爱屋吉屋、搜房的搅局确实让经纪人的收入提高了，但是，在中介行当中，有句话说“得大妈者得天下”，话说互联网离大妈们暂且有一段距离呢。爱屋吉屋和搜房到底该怎么闯下去，想必在它们内部也会有诸多争议。目前局势来看，“得房源者得天下，稳经纪人者稳江山”，横批“谁快谁赢”。转身想做中介的搜房网，正面临前所未有的危机。《IT时报》记者获悉，在上海，中原、链家（前德祐）、我爱我家等多家房产中介公司6月起，陆续将房源从搜房下架，不再通过搜房为自己导流。在广州，中祈、置家、方圆、满堂红等34家中介公司、超1000家门店集体宣布，将联合抵制搜房网。2014年11月，搜房网突然宣布进军二手房交易市场，此举引发传统房产中介公司一片不满声，因此便有了今年6月至今的种种抵制。然而，单纯的对抗显然并不能打消互联网公司进军的脚步。除了搜房，成立短短一年多的爱屋吉屋，以迅雷不及掩耳之势，凭租客免佣的口号席卷了北京和上海的地铁广告，披上“互联网中介”的光鲜外衣。在这场中介大战中，握有房源的“传统派”开始自我变革，从线下走到线上，却必须寻找新的盈利模式，而握有资本的“互联网派”则大把砸钱，希望快速拥有自己的资源和人才，但很多事，欲速则不达。《IT时报》记者经过数周的调查，与多名房产中介人士进行了深度访谈，在这个“互联网+”狂风骤起的时代，谁更有胜算，他们的嗅觉最为灵敏。 房源PK：传统中介更占优势 底薪6500元、佣金提成80%，搜房的条件让王尧（化名）坚定了从德融（前德祐的商业房产部）离开的决心，但当入职第一天打开搜房后台系统时，他决定放弃搜房，“我在搜房后台搜了4个小区，房源最多的小区有70套，而房源最少的小区只有十几套。但是在中原地产，平均每个小区都有300多套房源。”打开搜房网，链家、中原、我爱我家等传统中介的房源已荡然无存，房源更新最“勤快”的要属搜房自己的经纪人和爱屋吉屋，“佣金0.5%”和“真房源”的分类赫然放在全部房源的旁边。打开“佣金0.5%”一列，大致可以看到搜房在某个区域拥有的房源。以沪上知名大楼盘中远两湾城为例，搜房网上显示120套房源可以用0.5%的佣金成交，其中3室2厅的有60套，但当记者实际电话咨询搜房经纪人，对方却称中远两湾城在售的3室2厅真实房源只有2套。在链家网上，以同样的关键词搜索，可以看到中远两湾城有173套二手房，其中3室2厅有52套，链家网经纪人承诺都是真实房源，小部分由于是出租状态，不方便看房，需要预约。干过几年中介的经纪人都深谙“得房源者得天下”，决定到某个中介公司之前，一问房源，二问成交量。去年搜房网准备自己做中介，并开始组建自己的中介团队，其模式和爱屋吉屋类似，不设线下门店，经纪人在搜房办公室办公，并开出了高于传统中介一倍以上的底薪和提成比例，王尧便是被此吸引而来。然而，失去了中介公司的搜房，也失去了房源。第一个喊出互联网中介的爱屋吉屋，在每个城市有上百人的团队在线下“扫楼”，以解决自己的房源问题，这个规模显然不能与传统中介比肩。但资本的力量是巨大的。成立于2014年3月，却在2015年5月便拿到了1.2亿美元的D轮融资，财大气粗的爱屋吉屋迅速攻占了上海的地铁，“大约50%的房源来自广告带来的业主委托，来自爱屋吉屋经纪人的开发占到30%，其他渠道占到20%。”爱屋吉屋如是表示。但当爱屋吉屋从租房进入二手房交易领域时，房源增速便没那么快了，传统门店在吸引房源方面更有优势。“德祐在上海沉淀了12年，手中二手房房源大概有50万套左右。”链家上海区域总监张涛（化名）认为，“二手房买卖还是门店更能给人信任感，因为房东需要将较为隐私的信息交给中介，包括房产证、当年的过房发票等。”先走一步的爱屋吉屋尚且遇此难题， “后来者”搜房想复制爱屋吉屋的模式，必须换阵地。