很巧刚才收集了很多，拿来分享：&br&&br&国内设计/素材站&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.zcool.com.cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&zcool.com.cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 站酷&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.68design.net/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&68design.net/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 设计师联盟&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.uiimg.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&uiimg.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& UI图-优秀UI设计及资源下载。&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.blueidea.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&blueidea.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&蓝色理想&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.iconfans.org& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&iconfans.org&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& iconfans&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.sucaitianxia.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&sucaitianxia.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 素材天下&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.52design.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&52design.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 我爱设计网&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinavisual.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&chinavisual.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&视觉中国&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//down.chinavisual.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&down.chinavisual.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 下吧素材网&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//sc.chinaz.com/psd/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&sc.chinaz.com/psd/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 站长素材&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.3lian.com/psd/& class=& external& target=&_blank& 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很巧刚才收集了很多，拿来分享： 国内设计/素材站
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&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/773d114c2a7ece506b0e6cfea8666f1b_b.jpg& data-rawwidth=&1338& data-rawheight=&745& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1338& data-original=&https://pic4.zhimg.com/773d114c2a7ece506b0e6cfea8666f1b_r.jpg&&&/figure&&p&　　关于APP运营推广，小编从活动运营、APP运营干货、数据统计、消息推送、应用商店、ASO优化等方面，给大家整理了APP运营人员常用的55款APP运营推广工具。这么多款，总有那么几款适合你的APP的!&/p&&h2&　　APP活动运营工具&/h2&&p&　　说到APP推广，很多运营人员还是比较喜欢做活动;做活动，比较快捷的方法就是借助第三方的活动运营工具，可以提高活动的效率;&/p&&p&　　小编凭借自己的经验，像大家推荐以下三款活动运营工具：&/p&&p&　　活动盒子：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.huodonghezi.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&活动盒子，一款高效的营销活动生成工具&/a&&/p&&p&　　兔展：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.rabbitpre.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&兔展|微信H5页面&/a&&/p&&p&　　Maka：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//maka.im/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&『MAKA』官网|免费H5页面&/a&&/p&&h2&　　APP运营干货网站/专栏学习&/h2&&p&　　俗话说：“活到老学到老”!做运营的人也是一样，互联网发展瞬息万变，运营推广方法也是随时在变动;APP运营人员需要经常对整个互联网动态进行了解，不断学习运营干货，不断包装自己;&/p&&p&　　下面是小编经常逛的干货网站，推荐给大家：&/p&&p&　　APP干货铺子：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.appganhuo.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APP干货铺子官网&/a&&/p&&p&　　站长之家：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinaz.com/tags/APPyunyingtuiguang.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APP运营推广 - 站长之家&/a&&/p&&p&　　活动运营学院：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.huodonghezi.com/news/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&运营姿势，电商运营、网站运营、微信运营、新媒体运营等经验分享&/a&&/p&&p&　　姑婆那些事儿：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.gupowang.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&姑婆那些事儿官网&/a&&/p&&p&　　鸟哥笔记：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.niaogebiji.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&鸟哥笔记-移动互联网第一干货平台！&/a&&/p&&p&　　优派网：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.yopai.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【优派网|ASO优化平台】ASO114旗下APP推广平台&/a&&/p&&p&　　互联网的一些事：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.yixieshi.