获得了市民的认可并拥有了相当数量的客户。 在这样简单而繁杂的服务领域，由于没有太多培训和升迁机会，所以协会的正式工作人员只有两名， 一人在总部，另一人则在家居现场提供服务，再加上竞争激烈，所以工作极其忙碌，两人每周的睡眠时间 不会超过 35 小时，尽管如此，也不能满足所有客户的需求。因此，协会今后的工作目标是在确保服务质 量的前提下，调整工作方式，不断进步，吸收更多员工，以最大限度地满足客户的需要。案例 11：青年创建出租车特色服务公司2000 年初，阿伊兹? 塞尼在法国的芒特朗成立了一个联合出租车公司，旨在为出行不便的人提供价位 比出租车低、速度比公交车快的交通服务模式。 阿伊兹从一则新闻中得知，由于牙科医生不可能自己携带所有医疗器械前往那些出行不便的老人家中 为他们进行治疗，因此法国北部地区的一些专业交通运输公司便为医生设计了专门的出行规划，提供特殊 物品运载服务。阿伊兹由此得到灵感，于是他借鉴这种运输模式创建了自己的联合出租车公司。 “青年挑战”提供的资金援助增加了阿伊兹在当地政府部门的信誉程度，并使得他可以租借生平第一 辆面包车开始工作之旅。事实上，当地政府最初并不赞成由一家私人企业开展这样的公众运输服务，更何 况是阿伊兹这样一个来自法国第二代移民家庭的青年， 站出来对政府提供的公共运输服务持有异议。 最终， “青年挑战”的帮助和对项目的建议为阿伊兹扫除了这些障碍。 公司在法国芒特朗和普瓦西分别设立了办事处，一共聘请了 9 个工作人员。由于客户可以提前数天预 约以便在某些路段能够与其他客户合租一辆车，因此公司收取的服务费用要比普通出租车公司便宜 30％。 现在，公司每月大约要接待近 1600 桩业务，其中 35％的客户来自残疾人群和其他企业。 通过与道路安全部门协商，阿伊兹的公司在芒特朗各夜总会和迪厅门口开设了免费往返运输路线，从 这以后，这些娱乐场所门口再没有发生过一件恶性事故。阿伊兹的心愿是从现在开始 10 年内建立一个方 便快捷的国内交通运输网。案例 12：“让垃圾为青年就业服务”还在魁北克的时候，塞巴斯蒂安就开始体会到了资源再利用带来的种种好处。例如，通过在普通的垃 圾循环处理过程中加入过滤装置，可以有步骤地将所有易于回收的物品分离出来，随后进行再加工处理， 最终可以将其作为商品进行再次销售。通过对这些工业垃圾和生活垃圾的回收再利用，还可以永久地创造 并保证就业机会。 塞巴斯蒂安的&让垃圾为就业服务&项目开始运作时碰到的第一个艰巨任务就是如何说服里尔当地政府 将他和他的合伙人看作是真正的项目实施者，而不是一群希望领取生活救助的人。第二个难题就是创办公 司的资金和管理问题。因为垃圾的分类回收、加工再利用和作为商品再销售的过程需要一定的时间，资金 回流期长，所以许多银行都借口公司只是一个新成立的青年协会而拒绝了他提出的贷款要求。只有里昂的 一家合作银行给予了公司信任。同时“青年挑战”资助购买了叉式铲车等必要的工具器械，一些基金会也为公司的运作提供了必要的支持。另外，由于公司聘用的员工都是一些教育程度不高的年轻人，并且绝大 部分都没有在企业工作的经验，因此劳动生产率与其他公司相比并不具有竞争力，如何在管理方面有所提 高，这也是公司面临的现实的问题。第三个困难就是如何让公众知道并了解公司的服务理念。公司开办了 自己的商店，出售的都是对垃圾进行加工再处理后的货物，目前只等对此感兴趣的顾客前来选购。塞巴斯 蒂安认为，他所从事的是一项不断发展的有广阔前景的事业，而具备环保意识则是开展这项事业的基本前 提和保证。案例 13：青年的视听创作公司弗朗索瓦? 肖盖从童年时代就开始迷恋档案馆里收藏的各种历史图片。中学的时候， 无意中在已故叔叔 的衣物里发现了一组关于二战的、没有发表的胶片，从此弗朗索瓦就希望其能在纪录影片领域发挥作用， 并梦想建立一个视听创作公司，一方面可以收集各类文献资料为历史学术研究提供参考，另一方面还可以 支持制作历史性题材的纪录影片。现在， “青年挑战”的帮助下，弗朗索瓦的视听创作公司成立了。 公司的目标是收集并制作历史视听节目以提供给专门播放纪录影片的电视频道。众所周知，对于年轻 人来说，与那些人们常常觉得很酷的制片人面对面交谈毕竟是不太容易的事情，于是“青年挑战”出面协 助他们找到了第一家合作伙伴。由于注重对客户的承诺和员工的管理，公司的业务从那以后蒸蒸日上，至 今已有不少人前来取经，学习咨询公司的运作体制、管理模式以及将一部电影搬上银幕的技术过程。还有 不少怀着与弗朗索瓦当初同样梦想的人前来公司推荐他们自己的有关项目，公司目前的一位合作者当初就 是采取这种方式与弗朗索瓦取得联系的。弗朗索瓦表示，公司在挑选合作伙伴的时候，注重的不是剧本作 者的声望， 而是其作品的质量。 公司还设立了 15000 法郎的奖金， 每年授予那些优秀历史电影剧本的作者。 弗朗索瓦认为，电影行业投资巨大，回报期长，因此需要极大的耐心，但至少目前公司的结构框架已经建 立并处在良好的运营之中。案例 14比尔?盖茨的创业①比尔?盖茨是微软公司主席和首席软件设计师。微软公司在个人计算和商业计算软件、服务和互联网 技术方面都是全球范围内的领导者。在 2002 年 6 月截止的上个财年，微软公司的收入达 283.7 亿美元， 在 78 个国家和地区开展业务，全球的员工总数超过 50,000 人。盖茨出生于 1955 年 10 月 28 日，和两个 姐姐一块在西雅图长大。他们的父亲，William H. Gates II，是西雅图的律师。他的继母，Mary Gates， 是学校教师，华盛顿大学的董事以及 United Way International 的主席。 比尔? 盖茨的资产 1986 年 进入 Fortune 亿万富豪榜，约 3 亿 1 千 5 百万美元。 1991 年 仅次于华尔街大亨巴菲特（Warren Buffett）为全美第二富豪。 1992 年 约 70 亿美元。 1995 年至 1998 年公认世界首富。 1995 年 约 200 亿美元。1997 年 约 364 亿美元。 1998 年 约 461 亿美元。 2005 年 3 月 12 日，美国《福布斯》杂志公布全球富豪排名榜：今年的名单共 691 人，是历来最长的。 富豪们的总资产增加 3000 亿美元（4860 亿新元）达 2 万 2000 亿美元。 2005 全球首富位置仍是美国微软 主席比尔盖茨，这已经是他连续第 11 年名列全世界第一位，身家有 466 亿美元。但是比尔盖茨与位居第 二的股神巴菲特的距离已经缩小，后者的资产为 440 亿美元。 比尔? 盖茨轶事 Bill Gates1975 年、1977 年、1989 年曾有三次因超速、闯红灯、酗酒及无牌驾驶被捕记录。美国一 家杂志表示，Bill Gates 的被捕照片是从新墨西哥州的警察部门取得的，警方同时亦将照片副本送给 Bill Gates，他得知消息后，立即在电视节目中讲述了此事，实行在照片未刊登前先发制人，减低了照片的负 面影响。 爱 情 路： 1983 年 Bill Gates 结交了一位在 Prime Computer 任职的 Jill Bennett，这位金发女郎 曾劝 Bill Gates 何不开发 32-bits 电脑软件？从此， 她的花名就是 32-bits （不是 32B） 。 由于 Bill Gates 太“迷恋”微软，以至分手，后来才以美国商业奇才 Winbiad 为第二任女友。 与妻子 Melinda 相识及求婚过程： Bill Gates 与妻子 Melinda 是在纽约哈曼顿微软公司的记者会上相 识， 当时 Melinda 正在微软工作。1993 年时 Bill Gates 决定向 Melinda 求婚，而求婚过程也相当浪漫。他 与 Melinda 一同乘专机往奥马哈市降落， 因为 Bill Gates 一早约定珠宝商在店内等候， 让他和未婚妻在无人 骚扰下挑选婚戒。 1994 年 1 月 1 日， 盖茨与 Melinda French Gates 在夏威夷共谐连理。 婚后， 他们有一个孩子 Jennifer Katharine Gates,1996 年出生。 