爱屋吉屋先进入了北上广深等超一线城市，而搜房网则将郑州、西安、厦门、珠海、东莞等15个二线城市作为自己的“第一梯队”。“我觉得一手房买卖更适合搜房，每个中介公司起点都一样。搜房这几年积累了数以亿计的客户资源，这是它的优势。”张涛表示。经纪人PK：高薪高提成不是全部从搜房离职后，王尧选择了中原地产，自从去年爱屋吉屋“杀”入市场以来，随着搜房成立线下团队、链家宣布收购德祐，上海的房地产经历了一次“大地震”，经纪人跳槽已是家常便饭。而对于中介公司而言，经纪人带单出走，是最痛的打击。“互联网派”一开始便摆出“有钱人”的阵势。爱屋吉屋在上海开出的底薪是6000元，其中4000元是无责任底薪，剩下的与绩效挂钩。8000元以下每单佣金提成是450元，8000元以上则更高，平均提成在10%左右。相较普通中介元的底薪，这个工资水平迅速在经纪人中掀起一阵旋风，不少中介都跳槽至爱屋吉屋。为此，“传统派”各出奇招，链家的做法是，经纪人一旦辞职，客户资源就会自动转到公盘，房源系统都是采用转接号码，只有登盘的经纪人才有房东号码，其他经纪人只能通过转接号联系。德祐的手段更“辣”，离职的经纪人提成没法分月提取。这个新措施让在德祐做了几年的赵飞（化名）打消了跳槽念头，因为前一年还有30多万元的提成没拿完，如果一次性提取的话，个人所得税就得付6万多元。搜房高达80%的提成比例也让人“眼红”。在链家，成交一套二手房后，产生的佣金理论上要有7个经纪人来分，曾在德祐商业房产部工作过的经纪人施恩举了个例子，曾经有一笔生意带来18万元的佣金，结果3万元分给登盘方、1万元分给录入房源信息的人，5万元分给签独家的经纪人，最后促成交易的经纪人只能拿到9万元。然而，“互联网派”在经纪人中的风光没持续多久。“我在爱屋吉屋时，每天都会有十几人来面试，每天也都会有人离开。”谈天笑（化名）对《IT时报》记者说道，在爱屋吉屋待了半年后，他也选择了离开。“我当时每个月可以拿到元，但拿起来没那么轻松。”谈天笑说。他每天挤在七八十人的办公室里，两三人拼用一部电脑。高峰期，他每天至少得带看2拨，一个月带看50到70拨，核算下来每天坐地铁公交就要花上20元左右。但是，他离开的原因并不在此，“爱屋吉屋采用派单制，不管能力大小，基本都有单做，大家收入差不多，没什么发展空间。”他最后选择去了薪酬折半，但更有晋升空间的创业公司。门店PK：互联网真的能消灭门店吗？与“传统派”林立的门店相比，“互联网派”的新玩法是消灭门店。经纪人平时就驻扎在写字楼里，接到线上客户需求后网站派单给经纪人，约定时间内碰头。由于不受门店限制，一个经纪人可以覆盖的服务范围至少是传统门店的4倍以上。尽管“传统派”如链家、中原也都在推自己的线上渠道，但对于线下门店，他们始终坚持越多越好。“年底计划在上海覆盖800到1000家门店，2万经纪人的规模。”张涛表示，即使布局多年，自家的网站链家在线促成的二手房买卖也只占到整体成交量的30%。在“传统派”看来，与租赁不同，二手房交易涉及金额大，房东和客户对交易的安全性和服务要求更高，只有实体门店才能满足这样的需求。而且，门店成本并没有想象中那么高。链家董事长左晖曾透露：“链家每个经纪人办公成本为1500元，若除去门店，每个经纪人办公成本是1000元，差距仅为500元。”长期关注O2O领域的亿欧网CEO黄渊普则提出了自己的看法：“有无门店取决于出身，优化门店的核心是改变传统的营销方式。现在房子主要在60后、70后手里，他们对互联网交易还没有那么习惯，设于小区门口的门店因此利于深耕房源，但等80后一代握有主动权后，线上交易的习惯会慢慢养成。”链家上海区域总监胡攀（化名）认为，爱屋吉屋是3级制管理结构，链家是6级制，虽然传统中介的方式让底层经纪人分到的羹少了，但层层的管理和利益分成，让这个群体成为利益共同体，而不是各飞各的单，养着一批“独立经纪人”。