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商场如战场 竞争是难免的 产品销售的生意经
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无论是大企业、小企业，都在想尽一切方法，迅速把企业生产的产品销售出去，以期达到迅速回笼资金的目的。因此，减少中间环节，渠道下沉，是各个企业达成的共识。然而，市场竞争，尤其是面向农村市场的竞争。
产品销售，是企业生存的的根本，也是企业得以绵延的命脉，无论是大企业、小企业，都在想尽一切方法，迅速把企业生产的产品销售出去，以期达到迅速回笼资金的目的。因此，减少中间环节，渠道下沉，是各个企业达成的共识。然而，市场竞争，尤其是面向农村市场的竞争，可以说是触目惊心、越演越烈。
今天，我就两个企业在同一个市场进行竞争的实际案例，进行一次翔实、细致的剖析，希望能让大家从中得到一些启示或启发，从而更好地为自己的企业服务。
去年冬天，北方的天气异常寒冷，建筑企业又恰逢市场寒冬，行业萧条可想而知。当所有混凝土外加剂——砂浆王企业漠然市场寒冬的时候，距离我们县60多公里外的一家砂浆王生产企业（为避免产生忌讳，我姑且叫他A企业吧），于12月初在我们县的一家宾馆召开了一场特殊的客户厂商订货会。之所以说它特殊，主要是因为这次订货会并没有大张旗鼓地进行，而是一次悄悄的闭门会议。后来，才知道，这是A企业采取的一次闪电式的先发制人的市场促销会议。其目的就是为来年，也就是今年迅速占领我们县级市场的销售做铺垫。
A企业：因为我们县的县级代理商代理期限已经到期，而且A企业的产品经过代理商的努力，市场前景初见成效，如果A企业进一步投入，很有可能打开当地市场。经过细致的调研，A企业就趁同行放弃警惕的机会，取消县级代理商代理资格，采取先发制人的策略，迅速把全县12个乡镇的终端商（每个乡镇2~3家）召集起来，直接供货于各乡镇终端商，并采取如果每个终端商年度销售300件，奖励一台价值3000元电动三轮车的优惠促销政策。但前提条件是：这个终端商在签订这个优惠活动合同以后，不得再销售同行其它厂家的任何一款砂浆王产品。各个终端商第一次享受到本行业这样大的优惠政策，而且，电动三轮车是农村必备的交通工具或用具，比较切合农村实际，况且，A企业的产品定位，是原来县级代理商主推的产品，也有了一些市场，价格又是厂家直供，比原来代理商期间给的价格便宜了5元钱。便纷纷签订合同。这款产品是：30元/件，高档彩色编织袋外包装（内含5个简易小包装）。当时市场售价在40元/件，比代理商代理期间，每件销售价格相差10元。又是厂家送货上门，比较有利可图。
A企业这种趁其不备闪电式先发制人控制市场、抢占市场先机的营销策略，确实是动力不少心思，令人敬佩。
B企业（本县一家砂浆王生产企业）：过完今年元宵节，B企业派送货车下乡送货，结果可想而知：直到这个时候，他们才知道，原来A企业早在去年十二月份就已经做足了功课。当B企业看到自己的产品原物返回，一件也没有动的时候，顿时恼羞成怒。市场经济，恼怒谁何！
经过几天的沉淀，B企业在冷静分析A企业对市场销售策略方面可能造成的利弊进行了细致的分析，做出了一个大胆的决定：把市场直接定位到消费者。产品定位方面：产品质量与A企业一致，产品包装采取高档彩色编织袋外包装，取消5个小内包装。产品价格20元/件。