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&yixieshi.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&　　APP营：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.appying.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APPYING-苹果竞价排名广告投放优化研究先驱&/a&&/p&&p&　　APP运营之家：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.7app.net/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APP运营之家 - 手游推广 APP推广方法及干货分享平台、换量合作渠道联系人大全&/a&&/p&&p&　　爱盈利：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.aiyingli.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&爱盈利_关注APP营销,APP推广,APP运营,手游运营,手游推广,ASO优化的平台&/a&&/p&&p&　　APP营销学院：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.appyxxy.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APP营销学院-移动APP运营_APP推广&/a&&/p&&p&　　创头条(APP专栏)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ctoutiao.com/soso.php%3Fkeyname%3DAPP& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&搜索-创头条&/a&运营&/p&&p&　　运营人：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//tem365.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&运营人-从零开始学运营&/a&&/p&&p&　　APP运营之家：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.51appstore.com/%3Fpage%3D2& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&App运营之家-关注手游&应用，为移动互联网而生！&/a&&/p&&p&　　APP 顶尖运营：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.opp2.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&APP推广平台_ASO优化服务_APP推广运营销干货第一平台！APP顶尖推广&/a&&/p&&p&　　91运营：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.91yunying.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&91运营网 - 分享互联网产品策划,网络营销,移动互联网,电子商务运营干货&/a&&/p&&h2&　　APP应用统计工具&/h2&&p&　　大数据时代，APP运营往精细化之路走;精细化运营，需要对APP的各项数据进行仔细研究，因此需要借助第三方的数据统计工具;&/p&&p&　　下面是大多数运营人员或站长人员经常用到的几款统计工具，小编整理推荐给大家;&/p&&p&　　国内：&/p&&p&　　TalkingData：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.talkingdata.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&TalkingData-移动.数据.价值&/a&&/p&&p&　　魔方：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.imofan.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&魔方-移动应用服务平台&/a&&/p&&p&　　友盟：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.umeng.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【友盟+】全球领先的第三方全域大数据服务提供商&/a&&/p&&p&　　百度统计：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//tongji.baidu.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度统计——最大的中文网站分析平台&/a&&/p&&p&　　腾讯云：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//open.qq.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&腾讯开放平台|众创空间&/a&&/p&&p&　　国外：&/p&&p&　　Appstore Optimization：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//appstoreoptimization.tumblr.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&appstoreoptimization.tumblr.com&/span&&span class=&invisible&&/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&/p&&p&　　appannie.：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.appannie.com/cn/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&appannie.com/cn/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&　　tune：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.tune.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Home - TUNE&/a&&/p&&h2&　　应用消息/活动推送工具&/h2&&p&　　APP精细化运营的目的就是为了更好了解自己的用户，知道用户喜欢的是什么，然后针对不同用户进行针对性的推送;不管是APP消息推送还是活动推送，都是APP运营的重要方式。&/p&&p&　　下面几款工具，推荐给大家：&/p&&p&　　活动盒子(活动推送)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.huodonghezi.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&活动盒子，一款高效的营销活动生成工具&/a&&/p&&p&　　友盟(消息推送)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.umeng.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【友盟+】全球领先的第三方全域大数据服务提供商&/a&&/p&&p&　　极光(消息推送)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.jiguang.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&极光｜连接构建·分析洞察·获取用户&/a&&/p&&p&　　个推运(消息推送)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.getui.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&个推推送-安卓Android推送_iOS推送&/a&&/p&&p&　　百度云(消息推送)：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//push.baidu.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页_百度云推送&/a&&/p&&p&　　用友：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//app.yonyou.