城堡内所有设施由冰雪建造，蔚为壮观，游客络绎不绝。
春节将至，给爱宠找个靠谱的寄养店成了“刚需”。
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　　内容摘要
　　不想创业的销售不是好销售
　　商业模式和激励制度
　　一场绝地反击的商战
　　图为陈懿敏先生
　　说起“送礼”，可能很多人脑海里会立马蹦出一对老头老太，像念咒语一样地重复着“今年过节不收礼啊，收礼只收XXX”。但是我们今天提到的“送礼”，不再是电视上循环播放的恶俗广告，不再是传统的实物礼品，而是非常方便实用的电子化礼券。今天我们的主人公陈懿敏，就是一名在礼品世界里的创业者，现在他已经是一家电子化礼券企业――在赢端的领头人。通过他的创业故事，我们才知道原来礼尚往来的背后，也充满了创业的艰苦和商场如战场的残酷。
　　1不想创业的销售不是好销售
　　陈懿敏曾经是国内某知名传统礼品公司的一名业务经理，多年来在礼品市场的摸爬滚打，成就了其骄人的业绩，也给他带来了可观的个人财富，但是每天约见客户、介绍产品、价格谈判、签订订单这些工作已经逐渐不能再给他带来更多的成就感。
　　“这就是我想要的事业么？不，这只是生意，不是事业，我要的是事业！”，他开始关注更广阔的互联网礼品市场，从多年来对传统礼品行业的深入了解中发现这一行业正面临的两个瓶颈：一是传统礼品公司没有自己的品牌产品，企业永远在为他人做嫁衣，难以实现与客户更加稳定和谐的长期发展。二是传统实物礼品带来的资金占用和仓储、物流成本，制约了企业快速发展。而在互联网时代，实物礼品显得过于“笨重”，已经不再适合这个追求快速便捷的时代。而在互联网特别是移动互联快速发展的今天，传统礼品的这两个瓶颈难题已经可以快速解决。预见到互联网将颠覆礼品行业，陈懿敏毅然辞职成立了发展至今年销售额过千万的在赢端。
　　陈懿敏将礼品市场总结分为三类。第一类是促销礼品，多见于商场超市或者大企业用来促销的小商品。比如办会员卡送雨伞，消费满额赠送床被子……这种商品廉价没有品牌，通常价值在100元以下，对消费者来说这类礼品“不拿白不拿”，在时间或环境允许的情况下，消费者会很乐意获取这类礼品。第二类是品牌礼品，特点是“送礼有品味价格也不贵”，比如乐扣乐扣，品牌有知名度，礼品也实用，包装成礼品装，送人也不寒碜，通常价值在几十块到几千块不等。第三类就是工艺礼品，属于礼品中的白富美高富帅，以名人字画、高档工艺品、奢侈品为代表。
　　通过对三类礼品市场的精准分析，陈懿敏在企业成立之初就果断决定先拿下第一类礼品的市场。但是志向远大的他决不做“潘坷衿贰保怯弥诙嘀哑放撇罚DQ代金券、移动充值卡、加油卡等电子化礼券代替那些小商品，将这些国内知名的消费品牌产品电子化，在价值上和传统小商品一样，但是品牌知名度、产品实用性和消费实用便捷性都明显比传统小商品更胜一筹。
　　有了明确的目标市场、丰富的品牌产品，可是客户在哪里呢？从市场众多礼品需求行业中，陈懿敏初步选定了11个行业。接下来凭着当年“最佳销售员”的体力和智力，或是陌生拜访，或是朋友推荐，他硬是把每个行业的代表性公司都拜访了一遍。一圈沟通与交流下来（此处省略各种辛劳一万字），销售敏锐的洞察力让他发现银行是个大金矿。首先中国国内大大小小的各类国有、股份、外资、区域性银行有好几百家，还有各种信用合作社。而在每一个银行的不同部门都需要各类促销礼品，公司已有的电子化礼券既可以满足银行对合作品牌形象的要求，又可以满足银行对礼品价值低，消费频率高，获取与使用便捷等多种需求。发现了银行礼品这一电子化礼券蓝海市场，些许激动的陈懿敏带领正练习微笑的小伙伴们开始了对银行的“征途”。仅麦当劳的优惠券他就卖给了7家银行，而且都是通过陌生拜访谈成的，在礼品行业讲人情关系的市场环境下，电子化礼券的优势打败了传统礼品对手，创造了一个又一个令人欣喜的销售业绩。