喜爱的食物： 汉堡包与可乐，后受第二任女友 Winbiad 影响，也吃素。 俭朴程度：Bill Gates 很俭朴，据闻出行一向只坐经济客位，后来发达了，也照买最平的机票，反而 是航空公司看不过去，见到 Bill Gates，自动将之升格到头等舱，他看到心里，更加不买贵的机票。虽然， 近年已改搭商务客位，然而 Bill Gates 仍住不惯总统套房呢！其他资料： 在西雅图湖滨中学，他就开始了未来的事业：个人电脑软件与设计电脑程序，那年他才 13 岁。他爱读书，并且喜爱高尔夫球运动和打桥牌。在哈佛大学读到三年级时辍学，出来创立微软公司。 电子信箱： 遥想当年：盖茨白手起家，创立微软公司，31 岁时成为有史以来最年轻的亿万富翁（后来这个记录被 打破），37 岁时成为美国首富并获得国家科技奖章，39 岁时身价一举超越华尔街股市大亨沃伦?巴菲特 而成为世界首富。同年，以一票之差击败通用电器的杰克?韦尔奇，被《工业周刊》评选为“最受尊敬的 CEO”；微软公司上市之后，市值也节节摸高，超越波音、IBM，接着又超过三大汽车公司市值总和，直至 突破 5000 亿大关超越通用电器（GE），成为全球市场价值最高的公司，年营业额超过世界前五十名软件 企业中其他 49 家的总和，即使在 2003 年底被司法部和 19 州围追堵截的景况下，仍被评为&最受尊崇的公 司&??这一切，都是永远不可磨灭的创业者辉煌。 盖茨和微软，创造了 20 世纪最美丽的神话，吹响了信息经济时代最嘹亮的号角，尽管在这个过程中 充满了掠夺和不平等的残酷竞争。盖茨是魔鬼，还是天使，微软是新科技的缔造者，还是商业规则的破坏 者，现在还没有谁能下一个公正的结论，但有一点是毋庸质疑的：盖茨不是靠幸运取得成功的，微软也不 是建立在偶然基础上的软件帝国，盖茨是电脑天才，但更是一个经营和管理天才，他在微软的创立和成长 壮大中付出的心血和汗水，他非凡的事业心和进取心，他高瞻远瞩的眼光和异常敏锐的市场嗅觉，是任何 一个人都无法超越的。盖茨和微软，都将是永远的?? 1、痴迷电脑的天才少年 盖茨是为电脑而生的，而他也把电脑带入到了一个美丽的新世界?? 比尔?盖茨出生於华盛顿州西雅图市，自小家境富裕，他的父亲威廉?盖茨 William H. Gates II 是一位 杰出的律师，母亲是华盛顿大学校务委员及第一州际银行 First Interstate Bank 董事。为了让孩子接受良好 的教育，少年时代盖茨的双亲便将盖茨送进管教严格的西雅图湖滨私立中学 Lakeside 就读，也就是在这里 盖茨发现了一生事业的重心──电脑，也遇见了未来的工作伙伴保罗?艾伦 Paul Allen。 盖茨进入湖滨中学之后迷上了电脑，从此就无心上其他课，每天都泡在计算中心。从 8 年级开始，盖 茨便利用闲暇时间和同学一起帮人设计简单的电脑程序，以此赚取零用钱。根据盖茨自己陈述：“我在十 三岁时就写了我的第一个软体程式，我拿它来玩井字游戏。当时我所用的电脑体积庞大、笨重、速度缓慢 而且相当‘不听话’。”盖茨的好朋友保罗?艾伦（后来和盖茨一起创立了微软公司）回忆说，“我们当 时经常一直干到三更半夜，我们爱死了电脑软件的工作，那时侯我们玩得真开心。” 盖茨说：“那时侯，保罗常常把我从垃圾桶上拉起来，而我却继续趴在那里不肯起来，因为在那里我 找到一些上面还沾着咖啡渣的程序设计师的笔记或字条，然后我们一起对着这些宝贵的资料研究操作系 统。” 盖茨上 9 年级的时候，TRW 公司的工程师在架设西北输电网络时遇到了问题，一筹莫展。这时候，他 们发现了湖滨中学计算中心的一份 《问题报告书》 ， 当场打电话给制作这份报告的两位&侦测错误大师& （盖 茨和艾伦），希望他们两人能来帮助排除问题。但他们压根没有想到，这两位“大师”居然只是 9 年级和 10 年级的学生！ 2、艰辛的创业 1973 年夏天，盖茨以全国资优学生的身份，进入了哈佛大学一年级，在那里他与 Steve Ballmer 住在 同一楼层，后者目前是微软公司总裁。 在哈佛，他仍然无法抵抗电脑的诱惑，于是就经常逃课，一连几天呆在电脑实验室里整晚整晚地写程 序、打游戏。 1975 的冬天，盖茨和保罗从 MITS 的 Altair 机器得到了灵感的启示，看到了商机和未来电脑的发展方 向，于是他们就给 MITS 创办人罗伯茨打电话，说可以为阿尔它（Altair）公司提供一套 BASIC 编译器。 罗伯茨当时说：“我每天都收到很多来信和电话，我告诉他们，不论是谁，先写完程序的就可以得到这份 工作。”于是盖茨和保罗回到哈佛，从一月到三月，整整 8 个星期，他们一直呆在盖茨的寝室里，没日没夜地编写、调试程序，他们几乎都不记得寝室的灯几时关过，最后，他们终于成功了，两个月通宵达旦的 心血和智慧产生了世界上第一台微型计算机－MITS Altair 的 BASIC 编程语言，MITS 对此也非常满意。 三个月之后，盖茨敏感地意识到，计算机的发展太快了，等大学毕业之后，他可能就失去了一个千载 难逢的好机会，所以，他毅然决然地从哈佛三年级退学了。他们深信个人计算机将是每一部办公桌面系统 以及每一家庭的非常有价值的工具，并为这一信念所指引，开始为个人计算机开发软件。 很快，盖茨与艾伦迁往阿尔它公司所在地新墨西哥州阿尔布奇市 Albuquerque ，正式创立微软公司 Micro-soft，当时盖茨才 19 岁。1977 年，苹果、康懋达 Commodore 和 Radio Shack 进入个人电脑市场，微 软提供 BASIC 给大多数早期的个人电脑，当时 BASIC 是最重要的软体元素。根据盖茨自己描述： “在微软 草创的前三年，其他的专业人员大多致力於技术工作，而我则负责销售、财务和营销计划。??我每把 BASIC 卖给一家公司，就多一份信心。 ”就这样，在低价授权、以量致胜的方式促销下，微软 BASIC 很快 成了电脑产业的软体标准，当时几乎每一家个人电脑制造商都会使用微软授权的软体。1979 年，盖茨将公 司迁往西雅图，并将公司名称从“Micro-soft”改为“Microsoft” 。 公司刚起步的时候，冲劲十足、精力充沛的的盖茨和保罗根本就不知道什么是疲倦和劳累，他们在一 间灰尘弥漫的汽车旅馆中租用了一间办公室，开始了艰苦的创业旅程。他们挤在那个杂乱无章、噪音纷扰 的小空间中，没日没夜地编写程序，饿了就吃个比萨饼充饥，实在累的受不了了就出去看场电影或开车兜 兜风解困?? 正当他们不知疲倦朝着梦想的电脑王国挺进的时候，微软卷入了一场灾难性的官司之中?? 当时软件盗版情况特别严重，大大损害了盖茨的利益，盖茨认为罗伯茨对市场上 BASIC 编译器的盗版 应该负责，于是将它收回卖给了 Perterc 公司，但这之前他曾经和罗伯茨签署过该软件的协议，允许 MITS 在十年内使用和转让 BASIC 程序和源代码。 很快，MITS 就将微软送了法庭的被告席，高昂的律师费令盖茨不知所措，与此同时，Perterc 也拒绝 支付微软版权费，法院仲裁过程慢如蜗牛，收入的减少和庞大的开支把微软送到了濒临破产的境地，盖茨 和保罗几乎都捱不过去了。盖茨对那段经历至今历历在目，“他们企图把我们饿死，我们甚至付不出律师 费，所以当他们有意与我们和解时，我们几乎就范。事情到了那么糟糕的地步，仲裁者用了 9 个月才发布 那该死的裁决??” 不过，他们终于熬过来了，微软赢了这场官司。 其实，盖茨当时完全可以向父母借钱，相信他的父母也会帮他度过难关的，但他没有，盖茨坚持微软 必须自力更生。盖茨就是这样自己白手起家、艰难地、一步一步打下天下的。 1980 年是微软发展史上一个重要的转折点，当时无人不知、无人不晓的 IBM 国际商业机器公司占有大 型电脑百分之八十的市场，也就是在这一年 IBM 决定开始制造个人电脑，并且找上微软公司，向他们购买 作业系统的授权，于是个人电脑作业系统 PC-DOS 出现了，IBM 成了微软新软件的第一个授权使用者。随着 IBM 的个人电脑独霸市场，微软的软件也如雨後春笋般不断冒出，从而稳住了 IBM 的江山，也奠定了微软 在电脑软件市场上不容忽视的地位。 