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&用友移动应用&/a&&/p&&h2&　　APP应用商店&/h2&&p&　　APP上线推广，很多运营人员第一步就是抢占各大应用商店，在各大应用内进行推广，提高APP下载量;&/p&&p&　　以下应用商店，是很多用户会经常逛的，也是很多运营人员会选择入驻的APP应用商店，小编推荐给大家：&/p&&p&　　小米应用商店：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//app.mi.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&小米应用商店&/a&&/p&&p&　　应用宝：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//android.myapp.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用宝官网&/a&&/p&&p&　　百度手机助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//shouji.baidu.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&手机助手_百度手机助手电脑安卓版下载&/a&&/p&&p&　　360手机助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//shouji.so.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&360手机助手|手机软件下载&/a&&/p&&p&　　91手机助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//app.91.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&iPhone手机游戏软件下载_91应用中心&/a&&/p&&p&　　豌豆荚：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.wandoujia.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&「豌豆荚」官方网站&/a&&/p&&p&　　同步推：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.tongbu.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&苹果助手_苹果手机助手&/a&&/p&&p&　　PP助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.25pp.com/%23& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用商店|手机应用商店免费下载&/a&&/p&&p&　　爱思助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.i4.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&爱思助手官网_苹果助手&/a&&/p&&p&　　叉叉助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.xxzhushou.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&叉叉助手官网_叉叉助手下载&/a&&/p&&p&　　海马苹果助手：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.haima.me/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&海马苹果助手&/a&&/p&&p&　　联想乐商店：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//open.lenovo.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&联想开放平台&/a&&/p&&p&　　oppo软件商店：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//open.oppomobile.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&OPPO开放平台&/a&&/p&&h2&　　ASO工具平台&/h2&&p&　　网站运营有SEO优化，而APP运营有ASO优化，目的都是为了提升APP在各大渠道的关键词排名;那么随着APP应用推广领域发展越来越繁杂，很多关于ASO优化的工具平台也是在出现。&/p&&p&　　小编给大家推荐几个关于ASO优化的工具：&/p&&p&　　国内&/p&&p&　　ASO114：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//aso114.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&ASO114官网 - 专业App数据分析平台&/a&&/p&&p&　　应用雷达：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ann9.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&应用雷达-iOS移动APP深度推广运营平台|Apple Store排行榜单查询统计分析苹果iPhone APP排名规则搜索优化&/a&&/p&&p&　　ASOU：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.asou.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&ASOU 阿搜 - 多点科技旗下ASO数据产品, 应用试客&/a&&/p&&p&　　ASO100：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//aso100.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&ASO100 - 专业移动推广数据分析平台丨ASO优化专家平台丨iOS榜单排行榜查询工具&/a&&/p&&p&　　Appduu：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.appduu.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&App竞品大数据平台_App运营、ASO优化必上APPDUU&/a&&/p&&p&　　App store排行榜：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.apple.com/cn/itunes/charts/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&iTunes - App Store 排行榜&/a&&/p&&p&　　微拓ASO：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.deepaso.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&德普优化 - AppStore数据分析工具|ASO搜索关键词优化服务&/a&&/p&&p&　　国外ASO工具&/p&&p&　　appannie：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.appannie.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&appannie.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&　　searchman：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=https%3A//searchman.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&searchman.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&　　asotify：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.asotify.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Asotify | APP store optimization, app store seo marketing (ASO)&/a&&/p&&p&　　APP运营推广需要一个过程，这个过程是容许试错的;但是有一些可以快捷进行运营的工具，还是有必要的;小编整理的可能还是不够齐全，如果有补充的，快告诉我!&/p&&p&　　不喜!勿喷哈!&/p&&p&　　作者：LIN帅哥，活动盒子运营人员，主要负责活动盒子(&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//huodonghezi.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&huodonghezi.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&)运营推广，正在努力成长为一名有节操的运营人员;活动盒子是一款精准、高效、点对点的活动运营工具;&/p&