　　热爱运动的陈懿敏在创业路上充满斗志
　　接下来陈懿敏开始把DQ、味千拉面、星巴克、哈根达斯等大牌的电子券卖给温州银行、邮政储蓄银行、光大银行、工商银行等大客户，帮助银行开展积分兑换、信用卡营销等活动，在赢端从此飞速发展。从2012年算起，在赢端销售额持续增长，年利润节节攀高，公司也从只有陈懿敏一个人，壮大到了现在五十多人。采访时，陈懿敏看到我们《孟杨访谈录》的工作室，还羡慕地说“当年我可是一个人的公司啊，家就是我的办公室，还没有你们这儿的工位呢。公司所有的章都在我的包里。”（我们孟杨访谈录的工作室虽小，但至少也是一个有电脑有WiFi有空调有零食的工作环境。）
　　2商业模式和激励制度
　　原本我以为陈懿敏从此就走上了“当上总经理出任CEO迎娶白富美走上人生巅峰”的故事，然而却是“理想很丰满，现实很骨感”。
　　当公司赚钱了以后，陈懿敏有了更大的野心，他想做一个电子化礼券的平台。可是往往步子迈得太大容易出问题。平台做了大半年，此时陈懿敏发现做平台是个无底洞，花了六七十万还看不到回报。这让陈懿敏很不甘心，砍掉很多功能，只做几个小功能，又烧了二三十万，依然效果甚微。这期间他也去找过几个投资人，有的让做B2B ，有的让做B2C ，有的干脆直接当头冷水痛批了一顿。最终，他放弃花费大量心血与资金的平台，从2013年开始不再见投资人，不再去参加媒体会，静下心来脚踏实地做公司。
　　电子化礼券平台失败让他更专注于公司的发展，有人建议陈懿敏去上新三板，但是他拒绝了，他告诉自己的团队：“我们要脚踏实地的把自己的内功修好，先验证我们自己的想法，再考虑融资。”
　　挫折之后再次出发
　　时隔两年，在赢端的快速发展，验证了陈懿敏的一些更新的想法，他也逐渐找到了属于自己的商业模式。善于总结的陈懿敏先给电子化礼券做了定义。一类是到店O2O券：线上获取，线下到店实用。方便快捷，可以随时随地享受产品服务，比如各种餐饮优惠券。一类是虚拟电子券：线上获取，线上即时实用，快速享受在线产品服务，比如各类话费充值卡。还有一类是上门O2O礼券：线上获取，线下产品服务送上门的礼券。这类礼券是O2O营销未来发展的新趋势，不受固定设备区域网络的限制，快速实现O2O应用服务。比如你获得了乐扣的礼券，你只要打开电子礼券，输入你的信息，接下来就像淘宝一样，在赢端会告诉你物流过程，你就等着礼品送上门来。在赢端的前期利润主要来自产品差价和礼券的服务费，后期利润主要来自资金沉淀和创意营销。此外，多年的行业数据积累也让他们有了大数据分析的设想。
　　如果说做平台是陈懿敏创业路上的一个滑铁卢，那么公司管理同样是他一块短板。别看陈懿敏说起业务来头头是道，但是聊起生活他就没什么可说的了。陈懿敏自认为是个对人际交往中的寒暄客套不太在意的人。与一些创业公司的老总会和员工拉家常，聊人生，谈情怀不同，陈懿敏在这方面弱多了。“我给人的感觉像个工作狂。”他意识到这是个很严重的问题，自己又没有时间和精力顾及员工的个人生活，那只能通过制度来完善公司的管理，稳定团队的人心。陈懿敏把“电子券”、“积分兑换”用到了公司管理上。员工们凭着各种功劳苦劳攒积分，积分不仅可以兑换公司的销售的电子券（享有内部折扣），还有“翘班券”、“迟到券”等等，还可以用来升职、带薪休假。在赢端还有一项特色活动叫“打卡抢积分”，员工们上下班只能在公司的WiFi下打卡，不同时间段打卡还有不同的积分。陈懿敏开玩笑笑着说“这让加班也不那么苦情了。”