B企业利用自己在当地人脉和地域关系，送货下乡，直接深入到村庄，每到一个村庄，就统计该村庄今年需要建筑民房的人家，对于在建和马上要建筑的人家，就现场说法，让他们体验消费，并直接把产品送货给他们。村民看到B企业的产品服务如此周到，加上产品价格比A企业的便宜一半，就不再顾及里面有没有小包装，直接进行购买。这样，A企业的终端商就无法实现销售。
B企业这种后发制人的方法，迅速赢得了消费者的体验消费和送货上门的服务口碑，堪称一绝。他们从而直接斩断了终端商获取A企业产品利润的梦想，并无情地打击了终端商获得电动三轮车奖励的美丽蓝图。
A企业的弊病：通过我近一段时间的观察，A企业在无情地剥夺县级代理商代理权限的时候，便失去了代理商在当地B企业有可能操纵市场的A企业产品步步渗透能力。更失去了操作当地市场的主动权，因为他们毕竟是外地人，没有地域优势；况且他们在策划让乡镇终端商去经营的时候，采取多头经营，为终端商之间自相残杀埋下了伏笔，自己却无力去操控。据我所知，同一个乡镇的终端商，为了迅速实现年度销售任务，为了拉人气多销售自己的其它商品，他们把A企业的砂浆王产品，从最初的销售价４０元／件一步步降价到３０元／件，已经没有利润可言了。或许有人说，即便是销售３０元／件，不是还有一个年度销售３００件，奖励一辆电动三轮车的奖励吗？其实不然，慢说B企业在这边不依不饶的进行竞争，就是他们自身之间的这种竞争，能够获取年度奖励者，到底有几家欢喜几家忧呢！到时候，恶果到底有谁来承担呢。在商言商，人常说：大利大干，小利小干，无利不干，这是商人千古不变的道理，毕竟终端商都是为利益驱动的，没有利益的事情，他们若是销售积极性很高，估计是脑残了。还有一条，就是A企业的运输成本要高于B企业。
B企业的弊病：B企业为了销售自己的产品，虽然赢得了很多消费者的服务口碑，但他们投入了相当大的人力、物力成本，这种成本，也是很多企业难以承受的风险。况且，他们这种直接销售的行为，无论出于什么原因，毕竟一度剥夺了终端商的利益，给终端商带来了很大冲击，即便是将来A企业退出市场，他们重新开发新产品，重新与终端商交好，但也会无形中产生一些鸿沟。
市场竞争，虽然极其惨烈，我们作为企业人，一定要做到深思熟虑、有的放矢、慎之又慎，出不得半点马虎。一旦出现些许漏洞，都会给企业带来灭顶之灾。因此，我们一定要从这两个企业竞争的案例中，做出深刻的反思，从中总结出经验教训，努力把我们的产品质量、我们的品牌、我们的口碑、我们的企业文化、做到尽善尽美。用长远发展的眼光，做好企业的布局，更好地服务于我们的消费者。
目前，两家企业仍然在互撕，各出怪招、各显神通。两家企业竞争这同一市场，到底谁主沉浮？请朋友们各自提出自己的观点、尽情地评论，只有这样，我们才能海纳百川，更好地为我们的企业服务。
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观看更多百家精彩新闻商场超市促销谈判的要点
　　商场超市促销谈判是供应商业务员工作中的重点，但是很多进行商场超市促销谈判的业务员容易陷入“误区”。商场超市促销谈判的要点将助有需要的认识取得商场超市促销谈判的成功。
　　商场超市促销谈判要注意的点有很多，但是有一个商场超市促销谈判的要点需要重点掌握，具体如下：
　　商场超市促销谈判的要点一：促销活动方案的“包装”
　　促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的促销方案是能够带来价值的。相反，一个平庸的促销方案，不仅不能带来价值，反而会让企业花付巨大的成本。一个好的方案本身就是谈判的筹码，而一个平庸的促销案则需要花费高昂的促销费用来作为代价。因此，对促销方案本身进行包装是十分必要的。具体来说，从卖场的角度来看，一个促销方案的价值往往体现以下几点：