关于APP运营推广，小编从活动运营、APP运营干货、数据统计、消息推送、应用商店、ASO优化等方面，给大家整理了APP运营人员常用的55款APP运营推广工具。这么多款，总有那么几款适合你的APP的! APP活动运营工具 说到APP推广，很多运营人员还是比较喜欢做活动;…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-21ce328fe8f63c93b9aec_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&656& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-21ce328fe8f63c93b9aec_r.jpg&&&/figure&&p&曾经被问到产品和运营的关系。&/p&&p&网络上有很多答案：比如产品经理负责把产品生下来，运营负责把它养大；比如共穿一条裤子的好基友，等等。&/p&&p&在我看来，两者是不分割彼此的。可能初级的产品策划和产品运营（包括其他运营）因为岗位工作内容的不同，具有挺大的差别。随着两者段位和职级的提高，会逐渐融合。&/p&&p&虽然我没有正式地从事过产品业务线的规划，算上后台运营系统和数据产品，勉强摸着了一点边。今天不妨从运营的角度谈一谈。&/p&&p&产品是为了解决不同的需求，而用户是在不同场景下特定需求的集合。这类需求，与产品提供的解决方案对应。&/p&&p&用户使用产品，就是寻求解决方案。&strong&产品连接的用户需求和解决方案。&/strong&&/p&&p&国外案例有一个绝妙的比喻，顾客去五金商店购买钻头，需要的不是钻头本身，而是直径五毫米的钻孔，如果更深入一层的思考，顾客也不需要钻孔，而是想把家具或者工具安装嵌入进去。还能再深入一点吗？家具或者工具，本质上也是满足宜居的需要。&/p&&p&拿火热的共享单车说吧，我们希望它提供什么解决方案？不是骑行，而是它提供的基于交通的解决方案，它本质是一种连接人和目的地的物流。用户想从一个地理位置移动到另外一个地理位置，可以选择地铁、打车、或者步行。单车只是其中之一。&/p&&p&我从来都不觉得，只有共享单车与共享单车之间存在竞争关系，它和地铁、滴滴打车或者城市交通系统，都是竞争。当政府规划未来每千米内必须有两三个地铁站点时，难道不会影响单车运营么？&/p&&p&你看，用户的需求可以由一系列的解决方案满足。有一天人们不再去这家五金商店买钻头，也许不是因为隔壁出了一款36K氪金钻头，而是家装行业的新产品不再需要打孔了（最近天天被楼上装修的钻孔吵到，隔了六层楼啊……）。&/p&&p&从另外角度看，产品也不会只满足一种需求，产品也是在不同场景下解决方案的集合。上下班使用单车，春游出行使用单车，拿单车摆拍发朋友圈…这些行为背后代表的是一个个不同的群体。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d08d63407c_b.jpg& data-rawwidth=&1244& data-rawheight=&550& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1244& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d08d63407c_r.jpg&&&/figure&&p&之前那句话可以再更改一下&strong&：产品连接的是不同的用户需求和不同的解决方案&/strong&。两者都是集合。&/p&&p&解决方案是一个很磨人的玩意，我们并不知道用户会否选择它。用户内心有一杆天平：共享单车在附近唾手可得，与最近的单车在1000米开外，对用户是完全不同的选项。&/p&&p&单车距离的远近会影响需求，天气会影响需求，过去的体验也会影响。产品提供的解决方案既要满足用户需求的最低下限，也需要考虑用户愿意为之支付的成本。这个成本可以是用户体验，也受限于各类因素。&/p&&p&它能简化成这个公式模型：&strong&产品解决方案-用户选择成本&用户需求&/strong&&/p&&p&互联网的产品，都能用这个公式解读，可如果模型真有那么简单，只要有产品经理即可。曾经有那么一段时间确实是产品制胜，可惜当下并不是。&/p&&p&于是运营登场了。&/p&&p&单纯的产品并不能构建出竞争壁垒，毕竟模仿和抄袭太容易。脱颖而出的产品除了运气，还需要再多一些东西。&/p&&p&我曾经思考过，在公式模型中应该加入何种变量，属于运营的变量。我认为运营也有简单之美，简单到使用一个变量就能概括，而不是驳杂无序。&/p&&p&这个变量，我认为是期望。期望源于需求，高于需求。如果产品解决方案的好坏决定了发展的下限，那么期望决定了它的上限。&/p&&p&为什么是期望？因为产品解决的是用户基础需求，但是用户永远不会满足，用户永远会期望更多。&/p&&p&产品提供了内容，但用户更期望在文章中收获知识、分享喜怒哀乐；社区提供了交流的空间，但是用户更期望社区氛围良好；电商方便了消费者，可用户更期望活动促销与让利；即使外卖音乐，用户也期望它们能懂自己的喜好口味……&/p&&p&需求不能被创造出来，但期望能创造，这些，是运营更擅长策划与满足的。用户、内容、活动等模块，细细想来，绝大部分都符合达到用户的期望，超出用户的期望，控制用户的期望三个心理层面。&/p&&p&&strong&产品解决方案+用户期望-用户选择成本&用户需求&/strong&&/p&&p&这才是属于产品和运营们的公式。它们彼此融洽在一起，好的产品经理终究会懂运营，好的运营人员也是产品经理，这是当初提&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMjM5NjEyMDI2MQ%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D5f5bc87afa2e13cf7c16b%26chksm%3Dbffcf1ec69eeb945a763ac9bc5f7cf261aafdscene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&全栈运营&/a&概念，却没有补充完的内容。&/p&&p&当共享单车虽然在1000米以外，但是用户能获得一个骑行红包，或者积分勋章等其他激励，那么就会有用户愿意走1000米。如果有一个提供免费骑行的活动，多家单车中选择哪个不言而喻。加入了用户期望这个变量，结果才显得不同。&/p&&p&用户选择成本往往是不易改变的客观存在，比如单车损坏、距离远、车子重、在其他产品中已经充了钱…而用户期望可以通过运营的手段加强和提升。用户的增长和留存，商业的变现和营收等，都是在产品提供解决方案的基础上，通过用户期望来达成。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-7cf8acc25_b.jpg& data-rawwidth=&1510& data-rawheight=&556& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1510& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-7cf8acc25_r.jpg&&&/figure&&p&期望是有阀值的，用户的整体期望阀值一直在提高。以前随便抽一台iPhone就应者云集，如今做一个好活动有多困难？哪怕是文字内容，现在运营也要花费更多的精力才能迎合与打动挑剔的用户。用户变得难以伺候、新用户福利成为标配、获客成本水涨船高、各类营销不尽如人意。这不只是增长红利过去了，也是互联网从业人员提高了用户对产品的期望均值。&/p&&p&说完了产品、运营和用户的公式，数据呢？&/p&&p&数据在其中是粘合剂。不论用户期望、需求、选择成本，都是一个抽象的概念，虽然它们是互联网竞争的本质，但它们不是竞争的策略。策略需要变成数据量化。&/p&&p&产品经理认为满足了用户的需求，那么需要APP使用时长和留存来说话。内容运营认为写出了一篇符合用户口味的佳作，那么分享数和评论数是多少？用户走在大街上想要寻找到一辆共享单车，这涉及人流量和投放量两个指标。&/p&&p&产品要满足不同用户的不同需求，怎么区分出用户呢？怎么精细化运营这些用户呢？怎么提供不同的期望呢？唯有数据。数据将它们串联到一条直线，或者这样说，将原本属于不同维度的几个概念，放到了同一个维度内，这才是公式成立的基础。&/p&&p&更遑论模型只涉及了产品与用户，然而作为一家企业，还需要核心的营收和成本两个关键。&/p&&p&写到这里，我想说的已经告一段落。原本想取「产品和运营的终极解读公式」这么一个标题党名字，至少在蛮长一段时间，我很难找到更好的解读。可我内心又隐隐觉得，它还算不上终极，或许这也是吸引人求知贪欲的魅力了。&/p&&br&&p&——————&/p&&p&欢迎关注我的个人公众号：tracykanc&/p&