　　3一场绝地反击的商战
　　商场如战场，有的信奉“兵不厌诈”，有的喜欢“步步为营”，有的甘于“见好就收”，有的则敢于“釜底抽薪”、“绝地反击”。陈懿敏就是后者。
　　那是去北京参加某客户的招标。在赢端的主要对手号称“关系倍儿铁”，这家公司拿下招标可谓十拿九稳了。面对这样的竞争对手，陈懿敏没有退缩。虽然很看不惯他们的嚣张，但是陈懿敏也决不轻敌。陈懿敏和同样来自上海的另一家公司在面对共同的敌人时，成了朋友。他们通过了解的信息发现，有家产品的品牌商把授权书同时交给了竞争对手和自己，而本次招标的要求是要拿到品牌商户的独家授权书。紧接着另一个“噩耗”传来――标书送上去以后被退回来要求再改。但是标书已经打开，这意味着陈懿敏的底线报价极有可能已被对手知道了。
　　明天就要投标了，今天必须拿到独家授权书，否则这次在赢端就真是“陪太子读书”，当个炮灰而已了。时间紧迫，陈懿敏立刻与品牌商户开始远程谈判，在谈判过程中，他明确表示这次投标，品牌商户产品同样面临着其他国外同类知名大牌的竞争。而品牌商户把授权书同时交给了两家公司，无疑会产生两家内耗，让自己的品牌竞争力遭受损失，最终只会让两家公司都被淘汰，而品牌商户自己也将错过这次商机。同时陈懿敏还让上海的同事“驻扎”品牌商户，沟通独家授权书的事宜。终于，在赢端“京沪协力”，终于让独家授权书乘着当天最晚的一班机，从上海飞到了北京。
　　想知道凌晨一点的北京是什么样的么？陈懿敏那时可来不及文艺，此时的他和他的伙伴正四处寻找打印店。奈何打印店可不是创业公司，还能在凌晨一点加班。陈懿敏和他的伙伴们就只能到处找汉庭用他们的打印机。好不容易找到一家汉庭，但是要命的是一个身份证只能打印两份文件，一家汉庭还不够，他们只能找更多的汉庭来完成这次绝地反击。
　　终于在正式的投标会上，陈懿敏拿出了独家授权书这一杀手锏，打了个对手措手不及。因为竞争对手手上只有普通授权书，他们无论如何也没想到他们拿不到的独家授权却在一夜之间出现在在赢端的手里。他们反复翻着独家授权书，不敢相信自己的眼睛。因为招标书上写的很清楚，只有拿到独家授权书的人才能来投标。陈懿敏这时底气十足地说“我们还要在这里讨论价格和商品么？我们在赢端不和没有招标资格的人讨论任何事情。”最终在赢端顺利中标。那晚陈懿敏和他的伙伴们在北京大喝了一场，庆祝这场惊心动魄、来之不易的胜利。至今回想起来，陈懿敏还是有些后怕。那家与他成为朋友的上海公司在得知己方应标品牌商户产品被坑的情况下就放弃了努力，而陈懿敏与他的团队伙伴们却在一夜之间完成了一项大家都觉得不可能完成的任务，他感慨的说，这大概就是给别人打工和自己创业的区别吧。
　　陈懿敏走到现在，一定还经历了许多次这样的困境甚至绝境，但是他都挺过来了。靠的是什么？我想靠的是不断的总结反思和必须坚持到最后一刻的信念吧。祝福陈懿敏，祝福在赢端，希望他和他的团队们能在礼品江湖里打下更大的一片天。
　　欢迎给我们发送消息，留下您的意见和评论(=^ ^=)
　　【完】
　　申明：本稿为官方完整版，版权归五道口杭州工作室所有。版权所有人保留本稿所有版权，包括文字、图、表、声音资料等。如需转载请与五道口杭州工作室联系，并在授权范围内注明来源，保证作品的完整性。违反上述申明，版权所有人将追究其相关法律责任。
　　本期编号：TIC
　　所属系列：投资/ 创业/ 其他
　　推荐级别：★★★☆☆/ 未评级
　　出稿时间：2015年9月
　　采访编辑：韦杨嫣
　　特别鸣谢：聚募网
　　《孟杨访谈录》 Target Industry Consulting /TIC
　　鲜活的创业与投资故事，就在《孟杨访谈录》。