就这样，比尔?盖茨凭着独到的眼光，坚信个人电脑的触角将深入未来每一个家庭中，也相信结合微 处理器与软件将大大改写过去以大型电脑为主的生态，更能在个人电脑革命的初期即掌握稍纵即逝的创业机会，其後又一直保持正确的发展方向，锲而不舍，加上过人的经营头脑，终于成为全球首富与 IT 业最 具影响力的人士. 3、什么都可以舍弃，就是不能舍弃事业 盖茨一直是一个以工作狂而著称的人物，即使到了 39 岁结婚的时候，他还经常加班工作到晚上 10 点 以后，对于以前任何一个亿万富翁来说，这都是不可想象的事。尽管微软公司一向以员工习惯性加班拼命 工作而闻名，但那些工作得眼冒金星的员工还是心悦诚服地说，他们之中几乎没有谁能比盖茨更辛苦。 盖茨自己曾经不止一次地说过：“微软是我永远的情人。”其实，在通往微软帝国辉煌的道路上，盖 茨经历过无数次极端痛苦和无奈的选择，当求学、爱情、婚姻和事业发生矛盾或者冲突的时候，他都会毫 不犹豫地放弃学位、心爱的女人，而选择微软和自己的事业。 1975 年 6 月，盖茨经过认真的考虑，说服了自己，决定放弃哈佛这所世界上最好大学的毕业证书，要 求退学创业。接着，又说服了万分震惊的父母。这股毅然决然的勇气绝不是一般人所具有的。 在盖茨的心中，微软是高于一切的，为了微软，盖茨可以放弃一切 盖茨有关个人计算机的远见和洞察力一直是微软公司和软件业界成功的关键。盖茨积极地参与微软公 司的关键管理和战略性决策，并在新产品的技术开发中发挥着重要的作用。他的相当一部分时间用于会见 客户和通过电子邮件与微软公司的全球雇员保持接触。 在盖茨的领导下，微软的使命是不断地提高和改进软件技术，并使人们更加轻松、更经济有效而且更 有趣味地使用计算机。微软公司拥有长远的发展战略。 1995 年，盖茨撰写了《未来之路》一书。在书中，他认为信息技术将带动社会的进步。该书的作者还 包括微软公司首席技术官 Nathan Myhrvold 以及 PeterRinearson，它在《纽约时报》的最畅销书排名中连 续 7 周位列第一，并在榜上停留了 18 周之久。 《未来之路》曾在 20 多个国家出版，仅在中国就售出 40 多万册。 1996 年，为充分利用 Internet 所 带来的新的商机，盖茨对微软进行了战略调整，同时，他又全面修订了《未来之路》 ，在新版本中，他认 为交互式网络是人类通讯历史上一个主要里程碑。再版平装本同样荣登最畅销排行榜。盖茨将其稿费收入 捐给了一个非盈利基金，用于奖励支持全世界将计算机与教学相结合的教师。 除计算机情结之外， 盖茨对生物技术也很感兴趣。 他是 ICOS 公司的董事会成员以及英国 Chiroscience 集团及其位于华盛顿州的全资子公司-ChiroscienceR&公司（前身是 DarwinMolecular）的股东。他还创立 了 Corbis 公司，该公司正在开发全球最大的可视化信息资源之一，提供全球公共与私人收藏的艺术和摄 影作品的综合性数字文档。盖茨还与蜂窝电话的先驱者 CraigMcCaw 共同投资了 Teledesic 公司，该公司 雄心勃勃地计划发射数百个近地轨道卫星，为全世界提供双向宽带电信服务。 在微软公司上市的 12 年时间里，盖茨已向慈善机构捐献 8 亿多美元，包括向盖茨图书馆基金会捐赠 2 亿美元，以帮助北美的各大图书馆更好地利用信息时代带来的各种新技术。 1994 年，盖茨创立了 William H.Gates 基金会，该基金会赞助了一系列盖茨本人及其家庭感兴趣的活 动。盖茨捐献的四个重点领域是：教育、世界公共卫生和人口问题、非赢利的公众艺术机构以及一个地区 性的投资计划-Puget Sound。 4、创业成功的秘诀谈到如何成功创业，比尔?盖茨的思维模式、做事的方法和一般的企业家是不一样的。美国《财富》 杂志和《福布斯》杂志曾访问比尔?盖茨，询问他成为世界首富的秘诀，比尔?盖茨回答说，他之所以成 为世界首富，除了知识，除了人脉，除了微软公司很会行销之外，还有一个大部分人没有发现的关键―― 就是眼光好。 比尔?盖茨所说的“眼光好”有三层含义： 第一是要掌握最大的趋势。 微软公司的英文名字叫做 Microsoft，事实上是由 Micro 和 Soft 两个词组成。Micro 代表的含义是 Microcomputer，是微电脑的意思；Soft 代表的是 Software，是软件的意思，是给微电脑使用的软件。当 比尔?盖茨创业的时候，全世界最顶尖的公司叫 IBM，由汤姆?斯沃森领导着。当时一台电脑有现在我们 整个摄影棚这么大，但是比尔?盖茨的眼光已经看到 25 年之后，我们的桌上会摆上一台小型的电脑。IBM 则不是这样认为，这从它的名字也可看出来：I 代表 internation 即国际，B 代表 business 即商务，M 代 表 Machine 即机器，所以 IBM 认为它的主要顾客是公司而非个人，而公司一般用大型电脑。 1977 年，美国有一个人叫史蒂夫?贾布斯，他创办了苹果电脑公司。苹果电脑叫做 Apple PC，PC 代 表的真正含义就是 PersonalComputer，即个人电脑，贾布斯在 24 岁的时候资产一度高达 5 亿美元，成为 全美年轻人崇拜的偶像，而那时比尔?盖茨连门都没有。但是 25 年之后，盖茨身价超过 600 亿美元，贾 布斯身价才 10 亿美元，盖茨的身价超过贾布斯 65 倍。难道盖茨比贾布斯聪明 65 倍吗?不可能。是因为盖 茨的眼光比贾布斯更好。我们常说，信息时代掌握信息资讯非常重要，事实上盖茨说这个不太重要，掌握 未来的趋势才是最重要的。所以很多人在掌握信息，而盖茨这些最会赚钱的企业家在掌握趋势，而且要掌 握全世界最大的趋势。贾布斯掌握了个人电脑的趋势，但盖茨了解控制电脑硬件的是软件，软件应该是一 个更大的趋势，所以盖茨成为世界首富。 眼光好的第二层含义是你的市场要大。 我曾经在马来西亚的吉隆坡演讲，演讲完后有一个人很兴奋地跑过来说，听完演讲，他的人生有了一 个伟大的目标――成为世界首富。我知道我的激励效果不错，但没想到两小时可以把他的梦想激发到如此 程度。我问他是从事什么行业的，他说从事美容保养品。我问他美容保养品在未来是不是最大的趋势，他 说应该不是。我说：“你在哪里卖你的美容保养品?”他说：“就在马来西亚，就在吉隆坡。”我问：“这 位先生，马来西亚占整个地球有多大？”他的脸突然变得有点绿，他说：“不是很大。”“吉隆坡占马来 西亚有多大？”他的脸更绿了。我又问：“在马来西亚吉隆坡有多少人在卖皮肤保养品、美容保养品？” 他说：“非常多，几百家。”我说：“全世界这么大，你只瓜分到这么一点点的市场，请问这位先生，你 会成为世界首富吗?”他说：“不会。” 那么全世界有多少人使用电脑呢，数目惊人。你们的电脑打开来应当和我的一样，是 Windows 界面。 正因为全世界有数目庞大的人群使用电脑，90％的人又都使用盖茨的 Windows 软件，而且人群还在不断扩 大，所以盖茨能成为世界首富。 眼光好的第三层含义就是从事竞争对手少的行业，竞争对手越少越好。 世界最早最出色的软件公司叫什么名字？微软公司。世界第一家可乐叫什么？可口可乐。世界第一家 最顶尖的商务用电脑叫什么？IBM。通常最早做的都很容易成为第一品牌。假设大家现在肚子饿了，面前有一块很大的蛋糕，如果一个人来吃，他可以随便吃；如果有 30 个人 要吃怎么办，抢着吃。你们喜欢随便吃，还是 30 个人抢着吃？当然是随便吃。 所以一般人时常有一个错误的观念：这个人赚钱多，我该去加入他从事的行业。这就好像看到一个人 吃蛋糕，他吃得津津有味，你此时加入，就只能吃到他剩下的。所以我们假如眼光真的好的话，我们要第 一个从事某个行业，我们要第一个创立公司，我们要选择竞争对手少的行业来做。因为孙子兵法谈到，兵 法最高的战略也即是企业最高的境界，就是不战而胜。 在比尔?盖茨还没有成为世界首富之前，他世界排名第二位，当时的世界首富是山姆?威顿――沃尔 玛百货公司的总裁。山姆?