曾经被问到产品和运营的关系。网络上有很多答案：比如产品经理负责把产品生下来，运营负责把它养大；比如共穿一条裤子的好基友，等等。在我看来，两者是不分割彼此的。可能初级的产品策划和产品运营（包括其他运营）因为岗位工作内容的不同，具有挺大的差别…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-cf6d5cbfcdf72dab90b739_b.jpg& data-rawwidth=&418& data-rawheight=&240& class=&content_image& width=&418&&&/figure&&p&运营思维是一种抽象的概念。&/p&&p&长久以来，我们喜欢谈产品思维，运营思维没有那么口耳相传的火爆。我始终认为，好的思维方式是可被总结与概括，并且易于学习的。&/p&&p&今天简单讨论下运营思维，它只是我的一个想法，希望有启发。&/p&&p&我尝试把运营思维归纳到两个抽象的模型中，没错，是两个模型。&/p&&p&一种是用户导向型，一种是运营导向型。&/p&&p&从字面意思理解，用户导向型是以用户的视角、角色来推动运营，而运营导向型更多以企业角度，业务发展的状况衡量。是不是有些神神叨叨？为了更好地说明，分别请出具备这两种思维方式的运营人员。&/p&&p&小秦是一位帅气的文科生，学校刚毕业就加入互联网，当初Leader对小秦刮目相看的一点是他文案能力出色，既能动人肺腑，也能随手抛出笑梗。他从产品的双微开始运营，每天和用户接触互动，处理各类投诉，后期的社群也运营地有声有色。&br&&/p&&p&小路也很帅气，戴上眼镜文质彬彬，最初加入公司因为理科生背景，做报表比较多。一年多的时间，产品背后的各种指标已经信手拈来，能产出不少质量上乘的分析报告，属于运营团队的数据桥梁。&/p&&p&这两类人很容易区分，一个感性点，一个理想点；一个与用户打成一片，一个钻研数据。&/p&&p&当写App文案的时候，小秦更倾向拿出手机逐字阅读，而不是在电脑屏幕上检查。他会留意编辑样式在手机端的排版，会反复修改标题和文尾，会请教好友的感受，一切都是模仿用户感受。&/p&&p&如果换小路写，小秦会翻白眼。小路也很认真，但他更倾向于事前准备，观察历史文章的数据，用户倾向于什么样的内容和标题，哪类主题阅读量更高，并且把内容章节控制在平均的阅读时长。&/p&&p&看出区别了吧，小秦喜欢沉浸在用户角度，因为他能理解，能达到共情共鸣。小路则是谋定后动的典范，没有小秦那么流畅写意。从另外一个角度看，通过分析和总结，小路文案未必出彩，但还是能稳定进步的。&/p&&p&换到用户运营的场景，小秦的能力适合早期，譬如维护核心用户，和核心用户互动一定是如鱼得水的，在用户访谈中也能切中要害。当用户运营转换到后期，用户量达到百万级别以上，靠之前的集中维护显然不行，毕竟你无法真正地理解百万用户。而强于数理的小路，在这一点上反而更有优势。&/p&&p&举一个更具体的例子吧，现在做一次促营销活动，小秦和小路会从什么角度策划呢？&/p&&p&小秦当然从户角度思考，拿优惠券举例，他不会单纯发优惠券玩促销，反而将优惠券拆成多张。多张的目的是让用户重复消费，养成消费习惯，一张大额优惠券会让用户变成羊毛党，多张小额优惠券，则更具备粘性。&/p&&p&更深入的技巧是加入心理营销。可能大家都听过这个故事：老王是一家包子铺的老板，他每天都会问来往的顾客要不要包子，但是生意平平。有一天路过的禅师（没错，就是禅师）给了老王一个妙计，老王的包子销量直接翻倍。妙计很简单，让老王把每天的问话，从「要不要包子」改成「你要一个包子，还是两个包子」。&/p&&p&细心的读者能品味出话里的意思，这是借用营销心理，替消费者暗中预设了立场，从「买」与「不买」，变更为「买一个」还是「买两个」，消费者会下意识地从两个中做出选择，而忽略了不买的选择。&/p&&p&同样的道理，小秦在营销活动中也采用了差不多的策略，譬如给两张不同价位的优惠券，配合文案，设计，营造出不买会错过的暗示，预设出立场：究竟用哪个优惠券更划算，而不是要不要用优惠券。&/p&&p&营销活动在心理学借用的地方有很多。在其他层面，小秦会为消费者们思考得更周全：要不要准备活动备案？如果流量拥挤用户无法参加怎么办？如果快递积压过多应该怎么处理？怎么给客服培训活动的FAQ…&/p&&p&小秦还会花费功夫做商品快递盒的包装，在上面添加创意，盒内有送给用户的感谢信。这些不会增加多少成本，但小秦的目的是增加用户晒开箱照的可能性。&/p&&p&用户收到货不是活动的结束。他观察过很多朋友圈，女生比男生爱晒开箱照，包装优质的比包装普通的更容易被晒。每一次开箱照都是品牌曝光的机会，如果有10000个用户在朋友圈晒开箱照，每人次的晒照有20位好友看到，那么是200000次的曝光，等于是两篇10W+的效果。&/p&&p&整个活动流程，小秦都是从用户的视角出发，所有的技巧和套路，用户会怎么样的使用优惠券，其中会有哪些嗨点和怒点，怎么利用和规避等，都是用户、营销和心理的组合拳。&/p&&p&小路，首先根据过往营销活动的数据核算ROI，并且提取用户粒度。何种用户是VIP，何种用户是优质，何种用户是普通。这类描述标签都是可量化的。&br&&/p&&p&比如用户忠诚，用户忠诚度能用复购率或者回购率衡量么？可以，但不全面。而小路会将忠诚度的数据进一步细分：基于行为的忠诚度和基于态度的满意度。基于行为的忠诚度是用户对一种产品或服务所表现的重复购买行为，通过购买频率、购买份额等指标测量。而满意度是产品或服务的偏好和期望，通过偏好程度、购买意愿和评价等来测量。&/p&&p&这很容易理解，有些用户虽然买买买，但看中的是低价。如果有竞争对手提供更低的价格，买买买就是镜花水月。俗称「嘴上说要，身体很老实」。&br&&/p&&p&小路根据满意度-忠诚度划分出四个象限：高满意度，高忠诚度是天使型用户；低满意度和低忠诚度是危险型用户；低满意度，高忠诚度是羊毛型用户；高满意度，低忠诚度是人质型用户。&/p&&p&不同的用户类型，可以采用不同的策略。用户价值，用户流失，用户偏好，均可以用数据的维度细分。小路针对这些群体的策略就是因地制宜。&/p&&p&从商业角度，小路知道，营销活动的目的不是冲销量，而是利润，商业永远和收入和成本挂钩。既然细分出了用户群体，那么策略的核心就是降本增效。譬如，羊毛型用户，采用低让利的优惠组合；天使型用户，则引诱他们更高的消费。&/p&&p&各商品SKU的价格也能被调整。商品都有价格弹性系数，即商品价格变化1%，商品销量变化多少？商品降价可能提高利润，涨价也一样，这也是营销背后的逻辑。&br&&/p&&p&小路的方案是很典型的玩数据。运营导向型的思维就是企业经营的思维，用户体验用户感受也只视作经营环节的一个变量。&/p&&p&总结一下用户导向型和运营导向型的差异。&/p&&p&用户导向型是线性的思考，它围绕用户和产品/服务互动的流程发起。以上文的促销为例，是注意—兴趣—了解—购买决策—消费—收货—分享，直到下一次的注意。这便是从用户端出发的完整闭环。&/p&&p&运营导向型是结构化的思考。虽然它也有线性的闭环，目标—策略—执行—数据反馈—总结—改进—新策略，但这个闭环更多是业务方法论。&/p&&p&运营型思维即金字塔思维，它将企业/业务目标按层级结构拆解。利润是收入和成本相减，收入则是购买人数和客单价相乘，购买人数是不同人群的累加，客单价则又是不同的购物篮大小。小路在做策略的时候，便是将一个大目标拆解成多个小目标，每个小目标都有不同的策略，又互相关联。&/p&&p&用户型思维控制用户，运营型思维控制业务。两者并没有实际的高下之分。在产品和企业的发展是两条腿走路的关系。或许某些背景下用户型思维重要，而在另外一个背景运营型稍深一筹。&/p&&p&从能力模型看，用户导向型的思维入门门槛不高。一个包子还是两个包子，是行为经济学的案例之一。快速了解这个体系，并且和生活中的案例关联，花费不了多久。但是真的从用户角度出发，理解和感受用户，是需要长久钻研的，更遑论不同业务场景下的用户区别。这个思维和产品经理有共通处。&/p&&p&运营导向型思维需要理解业务，业务又和数据增长息息相关，对数理逻辑要求较高。你也可以称它为业务导向型思维，这个能力靠近数据分析师。&/p&&p&两者的学习路径不一致，用户导向型思维需要学习营销、消费者行为学、心理学、沟通、创意等，而运营导向型需要学习数据分析、项目管理、财务成本和管理咨询等。前者人心的把握，后者是企业的经营。当然，运营本身的概念他们都需要了解。&/p&&p&这两种能力是冲突的么？&/p&&p&不是。&/p&&p&0~3岁的运营新人在两种思维方式有明显的倾向性，这和性格、能力、职位相关，要么是用户导向思维，要么是运营导向思维。哪怕都具备，其中一方的能力也是短板。&/p&&p&随着运营经验的增加，它们都会加强，也会融合。在运营们思考策略，依据数据进行分析的时候，不妨想一下，如果我是用户，我会怎么办？在运营们在社群和用户沟通交流互动时，不妨多看看数据的趋势变化，尝试归纳总结，验证思路。&/p&&p&总之，你用运营角度思考完，尝试换用户角度思考一遍。反之亦然。小秦策划的活动，用户们可能交口称赞，贴心谁不喜欢，但是利润可能不会好看。小路策划的活动，成本不会有大问题，但用户满意度堪堪。所以最好的方式是把这两种策划结合，互相取其优点。&/p&&p&小秦和小路是两种思维模型，如果没有同时掌握这两种思维，不妨让运营团队有这两类人，互为补充，这是大部分公司可以尝试做的。&/p&&p&不论用户运营、内容运营、活动运营还是产品运营，都是能和两种思维方式结合，细分出不同体系的，如用户导向型的用户运营，运营导向型的内容运营等。这些技巧和方法，有空我会单独写。&/p&&p&我相信，看到这里，你对运营思维或许有新的看法了。这就是运营的两种思维方式，也可以称为套路，称为能力。对于新人来说，也可称为学习的方向。&/p&&br&&p&————&/p&&p&欢迎关注我的个人公众号：tracykanc&/p&