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鲜活的创业与投资故事，就在《孟杨访谈录》
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ASMKT/在赢端 沪ICP备：号在赢端 陈懿敏：电子化礼券的创业江湖--百度百家
在赢端 陈懿敏：电子化礼券的创业江湖
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0不想创业的销售不是好销售
00商业模式和激励制度
00一场绝地反击的商战
不想创业的销售不是好销售
商业模式和激励制度
一场绝地反击的商战
图为陈懿敏先生
说起“送礼”，可能很多人脑海里会立马蹦出一对老头老太，像念咒语一样地重复着“今年过节不收礼啊，收礼只收XXX”。但是我们今天提到的“送礼”，不再是电视上循环播放的恶俗广告，不再是传统的实物礼品，而是非常方便实用的电子化礼券。今天我们的主人公陈懿敏，就是一名在礼品世界里的创业者，现在他已经是一家电子化礼券企业——在赢端的领头人。通过他的创业故事，我们才知道原来礼尚往来的背后，也充满了创业的艰苦和商场如战场的残酷。
1不想创业的销售不是好销售
陈懿敏曾经是国内某知名传统礼品公司的一名业务经理，多年来在礼品市场的摸爬滚打，成就了其骄人的业绩，也给他带来了可观的个人财富，但是每天约见客户、介绍产品、价格谈判、签订订单这些工作已经逐渐不能再给他带来更多的成就感。
“这就是我想要的事业么？不，这只是生意，不是事业，我要的是事业！”，他开始关注更广阔的互联网礼品市场，从多年来对传统礼品行业的深入了解中发现这一行业正面临的两个瓶颈：一是传统礼品公司没有自己的品牌产品，企业永远在为他人做嫁衣，难以实现与客户更加稳定和谐的长期发展。二是传统实物礼品带来的资金占用和仓储、物流成本，制约了企业快速发展。而在互联网时代，实物礼品显得过于“笨重”，已经不再适合这个追求快速便捷的时代。而在互联网特别是移动互联快速发展的今天，传统礼品的这两个瓶颈难题已经可以快速解决。预见到互联网将颠覆礼品行业，陈懿敏毅然辞职成立了发展至今年销售额过千万的在赢端。
陈懿敏将礼品市场总结分为三类。第一类是促销礼品，多见于商场超市或者大企业用来促销的小商品。比如办会员卡送雨伞，消费满额赠送床被子……这种商品廉价没有品牌，通常价值在100元以下，对消费者来说这类礼品“不拿白不拿”，在时间或环境允许的情况下，消费者会很乐意获取这类礼品。第二类是品牌礼品，特点是“送礼有品味价格也不贵”，比如乐扣乐扣，品牌有知名度，礼品也实用，包装成礼品装，送人也不寒碜，通常价值在几十块到几千块不等。第三类就是工艺礼品，属于礼品中的白富美高富帅，以名人字画、高档工艺品、奢侈品为代表。
通过对三类礼品市场的精准分析，陈懿敏在企业成立之初就果断决定先拿下第一类礼品的市场。但是志向远大的他决不做“屌丝礼品”，而是用众多知名消费品牌产品，如DQ代金券、移动充值卡、加油卡等电子化礼券代替那些小商品，将这些国内知名的消费品牌产品电子化，在价值上和传统小商品一样，但是品牌知名度、产品实用性和消费实用便捷性都明显比传统小商品更胜一筹。