在利益分成和资源的控制上，“互联网派”还是要向“传统派”学习。长尾PK：互联网金融将成为中介标配事实上，让爱屋吉屋、搜房等“互联网派”更担心的是，“传统派”对于互联网也是势在必得。“跟我们没有利益冲突的平台我们还是会继续用，同时也会强化自身的线上建设。”虽然和搜房的合作结束了，但中原集团并没有放弃互联网，其顾问中心总经理叶冬向《IT时报》明确表示。链家的O2O战略实施后，更多人将目光集中于其旗下的丁丁租房上，因为它目标明确，就是用更低的佣金打爱屋吉屋，而中介每单只能拿到5天的房租钱，跟原先每单一个月的房租钱相比，等于是自己断腕。虽然丁丁租房仍旧需要养活3000名经纪人，但左晖并没有给他们压力，即使贴钱也要“打”，因为链家O2O的蓝图不仅限于此。“链家已经拿到牌照，开始做互联网金融。下一步就是将家政、家居、家装等一条龙服务集合到线上，模式跟搜房类似。线下门店只是一个入口作用，然后形成一个闭环。”张涛向《IT时报》记者透露，接下来链家的野心是上市。同时中原地产也表示，互联网金融是下一步的重点业务。“我们先会推出短期贷款，比如首付贷、赎楼贷等。一方面是客户有需要，另一方面是跟房产成交挂钩。传统中介业务扩张速度很慢，但附加值业务推进就很快。”叶冬表示。搜房网很早也开始朝互联网金融迈进，旗下的天下贷平台提供新房首付贷、二手房按揭贷款、赎楼贷、理财、房产众筹等金融产品。“搜房之所以不做平台做中介，就是因为它缺少交易这一环，所以做不好金融、家居装修等后服务。”黄渊普认为，从解决信息不对称到交易再到后服务，这是O2O市场的一个普遍进化规律，同样符合房地产中介的O2O竞争路径。实际上，从整个盘子来看，房地产中介的利润并不高。拿上海来说，去年房地产成交额为1万亿，中介公司只分到了2%的羹。这也说明了为什么互联网金融和一条龙服务会成为链家O2O的重拳。记者手记谁会成为跑得最快的那个？从目前的盘子看来，链家可能是最快完成O2O闭环的一家，线下用收购快速笼络各地龙头，线上开始互联网金融和后服务的布局。作为“传统派”里的先行者，它度过烧钱期后，不排除会将自己的线上平台开放给传统中介，采用相互参股或加盟的模式，迅速成为“房林盟主”。爱屋吉屋还处在抢房源、聚拢用户的阶段，现在它的故事是这样讲的：我没有门店，资产很轻，可以补贴人力成本，佣金更低。如果它能继续保持成长势头，那么下一轮融资的故事就该这么说：我们聚拢了那么多的年轻租客，他们未来就是“有房一族”，现在让这批90后用户先认可我的平台，安安静静地找个好房子，提供管家服务，有人帮你装修，有人帮你介绍周边饮食、购物环境，有人帮你拉圈子解决终身大事。这就是蘑菇公寓、自如友家等垂直租房领域的模式。如果用信息、交易、后服务这个维度来衡量的话，搜房的机会在自己手上，光是解决房地产交易信息不对称的问题，搜房做到了几十亿美元的市值，那么租房后服务市场的想象空间更大。关键在于能不能占有一定量的二手房买卖市场，考量重点就在于房源和经纪人。搜房不应把竞争者定为链家或爱屋吉屋，而是要把58赶集看紧一点，合并后的两家本地生活服务网站，本身就是很大的租房流量入口，又收购了安居客做二手房买卖的平台。从它们现在的布局看来，不排除会成为互联网房地产中介的下一个巨头。大市场有大玩家，房地产中介市场还不可能在短时间内呈现三分天下的局面，每个城市都有自己的王者，线上线下整合才刚刚开始。(图片均来自网络）
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分享到朋友圈学不会的“爱屋吉屋” 传统中介断腕求生
来源：中国新闻网