运营思维是一种抽象的概念。长久以来，我们喜欢谈产品思维，运营思维没有那么口耳相传的火爆。我始终认为，好的思维方式是可被总结与概括，并且易于学习的。今天简单讨论下运营思维，它只是我的一个想法，希望有启发。我尝试把运营思维归纳到两个抽象的模型…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-eeac95cd5bcddf04ab917089_b.jpg& data-rawwidth=&1486& data-rawheight=&714& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1486& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-eeac95cd5bcddf04ab917089_r.jpg&&&/figure&&p&什么是用户运营？&/p&&p&它以最大化提升用户价值为目的，通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者付费指标。在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即新增、留存、活跃、传播、盈利（历史文章已经涉及了）。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-50ec587d3b95d16ebead_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-50ec587d3b95d16ebead_r.jpg&&&/figure&&h2&用户分层&/h2&&p&然而，从用户活跃到盈利，不是两个简单的步骤。如果用户打开产品既算活跃，就一定能保证商业模式盈利？优秀的用户运营体系，应该是动态的演进。&/p&&p&演进是一种金字塔层级的用户群体划分，上下层呈依赖关系。&/p&&p&首先，用户群体的状态会不断变化。以电商为例，他们会注册，下载，使用产品，会推荐，评价，购买以及付费，也会注销、卸载、和流失。从运营角度看，我们会引导用户做我们想要他做的事（这里是付费），这件事叫核心目标。&/p&&p&核心目标当然不是一蹴而就的，用户要经历一系列的过程。&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-c6a5be3ddddec3cfcc210_b.jpg& data-rawwidth=&762& data-rawheight=&163& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&762& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-c6a5be3ddddec3cfcc210_r.jpg&&&/figure&也不是所有的用户会按照我们设想完成步骤，各步骤会呈现漏斗状的转化。我们把整个环节看作用户群体的演进。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-bbfd29acbed_b.jpg& data-rawwidth=&667& data-rawheight=&289& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&667& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-bbfd29acbed_r.jpg&&&/figure&&p&上图就是一个典型的自下而上的演进，概括了用户群体的理想行为。&/p&&p&既然用户群体是不再是一个简单的整体，运营们也就无法一刀切的粗暴运营了，而是需要根据不同人群针对性运营。这既叫精细化策略，也叫做用户分层。&/p&&p&它对运营们的最大价值，就是通过分层使用不同策略。&/p&&p&新用户：我希望他们能下载产品，常用的策略是新用户福利；&/p&&p&下载用户：我希望他们能使用产品，此时应该用新手引导，让他熟悉。&/p&&p&活跃用户：我希望加深他们使用产品的频率，那么运营人员要持续的运营，固化用户的使用习惯，并且对产品内容感兴趣；&/p&&p&兴趣用户：我希望他们完成付费决策，购买商品，运营可以使用不同的促销和营销手段；&/p&&p&付费用户：这是我的目标用户，我也希望用户能一直维持这状态。&/p&&p&不同的用户层级，采取的手段不同。运营同样会受资源的限制，当我们只能投入有限资源的时候，往往会选择核心群体，即上文的付费用户们。因为根据二八法则，只有核心群体能贡献最大的价值。&/p&&p&一个典型的例子是，在游戏公司，会有专门的人工客服甚至电话专线服务人民币玩家，声音甜美。普通玩家可能是万年不变的自动回复。&/p&&p&想必大家已经了解分层，那么应该怎么划分？&/p&&p&其实分层并没有固定的方式，只能根据产品形态设立因地制宜的体系。不过它有一个中心思想：根据指标划分，因为指标是一种可明确衡量的标准，远优于运营人员的经验直觉。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-6d3d00cde5a_b.jpg& data-rawwidth=&1182& data-rawheight=&586& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1182& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-6d3d00cde5a_r.jpg&&&/figure&&p&上图是一个简化的游戏用户分层，每层指标都是可量化的。为了上下层用户清晰，群体间应尽量独立，即计算RMB玩家时，应该把土豪玩家排除，计算普通玩家时，应该把结果中包含的上两层排除，这样运营的针对性才强。&/p&&p&之后运营人员可以依此构建分层报表，通过数据趋势，制定各种方式来提高数据。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ddfea7eb1a_b.jpg& data-rawwidth=&1834& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1834& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ddfea7eb1a_r.jpg&&&/figure&&p&接下来，我们想一下知乎的用户分层是什么样的形式？它的核心是大V生产内容？还是更多用户参与Live获得营收？挺难决断的，其实很多运营体系，用户分层是两层结构。&/p&&p&它以两个相辅相成的核心作目标，以此形成双金字塔分层。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-a9fe4f199e332f81ac53_b.jpg& data-rawwidth=&1146& data-rawheight=&966& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1146& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-a9fe4f199e332f81ac53_r.jpg&&&/figure&&p&在这种结构下，它的核心用户，既有内容生产方向的大V，又有消费方向的忠实粉丝，它们代表的是两类运营策略。&/p&&p&&b&内容生产方向&/b&：早期利用邀请制获得各行业的优秀人才，通过运营人员维系关系，并且鼓励生产内容。产品的机制也会激励大V更好的创作和生产。&/p&&p&&b&内容消费方向&/b&：则是找出普通用户的内容兴趣，加以引导，培养他们的付费习惯。增加Live、值乎、电子书的曝光，设计各类优惠券促进用户使用。&/p&&p&这类双金字塔结构，将内容生产者和内容消费者聚合在一起构成了整个平台的良性循环：大V创作内容，吸引普通人，普通人为内容付费，大V获得收益。&/p&&p&双金字塔结构的用户分层并不少见。以我们熟知的电子商务为例，即有买家，也有卖家。买家的运营方式已经耳熟能详，卖家呢？开店教程、卖家大学、店铺装修、曝光位展示、店铺后台、各类辅助产品…运营同样需要帮助卖家成长，于是卖家也可以划分成普通卖家、高级卖家、大客户、超级金主这些等级。&/p&&p&O2O是不是双层结构？当然是。online是用户，offline则是各类线下或者服务实体，只是这些卖家更多是销售地推和市场人员维护，但我们一样可以使用分层的思想去运营。其他还有视频直播的网红和群众，微博的大V和草根，招聘APP的企业和员工等等。&/p&&p&不同产品的形态会有差异，同一产品的不同阶段，也可以用不同的用户分层。一款产品早期，用户分层的目标是更多的用户和KOL，后期，会更贴近商业方向，这就需要运营设立灵活的分层了。&/p&&p&用户分层，一般四五层结构就可以了，过多的分层会变得复杂，不适合运营策略的执行。&/p&&br&&h2&用户分群&/h2&&p&用户运营体系是否只有用户分层？不完全是。&/p&&p&用户分层是上下结构，可是用户群体并不能以结构作为完全概括。简单想一下吧，我们以是否付费划出了付费用户群体，可是这部分群体也有差异，有用户一掷千金，有用户高频购买，有用户曾经购买但是现在不买了，这该怎么细分？&/p&&p&如果继续增加层数，条件会变得复杂，也解决不了业务需求。&/p&&p&于是我们使用水平结构的用户分群。将同一个分层内的群体继续切分，满足更高的精细化需要。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-db167f2665_b.jpg& data-rawwidth=&1158& data-rawheight=&588& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1158& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-db167f2665_r.jpg&&&/figure&&p&怎么理解用户分群，我们拿下面的案例说明。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-cdab0b541afacbe770c42a7e_b.jpg& data-rawwidth=&1828& data-rawheight=&288& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1828& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-cdab0b541afacbe770c42a7e_r.jpg&&&/figure&&p&男女性别在以消费为核心的产品中会呈现显著的区别，它就是两个相异的群体。分群的核心目标是提高运营效果，将运营策略的价值最大化，在电商产品中，区分男女很正常，但是在工具类的APP中，或许就没有必要性了。