威顿在美国开了 4000 家沃尔玛购物中心，如果一天考察一家店，得十余年才 能考察完毕。 于是我发现这些人赚钱这么多的理由很简单， 就是因为他们的量很大。 量大就是致富的关键。 这句话真正的意思，也就是说还没有赚钱的只有一个原因，就是量不够大。量为什么不大？我认为有以下 几点原因： 第一个就是市场的需求量不够。 假设今天从事卖汽车的交易， 你希望卖桑塔纳， 还是希望卖劳斯莱斯？ 卖桑塔纳可能使你开的车是劳斯莱斯，卖劳斯莱斯可能你得回去开桑塔纳。这是个事实，劳斯莱斯公司就 卖给了大众汽车公司。为什么会这样，因为可以购买劳斯莱斯汽车的这个市场需求度太小了。一个金字塔 这么大，你只切到了金宇塔尖的这么一点，这是很难赚钱的。所以我们要赚大钱的话，要尽量往量大的市 场来进行。各位企业的老板要时常思考你公司现在销售的商品是不是过于处在金字塔上部，假如是这样的 话，你公司的业绩可能没有办法太好，你必须更换产品的种类。 量不大的另一个原因是市场不够大。比如说你所居住的城市，人口只有 80 万到 100 万，而比尔?盖 茨的软件是行销全世界几十亿人口，那你跟他比起来，即使智慧一样、能力一样，但他的市场大于你，你 赚的钱还是会比他少。 第三点是基于产品的品质不良、价格不当。索尼公司的总裁说过，一个东西卖不掉通常有两个问题； 第一是产品品质不好；第二是价格太高或者是太低。比如说你公司的产品品质不好，顾客买了之后经过大 量宣传反而有负面的口碑，所以每一个公司都必须确保你公司的产品是同等级同价位当中最好的。产品价 位太高顾客可能买不起，价位低一点，照道理讲销量应该更大，但事实上不一定如此。假如你今天得了心 脏病，我推出一个世界仙丹，专门治疗你的心脏。我对你说：要不要试试看，世界上最便宜的心脏病药？ 心脏对你很重要，所以全世界最便宜的心脏病药，你反而不敢买了，你担心无效或是仿冒品。 下一个原因是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本，不是说公司花了多少钱在硬件上、花 了多少钱在软件上、或是花了多少钱做广告，而是没有被训练过的业务员。因为他们天天得罪顾客，天天 损失营业额。每一个公司的老板必须把业务员训练得非常优秀，尤其是他必须派公司最出色的营销代表来 做公司的业务训练。保罗?盖帝曾经说过，他宁愿找 100 个人来，每个人用 1％的力量，也绝对不要自己 一个人用 100％的力量。一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了 100％的力量，你不如派他来做训练， 让 100 个人每个人用 1％的力量，用正确的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。 产品的销售渠道太少也是量不大的原因之一。比如有一个产品非常好，在哪里可以买?不知道；到底 哪里有？等我找到再告诉你；这个公司有电话吗？公司电话不详；公司有 E-mail 吗？公司 E-mail 还没有登记。这个产品的销量能好吗？全世界再好的产品，它也不会自己长脚走出去，所以你的行销通路不够， 顾客想买买不到，你公司的业绩会是有限的。 还有一点是因为公司的知名度或产品的知名度不够大。成龙最近拍了一部新电影有没有听说过呀？肯 定没有，因为成龙最近并没有新电影发布会。假如成龙发布了新电影的话，我们一定是会知道的，他一定 会做宣传。每一个企业都需要记住三个词：第一个叫做宣传，第二个叫做宣传，第三个还叫宣传。案例 15常感兴趣。迈克尔?戴尔的创业②生年： 1965 年 ／学历：无 ／现任职务：戴尔公司首席执行官 ／非常兴趣：我对非常性的挑战，非迈克尔?戴尔（Michael S.Dell）是全世界公认的年轻首富，在华尔街，戴尔公司的股票一涨再涨， 尽管分析家们一再警告说体现在戴尔股票上的泡沫已过多。戴尔少年得志但不轻狂，然而，他运作出来的 企业，却锋芒毕露，让很多世界巨腕心生佩服。 戴尔没有想到时间飞转起来会很有力量，它会磨合世道，会改变游戏规则。20 年前没有人把他戴尔和 他的戴尔公司放在眼里，可是今天，电脑业芯片大王英特尔的董事长葛鲁夫会主动约他共进晚餐，目的是 向他讲解英特尔处理器的未来；而大名鼎鼎的比尔?盖茨会坐专机前来拜访，与他讨论戴尔公司刚刚萌芽 的服务器生意到公司网址的所有事情。 1984 年，戴尔既不懂技术、也没有雄厚的资本，更缺少阅历和经验，19 岁的他只是个学生物的大学 一年级学生。后来，他辍学办公司，但只靠攒计算机直销起家。如今，在个人电脑业越来越不挣钱、世界 大公司纷纷向后退却的情况下，戴尔却越战越勇， “在戴尔公司历史上有 8 年的发展速度是 80％，有 6 年 的发展速度是 60％，这两年的发展速度是 45％。我们之所以把速度降下来，是想让公司在各个方面的发 展有一个平衡点。我们曾经在一年内从 180 亿美元一下增长到 260 亿美元。 ” （戴尔语） 今天的戴尔公司打败了惠普、IBM，成为世界上第二大个人电脑公司，并紧逼康柏公司。自从 1988 年 公司上市以来，戴尔公司的总销售额已由 1.59 亿美元跃升为 2000 年的 217 亿美元，年均增长率约 54％。 戴尔被全球计算业视为最会赚钱的天才，2000 年《财富》将戴尔评为世界上 40 岁以下最富有的富翁。 这位 1999 年才 34 岁的亿万富翁身价已值 214 亿美元。 那么这位赚钱天才赚钱的秘密武器是什么？ 戴尔当初投资 1000 美元，从事个人电脑生意，获得了成功。如果他今天手中握有 1000 美元，他又会 投资哪个方向呢？戴尔说： “我会在中国互联网方面进行投资。 ” 其实，戴尔公司现在已经开始对互联网工具进行投资，这些互联网工具是为 ISP 和 ASP 来提供服务。 “我们能帮助任何一家想到网上做贸易的公司，包括咨询和服务。 ”另外，戴尔公司每天在网上的销售额 为 3000 万美元，约占公司总收入的 40％，它利用互联网做生意的业绩在全球现仅次于网络第一大厂商思 科公司（Cisco） 。目前，戴尔公司已在 44 个国家用 21 种语言建立了公司网站。 踩着大势向前走，是戴尔十几年如一日的做事方式和思考方式。有记者问戴尔：&苹果公司的乔布斯 上台后能在 PC 史上再一次创造新的辉煌吗？&戴尔摇了摇头说：&不会，因为 6 年前苹果公司自己的操作系统在全球 PC 市场上只占有 10％，而微软的操作系统已占到 90％。苹果公司操作系统的市场份额现在还 在进一步下降，已从 10％下降到 5％，微软的操作系统的市场份额却从 90％上升到 93％，因此，乔布斯 在此基础上也很难有大的作为。& 戴尔喜欢利用业界中最有势头、最有影响的技术，比如在处理器方面，紧跟英特尔，在操作系统上， 又紧跟微软。这两家公司在各自的领域里都是世界第一位。 戴尔当初起家时就尝到了大势的甜头。 “当时， 我才 19 岁， 是一名才上大学一年级的学生， 我投资 1000 美元，以自己的名字成立了戴尔公司，准备专门做计算机生意。当时，个人电脑刚刚兴起，利润非常高， 一台销售价 3000 美元的 IBM PC 机，其所有的零件其实只有 600 美元至 700 美元，经销商以 2000 美元进 货，可净赚 1000 美元。 ” 戴尔由丰厚的利润看出做电脑的价值来，而这时芯片的技术也有了很大发展，使组装 PC 大为简单。 戴尔公司刚成立时，只做 PC 机的攒机生意：从批发商手中买来机器，然后加以改装，添进一些大硬盘、 或大内存，然后以低于市场价卖出去。在第一年，他们的销售额为 620 万美元。此后，戴尔迅速发展，在 四年之内获得了极大的发展空间，并积极向海外扩张。四年以后，戴尔公司上市，11 年以后，戴尔公司的 年销售额为 217 亿美元。其市值从当初 8500 万美元一下达到今天的 1272 亿美元。 1、建立最好的生意模式 “我们的重点是在发展我们的重点。我们在存贮器、服务器方面有 11％的市场份额，我们有最好的生 意模式，我们在这方面能有一个好的结果。” 戴尔所谓“最好的生意模式”指的是戴尔式的直销模式，他说： “我们的核心竞争力是直销，我们的 管理风格也是直销。” 