　　对于传统中介来说，2015年无疑是难捱的一年，来门店咨询的人越来越少了，从前赖以生存的模式玩不转了。在“独狼”爱屋吉屋的步步紧逼下，传统中介空有断腕之心，却无重生之力，转型之路走得尤为艰难。
　　断腕也难奏效 学不来的爱屋吉屋
　　数据显示，在8月份的北京市场上，链家、我爱我家(微博)、麦田等传统中介的业绩均有不同程度的下滑。事实上，传统中介的业绩已经在相当长的一个周期里，维持在小幅震荡的走势了，整体业绩下行10%-30%是市场优胜劣汰的必然规律和客户选择大势所趋。。
　　为了挽回颓势，传统中介开始丰富pc端、开发app，试图壮士断腕，“物理嫁接”互联网，将线下接入线上，以此抵抗独狼爱屋吉屋野蛮而凶狠的狼爪。
　　然而，停留在物理层面的嫁接无法从本质层面催化成引起质变的“化学效应”。这是因为，一切不以提升客户体验为目的的互联网化都是耍流氓――传统中介的转型并未破除线下以门店作区隔的现状。
　　爱屋吉屋的经纪人讲述起他之前多年在传统中介的工作，“原来的公司也有自己的网站，但经纪人们很少用，信息量少得可怜，还是以门店为区域划分，别的片区我还是不能涉足，用不用有什么区别呢?”辛辛苦苦转型，却被“揭底”一语道出天机，也难怪，被动地割腕求生难免收效甚微，只有主动革新才能获得新生。
　　好服务是根本 顺时势方能长久
　　传统中介转型艰难，事实就是，即便传统中介寻求变革，也无法躲避爱屋吉屋“狼毒”的侵蚀。究其根本，爱屋吉屋掀起的变革并非简单地接入了移动互联网，而是全面颠覆了传统地产中介的存活模式。
　　爱屋吉屋摒弃了传统门店，以互联网为架构支撑起整个业务流程：线上找房、线上看房、线上预约，直至实地看房、签单与后期服务追踪，网络全程监管，一气呵成。
　　在中国智能手机用户已超5亿 的市场环境下，爱屋吉屋使用便捷、技术设计人性化的移动客户端极大地满足了用户的需求。而门店的去除不仅仅是节省了经营成本，更重要的是打破了房源的片区分割，系统里的房源每一个经纪人都可以使用，从而加快了成交速度。这一本质上的差别让爱屋吉屋在市场上突飞猛进的同时，却也让不少传统中介努力打造的线上服务显得形同虚设。
　　所以，真正的问题是，有没有好的服务，能不能给客户带来实实在在的优惠、便捷。相信整个行业也将大步向互联网靠拢，只是建立在牺牲既得利益基础上的转型，还是颇具镜花水月的意味。
(责任编辑：UF047)
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客服邮箱：爱屋吉屋用120天就拿下上海第一 房屋中介现在也正拼得你死我活|界面新闻o商业图片来源：CFP从上线到成为上海租房市场的冠军，爱屋吉屋仅用了120天。现在他们打算继续以低价策略冲击二手房市场，加速这个行业的洗牌，在这场你死我活的战役中，现金流和成本控制将成为成败关键。
日，经过一个月的测试之后，爱屋吉屋推出了二手房业务，并且喊出了&二手房佣金1%，租房佣金全免&的口号。一般来说，北京二手房中介的佣金为总房款的2.7%，上海为2%，按照这一比例计算，成交一套300万元的房子，在北京和上海使用爱屋吉屋能分别节省5万元和3万元。
想到降低佣金的并不只有一家，只是爱屋吉屋做得更彻底。2014年12月，北京思源地产首先降价，宣布二手房买卖佣金从原来的2.7%下降至1.5%，日，搜房网又将这一数字拉低至0.5%。
同时，对经纪人的争夺也已经开始。传统的二手房经纪人底薪在2000元左右，提佣比例在20%以内。爱屋吉屋宣称为经纪人提供行业最高的底薪，他们经纪人的底薪为6000元，是其他公司的2倍到3倍。
同行们也早有准备。此前，链家把经纪人提佣比例上限升高到70%；思源地产给经纪人开出了4000元到1万元的底薪，将佣金比例提到了30%以上；中原地产拿出24.9%股份用作针对骨干的持股计划，并将佣金比例上限提高到40%；我爱我家更是推出全员持股的&金钥匙计划&。