　　※促销规模
　　※费用投入(宣传投入、让利幅度)
　　※新颖形式(聚拢人气、现场气氛烘托)
　　※限门店(提升活动身价)
　　商场超市促销谈判的要点二：活动执行力的“包装”
　　一个促销活动是否有效，除了要有一个体面的“外表”外，还需要有坚强的“内心”。在整个促销活动当中，这个所谓坚强的“内心”就是厂家的执行力。从某种意义上说，一个好的执行力是能够弥补许多活动在创意上的不足的。相反，一个较差的执行力也会让一个原本出色的促销方案变得“暗然失色”。具体说来，厂家良好的执行力往往体现在以下几方面：
　　※进场及布置的高效及时
　　※训练有素的促销人员
　　※货源准备充分，补货及时
　　※活动期间有专人进行全程临控
　　※对突出事件的妥善处理
　　※活动期间对赠品、宣传品以及活动道具的管理
　　商场超市促销谈判的要点三：完善的活动效果评估
　　对于大卖场来说，评价一个有实力的供应商，并非仅看其在资金和产品上的优势。更重要的是看其在与卖场合作过程中的自我管理能力。评价一个促销活动的成功与否，也不单单是看其实际的销量是否达到活动预期的目标，更重要的一个指标在于看厂家是以什么样的心态和眼光来看待此次的促销活动。对于大卖场来说，促销是自己工作的常态。因此，相对于单个的促销活动而言，大卖场往往更看重自己长远的促销利益。因此，保持一份学习的心态十分重要。这就要求，不管是供应商还是大卖场都要能够以学习和总结的心态来对待每一次的促销活动。要在单个的促销中提升和成长，这才是双方长远利益的保证。具体说来，在进行促销活动评估时，大卖场更看重以下几方面要素：
　　※该活动的投入与产出比
　　※影响活动效果的可控因素有哪些?
　　※组织该类型活动的实施要点
　　※积累对突发性事件的处理经验
　　※如何在确保活动效果的前提下进行成本控制?
　　※在活动实施过程中，反映出来的管理上的问题
　　商场超市促销谈判的要点四：在谈判中为自己“造势”
　　所谓造势，意指通过创造对自己有利的环境，来达成自己目标的方法和手段。在供应商与大卖场谈判过程中，单从谈判双方的实力上看，供应商自然是处于弱势的一方。因此，为了能够达成自己的谈判目标，供应商就得学会利用“造势”，来提升自己在谈判中的实力，帮助自己在与卖场的谈判中把握主动权。
　　商场超市促销谈判的要点五：通过“限门店”来提升活动档次
　　在与卖场进行促销活动谈判时，对于卖场来说的一个优势在于，卖场并不缺乏促销活动，在促销活动供大于求的状况下，卖场方面自然处于有利地位。因此，供应商在与卖场进行促销活动谈判时，尽可能将营造出一种“供不应求”的假象，来迷惑卖场采购。方法也很简单，也就是通过散布传言，利用卖场相互间的情报打探，来给大卖场实施加心理压力。
　　商场超市促销谈判的要点六：利用门店间的竞争来刺激卖场
　　从根本上说，只要一个组织不处于垄断经营状态，就会存在竞争。尽管大卖场在市场中仍属于稀缺资源，但随着大卖场数量的逐渐增多，门店之间的竞争也越来越激烈。因此，这也就方便供应商利用其间的利益矛盾，在促销活动谈判中，可利用门店之间的这种相互攀比，来达到自己的目的。尤其是对于那些处于同一规模的门店来说，竞争对手的一举一动都在自己的视线范围之内。对方开展什么样的促销活动，常常成为其争夺的利益“焦点”。在这个前提下，供应商完全可以利用彼此间的利益争夺来达成自己的谈判目的。
　　商场超市促销谈判的要点七：借媒体的影响力为活动“加分”