直销， 成为戴尔公司优于竞争对手的惟一解释。 但戴尔所说的直销不是人们通常意义上所认为的直销。 戴尔说：“人们只把目光盯在戴尔公司的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，你要掌握 好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后能很好地对其加以应用。我们真正努力的方向是追求 ‘零库存运行模式’和为客户‘量体裁衣’定做电脑。由于我们是按订单和客户的要求定做电脑，使我们 的库存一年可周转 15 次。相比之下，其他竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。” “在戴尔公司发展的 15 年中，戴尔推动公司集中做的只是两项重要工作：通过一整套为客户度身订 做的综合软件、硬件的流程使戴尔公司及其客户降低了成本；通过个性化，使戴尔公司可以为客户提供更 高层次的服务。” “通过戴尔直线订购模式，与那些通过缓慢的间接渠道的公司相比，戴尔公司以更快速度完成了最新 相关技术的应用，而戴尔公司的 6 天存货制使其比其他竞争对手保持了低成本，再加上按客户意愿来做电 脑，使戴尔公司的发展既有速度，也很有利润。” 戴尔独特的优势则在于他对计算机市场上的直销模式的独特理解。这使得戴尔公司能有着非常独特的 一套管理整个价值链的完整流程，即从零部件到供应商直接到最终用户，戴尔始终控制着中间的每一个环 节。 “PC 厂商有很多价格的压力， 通常情况下都是我们给他们价格上的压力， 因为我们有最好的成本结构， 我们可以把市场推进。在中国市场要发展的话，PC 成本要降低。”戴尔公司的直销模式现已在全世界所有的关键市场上开始铺开，“以前大家都说我们直线订购是不灵 的，但我们去哪儿都灵，我们有大量的事实能证明。 ” 2、让对手学不来 “去年以前，很多竞争对手包括康柏公司在内都开始转向直销模式，但模仿我们的那些公司并没有做 得很好，也没能阻止我们的增长。这有点像从打垒球转向打篮球一样，虽然它们都是体育项目，但这两个 是完全不同的项目。那些公司从一个系统转到另一个系统，是非常困难的，因为它们的销售原来都依赖于 间接渠道，那些公司要走的路还很长。如果一个客户想通过直销买产品的话，会找戴尔来。因为戴尔有着 15 年的直销经验，并且我们首先创造了直线订购的业务模式。同时，我们会不断把自己的业务提高到新水 平，而不是停滞不前。比如说我们使用互联网来降低我们的成本，并把销售服务放到网络上，我们每个星 期的网上销售额是 3000 万美元。我们的对手正面临着两难的处境，但是他们不能解决这个两难问题。 “如果我们看一下世界前 5 大个人电脑公司，其中至少有 3 家公司处于亏损，或者基本上处于收支平 衡的状况。其中的一个公司即戴尔公司是赢利的。我们的成本结构是我们主要竞争对手的一半，因此我们 业务运转的系统不一样，并且我们增长的速度比市场增长的速度要快到 3 至 4 倍。 ” 像 IBM 这样的大公司在运作个人电脑上有何弱点呢？对此，戴尔分析说： “首先，IBM 在 PC 上运作上 的成本结构不对、经销渠道也不对。两年前 IBM 在 PC 销售量上与戴尔一样多，但现在戴尔是 IBM 的两倍 多，我们在 PC 上盈利了 20 亿美元，他们却亏损了 10 亿美元。 ” 有人问戴尔：“戴尔公司何时超过排在他前面的竞争对手--康柏公司？&戴尔说： “衡量成功的方法不 一样，它也可以通过你的收入来衡量，也可以通过你的利润来衡量，也可以通过你的投资回报来衡量，也 可以通过你的客户的忠诚度来衡量。我认为衡量成功最重要的标准并不是用户量而是客户的满意度，戴尔 公司在客户满意度上一直走在最前面，它的利润几年来一直是利润最高的；而就市场份额而言，在美国最 近一个季度我们第一次超过了康柏，在英国、爱尔兰、瑞典我们都是第一名。除了我们今天取得的业务利 润领导地位的成绩以外，在越来越多的国家中，你会看到戴尔公司走到前面。” 3、慧眼鉴人 在管理上，“我平日很随和，但看到员工总是犯同样错误时，我就会忍不住发火。我愿意重用、并愿 意提拔那些个愿意自己找事做，而不是等在那里让人告诉他该怎么去做事情的人。我喜欢那些热情、爱不 断学习、对工作充满兴趣、善于自我挑战的人。我也非常重用那些不仅自己能得到发展、同时也能发展其 他员工的人，这是我们公司的一个重要的话题。” 在戴尔公司，每位员工都有 200 股的股票，这种规定不仅适用于美国本土的员工、还包括英国、澳大 利亚、日本、中国等各国员工。比如，1999 年 8 月份，在厦门的戴尔员工每个人都得到了 200 股股票，其 成交价格约为每股 60 美元，而 3 个月后，戴尔股票猛涨到每股 110 美元，从而使每一位雇员获得了大约 一万美元的账面收益。 “除了在物质上善待员工外， 要把员工潜能发挥出来。 为此， 你就要创造出允许员工成功的一个环境， 并给他们提供不断成功的工具，让他们不断学习、成长、犯错误，并关心他们的兴奋点是什么。” “我们对非常性的挑战非常感兴趣，变化很快、竞争激烈等都是我们的挑战，其中的一个关键性的挑 战是保持建立结构组织的成长。去年我们的营收是 180 亿美元，今年我们的营收猛增到 240 亿美元，一年当中我们就增长了 60 亿美元的营收。这是我们自己把公司变成非常了不起的公司。今年我们还要招收很 多新员工进来，明年我们也要这样做，所以，这是我们一个非常、非常大的挑战。” “年轻既有好处，也有坏处，我想在我们的行业当中，我认为保持公司领导一致性、延续性是很有价 值的。我领导公司 15 年，估计还会领导好多年，这实际上能提供了一种持续性和延续性。我见到江泽民 主席时，江主席说在他任职 10 年期间，他有机会见到了 11 位日本首相。这些年来，我也见到许多竞争对 手的 CEO（首席执行官） ，这些 CEO 跟日本首相更换的速度是一样的。但是，这个行业总是依赖新的想法来 繁荣发展的。新想法一般总是由新加入公司的人提出来的。我们必须注意的是我们不应该成为那些大的老 公司的一员，我们应该不断地有新的想法。” 4、精诚巴结客户 有记者问戴尔：“在运作公司的整个过程中，对您来说什么是最有价值的？”戴尔脱口说出一个词： Client&（客户） ，随后戴尔又补充说： “当然，每当看到我们企业保持优势因素在不断增加，我会感到很 兴奋；每当看到我们的产品质量的不断提高，我会很兴奋；看到我们的人才在不断地成长，我会很兴奋； 看到我们的日常运作蓬勃有朝气，我会很兴奋；此外看到我们的执行能力不断地得到提升、我们的结构不 断地被优化、我们运作的模式不断取得成功，等等，都会使我感到兴奋异常。” 在戴尔公司的墙壁上挂着一幅戴尔的照片。 有人在他头上画了一顶帽子， 照片下方潦草地写有一行字： “迈克尔要你去赢得客户” 。 “按照客户的要求去做”，是戴尔公司的信条，这为戴尔创立了电脑行业中与客户之间的最紧密、也 是最令人羡慕的关系。为了明确这一点，1998 年戴尔已将 15％的资金和利润分成与改善服务挂钩。衡量 成功的标准是装运期限、初次安装高度以及修理人员在 24 小时之内抵达客户所在地点。 “在管理上，我们判断员工价值的一个关键之处是：看他们对客户的友好程度，能给客户提供什么样 的最好的机会，对其关注的客户都做了些什么。同时我们建立一些良好的沟通机制和奖励机制。” 直销模式让戴尔公司最好地靠近了客户，尤其是靠近那些企业级的大客户。戴尔公司的销售员会来到 客户门前，了解诸如你想要什么样的性能、你想要什么样的硬件、你想要什么样的软件。你想要什么时间 交货之类的问题，了解完之后，这些销售员再回到公司，把单子交给生产部门。 “这个过程就像裁缝走到 客户家里，为客户量身后，再回到生产车间，因此，做出来的衣服一定是合身的。” “戴尔公司的业务基础是基于直线订购这一业务模式之上的，我们直接把计算机销给客户，不管这一 客户是政府机构还是大企业，也不管是普通个人消费还是小企业。