&/p&&p&这也是我一直强调的，分层和分群，都是以产品和运营目标为依据才能建立体系。&/p&&p&接下来是分群的实际应用。&/p&&p&RFM模型是客户管理中的经典方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，是一个典型的分群。&/p&&p&它依托收费的三个核心指标：消费金额、消费频率和最近一次消费时间，以此来构建消费模型。&/p&&p&&strong&消费金额Monetary&/strong&：消费金额是营销的黄金指标，二八法则指出，企业80%的收入来自20%的用户，该指标直接反应用户的对企业利润的贡献。&/p&&p&&strong&消费频率Frequency&/strong&：消费频率是用户在限定的期间内购买的次数，最常购买的用户，忠诚度也越高。&/p&&p&&strong&最近一次消费时间Recency&/strong&：衡量用户的流失，消费时间越接近当前的用户，越容易维系与其的关系。1年前消费的用户价值肯定不如一个月才消费的用户。&/p&&p&通过这三项指标，我们很容易构建出一个描述用户消费水平的坐标系，以三个指标形成一个数据立方体：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-378c49b8bdc44fe_b.jpg& data-rawwidth=&667& data-rawheight=&384& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&667& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-378c49b8bdc44fe_r.jpg&&&/figure&&p&坐标系上，三个坐标轴的两端代表消费水平从低到高，用户会根据其消费水平，落到坐标系内。当有足够多的用户数据，我们就能以此划分大约八个用户群体。&/p&&p&比如用户在消费金额、消费频率、最近一次消费时间中都表现优秀，那么他就是重要价值用户。&/p&&p&如果重要价值用户最近一次消费时间距今比较久远，没有再消费了，他就变成重要挽留用户。因为他曾经很有价值，我们不希望用户流失，所以运营人员和市场人员可以专门针对这一类人群唤回。&/p&&p&图中不同的象限区域，都对应不同的消费人群。大家是愿意简单地视为一体去运营，还是根据人群区别对待呢？&/p&&p&这就是RFM模型，曾经在传统行业被频繁应用，而在以消费为主的运营体系中能够移植过来为我们所用，它既是CRM系统的核心，而是消费型用户分群的核心。&/p&&p&RFM模型的主流分群方式有两种。&/p&&p&一种是建立指标，以指标作为划分依据，和用户分层差不多。&/p&&p&指标的判断和设立，需要业务专家的经验：什么样的算高消费频率，什么样的算低，消费多少金额算有价值，这些都是学问。并且需要不断修正和改进。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-bd3a9ed61_b.jpg& data-rawwidth=&910& data-rawheight=&228& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&910& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-bd3a9ed61_r.jpg&&&/figure&&p&上图是一个简化的划分，实际应用会更复杂，因为指标未必有代表性。大部分收费相关的数据，都会呈长尾分布，80%用户都集中在低频低金额的区间，20%的用户却又创造了大部分营收，这是划分的难点。&/p&&p&指标一般用描述性统计的分位数，以中位数、第一四分位数、第三四分位数等划分。&/p&&p&另外一种是用算法，通过数据挖掘建立用户分群，不需要人工划分。最常见的算法叫KMeans聚类算法，核心思想是「物以类聚，人以群分」。&/p&&p&我们以网上某公司的数据进行Python建模，首先无量纲化(z-score)处理，并且清洗掉异常极值。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8d9c34acc42fa465bb778c2e_b.jpg& data-rawwidth=&366& data-rawheight=&229& class=&content_image& width=&366&&&/figure&&p&上图的三列数据是经过标准化后的用户消费数据。值越接近0，说明离平均水平越近。r值因为是最近一次消费时间，所以值越小，说明时间越接近，值越大，说明消费越久远。&/p&&p&通过RFM三个指标（在机器学习中叫做特征），先建立可视化的散点图。下图是最近一次收费R和收费金额M的散点图。每一个点都代表着一位用户的收费相关数据&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-8efb3c790a9_b.jpg& data-rawwidth=&566& data-rawheight=&335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&566& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-8efb3c790a9_r.jpg&&&/figure&&p&散点图上暂时看不出用户分群的规律，只能初步判断，大部分的数据呈集中趋势。&/p&&p&既然KMeans算法的核心思想是「物以类聚，人以群分」，它就是以距离作为目标函数。简而言之，在距离上越接近的两个用户，其相似的可能性也越大，于是KMeans就把相似的群体找出来，叫做簇。簇与簇之间的距离越大，用户群体间越独立，这叫群分；簇内的距离越紧凑，说明用户们越相似，这叫类聚。&/p&&p&通过图表说话：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ac194aef73e496ced5fd6c_b.jpg& data-rawwidth=&1208& data-rawheight=&672& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1208& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ac194aef73e496ced5fd6c_r.jpg&&&/figure&&p&红圈标出的这些用户，更有可能相似，属于同一个用户群体。因为他们在R和M这两个指标上，数据接近，都处于消费金额较低，且近期有消费的人群。&/p&&p&至于是不是，让算法解决吧，具体的算法原理和过程就不演示了。我们假设能划分出五类用户群体，然后看下这些人群是什么样的。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-86b156f6e4eec475fcfcf1_b.jpg& data-rawwidth=&657& data-rawheight=&447& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&657& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-86b156f6e4eec475fcfcf1_r.jpg&&&/figure&&p&上图的不同颜色，就是算法计算出的用户群体。&/p&&p&红色用户群体：代表的是高消费金额，因为数量稀少，所以在最近一次消费时间上没有明显区分，不过并不久远。这些都是产品的爸爸和金主。&/p&&p&绿色用户群体：代表的是有流失倾向的用户，这些用户消费金额不太多，运营可以采取适当的挽回策略。&/p&&p&紫色用户群体：代表的是近期消费，消费金额较少的用户，运营需要挖掘他们的价值，去发展和培养。&/p&&p&青色和蓝色似乎不能明显区分。那我们改一下散点图的维度呢？&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-904ac10d6e322ece82ac_b.jpg& data-rawwidth=&646& data-rawheight=&446& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&646& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-904ac10d6e322ece82ac_r.jpg&&&/figure&&p&改用指标R和F后，则是另外一种视角。青色用户群体比蓝色用户群体有过更多的消费次数，蓝色用户的消费频率比较差，更需要激励。紫色用户群体拥有相当高的消费频率。&/p&&p&到此，用户群体已经明显区分，大家是否能准确概述这些用户的特点了呢？虽然从数据分布上，长尾形态会一定程度影响可读性，但运营还是能针对不同群体作出相应的运营手段。&/p&&br&&p&通过散点图矩阵观察最终的结果 (图片可能清晰度不佳)：&br&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0be38610ee_b.jpg& data-rawwidth=&742& data-rawheight=&730& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&742& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0be38610ee_r.jpg&&&/figure&&p&以上就是RFM模型的内容。它能动态的提供用户的消费轮廓，给市场、销售、产品和运营人员提供精细化运营的依据。这也是数据挖掘在用户运营的应用之一，大家要了解。&/p&&br&&p&怎么划分群体是一门学问，划分的群体少了，区分度不明显；划分的多了，则没有业务价值，二十几个群体你怎么去运营？