　　在这个咨讯发达的时代，信息传播的速度已经达到以秒来计算。而媒体作为咨讯传播的重要机构，其重要性不言而喻。因此，在促销活动当中，厂家如果能够利用自己在媒体方面的优势资源，往往可以为方案起到“加分”的作用。而且，对于卖场方面来说，也是十分看重媒体在促销活动中的宣传作用的。活动方案中有无媒体的参与，会直接影响到卖场对促销活动效果的预估。
　　商场超市促销谈判的要点八：借“名人”和“专家”来为活动“增色”
　　“名人效应”大家都不会陌生，在促销活动当中，有了“名人”和“专家”的参与，常常会令促销活动增多很多，起到烘托现场气氛，以及聚拢人气的作用。因此，在促销活动当中，有无“名人”对促销活动现场的助兴，对活动的档次提升和影响力都起到了“增色”的作用。这些都会为卖场方面对厂家促销活动的信心树立起到良好的促进作用。
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　　(上文《商场超市促销谈判的要点》主要罗列了商场超市谈判时需要掌握的八个要点。转载《商场超市促销谈判的要点》请标明来源于天霸商场网。)价格谈判如何造势
价格谈判如何造势
价格谈判如何造势
&　 若想在价格谈判中获得双赢，让自己得到想要的利益，同时也让对方觉得他赢了，就要制造一种空间。只有当对方面对一个难题，并且通过努力，使结果倾向于自己时，他才会觉得自己赢了。
　　这就需要造“势”。
　　给对手留下砍价空间
　　马玉是一家出版集团公司的广告总监。此次德国之行，是代表整个集团与德国某豪华汽车w集团谈未来一年的广告投放。究竟是带着一份令人满意的合同归国、还是不得不签署一份“丧权辱司”的条约，成败在此一谈。
　　马玉的谈判期望值：
　　1.w集团在出版集团的数本月刊与周刊上投放价值共达一亿的年单。
　　2，对于投放广告的品牌，杂志可以在内容上提供一氛数量的免费软文宣传，但每期不能超过内容部分的1％。
　　3.刊物的封面不卖。
　　交锋双方：马玉Vs w集团高层马尔库斯·包恩
　　地点：德国著名已故设计师DIDI女士故居的顶层餐厅
　　马玉刚刚坐定，包恩就主动向他介绍起这个餐厅：DIDI可以说是位最优雅的设计大家。她曾为我们的多个汽车系列做出杰出设计。她的故居现在已经成为我们集团的精神象征之一：精致、优雅、充满设计感、并拥有它背后的故事、历史和文化。
　　马玉：确实如此。
　　最后一道甜点上完，真正的谈判开始了。
　　“马先生，正如我们在北京已经谈到的，我们打包投放贵集团的广告年单总数可以达到一亿。但我想知道，除了广告我们还能得到什么?”
　　“对于投放广告的贵集团汽车品牌，杂志可以在内容上提供占刊物内容总量达2％的软性宣传，而且，是免费的。”马玉先给了包恩一个甜头。
　　包恩微微笑了。
　　“坦白地说，我们希望能购买贵刊的封面，希望您能给出一个价格。”
　　马玉知道真正的麻烦来了。包恩抛出一亿的诱饵，就是用这笔大单迫使他妥协。封面作为非卖品，既是本着刊物为读者服务的负责态度，同时也恰恰是马玉制订的销售战略方案。目前看来，非常有效。
　　“封面是无价的，因为它是非卖品，我很抱歉。”马玉既坚决又真诚。
　　“我们希望它是有价的，因为，这将直接影响我们整年的投放量。我们非常看中封面所能带来的市场价值。”
　　“正如DIDI女士故居是贵集团的精神象征，封面同样是刊物的‘面子’，这个区域，是它的非卖区。”
　　“然而许多其他刊物都接受我们的封面投放。”
　　马玉微微一笑：“这恰是我们的刊物与贵集团的定位与精神气质相吻合的地方。开个玩笑，我们都是‘大家闺秀’——有些东西是坚决不出卖的，所以她才高贵优雅，才值得人们追随，不是吗?”