这让我们会以更快的速度、把最新的技 术提供给我们的客户，使我们能提供更高水准的服务，并获得更高水平的回报。” 5、学会包容市场 戴尔认为，要想持久赚钱，对市场就不能过于急功近利，要关心市场的整体情况，因为“一个市场有 时很快发展，有时会向前走两步再退一步，我们更关心整体发展的情况。人民币会不会贬值这类事情对我 们来说是不会阻挡我们前进的步伐，我们会进一步发展及进一步开拓中国市场，因为我们想在中国进行长 期的投资。” “中国计算机市场一个好处就是它非常大，而且发展得特别快，我认为对于这些公司来说，它对每一 个中外公司都有很大的机会，每家公司都必须找到自己独特的方式来给客户提供价值，我们当然认为以一个可持续的方式提供价值给客户， 关键是中国市场非常大， 没有任何一家公司能够完全垄断全部占据市场， 必须要有合作伙伴关系，必须要有合作才能保障这个市场能够充分得到挖掘。” “在中国实现直销是非常好的，利润率提前实现了。在全球来讲，与客户直接建立关系的理念是有价 值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆准的，我们现在要与中国的软件公司与服务公司进 行合作，提供产品的增值。” “我们的竞争会使大家都受益，竞争会使我们为客户提供好的产品。 ” “我不反对后 PC 时代的到来， PC 是富有变化的，它的连接性会更好，最受欢迎的装置都是和 PC 连在一起的，如手持机等。我们可以把 后 PC 厂家不愿意做的事情，拿过来做。” 6、理念共享 记者问戴尔：“如果你有时间，你会不会再返回到大学去继续读书？”这位只上过一年大学的亿万富 翁却摇了摇头：“不会，因为我在学校里学到的东西比不上在实践里学的多。” 戴尔的回答很令人玩味。在全球计算机产业这个大舞台上，有三种风格的大角色企业家：一类是技术 派，他们以技术起家，技术很精，后来转做管理，英特尔现任董事长葛鲁夫便是其中的典型代表；一类是 学院派，他们有文凭但对技术并不在行，甚至对计算机行业在开始进入时也了解得不多，但这些人有很强 的分析能力、有丰富的运作企业的经验，比如 IBM 现任总裁兼首席执行官郭士纳便是其中的典型；一类是 野生派，他们没有获得过大学文凭、靠少年冒险抓住了机会而获得成功，像是野生野长的花，生命力非常 顽强，戴尔便是一个典型。 三类大企业家在 IT 产业里人数都不少，这说明了通往大企业家的道路并非只有一条。条条大路都可 以通向罗马。然而，野生派企业家的崛起除了给人们提供更多的传奇故事，还提供给人们更多的启迪。 戴尔从大学辍学，比尔?盖茨从大学辍学，乔布斯没有念过大学，杨致远从博士辍学，他们的例子似 乎都在鼓励人们不要去学校受教育、不要去学习。其实不然，因为在这个竞争异常激烈的产业中，学习， 已不是一个时间段，而是相伴一生的课题。野生派企业家并不是不愿意去学习，而是更愿学一些让他们自 己感兴趣、并认为很重要的东西。 戴尔天生是做生意的胚子，虽然他从小家境并不穷，但他对做生意偏偏最感兴趣。在 14 岁生日那天， 戴尔用自己挣来的钱为自己买来一台苹果电脑。拿回家后，戴尔把它拆得乱七八糟，但戴尔不是为了学技 术，而是为了寻找商机。后来，戴尔又继续拆 IBM 的 PC 机。拆机器的结果使他看到了一个闪光的商机： IBM PC 的零件一共才值 600 至 700 美元，但当时在外面的市场价却高达 3000 美元。 于是，戴尔到批发商那里将积压的 PC 机以批发价买回，再买来内存、Modem、磁盘驱动器及更大的显 示器。之后，将这些机器进行升级，使其有更多内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出广告，以低于 零售价 10％至 15％的价格出售。几个回合下来，让戴尔尝到了甜头，也使戴尔的大学生涯只有一年便夭 折了，那年他才 19 岁。16 年以后，戴尔不仅做个人电脑生意，还做服务器和工作站、互联网工具生意。 戴尔公司的销售收入已达 260 亿美元。 我们可以看到，戴尔虽然不做具体技术，但他却从未断过应该随时学习的好习惯。戴尔虽然中断了大 学之路，只不过断掉了与一般人一样的发展轨迹，这需要有一般人不敢做的非凡勇气。 敢冒险，是野生派企业家们的一个共同特点。世界上最会赚钱的人，似乎都与某种机遇相联，其实，并不是只有这些人对市场商机有一个特别敏感 的嗅觉，很多人和他们一样看到了机会，但却不敢冒险。 在个人电脑出现时，很多人看到了商机；在工作站出现时很多人看到了商机，在互联网刚露出苗头的 时候，也有很多人看到了商机。可是有趣的是在这些商机刚出现之时，永远只有少数几个人敢跳到里面趟 水，而野生派企业家们往往是在别人对市场商机的小嫩苗进行唯唯诺诺观瞻仰望时，便果敢地迈了进去。 戴尔、盖茨、乔布斯、杨致远都是这样的人。 《数字化生存》 的作者尼葛洛庞帝说： “我认为人才不是那些学多少知识的人， 而是能不能承担风险、 能不能循规蹈矩地做事情的人。 ” “企业家最主要的也是惟一的一个素质就是要勇于承担风险。 ” 冒险意味着一种行动， 行动起来的人的机会， 总比那些只会坐而论道的人的机会要来得多得多。 然而， 大多数受过教育的人却往往选择的是后一种行为。所以常常看着眼前的机会一次次被一些&丑小鸭&们抢 走。 压抑冒险，对成功没有任何意义。冒险，是走向成功的第一步。案例 16：走。”靠自己的智慧和勇气把握住商机“不是我已经念过大学，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手脚捆住，让机遇从手边白白溜26 岁的刘泉正为他的国联股份上市在北京和香港之间飞来飞去。 5 年前，还是中国人民大学大四学生的刘泉和他的校友钱晓钧，一个丢了到手的一家著名跨国公司的 offer，一个放弃了国家部委的体面工作，用学生证注册了自己的公司。这对相识 8 年、不离不弃的黄金 搭档，从一间租来的 19 平方米的办公室里起步，在行业黄页里掘金并收获颇丰。 从准白领到没有户口的个体户 当年， 曾有人不理解： 放着好好的白领和国家公务员不当， 甘愿做费心费力自己打拼、 没有户口“漂” 在北京的个体户。老板可不是那么好当的。不是吗？尽管公司已为国家上缴了几百万元税款，已为 30 多 个外地留京的大学生解决了户口，可身为公司董事长的刘泉直到去年才有个北京户口。这还是借娶个北京 媳妇的光，区长特批才解决的。 刘泉说： “其实中国人特别具有创业的潜能， 很多人之所以不去尝试， 是因为小富即安的求舒适心理。 这在现在的大学生中表现尤其明显――很多人为了一纸北京户口去自己并不喜欢的地方‘当牛做马’。” 回看 5 年，创业的每一个细节依旧那么新鲜：那时，每天一大早，既是老板又是员工的两个年轻人， 早早从位于城西的办公室出发， 横穿大半个北京城， 敲开一家一家客户的门， 直到天黑回到办公室睡地铺， 在互相的交流和打气中睡去。 一切都是最经济的：精心设计好的最省钱的乘车路线，最廉价的盒饭，中午客户午休没地方去，就找 一个证券交易散户室呆一会儿――那儿不收费。他们对北京的公交路线烂熟于心，只要通公交车的地方， 就不坐地铁，两个人能做的事，就不聘第三个员工。不是没有过沮丧，不是没看过别人的脸色，不是没有过缺钱的窘迫，可是坐在我眼前的刘泉却不以为 苦涩：“乐趣是从过程中产生的――这是我们自己的事业，是我们自身的拥有，所以感觉一切都是值得 的。” 公司蒸蒸日上的生命力给了两个年轻人无穷的动力。一年后，公司进账 500 万元，到 2000 年，收入 翻番到 1100 万元，2002 年，收入更是翻了几番，员工近千人。今年，国联股份完成了股份制改造，并积 极酝酿在资本市场有所作为。 学生创业：起步难，守业更难 无数的学生创业在一番轰轰烈烈后成为泡沫，他们的公司却稳扎稳打。刘泉说：“命运从不垂青于没 有准备的头脑。学生创业，激情可贵，但更重要的是对商机的准确把握和对公司自身的准确定位。不少创 业的学生起步很好，但在手里有了钱以后却不知如何用，四处开花地盲目投资、立项，钱都打了水漂，这 是大忌。” 