有了明确的目标市场、丰富的品牌产品，可是客户在哪里呢？从市场众多礼品需求行业中，陈懿敏初步选定了11个行业。接下来凭着当年“最佳销售员”的体力和智力，或是陌生拜访，或是朋友推荐，他硬是把每个行业的代表性公司都拜访了一遍。一圈沟通与交流下来（此处省略各种辛劳一万字），销售敏锐的洞察力让他发现银行是个大金矿。首先中国国内大大小小的各类国有、股份、外资、区域性银行有好几百家，还有各种信用合作社。而在每一个银行的不同部门都需要各类促销礼品，公司已有的电子化礼券既可以满足银行对合作品牌形象的要求，又可以满足银行对礼品价值低，消费频率高，获取与使用便捷等多种需求。发现了银行礼品这一电子化礼券蓝海市场，些许激动的陈懿敏带领正练习微笑的小伙伴们开始了对银行的“征途”。仅麦当劳的优惠券他就卖给了7家银行，而且都是通过陌生拜访谈成的，在礼品行业讲人情关系的市场环境下，电子化礼券的优势打败了传统礼品对手，创造了一个又一个令人欣喜的销售业绩。
热爱运动的陈懿敏在创业路上充满斗志
接下来陈懿敏开始把DQ、味千拉面、星巴克、哈根达斯等大牌的电子券卖给温州银行、邮政储蓄银行、光大银行、工商银行等大客户，帮助银行开展积分兑换、信用卡营销等活动，在赢端从此飞速发展。从2012年算起，在赢端销售额持续增长，年利润节节攀高，公司也从只有陈懿敏一个人，壮大到了现在五十多人。采访时，陈懿敏看到我们《孟杨访谈录》的工作室，还羡慕地说“当年我可是一个人的公司啊，家就是我的办公室，还没有你们这儿的工位呢。公司所有的章都在我的包里。”（我们孟杨访谈录的工作室虽小，但至少也是一个有电脑有WiFi有空调有零食的工作环境。）
2商业模式和激励制度
原本我以为陈懿敏从此就走上了“当上总经理出任CEO迎娶白富美走上人生巅峰”的故事，然而却是“理想很丰满，现实很骨感”。
当公司赚钱了以后，陈懿敏有了更大的野心，他想做一个电子化礼券的平台。可是往往步子迈得太大容易出问题。平台做了大半年，此时陈懿敏发现做平台是个无底洞，花了六七十万还看不到回报。这让陈懿敏很不甘心，砍掉很多功能，只做几个小功能，又烧了二三十万，依然效果甚微。这期间他也去找过几个投资人，有的让做B2B ，有的让做B2C ，有的干脆直接当头冷水痛批了一顿。最终，他放弃花费大量心血与资金的平台，从2013年开始不再见投资人，不再去参加媒体会，静下心来脚踏实地做公司。
电子化礼券平台失败让他更专注于公司的发展，有人建议陈懿敏去上新三板，但是他拒绝了，他告诉自己的团队：“我们要脚踏实地的把自己的内功修好，先验证我们自己的想法，再考虑融资。”
挫折之后再次出发
时隔两年，在赢端的快速发展，验证了陈懿敏的一些更新的想法，他也逐渐找到了属于自己的商业模式。善于总结的陈懿敏先给电子化礼券做了定义。一类是到店O2O券：线上获取，线下到店实用。方便快捷，可以随时随地享受产品服务，比如各种餐饮优惠券。一类是虚拟电子券：线上获取，线上即时实用，快速享受在线产品服务，比如各类话费充值卡。还有一类是上门O2O礼券：线上获取，线下产品服务送上门的礼券。这类礼券是O2O营销未来发展的新趋势，不受固定设备区域网络的限制，快速实现O2O应用服务。比如你获得了乐扣的礼券，你只要打开电子礼券，输入你的信息，接下来就像淘宝一样，在赢端会告诉你物流过程，你就等着礼品送上门来。在赢端的前期利润主要来自产品差价和礼券的服务费，后期利润主要来自资金沉淀和创意营销。此外，多年的行业数据积累也让他们有了大数据分析的设想。
如果说做平台是陈懿敏创业路上的一个滑铁卢，那么公司管理同样是他一块短板。别看陈懿敏说起业务来头头是道，但是聊起生活他就没什么可说的了。陈懿敏自认为是个对人际交往中的寒暄客套不太在意的人。与一些创业公司的老总会和员工拉家常，聊人生，谈情怀不同，陈懿敏在这方面弱多了。“我给人的感觉像个工作狂。”他意识到这是个很严重的问题，自己又没有时间和精力顾及员工的个人生活，那只能通过制度来完善公司的管理，稳定团队的人心。陈懿敏把“电子券”、“积分兑换”用到了公司管理上。员工们凭着各种功劳苦劳攒积分，积分不仅可以兑换公司的销售的电子券（享有内部折扣），还有“翘班券”、“迟到券”等等，还可以用来升职、带薪休假。在赢端还有一项特色活动叫“打卡抢积分”，员工们上下班只能在公司的WiFi下打卡，不同时间段打卡还有不同的积分。陈懿敏开玩笑笑着说“这让加班也不那么苦情了。”