中介行业已经开始洗牌，行业格局隐隐显现。&战国时代开始了。&宣布进入二手房市场这一天，爱屋吉屋的联合创始人邓薇在爱屋吉屋总部接受界面新闻记者采访时说。
在过去的8个月里，这个自诩中介行业&野蛮人&的女掌门，除了试图以低价冲击行业潜规则外，还一直试图以&公开房源、推倒门店&重新定义这个行业。
在爱屋吉屋的网站和App上，北京和上海的客户可以看到各个地区的房源数量和9万多套房子的详细的数据，包括一个一分钟左右的内景视频。爱屋吉屋在上海可以提供超过6万套房源&&相较上海市房地产交易中心的二手房挂牌总量约为7.7万套。
此外，从一开始爱屋吉屋就坚定地去除门店，他们的经纪人没有门店，而是在办公楼里办公，这也是一种全新尝试。客户通过App或者网站预约看房，就会有经纪人前往全城带看，直到完成交易。
他们认为，门店是码头化、地盘化的标志，只要有门店在，一家公司就形成不了一个完整的品牌。而且客户需要奔波于门店之间看房，等于是四五家门店同时服务一个客户，效率非常低。
但是对很多传统的中介公司来说，门店是立足的根本，是巨头的标志。链家在北京的门店超过1000家，门店成交量占了其总成交量的60%，中原在上海有280家门店，德佑的门店也超过200家。
在过去几年里，随着市场行情的变化，这些公司都处在不断&开店-关店-再开店&的循环中。21世纪中国不动产的遭遇或许是一个前车之鉴，这家在全中国有835家门店的房产经纪公司在美国上市5年，市值缩水了4倍，前不久被纽交所退市。
易居中国研究总监薛建雄认为，21世纪不动产的问题是所有传统房产经纪共有的，房地产交易波动大，市场好的时候和不好的时候边际利润区别很大。不过在这样一场注定惨烈的战争中，门店并不是成败的决定因素。当大家都在对外降价、对内提高经纪人薪酬的时候，如何保证现金流和成本控制才是关键。
经纪人薪资就是成本中最重的部分。爱屋吉屋目前有3000名经纪人，到6月预计会增长到6000人。当他们喊出&提供行业最高的底薪&的同时，也意味着财务成本的猛增。
如何控制成本？邓薇看起来很有自信，她称爱屋吉屋的租房经纪人每人每月可以成交8单，效率是其他公司的8倍，这样就摊薄了成本。此外，年轻的爱屋吉屋只有三层管理层级，区长-组长-经纪人，非常灵活。
繁重的管理结构似乎一直制约着传统中介公司的手脚，在这一点上，新型的有互联网背景的公司显得更有优势。传统中介中原地产主席施永青对媒体说，&我们不可能把佣金比例提高太多，如果前线拿85%，还有多少给中层管理和后勤人员，还有多少积累？&
然而，传统中介的管理架构也不是优势全无，薛建雄告诉界面新闻记者，中介行业真正的压力来自现金流。经历过亚洲金融危机的中原地产，在风险控制和财务安全两方面，显然比爱屋吉屋这样的新晋者更有经验和优势。
邓薇婉拒了关于经营情况和现金流情况的问题，她提醒记者关注爱屋吉屋在电台和视频网站的广告攻势，以及他们在上海人流最大的人民广场地铁站竖起的巨型广告logo。
作为土豆和大黄蜂的创始人员，这位女掌门把互联网行业不少新做法带到了中介行业，她也亲身经历了在线视频和打车软件行业洗牌的全过程。只是打车软件之战的结局众所周知，在烧钱几十亿之后，滴滴和快的在资本的推动下宣布合并。
眼下的中介行业竞相降价、资本涌动，简直是打车软件之战的翻版，爱屋吉屋也已完成C轮融资。只是希望在资本的支持下，中介行业能实现真正的进化，消费者能真正体验到优质廉价的服务，而不是仅仅为了赢，或为了烧钱而打仗。
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