刘泉、钱晓钧和他们的国联股份一路走来，可谓学生创业成功的一个缩影： 早在上大二时，在钱晓钧组织策划的学校总经理竞聘大赛中，刘泉击败好几个 MBA 成为“总经理”， 并和钱晓钧惺惺相惜，引为知己。两人在学业之余涉足出版业，小打小闹，在积累了创业的第一桶金的同 时，创业的念头也在心中萌芽。 大四毕业时，刘泉和同学们一样忙着找工作。可是工作有着落了，甚至已经有模有样地坐了几天办公 室，一直在心中按捺不住的创业梦却一直撩拨着他年轻的心。他找到好朋友钱晓钧，两颗年轻的心一拍即 合，他们要做自己的老板！他们渴望把从书本上学到的知识用到市场经济的实践中去。 在学校时，两人和出版业打交道比较多，机敏的他们初识行业黄页，并敏锐地意识到这是一个值得开 掘的黄金地。 朋友从国外带回的一本旧金山的黄页让他们对黄页有了进一步的认识：电信的城市黄页是大众资讯， 需要庞杂的号码资源和巨大的发行量，这是只有运营商才能做到的，而垂直型黄页是纵向做某个行业的， 例如机电行业黄页。“行业企业只认行业资源，比如一个发电企业只认与电力行业相关的媒体开发商，固 话运营商做不来，所以，像国联股份这样的业外资本才有机会。” 更为关键的是，信息产业部当时明确表态，投资黄页开发符合产业政策，任何领域的资本都可介入。 刘泉和他的国联股份瞄准商机，乘势而起。 事业做大了，刘泉和钱晓钧却没有沾沾自喜，他们有更多的事要做，他们要把手中的“个体小作坊” 变成一个遵守市场游戏规则的现代企业。 创业之初，公司根本谈不上财务管理，两个人赚了钱就放在保险柜里，谁用谁拿。只是有一个手写的 流水账，公司的赢利、支出记个大概。而今，公司的财务管理全部电算化，还专门从一家著名的会计师事 务所挖来一个香港人做财务总监。 他们不断完善公司的用人机制，不拘一格使用人才。从选拔、培训、绩效考核，到职业生涯设计，无 不有现代管理体制公司的风范。 “在就业市场上，大学生和民工的交换价值本质是一样的”从学生娃到行业垂直黄页传媒运营商，他们走得稳稳当当。谈及大学生自主创业就业，刘泉非常欣赏 “从天之骄子到有知识的普通劳动者”的说法：“在就业市场上，其实，一个大学生和一个没有文化的民 工，在和社会进行个人价值的交换时，其本质是一样的。只不过一个靠脑力，一个靠体力。大学生这个身 份不应该成为大学生求职的一个羁绊，大学里学到的文化知识应该是你成长的基石，是你在社会上谋生时 的一个武器。不是我已经念过大学，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手脚捆住，让机遇从手边白 白溜走。” “自己创业的大学生，不要把希望寄托在政府给你多少优惠扶持政策上。成功的企业必将接受市场的 考验，‘无形的手’是惟一的真理。市场经济是公平的，虽然付出不一定能得到，但不付出一定什么也得 不到。” 谈及大学生就业难，学投资出身的刘泉说：“人力资本是一种资源，是一个人和社会进行价值交换的 资本。教育也是一种投资，投资就是有风险的。华尔街的博士也一样有失业的可能。关键是心态。把社会 的职业需求和个人的职业素质很好地结合起来，这个人就不愁找工作。” 刘泉曾在公司成立的第 12 天，就拥有了第一个广告客户，在第一个月里就有了七八万元的广告业绩。 他说，我不是一个广告天才，我靠的也不是回扣，我推销的是我的 idea(思想)。有头脑的创意和平和的与 人打交道的姿态，是他与客户从陌生到生意伙伴的秘诀。 想当初，曾有人惊讶刘泉这个敲门而入的业务员谈吐不俗，当知道他是个大学生时又惊讶于他为什么 要做走街串户的业务员。刘泉每每心里总是在偷着乐：“你还不知道我就是公司的老板呢！”案例 17：在自己感兴趣的领域创业1988 年丁锋从大学的无线电专业毕业，但只在专业对口的岗位上干了两年，其间一个偶然的机会，他 帮别人卖了 1000 台微风吊扇，挣了几千元钱，那是他的“第一桶金”，也使他发现了自己的特长所在。 不久，他辞去了工作，开始在销售领域走南闯北，有大冬天骑着摩托车到南通谈生意却无功而返的经历， 也有高温期间到武汉推销而高烧休克的体验。然而，丁锋说，自己感受更多的还是经营的乐趣 。 做销售是丁锋感兴趣的，他找到了适合自己的创业定位之后挥洒自如，先后从事了工业化学品、医药 等多个领域的销售，他是第一批持有大哥大的“推销员”，1992 年被南方一家公司聘为销售经理，26 岁 就有了坐奔驰车的待遇。 1997 年丁锋看好了还没有进入大众关注视线的汽车销售行业，认定在汽车销售上会有大的发展，他创 立了江苏万帮公司。围绕这个目标，他先开办了一个汽车维修厂，他说，汽车销售靠的不是一买一卖那个 简单过程，而是服务，只有先把汽车维修以及相关服务做好了，“卖汽车”才能游刃有余。 这个基础一打就是 5 年，其间他也争取过其它汽车品牌的特约销售，但由于进入门槛较高，江苏万帮 又没有汽车销售的经验，所以几次碰壁。 丁锋说，这是一个胶着的等待过程，很可能机遇因为等待而错失。毕竟，机会还是眷顾有准备的人， 2002 年底，江苏万帮成为北京现代汽车的特约经销商，丁锋担任了江苏万帮集团的董事长。③随着近两年汽车市场的逐渐火爆，汽车销售行业也日渐红火起来，北京现代汽车的特约经销商江苏万 帮成为其中的佼佼者，2003 年以 6 亿元的销售收入在行业内名列前茅，成为北京现代公司在华东地区唯一 的最佳特约经销店。 江苏万帮现在拥有北京现代、华泰现代、韩国现代三个汽车品牌的代理权，在万帮的发展蓝图中，短 期内还要拿下至少三个品牌的代理权，为这些品牌做售后服务的场所将遍及城市的各个区域。丁锋说，他 追求的是要让消费者感到万帮卖的车更有价值，这个价值就是靠服务体现出来的，他要把万帮便利店开到 市民的家门口。 目前，江苏万帮正踌躇满志，意在更大的发展。一个针对二、三线品牌的万帮汽车卖场已在筹建中。案例 18：关键是要选择合适的创业项目④2003 年 8 月 15 日，象牙塔信息技术中心在北京召开新闻发布会，宣布资助贫困复读生。作为中国最 早一批由大学生自己创办的公司，“象牙塔”以实际行动回报社会的举措格外令人关注。 4 年前，一群大学刚毕业的年轻人创办了“象牙塔”。他们以天之骄子的身份，一次次从天堂坠入凡 间，乃至地狱。每次，他们都爬起来擦干血泪，对自己说：“这不算什么！人生最大的失败就是被自己打 败。” 李永新，北京大学 1999 届政治学与行政管理系本科生。在当年学生创业大潮中，与同学合作成立象 牙塔信息技术中心。4 年间，在无数学生公司纷纷关门声中，象牙塔从当初注册资金仅 3 万元发展到现今 拥有资产 200 万元，业务从当初的单一项目发展到如今包括 M PA 培训、司法考试辅导培训、高考复读辅 导等多个项目。 如今的象牙塔公司并不是李永新他们成立的第一个公司。新兴伟业信息技术有限公司是他们第一个公 司的名字，经营理念是向大学生提供从入学到毕业的全程、全方位服务。 就在李永新与同伴们踌躇满志准备大干一场时，投资方突然撤资，理由是经营理念不同。 学生公司遭遇第一次灭顶之灾。 “市场不会因为你是学生就网开一面” “投资人撤走全部资金，我们身无分文。我们真正感受到了创业的艰辛。”李永新说。 李永新和伙伴们没有轻易放弃自己的梦想。他们坚持着。 从 1999 年 8 月到 11 月 3 个月时间里，李永新东拼西凑借了 3 万元钱，拿到了如今的象牙塔信息技术 中心的营业执照。 当时，公司的一切只能用困顿二字来形容。连办公室租金都要向房东赊账。他们没钱租宿舍，只好每 天晚上铺报纸、睡地板，每天吃饭都计算并定量。直到 5 个月后，“高考状元全国巡回演讲团”项目的成 功，境况才有所好转。 “市场不会因为你是学生就网开一面，各种突发情况会随时考验我们的市场承受力。问题在于创业者 在打击面前能否承受住。” “学生创业成功的关键是选择合适项目”他们分析自己的资源：背靠北大，有全国最优秀的学生与老师。公司拥有得天独厚的资源，而外地没 有这种资源，何不把北大的这种资源引到地方去呢？ “高考状元全国巡回演讲团”就此诞生。北大高考状元的优秀学习经验受到全国几十个省市的几十万 学生的欢迎。公司靠着这个项目生存下来了，发展了，壮大了。 李永新认真总结这段经验。