群体数量，是要在数据和业务间取得平衡。&/p&&br&&p&总而言之，分群的方法，一类是通过指标和属性人工的划分出用户群体。另外一类是通过数据挖掘，给结果赋予业务意义。反正最终的目的是提高运营效果和价值。&/p&&br&&p&我们可以用RFM模型，试着将思维更开阔一下，能不能玩出新花样？完全可以尝试。&/p&&br&&blockquote&&p&&strong&金融&/strong&：投资金额、投资频率、最近一次投资时间；&/p&&p&&strong&直播&/strong&：观看直播时长、最近一次观看时间、打赏金额；&/p&&p&&strong&内容&/strong&：评论次数、评论字数、评论被点赞数；&/p&&p&&strong&网站&/strong&：登录次数、登录时长、最近一次登录时间；&/p&&p&&strong&游戏&/strong&：等级、游戏时长、游戏充值金额；&/p&&/blockquote&&p&这些是我简单列举的参考，未必准确，作为大家参考的他山之石。不同产品的分群策略也不一样，比如酒店产品，住宿不是一个固态的需求，是否需要加入时间的维度呢？也许住宿条件会更好分群。&/p&&br&&p&需要注意的是，群体数量并不固定，可以是两个，也可以是四个，具体就看业务需求，主要是能囊括大部分用户。只是别太多，一来复杂，二来KMeans聚类在多特征的表现不算好。&/p&&br&&p&通过用户分层和用户分群，想必大家已经了解了用户运营体系的基石。用户分层，是基于大方向的划分，你希望用户朝什么核心目标努力，而用户分群，则是将他们切分更细的粒度提高效果。两者是相辅相成的。&/p&&br&&p&如果用户大到一定量级，分层和分群就未必是好的方法，因为用户群的属性粒度特征随着产品进一步扩大，不论怎么细分都难以满足用户的复杂性，常见于各类平台型产品。这时候需要引入用户画像（UserProfile）体系，此时的用户分层和分群，都只是画像的一部分了。&/p&&br&&p&——————&/p&&p&欢迎关注我的个人公众号：tracykanc&/p&
什么是用户运营？它以最大化提升用户价值为目的，通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者付费指标。在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即新增、留存、活跃、传播、盈利（历史文章已经涉及了）。用户分层然而，从用户活跃到盈利，不是两个简单…
　　转化分析是我讲的最多的领域。五六年前我讲的时候，大家不是很在乎，因为那时候流量不是事儿。今天，大家似乎都开始意识到，地上钻个孔就能喷出油的日子似乎离我们越来越远，如果不学会压榨流量的价值，盈利也会离我们越来越远。
　　一旦涉及到转化优化分析要采用什么方法，大家一定会异口同声道：转化漏斗！但我们真的做起来，就会发现，转化漏斗仅仅只是帮我们指出了一个（或者多个）地点（严格讲，地点应该替换为页面或者app的screen）存在问题而已，至于存在什么问题，如何分析，如何解决这些问题，则完全不可能独靠转化漏斗解决。或者说，&strong&转化漏斗，不过是转化分析的第一步罢了，想要解决转化问题，还差得远！&/strong&&/p&&p&
　　这篇文章就是想带大家走进转化漏斗之后的世界，看看我们在构建了转化漏斗之后，还应该做些什么。
构建转化漏斗之后，应该做什么&br&&/h3&&p&
　　在&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinawebanalytics.cn/cwa-trainings/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&我的课堂&/a&上也经常提到的一个案例，一个航空公司的转化有很大的问题，100个人进入订票环节，大约只有2个人最终完成了订票，相信听过我的课的同学都会对这个案例有很深的印象。
　　解决这个案例中问题的方法，很明确，很直接：
　　1. 建立转化漏斗，检查到底转化过程中哪一个页面流失的用户数量最多。
　　2. 如果有明确的用户流失页面，那么我们查明到底这些损失的人是去了哪里——既然他们没有继续往购买的方向转化，那么他们跑到了其他什么地方去了呢？
　　对于上面第一步分析步骤的实现方式，我们实际上是通过&strong&构建转化漏斗&/strong&的方式，现在几乎每一个分析工具都有这个功能——直观、高效。
　　对于上面第二步分析步骤的实现方式，我在课堂上建议大家用“next page report”报告，至于为什么要用这个报告进行分析的具体原因我先卖个关子，这里按下不表。
　　第二步next page report报告数据拿到之后，我们无外乎看到两类情况。
　　第一类情况，用户没有进入下一步的转化环节，而是跑到了网站的其他页面，或者回到了之前的转化环节。这个情况比较常见，由于我们知道用户跑到了哪里去，所以是有针对性的优化方法的。&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinawebanalytics.cn/shenzhen-training-02/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&我的课程上&/a&有详细的方法和案例的介绍，这里简单复述一下，分析方法主要是依靠路径分析、用户转化过程中的usability（可用性）分析等方法。
　　第二类情况，用户没有进入下一步的转化环节，也没有跑到其他页面去，而是从这个转化的环节，直接离开了网站！
　　第二种情况同样非常常见，甚至更加常见！但我们往往对此束手无策，因为一旦用户直接离开，所有的行为都戛然而止，所有的分析也都鞭长莫及。
　　上面的分析方法如下图所示：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-d117ce47d92460e09dbe7db1a230fee3_b.jpg& data-rawwidth=&752& data-rawheight=&388& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&752& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-d117ce47d92460e09dbe7db1a230fee3_r.jpg&&&/figure&&h3&
如果用户直接从转化流程中离开了网站（或app）&br&&/h3&&p&
　　用户直接从转化流程中离开了网站，似乎表明了某种强烈的感情——忽然发生的负面情绪，例如憎恶。
　　例如，下图我们似乎看到了这样一种较为强烈的情绪：&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7dad21a2be1daa338aa174_b.jpg& data-rawwidth=&1206& data-rawheight=&1318& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1206& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7dad21a2be1daa338aa174_r.jpg&&&/figure&图：点击小图看高清原图
　　从用户的阅读线图（在以前的文章：&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chinawebanalytics.cn/learn-the-power-of-new-heat-map-1/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&运营优化的秘密武器：重新认识热图的力量！（上）&/a&有详细解释什么是阅读线图，简单讲，上图中红框内的65%意思是有65%的用户滚动页面，浏览到了页面的这个位置。而红框下部的38%，则表明只有38%的人浏览到了页面的这一位置）可以看到当人们看到了“15000元/年”的页面广告之后，大部分人都丧失了继续浏览页面的兴（yong）趣（qi）。如果在这一页发生了大量的离开网站的事件，我们不难理解或许是价格因素让人们望而却步。
　　当然，成熟的优化师会再用AB测试的方法确保万无一失。
　　分析转化的本质，实际上就是细分。构建转化漏斗就是一种细分，是按照转化的步骤的细分，但是问题是，转化漏斗的最小步骤是一个页面（或者是app的screen）。这里便存在问题，一个页面对于转化而言，并非是一个最小的步骤，因为一个页面可能包含多个用户需要操作的转化步骤，因此转化漏斗这一方法本身并不是最小分解步骤的细分，这还不足以让我们能够定位到真正的问题上。这也是为什么，仅仅构建转化漏斗不足以帮助我们优化转化的一个重要原因。
　　有一种情境是我们经常看到的，在一个转化过程中，我们明确遇到了一个非常典型的“转化流失页面”，很多用户到了这个页面之后，不再继续进行转化，也没有去其他的网页，而是直接离开网站！如下图所示： &/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-13422fab6a52bca797569afff0c6cabb_b.jpg& data-rawwidth=&769& data-rawheight=&606& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&769& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-13422fab6a52bca797569afff0c6cabb_r.jpg&&&/figure&&p&
　　这个页面是转化过程中的一个关键页面，用户购买过程中必然会进入这个“Pricing”页面，在这里配置他所需要的服务，并且根据配置的服务，网站会提供不同的价