　　“是这样。”包恩笑了，“我个人倒是同意的，只是如果你们的封面不出售，我们的投放也许只能在八千万元以下。”
　　“购买封面，您真正需要的是什么?”
　　“全年6期杂志封面刊登我们集团的新款车型，并以我们的品牌代言人做封面车女郎。”
　　马玉：“如果我答应您的第一个要求——车型由我们刊物自主选择，但是不收费，您觉得如何?”马玉知道，刊物封面的车型其实卖不卖都要大量使用w集团的产品。因为它就是品质和潮流走向的代言词。
　　“而且，只要贵集团的代言人是一线女星、模特或名流，我们可以优先考虑为封面车女郎。”
　　“那么，条件呢?”包恩问道。
　　“没有其他条件，只要保证一亿的年单。”
　　“成交。”
　　 签约之后，包恩问了马玉一个问题：“马，这是为什么?为什么出钱不行，却可以白送?”
　　“因为它是非卖品。”马玉笑着说。
　　有些高档商品以不卖或难卖作为自己的销售策略之一。不卖或一货难求的东西反而更加炙手可热、令人向往。例如著名奢侈品牌H集团手袋产品BK包，这款包的售价普遍在5万元以上，但是不要以为拿得出5万元就能买回这款包。所有顾客都必须排队，有时甚至长达两年才能等到货品。
&&&&& 虽然优质的皮革选用、繁复的手工制作的确需要一定的时间，但相信不会有谁会认为H集团雇不起工人夜以继日地赶制手袋、以供应大批的市场需求!此时的“供不应求”、
&&&&& “一包难求”恰恰是高明的销售策略，因为越是得不到的，越是会刺激得到的欲望，物也更以稀为贵!这是真理。
　　在很多价格谈判中，销售人员急于出货的内心想法暴露无遗，往往使自己处于不利的境地。上赶的买卖不是买卖，没有给自己“造势”，自己就没有谈判的砝码，也没有给对手留下砍价的空间。
　　案例中马玉给对方建立了一种“非卖品”的概念，营造了一种高贵的气质。这也给对方留有无限的想象空间，并激起意欲征服的冲动，尤其对于争强好胜的对手，会不惜代价求得胜利。如此我方就可以在对方讨价还价的争斗中获得增值的利益。
　　探求对方的底线
　　事实上，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
　　这时候你怎么办?把底价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们会继续以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
　　你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌。当然他们不会如此直率，买家对自己的底牌会守口如瓶，有“打死也不说”的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。
　　怎么办呢?如果是我就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧。”然后百分之百地沉默，一个字也不说!
　　某移动通信公司亚太区主管选定了一家做手机托架的公司，希望合作。其中国区采购前来与手机托架公司谈判。
　　“我希望你们能再降价5％。”
　　“这是我们的最低价，不能再降价了。”
　　“那你能赶上我交货的期限吗?”
　　“我们工厂模也开了，料也进了，20万人民币都投进去了，拿到你们的订单马上生产，一定能按时交货。”
　　采购经理说：“你们不降价，对不起，我不要了。”
　　手机托架公司马上急了：“你们亚太区主管已经选定了，怎么能不要呢?”
　　采购经理轻松地说：“亚太、区主管选定的是规格，我谈的是价格。你的产品如果在我接受的范围之内，我当然买你的产品了，但你超过了我的预算限制，我可以不买。”
　　啪!电话挂断了。
　　过了十分钟，手机托架公司打电话来：“好了，就按照您刚才说的价格吧。”
　　这位采购经理后来总结道：我算准他会打来的，因为我前面已经套出了他的筹码。20万人民币都投进去了，他能跟我熬吗?我赌他熬不下去，这样逼他，他只有让步了。但是，如果他后来没打电话来，我也一定会打过去的，因为我真的很需要这批货，而且决定权也不在我身上啊。
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