他把学生创业分为两类，一类是以服务内容的变化与革新为内涵的服务创 业，另一类则是以新技术为核心的科技创业。他认为，无论是文科还是理科的大学生创业，都应以服务创 业为主。 他分析，科技创业的学生企业首先在技术含量上没有优势，现在是科技高速发展的时代，谁也别想简 单地通过自己的一点技术革新就可以改变一个行业，或者建立一个行业。现在的科技革新一定是建立在一 定科研基础之上的，而一个本科生或几个硕士生的科研力量是极其有限的，很难真正创造社会需要的科技 产品。 其次，学生企业在技术转化方面存在很多现实的问题。大学生最为优良的素质表现为创新的理念与创 新的活力，而我国的服务行业又正在一个发展与完善的转型过程中，大学生完全可以发挥自己的优势，在 服务行业里大显身手并取得成功。 “学生创业初期不宜大量引资” 谁不希望创业初期能有大量的资金援助呢？可李永新的观点让许多人感到不可思议：学生创业初期不 宜大量引资。 在李永新看来，学生创业初期与社会、市场有一个磨合过程，这个过程是对学习能力、创新能力、管 理能力、控制能力、洞察力等诸多实践能力的锻炼。如果学生创业企业有很多资金，学生创业团队与社会 的磨合的效果就不可能真正有保障。 创业初期，不少人得到了资金，但他们在烧掉第一笔资金的 60%~ 80%时才知道资金的可贵，而这时 一切为时已晚。就象牙塔成长的历程而言，他们没有资金，即使在最艰苦的时候，他们也在想办法如何去 生存，如何去发展。这种困境对象牙塔的创业者们的各种能力锻炼很大，使他们成为素质比较全面、吃苦 耐劳的创业者。 许多人认为李永新成功了，他却不这样认为：“我觉得我们离真正的成功还很遥远。只能说我们对于 就业做了尝试，并取得初步成功。”在他看来，4 年的创业过程就是不断遇到困难和麻烦，然后不断去解 决。 项目选择高不成、低不就，是大学生的就业病，也是大学生的创业病。 专家们认为，目前大学生创业者急需解决的问题是，由于对自身经验和能力认识不足而造成好高骛远 的心理。多数大学生容易把创业目标定位在高科技的大型项目上，而且往往需要一大笔启动资金，这给他 们的创业带来了巨大的风险和压力。大学生应选择一些低成本、低风险的小项目入手，放下架子去创业。案例 19：“知本家”。没有背景和依靠 创业全靠自己天赋和努力⑤年轻的傅章强用行动写下了两项上海“之最”：第一位成功创业的大学生，第一位入驻浦东软件园的不熟悉他的人会觉得他令人讶异：一个从福建南平考到上海来的大学生，没有任何背景和依靠，只是 靠着自己的天赋和努力，还在大学三年级时，便在市科委负责一个攻关项目的开发，研究生一年级便以负 责人身份向市科委申请到了另一个“九五”项目，这在一般教授 都未必能做到；而熟知傅章强的人却不 觉讶异：一进海运学院计算机系，傅章强便表现出了突出的才能和特别的努力，那时候的他，一清早便钻 进机房，中午啃两个面包，直至次日凌晨一两点钟，满天星斗时才钻出来。日日如此，且这样的工作热情 一直保持至今。天才加上勤奋，出成绩是必然的！ 真正开始创业，只是起源于一个念头：市科委的项目做出来以后，同行评价都非常高，认为达到了国 内先进水平，但接下来的命运却是“高束焉，庋藏焉”，产业化根本没做好。傅章强心中很觉可惜：科研 成果只需适当包装、完善，完全可大范围推广，产生巨大的社会价值！基于此，他决定：自己开公司！ 1998 年初，傅章强在学校附近租了一套两室一厅的房子，投资 2 万余元，置办了三台电脑，为创业开 始磨刀霍霍了。 到当年年中， 他拟定了一个吸引风险投资的计划书， 融得一笔 100 万元人民币的风险资金。 年底，“必特软件”正式注册。“必特”，在英文中即是“bit”，代表计算机中的二进制，而二进制是 计算机的基础，暗含办企业要从基础做起的理念；同时，“bit”和“micro”一样，都有微小、微粒的含 义，但“bit”比“micro”数量级稍大一些，其中，蕴藏着傅章强的“野心”。 当时，作为申城第一个在校大学生办的企业，“必特软件”似乎还有着违反校规的嫌疑。一开始，傅 章强只能瞒着学校偷偷干。 困难似乎也在意料之中。开业几个月，傅章强没有谈成一笔业务。有时有客户谈得已经很投机了，跑 过来一看他的“两室一厅”，业务便就此“夭折”。傅章强一直记得第一笔业务的成交。那是一个朋友介 绍他承接上海新华律师事务所的一个项目，有 40 多万产值，同时另有一家单位也在争取这个项目。那段 时间，傅章强一有空就往事务所跑，义务帮他们解决电脑方面的小问题，提供业务咨询，甚至编些小程序。 “走出门，让客户了解自己，这很重要。我认认真真地做，并且把事情做好了。这样他们才会来买你的东 西。”凭着这一点“小花招”，感动了市场，傅章强赢得了自己创业生涯的第一笔业务。 客户间的口口相传有时比自己上门推销要有效得多。 第一笔业务让傅章强兴奋的同时， 也充满着压力。 他对自己的要求是不能松懈，永远要做得更好。他的客户也如滚雪球般，有了良性上升的趋势。1999 年下 半年，在校学生创业得到政府的鼓励和提倡，傅章强的公司名正言顺地“公开化”，甚至他还把自己的导 师和学校的一些教授吸引而来。白天，傅章强去上导师的课，晚上，导师来协助公司做业务。1999 年，他 招聘了第一批专职的员工，从原来三四个人的“小作坊”向规模化、正规化过渡。 一个偶然的机会，傅章强了解到位于张江高科技园区内的浦东软件园开始招商。这个由上海市和信息 产业部联合创建的国家软件产业基地，政府对入驻软件园的企业给予一系列极其优惠的政策扶植，最现实 的便是三年内办公楼租金免费。 傅章强当场拍板签下了协议书， 成为第一个入驻浦东软件园的“知本家”。 如今，“必特软件”已成为软件园的五家骨干企业之一，被信息产业部认定为国内第一批“软件企 业”， 并获国家高新技术企业称号。 在张江， “必特”也是第一个拿到科技部设立的科技创新基金的企业。 公司从入驻张江时的 40 多人，发展到现在超过 80 人，产值与客户数都呈良好的上升趋势。傅章强没有自 满，他一直记得江总书记前来视察的那一天。那一刻的感觉是无比的兴奋，兴奋之后又是沉甸甸的压力。 “不过我是一个善于化解压力的人，化压力为动力，一天天做得更好！”傅章强的话掷地有声。像傅章强这样靠着自己的天赋和努力创业的大学生不在少数。案例 20：“生活色拉”的创业模式2003 年４月上旬，一家名为“生活色拉”的饰品店，在复旦大学附近的国定路上悄然开张。 “生活色拉”门面不大，推门进去，１５平方米左右的房间里满眼是精致可爱的饰品，有头花、长毛 绒玩具、小工艺品等，空气中弥漫着淡淡的花香，耳边是柔和的音乐。 刘虹、丰蓓和朱晨是这家店的股东和创始人，３人都是复旦大学９９级国际关系学院的学生，当年毕 业。 “开店主要是想实践自己的想法。”被选为店长的刘虹是个干练、有冲劲的云南女孩，她说开店的原 因非常简单。去年１１月，她和丰蓓直升研究生后，在毕业前有了一段空余时间，两人便拉上好友朱晨， 开始琢磨在毕业前干点什么实事：开一家小店，这个曾经盘桓在心头的想法，很快开始清晰起来。 “最初我们也不知道要卖些什么？”从未涉足商场的刘虹等３人曾有些困惑，但通过街头调查、价格 比较，３人很快决定小店以礼品、饰品为主、辅以鲜花服务。她们还找到一个很有利的条件，一位已工作 的朋友答应为她们提供稳定的货源。 至于资金， ３个人拿出自己的奖学金， 又向家里借了些， 每人入股 15000 元。 从今年２月起，找店面、装修房子、领执照等一样样按部就班，到４月初，一切准备就绪，挺了一 个月后，小店开始逐步显现出活力。有人开始放东西在这里寄卖，有朋友从外地或国外邮寄来新奇饰品。 回头客多了，满意度高了，每个人信心满怀。 记者首次进店时，迎面一声必恭必敬的“欢迎光临”竟来自一个大个男生。这位名叫李志伟的男生是 刘虹的同学，也是这个小店的营销经理。此外，人力资源、网络销售和建立网站、市场销售、财务等也各 有专门同学负责，看似很简单的小店，居然在模拟现代公司的管理模式。 “我是学行政管理的，大二、大三时也在外面公司做过，算是把理论与实践相结合吧。”刘虹说，学 校里勤工俭学的氛围挺浓，班上有两个同学已在外面跟别人合办公司了。有时，她们也互相交流一下生