3一场绝地反击的商战
商场如战场，有的信奉“兵不厌诈”，有的喜欢“步步为营”，有的甘于“见好就收”，有的则敢于“釜底抽薪”、“绝地反击”。陈懿敏就是后者。
那是去北京参加某客户的招标。在赢端的主要对手号称“关系倍儿铁”，这家公司拿下招标可谓十拿九稳了。面对这样的竞争对手，陈懿敏没有退缩。虽然很看不惯他们的嚣张，但是陈懿敏也决不轻敌。陈懿敏和同样来自上海的另一家公司在面对共同的敌人时，成了朋友。他们通过了解的信息发现，有家产品的品牌商把授权书同时交给了竞争对手和自己，而本次招标的要求是要拿到品牌商户的独家授权书。紧接着另一个“噩耗”传来——标书送上去以后被退回来要求再改。但是标书已经打开，这意味着陈懿敏的底线报价极有可能已被对手知道了。
明天就要投标了，今天必须拿到独家授权书，否则这次在赢端就真是“陪太子读书”，当个炮灰而已了。时间紧迫，陈懿敏立刻与品牌商户开始远程谈判，在谈判过程中，他明确表示这次投标，品牌商户产品同样面临着其他国外同类知名大牌的竞争。而品牌商户把授权书同时交给了两家公司，无疑会产生两家内耗，让自己的品牌竞争力遭受损失，最终只会让两家公司都被淘汰，而品牌商户自己也将错过这次商机。同时陈懿敏还让上海的同事“驻扎”品牌商户，沟通独家授权书的事宜。终于，在赢端“京沪协力”，终于让独家授权书乘着当天最晚的一班机，从上海飞到了北京。
想知道凌晨一点的北京是什么样的么？陈懿敏那时可来不及文艺，此时的他和他的伙伴正四处寻找打印店。奈何打印店可不是创业公司，还能在凌晨一点加班。陈懿敏和他的伙伴们就只能到处找汉庭用他们的打印机。好不容易找到一家汉庭，但是要命的是一个身份证只能打印两份文件，一家汉庭还不够，他们只能找更多的汉庭来完成这次绝地反击。
终于在正式的投标会上，陈懿敏拿出了独家授权书这一杀手锏，打了个对手措手不及。因为竞争对手手上只有普通授权书，他们无论如何也没想到他们拿不到的独家授权却在一夜之间出现在在赢端的手里。他们反复翻着独家授权书，不敢相信自己的眼睛。因为招标书上写的很清楚，只有拿到独家授权书的人才能来投标。陈懿敏这时底气十足地说“我们还要在这里讨论价格和商品么？我们在赢端不和没有招标资格的人讨论任何事情。”最终在赢端顺利中标。那晚陈懿敏和他的伙伴们在北京大喝了一场，庆祝这场惊心动魄、来之不易的胜利。至今回想起来，陈懿敏还是有些后怕。那家与他成为朋友的上海公司在得知己方应标品牌商户产品被坑的情况下就放弃了努力，而陈懿敏与他的团队伙伴们却在一夜之间完成了一项大家都觉得不可能完成的任务，他感慨的说，这大概就是给别人打工和自己创业的区别吧。
陈懿敏走到现在，一定还经历了许多次这样的困境甚至绝境，但是他都挺过来了。靠的是什么？我想靠的是不断的总结反思和必须坚持到最后一刻的信念吧。祝福陈懿敏，祝福在赢端，希望他和他的团队们能在礼品江湖里打下更大的一片天。
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所属系列：投资/&创业/&其他
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出稿时间：2015年9月
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